一个采白芷花的城里人

第一篇：一个采白芷花的城里人

一个乡下来的小伙子去应聘城里

一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。­老板问他：“你以前做过销售员吗?”­

他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。”­

一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖。”­

“一单，”年轻人回答说。“只有一单?”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱?”­

“300,000美元，”年轻人回答道。“你怎么卖到那么多钱的?”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。­

“是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”­

老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西?”­

“不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢?’”­

=======================================

李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的”。 ­ 很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售;再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。 ­

但在实际中很多人的销售并不是很成功，营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账;追其原因，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。 ­

经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，听着他的专家般讲解，往往让人感叹其销售知识的匮乏，使得他的专业知识不能得到很好的发挥。 ­ 销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招，和大家做一分享。 ­

第一招 销售准备 ­

销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。 ­

第二招 调动情绪，就能调动一切 ­

良好的情绪管理(情商)，是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销

人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。 ­ 因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。 ­

什么叫巅峰状态?我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。 ­

那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢?怎样才能掌控这种状态呢? ­

a)、忧虑时，想到最坏情况 ­

在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受，就OK。 ­

b)、烦恼时，知道安慰自我 ­

人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。如果数数我们的幸福，大约有90%的事还不错，只有10%不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢? ­

c)、沮丧时，可以引吭高歌 ­

作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。 ­

第三招 建立信赖感 ­

一、共鸣。如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，信赖感就很难建立，你说的越多，信赖感就越难建立。比如客户上来就问，是你的产品好还是你们对手的产品好?在这时候，你怎么回答都不对，说自己的好，他肯定说你自己夸自己，不可信!你说我们不了解对手的情况，那他就会说你连同行都不了解，不专业!所以信赖感在建立过程中，也是很需要技巧的。 ­

如果掌握的好，跟客户的信赖感很快就可以建立起来，此时要尽可能从与产品无关的事入手，为什么呢?说产品那是你的领域是你的专长，消费者心里是一种防备状态，你说得越多，他的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。比如说在他家，你就可以问他说房子多少钱1平方米，您是做什么工作的?我对您的专业很感兴趣，能给我讲讲吗?有些问题人家是不愿回答，有些问题是必须回答的。如果你是销售美容品的,面对一个女士可以说：“您的皮肤真好，您是怎么保养的啊”，他肯定要回答呀(因为这是她感兴趣的话题，也是她非常引以为傲的)。她回答时一定要引起你的共鸣，他说“以前用的是×××化妆品” ，你一定要对美容专业知识有所了解，同时要不断的赞美，从而引导她多说。这就是共鸣。 ­

你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服，那么信赖感一眼就达成了，不用过程，就能感觉你的品位和他的品位是一样的。 ­ 人和人之间很愿意寻找同频率，看看这些词：同学、同行、同事、同志、学佛的人叫****、一起为官叫同僚，反正两个人只要有点共同点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。方法很简单，就是找更多的共同点，产生更多共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。 ­

二、节奏。作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售，怎么卖出去呀，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要很快;对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么

感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来;如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。 ­

同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业专家。 ­

每天早上醒来可以听一个很好的立志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好情绪的开始。 ­

同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。这里只是简单的罗列几个调整情绪的基本方法，有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书籍。 ­

第四招 找到客户的问题所在 ­

因为信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。 ­

比方你是卖空调的，就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题：是他家的老空调坏了，由于它的故障率太高，不想修了，要换一新的;还是客户从过去的旧房搬到现在的新房;还是客户过去没有用过空调，现在要改善生活条件;还是小区是****空调，自家用着不太方便，现在要装分体的;还是孩子结婚用„„等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想，帮助为客户找到他原本就有的需求。 ­

我们怎样才能找到客户的问题所在呢?只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。 ­

第五招 提出解决方案并塑造产品价值 ­

实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。 ­

在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。 ­

第六招 做竞品分析 ­

我们很多营销人员都知道不讲竞争对手不好，咱就卖咱的产品，说起对手的情况就说不了解。错了!在信赖感没有建立的时候，客户和你站在对立方面，你去做竞品分析，他很反感你;可是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他巴不得去听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竞品分析，不然此时的流程就中断了，进行不下去了。 ­

这时候，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪儿(但一定是客观的，不能是恶意的攻击)。 ­

这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据;另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀：“我买的太好了，你买的怎么样?”，我们要给他提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明他的选择是最明智的。 ­

第七招 解除疑虑 帮助客户下决心 ­

做完竞品分析，客户是下不了决心马上掏钱的，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。 ­

钱在自己的身上，总是多捂一会儿好。你看买空调的，不到热得受不了，人家就不着急买，

他多捂一天，觉得是自己的。不愿意下购买决心，他肯定是有抗拒点。 ­

你很容易判断他是否已经进入到这个状态了----他说，回去跟我爱人商量;我觉得这价格还是有点高;现在我身上正好没带钱„„看到对方这个样子，我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。 ­

例如，你问：“还有什么需要考虑的吗?”，他说：“我回去跟我爱人商量商量。”，你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题。”，他就会说，我爱人关心什么问题，那么再追问，一步一步追问下去。 抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。 ­

第八招 成交 踢好临门一脚 ­

很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。 ­

成交阶段，一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍。 ­

成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促性、封闭式的提问，促使他的成交，要不然他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。 ­

什么是封闭式提问呢? ­

比如“您是下午3点有时间，还是5点有时间”，在提问的时候已经给客户限定了一个范围。 ­

学营销的人，大都学过这么一个案例---馄饨摊卖鸡蛋，两家馄饨摊位置一样、规模相近，可卖鸡蛋的数量不一样，供应鸡蛋的人很纳闷，有一天，他就去考察时才发现，两家老板问客户的问题不一样，一家采用开放式提问 ：“您要不要鸡蛋?”鸡蛋就卖的少;另一家老板问的是封闭式提问“你要一个鸡蛋还是要两个呀?”他的鸡蛋卖的就多。 ­

限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例，你问客户“你是今天买还是过两天买呀?”这样的提问虽然也是限制性提问，但这还不算很好的问题，应该问： “你是要这件红色的还是黄色的?”这叫催促性的限制性提问。要让客户及时作出选择，这是客户最痛苦的时候，因为要往外掏钱啦。问完问题之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他，等待„„这时的关键就是问完之后别说话。 ­

第九招：作好售后服务 ­

人们往往认为，售后服务就是打打电话，上门维修，其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。 ­

第十招 要求客户转介绍 ­

人的分享是本能的，一旦客户确实认可了产品和服务，客户是很愿意分享的。 ­

客户是通过转介绍而满足。这时候，他能积极地帮助你转介绍，而且不图回报，因为这是他心理极大的需求，有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”，这个机会可能就丢失了。 ­

你可以直截了当给他说：“我们还有很多任务，你赶紧帮我介绍几个吧?”没有关系，别不好意思，为什么呢?因为转介绍才是他最终需求满足，当我买了一件衣服的时候，第二天又有俩同事买了同样的，证明我的眼光很好，他们在追随我的品位。 ­

转介绍的力量非常大，就看营销人员怎么利用了，当一个客户转介绍成功的时候，你的销售

行为才算完成了，因为你满足了客户终极的需求。 ­

这十招不但是每一个营销人员都要牢牢掌握的，实际上每个人都应该懂得它的重要性，对工作对生活都会大有裨益，人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。但所有的这些都只是方法而已，在现实生活中真正给能让我们万事亨通的，还是我们的人格魅力，永远都是“德为上、方法次之”。

第二篇：他不是城里人杂文随笔

小时候，有一回，父亲带我到他义兄家做客。父亲教导我称其为“潮伯”。潮伯曾对我父亲有恩，是城里人。父亲是农村人，心地善良，不忘恩，每年至少要去访他一次。父亲和他谈话的样子甚战兢，客套话、感激话甚多，似是刚从师学艺的新徒弟，而潮伯，一个劲地抽烟，只听和答，始终没先发话。眼睛一直盯着电视节目，生怕电视机被人偷走似的。烟，也始终一支没发过，专抽我父亲发给他的。

纳闷间，潮伯喊来他儿子阿淳带我去玩。阿淳比我大一岁。看起来，他有点不情愿，表情木然，半句话没说，揪起我上衣的小肩就走，在一棵木棉树下停下，严肃地说：“站好，不许动!城里的街路难认，小心失踪!”说完便开溜。这话当时我听起来觉得极不舒服。冬风吹过，木棉树沙沙作响，我感到有点冷。

原来是去找玩伴。邻居的，城里人。

“好了，我们一起玩吧，他是从农村来的……”阿淳还没介绍完，那个邻居男孩便中断他的话：“我不玩了，你们玩吧。”转身就走。

阿淳着急起来，加大音量：“为什么?”

男孩似是不想回答，径直往前走。

突然，他扭过头来，板着脸，指了指我：

“他，不是城里人。”

我生气了。一句话没说，冲回屋里扯拉着父亲的裤管，叫嚷着要回家……

父亲没依我，狠狠地瞪着我：“我警告你啊，这是伯伯家，不准你撒野!”

就那样，我“无戏”地，偎在父亲身旁，闷过了艰苦的近一个钟头……

回家后，我忍不住问父亲：“阿爸，潮伯为什么那么冷漠?为什么专抽你的烟?他那样对待你，你为什么还要去他家?”

父亲微笑着对我说：“阿勉，你还小，不懂。看人要看心。”那时，我才八岁，当然不太明白父亲的话，不久也就把这句话淡忘。

自此，在我心深处，注入了对城里人排斥的情感，尤其是那句“他，不是城里人”，不时地，会在我耳际回响。直到有一天，我的臂膀被报社一位投递员摇动。

那日我正在家里看书，听到熟悉的摩托车声，便放下杂志冲出去拿报纸。突然，那个投递员失声喊嚷：“小心!鸡!”紧接着是一阵轮胎与地面剧烈摩擦发出的声音。我循声望去，自家一只老母鸡被一位小伙子的摩托车吓得快速逃走，险些被撞上。那位小伙子开得太快，由于急刹也险些摔倒。

一时，我甚感激：“这只母鸡是我家的‘老功臣’，这些年来不知下了多少蛋了。近期更努力，坚持一天下一个蛋，供我早晨上班前吃。真是谢谢你!”

投递员似没听见，不发一语，依旧习惯性递过报纸，启动摩托车就走。

我甚纳闷，又骤然想起什么，遂大声问：“喂，您哪里人?”

“城里人。”刚开出几米远的他，没有减速，也没回头，声音不大，却甚清脆，如深山里的泉，注入我的心田。

“城里人”，我的心一震!好多年了，这三个字对于我来说，是那么的熟悉，更是那么的陌生。城里人、城里人，终于引起我的兴趣，纳入我的视线。

此后，我在和城里人交往过程中，渐渐觉察到其身上也有某些可贵之处。

那天，我去探访一位文友。城里人。

聊得起劲的时候，门铃响了，是一位四十来岁的中年人，双眼微凸，衣着平淡。文友开门后表情显得意外。显然没有先预约。中年人进门后没有坐下，从衣袋里掏出一叠钞票来，塞在文友手里：“我买了一辆三千多的，这两千是剩下的，请您收回。太谢谢你了!”文友更加意外，稍后则回过神来，对他说：“是三千多，不是三千。所以没剩这么多。到底三千几?”中年人说：“您已经对我够好，我已经够感激，我是不会再拿的。”转身就走。

文友猛地拉住他，迅速从两千元里面抽出好几张一百元的钞来，塞给他：“不能这样的!”

“应该这样的!”他猛地用力挣脱，跑得比兔子还快……

我当然就这事问个究竟。原来，那人是修理电视的，几天前文友的电视机坏了，亲戚介绍他上门维修，修后欲回家，才发现摩托车不见了。文友同情他，给了五千块去买辆新的。

我感动了，猛地用双手捧起一杯热茶，递给文友，问：“那人是哪里人?”

文友对我的问题似是不感兴趣，缓慢喝完茶，用食指抹干嘴角茶液，点燃香烟，吸一口，吐出，方淡淡挤出三个字来：“城里人。”

又是城里人!

我震撼了;被这两个城里人震撼了。我突然想：心灵深处的阴影，滞结，淤渍，不是借着自身的力量及意志就能够释除的。亮光，性情，启示，精彩……许多许多，又不一定是从书本上就能够探掘得着的。答案，就渗透在我们的生活之中。只要你的心装的是春天，不要把视线移开……

我想起邻居一位女孩来。去年深冬，她在我家院子里玉兰树下玩耍时，采摘到了一朵洁白芬芳的玉兰花，当时我就十分诧异：玉兰不是在夏秋时节盛开吗?怎么暮冬里也有盛开的玉兰花?现在我终于明白，那是因为我一直没有用心去发现。

第三篇：城里的孩子诗歌

曾是妈妈怀里顽皮的猴子，

曾是爸爸背上

神气的骑士。

弹一首乐曲，

能奏出欢乐的旋律。

动一下鼠标，

能画出美丽的图画。

看一本电影，

插上了梦想的翅膀。

逛一次书店，

拎回了满袋的知识。

哦，

城里孩子，

生在蓝天下，

长在关爱中。

第四篇：城里的月光诗歌

月光，泻下瀑布的温柔渲染，城市姣好的容颜

星星，追逐着白云

风，纠缠着月色

城市的夜空，如此多姿多彩

钢筋水泥的城市

折射出寒白的冰冷

迷惘的双眸，不知家在何处

川流不息的车辆

如飘虫，来回穿梭

到底要抵达何方

无奈，在灯红酒绿的世间

纸醉金迷，有苦难言

身心疲惫，仍微笑地活着

笑容里还有几分情真意切

虫鸣鸟语，拐跑了城里的月光

于小桥流水人家，停泊

淡淡的青草芬香

无丝竹之乱耳

日出而作，日落而休

远离城市的喧闹、污浊的空气

抖落一身污秽

吸取一身芬芳

深吸、细呼

做个有氧运动

城里的月光，照亮

乡间人的梦，梦着城里

拾一级台阶，在古道上

策马奔腾，放牧牛羊

和着夕阳，写意人生

误入莲花深处，畅游桃花源

于陋室铭，品茗论诗

关心水果、疏菜，和

庭前的花开花落，与

一朵白云，一起云游

看云卷云舒，风起云涌

城里的月光

给乡间带来了希望

让城里的人，充满了憧憬

放飞了梦想，来场与心的涤荡

邂逅了与灵魂的独白

第五篇：哥哥妹妹城里走

毕 永

(陕西省子长县疾病预防控制中心 717399 )

哥在乡下妹担忧，

一封封信给你邮。

纸儿薄来情深厚，

你我同唱信天游。

挂个电话妹妹听，

只说一句你最亲。

妹要喝水哥打井，

等我回来上舞厅。

没有原因得了病，

小妹差点送掉命。

清茶一杯独自饮，

半夜想你到天明。

哥哥是醇香的白兰地，醉倒妹妹如稀泥。

心比天高嫌山低，

并翼双飞我要你。

紧紧拉住哥哥(妹妹)的手，上下左右看不够。

大庭广众难亲口，

咱们二人进山沟。

白杨树儿长得高，

不如妹妹身材好。

一把搂住细腰腰，

妹妹佯把哥哥恼。

冰糖噙到口里边，

比不上妹妹的舌头甜。

我是柴来你是火，

妹妹就把哥哥点。

哥哥妹妹城里走，

不知逛了多少楼。

鸡毛小店吃烤肉，

霓虹灯下看马路 。