第一篇：汽车销售技巧实训
汽车销售实训
我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高,人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化。商用车车作为一种人们营运的交通工具，人们对它的要求也越来越高，追求驾驶室的舒适，安全度，配置上都有很大提高。近年来商用汽车贸易企业在省城犹如雨后春笋迅速的发展，汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的“4S”店形式，在国内汽车销售市场还不算饱和的情况下，这种以店销为主的方式占了销售量的90﹪以上,就连市场上微型客车、小型客车、重卡、厢货车等销售商也在这方面下了很大功夫。
2013年11月，我正式走进新乡长久福祥，广州xx东风汽车项目这集团公司开始了工作。公司给我们安排的是销售部门，由于我是应届毕业生,以前学的专业就是汽车，在基本的产品知识还不是很陌生，但对于东风汽车的各款车型还不是很了解的，在销售之前了解自己的产品是必须的，如果对自己的产品都不了解更无从说起让客户去知道，去了解，去选择我们的产品。，刚刚从学校出来，感觉什么事情多不懂!对卖车没有什么经验，以前学的东西，到用的时候一无所知，尽管公司里面的员工很多都没有经过专业的培训，但是他们能够很好的把车子讲解给客户听，能够让客户信服他们!同时，认为他们是最专业的队伍，在琢磨的过程中发现，出来要想学东西，必须勤奋!那样才能学到实用的东西。第一个月，是不允许接客户的，公司也是为了避免浪费公司的资源吧!经理亲手教我洗车，哪些地方该注意，该留心，如何保护漆面，对车身保养的相关东西都在擦车洗车中学习到，上班了一个月，洗了一个月的车子，同时也在洗车的过程中与公司的老员工们打成一片!最实用的东西就是最基础的动，出来后发现真的是这样所以，万事从基础做起我们开始实习的工作是了解产品知识，参加公司的汽车知识培训，刚刚平时的工作是擦车、顶轮胎、把展场上的汽车分类管理。刚开始做这项工作是很慢的，要熟悉车型，牢记车的配置，上牌吨位，车厢尺寸，驾驶室的宽窄，因为作为商用车的销售不比乘用车，销售商用车要了解还学习更多的知识，因为它更加的接近实际，更加贴近生活的需要，我们做的商用车将是客户日后作为赚钱养家的工具，所以它更加具有挑战性，更加具有难度。在实习过程中，有许多的事情对于新手是很大的挑战，并不是事情有什么高难度，但是都是需要熟练生巧的，一次做不好两次做不好，三四次做的就会好点，有了前面的教训就会将后面的事情做的好点，而每次只要比上次好一点就会把自己的工作做好的，这也是我进公司感触到的，对开始实习也是一个很好的思考，顶轮胎是件很小的事情，但是从小事反映的道理却值得让我们反省。销售部的工作当然不是就是顶轮胎而已，在打了一个月下手之后也渐渐熟悉了公司的基本框架，主要的部门和各部门的职责，于是开始介入销售的部分工作了，比如说帮老销售顾问填写表格，打购置税申请表，那些帮助老销售顾问的那些其实在以后的销售工作中起了很大的作用，表面在帮助别人，其实更多的是在帮助自己，中间的很多流程自己在后面开始正式销售的时候都用到了。在这过程中我学会了交车的基本流程，如何开发票，打购置税，写交车确认表，填写保修手册，还有一些资料的整理，什么是交给客户的，什么是留在公司存档的，哪些是买购置税用的，哪些材料是准备上牌用的。销售的主要目的还是销售汽车，
在实习的产品知识的培训，我们一起去的学生只有我是学汽车的，所以在培训的时候我还是感觉很轻松的，培训我们的经理也都非常的耐心细心，还要我们做产品的对比，上去做演讲汇报，主要都是去了解车的主要竞争对手的车，配置价格之类，在与我们场上的车做对比，为什么人家的车好卖，分析优势和劣势，怎么样去做调整等。但还是有许多东西是需要死记硬背的，比如各款汽车的外形参数和技术参数，天籁的长宽高以及这款车的发动机最大功率和最大扭矩等，东风日产的车型较多，有九款车型，意味着就必须记得九种不同的长宽高、车重、发动机参数、加速时间等等。虽然没有了以前上课的那种复杂程度，也不需要计算太多的数据，但是要真的做好也不是那么很容易的事情。除了主要参数的记忆，在工作学习中还明白了销售流程，客户开发、接待、咨询、产品介绍、试车、协商、成交、交车、跟踪。这是东风日产汽车销售的标准流程，在每个过程中我们都有现场演练。
汽车销售流程: 2.3销售部的业务流程
1接待客户流程
:接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。a、注意自身仪容仪表，以积极主动的精神状态投入工作，充分展示自身的职业优势，给顾客信任感。b、销售部根据分组安排，留一组销售人员在入口处或大厅迎接客人，当客户光临我店时应主动上前，热情问候客户(“您好，欢迎光临”)。c、认真倾听并尽力理解顾客需求，在交谈过程中，避免有抱肘，翘腿等不礼貌的行为;d、安排顾客随意看车，随时关心留意顾客，为客户细心讲解中意的车型，并主动向客户提供相关车型资料，讲解后引导客户去洽谈区落座交谈，对顾客提出的问题诚心诚意给予解答，对不清楚的问题可请教同事，不能使顾客产生不信任的感觉。咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。
e、继续与客户商谈新车销售，并为客户填写《商谈MEMO》。f、在与客户交谈中收集客户信息，填写来店登记。g、如果公司有试驾活动可邀请客户试乘试驾。h、商谈结束后主动呈递个人名片，并欢迎客户下次再来;i、亲自将客户送出大厅，并目送客户远去。j、总结小组销售代表的当日工作表现，提出合理化建议，并向销售代表指出改正。在车辆介绍阶段最重要
的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。
2客户订单工作流程：
a、销售人员按照经理分配车辆，陪同客户确认车辆，并将客户所订确认车辆的“车架号”进行记录下来，并同客户确认。b、返回展厅与客户具体商谈车辆销售方面问题，对于必需的款项(税金等)，利用报价单进行正确说明(如车价、保险、装饰等)。c、销售人员当面与客户签定订车合同，对于必须由顾客亲自填写的文件资料，进行充分说明。d、确认递交给顾客的报价内容，并与销售部长就合同内容进行确认，并得到其认可，再请顾客签字，将合同副本交给顾客，并向顾客表示感谢。e、由销售人员引领客户到收银台交款。f、付款后，与客户约定提车时间(根据颜色和顾客自选配置而有所不同)和交款方式，并确认客户单据是否齐全。g、送走客户后，通知销售部长及库管，安排客户提车。h、对于洽谈不顺或无法达成购买协议时，仍需保持良好的服务态度。
3交车流程：
a、根据公司服务标准接待订单客户;b、确认客户订车单据;c、与客户共同确认所订车辆;d、正式填写销售单，并由客户签定、销售部长签字共同确认;e、由销售人员引领客户补交余款;f、付款后领取新车相关证件和手续;g、在客户面前确认新车，并将车辆清洗干净;h、与客户共同填写《交车确认单》，并签字确认;i、销售人员带领客户到新车前进行“实车讲解”。主要是新车使用和维护方面的基本知识;j、向客户引见我司S/A接待人员，并由S/A接待员为新车客户开具《保养手册》;、销售人员、S/A接待员与新车客户、共同合影留念;k、售后前台为客户填写保单;l、销售代表与客户约定上牌时间;m、确认客户是否现在提走车辆;是：销售代表为用户领取出门条;否：将车辆停入新车交接区;n、送走客户后，填写客户档案并存档。
4跟踪回访
a、交车后，三日之内需拨打回访电话并发感谢信，询问车辆使用情况，销售部长询问
对我店服务是否满意。b、交车后，十五日之内再次拨打回访电话，询问车辆使用情况并简单交代保修保险服务，确认感谢信是否收到。c、交车后，三个月之内拨打回访电话，了解客户的车辆使用情况及预约五千公里，对于所售车辆的客户加深感情，询问是否可以开发新客户，介绍朋友来我店买车。d、交车后，六个月内拨打回访电话，了解客户的车辆使用情况及预约一万公里保养。e、重要节日或活动日，以短信或DM的形式邀约客户来店。国内汽车生产企业无论采取何种销售模式，都要以消费者的利益为中心，处处以给消费者提供便利为重点。只有这样，才能赢得消费者、赢得市场、赢得发展。在集团公司的日子里我向经理同事都学习到很多宝贵的知识和经验，生活得也很开心，我会在这里继续工作学习下去。
第二篇：汽车拆装实训
连续两周的实训说长不长，我收获了颇多。对汽车有了新的了解，有了全新的认识。作为一名车辆工程专业的学生，我觉得汽车构造非常的重要，是以后学习工作的基础，经过一段时间的理论学习之后，进行汽车拆装的实训可以加强我们对汽车构造的更深一步的了解，让很多的疑问得到解决，以及书上的一些抽象的具体化，让我们更深入地学习了这些知识。这是大学期间首次进行的汽车专业课的实训，在以前就觉得汽车就是一个代步工具，通过这次实训才知道：汽车就是一个神奇的组合体，它的每个零件设计都有严格的要求，都不可出现差错，否则就可能造成不可估量的灾难。通过汽车结构拆装实训，进一步巩固和掌握汽车的构造和原理。从整车、发动机、底盘及各系统、各总成开始认识汽车，经过拆装实践,加深课堂教学中的理论知识的理解和巩固。在不断掌握与巩固传统汽车基
本次实训的第一个天是气压动力制动器拆装和分电器拆装。由王益初老师给我们讲述了气压动力制动器的工作原理：由发动机驱动的空气压缩机将压缩空气经单向阀首先输入湿储气罐，压缩空气在湿输气管内冷却、并进行油水分离之后，分成两个回路：一个回路经储气筒、双腔制动阀的中腔通向后制动气室;另一个回路经储气筒、双腔制动阀的下腔通往前制动气室。当其中一个
回路发生故障失效时，另一个回路仍能继续工作，以保证汽车具有一定的制动能力，从而提高了汽车行驶的安全性。其工作过程是，当踏下制动踏板，拉杆拉动制动控制阀使之工作，前后储气筒的压缩空气便分别通过制动控制阀的两个腔调节后，进入前、后轮制动气室，使前、后轮制动。与此同时，通过前、后制动回路之间并联的双通单向阀接挂车制动控制阀，将湿储气筒与通向挂车的通路切断，是挂车进行放气制动。随后，我们拆开了制动气室，了解了制动气室的工作原理，以及它的构造。
李春青老师给我们讲了分电器的功能：接通或断开初级电路将点火线圈产生的高压电按照发动机分配给各缸火花塞，根据发动机转速和负荷自动调节点火时刻。分电器是由断电器、配电器、电容器和点火提前调节装置组成。断电器的功用是周期地接通和断开初级电路，使初级电流发生变化，以便在点火线圈中感应生成次极电压。断电器的触点间隙一般为0.35～0.45 mm，可以通过调整固定触点的位置来改变触点间隙，配电器的功用是将点火线圈中产生的高压电，按照发动机的工作顺序轮流分配到各气缸的火花塞上。电容器与断电器触点并联，其功用是在点火线圈初级电路断开时，减小触点间产生的电火花，防止触点烧损，并可加速点火线圈中的磁通变化率，提高点火电压。点火提前调节装置位于分电器下部，由离心式点火提前调节装置和真空式点火提前调节装置组成。其后，我们就自己动手拆开了分电器，看其内在结构，了解分电器的工作原理。
第二天，我们拆装了发动机，发动机是汽车的“心脏”，也是汽车最基本也是最重要的组成部分，我们组由刘毅老师带领我们主要拆装了一台东风直列6缸发动机，发动机的外表装有齿轮与飞轮相啮合;拆开汽缸盖之后就感觉这台发动机的工艺性比较高，因为里面的各零件之间相接的很严密，而且各零件的精度也很高;此发动机的喷油方式是多点电控喷射;在排气管尾部还有氧气传感器。这次是在想好拆装的顺序，以及搞懂其工作原理之后进行的拆装，这样达到了事半功倍的效果，不仅速度快了，而且每一步都清楚的了解了其功用以及工作的原理。知道了配气机构的构成以及正时齿轮和正时皮带轮的安装，对曲柄连杆机构也有了具体的认识，清楚的认识了工作气缸的顺序。发动机是一部由许多机构和系统组成的复杂机器。发动机由机体组、曲柄连杆机构、配气机构、供给系统、点火系统、冷却系统、润滑系统和起动系统组成。机体组的作用是作为发动机各机构、各系统的装配基体，而其本身的许多部分又分别是曲柄连杆机构、配气机构、供给系统、冷却系统和润滑系统的组成部分;曲柄连杆机构的作用是将活塞的直线往复运动变为曲柄的旋转运动并输出动力;配气机构的作用是使可燃混合气体及时充入气缸并及时从气缸排除废气;供给系统的作用是把汽油和空气混合为成分合适的可燃混合气供入气缸，以供燃烧，并将燃烧生成的废气排出发动机;点火系统的作用是保证按规定的时刻及时点燃气缸中被俘压缩的混合气;冷却系统的作用是把受热机体的热量散发到大气中
去，以保证发动机正常工作;润滑系统的作用是将润滑油供给作相对运动的零件，以减少他们之间的摩擦阻力，减轻机件的磨损，并部分第冷却摩擦零件，清洗摩擦表面;起动系统的作用是使静止的发动机起动并转入自动运转。
各机构系统又包括很多小的部件，只要有气缸体、气缸盖，曲轴，凸轮轴，机油泵，活塞，连杆，气门，等等零件。各零件之间有很大的联系，所以在拆的时候就要严格按照一定的顺序进行，还有即使是同一种零件，也要严格按照顺序来进行拆装与按装，例如活塞，六个活塞，每个活塞对应哪个所缸是规定的，上面写有标号，不能装错顺序的，所以在安装的时候就得认准活塞与气缸所对应的标号，以免装错，影响机器的正常工作甚至会引起重大的事故。还有一些其他的零件上都标有安装符号的，在拆装的时候得用心认清楚，拆完发动机之后，讨论研究里面各部件之后我们就按照先拆后装，后拆先装的顺序把发动机装好。
第三天，我们拆装了离合器，汽车离合器是汽车传动系统中的一个重要部件，主要用来接合和切断动力的传递，以满足汽车的起步、行驶、制动等情况时的需要，汽车在启动时如果不设置离合器则变速器中的一些齿轮及轴将会参与到工作中来，结果会造成发动机的启动负荷增加;设置离合器后，在汽车启动时，分离离合器使变速器不参与工作，这样发动机启动负荷减小，便于启动，尤其对于一些较大功率的发动机或蓄电池存点不足的发动机而言尤为重要。
离合器的设置还可以使换挡时减轻变速器的打齿现象。一方面使换挡时将进入啮合的齿轮的转速差减小，使换挡更加轻便，另一方面，让发动机逐步地承受载荷同时通过油门的控制来加大牵引力，以克服汽车的全部载荷，使汽车平稳地进入运行状态，这样才能保证乘坐的舒适性，另外使机件逐步参与工作，而延长使用寿命。
离合器不但能完成以上任务，它在汽车上还可以承担一个保险器的作用，用来防止发动机及相关传动部件因承受过大负荷而损坏，当车速急剧变化时，在惯性力的作用下，负荷将大大增加，这是已超过离合器所传递的扭矩，它便通过离合器打滑的形式对这种超负荷加以限制，保护了机件免遭损坏。螺旋弹簧式离合器由螺旋弹簧、离合器盖、压盖、传动片和分离轴承总成等部分组成。1.离合器盖一般仅为120°或90°旋转堆成的板壳冲压结构，通过螺栓与飞轮联结在一起。离合器盖是离合器中结构形状比较复杂的承载构件，压紧弹簧的压紧力最终都要由它来承受。2.螺旋弹簧是离合器中重要的压紧元件，在其内孔圆周表面上揩油许多均布的长径向槽，在槽的根部制成较大的长圆形或矩形窗孔，可以穿过支撑铆钉，这部分称之为分离指;从窗孔底部至弹簧外圆周的部分形状像一个无底宽边碟子，其截面为截圆锥形，称之为碟簧部分。3.压盘的结构一般是环形盘状铸件，离合器通过压盘与发动机紧密相连。压盘靠近外圆周处有断续的环状支撑凸台，最外缘均布有三个或四个传力凸耳。4.传动片，离合器接
合时，飞轮驱动离合器盖带动压盘一起传动，并通过压盘与从动盘摩擦片之间的摩擦力使从动盘转动;在离合器分离时，压盘相对于离合器作自由轴向移动，使从动盘松开。这些动作均有传动片完成。传动片的两端分别与离合器盖和压盘以铆钉或螺栓联接，一般采用轴向布置。在离合器接合时，离合器盖通过它来驱动压盘共同旋转;在离合器分离时，可利用它的弹性恢复力来牵动压盘轴向分离并使操纵力减小。5.分离轴承总成由分离轴承、分离套筒等组成。分离轴承在工作时主要承受轴向分离力。同时还承受在告诉旋转时离心力作用下的径向力。目前国产的汽车中多使用角接触推力球轴承，采用全密封结构和高温铿基润滑脂，其端面形状与分离指舌尖部形状相配合，舌尖部为平面时采用球形端面，舌尖部位为弧形时采用平断面或凹弧形端面。
第四天，刘毅老师带领我们组对车轮、轮胎的拆装。首先用风炮把车轮上的螺母拧掉，是对角拧，然后把车轮拆下来，然后把气放掉，把轮毂放到大盘上，用卡爪卡住，画好咀子位置，防止动平衡变动太多，转动大盘，拆下轮胎，用撬棍将轮胎边缘撬到拆装头上，撬棍不抽出，使工作台顺时针旋转，拆下一半轮胎。把撬棍往下伸，用同样的方法即可拆下整个轮胎，装轮胎时，要注意正面和反面。在轮胎及钢圈边缘涂润滑剂，用拆装头压住轮胎边缘，使工作台顺时针旋转，另一边想方法使其配合拆装头，让轮胎倾斜，顺时针旋转即可完成。注意旋转时要看拆装头处的橡胶边缘是否只有小块面积在上面。太面积多且无润滑，极易刮
花。在拆装车轮、轮胎以后，刘老师教我们使用千斤顶。使用前必须检查各部是否正常。(主要检查活塞、接头、高压软管等处是否漏油)。使用时应严格遵守主要参数中的规定，切忌超高超载，否则当起重高度或起重吨位、超过规定时，油缸顶部会发生严重漏油。如手动泵体的油量不足时，需先向泵中加入应为经充分过滤后的液压油才能工作。重物重心要选择适中，合理选择千斤顶的着力点，底面要垫平，同时要考虑到地面软硬条件，是否要衬垫坚韧的木材，放置是否平稳，以免负重下陷或倾斜。千斤顶将重物顶升后，应及时用支撑物将重物支撑牢固，如需几只千斤顶同时起重时，除应正确安放千斤顶外，应注意每台千斤顶的负荷应均衡，注意保持起升速度同步，防止被举重物产生倾斜而发生危险。使用千斤顶时，将油缸放置好位置，将油泵上的放油螺钉旋紧，即可工作。欲使活塞杆下降，将手动油泵手轮按逆时针方向微微旋松，油缸卸荷，活塞杆即逐渐下降。否则下降速度过快将产生危险。分离式千斤顶系弹簧复位结构，起重完后，即可快速取出，但不可用连接的软管来拉动千斤顶。因千斤顶起重行程较小,用户使用时千万不要超过额定行程,以免损坏千斤顶。使用过程中应避免千斤顶剧烈振动(如：在千斤顶负载时，用锤敲击工件)。以及给我们讲了千斤顶的工作原理。
第五天，王老师教我们拆装万向节，不等速万向节是由压板、万向节叉、黄油嘴、十字轴、油封、滚针、轴承壳构成。也给我们讲解了万向节的作用，万向节是连接变速器与驱动桥之间的传
动装置，是将扭力由一轴传递到另一轴。我们拆了万向节：首先在传动轴上拆滚针轴承盖紧固螺栓及锁片。次之用左手将传动轴一端托起，右手用锤子轻轻敲打突缘叉的要根部。可将一侧滚针轴承震落下来，用同样的方法拆下其他滚针轴承拆下十字轴。其次拆出滚针轴承座油封取出滚针。然后拆下十字轴上的滑脂嘴。用同样的方法分解其他万向节。最后按先拆后装的顺序将其装复。
后来，我们去对主减速器进行拆装，拆卸的第一步：用对角线交叉法分次旋下半轴螺栓，抽出半轴。第二步：用对角线交叉法分次旋下主减速器壳和后桥壳螺丝。卸下主减速器总成。第三步：拆下主动双曲线齿轮连接凸缘及油封座、锥齿轮轴承座，拆下主动双曲线齿轮。第四步：拆下从动双曲线齿轮轴承盖，卸下从动双曲线齿轮总成，旋下差速器壳螺丝分解差速器。拆下来后，细观察各零部件的结构特点，并熟悉各零部件的名称和作用。然后，我们进行了组装，组装的第一步：清洗所有零部件。第二步：组装差速器，装上从动双曲线齿轮，装上从动齿轮轴承盖并调整从动齿轮轴承预紧力。第三步：将主动双曲线齿轮和油封座安装在锥齿轮轴承座上并通过垫片调节主动齿轮轴承预紧力。第四步：安装主动双曲线齿轮，通过调整主动锥齿轮轴承座与主减速器壳体之间垫片和旋动从动锥齿轮两侧螺母进行调整主、从动锥齿轮的啮合间隙和啮合印痕。第五步：安装主动双曲线齿轮连接凸缘，将主减速器总成同桥壳安装在一起，插上半轴。拆装主减
速器之后，让我明白了，汽车直线行驶时，主减速器的从动锥齿轮驱动差速器壳旋转，差速器差驱动行星齿轮轴旋转，行星齿轮轴驱动行星齿轮公转，半轴齿轮在行星齿轮的夹持下同速同向旋转，此时，齿轮只公转，不自动，左右车轮和转速等于从动锥齿轮的转速。汽车转弯时，行星齿轮在公转的同时，产生了自转，即绕行星齿轮轴的旋囚居，造成一侧半轴齿轮转速的增加，而加一侧半轴齿轮转速的降低，两侧车轮以不同的转速旋转，些时一侧车轮增加的转速等于加一侧车轮减少的转速。当将两个驱动轮支起后，车轮离地，如果我们转一侧的车轮，另一侧车轮反方向同速旋转，这时，差速器内的行星齿轮只自转，不公转，两侧半轴齿轮以相反的由于向旋转，从而带动两侧车轮反方向同速旋转。
第六天，熊老师给我们讲了底盘、发动机总体构造的理论课，让我们在自己动手实践的同时也不忘了理论课的学习，理论课让我更加清晰地理解汽车的各种的性能，及各种部件的作用。
第七天，我们进行了化油器的拆装，化油器是通过改变喉管直径而改变喉管真空度，来实现雾化汽油并与空气按比例混合，供发动机燃烧使用。老师给我们讲解了化油器的作用，以及拆装时要注意的事项，随后，我们就对化油器进行拆装。首先，将化油器的上体拆下，取出化油器浮子机构，脱下省油器联动机构。其次，取下省油器和加速泵推杆，取下加浓量空，取下泡沫管、第一和第二怠速空气量孔，取下主量孔，拆下化油器中体，拆下
大喉管。我对其进行仔细观察，向老师了解各个部件的作用。最后，按照反向装配。了解了化油器之后，我们进行了柴油机喷油泵的拆装。喷油泵的拆装：拆下输油泵总成、检视窗盖板、油尺等总成附件及泵体底部螺塞。转动凸轮轴，使缸滚轮体处于上止点，将滚轮体托板(或销钉)插入调整螺钉与锁紧螺母之间(或挺柱体锁孔中)，使滚轮体和凸轮轴脱离。拆下调速器后盖固定螺钉，将调速器后壳后移井倾斜适当角度，拨开连接杆上的锁夹或卡销，使供油齿杆和连接杆脱离。用尖咀钳取下启动弹簧、取下调速器后壳总成。我们看了其内在机构，对其进行了了解。
第八天，我们拆的是变速器，变速箱的作用是改变传动比扩大驱动力转矩转速的变化范围，能实现汽车的倒退行驶。本次所拆的是普通的三轴变速器，它有6个挡位，5个前进挡1个倒档。主要由三根轴和一些大小不同的齿轮组成，换档是通过让不同大小的齿轮进行啮合从而改变输入轴与输出轴的传动比。最终改变车速的。了解了各个档位的工作情况：a、一档输入轴→第一轴常啮齿轮→中间轴→中间轴第一档齿轮→第二轴一档齿轮→一档同步器接合齿圈→接合套→第二轴→输出。b、二档输入轴→第一轴常啮齿轮→中间轴→中间轴第二档齿轮→第二轴二档齿轮→二档同步器接合齿圈→接合套→第二轴→输出。c、三档输入轴→第一轴常啮齿轮→中间轴→中间轴第三档齿轮→第二轴三档齿轮→三档同步器接合齿圈→接合套→第二轴→输出。d、四档输入轴→一档常啮齿轮→第一轴上四档齿轮接合齿圈→
三、
四档同步器接合套→第二轴→输出(直接档)。e、五档输入轴→第一轴常啮齿轮→中间轴→中间轴第五档齿轮→第二轴五档齿轮→五档同步器接合齿圈→接合套→第二轴→输出(超速档)。f、倒档输入轴→第一轴常啮齿轮→中间轴→中间轴倒档齿轮→倒档轴上的倒档齿轮→第二轴上倒档齿轮→第二轴倒档齿轮接合齿圈→倒档同步器接合套→第二轴→输出。
第九天，熊维平老师带我们对汽车总体构造认知，讲述了汽车的整体布局，以及发动机、底盘、车身、电气四个部分组成，给我们讲解了发动机的放置，以及驱动方式。还讲述了传动系，行驶系，转向系，制动装备。随后由叶燕帅老师带领我们去拆装转向器。转向器的拆卸(1) 在车上拆下循环球式转向器的转向垂臂、万向节叉的锁紧螺母;将转向器总成从车上拆下并卸下通气塞 , 放出转向器内的润滑油。(2)将转向臂轴转到中间位置，再拧下侧盖的4个紧固螺栓，用软质锤或铜棒轻轻敲打转向臂端头，取出侧盖和转向臂轴总成。注意：取转向臂轴时别碰伤油封。(3)拧下转向器底盖的4个紧固螺栓，用铜棒轻轻敲击转向螺杆的一侧，取下底盖。(4)从壳体中取出转向螺杆及转向螺母总成。注意：取出时别碰伤油封。(5)螺杆及螺母总成如无异常情况，尽量不要解体。必须解体时，先拧下3个固定导管夹的螺钉，拆下导管。握紧螺母，慢慢转动螺，排除全部钢球。当我装起来的时候先安装转向螺杆组件，随后装入钢球，其次将轴承内圈压在转向螺杆的轴颈上，最后组装摇臂轴，安装转向器上盖、下盖以
及安装侧盖。
通过两周的拆装实训，我发现动手能力更强了，而且思维更加的缜密了，比如一些机构的拆装顺序，必须要考虑的全面，拆装实习，既然是拆装，就不仅是要会拆开，还要能装起来，所以就要记住拆卸的顺序，所以思维要很缜密，一面出现差错，这不仅仅是在拆装实习时候，在平时的生活学习，还有以后的工作中都非常的重要。
这次拆装实习对汽车的发动机，变速器，离合器，制动器，减速器，差速器，车轮等的工作原理及内部构造有了深刻的认识，使这些知识和平时学习的理论知识紧密的联系起来，同时也学习到了一些其他的知识，比如说一些工具的使用，一些设备的使用，这拓宽了自己的知识面，让自己的知识更加丰富。
在这次实习中，我也明白了一些道理，比如说团队精神很重要，有时候在拆装一个机构的时候，一个人的做这个工作很难，所以就需要一个团队来协作完成这个工作，俗话说三个臭皮匠赛过诸葛亮，这也是这个道理，团队的智慧是无穷的，团队里的人们可以学习别人的长处，同时可以补补自己的短处，不仅可以使工作做的更好，而且可以更加快的完成。还有就是一丝不苟的精神，我们的老师在看到我们有错误的时候都会指出来，而且会教给我们该如何去改正这个错误，以及正确的方法是什么，汽车容不得犯错误，有时候犯一点错误就可能造成很严重的后果，所以一丝不苟的精神是非常重要的。
这次的汽车拆装实习让我收获了很多，学会了很多，我认识了各种工具并学会了正确使用各工具，也明白了很多的道理，总之，这次实习对我非常有意义，让我学到了更多的专业知识，并且认识到自己的长处与不足，对我以后的生活学习将会有很大的帮助。最后感谢老师们的指导，谢谢你们!
第三篇：销售实训总结
实训目的：通过参加xxx公司的签名售机活动，把理论和实践相结合，学习销售过程中各方面的知识和技巧，培养我们的工作能力和实践能力，达到学以致用的目的。
实训时间：2012年3月26日——2012年4月8日 实训地点：南宁市xxx各专卖店
实训总结报告：为期两个星期的销售实训结束了，我在这两个星期的实训中学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,受益非浅。现在我就对这两个星期的实训做一个工作小结。
但接到企业实训的消息时候，第一感觉是让人兴奋的，因为对于一个在校学生来说，第一次以班级为单位进入的企业参加真真正正的工作实训，真正接触社会上的工作，真正与客户打交道，实属不容易，机会难得。
为了能够更好地适应外面、社会上的工作，在出去实训的时候，在学校参加了一个简短的培训，虽然这个简短的培训没有涉及多少工作技巧，工作要求，但是却培养了我们的团队协作能力，这次的培训让我们迅速组建成一个个小组，体现出了我们小组里的空前团结、班级同学们的反应能力和应急能力。
仅用一个晚上和一个上午的时间，我们在老师和企业的负责人的指导和安排下，我们就迅速做好了分组、各个卖场的人员安排和进入卖场工作的前期工作。接下来的就是正式进入到工作岗位，开始为期两个星期的实训主要部分工作。
经安排，我被分配到广西大学附近的国美电器卖点。在这里我们将进行为期七天的工作，我们的工作是为了保证TCL公司这次的购机签售活动能够圆满成功，我们负责协助西大卖场帮助西大附近的居民了解这次的活动，并且引领他们到西大国美专卖店购机，参加这次活动。
在这次工作中，我们的具体工作就是到西大国美专卖店附近发传单、贴海报、设咨询台为客户讲解和拦截客户。
在这几天的工作中，让我知道了实际的工作中和在学校学习的理论知识有如此大的差距，很多理论知识只是一个基础，现实的行动中需要的理论知识却很少。在现实的工作中，除了理论知识，更多的是需要实践能力和技巧，如：如何讲解，用怎么样的词语、语气和顾客讲解、沟通;怎么样去一边发传单一边讲解，如何对待路人的眼神和语言等。
在这个实训过程中我学会了如何和顾客接触、如何去了解顾客的需求，如何把这次活动的目的传达给消费者以及适应社会的一些能力，对这次的活动流程有了一个比较详细的了解，对现实的社会有更近一步的了解。当然，这次实训也让自己对学到的理论知识有了一个时间认证，不再是以前盲目的以为跟着理论走，死记硬背，懂得如何运用理论结合实际，理论和实际相结合。
这次的实训，让我对自己本专业有更进一步的了解，为自己以后真正参加工作做好准备，能够指导自己接下来的学习和生活，让自己不再盲目地学习和探索。
第四篇：汽车实训报告
本学期的第十七周我们汽车班在任老师的组织下进行了为期两天的汽车实训，实训以小组的模式进行，主要参观了丰收路和名车城的几个品牌汽车4S店。参观的过程中我们了解了4S店的构成和汽车销售的几个步骤，也学习到一些销售的技巧，了解到几个品牌汽车的文化。这过程中也发现了一些问题，下面是我自己的一些看法。 第一，4S店的店内布局和风格。
我们第一天去了丰收路的别克店。别克属于中高级汽车，个人也比较喜欢别克这个品牌。我们进去这个店第一感觉是这个店有点乱，店内4，5种车型，站了店内的很大面积。再一方面就是销售人员比买车的人还多，都在店内站着给人很吵杂的感觉。
第二天我们去了奔驰宝马等几个高端品牌车。进店的第一感觉是比较冷清，店很大车型不多。
看到这些问题也许是不成熟的，但是我想说自己的一些建议。首先，对于中低档品牌车来说。由于资金投入的一些原因，可能店面不会弄的很大，这便造成了上面的一些问题。我有个想法，店面内不要放过多的车型，只放一些买的较好的车型，这是在保证进入店内没有感到很拥挤的情况下，可不可以放一些车的模型，这样第一，顾客不会感觉到嘈杂的感觉，第二，顾客可以看到整车的效果。然后车的内饰用一些三D影像弄出来，顾客对哪种车型感兴趣可以把实型车放到店外较安静人较少宽敞的环境当中，这样顾客可以更充分的考虑。第二，对于一些高端品牌来说，资金肯定不是问题。这样可以考虑是不是多注意一些品牌文化或者店面风格特色的突出。店内布置突出特色个性，车型风格用一些布置突出，这样更容易激起顾客的购买欲望。
第二，销售人员的态度。
这是很多同学都提到够的问题。这里关键是一个以貌取人的问题。在一些低端的品牌车店里销售员的态度可能好一点，但是一些高端的品牌店里我们很容易收到冷眼，原因是他们认为我们买不起车。很多同学说过不要以貌取人，要把每一位来店的人当成一个潜在顾客。我认为这有点不现实。我们也买过衣服，我们会看到每天有那么多的人来来往往，每天推销要说那么多重复的话，而且也不确定买不买。我们做过购买者，我们的心里有时候只是对哪一件商品抱着看一看的态度根本没有想买的意图，这时候如果推销者再十分热情的推销我们也会搞得我们不好意思而离开这个店，也就减少了对其他商品购买的可能性。其实每天那么多顾客怎么可能做到百分之百的态度很热情。所以说在这个过程中，如果我们要做销售这一行应该学会看人，察言观色，销售是有技巧的，而不是凭着一腔热情就可以的，不必说每时每刻的百分百热情，也不要对某些人冷漠，应该有一定的针对性。 第三，销售模式。
在如今买车的人越来越多，汽车品牌也越来越多，就像买手机一样品牌很多，型号很多，性能也各有不同，所以卖手机的时候我们会感到很盲目，不知道买那个品牌，那种型号的好。买车其实也是一样的，消费者只是大概想买多少价位的车对车型，车的性能，车的风格都不是很了解。4S店是一个很好的平台，但是我感觉于消费者还不够贴近。我想像的一个平台是消费这可以随时随地全面的了解车的一切，而且不能是那种很专业的术语，要以一种消费者能够理解能够接受的解释方式。换句话来说，在4S店与消费者之间少了一个纽带。这个纽带应该是以消费者为首，一种人性化的桥梁。这个桥梁应该是把自己当成是买车的人，这样通过这个桥梁消费者可以很全面很实用的得到自己想了解的车型的情况，购买到自己自己用着最舒适，买着最放心的车。这样不仅让消费者更加方便，也使4S店效益更好，这是一个良性的循环。
第四，我们的前景。
有个销售人员说了一句话我记得很清楚，他说，我们这里不要求学历只要会说就行。我觉得确实如此，销售不是搞科研没有那么高的技术要求，也没有那么墨守陈规，不过这确实很悲哀，我们上了两年大学究竟学到了什么，我们所谓的科班出身，我们学的汽车专业，我们的优势到底在哪里?将来我们该做些什么?汽车销售这一行的竞争很激烈，听一个学姐说，基本工资才300，卖一辆车的提成300，真的很难做。我认为我们毕业以后还是从事一些技术性的工作，从最基本的修车开始。或许大学2年我们没有学到很多关于汽车的技术方面的东西，但是我们有一个优势就是我们刚刚毕业我们还保留着一些学生的气息，我们肯学，我们对技术有很大的兴趣。我们还年轻应该趁早学点技术，这可以为我们以后从事更大的事业打下基础。
其实汽车是一个涉及面很广的商品，与汽车有关的产物很多，比如汽车美容，汽车保险，汽车二手车服务。我们可以做的很多，只是我们愿不愿意做，愿不愿意精通一门。无论从事那一行我们都该尽量多的学习和了解与汽车有关的知识。
汽车一班 朱修涛
学号100109129
第五篇：汽车实训总结
汽车实训心得体会
为了进一步巩固充实我们的专业知识，并且能够更好的和以后的岗位衔接，学校组织了一个星期的汽车专业实训 ， 在实训的过程中分为三部分：汽车理论知识，发动机拆装和变速器的拆装，通过这段时间的实训，使我对课堂所学知识有了一个更深刻，更系统的了解同时，我也接触到了许多课堂上所没有的东西，拓宽了知识视野。
一、 实训目的与要求 实训目的：
⒈ 巩固和加强汽车构造和原理课程的理论知识，为后续课程的学习奠定必要的基础。
⒉ 使学生掌握汽车总成、各零部件及其相互间的连接关系、拆装方法和步骤及注意事项;
⒊ 学习正确使用拆装设备、工具、量具的方法; ⒋ 了解安全操作常识，熟悉零部件拆装后的正确放置、分类及清洗方法，培养良好的工作和生产习惯。 ⒌ 锻炼和培养学生的动手能力。 实训要求：
1.学会汽车常用拆装工具和仪器设备的正确使用 2.学会汽车的总体拆装、调整和各系统主要零部件的正确拆装
3.学会汽车的主要零部件的检查测量 4.掌握汽车的基本构造与基本工作原理 5.理解汽车各组成系统的结构与工作原理 实训常用工具: 普通扳手 、螺钉旋具、锤子、手钳。
二、实习内容
掌握汽车的传动系统、行驶系统、制动系统、转向系统和制动系统中各主要零部件的工作原理，以及它们的拆卸、装配和调整方面 1.发动机的拆装
然后按如下要求拆卸机体组件
1)拆下气缸盖13固定螺钉，注意螺钉应从两端向中间交叉旋松，并且分3次才卸下螺钉。 2)抬下气缸盖。
3)取下气缸垫，注意气缸垫的安装朝向。 4)旋松油底壳20的放油螺钉，放出油底壳内机油。
5)翻转发动机，拆卸油底壳固定螺钉(注意螺钉也应从两端向中间旋松)。拆下油底壳和油底壳密封垫。
6)旋松机油粗滤清器固定螺钉，拆卸机油滤清器、机油泵链轮和机油泵。
最后拆卸发动机活塞连杆组
1)转动曲轴，使发动机
1、 4缸活塞处于下止点。 2)分别拆卸
1、4缸的连杆的紧固螺母，去下连杆轴承盖，注意连杆配对记号，并按顺序放好。 3)用橡胶锤或锤子木柄分别推出
1、4缸的活塞连杆组件，用手在气缸出口接住并取出活塞连杆组件，注意活塞安装方向。
4)将连杆轴承盖，连杆螺栓，螺母按原位置装回，不同缸的连杆不能互相调换。
5)用样方法拆卸
2、3缸的活塞连杆组。
3、拆卸发动机曲轴飞轮组 2.变速器的拆装
? 先将外部螺钉旋下，然后拆下变速器外壳，观察变速器的安装位置以及与发动机的联结关系。了解变速器操纵机构的结构特点，观察各挡位齿轮的传递方式，然后拆下齿轮对变速器进行清洗，在清洗完以后，在老师详细讲解完工作原理后把各个零部件重新组装起来。 三.实训总结
在整个实习过程中，我不仅更进一步的学习并掌握了汽车发动机、变速器的拆装，而且还学会了许多专用工具的使用方法。通过同老师和学长们的共同学习、探讨有关汽车方面的知识，使我学到了很多在书本里从未学到的东西，并对汽车行业有了更进一步的了解。总体来说我成功的完成了这次实训，这对于我以后的工作道路起着很重要的作用。