销售报价管理制度

销售报价管理制度（通用9篇）

篇1：销售报价管理制度

客房销售报价艺术

“报价”是一种艺术，巧妙的报价方式，可提高饭店产品的推销与营业收入报房价，不仅要报全价，还要主动向客人介绍产品的特点，要对房价差异产生的因素有所了解，使决定权潜意识地转向我方，在推销中，房价可以在三个地方说，即开头、结尾和中间。

1、“冲击式”报价: 即先报价格，再提出房间所提供的服务设施与项目等，这种报价方式比较适合价格较低的房间，主要针对消费水平较低的顾客。

2、“鱼尾式”报价: 先介绍所提供的服务设施与项目，以及房间的构造特点，最后报出价格，这种报价方式适合价格较高的房间，突出物美，加深客人对美的第一印象，减弱高价对客人的影响。它较适合消费水平高、有一定地位和声望的顾客。

3、“夹心式”报价: 将房价放在提供服务的项目中间进行报价。这种方式适合于中档房，先介绍房间类型再报价，如果客人觉得比较贵再补充介绍特点，加强美的印象，从两面冲弱价格的强度。

篇2：销售报价管理制度

有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备，在报价中选择适当的价格术语，利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价，也可以凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动，

【报价前充分准备】

首先，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，才能拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素，一开始就报给他接近你的底线的价格，那么赢得定单的可能性就大。广州市某进出口公司的曾先生说：“我们在客户询价后到正式报价前这段时间，会认真分析客户真正的购买意愿和意图，然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘)，还是正式报价(实盘)。”

其次，作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，出口商必须依据最新的行情报出价格--“随行就市”，买卖才有成交的可能。现在一些正规的、较有实力的外商香港、中国大陆都有办事处，对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。这就要求出口公司自己也要信息灵通。

所以业务人员要经常去工厂搜集货源，对当地的一些厂家的卖价要很清楚。同时，作为长期经营专一品种的专业公司，由于长时间在业内经营拓展，不但了解这个行业的发展和价格变化历史，而且能对近期的走势做出合理分析和预测。

【选择合适的价格术语】

在一份报价中，价格术语是核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分，所以，出口商在拟就一份报价前，除要尽量满足客户的要求外，自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择，然后根据已选择的价格术语进行报价。

选择以FOB价成交，在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。但也有许多被动的方面，比如：由于进口商延迟派船，或因各种情况导致装船期延迟，船名变更，就会使出口商增加仓储等费用的支出，或因此而迟收货款造成利息损失。出口商对出口货物的控制方面，在FOB价条件下，由于是进口商与承运人联系派船的，货物一旦装船，出口商即使想要在运输途中或目的地转卖货物，或采取其它补救措施，也会颇费一些周折，

在CIF价出口的条件下，船货衔接问题可以得到较好的解决，使得出口商有了更多的灵活性和机动性。在一般情况下，只要出口商保证所交运的货物符合合同规定，只要所交的单据齐全、正确，进口商就必须付款。货物过船舷后，即使在进口商付款时货物遭受损坏或灭失，进口商也不得因货损而拒付货款。就是说，以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的“单据买卖”合同。

一个精明的出口商，不但要能够把握自己所出售货物的品质、数量，而且应该把握货物运抵目的地及货款收取过程中的每一个环节。对于货物的装载、运输、货物的风险控制都应该尽量取得一定的控制权，这样贸易的盈利才有保障。

一些大的跨国公司，以自己可以在运输、保险方面得到优惠条件而要求中国出口商以FOB价成交，就是在保证自己的控制权。再如，出口日本的货物大部分都是FOB价，即使出口商提供很优惠的条件，也很难将价格条件改过来。所以到底是迎合买家的需要，还是坚持自己的原则，出口商在报价时多加斟酌十分必要。

在现在出口利润普遍不是很高的情况下，对于贸易全过程的每个环节精打细算比以往任何时候更显重要。国内有些出口企业的外销利润不错，他们的做法是，对外报价时，先报FOB价，使客户对本企业的商品价格有个比较，再询CIF价，并坚持在国内市场安排运输和保险。他们很坦城地说，这样做，不但可以给买家更多选择，而且有时在运保费上还可以赚一点差价。

【利用合同其它要件】

合同其它要件主要包括：付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中，价格只是其中之一，如果能结合其它要件和客户商谈，价格的灵活性就要大一些。例如，对于印度、巴基斯坦等国或地区的客户，有时候你给他30天或60天远期付款的信用证的条件，或许对他具有很大的吸引力。

同时，还可以根据出口的地域特点、买家实力和性格特点、商品特点来调整报价。有的客户特别在意价格的高低，定单会下给报价最便宜的卖家，那么报价时就直接报给他你所能提供的最低价格。有的客户习惯于讨价还价，你所报出的价格，他如果没有砍一点下来就不太甘心，那么，第一次报价时可以预留出他希望砍掉的幅度。

篇3：销售报价管理制度

该规范的发布,对从事建筑工程造价管理的概预算人员提出了一个新的要求,尽管全面推行工程量清单计价有一定的困难,部分企业还在顺延定额计价方法,但是这种计价方式将是一种必然趋势,作为建筑企业的决策层和管理层,特别是建筑企业中的概预算人员,要掌握工程量清单计价的思路和方法,以适应采用工程量清单计价模式进行的工程招投标活动。

工程量清单计价方法,是建设工程招标标中,招标人或招标人委托具有资质的中介机构编制反映工程实体消耗和措施消耗的工程量清单,并作为招标文件的一部分提供给投标人,由投标人依据工程量清单,结合企业自身情况,自主报价的计价方式。它有效保证了投标人竞争基础的一致性,减少了投标人偶然工程量计算误差造成的投标失败。这种计价方法有助于形成“企业自主报价,市场竞争形成价格”的建筑市场,体现公开、公平、公正的竞争原则。

一、工程量清单计价与定额计价的区别

第一,工程量清单计价是一种与市场经济相适应的,由承包单位自主报价,通过市场竞争确定价格,与国际惯例接轨的一种计价模式。工程量清单计价一般采用综合单价计价法,是一种有别于现行定额工料单价计价的另一种单价计价方式。综合单价是指完成规定计量单位项目所需的人工费、材料费、机械使用费、管理费、利润,并考虑风险因素,是除规费和税金以外的全部费用单价。工程预算定额计价,采用工料单价法,工料单价是指分部分项工程量的单价为直接费,直接费以人工、材料、机械的消耗量及其相应的价格确定,间接费、利润和税金按照有关规定另行计算。

第二,工程量清单计价是各投标人根据市场的人工、材料、机械价格行情、自身技术实力和管理水平投标报价,其价格有高有低,具有多样性,其价格反映的是工程个别成本。而工程预算定额计价是各投标人根据相同的预算定额及估价表编制报价,所报的价格大体上基本相同。由于预算定额的编制是按社会平均消耗量考虑,所以其价格反映的是社会平均价,依据其编制的报价反映的则是社会平均成本,各投标人只是根据投标策略考虑适当的下浮比例,不能准确地反映投标单位的真正实力。工程量清单计价的推行,将逐步改变由国家或部门通过定额和取费标准给建设项目定价,转化为企业自主报价,即投标人在满足招标文件要求的前提下实行人工、材料、机械消耗量自定,价格费用自选,最终通过竞争达到市场形成价格。

第三,建设工程招投标采用工程量清单计价后,其工程量的计算由原来的投标人依据招标人提供的图纸进行计算,改为由招标人公开提供工程量清单。工程量清单作为招标文件不可分割的一部分,是投标人进行投标报价的依据。

第四,投标人的综合单价报价中,不仅包括完成工程量清单计量单位项目所需的全部费用,还应包括工程量清单项目中没有体现而在施工中又必然发生的工作内容所需的费用,以及考虑风险因素而增加的费用等。

二、工程量清单计价中在投标报价时应注意的问题及对策

第一,投标报价书要严格按照该规范明确要求的“四统一”原则进行编制。即必须严格按照该规范的项目编码、项目名称、计量单位和计算规则,无条件使用招标人提供的工程量清单格式和工程量,完整计算和填写报价表。

第二,要特别注意工程量清单中的工程量计算规则说明,因为在该规范中关于工程量计算规则和以往我们熟悉的“全统定额”、“行业定额”的工程量计算规则有原则上的区别。以基础土石方挖方量为例:该规范的计算规则是以基础垫层的底面积乘以基坑的深度计算,而工作面宽度和基坑放坡等施工增加的工程量,则由投标人根据各自企业的技术水平和施工方案确定的放坡系数和工作面宽度,在单位工程量单价中考虑。同样,以安装工程的管道安装为例,该规范的工程量计算规则是以管道实体安装就位的净尺寸计算,而定额预算的工程量计算是在净值的基础上再加上一个规定的预留量。因为这个预留量(包括材料的施工工艺损耗等)随各企业的施工方案不同和施工技术水平高低而有着较大的出入。该规范中上述工程量的计算规则,与国际通用做法(菲迪克条款)完全一致,其目的就是扩大竞争范围,促使投标人不断改进和优化施工措施,提高其施工技术水平。

第三,在编制报价前,要花大力气认真分析招标人提供的工程量清单、施工图纸及合同条件。对清单提供的工程量,要结合现场调查资料和以往类似工程项目的资料,认真分析研究业主提供的工程量清单是否有明显不足或计算错误与漏项,在实际施工过程中是否存在工程量可能增减的项目,估列项目在实际工程建设中是否实施或实施的比例等,结合具体工程实际情况进行分析研究后,在服从投标策略的前提下充分运用作价技巧,在不提高总报价的前提下,对不同分部、分项工程量可采用不平衡报价法,确定较为策略的综合单价,为今后工程建设中的索赔和提高施工企业的合法利益留下充分的回旋余地。

第四,在缺乏系统的企业定额的现实情况下,作为投标报价编制人员,一方面还不能完全抛开现行的定额和取费标准,另一方面又不能拘泥于现行的定额和取费标准。要特别注意和避免的是,不能简单地将按照预算定额和取费标准编制的施工图预算作为基础反算综合单价。如果长期以这种传统的计价方式来应付新的工程量清单计价模式,将使报价失去竞争力,不利于市场的开拓。

三、工程量清单计价对施工企业加强工程造价管理方面的思考

工程量清单计价规范是建设工程造价管理上的一次重大变革。其特点就是把甲乙双方都彻头彻尾推向市场,其目的不但打破了国家定额制,而且还将进一步促进企业的经营机制改革。工程量清单计价的推行以及相关配套措施的出台,将使国际上惯用的无标底招标和低报中标模式引入国内建筑市场。这个变化,对每个施工企业都是一场严峻的考验。因此,无论是企业的造价管理人员还是施工管理人员都存在一个观念上的转变。

第一,为了适应工程量清单报价和工程造价管理的需要,编制企业内部定额已势在必行。作为一个施工企业,要想在市场经济的大潮中站稳脚跟,确保一定的投标中标率,不断地开拓和保持市场的占有份额,必须要有一套适合自身企业施工组织能力、管理水平、技术及机械装备力量的企业内部定额,据此编制出反映个别成本并具有一定竞争力的投标报价。同时,通过企业内部定额的编制,进一步促进企业内部核算和工程成本管理。

第二,工程量清单报价形式远复杂于以往的定额预算报价形式,对投标报价人员的综合素质提出了更高的要求。报价编制人员不能停留在熟悉定额与编制预算的层次,还要懂施工、懂管理,随时掌握市场信息与价格。多年来大部分从事报价编制的概预算人员习惯了定额预算模式,缺乏对成本测算资料的积累和相关经验,不能真正体现企业成本价格和工程项目的实际造价。工程量清单计价模式与以前相比大大增加了投标报价难度。面对这样的现实,作为施工企业的造价管理人员,只有尽快提高自身综合素质,对每个时期的人、材、机的市场行情做到心中有数,并了解企业自身项目管理水平和施工工艺,才能顺应工程量清单报价模式的要求。

篇4：为什么销售员给我们的报价最高

之所以相信他的话，是因为我有过一次糟糕的买车经历。我的一个前同事知道我在财经媒体工作，就非要我陪他去4S店看车买车。其实，在财经媒体工作和买车有什么关系我一直也没明白。不过，他可找错人了，我基本不开车，我对汽车最深的了解是自动档的车不用管油门和离合器的配合。而我这个前同事对车也是一知半解。

这下好了，两个对车傻乎乎的人装模作样地站在4S大厅里，在几辆展示车之间蹭来蹭去，当有客户经理问了一句“怎么样，看看车吗”的时候，我们吓了一跳，“对、对，看看车。”之后这次看车就成了场不大不小的灾难。

销售经理看到我们的状态就带我们看那个品牌的几款低端车，而且态度有点轻蔑。这把我的朋友惹得不高兴了，在和销售经理不断的言语摩擦中，他最后选择了那个品牌比较贵的一款车。我知道这超出他的预算了。而且这车有一些听起来怪怪的功能，大概只有世界末日的时候才用得到，购买者却要为了这些“末日功能”花很多钱。我不懂车，但是很在意钱，能劝这个被激怒的购买者的话只有“你要这功能有用么”。

最后，生意谈定了，这个家伙定了一辆很少人过问的车。而且，他认定，那个销售经理一开始看不起他，后来因为他买了那辆怪车就很尊重他—那车他开了几天就后悔了。

也许是我脸皮比较厚，我对那个客户经理的态度不是太在乎，而多花快10万元来购买他的尊重，更是件非常可笑的事—为了一个势利眼的销售经理让我去花钱，这简直太离谱了。

联想到我在文章开头说的那个销售所说的“鸡贼”二八法则，的确是20%的客户创造了80%的利润，但那20%的人我想也不是什么高端的客户，而是和找我去看车的那人一样：不太了解要买东西的情况；不太知道自己想要什么；自尊心还挺强。当然也许，那个销售经理开始的轻慢态度本身就是种策略—又或许我把他想得太聪明了，他只是本能地势利而已。

实际上，我怀疑一个什么都不懂的消费者就能免费打击那些销售的市侩—嗯，好，谢谢你，好像有点贵，我再到其他地方看看。

在1990年代，两个经济学家伊恩·艾瑞斯和彼得·希格曼，他们针对美国的购车者做了一个测试。这些购车人分别是年轻的黑人男性和女性，以及类似装束和教育背景的白人男性和女性。同一款中等车，黑人男性接到的报价要比白人男性高700多美 元。

开始这两个经济学家以为这是销售人员的种族歧视倾向造成的。但是与他们把测试对象都转向黑人销售人员的时候，这种报价上的差距并没有消失。有点出乎大家的意料是不是？一般来说，人们会认为，销售人员会把更高的价格报给看上去更有钱的白人青年（不是种族歧视，一般来说人们都有这种偏见，这有点像你会认为一个瑞士人比一个越南人更富裕，虽然事实并不一定是这样）。

这两个经济学家认为，销售人员会把更高的价格报给那些砍价可能性最小的客户，这些客户并不一定是富人，而是看上去信息渠道最闭塞的人。在这个测试中，黑人男性是人们想象的更像那种人的群体，而我们去看车的那次，我们也被认为是这样的人—那个销售猜对了。

篇5：销售员报价技巧

不要轻易报价。

当客户直接寻价时，要尽量通过问答的形式了解客户。比如可以问客户需要的数量，需要的质量要求，有没有特殊的需求。还要了解客户是直接用户还是代理商。需不需要开，包不包运费。当了解清楚客户后，是终端用户在报价时，可适当的报低点的价格;是代理商报价的前提是要达到多少的数量才能享受代理的价格。也可以报含税的价格和不含税的价格，运费是不是含在内等等。

让客户出价。

也就是让客户自己说出要采购哪个价位的产品。有许多客户自己心里很明白，只愿意出一定的价钱购买产品。他们也许已经咨询了许多供应商，就想采购低价位的产品，对于质量过得去就行。对于这样的客户，你要了解清楚他的意愿后，一定要报一款最低的产品价格给他，但要说明这款产品的劣势所在，让对方明白一份价钱一份货。

分阶段报价，也就是从零售价报价再到批发价到出厂价。

这种报价方式主要是针对中小客户，因对方不告诉你自己的实情，你只好采取诱导的方式，比如：少量购买享受零售价的几折优惠，多少数量享受批发价，必须一次性提多少的货可享受出厂价。

分拆式报价，也就是把产品分成几个最主要的部分报价。

篇6：销售报价管理制度

Silence in times of suffering is the best.中国橱柜行业终端销售当前流行的销售报价模式为延米报价，在欧派、科宝等一线品牌的带领下，市场终端似乎默认了这一事实，实质上在欧美国家，橱柜终端销售报价模式是实行的单元柜销售模式。We are here to add what we can to life, not to get what we can from it.曾几何时，著名家电企业海尔集团在横跨进入橱柜行业时，率先引入了单元柜报价的模式，后几经周折，终端不仅无法得到消费者认可，亦难获得经销商认同。

进入竞争日趋竞争的2011年，各大品牌纷纷调整营销思路，完善自身管理体系，单元柜报价已经逐步为行业接受，新晋品牌切人橱柜行业绝大部分选择了单元柜模式进行销售。In a great river great fish are found;but take heed lest you be drowned.笔者试探性询问一采用单元柜销售模式的终端导购：单元柜销售模式和延米模式谁更好?该导购立刻给出答案，当然是单元柜啦，原因是单元柜能让消费者明明白白消费!

当询问延米报价导购哪个更好时，回答是：延米更好!因为延米方便客户比较，按米计算科学合理，有多少算多少()。

听起来都没错，存在即是合理，这两种销售报价模式在终端均存在。单元柜和延米销售模式，究竟谁更给力?仁者见仁智者见智，立场很难统一。Make the night night, and the day day, and you will have a pleasant time of it.就目前进入橱柜行业的“大财团”来看，单元柜显然成为趋势，美的整体厨房、箭牌橱柜及大自然橱柜，均采取了单元柜销售模式。我们不妨共同探讨单元柜的优势所在：

一、单元柜模式可提升从销售终端到工厂的全流程管理体系。在原材料大涨及成本核算日趋完善的今天，工厂端核算成本均采取了单元柜模式，工厂端可直接将此报价模式输出给终端，这既保持了一贯性，也更好解决了经销商及消费者的认知转换。Time is money, but money is not time.单元报价方式是订单管理系统的重要组成部分，橱柜行业的“生产决定销售”的生产核心论已经告诉这个行业生产管理的难度，订单管理系统保障必须要靠单元柜直贯终端。

二、从营销角度来看，单元柜销售模式本身是差异化销售方式，是市面上不太普遍的，但其已经显示出强大生命力，各大市场中有80%以上橱柜品牌采取了延米销售，但那20%的新晋品牌为了快速扩张市场，战略学泰斗麦克尔波特“产业竞争学”中特别强调了新晋品牌突围市场的差异化原则，单元柜销售模式特立独行，他模糊了消费者对价格的敏感，使得报价更加隐晦，差异化明显，可在终端快速崛起。Children and fools cannot lie.三、单元柜销售可真正让消费者明明白白消费，以每个柜子来计价，用几个算几个的价钱，每个柜子由于功能不同，价格自然应该是不一样，从某种角度来说，单元柜销售模式才是真正是科学合理(市场营销论文)。

四、单元柜报价更加适合于中高端品牌。基于第一二三点，单元柜已经在市场上快速取得了认同，这种报价方式是“打包销售”，即给消费者报价，已经包含了此功能柜内所需的五金及功能产品，如拉篮柜，已经将拉篮包含在内，消费者在购买时所掏的钱不仅仅是柜子，还包括了拉篮，这种打包销售有利于提高单价，更有利于提高品牌的配套率。Children and fools cannot lie.五、单元柜销售模式是典型的“做减法”。即是当前营销界备受推崇了“减法营销”，这种打包销售实质上就是减法销售，延米计价模式无法考虑各个客户需求，会在计算延米价格后另外加收电器、拉篮、水槽及更好拉手的价钱，这让消费者难以接受;在单元柜销售模式下，如果消费者不需要拉篮，不需要电器、水槽，或者希望换拉手，是不需要另外加钱的，反而是减钱。

即使是同样的最终销售价钱，只是从报价方式上做了改变，销售结果是截然不同的，在经历了两种报价后，消费者慢慢接受了单元柜销售方式，并且接受了比延米报价更高的价格，原因只是因为感觉“值得”。Good counsel never comes too late.因此，单元柜销售模式将逐渐成为销售报价方式的主流，将会取代当前延米报价模式。

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篇7：清单报价工程成本要素管理

工程量清单BillofQuantities简称BQ单。以BQ单中标的工程，其施工过程同传统的投标形式没有很大区别。但对工程成本要素的确认同以往传统投标工程确大相径庭。现就BQ单中标的工程成本要素如何管理，浅谈一下自己的见解。

随着造价改革的深入，BQ单将是今后主要投标形式。这是适应建设市场运行机制和施工发承包活动的需要，同时也是与国际惯例接轨的必然要求。应用BQ单将克服以往工程造价构成中的“计划经济的色彩”，同时避免定额价格水平滞后的现象。BQ单采用“动态价格”形式最终把价格的决定权逐步交给施工企业。通过工程量清单价格方式的运用，逐步建立反映自己企业实力的定额体系。

BQ单依据单价所涵盖的范围不同大致可分为以下几种形式：

1、完全费用单价法；

2、综合单价法；

3、工料单价法。

工程成本要素最核心内容包含在工料单价法之中，也是下面论述的主要方面。其综合单价法、完全费用法用法只是工程造价内容的扩展。具体内容组成见以下列示：

工料单价法＋管理费用＋利润＋税金＝综合单价法

工料单价法＋管理费用＋利润＋税金＋保险费＋临设费＝完全费用单价法

以BQ单报价中标的工程无论是以上那种形式，在正常情况下基本说明工程造价已确定，只是当出现设计变更或工程量变动时，通过签证再结算调整另行计算。BQ单工程成本要素的管理重点，是在既定收入的前提下，如何控制成本支出。

一、用工批量的有效管理人工费支出约占建筑产品成本的17％且随市场价格波动而不断变化。

首先根据施工进度，月初依据工序合理做出用工数量，结合市场人工单价计算出本月控制指标。

其次在施工过程中，依据工程分部分项，对每天用工数量连续记录，在完成一个分项后，就同BQ单报价中的用工数量对比，找出存在问题，办理相应手续以便对控制指标加以修正。每月完成几个工程分项后各自同BQ单报价中的用工数量对比，考核控制指标完成情况。通过这种控制节约用工数量就意味着降低人工费支出既增加了相应的效益。这种对用工数量控制指标，最大优势在于不受任何工程结构形式的影响，分阶段加以控制有很强的实用性。人工费用控制指标，主要是从量上加以控制。重点通过对在建工程过程控制，积累各类结构形式下实际用工数量的原始资料，以便形成企业定额体系。

二、材料费用的管理材料费用开支约占建筑产品成本的63％是成本要素控制的重点。材料费用受BQ单报价形式不同，材料供应方式有所不同。对本月施工分项所需材料用量下发采购部门，在保证材料质量前提下货比三家。采购过程以工程清单报价中材料价格为控制指标，确保采购过程产生收益。对业主供材供料，确保足斤足两，严把验收入库环节。其次在施工过程中，严格执行质量方面的程序文件，做到材料堆放合理布局，减少二级搬运。月末应把控制用量和价格同实际数量横向对比，找出问题，及时纠正。

在BQ单报价下材料费用管理的重点，是为整个施工期间随时掌握市场价格变化，及时储备物优价廉的材料。建立自己材料供应基地。减少材料运输过程中材料的损耗率，加强施工过程材料可利用率。

三、机械费用的管理机械费的开支约占建筑产值的7％一般采取租赁方式。其控制指标，主要是根据BQ单计算出使用的机械控制台班数。在施工过程中，每天做详细台班记录，是否存在维修、顶升的台班。月末实际使用台班同控制台班的绝对数进行对比。对机械费价格一般采取租赁协议，合同一般在结算期内不变动。在签订租赁价格时，应充分考虑现场情况，作到设备的合理布局、充分利用。租赁价格对设备电费的问题等，在合同单价条款中要明确。对自有或融资租赁的设备，更应作好日常台班记录，注意日常维护延长使用寿命，提高设备利用率，保证每天满负荷运转。依据现场情况作到设备合理布局充分利用，特别是合理安排大型设备进出场时间以降低费用。

四、施工过程中水电费的管理水电费的管理，在以往工程施工中一直被忽视。BQ单中标后，水电费用收入已成定量。为便于施工过程支出的控制管理，应把控制用量计算到施工子项以便于水电费用控制。施工用水控制的重点，首先提高人们节水的意识。因商品砼在高层建筑的广泛使用，注意所需保湿的工程分项对水的用量控制。冬季施工注意水管的保温。在给水系统试压后，离开工地前关闭总阀门，现场修建水池提高水的重复利用率。如遇基础施工可充分利用地表水。在电气系统调试完毕后，养成人走灯灭的好习惯；离开房间后关闭所有用电的设备。临时设施用电禁止使用不合格产品以免造成损失。月末依据完成子项所需水电用量同实际用量对比，找出差距的出处，以便制定改正措施。

五、对设计变更和工程签证的管理

在施工过程中，时常会遇到一些原设计未预料的实际情况或业主单位提出要求改变某些施工做法、材料代用等，引起需要设计变更；同样对施工图以外的内容及停水、停电，或因材料供应不及时造成停工、窝工等都需要办理工程签证。以上两部分工作，首先应有负责现场施工的技术人员作好工程量的确认，如存在BQ单不包括的施工内容应及时通知技术人员，将需要办理工程签证的内容落实清楚；其次预算人员审核变更或签证签字内容是否清楚完整、手续是否齐全。在投标时BQ单是依据以往的经验计价，建立在既定的施工方案基础上。施工方案的改变更是对BQ单造价的修正。变更或签证是BQ单工程造价中所不包括的内容但在施工过程中费用已经发生，预算人员应及时地编制变更及签证后的变动价值。

六、对其他成本要素的管理成本要素除工料单价法包括的内容以外还有管理费用、利润、临设费、税金、保险费。这部分收入已分散在BQ单的子项之中中标后已成既定的数，因而，在施工过程中应注意以下几点：

1、节约管理费用是重点，制定切实的预算指标，对每笔开支严格依据预算执行审批手续；提高管理人员的综合素质作到高效精干，提倡一专多能。对办公费用的管理，从节约一张纸、减少每次通话时间等方

面着手，精打细算，控制费用支出。

2、利润作为BQ单子项收入的一部分，在成本不亏损的情况下，就是企业既定利润。

3、临设费管理的重点，依据施工的工期及现场情况合理布局。尽可能就地取材搭建临设，工程接近竣工时及时减少临设的占用。对购买的彩板房每次安、拆要高抬轻放，延长使用次数。日常使用及时维护易损部位，延长使用寿命。

4、对税金、保险费的管理重点是一个资金问题，依据施工进度及时拨付工程款，确保按国家规定的税金及时上缴。

现在谈怎样规范BQ单的多，谈BQ单形式中标后，在施工过程如何管理控制的少。BQ单形式带来的风险性，要求施工企业从加强过程控制的管理人手，才能将风险降低到最低点。积累各种结构形式下成本要素的资料，逐步形成科学、合理具有代表人力、财力、技术力量的企业定额体系。

篇8：销售报价管理制度

在上述两种企业之间, 风险的识别与管理是非常关键性的差异, 对于后一类企业, 失败之处大多在于未能做好风险的识别与管理工作。项目全过程管理中的“三次经营”, 分别是“一次经营”——施工前的投标经营;“二次经营”——施工中的过程经营;“三次经营”——竣工后的追踪经营。“三次经营”中, 施工前的投标经营是后两次经营的基础和前提。施工前的投标经营优劣, 风险的识别与管理是其关键性因素, 只有做好投标报价中的风险识别与管理, 我们才有足够的信心和底气去投出我们的报价, 与全球的建筑公司进行国际市场竞争。

1 风险识别

风险识别是指风险管理人员在收集资料和调查研究之后, 运用各种方法对尚未发生的潜在风险以及客观存在的各种风险进行系统归类和全面识别。

1.1 了解项目招标背景

在拿到项目招标文件之前, 招投标负责人员需要了解该项目的投标背景, 项目资金来源、项目业主、项目设计咨询、项目概算、项目进展等信息应尽量掌握, 同时应该重点注意的有以下几点:

(1) 项目资金来源是否稳定, 资金是否充足;评估项目是否有经济实力, 在经济上是否有保障, 评估项目实施过程中因为资金原因停工的风险。 (2) 项目业主是否有延误付款甚至拒绝付款的不良记录;评估项目是否存在业主故意违约和拖欠付款的风险。 (3) 项目以前是否曾经招过标, 业主重新招标的原因;若存在这种情况, 需要分析前次招标作废的原因, 和重新招标后, 业主是否已经解决该问题。 (4) 项目招标的政治背景;有的项目会因为执政党面临大选, 为选情政绩考虑, 紧急招标, 但若执政党大选失败, 存在新执政党取消项目的风险。 (5) 项目所在国是否友好或有“排华”现象;评估是否存在对中国企业的暴力冲击、绑架和抢掠的风险。

1.2 认真研读招标文件

作为招投标人员, 在企业已经决定参与某个项目的投标之后, 认真研读招标文件就是必须的工作, 这是投标报价的基础工作, 需要报价人员有一定的外语水平和认真负责的工作态度以及足够的相关经验。

认真研读招标文件可更好地识别项目风险, 同时也可避免漏项的风险。如, 摩洛哥某桥梁项目P1, P2墩分别有大量挖石方, 清单中有承台挖石方的细目, 投标人员未认真细读规范, 认为此清单细目包含了P1和P2墩的承台挖石方, 然而规范中却明确表示P2墩的挖石方属于在P2墩承台的工作范围, 不予单独计价。工程实施中, 工程师拒绝就P2墩的挖石方工作同P1墩一样进行单独计价, 承包商遭受损失数百万元。

其次, 应注意招标文件中是否有针对项目的特殊规定, 如香港港珠澳大桥人工岛项目, 规范中规定因项目位于香港机场附近, 对整个项目视距离机场远近有施工限高要求, 若投标人员在研读招标文件时遗漏了这个细节, 就插打钢板桩工程仍按照常规工艺施工, 则会造成总体施工方案错误, 若中标, 会给企业带来巨大损失。或者有的项目合同特殊条款中规定, 项目必须配备在当地注册过的环保、安全、卫生防疫等专家, 而在清单中并没有这些聘请专家的细目, 没有注意到的话就会漏项。

1.3 考察项目现场

在初步研读招标文件后, 应在业主规定的时间由业主组织或自行考察项目现场, 考察现场人员应为由技术人员和市场调查人员组成的团队, 考察现场的目的一是调查施工现场情况, 二是调查当地材料来源、熟练工人、税收等市场情况, 调查人员在考察完成后, 应编写调查报告, 其中应有根据调查人员自己的判断, 对项目所做出的初步风险分析, 如项目地质是否存在有异于招标文件提供的地质状况的风险, 当地居民是否友好, 是否存在偷窃项目物资、阻碍项目施工的风险, 当地市场材料供应是否充足, 材料是否合格, 评估材料物资供应上的风险等。

1.4 列表成风险清单

在上述工作完成后, 我们就可以进行风险识别与列表的工作, 可以结合招标文件和现场考察的内容, 将我们所发现的所有风险按照风险来源尽可能汇总整理列表如下格式 (见表1) :

2 风险管理

2.1 项目风险重要性评定

列表完成后, 根据风险事件发生的频繁程度, 用0~4将风险事件发生的概率由低到高分为五个等级, 在发生概率指数栏中填上。根据项目风险后果的严重程度, 也用0~4由低到高将风险后果分为五个等级, 在后果等级栏中填上。再将发生概率的指数与风险后果等级相乘, 将相乘所得数值填入重要性评分栏中, 即为风险的重要性评分。

项目风险重要性评分值在8分以上的风险因素表示风险重要性较高, 是不可以接受的风险, 需要给予重点的关注, 一定要采取相应的预防措施和应对策略。

2.2 投标中的风险预防措施和应对策略

在重要性评分完成后, 我们应重点关注评分值在8分以上的风险因素, 对所有此类风险因素, 提出相应预防措施和应对策略填入表格相应栏中, 一般来说, 预防措施和应对策略有三种模式, 下面根据一些实例来具体说明这三种模式:

(1) 风险回避:发现风险因素发生概率很高, 可能造成的损失也很大, 又没有其他有效的对策来降低风险时, 应放弃项目。如某公司在投标沙特某轻轨项目时, 发现施工地仅允许伊斯兰教人士进入, 存在中标后施工人员不能进场的风险, 若全部动员穆斯林工人和管理人员进场, 难度较大, 即使可以, 成本也非常高, 不具有竞争优势, 最终决定放弃投标, 这就属于风险回避。

(2) 风险转移:当有些风险无法回避, 必须直接面对, 而以自身的承受能力又无法有效地承担时, 风险转移就是一种十分有效的选择。风险转移是通过某种方式将某些风险的后果连同对风险应对的权力和责任转移给他人。

孟加拉某项目投标时, 该项目有约6000t钢筋, 当时钢筋价格约3050元/t处于低位, 预计在项目实施过程中钢筋价格上涨的风险必定发生, 但若在投标报价中预留价格上涨空间过大, 势必抬高报价, 降低报价竞争性。因此, 决定与某物资公司签订协议, 若中标, 则立即支付该物资公司1000万元, 由该物资公司通过市场操作将未来三年内钢筋价格锁定在3050元, 而我们仅需在报价内考虑筹资1000万元的财务费用。

国际工程投标中最头疼的汇率风险也可样可以有办法进行风险转移, 汇丰银行有一款金融产品, 可以锁定远期美元汇率, 这样就可以转移汇率变动幅度不确定的风险, 而仅需考虑一定的财务费用。

(3) 风险自留:风险自留是指项目风险保留在风险管理主体内部, 通过采取内部控制措施等来化解风险。

国际工程投标时, 影响工期的不可控因素非常多, 海运公司运输关键材料设备延误、清关时碰到阻碍、人员签证被卡不能进场等很多风险因素都能造成工期延误, 而这些风险因素在已决定投标的前提下是不可回避和转移的, 只能风险自留。在这种情况下, 需要视招标文件合同条款的规定, 列计一部分风险费用在报价内作为预备费, 以抵消这些风险因素造成的不利后果。

如土耳其伊兹米特海湾大桥投标时, 招标文件规定误期赔偿费为合同价的0.2%/天, 上限为合同价的15%, 也即工期延误75天就可以罚满上限, 而根据调查, 土耳其对于中国人的签证管理十分严格, 经常出现拒签的现象, 综合考虑, 最终决定在投标价内加上合同价的15%作为工期延误风险的预备费。

3 结语

随着中国建筑企业国际化经营的力度越来越大, 承揽的国际工程越来越多, 所面临的风险相比国内工程也更具多样性和致命性, 正确认识和对待国际工程中的各种风险, 在投标报价中处理好风险的识别与管理工作, 必将对国际工程市场的开拓和发展发挥重要而有益的作用。

摘要：国际工程投标报价中的风险识别与管理工作是施工前的投标经营中的关键性因素, 正确认识和对待国际工程中的各种风险, 在投标报价中处理好风险的识别与管理工作, 必将对国际工程市场的开拓和发展发挥重要而有益的作用。

篇9：工程企业投标报价管理体系的构建

工程企業的经营、生产活动，从整个工程企业价值链的前端来看，均以市场营销为依托，没有市场营销就没有项目、也就没有随之而来的生产活动。而项目是工程企业生存的基本条件。没有项目，工程企业就不能生存。

由此可见市场是企业的生存之本，工程企业也不例外，没有市场作保证，工程企业将难以生存，发展更无从谈起。因此市场营销的成功与否，很大程度上影响了工程企业的发展。

工程企业在市场上获得项目一般都需要通过投标竞争获得项目，因此投标报价十分重要，其主要表现在：

1、投标报价活动涉及市场信息、技术活动、商务政策和经营策略，是一项十分复杂的商务活动。在确定报价技术和价格时，既要考虑公司的合理利润，又要考虑能在竞争中得标，做到利润和中标的统一，要求在报价管理中做大量细致而准确的工作，提高报价的管理水平。

2、投标报价工作的政策性、时间性和保密性都要求很高，涉及的部门也很多，为了快速、准确地提出高质量的报价，需依据报价数据的积累分析，报价方法的开发，投标文件的编制、修改和出版，以及报价活动的统一管理。

3、投标报价决定了项目能否成功获取，是公司市场经营活动最重要的工作之一。

目前国内一些走在前列、发展比较成熟的工程企业都建立了十分完善的投标报价体系，保证了其项目的获取，促进了企业核心竞争力的建立，促进了企业经济效益的提升。然而大多数国内工程企业尚存在投标报价没有形成标准化的操作流程、投标报价工作职责不清、参与工程报价的人员专业技术背景较差等问题，亟需建立规范的投标报价管理体系。

2、工程投标报价体系构建的核心内容

2.1重视工程投标报价的决策工作

面对市场上的工程项目信息，有些企业采取“广撒网”的投标策略，虽然也可以中标一些项目，但是从长远看，这种行为提高了投标成本、降低了中标几率。因此工程企业不是每标必投，必须进行投标决策。投标决策的正确与否，关系到能否中标和中标后的效益，关系到工程企业的经济利益、发展前景。

投标决策可以分为两阶段进行，即投标决策的前期阶段和投标决策的后期阶段。

第一阶段，投标决策的前期阶段，主要研究是否投标问题，必须在购买投标人资格预审资料前（后）完成。这个阶段决策的主要依据是招标公告，以及公司对招标项目、业主情况的调研和了解的程度。主要包括以下内容：

针对业主项目招标，根据自身对业主质量、项目质量以及产品与服务的专业性及内外部资源获取分析等确定是否投标。

第二阶段，如果决定投标，即进入投标决策的后期阶段，它是获得参与资格和招标文件或询价书后的进一步决策，主要包括以下内容：

（1）若投标，明确投标性质，是风险标还是保险标;分析投标效益，是投盈利标，还是投保本标、亏损标;

（2）投标中的策略，如何以长制短，以优胜劣。

2.2工程投标报价的组织结构及职责的建立

（1）建立以市场经营部为主导的工程投标报价的组织结构

市场经营部门是工程企业市场经营的主管部门，负责公司市场研究与分析、业主与项目开发、项目投标报价、项目谈判与签约、项目结算及客户服务等市场经营管理工作。它是直面业主的排头兵，其所掌握的业主一手信息，以及与业主的沟通、联系等对投标报价的成败起到了至关重要的作用。因此工程投标报价必须以市场经营部门为主导，组织或抽调有关部门人员组成投标报价团队开展报价活动。

投标团队成员包括：投标经理（原则上由公司领导担任，为了使项目中标之后有利于项目实施，也可委派未来的项目经理担任）、商务投标文件编制人员（由市场经营部门的商务经理和报价工程师组成）、技术投标文件编制人员（由专业技术人员担任）。

（2）明确划分参与工程投标报价方的部门、团队成员的职责

工程投标报价活动实际上也是一个项目，它不是市场经营部门独立能够完成的，必须建立投标报价团队，投标报价团队是一个临时性的组织，公司各部门必须全力配合参与。对于参与其中的相关职能部门、投标报价团队成员的职责要明确划分，各施其职。通过职责的划分，明确责任主体，提高投标文件的编制效率与质量。

以投标团队为例，其主要职责如下：

1）投标经理：主要负责项目投标团队组织管理，对投标报价范围、报价深度、时间安排，报价文本组成、格式，报价汇报及技术商务问题澄清等进行策划;负责拟定项目投标和商务报价策略，提出技术原则及策略;负责汇总项目商务文件、项目技术文件，编制形成完整的项目投标文件：项目商务文件、项目技术文件、工程成本底价、项目技术风险备忘录、项目实施建议书等。

2）报价工程师：和商务经理组成项目商务报价组，负责项目商务投标文件编制。

3）专业负责人：在项目投标经理和设计部门的双重领导下，各专业负责人（一般指派一名专业技术人员负责）组成项目技术报价组，负责项目技术文件编制。

4）商务经理：负责项目招标信息的收集，经分析提出自己的意见，向市场经营部门汇报;代表公司与业主进行联络，跟踪项目信息，了解工程项目、业主、项目潜在竞争者等相关信息，理解业主上项目意图及要求等;和报价工程师组成项目商务报价组，负责项目商务投标文件编制。

（3）工程投标报价的RAM责任分配矩阵（Responsibility Assignment Matrix）

工程投标报价实际上从项目的信息跟踪阶段就已经开始了，一般包括以下内容：项目信息跟踪、市场多项目筛选、投标初步决策、询价或招标文件获取、询价或招标文件评审及投标二次决策、投标团队组建、报价策划、报价策略确定、技术报价文件编制、商务报价文件编制、投标报价风险、投标文件汇总及评审、投标文件封装及递送等。

工程投标报价活动实际上也是一个项目，对于参与其中的各相关部门及人员的职责划分，可以通过责任分配矩阵的方式展现。

责任分配矩阵是用来对项目团队成员进行分工，明确其角色与职责的有效工具，通过这样的关系矩阵，项目团队每个成员角色，也就是谁做什么，以及他们的职责，也就是谁决定什么，得到了直观地反映。项目的每个具体任务都能落实到参与项目的团队成员身上，确保了项目的事有人做，人有事干。

下表为某工程公司的投标报价RAM：

Figure1. The bidding RAM of an engineering enterprise

图1 某工程公司投标报价RAM责任分配矩阵

2.3工程投标报价的考核与激励制度的建立

要保证工程投标报价的成功，必须对参与投标报价的人员进行考核与激励，才能充分调动他们的积极性、增强责任心。

工程投标报价团队成员必须是骨干人员，为了保证部门选派至投标团队的人员是最优秀的，对工程投标报价的考核与激励必须考虑部门的利益，可以采取项目成员的绩效考核等级纳入派出部门的人力资源培养和专业技术建设的考核依据，根据各部门及负责人季度和年度绩效考核中（多）项目管理支持与服务的比重进行定量统计核算。同时其产值由部门负责人统一进行分配。这样才能保证部门每次都派遣最优秀的人到项目上，从而保证每次投标的成功。

对于投标团队成员不管投标成功与否，都核算其产值;投标成功的另外核算奖金。

2.4工程投标报价的基础性工作建设

工程投标报价的成功，不仅仅是构建工程报价管理体系可以保障的，更重要的是要在日常工作中加强工程投标报价基础性工作建设：业主需求确定、竞争对手分析、人员素质、专业技术、制度体系建设等多个维度协同发展，来保障做到用最少的人工时和费用完成具有竞争力和高质量的投标报价。

（1）业主需求确定。以业主招标文件为基础，充分收集、分析与项目有关的资料。通过需求识别，挖掘业主表象和潜在的需求，明确工作范围，为投标报价提供决策依据和准确的基础资料，避免后续的工程变更、质量问题以及项目投资超预算等，提高业主的满意度。

（2）竞争对手分析。重视收集、整理竞争对手的情况，进行分析并制定相应对策;通过竞争对手的分析，深度了解竞争对手的产品技术水平、服务质量、投保报价策略、竞争对手与市场主体之间的人际关系等。通过与竞争对手的对比，正确的认识自己、有针对性的提出自己的应对策略，才能在投标报价工作中立于不败之地。

（3）提高投标报价人员的素质。招录工程投标报价專业人员;选聘专业培训咨询机构进行工程投标报价方面的系统和专题培训;借助公司的项目培养工程投标报价人才;重视在工程项目投标报价实践中的总结和实践。

（4）搜集和整理有关工程报价的信息。及时收集和整理综合参考价格、品牌厂商报价、工程行业综合资讯、标准定额信息等。为工程投标报价的编制提供第一手的、最新的信息。从而保证投标报价的市场竞争优势。

（5）规范并不断改进投标报价的方法和程序，建立投标报价文件编制的指导手册。最终交付的投标报价文件，实质上它反映了一个工程企业的形象和素质，必须建立投标报价的方法和程序、投标报价文件编制的指导手册，来规范和指导工程投标报价团队编制技术报价文件、商务报价文件。同时还要不断研究和改进编制方法，总结过往投标报价成功失败的经验教训，培养工程投标报价人员的技术水平。

除了上述核心内容外，在具体的工程投标报价活动中，还需要投标团队根据项目的特点、自身的情况以及竞争对手的情况，合理的科学的、灵活的运用各种投标策略和技巧。当然在工程投标报价活动中，人的因素也是不可忽略。

3、结语