第十二课 地域的永恒魅力

第十二课 地域的永恒魅力（通用3篇）

篇1：第十二课 地域的永恒魅力

湘版高中美术鉴赏教案 第三单元 灿烂的美术世界

美术与自然、环境

第十二课 地域的永恒魅力

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回复 是中华民族的传统美德！

教学目的：

1、理解不同地域的文化、地理环境等因素对绘画流派和建筑风格产生的重要影响。

2、了解在绘画、建筑等领域由于地域因素而产生的一些流派和较有代表性的作品。

教学重点与难点：

重点：地域性因素对美术流派、建筑风格的影响。难点：地域性因素如何影响美术流派、建筑风格。

教学准备：多媒体教学课件

教学过程：

一、课题导入

出示图片：不同地方的民居，让学生做直观的比较。提出问题：是什么因素造成了前面这些建筑的不同风

格？学生看书回答（不同的地域）

（除教材的分析之外，教师也可以进行必要的补充和提示：北方因为日照时间短，所以住宅需要较多的阳光；南方雨水多，所以注重防雨；福建的圆形土楼主要是客家人修建的，有防御外人侵扰的功能；云南傣族竹楼，既是因为那里竹子多，也是因为需要防潮。）视频：傣族竹楼（中国少数民族民居）12：40——15：06

二、课题展开：

1、对比欣赏

北京四合院：

徽州民居 布局严整，院落敞亮

飞檐高挑，低栏曲回

长幼有序，各居其室，作息方便

亦动亦静、亦俗亦雅，映衬出自然的山水如画。

分析形成两种不同建筑风格的影响因素：

自然因素：北方纬度较高，日照时间相对较短，因此，四合院的开阔布局能尽可能的加大光照面积，保证

室内的光线充足，而南方较少考虑这个问题。

人文因素：封建家长制的思想严重泛滥，北京是中国的古都，是天子脚下，这种思想更加严重，反映在建筑上，就是北京四合院的布局，长幼有序，各居其室。

地理因素：我国北方多平原，所以建造的房子占地相对较大，这就是北京四合院显得大气的原因；而南方多丘陵地带，少平地，多水，因此房子大多较精致，面水背山。

以上，从自然、人文和地理方面的因素比较了北京四合院和徽州民居的不同，证明了地域因素对建筑风格的影响。（这部分主要由学生自己去讨论，总结，教师只做适当的引导。）

2、学生阅读教材中关于宗教建筑如何受地域性因素影响的内容，并且进行分类总结。

视频（dass-lymdg）：中国古代建筑艺术的特点4：28——9：16

中国古代建筑艺术的特点：

木结构：中国建筑体系与其他建筑体系相比，具有独树一帜的木结构体系。这种木结构体系在当时的社会

条件下，有这么几个优点：

a、承重与围护结构分工明确： b、便于适应不同的气候条件： c、减少地震危害的可能性： d、材料供应比较方便：

（教师可以补充：基督教向往天国，所以尽量把教堂建得很高；泰姬陵四周的四个立柱，是沿用伊斯兰清真寺的形制；祈年殿是祭天的，从平面布局上可以看到四周的方形和中间的圆形的组合，这是表示“天圆地方”。这些建筑都是一定的宗教观念和本土习俗相结合的产物。）

天坛

北京的天坛是明清两代帝王每岁冬至日祭天的场所，建于明代永乐十八年（1420），经嘉靖年间改建得以完善，形成一组形制严谨、井然有序的建筑群，也是中国现存最大的古代祭祀性建筑群。天坛内外有两重围墙，坛内主要建筑有两组，即祭天的圜丘和祈谷的祈年殿，开始，三重檐分别覆以三种颜色的琉璃飞檐，有不同的含义：上檐青色象征青天，中檐黄色象征土地，下檐绿色象征万物。到乾隆十六年（1751）改为三层均用蓝色，以合专以祭天之意。现在看到的祈年殿是由青色的琉璃圆顶、朱红油漆柱子、色彩绚丽的额枋构成，外观视觉效果富丽堂皇。

师：前面，我们分析了地域因素对建筑风格的影响，下面。我们就来看一下地域因素对其他艺术形式的影

响。

展示图片：先看下面的图片

人头形器口彩陶瓶（新石器时代仰韶文化）：秦安大地湾出土，仰韶文化庙底沟类型（距今约5500年），高31.8厘米，口径4.5厘米，底径6.8厘米。甘肃省博物馆藏。器形为两头尖的圆柱体，下腹内收。

彩陶是我国新石器时期广泛流行的一种精美陶器，它是仰韶文化的一项卓越成就。多为手工制作，常见的器形有碗、盆、钵、罐、瓶等饮食器、盛贮器和汲水器等。主要特征是在陶坯上用赫、红黑等色进行绘饰的，再经压磨后烧制而成，其彩绘不易脱落。彩陶彩绘及装饰图案具有浓厚的生活气息与独特的艺术风格，它的纹饰大体有图案纹饰与动植物纹饰以及少数的人面纹，这些纹饰绚丽多彩，构图优美，一些几何线条组成的图案，规整而富有变化，具有强烈的韵律性。某些人与动物的奇妙构图，则具有一种原始巫术的神

秘色彩。

蛋壳黑陶杯（新石器时代大汶口文化），高26.5厘米，山东省日照县出土，山东省博物馆藏。山东龙山文化黑陶是继仰韶文化彩陶之后的优秀品种，是距今４千多年前我国新石器时代晚期的一种文化。它以黑色陶器为其特征，所以称之为“黑陶文化”。因１９２８年首次发现于山东章丘龙山镇的城子崖，所以又称“龙山文化”。黑陶是陶胎较薄，胎骨紧密，漆黑光亮的黑色陶器。它在龙山文化陶器中制作最为精美。黑陶工艺主要利用陶轮轮制的方法。它不以装饰取胜，而是以造型见长。黑陶朴素无华，纹饰仅有少数弦纹、划纹或镂孔。黑、薄、光、纽为黑陶的四大特点。其中有一种薄胎黑陶，漆黑乌亮，薄如蛋壳，称蛋壳陶，代表看这一类型陶器的杰出成就。龙山黑陶文化和彩陶文化同属于新石器时代，但是，由于地域因素的影响，龙山薄胎黑陶仅见于山东境内。据推测，它之所以没有走出山东，与原料的区域限制有关，它的材质与一般的陶土不同，可能只有山东才有。

师：上面是地域因素对于陶器材料的限制，那么，地域因素对绘画造风格成影响吗？它怎样影响绘画风格

呢？我们先来看下面的画：

茂林远岫图 北宋 李成 富春山居图（局部）元 黄公望

这两幅画都描绘了山，那么，两幅画中的山石给你的感觉是什么，有什么区别？

首先，大致讲解两位画家的基本情况。

李成为五代末、北宋初的山水画大家。出生於山東其本族系唐宗室后裔，又因才华横溢，却大志未遇，遂“放意于诗酒之间”，终至醉死于客舍。李成的画名始于五代，入宋更盛，史称“古今第一”。一生创作甚丰，仅画史著录的就有一百五十九件，然迄今留存于世的则寥寥。此种画风，后人学者众多，奉之为北派高手。黄公望本姓陆，名坚，父母早逝，家贫无依，过继永嘉(今温州)黄氏，遂改姓名。自幼聪敏勤学。博览群书，经、史、九流之学无不通晓。工书法，通音律，能作散曲。年轻时在浙西廉访使署充当书吏，因经办田粮征收事被诬下狱。出狱后，改号“大痴”，从此不问政事，浪迹江湖。其后信奉全真教，成为清修道士，卖卜云游于杭州、松江等地。50岁始专心从事山水画创作。晚年酷爱富春山水，黄公望所作山水画，溶合自身对自然实景之感受，加以发展，自成一家。其特点在于：作浅绛色，山头多矾石，笔势雄伟；作水墨，皴纹稀少，笔意简远，超逸有致。年七旬时，在富春江畔“小洞天”居所，创作《富春山居图》，以水墨披麻皴描绘富春江一带秋初景色。构思之时，足迹遍及富春江两岸，越六七年而画成。长636．9厘米，高33厘米。满纸空灵秀逸，气度沉雄，后人誉之为“画中之兰亭”。据记载黄公望画作逾百幅。从两位画家的介绍中，我们可以发现，他们分别是一南一北两个地方，南北方的不同地域因素也就造成了两位画家表现风格的不同，《茂林远岫图》所绘主要为北方景色。山岩裸露少土，多棱角凹凸，故皴法多以钉头皴为主。少处山峦斜坡泥土履盖，用拖泥带水皴，须水墨结合，浑厚自然。《富春山居图》画浙江富春山两岸初秋景色。以水墨披麻皴描绘富春江一带秋初景色。画面上坡陀起伏、林木森秀, 其间有村落、亭台、渔舟、小桥, 并写平沙及溪山深处的飞泉。展披画卷, 景随人迁, 人随景移。笔墨苍简清润。历代凡见此画者, 无不叹为观止。此卷现为两段。前一小段, 今在浙江省博物馆, 后一段现存台湾。以上是不同地域的地理因素对绘画的影响，还有不同地域的文化、政治等因素对绘画风格的影响，大家可以看教材上的97页“浙派”与“吴门画派”的比较。还有不同地域的地理名胜对画派的影响，如教材98

页的“新安派”。

第二部分的世界美术一节给学生自学。

3、回顾，总结

本课运用多媒体课件，由教材结合课外的信息，让学生通过欣赏理解不同的地理位置以及文化背景会给美术美术创作带来不同的影响，从而达到培养学生对美术作平具有一定的鉴赏能

力的目的。

篇2：第十二课 地域的永恒魅力

北京四合院

首先，它的历史十分悠久。自元代正式建都北京，大规模规划建设都城时起，四合院就与北京的宫殿、衙署、街区、坊巷和胡同同时出现了。

其次，四合院的构成有它的独特之处。它的院落宽绰疏朗，四面房屋各自独立，又有游廊连接彼此，起居十分方便；封闭式的住宅使四合院具有很强的私密性，关起门来自成天地；院内，四面房门都开向院落，一家人和美相亲，其乐融融；宽敞的院落中还可植树栽花、饲鸟养鱼、叠石迭景，居住者尽享大自然的美好。

此外，四合院虽为居住建筑，却蕴含着深刻的文化内涵，是中华传统文化的载体。四合院的营建极讲究风水，风水学说，实际是中国古代的建筑环境学，是中国传统建筑理论的重要组成部分。

四合院的大门一般开在东南角或西北角，院中的北房是正房，正房建在砖石砌成的台基上，比其他房屋的规模大，是院主人的住室。院子的两边建有东西厢房，是晚辈们居住的地方。在正房和厢房之间建有走廊，可以供人行走和休息。四合院的围墙和临街的房屋一般不对外开窗，院中的环境封闭而幽静。

安徽黟县宏村民居

湖光山色与层楼叠院和谐共处，自然景观与人文内涵交相辉映，是宏村区别于其他民居建筑布局的特色，成为当今世界历史文化遗产一大奇迹。

全村现完好保存明清民居140余幢，承志堂“三雕”精湛，富丽堂皇，被誉 为“民间故宫”。2000年11月30日，宏村被联合国教科文组织列入了世界文化遗产名录。2001年又被确定为国家级重点文物保护单位、安徽省爱国主义教育基地。

月沼，建于明永乐年间（公元1403年--1424年），当时宏村出了个汪思齐，他发现村中有一泓天然泉水，冬夏泉涌不息，汪思齐，三次聘请海阳县（今休宁）的风水先生何可达，并族内高辈能人，“遍阅山川，详审脉络”，制订扩大宏村基址及进行村落全面规划牛形水系蓝图，引西溪水绕村屋，其牛肠水圳九曲十弯，又把水引入村中心天然井泉处建月沼池塘，以蓄条内阳水，供防火、饮用等。后裔汪升平等人投资万余金。继续凿圳、挖掘成半月形池塘，完成了前人未完成的“月沼”，这就是月塘，月塘常年碧绿，塘面水平如镜，塘沼四周青石铺展

利用村中一天然泉水，扩掘成半月形的月塘，作为“牛胃”；然后，在村西吉阳河上横筑一座石坝，用石块砌成有六十多厘米宽400余米长的水圳，引西流之水入村庄，南转东出，绕着一幢幢古老的楼舍，并贯穿“牛胃”，这就是“牛肠”。

宏村的建筑主要是住宅和私家园林，也有书院和祠堂等公共设施，建筑组群比较完整。各类建筑都注重雕饰，木雕、砖雕和石雕等细腻精美，具有极高的艺术价值。村内街巷大都傍水而建，民居也都围绕着月沼布局。住宅多为二进院落，有些人家还将圳水引入宅内，形成水院，开辟了鱼池。

云南竹楼

粗竹子做骨架，竹编篾子做墙体，楼板或用竹篾，或用木板，屋顶铺草，主柱有24条。所以竹楼用料简单，施工方便而且迅速。生活用途

竹楼的平面呈方形，底层架空多不用墙壁，供饲养牲畜和堆放杂物 楼上有堂屋和卧室，堂屋设火塘，是烧茶做饭和家人团聚的地方；

外有开敞的前廊和晒台，前廊是白天主人工作、吃饭、休息和接待客人的地方，既明亮又通风

晒台是主人盥洗、晒衣、晾晒农作物和存放水罐的地方。这一廊一台是竹楼不可缺少的部分。

这样的竹楼 一防潮湿 二散热通风 三可避虫兽侵袭 四可避洪水冲击

因为这里每年雨量集中，常发洪水，楼下架空，墙又为多空隙的竹篾，所以很利于洪水的通过。

由于经济上的悬殊差别，村里百姓的住房本来在大小和质量上无法与头人相比，但还在建房上作了许多规定，如劳动百姓的住房不能建瓦房，不准做雕刻装饰，廊子不许作三间，堂屋不能用六扇格子门，甚至楼梯也不许分作两段，楼上楼下的柱子不能用一根通长的木料，还不得用石头柱础等等。这种种限制的确也影响了民居建筑在技术上的发展，使大量民居不可能保持很长的寿命。

土楼

客家土楼闪烁客家人的智慧，土楼格局的恢宏，令人为之肃然起敬。客家的民俗更令人陶醉，客家人世代相传，朝夕相处，团结友爱，和睦共居的大家族的独特的生活方式，淳朴敦厚，和善好客，刻苦耐劳的民风；传统文化的可见、可触、可感更吸引众多的游客的莫大兴趣。

圆楼是当地土楼群中最具特色的建筑，一般它以一个圆心出发，依不同的半径，一层层向外展开，如同湖中的水波，环环相套，非常壮观。

其最中心处为家族祠院，向外依次为祖堂，围廊，最外一环住人。整个土楼房间大小一致，面积约十平方米左右，使用共同的楼梯，各家风乎无秘密可言。

维吾尔族民居

维吾尔族人的民居一般都自成院落。院墙内外遍植花草果木，居室往往为花木所环绕。住房一般为土木结构的平顶方形房屋。除顶棚使用少量木材外，四壁多用土坯砌成，房顶留有天窗，住房多由兼作居室的客厅、餐厅、后室和廊檐下一般都筑有炕台，廊檐下都搭有葡萄和南瓜等爬藤类植物的棚架，每当夏季绿叶果实爬满藤架的时候，这里就成了人们纳凉休息的场所。

二楼廊道多作通道。屋顶周围围以木栏，作休息或堆放、晾晒瓜果、粮食和杂物用。室内地面或为土地，或用砖和木板铺砌。室内有用土坯砌墙，中间填充泥土而筑成的约1尺多高、三面连墙的土炕。炕的面积一般很大，可睡一二十人。炕上一般铺设苇席、毛毡或地毯，墙上挂着色彩艳丽的围布或壁毯。土炕一侧多放木箱，上面叠放着被子、褥子、枕头。

天坛

天坛地处北京，在原北京外城的东南部。位于故宫正南偏东的城南，正阳门外东侧。始建于明朝 永乐十八年（1420年）。

是明清两代帝王用以“祭天”“祈谷”的建筑。

北京天坛占地272万平方米，整个面积比紫禁城（故宫）还大些，有两重垣墙，形成内外坛，主要建筑祈年殿、皇穹宇、圆丘

祈谷坛内主要建筑有祈年殿、皇乾殿、祈年门等。

祈年殿高38.2米，直径24.2米，里面分别寓意四季、十二月、十二时辰以及周天星宿，是古代明堂式建筑仅存的一列。

巴黎圣母院

【建造时间】1163年~1345年

巴黎圣母院是一座石头建筑，在世界建筑史上，被誉为一级由巨大的石头组成的交响乐。虽然这是一幢宗教建筑，但它闪烁着法国人民的智慧，反映了人们对美好生活的追求与向往。巴黎圣母院（NotreDamedeParis）亦译“巴黎圣母大堂”。法国天主教大教堂，世界著名的教堂。位于法国巴黎塞纳河中的城岛东端，为欧洲早期哥特式建筑和雕刻艺术的代表。集宗教、文化、建筑艺术于一身的巴黎圣母院，原为纪念罗马主神朱庇特而建造，随着岁月的流逝，逐渐成为巴黎圣母院早期基督教的教堂。

院内摆置很多的壁画、雕塑、圣像，因此前来观览的游客络绎不绝。要享受独自一人片刻的宁静，不妨上去圣母院第三层楼，也就是最顶层，雨果笔下的钟楼。从钟楼可以俯瞰巴黎如诗画般的美景，有欧洲古典及现代感的建筑物，欣赏塞纳河上风光，一艘艘观光船载著游客穿梭游驶于塞纳河。

华西里·柏拉仁诺教堂

历史上蒙古人曾经侵略过俄罗斯，1552年俄罗斯攻下了蒙古侵略者的最后一个据点——喀山汗国，从而结束了俄罗斯三百年的奴役屈辱历史，为了庆祝俄罗斯民族的独立解放，伊凡雷帝下令修建了这座教堂，它是俄罗斯民族获得独立精神象征。

柏拉仁诺教堂位于红场东南部，对面则是克林姆林宫的斯巴斯卡亚塔。

教堂带有里程碑式的意义，因为俄罗斯信奉东正教，而东正教首都拜占庭的建筑风格此前影响了俄罗斯二百多年，建筑风格多为希腊式的。俄罗斯实现了民族独立后，日益高涨的民族意识带动了民族文化的发展，就是从华西里教堂开始，俄罗斯建筑开始摆脱了对拜占庭文化的追摹，更多的民间传统建筑被发扬光大，形成了独特的民族传统建筑风格。

泰姬陵

它的和谐对称、花园和水中倒影融合在一起创造了令无数参观者惊叹不已的奇迹。估计有2万名工匠参与了泰姬陵的建造，历时22年才完成。据说一位法国人和一位威尼斯人参与了工程的部分工作。至今没有一位建筑师被记录肯定参与了陵墓的建造——这对这个建筑物是很适宜的，因为建造它的本意在于让人们只记住在陵墓里的人。

据说沙·贾汗的宠妃阿姬曼·芭奴是一位具有波斯血统的绝世美女，性情温柔，擅诗琴书画。她二十一岁时与当时为贾汗吉尔国王的三王子库拉姆结婚。她婚后与丈夫库拉姆同甘共苦，行影相随，足迹遍布疆场。

一六二八年，库拉姆经过一场血战继承王位，给自己取名沙·贾汗，意为世界之王。沙·贾汗也因此得到宫中最高头衔——泰姬·马哈尔。

但是好景不长，一六三一年，阿姬曼·芭奴在跟随沙·贾汗南征时，因难产而死。当时年仅三十九岁。

阿姬曼·芭奴之死，令沙·贾汗伤心欲绝，他决定为宠妃建造一座全世界最美丽的陵墓，以表达他对宠妃的思念之情。同时，下令宫廷为她致哀两年，禁止一切娱乐活动。

1633年，泰姬陵在沙·贾汗选中的印度北部亚穆纳河转弯处的大花园内开始动工兴建。此处位于亚穆纳河下游，十分空旷，沙杰汗可以从河上游的阿格拉城堡上远远地望见。建筑学和珠宝最受沙杰汗喜爱，因此，他选用大理石建造泰姬陵，并以十分精巧的手艺在大理石上镶嵌无数宝石作装饰。本国以及波斯、土耳其、巴格达的建筑师、镶嵌师、书法师、雕刻师、泥瓦工共计两万多人参与了泰姬陵的建设。此工程选用了本国的大理石，中国的宝石、水晶和玉、绿宝石，巴格达和也门的玛瑙，斯里兰卡的宝石，阿拉伯的珊瑚等。

1650年，泰姬陵建成。时至今日，已经三百多年了，但它的辉煌和气派未减。来到泰姬陵，一座高三十米、用红沙岩落成、顶部有座八角亭的十分气派的拱门展现在眼前，其大理石结构十分突出，上面镶嵌有美丽的花朵，配以优美的书法。

泰姬陵是世界奇迹之一。它展现了世界高超的建筑设计水平，体现了最佳的建筑艺术和风格。沙杰汗煞费苦心不惜一切代价地为宠妃建造了如此宏伟、富丽堂皇的陵墓，说明他当时对宠妃的爱有多么深。沙杰汗在泰姬陵建成不久便被儿子废除了王位，被囚禁在阿格拉城堡，晚年靠每天远望泰姬陵度日，直至伤心忧郁而死。他死后，与宠妃一起被葬在泰姬陵。泰姬陵是一座伟大的爱情纪念碑，它是一代君王爱情的见证，向世人讲述着他们的爱情故事。

浙派

浙派绘画是明代前期中期中国画坛的重要绘画流派，明代中后期浙派衰弱，其优势位置被吴门画派取代。浙派绘画由于其开创者画家兼学者戴进是浙江钱塘（今杭州）人，故得名。浙派绘画有重要旁支江夏画派，代表人物是江夏（今属湖北武汉）的吴伟。浙派与明代宫廷绘画（院体派）曾呈双峰之势，自宣德至正德年间，两派并列雄踞当时中国画坛，代表了当时中国绘画的主流。

中国明代绘画流派。因开创人戴进为浙江人，故名之。其主要成员还有吴伟、张路、蒋嵩、汪肇等人。中国明代前期绘画派别。因其开创人戴进是浙江人，故名。浙派与明代宫廷绘画关系十分密切。在宣德（1426 ～1435）至正德（1506～1521）年间，浙派与院体同时雄踞画坛，代表了绘画的主要倾向。浙派的宗师戴进、吴伟，与院体绘画有着相同的传统渊源，都宗法南宋院体画风，他们两人也曾一度进入宫廷，后来流落社会，成为以卖画为生的职业画家。浙派其他画家也有很多入宫供奉者。基于在成员上两派彼此交叉和在画风上非常接近，浙派与院体几乎很难分别，因此，亦有画史将戴进、吴伟合归院派。浙派

浙派与院体，在对继承传统的态度上和艺术追求上仍有所不同。院体继承南宋山水画传统，比较谨守旧规，仿效几能乱真，风格雄健仍不失严整。浙派虽有明显的李唐、刘松年、马远、夏圭痕迹，但用笔更加粗简放纵，墨色也显得淋漓酣畅，画面动感强烈，气势豪放，具有 较多的新意。在人物和花鸟方面，两派也各呈异趣，故而浙派能自成一系。

浙派诸家中，各人风格亦有区别。开派画家戴进，以取法南宋画院画家马远、夏圭为主，上溯北宋及元人，笔墨劲健精微，稍增壮阔的气势。吴伟则变为简括纵逸，格调更加豪放激荡。继起者张路、蒋嵩、汪肇等人，则趋于简率狂放。戴进和吴伟以其精湛的功力和创新的面貌，使浙派一时崛起和持续兴盛，学者蔚然成风，左右画坛100余年。后期浙派日渐出现末流之弊，缺乏新意，一味草率，遂使此派趋于衰微，其地位终被明代中期新兴的“吴门画派”所取代。

吴门画派

明宣德（1426～1435）年间，苏州诞生了吴门派开宗大师沈周，继起者有文徵明、唐寅、仇英，他们在艺术上较全面地继承了宋元以来的优秀传统，并形成各自的独特风格，开创一代新风，取代院体和浙派而占据画坛主位，历时150多年。

画史将沈、文、唐、仇并称为吴门四家或明四家，为吴门派的代表画家。这4位画家虽同时崛起于苏州，但风格迥异，各有师承。

沈周因家学渊源，并受杜琼等前辈熏陶，主要承元代文人画衣钵，以简练浑厚、苍劲雄健的粗笔画见长。

文徵明从学沈周，并吸取赵孟頫、王蒙画法，以缜密工致、文静清秀古雅的细笔画著称。他们两人主要发展了元代文人画传统，注重笔墨表现，强调感情色彩和幽淡的意境，追求平淡自然、恬静平和的格调，其画风奠定了吴门派的基调。

唐寅是位落魄文人，与文徵明同为沈周学生，但也从学于周臣；他的山水画主要师承李唐、刘松年，并适当融汇文人画技法，形成笔法挺健细秀，墨色淋漓融和、风格谨严而清逸的艺术特色。

仇英出身工匠，初学周臣，后悉心临摹历代名迹，尤着力于刘松年、赵伯驹，善作精细鲜丽的青绿山水和工笔人物。唐、仇两人均从南宋院体绘画入手，并远追北宋名家，重视主题、结构，讲究真景实感，造型准确，笔墨谨严，风格柔韵雅秀，其艺术行利兼备，雅俗共赏。

吴门派在山水画上成就突出，无论对元四家或南宋院体绘画，都有新的突破 吴门派绘画对明末清初重要画派的影响也很大，以董其昌为主的松江派，以及后来派生的苏松派、云间派等，都与吴门派有一脉相承的关系。

明代中期在苏州地区形成“吴门画派”，标志文人画走向极盛的阶段。

篇3：第十二课 地域的永恒魅力

美国前总统布什说：你能调动情绪，就能调动一切。善于掌控情绪的销售人员，可以得到更多的订单，而情绪掌控的水平，取决于自己情商的高低。

銷售工作是与人打交道的过程，电话销售也一样。区别是前者可以面对面的交谈，能够通过对方的肢体表现，感觉到对方的情绪，并针对情绪的变化调整沟通内容。电话销售没有机会面对面，缺少了许多交流中的感觉，于是对情商的要求更高。

上一期，我们介绍了三个通用销售法宝中的前两个：说话能力、比同比差的思考能力。第三个通用能力，就是情商。

情商，是人特有的情绪带来的，情绪的起伏、收放、冷热等都是情商的具体表现。我们在与人交谈时，可以感受到对方的情绪，并能够表现相似的情绪，从而获得一种共同感受的氛围。在电话销售过程中，电话线两端的人并不熟悉，彼此也不太了解，这就更加需要销售人员有超强的能力，来把握交谈过程中彼此情绪的起伏和变化，从而获得圆满的交谈结果。

销售中情商的重要性

让我们看一段来电的对话：

“你好，王姐，这里是×××网站。您是这个网站的注册会员，而且是VIP级别的，对吗？”

“×××，对啊！”

“王姐，马上就到夏天了，×××专门为VIP客户准备了一款来自法国的胶原蛋白饮品。这款产品是专门针对女性的，尤其是女性25岁以后，皮肤容易干燥。您一定是注意平时保养的，对吧？”

“对啊！”

“因为夏天就要来了，胶原蛋白的话，像我们女孩子，就是说25岁以后，营养就流失掉了，所以皮肤容易干燥、长斑。那补充胶原蛋白呢，就是帮助我们皮肤缩水、保湿、美白、淡化斑点，紧缩肌肤效果超级棒的。这边的话，像王姐您，就不知道秋冬季节的时候，皮肤是偏干一点，还是油一点的，还是混合性的呢？”

“挺好的，没什么变化……”

“那您皮肤的话，应该平时蛮注重这方面护理的，呵呵。但这边的话，就是王小姐的话，胶原蛋白的话，现在很多女孩子呢，像包括很多女性都有用它对自己的皮肤做保养、护理嘛，因为它是我们女性必备的一个法宝，呵呵。对像这边的话，王姐，它补充下来的话，能够帮助皮肤、修复皮肤、美白、缩水、保湿、淡化斑点、紧缩肌肤、充盈细胞，效果呢，非常非常的好。像这边的话，王姐，您的皮肤的话，您会感觉到，就是夏天的时候，您有没有感觉到您皮肤偏干、偏油，或者说有一种混合性这种现象，有没有这种现象呢？”

“嗯，嗯，还好吧！”

“还好啊，嗯，因为大部分，我说王姐，这边……”

“我想问问，你有感觉吗？你有没有这方面的感觉啊？”

“因为，呵呵，因为我这边，跟您讲一下嘛，王姐。因为我是服务北京这边的嘛，我在×××这边工作四年半了嘛，然后服务下来后，大部分北京这边就会感觉说，夏天的时候，肌肤部位嘛，会有一点出油，秋冬季节呢，脸部两颊呢，会有点偏干嘛，这种现象。那么不知道您这边的话，有没有感觉这种现象呢？”

以上是四月初的一天早晨发生的一段真实对话。有趣的是，这一天的前一天下午，接近傍晚的时候，客户王小姐就接到了这家知名的电商网站推销胶原蛋白的电话，第二天早晨又接到他们的来电。虽然不是同一个销售人员，但语气和内容都是类似的，千篇一律，机械重复，就是想让接听电话的人承认自己的皮肤干燥，或者出油，要不就是混合性的。这个对话意图非常明显，连续问客户两次皮肤是不是干燥、出油或者混合性，客户回答“还可以”之后，自己的语意继续重复，绕了一个圈子，并且语言中夹带的“因为”、“ 这样的话”等口头语，让人听到了那种机械的训练的味道。

以上对话中，销售人员在关注客户的情绪上，犯了3个错误：

1．让客户承认自己的皮肤有问题，而且是连续提问，引导客户承认自己有问题。

2．在客户说还可以之后，讲的内容仅仅是重复自己上岗前的话术，没有语意上的推进，让人反感。

3．在客户询问销售人员自己的感觉时，回避提问，再次用背诵的话术，引发客户进一步的反感。

接着上面的对话——

客户询问：“你自己有没有感觉呢？你讲的这个现象，你自己的情况是什么样子的呢？”

“那，您皮肤一定挺好的，应该是中性的，呵呵。对，像您生活这边的话，在北京，我这边的话，建议您胶原蛋白，你可以适当地补充一点，修复一下我们的皮肤呀。因为胶原蛋白，它补充下来的话，能够非常好地帮助我们补水、保湿、美白、淡化斑点、紧致肌肤、缩小毛孔，效果呢，非常非常的好。

而×××代购我们北京会员做活动的呢，是法国深海鱼里面的胶原蛋白，它的含量呢，是高达5000毫克每一瓶，是无添加，而且呢，是零胆固醇、零激素的嘛。同时，里面呢，就是还有120多种呢苏果酱素，能够非常好地促进肠道的蠕动，加强新陈代谢，由内到外地保养我们的皮肤，保养我们的身材呢，效果非常非常的好。而且是全球胶原蛋白中，首家认证的拥有复方科技的蛋白，也是首家经过国际十国认证的嘛。也就是包括哺乳期妈妈、孕妇啊，小孩、老人都是可以来用的，非常安全。

同时的话，像我们胶原蛋白的话，王姐，您生活在北京嘛，每天早晨你只要空腹喝一次就可以了，是水果味的嘛，所以非常的好喝。基本上您用下来之后，一到两个星期的时候呀⋯⋯你会发现两到三个月，能够逐渐地帮助我们提拉紧致、充盈细胞，让整个皮肤的话呢，更加的饱满，而且更加的紧致，有光泽。脸部两颊经常面对电脑，有一些辐射斑呀、斑点呀，它们能够非常好地帮助我们淡化斑点，分解黑色素，让皮肤更白净、更细化，让整个皮肤的话，都更加水润的。而你用下来之后的话，王姐，您想让皮肤长斑，然后皮肤暗下来，都绝对没有任何机会的，因为胶原蛋白帮您做到了全面的保养功能。

所以，王姐，我们都知道，胶原蛋白不仅帮助我们滋养皮肤，而且的话，非常好的。很多女性都知道，就是帮助女性来讲，紧致肌肤自然美的效果非常非常棒。因为咱们女性生完小孩，喂完母乳以后，胸部容易下垂嘛……”

“那么，你生过小孩吗？”

请大家自我感受一下，你觉得销售人员讲的这么长一段话，关注客户的情绪感受了吗？不仅没有关注，而且进一步加深了客户内心的反感，在情绪上引发怀疑、排斥和对抗，直到销售人员说到“生完小孩”后，客户打断并询问她“生过小孩吗”。

训练自己的情商

情商是电话销售人员的一个高水平训练。在初级技能具备后，销售人员必须注意提升情商的表现，这样才能够把握与陌生人的对话，仅仅依靠讲话中有笑声是不行的。

其实，情商就是一种心理敏感的能力，主要表现在5个方面：

1．了解自我，监视情绪时时刻刻的变化，能够察觉某种情绪的出现，观察和审视自己的内心体验，它是情商的核心；

2．自我管理，调控自己的情绪，使之适时适度地表现出来；

3．自我激励，能够依据活动的某种目标，调动、指挥情绪的能力；

4．识别他人的情绪，能够通过细微的社会信号，敏感地感受到他人的需求与欲望；

5．处理人际关系，调控自己与他人情绪反应的技巧。

情商对电话销售人员长期的成长，有着重要的意义，但许多电话销售培训，仅仅将重点放在销售人员的智力水平提高上，或者仅仅加强了话术的训练。从上面的一段通话案例中，我们就能够感受到话术训练的痕迹，但是忽略了对语言中口头语的控制，忽略了一个意思重复三次以上听者就已经感觉厌烦的必然心理，继续说下去或者更加熟练地重复，让人觉得那就是机器，是录音机在播放。

情商的训练有如下3个关键的步骤：

1．训练自己感受周围人的情绪。

2．训练自己表现自己的情绪。

3．训练在与人交谈时，动态感知情绪并配合表现情绪的能力。

第一步要求先从自己身边的朋友开始。每天早晨遇到认识的人，关注其姿势，关注他们的面部表情，听他们讲话时的语速、语调，来猜测对方的情绪状况。每天练习5次，并将练习结果记录下来，坚持一个月后，对比查看自己的笔记，这个步骤就可以过关了。

第二步就是训练自己的情绪，表现自己的喜怒悲哀，并通过镜子来观察自己，表现的时候要意识到自己的姿势、语速、语调。每天至少要对着镜子训练三次，然后配合第一步，寻找周围人脸上的表情，听他们的谈话，来比对各种情绪。坚持一个月，不仅可以做到深入了解自己，也可以深入了解周围人的情绪。

最后一步，在交谈互动中体会对方的情绪，并运用自己的情绪来影响对方。比如，你可以尝试将自己的快乐心情传染给别人，不断地讲快乐的事情，尝试引发周围的人快乐起来。经过多次练习，自己就能够渐渐掌握影响别人情绪的能力了。这样，你的情商也就得到了提升。

在电话销售人员长期能力的培养中，情商是最后一个，也是永远可以训练并培养下去的。

到此，我们整个电话销售训练的专栏就结束了，感谢大家一年来的关注。对这个栏目你有什么感想，有什么心得，都可以发邮件给我，让我们一同成长。我的邮件地址是：yes4you@gmail.com。

（编辑：吴明housy0116@126.com）