公司售前工作计划

公司售前工作计划（精选5篇）

篇1：公司售前工作计划

售前工作又是整个项目体系中重要的前沿部分，因为售前是和销售结合最紧密的一部分，没有良好的售前支持，就不可能有项目来源，没有项目来源，就没有售后的拓展空间，没有售后的拓展空间，也就不可能有公司的发展，没有公司的发展，也就没有个人的空间，环环相扣，不可或失。所以，作为一个售前工程师，要非常清楚的了解售前工作的重要性和必要性。售前人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素质

如果没有售前服务，企业就会相对缺乏消费者信息，造成市场信息不完全，企业的经营决策也就不理想，甚至走上相左的路线。通过售前服务，我们可以了解消费者和竞争对手的情况，从而设计出符合消费者的产品，可以制定出适当的促销策略，选样就会有事半功倍的效果。2.售前服务是决定产品销售与企业效益的最基本因素 现在的市场是买方市场，产品供大于求，消费者有充分的选择余地 如果企业的售前服务没有做好，消费者根本就不会理会你的产品；如果没有好的售前服务——高质量的产品，消费者在使用产品时就会麻烦不断，再好的售后服务也不能从根本上解决问题，从而导致人们不会购买该产品。总之，一切问题都应该解决在产品销售之前。因此，优质的售前服务是产品销售的前提和基础，是提高企业经济效益的关键。3.加强售前服务可以扩大产品销路，提高企业的竞争能力 企业通过开展售前服务，加强双方的了解，为消费者创造购买产品的条件，消费者也就信任该企业及产品，从而也就愿意购买；赢得消费者的支持，赢得市场，也就是提高了企业的竞争能力。

篇2：公司售前工作计划

售前和售后是应用部门工作的两个主要方面，其中，售前工作又是整个应用体系项目中最重要的部分，没有良好的售前支持，那么我们就不可能有项目来源，也就不可能有着个人、部门和公司的发展。所以，我们每个人都有义务配合做好售前工作，无论是在其中做点什么，都要认真对待，完成部门交给的任务。

从个人的发展角度来讲，售前的工作实际上是对一个人技术能力、规划能力、处世能力的综合考验。在技术上，要能够从系统分析和设计的角度来把握一个完整的应用，每次做方案设计上等于做一次总体设计；在业务上，要有抽象和创新能力，这样才能让自己的方案脱颖而出；在处世上，与客户接触时要象销售一样能够在瞬间把握客户的思路，而且还要有察言观色、投其所好的能力，实际上这对你的业务、技术基础要有相当深厚功底要求；要有承受压力的心理基础，售前往往就像打仗，最后的胜者只有一个，在售前的一段时间里，每个售前人员都会有“考试”在即的感觉，考好考坏靠的是自己的基础、能力和投入的程度；最后，做售前还要有一定的个人魅力，当然不是要求每个人都是帅哥美女，但是要注意在客户面前的举止，要根据自己的特点形成自己的个性和魅力特色。打个比方，我听过我们的架构师讲中间业务和ESSE，从技术讲到技术，中间穿插项目的经验，而且经常说明可能出现的一些意外问题，包括教训，这时客户对架构师的信任感陡然而增，最后升华为对架构师的崇拜，而项目的成功率立刻上升了若干数量级。而对于项目经理来讲，同样是中间业务项目，则会重点从实施的角度来说明，特别是具体项目的经验，最后的效果仍然是活得客户的信任加崇拜。当然，这些只是一些个例，每个人的特点、个性不同，但是都可以把自己最有魅力的一部分发挥出来，使之光芒照人。不过要提醒一点，这其中有一个本质的要求，就是建立在自己经验、能力基础上的自信。记住，一个好的售前一定要有120％的自信，不要让别人轻易把自己的自信打掉，这也是一个人具有魅力的基础。

OK，让你们做一段时间的售前，保准你们追MM时一追一个准，这是从事售前工作的随赠品。

为了尽快提高大家的售前工作能力，我这里把做售前的一些要点写在这里，因为时间的原因，我现在很难写得很细致，只能把应该注意的事项列在这里，与大家共享。也许哪天，我真的没有什么事情做了，那时可以坐下来，静静把这些年的经验写下来，出一本书，叫着什么秘笈，或者什么宝典，抑或就叫着《怎样搞定客户》等等。

二、售前的组织与策划

售前工作首先要确定项目的组织者，记住，项目的组织者是销售，由销售去协调公司内部、公司与客户的各种关系，我们不要介入。

接下来是项目策划，当你接到一个项目的时候，要做的事情就是和销售坐下来，分析一下项目的背景情况，知道客户要做什么，客户在技术上有什么倾向，项目决策人是谁，是否诚信，销售和客户的关系深度有多少，竞争对手是谁，他们与客户的关系程度等等，最后最好让销售自己估算一下成功的百分比。当然，销售的估计水分是很大的，这里主要是观察销售的自信程度和做事的积极性。如果我们的销售都没有信心、都不能积极的投入到项目中去，那么这个项目你就要考虑一下你的投入了。当然，有些销售是属于那种大话型的，什么事情都是信心十足，这是销售已经知道我们的上一路招数，所以有意表现出来的。千万不要被他迷惑，你可以向他要几个客户的姓名，和客户打个电话，问一些问题，既解决我们的一些疑惑，同时又感受一下客户对我们的热情程度，这些都可以反推出销售和客户的关系深度。还有就是看一下销售提供的客户姓名是否有项目决策人或者相关人员，必要时可以准备几个问题、几张胶片，让销售带我们去现场，感受一下客户对我们的态度，这样我们就知道项目中我们的关系份量有多少，销售是不是在说大话。最后一招，就是看看这个销售的工作历史业绩，或者在其它销售那里打听一下这个销售的情况。总之，做为一个售前，一定在一开始就要把握整个项目的背景，对客户、对我们的合作销售都要有一个基本的认识，这样我们才能确定我们的投入应该是多少，我们的技术是否要有所保留，对客户是一次提交方案还是多次提交等等。

搞清楚这些背景情况，你就可以开始和销售一起做售前策划了。在策划前，要把项目招标书中有关的商务部分和技术部分分离开来，这时销售人员就可以先行准备一些商务招标文件了，注意，我们不要去管这些商务文件，这些事情必须由销售完成，报价也应该在销售那里汇总。

售前策划分为技术策略和行动策略，技术策略首先要做的就是根据客户项目招标书的内容，在技术上进行策划，确定我们的主要业务模型、应用架构和技术架构，一般这几项工作在与销售和其它技术人员开会前就要基本想好。因为现在技术是要跟着应用跑的，所以事实上应用售前是技术方案的组织者，你要根据客户的项目需求，对方案中的各个部分有一个基本的框架，这样才能给售前项目小组的其它人员布置任务。对于技术方案，建议的思路是，首先理解客户的需求，建立相关的业务模型，然后讨论应用框架或者应用系统的总体设计，接下来在总体设计的基础上描述关键模块。技术架构主要指项目的网络拓扑结构和设备模块，如果项目中不强调设备这一块，则可以放在总体设计的章节中顺便描述；否则可以在描述完应用系统的模块子系统后单独描述技术框架以及相关产品。接下来把我们的开发平台、系统软件在描述说明一下，最后是项目实施和技术维护支持等。这里面，各个章节我们都有一些现成的资料，但是对于项目来讲，一般业务模型和总体架构最重要，所以要花点心思在上面。

这样，做为应用售前如果能够做到对整个方案心中有数，那么就可以向小组成员分配任务了。首先要分配的就是系统技术部分，这里包括系统技术架构章节、设备描述和相关报价，都由系统集成部门完成。剩下的是应用部分，这时要在做进一步的策划，最好能够在业务和总体架构上玩点花样，搞点概念，让自己Outstanding一把。当然，部门现在已经基本形成了固化的业务和应用模型，大家以后做这部分的工作可以相对轻松一点了。应用系统在总体架构后可以把主要的子系统描述一下，很多子系统都有现成的资料，象现在我们所有的标书恐怕都要描述客户信息系统，这些章节是已经有的，不过内部要根据项目的需求重新充实内容。其次是应用系统的功能设计，这些也是要重新充实的。记住，尽管我们以前有过一些资料，都是千万不要单纯地抄袭，这样于方案无益，对你们个人的能力发展也绝对没有好处，即使一个字不改，也要从头到尾细读一遍。

行动策略往往是和市场相关的，销售是很狡猾的，我们在这里辛苦做方案，但是对于销售来讲，一本技术方案可能仅仅是他们为了走进客户大门的一块敲门砖。此外，客户也是大大狡猾的，有些客户的招标仅仅是走形式，标底早已经内定，找我们做方案仅仅是为了从我们这里得到一些技术思路。不过比较起来，我还是觉得销售更狡猾一些。有些客户则是比较愚昧的，你的技术和业务思路他们不一定能够接受。所以，你们一定要做行动策划。针对不同的客户确定给出的方案的内容，确定提交方案的步骤，当然这里面还有交流的次数和每次的目标与内容，这样，我们会把售前工作分解成若干种类型，若干个步骤，确定其中的目标，一点一点地达到我们的目标。

三、交流

售前的工作的成败很大程度决定于我们与客户的交流，这是真正地拼刺刀、真正地考试。每次与客户交流前，我都会对自己讲：振作起来，上阵了！我们在做行动策略时就要制定好交流地计划，在很多项目中，交流都机会只有一次，而且时间不长，必须在最短的时间展现公司和你最优秀的一面。每次交流应该传递给客户的业务和技术理念。在交流时一般要求着装职业，自信十足，你就要上台表演了，你要在1－2个小时里充分展示你的魅力，征服你的观众。讲话时要铿锵有力，吐字清晰，有条不稳，眼光要注视客户，特别是客户的头头，让他（她）对你产生印象：对面的客户看过来，四目相对，秋波频送，空气在颤抖，仿佛天空在燃烧，暴风雨要来了。另外，举止要洒脱一点，可以在台上来回走动一些，如果紧张的话可以停下来，喝一口清茶，镇定一下。客户提问题是一件好事，因为至少表示他关注你的表现。对于我们产品不能满足的问题，最好的回答是我们考虑过，因为发现有缺陷，所以我们不主张这样做，如果客户有需求，可以在产品里加入，因为当初我们就留下了这些接口。如果有些问题不能回答，要沉着，可以跟客户讲我们考虑一下，或者把这个问题转给现场的压阵大碗（一般交流时会有人压阵的），或者记录下来，事后回答，然后照样潇洒自信依旧。总之不要让客户压倒你，要把自信坚持到底。交流是体现售前个人魅力最主要的机会，好的售前通过交流可以树立客户对公司、对团队和个人的信心，如果做到这点，我们项目成功的概率就非常之大了。

交流和战斗一样，短兵相接，拼刺刀，战斗的高潮是最后的讲标。项目成败，公司兴废，俱在此一战，所以讲标是最重要的，要做好充分的准备，调集一切可以调集的力量，不惜代价确保成功。注意，公司内部的资源调用是由销售完成的。讲标的时间一般不会太长，客户给每家公司的时间一般只有半小时到1小时左右，因此要把胶片做得尽量精简，抓住客户的心理。讲标时尤其要注意自己的行为风范。在1小时的时间里，客户不可能对技术方案有多少考虑，一般关心的主要是项目管理、售后服务和商务方面的问题，因此讲标人只要给客户的印象不错就基本达到目标了。当然不是所有的项目都是这样，因此技术胶片仍然要好好的准备，这是项目成功的基础。

四、工作总结

在每次售前结束后，一定要提交两个报告，一个是应用部门内部的，要描述售前的工作计划、目标，工作完成后，自己的总结，以及客户提出的未解决的问题。这个表格我会附在后面，我要求大家在一次售前完成后24小时内提交这个报告，只有总结才能看到问题和希望，才能进步。另一个报告是给销售的，需要销售确认我们的工时。前一个报告务必希望大家自己总结，这是自己的经验的积累。

篇3：公司售前工作计划

周微:传统媒体在向网络化转型过程中, 除了要解决多终端兼容、跨平台适应、海量内容高效管理等一系列问题外, 还需要特别关注用户体验问题。然而由于互联网自身存在诸多问题, 导致单纯依赖互联网上网用户体验一直较差。典型问题包括:

首先, 网络互联互通的复杂性。比如, 跨域访问, 因传输距离过长导致网络时延过大;以电信、联通为代表的主流运营商与诸多小运营商之间由于跨运营商访问而产生的网络瓶颈难以忽视。此外, 随着移动通信技术迅速发展, 有线无线相结合, 使得网络状况愈加复杂。

其次, 传统协议的低效性。众所周知, 互联网的核心协议HTTP、TCP/IP都是30多年前开发的, 出发点是可靠性、稳定性, 而并非以快速传输为目的。基于“可靠连接”的TCP/IP协议, 在当前高带宽、长延迟的网络环境里, 效率非常低。另一方面, 当前很多网站包含了大量动态元素和频繁交互的较小数据集合, TCP/IP在这样的应用环境中将更加低效。

第三, 基础网络建设速度, 赶不上互联网内容与应用增长的速度。互联网访问量的快速增长, 导致网络拥堵长期存在。再加上各行业间竞争的加剧, 商家新业务推广变得更加频繁, 无论是带宽还是服务器资源, 均面临着严峻挑战。

第四, 网络安全问题。当前, 网站攻击事件时有发生, 攻击手段也日趋多样化, 这导致网站的安全得不到根本保障, 互联网信息安全需求变得相当迫切。

记者:解决这些问题的核心思路是什么?

周微:面对以上问题, 采用传统的应对方案, 比如增加优质带宽资源或者大量采购软硬件设备, 费时费力费成本, 而且无法完全解决问题。

网宿科技云分发平台, 能够轻松应对以上种种难题, 极大提升互联网用户体验。

目前, 在我们的云分发平台上已经有超过18000台服务器在运行, 我们在国内拥有300多个加速节点, 总带宽达到2000多个G, 已经为超过2000家客户提供优质的内容分发与加速服务。

记者:基于上面谈到的核心思路, 对于传统互联网而言, 具体的解决策略是什么?

周微:CDN是为互联网上的内容与应用服务的, 它伴随着互联网的发展而逐步成长。按照传统互联网信息流的传递过程, 可以将互联网逻辑划分为:第一公里、中间一公里以及最后一公里。传统CDN主要解决的是源站到最终用户之间的“中间一公里”的内容分发与加速问题。

大家都知道, 在我们的互联网上跑的内容非常丰富, 既有网页、图片、视频、音频等静态内容, 还有登陆、注册、搜索、支付等动态内容。这些内容, 绝大部分都是可以利用网宿云分发平台进行加速的。对于静态内容, 采用缓存机制, 将内容分发至离用户最近的地方, 让用户就近访问获取。对于动态内容, 我们的云分发平台通过智能路由、协议优化、链路聚合等一系列技术手段, 在平台内部构造一条快速、稳定的双向通道, 从而极大提升了动态数据的传输效率。

网宿科技云分发平台, 不仅能够有效提升用户访问体验, 它本身还具备一套全面、完善的安全防护解决方案, 涵盖12项防攻击措施、8项内容安全策略以及10项安全服务保障。值得一提的是, 网宿科技获得了中国信息安全认证中心颁发的“IT产品信息安全认证”。这是目前整个CDN业内唯一的安全资质。这说明我们云分发平台的安全性得到了国家权威机构的认可。

记者:基于上面谈到的核心思路, 对于移动互联网而言, 具体的解决策略是什么?

周微:当今社会的一大热门话题就是移动互联网。据统计, 截至2013年6月底, 移动上网用户数已达4.64亿, 占总网民的78%, 已毫无疑问成为第一上网方式。但与此同时, 大家也在纷纷抱怨移动上网体验太差, 经常出现应用以及页面打不开或者打开较慢的情况。针对这一现状, 网宿科技在业内率先推出了MAA移动互联网加速整体解决方案, 并在我们的云分发平台上完成部署。

篇4：售前工作总结优秀

我一直认为，一个好的售前顾问，一定要有大师风范。何为“大师风范”?自信、激情、镇定、良好的表达。

好的电视剧为什么吸引人?因为剧本精彩，表演自然，观众会不自觉的就被带入剧情当中，一直看下去，不愿意换台。一场好的演讲也是一样。如果演讲者连话都说不流畅，意思表达不清，语言平铺直叙，客户肯定有想要换台的冲动。对于公司与产品的评价，肯定也要大打折扣了。

我们有一些顾问，对产品解决方案了如指掌，对客户应用场景感同身受，但是一到了讲台上，特别是面对一屋子的客户高层，就容易紧张。说话声音小，前言不搭后语，甚至连眼神都不敢跟客户正面接触。这样就很难与客户有一个愉快的交流，也很难给客户留下好的印象。

自信，是作为售前顾问非常重要的一个基本素质。当然，这个自信，需要有过硬的行业知识、产品知识，充分的事前准备作为基础，否则就是盲目自负了。对于张嘴就说大话、不懂产品却随口承诺的售前顾问，我相信销售都是避之唯恐不及。

自信，体现在与客户接触的每一个接人待物、方案讲解、疑问解答等等细节中。自信的微笑与不卑不亢的态度，是一个售前顾问良好风范的直接表象。售前顾问代表的是公司的专家形象，如果专家都对自己不自信，客户又怎么会信任的把项目交到你手中呢?

第二个就是激情。

工作是否有激情，往往是一个售前顾问是否能成长为一个优秀售前顾问的非常重要的因素。售前工作有其特殊性。客户的需求千变万化，客户项目进程刻不容缓。售前就好像随时待命出征的战士一样，需要随时做好打一场硬仗的准备，也经常需要为了一场完美的呈现而日夜兼程。售前的方案其实没有统一衡量的标准，如果没有工作的激情、挑战的激情，没有对成功的渴望，是很难打造出一份相对完美的方案的。

另外，如果在现场演讲中注入一些激情，也必将使你的表现更加的出彩。虽然说不同的顾问有不同的风格，有人喜欢静静的叙述，也有人喜欢抑扬顿挫。但是总体而言，还是激情演讲更能抓住客户的注意力，让客户更深的了解我们的方案。

第三点是镇定。

售前工作有很多的不确定性。项目现场瞬息万变，客户也可能会问很多刁钻的问题，能不能在现场镇定并快速的处理这些问题，就体现出一个顾问的水平了。“顺，不妄喜;逆，不惶馁;安，不奢逸;危，不惊惧;胸有惊雷而面如平湖者，可拜上将军。”深以为然。

每个顾问的知识范围都是有限的，产品的功能范围也是有限的。遇到客户的突发提问，其实并不是每个问题都要硬邦邦给出正面回复。如何应对客户的突发提问，有一些技巧。比如说：

1.当客户突然问到某个管理难题如何解决时，可以问客户，为什么会存在这个管理难题?在业务上是否是一个一定要解决的问题?还是因为存在其他的前提条件。有些问题其实并不重要，不是核心问题，客户会有人自己跳出来把这个问题挡回去。

2.客户的管理水平或者周边的环境是否足以支撑解决该问题?有时候，即使是软件能够解决该问题，客户的环境也不足以支撑该功能的实施。比如一些高级生产排程的问题。

3.可以从管理层面讲，其他的一些同行企业是如何解决该问题的。很多时候不是软件功能的问题，而是流程与制度的问题。如果你能举一些例子说明别人的解决思路，客户会对你刮目相看，哪怕这些解决思路是SAP、ORACLE的客户的思路;所以日常对各软件厂商典型客户的资料收集与学习非常重要。

4.能正面回答的，于我们有利的问题，一定要给出直接明确的答复。尽量少用“应该可以”“好像可以”“我觉得”等不确定性的字眼。客户会对你的答案产生不信任感。那么你这个问题就是白回答了。

5.实在是难以回答的问题，可以微笑着对客户说，需要回公司与顾问团队讨论后给客户答复。当然，这种情况不宜多。否则客户对你的信任感会大幅降低。一个优秀的售前顾问，最好是一个问题都不要带回来，都能给客户满意的答复。

第四点就是优秀的表达。

表达能力是售前顾问非常重要的能力体现。这里不仅仅是我们常说的口才好不好的问题，更重要的是，是否能做到“主题明确、思路清晰、言简意赅、印象深刻”。售前与客户的交流往往机会难得，时间有限。如何在有限的时间内，把公司想要传达的信息让客户记住并且得到客户认可，如果能做到以上四点，应该就离目标不远了。

有人会说，啊，我表达不好，遇事容易紧张，我看来是做不了售前了。其实不是这样的。所谓的“大师风范”自信、激情、镇定、良好的表达，其实都是可以通过不断的练习来培养并持续改善的。

记得我刚进公司的时候，因为以前在甲方的业务部门，对ERP行业术语非常的陌生，也不知道一个演讲到底该如何组织语言，演讲经常时断时续，有时候自己都讲不下去，心得体会《ERP售前工作心得体会》特别是一遇到很多图表没有文字的ppt我就犯愁。

怎么办呢?没有办法。我就一张一张ppt去请教前辈们，“这张ppt该怎么讲呢?”“如果是你你怎么讲?”然后把听来的内容理解之后在ppt下面写备注，再背下来。然后一遍一遍讲给自己听。在去客户的前一天晚上，我往往要无数次的过ppt，直到闭上眼睛也能把整个方案内容复述的差不多为止。这样，第二天的演讲往往就会非常的顺利。因为每张片子在翻页之前我都知道下一张是什么。经过这么多年的不断练习，我现在已经不需要这么辛苦。我相信大家都可以做到，只是看你愿意付出多少努力而已。

二、内要练真功

前面讲到优秀的售前顾问需要自信、激情、镇定、良好的表达。但是这些都有一个前提条件，就是顾问要胸中有料。如果客户业务也不熟悉，产品功能也不熟悉，只有“大师风范”，那跟电视购物的导购员就没有区别了。“腹有诗书气自华”，胸中有丘壑，自然能表现的自信与镇定。

但是，怎样才能修炼好内功呢?

一般来说售前顾问分为两种。一种是偏业务的行业顾问，一种是偏产品的产品顾问。

行业顾问往往需要有行业背景，比如说有在专业厂商的工作经历，或者有在甲方企业的实务经验。这样才能了解行业的全貌，深刻理解行业难点与痛点，为成为行业专家奠定基础。除此之外，对行业解决方案的学习与理解、对行业案例的收集、对行业动态的关注也非常关键。这些资料有些可以来自内部知识中心，有一些则需要到一些专业网站上进行收集与主动学习。做一个有行业方向的有心人，你就会在日积月累的阅读中积累越来越多的知识。

而对产品知识的熟悉，我觉得是每一个售前顾问的基本功。

不管你是行业顾问、行业专家，还是初出茅庐的产品顾问，都需要做到对产品功能心中有数。什么功能能实现，什么功能不能实现，每个标准功能客户的应用场景是怎样的，客户应用中的异常流程应该如何处理等等，售前顾问都应该了如指掌。

虽然顾问式营销中理论中有一句话，叫“我们卖的不是牛排，而是烤牛排的吱吱声”，但是如果你不知道怎么烤牛排，又怎么知道会不会把牛排烤糊呢?

以前有一种观点认为，高端的售前顾问是不需要懂产品的，只需要去客户那里讲行业知识与专业知识，得到客户的认同就好了。这种顾问的确有些时候在与客户高层沟通时会很容易得到客户的认同，但是随着客户需求的越来越细致与理性，很多客户会不仅满足于此。客户不仅需要你给出行业解决方案建议，也需要你给出准确的功能匹配与开发评估，否则会给项目带来很多交付的风险。到底公司能做什么、不能做什么、准备给客户做到什么程度，如果售前顾问都没有一个明确的判断，最终带来的，只能是项目范围的无边无界，以及项目实施的高风险。当然，我们也可以通过行业顾问与产品顾问一起配合，来达到既满足客户高层对高端交流的期望，又实现公司对项目风险与范围的提前规避的目的。

三、紧跟客户走

成熟的售前，在以展现自己的产品优点与方案特性为核心目的的前提下，永远是以听众为核心，讲解他们最关心的、迫切的、最感兴趣的主题。

销售中有一个经典的问句：关我什么事?

你说你的产品好----关我什么事，那是你的产品;

你说你的产品在财务方面很强大----关我什么事，我不关心财务;

我们站在台上，永远要听到客户在问：关我什么事?

有时候讲完一个方案，客户上来说，“啊，你们讲的很好，很专业。非常感谢!”但是最后客户却选择了别人签单。为什么?因为你没有抓住客户的核心需求，解决客户的核心问题。

在讲解方案之前，一定要多做了解：这个企业为什么现在提出要上信息化?谁提出立项的?他的目的是什么?哪些问题是他最核心想要解决的?了解不清楚这些问题，你的方案讲的再完整再全面，客户可能还是认为：你没有讲到我所关注的，不适合我。

另外，成熟的售前，要学会以客户的语言来表达。

不要总站在台上讲“BOM、MRP、APS”，客户企业内部怎么表述相关名词的?这是我们要关注的问题。很多时候我们在方案讲解之前会安排需求调研。需求调研的目的，一方面是了解客户的业务现状，了解企业的管理难题。另外更重要的一点，是了解客户决策团队的人员关系、客户内部的术语与表达习惯。

在方案讲解的时候，如果能适当的以企业的真实案例来举例子，以客户的表达术语来进行方案陈述，一方面可以很好的抓住客户关注的焦点，也能让客户觉得你很了解企业，更能让客户在短时间内更好的理解我们的方案。

比如，在讲解某个销售管理的方案时，可以特别提到：“需求调研时，我们销售的王总跟我讲，我们的信用管理目前比较难处理.......”，尽量多的提到客户的人员与称谓，客户的注意力会马上回到方案上来。并可以在方案讲解中带动更多的互动交流，让整个会议更加生动与愉快，给客户留下深刻的印象。

与客户的会议交流，让客户不打瞌睡是第一层次;让客户集中注意力听完全程是第二层次;而让客户参与其中并能很好的控制场面，让客户满意的点头则是第三层次了。

四、团队立大功

很多时候我们都认为，如果售前顾问能力很强，既懂行业又懂产品，客户的什么问题都能给出满意的答复，是不是这个项目就一定是我们的呢?

其实不然。

排除掉商务原因与不公平竞争因素，客户依然有可能不选你而选别人。这是我在实际项目支持中了解到的一个影响客户选型的非常重要的因素，而且在近来越来越重要了。----“客户要选的，是一支可以帮助客户做好项目的团队，而不是一个个人能力非常突出的售前顾问。”

曾经有一个亲身经历的项目让我印象非常深刻。

在那个项目中，几家供应商都一样在需求调研后进行方案讲解，我们的讲解非常成功。客户广泛认为我们的方案紧抓需求，能够很好的解决客户的问题，也对我的个人能力非常认可。这个时候，竞争对手找到客户的项目负责人，说了这样一句话：“他们只有这一个顾问了解制造行业，其他顾问都很一般。对行业与产品的了解都很有限。”(这个我们事后才了解到)

客户为了慎重起见，要求几家供应商安排详细的产品DEMO演示。经过慎重的准备之后，我们又给客户进行了产品演示，产品演示依然以我为主。效果虽然不是特别出彩，也算比较好的完成了任务。但是出乎意料的是，最后客户选择了另外一家签约。

客户说，你们每次出现，都是销售 固定的售前。虽然售前顾问表现非常不错，我们也很认可，但是我们不知道你们团队的其他人会如何。而另外一家供应商，在产品演示环节，是由供应链、生产、财务的实施顾问，分模块分顾问给客户进行了一天的产品演示，客户觉得这个团队是一个值得信赖的团队，而且也显示出竞争对手的销售项目经理具有很好的项目资源协调能力。虽然后来我们做了一些补救，比如安排实施团队与客户见面，客户案例考察等。但是客户依然认为竞争对手的协同作战能力比我们突出。

这个案例让我深刻的了解到，售前顾问的本质到底是什么。

我们虽然一再强调，售前顾问要内外兼修，体现专家形象。但是售前顾问的本质，不是卖自己，而是卖产品与团队。现在的客户，越来越明白售前顾问是不会全程参与后面的项目实施的。只有让客户真的认识到产品方案的优势与项目团队的优势，客户才会买单。而一味的表现售前顾问的个人能力，虽然也许客户会很认可你，却不一定在项目竞争中胜出。

因此售前顾问在项目团队中，不仅要起到技术支持与方案支持的作用，也需要协助销售项目经理一起，统筹安排好项目的售前资源与项目进程。什么时候需要出现技术顾问，什么时候需要出现实施顾问，什么时候需要安排企业高层会面，这是一门学问，也是直接影响项目成败的关键因素。把握好项目节奏，在正确的时间打好正确的牌，才会让客户对整个团队认可，最终放心的把项目交给你。团队的协同作战力量不容小觑。

篇5：如何做好软件售前工作

售前，是一种对销售阶段的工作的统称，不是指固定的岗位。那种将售前理解成为由专门的人员来完成的想法是不正确的。任何的销售过程，其实都是分为售前、售后两个阶段，是以合同签订做为两个阶段的划分标志的。

产品由于其技术含量的不同以及标准化的程度，参与售前的人员会有多有少。标准化的产品，销售人员既承担技术职责又承担商务职责；非标准化的的产品可能会由不同的人员来完成，以知识做为最终产品的软科学的销售过程对参与人员的知识要求更高。

在合同签订以前，所有参与者，为了达到签单的目的，所做的工作统统称为售前。为了区分不同的人员在该阶段所做工作的范围和职责，不同的行业设置了不同的岗位和职责。例如，在IT行业，一般有销售、客户经理负责销售机会的把握和客户关系的联络；由技术支持，咨询顾问，售前工程师，产品经理等做技术方案的选型，由市场推广人员提升品牌价值、提升市场知名度等的工作等。会有不同的人员参与的售前的过程中来，不同的岗位，完成不同的工作，但是大家的目标是一致的。同样的，售后是指合同的执行、交付以及服务过程，也是由不同的岗位参与完成的。签单是售前工作的最终目标。管理软件由于具有很高的知识含量，因此，其销售过程更需要是不同的人员合作完成，团队合作因而显得尤为重要，特别是必须建立一种团队售前的方法论。

那么，如何统一不同的人员的工作方法？必须把握这么几个原则：  必须要有“引导”客户的意识；

 必须要从如何体现客户价值来进行软件讲解；  必须要体现出“咨询”的价值。

如何引导客户

如果能够成功的引导客户对项目的成功是非常重要的。引导客户一般有这么几种做法：

一是如果客户处在选型阶段，对产品并没有非常明确的倾向性。这时候要尽量了解客户最关心的问题和客户打算希望了解那些友商的产品。掌握了客户最关心的问题，也大概知道了后面可能碰到的竞争对手，这时候我们可以在软件演示和讲解中，侧重于如何很好的处理客户最关心的问题，并不动声色的横向比较一下和友商的区别。当然，孩子是自家的亲，我们的目的就是要让客户的头脑中体现出：“这家的产品很不错，很有特点。如果选择友商，会存在一些问题„„”——当然，做到这一点，需要我们对自己的产品要非常了解，对其他友商的产品也要尽可能的了解。同时，一定要注意，只有你能确定某个产品的功能和我们的区别，你才可以说出他们的名字。否则，不确定的事情就不要指名道姓的说，要提防万一以后客户看了这家产品，发现你说的和事实有出入，可能会影响客户对你的印象。

二是如果客户选型已经很长的时间了，并且有倾向性的意见。这时候的引导就要多费些力气，尽量采用这样的语气：是，你说的很正确，能这样处理业务的系统确实很好，比起那种只能„„的系统，这样做要好的多，不过，好像还有另外一种处理方式，„„这样比刚才那种处理方式的优点在于„„。总之，这时候的目的是先让客户的立场产生动摇，这样才可能有机会产生奇迹。

如何最好软件演示

做好软件讲解，也是非常具有挑战性的。笔者在近几年的软件讲解中，也有不少的感悟。

如果客户是技术人员，他比较关心的是你实现功能的方式。就像我们技术人员看一些软件，首先关心的是：这个软件采用了一个第三方组件做报表，挺好的；这个软件的架构挺有优势的等等。对这样的客户，那就要解释技术优势。

但如果是管理人员，他关心的是：我的业务，你是怎么实现的？你们这样做，有什么好处？等等。这个时候，就要尽可能用他们听到懂得语言，不要讲有什么功能，而是要描述业务如何处理，这样做的好处是什么。

在软件演示的时候，一定要注意不要急着开始。而是要先和对方聊聊，倾听对方的兴趣点，这个时候，你就可以说：我们是这样做的„...。这个问题演示完了，要先停下，继续和客户交流，发现问题，再演示，如此循环。这样做的效果要比从头到尾，从A功能到B功能的演示方式好的多。

如何体现咨询的价值

在售前的过程中，最重要的是要让客户信任你，对你有信赖感。要做到这一点，就必须站在客户的角度，去帮着客户解决问题，要能体现出咨询的“价值”。什么是咨询？什么是咨询顾问？

我个人觉得这并神秘，并不是只有麦肯锡那样的才能做咨询和咨询顾问。日常生活中，只要存在我们不熟悉的领域，我们问对方，都是咨询，都存在着咨询顾问。例如：我们想买房，我们去已经买过房子的朋友那里了解情况，这就是咨询，朋友就是咨询顾问；我们想买个数码照相机，到处考察，了解情况，这就是咨询，就存在咨询顾问；应聘人员打电话到公司，询问公司的地址，做什么车可以到，这也是咨询。所以，咨询无处不在，人人都是咨询顾问。

在企业的商业行为中，只要是和客户打交道的人，都是顾问，因为客户有从你身上了解你所代表的公司、所代表的产品的信息的需求和行为，所以，这时候你就是顾问。

那么，如何体现顾问的价值呢？ 实际上，你在和客户交往的过程中，已经无时无刻不在解答客户的“咨询”，但是可能客户和你都没有意识到。为什么呢？因为回答问题的方式不对！一般人在和客户的交往中，往往是先听完客户的问题，接着就开始滔滔不绝的讲我们怎么怎么样，同时阐明我们的观点，但是这种方式并不是最好的，因为客户往往不喜欢你把自己的观点强加给他。

所以，改变交流的方式，将一问一答式的方式改为“探讨”的方式。这样，不是你在回答客户的问题，而是在和客户商讨解决问题的方法，慢慢的将自己的观点通过一种柔性的方式展现出来。“润物细无声”，才能达到活跃讨论气氛、引发共鸣的。其次，在和客户交流的过程中，要体现出“咨询”的价值，还要在交流的过程中，做到对客户的业务的理解和尊重，同时结合以前项目中的经验、教训，真诚的给客户一些建议，帮助客户规避一些风险。

最后，最重要的是，要能针对客户的提议，提出一些有益的建议。如果客户的需求没有超出你的预期，可以针对这个需求，提出一些如何更好的实现的建议；如果客户提出了超出你预期的需求，可以委婉的和客户一起分析这样做存在的问题。