卖场促销活动操作要素

第一篇：卖场促销活动操作要素

解读卖场操作之谜

前言：现代市场竞争越来越激烈，市场格局面临一次又一次地洗牌，传统的销售渠道市场份额在逐渐萎缩，消费者购物越来越倾向大卖场。所以做好卖场成了快速消费品行业销售的重中之重。

进驻卖场前的准备工作：

1、了解卖场的定位，各连锁单店软硬件设施，赢利状况和内部管理能力，进店费用和后期产生的费用等

2、了解场内整体布局和陈列区域的陈列状况

3、了解超市的组织结构、内部作业流程，卖场发展规划，卖场对供应商考核指标等作详细了解;

4、了解同类品牌各品种竞争态势和数量;了解各品牌的销量、占有率、品项组合、主打品项、 调查竞品的价格和利润， 调查竞品在超市的市场表现和销量排名，了解竞品优势和不足，调查竞品的人力，费用投入;分析竞品广告诉求及投放策略，线上广告和线下促销活动的情况。

5、预估需投入费用和产出比;，核算盈亏平衡点

6、按公司现有实力和品牌状况能争取到多少卖场支持;

进场谈判

卖场采购部考核供应商的指标：

1、品牌或是否是当地名优新特产品。

2、销售量。

3、费用。

4、客情关系

卖场采购部和各门店店长的考核指标：销售同比增长率，毛利同比增长率，人均同比增长率，来客同比增长率，费用同比增长率和客单量等。

供应商要想在卖场站稳脚跟，得到卖场更多的支持，打击竟品，必须帮助卖场采购部和各门店店长解决问题，必须在市场操作形成自己的核心竞争力。

计划书

依据以上信息，作出一份详细的计划书。计划书中要重点解决SKU、店内外宣传、陈列、客情、活动、库存、配送、促销、培训、管理，费用控制等各种要素，从而在卖场实现销售增长，达到持续赢利。

引子：丁家宜化妆品卖场布展“海，陆，空”造势销售：

2007年9月是石家庄北园超市谈固店店庆，丁家宜化妆品销售经理与卖场经理谈妥，

把超市日化区二分之一地段包下来，作“海，陆，空”布展。“海”指脚下，当你从超市扶梯进入，第一眼就会看到丁家宜海报宣传品，一只跃跃欲试的翅膀带你不由自主地走向丁家宜的大连堆跟前。“陆”是指天蓝色的堆头，天蓝色的吊旗，八连堆，十连堆，气势雄伟，雍容大方，加上身着丁家宜服装的促销员甜美而婉转的问候，“您好，请看丁家宜……”“空”是指由太阳伞组成的空中装饰。猛一抬头，由浅蓝色的丁家宜防晒伞组成的上空。蓝色，浅蓝色，天蓝色，如果不是丁家宜模特走台，宣传产品的声音，你仿佛就像走进了一个美妙无比的海洋世界，当一个顾客进入这一境地，她有理由拒绝丁家宜吗?

秘诀

一、场内宣传造势：

宣传上要突出大气势，有强烈视觉冲击力。

其形式有：包柱、包收银台、海报、看板、背胶、灯箱、货架立牌、吊牌、手推车挂牌、跳跳卡、台卡、眉贴、电视广告片循环播放等。

注意：宣传要有整体性、统一性和针对性。

秘诀

二、促销小姐

1、促销小姐在店内的贴柜促销作用不容低估，特别是对不太知名的品牌作用就更明显。通过对促销小姐进行不间断培训、实行例会制度来提升促销小姐素质和专业技能——是拉动销售最直接、最有效、最省费用的方法。对促销小姐要实行正激励(星级促销小姐的评选)和负激励(末位淘汰制)，使整个促销团队呈现出超、抢、前的竞争氛围。把最好的促销小姐放在最好的卖场，实现资源输出的利益最大化。

2、终端拦截：把握与竟品的过渡地带，善意拦截顾客的视线和行动。譬如在货架过渡地带设置精美视线屏障(架贴、拱门、促销价签等)或派驻促销员站立(与消费者面对面站立，挡住竟品)，尽可能使顾客滞留在你的陈列区内。

秘诀

三、陈列

借力打力：武汉中百超市内部报纸发表过一篇文章题目是”重新定位品类管理”,其内容是檀犁小区店根据实际情况重新调整陈列,把一线品牌由黄金陈列位调整到次黄金陈列位,把高毛利高增长率的小品牌由次黄金陈列位调整到黄金陈列位,结果毛利率和销量同步增长, 高毛利高增长率的厂家销售经理借此向各门店沟通,要陈列,要支持。

总原则为紧贴领导品牌，远离竞争品牌

1、 什么位置既有看点又有卖点是很值得研究的。它与整个卖场布局、各品牌所处的位置、消费者选购习惯、行走路线都有很直接的关系。陈列尽可能的大而丰满，因为卖场有

上万个品种，消费者停留在某一单品上的时间只有3秒钟。陈列效果要有视觉冲击力，要从众多品牌中跳出来，要突出季节性陈列，要突出主推陈列，色差陈列、要做纵向陈列，做专架陈列、做交叉陈列、做包柱陈列等。

例：舒蕾洗发水陈列原则有三：一是紧贴宝洁 二是陈列面积大于或等于宝洁(每个sku至少有3个陈列面)，三是陈列在主通道或主推区

2、 陈列组合对陈列效果的影响：

落地陈列+宣传品+特价卡(原价的对比)能促进销售增长225%

落地陈列+宣传品+特价卡能促进销售增长183%

落地陈列+宣传品能促进销售增长160%

单独落地陈列能促进销售增长142%

促销档期：促销活动具有明显的生命周期，一般DM不应超过15天：促销活动第一周效果为100，第二周就下降为75%，第三周下降到65%;

3、占据最好的货架位置：

货架高度：争取当地消费者的视线平行位置。若货架第二层为当地消费者的视线平行位置，从上往下数，则第一层销售指数为90，第二层销售指数129，第三层销售指数为208，第四层销售指数为169，第五层销售指数为100

货架层次：一般的货架为5层，其中，第

一、二层宜摆放200ml洗发水系列，第三层放400ml洗发水系列，第四层，第五层放800ml洗发水

4、好的货架位置，给最快销的产品;

货架长度：以人流走动方向，争取货架1/4至1/2的位置。若货架开始位置的销售指数为100，则1/4位置销售指数为106，1/2位置指数为104，3/4位置指数为101，最后位置为98%

多重陈列面能够提高冲动性购买率：单个陈列面购买率为100，则2个陈列面购买率为123，3个陈列面为140，4个陈列面为154; 每个SKU至少3个陈列面，并且陈列数量越多越好。

5、正确摆放产品 ：以包装正面面向消费者进行产品摆放，侧面摆放产品造成销量下降25%;

不同品种的产品应安排不同的排面单独摆放，不能使不同品种重叠摆放，否则造成销量下降16%;

同一排面产品摆放遵循“先进先出”原则，确保产品新鲜，按旧货在前、中期存货居中、新货在后的顺序摆放产品;注意：陈列要有整体性、统一性和针对性.特殊陈列：其形式有堆码陈列和端架陈列。

1、一般上堆码和端架其销量至少能增加80%，销量冲上去以后，立即增大陈列面，抢占黄金陈列位(消费者水平视线)，争取更多，更优惠的卖场支持，只有这样卖场销售才能形成良性循环。

地堆出量应满足三个条件，一是陈列在动线上，二是此位置能留住顾客，三是需要优秀的促销员守住地堆，形成良好的动销。

2、堆码台上百花齐放：可口可乐在“十一”前用空罐做成天安门城楼的模型;宝洁系列产品做成航行在水上的轮船;用树叶从天顶垂到堆码上方清凉氛围的营造;假日海滩随意放着几瓶防晒乳液;这些亮丽的风景每天都在卖场上演。

注意：上堆码或端架能增加销量专指

一、线品牌。新品牌做堆码或端架只能起到宣传效果。同时做堆码陈列时不能做满陈列，应故意少放几瓶，提示给消费者产品有良好的销售，并赋予堆码动感。

秘诀

四、促销：

促销是快速消费品行业运用最多短期效果最显著的营销手段。

1、 促销的地点有：店内秀和场外促销

做店内秀能有效锁定目标消费群体而做场外促销还兼具传播效应。

2、 促销形式有：买赠(换购)、特价、做互动游戏促销活动、模特走秀(其他形式表演)，做产品现场体验(演示)等。

买赠是现在做得最多的，一直没有多大变化。值得欣喜的是在2003年金龙鱼和隆力奇化妆品做鸡蛋大米的换购活动都很成功。

特价能起到较好刺激消费的作用。

新型熨斗和拖把做产品现场演示能很准确传达它具有的多种功能，对消费者有极强的说服力。

注意：特价只适用于畅销品牌，对新品牌无效果(新品牌推广重点应放在如何尽快扩大试用人群)，同时做的特价应比以前的价格降低一个价格梯次(如原价14元现价9元)。只有这样，才能让消费者感到实惠。

秘诀

五、客情关系

客情关系的基础是品牌，是销量，是厂家对卖场的费用和促销活动投入，是对该卖场的重视程度和互相的配合，非常规(商业贿赂)的手段只能解一时的燃眉之急。

秘诀

六、客情关系

客情关系的基础是品牌，是销量，是厂家对卖场的费用和促销活动投入，是对该卖场的重视程度和互相的配合，非常规(商业贿赂)的手段只能解一时的燃眉之急。

秘诀

七、货物库存合理

拥有再优秀的促销员，运用再厉害的终端推广武器，货物供应不及时，经常断货，也提升不了销售，出现断货情况不外乎下面三种情况

1、安全库存设计不合理：安全库存量是销售的1.5倍是总的原则。安全库存=产品陈列数量+订单周期*日销售量

合理进货=(上期库存+上期进货-本期库存)×1.5倍-本期库存

2、物流配送不及时：如武汉中百便民超市在武汉城区有350家门店且是小订单多批次，如供应商采取直供，一台送货车肯定不够，配二台车费用无法承受，这时业务员必须承担一定比例的送货任务。

3、计划有问题：遇到公司做大型促销活动或做DM，仓库产品不能满足市场供应。出现这种情况是考验销售经理的管理能力以及对市场的预见能力，掌控能力。

兵无常式，水无常形。营销策略只有适合自己的，能提升销售，树立良好品牌形象才是最好的。纵观一线品牌的成功，都应归功于系统运作的成功，创新才是品牌发展的原动力。

第二篇：KA卖场代销操作流程

实 习 报 告

——KA卖场代销操作流程

国际经济与贸易0311班解松松2003441042

我们都知道，在KA卖场，经销商品是凭入库单对账。物流对入库单交接都比较重视。很少出现单据丢失或者打错单据之类的问题。而代销产品大部分是月结，是根据卖场每月卖多少商品结算多少货款，而不是凭入库单对账。所以我们的产品寄放在各大卖场的仓库。样机免费在各专柜出样，所以，在一些单据的交接上，促销员在上岗交接稍微疏忽，再加上现在KA的操作流程比较复杂等情况，我们稍微不注意，就很容易造成公司产品的损失，而产生一些不必要的费用。所以如果能对运营的流程比较了解，这样不仅可以节省很多时间，同时还可以避免一些不必要的损失。以下是我在KA渠道的流程操作经验和心得，希望能与大家一起分享和学习。这个流程主要以国美为例，其他卖场与此大同小异。

一、合同

公司经营的大多数品牌都是国内外知名品牌，所以很多品牌都通过上游厂家与KA渠道总部直接签订大盘合同，我们主要跟KA卖场签订三方协议。对于我们业务员来讲，主要是就合同点数(月返+费用)、账期、年保底金额、特价机占比进行操作。什么时候可以对账，费用点数有没有多扣等，这样我们在与卖场对账时才能心里有数。这边我要特别提出的是年保底金额和特价机占比，所谓年保底金额，就是在年底未完成保底销售任务，需要按主体合同签订的商业折扣进行补利，我们业务员时时刻刻都得知道自己年初到现在的总销售。通常在前九个月如果总销售额离保底金额太远的话，业务员要主动找厂家，项目经理或者公司要促销政策，力保年保底销售金额的完成。所谓特价机占比，就是特价机占总销售额的比例。这个比例通常不同地区有有不同限制，大概在15%-20%。超过这个比例按正常扣点补收返利。特价机占比考核期经常在变动，从最期的半年考核一次到如今两个月就考核一次，看有没超占比。今年的特价机不仅考核占比。也考核特价机滞销。考核期为30天，就是说货入库30天未销售，补收正常机返点。这点我们要特别注意。建议特价机每个门店一次不要备太多货，尽量做到勤尽快销，同时也要时刻关注库存，反现可能滞销，最好提前打出退单，办理退货。

二、上样

代销商品的上样流程：把样机陈列完毕——送货红单上写上样机型号数量和产品编码——找 1

柜台长在送货红单上签字——到门店仓库审核——到门店财务打暂存商品入库单——担责人员核对型号数量无误在暂存商品入库单签字，加盖国美红章。

注意⑴样机暂存商品入库单很重要，因为关系到以后门店重装，样机从门店退回来所需的单据。如果此单据丢失，样机就无法从门店拿出，建议业务员在门店开业或者重装开业，必须自己去操作这个流程，核对每台样机的型号，数量都能够准确办理入库。如果暂存商品入库单丢失，卖场是同意给补打单据。业务员要写一份证明，证明内容大抵如下：样机为我司所有，样机单不慎丢失，样机入库单号为XXX，如因样机单丢失造成损失，由我司负责。需加盖公司红章，然后，找采销和分部财务经理签字，再到门店补打入库单。目前卖场虽然同意给予补打，但有时还规定补打一张，罚一百元。已经有厂家被罚过。

注意⑵样机送货绿单上需给促销员签字确认，以便以后如果样机交接出问题的时候有最原始的单据。这一点尤其苏宁这个系统更为重要，因为苏宁代销样机是不给办入库的，所以更要有促销员签字。

三、库存备货

正常商品入库流程：在送货红单上写上型号、数量、金额、附上订单——卖场财务在订单上制单——把货拿到门店仓库审核数量和型号——回到门店财务打入库单——担责人员核对型号数量无误在入库单签字，加盖国美红章。

1、业务员收到卖场订单有以下几点需注意①型号和价格有没有一致，审价格有两个好外一，国美是供价代销，是根据你办入库的价格跟你结算。如果入库价错误，就算你零售价是正确的话，国美还是根据入库价跟你结算。二，因为订单是不能体现货要办入哪个库区(1000库为正常机库，1004库为特价机，1007库为包销机库)我们只能从价格得知这些货是要正常库还是特价机库，要是没有认真审核，办入正常库的货如果要以特价机的价格来卖是开不了单，最终导致滞销，增加逆物流成本。所以一旦价格有误，坚决不能送货。②入库单有效时间，在此有效时间内送货入库单都为有效订单③数量：只要送货数量≤订单数量，在有效时间内，订单可以重复使用。

2、下单：代销产品尽量不要备太多货，原因如下，代销产品备多了会使得公司资金的压力增大，尤其最近卖场的恶性竞争，库存多的话不利于我们控制价格。

四、负卖

产生负卖的原因有以下几点①库存没货。促销员为避免顾客跑单，先做负卖，等货到通知顾客凭提货联到仓库提货或者送货上门拿回提货联②仓库没货而门店有未办入库商品。促销员先做负卖让顾客提走货，保留提货联。我们这边不提倡，商品先不办入库放在门店，因

为放在门店丢失，卖场是不给予负责的。③团购做负卖，代销产品经常遇到数量大的团购单，尤其是在中秋佳节那段时间，所以有团购单做负卖。建议促销员或者业务员押车跟单拿回提货联，因为在逢年过节物流配送高峰期间，很多时候我们都得自己押车送货，以务造成不必要的风险。④样机做负卖促销员要保留提货联。

需要强调的是提货联很重要，提货联相当于一台机子，提货联丢失相当于一台机子丢失。所以，如果出现负卖的情况，建议尽快把提货联办入库。提货联办入库流程和正常商品办理入库流程基本一致，只是在仓库审核商品换成仓库审核提货联。提货联丢失是可以补打的，但是手续非常复杂。流程是这样的：先到我们门店柜台长打一份丢失证明，找柜台长、门店经理、采销、财务经理和采销总监签字，再到门店财务补打提货联，但不一定以上这些人会同意你补打提货联。所以有产生负卖，尽量在一周时间内把提货联办入库，入库单及时交回公司物流。因为时间跨度长了，会导致忘记把提货联办入库甚至丢失。

五、退货

退货流程：拿退货单+收货证明+送货红单(三单都要加盖公司红章)到门店财务制单——打出退货单——到门店仓库提货

产生退货的原因主要是滞销。卖场采销会帮你打出60天和90天滞销机退货单，退货单需加盖国美红章和公司红章。找分部财务和财务主管签字，财务主管通常要求你当天就得退货，逾期无效。如果门店或者数量较多，可要求多签一天，如果退货数量少的话，建议业务员当天就把货退回公司仓库。如果门店和数量都比较多，业务员当天先到各门店财务把所有的退货单都打出来，第二天再安排司机拿退货单到各门店退货。通常货退回来，还涉及到公司物流有没有把货办入库的问题。所以退货事后三天，业务员把型号和数量让公司物流核对货有无准确办入库，以防时间跨度长，不好核实。现在卖场对代销产品也采取比较严格的滞销考核，所以业务员在平时备货的时候最好要对各卖场的库存数量清楚。提倡勤进多销。时时刻刻关注卖场库存。

六、退样

拿暂存商品入库单+收货证明+红单(三个都要加盖公司红章)——门店柜台长和经理签字——门店仓库核单——门店财务打暂存商品出库单——凭暂存商品出库单退回样机

退样主要原因有两点：①样机负卖，如果此样机型号，公司已经没有库存，建议把样机退掉，到时候把提货联办入库，再在入库单上注明样机转入库。以便公司物流及时把样机库转成销售。如果此型号公司还有货，下次备货到该门店，促销员凭提货联到仓库出一台货当

样机，就不用为了一台样机特意跑出门店办这些流程。

②老型号机子需要淘汰，运回仓库(最好是能在卖场打折卖掉，因为样机退回仓库也很难处理掉)。如果需要退回仓库的样机数量较少，业务员直接打退样单把样机退回仓库，如果数量较大，先去门店打出退样单，然后再安排司机凭暂存商品出库单去退样机，三天后核实物流有无将样机办入库。

七、对账

大多数代销产品都是月结产品，也就是账期为一个月，记住国美月头三天和月末三天都不对账，国美每周前三天可以对账。也就是说星期一到星期三可以对账。

一：首先打对账明细。代销产品和经销产品不一样，经销产品是业务员把到账期的入库单给国美账务制单，而代销产品是业务员把供应商编码给国美财务，国美财务会把上个月的进销存打出来。业务员把进销存对账明细拿给公司物流核查对账。对看看是不是跟公司的进销存一致，通常情况一定要做到(上月库存+本月进货-本月销售-本月退货=本月库存)一致，发现不一致可能有以下几种情况，1。本月送进国美代销的货办到下个月。2。本月送进去的货有办入库，国美门店财务没审核，通常这种情况业务员把入库单拿到门店重新审核，下个月的进货账就可以体现。3。促销员做负卖，提货联未办入库。

二：制单。把对好的对账明细拿给国美财务制单。

三：打商业折扣对账通知函。把制好单的对账明细拿给商折组打商业折扣对账通知函。打完通知函，如果有负毛利，商折组会把负毛利明细打出来。业务员要认真核实商业折扣的扣点明细。商业折扣的扣点点数大多数情况下主合同的月返点数，特价机除外。负毛利要注要以下几点1。负毛利和正毛利不能互抵。2。同一型号的负毛利和正利也不能互抵。3，本月同一产品产生负毛利在退货情况下(退货情况下负毛利就转换成正负毛)产生正毛利可以互抵，隔月就不能互抵。通常采销都有一定的权限可以申请核销一定额度的负毛利。所以尽量让国美承担一定额度的负毛利。

四.打费用单。找国美费用组打单。费用单通常情况包括以下几种：广告费用和会员费用。这属于合同内费用，为固定点数。还有一些费用如进场费用：促销费用，礼赠费用等等，这些合同外费用通常以费用备忘录的形式出现，所以要做到每尾扣款明细都有相应的备忘录。其中兰卡要注要以下几点。1某一型号产生兰卡在本月因发生退货。可以互抵，也就是说可以归还兰卡。2某一型号产生兰卡在隔月发生退货兰卡也可以归还，但是归回金额跟你隔月这个产品产生的兰卡有直接关系，假如你隔月本产品无产生任何兰卡，或者产生的兰卡(假设80元)没有因退货归回的兰卡多(假设100元)。国美系统只抵你隔月产生的那一部分

80元。国美绝不会把那20元的退回来的兰卡归回给供应商。

五：打结算单。找结算组打结算单，一定要核实到本月销售金额-商业折扣(合同内费用月返)-负毛利-合同内费用(广告费用+会员费用)-合同外费用-兰卡=本月应结账款。方可签字确认。

本周对完账应在本周把增值税发票送到国美财务签收，避免影响货款的回收。

总结：以上主要是送货、退货、上样、退样以及一些单据上的交接，做比较详细的分析。因为代销产品经常出现货物、样机和单据的丢失，这都是在以上环节疏忽所产生的。所以，业务员在对代销这个流程必须非常熟练。还有一点是代销很多产品的促销员都是业务员自己管理的。因为促销员是在卖场的最前线，所以你必须把你的促销员培训到不仅能卖货，而且对这个流程非常熟悉。现在卖场越来越多，而业务员精力有限，所以很多事情都要促销员帮忙完成。建议每周开一次促销员会议，要求促销员做进销存和样机报表。这样你才能在第一时间知道你的机子有无负卖，提货联有无办入库，单据有无收集等。还有一点，现在由于促销员的不稳定性导致终端卖场促销员频频流动，致使有些卖场在更换促销员上出现赠品丢失，甚至样机和商品。所以要求每一个业务员在各自负责的促销员队伍中离职或者调岗的促销员必须办理好“导购员离职交接表”这样我们才能比较有效的规避经营风险，减少不可预期的成本支出。

第三篇：卖场保安员操作流程和细则

工作职责：

一、确保卖场人员、设备、商品的安全

二、疏导车辆

三、处理突发事件

四、员工的管理

作为超市的保安员肩负着整个超市的防盗、消防、治安的重任，保安员的工作对维护超市的经营秩序和治安秩序、保证超市的正常运行起着重要的作用。同时，保安员工作的好坏对超市的经营业绩有着直接影响。因此，保安员要严格做好各项防盗、消防、治安工作。

一、1.超市人员和顾客的安全：

因超市设施或员工操作不慎等不安全因素造成顾客受伤的处理：

一旦发生以上事件，当事人或在场员工立即向顾客致谦，查看伤情，及时汇报值班经理，值班经理了解情况后，如属超市责任，且伤势较重，应立即配合超市派员工陪同去医院治疗，并从备用金内支付医药费，同时向顾客索取家庭地址、电话号码、以便进行慰问。如须赔偿，应向超市负责人汇报请示后予以答复。

1. 顾客在购物时生突发病的处理

发生以上事件，在确定发病顾客无人同行情况下，应主动发扬人道主义精神，将病人送至就近医院抢救或拔打“112”，由急救车将病人接走，并及时通知家属。

2.顾客不慎造成受伤的处理：

在场员工应主动帮助其到总台，寻找是否有关药品并做临时、简单的包扎处理。伤势严重的，应帮助联系家属。

吵架和打架事件的处理

1.如发生在超市内顾客之间，在场的员工应上前制止，向他们讲明这里是公共场所，不要影响其他顾客购物，若不顾客不听劝阻可请示主管或者超市负责人拨打110报警电话让公安机关派人前来制止。

2.员工不得与顾客发生冲突：若发生了，领班或值班经理应立即制止，而后了解事情经过，向顾客致谦，如果顾客无理，应好言相劝 ，待他平静离开后，再对员工作相应处理，如果员工无理，应向顾客赔礼，让其满意离去，然后将事件向超市当班经理和保安主管汇报。 为预防收银台被劫、内盗，应做到：设定收款机内现金的最高限额。

什么叫火灾?

指违背人们意志造成物质损失和人员伤亡的燃烧现象。

电器线路引起火灾的原因?

主要有漏电、短路、超负荷、接触电阻过大。

消防的基本方法：

1、冷却法

2、窒息法

3、隔离法

4、抑制法

扑救火灾的原则：

1、 先救人后救物

2、先重点后一般

3、先控制后消灭

4、先外后内

火场疏散方法：

1、有组织的疏散

2、正确的通报，防止混乱

3、疏散引导

4、制止脱险者重返火场 火灾等灾情的处理

1.不安全事故和隐患。雨季时如地下室、卖场等要注意将下水道及可能造成水浸等隐患，防止水漫进卖场和地下室。

2.保安员在超市内发现发生火警，都要应该积极扑救的同时，首先向周围的同事报警同时上报主管和超市当班负责人若超市负责人需要向消防队报警，保安员可向超市负责人提供起火地点(什么路、什么街、什么巷、门牌号、什么交叉口或大的单位)着火部位、燃烧物质、大概火势情况。配合超市人员迅速有序的从消防安全通道撤离卖场内顾客和员工及商品，

一、2.超市设备的安全：

1. 超市的通道、楼梯、门厅、消防设施、器材等处严禁堆放货物。

2. 超市内各部门不准私自增加各种电器设备或乱接乱拉电线，需要增加电器设备或自行请人安装与电源有关的装修设备等，必须要有超市负责人批准手续方可施工，待施工完毕后超市有关部门应指派专人进行验收，以免因乱接乱拉电线而引起消防事故的发生。

3. 部门配备的灭火器材，由管辖部门负责维护、保管、外表的清洁卫生。需改变消防器材摆放位置时，要经超市保卫部门同意，对有意损坏消防器材的，要赔偿处理，情节严重的要依法追究责任。

4. 得到供电单位的通知，掌握单位停电信息，做好准备工作。停电前正常关闭设备电源开关，安装备用发电设备，事前配置应急灯。

5. 每天营业时间结束关门时晚班保安员应检查一遍超市内的夜间不需要的设备是否都关闭能源开关。

一、3.超市商品的安全 ：

1. 商品的损耗大体分为自然损耗和被盗商品俩种，自然损耗包括高空意外掉落自然灾害等。被盗商品分为内部偷窃和外来盗窃。保安员在处理失窃事件过程中，须依法办事，礼貌询问，规范操作，严禁搜身或包，漫骂和明示指向顾客为小偷，严禁长时间滞留顾客。

2. 巡逻时要经常关注一些死角盲区和易盗商品如音响制品随身听、图书杂志口香糖、玩具文具巧克力、服装领带小皮具、手套帽子化妆品、拖鞋袜子小工具、电池胶卷剃须刀等小样性价比高的商品。

3. 若顾客出超市门时门禁报警器报警大致可分为

1、顾客自带有磁物品

2、顾客购买的商品 磁性未消除干净

3、盗窃人员。若门禁口保安员碰到上述事件应该第一时间面带微笑上前礼貌的询问顾客情况了解后区分门禁报警原因若是上述前俩种情况要安抚顾客情绪顾客需要的情况下可以将有磁物品或者商品进行消磁并上报超市负责人和保安主管，若是发现嫌疑人可先礼貌的询问“您好!您是否有商品忘记付款”。不准说定罪定性的话，不准在卖场内抓，要先做到提醒，抓偷窃者一定要%100的正确率。碰到无法处理保安员应该及时上报主管处理和超市当班经理处理，在上级未到时应该安抚顾客情绪冷静对待情况。保安员从始至终不得碰触和接触顾客身体和随身携带物品。

4. 员工下班时员工通道保安员站立目送员工离场，对不正常携带物品、包括离场的员工进行询问、检查，发现异常情况，应该严格检查下班员工随身携带物品和口袋，发现超市物品应该监控该员工并立即报告超市负责人和保安主管。

5. 超市保安防损工作的方针是预防为主，以抓为辅，预抓结合。要有全员防损意识，防损不尽在于抓小偷，而是有很多方面需要我们全体员工来加强管理，我们防损的原则是降低

经营成本，维护正常的购物秩序和经营秩序，提高我们的竞争能力。这才是我们防损工作中的重中之重。保安主管事后需填写特别事件报告由客户方签字确认。

二、疏导车辆 ：

收货平台车辆的疏导：

1. 根据送货车辆的先后顺序进行登记，保安员需要登记送货车辆的车牌、货物品种如有需

要可备注司机的联系方式。

2. 超市门口、收货口不准停放易燃易暴物品的车辆。

来访车辆和顾客车辆：

1. 礼貌询问来客的来意后给于正确的指引和登记。如有需要可配合门口物业保安指引来访

车辆的驶停(车辆开出停车位和驶进停车位)。

三、处理突发事件 ：

规范处理卖场内各类突发性事件(停电、失火、意外受伤、抢窃、治安纠纷)。保安员对意外事件的处理原则为：预防为主，预防为先，谁在岗，谁负责，谁主管，谁负责。

超市内若发生人员突发性事件在场保安员应该及时的微笑上前礼貌的询问了解第一手现场资料根据情况合理的处理。若碰到保安员做不了决定的需要一边安抚顾客情绪一边让同事通知上级主管来处理，并告知主管发生事件详情。其它几点可参照以上流程处理方法。 所有突发事件，保安主管事后需填写特别事件报告并交于客户方负责人签字确认。

四、员工的管理 ：

一、职业纪律:

1、严禁保安员执勤着装不整齐,不按规定着装佩带不全。

2、严禁保安员当班时看阅书报小说,玩游戏机等与工作无关的事情。

3、严禁保安员值班时打瞌睡或聚众聊天嬉闹。

4、严禁饮酒执勤或在超市营业区吸烟。

5、严禁交接班不清楚,未经主管批准,私自请人顶班。

6、严禁非法私自扣留他人证件及物品或接受住户的钱物。

7、严禁在突发事件,紧急情况中临阵脱逃或视之不理。

8、严禁保安员之间,监守自盗,以权谋私,向住户收取费用。

9、严禁违反保安器材、消防器材的操作规定或转借。

10、严禁无故不参与保安会议培训学习训练及集体活动。

11、严禁拉帮结派、搞不团结、顶撞上级。

12、严禁未经批准缺勤和擅离岗位或请假不按时归队。

13、严禁私自运用公司财产物品。

14、严禁招惹或教唆他人参与社会聚众打架、斗殴、抢劫等违法活动。

15、严禁泄露超市及保安商业机密。

16、严禁隐瞒不向上级汇报工作中存在的问题或可能造成的后果。

安保行为礼仪规范 ：

1、巡视要做到二勤一快即“脚勤、手勤、眼快”

2、发现嫌疑人不准说定罪定性的话。

3、发生纠纷事件一定要采取“宜教不易聚、宜解不宜结、宜顺不宜激、宜冷不宜热。

4、发现嫌疑人不准在卖场内抓，要先做到提醒，抓偷窃者一定要%100的正确率。

礼貌用语:

询问语：“请出示您的会员证”、“请出示您的有效证件”、“请出示您的购物清单”、您好!您是否有商品忘记付款。

迎宾语：:“欢迎光临”、“请进”。

招呼语：“早上好”、“您好”、“中午好”、“晚上好”。

引导语：“请跟我来”、“请这边走”、“请随便看看”。

回复语：“好的，我们尽快解决”。

致歉语：“对不起，让您久等了”、“对不起，我们不能满足您的要求”、“非常抱歉，给您添 麻烦了”。

自歉语：“这是我们应该做的”、“谢谢，不敢当”。

送别语：“欢迎下次光临”、“请您走好”。

管理者的心态和作风 ：

积极的心态。积极、乐观、向上的工作态度是一个优秀管理者的基本素养，他给人以自信、阳光、负责的形象。一支团队的作风和气质，取决于其领导者的作风和气质。

第四篇：卖场促销活动流程

超市卖场完整促销活动流程

促销，顾名思义就是促进销售，但是目的绝不仅仅是为了拉动销售量，更重要是要使品牌的美誉度得到提升，从而进一步扩大品牌忠诚度，实现品牌的持续长久发展。

很多企业陷入不促销不上量、频繁促销又没有效果的怪圈不能自拔，往往是由于没有系统规划整体促销活动，而是局限在为了促销而促销。当然，促销活动的效果也往往受到产品性质、促销目标、市场特点、产品生命周期和其他营销策略的影响。但是消费品的促销活动基本上应该分别从终端销售氛围的营造、媒体宣传的告知、促销活动主题的设计、人员的组织管理等几个方面系统开展。

终端销售氛围的营造

据调查数据表明：65%消费者受产品的终端形象、活动影响而发生购买转移行为。不重视终端销售氛围的营造是很多营销人员致命弱点，使得产品在目标消费者心目中根本没有形成任何印象。有些新颖独特的产品已经上市几个月了，消费者竟然还不知道这个产品的存在。所以，终端销售氛围的营造是促销活动的前提，目的在于提高产品认知度。

终端销售氛围的营造主要包括产品规范陈列和终端形象包装，必须尽最大可能达到铺天盖地、排山倒海、无处不在的气势，使得产品在目标消费者心目中形成震撼的视觉冲击力，留下难以忘怀的深刻印象。首先充分挖掘和利用公司现有的一切资源，包括助销品、相关费用，再加上运用良好的客情关系，包括经销商、终端门店，为终端销售氛围的营造打下坚实的基础。营销人员在区域市场内，必须集中优势兵力重点扶持几个终端，本着“做一个点活一个点”的原则，做到以点带线、以线带面，最终达成盘活全局的目的。

终端销售氛围的营造不是一蹴而就的简单工作，需要纳入日常化管理之中，并加以考核。否则，如果终端销售氛围的营造时断时续，势必造成资源浪费，最终达到的效果也前功尽弃。终端销售氛围的营造包括常规终端建设、耐用终端建设以及软终端建设。常规终端建设，就是利用海报、纸架、易拉宝等POP分别针对核心门店、重点门店、一般门店进行策略性包装;耐用终端建设就是将各类别门店的门头、背景墙、灯箱、专柜等区域进行产品形象的包装;软终端建设就是调动一切可利用的终端一线人员的力量专注于产品的终端拦截，如派发员、导购员、促销员、营业员等等。

媒体宣传的告知

促销活动效果不理想，很大一部分原因在于促销活动信息根本没有传达到目标消费者，自然不可能空穴来风实现促销预定的目标。促销活动的开展必须结合媒体宣传，使促销活动

的信息得到最广泛的传播，诱导目标消费者发生购买行为，也在于凝聚促销现场的人气，满足终端门店对人流、现金流的追求。

媒体宣传并不仅指电视广告，它有更多的表现形式，如路演、报纸软文、传单、邮报、手写海报、店内广播、门店显示屏、短信等等不一而足。营销人员应该结合区域市场特点以及公司的实际投入力度来拟制最有效的媒体宣传告知组合，以达到事半功倍的宣传效果。在终端门店内部，需要考虑手写海报、看板、条幅、店内广播、店内显示屏等;在终端门店外部，可以考虑路演、传单、邮报、店外显示屏等;在高空可以考虑：电视字幕、电台、报纸软文、短信等等，如此形成立体交叉的宣传告知模式。

在媒体宣传要避免资源投入的浪费或者不到位。首先，要考虑市场实际状况，权衡自身产品与竞品在市场表现上的差距大小，再结合公司投入力度，拟订阶段性媒体宣传实施方案，即铺垫期、启动期、***期、收尾期的宣传传播方案，力求将有限的资源投入到核心、重点区域、门店，有的放矢，真正做到有效直达目标消费者;此外更要切忌一股脑遍地开花，造成资源的严重浪费。

促销活动主题的设计

促销不是为了促销而开展，它还肩负着品牌建设的任务。促销活动一定要有一个主题，这是整个促销活动的灵魂，目的在于提高品牌美誉度。从目标消费者的心里挖掘最富有煽动性的促销活动主题，以此主题为整个推广活动的核心，整合各种营销要素，在终端与消费者形成互动的氛围，最大限度拉进消费者与产品、企业的心理距离，吸引一批稳定的忠诚消费群体，从而最有效地推动产品销售业绩的持续增长。

促销主题要从一个时间段中考虑，在这个时间段可以设计不同的主题，但是每个主题之间必须有联系，整个活动主题一脉相承，一气呵成，形成具有震撼效果的品牌影响力。促销活动主题要与产品品牌诉求和定位相一致，避免给目标消费者混乱甚至错乱的印象，必须根据公司整体品牌战略目标来确定;促销活动主题是打动消费者的关键，一定要贴近目标消费者利益，是他们关注的重点，而不是给老板看的;促销主题要简洁、突出、富有创意，并且朗朗上口，反映促销活动的核心思想;促销主题还要充分利用时势热点，诸如春节、母亲节、奥运等等，要有一定的新闻价值，在一定程度上能够引起社会舆论的关注。

主题促销活动主要有三种：以产品为主题的促销活动;以季节特点为主题的促销活动;结合特定节假日的促销活动等。需要明确主题促销活动绝不是简单的买赠、特价、路演等活动形式，而是围绕一系列主题这个活动灵魂来体现出品牌的诉求和定位、消费者的利益。

人员组织管理

往往一个好的促销活动方案由于执行和管理的漏洞而不能达到预期的效果。促销活动的执行效果关键还在于组织的执行力，需要事先成立促销活动的组织以及明确人员职责分工，通过培训和监控来确保整个促销活动顺利开展。

促销活动的组织及职责的分工是活动稳定有序进行的前提。在组织建立方面，必须既有总指挥、总协调等类似主管的角色，也有各个项目的具体负责人。在职责分工方面，应体现清晰明确的原则，专人专责，避免职责不清，相互扯皮现象的发生。在促销执行过程中应当实行主管负责制，一方面项目负责人必须维护主管的权威，另一方面主管必须对所属区域内的所有事件负责。

人员系统的培训是保证促销活动质量的关键所在。不仅仅针对促销人员，对参与促销活动所有工作人员都需要进行系统培训，当然各个人员培训内容具有不同的侧重点。通过对企业背景、产品特点、促销技巧等方面的培训提高促销人员的业务素质。并且在促销活动中，引导促销人员要关注消费者的心理变化，根据消费者的不同性格特点，采取不同说服方式。对于活动参与的其他人员需要明确促销活动的目的、方式、主题、内容、注意事项、活动整体流程、典型问题处理、问题反馈程序、促销管理内容，各种表格的使用方法、以及相关奖惩规定等等。

严密的监控措施是保证促销活动高效开展的重要环节，主要包括促销活动期间的常规例会、报表体系以及相关奖惩措施等。

同时，企业还要注意做好对促销员本身的激励工作，提高士气，最终达成提高销量的目的。实施项目奖励计划，使销售成绩与促销员的收益挂钩，调动促销员的积极性。在项目执行过程中，对完成并超过目标销量的城市及促销员按其完成目标销量的比例给予不同的奖励，并设立销量排行榜，大大促进了促销员的积极性。

第五篇：卖场促销活动—方案意见

工作方案

方案：

调查表明：消费者在到达终端前就计划好购买何种产品的仅占30%，而70%的消费者是在销售终端决定购买何种产品以及购买的数量;而且，在已有购买计划的消费者中，又有13.4%会因某种因素的变化更改原来的购买计划。因此，作为致力于终端促销的企业，不仅要注重对终端的建设与维护，更要经常性地进行市场工作。

同时还要负责对终端运作情况的检查，包括硬终端与软终端检查。硬终端检查主要指产品检查与宣传品检查。软终端检查包括观察、员工导向测试、产品知识测试、宣传资料检查、卖场促销员随机询问等。

信息收集：

收集主要竞争对手或者一些大型商业在当地所覆盖终端的信息;了解同类产品特点及其竞争优势，了解最畅销同类产品的畅销原因;了解自身产品的覆盖能力及终端的销售数据，了解行业人士对终端的评价和口碑，了解行业内的相关统计资料，对终端的实地了解，包括面积、促销员人数、地理位置、人流量估计、周围社区状况及消费水平等。

员工培训：

一般一个企业都有多个产品，并且不断地有新产品推向市场，而促销员很难同时接受企业产品知识的培训，同时由于促销员岗位人员的流动性较大，这就需要经常性地开展特别的指导，帮助促销员更好地推广产品。

1、对市场信息的反馈。

2、对市场客户的维护。

3、对市场现状的管理和维护。

4、对相关人员的督促和管理。

5、对企业制度、政策的传达、执行、监督。

6、对市场应对方案的制定、执行、监督。

促销活动前分析准备：

1、根据促销活动级别确认促销员数额即刻开始招聘工作，并与促销活动前4天落实名单进行促销活动前促销员培训，促销活动前2天全部到位。

2、促销活动办公用品准备，促销活动前1天确认是否到位。

3、促销活动营运表格、规章制度等准备。

前期筹备工作：

一、 硬件设施准备。

1、促销活动所需POP、物料确定。

2、配件确定是否到齐。

3、促销活动日常营运办公用品准备。

二、 软件设施准备。

1、人员招聘。

2、促销活动策划。

3、促销活动日常营运表格准备。

4、货品准备。

5、准备人员培训课程资料。

6、促销活动财务备用金准备。

后期工作:

1、促销活动人员到位。

2、货物核对。

3、货品摆处。

促销活动当天。

1、要卖场所有促销人员清楚当日生意目标，并鼓舞士气。

2、清楚当天推广服务的注意事项。

3、清楚当天细节跟进工作事项。

4、清楚当天货品熟悉程度和跟进事项。

营业后期工作。

1、根据当日业绩效应与市场反应情况做评估，并及反应提出调整新的解决措施方法回公司。

2、卖场运作的规范。

3、卖场促销员具体分工及综合提升。

店铺分析管理：

卖场是公司建立的企业形象、品牌形象的有利场所，是直接的利润与信息的来源，是与消费者沟通的平台，也是员工培训的基地。通过先进的商店管理技术和技巧创造最大销售，并与消费者建立长期良好的合作关系。

卖场促销人员：

1、明确卖场促销活动管理责任及考核标准，制定有关约束措施。

2、由于卖场促销活动形象，而且需要不断跟进，加之以后促销活动日益增多，很易使员工在压力下厌倦和懈怠。因此，始终要保持积极进取的工作态度是非常重要的。

3、不管是销售观念还是销售技巧，都不会是一成不变的。作为工作在第一线的促销活动人员，能否出色地完成公司的促销计划和日常销售目标，很大程度上取决于员工们如何将公司的基本方法和创造性的销售技巧用于销售，不但需要员工对客户的不断研究，深入讨论，还有公司管理层的市场观察、调查，才会有针对性地销售。

4、卖场促销员工要有较强的沟通能力和客户渗透能力，做到既要达到生意目标，又要让客户满意我们的服务水平、还有售后服务的水平、质量保证水平。 员工须知：(1)敬业爱岗，作为公司一员感到骄傲和自豪。

(2)始终保持健康有活力，真诚热情、开拓进取的精神状态。

(3)谦虚友善，友爱互助，工作一丝不苟，认真负责。

(4)以客为先，以客为为尊，有强烈的服务意识。

(5)维护公司形象，不做有损于公司的形象。

卖场促销活动货品：

1、关注卖场的销售情况、公司的库存情况。分析出各类别货品的销存结构的合理性，从类别上进行分析，分析每类货品占整个销售的比例，从而观察目前市场动态，分析出畅销款、重点推介款，为公司下一期的促销活动的销售情况进行数量和金额的反映。并结合下一期所影响销售的各种因素(例：市场前景、新老客户带来的数量、天气因素、促销售活动、产品结构变化、销售历史数据)，在现有货品库存的基础上协助进行货品推广。

2、(1)从整体业绩的角度进行分析，找出促销活动上升和下降的原因，进而工作作出指导。

(2)从销售类别上进行分析，对库存货源进行建议。

卖场促销活动运作：

1、员工出勤、仪容、仪表、卖场卫生。

2、检查货品是否完好、整理货品、货架。

3、检查卖场设施，如有损坏及时反映公司并快速处理。

4、备好当日所需各类票据。如：小票、收据等。

5、预备所须零钱。

6、了解产品及其价格。

7、协助顾客做好服务，接受顾客的建议。

8、注意顾客的行为，有礼貌地制止顾客的不良行为。

9、进行当日点数，填写销售日报表。