对理财业务的思考

第一篇：对理财业务的思考

对我国商业银行发展个人理财业务的思考

[摘 要]随着我国经济的快速发展和居民的人均可支配收入不断提高，个人投资意愿以及理财观念、理财需求也在不断增大。但由于我国个人理财业务与国外银行相比还处于起步阶段，发展明显落后。面对我国商业银行传统业务风险日趋增大，外资银行步步进逼的形势，我国商业银行应当深刻反思发展滞后的原因，提出切实可行的发展对策来促进我国金融业的持续健康发展。

[关键词]我国商业银行;个人理财业务;理财产品;理财营销宣传

[DOI]10-13939/j-cnki-zgsc-2015-27-136

个人理财业务，简言之，就是将个人资产委托银行打理，实现个人保值增值的过程。具体而言，是指商业银行运用各种金融知识、专业技术以及广泛的资金信用等专业优势，根据客户的资产状况、预期目标和风险偏好程度，为客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。

1 我国商业银行个人理财业务的发展现状

我国商业银行个人理财业务始于20世纪90年代中期，与发达国家相比，发展历程较短。我国的理财业务虽起步较晚，但近几年各商业银行个人理财中心如雨后春笋般地脱颖而出，而且个人理财业务也已经步入了品牌化、标准化、个性化、系统化服务的新阶段。商业银行通过设立理财中心、理财室和理财窗口，建立和完善服务网络;通过培训，建立优秀的客户经理队伍;通过信息整合和软件系统开发，提供较强的信息和技术支持;通过产品、渠道、流程的创新和整合，全面提高服务水平。从而逐步形成不断完善的理财服务体系，为消费者提供便捷、高效、全方位、个性化的理财服务。但是个人理财业务快速发展的同时也出现许多亟待解决的问题，这也反映了各商业银行提供的理财产品和理财服务仍然处于起步阶段。

2 目前我国商业银行个人理财业务存在不足及限制因素

2-1 商业银行的政策体制制约

由于我国现阶段实行的是分业经营的金融政策和体制，银行不能涉足证券、保险、基金等业务，只能代销基金公司、保险公司等的产品，而对这些产品的适应性无能为力，这种状况大大制约了个人理财业务的发展空间。因此商业银行提供的个人理财服务，还只停留在咨询、建议或者方案设计等中间业务方面，不能真正代理客户进行组合投资，银行理财服务中的核心业务，即个人理财增值业务大都无法办理。

2-2 理财业务的服务门槛偏高

随着居民收入与个人财富的增长，按理说个人理财的需求应该相当大，但现实却恰恰相反。导致这一现象的主要原因是我国商业银行多数个人理财项目定位于少数的高端优质客户，服务范围狭小，服务门槛过高，没有适用普通大众和工薪阶层的金融产品。例如，有些银行的人民币理财产品的起点需要达到10万元甚至20万元、50万元才能办理，通知存款的起点也要在5万元以上。如招商银行的“金葵花”，要求客户资产要达到50万元;工商银行的“理财金账户”，要求客户资产要达到20万元等。而目前我国80%的居民仍属于低收入阶层，从现有品牌来看，能满足这一门槛条件的客户比例并不多，使得理财业务有效需求不足。

2-3 理财产品创新不足

目前，虽然我国各商业银行的个人理财产品不断增加，但各家银行推出的产品实质上大同小异，产品的创新能力不足，无法满足不同层次客户的特殊需求。各商业银行个人理财业务大多是把现有的业务进行重新整合，没有针对客户的个性化需要设计产品，缺乏个性化服务。由此看出，目前银行针对普通人的“个人理财中心”的服务还处在较低的层次。

2-4 理财营销宣传不到位

目前，各商业银行理财人员缺乏主动营销意识，营销观念不强，个人理财产品的营销大多通过网络、电台、短信等渠道把理财产品的信息传达给客户，等客户主动上门，然后通过专业人员推荐以进一步吸引客户，达到销售理财产品和留住客户的目的。由于宣传力度不够，导致不少客户对银行个人理财业务存在片面了解，有些人尽管拥有大量的金融资产，但又普遍存在“财不外露”的保守思想，对我国商业银行的理财水准心存疑虑，对此业务持观望态度。

2-5 高素质的专业理财人员匮乏

目前银行的理财人员大多是原来银行储蓄所的员工，对证券投资、保险业务不甚了解，所以理财建议还只是停留在为客户提供储种选择、个人存单质押等传统储蓄业务相关的服务上。近年来，虽然商业银行加快步伐进行理财客户经理的培养力度，但多数理财经理参加理财专业培训机会较少，即使参加了理财业务培训，个人理财技能仍以银行类业务为主。而理财业务是一项专业学问很深、操作技术性很强的业务，理财涉及税收、财务、会计、法律、投资、银行、保险等多方面理论知识和实物操作，若不具备全面的财务能力及金融专业知识，就很难确保服务质量。

3 发展我国商业银行个人理财业务的思路及对策

3-1 加强跨行业的合作，创新理财业务

在目前我国仍然是分业经营的情况下，商业银行应通过与证券、保险、基金等合作来整合现有产品，提升服务层次，为客户提供合适的金融产品和服务，使居民的货币资产以储蓄为纽带，在储蓄、支付和消费环节以及证券、保险、基金等投资领域合理流动，并从这些业务办理进程中得到综合效益，逐渐形成以中等收入客户为主体，高端客户为核心的新个人客户群体。这就要求商业银行应该与证券、基金、保险等金融机构之间跨行业合作，从现阶段互相代理业务发展到更广泛的行业间接触。随着商业银行的经营体制变化，银行有必要开发混合型的金融产品，例如银行与基金公司合作开发基金信用卡、银行与保险公司合作开发保险储蓄卡等。

3-2 营造品牌效应，实行个性化服务

个人理财的重点和发展方向是个性化的服务。因为不同的人在人生的不同阶段对理财的要求是不一样的，不同的人对风险的偏好程度也不一样。所以根据每个人不同的阶段、不同的偏好、不同的投资需求来进行个性化服务，这才是个人理财业务发展的一个真正方向。另外，商业银行在服务好高端客户的同时，也不能忽视中低层次的客户，因此要对客户市场进行细分，有针对性地设计不同层次客户的理财产品，提供差异化理财服务，实施差别定价策略，以满足不同客户对理财产品的不同需求。

3-3 提高营销手段，加大宣传力度

商业银行在传统宣传的基础上，要采取更为主动的营销手段，通过各种媒体、各种宣传渠道把理财产品介绍给广大客户，讲明利弊关系以及可能存在的风险，让客户自愿选择。商业银行也应该充分利用广泛的有形的银行网点进行理财产品和专业服务的宣传，同时加大电话银行、网上银行等网点的渗透率，使客户既能享受到人性化的专业服务，又能克服时间和空间的限制得到的理财服务。

3-4 加强理财知识培训，打造专业理财队伍

人才是企业的核心竞争力，在银行业表现尤为突出。商业银行要不断拓展个人理财，打造知名理财品牌，当务之急就是要优选一批业务熟练、责任心强、对个人理财业务感兴趣的精英员工，进行保险、股票、债券、基金、税收等金融经济专业知识的强化培训，建立起一支全面掌握银行业务，同时具备各种投资市场知识，懂得营销技巧，又通晓客户心理的高素质理财人员队伍，为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供理财服务。

随着我国居民财富的不断增长，以及人们对财富管理理念的不断深化，个人理财业务已逐渐成为金融业发展的新焦点，各金融机构均把发展个人理财业务作为抢占市场份额、赢取中间业务收入的重要手段。因此商业银行要增强同业竞争力，就要重视个人理财业务的创新，塑造理财品牌，突出自身特色，从提高理财服务质量、创新服务方式等方面入手，促进我国商业银行个人理财业务的不断发展。

第二篇：农信社理财业务的思考和探索

随着金融市场竞争日趋激烈，理财客户市场的营销，个性化理财与品牌化运作将是市场的主旋律，各商业银行把理财业务作为提高竞争力，提高经营效益的主要来源。

作为主要服务县域和“三农”的农村信用社，与其他商业银行相比，农信社的理财业务几乎是一片空白，产品十分匮乏，在竞争中已处于劣势。面对日趋激烈的竞争，农信社为巩固市场、提升服务，更为今后混业经营打下基础，推出理财业务已显得十分必要和迫切。笔者就农村信用社理财业务作如下探索，以飨读者。

一、农村信用社理财业务的现状和原因分析

正当个人理财业务如雨后春笋般在各大中小城市的商业银行茁壮成长时，农村信用社却面临着个人理财业务缺失的尴尬境地。虽然不失有识之士的呐喊，但是却受到各方面因素的制约。无法迈出个人理财业务的第一步，笔者认为原因是多方面的。

(一)陈旧的观念，落后的素质，制约个人理财业务的发展。

从农村信用社来说，由于体制和历史的原因，员工素质普遍较低，主要表现在：一是员工思想观念落后，阻碍个人理财业务的开拓。很多农村信用社干部员工目光短浅、急功近利，无主人翁意识，思想观念陈旧，没有开拓创新精神。二是专业素质差，阻碍个人理财业务的发展。近年来农村信用社虽然不断加大了干部员工培养力度，也招收了一部分大学生，但是能把农村信用社全部产品准确地描述出来的员工却是凤毛麟角。众所周知，个人理财业务是国内新兴的金融业务，是知识密集型行业，要求知识面广、会管理、善营销的复合型人才，其决策层、管理层以及一线窗口人员均须具备相应的能力，掌握相关的业务理论及操作技能。目前农村信用社缺乏理财专业人才，既没有专业理财队伍，也缺乏系统的培训。

(二)落后的县域环境，制约着个人理财业务的发展。

1、服务对象思想保守，观念落后。近年来，由于农民大量外出务工，大部分村庄只剩下老幼妇孺，使农村这片广袤的土地格外冷清，先进的理念被拒之门外，人们思想观念落后，大多数人只知道农村信用社有存贷业务，而不知道农村信用社有蜀信卡、代收电费、代理保险等新业务，而对于在大中城市风靡盛行的个人理财业务更是知之甚少。

2、服务环境经济滞后。就拿笔者所处的万源市来说，位于川陕渝结合部，全市总面积4065平方公里，人口57万人，其中农业人口48万人，山区占96%，工商业发展落后，是一个典型的农业县级市，县域经济中70%—80%是农业经济， 2008年，农民人均纯收入仅达到3768元，虽比往年有所增长，但是与发达县市无法相比。收入的有限性，决定了农民收入分配目的的明确性和集中性，除必要的生活开支外，收入分配主要用于子女上学、盖房子、子女婚嫁、防病防灾、养老。因此，人们对个人理财业务兴趣不高。

(三)农村信用社软硬件落后，制约个人理财业务的发展。

农村信用社虽然经过统一法人和股份制的改革，各项业务有了突飞猛进的发展，但是比之其他商业银行，在软硬件方面仍然落后。目前农村信用社电脑网络和电子化服务还很不完善，ATM机数量少，电话银行，手机银行、网上银行尚未起步。个人理财业务需要一套完整的理财分析软件。农村信用社业务网络，还无法对应庞大的零售客户群体，同时由于客户关系管理网络不全，也无法了解掌握客户的信息，这就难以开展个人理财业务。

二、农村信用社理财业务需求分析

(一)开展个人理财业务是农村信用社自身发展的需要。

个人理财业务的缺失，直接导致了农村信用社综合竞争力的减弱。农村信用社虽然贷款需求十分旺盛，但不良贷款居高难下，在经济欠发达的农业县已逐渐突现优良客户贷款营销空间相对不足的现象。而个人理财业务具有批量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点，发展个人理财业务不但可以增加盈利而且还具备分散、降低运营风险的现实意义。同时，在个人理财业务中，农村信用社还可以充分利用其点多面广、人熟、地熟的优势，实现内涵式的经营规模扩张，从而达到降低成本、提高盈利水平的目的。

(二)开展个人理财业务是县域客户的需要。

随着经济的发展，个人可支配收入不断增长。据笔者了解，经济效益好的企事业单位个人理财需求十分旺盛，如国税、地税、政府部门、金融机构干部员工、私营企业老板。随着新农村建设步伐的加快，农村亦涌现了一批致富能手，他们凭借政府部门的帮助、农村信用社的贷款扶持，依靠种养业，发展农产品加工业、运输业等脱贫致富，而在县级商业银行、金融机构均无个人理财产品，只有少数的商业银行代理购买基金业务，且该业务知名度小，无理财人员指导，无法满足县域广大民众的需求。农村信用社资金实力较强、营业网点最多、服务覆盖面最广、群众基础较好的金融机构，这就决定了农村信用社拥有巨大的客户资源。一些有意投资理财的客户纷纷要求农村信用社尽快开办个人理财业务，一旦开办理财业务，他们将成为农村信用社的忠实客户。

此外，我国住房、医疗、教育、养老等体制改革也激发了居民的理财需求。

三、农村信用社个人理财业务的解决途径

农村信用社要拓展个人理财业务，笔者认为应从以下几方面着手。

(一)提高认识，科学合理规划运营策略。

1、统一思想，提高认识。

农村信用社广大干部职工要充分认识到个人理财业务对农村信用社增加收入和巩固农村市场的重要作用;充分认识到理财所蕴含的无限商机和抢占县域市场的战略意义;充分认识个人理财业务的重要性和可行性。从而调整经营战略，制定发展规划，明确发展目标和发展步骤，在资源配置上适当向理财业务倾斜，加快业务经营模式的转换。真正把个人理财业务当作主要业务来抓，尽快改变过去的运作程序和服务方式，树立以个人为中心的营销观念和服务意识，认真研究个人理财业务的运行规律和特点，科学设计个人理财业务的运作模式及所采用的手段，使个人理财业务朝着健康、高效的轨道发展。

2、完善理财体系，规范运营机制。

发展个人理财业务对于农村信用社来说是一个新课题，是一项系统工程，需要体制上的支撑和政策上的扶持，因此，建立健全相关的政策法规体系、市场交易规则和定价规则，加强规划、调控和监督，创造公平的发展环境是发展个人理财业务的前提。目前农村信用社必须以联社(最好是省联社或市级联社)为单位，建立统一管理、统一规划、统一协调、分工负责、整体营销的业务管理体制，要组建专门部门负责个人理财业务的市场调研、制定发展规划，做好新品种的研发和设计推广;负责个人理财业务的品种宣传介绍和推销;包括制订有关的规章制度和操作程序，业务指导、统计分析、考评评比等;负责总结业务经验，组织经验交流，推动业务开展，负责选拔培训个人理财业务的专门人才等。根据需要和可能，农村信用社还要不断整合资源，在县级联社机关设立理财业务部，在联社营业部建立理财中心，开通面向全辖的理财热线，在客流量大的信用社网点设立个人理财工作室，在各个营业网点设立理财服务柜台或VIP服务窗口，努力为客户提供差异化、一站式、一揽子服务。

3、找准市场定位，合理细分客户群。

基于农村信用社自身的业务发展策略，个人理财业务的客户定位，重点可着眼于县域成长型个人客户。农村信用社还要针对县域客户的心理承受能力，通过综合核算理财成本，参考同业资费行情，确定有吸引力和有竞争力的理财服务收费标准，在产品推出早期，农村信用社可走低价策略之路，对不同星级的客户实行不同档次、不同幅度的优惠，提高其贡献度及忠诚度。在细分客户上，农村信用社可根据资产业务、负债业务和中间业务量，对现有客户分类排队，从中筛选出目标客户。通过高素质的个人理财人员，为中高端客户提供满意的理财服务，建立起良好的合作关系，培养一支稳定的客户群。然后，以现有客户群为核心，充分发挥他们的辐射作用，使客户群不断壮大。

4、激发理财需求，培育理财市场。

农村信用社要注重通过各种有效渠道，向农村客户持续不断地灌输新的理财观念，不断激发其理财需求，有效培育县域理财市场;在经营管理的机制上营造有利于个人理财业务发展的动力机制，在工作措施上推动和保障个人理财业务的健康快速发展。要不断优化理财环境，丰富理财业务内涵。要通过金融联网的方式，建立一个跨行业能交叉经营的平台，为农村信用社创造一个良好的个人理财业务政策环境。要与保险、证券、基金、房地产、电信、医疗、教育等机构建立战略联盟，还可以与一些社会中介机构开展合作，联合推出个人理财产品，丰富理财业务内涵。

(二)加大投入，拓展个人理财产品。

针对农村信用社金融服务产品过分单一的现状，结合农村信用社客户群体的特点，适时开发新的个人理财产品是目前农村信用社的当务之急。

1、更新计算机网络，开发个人理财业务系统。

农村信用社要集中资金开发相对完善的、与时代同步的符合农村信用社实际的计算机应用软件，更新落后的硬件设备，增添新型业务机具，加快建立全国农村信用社计算机网络系统，实现信息共享通讯网络，为个人理财业务发展创造技术和信息条件。应尽快发展网上银行、电话银行等，利用网络技术，向个人客户提供以存款为基础的个人汇兑、结算、代理、投资、咨询、评估、理财等业务，真正为个人客户提供高效、快捷、安全、可靠的服务。农村信用社还要尽快开发个人客户管理系统、个人综合理财业务和一套完整的理财分析网络，为理财人员提供必要的金融分析工具，便于理财人员为客户进行个人财务分析、投资方案比较、投资组合等，为客户提供个性化的理财建议，提供及时细致的全面服务。帮助理财人员快速满足客户的基本理财需求。

2、因地制宜开发个人理财业务，满足客户多元化需求。

农村信用社要不断改进现有服务品种，完善功能，使其适应市场竞争的需要。要积极开发有市场潜力的金融产品，以满足客户多元化需求。如以银行卡为载体，推动个人消费、外汇、证券、保险、基金、债券、代理收付、消费信贷等各种个人金融业务的发展。在开发产品的同时要做好售后服务以及产品的升级换代，包括对金融产品的更替、包装、重组，使其保持旺盛的生命力。随着金融改革的进一步深化，还可以采取同证券、保险合作的方式延伸个人理财业务，为农村信用社提供更多的个人金融业务品种创造条件。

3、增强理财产品透明度，提高客户认知度。

理财新产品的出台，既要兼顾农村信用社自身的利益，也要照顾到客户的利益，因此，无论是自身的产品也好，还是代理基金公司、保险公司的产品也好，都要双方兼顾，要增加产品在理财利益上的透明度，让客户了解产品的操作性、风险度，要改变那种强拉硬派的推销做法，从各商业银行理财产品营销的实践看，只要产品好，收益概率高，客户都能自觉、自愿乐意接受，而那些靠银行工作人员强行推销的做法，既会引起客户的反感，也影响银行的声誉。

(三)加大宣传力度，加强市场营销，引导民众科学理财。

农村信用社个人理财业务要长足发展需要不断加大宣传力度，充分利用各种媒体采取多种形式进行宣传，要开展人们喜闻乐见的活动，使广大民众深入了解个人理财业务的性质、作用、服务对象、运作方式及其收费等内容，引导民众科学理财的兴趣，提高自觉性。

1、大力开展宣传营销活动，激发客户理财意识。

农村信用社要不断加大市场营销力度，利用报刊杂志、电视广告、路牌广告、网页广告、海报、营业厅活动宣传栏、室内墙面、短期优惠措施或赠品等，以各种不同的方式多角度、全方位地推广个人理财业务。积极开展人们喜闻乐见的营销活动，可与电视台、文化馆等部门合作举办主题晚会，开展公益活动等方式与广大民众互动交流，把农村信用社个人理财业务宣传透彻，让客户在第一时间了解各种理财信息，在公众中树立全新的整体形象。

2、加强柜面营销，接近客户距离。

农村信用社要不断加强营业网点柜员营销力度，要充分发挥客户经理和专职理财员的作用，可在各营业网点专设个人理财业务咨询柜，为客户介绍业务品种的安全性、便利性和收益性，力争能够在一个网点提供存、贷、汇、兑、结算、咨询、分析等“一条龙”的整体服务，全方位的为客户提供理财服务。

3、营造品牌效应,调整营销策略。

在市场竞争日益激烈的今天，理财客户市场的营销，个性化理财与品牌化运作将是市场的主题。在金融产品同质化越来越严重的情况下,品牌营销已成为各家银行掌握竞争主动权的重要手段。作为个人理财业务仍然缺失的农村信用社来说，更是要花大力气开发出强劲的个人理财产品，通过现有的各种业务宣传阵地，以统一的宣传形象、统一的宣传资料进行营销，辅之以精美的包装，广泛的宣传，良好的服务，使之更加适应市场的需求，树立起属于农村信用社自己的名优品牌，以吸引更多的客户。

(四)实施人才战略，提高从业人员的业务能力。

目前，农村信用社人员结构还不能适应农村信用社个人理财业务发展的需要。农村信用社要通过岗位练兵、脱产培训、举办相关业务培训班等方式，培养出一批通晓法律法规、业务精湛、财务分析能力强、懂得心理透视的复合型人才，以改变现有农村信用社在个人理财业务上人才匮乏的现状。

1、加强员工培训，锻造优秀理财队伍。

定期组织全体干部员工学习个人理财业务知识，积极鼓励员工参加理财师资格认证考试，做到持证上岗，努力提高农村信用社专家理财的社会公信度。在现有员工队伍中挑选一批资历高，素质好、业务熟练、知识面广、具有较丰富的市场营销知识和客户服务经验、有奉献敬业精神的优秀人员充实到个人理财客户经理岗位，并结合农村信用社实际，有计划、有目的的进行投资理财知识、客户营销技巧、理财方案设计等方面的培训;要逐步建立银行、证券、保险等行业系统横向联合培训制度，对理财人员实行跨行业的岗位交流，使其尽快熟悉银行、证券、保险等行业的各类业务，能够进行金融业务和相关业务的独立操作。从而尽快建立起一支精通个人理财业务知识，具备良好人际沟通能力的高素质个人理财客户经理队伍，以适应当前竞争日益激烈的金融市场

2、提升服务水平，打造优良的理财业务软环境。

在这种如火如荼的竞争中，争取黄金客户成了各大银行的热点问题，只有善服务者才能得天下。农村信用社要让客户真切感受到员工发自内心的亲和力，客户经理还要对贵宾客户做定期的回访，过生日和过节要打电话问候或赠予礼品，有新的理财产品要及时打电话通知并给予讲解，根据爱好和投资取向来提出建议，通过不断地增强服务意识，来营造优良的服务环境。

3、加强业绩考核，激发理财人员工作积极性。

为了调动农村信用社个人理财业务工作人员的积极性和创造性，理财岗位的人员相关待遇上要高于一般人员，努力营造尊重人才的氛围，增强理财岗位的竞争力和吸引力，不断提高专业队伍的业务素质。农村信用社还要将发展个人理财业务作为一项重要指标进行考核，充分调动理财人员工作积极性。对理财人员实行业绩考核制，所得报酬全部与工作业绩挂钩，实行上不封顶、下不保底的按劳分配原则。对个人理财业务过程中的营业费用实行累进计费制。个人理财业务费用按实行的个人理财业务收入比例计算，实行比例管理，先收后支，包干使用，超支不补的方法。同时，对在个人理财业务的开发、营销方面有突出贡献的员工，实行重奖，充分调动其员工的积极性和创造性。

总之，农村信用社要采取各种有力措施，积极行动，抢占先机，弥补个人理财业务缺失的盲点，使个人理财业务在农村信用社得到蓬勃发展。

第三篇：山区农信社开展理财业务的思考与建议 2

某某联社开展理财业务的思考与建议

随着城镇化进程的加速，某某县域经济快速发展，城乡居民收入大幅提升，储蓄从早年的几元、几十元，增长为几万、几十万，具备了投资理财产品、基金、股票等金融产品的经济基础。某某联社的存贷款规模虽居全县第一，但是业务品种单一，既 不能满足当前客户多元化的投资理财需求，也不利于自身的长远发展。当前全省农村信用行社正在深入推进战略转型，“小银行、大平台”呼而将出，某某联社推广理财业务势在必行。笔者分析了某某联社开展理财业务面临的问题，并提出肤浅建议，以期为其实施提供参考依据。

一、推广理财业务的现实环境

(一)、存款规模及结构

某某县位于四川盆地南缘，属国定贫困县，某某联社是典型的川南山区联社，2012年，各项存款余额亿元，在全县金融机构中排名第一。2013年3月末，某某联社各项存款亿，其中定期存款亿元，活期存款亿元，存贷比为%。账户余额10万元以上的客户户，其中，贵宾客户发放金卡张。

(二)、竞争形势

某某县境内总共有7家金融机构，即工行、农行、建行、农发行、邮储银行、泸州市商业银行、某某联社，工行、农行、建行、邮储银行已开通理财业务。

(三)、小结

理财业务已经在某某县兴起，竞争日趋激烈，某某联社推广理财业务已迫在眉睫。作为吸纳储蓄的一项重要工具和新的利润增长点，如果某某联社不推广，不仅不能拓宽揽储渠道、增加收入，甚至连自己的客户都可能流失。总体看来，某某联社已经具备了一定的资源基础，即储蓄规模和目标客户。

二、发展理财业务面临的问题

(一)、营销队伍

1、专业人才匮乏

理财业务对专业营销人员的素质要求高，不仅要了解宏观金融经济，还要精通保险、债券、基金、股票、信托产品等金融产品相关知识。对某某联社而言，理财业务是一项新兴事物，绝大部分员工对该项业务知识均不了解，不具备从事理财业务应有的资质，专业人才匮乏是某某联社面临的一大问题。

2、人力资源不足

某某联社的柜面客户群体主要是农户，粮食补贴、新农保、低保、退耕还林、等各项补贴业务导致柜面压力长期难以得到有效缓解，人力资源相对不足。其他商业银行以中高端客户为主，柜面压力相对较小，且人员素质高，岗位职责分明。而某某联社的柜员制普及率仅有%，人员、岗位、柜面操作等多方面原因决定了当前理财业务的推行只适合在营业部和城区网点，乡镇网点的优质客户，只能通过宣传后转介到营业部或城区网点。

3、理财业务需要专职人员

理财业务需要保持连续性才能体现收益优势，因为在募集和兑付期间，约有10天左右的时间客户资金只能作为活期存款，以客户出资10万元购买“金信富·丰登”56天为例，预期年化收益率为4.1%，但如果把10天的活期存款计算在内，客户68天的实际收益为100000×(56÷365)×4.1%+100000×(10÷365)×0.35%=638.63元，实际年化收益率为3.4%，仅仅比3个月定期利率2.6%高出0.8%个百分点。如果没有专职人员及时跟踪客户，产品到期后被作为活期存款闲置起来，很有可能导致实际年化收益率下降，理财业务的连续性要求配备专职人员。

4、外聘和内选的选择

要迅速推广理财业务，最直接简单的办法是从其他商业银行高薪外聘专业理财客户经理，但外聘人员在商业银行间跳槽频繁，带着资源来、带着资源走，某某联社如何用好这些人、留住这些人?如何保护自己的客户资源不被他们离开的时候带走?内选员工的有稳定性和可控性，但是培训、成长的时间长，培训成本高，新业务推进的速度慢。

(二)、面临风险

1、法律风险

理财产品到期之前不能取现，如果营销的时候没有把产品的特点、风险等事项向客户讲解透彻，客户提前取现或者盈利略低于预期收益时，可能发生群体性事件。2012年某某农行因储蓄分红险提前支取引发了一次大规模的群体性事件，其原因是营销

人员在业务指标驱使下，没有把产品特点向客户介绍清楚，而是以高回报、个人承诺等方式诱导客户，最终铸成大错。

2、流动性风险

尽管理财业务能够增强金融机构的吸储能力，但在业务推广初期可能导致存贷比例失衡，出现流动性风险。四川省农信社的理财业务尚处于起步阶段，目标客户以本机构开户的客户为主，购买理财产品的资金绝大部分为本机构存量存款;某某联社的信贷投放主要是涉农贷款，中长期贷款偏多，流动性低;为实现规模效益，存贷比有时几乎紧贴银监部门的监管红线。

四、某某联社开展理财业务的建议

(一)、建立专业人才培育机制

1、加强专业队伍建设

制定未来三年个人理财业务人才培育计划，并将其实施情况纳入年终考核。鼓励35岁以下员工参加各项从业资格认证考试，如银行从业资格证、保险从业资格证、证券从业资格证等;推荐业务骨干到其他银行学习实用性业务操作和脱产学习，提高专业技能;实施奖励机制，考取一项，奖励一项，并在薪酬结构中给予一定体现。

2、广泛组织专业培训

普及个人理财业务知识。通过聘请同行专家讲解、交流业务骨干学习、组织理财业务知识学习考试、开展理财主题演讲等方式，分层次对高管、中层干部、网点负责人普及理财业务知识，

对客户经理、柜员、大堂经理等一线工作人员进行营销话术、技巧培训。

3、培养专职贵宾理财客户经理

在专业营销队伍培训的基础上，从中精心挑选具有一定金融专业知识、娴熟营销技巧、通晓客户心理的优秀员工作为培养对象，力争用3至5年时间打造一支具有某某联社特色的专职贵宾理财客户经理队伍。

(二)、树立以客户为中心的经营理念

1、从微笑服务转向增值服务

从态度层面的微笑服务向为实现客户资产增值的实惠、贴心服务转型。根据客户的风险偏好，客观、真实把理财产品的预期收益和风险讲解透彻，营销而不糊弄，用真诚打动客户，与客户建立良好合作关系，同时也可以规避法律风险。

2、保持客户资产增值的连续性

理财客户经理要为客户当好“管家”，像管理自己的账户资金一样，时刻心系客户，及时回访客户，保持理财业务开展的连续性，也保持客户资产增值的连续性，从而培养客户良好的个人理财习惯。

3、提高客户的忠诚度

通过初次合作、当好“管家”，逐步发展为做客户的朋友，牢牢抓住客户，提高客户的忠诚度。根据意大利经济学家帕累80/20效率法则，企业80%的利润来自于20%的黄金客户，而其他商业

银行曾戏称农信社是他们的“黄金客户孵化园”，因此，贵宾理财客户经理更要加强对贵宾客户的维系，提高他们的忠诚度，保住企业的利润。

(三)、调整结构保障资金流动性

1、合理规划理财产品营销规模

根据存贷规模、月末存贷计划数等数据，结合银监部门的存贷比监管红线，合理规划理财产品的营销规模，为发行人民币理财产品留足资金运营空间，优化资产结构。

2、调整存贷结构保障资金流动性

一是调整贷款结构，由固定资产贷款转向流动资金贷款，由项目贷款转向个人生产消费贷款;二是调整贷款期限，压缩中长期贷款，大力拓展短期限贷款;三是加大不良贷款的清收处置力度;四是加强稳定性存款的组织和稳定性储蓄客户的维护。

(四)、逐步建立理财业务管理机制

1、建立客户提升制度

对理财客户经理日均管理客户数和理财额度进行考核，并以此作为选拔贵宾理财客户经理的参考依据，激励理财客户经理维护和开拓贵宾客户。

2、拓展非传统业务

逐步发展寿险、保险、货币型基金、基金短期理财产品以及第三方存管业务，逐步拓展理财客户经理的业务范围，满足客户多元化的投资需求。

3、建立积分定价制度

借鉴商业银行的积分定价考核制度。即根据每个月度各项业务营销的重要性，把理财类、储蓄类、客户提升、代销类、电子银行、POS机结算等每项业务的单位销售额度制定相应的积分，理财客户经理按照完成积分数占机构完成积分数的比例，在机构考核奖金总数中挣取属于自己的考核奖金。积分制的好处在于，可以根据每月各项业务指标的重要性随机调整其单位销售额度的积分，理财业务经理在积分制这支无形的指挥棒指引下，选择分值高的业务冲刺，从而超额完成任务。

第四篇：对我行个人理财业务发展的几点意见

一、个人理财业务的市场分析

个人理财服务(personalfianceservices,英文简称：PFS)是指商业银行等金融机构根据客户的经济收入、资产状况和风险偏好等客观因素，运用各种投资工具为客户度身设计最适合的理财计划，并为客户提供专业化、高水准、个性化的金融服务和产品。

国

际财务规划协会(IAFP)根据大量的统计数据指出：个人理财是金融业未来重要的发展方向和利润增长点。国际著名管理顾问麦肯锡公司的预测，2002年中国个人理财服务市场的税前利润将达到310亿美元，成为继美国、日本、德国之后第四大市场。

中国社会调查事务所不久前在京、津、沪、穗4地的专项问卷调查显示，74%的被调查者对个人理财服务感兴趣，41%的被调查者需要个人理财服务。国家经济景气监测中心公布的一项调查结果也表明，就全国范围而言，约有70的居民希望自己的金融消费有个好的理财顾问。

目前工行、中行、农行和新兴商业银行都在大力发展个人理财业务。尤其是工商银行从1998年起就大力发展个人理财业务，目前已经开办个人理财业务的城市行有162个(包括35个大中城市行)，开办个人理财业务的网点达到686个，专职理财人员1539个，建立完整的理财档案4万多份。上海工行的15位优秀理财客户经理就管理2.5亿的储蓄存款，1.6亿元的贷款，吸引了400多位优质客户，还拉动了该行多项业务的快速增长。

开展个人理财业务是增强个人银行业务核心竞争力，培育优良客户群体的重要手段，是个人银行业务新的经济效益增长点。目前，我行个人理财业务还处于起步阶段，面对日益严峻的竞争局面，我行势必还需加大个人理财业务的发展步伐，尽快地在个人理财业务市场上占据一席之地。

二、个人理财业务的内涵与外延

目前，同业对个人理财业务有着广义和狭义的两种理解。

广义的个人理财服务涵盖了个人所有的财务活动，包括资产、负债、投资等方面一系列的经济活动。从某种程度讲，目前银行所有的个人金融服务都视为个人理财服务的一部分。

狭义的个人理财服务是客户根据自身的阶段性生活与投资目标，在理财专家的建议下，通过金融产品买卖，调整资产配置与投资，以达到个人财务资源配置的合理化和收益的最大化。

目前，狭义的个人理财业务成为个人金融市场竞争的新焦点。个人理财业务整合了银行自身的产品、服务及资源，为客户提供个性化的贴身服务，是一项具有较高知识含量和技术含量的综合服务，是一种全新的金融销售方式。其核心内容是为客户策划和管理个人财务，提高个人理财效率、通过现有的金融产品组合，实现保本增值的财务目标。目的是提升服务质量，吸引和巩固优质客户，为银行创造新的经济效益和社会效益。

个人理财服务与目前的银行服务存在着一些区别，需组合在一起才能实现银行客户双赢。比方说，目前传统的储蓄网点像药店，客户来银行办理业务就像买药，凭的是自己的经验。开办个人理财服务则是在储蓄网点设立了个人财务的坐堂大夫，客户经理首先为客户作出需求诊断，开出理财建议书或规划书，客户再按此购买金融产品，这样一方面客户的资源配置实现合理化，另一方面银行实现了自已的金融产品销售。

三、个人理财业务的开展模式

根据现代市场营销理论：“营销渠道越贴近客户，市场越能有效地拓展”。随着科技的发展和金融的不断创新，银行与客户沟通的渠道已从传统的营业网点扩展到电话银行、网上银行，服务方式也从开门待客扩展为上门服务、移动服务和自助服务。个人理财业务的市场拓展需一开始便考虑多渠道、多空间的营销策略，通过营业网点、网上银行和CALLCENTER等多种渠道，为客户提供人工理财、电话理财、自助理财相结合的全方位的理财服务，以满足不同层次客户的不同需求。

人工理财指客户在个人理财中心通过客户经理实现所需的理财服务。

电话理财指通过CALLCENTER、电话银行，为客户提供自动理财服务和人工座席接听理财服务。

自助理财指在自助银行、网上银行增加产品收益、成本投入、财务分析等理财计算模型，客户输入相关信息后，系统自动给出处理结果，供客户参考。

四、我行开展个人理财业务的的具体措施

面对国内个人金融市场的激烈竞争和加入WTO后外资银行的紧逼攻势，开办个人理财业务已成为竞争优质客户市场的重要手段和新的经济效益增长点。结合我行的实际情况，面对我行个人理财业务市场拓展较慢的不利局面，笔者认为我行应从以下几方面积极拓展个人理财业务。

一、渠道建设。先从人工理财业务着手，在尽短的时间内建立个人理财中心，树立良好的社会效应后，再随继发展自助理财和电话理财。个人理财中心是为客户提供一站式个人理财服务的场所，应十分注重亲和力、舒适性和安全性，其服务区域可大致划分现金区、自助

区、开放式柜台、理财室和休息区。个人理财中心除已有的储蓄所柜按传统储蓄所规范外，开放式柜台、理财室等服务环境均应有自已的VI识别系统。个人理财VI识别系统内容主要包括指示系统、环境系统、办公用品系统和广告系统四部分，其设计上应与目前总行VI系统协调一致，体现个人理财中心为客户提供“一站式、全方位、个性化”金融服务的特点，同时也充分

表现我行“以客户为中心”的服务理念。

二、品牌建设。金融产品相当容易模仿，优势的寿命很短，因此品牌在无形的金融服务市场中就显得尤其重要。产品可以被竞争者模仿，而品牌却独一无二;产品会很快过时，而成功的品牌却会永远存在。在个人理财业务的市场拓展中，我们需要高度重视个人理财业务的品牌建设，及时征集和注册品牌名称，并同时在服务中实现理财业务品牌、服务环境、营销宣传策略的统一。

三、理财专家系统建设。为实现个人理财业务的规范化、标准化管理，弥补理财人员业务和素质方面的差异，我们尽快立项开发个人理财专家支持系统。个人理财专家支持系统应实现以下一些主要功能：为理财人员提供必要的金融分析工具，帮助理财人员快速满足客户的基本理财需求;提供规划分析功能，对客户的目标需求进行现金流分析和金融产品推荐;提供信息服务，为理财人员提供金融市场动态、经济金融政策法规、利率、汇率、理财案例、业务信息统计等信息;归集和储存优质客户信息，实现对优质客户服务需求和交易行为的分析，对目标客户进行针对性的营销;归集客户经理资料及服务动态，实现对客户经理工作业绩的标准化考核。

四、理财人员建设。理财人员是银行与客户之间的桥梁，也是银行的形象代表，理财人员素质的高低将直接影响个人理财业务服务质量的好坏，如何培养和选拨合格的理财人员将是个人理财业务一个重要的研究课题。笔者认为应从三个方面加快理财人员队伍的建设。一是制定理财人员管理的有关制度办法，建立理财人员绩效挂钩的激励机制;二是在全行范围内考试选拨理财人员，竞聘上岗，择优录取;三是加大理财人员培训，提高理财人员的业务水平，增加和充实理财人员在服务礼仪、谈话艺术、客户关系管理等方面的知识。

五、客户的差别化服务策略。客户是自由市场竞争的精灵，他们决定着谁输谁赢，而高价值的客户又是所有竞争者关注的焦点。个人理财业务是一种高附加值的智力服务，是各家金融机构争夺高价值客户的最佳工具。由于理财人员资源的局限，为保证个人理财业务的服务质量，个人理财业务的服务对象应限定为高价值的客户群体，并采取差别化的服务策略。以人工理财为例，在个人理财中心我们就可实现客户的区分、服务渠道的区分和服务费用的区分，对高价值客户在理财室提供个人理财服务，并可免费，对普通客户在开放式柜台提供个人理财服务，但采取收费的策略。

六、服务领域。目前受分业经营政策限制，银行所能提供的服务远远不能满足客户的理财需求，而银行开展个人理财业务又会遇到专才易寻、通才难觅的难题，因此我行开展个人理财业务需要与证券、保险、基金、房地产、抵押担保、评估、公证等部门的合作，针对不同客户群体研究产品组合和交叉销售，真正实现为客户提供综合化、一站式的服务。

第五篇：商业银行转型背景下的个人理财业务发展策略思考

学号：js1000000班级：金融 X班姓名：阿飞

摘要:自从上世纪70年代以来，我国商业银行个人理财业务进入了高速发展阶段，由于市场业务多元化，金融开放，个人理财业务以批量大、风险低、业务范围广、收益稳定等优势，在商业银行业务发展中占据一定优势，然而个人理财业务也在发展中出现了一些问题。本文针对其中发生的问题及现状，提出了针对性的策略。

关键词:商业银行;个人理财业务;创新

个人理财业务是各国商业银行极力争夺的市场，我国各商业银行不断推出理财产品，并在品牌建立、产品设计、个性化服务等方面进行创新。随着经济迅猛发展，居民收入不断提高，个人财富也日益增加，居民更倾向于把钱存入银行，以求保值增值，而各大商业银行为了满足人们投资需求，获得这些中间业务因此使得个人理财产品市场需求也凸显出来。

一、商业银行个人理财业务的含义

商业银行个人理财业务是商业银行根据客户所确定的阶段性的生活与投资目标，按照客户的实物性资产、现金收支状况，围绕客户的收入、消费、投资、风险承受能力、心理偏好等情况，形成一套以个人资产效益最大化为原则的、人生不同阶段的 (青年期、中年期、退休期) 个人财务安排，并在财务安排过程中相应提供更有针对性的综合化的差异性理财产品和服务，帮助客户合理而科学地将资产投资到股票、债券、保险和储蓄等金融品种中，在专家建议下调整资产配置与投资， 并及时了解自己的资产账户及相关信息，以达到个人资产收益最大化。个人理财服务，从银行的角度而言，实质上是综合银行的所有金融资源，通过设计不同的金融产品组合，以满足不同客户的风险偏好，达到客户的收益预期，实现人生的未来规划。

二、我国商业银行个人理财业务发展现状

(一)个人理财产品的发展

我国商业银行个人理财产品分别经历了以下三个阶段：萌芽阶段(1978年—2002年)，我国商业银行开始了办理个人理财业务，此时，各银行的竞争中主要以银行储蓄及国债为主，人们的理财方式也只是通过简单的存储业务来获得微薄

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的利息收入，直到1996年的中信实业银行广州分行推出了最早的理财产品。起步阶段(2002年—2006年)，真正拉开国内商业银行个人理财业务竞争序幕的是2002年10月招商银行推出的“金葵花理财”业务，随着我国经济的不断发展，城乡居民的收入水平的稳健递增，人们拥有的财富不断增加，理财的意识不断的增强，对于金融服务的需求不再只局限于简单的储蓄存款、获取利息，理财需求与理念也得以提升，中国开始进入了前所未有的理财阶段，国内商业银行的理财业务迅速发展。初步发展阶段(2006年至今)，我国银行理财产品的规模不断扩大，种类在不断的创新，不断满足消费者日渐提高的理财要求。截至 2009年11月底，全国36家银行共推出了2720款理财产品，由此足可看出理财产品发展之迅速。

(二)个人理财业务的现状

随着我国居民收入不断提高，金融产品日益丰富，个人理财市场需求日渐凸显的情况下，我国各商业银行纷纷推出了形式多样的个人理财服务和专业化的品牌。随着我国理财服务业开放步伐的加速，个人理财业务体现了客户数量多、财富增长快、客户对理财业务和风险认识提高等特点。商业银行建立优秀的客户经理队伍，通过信息整合和软件系统开发，提供较强的信息和技术支持，通过产品、渠道、流程的创新全面提高了服务水平，从而形成了完善的理财体系。较以前相比，商业银行理财业务的投资范围更为广阔，理财品种更加丰富，投资期限更加灵活，通过与基金公司、信贷公司以及券商的合作，银行个人理财业务已经涉足了股票、基金、证券、信贷资产、商品、贵金属、期货等多个领域。

三、我国个人理财业务存在的问题

在我国, 个人理财业务起步较晚, 直到20世纪90年代中期, 商业银行才率先开展了这项业务。1997年，中信实业银行广州分行成为首家成立私人银行部的国内银行, 并推出了国内首个个人理财业务, 客户只要在这里保持最低10万元的存款, 就可以享受到该行提供的个人财产保值升值方面的咨询服务。随后, 各类金融机构纷纷跟进, 个人理财这一业务逐步得到重视, 并逐渐发展起来。个人理财业务在发展初期只是各银行用来吸引客户和强化客户忠诚度的免费促销手段, 没有盈利目标;但随着近年来中国经济持续快速发展, 个人收入水平稳步提升, 个人金融产品日益丰富, 理财服务需求不断扩大, 大众对个人理财的认

知也普遍提高,银行业转而谋求该业务的更大发展,以期获得丰厚利润。从现有的情况看,一方面,虽然经过了近10年的发展, 但个人理财业务的成长尚未达到人们的预期, 并未成为我国各金融机构主要的利润增长点;究其原因, 主要是存在以下发展障碍:

(一)、理财产品缺乏创新

创新永远是业务发展永恒不变的课题，理财业务虽然是根据理财人员的知识和经验为客户服务，但也应该不断的结合社会的发展和经济的动态创新产品，完善产品。在个人理财产品日益蓬勃的今天，个人理财产品同质化严重，导致各银行提供的理财产品没有界限清晰的区别。这一现象深层次的原因在于国内金融市场的分业经营政策。分业经营规定各金融机构不能混业经营，银行不能涉足只能代理保险、证券等其他金融业务，其拓展空间就相当有限，理财产品的种类自然单一，单一则不可避免同质化。同时金融产品易复制的特点加剧了这一现象，一家银行刚刚开发出一项新的个人理财产品，其他银行就能立刻跟进，名目虽互不雷同，但功能特点相似、投资收益相当, 几乎是克隆。于是现有的个人理财产品基本都是证券、外汇、基金等的投资组合，缺乏特色。对个人客户而言，这些产品的确眼花缭乱却缺少实际吸引力。

(二)、定位不明，缺乏实质性

商业银行的理财产品在投入市场之前并没有完全遵循准确性、全面性、时效性、适用性和经济性进行调研，代理的产品并不是完全结合自身的优势和特色以及所面对大部分消费者的需求而选择的。从而导致所提供的理财产品并未得到广大各户的认可。国内许多商业银行在开拓个人理财业务时，虽然都提出了“贵宾理财“、“贴身理财”的业务发展理念，虽然一些“金融超市”、“个人理财中心“、“理财工作室”声称可以提供储蓄、保险、基金、国债、住房信贷等“一站式”服务，提供量身订做投资组合方案，但实际上主要停留在概念的推广和形象的宣传， 一些银行推出的专业理财咨询服务及投资组合建议也仅仅停留在浅层次。银行业务根据客户的不同可分为个人业务和组织业务,这两者在理财目的、产品需求、服务需求、决策行为上存在明显差异。然而, 过去国内银行偏重组织业务的发展, 已经形成了一套针对组织客户的业务模式, 如今其在拓展个人业务的过程中, 普遍套用该模式, 没有制定有针对性的新业务方针,也就无法适应个人业务的发展需求。

(三)、缺乏高素质理财人才

近年来, 虽然商业银行加快步伐进行理财客户经理的培养力度, 但多数理财经理参加理财专业培训的机会较少, 即使参加了理财业务培训,个人理财技能仍以银行类业务为主, 但从国外情况分析, 理财涉及到税收、财务、会计、法律、投资、银行、保险等各方面理论知识和实务操作, 大至个人人生目标实现与否, 小到日常生活的衣食支出, 无不囊括在内。且不说如何投资、节税, 使财产保值增值, 单纯是个人资产负债表或财务预算的制定, 若不具备全面及规范的财务分析能力及金融专业知识, 都很难确保服务质量。反观外资银行的理财人员, 在遴选过程中无不经过学历、道德、综合素质等多方面的考验, 即使成为客户经理后, 仍需接受财务分析师培训, 为树立与世界规范接轨的理财品牌奠定了基础。因此, 培养和选拔高素质的理财客户经理已成为开展理财业务亟待解决的问题之一。

(四)、个人信用制度不健全

我国社会的个人信用监管体系发展比较滞后, 尚未建立健全的个人信用制度, 造成银行开拓个人金融业务的风险很大, 也束缚了个人理财业务的发展。为了确保资金安全, 银行在向每个个人客户提供金融服务时, 自己需首先调查确认该客户的信用历史和可信度, 这样在工作人手和时间上的投入都相当庞大, 银行的效率无法提高, 可获得的利润也大大减少了; 同时银行对个人客户设定的准入条件较为严苛并要求其完成繁杂的业务手续, 由此也使得客户产生抱怨和对银行的抵触情绪。以上种种均延滞了个人理财业务的发展速度。另一方面, 参照成熟国际商业银行长期的金融实践轨迹, 个人理财业务的确拥有十分广阔的发展前景, 必将成为未来我国商业银行的主要利润来源, 而我国目前的经济条件也成为个人理财业务飞速发展的绝佳机遇。

四、我国商业银行个人理财业务发展建议

(一)、加强理财业务创新

在比较目前国内主要的个人理财产品与国外个人理财产品格局差异的过程中，我们不难发现，目前国内个人理财产品的设计还主要停留在以自身传统业务开展为基础，以负债、融资、代理业务为核心产品的阶段，这些都有别于国外商业银行以个人客户不同生命周期阶段的理财需求为导向，进行理财产品设计和提

供的业务运作模式。 因此，国内商业银行应尽快分析客户需求，并以客户需求为导向，对客户进行必要的分层，在此基础上做好不同客户分层的产品设计和提供。 具体而言，国内商业银行应针对当前个人客户结构，结合当前社会经济状况，在进一步实施客户细分的前提下，以专业理财理论指导当前个人理财产品的创新设计和针对性提供。

(二)、增强理财产品品牌策略

设立品牌的目的是使客户能够准确辨认商业银行及其产品和服务，并使商业银行能与其竞争者相区分。产品的品牌是企业的无形资产，在竞争激烈的形势之下，银行产品的品牌决策和品牌战略已经成为银行参与现代市场竞争的强有力手段。使用金融产品的顾客，常常是根据对产品和服务的期望来识别品牌，而且不同的顾客对相同产品的感觉和联想的成度也不同，所以商业银行应该通过各种促销手段。突出金融产品的品牌特征，与此同时，还要对此品牌产品制定相应的售后服务制度，在顾客的满意上多做文章。以加深客户对品牌产品的深刻印象，从而带动银行其他理财产品的发展。

(三)、发展个人理财专职人员

我国发展个人金融理财时间较短，并没有形成完整配套的人才培训机制，然而金融理财是做为一项包含税收、财务、会计、法律、投资、银行、保险等多方面理论知识和实务操作的综合学科，相关从业人员必须要经过全面规范的培训才能保证上岗的质量。面对我国个人理财产品需求急剧膨胀，专业理财人员较少且部分人员资格不足的形势，各银行着重培养理财的专门人才队伍已经是刻不容缓，只有提高了理财人员的能力和素质，才会赢得客户的好评，理财部门的业绩才会不断的攀升，银行的竞争力才会增强。

(四 )积极推动个人信用制度的建立

我们国家的经济发展十分迅速, 个人经济活动也十分活跃, 但是个人信用制度的建立及相关的法律法规的制定步伐却大大拖后, 无法对个人经济活动实施有效的监管和惩治, 造成商业银行在开展个人理财业务时即使做了大量的基础工作, 也要承担不必要的风险。这种资源浪费想要尽快解决, 唯一的方法就是建立健全个人信用制度, 一方面推动各级人大立法, 另一方面为个人信用管理提供协助和技术支持, 实现信息共享。由上述分析可以看出, 我国商业银行在开

展个人理财业务时还存在着相当多的绊脚石, 因此银行个人理财业务的发展必定要经历一段时间的摸索, 边发展、边改革、边适应,但是我们相信在金融行业的共同推动下, 个人理财业务一定会结出丰硕的成果。

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