时针滴滴答答，流逝的是光阴，在季节轮回的过程中，我们的工作留下了成绩证明。每周、每月、每个季度的我们，在工作方面都有着独特表现，获得成绩的同时，也有着众多的难忘时刻。面对成长过程中的我们，是该写一份工作报告，记录我们的工作之路。为便于大家更好的编写工作报告，以下是小编整理的关于《广告ae转正工作总结》，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助！
第一篇：广告ae转正工作总结
【试用期转正工作总结】广告AE转
正工作总结
《【试用期转正工作总结】广告AE转正工作总结》是一篇好的范文，感觉写的不错，希望对您有帮助，重新整理了一下发到这里[http://]。
广告AE转正工作总结
转正工作总结
经过6个月的工作后，我已经基本上适应了公司的工作流程，协助跟进过******等项目，当中包括图文贴设计、自媒体推广、H5程序开发、广告投放等工作内容，熟悉了公司的运作程序，对公司的业务也有了初步的了解。
同时，通过6个月的工作对AE的工作有了更深的体会，作为客服人员要第一个把关客户的问题，学会帮助客户
解决问题。将客户提出的意见简单化，具体化，甚至能够直接解决客户的问题，否则会增加设计和文案的工作量。发送给项目组同事的工作单清晰、明确、有效，工作任务合理分配、及时调整、及时跟进沟通。从基本的项目服务，到后期的项目执行，积极参与创意讨论，虽然我对整体的推广思路没有提出建设性的意见。但是我至少能了解到基本操作流程、丰富了专业知识、学会了调节时间。
工作中我逐步地能够了解项目，逐步地熟悉工作，逐步地学会初步把控好与客户的对接工作，但是能力上还是非常不足的，更是需要长时间的积累。回顾工作，存在的问题以及改进：
1.
工作的条理性不够清晰，要分清主次和轻重缓急，合理调配时间。
2.工作不够细致，思考问题不够全面，应该要注重并加强工作中的细节部分，形成一种习惯。对工作的每一步都要力求精细化，重细节，减少重复的工
作。
3.有效沟通有效度不够，在与客户和同事沟通中，应该要不断总结、反思有效的沟通方法。
4.知识储备量不够，多与具有丰富知识和经验的同事请教，才能形成自己的一套做事方式，提升自己的工作能力。
5.思想汇报专题在整个项目的操作过程中，偶有信息传递偏差的现象，信息传递的不准确不及时，容易造成客户不满意，工作效率降低，成本增高。无论是客户沟通还是与项目组同事沟通，及时性很关键：及时反馈、及时沟通、及时行动，把每一个问题处理得及时有效，才能获得客户的满意。
信息及时准确的传递，所以要提高对客户需求的理解和消化的能力。
6.按时完成安排的工作，执行工作中及完成工作后及时、主动反馈。严格按照公司流程、项目时间规划表执行相关工作，发稿件前、后充分沟通。
工作寄望：
提高工作的主动性，合理安排时间，工作需要注重实效、注重细节，提高工作出品的质量。与客户和项目组同事有效沟通，思考更全面，把握一切机会提高专业能力，加强平时知识。同时也希望得到公司同事的帮助，多开设案例分享会，分享各种不同类型行业案例。在以后的项目分工中，希望有机会接触不同的工作，同时我想更多地锻炼撰写总结的能力，部门同事可以多多提点工作中不对的地方，分享他们的工作技巧。接下来的一年，我希望自己能够有效地完成项目任务，加强自己的各方面能力，除了具备基本的AE专业职能，范文TOP100还要具备比较基本的客户关系管理和创意的判断能力。
第二篇：广告公司ae年终总结
AE是英文“Account Exective”的缩写，翻译成中文是“业务执行”或“业务企划”，他是客户的广告工作在广告公司的执行负责人，一个专业的AE，要有能力告诉客户：他的预算应该怎么花?什么时候花?花在哪些地方?以下是小编整理的广告公司ae年终总结，欢迎阅读。
广告公司ae年终总结
1一、全年工作总结：
面对激烈的市场竞争之严峻形势，客户部紧紧围绕对外——与客户进行谈判联络提案收款等;对内——制定策略协调资源分派工作监督进程等工作重点，注重发挥客户部承上启下联系内外协调各方的中心枢纽作用，为公司圆满完成各项目标任务作出了积极贡献。现将本人一年来的工作情况汇报如下：上半年主要服务肇庆新世界东方新世界比稿及天津生态城美林园(外派驻场)等项目;下半年主要跟进东方新世界·熹园天津生态城美林园和创意大厦佳大萌芽创意园华糖创意园石井创意园及红钻226等项目。具体情况如下：
1、肇庆新世界·伴月湾尾货包装，设计跟稿以及服务款项的催收工作。
2、东方新世界5号地比稿跟进工作。
3、4-5月外派至天津，跟进美林园项目，广告主要针对全新二期的包装，设计跟稿以
及服务款项的催收工作。
4、6月份开始东方新世界·熹园进入前期广告阶段，主要负责项目的全程广告跟进工
作，设计跟稿以及服务款项的催收工作。
5、6-8月天津生态城项目以月费服务，一份合同包括该集团旗下三大项目的广告工作，7-8月份为美林园及创意大厦两个项目的开盘前期准备工作，主要负责项目的全程广告跟进工作，设计跟稿以及服务款项的催收工作。
6、6-11月为佳大集团旗下萌芽创意园华糖创意园石井创意园及红钻226等项目作单项服务的广告，主要涉及到各项目的VI现场包装及销售物料的设计广告跟进工作，以及服务款项的催收工作。
二、自我评价：
本人坚持以积极向上，细心严谨的心态对待工作。工作态度端正且主动，能够独力承担组织布置各项任务，在项目工作要求加班加点时也毫无怨言，并且积极配合。在项目跟进的过程中，得到了领导的大力支持及同事们的热心帮助，也不断提升了与客户的沟通能力，使自身的综合能力得以更进一步的提高，同时注重与客户保持良好的合作关系。
在工作过程中我深刻体会到了团队精神的力量与专业知识的重要性。我向蓝光的领导以及全体同事表示最衷心的感谢，有你们的协助才能使我在工作中更加的得心应手，我也会不断学习，不断进步，让我们继续努力，为蓝光的发展做出更多贡献。
广告公司ae年终总结
2经过一年的工作后，我已经基本上适应了公司的工作流程，协助跟进过******等项目，当中包括图文贴设计自媒体推广H5程序开发广告投放等工作内容，熟悉了公司的运作程序，对公司的业务也有了初步的了解。
同时，通过一年的工作对AE的工作有了更深的体会，作为客服人员要第一个把关客户的问题，学会帮助客户解决问题。将客户提出的意见简单化，具体化，甚至能够直接解决客户的问题，否则会增加设计和文案的工作量。发送给项目组同事的工作单清晰明确有效，工作任务合理分配及时调整及时跟进沟通。从基本的项目服务，到后期的项目执行，积极参与创意讨论，虽然我对整体的推广思路没有提出建设性的意见。但是我至少能了解到基本操作流程丰富了专业知识学会了调节时间。
工作中我逐步地能够了解项目，逐步地熟悉工作，逐步地学会初步把控好与客户的对接工作，但是能力上还是非常不足的，更是需要长时间的积累。回顾工作，存在的问题以及改进：
1、工作的条理性不够清晰，要分清主次和轻重缓急，合理调配时间。
2、工作不够细致，思考问题不够全面，应该要注重并加强工作中的细节部分，形成一种习惯。对工作的每一步都要力求精细化，重细节，减少重复的工作。
3、有效沟通有效度不够，在与客户和同事沟通中，应该要不断总结反思有效的沟通方法。
4、知识储备量不够，多与具有丰富知识和经验的同事请教，才能形成自己的一套做事方式，提升自己的工作能力。
5、在整个项目的操作过程中，偶有信息传递偏差的现象，信息传递的不准确不及时，容易造成客户不满意，工作效率降低，成本增高。无论是客户沟通还是与项目组同事沟通，及时性很关键：及时反馈及时沟通及时行动，把每一个问题处理得及时有效，才能获得客户的满意。 信息及时准确的传递，所以要提高对客户需求的理解和消化的能力。
6、按时完成安排的工作，执行工作中及完成工作后及时主动反馈。严格按照公司流程项目时间规划表执行相关工作，发稿件前后充分沟通。
广告公司ae年终总结
320xx广告部的工作，总体来讲有一定的进步，但是要认识到市场客观因素的促进作用。现在从几个方面总结一下本广告部的工作和问题
(一)客户市场方面
客户是企业生存的根本，广告本身就是一个服务性很强的行业，在行业竞争日趋激烈的环境下，客户服务越加凸显出其非凡的重要性。 在本年的工作我们对客户的服务有所改观，基本可以做到想客户之所想，急客户之所急。虽然面对高难度的任务都能够以最大的努力去实现客户的要求，但是也要意识到，在客户服务方面也存在着一定的不足。主要体现在某些工程的报价不及时、客户回访不到位。虽然有些时候存在客户要求过于苛刻的原因，但是这些不应当成为推卸责任的借口。
因此在客户服务方面要有所改进，首先要招入合适的客户服务人员(业务员)其次在人员不到位的情况下切实的完善内部流程体系，以制度来升级客户服务的品质。切实的做好从客户提出需求我们帮忙解决问题的角色，转变为我们为客户提出需求，然后主动为他们提出方案的模式。
(二)内部运作方面
经历了一年的流程管理摸索，相对于去年在工作上的契合度有一定的提高。但是由于人员的流失对于高效团队的建设还是有较大的影响。 怎样维持设计人员的稳定性，完善合理的流程制度，提高设计部的整体运作效率，打造出海骏的广告部团队，是一个需要长期摸索的任务。 设计部依然存在如下几个方面的问题
1、人员专业素质暂时还无法满足设计部正常运作的需要，缺乏创新意识。
2、方案设计与图纸绘制水平与公司整体发展还有一定差距。
3、工作积极性不够高，缺乏自我管理与完善能力。
(三)成绩与提高
在市场大环境下本的工作进展顺利，每项开展的工程都能体现出我们海骏的风格与实力，在温泉沿街改造的项目中以我们的优秀品质拿下了今年的最大订单，成功挤掉的竞争对手。
在绩效改革的前提下我们广告部的整体回款率较去年有很一定的提高，重要的是广告部回款这个环节慢慢的深入人心，每个人从项目的开始就考虑的回款的问题这是很重要的改变。
设计部的人员对于公司的自我宣传与设计作品的自我保护也有提高，目前给客户的方案都会配合公司的出稿模板，设计作品也在不断的精益求精，虽然由于个人能力的局限性不能完全满足客户的要求但进步还是有的。
(四)计划与改进
目前的广告部流程虽然有所成效，但还不够成熟，下一广告部的发展重点为三个一，一批人、一个制度、一个团队。广告部需要引进一批优秀的员工，通过我们的制度流程磨合，精简出一个高效的团队。 一批人，主要要包含客户服务与营销职能的人员与优秀的设计人员;一个制度，主要完善、执行、监管现有的流程体系，使之行之有效;一个团队，就是最终的优化结果也是目标。人员通过制度这个漏斗筛选出目标统一，积极向上的队伍。
在广告市场的竞争日趋激烈，价格战白热化，的环境下。我们要进一步强化海骏的自我宣传，以期赢得客户和市场的最大认同。 稳步做好目前工作，围绕标识产品拓展市场，稳中求变，完善我们的服务，控制好工程质量把海骏的优秀做到客户的心里。
20xx年我们有成绩，有进步，也有不足。进步和不足让我们更加明确我们的目标。逆水行舟，不进则退所以要不断的调整与优化，在变化莫测的市场环境下要抓住机遇，看清目标，2017要最大化我们的长处，稳步扎实的的做好目前的工作，然后寻求新的机遇与契机!
第三篇：广告AE
我没有直接接触过广告业务，但接触过广告公司的业务人员，所以，仅发表几点个人看法： 1。首先弄清楚公司的主业务和主要客户群; 2。熟悉公司的各项业务与收费标准及附加服务; 3。采取多跑，多拜访的方式;
4。广告公司的业务人员，只有一部分是可以找到电话，然后预约再拜访的，很大一部分，都需要直接找各个公司的企划部或市场部的负责人联系。
拜访请详细了解所拜访客户(公司)的资料，准备自己公司的相关资料，衣着整洁，自信微笑。去拜访吧。 下面一点资料来源于网络，我看了，有借鉴的地方，仅供参考。
广告AE入门 (比较实用)
1.良好的心态是打造金牌AE的基础，专业则是广告AE成功的关键。我们把专业升级分解成初级升级、进阶升级、高阶升级三大部份。初级升级对刚毕业且有志于广告行业发展的新人很有帮助，进阶升级则是为已从事广告行业2-3年的AE提高业务能力作晋升指导，高阶升级则是为从业5年以上的AE作职业发展的规划，每个人在不同阶段可结合自己的实际情况作调整.刚刚步入广告圈子的新人感觉一切都是新鲜的，AE工作的挑战性与较高的佣金制度吸引越来越多的年轻人投身于这一职业。但是国内的中、小型广告公司一般不会投入预算对新人进行系统的岗前培训。主要基于两点原因：中国大陆能训练AE的专业培训师较少，邀请台湾、香港、国际4A的培训师则花费不菲;AE工作的高挑战性，较高的人员流动性，令广告公司产生短视行为，不愿意在AE培养上花费精力.国内中、小型广告公司采用的通常策略就是“传”“帮”“带”的老模式，正规一点的公司还有一点初级培训，如公司核心业务、业务流程、公司发展方向以及基本的业务开拓技巧,较次一点的公司就给AE新人介绍一下主要工作内容，然后就交给客户部经理，或从业资历久一点的AE，由他们带着联系一段时间客户。并且广告公司会为新人制订业务指标，一般的试用期限在1-3个月，业绩好一点的AE会留下来，没有业绩的AE就会被淘汰，这也是中国广告业的一大特色。 除非你有较好的能力和机遇到国际4A公司或综合实力较强的本土广告公司工作，它们有系统的培训和先进的管理体系，让AE迅速进入角色。而大多数的AE新人就只能靠自己从以下几个方面做自 我升级修炼。
2.迅速进入角色能力升级
广告公司的短视要求与广告业务市场的激烈竞争不容许AE在时间上有一点的浪费，要求AE迅速进入角色。
首先：AE要清楚公司核心业务内容。自己服务的公司是专业性的广告公司还是综合性广告公司，是以经营平面媒介为主导还是以电视媒介为主导，是以平面设计为主还是以影视制作为主,是策划公司还是户外媒体公司。对于广告公司还有很多种细分。公司服务收费情况，这里包括三方面内容：第三方媒介报价表、公司媒介报价表以及公司执行扣率。这是与客户谈判的基础，一个连服务价格都不清楚的AE，很难敲定客户;公司客户的行业属性，一般的广告公司服务客户都以行业划分，这是由于广告公司所拥有的媒介资源及业务能力所决定的。
其次：AE要尽快熟悉公司的核心业务流程。熟悉核心业务流程的前提是对公司的职能部门进行了解。广告公司讲究团队作战，AE作为利润前台，内部的其它部门就是技术保证。在综合性的广告公司除客户部外，相应的还有市场调查部(一般为外包)、品牌部、创意策划部(一般合二为一)、设计部、制作部(一般归并为一体)、媒介部、广告监测部(一般为外包)等专业部门，另外还有人力资源部、行政部、财务部、总经理等管理部门。AE在开拓业务过程中经常需要各专业部门给予客户专业的沟通和意见。对专业部门和管理部门的了解，并落实到某个人，这样在需要专业支持的时侯，就能够迅速的得到反应。AE的定义与广告业务员不仅仅是名称上的变化，广告业务员的工作仅仅是与客户打交道，再具体一点就是寻找客户与客户签广告订单的角
色，而AE作为维持客户利益与公司利益双重角色的扮演者，在完成广告业务员的工作之外，还有一个重要的职能，就是与公司专业部门的沟通、协调、指挥、监督的工作职责。在前面我们分析
了AE基本工作流程，但每个公司在核心业务流程上都有不同。例如在合同上面：广告合同的领取、管理层对合同的认可程序、技术部门合同复印件的分发、合同订单的执行程序、广告合同的保管，不同的公司有不同的程序和方法，因此要求AE尽快熟悉公司的核心业务流程。
最后：制订详细的业务开拓计划。业务开拓计划的前提，培养天生慧眼的洞察力和预见力非常重要，结合自己服务公司的资源状况，分析出哪些行业的广告投入较大，有什么样的广告行为
特征，通过何种媒介表现，意向行业广告投入发展趋势等等。例如：现在的医药、保健品、洗化、家电、快速消费品等行业是广告商们追逐的重点。去年近一年的“液态奶”大战，“牛奶”
广告又成为时下热点;而医药品广告随着《广告法》对其实施的监管，在
一、两年之内必将退出大众传媒舞台，另走专业传媒之路; 2000年之前，为汽车整车配件的轮胎橡胶行业，因销售的专
业性，很少在大众媒介发布广告，随着家庭轿车的日渐升温，使以前的工业品成为消费品，其广告需求已经露出苗头。另外不同的季节又有不同的季节性产品广告。例如：在学生假期期间，学
生电脑，学习资料就是广告投入的高峰期;一般是夏天的1-3个月，甚至，有少数厂家选择反时节广告投入，也是一个要注意问题。不同企业有不同的销售管理模式和产品渠道模式，当年的三
株、红桃K将“小报、车站、墙体”当成开拓
二、三级市场的锐器，成为“农村包围城市”的营销经典，至今仍为很多医药、保健品企业仿效，只是广告的媒介和方式上采取了变化。因此在“二 级城市电视贴片联播”的公司工作的AE就要以医药、农资产品、国内服装行业作为重点客户。不同的产品策划观念又有不同的广告表现形式。如“软文”就是史玉柱的致胜法宝，“脑白金”、“黄金搭档”广告投入就以报刊等平面媒介为主，电视广告为辅;哈医药集团所提倡的“广告触点”理论，使电视台的二类广告时间成为抢手货，其报刊平面类广告就很少。因此广告AE要对广告客户的行业特征、营销策略、推广手法做到了然于胸，寻找对接客户。客户收集方面，AE可以在报刊广告、电视广告、户外广告、网络广告、直投广告获取客户的通讯方式，也可以通过朋友关系介绍、企业网站、网络搜索引擎等方式收集客户资料。
〔三〕
迅速、正确的行动力升级
在作了充分的准备后AE就开始了正常的客户拜访工作，此时的行动却成为许多初入门者
的第一大门槛，没有勇气给客户打电话，没有信心与客户一对一交流，因为害怕拒绝、害怕失
败。
升级改进：
1、设定工作目标。给自己设定一个工作目标的前提条件就是自己的理想与报负，按照自己所期盼的生活状态为自己设定工作目标。例如：我的目标是自己和家人过上富足的中产生活，那么
我得有体面的轿车和宽敞的高尚住房，有50-100万的银行存款;三年后，我必须有一家自己的广告公司，开公司的前提是我得有100万的现金和管理、技术的投入。要实现近三年的目标，接下来
就是制订目标计划;第一年，实现年收入10万元，对整个广告行业有丰富的实战经验。要实现计划，本月必须签订一个客户订单。结合自己的情况，在拜访30家客户的情况下，有可能
实现，而要达到30家客户拜访量，我需要电话约访300家客户，就意味着我每天要电话约访15家客 户，在完成15家客户的基础上才有可能完成我的月计划，以及计划。为保险起见，我每天电 话约访18家客户。
2、运用正确的方法来提高行动力。如果AE一味的犯错误，那么行动力就自然迟缓。在展业初期，AE常犯的一条错误就是找不到真正的买家。这里指的买家就是能够与你签订合同，并且有支
付权利的人。这些人可能是合作企业的老板、总经理，可能是营销总监，也有可能是广告部、媒介部、市场部的部门经理，还有可能是驻外机构负责人、代理商，甚至还有可能是办公室等你
意料之外的部门。找不到真正的买家，就会绕很大圈子，又怎么能提高行动力?解决的方法其实很简单，从客户不同的职能部门了解真正的买家，如果从对方三个职能部门了解到的都是同一个
人，也不一定是你寻找的人，有可能他是执行层，而真正的买家是他的上级。因此只有是决策层而又有三个不同部门确认的话，那才是真正的买家。要完成这个过程只需要在电话中沟通深入一
点、技巧一点即可。另一种方法，用客户的职能部门设置功能分析法。比如办公室主任负责广告，这是90年之前的事了，但现在仍有少数企业是这样的，要么是这个企业组织架构有问题，要
么是“人治”思想严重的企业，与这种企业打交道要小心，当心聪明反被聪明误。大一点的企业，真正的买家是市场部，因为，市场部职责就是制定企业传播计划。如果没有设置市场部的
话，就按照总经理、营销部、广告部、策划部、媒介部、驻外机构、代理商这个顺序去找，一定能找到真正买家。
3、转变思维方式。让我们来思考两个问题：为什么害怕拿起电话给客户打电话?为什么没有信心与客户面对面交流
〔四〕
高效时间管理升级
从AE工作流程表中可以看出，AE既要收集、整理资料还要进行客户分析、市场分析还要与公司技术部门合作，更要维护客户关系，这就需要高效的时间管理。
打破上、下班的观念。你看到这句话一定很痛苦，其实这是一种快乐。
AE是激情工作狂，下班时间也是你的工作时间，娱乐的时间，更是你工作的更佳时间。如果把客户资料收集工作放在上班时间去做会浪费你太多的时间。让我们设想一下，在上班时间摘录报刊、网络广告客户资料，更多时间会被新闻、花边消息浪费掉，而在下班时间做这样的工作就完全不同，看电视、读报、上网是正常的休息、娱乐，只要你拿出纸和笔把自己需要的信息记录下来就OK,在愉快的过程中，完成了工作，自然是一举两得。
拜访客户安排。拜访客户安排也许你认为非常简单，不外乎就是路线安排、见面时间把握等等，其实这都是次要的，我要提醒的是访前时间安排和访后返回公司的时间安排。访前安排要求检查所准备的资料是否齐备，如果是的话就立刻出发。见面场景设想、话术准备、谈判技巧就不在公司里另花费时间，在到客户的路途中去构想完全可以，访后到返回公司的时间上，重点回忆与客户见面的场景与细节，总结与提高自己的谈判技巧，分析客户的潜在语言，判断业务成交的可能性。这样，就做到了访前、访后的高效时间运用。
3、高效工作。高效工作，就要一台机器一样，不停的运转，不让自己有机会闲下来，一上班就投入工作，不让自己有分散精力的机会。
从以上几个方面进行自我升级，你很快就会发现自己从一个入门级的AE成为一个优秀合格的广告AE了。
〔六〕
广告AE的升级工程。
一、广告AE工作环境及工作流程分析
广告AE在不同的广告公司有不同的职能界定，在这里我们把广告AE统称为广告业务人员，AE在广告公司起到关键作用，尤其在中小型广告公司，AE工作的核心就是整合利用广告公司资源(包括媒介关系、创意、设计、制作、营销服务、品牌服务等)置换广告主订单资源，在这一资源置换过程中，使广告公司、广告主实现价值最大化，同时实现两方的利润增长。要实现这一双赢目标，AE工作的重要性在两个方面呈现出来。
广告订单争取。现在的广告行业竞争用“惨烈”来形容最为适当，有句行话“日增1000，夜倒800”，这是对广告行业一个真实的写照。在行业壁垒越低时，就有更多资金或技术参与市场竞争，同时就会有更多的企业在竞争中退市。在国内家电巨头大打价格战时，广告行业的价格大战早就硝烟弥漫，作为服务型的中间商，比较竞争优势塑造不是在服务上突破，而是走价格战之路，对实力很弱小的广告行业无疑是个巨大的挑战。在这种市场环境之下，AE的工作能力承受了空前的压力。既要争取到合理利润的订单，还要争取到公司规定的付款条件，同时还得善于分 析了解客户资金信誉程度，重要的是在自我理想化利润状况下，还得从众多的竞争对手中抢下客户订单.实现服务增值。争取到客户订单是基础，实现服务增值才是核心。
广告AE保持与广告客户长期合作的唯一的手段就是使客户价值最大化。
在广告公司内部要实现这一目标，就需要各个部门之间的协作，广告AE 作为个利润前台，媒介计划、品牌规划、市场调研、广告创意、广告制作、营销服务作为专业技术保证，在一个系统的工作流程中，理想状态下的广告AE，需要全程参与、协调、监督。但因为专业的分工不同，价值导向的相异，在实际执行过程中，广告AE的话语权被专业执行剥夺，广告AE就经常陷入“囚徒困境”。
二、广告AE的升级的必要性
? ?
1、广告AE升级工程是激烈市场竞争的必然结果。
这里的市场竞争包含三层意义。
国际巨头进入中国。中国加入WTO后，更多的国外广告巨头挟雄厚资金及先进营销理念，抢滩中国的广告业市场。4A广告公司的巨大能量，本土广告公司还没有形成足以抗衡的力量。虽然像奥美等国际广告公司在中国的服务水土不服，屡遭营销界、广告界指责，但国际广告公司在中国的发展这只是过程，不会是结果。本土广告公司专业水准，服务水平，赢利能力差距太大，在与客户一线营销的广告AE必须升级改造，以适应激烈的市场环境。
本土广告行业同质化价格竞争。价格战应该属于公司战略范畴，本属于管理层思考的对象。AE作为执行层，怎么样看这个问题呢?这就需要AE在行业平均利润与公司利益之间平衡，如果坚持以价格作为利器，更多的客户订单会成为公司利益的牺牲品，如果坚持以公司利润期望值为衡量标准，那么AE的工作肯定会一筹莫展，业绩毫不建树。这就需要AE升级，作到广告业服务价值的本性回归。即以专业服务及客户广告投资增值作为竞争手段。
广告客户面临的激烈市场竞争。广告客户行业间的激烈竞争的结果会导致客户广告投入的降低。产品同质化必然导致营销手段同质化，接着就出现广告运作同质化。广告运作同质化导致广告效果低下。广告客户在广告预算方面必然更理性，会把更多的市场费用向通路、终端、SP上转移，通过广告AE的升级改造重在提高广告客户的投资盈利水平，确保广告客户的广告收益。
2、广告AE升级工程是AE职业规划的组成部份。
美国总统罗斯福有句名言：“不做总统就做广告人”，言外之意广告人是仅次于总统的职业，是什么让广告人有这么崇高的职业光环。原因就在于广告所包括的学科太多，如：心理学、营销学、传播学、社会学、美学，等等，成功的广告人应该是集大成者。而作为AE在中国，可谓良莠不齐，鱼龙混杂，更多充当的是谈判工具，赢利工具的阴影角色。前几年某些高档写字间标明的“广告业务人员请勿入内”就是对广告AE这个仅次于总统职业的最大讽刺。一个成功的广告AE与一个知名企业的销售总监谁的销售能力更厉害?答案是前者。AE向客户所销售的更多是理念
和服务，销售总监的是有形产品，其难易程度一看即知。为什么销售总监能赢得社会的尊重，而中国的AE们却得不到社会的认同，共根本原因在于：销售总监拥有更多的营销资源调配能力，而广告AE确不具备这种能力。文前所提到的三个案例的AE，最让担忧的不仅是他们的现状，还更担心他们的将来。AE应该属于是年青人的职业，因为他们有更大的热情和应对挑战的能力，30岁的AE尚能保持这种活力，40岁的AE努力维持这种省活力，50岁的AE会怎么样?因此我认为：AE应该通过不断的升级工程把自己打造成广告领域的专家，向行业的高级管理人材迈进，向市场营的专业人员转型。我曾在一次广告研讨会上谈到一个观点：只要不是哑巴，在中国，任何人都可以成为广告AE。这可以说是中国广告
行业缺乏核心竞争力的结果。既已经是广告人的一员，广告AE就需要通过系统的升级，来改造自己，让升级成为自己职业生涯的重要战略手段。
3、广告AE升级工程是AE成为利润前台的重要保障。
经常和营销界朋友探讨广告业的发展，有相当一部份人持相同的意见：广告公司惯用的营销手段是关系营销，靠的是三大法宝：请客吃饭、人情送礼、非公平竞争。我历来都从正面进行反驳，首先这在定义上就是个错误，如果说这就是关系营销，未免营销理论太过单薄，索斯顿.亨尼格—索罗的《关系营销》就毫无意义，请客吃饭、人情送礼，也是维持正常客情关系的手段。而其中的非公平竞争就涉及到法律和职业操守的问题，非公平竞争主要指的是广告AE为广告客户或广告客户关键执行人承诺的商业回扣。这在广告行业是一个公开的秘密。有回扣，广告AE就成为利润前台，没有回扣，AE就获取不了订单，即便能争取到订单，也是根本没有利润过渡性订单。同时，回扣也是一把双刃剑，回扣的曝光，意味着广告AE将面临法律诉讼与职业道德的双重危机。在社会法制的日益键全，广告客户管理措施严密出台，广告客户自身商业道德提高的情况下，AE靠什么成为真正的利润前台?重要的途径就是靠服务营销来建立客户满意和顾客忠诚，赢得竞争优势。用广告AE升级系统工程来提高AE与广告客户价格博弈过程中议价能力。
第四篇：广告AE入门
字体大小：大 | 中 | 小 2006-12-30 10:56评论：7 1.良好的心态是打造金牌AE的基础，专业则是广告AE成功的关键。我们把专业升级分解成
初级升级、进阶升级、高阶升级三大部份。初级升级对刚毕业且有志于广告行业发展的新人很有
帮助，进阶升级则是为已从事广告行业2-3年的AE提高业务能力作晋升指导，高阶升级则是为从
业5年以上的AE作职业发展的规划，每个人在不同阶段可结合自己的实际情况作调整.刚刚步入广
告圈子的新人感觉一切都是新鲜的，AE工作的挑战性与较高的佣金制度吸引越来越多的年轻人投
身于这一职业。但是国内的中、小型广告公司一般不会投入预算对新人进行系统的岗前培训。主
要基于两点原因：中国大陆能训练AE的专业培训师较少，邀请台湾、香港、国际4A的培训师则花
费不菲;AE工作的高挑战性，较高的人员流动性，令广告公司产生短视行为，不愿意在AE培养上
花费精力.国内中、小型广告公司采用的通常策略就是“传”“帮”“带”的老模式，正规一点的
公司还有一点初级培训，如公司核心业务、业务流程、公司发展方向以及基本的业务开拓技巧，
较次一点的公司就给AE新人介绍一下主要工作内容，然后就交给客户部经理，或从业资历久一点
的AE，由他们带着联系一段时间客户。并且广告公司会为新人制订业务指标，一般的试用期限在
1-3个月，业绩好一点的AE会留下来，没有业绩的AE就会被淘汰，这也是中国广告业的一大特色。
除非你有较好的能力和机遇到国际4A公司或综合实力较强的本土广告公司工作，它们有系统的培
训和先进的管理体系，让AE迅速进入角色。而大多数的AE新人就只能靠自己从以下几个方面做自
我升级修炼。 2.迅速进入角色能力升级
广告公司的短视要求与广告业务市场的激烈竞争不容许AE在时间上有一点的浪费，要求AE迅
速进入角色。
首先：AE要清楚公司核心业务内容。自己服务的公司是专业性的广告公司还是综合性广告公
司，是以经营平面媒介为主导还是以电视媒介为主导，是以平面设计为主还是以影视制作为主，
是策划公司还是户外媒体公司。对于广告公司还有很多种细分。公司服务收费情况，这里包括三
方面内容：第三方媒介报价表、公司媒介报价表以及公司执行扣率。这是与客户谈判的基础，一
个连服务价格都不清楚的AE，很难敲定客户;公司客户的行业属性，一般的广告公司服务客户都
以行业划分，这是由于广告公司所拥有的媒介资源及业务能力所决定的。
其次：AE要尽快熟悉公司的核心业务流程。熟悉核心业务流程的前提是对公司的职能部门进
行了解。广告公司讲究团队作战，AE作为利润前台，内部的其它部门就是技术保证。在综合性的
广告公司除客户部外，相应的还有市场调查部(一般为外包)、品牌部、创意策划部(一般合二
为一)、设计部、制作部(一般归并为一体)、媒介部、广告监测部(一般为外包)等专业部
门，另外还有人力资源部、行政部、财务部、总经理等管理部门。AE在开拓业务过程中经常需要
各专业部门给予客户专业的沟通和意见。对专业部门和管理部门的了解，并落实到某个人，这样
在需要专业支持的时侯，就能够迅速的得到反应。AE的定义与广告业务员不仅仅是名称上的变
化，广告业务员的工作仅仅是与客户打交道，再具体一点就是寻找客户与客户签广告订单的角
色，而AE作为维持客户利益与公司利益双重角色的扮演者，在完成广告业务员的工作之外，还有
一个重要的职能，就是与公司专业部门的沟通、协调、指挥、监督的工作职责。在前面我们分析
了AE基本工作流程，但每个公司在核心业务流程上都有不同。例如在合同上面：广告合同的领
取、管理层对合同的认可程序、技术部门合同复印件的分发、合同订单的执行程序、广告合同的
保管，不同的公司有不同的程序和方法，因此要求AE尽快熟悉公司的核心业务流程。
最后：制订详细的业务开拓计划。业务开拓计划的前提，培养天生慧眼的洞察力和预见力非
常重要，结合自己服务公司的资源状况，分析出哪些行业的广告投入较大，有什么样的广告行为
特征，通过何种媒介表现，意向行业广告投入发展趋势等等。例如：现在的医药、保健品、洗
化、家电、快速消费品等行业是广告商们追逐的重点。去年近一年的“液态奶”大战，“牛奶” 广告又成为时下热点;而医药品广告随着《广告法》对其实施的监管，在
一、两年之内必将退出
大众传媒舞台，另走专业传媒之路; 2000年之前，为汽车整车配件的轮胎橡胶行业，因销售的专
业性，很少在大众媒介发布广告，随着家庭轿车的日渐升温，使以前的工业品成为消费品，其广
告需求已经露出苗头。另外不同的季节又有不同的季节性产品广告。例如：在学生假期期间，学
生电脑，学习资料就是广告投入的高峰期;一般是夏天的1-3个月，甚至，有少数厂家选择反时节
广告投入，也是一个要注意问题。不同企业有不同的销售管理模式和产品渠道模式，当年的三
株、红桃K将“小报、车站、墙体”当成开拓
二、三级市场的锐器，成为“农村包围城市”的营销
经典，至今仍为很多医药、保健品企业仿效，只是广告的媒介和方式上采取了变化。因此在“二
级城市电视贴片联播”的公司工作的AE就要以医药、农资产品、国内服装行业作为重点客户。不
同的产品策划观念又有不同的广告表现形式。如“软文”就是史玉柱的致胜法宝，“脑白金”、
“黄金搭档”广告投入就以报刊等平面媒介为主，电视广告为辅;哈医药集团所提倡的“广告触
点”理论，使电视台的二类广告时间成为抢手货，其报刊平面类广告就很少。因此广告AE要对广
告客户的行业特征、营销策略、推广手法做到了然于胸，寻找对接客户。客户收集方面，AE可以
在报刊广告、电视广告、户外广告、网络广告、直投广告获取客户的通讯方式，也可以通过朋友
关系介绍、企业网站、网络搜索引擎等方式收集客户资料。 [三]
迅速、正确的行动力升级
在作了充分的准备后AE就开始了正常的客户拜访工作，此时的行动却成为许多初入门者
的第一大门槛，没有勇气给客户打电话，没有信心与客户一对一交流，因为害怕拒绝、害怕失
败。
升级改进：
1、设定工作目标。给自己设定一个工作目标的前提条件就是自己的理想与报负，按照自己所
期盼的生活状态为自己设定工作目标。例如：我的目标是自己和家人过上富足的中产生活，那么
我得有体面的轿车和宽敞的高尚住房，有50-100万的银行存款;三年后，我必须有一家自己的广
告公司，开公司的前提是我得有100万的现金和管理、技术的投入。要实现近三年的目标，接下来
就是制订年度目标计划;第一年，实现年收入10万元，对整个广告行业有丰富的实战经验。要实
现年度计划，本月必须签订一个客户订单。结合自己的情况，在拜访30家客户的情况下，有可能
实现，而要达到30家客户拜访量，我需要电话约访300家客户，就意味着我每天要电话约访15家客
户，在完成15家客户的基础上才有可能完成我的月计划，以及年度计划。为保险起见，我每天电
话约访18家客户。
2、运用正确的方法来提高行动力。如果AE一味的犯错误，那么行动力就自然迟缓。在展业初
期，AE常犯的一条错误就是找不到真正的买家。这里指的买家就是能够与你签订合同，并且有支
付权利的人。这些人可能是合作企业的老板、总经理，可能是营销总监，也有可能是广告部、
媒介部、市场部的部门经理，还有可能是驻外机构负责人、代理商，甚至还有可能是办公室等你
意料之外的部门。找不到真正的买家，就会绕很大圈子，又怎么能提高行动力?解决的方法其实
很简单，从客户不同的职能部门了解真正的买家，如果从对方三个职能部门了解到的都是同一个
人，也不一定是你寻找的人，有可能他是执行层，而真正的买家是他的上级。因此只有是决策层
而又有三个不同部门确认的话，那才是真正的买家。要完成这个过程只需要在电话中沟通深入一
点、技巧一点即可。另一种方法，用客户的职能部门设置功能分析法。比如办公室主任负责广
告，这是90年之前的事了，但现在仍有少数企业是这样的，要么是这个企业组织架构有问题，要
么是“人治”思想严重的企业，与这种企业打交道要小心，当心聪明反被聪明误。大一点的企
业，真正的买家是市场部，因为，市场部职责就是制定企业传播计划。如果没有设置市场部的
话，就按照总经理、营销部、广告部、策划部、媒介部、驻外机构、代理商这个顺序去找，一定
能找到真正买家。
3、转变思维方式。让我们来思考两个问题：为什么害怕拿起电话给客户
打电话?为什么没有信心与客户面对面交流
[四]
高效时间管理升级
从AE工作流程表中可以看出，AE既要收集、整理资料还要进行客户
分析、市场分析还要与公司技术部门合作，更要维护客户关系，这就需
要高效的时间管理。
打破上、下班的观念。你看到这句话一定很痛苦，其实这是一种快乐。
AE是激情工作狂，下班时间也是你的工作时间，娱乐的时间，更是你工
作的更佳时间。如果把客户资料收集工作放在上班时间去做会浪费你太
多的时间。让我们设想一下，在上班时间摘录报刊、网络广告客户资
料，更多时间会被新闻、花边消息浪费掉，而在下班时间做这样的工作
就完全不同，看电视、读报、上网是正常的休息、娱乐，只要你拿出纸
和笔把自己需要的信息记录下来就OK,在愉快的过程中，完成了工作，
自然是一举两得。
拜访客户安排。拜访客户安排也许你认为非常简单，不外乎就是路
线安排、见面时间把握等等，其实这都是次要的，我要提醒的是访前时
间安排和访后返回公司的时间安排。访前安排要求检查所准备的资料是
否齐备，如果是的话就立刻出发。见面场景设想、话术准备、谈判技巧
就不在公司里另花费时间，在到客户的路途中去构想完全可以，访后到
返回公司的时间上，重点回忆与客户见面的场景与细节，总结与提高自
己的谈判技巧，分析客户的潜在语言，判断业务成交的可能性。这样，
就做到了访前、访后的高效时间运用。
3、高效工作。高效工作，就要一台机器一样，不停的运转，不让自己有
机会闲下来，一上班就投入工作，不让自己有分散精力的机会。
从以上几个方面进行自我升级，你很快就会发现自己从一个入门级
的AE成为一个优秀合格的广告AE了。
[六]
广告AE的升级工程。
一、广告AE工作环境及工作流程分析
广告AE在不同的广告公司有不同的职能界定，在这里我们把广告AE统称
为广告业务人员，AE在广告公司起到关键作用，尤其在中小型广告公
司，AE工作的核心就是整合利用广告公司资源(包括媒介关系、创意、
设计、制作、营销服务、品牌服务等)置换广告主订单资源，在这一资
源置换过程中，使广告公司、广告主实现价值最大化，同时实现两方的
利润增长。要实现这一双赢目标，AE工作的重要性在两个方面呈现出 来。
广告订单争取。现在的广告行业竞争用“惨烈”来形容最为适当，有句
行话“日增1000，夜倒800”，这是对广告行业一个真实的写照。在行业壁
垒越低时，就有更多资金或技术参与市场竞争，同时就会有更多的企业
在竞争中退市。在国内家电巨头大打价格战时，广告行业的价格大战早
就硝烟弥漫，作为服务型的中间商，比较竞争优势塑造不是在服务上突
破，而是走价格战之路，对实力很弱小的广告行业无疑是个巨大的挑
战。在这种市场环境之下，AE的工作能力承受了空前的压力。既要争取
到合理利润的订单，还要争取到公司规定的付款条件，同时还得善于分
析了解客户资金信誉程度，重要的是在自我理想化利润状况下，还得从
众多的竞争对手中抢下客户订单。
实现服务增值。争取到客户订单是基础，实现服务增值才是核心。
广告AE保持与广告客户长期合作的唯一的手段就是使客户价值最大化。
在广告公司内部要实现这一目标，就需要各个部门之间的协作，广告AE 作为个利润前台，媒介计划、品牌规划、市场调研、广告创意、广告制
作、营销服务作为专业技术保证，在一个系统的工作流程中，理想状态
下的广告AE，需要全程参与、协调、监督。但因为专业的分工不同，价
值导向的相异，在实际执行过程中，广告AE的话语权被专业执行剥夺，
广告AE就经常陷入“囚徒困境”。
二、广告AE的升级的必要性
? ?
1、广告AE升级工程是激烈市场竞争的必然结果。 ? ? 这里的市场竞争包含三层意义。
国际巨头进入中国。中国加入WTO后，更多的国外广告巨头挟雄厚
资金及先进营销理念，抢滩中国的广告业市场。4A广告公司的巨大能
量，本土广告公司还没有形成足以抗衡的力量。虽然像奥美等国际广告
公司在中国的服务水土不服，屡遭营销界、广告界指责，但国际广告公
司在中国的发展这只是过程，不会是结果。本土广告公司专业水准，服
务水平，赢利能力差距太大，在与客户一线营销的广告AE必须升级改
造，以适应激烈的市场环境。
本土广告行业同质化价格竞争。价格战应该属于公司战略范畴，本
属于管理层思考的对象。AE作为执行层，怎么样看这个问题呢?这就需
要AE在行业平均利润与公司利益之间平衡，如果坚持以价格作为利器，
更多的客户订单会成为公司利益的牺牲品，如果坚持以公司利润期望值
为衡量标准，那么AE的工作肯定会一筹莫展，业绩毫不建树。这就需要
AE升级，作到广告业服务价值的本性回归。即以专业服务及客户广告投
资增值作为竞争手段。
广告客户面临的激烈市场竞争。广告客户行业间的激烈竞争的结果
会导致客户广告投入的降低。产品同质化必然导致营销手段同质化，接
着就出现广告运作同质化。广告运作同质化导致广告效果低下。广告客 户在广告预算方面必然更理性，会把更多的市场费用向通路、终端、SP
上转移，通过广告AE的升级改造重在提高广告客户的投资盈利水平，确
保广告客户的广告收益。
2、广告AE升级工程是AE职业规划的组成部份。
美国总统罗斯福有句名言：“不做总统就做广告人”，言外之意广告人
是仅次于总统的职业，是什么让广告人有这么崇高的职业光环。原因就
在于广告所包括的学科太多，如：心理学、营销学、传播学、社会学、
美学，等等，成功的广告人应该是集大成者。而作为AE在中国，可谓良
莠不齐，鱼龙混杂，更多充当的是谈判工具，赢利工具的阴影角色。前
几年某些高档写字间标明的“广告业务人员请勿入内”就是对广告AE这个
仅次于总统职业的最大讽刺。一个成功的广告AE与一个知名企业的销售
总监谁的销售能力更厉害?答案是前者。AE向客户所销售的更多是理念
和服务，销售总监的是有形产品，其难易程度一看即知。为什么销售总
监能赢得社会的尊重，而中国的AE们却得不到社会的认同，共根本原因
在于：销售总监拥有更多的营销资源调配能力，而广告AE确不具备这种
能力。文前所提到的三个案例的AE，最让担忧的不仅是他们的现状，还
更担心他们的将来。AE应该属于是年青人的职业，因为他们有更大的热
情和应对挑战的能力，30岁的AE尚能保持这种活力，40岁的AE努力维
持这种省活力，50岁的AE会怎么样?因此我认为：AE应该通过不断的
升级工程把自己打造成广告领域的专家，向行业的高级管理人材迈进，
向市场营的专业人员转型。我曾在一次广告研讨会上谈到一个观点：只
要不是哑巴，在中国，任何人都可以成为广告AE。这可以说是中国广告
行业缺乏核心竞争力的结果。既已经是广告人的一员，广告AE就需要通
过系统的升级，来改造自己，让升级成为自己职业生涯的重要战略手 段。
3、广告AE升级工程是AE成为利润前台的重要保障。
经常和营销界朋友探讨广告业的发展，有相当一部份人持相同的意
见：广告公司惯用的营销手段是关系营销，靠的是三大法宝：请客吃
饭、人情送礼、非公平竞争。我历来都从正面进行反驳，首先这在定义
上就是个错误，如果说这就是关系营销，未免营销理论太过单薄，索斯
顿.亨尼格—索罗的《关系营销》就毫无意义，请客吃饭、人情送礼，也
是维持正常客情关系的手段。而其中的非公平竞争就涉及到法律和职业
操守的问题，非公平竞争主要指的是广告AE为广告客户或广告客户关键
执行人承诺的商业回扣。这在广告行业是一个公开的秘密。有回扣，广
告AE就成为利润前台，没有回扣，AE就获取不了订单，即便能争取到订
单，也是根本没有利润过渡性订单。同时，回扣也是一把双刃剑，回扣
的曝光，意味着广告AE将面临法律诉讼与职业道德的双重危机。在社会
法制的日益键全，广告客户管理措施严密出台，广告客户自身商业道德
提高的情况下，AE靠什么成为真正的利润前台?重要的途径就是靠服务
营销来建立客户满意和顾客忠诚，赢得竞争优势。用广告AE升级系统工
程来提高AE与广告客户价格博弈过程中议价能力。
第五篇：广告公司AE的工作岗位职责（共）
一般AE的工作包含两个部分：客户沟通和财务目标。 客户沟通
AE工作形式很大一部分都是paper-work。客户沟通首先是与客户策略沟通会议，AE负责整理会议记录(合作的步骤、期限和责任)，和客户开完会后，一般都有一个公司的内部会议(也应该有会议记录)。最后就是电话沟通和实地考察形成报告。在服务客户的过程中，还需要做给客户作状态告知的进度表，进度表一般指详细的工作时间安排。假如是品牌代理的客户，进度表上的工作还需要双方签署确认。
工作单
明确客户需求后，AE开始下单(创意工作单)。工作单的意义是承认工作合法性。只有填写了工作单，该项工作才得到财务的监督和承认。有了工作卡，就尽量避免口头交代事情，强调工作合法性。工作单一般有财务对应的编号，等财务结算的时候可以很方便地得知项目成本。
内部会议
作为做沟通的AE有责任组织召开内部会议。为了保证会议有效，所以要确认应该来的人，和这些应该来的人的时间是不是能协调在一起。作为发动者，AE要控制会议的进度，主题，气氛。最后必须要有结论和分工安排(或者是确认工作程度)。
态度
广告公司卖的是专业，这也是种产品。保持坚持专业的发展的清醒。对客户，不能敬若神明，坚持专业，不迁就客户的喜好(一般是不专业的个人喜好)。非是应付客户，而是为了专业的发展，走的是双赢的路。最好能在适当的时机跟客户成为朋友。把应酬当做是开会。要有充分的思考加上良好的沟通。把事情做对是最关键的。保护自尊心，懂得忍耐。当你成为了AE，一定要有一个保险箱把自己的自尊心保护起来。为了在方案或者创意上有点的激发，广告人的工作时间应该是24小时any time。保持状态，在面对客户的时候需要投入感染力。
位置感与责任
对外：AE不适宜与客户高层沟通。
对内：专业领袖做决定，AE只是做事情。
责任是明确的，没有推卸责任的可能。不要在A客户面前提起B客户。不要把责任往主管身上推，也不要在公共场合谈客户的机密。给客户的东西，每个环节的参与成员都要签署，客户签署确认。找到错误出在什么环节。
提案前后
会议前确定会议的时间、地点、人员、内容、设备，还有演示的策略。会议中AE除了做情况记录，还要明确会议的共识和结论。会议后最好有一份检讨：目的是否达到?如果失败，是什么环节出问题：是提案的细节，还是专业上的失误。另外最好把提案的内容大纲先发给客户，让客户了解内容。不能把客户叫来，然后大家一起浪费时间。如果提案通过了，AE的事情就变成收钱和开发票。还有就是评估某环节工作的成本考虑外包。等发给客户完稿，去财务哪里截卡，表明工作结束。然后开请款单，把发票开给客户。45天内催款。注意文件存档(电子和paper-work)。
提案过程 注意讲所有思路，方向是没有错的。允许客户在我的思路完整表达后才讲话。在客户说话的时候，也不打断客户的思路。做到言之有物，但不要把你不知道的和没有经过细致考虑的东西提供给客户。
时机
电子邮件是没有时间限制的。电话的话要争每天客户听到的第一个电话。如果是方案讨论最好在吃饭前后，那时候人的思维比较灵活。尽量笑，客户听得到。
客户需要怎样的AE 聪明的、专业的、能解决问题的、有规矩的、有礼貌的、漂亮的/英俊的、替他着想考虑的、严格控制成本的、主动的。除了相貌是其中最不重要的，其他的，你具备多少。
沟通技巧：
为了达到某种目的，为了实现自己的目标，你可能会跟一些你认为有可能合作的人沟通。让他们协助你完成一些事情。这时候，你就需要与人沟通。沟通最重要的就是提问题，这是获取对方信息的唯一途径，这其实就是知己知彼，百战百胜的道理。无论你的方案和想法有多好，但是人家的想法你一定要了解。优秀的沟通人员永远是先第一个提出问题。根据你的情况才开始讲我的方案。
提问题有三种种类
1、close
2、open
3、probing 第一种是关门问法，把自己的后路关死。例如“可不可以”“感不感兴趣”。50%的机会就会关上合作之门。
第二种就是开门问法，了解对方的原因，想法，态度。把关上的门再打开。例如“when,where,who,why,what,which,how”等。“是什么原因不合作呢”“我们没这笔预算”“哦，预算多少没关系，你们应该看到花这笔钱能得到什么” 第三种是可以说是激进问法，落实内容或程度。把不断企图关上的门完全打通，逼对方回应。例如“明天给答复”“明天几点给答复”
说话方式
说话声调要高，语速要慢。并不需要大声。这样才能容易有感染力。
软环境
一坐下来就开始硬棒棒讲方案，讲得多出色都有隔阂存在。优秀的沟通人员往往第一次跟人沟通就好象对方就是认识了很久的朋友。恰当地制造软环境，换个气氛消除隔阂，往往事半功倍。不妨在一些场合尝试一下70%围绕对方所关心事情的闲聊+30%说你要表达的正事
最影响沟通结果的因素是什么? 沟通能力?人员素质?人员经验? 应该是管理。管理包括以下方面：
1、数据库的管理：整理正确的有用的客户群数据，分类管理。
2、沟通执行的管理：沟通出现的各种情况的对应方案和人员要求。
3、团队激励机制：奖励机制，更好的资源。
合作不成功只能由两个原因引起：
1、方案不成功或者其他客观条件不具备
2、沟通没做好。没有考虑到对方的需求。
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