汽车销售流程培训

2022-07-11

第一篇：汽车销售流程培训

销售培训流程

培训目标：

了解公司理念、价值观及主要业务，并对公司产生认同

完整掌握自考业务知识

了解自考学员的心态和需求

了解销售必备的工作步骤和工作心态

培训结构：

1、教学地图和教学目标

2、前期导入式学习(关键概念解读、要点罗列、资料配备)

3、发现式问题清单

4、学员自我回答

5、教师点评

6、案例分享

7、学员回答及教师点评

自考业务知识：

教学地图：通过对本部分课程的学习，我们将会

——了解自考这种成人学历的特点，并了解它在国家承认学历体系中的地位、含金量 ——了解中英、中美合作形式的自考与传统自考的区别，以及它们的优势和特点 ——了解我们对上班族的定位，及在这个定位下搭配的产品是如何满足上班族需求的 ——了解我们竞争学校的状况，以及我们跟其他学校的对比优势

公司理念、价值观：

教学地图：通过对本部分课程的学习，我们将会

——公司的核心宗旨及意义

——公司的战略方向及业务目标

——公司的重要价值观及理解

——公司的组织环境及结构

——销售的重要作用及意义，以及销售的个人晋升路线图

——有关人事规则，会在固定时间集中培训

自考学员的心态和需求

——自考学员的人群构成

——为什么要考自考，自考生对比其他学历学习者的特点

——自考生必问的5个重要问题及解答

——对自考生匮乏点的了解及咨询技巧

——如何解答自考生的顾虑及强化卖点

——为何要“周截”，如何“杀单”(有关杀单的心态问题)

销售必备的工作步骤和工作心态 ——销售的目标体系和绩效

——有关首次咨询(重要性、需要把握的关键点、首咨必做的几个环节) ——有关回访

——有关跨期预约

——咨询单的时效性及处理规则

——录音分享会和质检体系

第二篇：4S店汽车销售流程与应用培训

4S店必修课之销售篇-汽车销售流程及其应用讲义

★课程对象

——谁需要学习本课程

★ 汽车制造公司/汽车销售企业总裁、总经理 ★ 与市场营销相关的各部门经理 ★ 大客户主管

★ 一线销售人员及门厅销售接待人员 ★课程目标

——通过学习本课程，您将实现以下转变

1.掌握汽车营销及管理的全新理念 2.明确规范的汽车销售流程 3.掌握汽车营销技巧

4.提升汽车销售企业整体水平的方法

★课程提纲

——通过本课程，您能学到什么?

第一讲

客户开发(上)

1.引言

2.访问及接待前的准备 3.销售人员应具备的素质

第二讲

客户开发(下)

1.制定开发潜在客户的方案 2.开发客户前的准备 3.与客户建立互信关系

第三讲

客户接待(上)

1.必要的商务礼仪

2.了解来店客户的心理状态及其应对方法(上)

第四讲

客户接待(下)

1.了解来店客户的心理状态及其应对方法(下) 2.做好来店/电及意向客户的管理

第五讲

需求咨询(上)

1.前言

2.了解客户的需求

第六讲

需求咨询(下)

1.认真地聆听

2.分析和帮助客户解决疑难问题

第三篇：4S店汽车销售流程与应用培训_图文(精)

车辆与相关文件的交接和确认 1.以前的做法首先我们回过头来想想以前是怎么做的? 以前给客户交车，把车停在那里，客户围着这个车绕一圈，主要是看

还有就是给一张清单打勾，车一辆，看外观，油漆有没有损坏，有没有划痕。

钥匙几把，然后里边有什么配件一个一个打勾，打完勾，签个字，就交完了。这些做法都不规范。 2.应该怎么做迎接客户交车环节首先从迎接客户开始。销售人员都知道今天有个客户要来接车，大家都恭喜他，这个客户肯定会高兴， “你看人家公司做的，我也没跟他接触过，他就知道我来提车，还恭喜我。 ”心情不一样。跟客户交代清楚除了恭喜之外，当事人要对客户讲： “先生，我跟您大概先交代一下，这个车跟您分三个部分交接” ：

第一个是文件部分文件部分包括汽车的合格证，进口车是关单、三检单等等，还包括发票(一式三联，一联是客户的购车发票，一联是交给购车附加税的，还有一联是给交管部门上牌登记用的) 。这些都要纳入文件管理里边。文件还包括汽车的使用说明书。这一大堆文件要一项项分开。

第二个是整车部分整车部分除了外观、里边的功能等都要给客户进行详细的介绍。比如做客户满意度调查时就可能问他这样的问题， “您几月几号买了一款什么车是吗?请问销售人员有没有告诉您发动机那个杠印应该在

说明书的第几页?”可以说 99%以上的汽车销售业务员不知道，但是这个发动机的杠印确实有用。在上新牌登记的时候，首先要向车管部门提供发动机的拓印，还有底盘的拓印，我们叫车驾号，又叫微码，是修理编码。做调查时还会问， “销售人员有没有告诉你空调开关的说明是在说明书的第几页?有没有告诉你巡航功能的说明在说明书的第几页?”一定是都没有。客户买了车以后，很少把这么厚的一本说明书从头到尾看一遍，根本就不知道这本说明书里边有哪些内容。其实非常有必要事先了解说明书里面的一些必要的知识。因此我们在规范客户交车这个过程当中，一定要把一些关键性的东西提示给客户，客户记不住是另外一回事情，毕竟你尽到责任了，你做的事比别人领先一步。

第三个是服务部分服务部分包括保养、保修，这个车的维修站点有哪些，在这个城市，这个品牌有几个特约维修站，出了这个城市以后，全国范围内又有多少特约维修站，分别在什么地方，应该有一个一览表。还有请服务站的经理或者相关的人员到现场，大家一起拍照，做个纪念，然后顺便交接一下。这个客户以后就移交给售后服务部了，告诉客户在使用过程当中出现任何技术上的问题，或者有疑问的话就打电话给技术服务部的经理。因为，你卖车可能会专业一些，可是技术上这位先生比你强得多。这个时候客户会很高兴，认为这个专营店很规范，卖车是卖车的，修车是修车的，在交车给他的同时还介绍了修车的人给他。客户会说， “请多关照啊，这个事情以后就拜托你了。 ”最后还是那句话， “客户不要谢我，多给我介绍几个客户来就好了。 ” 将友好关系推向高潮通过以上这些方法，就把这个友好的关系推向了一个高潮，与客户建立起了长期的客户关系。客户会帮你介绍你的产品，帮你推荐，帮你在他的朋友圈子里作宣传。因为他买了车回去以后很开心，于是就会到处宣扬。这可能触发他朋友圈子里的又一个人买车。这人买车的时候肯定会找他咨询，问他这个车在哪儿买的，买车时哪些地方要注意啊等等。这时他就

会讲， “我在哪家买的，那个销售人员不错，你要买车我带你去，价格还能拿到跟我这个车一样。 ”这样就又带来了一个新客户。因此，让客户影响客户比你开发一个客户要容易轻松得多。售后跟踪服务 1.客户还会来吗从现在的情况来看，绝大多数汽车销售公司这一点做得都不好，就像我们开头讲的那样，几乎没有客户的回头率。这是由几个方面的原因造成的：服务不规范销售人员没有与客户成

为真正的朋友，客户买回去车以后，越想越不舒服，觉得买上当了。销售队伍不稳定大家可以想想，在你的汽车销售公司里，销售人员能够在这个岗位上干满五年的有几个?应该不多。据了解的是普遍能够干到两三年，甚至更短。客户在销售人员那儿买了车，即使做朋友，也是与销售人员做朋友。当像国外那样，第三年、第四年，到了更换新车的时候，这个客户肯定还是来找这名销售人员。可是再找你的时候，这名销售人员已经不在这家汽车公司了。原来是你这个汽车公司的保有客户，这个时候就有可能变为另外一家汽车公司的保有客户。因为销售人员把这名客户带走了。这就是我们前面讲的客户的回头率。因为很多汽车公司，包括老总、投资者在内，没想到这个问题损失很大。所以，我们把这个问题作为一个重点跟大家讲讲。 2.客户的维系【自检】请您回答下面的问题。请问你们在完成汽车销售，客户高高兴兴地把车开回去以后，接下来你们会怎么做? ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 客户关系维系的原因从以往的经验来看，车子卖给客户以后就万事大吉了，后来大家慢慢意识到客户维系非常重要。因为开发一个客户很难，但客户来帮你介绍新客户就容易得多。由此销售人员就各显神通，开始重视与客户保持一种客户关系。客户关系维系的涵义客户关系的维系是指客户买车后，在相当长的一段时间内不再来找销售人员，但销售人员应不停地跟客户联系，联系方式可采取发短信的方法，比方说今天天气预报说有雨，路滑，提醒客户开车小心一点; 天气预报说冷空气马上要来了，提醒客户多穿一点衣服不要感冒等。这样的事情做长了客户就习惯了，你要是有一段时间没给他发短信，客户会打电话向你询问原因。这是好事情，因为这个客户没把你忘记。过了一段时间以后，如果他的朋友要买车，他肯定会找你;如果他自己要更新车辆，他也会来找你，这就是客户关系维系。客户关系如何维系公司的车子卖给客户以后，该对客户做哪些事情呢?

感谢信应该什么时间发出第一封感谢信，各个专业店、各个汽车公司的做法不一样。一般来说，感谢信应该在 24 小时之内，最好是客户提车的当天，销售人员马上就把感谢信寄出去。因为在同一个城市里边，这个客户开车还没到家呢，卡片就到家了，

客户就会认为这家公司不错，就会向自己的朋友和同事进行推荐，从而起到最好的宣传效果。回访电话在什么时间向客户打出第一个回访电话?应在 24 小时之内。有的销售人员在两三天之内打电话，其实是错误的。当三天之内再打这个电话的时候，该出什么事情全出了。就像我

们前面讲的，客户拿到车以后不看说明书，他开车时遇到这个功能的时候，不知道在哪里，就开始乱摸了，这就容易出问题。可是，你在 24 小时之内打电话给他的时候，你问他， “先生您这个车开得怎么样，有哪些还不清楚的请提出来。 ”这个时候是及时雨。可能他会说， “有一个间歇性的雨刮器，但我不知道该怎么使用。 ”你就可以通过电话告诉他。这会使客户觉得，这个公司不错，没把我忘记，从而对你产生好感。这个电话打完以后还要不要打呢?其实还应打第二次电话。第二次电话应在一个星期之内打，但不是你打，而是你们公司的经理打。经理打电话就是要问这个客户， “买这个车的过程你满意吗?我是经理，你有什么不满意的地方可以向我投诉。 ”这时客户心里肯定非常高兴。同时还要提醒客户做寿保。接下来还应有第三次、第四次电话回访等等。 3.让保有客户替你介绍新的客户来世界上一个很有名的汽车销售大王叫乔•吉拉德，他是创造了吉尼斯世界纪录的人，14 年他卖出 13001 辆汽车，平均每天销售 6 辆车，连续 12 年荣登世界吉尼斯纪录大全世界销售第一的宝座。他是怎么做的呢? 一照、二卡、三邀请一照，就是他卖车给客户之后照相;二卡，就是给客户建立档案;三邀请，就是他一年要请这个客户到他们公司来三次，包括忘年会，包括这个汽车文化的一些活动，包括“自驾游”等等。四礼、五电、六经访四礼，就是一年当中有四次从礼貌的角度出发去拜访客户，包括生日、节假日等等; 五电，就是一年当中要给客户最少打五次电话，问客户车况如何，什么时间该回来做维修保养等等，同时打电话问候客户;六经访，就是一年当中基本上每两个月要去登门拜访一次，没事儿也没关系，就感谢他买了你的车，你路过他这儿就来看看他，这个客户也感动，就说谢谢你。你就说， “您别谢，您要想谢我，您给我多介绍一些客户来，这就是对我最大的感谢了。 ” 你经常在每两个月都要提示一下客户，有没有新客户来买车。这样你的客户能不多吗? 【本讲小结】本讲主要讲述了汽车销售流程的最后三个环节—签约成交、交车服务和售后跟踪服务。经过前面几个环节的努力，终于到了

临门一脚的时刻，然而很多销售人员却在这个关键环节退缩，导致前功尽弃。所以销售人员首先要克服这种心理障碍，体察客户的语言信号和行为信号，适时地建议客户购买，并要掌握假设法、压力法、诱导法、二选一法、赞美法等成交技巧，还要防范成交风险。交车前要作好 PDI 的检查，熟悉交车的流程，对车辆和相关文件做好交接和确认。做好售后跟踪服务就是要掌握一定的技巧，维系良好的客户关系，让保有客户替你介绍新的客户来。【心得体会】

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第四篇：定制家具终端店铺销售顾问培训流程

卡芮宅配终端店铺销售顾问话术培训

卡芮工配是在卖健康和环保，健康和环保是要专业、专心、专注去卖的; 卡芮人、一起努力吧!

进店

店内驻足拒绝处理

成交

出店转介绍

一、客人进店话术(2分钟内)

标：您好，欢迎光临卡芮宅配顾：没反应(OR你好)

标：老板，您看看，我有什么可以帮到您!

标：我是卡芮宅配品牌家居顾问或设计师，很高兴能为您服务;

二、了解顾客需求的话术：

1.“您以前听过我们的品牌吗?”

2.“您选择家居是注重品牌，质量，价钱，款式，还是服务”

3.“我知道购买家居不容易，您可以细心比较，我会给您一些建议。

4.“我们这个品牌用料好，款式也很不错，近期销量最大”

5.“您买家居比较注重的几个问题我都清楚了，因此我郑重向您推荐几款合您要求的产品。

二、店内驻足顾客问题模拟

A：顾客最常问题

要求：滚瓜烂熟 ★★★★★ B：顾客一般问题

要求：熟练 ★★★★ C：顾客随机问题要求：完全背诵 ★★★

1、有折扣吗?(A) 答：价格就请您放心吧，我们只买对的，不选贵的!来，我们一起到样品间体验一下，卡芮宅配产品的品质!

2、人家的牌子那么便宜，你们这么贵?(A)

答：东西不在于贵和便宜，而在于是否适合象您一样注重环保和健康、追求生活品质的人!

3、如果客人第一次问价格就问到比较贵的那一款，应该怎样回答?(C)

答：您真有眼光，这款产品是我们店的爆卖款产品与您的身份很匹配;

4、不打折心里不平衡，怎么处理?(A) ①微笑是重点，勤倒水，(让您的服务增值) ②适当时候送小赠品(满足普遍女性贪小心理) ③增加产品的价值(如对原料做详细分析)

④与顾客成为朋友表明自己做为店员的难处，争取顾客的理解语言模块：您的心情我能理解，您确定要买的话，我去问店长(如果是店长的话，就打电话问经理)，给您申请个贵宾折扣。

5、卡芮宅配是哪里的品牌? (A) 答：卡芮宅配品牌设计风格源于艺术王国丹麦，总部在北京,服务中国、在北京建有生产基地;

6、太贵了?(A)

答：最贵的不一定是最好的;最便宜的不一定是最划算的;适合您的才是最好的,依克拉量身专业打造是品质的保证; A

7、带着滴水的雨具来店(B) 处理办法：在门口放一个塑料花瓶。

语言模板：动作(快步走到店门口帮顾客拿雨具)小姐，我帮您把雨具保存好，(以免不小心打湿您的衣物)

8、带小孩来怎么办?(B) 处理办法：一人立即走过去问候，并适当的称赞小朋友，一人专门陪伴小孩妈咪选购产品。原则：尽其所能哄好孩子，让妈咪安心选购。

语言模板：对小孩：小朋友你真乖，姐姐陪你玩吧，你几岁了，在哪里上学啊„.. 对妈咪：您小孩真聪明，长得真漂亮，您平时是怎么教他的啊(请教状)„

9、你们的板材环保吗?(A) 答：我们的板材采购自中国最大的板材生产基地、吉林森工露水河，所有板材达到国际E1级标准、并有国家检测权威机构的检测报告;让您入住使用无忧;

10、听说索菲亚的品牌是最好的、还有什么好来客也不错?(A) 答：是的你说的不错、看得出来你对定制家居还是比较关注的，也是一位追求生活品质的人，我们卡芮宅配产于北京、服务于华北人民;品牌是没有他们响量、但是华北市场我们的占有率是排前三，并且我们非标和异形不另外收费，毕竟是本土品牌、性价比更高、您说呢!

11、装饰公司的说你们的产品不耐用，你们的产品与成品家具有什么区别?(A) 答：我们的产品都是三聚氰氨贴面、耐酸、耐碱、耐腐蚀、用湿抺布擦都可以，装饰公司木工打的、从制作的精准度来说是无法和我们用德式进口设备制造出来的相提并论，再说木工打完了后还要上油漆、油漆是含甲醛的会造成二次污染，得不偿失去;成品家具就更不用说了、高度、宽度、样式都是定死了、无法满足量身定做、个性化的需求，你说是不是这个理;

12、你们的配件怎么这么贵?(A) 答：我们的五金配件都是申请专利权的、让专业的厂家定制生产，而且我们的配件是五年保修、终身维护。

13、你们的抽屉、格子架、裤架等怎么这么贵?(A) 答：这您就有所不知了、你别看东西小，但制作工艺比柜体要求高的多，定制家具不象成品家具标准化流水线的生产，越小的东西制作工时更高、成本也随之要高;

14、你们为什么在安装之前要收全款?(A) 答：这也是我们不同于成品家具的地方，成品家具客户定了不要、可以卖给别人，而定制家具都是根据客户的房型及喜好需求量身定做的，一旦出现类似问题、就只有我们自认倒霉了。

15、你的售后服务怎么样?(B)

答：我们的柜体和五金配件都是5年保修、终身维护，尊重您的选择、保障您的利益是我们的经营宗旨。

16、你们柜体的移门有缝隙不防尘?(C)

答：您从肉眼感观上看、移门之间有缝隙，但我们移门之间都加了防撞条、既防尘又防撞、这个您就放心好啦!

17、你们的柜子能做多高、做高了牢固吗?(C) 答：我们的柜子能做到顶、完全量身定做，柜体之间全部采用三合一连接锁牢，包您用20年没问题。

18、你们负责安装吗?

答：是的、市内30平方公司内我们有专业的安装师傅免费上门安装、超出这个距离范围的加收一点油费、我想这个你是能理解的，这年头做点小生意也不容易。

19、我还有几个朋友也在装修、如果都是买你们家的可以弄个团购优惠价格吗?

答：喔、太好了、我们卡芮宅配注重客户消费价值的最大化，您如果能带朋友过来，不但可以享受团购优惠，而且我们公司争对象您这样成功转介绍的客户会提供尊享增值回馈，请允许我代表所有卡芮人感谢您对卡芮宅配的关注。