wap业务入门

2022-06-21

第一篇：wap业务入门二

WAP 业务发展浅析（模版）

WAP 业务发展浅析

要点：同SMS开放型的价值链相比，WAP业务属于半开放的业务模式，更适合进行品牌化的经营，但缺乏有效的业务推广手段，限制了SP进行市场营销的热情，应当进一步丰富WAP业务内容、加大市场营销力度，打造业务品牌和运营品牌，推动WAP业务更快的发展。

从诞生的那天起，WAP就被看做是业务发展的必然趋势，但它的成长却并非一帆风顺，经历了初期终端和基础网络环境不成熟、计费手段欠缺，应用严重匮乏、用户流失的低谷后，移动梦网商务模式的成功为WAP的发展注入了新的活力，网络质量的提高、梦网规范的制定、DSMP业务平台的建设、又重新将SP拉了回来，截至2003年底，全网的WAP业务已经拥有了五十多个SP、七百多项业务，七百多万的注册用户，每月的信息费近三千万，WAP业务终于迎来了自己迟到的春天。但业务发展也带来了新的思考，究竟怎样才能让这个“未来的必然趋势”真的来到?04年大家期待的WAP“井喷”会不会真的爆发?作为SP怎样才能在这个上升的市场中取胜?是*提供独特的、有吸引力的业务内容，是出奇制胜的营销策略，还是富有吸引力的业务品牌?也许麦肯锡咨询公司在四个传统行业中所做的市场营销研究，能让我们找到些许答案。在对汽车、化妆品、信用卡和长途电信服务四个行业进行市场营销的课题研究后，麦肯锡得出结论：功能利益，流程利益以及关系利益是当代市场营销的三大诀窍，创建成功营销战略的基础已经从一维变成了三维。成功的企业运营策略必须综合考虑这三种利益。在麦肯锡的研究报告中写道，一个行业的发展初期，市场经营者的成功往往是通过为顾客提供独特的产品以及其他一些特色的功能利益而获得的。但随着行业的发展成熟，仅仅这些是不够的，原因是这种功能利益非常容易被模仿，形成同质化经营，消费者也会很快意识到这一点，因此必须强调流程利益(使买卖双方的交易更加简单、快捷、省钱和更令人愉快)以及关系利益(对那些愿意透露自身情况，显示他们购买行为的顾客给予他们回报)。麦肯锡的研究表明当今的消费者对两种新型利益给予了同等，甚至是更多的重视。

同样在梦网的WAP业务中，在经历了前期业务内容占绝对主导的发展阶段后，市场发展对内容、营销、品牌三维运营的要求也逐渐凸现，只有将优秀的业务内容，完善的业务营销、富有内涵的品牌结合起来，由SP开发出更为丰富的业务应用，运营商和SP共同搭建起

一套透明、清晰、有效的营销模式，建立移动梦网个性的消费品牌，才能让用户感到梦网的丰富多彩，感到"使用梦网，就是这么简单"，让用户真的感觉到他们属于一个特殊的团体，打造一个 “我的地盘，听我的” 的梦网品牌。，只有这样才能实现用户的功能利益、流程利益和关系利益，才能推动WAP业务的更大发展。

一、丰富的业务内容：

WAP业务中，提供丰富多彩的业务应用是满足用户功能利益的基本要求，同业务发展的初期相比，目前的状况是，SP的数量是愈来愈多了，但所提供的内容服务种类却没有成倍增加。以目前占据近三分之二业务收入的图铃下载业务为例，同类型的手机图片和铃声在各SP之间相互转载，“擦边球”的业务也是屡见不鲜，这样略显单调的服务内容，虽然满足了部分用户的部分需求，但却将WAP业务的市场限制在一个狭窄的用户范围。这种内容有待丰富的状况，限制了用户的使用热情。不利于业务的发展。

同目前业务内容的单调相比，用户的消费心理、消费需求却是极为复杂的，“擦边球”业务只反映了其中的一个消费需求。以蓝澍林咨询公司的“消费者具体需要模型”为例

人的需求空间可以划分成自我发展、自我放纵、对外创造、对外破坏四个需要象限。在这四个象限中，又可以细分出从众需要、归因需要、自我表现需要、独立需要、求新猎奇需要、出风头需要、自卑补偿需要、暴力和性需要、角色补偿需要、财富地位需要、人性回归需要、抒解压力需要以及逃避现实需要等等。

那么SP在开发WAP业务的过程中，面对用户如此多样、复杂的消费需求，只有抛开过去单纯追求另类出位的老路，充分展开想象，让自己的内容形成自己的特色，重视用户的感受，才能真正的做到业务个性化，做到内容为王，实现用户的功能性利益。

二、建立有效的营销模式

同短信业务多元化的营销手段相比，WAP业务还没有形成有效的营销机制，营销成为了业务发展中的瓶颈

2.1 短信业务的多元化营销

在短信业务的全开放模型下，SP可以直接面对用户进行营销，推广自己的品牌，目前短信业务在营销方式已经呈现出多元化的趋势，出现了包括电视、广播、报刊、杂志、公交广告等多种方式。

参考其它传统行业，商品的销售和市场的推广是离不开营销的，通过投入资金、制作广告、策划营销活动，扩大市场占有率，提供产品收益，已经是市场经济下的客观规律。在短信业务的发展过程中，可以说正是借助了SP的业务推广力量，才造就了短信的巨大的市场。

经过运营商对短信业务监管的加强，MISC平台的完善发展，在业务的推广手段上，原来粗放式的营销，通过短信群发和欺诈来获得短期利益最大化的违规行为将面临更为严厉的处罚，违规操作的成本已超过多元化的、正常的市场营销成本，通过投入成本进行市场营销，已经可以为SP带来可观的收益。投入成本，进行市场营销，拥有更多的用户、得到更多的利润，再投入，再产出，短信业务的市场营销已经形成了良性的运作机制，业务的发展需要投入成本进行市场营销也已经为越来更多的SP所认可。

2.2 目前WAP业务的营销缺乏有效的手段

不同于短信业务的全开放模型，WAP业务的半开放模型更适合运营商的品牌经营，在目前的模式下WAP业务必须通过登陆统一的梦网门户，才能订购所需的业务应用，最终用户并不清楚或者并不关心订购的是那个SP的业务，业务链中SP的品牌被隐藏了，业务的使用方式限制了SP投入资金、人力进行市场营销和业务推广。另外目前WAP门户的层状结构也为SP在业务推广上带来了定位的问题，SP在推广WAP业务时面临的最大的问题就是如何让用户在梦网门户上迅速的找到自己推广的业务，在目前的模式下，SP在投入成本进行市场推广后，被吸引的用户登陆梦网门户后，很可能在页面选择中，流失到其他排名*前的业务中，投入的营销成本就成了为他人做嫁衣裳。所以在目前的状况下，由于缺乏有效的业务推广手段和技术支持，SP缺乏业务推广热情，将业务的营销手段简单的理解为争夺

有利的排名位置、好位置就有好收入，但这种对位置的争夺只能导致目前WAP业务的有效用户的重新分配，蛋糕就那么大，只是谁抢到最大的一块而已，争到好的排名位置，也只是把分布在其他SP 的用户聚拢到自己的业务当中，对于SP的个体而言来说是增加了业务收入，达到了利润最大化的目的，但WAP业务的整体来说，蛋糕并没有变大。而只有用户数量的整体增长，用户使用率的提高才能真正的把蛋糕做大、做厚。2.3 解决WAP业务的营销瓶颈为了解决WAP门户业务表现空间有限的问题，运营商也提出并实施了WAP PUSH、WAP直通车( 在首页上，通过选择 “WAP”直通车，输入业务名称首字母，迅速定位到业务的URL，将于近期推出 )等技术手段，打破WAP业务Portal首页空间有限的问题，引导SP的注意力从对排名的争夺转向业务质量和市场营销。通过完善WAP业务的推广平台，使SP投入的业务推广能够迅速见到成效，加大SP市场营销和业务推广的力度，促进WAP业务更深入的普及、发展。

另一方面，由于单个SP的力量有限，单独进行营销，无法形成规模效应，运营商需要投入一定的力量，协同和组织SP进行统一的推广和营销活动，将移动梦网的WAP业务作为一个统一的运营品牌展现在用户面前。

三、品牌化经营

品牌化运营是业务发展的客观需求，在增值业务运营中，品牌的经营策略已经越来越重要，对于具体产品、技术的营销不会产生持久的市场推动力，未来的运营应当是品牌的运营。例如，中国移动的动感地带就是针对年轻人，建立起来的年轻时尚娱乐品牌。一个具体的业务是有着自身的生命周期的，必然会随着时间走向消亡，但一个成功品牌却可以推动市场持久的发展，年轻、时尚是人们内心中永远的需要，时尚的具体内容可能会改变，会消失。但时尚本身却是永远不会变化的。建立一个代表时尚的品牌，把握人们心中永恒的消费需求，才会使消费市场不会因具体技术、产品的变化、消失而枯竭。

在WAP业务中，品牌并不只是包含了文化品质一层含义，更可以塑造出不同品质的客服品牌、内容品牌、或者其他更多富有创意的品牌特色，就如同在互联网上，用到搜索引擎你

会想到Google、想聊天你会登陆MSN一样。国内的WAP技术在世界上都算是领先的，只要

有好的方向和创意，相信同样可以树立起自己的服务品牌，建立自己在WAP市场中的地位。WAP业务是未来的发展趋势，为了早日实现这个美好的前景，需要运营商、SP、平台提供商多个环节的共同努力，作为WAP业务的制作者和推广者SP需要提供更多、更精彩的业务应用，投入更多的力量进行市场营销，建立自己个性化的业务品牌，而作为移动增值业务价值链核心的中国移动，更应当是资源的梳理者、资源的集结者和市场环境的监控者，构建统一的业务平台，承载SP的业务内容，营造自己的业务品牌，赋予移动梦网更有生命力的内涵，为人们的数字化生活增添更多的色彩

第二篇：外贸业务入门

第一节：如何写建立业务邮件

一.开学部分

(一) 说明如何取得对方的资料

首先主动与对方进交往，说明信息来源非常必要。作为进出口产，贸易信息来源的渠道很多，主要有通过驻外商务参赞、商会、银行、第三家公司介绍;通过报刊、互联网获知;在交易会上结识等等。

(二) 说明去电目的。

通常建信信都是以建立业务联系为目的的。

二、介绍部分

为了引起对方的兴趣，必须让对方对本公司的基本情况和产品情况有大致了解，一般可以从以下几个方面进行介绍：

1.公司基本情况介绍。主要是介绍本公司的性质、业务范围、宗旨以及某些相对优势。

2.公司产品介绍。一般是对本公司经营产品的整体情况的介绍，也可以是对对方感兴趣的某些特定产品进行推荐性的介绍。产品介绍一般包括印刷品质量、价格水平，销路等，同时为了对方更详细了解本公司产品，通过还附上目录、价目表或邮样品等。

三、结尾部分

通过结尾部分包括盼对方尽快回音、下定单或告知意见并表示敬意等语句。

Dear Sir or Madam,

It is great pleasure to see you in last canton fair.and know that you are in the market for lighting fixture,which just fall into our business scope.We are writing to enter into business relations with you on a basis of mutual benefits and common developments.

Our corporation,as a state-owned foreign trade organization,deal in the export of raw materials and relevant products for light.We have a Export Products Department,which specialize in the export of various of shoes made in China including pendant lamps,ceiling lamps,table touch lamps and various light of fashionable designs,comfortable feeling,and high popularity in America,Europe and Asia and Africa. We have established close business relationship with more than a dozen of shoe manufactures so that the stable supplies,the quality guarantee as well as the flexible ways doing business can be reached.

Enclosed is our lastest catalogue on pendant lamps,ceiling lamps and table lamp

s,which may meet your demand.If there isn’t,please let us know your specific requirements.We can also produce according to your designated styles.

It will be a great pleasure to receive your inquires against which we will sent your our best quotation.

We are looking forward to your prompt reply.

Yours faithfully.第二节：出口报价和成本核算

理论部分：

一、出口报价的核算

(一) 出口价格的表示方法

可以用Unit Price(单价)和Total value两种方法表示。

单价是由计价货币，计价金额，计量单位和贸易术语四部份组成。

如：每公吨30美元CIF东京

US$30.00 Per Metric Ton CIF Tokyo

总值是单价和数量的乘积。

(二) 出口价格构成

国际贸易中的价格主要是由成本，费用，利润三部分构成。

1. 成本(Cost)

成本是整个价格的核心。它是出口企业或外贸单位为出口其产品进行生产，加工或采购所的产生的生产成本，加工或采购成本，我们通过称之为含税成本。

2. 费用(Expenses,Charges)

出口报价中的费用主要有国内和国外费用两部分。其中国内费用主要包括：包装费，仓储费，国内运输费，认证费，港口费，商检报送费，捐税，购货利息，经营管理费，银行费用等;国外费用包括出口运费，出口保险费，佣金等。

3. 预期利润(Expected profit)

(三)出口报价核算要点

1. 成本核算

一般来说，我们掌握的成本是采购成本或含税成本，即包含增殖税。但很多国家为了降低出口商品的成本，增强其品在国际市场的竞争能力，往往对出口商品采取增值税全部或部分退往的做法。在实施出口退税制度的情况下，在核算出口商品价格时，就应该将含税的采购成

本中的税收部分根据出口退税比率予以扣除，从而得出实际采购成本。

因为：

实际采购成本=含税成本-退税收入

退税收入=含税成本X出口退税率/(1+增值税率)

由此得出实际采购成本的公式：

实际采购成本=含税成本[1-出口退税率/(1+增值税率)]

例如：某产品每单位的购货成本是28元人民币，其中包括17%的增值税，若该产品出口有13%的退税，那么该产品每单位的实际采购成本=含税成本[1-出口退税率/(1+增值税率)]=28[1-13%(1+17%)]=24.89元人民币/单位。

2. 运费核算

一般是算每一个个体的运费

=运费÷[(柜体积÷每一个大箱体积)×每箱数]

3.保险费核算

保险费=保险金额×保险费率

保险金额=CIF货价X(1+保险加成率)

CIF报价=CNF/[1-(1+保险加成率)X保险费率]

4.在出口报价中，有时对方要求包含佣金。这时称为含佣价。

含佣价=净价/(1-佣金价)

5.预期利润核算

利润是出口价格的三个组成部分之一，出口价格包含利润的大小由出口企业自行决的。利润的确定可以用某一个数额表示，也可以用利润率即百分分表示。用利润率表示时应当注意计算机的基数，可以用某一成本作为计算利润的基数，也可以用销售价格作为计算利润的基数。例如：

出口某商品，生产成本为每单位185元。出口的各项费用为13.5，如果公司的利润为10%，公司对外报FOB价，试分别按生产成本、出口成本和出口价格为基数计算利润额。按生产成本为基数计算的利润为：

185X10%=18.5

按出口成本为基数计算的利润额为：

(185+13.5)X10%=19.85

按FOB出口价格为基数计算的利润额为：

(185+13.5)/(1-10%)-(185+13.5)=22.06

6.FOB、CFR、CIF三种价格的报价核算

FOB报价=(实际采购成本+各项国内费用之和)/(1-预期利润率)

CFR(CNF)报价=(实际采购成本+各项国内费用之和+国外运费)/(1-预期利润率)CIF报价=(实际采购成本+各项国内费用之和+国外运费)/[1-预期利润率-(1+投保加成率)X保险费率]

实践部分：

操作评析

1. 根据下列资料进行出口报价核算

操作材料

信梁公司欲出口一批不锈钢厨具至开普敦，3个货号各装一个20英尺货柜。

货号包装方式尺码长尺码宽尺码高购货成本

3SA1012RG 2套/箱 56 32.5 49 180元人民币

3SA1013 2套/箱 61.5 30.5 74 144元人民币

3SA1004 8套/箱 63 35.5 25 55元人民币

已经上海至开普敦20英尺FCL海洋运费为2200美元，增值税率为17%退税率为9%。加一成投保一切险加战争险分别为0.8%和0.2%。这批货一个20英尺货柜的国内运费共2000元;出口商检费100元;报关费150元;港区港杂费600元;其他业务费用共1800元，包装费每箱2元。如果公司预期利润率为成交金额的6%，加客户要求3%的佣金。请报出3个货号CIF3capetown价格。

1美元=8.27人民币。

一、三种货一个货柜可以装多少只。

3SA1012RG 25/(56*32.5*49) =280(箱)

3SA1013 25/(61.5*30.5*74) = 180(箱)

3SA1004 25/(63*35.5*25) = 447(箱)

二、实际购物成本

SA1012RG=166.1538

SA1013=132.9231

SA1004=50.7692

三、国内费用

每套货物国内费用

SA1012RG=(2000+100+150+280*2+600+1800)/280*2=9.3036

SA1013=(2000+100+150+180*2+600+1800)/180*2=13.9167

SA1004=(2000+100+150+447*2+600+1800)/447*8=1.5503

四、海洋运费

每套的海洋运费

SA1012RG=2200/280*2=3.9286

SA1013=2200/180*2=6.1111

SA1004=2200/447*8=0.6152

五、保险费

保险费=报价X10%

六、佣金

佣金=报价X3%

七、 CIF报价

每天套的CIF报价

SA1012RG=[(166.1538+9.3036)/8.27+3.9286]/[1-3%-6%-(1+10%)1%]=$27.97 SA1013=[(132.9231+13.9167)/8.27+6.111]/[1-3%-6%-(1+10%)1%]=$26.55 SA1004=[(50.7692+1.5503)/8.27+0.6165]/[1-3%-6%-(1+10%)1%]=$7.73

第三篇：业务员入门培训

房产销售常见的客户提问

一、地理位置 1：基地处于哪个省市、区县，具体地理位置如何? 2：基地的东西南北与什么相邻?小环境有何特色? 3：基地距离市中心、火车站、飞机场等主要地标有多少公里?交通状况如何? 4：基地周围主要交通设施有哪些?具体情况如何? 5：基地周围的公共汽车的车别、班次情形，各路线的起始站及其经过的路线如何? 6：基地周围的商场多少及营业状况如何? 7：基地周围的学校多少及其地点交通如何? 8：基地周围的医院多少及其地点交通如何? 9：基地周围的其他公共设施、游乐设施如何? 10：地理环境对本楼盘有什么有利的因素和不利的因素?

二、楼盘状况 11：本楼盘的发展商是谁?由哪几家共同投资? 12：本楼盘是由谁设计的?承建商是谁? 13：本楼盘是由谁进行物业管理的?承销商是谁? 14：基地：本基地的土地总面积为多少平方米? 总建筑面积为多少平方米?绿化面积为多少平方米? 容积率分别是多少? 15：是内销房、外销房，还是侨汇房? 16：国有土地使用证的使用年限的起始年月如何? 17：房屋所有权是怎样的? 18：建设用地规划许可证、建筑工程规划许可证、商品房销售许可证的情况如何? 19：本基地的规划情形如何?(住宅、办公、商场、别墅„„) 20：本基地各栋建筑的面积、层数、高度、正面宽度及深度，相互间距是多少? 21：本建筑在造型、设计上的突出之处是什么? 22：何时开工、完成及工作天数?现在进度如何? 23：依规划类别不同分别有多少户?总户数多少? 24：每一个楼面有几户人家? 25：不同层次不同单元的朝向景观、日照情况如何? 26：楼盘有多少种格局?分别有多少户? 27：楼盘有多少种面积?分别有多少户? 28：每套单元的客厅、餐厅、卧室、卫生间、厨房、存储间、阳台„„净面积分别为多少? 29：得房率为多少? 30：建筑物的结构如何? 31：地下室的高度、每层的高度及室内净高各为多少? 32：有无公共设施?如何规划?如何使用? 33：中庭面积、基地零星空白面积及其美化情形如何? 34：公共面积和公共设施的使用权、所有权如何?所有权有什么问题? 35：公摊面积主要包括哪些地方?如何计算? 36：社区配套是否和大楼一起竣工、一起交付使用? 37：车位：停车场设置在什么地方? 失败业务员的日常工作

1、常常迟到，开小差。

2、望天打卦，无所事事。

3、一天看房次数不过二次

4、洗盘工序得过且过，毫无内容。

5、主动性，积极性低，不会自发性寻找业绩不好的原因。

6、看房就是看房，不会深入了解客户的需要而作相应行动。

7、阳奉阴违，只做表面功夫。

8、上班等下班，做业务的心态不够强。

9、与分行同事谈天说地，但内容经常不是围绕业务的。

10、贴客程度不够，客户经常跟前家地产成交。

11、经常抱怨无客，无盘，所以自己业绩差。

12、工作态度散漫，更影响其他同事工作。

13、不遵从上级指令，自己有一套想法，经常与上级对抗。

14、不会自我检讨做业务的能力。

15、从不提升自己的业务技巧，去适应现今行业的竞争。

16、对所属片区楼盘资料的熟悉情况不充分，而又不去改善。

17、对所属片区楼盘的售价、租金价不清楚。

18、在公司谈私人电话较洗盘电话多。

19、利用公司电脑玩游戏，经常用手机玩短信息(在上班时间内)。 20、对买卖手续流程不充分了解。基本的业务操作

一、看楼书——带客户看房之前需签定

1、签定看楼书的意义和重要性

2、如何签看楼书(根据看楼书讲解)：(1)姓名(2)电话(3)身份证号码

3、如何说服客户签看楼书：(1)公司规定(2)解释看楼书的意义(3)告诉客户这没关系的，只是证明是我带您去看的这套房，若您看不中，是不用交任何费用的

4、签过的看楼书需整理保存好，统一上交公司

二、租售委托书——业主委托租售时需签定

1、签定租售委托的意义和重要性

2、如何签租售委托书(根据租售委托书讲解)

3、如何说服业主签租售委托书：(1)公司规定(2)解释租售委托书的意义，可以得到客户的信赖(3)告诉业主这是为了保障他(她)的权益，以免他人冒充(4)签定委托书时，是不用交任何费用的

4、签过的租售委托书需整理保存好，统一上交公司

三、如何收取业主钥匙

1、给业主开钥匙收条，跟业主明确钥匙的安全性

2、跟业主说明放钥匙在我公司的好处(1)业务员的心态(2)客户的心态(3)看房的方便性(4)尽快推出您的房

3、收到业主钥匙以后，记得提醒业主钥匙尽量少放几家地产，这样我们更能确保他房屋的安全性。

四、如何引领客户看房

1、看房前的准备：业务员带客户看某楼盘前，自己要对此楼盘的位置、价钱及其他的情况了解清楚(若有条件的话，最好自己先去看一下，可做些开窗之类的准备工作)

2、约客户看房最好约到公司，以避免约到花园门口被其他地产公司半路劫走，若迫不得已，也要尽量约在周边没地产公司的地方，并且一定要提前去等客户

3、在带领客户看房途中，不要冷落客户，要保持和客户的交流，就算客户比较沉默，也不能只顾自己向前走，而置客户于不顾，要在拐弯处和进门处打出手势，给予适当的指引

4、在看房过程中，仔细观察客户的反应，根据客户的疑问作出相应的解释，注意不要让客户在房内逗留太久

5、客户看完房后，若毫无兴趣，要总结客户不满意的地方，以防下次犯同样的错误，而引起客户的反感(但也要注意判断客户反馈信息的真实性，有的客户是看中了房子故意在挑毛病)

6、客户就算对此房不满意，也尽量把他带回公司，告诉他可以帮他找别的房，从而留住客户，拉近同客户的关系，为下次看房打下基础员工应具备的素质

一、业务员的仪表、形象要求

1、衣着: 干净整洁,最好穿职业装。

2、头发: 颜色为自然色,男性打点摩丝更精神,头发不要留太长。

3、神态表情: 面带微笑、从容自信、眼神要正视客户的眼神。

4、语言: 吐字清晰、音量适当。

5、举止: 大方得体。

6、亲和力强，能较快拉近同客户的距离。例：

1、无论何时，只要是上班时间，要保持良好的坐姿，客人在场或旁边同事打电话时，其他同事在旁边不要大声喧哗及不要讲与业务无关话题，并小声交谈，要注意形象。

2、接待客户之时要稳重、大方，正式对方及电脑，为其介绍楼盘，不要有东张西望、吃香口胶或抖动身体等不雅的举止。

二、业务员的心理素质要求

1、有坚毅自信的品格，能承受巨大的心理压力。

2、有较好的分辨能力，能察言观色，理解客户的心理状况，善于打心理战。

3、不喜怒于色，沉着应战。

4、积极主动，多付出多收获。

5、容下不容之物，为了业务能厚点脸皮，寻找商机。

三、业务员的服务意识

1、客户是上帝，尽力服务好客户，哪怕辛苦一点，帮客户做事情要有头有尾。

2、善于迅速拉近客户的距离，善于和客户交朋友。

3、巧妙回答客户提出的无理要求。

4、不可与客户争辩太多，不可当面挑战客户的毛病和缺点。

5、不可涉及客户的隐私。

6、善于利用客户的边际资源。

四、如何促进自我成功

1、积极乐观，专业精神(包容、忍耐、细致、语言、动作行为)。

2、拥有一个讨人喜欢的品质(让人、帮人)。

3、精通业务。

4、懂得勇气的价值。

5、对工作认真负责，避免出现失误和错误(自我检查)。

6、坚持公司原则和忠诚敬业的心态。

7、做到主动(动口、动脑、动手、动脚)。

8、要立定每一次的推广，推销成功与失败都成为一种杰作。如何给客户和业主“打预防针”

一、看房前(业主和客户会见面的情况下)

1、业主 (1)给客户报的价格与业主的价格不同时，要提前告诉业主我们所报的价格，若客户问起时要给予我们配合，并且要告诉业主我们之所以报高价格的原因(一般客户看了房都会还价的，我们报高价格也只是为了能够保证您的价格)，以免让业主误会我们想吃中间的差价。 (2)若客户属于那种不可靠的，喜欢和业主交谈或者留联系方式的，我们要告知业主私下成交的危险性，可以举一两个小例子进行说明，要对业主强调资金的安全，并顺带说一下这个客户很狡猾，为了不带来没必要的麻烦，希望业主不要搭理他(她)。但是打这类的预防针一定要注意方式和说话的语气，以免引起业主的反感，要让业主感觉到你是为了他(她)好。 (3)若客户属于那种喜欢乱说话素质不是很高的客户，为了不得罪你的业主，你要提前告诉业主此客户素质不是很高，若到时说了什么不中听的话，希望不要介意，不用理他(她)，给他(她)看完就行了，不过说此类话时一定要含蓄点，不要让业主感觉到，你在说长道短。

2、客户 (1)为防止客户看中了房子之后当时就跟业主谈价格，我们可以提前跟客户说：若房子看的还算满意的话，看房时最好少跟业主交谈，有什么事等看完房跟我说就行了，特别是别问他(她)价格或跟他(她)谈价格，因为这样的话，会让业主觉得您很喜欢他(她)的房子，那么我们再帮您跟他(她)谈价就很难谈了，若您不表露出来的话，我们就好谈多了，我们会跟他(她)说一些房子的缺点，用一些技巧，尽量帮您把房价谈到最低。(这样既能得到客户的进一步的信任，又能预防客户看中房后当场跟业主谈价格，而把价格谈的一点余地也没有了，让我们后面的工作很难开展。) (2)若业主属于那种不可靠的，喜欢和客户交谈或留联系方式的，处理方式同1中的(2)。

二、签三方协议前

1、业主 (1)若一切都已谈好了，但客户还有侥幸心理想见到业主再压点价的话，我们一定要提前跟业主说：我们跟客户条件都谈好了，但是客户有点不相信我们，等一下见了面以后客户有可能还会跟您谈价，那您千万别生气，客户也只是在试探，您按您的意思跟他(她)说就行了，应该都没什么问题的。(这样可以避免业主把客户见面还要谈价的责任推给你，也不至于让业主和客户见了面以后，听到谈价拔腿就走。) (2)若客户属于多疑且喜欢问东问西的类型的话，我们要提前跟业主说：这个客户做事很小心，总是担心这担心那，等一下您跟他(她)见面后，不用跟他(她)说那么多，您看好我们跟您谈好的价格就行了，尽快把合同给签了，免得客户会节外生枝，您看行吗?(这样的预防针可以为你签合同时减少很多不必要的麻烦。)

2、客户分不同的情况可以这样跟客户说： (1)业主现在对这个价格不是很满意，我们跟他(她)谈了很久,他(她)才答应的，等一下你跟业主见了面以后，别跟他说很多，看好我们提前跟您谈好的条件就行了，尽快把合同签了，让业主把定金收了成功业务员的日常工作

1、每天准时到公司。

2、查看当天的工作议程。

3、查看昨天新放盘的资料。

4、查看报纸广告所登的楼盘广告，跳行家荀盘。

5、本分行若有新收的匙盘，拿匙看房。

6、洗盘过程中，了解业主有换楼的需要。在业主未出售前，先行约业主看房(每周至少一个)。

7、下决定每天找寻一个新客户(暂时未需要买，但半年内会买的客户)。

8、记熟所属片区其中一幢楼盘的房型，价格及有关资料。

9、尝试考核本身对买卖过程中，税费及各项手续费的计算方法。

10、主动到公交站或盘源不足的指定目标派发宣传单张，争取客源及盘源。

11、自行辑录五个荀盘，不停寻找客户作配对，机会自然大增。

12、看房次数多，成盘机会自然多(平均每天有一次看房)。

13、跟进以往经自己成交的租盘，(租客到期完约否?会否另觅新居?会买房否?)

14、跟进以往经自己租出的楼盘的业主，会否买多一个单位作投资(收租)。

15、说服放盘的业主放匙在公司，方便自己促成交易。

16、说服业主签署委托书(每日一张)。

17、业务员本身更为自己定下个人短期，中期及长期的目标，一步步达到理想，不要白白浪费光阴。

18、业务员应多了解深圳市及国内房地产之要闻，令本身在这方面的知识增加，从而在与业主及客户交谈时更有内容。

19、谈判过程中，遇上挫折，是平常不过之事，并要将问题症结之所在记下，不要重犯。 20、心动不如行动，主动出击，才能争取入息。

第四篇：业务员入门技巧

拜访客户是业务员之路的第一步，要想成功见到客户就必须要成功翻越保安与前台两座大山。下面与大家一起分享一下前辈们的一些经验。希望对大家能有帮助。

一、搜集信息

在拜访客户之前首先要确定目标，目标客户是要对自己的产品有需要的。确定目标后利用一切可利用的资源搜集信息。搜集信息的渠道主要如下：

1从网页搜索、报纸、杂志上大概了解该公司的信息 2拨打114查找该公司的电话号码，然后往他们公司打电话。一次不行就两次甚至更多。

3从此公司的供应商那里了解信息，在此公司旁边等出入此公司的供应商

4等公司下班从该公司员工身上了解需要的信息

5朋友介绍，客户介绍。曾经有这样一位销售大师，他一生中累积见过四万名客户.很多人问他是怎么做到的.他说:是通过客户介绍客户做到的.他每次去拜访一位老客户必须要做的三件事情是:1.介绍公司最新产品(扩大销售).2.在他最醒目的地方留下自己的联系方式(满足客户潜意识需求).3.要求他给自己介绍三名新客户(获取高质量客户资料).其实这位顶尖销售大师应用的无非就是"六度理论",也就是说:人和人之间要建立关系,通常不会超地六层.而做销售难也就难在怎么和客户建立某种关系.如果运用客户介绍客户,就可以很好的建立关系,非常容易被对方所接受.愿我这些拙见对各位朋友有所帮助,寻找到高质量的客户.提升销售业绩。

可能你在询问你的客户是否需要的时候，对方会立即说不需要。这时你可以说：“你不需要没有关系,要不这样吧.你帮我介绍一个你认为需要的吧”,一般对方是不会拒绝的.通过这样的方式,你不就可以找到高质量的客户了吗?也不要绕过什么前台之类的。

6从保安下手，你可以到了客户大门还没等保安感觉到你的到来你就应该主动请教保安，从他那里了解相关的信息然后循序渐进。有时候看起来是自己阻碍的人，很有可能就能帮助自己。和保安交流是要注意态度，要尊重对方，态度和蔼，多沟通一下感情，这样会好办一些。也可以选择在上班、午休后上班时进去。

临出门时向门卫表示谢意,顺便递上一支烟,从他口中了解负责人的具体情况喜好,了解其他竞争对手的来往记录等.这样会更利于再次造访的成功性. 7从前台下手，在人家不忙的时候(快要下班、晚上加班的时候)，和对方聊聊，拉近关系，过前台一定要套近乎，这个时间很瞬间!印象要好，千万别让他感觉你是推销的，在他的感觉还没有来临之前把关系搞好。

8可以去隔壁厂问问门卫那个厂的老总是叫什么，一般都知道，或者看看附近是不是有人家居住，打听一下这个厂的老总是谁，等有点眉目了之后在去过那个厂的门卫。通过以上几种方法正常情况下会收集到需要的信息，然后回去整理与分析，做成客户档案。分析客户的需求，为第二天的摆放做好一切准备。在拜访之前最好与客户进行预约，跟他们公司联系好再去这是我们应该先做好的事，同时这是对人家的尊重也是对自己的尊重,因为你冒昧的去拜访就有可能碰到被拒之门外，即便见到了想见得人他们可能正在焦头烂额忙着别的事情，或是那天他心情、精神状况都很不好那对于这次拜访将会是事倍功半或是无用功甚至还会让他对你的印象很糟糕。这样我们也可以先准备好客户真正需要的资料，也不要浪费自己的那么多时间。

二、拜访客户

(一)陌生拜访

在拜访之前需要做好如下准备：

自身的形象和资料、用品。如果对方的公司比较正规，且规模比较大，你最好装正装，衣服要干净整洁，皮鞋要刷干净，头发要理的整齐(指男士，女士可随意点)。要把资料准备齐全(宣传单、产品介绍书、方案、签字笔、合同等)。

还有就是你的着装一定要专业，一看就是谈生意的，当你很专业的和保安一接触，保安肯定会很恭敬的让你进去的!

如果实在找不到该公司的任何信息，那就只能陌生拜访了，第一关就是保安，下面是几种见到保安后比较好的说法，在此大家可以作为参考： 1xx在吗?我们约好的，如果保安不问你干什么的你最好不要主动告诉他你是做什么的，即使他问你是做什么的你也不要很直接的告诉他你是来跑业务的，因为大部分的公司都有交代，遇到推销上门一定要拦住。

2我是什么什么公司的技术员，你们公司的设备部打电话来我们公司叫我过来维修设备，请问下你们设备部怎么走，然后你可以进去再问里面的员工采购部怎么走，直接去找采购。

3 我是什么公司的业务员，前段时间和你们采购李先生(随便说一个，保安一般不认识采购人)联系过，今天在附近办事，随便过来你工厂带份资料给他，你看是你(保安)帮我拿进去还是你告诉我采购部怎么走，我亲自拿给他(采购)好呢?这样一般保安不会拦着你。

4 可以说你们公司用的是我们的产品，今天过来做下售后服务。

5第一，你要说得出你要找的人如：陈总，张总，李主任等。这一点最关键，如果你说不出来，肯定认为你是陌生人不让你进。第二，最好给门卫一点小恩小惠，如递支普通的烟或给他个礼品。第三，门卫接受了你的这些后，你要直接问清，你要找的人的办公室方位。如果碰到好说话点的门卫你还可以问一下负责人的性格等情况，最好能打听到老总大概长得什么样，这个要靠你自己的技巧了。因为万一你进办公室有两个人，你就不知道哪个是老总了，相反如果你能立刻辨认出哪个是老总，就会有不同的效果了。

6如果对方无论如何都不让你进，如果看门人拒绝你，最起码把你的名片，产品介绍很客气的请求对方交给负责人。这样，总比转身走人白跑一天好。如果企业对你的产品是有实际需求的，我觉得客户主动联络你的可能还是很大的。但最起码你跑业务的时候要弄清楚你的目标，不是瞎撞。否则，你把名片派光了都没用。

哪怕上次你只能把名片和资料交给保安，你也得在保安把你忘记之前去跟进。这样，才能保住见到负责人的机会。就是这样，用你的三寸不烂之舌过五关，斩六将。如果你有机会见到经理，还要找合适的机会问清楚对方是不是这件事的负责人。如果你卖的产品是属于客户的主材，你更要弄清楚这事情是不是只有老板板说了算。你想想，那个老板愿意让下属全权采购主材的? 采购在那个企业都是件很敏感的工作。在中国，上级已经习惯性地怀疑下属在采购环节上获利。

在进行陌生拜访时，如果能顺利进入企业，下一步需要找对人，比方说你是做文具的，总不会去找人家总经理谈吧，你是做工程项目的，也不会找采购员谈吧，注意，这点十分重要.第三，找对人了，再约人呗，约到人，才去拜访，就一帆风顺了!我不赞成冒冒失失的去直接上门的做业务!进了门，成功与否就看你的平时学习的造化了。

当我们在门口时被拦住时，可能会产生这样或者那样的抱怨，其实完全没有这个必要，我们不妨从另一个角度来想：

任何公司不是菜市场，什么人都是可以进的。不然的公司的安全如何保证呢?正是由于这些阻力的存在，外界的很多信息才不能留入进去。这就给有进取心的业务人员带来了机会。从事业务工作就是帮助客户解决问题的，如果连这样的问题自已的都解决不了。又怎么能解决客户的问题呢?这是客户对你的考验。心诚则灵。

我们可以通过他们那里了解到厂内的很多内部消息，这对日后成功的销售和货款的安全回收以及阻挡同行竟争者都是大有帮助的。业务老手常常和他们搞好关系，通过他们把不利于其的信息进行了层层的阻挡。不让那些信息传到决策层中。使竟争变成无竟争的关系。公司里这些人虽然不是什么大人物，但是他们却扮演着信息的控制者、决策层的影响者，也许他们的一些不轻意的言行或许会成就你，或许会让你断送掉你介入的机会。

做业务的就几个字，平常心，信心，“‘爱心’”，还有就是必胜的决心。做到这你就成功了。没有进不了的门。

以上这些东西只是理论上，现实情况具体怎样，还需要大家灵活应对，不要轻易放弃。

(二)预约拜访

如果能够收集到有关的信息，就要开始进行预约了，打电话之前一定要先做到自信和微笑，再喝杯水，这样打出去的电话，声音自信，有亲和力而且哄亮。对方才会对你本人和产品感兴趣，才会愿意跟你聊两三分钟。那么一定要把握住这两三分钟的时间，事先可以写出一份电话说辞，主要的作用是能够让对方感觉到有必要见见你。(因为介绍“电话说辞”内容比较多，而且各行业又不同，有时间大家一起交流吧，我就不详细介绍)。

跟人打交道要不卑不亢,见到保安不要傲慢,见到老板不要卑屈,因为我们代表的也是公司，我不会把自己的心态看得比他们高，但是我至少我的心态跟他们公司任何人都是平等的，我们不是去求他们买东西，我们去是给他们提供更加好的产品和服务，大家都是工作,可以坦诚相待.我们要把客户放在第一，我们去不要一心就想成功，就想第一次的交谈就要把东西卖给客户，我们应该想到我们是来为他服务的，我们是去给他创造利益的，而不是去叫他们把自己的钱从兜里拿出来分的，关心我们的客户也许这样会好些。

去了客户那,客户通常会问几个问题：

1、为什么要找我合作。

2、能给我带来什么好处。

3、没有听说过你们公司等这几个问题。

所以去之前一定要想好怎么回答客户的这些提问。但有些客户不会直接问，可他心里面很期待你能很好的告诉他这些答案。例如：你去见一家装饰公司的李总。你可以这样先切入：您好，李总，是这样的，上次我跟元洲装饰公司的王总在一起吃饭，他说您这边的做的非常不错，所以今天过来拜访一下你，看一下我们有没有合作的可能。像这种切入技巧非常多，也可以说他们的企业有优势，在装饰这行业非常不错，希望给他们提供质量过硬、价格合理的建材。如果他说自己企业小，没有优势，你也可以说，你们企业一定有特色，特别是在家装这一块，提倡环保与节省概念等，现在这可是装饰的一大趋势呀，而你的产品正好是环保型建材，关于这一块，就不一一介绍了。

三、介绍产品和服务

介绍产品的时候一定要思路清晰，可大致的列一个提纲，然后循序渐进的进行讲解，不能想到哪，就讲到哪，这样的话。你讲完了，客户还没有听明白，感觉在云里雾里一样。他都不明白你要提供的是什么，有哪些优势，对他有什么用处，就根本不会和你签约。

讲解的时候一定要注意几个细节：

1、声音的力度和自信，要注意音抑顿挫，这样的讲解，才会有声有色。

2、肢体语言要配合讲解，才会使客户更深入的了解，产生更好的讲解效果。

3、利用资料和准备好的方案进行讲解。

四、成交控制

客户对产品有很深入的了解，成交最好的时机是客户最感兴趣的时候。所以要把握好递合同的时机，如果错过了，客户说再考虑考虑，你这时走了，估计要等一段时间，才有可能会签约。也有跟踪不好的客户，老是被客户以各种理由拖延，这样对于业务员来说，是非常不利的，最终不了了之。很多刚做业务的朋友，判断不出客户是否感兴趣，往往错过最佳成交时机，通常客户感兴趣有会问你这个多少钱，很专心的听你讲解，心情明显愉悦等，这个时候就要把握好，把合同递给他签字，然后就按照流程来就可以了。如果他还是不签，肯定还是有所顾虑，你一定要了解到他的顾虑是什么，才可以对症下药。一时判断不出来，客户也打算结束谈话，你一定要为下一次的拜访找个最佳理由，这样才便于跟踪客户，最终达成销售。

五、自我感言

我们做业务，一定要给人家一种感觉，我们从骨子里面都要有一股魅力，这股魅力能够去感染别人(包括董事长，总经理，部门经理，保安跟前台)没有必要在人家面前低声下气，你要让人家知道，你的到来是能够邦到对方的或者能给对方带来某种价值某种实惠的，你跟他的社会地方是平等的，如果在别人面前低声下气，连你自己都看不起你自己或你自己的职业，别人又怎能瞧得起你呢，我做业务，跟任何人都从来不避开说我是做业务的，营销本来就是一种高尚的职业，眼下见到众多的业务人员，有别人面前低三下四，衣衫不整，又怎能做好业务，用本人的话说，那是营销人员的悲哀!如果你做业务到现在，还不觉得营销职业的高尚的话，那你就先去感觉一下吧，直到你认为营销职业真的高尚的时候，再去见你的客户!!!

业务员的生活是痛并快乐着的，痛都是别人给的，你无法改变，对于不能改变的东西，我们只能享受，记不清楚谁曾经说过，生活就像被强奸，既然你反抗不了，那就闭上眼睛享受吧，如果把生活该成业务，也是一句至理名句，但是快乐确是自己寻找的，所以在你把自己当成阿Q，你在取得这些成功的每一步，无论别人给不给你口头或物质奖励，你都要奖励自己一下，比如，赞美自己一下，请自己吃顿饭，这样你才能不被自己打倒. 有的业务是在N次被拒绝后才洽谈成功的。这就需要一种不放弃的心态。总之做到，忍人所不能忍，受人所不能受。笑脸面对每个人，不能因职业的不同，而对一个人的态度有所变化，一视同人是我们做业务的必修课。

业务不是吹出来的,更不是骗出来的,而是靠诚心、诚信和产品的质量来打动客户,让客户心甘情愿的购买，这样的客户不是一个客户，而是一群实实在在的长期客户。

希望大家一起多多努力!