第一篇：小王子陌生化范文
汪曾祺《受戒》中陌生化手法的运用
字数：3407 来源：文学教育·中旬版 2012年6期
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【摘要】“陌生化”理论是由俄国文论家维克多·什克洛夫斯基，是俄国形式主义的核心概念之一。汪曾祺在《受戒》这部的作品中运用了陌生化的手法，打破了传统的写作手段，通过对语言、叙事手段和审美理想的陌生化，把一个美好、自然充满诗意美的民间世界展现出来，使作品更具文学性和艺术性。
【关键词】汪曾祺;受戒;陌生化
《受戒》是中国当代著名作家汪曾祺的代表作之一，也是其文坛复出的宣言。自问世起，就引起了极大的关注，众多评论家从不同的角度对其进行了剖析。作者以世俗化、田园牧歌式的庵赵村为背景，通过描绘两个主要主人公明海和小英子，来表现一种健康的、美的人性。它的成功在很大一部分要归功于“陌生化”手法的运用，主要表现在语言表现形式、叙事手法和审美理想塑造上，让人们在熟知的世界中去感受它的陌生性。正是由于其独特的审美特点和陌生化的叙述方式，给当时的文坛注入一股清新的风，影响了后代许多作家的创作。
一、语言的陌生化
“陌生化”手法在语言表现形式上的运用，主要就是在语言使用上打破常规，达到去自动化的效果，这是一部好作品成功的关键。作为一个高度评价语言功用的作家，汪曾祺认为“好的语言是平平常常的，人人能懂，并且也可能说得出来的语言——只是他没有说出来。”作者的作用就是从广博的民间世界拣出合适的语言将其与文章中的人物和环境相贴合。这在一定程度上与俄国形式主义者关于语言“陌生化”的观点有异曲同工之妙。
经历过传统与现代教育的汪曾祺，重视从中国语言的传统的广阔资源中寻求写作的灵感，书写自己眼中民间世界。《受戒》这部作品中所使用的语言大多来自于生活，重描写，轻抒情。为了与所塑造的民间世界相贴合，作者向民间学习，多用俗语，方言，谚语等，营造了文章中的世俗生活的“气氛”，使小英子、明海等人物的性格在语言的字里行间中表露无遗，蕴藉着普通话语所没有的丰富意蕴。例如在对小说中的小英子姐妹进行必不可少的人物肖像描写中，作者并没有直接对其长相进行铺陈之类的具体描写，只写到“白眼珠鸭蛋青，黑眼珠棋子黑，定神时如清水，闪动时如星星。”寥寥数语就将一双极富灵性的眼睛描绘在读者的面前，给读者留下了极深刻的印象。除此之外，对民歌的借鉴也影响到作者的文学创造，反映了当地人的佛化即世俗化的特征，显得更为真实。日常语言生成于生活形式之中，生活形式在日常语言中得以呈现。
“语言写到‘生’时，才会有味。”日常生活的平淡语言在汪曾祺的《受戒》中被重新排列组合，得以陌生化。它可能不符合语法，却由于与环境、人物的贴合而产生了新的意味。“语言的独特处不在他能用别人不用的词，而是在别人也用的词里赋以别人想不到的意蕴。”日常语言经过作者的加工成为创作语言，看似平平淡淡，却具有了新的生命力，延长了读者的感知时间，增强了它的审美效果。语言之“滋味”尽在言后。
二、叙事手段的陌生化
正如形式主义者所倡导的：陌生化是一切技巧的总和，“陌生化”不仅表现在语言上，还表现在大的篇章结构上，叙事技巧上和人物的塑造上，如情节的安排，叙事者和叙事视角的选择等。在《受戒》中，作者由儿童视角出发叙述了一个有关“小和尚谈恋爱”的故事，充满了陌生与奇特的色彩，给读者留下了无尽的艺术享受。
《受戒》在末尾注明“写四十三年前的一个梦”，这是汪曾祺在思想大解禁的历史语境下，将四十年来压抑在心底的故乡梦、童年梦、青春梦、爱隋梦融合在一起，产生的一部洋溢着青春和欢乐的小说。这一主题的成功实现与叙述视角的艺术化使用分不开。《受戒》采用了儿童的叙述视角，即主要让少男明海、少女小英子来看生活。这种方法有效地增强了小说的趣味性，因为儿童和成年人的区别更主要地表现于对世界映象的区别上，同一个世界在儿童和成年人眼里完全不一样，生活的趣味性更多地存在于儿童的眼睛里。比如，描写荸荠庵的佛教生活，是通过第一次踏进庙门的少年明海的视角逐渐展开的。在这个刚走出乡村的小小少年眼里，无论是给诸佛上香，还是学唱经、做法事，或是看和尚杀猪、打麻将，都充满了无限的新鲜、新奇和十足的趣味。我们在处处荡漾着明海的灵动眼神和童趣口吻的字里行间，也充分领略这种新鲜、新奇和快乐。在这种儿童视角的作用下使这个世界更平添了一份天真，从而，小说超越了固定生活的所有局限，消弭了现实生活的所有悲苦，使“快乐”和“美”成为生活唯一的中心，使人的生活得到了彻底的改写。
汪曾祺的小说耐读、耐品、耐人寻味，可是，当我们读完后却难以复述这篇小说到底写了什么，因为他的小说故事性不强，情节因素很弱，较少逻辑的、因果的关系，也较少矛盾冲突所带来的戏剧性，就像一弯平静的水流缓缓流淌。区别于传统小说重视情节连贯的特点，汪曾祺的小说很难说有一个连贯的、引人入胜的，一环紧扣一环的故事，小说与散文的界限在《受戒》里荡然无存。《受戒》中没有一条小说发展的主线，往往是随意而走，想到哪说到哪，小说结构松散，舒放自由，拉拉杂杂随意写去，却有一种“漫不经心的随意”。读他的小说，都有一种随笔性的自由和亲切，有时竞被他绕进去了，感觉不是在读小说，颇似真实的生活。汪曾祺“以氛围写人物”的审美理想在《受戒》中得到了完满的表达。
小说的散文化是汪曾祺自觉的追求。在他看来，故事性太强的小说很不真实，而他“所追求的就是和谐与真实”。在对生活审美化的处理中，汪曾祺只是一个平平静静的叙述者，性情的温和与随意营造了一种独特的叙述风度和叙述文体。这也使众多的读者与作者了解到原来小说也可以这样写，提供了借鉴的经验。
从小说与外部环境的关系来看，在《受戒》的发表过程中，正是由于其所描写的内容不与二十世纪八十年代的时代文化主流相一致，才会历经劫难最终得以发表。小说没有写工农兵，却写的是一个聪明伶俐又不能恪守佛门戒律的小和尚;没有反应对垒鲜明的阶级性，而只写善良的人性、美好的人情;不写旧社会深重的困难，而只写醉人的田园风格。他所描绘的内容虽与时代内容不相符，却是作家对于生活的体会，是写“四十三年前的一个旧梦”，因此显示出了作家创作的独特性，对于当时的读者来说亦是一种震撼。
三、审美理想的陌生化
汪曾祺在《受戒》里，向读者展示了一个梦一般的生活世界，也表达了作者自己的文学创作理想。在这个蛮荒、自然、古老却又散发浓浓诗意的“世外桃源”里，人们的生存环境、生存方式以及对传统文化的理解都有自己的独特之处，这是“生活境界的美的极致”。
在这个作者审美理想中存在的人们大多是生活在社会底层的小人物，但他们不是以一种蛮民、刁民的形象出现在读者的面前，而是作者心目中或是理想中的美好的、善良的、充满温情的处于社会边缘的小人物。对和尚的描写则趋向于对人的描写，做和尚只是一种职业，和做劁猪的，箍桶的、弹棉花的、画匠等没有任何差别，只是一种营生。最特别的是“这个庵里无所谓清规，连这两个字也没人提起。”和尚享受着世俗生活带给他们的一切，可以娶妻生子、可以吃荤、可以打牌„„“一切和在家人一样”。对于那些生活在这样的环境中的其他人们来说，同样也具有一种人性的美。
穿过这些充满温情和世俗气息的人们，展现给读者的更是一幅和谐的乡里图。没有过多的尔虞我诈，人与人之间存在着朴素的互帮互助。在阅读时总会让人想起陶渊明笔下的“桃花源”，和谐的庵赵村亦是汪曾祺理想中的桃花源。对于这一理想世界的描写，仿佛是一个梦，一个抽空现实的梦。文本中与现实的极大差距给读者造成了思想上的陌生化。作者所叙述的这个美梦对于改革开放初期的人们来说，无疑是一种诗意的存在，是希望的存在。这也是作者“滋润”美学观和“文学应有益于世道人心”的创作观的体现。
透过对《受戒》中的陌生化手法的分析，一方面可以对其他作者的创作提供一些可以参考的建议，另一方面汪曾祺作为中国现当代的著名作家之一，《受戒》是比较能代表汪曾祺的审美特征的作品，也可以对有关汪曾祺的研究增添某些素材。在当今的社会，汪曾祺的小说及其创作的意义在于提供给处在快节奏的人们以一种慢生活的生存方式，引导在世俗生活中生活的人们去观察生活，思索生活，寻找生命的本真和真正重要的东西，在小说之外的读者们将可以构筑属于自己的“桃花源”.
第二篇：余华小说中的陌生化效果——以《在细雨中呼喊》为例
[日期：2010-03-22] 来源：安徽文学(下半月) 2008/12 作
者：张仙花
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摘要：先锋小说是当下文**流中的一个重要的组成部分。以读余华的小说《在细雨中呼喊》为例，运用接受美学的理论，从小说的创作主题，叙事结构，语言风格等方面分析，从而感知先锋小说如何从各个方面给读者带来阅读的挑战，赢得认可，适应潮流。
关键词：先锋小说;人性;死亡;陌生;挑战
读余华的作品，对于我们来说是一种万劫不复的精神挑战，是要达到意识的极限，使我们进入一个“摧毁的世界”，阅读成为一种对意识常态的摧毁，某种程度上的颠覆性效果，震撼着读者的心灵。伊瑟尔指出，文学作品中存在着意义空白和不确定性，各语义单位之间存在着连接的“空缺”，以及对读者习惯视界的否定会引起心理上的“空白”，所有这些组成文学作品的否定性结构，成为激发，诱导读者进行创造性填补和相象性连接的基本驱动力。
《在细雨中呼喊》描述了一位江南少年的成长经历和心灵历程。小说通过想象或幻想，改造了经验对象，改造主体感性结构，造成一种新的感性。
一、 创作主题
小说开头出现“呼喊”的意义出现：“再也没有比孤独的无依无靠的呼喊声让人更颤栗了，在雨中的旷野”，用尽一生的勇气与力气发出近乎绝望的呼喊，回应他的却始终只有沉默与黑暗。对人性，死亡的关照。《在细雨中呼喊》中塑造了许多人物家庭形象，父亲，祖父，孙光平，孙光明，一系列的人物中有自然人性恶的流露，对死亡的渲染，对孙光明，苏宇的死亡的描写。
1、对生存意义追寻与个性的拷问紧密结合起来，个体生命物理突破历史，社会伦理，命运之网的包围与束缚，孤独，空虚和无边绝望情绪的侵袭变的无法拒绝。在小说中刻画了人物形象，流血事件中孙光林的伎俩，致使我遭受父亲的殴打，对父亲，祖父人性卑劣的塑造。
2、对死亡的亲睐，是小说的内驱力，亦是一个重要的主题方向。作者力图以体验方式介入到生命的末日状态中，对死亡的体悟和思考中。具象死亡形态-孙光明之死，也有细致入微感悟与想像-苏宇之死，使死亡陌生于我们经验的写作，给读者以震撼。对死亡的“审美造型”呈现一种绝对文本的状态，对死亡“冷观性的远视”和纯审美化的叙述，超越性的美学视角。
从接受美学的角度，审丑，需要参与主体具有强烈否定既定现实的勇气，需要具有否定既有艺术范式的潜力和创造力，读者从“对恶的惊怵中得到享受”，因触及“精神的本质”而能够引发人们的阅读和接受热情。
二、 叙事结构
伊瑟尔认为，本文与读者间的“不对称性”或“不平衡性”，形成了文学本文的召唤性与读者阅读的创造性。本文是由各种不同的方向凝聚在一起的力量，读者总会在一切按序动态进展中阅读，而本文的叙事结构，如果来回反复，时空交错，这样与读者阅读习惯发生对抗，读者期待视阈将会受到挑战，终究难以捉摸的审美期待会激发读者的兴趣。
《在细雨中呼喊》中叙事时序的错综复杂，导致视野急剧变化，使读者无法揣度视点的进展方向，形成作品的多义与深奥。叙事结构的消解，凭借作者，主人公情感的奔流，对时间连续性的消解中获得自由。这种叙事策略，产生了特殊的深度感动。孙光明的死透露出了时间结构。读者的“审美疲劳”，使新的审美观念大行其道。小说形式的营构，叙述的策略，词语的运作，拒绝被解释，解读，构成抵抗读者阅读的坚固堡垒，阻止读者穿越坚强外壳而去发掘意义。对事件回复反复，天马行空的整合，重新建构，参与创造，而不能被理解，挫败我们的审美期待，停留在形式语言的建构层面。叙事的天马行空，阻断流畅线条，从而使叙事话语趋于“陌生化”。
三、 语言风格
文学是语言的艺术。个性情感消解，冷漠语言的心路历程。作者-叙述者用一种冷漠极致的口吻来超然叙述一系列若有关联的事件。对语言的无意义使用，是作者对意义表达的沉默与回避。语言游戏与写作技巧，语言成为消解意义的武器，使读者不仅受到语言符号的冷漠挑战，打破读者的期待视界。语言表现为一种非理性的极端冷漠和无情。在“家庭事件”中“我”的袖手旁观，对于孙光明的死近乎无亲情的描写，对苏宁之死的描写，语言从意义中完全解放出来，当作一个纯粹的语言符号。小说中的“我”，象一个局外人，对周围亲人的悲伤充满揶揄和冷漠之情，仿佛完全在叙述别人的事，对亲人的事毫无关系。叙述语言呈现一种事不关己的风度，充满调侃和游戏意味。语言的试验，符号化倾向和颠覆性效果，深度叙述的冷漠方式，低调叙述手法，剔除了正常情感反应的零度叙述口吻，冷漠方式，零度情感的介入，呼应文本内在的气质，使意义消解。
四、 结语
阿多诺的陌生化理论，拒绝顺应读者盲目的接受心理，不惜以不和谐外观造成一种痛感，非和谐形式造成一种艺术上的游人的感性，让人们在震惊中结合艘，标新立异刺激人们的神经，在异化中醒悟。艺术反映光怪陆离的现实，应该具有非确定性，谜语，非理性的方式来表达，否定后的重建。《在细雨中呼喊》孙光平内心的茫然失措，悲观，虚无的心态，无奈的固守。把生活中的灾难，孤独加以感受和表现，凝结对生命生活，生存的思考和追问。小说在“灾难”“孤独”的具象中展开，对主人公心灵的威胁以及主人公在灾难境界中的挣扎，给人以审美上的震撼，生命生存变成深渊。将审美的镜头对准“灾难”，蓄意颠覆我们的传统审美心理，受到文学的洗礼。艺术的主观，内向性，内心独白，多层次结构，“审丑”的走向，对古典美学熏陶下，审美惯性的反叛，激活人们对丑恶现实麻木的感觉，反叛传统美学规范。文学生命的创新，先锋小说成为一景。
参考文献：
[1]余华.在细雨中呼喊.百花文艺出版社，2004. [2]朱立元.接受美学.安徽教育出版社，2004.
第三篇：2016高考语文作文教学新策略：运用熟悉的生活陌生化这种策略的效果
2016高考语文作文教学新策略：运用熟悉的生活陌生化这种策略的效果
第一部分、我的熟悉的生活陌生化实践 “生活是写作的源头”，可是从实实在在的生活中，选取实实在在的人、事、景、物，写出自己实实在在的想法，为什么学生还是写不出好文章。其实生活是无序的，断裂的，有的由一个一个片段连结而成，有的又无法连结，就一片一片地散落着。如果照相机式的反映生活，那作文就成了流水账。如果在将熟悉的现实生活换成文本生活时，违背常事、常情、常理，换一种方式表达，让人们对这些常事、常情、常理感到陌生，就引起人们的阅读兴趣。因此，从写作心理看，“不熟悉”就是陌生化。 天天向上 2015/8/13 20:46:41 所谓“陌生化”，是一种艺术手法，写作时对日常生活在形式上进行扭曲、变形，把熟悉的生活变成不熟悉的生活，使读者产生新奇，通过新奇读者对生活从漠然状态中惊醒起来，从而增强作品的审美价值。正如王安忆对陌生化的阐述：“所谓陌生化，就是对常规常识的偏离，造成语言理解和感受上的陌生感。在指称上，要使那些现实生活中为人们习以为常的东西化为一种具有新的意义、新的生命力的语言感觉;在语言结构上，要使那些日常语言中为人们司空见惯的语法规则化为一种具有新的形态、新的审美价值的语言艺术。”因此，我们的作文教学要创新策略，引入“陌生化”手法，要求学生写作时，表达写作对象的形式要与写作对象保持适当距离，不要用“自然主义”方法去写作文，使作文表现的文本生活比现实的熟悉的生活更精炼，更有诗意，更有个性。
在作文教学中，引导学生将熟悉的生活陌生化，主要有三种：
一、 情思“陌生化”，指向独特感悟。
“在越来越同质化的生活中，我是否会发现独特的有价值的东西，在我看来这是可以将写作继续进行下去的根本动力。”(徐则臣)学生人人有生活，人人有感悟，但人人的感悟总相似。如何让学生面对熟悉的生活有独特的感悟，有想表达的欲望，必须要引导学生让情感思想适当“陌生化”。案例：
师：对于落花这个生活中常见的现象，古人有哪些感悟?
生1：素怀壮志却屡遭挫折的李商隐面对落花，吟出“芳心向春尽，所得是沾衣”的丽句来寄寓身世之哀。
生2：主张抗金却受排挤的陆游面对落花吟出“零落成泥碾作尘，只有香如故”的佳句表达自己高洁的品格。 生3：“劝天公重抖擞，不拘一格降人才”的龚自珍吟出“落红不是无情物，化作春泥更护花”诗句，表达诗人无私奉献的精神。
师：面对落花，前人有如此多且不相同的感悟，给人耳目一新、陌生的感觉。那么你的感悟是什么呢?
生4：落花比喻明天的希望，因为落花变成泥土给根以滋养，帮助留在枝头的花苞孕育秋天的果实，不是给人希望吗?
生5：花是美丽的，比喻美好的青春年华。由落花可以感悟美好青春年华的很快逝去，要珍惜时光。
师：同学们能面对熟悉的生活事件作个性化的感悟，使情思在别人看来感到陌生、新奇。避免了人云亦云的毛病。下面请同学们谈谈对“路”的感悟。
生6：小时候，家乡是烂泥路，家境贫穷;稍大些，家乡修了条石子路，收入比以前增加了;现在修成了柏油路，经济飞速发展。由路的变化感悟到国家的变化。
生7：我与xxx同学家乡的路变化一样，但我的感悟与他不一样，自家门前的路越修越好，但人与人之间的距离越来越长，感情越来越冷漠。由此我感悟到在物质文明丰富的时代人们之间的关系由亲到疏的变化，我要呼唤温暖、互助、友爱的人际关系。
从案例可看出，面对“落花”、“路”这些生活中熟悉的事物，一般人不会去关注它们或只会看到花从枝头落下;供人走到目的地，最多想到人生之路。但是学生能把司空见惯却又熟视无睹的“落花”、“路”从其正常的感觉领域移出，通过联想和想象重新构造对“落花”和“路”的感觉，扩大对这两种熟知的生活现象的认知难度和广度，使情思陌生化，为人们提供一个关照生活的新思想、新情感。可见面对熟视无睹的生活，教师要通过恰当的陌生化手段唤起学生对事物对生活的新奇情思，从而获得前所未有的审美愉悦，写出感受独特、思想深刻的文字。
二、 布局陌生化，指向精巧结构
如果说感悟是文章的灵魂，生活中的材料是文章的血肉，那么，结构就是文章的“骨骼”。生活的顺序是时间的顺序，但把现实生活转换成文本时，就要引导学生学会谋篇布局，使文章结构精巧。即怎样开头、结尾，如何选择叙事视角，怎样安排层次段落，是并列对照结构还是递进结构等，让文本反应的生活与学生熟悉的生活来点反常，使人产生“陌生化”效果。案列：
师：在叙述故事发表议论时，一般都有他独特的结构方式。大家回顾一下看过的文章，作者在表达熟悉的生活时，有哪些处理方式?
生1：柳宗元《贺进士王参元失火书》一文，按理生活中，朋友家失火，财物付之一炬，应该痛心，但柳宗元却“贺”，不仅感悟独特，而且题目和开头给人悬念，使人产生陌生感，引起阅读兴趣。如吴楚材，吴调候在《古文观止》中说的：“闻失火而贺，大是奇事。然后以贺之之故，自创一段议论，---取径出奇险仄，快语惊人，可以破涕为笑。”
生2：很多作品，习惯以人为第一人称的叙事视角讲述故事情节，而读者也习惯于用这种叙事方式，但2010年高考优秀作文《给三位猫哥的一封信》却打破这个叙述习惯，采用以动物—鼠的视角来叙事，讽刺人类只知享乐，不思进取的现象。不仅思考有广度深度，而且采用书信体，变换叙事视角，构思新颖，给人“陌生感”。 生3:2010年高考优秀作文《与你为邻》，生活中作为邻居的老师肯定平淡，交往中的事情肯定是零碎无序的，但作者却用排比段的方式—“是他，引导自己走上了爱好写作之路”;“是他，给了自己自信的源泉”;“是他，鞭策着自己一直奋力向前”。表现了一个普通的初中老师对自己一生的影响，抒发了自己对老师的感激之情。这里文本中的生活有序，整齐，布局精致，与现实生活反常，达到了陌生化的效果。
师：下面请同学们围绕你自定的话题谈谈你如何谋篇布局，让人觉得有新意。 生4：(5分钟后)我的话题是“面对高考”，同学们学习越来越紧张，压力越来越大，随着知识的增长，精神和道德却没有生长。用“日子一天一天冷起来”象征进入高三后的感觉，并以此句为线索讲两层意思。第一层“日子一天一天冷起来”，参考书多起来，模拟卷多起来，考试多起来„„压力大起来;第二层“日子一天一天冷起来”，同班同学从身边不看正眼匆匆而过;同学问题目，连声“去、去、去”;参考资料互相隐瞒等等，面对高考人心也被挤压得变形。最后用议论抒情揭示主题。
生5：我的话题是批评学校取消体育活动课。我准备变换视角，分别从浴室、医务室的工作人员和校领导的口吻，用反讽的方法写。主体部分大致思路是:首先我要代表学校浴室的工作人员感谢你的离开。没有了你，他们再也不用担心学生提前洗澡被领导抓住，痛批自己;没有了你-----其次，我还要代表广大的医务工作者感谢你的离开。你走了，他们便有了更多的时间炒股、上网，----最后我要代表学校领导为你送行，你占了那么多时间，哪有那么多时间学习?万一没考好，领导压力山大啊。乌纱丢了还是小事，万一整出个精神问题抑或是自杀怎么办?
由案例看出，面对“高考” “学校取消体育活动课”这些学生熟悉的生活，想要表达自己的情思，一般人只会老实地把真实的生活作简单的罗列或用大家习以为常熟悉的方法表达生活和自己的感受。但学生却能精心布局，用“日子一天一天冷起来”句子表现学生的心理压力越来越大，并以此句为线索串联无序的、断裂的高三生活的方方面面，从而使真实熟悉的生活有序、有逻辑关联，有力地表达了中心。生5并没有运用大家都熟悉的全知视角(第三人称)来对领导取消高三体育活动作直接的批判，而是分别用三类人(第一人称)的有限视角来表达反对领导取消体育活动课的想法，讽刺性强，
批判更有力。设置线索、有限视角的使用使熟悉的事物变成了不熟悉或不甚熟悉，达到了陌生化的效果。因此让学生在阅读中思考名家是如何谋篇布局把“熟悉”变得“不熟悉”，并学会模仿，用学会的方法来“傅会”(文章的安排布局和修饰润色等)自己熟悉的家庭生活、学校生活、社会生活，进入文章的生活就会与现实反常，给人新奇感，达到陌生化效果，长此以往，学生就会主动个性化地表达自己的生活，反映自己生活的作文结构就会越来越精巧，情感表达就会更加独特。
三、 表达陌生化，指向优美语句
语言陌生化，通俗讲就是“换一种说法”，即通过强化、重叠、浓缩、扭曲、延缓，使语言感觉化、情绪化、不呆板。正如特伦斯-霍克斯说的“诗歌的目的就是颠倒习惯化的过程，是我们熟悉的东西‘陌生化’”。即把现实生活转换成文本生活时使作文有一定的审美价值，恰当地使语言陌生化是关键。为此，我们要引导学生多读名家作品，让他们品味名家是如何让语言变得有韵味、有情味，使读者有陌生化感觉的。案例：
师：同学们，回顾阅读的文章，举例说明有哪些方法使语言有韵味情味，让人耳目一新的感觉。
生1：运用替换法，使语言陌生化。生活中如果一个女孩子相貌丑，如果作文语言用“显得一点也不漂亮”或“生得丑极了”则一点幽默没有。但转换成“有一女孩今年十九，生得毫不‘沉鱼落雁，闭月羞花’”，选这个那个“小姐肯定是没有希望的，连校花、班花都没人考虑到她。”“沉鱼落雁，闭月羞花”，这是中国有名的四大美人以此替换表达，变得陌生化后，就可以拓展想象空间。
生2：设置情境法。张爱玲《沉香屑-第一炉香》的开头：“请您寻出家传的霉绿斑斑的铜香炉，点上一炉沉香屑，听我讲一支战前香港的故事，您这一炉沉香屑点完了，我的故事也该讲完了。”这个头显然开得漂亮，一种古典而清雅的气息给营造出来了。然而这个开头的实际内容其实只有一句话：听我讲一支战前香港的故事。但由于作者设置了情境，读者处于陌生情境中，所以我们读起来有情味。
生3：运用修辞。像朱成玉的《落叶是疲倦的蝴蝶》，问题就很奇特。落叶比喻母亲离世很平常，但后面紧跟一个“蝴蝶”，“落叶”与“蝴蝶”一死一活，一冷一热，就让人感到新颖，但更让我神奇的是，作者在“蝴蝶”前加了“疲倦的”三个字修饰，拟人化了，让人联想到这只蝴蝶累了，倦了，歇会儿。由题目进而联想到母亲并不是真的去了，而是累了，倦了，去休息了。作者运用多种修辞使想表达的内容“母亲并没有离开我们”这句熟悉的内容陌生化，使语言更加优美、新颖，有情味。
师：使语言生动形象优美的方法很多。下面请大家自己实践一下。 生4：(5分钟后)我讲的内容是母亲车站送别。“车缓缓地开了，我撇过头去，背后是母亲浅浅的目送，徐徐的凝望，她的视线和我的凝望的目光隔空交汇，我坐正身子，静待窗外的风吹开我漫漫的愁绪，汽车转弯的时候，我不自觉地回头，那个遥远的站点有个瘦小的背影依旧凝望着前方。”生活中这个内容就是：我回头时母亲还在看着我离去的车子。 生5：我讲的内容是风吹着睡觉的猫。“脚边的猫，浅浅的睡着。风，梳理着它的毛-----”
生6：我讲的内容是父母子女之爱。“昨天，距离太近，您的关心欲说还休;今天，海角天涯，您萧萧两鬓早已升华;明天，我会懂得：一种相思，两处闲愁。对您的爱，生死不改。” 从案例看出，面对“母亲送别”、“猫睡觉”、“父母子女之爱”这些常见生活，三位学生在叙写或陈说这些熟悉的事物或情理时，没有用大多数人习惯采用的语言，而是“换了一种说法”。生4用“浅浅”、“徐徐”“漫漫”等叠词强化依依惜别的情感。生5用主语“风”与谓语“梳理”进行反常搭配，运用拟人手法，借猫的形象，营造温馨的氛围。生6用对称语句，暗引古诗文，使语言有一种典雅的美。这些替换使语句更加优美，容易引发人们诗意的联想和想象，获得一种美的感受。由此可以看出生活中的人、事、物，如果学生用习惯性语言表达时，作文语言就会平淡无奇，如白开水一样，味同嚼蜡，如果引导学生回顾名家优美语言，让学生从名家有情味韵味的优美语言中悟得表达情思的方式，并进行实践，就会使学生增强锤炼语言的意识。写作时就会用“不熟悉”代替熟悉，使语言陌生化，达到语句优美的效果。正如布洛瓦说的：“一句漂亮话之所以漂亮，就在于所说的东西是每个人都想到过的，而所说的方式却是生动的，精妙的，新颖的。”
综上所述，情思、布局、表达的陌生化技巧，重构了人们对真实生活的感觉，把与熟悉的生活不同的文本生活以美的作文这个陌生的形式展现给大家，有陌生的情思、陌生的结构、陌生的语言，从而使学生的作文能有独特感悟、精巧构思、优美语句，具有一定的审美价值，甚至达到发表水平。当然陌生化不是要让学生写得艰涩难懂，而是恰到好处地使用，避免学生不加精思地照搬生活，从而使得文章文质兼美。
在写作训练中，培养学生的熟悉的生活陌生化意识十分重要。别林斯基说：“诗的本质就在于给不具形的思想以生动的、感性美丽的形象。”我们常常感到学生作文语言干瘪无味，于是大讲写作技巧之类的静态知识。其实，要纠正这种弊病，与其只讲技巧，不如让学生在观察体验生活的基础上，尝试用陌生化的情感结构语言写作更有效。 第二部分、陌生化理论介绍
“陌生化” 原本是一个著名的文学理论，最早出现在文学中尤其是诗歌语言中，由俄国形式主义评论家什克洛夫斯基提出，是20世纪20年代俄国形式主义一个核心问题，同时这一理论也是西方“陌生化”诗学成熟的标志。什克洛夫斯基提出“陌生化”诗学理论20多年后，德国戏剧理论家布莱希特从戏剧理论方面又一次对“陌生化”(又译为“间离法”或“间离效果”)理论进行了阐述，进而“陌生化”理论又被逐步应用到戏剧等其它艺术领域，发挥了奇特的效果。什克洛夫斯基认为：“艺术之所以存在，就是为使人恢复对生活的感觉，就是为了使人感受事物„„艺术的目的是要人感觉到事物，而不仅仅是知道事物。艺术的技巧就是使对象陌生，使形式变得困难，增加感觉的难度和时间的长度，因为感觉过程本身就是审美目的，必须设法延长。”理论上他强调在内容与形式上违反人们习见的常情、常理、常事，同时在艺术上超越常境。而诗歌就是对受日常感觉方式支持的习惯化起反作用。诗歌的目的就是要颠倒习惯化的过程，使人们对如此熟悉的东西“陌生化”。1. 近年来30多名学生获省级或国家级高中作文竞赛奖，省一等奖以上10人(都是现场作文)，多次受到江苏省教研室或有关单位授予的优秀辅导奖。
2.学生获奖或发表作文(有的文章前面已有举例)个案举例学生习作《分享》中的一段描写： 曾几何时，这一切都变了样，杨柳姑娘带着凄绝的伤感，在嗡嗡伐木声中拦腰而倒。水波也变了脸色，收起了笑容，黑着个脸，向人们发出请勿近我的警告。孩子们失去了玩闹乐园，被关在高楼里，唯分数最高。大雁失去了踪迹。小草被压在实沉的水泥地下，顶破头也没见着蓝色的天空。一座座大楼拔地而起，人们被围在了钢筋水泥打造的天地，难得的一条人工河也成了排污沟。
这段文字表现了现代文明冲击下自然和人呈现的灰色情态。由于小作者在描写时抓住了对象的感性形式及其特征，使之陌生化，突出了事物独特的感性特征。 学生习作《洗澡》：
(我)高呼一声“妈——”，没人答应，再喊一声“妈——”，从角落处传来回答，“哎，在这儿，快来快来。”真是众里寻她千百度，蓦然应答，那人却在墙角旮旯处。
我于是挤过一道道人墙，跨过一只只浴盆，听到一声声咒骂，赏到一只只白眼，终于排除万难来到我妈妈的地盘。
这段文字小作者的高明体现在，她能根据自己洗澡的切身感受，用陌生化的手法逼真传神地写出洗澡的情形。然而感染力主要不是来自对洗澡的单纯描写，而关键是她融入了自己的听觉、视觉感触，即洗澡时人人都在争抢位置，显得拥挤混乱这样生动的感觉，从而渗透“人也有自私的一面”的独特的感觉。 学生习作：《灰瓦•雨夜》片断：
等到吃午饭时，我从厨房的门缝里偷窥，发现母亲正在低头小声哭泣着，用满是皱纹的手拭去眼泪，眨了眨眼睛，努力地不使眼泪流出来。就在那时，我整个人都呆住了„„ 那晚，天又下起了小雨。雨点敲击在灰瓦上，发出低沉哀婉的声音，似乎在委屈哦母亲哭泣，也似乎在为我哭泣。
由于有前文我被母亲重重地打、感到气愤这样的情感作铺垫，这段描写就构成了情、景、事交融的意境。它用陌生化的手法强烈地渲染了“我”对母亲的内疚之情，不仅感人至深，而且为下文抒情高潮：“母亲，我想对你说：我爱你!”到来拽满了情感表现的张力。 作文《面对高考》：
日子一天一天冷起来。
密不透风的教室里总是弥漫着速溶咖啡的香味;限时的强化练习，各地的模拟卷„„越来越多的考试开始充斥着生活;一排排高高立起的参考书将原本宽敞的空间分隔成彼此独立的小小世界;课间的时候，越来越多的人伏在桌上就可以迅速睡去;各科老师开始习惯性地拖课，即使一开始还会有细微的抱怨声此起彼伏，也迅速地会被一整片安静覆盖，只留下笔尖与纸面接触时所发出的“沙沙”声响„„日子一天一天冷起来。像是北方的湖，一入了结冰期，寒冷便从湖底暗暗滋长起来，悄然蔓延开去，从一触即碎的薄冰开始，逐渐坚不可摧。
前几日，同行的女伴突然宣布了她的发现，如果上学路上走快些，一共可以节省1分36秒，可以做三道选择题„„看到她毫不掩饰的喜色，我身边的世界慢慢失去了声音，变得陌生而又遥远。
想起近日来亲眼目睹的一切：看似亲密无间的好友背地里却不停地指责对方的不是;只因考试分数高一些却得到一些小声的细碎的咒骂;向别人借阅杂志还回去时总是半开玩笑半当真地怪别人又浪费了自己的时间„„这样的友谊，这样的竞争。这样的面容。曾经白衣飘飘的年代。曾经清秀的少年。曾经纯白的友谊。从记忆彼端辗转而来的画面重重叠叠，然后便凝固成黑白的默片，灰飞烟灭。
我们得到什么。我们失去什么。
我们失去的那些东西，最后又换来了什么。
面对越来越近的高考，这人生中第一场重大的战役，不同的人选择不同的态度，选择不同的道路。而在这个过程中，个人的价值观人生观也在被不停地重塑，如果心中没有坚持的信念，那么即使打赢了这一仗，可能输掉的，是整个自我。【话唠】江苏 镇江叶忠明(1029303616) 20:33:59在表达感情的地方，放大细节，就写得细腻，新奇，让人有陌生化的感觉就像普通的铁，必须经历一次次的锻造，淬火才能实现它的夙愿，才能成为绝世的宝剑，扬名天下。骨子里却还是当年的自己。
面对高考，在努力的同时别忘了坚守自我，那样我们才可以在走过独木桥的另一端无愧于心地微笑，我们才可以将自己最初的梦想高高悬挂于人生这漫长的旅途之上;我们才可以在多年以后回首起这一段经历时淡然地将它视为成长的一部分，普通的一部分而已。
这篇作文是增华阁作文竞赛一等奖，之所以能赢得评委的青睐，结构安排精巧是亮点，小作者运用陌生化的手法用“日子一天一天冷起来”句子表现学生的心理压力越来越大，并以此句为线索串联无序的、断裂的高三生活的方方面面，从而使真实熟悉的生活有序、有逻辑关联，这种精巧的结构安排有力地表现了作者的思想情感：“面对高考”，同学们学习越来越紧张，压力越来越大，随着知识的增长，精神和道德却没有生长。这种真实的情感怎能不引起大家的共鸣，怎能没有感染力呢 如学生习作《背后》片段：
车缓缓地开了，我撇过头去，背后是母亲浅浅的目送，深深的凝望，她的视线和我凝望的目光隔空交汇，我坐正身子，静待窗外的风吹开我满心的愁绪，汽车转弯的时候，我不自觉的回头，那个遥远的站点有一个瘦小的背影依旧凝望着前方----- 读了这样的文字，内心怎能不颤动呢?小作者运用陌生化的手法，描绘画面，强化了感情表达，使情思“陌生化”,增添了文章的感染力。 梦想笑了笑，说：“如果你是花儿，那么我就是你盼望结出累累硕果的动力;如果你是鸟儿那么我就是你渴望遨翔的蓝天，搏击长空的勇气;如果你是蝴蝶，那么我就是你希望展现自我，绽放美丽的骄傲。”
我不明白这究竟是什么意思。于是，思绪在血液中蔓延，往事在脑海里澎湃。„„ 我回到了童年。一个胖乎乎的，脸蛋圆圆的的小男孩突然出现在我跟前。我问他：“你的梦想在哪里啊?”
他转了转黑溜溜、圆滚滚，充满灵气的眼睛，略有所思道：“梦想在我的巧克力里!”
我笑了，笑得很伤心。为自己孩提时代的无知可笑而伤心，因为我知道，这样的梦想太低级了，太容易实现了。
我来到了初中年代。一个书生气十足，而且十分自信的小男生映人了我的眼帘!
我问他：“你的梦想在哪里啊?”
他挠了挠耳朵，眨巴着眼睛，又皱了皱眉头，若有所思道：“梦想在我的诺贝尔奖里!” 我笑了，笑得很尴尬。为自己此时的天真幼稚而尴尬。因为我懂得，这样的梦想太高远，几乎不可能实现。„„
我走进了高中生活。一个表情忧郁，精神萎靡的大男生与我擦肩而过。 我转身问他：“你的梦想在哪里啊?”
他掂了掂手中的书，眼睛无神地望了望前方，不知所措道：“梦想„„我的梦想„„是什么?我自己也不知道。”
我迷惘了，泪珠在眼眶中打转。看着他，哦不，是自己远去的背影，我不得不流泪了!因为，我居然不知道自己的梦想在哪里!! „„
我惊醒了，吓出一身冷汗。
梦想依旧笑着看着我，平静地说：“其实，梦想究竟在哪里已不重要，最重要的，是自己要有梦想!没有梦想，花儿不会结果;没有梦想，鸟儿不会亲吻云朵;没有梦想，蝴蝶也不会由丑陋走向美丽。只要有梦想，不管她是低级还是高远，你曾经为之努力过，奋斗过，那么人生也就没有遗憾了。
我终于明白了。梦想，是属于我自己的梦想，是我向往的梦想，只要我曾经奋斗过，为之洒下过汗水，那么我永远不后悔! 我坚信，我会等到梦想实现的一天。因为，梦想的种子已在我体内生根发芽„„小作者运用陌生化的手法，感悟陌生化，立意新颖，表达陌生化，开篇起兴引入正题，并将物人化，与作者交流，告诫作者深刻的道理。有梦就没有遗憾，有梦就不曾后悔，青年人要为梦想而不断拼搏奋斗。
下面贴一篇刚毕业的学生在高三上写的一篇文章。前面已讲过思路，这里贴出全文 有一节叫体育活动的课，终于走了 江苏省大港中学
王旭
体育活动?岂敢岂敢。我可是生于中国，长于中国，将来也可能死于中国的高中生，体育活动，我看还是敬而远之吧
手拿惨不忍睹的成绩表和新课表的领导们，颤抖着双手，老泪纵横：“你终于可以滚了!” 是的，体育活动你终于还是走了。
首先我要代表学校浴室的工作人员感谢你的离开。没有了你，他们再也不用担心学生提前洗澡被领导抓住，痛批自己;没有了你，他们再也不用日复一日，年复一年地闻着汗臭味守在刷卡机前辛勤工作了。没有了你，学生在冬天洗澡的人就会减少，他们可以有更多的时间去为领导准备更干净的洗澡水了。总之没有了你，学校浴室会成为整个学校空气质量最好的地方，啊，这也是绿色生活啊!其次，我还要代表广大的医务工作者感谢你的离开。你走了，就没有那么多因活动受伤的孩子来医院了，他们便有了更多的时间炒股、上网，工作更清闲，生活更轻松。再说了，这孩子受伤了，也不方便他们创收，你想孩子身上又能榨出多少油水呢?所以少了那些个孩子，他们便可以有更多的时间钻研“医术”，创造精彩的财富人生。。。。。。最后我要代表学校领导为你送行。你要知道，你的存在对领导来说是多大的压力?你占了那么多时间，学生们升学压力那么大，哪有那么多时间学习?万一没考好，领导压力山大啊。乌纱丢了还是小事，万一整出个精神问题抑或是自杀怎么办?你怎么忍心目睹一个又一个“管理人才”的失去?所以你还是走吧!什么?你还要留?别，真的。你想啊，我们有那么多的活动时间，有那么多的孩子，怎么连续10年都冲击世界杯失败呢?你得为那些官员的腰包想想啊，你难道忍心瞅着他们沿街乞讨吗?
最后有句话我要告诉你。中国人向来是不喜动的，好动的人大多没有好下场。奥运冠军都流落街头，开快车的折腾的把自己给折腾到牢里去了。。。。。。所以你还是走吧。此处不留爷，自有留爷处。你去别的地方投亲戚吧，听说他们在国外混得不错。。。。。。 走吧，带着这么多人的殷切希望和感激。 好走不送!
第四篇：同陌生人交谈的技巧:与陌生人交谈技巧
同陌生生人谈话是口语交际中的一大难关，处理得好，可以一见如故，相见恨晚;处理得不好，又能导致四目相对，局促无言。 不久前出差住在一家旅店，亲眼目睹了一场活剧：一个先我而住的已悠闲地躺在床上欣赏电视节目，一个一个先我而住的，放下旅行包，稍拭风尘，冲了一杯浓茶，边品边研究起那位先我而来者：师傅来了好久听?比这位客人先来一刻。他边指着正在看书的我边说。听口音不是苏北人啊?噢，山东枣庄人!啊，枣庄是个好地方啊!我在读小学时就在《铁道游击队》连环画上知道了。三年前去了一趟枣庄，还颇有兴致地玩了一遭呢。听了这话，那位枣庄客人马上来了兴趣，二人从枣庄和铁道游击队谈开了，那亲热，不知底细的人恐怕要以为他们是一道来的呢。接着就是互赠名片，一起进餐，睡觉前双方居然还在各自身边带来的合同上签了字：枣庄客人订了苏南
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第五篇：陌生拜访流程
第一步——拜访前的准备
与客户第一次面对面的沟通，有效的拜访客户，是营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下客户拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新客户，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢?
成功拜访形象 ：
“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了!取而代之的是“周详计划，省时省力!”拜访时的参与者只有客户，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。
上门拜访客户尤其是第一次上门拜访客户，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
● 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
● 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
● 投缘关系：清除客户心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和客户沟通的桥梁。● 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。● 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
计划准备：
1)计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不只是产品。
2)计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与客户电话沟通时情形，对客户性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
3)计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧!今天的客户是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
4)计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
外部准备
1)仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让客户觉得公司很正规，企业文化良好。
仪容仪表：
男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。
女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。
2)资料准备：“知己知彼百战不殆!”要努力收集到客户资料，要尽可能了解客户的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为销售人员，不仅仅要获得潜在客户的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与客户谈话。还要努力掌握市场促销活动资料、公司资料、同行业资料。
3)工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”,凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量!销售工具包括企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。
4)时间准备：如提前与客户预约好时间应准时到达，到的过早会给客户增加一定的压力，到的过晚会给客户传达“我不尊重你”的信息，同时也会让客户产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。
内部准备：
1)信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。
2)知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。
3)拒绝准备：大部分客户是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。
4)微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。
许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明——好运气是有的，但好运气总是偏爱诚实，且富有激情的人!
客户拜访十分钟法则
● 开始十分钟：我们与从未见过面的客户之间是没有沟通过的，但“见面三分情”!因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。
● 重点十分钟：熟悉了解客户需求后自然过渡到谈话重点，为了避免客户戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解客户是否是我们的目标客户。● 离开十分钟：为了避免客户反复导致拜访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开客户。给客户留下悬念，使其对活动产生兴趣。
第二步——确定进门
善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。
● 敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。
● 话术：“XX经理在吗?”“我是XX公司的小X!”主动、热情、亲切的话语是顺利打开客户家门的金钥匙。
● 态度：进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方!同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
● 注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。
第三步——赞美观察
家访过程中会遇到形形色色的客户群，每一个客户的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调——“没有不接受产品和服务的客户，只有不接受推销产品和服务的营销人员的客户，客户都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已! ”
● 赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假
● 话术：“您办公室真干净”“您今天气色真好”房间干净——房间布置——气色——气质——穿着。
第四步——有效提问
营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“客户不开口，神仙难下手”。我们的目的是让客户来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦!
1、提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的客户是不是我们所要寻找的目标客户。(营销员的提问一定要围绕“四多一少”来进行)
2、提问注意：
——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。
——预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。——寻找话题的八种技巧。
3、寻找话题的八种技巧：
——仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的?”客户回答：“在**买的”。营销员就要立刻有反应，客户在这个地方买衣服，一定是有钱的人。
——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧!我也是……”营销员不断以这种提问接近关系。
——气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。
——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解客户家庭善是否良好。——饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”
——住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗?”了解客户以前的工作性质并能确定是不是目标客户。
——兴趣、爱好：“您的公司管理的得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深客户对企业的信任。
4、客户提问必胜绝招：
——先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。
——尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。
——特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。
——问二选一的问题，帮助犹豫的客户决定。
——先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。
——“事不关己高高挂起”，我们如果想做成功的营销者就要学会问客户关心的问题。 第五步——倾听推介
蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。
1、仔细的倾听能够进一步了解客户的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式，寻求与客户的共鸣点，说话掌握与客户同频率的原则，让客户感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果,借机多了解客户的家庭背景及时补进客户的个性化档案。
2、把有奖问答的答案讲给客户听，叮嘱其在会上积极参与、拿奖，对典型客户可以事前确定一些题目，届时安排其在会上回答并巧妙引出发言。告知对方，机会难得突出其荣誉感，暗示其带现金来参会。
3、耐心、详细的为每一个客户介绍一些公司情况、产品优势、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，保持声音甜美，抓住内容的精髓引导客户的购买欲望。
4、对迟疑的新客户，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。
5、对一些仍未下决心的客户，千万不可勉强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般客户回访以便下次再邀请。
第六步——克服异议
1、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。
2、化异议为动力：客户的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。
3、不要让客户说出异议：善于利用客户的感情，控制交谈气氛，客户就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。
4、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让客户产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
5、运用适当肢体语言：不经意碰触客户也会吸引客户的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。
6、逐一击破：客户为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。
7、同一立场：和客户站在同一立场上，千万不可以和客户辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。
8、树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，客户是不会拒绝专家的。
第七步——确定达成
为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别?为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售?答案很简单：他们用了百战百胜的成交技巧，但达成是最终目标不是最后一步骤。
● 抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出客户的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。
● 成交达成方式：
1、邀请式成交：“您为什么不试试呢?”
2、选择式成交：“您决定一个人去还是老两口一起去?”
3、二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思?”“那您就用我们的服务试试吧!”
4、预测式成交：“阿姨肯定和您的感觉一样!”
5、授权式成交：“好!我现在就给您填上两个名字!”
6、紧逼式成交：“您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询!”
第八步——致谢告辞
你会感谢客户吗?对于我们营销人员来说：“我们每个人都要怀有感恩的心”!世界上只有客户最重要，没有客户你什么也没有了!有再好的销售技巧也没有用。
● 时间：初次拜访时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。
● 观察：根据当时情况细心观察，如发现客户有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。
● 简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。
● 真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人!用真诚的赞美让客户永远记住你!