联通政企社会渠道分析

2023-01-17

第一篇：联通政企社会渠道分析

移动联通电信三大运营商渠道对比分析分析

中国移动、中国联通和中国电信的渠道对比分析

1、三大运营商业务板块比较

1新移动=移动+铁通，主营固网、2G(GSM)○、3G(TD-SCDMA) 2新联通=联通+网通，主营固网、2G(GSM)、3G(WCDMA) ○

3电信收购原联通CDMA业务，主营固网、2G(CDMA)、3G(CDMA2000) ○

业务板块分析：

固网业务电信>联通>移动移动业务(2G)移动>联通>电信

联通业务较为均衡，3G网络CDMA为其优势品牌

2、三大运营商主打品牌比较

1中国移动：全球通、动感地带、神州行、打造3G(TD-SCDMA) ○

2中国联通：世界风、如意风、新势力、精彩在“沃” ○

3中国电信：电信网络、3G手机“天翼” ○

3、三大运营商主要的渠道体系主要包括以下两个方面 1主控渠道：○(产权角度)运营商直接掌握、直接参与管理的核心渠道，包括自建营业厅渠道、大客户服务、自主服务站、客户服务热线、运营商网站等 2社会分销渠道：○(合作角度)除了运营商自建渠道以外利用社会渠道拓展的销售型渠道，包括社会代理商的合作营运厅、合作品牌店、加盟店、授权销售店、标准卡类职工零售店等

中国移动渠道策略分析：中国移动的渠道优势： 1规模效应○

2分销商品品质更优 ○

3管理高效 ○

4有效的分销商保留机制 ○

中国联通以自建渠道为主，中国移动营业网店繁多且营业厅的认知度较高，因此自营营业厅是其主要的分销渠道。中国移动的渠道建设主要是基于渠道忠诚度的建设，渠道控制力的打造和渠道的规范化管理。

中国移动广泛依靠营业厅自办、社会渠道代办合办、客户经理一对一办三种模式发展新用户和维系老用户。一方面依托原有邮电遗留下来的自有渠道，努力发挥其销售功能和示范功能，同时加大对自有渠道的投资，体现自身服务领先的战略追求;另一方面也积极发展社会带经销渠道，延伸产品的覆盖范围和市场控制力。在社会渠道的管理上，中国移动抓住零售商注重流通的特点，以差异化的地区性产品来刺激最终市场，进而能够启动渠道的积极性。中国联通的渠道策略分析：中国联通的渠道控制优势

1各类渠道的合理定位 ○

目前中国联通的业务销售仍然是社会渠道为主、自有渠道为辅，而客户服务则主要以自有渠道为主、社会渠道为辅的营销模式。

2灵活的代理商政策 ○

在社会渠道的管理方面，中国联通的代理商政策较为灵活多样，以吸引不同类别的代理商

3代理费激励 ○

作为市场的后来者和挑战者，中国联通在社会渠道的管理中，注重制定有力的代理费政策来激励渠道的积极性，通过控制渠道来控制消费者行为

中国联通以社会分销渠道为主，广泛依靠社会网络来推销产品。在对社会渠道的管理中联通注重制定有效的代理费政策来激励渠道的积极性，力图通过控制渠道来控制消费者行

为。换言之，中国移动注重“高广告费低代理费”来拉动消费者进而使渠道倒向中国移动，而中国联通则注重以“低广告费、高代理费”来激励渠道进而诱导消费者。此外中国移动还逐步提高自有渠道的数量和质量，而中国联通在发展自由通道的体系上逐渐加大投入但资金有限。CDMA开通运营以来，直销也成为中国联通驱动啊体系中的重要组成部分。

3、中国电信渠道策略分析

中国电信基本上形成了以实体渠道、直销渠道、电子渠道等自有渠道为主、社会渠道为

第二篇：联通分公司政企客户经理竞聘报告

联通分公司政企客户经理竞聘报告尊敬的公司领导：

过去，迈进，在这辞旧迎新的时刻，面对充满生机和活力、挑战和希望并存的伟大时代，看着我们联通分公司业务日新月异的蓬勃发展，取得一个又一个伟大的胜利，我觉得作为一名公司员工，要树立远大志向，为联通合肥分公司的健康、持续发展，做出新的成绩，贡献自己的全部力量。为此，特要求竞聘政企客户经理，有关竞聘情况报告如下：

一、取得的主要工作业绩

本人于10月进入公司，分配在大客户部从事大客户的维护和服务工作，后公司成立四区营销中心，我被调入区营销

中心从事销售工作。10月合肥分公司成立集团客户部，从四区三县抽调人员，我有幸加入其中，一直在该部门工作至今。我参加工作以来，加强学习，努力工作，积极打开营销局面，取得了良好的工作业绩，获得公司领导的肯定与客户的满意。于是，被评为部门优秀员工，获得校园活动突出个人奖，同年被评为公司优秀员工，参加集团客户经理技能培训，以优秀成绩准予结业，1月至10月，我个人的出账收入达到万元。工作业绩如下：

1、金融行业：证券、证券、信托

2、保险行业：中国太平洋人寿保险股份有限公司、中国太平洋财产保险股份有限公司、中国平安人寿保险股份有限公司、中国出口信用保险、泰康人寿

3、企业单位：商贸有限公司、大酒店、世纪开发公司、有限公司、雅客、

二、对政企客户经理岗位的认识政企客户经理对发展公司业务，提高公

司经济效益，具有重要作用，政企客户经理应具有一定的专业知识和协调能力，善于搭建客户关系并有能力深化提升客户关系，善于引导客户，不断挖掘客户需求，选择正确的项目切入点和契机。善于将需求转化成商机直至订单，有能力化解客户的抱怨，能帮助客户提升自身价值，我充分认识政企客户经理岗位的重要性，具有坚定工作信心，去开辟各项业务。同时，我工作已有，经验丰富，加上性格活泼，热情大方，善于交际，能够做好政企客户经理工作，并取得良好工作业绩。

三、竞聘成功后的工作思路及打算

1、抓好自身建设。我要根据政企客户经理的岗位职责与工作任务，认真学习，努力实践，提高自己的业务工作技能，以新时期“政治强、业务精、善管理”的标准严格要求自己，做到爱岗敬业、履行职责，做一名优秀的政企客户经理。

2、做好服务工作。做好政企客户经理工作，关键是要服务好客户。我要注重

综合知识的积累，认真学习公司业务操作流程、相关制度以及如何与客户沟通交流的技巧，用专业取信客户。我要全面了解客户，针对不同的客户，不同的性格和不同的服务需求施以不同的营销策略，务必争取到客户。我要充分尊重客户，维护客户，为客户提供最优的服务，用真诚赢得客户。我要不知疲惫地奔走，上下游说，攻堡垒，守阵地，用自己的执着揽住客户。通过这些服务工作，实现自己的工作目标。

3、交出满意答卷。作为一名政企客户经理，我要在服务客户，提高服务质量上做出新成绩、新贡献，努力获得客户的满意。同时，我要订立自己的工作目标，一是坚决完成公司布置下达我的工作任务，争取超额完成;二是在，我出账收入要达到万元;以自己的顽强拼搏、辛勤努力，向公司交出一份满意的答卷。以上是我竞聘政企客户经理的报告，望公司根据我的决心和实际情况予以批准，我不胜感激万分。

第三篇：联通渠道管理

扁平化管理精细化营销

全面提升社会渠道营销能力

------三年之内赶超移动不是梦

对社会渠道进行扁平化管理，减少批发环节，实行精细化营销，全面提升社会渠道营销能力和对公司的贡献率，促进公司业务全面发展、提高公司总体收入。

重组以来，我公司大客户的强势发展效果发挥的是淋漓尽致，然而社会渠道作为公司发展业务的骨干单位却没有发挥其应有的作用。如果把大客户比作一把倚天剑，那么就应该把社会渠道煅造成一把屠龙刀。

目前，市区社会渠道总数已达240家之多，如此规模之渠道队伍，但是其贡献率却远远低于其存在之价值。社会渠道管理存在粗放经营、管理混乱之状态。而管理不到位，渠道营销提升能力下降等一系列问题摆在我们面前。我总结了一下大致有以下几个问题：

一、卡品政策太多。光3G就分了ABC套餐，如意通、新势力、世界风等等政策上百种，加上固网政策有几百种，这么多的卡品资费这么多的政策谁能记全?

二、佣金发放不及时。当月佣金一般第二月15号以后就能发的，一般拖到第三个月发，这对渠道来说很是占资金。

三、网格管理混乱。A网格的渠道经理下面所管理的渠道能遍及全市，这样的现象到处都是。这种情况是由于粗放管理所导致的。

四、开卡量大的渠道数量集中。市区渠道开卡量大的渠道就那几家批发渠道。他们吃透了公司的政策和激励办法自然而然不用公司催自己就主动开卡，主动下去批发。开卡量大的渠道集中直接导致公司就要支付更多的佣金成本。

五、小渠道、死渠道、半死不活的渠道数量太多。这些渠道或者是只缴费不开卡，所卖的卡品也尽是从批发商手里拿。而当初我建议公司将中小渠道收编的的初衷是为了使我们的渠道遍地开花。没有想到为了渠道数量就忽视了质量的提高，只是走了第一步就没有再往下走下去。我们不仅要招来渠道，更重要的是要渠道发挥其应有的作用。造成大批小渠道成了死渠道。

六、支撑部门人手太少办公地点太多太分散。市区240家渠道只有饮马口三楼一个人收营业款，一个人负责领卡。而开卡分号处理投诉却在平原路分局后面平房，渠道中心却一个在二十二所小白象旁的社区服务站楼上一个在平原路分局后面平房，还有一个在步行街卖场。分散管理直接导致服务质量严重下降。

七、对渠道的管理停留在忽左忽右的成面上。要么就是渠道销售能力提高了就以渠道为中心，一切为了渠道，任何事不经过大脑，渠道说什么就是什么;要么就是任务来了就找渠道去了，没有任务了就不理渠道了。

八、校园渠道处于半瘫痪状态。校园营销中心成立后就划给了集团客户部，把渠道托管给了销售部。目前校园渠道只有一名渠道经理，试想：那么多的渠道让一个人去管理，就算累死她也管不过来啊!所

以我建议将校园及其周边渠道划转给集团客户部校园中心增派渠道经理人手，统一管理，最大限度发挥其功效。

九、社区服务站的功能没有完全发挥。社区服务站作为各大分局的营业窗口在受理固话、宽带业务、后台支撑方面发挥了积极作用，如果把全区的社区服务站搞活了，那么其宣传效果和发展效果不容忽视。但是由于人员少工作量大，忽视了对移网卡品的宣传，所以建议公司从营业厅抽调人员增援社区服务站。

十、营业厅作为培养业务知识基地的功能没有发挥好。营业厅是公司对外的门面招牌营业员业务知识业务技能以及对客户服务等综合素质都很高，所以可以把营业厅作为培养业务知识和业务技能的基地来使用，建议公司招聘一批毕业生先入营业厅培训然后派往各个服务站和渠道管理岗位上为公司的发展注入新的生力军。这样不仅可以为国家分担当前的大学生就业难问题还可以为公司培养一批后备人才队伍。

王祖益总经理此次督办成立渠道管理中心大概也是看到了这些。对于社会渠道方面的问题我重点提以下建议：

1、对市区渠道进行全面排查，重新确定网格经理内的渠道，做到渠道在其网格，每一个渠道对应一个网格，每一个网格对应一个渠道经理，渠道经理服务支撑到位，对应网格之渠道发展能力全面提升。

2、红旗、卫滨、卖场、校园各成立后台支撑中心，并且各中心管理部门和支撑中心要在同一个地方办公。增加渠道经理人数，将红旗、卫滨各划分为7个网格，每个网格配备3名渠道经理，卖场配备

6名渠道经理，校园配备12名渠道经理。将各网格的发展、收入、增长等各项指标进行比较，渠道经理在竞争中发展，真正实现人尽其才、按劳分配、能者多劳、多劳者多得，提高渠道管理人员的素质的同时提高其收入。

3、对于社会渠道，尽量减少中间批卡环节。公司对准渠道实行一对一服务支撑，将公司政策、佣金、激励等对渠道逐一培训，将每个月的佣金明细告知渠道并对其挣钱来源深入分析，我们不仅要教会渠道怎么样卖卡、怎么样挣钱，全面提升其单店零售能力。对于渠道做到：跟联通合作保证让你能挣到钱，但是一切行动听指挥，叫你打哪你打哪，叫你打到什么程度你就打到什么程度。鼓励所有中性渠道开自己的卡，而且多开卡。货卖堆山的道理务必使渠道老板人尽皆知，而必须让渠道老板明白：卖联通比卖移动挣钱，尽量做到主推联通，提高联通销量也就降低移动卡销量。要尽量避免渠道做批发，还要经常性地对渠道进行营销培训，整体提高渠道素质，形成联通渠道遍地开花、到处发芽的大好局面。

在公司领导的正确领导下，在全体联通人的共同努力下，有了倚天剑又有屠龙刀，三年之内赶超移动绝对不是梦!

作者：赵春秋

2011-1-26

第四篇：联通渠道经理个人述职报告

中国联通渠道经理个人述职报告尊敬的公司领导：

我是XX,现任职于XXX渠道管理员职务。

本人于2011年9月份担任XXX道管理员一职至今，回首过去一年多的工作，我总结了自己的成绩和收获，找出缺点，总结经验教训从而让今后的工作更加顺利。一开始接触工作，我不知从哪干起，但是在这一年多里，经过公司领导的带领与指导，支局同事的关心和帮助下，使我一步步了解并熟悉工作内容，有了工作的方向和信心，不断提高自我。

我的日常工作内容就是公司政策的传达，渠道的新建，以及业务的发展和支撑。在过去一年期间，老渠道转型村级服务站5个，老渠道转型升级标准化营业厅1个，新建村级服务站10个，目前红庙镇渠道总数达19个。

为积极响应公司号召建设新联通，发展全业务，在新的一年里我将努力工作，把剩余专营店转型成村级全业务服务站，和完成公司要求的“一村一服务站”村级全业务服务站覆盖率100%，业务发展覆盖率100%等各种任务。

我知道自身存在着业务水平、专业技术的局限，工作中还存在许多不足之处，今后我会更加的严格要求自己，不断更新和补充新的知

识，提高业务水平和工作能力，总结经验，更好的完成工作。总体来说2012年是忙碌的同时也是充实的有价值的，实现了自身业务水平的提高。在2013年的工作中我会更加努力的履行岗位职责，积极工作，任劳任怨，为公司出一份力，争取更大的成绩和价值。

以上述职报告妥否，请领导给予审议。

月22号

文章出自：兰考网 http:// XX县XXXX2012年12

第五篇：中国联通渠道问题全面剖析

全业务运营时代，终端决定成败，而渠道是通往终端的必由之路，渠道的优劣决定并影响着三大运营商的3G发展。中国移动凭借多年的移动网络运营经验和积累，无论是在自有渠道还是在社会渠道方面，其把控能力和运营能力都占据了明显的优势。虽然中国联通在通信市场与中国移动多年的拼杀中，在终端渠道的经验和资源方面有了一定的积累，并且收编了中国网通在北方大量的自有渠道网点，在渠道建设方面也具有相当的实力。但目前中国联通的渠道实力，无论从渠道竞争、渠道政策、渠道产品、渠道管理等各方面都存在着诸多的不足和急需改善的地方。

笔者一直相信“发现问题比解决问题重要”，希望通过对联通渠道现状(合作营业厅和社会渠道)的剖析，对联通的渠道战略制定者、渠道发展的规划者和渠道管理者有所启发，有所帮助。

以下内容摘录于对联通渠道咨询和培训当中渠道管理者的评价：

1、渠道竞争：

•移动对我们不断打击，只要我们找到的代理商，移动都会去使坏，他们会以各种方式煽动代理商，不让做我们的工作。

•代理商常常会拿竞争对手来和我们作比较(预存花费送手机，网络、对老客户的维系等)，我们没有竞争优势;

2、渠道政策：

•政策变化较快，渠道难以接受;

•代理商不愿意服从公司管理，认为公司下达的政策过多过频，致使公司下达的很多政策无法落实。 •渠道政策的下达往往没有结合区域市场的特点，拍大脚所为。

3、渠道产品：

•因产品经常出现多种故障及网络覆盖等原因，使得代理商对公司无信心，口碑差。

•网络信号差、覆盖面不广,新增渠道有效性低。 •用户刚办理的新号码强加增值业务太多，客户不满意。

•新开拓出常出现大进大出：发展1000户，流失800户，离网率高; •SP乱开数据业务，经常遭到投诉，投诉过后的第二个月又重开扣钱，让客户不满，觉得联通乱收费，觉得联通是骗子。