逆势下营销策略研究

逆势下营销策略研究（精选8篇）

篇1：逆势下营销策略研究

互联网环境下营销能力与企业效益关系研究

摘 要:利用因子分析将体现企业网络营销能力的变量进行综合简化,甄别出主要因素,用相关分析法分析了网络营销能力与企业所获得的效益间的关系,并提出了建议,为企业网络营销实践提供科学的依据。

关键词:网络营销;效益;中小企业引言

网络营销是借助互联网络、计算机通信和数字交互式媒体的功能来实现营销目标的,是以网络技术为基础的目标营销、直接营销、分散营销、顾客导向营销、双向互动营销、远程或全球营销、虚拟营销、无纸化营销、顾客参与式营销的综合。它贯穿于营销活动全过程,涉及网络调研、网络新品开发、网络促销、网络分销、网络服务、网络沟通等环节。网络成为中小企业与大企业平等竞争的最佳平台,中小企业要想生存和赶超大型企业,应全面掌握网络营销特点,采取适合网络和企业特点的策略,发挥网络营销对企业发展的作用。湖北省中小企业网络营销能力如何,企业开展的网络营销活动给企业带来怎样的影响呢?影响力如何?本文对这些问题进行初步探讨。

国内外学者对中小企业网络营销多从必要性、对策等方面进行定性论述,而对网络营销能力与企业效益间的关系这方面定量的研究不多见。本文针对这方面内容进行尝试性研究。数据收集和指标选取

笔者直接利用企业黄页信息,采用随机抽样的方法,选取了250家企业作为调查样本,发放问卷调查。截止2009年9月20日,共收回问卷179份,其中有效问卷136份。问卷回收后进行初步分析,调查的企业涉及的行业有制造、餐饮、旅游、中介服务、化工、能源等,有一定的代表性,本文以这136份问卷作为分析对象。

问卷由企业基本状况、网络营销能力、网络营销的投入和网络营销的效果组成。在文献研究的基础上,问卷共设计18个体现企业网络营销能力的变量,设置两个主要表现企业网络营销效果的变量。如下所示:

其中,对每个变量的选项进行赋值;选项非常符合赋值2,选项比较符合赋值1,选项不知道赋值0,选项不太符合赋值为-1,选项完全不符合赋值为-2。实证分析

在表示企业网络营销能力的18个变量中,存在相互影响的情况。且这些因素必定有主有次,如不分主次,要求网络营销者对所有因素作特定分析和制定对策,既不现实又无必要,有必要加以简化,找出最能体现企业网络营销能力的关键因素。因子分析为此提供了可行的数学模型,它的评价指标权重的确定是基于对原始数据的分析处理而得出的,具有较好的客观性,且把众多的变量指标综合为少数几个基本不相关的综合因子,达到了降维、减少变量指标间信息的迭加和冗余。

本文数据分析借助SPSS14.0来实现。采用主成分分析法得到个综合因子,因子的方差贡献表略,采用方差最大化正交旋转得到矩阵如表2。

因子提取方法:主成分分析法;旋转方法:方差最大化正交旋转。

由主成分分析法得到的前四个因子的特征值分别是

1.830,1.163,1.524,1.064,均大于1,这前四个因子累计方差贡献达到69.802,即可解释总体的69.802%,它们能反映指标所包含的大部分内容,解释力基本令人满意。通过旋转后因子载荷矩阵可看出,变量05、变量08、变量10和变量21在综合因子1的载荷量较大,因此综合因子1可认为是企业利用信息的能力;变量12和变量23在综合因子2上的载荷量较大,可将综合因子2看作是企业利用网络客户服务的能力;变量06、变量07和变量08在综合因子3上的载荷量很大,因此综合因子3可认为是企业网络销售与促销的能力;变量

15、变量16和变量17在综合因子4上的载荷量较大,综合因子4可看作是企业进行电子商务沟通的能力。

由上可知,体现企业网络营销能力的因素大致可分为四类:利用信息,网络客户服务,网络销售与促销,电子商务沟通。作者认为,企业网络营销的能力会对企业效益产生

影响。那么,这些因素是如何影响购的呢?影响的程度又如何呢?为此,本文的作者利用分析所得的四个综合因子和变量27与变量28分别进行了相关分析。

表3是综合因子1与变量27的相关分析,相关系数R11=0.719,表示具有很强的相关性。其他相关分析表格略,综合因子2与变量27的相关系数R12=0.634,综合因子3与变量27的相关系数R13=0.705,综合因子4与变量27的相关系数R14=0.415。

综合因子1与变量28的相关系数R21=0.445,综合因子2与变量28的相关系数R22=0.313,综合因子3与变量28的相关系数R23=0.347,综合因子4与变量28的相关系数R24=0.113。

在相关分析中,一般认为相关系数R越大,其相关性越强,通过综合因子和两个表示效益的变量的相关分析发现,企业网络营销的能力和提升企业知名度联系密切,和企业经济效益关系不大。讨论

以上分析可看出,企业网络营销能力可综合整理为四个方面的能力,包括利用信息,网络客户服务,网络销售与促销和电子商务沟通。作者认为网络营销能力会给企业带来实际效益,经实证研究发现,企业普遍认为网络在提升企业知名度上效果更明显,利用网络收集和发布信息及利用网络销售和促销对企业经济效益影响有但偏弱,在一定的程度上反映湖北中小企业网络营销能力总体不强,将网络营销转化为经济效益的能力待提高,湖北省中小企业上网营销的重点应放在如何利用网络提升收入题上,充分考虑投入和收益问题。

篇2：逆势下营销策略研究

引言

微博已经成为目前主要的社交网络平台之1。而且,大量的微博用户集中在七0后、八0后以及九0后等群体。因而,可以说微博平台对于于企业营销而言有侧重要的价值。另外,与传统的报纸、电视等信息传布方式相比,微博拥有笼盖规模广、传布快速、实时性高等特色。这些特色恰是企业营销所尤其需要的要素。因而,企业应用微博展开微博营销成了最近几年来的1个趋势[一]。微博营销是指用户(包含企业、组织和用户个体等)借助微博平台进行信息的快速传布、分享、反馈以及互动,进而影响其受众,为其实现需求调查、产品举荐、客户服务、广告宣扬和危机处理等功能的营销行动[二]。微博为企业营销带来了诸多的机会,例如扩大对于外沟通渠道、降低广告宣扬费用、提高市场调研效力、塑造品牌形象、处理企业危机等。然而,依据企业的不同需求,企业对于微博营销的具体模式以及策略的请求也有所不同。因而,本文梳理了目前微博营销中常见的几种模式,在此基础上提出对于微博营销的新发展方向――微博情感营销进行讨论。

篇3：经济危机环境下营销策略探讨

经济危机时期经济增长速度减慢, 生产相对过剩, 失业问题严重, 失业率上升, 消费者收入减少, 购买力下降。从而影响消费者行为, 导致消费者调整和改变自己的消费策略以适应经济形势的变化。首先消费者购买产品时具有节约性。从外国品牌转向本土品牌。一方面, 大部分消费者都会认为本土品牌比起国外品牌具有相当的质量, 而价格却便宜很多;另一方面, 经济危机会激发人们的爱国主义热情, 消费者认为购买本国产品会挽救本国的经济, 因而会倾向于购买本国的产品。其次经济危机时期消费者会变得更加理性和冷静, 对产品的价格会更加敏感。同时, 也会重点考虑到产品的功效、耐用性等, 即产品的性价比。具体来说就是具有多种功能的产品会比单一功能的产品好卖。而那些耐用而且比较容易维修的产品更会受欢迎。另外, 消费者对商品促销会有不同的反应。比如, 对于广告, 经济危机时期, 消费者非常努力、紧张地收集购买方面的信息, 因而会更加看重广告所传递的产品性能方面的信息:用途、耐用性和方便性等等, 而对于那些仅仅是为了提升产品形象方面的广告, 消费者会认为那是一种浪费, 进而怀疑其产品的性价比, 甚至会由此激发一种逆反心理:认为企业缺乏对消费者的一种必要的同情, 使得其产品形象大打折扣。而对于企业的一些具体的促销措施消费者的偏好也会发生变化。此时的消费者特别理性, 在购买某个产品的时候, 总是会仔细地计算厂商可能从他那里获得的利益, 如果厂商不能够让消费者确切地感受到产品的价值时, 消费者就不会购买。

二、经济危机时期企业营销策略

1. 产品策略。

经济危机时期, 产品需求下降, 供大与求, 大部分企业会出现利润下降、资金周转困难等问题, 企业必须重新研究他们的市场, 从正在萎缩的市场中转移力量投入到有前途的市场。首先, 从薄弱的市场退出, 缩减产品线的宽度, 客户不会仅仅因为产品本身的价值而对其进行采购, 他们采购的对象实质上是一种扩大化的产品, 即通过采购从供应商处获得产品和服务的结合体, 也就是解决问题的方案。企业应该及时了解组织客户的生产流程、使用环境等知识, 以为客户提供出色的解决方案。在接触初期, 企业可以为客户提供解决方案制订及设备调试等服务;在后期, 企业应加强与客户的联系, 定期回访以获取产品的使用情况, 并解决客户在使用中遇到的问题, 做好售后服务。以西门子公司的发电机系列产品为例, 他们不仅提供标准化产品, 还提供定制产品、以客户需求为导向的整体化解决方案。此外, 企业可以帮助客户解决一定的资金问题, 例如:提供贷款担保, 提供产品延期付款等。在企业自身有能力的情况下, 提供资金支持、资金融通服务, 有利于获取中小企业客户。因此, 组织市场的供应商必须将物质产品与相关服务结合起来, 协助客户高效率地解决问题。

2. 价格策略。

企业应力求向组织客户提供有竞争力的价格, 而有竞争力的价格并不一定就意味着低价。以卡特彼勒公司拖拉机产品的定价为例, 它采用顾客认知价值定价法, 其产品价格虽然略高, 但依然受到市场的热烈追捧。此外, 鉴于组织市场的规模特征, 即组织市场的总交易量、单笔交易量较大, 企业可以考虑推出适当的价格折扣策略, 吸引组织客户购买。总的来说, 企业可以采用现金折扣策略, 而在折扣大小的制定上, 企业可根据付款期间的利息和风险成本等因素确定。现金折扣在吸引组织消费者的同时, 可以帮助企业加快资金周转, 减少利率风险。

3. 促销策略。

经济危机时期人们的购买力下降, 企业需要正确地调整其广告策略。在这种情况下, 很多企业首先会想到的就是降低广告预算, 因为在他们看来广告是一种成本而非投资。这种做法实际上是缺乏远见的。经济危机时期持续进行广告宣传, 其效果是相当明显的。因为一方面危机时期广告价位会比以前更低, 而艰难度日的媒体为了保住自己的客户, 往往会给企业提供较以前更好的服务。另一方面, 危机时期竞争对手的广告量减少, 而且顾客也愿意花更多的时间去获取信息, 因而会更加容易被顾客注意和接受。对于组织市场而言, 广告所发挥的功效无法与消费者市场中广告的功效所比拟。但是, 适当的宣传仍有利于企业提高知名度, 并向广大组织客户介绍企业产品、进行产销沟通。对于企业而言, 专业杂志、网络等媒介是不错的选择。此外, 参加行业展会, 同样是企业向广大组织客户进行自我展示、与客户进行面对面沟通的良机。另外, 市场上的很多产品都是依靠人员推销来进行销售的。人员推销直接与客户沟通的特点, 使其在组织市场促销中扮演着重要的角色。

4. 渠道策略。

在组织市场上, 企业通常采取直接渠道策略, 即不设中间环节, 将产品直接由生产者出售给客户。相比间接渠道所多采取的经销商和代理商模式, 由于渠道中不涉及其他成员, 避免了渠道成员之间的冲突, 并保证了渠道的稳定。在此模式下, 企业多采用人员推销的方式开发、维持市场。此外, 企业可以进行渠道创新, 在直销之外, 开拓其他模式。企业可以采取直复营销, 通过向目标用户邮寄印刷品, 与用户就本企业的产品进行沟通。在渠道模式的选择上, 企业也需要结合自身规模等因素, 综合考虑, 以做出最优选择。

三、经济危机时期企业营销策略关键点

经济衰退对不同经济体的影响是不同的, 特别是这一次则以更为多样、更为复杂的方式影响着不同的地区和不同的人口群体。全球信贷紧缩和与之相伴的商品波动在不同的时间以不同的方式损害着全球经济, 这意味着, 客户及国家的相对吸引力和风险正在经历迅速的变化。受经济危机影响比较大的欧洲、美国等地区的客户的购买力相应会受到影响, 而发展中国家地区目前受到影响的程度也不明朗, 这些不良状况都表明, 把注意力放在经验上销售良好地区和客户群体上的老办法将可能不再适用。事实上, 营销管理层必须在每一次经济命运发生转变时对各地区市场和不同客户群体重新进行排序。工程机械企业将不得不重新评估他们参与竞争的所在国家的增长预测。甚至对2009年正在进行中的各个区域市场情况所做的评估都应该重新进行考察, 因为危机影响到了地球上的每一个国家。企业可以通过采用这种细致的做法来进一步保护其收入和利润。即使在那些看起来整体都低迷的部门或地区内, 潜在客户的增长或下降速度也存在很大差异。任何营销战略如今都不能依赖过时的数据。但是, 现在采取详细的分析很可能可以帮助销售工程机械设备的代理商将其稀缺的销售资源集中到增长的区域中, 而不是将资源统一部署到下降的市场中。

摘要：在全球经济危机的影响下, 营销环境发生了变化, 消费者购买商品时体现出节约性、价格敏感性等特征, 而且消费者对促销的反应也在发生变化。企业应该如何制定营销策略, 以提高企业竞争力?本文从营销环境变化、营销策略分析与营销策略关键点的把握三个方面探讨这个问题。

篇4：逆势下营销策略研究

[关键词] 社会化网络；胜任力；营销胜任力

[DOI] 10.13939/j.cnki.zgsc.2015.08.109

1 社会化网络

1967年，哈佛大学心理学教授米尔格兰姆（Stanley Milgram）创立了六度分割理论，该理论中阐述了一个个体，与任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个，也就是说最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人。按照六度分隔理论，每个个体的社交圈都不断放大，最后成为一个大型网络，这是社会化网络（Social Networking）的早期理解。

美国的查克·布莱默将社会化网络定义为在互联网的开放平台上，用户通过生产内容来满足其他用户的信息需求，并用其他用户的信息满足自身的信息需求，影响别人并被别人影响，用户与用户之间产生了相关性，用户行为的个体性越来越弱，群体性日渐增强，最终因为彼此之间的共同点而形成共同的社群。

尽管对社会化网络没有准确的定义，但是通过对社会化网络相关的研究文献和有关作者对其定义的总结可以发现，在虚拟的网络中存在着一个彼此之间发生着真实存在的社会活动的小型社会，为达到某种或多种目的，拥有共同兴趣的群体成立一个个的社区，而这些社区以网络的形式存在，这便是社会化网络。

2 胜任力

泰勒（Taylor）在1911年进行的称为“管理胜任运动”（Management Competencies Movement）的 “时间—动作研究”（Time and Motion Study）被普遍认为是胜任力研究的开端。麦克兰德（McClelland）在1973年首次提出胜任力定义，他将胜任力定义为与工作或工作绩效或生活中其他重要成果直接相似或相联系的技能、能力、特质或动机。博亚特兹斯（Boyatzis）将胜任力定义为一个人所拥有的能满足组织环境内工作需求的能力，它可能是动机、特质、技能、自我形象或社会角色或其他所使用的知识实体等。斯潘塞（Spencer）将胜任力定义为能可靠测量并能把高绩效员工区分出来的潜在的、深层次特征，包括五个层面：知识、技能、自我概念、特质和动机。王重鸣结合我国实际情况，认为胜任力是导致高管理绩效的知识、技能、能力以及价值观、个性、动机等特征。

尽管针对胜任力的定义各不相同，但都强调工作情境中员工的价值观、动机、个性与态度、技能、能力、知识等特性；它与工作绩效有密切的关系，可以在工作过程中得以体现，可以用来预测员工的未来工作绩效；与工作任务相联系，面对不同的工作任务，人的知识、技能也需要不断的进行变化以适应新环境，因此胜任力具有动态性；最重要的一点是胜任力必须是能够区分绩效优秀者和绩效一般者。

3 营销胜任力

3.1 营销胜任力的定义

卡茨（Katz）在关于管理者最有效的能力的研究中，将管理者应具备的一系列基本能力进行了分类，并首次提出除技术能力、人员管理能力和理论应用能力之外，还应具备一定的从事营销活动的胜任力，这是第一次有学者提出营销胜任力的概念。

阿尔巴内赛（Albanese）在其研究中将营销胜任力解释为面对特殊市场环境时表现出的一种杰出的反应，是一种对营销活动的感觉。以上两位学者虽然从不同的方面对营销胜任力提出了解释，但都是基于个体的角度进行的研究。

在同一年，哈梅尔（Hamel）和普拉哈拉德（Prahalad）将营销胜任力的研究拓展到组织上。他们认为营销胜任力是组织实现企业的战略目标的相关技术和能力，这一系列的技术和能力可以通过学习获得，其中包括市场变化感知能力、策划有效市场营销活动的能力等，并且首次提出了营销胜任力可以度量的概念。

对营销胜任力最著名的研究是阿尔斯特大学的卡尔森（David Carson）和吉尔默（Audrey Gilmore）两位学者做出的。他们在研究中认为对营销胜任力的概念最好的定义是：管理者个人、管理团队或一个组织获得的，可以有效管理和发展组织营销活动并取得良好效果的一系列技术、经验和能力。

3.2 社会化网络下的营销胜任力

在与社会化网络环境下的营销胜任力相关的研究中，大家普遍以企业在新的营销背景下进行的营销活动为研究对象。丹尼斯（Dennis）和威沙（Vishag）在其一项关于顾客需求导向的CRM策略的研究中对关系营销胜任力进行了论述。他们认为在社会化网络营销中，管理与客户的关系是最具有挑战性的，因为企业从事许多不同类型的交易，而不同客户对不同产品的需求和欲望有很大的不同，因此越来越多的企业开始使用CRM，即客户关系管理程序，这是一个针对客户的需求—驱动策略。

芭芭拉（Barbara）和帕特丽夏（Patricia）在对190家零售商进行的调查研究中发现，社会化网络对零售企业创造和维持市场竞争优势有很大帮助。通过对企业能够及时准确的获取相关商业信息的能力是否会对企业提高营销胜任力有所影响进行研究，得出一个社会化网络范式，指出人际网络关系可以影响本地商业信息的流动，从而影响零售商获取商业信息的及时性、准确性和重要性，并因此对零售商在市场中的表现和取得杰出营销能力造成影响。

刘文博在其论文中通过对互联网发展下社会化网络环境的变化进行分析，构建了社会化媒体营销模式。他认为在网络营销中，社会化网络消除了传统网络营销中的不信任等弊端，更加有利于企业形成良好的用户群体，将企业自身的理念传播给用户。企业应当致力于同用户建立强关系，这样可以最大程度的形成用户群和用户归属感。社会化媒体营销能力是企业在社会化网络环境下确保企业营销活动取得良好效果的重要能力。

4 现有研究不足及未来研究展望

通过对文献的梳理可以看出，现有研究对于社会化网络环境下的营销胜任力的研究存在不足，主要体现在：第一，对社会化网络环境下的营销胜任力的定义和构成没有达成共识；第二，研究大部分是针对社会化网络环境下的营销活动展开，很少涉及开展活动所对应的营销胜任力；第三，没有对不同行业背景所需要具备的营销胜任力进行区分。

针对以上研究不足，未来的研究可以从以下三个方面开展：第一，对社会化网络环境下的营销胜任力进行概念界定；第二，构建社会化网络环境下的营销胜任力模型，并深化对影响因素的研究；第三，对不同行业背景的企业所需营销胜任力的不同，提出与其相应的营销胜任力要素体系。

参考文献：

[1] Stanley. M. The Small-World Problem[J].Psychology Today， 1967，1（1）：61-67.

[2] Dennis B， Vishag B. Enhancing customer-needs-driven CRM strategies： cour selling teams， knowledge management competence， and relationship marketing competence[J].Journal of Pesonal Selling & Sales Management，2005，（4）：329-343.

[3]王群. 浅析网络营销中的风险管理[J].中国市场，2013（1）.

[4]范文婷. 网络营销——低成本营销技巧研究[J].中国市场，2012 （10）.

篇5：逆势下营销策略研究

摘要：随着电力体制改革的逐步推进，现有的经营模式受到较大的冲击，售电侧放开，售电公司直接进入到售电端，形成多买家多卖家的电力市场。电网企业将面临市场、人才、客户流失的风险，市场竞争越来越激烈。原来营销风险管控体系仅限于规避业务本身风险，已经不适应新形势下的需求。如何在新的市场格局下规避营销风险，防范因市场、人才、客户流失给企业带来的不利影响，形成有效的营销风险管控措施势在必行。

关键词：改革；营销风险；管控体系

一、电网企业面临的营销风险

1.随着电力体制改革的不断深入，按照管住中间、放开两头的体制架构，结合输配电价改革和电力市场建设，有序放开配电网业务，鼓励社会资本投资、建设、运营增量配电网。增量配电网原则上指110千伏及以下电压等级电网和220（330）千伏及以下电压等级工业园区（经济开发区）等局域电网，不涉及220千伏及以上输电网建设。除电网企业存量资产外，其他企业投资、建设和运营的存量配电网均属于新增配电网。电网企业面临着新增园区市场流失的风险。

2.从售电侧放开的内涵来看，其重点在于售电环节引入竞争，赋予用户自由选择权。包括放开用户自由选择权，允许用户自由选择售电公司，以及培育多家售电主体，允许所有符合准入条件的企业逐步从事售电业务，形成多家售电格局。电力体制改革让广大售电公司应运而生，售电公司就是一个替用户承担风险并获得相应收益的角色。而降低企业电费成本是客户的必然需要，因此，电网企业将面临客户重新选择售电公司的问题。

3.售电公司在成立之初面临的首要问题就是人员配置不足的问题。能够胜任售电公司工作的人，是具备一定工作经验的电力营销人员，因此，电网企业成了售电公司天然的人才储备库。根据相关调查，目前山东已经成立了800余家售电公司，按每家售电公司50人的规模，需要4万余人，电网企业无疑将面临不小的人才流失问题。

二、营销风险的管控措施

1.转变营销观念，强化市场服务意识。在市场经济发展的今天，我们应该充分认识到市场才是我们经营与发展的核心。目前，电力营销市场主要表现为买方市场，因此，这就要求电力营销企业应该将消费者放到最高位置，转变传统盈利的经营观念。强化以消费者需求为中心的营销组合，传统的电力营销只是被动地等客户，要变“等客户”为“主动出击”，抢占市场，防范市场流失风险。

（1）积极服务电力直接交易。充分发挥大用户直接交易在电力改革中的重要作用，积极支持扩大直接交易规模，主动配合政府部门做好政策研究、市场准入等工作。对于符合直接交易条件的用户进行上门走访，宣传参与直接交易的政策，主动服务、积极引导符合市场准入条件的用户直接上平台交易，最大限度地释放改革?t利，降低客户用电成本。

（2）积极参与售电市场竞争。利用现有模式开展市场化售电业务，探索建立适应售电侧改革的营销机制。进一步转变服务理念，变“被动”为“主动”，变“坐等”为“上门”，综合公司内部资源，优化服务举措，创新服务手段，提升市场竞争能力。发挥公司技术、资源、服务优势，加强与政府、发电企业、大客户对接，主动响应客户需求，确保存量客户不流失。

2.秉承“你用电，我用心”理念，坚持以市场为导向，以客户为中心，完善供电服务体系，推动营销服务创新，提高市场响应速度和综合服务能力，防范服务风险，认真做好普遍服务和保底服务，以优质的服务赢得市场、赢得客户。

（1）持续提升供电服务品质。强化营业窗口运营管理，严格落实“一口对外、首问负责、一次性告知、限时办结”等服务要求，提升营业窗口规范化服务水平。加强业扩报装过程管控，严格执行收费标准，拓展信息公开渠道，确保信息公开透明，业务进程清晰可查，严禁客户受电工程“三指定”、乱收费行为，保障客户合法权益。

（2）实施优质客户差异化服务策略。完善优质客户信息库动态管理，推行大客户经理制，实现优质客户“一对一”定向服务，提供用电安全评估、设备状态监测、节能服务咨询、优先应急处置等增值服务，提升客户服务体验，提高客户忠诚度。

（3）常态化开展供电服务品质评价。组织开展供电服务第三方满意度调查，深入了解客户期望和供电服务存在的不足，找差距，定措施，促进服务能力提升。开展供电服务品质内部评价，从服务渠道、服务项目、服务投入、服务培训、奖惩制度等多角度评价服务支撑效果，根据评价结果落实改进措施，促进服务品质不断提升。

（4）大力拓展“互联网+营销服务”新应用，完善95598网站、手机APP、微信公众号等电子化渠道服务功能，扩大业扩报装、故障报修等线上功能应用覆盖范围，拓展“电e宝”扫码支付、代扣代充、企业用户“电e宝”线上交费功能，为客户提供便捷高效的服务。

（5）引入“客户分级”概念，划分客户群，对高价值优质客户提供“保姆式”个性化服务；对重点客户重要项目提供“跟踪式”全方位服务；对普通客户提供“换位式”贴心服务，让客户感知到电网企业的贴心服务，提高忠诚度。

3.倡导人人皆可成才的价值观，进一步建立任人唯贤、任人唯才的人才管理机制，减少限制性条件，增加公平性机会。利用马斯洛需求理论分析员工需求，发挥应有的价值。

（1）提高关键岗位人员待遇。在当前的形势下，为应对电力市场化改革，进一步激活员工队伍，进一步体现岗位价值，应加大向关键岗位、贡献突出的员工的收入倾斜力度，让干事的人、贡献多的人得到应有的待遇，营造一种积极向上、努力干事的局面，以进一步保证关键岗位员工队伍的稳定。

篇6：逆势下营销策略研究

经济危机下产品不好卖，企业会想方设法降低运营成本，调整营销预算，降低广告投放是其中的重要选择。广告行业的朋友告诉笔者广告人的收入相比去年同期有了大幅度的下滑，经济危机下企业首要降低的就是广告费。

广告确实是一笔很大的开支，往往占据着营销预算的半壁江山。危机下降低广告费看起来是没有问题的，其实是个很大的误区。降低广告费是把广告当成了成本而实质上广告是一项投资。绝大部分的企业颠倒了前因后果。广告是因销售是果而不是销售是因广告是果。有了广告很多时候就会带来销量，降低了广告投放销售就会受到很大的冲击，就会失去很多宝贵的发展机会。

企业应辩证地看待危机，危机包含着危险与机会。通常情况下，危机会使一大批的中小型企业被淘汰，这时会释放大量的市场需求。危机是不会使需求消失的，只会使需求暂时受到压抑。这时不但不能降低广告费反而要提高广告投放力度去抢夺释放的市场机会，而且竞争对手的减少有助于抢占消费者的心智大脑，让更多的消费者认识你从而在经济回暖、市场复苏时获得更多的机会，

降还是不降在一定程度上反映了操盘者对商业的理解以及是否具有前瞻性的眼光。这里面有这几个问题需要大家思考。

1、做品牌要有长远的眼光，稍微有点实力的企业就不应该太注重眼前的利益从而失去宝贵的发展机会。经济危机往往是小企业小品牌腾飞以及大企业大品牌更强大的机会，但这种机会不属于目光短浅的企业。

2、在以往的广告投放中确实有浪费的成分，但不能否认广告的作用。现在要做的就是如何提高广告投资回报率而不是仅仅减少广告费。营销管理人员应审视整个环境，研究各种媒体包括新媒体，调查消费者，调整过去粗放的、单向的营销转为更为精准更有效率的互动营销，在每一次的营销执行中贯彻投资回报率理念。

3、危机已经常态化，企业的操盘手应改变思路，变被动的危机应对为主动的危机管理。降与不降是企业的自由选择，是企业面对环境机会与威胁的自发行动，但行动背后能够看出其运营是否达到成熟状态。成熟的企业调整营销预算是由有长期规划的，就是在做营销规划时能考虑到未来环境的发展变化从而让营销预算更具有弹性。

篇7：逆势下营销策略研究

1 电视节目在新媒体背景下生存的技术因素

1.1 无处不在的网络时代促进社交媒体出现和发展

现阶段, 由于无线网络技术的快速发展, 将会逐渐带来一个应用和网络无处不在、无处不有的时代。网络时代发展的同时也促进了各种各样社交媒体的兴盛和繁荣, 比如说:博客、论坛或者微信、微博等, 人们通过这些社交媒体来进行交流、分享彼此的经验和见解。同时, 社交媒体也不断制造着各种热门话题, 对人们获得信息以及日常生活都产生了重要影响。在这些社交媒体中, 人与人之间的关系变得更加密切, 人们摆脱了以往的点面的交往方式, 取而代之的就是更加广泛的交流方式。因此, 在新媒体环境下, 电视节目的制作人应该将社交媒体的“聚众性”作用, 充分调动受众的主观能动性, 有效利用各种社交媒体来增加电视节目的曝光率和卖点, 树立良好的节目形象, 提升节目的知名度。

1) 微博的出现与发展。

现阶段, 微博在人们生活中被使用的十分频繁, 人们每天都会关注微博中的实时热搜榜, 关注其中的即时新闻。与博客相比较, 微博具有较强的互动性, 而且发布信息的方式也相对较为简单, 只要有网络人们随时随地都可以晒晒自己身边的人和事。在微博搜索界面, 输入你想知道的信息的关键词, 就会有各种相关的动态和图片刷新出来。在微博上也可以关注一些你喜欢的电视节或者名人的微博, 时刻关注着他们的动态, 只要他们一发布信息, 就可以进行点赞、评论和转发, 并且参与话题的讨论等。微博这种传播、交流信息的方式极大程度地摆脱了“一句话博客”的局限性, 而能够更加全面、及时地展示信息。在微博的交往中, 人们的身份地位平等, 只要你发布的信息有足够的吸引力和分量, 都会得到广大用户的喜爱和关注。

2) 网络视频播放器的竞争与合作。

现阶段, 电视节目的内容已经相当丰富和充实, 因此, 电视的未来也不应再局限于内容的制作, 而应该是电视内容的发现。所谓内容的发现就是发现视频网站中深受观众喜爱的独特的内容。在后电视时代中, 内容发展将有着不可估量的作用。目前, 已经有很多国外的媒体公司开始寻求与You Tube的合作与发展之路。在两者的合作过程中, 不仅扩大了电视节目的受众面积, 而且也有效提升了电视节目的收视率。在国内, 由于年龄阶段的不同, 人们对电视的观看时间也有很大的区别, 一般来说七零后不经常看电视, 八零后由于工作忙没有时间看电视, 而九零后基本上都是看网络电视。而国内的视频网站也十分繁多, 如何在众多的网站中获得固定的电视受众, 成为视频网站一直在努力解决的问题。我国的视频网站都相继推出了各种自制视频, 比如说优酷、爱奇艺等都推出了一些能够娱乐人们生活的视频节目等等, 各个视频网站都运行得十分顺利。这些视频网站不仅在网上广泛征集优秀的原创作品, 而且也在不断购买更多正版的电视节目资源, 这就改变了以往电视媒介与视频网站的竞争关系, 转而走向合作。

1.2 网络消费方式多样性

在网络技术和移动信息技术环境下, 人们可以在任何时间、任何地点来获得自己想要的信息。人们个性化的消费方式不断促进着高新技术的更新换代。人们在观看电视节目的同时, 积极参与节目互动, 在消费电视的同时也得到了极大的满足感。在我国的一些城市家庭中, 大多数都是独生子女, 由于缺少交流的对象, 他们就变成了新媒体消费的主要力量。为了与人交流并且寻求消费快感, 他们不断地更新着自己想要获取的信息, 成为了新产品的积极使用者, 他们思维活跃, 渴望接触新鲜事物同时也敢于接受挑战。他们会一边看电视一边发微博或者发帖子, 或对各种电视节目进行评头论足或者“吐槽”, 这样就达成了他们渴望张扬个性的愿望。

在一些网络平台上, 观看电视的观众还可以登录账号与编剧和演员进行互动, 或者对电视节目进行实时点评。这些视频平台界面清晰度良好, 给观众提供一种视觉享受, 一些粉丝也可以欣赏到一些有趣的花絮。手机、Ipad等设备的普及, 也能给观众提供一个不一样的观赏感受, 观众也会更多考虑节目内容的创意、画面质量、访问的便捷度等。电视节目的制作方在对电视节目进行制作时应该充分考虑到观众不同的消费需求, 迎合各类观众的观看要求, 比如说将相同的节目制作成不同的版本, 有电视平台播放版, 网络平台的播放版或者未删减版等, 也可以制作一些电视节目的未播花絮、片场花絮或者剪辑的精华版等等。

1.3 融合网络通信技术建立多媒体基础平台

在2001年的十五计划纲要中, 首次明确提出“三网融合”, 也叫“三网合一”, 意思是指广播电视网、电信网以及互联网三大网络在经过技术改造之后, 形成一个相互兼容、互相渗透、并逐渐整合成为全世界统一的信息通信网络, 其核心部分就是互联网, 该通信网络能够提供数据、语音、图像等综合业务。根据三网合一的规划要求, 我国将在部分地区实行双向进入试点, 允许符合要求的广播电视企业经营相关的互联网业务和电信业务;允许部分符合要求的电信企业进行部分广播电视节目的制作与传播;鼓励广播电视企业和电信公司进行合作, 优势互补。计算机互联网和电信网的合作, 实际上就是把“三网合一”变成了“二网合一”, 这就使得电网络与电视变成了合作关系。由于考虑到电视观众层次的复杂性, 电视制作公司或者电视台应该借助网络的多媒体基础平台, 与网络公司之间进行有效的合作, 共同生产制作出深受广大观众喜爱的电视节目。

2 新媒体环境下电视节目沟通营销的策略分析

2.1 加强和完善搜索引擎营销策略

在新媒体背景下, 利用搜索引擎进行电视节目营销是现阶段营销方式中最关键的一个方式之一, 电视节目制作人应该充分加强和完善搜索引擎营销策略, 借助强大的功能提高节目的关注度。比如说在运用搜索引擎进行电视节目的营销时, 应该对关键词的变化和广度进行充分的考量, 不应该仅仅把关键词固定在节目名称上, 要依据目标观众的性格特点以及制作预算来对关键词进行优化。同类型电视节目的关键词、节目品牌词以及突出特征、嘉宾评委、导师选手等都应该纳入关键词的考虑范围之内。此外, 电视节目的关键词也不是一成不变的, 电视人应该根据节目进行的进度以及搜索引擎提供的搜索记录, 及时改变和调整关键词。在有效利用搜索引擎时, 还要与推荐引擎进行有效的结合。可以依据电视节目的内容, 构建一个综合的用户社交网络, 拓宽电视节目推广的范围, 提升推荐的准确度。

2.2 加强APP营销的特色和社交性

电视节目的沟通营销中, 电视应用的开发和应用也是十分重要的一个营销途径。电视节目在借助微信、微博或者APP进行营销时, 都更加重视展现这些移动终端的社交性。在对社交电视应用的开发和应用中有几个方面值得我们注意。首先, 社交电视应用要与电视台的社会定位相符合。电视台应该根据其本身受众特点以及使用媒体等方面来对社交电视应用进行开发和应用。可以将社交电视应用打造成一个拟人化并且具有独特特征的形象, 可以是具有丰富知识的传播者形象, 也可以是青春、灵活多变的青年。总而言之, 社交电视应用应该给人以温暖的感觉, 而不是充满浓厚的商业气息。其次, 要不断加强对社交电视应用的宣传。电视节目必然会通过社交电视应用进行延伸, 因此, 电视人应该对社交电视应用进行大量的宣传和推广。最后, 在借助社交电视应用进行节目营销时, 应该加大明星的参与力度。近几年, 明星的营销力量在微博的推广中已经得到了很好的证明和显现。想关注自己喜欢的明星也是很多粉丝使用微博的原因之一, 因此也可以在社交电视应用中加入明星营销的力量。

2.3 全媒体协同营销应包括节目制作全过程所有角色

全媒体协同营销是电视节目营销中一个大范围的营销方式, 它包含了电视节目制作的全过程以及参与节目拍摄的所有人物:主持人、嘉宾、导演、编剧、导师、选手等, 此外还有冠名品牌、社交媒体以及节目投放网站等, 尽量做到全媒体的共同营销。比如说湖南卫视的《爸爸去哪儿第三季》冠名品牌伊利QQ星与节目组携手举办主体公益活动, 派出节目中的明星家庭为《爸爸去哪儿》拍摄地绥宁希望小学送上爱心牛奶, 其出发点就是希望所有孩子都能够一起健康快乐成长。节目与公益活动的有效配合高度践行了责任营销的要求, 实现了协同营销的效果。

3 结束语

总而言之, 在电视节目的营销过程中应该充分将观众的主观能动性、喜好、态度、价值观等加入考察的范围之内, 这是现阶段所有新媒体进行推广和普及必须遵循的一个重要原则。在新媒体环境下电视节目的营销沟通是一个必然的趋势, 这既能够有效满足观众对电视节目的需求, 而且还能提升电视节目的收视率, 是一个双赢的过程。

摘要：随着现代化媒体技术的发展, 以往单一的传播媒介为主的时代已经一去不复返了。在新媒体背景下, 电视节目也需要进行一系列的宣传活动来扩大受众面积, 增加电视节目的收视率。网络、微信、微博等新兴交流互动平台在电视节目与受众之间构建起了一座交流互动的平台, 电视节目也充分将观众的主观能动性、喜好、态度、价值观等加入考察的范围之内。现阶段, 电视荧屏中充斥各种各样的电视节目, 要想从众多的电视节目中脱颖而出, 那么该节目就必须借助各种媒体进行合适的营销沟通, 它对观众的选择有着潜移默化的作用, 因此对其进行研究就显得十分重要。

关键词：电视节目,新媒体,营销沟通,交流互动

参考文献

[1]蔡雯, 王学文.角度·视野·轨迹——试析有关“媒介融合”的研究[J].国际新闻界, 2009.

[2]王虎.媒介融合背景下传统电视与新媒体的整合营销策略[J].视听界, 2009.

[3]许颖.浅谈电视与网站的媒介融合策略[J].中国广播电视学刊, 2007.

篇8：危机下营销，从定价入手

体育用品如何定价?

一个产品以什么样的价格投放市场主要取决于企业的营销目标、成本、顾客、竞争对手和其他外部因素。体育用品也不例外。

一、企业目标。要了解价格和制定价格，必须考虑许多方面的因素。首先要明确的是企业的目标是什么，是增加市场份额，改善企业收入，最大化利润，还是其他目标?对于国内的体育用品来说当前的企业目标主要是占领市场份额。

二、顾客。明确了解营销目标以后，下一步就是了解客户的要求，因为客户决定了产品定价正确与否。尽管他们的要求并不是一成不变，但是企业必须要了解他们现在需要的是什么。这是一个看上去很简单，但却十分复杂的问题。因为，昨天的目标消费者今天就可能已经不再是自己的目标消费者。还有一种可能就是自己生产的是低端产品，但却瞄准在高端客户，那就不匹配。

三、竞争对手。影响产品定价决策的另一个重要因素是竞争对手，因为大多数情况下，市场上并非只有一家公司，可能会有同类档次的公司，或是更高端的公司，也可能是低一个档次的公司。必须了解竞争对手是谁，他们的战略是什么，优势是什么，还应该了解他们的成本、价格以及可能对企业定价作出的反应。

以运动鞋为例，一个正在考虑买运动鞋的消费者在作出购买决策之前，会比较市场上各个品牌，如李宁、安踏、耐克和阿迪达斯等的价格、质量和外观各个方面，结合手里的预算，作出决定。因此，在制定价格之前，应该对市场上竞争对手的产品价格、质量和各方面的性能有一个全面的了解，并以此为基础对自身的产品进行定位，才能使产品价格更有针对性和竞争力。

四、成本。成本是企业能够为产品设定的底价。企业在制定产品的价格时，如果不能覆盖生产、分销和管理等方面的成本，就有可能是亏本的，不能给投资人带来相应的回报。企业的成本分为两种，即固定成本和可变成本。固定成本是指不随产量变化的成本，例如不管企业是否开工，都必须支付厂房每月的租金、设备维护费用、暖气费以及其它方面的开支。而可变成本直接随生产量水平发生变化。生产一双运动鞋会涉及到鞋底、鞋垫、鞋帮和组装等成本。一般而言，这些成本是大体相同的，它们的总成本往往与数量成正比。与此同时，有一个成本在决策中至关重要，应该引起企业重视，那就是管理费用。一个工厂会有总经理、副总经理、总监等，管理层的费用需要分摊，特别是当企业有很多个部门，有很多条产品线时，管理层的工资有多少是分摊某条产品线，或分摊到某一个部门，会直接影响对产品定价的决策。

五、其他因素。在企业定价的过程中，除了顾客和竞争对手，还必须考虑其他外部因素。一个国家或地区的经济条件，如经济周期、通货膨胀和利率等对企业的定价策略有重大的影响。如果经济处于衰退阶段，消费者的购买力减弱，企业继续维持高价可能会使销售量下降。政府也是影响定价决策的重要因素，营销人员需要了解影响价格的法律，这方面在出口方面特别明显，很多进出口企业已经因为对当地的环境不了解，结果受到反倾销调查。

所以，产品的定价不是一成不变的，首先是企业的目标，今年的目标什么?这个季度的目标是什么?其次，要认真研究消费者的情况，以及在决策过程中他们最关心什么々第三，我们必须了解谁是我们的竞争对手，他们的战略是什么，他们的价格策略是什么?第四，必须对真实成本有一个准确的把握，特别是应该从作业成本的角度来分析产品的成本。与此同时，也应该考虑外部的经济条件和政府等外部因素。

面对金融危机的定价对策

2008年由美国自次级房屋信贷危机引爆的全球性金融危机导致全球经济下滑，很多产业面临增长率萎缩，甚至倒退，倒闭的境地。为了抵抗这场金融危机中国政府计划注入4万亿元人民币来拉动内需，中国的家电业、房地产业等行业都在通过降价促销来刺激消费。然而，对于过去几年习惯于享受15-20％高增长市场份额的中国体育用品企业来说，要彻底解决眼前的危机是否也需要通过降价来推销自己产品?如果降价又该降多少?如何重新定价呢?

体育用品业是我国体育产业成熟度较高、规模较大，并且具有一定的国际竞争力的体育物质生产部门。中国是世界体育用品生产可靠的基地，是名副其实的世界体育用品制造大国。我国虽是体育用品的出口大国，但产品是以低价格在国际市场上取胜。

国内体育用品生态圈的调整时长是4年。这不仅是因为奥运会、世界杯、全运会等盛大的体育赛事周期都是4年一届，更重要的是，每次这样重大赛事来临的时候，国人都会通过传媒的影响而对体育运动投入热情，从而会决定购买某种运动用品。而现在离下一个体育用品生态圈来临还有3年时间，而这三年国民的体育运动激情正处于衰退期。

为了抵抗这场金融危机，除中国政府计划注入4万亿元人民币来拉动内需，中国的家电业、房地产业等行业都在通过降价促销来刺激消费。很多地方政府通过发放消费券的形式来刺激市民购物消费。例如：东莞为每一个市民发1000元的现金。而南京给市民发放了2000万元乡村旅游消费券，杭州向67万市民发1亿元消费券。

总之，在整个“大盘”下滑，消费者的购买力减弱，政府采取刺激消费举措。非体育用品行业掀起降价风暴等大环境下。体育用品行业如果不顺势而行，就会被时代潮流所淹没。问题是怎么样降?降到哪里才停?这是一个值得深思的问题。

一个产品降价不是难事，难得是怎么降，降多少才能迎得消费者的掌声?对于体育用品来说，显得更为复杂些。在这场金融危机中体育用品企业要根据自己的产品定位、品牌战略，来确定自己的降价策略。大体可以分为以下类型：

※薄利多销型

产品在原有价格的基础上下降的幅度达到5折，以吸引消费者的购买，并希望在短期内获得较高的销售量及市场占有率，进而产生显著的成本经济效益，使成本和价格得以不断降低。值得注意的是这种降价策略必须在产品拥有足够大的市场需求基础上。而且目标消费者对价格高度敏感而不是具有强烈的品牌偏好才行。例如一些在中低端市场上已经占据主导市场的运动鞋、球类器材等。这种降价策略的缺点是企业无疑只能获取微利。但是，由低价产生的两个好处是：首先，低价可以使产品尽快为市场所接受，并借助大批量销售来降低成本。获得长期稳定的市场地位；其次，微利阻止了竞争者的进入，增强了自身的市场竞争力。

※金蝉脱壳型

产品看似在降价，实质上并没有降价，只是转换了价格策略。即企业对自己生产的相互关联、相互补充的产品。采取不同的定价策略，以迎合消费者的某些心理。属于心理定价策略之一。对于一些既可单独购买，又可成套购买的商品。实行成套优惠价格，称组合定价。消费者对购买次数较少的商品价格较为敏感，对价值高的商品价格也较为敏感，反之不大在意。利用这一心理，采取对相关商品中购买次数少、价值相对大的商品价格定的低一些，而对购买次数多、价值相对小的商品价格定的高一些，从而获得整体效益。这种降价策略适合一个品牌多系列产品的企业。

※抛砖引玉型

用一种与自己企业无关的体育用品诱惑消费者购买本企业的产品，而自己的产品却不降价。比如，XXX品牌运动服，抛出一个购买运动服可以免费获得小哑铃、跳绳等健身用品。消费者在购买动辄上百元，或上千元高档运动休闲装备的时候无偿的得到与之有些相关的其他非生活必需品时，会给自己带来一些消费的快乐和心理安慰。还可以利用品牌形象代言人的签名照、签名装备，来吸引消费者购买本品牌产品。

这种降价策略适合高端品牌。首先自己并没有降价，只是花些小钱购买一些与消费者运动有关的小型健身用品和配饰。这样既不会给消费者品牌象征性下降的感觉，反而还会觉得品牌更人性化。