it售前菜鸟总结和反省

总结对于个人的成长而言，是我们反思自身、了解自身、明确目标的重要方式，通过编写的总结报告，我们可以在工作回顾中，寻找出自身的工作难点，掌握自身的工作优势，更加明确自身的发展方向。今天小编给大家找来了《it售前菜鸟总结和反省》仅供参考，大家一起来看看吧。

第一篇：it售前菜鸟总结和反省

给IT新人的15个建议：程序员的反省与总结

很多人表面上看着老实巴交的，实际上内心比谁都好强、自负、虚荣、甚至阴险。工作中见的多了，也就习惯了。

有一些人，什么事都写在脸上，表面上经常得罪人，甚至让人讨厌。但是他们所表现的又未必不是真性情。

我相信大多数人都看过《豪门夜宴》这部香港老电影。张学友、梁朝伟演的拍马屁的场景太有意思了，其中有这样一段：当两马屁精帮老 板说出主意，老板马上叫停，然后拍一下脑门：“哦，我想到了”，把别人的idea当成自己的说出来。我在工作中还真不止一次遇到这种事，我提出 来的想法老被别人拿来当作自己的原创，当然个别小偷洋洋得意的描述自己的‘原创’时还会偷偷的瞄我一下，看我有没有不高兴，我并没有不高兴，大概是因为想到那个电影段子被逗乐了。天下学术都一大抄，更何况什么想法，什么创新，通通都是浮云!君不见创新项目一大堆，都被抄死化成灰! 但是不能因此而放弃创新，大地不可以因为有畜牲吃草而不复生机，山泉也不会因为有王八偷水而不冒活水。第一点：保持有一颗生机灵动的心。因为这个东西是别 人偷不走的，也是最大的财富。如果你不俱备这个东西，那么请用一颗善心去培养它。人人都是耀眼的珍珠，只是被灰尘蒙蔽了眼。

记得刚进公司那会踏踏实实工作，满怀激情。不过第一周就把自己的顶头上司给得罪了，我并没有做错什么，记得当时还有同事帮我说话，后来慢慢发现他是 一个相当自负的人。不过话说回来搞技术的在技术方面有几个不自负。这次事之后我并没有学乖。对于别人设计不合理的地方，我会指出来，并提出该如何做。对于语言基础薄弱，设计模式薄弱的同事，我会好心推荐一些书籍，本是好心帮助别人，却并没有得到别人的感激。相反，大部分会觉得你看不起他们，更有甚者不但不会反思改进自己的弱点，反而打击报复”看不起“他的人。所以千万请记住第二点：不可以随便提意见。特别是新人，请务必保持低调。这一点在日常生活中同样实用。

与第二点相对，第三点：经常肯定、称赞同事的成果和进步。注意这里并不是要你去巴结讨好。常常看到别人的优点并加以肯定也是比较正面和必要的行为。这样不但可以增进关系，更重要的是可以鼓励别人。

我一直认为一个人没有自知之明就等同于垃圾。要随时随地知道自己小名叫什么。话说我有一位同事，基础相当薄弱，但又太爱去表现自己，经常到处指指点点，生怕别人不知道自己是“高手”。由于老开“黄腔”常被人背后偷笑而不自知。第四点：低调一些，谦虚一些，不断提高自己的实力。

进公司时所在部门是刚成立的，工作一段时间后，我发现由于部门团队开发的特殊性很有必要在公司通用编码规范基础上再制定内部的编码和设计规范，于是 向上司提了我的想法，他同意了。于是我起草了一个内部规范手册。但是执行过程中，有人按手册来，有人不按手册来。产生这种局面的根本原因是上司并没有支 持。在这里没有必要分析原因，直接给出要记住的第五点：不在其位，不言其事。做好本职工作就好。无论在什么地方，开明而大度的好上司并不多，所以这一点相 当重要。

经常在开会讨论设计方案的时候，会发现一个非常有意思的事情。会议本来进行的正常而和谐，当轮到某个优秀的人上去讲的时候，气氛一下子不和谐了。大 家都迫不及待的想挑出他的毛病，就算没理解别人的意思也会乱说一气。秀才遇到兵了，以前实习的公司中也时常见到这种情况。每当此时我都会在下面 感叹：好一幅百鸟”嘲“凤图。请记住第六点：木秀于林风必摧之，要懂得韬光养晦，不要时时锋芒毕露。 公司里有个老员工，实力比较强，算是一个独挡一面的人。不过在一次部门改组中并没有得到提升，被提升为经理的反而是一个能力不算太强，还比他晚来的人。在此之前我听到过那个老员工在和其它公司接触并准备跳槽的传闻。第七点：不到最后一刻，自己离职的想法决不可以和公司内部任何人分享。因为站在公司的角度来看你已经不忠诚了，不愿意重用你了。但是在员工自己的立场来看，公司给的待遇与能力不成正比、不认同公司的文化、想换个环境、想要一个 更好的发展机会，这些都是合情合理的。我个人发现一个规律：在一般的公司里，凡是坚持到最后经受住了“考验”的“忠诚”者，往往都是没什么能力的庸才。如 果你是一个公司高层管理者，那么你会如何对待类似的“叛徒”呢?

第八点：不得罪办公室里的女人。此处女人定义如下：(1)国宝级的女程序员; (2)女测试，这个不稀罕 ;(3)女助理，到处都是;(4)女上司，这个最要命! 男的处在一起，有什么冲突矛盾吵吵过了就忘了。但女的不一样，一不小心就得罪了，后边一逮到机会就会摆你一道，还没完没了!最要命的是：背地里狠狠的阴 你，而当着面表现得像你温馨的亲人。

我们研发中心有个领导很可爱，不太清楚上面给他灌了什么迷魂汤，以至于自己职位被降了，职权被销了很大一部分，还整天手舞足蹈高兴得很。事后一两个 月才反应过来不对劲，然后整天愁眉苦脸。以这种交际反应的速度，被撤是必然的事情，确实不适合搞管理。技术男大多脑袋是‘方’的，不太善与处理 人际关系。第九点：加强交际能力。程序员大多还算是聪明的，平常稍稍注意一下就没什么大问题。不过不要自我感觉良好，我们公司有个工作了十多年的IT男，几年前就开始被派除去和客户沟通，至今那一口吞吞吐吐的蹩脚的普通话让人听了就伤心。

第十点：若无特殊情况，一定不要跨级汇报。这一点细节很重要。某种意义上你的顶头上司就是你的老板，直接决定了 你的发展，你就是他手下的兵。并不是谁官大就听谁的，要不然历史上那么多兵变都不可能成功，因为大家都只听皇帝的，呵呵。从另一个方面讲，你‘忠于’你上 司的上司，他也不敢用你，因为谁知道提拔你之后，你会不会再越一次级?

第十一点：要善于向上司汇报工作。国家干部是不是人民的公仆本人不太清楚。但公司里那些大大小小的管理者一定是 (如果不是这样那他就不是一个好上司)!那群夹板男，看着是个官，其实过得很苦。既要应付好上面的领导，又要充分调动下面群众做出业绩，整天搞得焦头烂 额。上面的唱白脸，那么夹板男就唱黑脸。总之挺不容易。他们的猜疑心很重!时常会怀疑下面的人没尽心工作。虽然一般公司都有什么任务分配管理系统，但是那 东西远远不够。你需要找准时机让他清楚你工作进展，你所做出的努力。

第十二点：不要轻易造成情绪污染。不要因为你一个人不高兴，而让别人都看你的脸色。要学会雪藏自己的情绪。你若是一个领导，那这一点就太要紧了。

第十三点：一举一动找准自己的位置、别人的位置。比如：吃饭时的座次，照相时的排列位置，群发邮件时收件人的排名顺序，文档作者的位置顺序。这些都很重要。《易经》中有讲：明相位，立德业。要是你连自己在哪儿都不知道，你又如何到得了目的地。

第十四点：没有必要做一个愤青。刚毕业那会，我很愤青，看不惯这看不惯那。但是又能怎么样呢?弱肉强食的本质从来没有改变过，你要学会尝试去理解这个社会，理解种种关系。到某个时候你会发现：一切理所当然。你若真的不满意某个现状，那么就去尽自己的能力去改变它。势者，不均也!均则无势。

第十五点：记住别人的善，忘记别人的恶。一个人心里不应该有太多仇恨，仇恨是别人扔给你的垃圾，你又不是垃圾 桶，老装着它做什么?在公司当算法工程师近三年了，别人怎么对我，我的心里跟明镜似的一清二楚。对我不好的人我并没太在意，更别说去报复。相反，他们有事 要我帮忙的时候，我总能真心实意的去帮，甚至主动帮忙解决问题。这是这几年来，我对自己唯一满意的一点。我相信一句话：活着就是修行。但是你得清楚你修的 是善行还是恶行。

毕业三年了，看看走过的路，总觉的有点荒凉。确实真正明白了许多道理。感谢帮助过我的人，也感谢打击过我的人。也许一个人只有亲身经历了困难才可能真正成长起来，由此我不得不感叹造化的残酷。

第二篇：售前工作职责和流程

在IT界，成功的完成一个项目的需要销售人员、售前人员、项目实施人员(开发人员)、售后服务人员等密切 协作。本文从售前技术支持人员的角度，对售前技术支持工作的过程进行了描述，根据作者在售前的经验，提 出了各环节的应该注意的要点，希望能对售前人员的工作有一定的帮助。

1. 售前人员需要具备的素质

售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技 术专家的角色，而在项目实施中的开发人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员，在用户眼中，售前人员， 是代表公司技术水平的技术专家。在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开 发人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论项目系统的初步框架，协 助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风 险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。 售前人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素质，具体如下：

●熟悉自己的产品。

●具有比较全面技术专业知识。熟悉当前IT的技术发展方向。

●对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。

●作为行业软件的销售，必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识，了解行 业中的其它专业软件的基本情况。

●熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。

●能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。

●熟悉项目招投标的一般程序。

●善于交流，有良好的沟通能力和技巧。

一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能，因此，对于大型项目，为了与客户进行全方位的交流，展现公 司实力，对系统进行初步的论证和设计，其售前往往是一个团队，这个团队根据项目的需求，可能有行业业务 专家，数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色。 2. 项目招投标活动的过程描述

项目从前期跟踪，签单，作为售前人员，需要与销售人员密切合作。通常获得一个项目的前期过程如下： 1.销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。 2.销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需

求，偏好的技术构架，引导用户到本公司的技术思路上，这个过程可能是需要多次反复。至少要做到用户对公 司有一定的兴趣，愿意邀请你参加投标。

3.用户发招标书，售前人员根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写投标书。

4.参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。 5.参加商务和技术的谈判，起草项目商务合同和技术协议书。

6.签订合同，项目实施以及维护。 2.1.招投标前与用户的接触

招投标前与用户接触，了解用户的真实需求和想法，通过交流，了解用户对系统框架、平台、新技术的偏好， 使以后在投标中能“投其所好”“命中要害”。介绍公司的技术和产品，使用户在招标前对本公司技术和产品能有 比较清楚的认识和了解，将用户的需求引导到本公司的技术和产品的思路上，使用户的在技术上对本公司有一 定的偏好。

交流和需要了解的内容通常包括：

1.用户的组织机构，信息化的现状，现有的硬件设备、网络情况、正在使用的软件系统情况;

2.新系统的规划、目标、规模，要求等，包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求;

3.业务内容、业务流程系统的现状，软件功能需求; 4.平台和数据库的选型; 5.信息安全、存储的需求; 6.对软件开发机制的认识; 7.用户感兴趣的热点技术;

交流应该广泛，不要只限于项目的具体负责人，如果有条件，可以拜访更上级的用户，以及各部门的主要负责 人或技术权威，尽量了解用户的对项目的认识和想法，交流和拜访中要善于识别用户的身份，抓住对项目有决 定权、影响大的用户的想法，同时，可以初步分析哪些用户可能是以后的招标评委，留意他们对项目感兴趣的 地方。以便在投标和讲标中有所针对性。

引导用户向本公司的擅长的技术路线和产品特点上。可以将以往做过项目的情况、功能特点讲给用户，最好是 借助演示，这是用户会告诉你哪些是他感兴趣的，哪些是没有意思的，其它对手的产品是什么样的等等。这样 便于与用户进行深入的交流，找到与用户相互的共鸣点。

跟踪和了解对手情况，了解同类产品的现状，这是一个长期积累的过程，分析对手的产品和解决方案可能的特 点，找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点。当然，这些亮点的提出必须先考虑自己的技术实力 和项目的投资规模。

2.2.投标及投标文件的准备 2.2.1成立投标小组

成立项目投标小组，投标小组的核心应该是项目的法人代表授权人。根据项目的规模、技术难度和招标时间的 要求，制订投标计划，将计划分解到每个人员上，确定每个人工作内容和计划，确定计划的执行的监督人员。

投标的时间一般都是确定的日期，而且比较短，这也是考验一个公司和团队的响应速度，必须在这个有限的时 间内完成投标书的制作，否则，将由于准备不充分而丢标。这需要平时的技术积累，对行业知识的积累，投标 书的积累，如有类似的的标书或模版，以及良好的团队合作精神和氛围。

作为一个行业应用项目，技术部分可能涉及到的人员有：网络规划师、硬件产品经理、软件构架师、行业专家 、数据规划专家或数据库专家信息安全专家，以及其它专业领域的专家等。这个团队建立，需要整合公司内部 和外部的相关资源，来共同完成。例如，可以临时请专业公司相关的售前支持(HP、IBM等)、相关行业的 专家、相关专业的大学教授等来扮演相关的角色。

甚至可以考虑与相关的其它公司联合投标。 在投标小组中，建立保密制度，特别是对于特大型项目，关于报价、核心技术等内容，最好在小范围讨论和确 定。

必要的情况下可采用封闭开发的方式。 2.2.2.编写投标书

用户的招标书通常包括：招标邀请函、商务要求部分、技术要求部分、附件和附图等文档，这些文档是编写投 标书的基础。投标小组成员在编写标书前，应该仔细、反复阅读招标书，特别是对投标商的资质要求等内容， 投标小组对招标书进行讨论，找出招标书中描述不清楚的地方，根据情况向招标方提出要求解释，确定项目资 质情况、投标以及实施的风险、对手情况、投标的优势、劣势等;制订投标策略;确定投标书的内容、投标方 式;初步编写投标书的大纲。

在投标书编写过程中，应该注意一下几点：

1.商务投标书应该按照招标书的要求进行严格的应答，应答的顺序和格式最好严格遵循招标书的要求。

2.对于招标书没有要求的内容，特别是商务标书，最好不要画蛇添足，如果希望增加对项目投标有帮助的资质 ，最好经过慎重的考虑，确保没有漏洞。商务部分主要的目的是展示投标公司的实力，确保参加投标的资格。

首要是确保投标有效。注意有些东西可以讲出来，但不是所有可以讲出来的东西都适合写出来。

3.差异表的处理：对于投标文件与招标文件中有差异的部分，通常招标方要求标注在差异表中，在编写投标方 案时，应该尽可能的将差异部分找出来，描述清楚，但是，在最后整理、提交差异表时，就需要特别慎重，并 不是每个差异都适合在这个正式的场所以正式的方式提出，有些东西需要保持一种模糊的状态，以提高中标的 可能性，同时，又可以为商务和技术谈判留下伏笔，便于谈判中的进退。 4.对于报价单的处理：报价单按照正规要求填写、盖章、密封后，最好能有一两套空白的备份，报价单的格式 与正式报价单一样，但是价格不填写。因为在正式报价单封装好到递交报价单前的这段时间，销售人员很可能 探听到对手的价格或用户对项目整体价格的意见，这是候需要根据项目、市场、对手、用户的情况进行价格调 整，这时就可以使用备份的报价单。特别是公司到异地投标，要想重做报价单，时间基本上是不允许的。 5.密封条的处理：在规定的投标文档密封条基础上，一定要多准备几张备用的密封条，当然是盖好章的，特别 是公司到异地投标，市场信息千变万化，你不可能保证在投标前不修改你的价格和投标书。

6.商务投标书中的资质和要求公司盖章的部分一定要对照招标书的要求，严格检查，这部分的错误和遗漏将有 可能造成废标，因此，最好有两个以上的人员专门检查核对。 7.对于一个集团公司下的多个法人公司之间，可能存在资质共享的情况，这时，应该注意检查哪些资质不是投 标法人单位的资质，如果本投标法人单位的资质，应该请资质拥有的法人单位签署授权声明，否则，招标时可 能造成“擅用第三方公司的资质欺骗招标单位”的后果而成为废标。 2.3.参加投标

对于比较大的项目，参加投标的团队的人员合理分配是很重要的，根据项目具体情况，可将投标人员按照编写 标书分工的情况分为：商务人员、技术人员。继续细分为商务联系人员、商务投标人员、技术部分可以分为负 责网络部分的、体系结构的、应用系统功能的人员等。 参加投标人员应该统一服饰，穿统一的职业装，佩戴公司的标志，自信、自然，给招标评委一个良好的整体形 象。严格遵循招标纪律。

通常情况下，不要过多的对熟悉的评委交流。尽管前期与用户有充分的接触，可能与一些评委熟悉并有良好的 关系，但是，在招标的正式场所，通常是礼貌的打一下招呼，寒喧一下即可，不易与用户有太多的交流和亲密 交谈，这些举动可能会造成其它评委的误会，也可能会给对手“授之以柄”。除非你是专门的、有特殊目的的行 为，例如，在有些情况下，与招标中的最好领导或核心人员表现出亲密的关系，可以给其它评委造成“某某人 可能已经偏向某公司了，我也应该顺势而为”的误导，同时，给对手造成更大的心理压力和负担。但这种方式 有很多风险，要非常。慎重。

在投标前，讲标的每一部分应该准备好相应的幻灯片，幻灯片的作用有两个，一是通过文字、图片、动画等多 种方式，比较直观的向评委传达信息，便于评委对讲解内容的理解，二是通过幻灯片，帮助讲标人自己规范思 路，不至于跑题。因此，幻灯片制作，要以这两个作用为目标。每张幻灯片讲些什么内容，讲多长时间，都要 做到心中有数。

最好有实际的演示，结合演示讲标。作为行业应用软件的用户，比较重视投标厂商以往同类系统的业绩，如果 能向用户展示同类的应用系统，结合实例演示来讲解系统的体系结构、功能特点，通常会取得较好的效果。但 是，在展示以往系统的时候，要注意扬长避短，屏蔽掉一些系统的弱点和缺陷，同时要注意演示的时间控制。

对投标中使用的设备要主要保护，投标中使用的笔记本电脑，在安装好演示系统和幻灯片后，要对设备慎重使 用，防止设备的意外损坏导致投标中的设备异常，例如，注意防病毒、防止意外碰坏，不要在投标出差期间用 笔记本电脑到网吧上网，在宾馆中防止电脑进水、摔坏，不要轻易整理计算机系统的文件，可能因为不小心删 除某文件造成系统不能正常启动。最好在投标出差前将系统的安装盘，应用系统的安装盘等备份好，有条件的 可以采用两套笔记本电脑安装。

适当的与参加投标的对手交谈，也许下次你们还会在另外一次投标中对阵，也许下次他与你并肩战斗，通过交 谈，你也可以意外的获得一些有用的信息。 2.3.1.讲标

讲标应该有既要有重点，又要覆盖到各项内容，突出公司特点和优势、突出技术优势和特点。内容要尽量照顾 到每个评委。 讲标通常都有时间限制的，在这个时间段内，如何将公司介绍、商务介绍、技术介绍、项目实施、技术支持与 服务等内容的时间合理分配，需要在讲标前仔细斟酌。时间和内容的分配主要根据以下情况来调整：

●本公司和技术上的优势和特点。

讲标中，特别是讲标的顺序排在后面的时候，对于一些共性的东西，评委已经比较清楚了，也没有兴趣听你重 复，他关心的是你与其它对手相比的特点

●招标评委的组成和特点。

要力所能及的分析招标评委的组成情况，高层领导、技术专家、部门业务专家等角色的人员组成和数量。通常 高层领导对IT技术不熟悉，他评判的主要依据更多的是公司规模、资质、实力、售后服务、价格等非技术性指 标，技术专家评判的主要依据是系统体系、采用的新技术、安全性、扩展性、软件开发管理机制等技术指标， 而部门业务专家更关心软件的功能、易用性、与现有系统的接口等问题。

●讲标的过程中要注意观察评委的表情、态度，及时调整内容的深度。

●对手讲标后的情况和弱点。 针对对手讲标后评委普遍反映的问题进行重点阐述，例如，评委认为系统的安全性和项目开发的规范性很重要 ，但其它讲过标的对手都没重视，这时，你需要及时调整内容，将安全性和项目开发机制做重点来阐述。

另外，不要轻易攻击对手，可能有些评委对你的对手有好感，你对对手的直接攻击，会引起他的反感而刻意打 压你。攻击对手的方法是突出自己的优势。

讲标中可能由几个人分工，讲不同的内容，但要注意整体的逻辑上要严密。可以先由一个人将讲标的全部内容 安排做一个介绍，然后在每个人讲完自己部分后，简单介绍下部分的内容，引入下个讲解人员。使整个讲标连 贯统一。

讲标前要调整好自己的状态和心态，讲标过程中要放松，不要报着“上考场应考”、“被人评判审核”这样的心态 ，这样会使你陷入一种紧张、诚惶诚恐的状态。当你上到讲标台上，看见评标的人很多，你会更加紧张，越容 易出错。你应该对自己方案和产品充满信心，你就是专家，报着“咳!让我给大家介绍一下我们的好东西，绝 对能解决你们现在的问题!”的心态，你应该有一种急于向外人展现你的得意作品的冲动，人越多，你越得意 、越兴奋，这时，你最好的状态来了! 2.3.2.答疑

回答讲标和提问时，掌握的原则是：讲不清楚没关系(模临两可)，但决不能错!

不能与评委发生争论。

不能对评委的问题表示轻视。

回答不了的问题的答疑的人员要相互配合。当你发现你的同伴被问住的时候，如果你能协助他回答最好，你也 不能回答的，你应该迅速想到一个方法，从另外一个角度的回答这个问题，从而逐渐将话题引开，避免尴尬。 2.4.商务和技术谈判

在预中标后，将会进行商务和技术谈判，售前技术支持人员主要参加技术协议的谈判和起草。

技术协议的谈判是降低项目风险的关键过程，谈判的成果-技术协议书通常会作为合同的附件，直接影响到项 目实施的难度和风险。因此，一定要耐心、细致，不能为了尽快签合同，就草草了事。

技术协议目的是界定好功能边界和深度。特别是在行业应用软件中，投标文件和讲标中，通常会有忽略一个“ 度”。如应用系统的深度、功能的具体边界、新技术采用的程度等问题，往往是比较模糊的，很大的可能性是 双方在这些方面的认识存在着较大的差异，这些差异的会给后续的项目实施带来风险。技术协议的谈判就是要 对这些“度”进行控制，对敏感问题和技术难点要进行沟通，达成共识，注意不能在技术协议中出现“全面解决 某某问题”、“完全解决”等模糊的字眼，这种模糊的界定会给项目开发带来很大的风险，都必须讨论清楚，将 完成的深度和采用的技术手段写入技术协议中，使项目风险在项目实施前就得到充分的展示和控制。

3.投标文件的编写

投标书的编写最核心的要点是要逐条响应招标书，不能有遗漏。

作为一个大的公司或集团，需要也应该制定统一的《投标标书编写规范与指南》，通过积累，建立一个投标书 模版库，以保证投标书的质量、缩短投标书的编写周期。

关于投标的文件的具体编写，有许多文章都有较好的描述。在此不再赘述。

第三篇：售前工程师必备的能力和素质

在中国IT业界，有这么一群技术人员，往往辛苦地工作在第一线，任劳任怨，没有多少时间来交流，但他们确是最具备交流能力的一群人，他们没有象那些开发者一样在公司中那么显眼，但他们确是本应该在公司中最露脸的人物，这就是售前工程师，或者说技术顾问，更加可叹的是，我们的专家在绞尽脑汁地分析和争议为什么会出现一万元的ERP?为什么这个项目本该100万中标的却只有20万?这些为什么，做为一个售前人员是最清楚的了。正当他们谈论恶意竞争的时候和感叹法规不完善的时候，一个真正的售前人员可以很轻易的分析究竟是什么导致了这些情况的发生!

如果大家还对售前这个职务没有概念的话，请看江月先生发表的文章：售前工程师的来世今生

今天，笔者只是一个普通的售前人员，没有必要讨论那些宏观的事情，只是抱着为了售前这个职务有一个更好的发展这个良好的想法，同时真正为我们的客户着想，拨开那些层层的迷雾，让我们的项目做的更加顺利，为IT业尽一份力，同时也响应IT应用服务网那句话：“这里不需要豪言壮语，不需要喧哗的概念，我们只要切实行动，从小做起，一切为客户着想”，

笔者思考良久，还是采用随笔的方式，简简单单，从一个售前必须具备的能力和素质的角度，进而也顺带讲解一些IT业界在竞标中出现的一些情况和分析。 笔者希望本文的读者：那些可敬的工作在第一线的售前工程师、想从事售前的工程师，那些公司的经理CEO、CTO，还有我们的用户,以及对这个职务好奇或关心这个职务的人。

前言

在现在的项目运做中，随着客户个性化需求的提出，以及各类技术的涌现，一个良好的售前工程师要具备什么样的能力和素质呢，那些素质最重要呢，要回答这些问题，我们就要抓住几点，售前的目的是做什么，售前的核心目的：是把公司的产品或解决方案让用户充分肯定并更进一步，使用户在众多可选项目中选种你的产品和方案。我们不防想象一下，在竟标的现场，是最激动人心的场面了，你可能是公司老总，你可能是CTO，你可能是公司售前技术顾问，那么在用户的面前你其实就是一个普通的售前工程师，用户和专家把他们各自关心的细节准备好了,为的是向你提问，另外对你每一句陈词，甚至某个字眼都有可能成为攻击你的目标，解释的好，可能成为你标书的亮点，解释不好，成为你标书的“暗点”。一旦成为你的“暗点”，这些日子，你们公司售前组花了几个通宵的精力打造的一本漂亮的标书就成了几页废纸，抱憾终生。如果有人说招标是走过场的形式，可以不必在意，关于这个问题，我会在以后的文章里专门探讨，所谓无论是走什么过场，都逃离不了“囚徒困境”的博弈，终究要回到“你的这些问题终究要决定的结果，什么样的花结什么样的果”这一伟大立场上来。为了避免这些问题，我就非常有必要回到我们的正题：究竟一个售前要具备什么样的能力和素质呢?

下面是一个非常容易接受的命题逻辑，在这个逻辑上我们再细细探讨： (1) 用户不可能比你了解你公司和你公司产品技术

(2) 用户不一定了解用户的所有需求，你不一定了解用户的所有需求 (3) 用户不能够自己解决自己的问题

第1个命题很简单，如果他要是比你还了解你公司的话，他自己就能提出你公司的解决方案了，要不要你，不在于你，完全在于他了。

第2个命题也不难，用户要是知道他所有的需求的话，那就太好了，你的开发经理就不必搞什么需求调研了，开发好的项目直接就可以上线了，万事大吉，实际上往往不是这样，用户并不一定了解，他不了解的话，你就更不一定了解了。 第3个命题也很简单，用户通常是没有能力去解决自己的问题，或者是不必要自己去解决自己的问题，所以你才有去拿这些项目的机会，前提是你要有这个实力。

所以针对第1个命题，一个售前必须具备呈现(presentation capability)方面的能力，有了这个能力才可以充分展现你公司的实力，和你公司的解决方案，以及对他所有问题的响应程度。

所以针对第

2、3个命题，一个售前必须清楚用户要解决什么问题，和知道如何去解决这些问题，这样你就必须具备发现问题和解决问题的能力，这个能力最终是落实到技术层面上来的，一个售前必须具备另一种能力：过硬的技术(Technical Skills)

这就是为什么说：“售前嘛，能说会做，能写会练”所以说做售前不容易就在于此。其实以上这两个能力是用户非常关心的，但是要把售前工作做好，把项目作好，从售前本身出发还要自身的个人品质方面的素质，想象一下，一个技术非常厉害的售前，如果在标书里面经常放一些非常低级的错误，如：项目名称都弄错，报价少了一个零等等。恐怕对用户也不好交代哦。

笔者根据自身多年的投标和售前工作经验，针对售前提出如下3个层面的素质或能力要求。

呈现方面

(1)沟通能力(2)卓越的演讲能力，(3)睿智的答辩能力，(4)精湛的写作能力， 技术方面

(1)业务专家，(2)需求分析专家;(3)产品专家;(4)技术专家; 个人品质方面

(1)细心;(2)耐心;(3)信心;(4)虚心;(5)勤奋;

一个售前的能力和素质如下图所示：

为了把这么多内容解释清楚，委实不易，但我们可以用验证法，其中有一个很有效的方法是关键验证法，俗话说：“管他白猫黑猫，抓到老鼠就是好猫”，“到了关键的时候才能正确的评价一个人”，那么投标的时候也能评价一个售前;有一次评标结束，我们正要上台演讲，前面出来上一家公司的两个人在小声埋怨，“你是怎么搞的，页眉页角怎么弄错了呢?”你看，专家可以通过你的呈现发现人性非常底层的属性-不太细心，如果那位专家往下一想：这家公司，做事马虎，不够严谨，恐怕难以胜任这种项目啊，这就不好了。 呈现能力

大家回到这张图上来，你要是出了纰漏，用户和专家是很容易发现的，为什么，下面详细介绍：

其实这个时候决定你的成败就在于你的呈现，这里的呈现包括：标书技术方案的好坏，商务报价的高低，服务与实施等等，但这些东西是从你嘴巴讲出来，和标书里写出来的。

有时候，专家是不能够面面俱到去看你的标书，因为这里有一个原则：一个好的标书，你很容易讲好，你不太容易讲坏;一个不好的标书，你不容易讲好，你很容易讲坏;不妨再想象一下，一个口才一般的售前，讲标的售前你肯定要熟悉你的标书，你标书要是写的很好，你照着约定的PPT讲，效果不好也不坏，但至少没有什么漏洞和把柄让用户抓住，至少达到让用户认可你了(这是售前的最初目的：肯定你)，如果你标书本身就没有吃透用户的需求，设计也很马虎，你口才一般，按照约定的PPT讲，没有什么发挥，效果也就恰恰反映了你标书的情况----糟糕，用户和专家就必然对你提出很多疑点，甚至刁难。 所以呈现要好的话，标书必定要写好，这也就是专家可以泰然听你演讲而并不看你标书的原因了。 如果你标书写的好，呈现能力强的情况会怎么样了?答案是太妙了，锦上添花啊，如何才能锦上添花呢，这才是一个关键，所谓艺高人胆大，过犹而不及，一个人往往讲的兴奋了，就可能天花乱坠，本来不应该把有些技术讲的太深的，而他偏偏一时高兴，越来越深，如脱缰野马，拉不回来了，会出现两难境地，1)容易跑题，用户专家不满，耽误时间;2)言多必失，若此时出现技术纠缠，就坏事了。

第一位：沟通能力

没有了解，就没有发言权，相信大家在投标过程中，对用户都有一定的了解，而了解不是去参观用户，而是与用户去沟通，而沟通无处不在，投标前要沟通，投标中要沟通(在讲标过程中察言观色，调整自己的思路)，投标后也要沟通，大家很少看见一个事先与用户没有任何接触，却突然中标的事情吧。

在这里，笔者妄自把沟通能力放在首位，所谓不打无准备的战，沟通是一种语言和行为的交流，在作战之前讲标人一定要了解前因后果，一定是要参与标书的人，通过这种沟通，在真正的战场上，你面对你的受众(用户，专家)，你就知道哪些应该是你强调的，哪些是你应该规避的，你的发言框架就大致确定了，发挥起来就有的放矢。

在这里笔者要指出的是，很多公司，派出去的讲标人并不是参与标书的人去讲标，比如销售经理，技术经理，甚至总经理，他们无外呼基于如下考虑：这些职务形象比较专注，或技术比较好，领导重视，但是如果他们没有清楚整个标书的细节，会出现前面所说的：天花乱坠，跑题;讲的和标书承诺的不一致;技术实现与用户需求脱节等细节错误;等这些技术要售前工程师来答疑澄清的时候，已经失去先机，这些情况发生的不在少数。所以专业的公司宁愿培养一名优秀的售前工程师来担此重任，比如：有些公司通过录象和培养演讲水平等方式来提高售前呈现能力就是一个很好的例子。

第二位：卓越的演讲能力

我们售前工程师面对客户的时候，客户第一印象就是，哦，这是某某公司的技术顾问来了，这个时候售前工程师无形中就代表了公司的形象，所以在这个售前的能力图中，在一个讲标的过程中，如果一个售前面对多名专家，气定神闲，风度翩翩而温和谦虚会是一种什么样的感觉?如果我是专家，我一定会非常欣赏，人往往会认同一个人，既而认同他的思想，所谓爱屋及乌，这是人性的弱点，正是这个可爱的弱点，许多不可思议的情况发生了。 这里笔者同样要贸然指出：在进行你精彩演讲之前，千万要参与了整个售前项目，把细节处理到位，做到名副其实。然而现实情况中，还是有许多标书做的很好，讲解的时候结结巴巴，吞吞吐吐，让用户听不清楚，甚至曲解你的意思，导致效果大打折扣。

在这里提醒，所谓卓越的演讲，千万不要弄成大话空话，这样让人生厌。

第三位：睿智的答辩能力

在一般的标书呈现过程中，答辩是比不可少的，一般的需要答辩的问题是你标书现有的情况，用户或专家一时并不理解，要你阐述一下，还有的情况是，提出某些具体的功能，考核你是如何实现的，对于前一种情况，大部分售前都能处理好，后一种情况，往往很有争议，为什么呢?因为用户或专家心理也有一种实现方法，所以在阐述你的观点的同时，千万不要太过于肯定，我经常听到用户在这个时候说：“呵呵，你说的这个方法，还没有讲到点子上”其实呢，用户也不一定有好的方法，可能是各自的理解不同而已，如果你一时激动，与用户争持，往往得不到好的结果，所以对于这些问题的处理，就要小心了，一般可以在回答之前，一定要说方法有很多种，时间关系先说其中的一种，说完以后呢，一定要补充一句：“其实，这位专家您这个问题问得非常好，您肯定还有其他方法，我们可以继续探讨”，专家也有思维定势，他有可能就透露他的想法，这个时候，你要是业务熟悉，技术熟悉的话，就可以接过来，继续发挥：“哦，对了，你这个想法与我们第2种方式比较类似„„”这样至少不会出现让你冷场的话。

关于如何处理这些答辩，笔者准备了很多案例，将在未来的文章中发表，这里不做深入讨论。

第四位：精湛的写作能力

大家不要忘记，呈现分两种，一是语言的呈现，二是标书和演讲稿的呈现，一个好的标书，行文要流畅，用语要规范，意思要明了，现实中很多标书都是相互引用(COPY)的，引用太多会导致标书整体质量下降，比如：出现一些低级错误：文字啊，名称啊，最可怕的是出现其他业务背景的东西，我不反对引用，但是一定要有针对性的，对一些功能和实现手段一定要量身定做，对需求一定要分析透彻，由于标书不一定是由一个人写的，每个人的文笔不同，术语也不同，容易造成标书行文不流畅，当然这里也有长时间配合的问题。在这里写关于写作，话题实在太广泛，我在这里强调的是精湛文笔会对标书起到非常好的作用，在日益频繁的投标竞争中，从比较优势来讲，你会超越竞争对手的。

售前技术能力

在用户面前，售前就是一个专家，特别是投标过程中，用户最想看到的是作为一个公司技术人员的代表，是什么水平，而刚才说了，所有的技术能力，都在呈现中去发挥，问题是，你一定要有技术，你才能去发挥啊，这里就开始讲，一个售前需要具备那些技术相关的背景。

第一位：业务专家

在IT项目中，行业越来越细分了，如果你对ERP熟悉，你是做不了移动BOSS项目的，隔行如隔山，很难想象一个对用户业务一点背景都没有的人，通过技术能打动用户的心，所以作为一个技术售前，业务要放在第一位，近年来，很多曾经是甲方的用户，或多或少到乙方去做顾问去了，为什么，乙方需要熟悉业务的人啊，笔者接触过许多医生在IT公司做医务系统的顾问，还发现很多业务专家成了公司的CTO，往往地矿专业的学生能够比计算机专业的学生更能够在GIS系统中发挥作用。

第二位：需求分析专家

需求分析在许多IT公司和系统集成公司不够重视，这要归咎中国作坊试的软件企业和不成熟软件公司的遗传所至，关于这个问题，请大家看看我前面写的一篇文章：关于售前题目(一)的答案。很难想象一个不知道用户到底要做什么的公司，能给用户交付一个项目。一个售前也要分析用户的需求的，只有分析了需求，才可能在方案里按照需求来设计他要的功能，而这些功能将直接影响到产品选型和报价。如果一个连需求都没有概念的售前工程师你招聘他试试看，哪些在某些项目中报出天价或跳楼价的往往是连需求都没有把握的公司所至，如果用户要是采纳了这些公司的方案，你可以想象一下出来的系统会是一个什么系统。这是对用户不负责，对自己也不负责的行为。我在这里就可以顺带回答那些为什么20万也可以做100万的项目了，有两种可能，售前(或者是公司领导)曲解用户的需求，采用一些本不合适产品来实现那些功能，大大低估了开发量，本来是几十万的ORACLE做双机的，他采用免费的MYSQL，本来是量身定制的软件，他用现成的开发完毕的产品上线，反正用户也不明白需求，这样一个超低价格就产生了，另外就是你根本就不知道需求，在这个行业里一点背景都没有，根据自己的情况，胡乱报一个价，抱着只要销售能够搞定，其他都是次要的，加上恶意破坏这个行业的企图(反正他也没有在这个行业长期做的打算)超低价格就这样出现了。

第三位：技术专家

用户的需求，还是要通过技术手段来实现，就象一道菜有多少种做法，给你20元钱，你如何去做，采用什么样的构架，做成什么样，没有技术，你是不可能去做这道菜的，甚至技术好的，你可以花比别人少的钱，做的比别人的好。对一个软件项目你知道是采用J2EE好呢，还是.NET好,对这个级别的存储,是采用SAN呢,还是NAS,对这个网络是采用MPLS实现VPN呢,还是采用2层的VPN技术,对于他提出的安全隐患,你是如何解决的,采用什么样的防火墙,和入侵检测系统。等等，这些都是售前可能要面对的，当然，一个售前不太可能面面俱到，这就需要多个领域的售前了，关于多个售前如何组织标书的，我会在未来的文章中阐述。

第四位：产品专家

一个售前了解了用户的业务，分析了需求，确定了功能，选好了技术，那么总要某种原料来做这道菜吧，所谓巧妇难为无米之炊，技术路线选好了，数据库有SQL，ORACLE，SYBASE，应用服务器中间件有TOMCAT，WEBLOGIC，WEBSPHERE，商业智能工具有BO、BRIO、MicroStrategy等等，价格不一样，功能不一样，应用范围不一样，开发难度不一样，做为售前的你，如果不了解，你如何实现一道20元钱物美价廉的菜呢，何况，专家冷不丁地问道：“你为什么要用ORACLE企业版啊?”，如果你对产品熟悉的话，你一定知道在这种功能和需求下，那是非ORACLE莫属了。

个人品质

很多人会说，一个好的售前非常难得，能说会做，能写会练，别忘了，售前本身是一个细致活，而且投标是一个艰巨的任务，如果一个售前什么都好，但他很马虎，他很懒，他不一定把投标这道菜做好，曾经A省招标中，有一本标书，出现了B省的业务现状描述，用户哗然，在开标现场大发牢骚，导致那家公司无法正常把标书讲下去„„。这样痛苦的经历不得不提醒笔者，在个人品质中，细心程度是第一位的，在这里笔者必须强调：是个人品质属性，不是品德，我相信没有一个人愿意故意去犯这种错误。

第一位：细心

前面说了，在呈现的时候，能发现售前的技术能力，同时也发现售前个人品质属性的东西，在这里，没有必要更进一步解释大家都明白的东西，如果你做售前不细心，你就等着厄运吧。

第二位：耐心

一个没有耐心的售前，除了需求做的不完善以外，还可能在答标现场发生与用户争持的情况，你所有的呈现，不由自主的反映你的内心世界，纵有演讲的天赋，一个不自主的恼怒，都会前功尽弃，推荐一部售前可以看的电影：《肖申克的赎罪》，表面木纳的他在寂寞中花了15年的时间成功越狱。

第三位：信心

很难想象一个在用户面前很紧张的人，能把交流做好，能把标书讲好，具备一定的信心，把心态放稳，是一个售前必须具备的个人品质。

第四位：虚心

如果你认同前面的哪个命题：“用户不一定了解用户的所有需求，你不一定了解用户的所有需求”，那用户提出任何异议的话，你最好站在用户的这一边，来提出一个好的建议，除非你有无穷的智慧，无与伦比的口才;谦虚一点，会海阔天空，毕竟你是要按用户的习惯做设计的。

第五位：勤奋

一个懒惰的售前，不太可能把标书做漂亮了，敷衍了事的标书，一定会有漏洞的，不要忘记，每当投标，工作量是非常大的，有授权，有应答，有价格的经常变动,一个好的售前是要保持跟踪的。

网络售前工程师必须懂的专业术语

路由器问题：

1、什么时候使用多路由协议?

当两种不同的路由协议要交换路由信息时，就要用到多路由协议。当然，路由再分配也可以交换路由信息。下列情况不必使用多路由协议：

从老版本的内部网关协议( Interior Gateway Protocol，I G P)升级到新版本的I G P。

你想使用另一种路由协议但又必须保留原来的协议。

你想终止内部路由，以免受到其他没有严格过滤监管功能的路由器的干扰。

你在一个由多个厂家的路由器构成的环境下。

什么是距离向量路由协议?

距离向量路由协议是为小型网络环境设计的。在大型网络环境下，这类协议在学习路由及保持路由将产生较大的流量，占用过多的带宽。如果在9 0秒内没有收到相邻站点发送的路由选择表更新，它才认为相邻站点不可达。每隔30秒，距离向量路由协议就要向相邻站点发送整个路由选择表，使相邻站点的路由选择表得到更新。这样，它就能从别的站点(直接相连的或其他方式连接的)收集一个网络的列表，以便进行路由选择。距离向量路由协议使用跳数作为度量值，来计算到达目的地要经过的路由器数。

例如，R I P使用B e l l m a nI S。

一个路由器可以既使用距离向量路由协议，又使用链接状态路由协议吗?

可以。每一个接口都可以配置为使用不同的路由协议;但是它们必须能够通过再分配路由来交换路由信息。(路由的再分配将在本章的后面进行讨论。)

2、什么是访问表?

访问表是管理者加入的一系列控制数据包在路由器中输入、输出的规则。它不是由路由器自己产生的。访问表能够允许或禁止数据包进入或输出到目的地。访问表的表项是顺序执行的，即数据包到来时，首先看它是否是受第一条表项约束的，若不是，再顺序向下执行;如果它与第一条表项匹配，无论是被允许还是被禁止，都不必再执行下面表项的检查了。

每一个接口的每一种协议只能有一个访问表。

支持哪些类型的访问表?

一个访问表可以由它的编号来确定。具体的协议及其对应的访问表编号如下：

◎I P标准访问表编号：1～9 9

◎I P扩展访问表编号：1 0 0～1 9 9

◎I P X标准访问表编号：8 0 0～8 9 9

◎I P X扩展访问表编号：1 0 0 0～1 0 9 9

◎AppleTa l k访问表编号：6 0 0～6 9 9

提示在Cisco IOS Release11.2或以上版本中，可以用有名访问表确定编号在1～199的访问表。

如何创建IP标准访问表?

一个I P标准访问表的创建可以由如下命令来完成： Access-list access list number {permit | deny} source

在这条命令中：

◎access list number：确定这个入口属于哪个访问表。它是从1到9 9的数字。

◎permit | deny：表明这个入口是允许还是阻塞从特定地址来的信息流量。

◎source：确定源I P地址。

◎s o u r c e - m a s k：确定地址中的哪些比特是用来进行匹配的。如果某个比特是"1"，表明地址中该位比特不用管，如果是"0"的话，表明地址中该位比特将被用来进行匹配。可以使用通配符。

以下是一个路由器配置文件中的访问表例子： Router# show access-lists Standard IP access list 1 deny 204.59.144.0, wildcard bits 0.0.0.255 permit any

3、什么时候使用路由再分配?

路由再分配通常在那些负责从一个自治系统学习路由，然后向另一个自治系统广播的路由器上进行配置。如果你在使用I G R P或E I G R P，路由再分配通常是自动执行的。

4、什么是管理距离?

管理距离是指一种路由协议的路由可信度。每一种路由协议按可靠性从高到低，依次分配一个信任等级，这个信任等级就叫管理距离。对于两种不同的路由协议到一个目的地的路由信息，路由器首先根据管理距离决定相信哪一个协议。

在进行路由再分配之前，你必须首先： 1) 决定在哪儿添加新的协议。

2) 确定自治系统边界路由器(ASBR)。 3) 决定哪个协议在核心，哪个在边界。 4) 决定进行路由再分配的方向。

可以使用以下命令再分配路由更新(这个例子是针对OSPF的)： router(config-router)#redistribute protocol

在这个命令中：

◎protocol：指明路由器要进行路由再分配的源路由协议。

主要的值有： bgp、eqp、igrp、isis、ospf、static < ip >、connected和rip。

◎process-id：指明OSPF的进程ID。

◎metric：是一个可选的参数，用来指明再分配的路由的度量值。缺省的度量值是0。

7、为什么确定毗邻路由器很重要?

在一个小型网络中确定毗邻路由器并不是一个主要问题。因为当一个路由器发生故障时，别的路由器能够在一个可接受的时间内收敛。但在大型网络中，发现一个故障路由器的时延可能很大。知道毗邻路由器可以加速收敛，因为路由器能够更快地知道故障路由器，因为hello报文的间隔比路由器交换信息的间隔时间短。

使用距离向量路由协议的路由器在毗邻路由器没有发送路由更新信息时，才能发现毗邻路由器已不可达，这个时间一般为10～90秒。而使用链接状态路由协议的路由器没有收到hello报文就可发现毗邻路由器不可达，这个间隔时间一般为10秒钟。

距离向量路由协议和链接状态路由协议如何发现毗邻路由器?

使用距离向量路由协议的路由器要创建一个路由表(其中包括与它直接相连的网络)，同时它会将这个路由表发送到与它直接相连的路由器。毗邻路由器将收到的路由表合并入它自己的路由表，同时它也要将自己的路由表发送到它的毗邻路由器。使用链接状态路由协议的路由器要创建一个链接状态表，包括整个网络目的站的列表。在更新报文中，每个路由器发送它的整个列表。当毗邻路由器收到这个更新报文，它就拷贝其中的内容，同时将信息发向它的邻站。在转发路由表内容时没有必要进行重新计算。

注意使用IGRP和EIGRP的路由器广播hello报文来发现邻站，同时像OSPF一样交换路由更新信息。EIGRP为每一种网络层协议保存一张邻站表，它包括邻站的地址、在队列中等待发送的报文的数量、从邻站接收或向邻站发送报文需要的平均时间，以及在确定链接断开之前没有从邻站收到任何报文的时间。

8、什么是自治系统?

一个自治系统就是处于一个管理机构控制之下的路由器和网络群组。它可以是一个路由器直接连接到一个LAN上，同时也连到Internet上;它可以是一个由企业骨干网互连的多个局域网。在一个自治系统中的所有路由器必须相互连接，运行相同的路由协议，同时分配同一个自治系统编号。自治系统之间的链接使用外部路由协议，例如B G P。

9、什么是BGP?

BGP(Border GatewayProtocol)是一种在自治系统之间动态交换路由信息的路由协议。一个自治系统的经典定义是在一个管理机构控制之下的一组路由器，它使用IGP和普通度量值向其他自治系统转发报文。

在BGP中使用自治系统这个术语是为了强调这样一个事实：一个自治系统的管理对于其他自治系统而言是提供一个统一的内部选路计划，它为那些通过它可以到达的网络提供了一个一致的描述。

10、BGP支持的会话种类?

BGP相邻路由器之间的会话是建立在TCP协议之上的。TCP协议提供一种可靠的传输机制，支持两种类型的会话：

o 外部BGP(EBGP)：是在属于两个不同的自治系统的路由器之间的会话。这些路由器是毗邻的，共享相同的介质和子网。

o 内部BGP(IBGP)：是在一个自治系统内部的路由器之间的会话。它被用来在自治系统内部协调和同步寻找路由的进程。BGP路由器可以在自治系统的任何位置，甚至中间可以相隔数个路由器。

注意"初始的数据流的内容是整个BGP路由表。但以后路由表发生变化时，路由器只传送变化的部分。BGP不需要周期性地更新整个路由表。因此，在连接已建立的期间，一个BGP发送者必须保存有当前所有同级路由器共有的整个BGP路由表。BGP路由器周期性地发送Keep Alive消息来确认连接是激活的。当发生错误或特殊情况时，路由器就发送Notification消息。当一条连接发生错误时，会产生一个notification消息并断开连接。"-来自RFC116

54、BGP*作。

11、BGP允许路由再分配吗?

允许。因为BGP主要用来在自治系统之间进行路由选择，所以它必须支持RIP、OSPF和 IGRP的路由选择表的综合，以便将它们的路由表转入一个自治系统。BGP是一个外部路由协议，因此它的*作与一个内部路由协议不同。在BGP中，只有当一条路由已经存在于IP路由表中时，才能用NETWORK命令在BGP路由表中创建一条路由。

12、如何显示在数据库中的所有BGP路由?

要显示数据库中的所有BGP路由，只需在EXEC命令行下输入：

show ip bgp paths

这个命令的输出可能是：

Address Hash Refcount MetricPath

0 x 2 9 7 A 9 C 0 2 0 i

13、什么是水平分割?

水平分割是一种避免路由环的出现和加快路由汇聚的技术。由于路由器可能收到它自己发送的路由信息，而这种信息是无用的，水平分割技术不反向通告任何从终端收到的路由更新信息，而只通告那些不会由于计数到无穷而清除的路由。

14、路由环是如何产生的?

由于网络的路由汇聚时间的存在，路由表中新的路由或更改的路由不能够很快在全网中稳定，使得有不一致的路由存在，于是会产生路由环。

15、什么是度量值?

度量值代表距离。它们用来在寻找路由时确定最优路由。每一种路由算法在产生路由表时，会为每一条通过网络的路径产生一个数值(度量值)，最小的值表示最优路径。度量值的计算可以只考虑路径的一个特性，但更复杂的度量值是综合了路径的多个特性产生的。一些常用的度量值有：

◎跳步数：报文要通过的路由器输出端口的个数。

◎Ticks：数据链路的延时(大约1/18每秒)。

◎代价：可以是一个任意的值，是根据带宽，费用或其他网络管理者定义的计算方法得到的。

◎带宽：数据链路的容量。

◎时延：报文从源端传到目的地的时间长短。

◎负载：网络资源或链路已被使用的部分的大小。

◎可靠性：网络链路的错误比特的比率。

◎最大传输单元(MTU)：在一条路径上所有链接可接受的最大消息长度(单位为字节)。

IGRP使用什么类型的路由度量值?这个度量值由什么组成?

IGRP使用多个路由度量值。它包括如下部分：

◎带宽：源到目的之间最小的带宽值。

◎时延：路径中积累的接口延时。

◎可靠性：源到目的之间最差的可能可靠性，基于链路保持的状态。

◎负载：源到目的之间的链路在最坏情况下的负载，用比特每秒表示。

◎MTU：路径中最小的M T U值。

16、度量值可以修改或调整吗?

加一个正的偏移量。这个命令的完整结构如下：可以使用OFFSET-LIST ROUTER子命令

为访问表中的网络输入和输出度量值添加一个正的偏移量。

offset-list {in|out} offset no offset-list {in|out} offset

如果参数LIST的值是0，那么OFFSET参数将添加到所有的度量值。如果OFFSET的值是0，那么就没有任何作用。对于IGRP来说，偏移量的值只加到时延上。这个子命令也适用于RIP和hello路由协议。

使用带适当参数的NO OFFSET- LIST命令可以清除这个偏移量。

在以下的例子中，一个使用IGRP的路由器在所有输出度量值的时延上加上偏移量10： offset-list out 10

下面是一个将相同的偏移量添加到访问表121上的例子：

offset-list out 10 121

17、每个路由器在寻找路由时需要知道哪五部分信息?

所有的路由器需要如下信息为报文寻找路由：

◎目的地址：报文发送的目的主机。

◎邻站的确定：指明谁直接连接到路由器的接口上。

◎路由的发现：发现邻站知道哪些网络。

◎选择路由：通过从邻站学习到的信息，提供最优的(与度量值有关)到达目的地的路径。

◎保持路由信息：路由器保存一张路由表，它存储所知道的所有路由信息。

18、Cisco路由器支持的路由协议与其他厂家设备的协议兼容吗?

除了IGRP和EIGRP，Cisco路由器支持的所有路由协议都与其他厂家实现的相同协议兼容。IGRP和EIGRP是Cisco的专利产品。

19、RIP路由表的表项的信息说明了什么?

RIP路由表的每一个表项都提供了一定的信息，包括最终目的地址、到目的地的下一跳地址和度量值。这个度量值表示到目的终端的距离(跳步数)。其他的信息也可以包括。 路由器问题补充：

1、Cisco3600系列路由器目前是否支持广域网接口卡WIC-2T和WIC-2A/S?

Cisco3600系列路由器在12.007XK及以上版本支持WIC-2T和WIC-2A/S这两种广域网接口卡。

但是需要注意的是：

只有快速以太网混合网络模块能够支持这两种广域网接口卡。

支持这两种接口卡的网络模块如下所示：

NM-1FE2W， NM-2FE2W， NM-1FE1R2W， NM-2W。

而以太网混合网络模块不支持，如下所示：

NM-1E2W，NM-2E2W， NM1E1R2W。

2、Cisco3600系列路由器的NM(4A/S，NM(8A/S网络模块和WIC(2A/S广域网接口卡支持的最大异/同步速率各是多少?

这些网络模块和广域网接口卡既能够支持异步，也能够支持同步。支持的最大异步速率均为115.2Kbps，最大同步速率均为128Kbps。

3、WIC-2T与WIC-1T的电缆各是哪种?

WIC-1T：DB60转V35或RS2

32、 449等电缆。如：CAB-V35-MT。

WIC-2T：SMART型转V35或RS2

32、 449等电缆。如： CAB-SS-V35-MT。

4、Cisco 7000系列上的MCE1与Cisco 2600/3600上的E

1、 CE1有什么区别?

Cisco 7000上的MCE1可配置为E

1、 CE1，而Cisco 2600/3600上的E

1、 CE1仅支持自己的功能。

5、Cisco 2600系列路由器，是否支持VLAN间路由，对IOS软件有何需求?

Cisco(2600系列路由器中，只有Cisco2620和Cisco2621可以支持VLAN间的路由(百兆端口才支持VLAN间路由)。并且如果支持VLAN间路由，要求IOS软件必须包括IP Plus特性集。

6、Cisco3660路由器与3620/3640路由器相比在硬件上有那些不同?

不同点如下：

* Cisco3660路由器基本配置包括1或2个10/100M自适应快速以太网接口;而Cisco3620/3640基本配置中不包括以太网接口。

* Cisco3660路由器支持网络模块热插拔，而 Cisco3620/3640不支持网络模块热插拔。

* Cisco3660的冗余电源为内置，而Cisco3620/3640的冗余电源为外置的。

7、为什么3640不能识别NM-1FE2W?

需要将IOS升级到12.0.7T 交换机问题

关于交换机问题：

1、Catalyst 35500XL/2950XL的堆叠是如何实现的?

a. 需要使用专门的堆叠电缆，1米长或50厘米长(CAB-GS-1M或CAB-GS-50CM)以及专门的千兆堆叠卡GigaStack GBIC (WS-X3550-XL) (该卡已含CAB-GS-50CM 堆叠电缆)。

b. 可以选用2种堆叠方法：菊花链法(提供1G的带宽)或点对点法(提供 2G的带宽)。

c. 2种方法都可以做备份。

d. 菊花链法最多可支持9台交换机的堆叠，点对点法最多可支持8台。

2、Catalyst 3550 XL系列交换机做堆叠时，是否支持冗余备份?

Catalyst3550XL系列交换机的堆叠有两种实现方法：菊花链方式和点到点方式。

当使用菊花链方式时，堆叠的交换机依次连接，交换机之间可以达到1Gbps的传输带宽;

当使用点到点方式时，需要一台单独的 Catalyst3508G-XL交换机，其余的交换机通过堆叠GBIC卡和堆叠线缆与3508G相连，这种方法最大可以达到2Gbps的全双工传输带宽。

这两种方法都分别支持堆叠的冗余连接。当使用菊花链连接方式时，冗余连接是通过将最上面的交换机与最下面的交换机用堆叠线缆相连接完成的。而当使用点到点连接时，是通过使用第2台3508交换机来完成的。

4、 Catalyst3550 XL的一个千兆口使用堆叠卡做堆叠后，另外一个千兆口是否可以连接千兆的交换机或千兆的服务器?

可以。需使用1000Base-SX GBIC或1000Base-LX/LH GBIC。

5、 Ethernet Channel Tech. 可以应用在什么网络设备之间?如何使用?

可以应用在交换机之间，交换机和路由器之间，交换机和服务器之间

可以将2个或4个10/100Mbps或1000Mbps端口使用 Ethernet Channel Tech.，达到最多400M(10/100Mbps端口)、4G(1000Mbps端口) 或800M(10/100Mbps端口)、8G(1000Mbps端口) 的带宽。

6、Ethernet Channel Technology有什么作用?

增加带宽，负载均衡，线路备份

7、当端口设置成 Ethernet Channel时，如何选择线路?

根据数据帧的以太网源地址和目的地址最后1位或2位做或运算，决定从哪条链路输出。对于路由器来说是根据网络地址做或运算，以决定链路的输出。

8、Ethernet Channel Technology 与 PAgP (Port Aggregation Protocol ) 的区别?

PAgP是 Ethernet Channel的增强版，它支持在 Ethernet Channel 上的 Spanning Tree Protocol和Uplink Fast，并支持自动配置 Ethernet Channel 的捆绑。

最少需要的电源数 1 2

包转发速率 18Mpps 18Mpps

背板带宽 24Gbps 60Gbps

9、Catalyst4000系列是否支持ISL?

从Supervisor Engine Software Release 5.1开始支持。

10、Catalyst4000交换机的冗余电源选项4008/2和4008/3有何区别?

Catalyst4003交换机机箱上有两个电源插槽，出厂时本身自带一个电源，4008/2是专为其定制的冗余电源。Catalyst4006的机箱上有三个电源插槽，出厂时带有2个电源供电，4008/3是为其定制的专用冗余电源。

11、Catalyst 4006的三层交换模块是否不含以太网端口?

不，Catalyst4006的三层交换模块含有32个10/100自适应端口和2个千兆端口。在4003上使用时可替代原有的WS-X4232-GB-RJ模块，从而不影响网络结构。

12、Catalyst 4000系列模块化交换机使用千兆交换模块时，如何选用目前存在的两种交换模块(产品编号如下)?

WS-X4306-GB Catalyst 4000 Gigabit Ethernet Module, 6-Ports (GBIC)

WS-X4418-GB Catalyst 4000 GE Module, Server Switching 18-Ports (GBIC)

这两个模块的使用环境不同

WS-X4306-GB是一个6口的千兆交换模块，每个端口独占千兆的带宽，适合做网络的主干，用来连接具有千兆接口的交换机;也可以与具有千兆网卡的服务器相连。

WS-X4418-GB 是一个18口的千兆交换模块，其中有两个口是独占千兆的带宽，另外16个口共享8G的全双工的带宽，但每个端口可以突发到千兆。此模块适合在服务器比较集中的地方连接千兆的服务器，而不适合连接网络主干。

13、Catalyst 6000系列的背板带宽和包转发速率各为多少?

Catalyst 6500系列的背板带宽可扩展到256Gbps，包转发速率可扩展到150Mpps; Catalyst 6000系列作为一个经济有效的解决方案可提供到32Gbps的背板带宽和15Mpps的包转发速率。

14、Catalyst 6000系列的MSFC 要求多少M DRAM ?

Catalyst 6000系列IOS软件存放在MSFC里， MSFC要求有128M DRAM。缺省配置已含128M DRAM。

15、Catalyst 6000系列上的插槽是否有限制?

除第一个插槽专用于引擎，第二个插槽可用于备份引擎或线卡，其它插槽都用于线卡。

16、Catalyst 6000系列有几种引擎?

Catalyst 6000系列的引擎分为Supervisor Engine 1和Supervisor Engine 1A两种，其中 Supervisor Engine 1A 有两个特定的备份引擎。其型号分别如下：型号描述

WS-X6K-SUP1-2GE Catalyst 6000 Supervisor Engine1引擎含两个千兆端口(需购GBIC)

WS-X6K-SUP1A-2GE Catalyst 6000 Supervisor Engine1A引擎加强的QOS特性，含两个千兆端口(需购GBIC)

WS-X6K-SUP1A-PFC Catalyst 6000 Supervisor Engine1A引擎含两个千兆端口(需购GBIC)和PFC卡

WS-X6K-S1A-PFC/2 Catalyst 6000 Supervisor Engine1A冗余引擎含两个千兆端口(需购GBIC)和PFC卡

WS-X6K-SUP1A-MSFC Catalyst 6000 Supervisor Engine1A引擎含两个千兆端口(需购GBIC)和MSFC、 PFC卡

WS-X6K-S1A-MSFC/2 Catalyst 6000 Supervisor Engine1A冗余引擎，含两个千兆端口(需购GBIC)和MSFC、 PFC卡

17、Catalyst 6000系列上备份引擎与主引擎必须是一致的吗?

是的。 Catalyst 6000系列的备份引擎与主引擎必须是一致的，

例如，不能将不带MSFC&PFC的引擎给带MSFC&PFC的引擎作备份。 另外， WS-X6K-SUP1A-PFC 和 WS-X6K-SUP1A-MSFC有专门的备份引擎。 主、备引擎的对应关系如下： 主引擎备份引擎

WS-X6K-SUP1-2GE WS-X6K-SUP1-2GE WS-X6K-SUP1A-2GE WS-X6K-SUP1A-2GE WS-X6K-SUP1A-PFC WS-X6K-S1A-PFC/2 WS-X6K-SUP1A-MSFC WS-X6K-S1A-MSFC/2

18、Catalyst 6000系列支持的路由协议有哪些?

Catalyst 6000系列支持的路由协议有：OSPF， IGRP， EIGRP， BGP4， IS-IS， RIP和RIP II;

对于组播PIM支持sparse和dense两种模式;

支持的非 IP 路由协议有： NLSP， IPX RIP/SAP， IPX EIGRP， RTMP， Apple Talk EIGRP和DECnet Phase IV和V。

19、Catalyst 6000系列支持的网络协议有哪些?

MSM上支持 6Mpps 的 IP、 IP 组播和 IPX 。引擎上的MSFC 支持 15Mpps的 IP、 IP 组播、IPX以及 AppleTalk、 VINEs、 DECnet.

20、Catalyst6000上若引擎为SUP-1A-2GE，怎么实现三层交换的功能?

用MSM实现。 6000上只有含有MSFC的引擎才能通过MSFC实现三层交换功能，在6000上， MSFC是不能单独订购的。

21、Catalyst? 6000交换机和Catalyst? 6500交换机有何区别?6000交换机是否可以升级到6500交换机?

Catalyst? 6000系列交换机的背板带宽为32G，而6500系列交换机的背板带宽最大可以扩展到256G。由于这两个系列的交换机使用的背板总线结构不同，所以6000交换机不能升级到6500系列交换机。

但这两个系列交换机使用相同的交换模块。

22、Catalyst3508G是否也可以同Catalyst3524一样采用菊花链堆叠模式?

完全可以。

23、在交换机之间配置Uplink-Fast时，是否需要关闭原有Spanning-Tree选项?

不需要，Uplink-Fast实际上使用的是一种简化的Spanning-Tree算法，与标准的Spanning-Tree兼容，因此不需关闭该功能。

第四篇：白山电信政企客户项目 售前支撑和售中实施管理办法

为落实集团聚焦客户的信息化创新战略，根据中国电信吉【2009】114号文件要求，白山市电信分公司成立了客户服务支撑中心，并选拔了客户工程师、项目实施工程师、客户维护工程师、服务质量经理，现制定政企客户项目售前支撑、售中实施管理办法及流程，请认真执行。

一、政企客户服务支撑的业务范围和服务标准 (一)业务范围 1.带宽型业务 (1)基础数据业务

DDN业务、帧中继业务、ATM业务、SDH数字电路、MPLS-VPN业务。

(2)带宽租用业务

数字电路出租、卫星电路出租 (3)互联网业务 XDSL、LAN终端、LAN专线 2.商务领航和ICT 业务 (1)商务领航通信版 总机服务

(2)商务领航信息版

无线宽带、总机服务、综合办公、定制终端

1 (3)商务领航行业版 销售管家、物流E通 (4)ICT业务

政企号百、全球眼、信息化应用、IT服务及应用 3.融合产和C网行业应用

协同通信、天翼对讲(PTT)、位臵定位、行业短信、全球眼、VPDN、警务E通、工商E通、烟草E通、物流E通

4.固网语音类业务

虚拟网、NGN虚拟网、800、400

8、企业彩铃 (二)服务时限标准

服务类型分为：入网、业务变更(升速/降速等)、退网 售中服务时限标准：详见附件一《吉林公司政企客户一站式服务标准》

服务时限指后端在系统中收到前端发起的订单开始，到向前端提交交付报告为止的时间。服务时限标准以不需新建工程且本地电路接入条件(设备、线缆、管道、系统等资源)具备为前提。 具体项目服务时限以前端与客户签订的时限要求为准。未指定时限要求的项目，按《吉林公司政企客户一站式服务时限标准》执行。

二、流程

(一)政企项目售前支撑流程

2 1.流程图

2.流程描述：

(1)政企客户部客户经理收集、整理项目商机，产品经理对商机进行预评估，制定初步方案，并分析是否需要技术支撑。 (2)政企客户部产品经理通过电子运维系统任务单发起项目支撑需求。

(3)客户服务支撑中心客户工程师一点响应前端需求，牵头组织虚拟技术支撑团队，提供技术咨询、客户现场技术交流和技术支撑，制定技术方案，并提交政企客户部确认。

(4)方案确认后，由客户工程师负责牵头组织资源确认。政企客户部客户经理负责确认客户端机房、电源、设备等是否具备。运维部各相关部门负责本地网络资源的确认。并将确认结果反馈

3 客户工程师。

(5)在资源不具备条件下，由网络发展部、运维部制定资源建设调配方案，明确实际工期。

(6)客户工程师在时限要求内将资源确认结果和新建、调配计划反馈政企客户部产品经理。参与编写标书和应标工作。确认为客户提供的服务内容及标准。 3.售前流程管控要点

(1)政企客户部产品经理等前端部门应通过电子运维系统发起项目支撑需求。

(2)客户服务支撑中心客户工程师1个工作日内一点响应前端需求。

(3)客户工程师分解前端具体需求，明确时限要求，并组织落实。

(4)售前支撑人员要了解客户真正需求，以差异化产品和服务能力引导客户，尽量以标准产品予以满足，将应急项目转变为常规项目。

(二)政企项目售中实施流程 1.流程图

2.流程描述: (1)项目签约后，政企客户部客户经理、产品经理发起订单。

(2)客户服务支撑中心项目实施工程师负责项目实施的组 织、协调和管控。牵头组织相关部门制定项目施工方案和计划，并将施工任务分解到具体的部门和责任人。

(3)网络发展部、运维部各相关部门按照项目任务分解，负责设备安装、线路施工、业务数据配臵、测试。并按要求向项目实施工程师反馈项目实施进度。

(4)客户服务支撑中心项目实施工程师不定期抽查项目质量，协调项目实施过程中的问题，定期向前端和相关部门通报项目进展情况，存在问题和整改要求。

(5)项目实施完成后3天内，项目实施工程师牵头组织内部验

5 收，并向客户经理提交竣工验收报告、向维护人员提交维护资料。资源管理岗负责资源的变更管理，相关维护人员负责网络资源数据及时更新。

(6)客户经理牵头组织向客户的验收交付和起租。 3.售中流程管控要点

(1)项目实施工程师将项目的客户信息、项目信息等信息提交至相关维护人员，相关维护人员在电子运维系统中录入详细的电路、业务等维护信息。

(2)客户服务支撑中心项目实施工程师经理负责项目实施的组织、协调和管控。

(3)各级项目实施工程师负责集团CRM系统中业务工单信息的填写，应保证信息的及时性、准确性。

(4)各类业务工单资料应在要求完成时限后2个工作日内填报完成。

(5)项目实施工程师履行双向交付职责。向客户经理或客户提交业务开通报告或业务交付报告，向维护部门提交售后服务启动交付报告，并在时限内上传至电子运维系统。

(6)若存在正当理由无法按时限完成交付，应在时限要求前5个工作日提交延期申请，加急电路提前2个工作日预警。

三、相关要求

(一)建立资源预测预警机制。为尽量减少因资源不到位而造

6 成工期较长，导致客户不满意情况的发生，前端部门要做好(按月、季)提交业务发展预测，各级运维人员结合业务预测、服务要求和资源现状，提出不同级别的资源预警。

(二)规范售中客户端联系和信息沟通机制。为避免各施工环节、不同的施工人员与不同的客户层面的随意沟通，造成承诺不一致、答复口径不一，造成客户误解和不满情况的发生，现明确客户经理、项目实施工程师是项目售中与客户交流沟通的联系人。客户经理负责业务层面、项目层面的沟通协调，包括业务变更、需求变更、客户配合、整体进展、业务交付等方面的沟通。项目实施工程师负责项目实施层面的沟通协调，包括项目的计划安排、客户配合具体要求、施工进度通报、上门施工预约、测试验收资料的交付、按需开展客户技术交流、培训等方面的沟通协调;

项目实施工程师可委托施工负责人履行与客户沟通协调的具体工作，但需与客户确认，以防止多头与客户联系情况的发生，杜绝外协(第三方)施工人员随意承诺、答复客户现象的发生。 (三)严格执行客户端施工服务规范。按照《吉林电信运维面向客户需求的客户端装维规范》要求，执行客户端服务规范，在此基础上，梳理客户接触点服务情况，围绕客户感知和前端关注，以客户端和客户机房施工为重点，切实落实客户端施工规范、行为规范、语言规范、着装规范。重点加强对第三方的培训，增强规范服务意识，加强责任落实，加大考核力度。

7 (四)加强检查监督。项目实施工程师应加强现场施工检查，填写施工检查记录，及时发现进度和质量方面的问题，并责成相关单位和部门限期整改，跟踪整改情况，提出考核建议。 (五)加强业务变更和业务退租的资源、资产管理。由项目实施工程师负责业务变更、退租所涉及资源、资产的变更管理、检查和考核，明确CRM系统流程涉及到的相关部门的具体业务操作要求，对IT系统不支撑的业务变更和退租，形成施工单，由相关部门拆除退租业务所占用的全程网络、设备资源，拆除DDF、ODF、MDF等交接设备跳线，并更改现场标识、维护资料和资源系统中资源状态。拆回的设备线路资产按有关规定处理。在拆除过程中，应做好资源的确认工作，防止误拆造成通信故障或事故。

第五篇：中学生自我认识和反省检讨书

在不小心犯错后，为了避免再犯，我们常常被要求写检讨书，以对出现的过错进行反省，在写检讨书时犯错的原因要描述清楚。写检讨书需要注意哪些问题呢?下面是小编整理的中学生自我认识和反省检讨书，希望对大家有所帮助。

由于我的种种不良表现，所以我在此作深刻反省。例如：学习、作业、游戏等等方面。

在学习上，我不够刻苦，因而导致考试成绩不理想，按原理来说我应反省自己考试不好的原因，但是我却只会在自己的课桌上空抱怨、深深地懊悔。可是现在懊悔、抱怨还有什么用呢。事情已经发生了，想要改变只有在下一次考试前认真复习，做好充足的准备工作。那样才有机会在考试中取得一个理想的成。并前还要找出前一次考试的失败原因，以正确乐观的态度去面对、对待，不自暴自弃，在制定好针对这些原因的计划去改正它。如果，在没有正确的认识并制定计划前盲目、漫无目的地想要踢开这些“绊脚石”，也许会适得其反。其实从根本意义上来说，只要拥有良好的`自制能力，肯刻苦勤奋，不被学习道路上的一些小插曲迷惑。那么想要取得一个好成绩也就不是难事了。可这不是说来就来的，“人非圣贤，孰能无过。”，正要在这种过错中来培养。而且，在某些情况下，比如：遇到不愉快的事，被老师批评，被家长训斥。这时，不要自卑，要试着自我安慰，自己鼓励自己，坚信自己“我能行”，但不适当的安慰会转化成“自欺欺人。所以在安慰自我的同时，也要注意方法。然而，我身上具备了上文所有缺点，但我却从没有反思过，过着得过且过的生活。

在作业上，我亦同样如此。在做作业时，我的思想往往集中不了，不是因为别的，就是因为容易分心。在做数学作业的时候，看见一道文字题目比较有趣，思想马上开始分散，直接丢下数学作业，转而去做语文作业了，再因为语文作业上的一道题。反反复复，到最后一件事都没有完成。一看时间，已经过去了好几个小时，真是“赔了夫人又折”,事倍功半啊!如果改不了这毛病，那恐怕我以后没多大出息了。其实，坐下来细想一下，这有什么难啊。要在做作业前静下心来，不再胡思乱考，全心贯注、一心一意地去对待作业，这样就不会出现分心，注意力不集中的现象。可事实往往与预想相反，当我静下心来之后，由于以前的坏习惯，习以性成：以前我总会在写作业前先翻会课外书，一边翻一般吃零食，等到将近耗了半小时之后，才慢吞吞地拿起笔同样慢吞吞地开始写作业，这样一番折腾后我刚静下来的心早已经开始“漫游”了。时间长了，我也想到了应对的方法：在写作业时，对自己说：“我能够静下来，我能行。”通过这番话后，我相信一定更够使自己充满信心，是自己有足够的信心来静下来，不再浮躁，而是全身心地投入到作业中去。

玩游戏，按理来说是小孩们在心底里最乐意、最心甘情愿、最潜心贯注的一件事了。但我渐渐意识到，如果我还是遇到一点挫折就退缩，不认真地对待每一件事，那么恐怕以后我连电子游戏都玩不了了。因为在玩游戏时，往往游戏的制作者会设置一些高难度的关卡，一些令已经自认为自己是游戏高手的玩家都觉得棘手的关卡。这时，性格不同的两种人会做出截然不同的两种抉择，一种：畏惧困难，不敢于挑战的人，他会选择放弃，他会选择不再玩这个游戏，哪怕他已经为这个游戏投入了大量的金钱、时间、精力，他依然会放弃：还有一种：胆大心细、勇于挑战、不轻易向困难低头的人，他会选择寻找破解的方法，寻找闯关的技巧，而不是选择放弃，因为他知道放弃就没有了希望，只要不放弃就还有可能。可是我正扮演前者的人，还夹杂着一个坏习惯：当我正玩着这个游戏是，因为某种原因，我看见了别的游戏，于是不管三七二十一就转移了目标.所谓“久病成良医”，我对这个难题也有了办法：在玩的时候，只注视这个游戏，不再管别的任何事，这样就可以了。其实，说白了还是一个理：要专心致志、一心一意地去做事，这个理适用一切。

以上是我总结的一切我所具有的缺点以及改正这些缺点的方法，

我保证我会改掉这些不好的习惯。