总代理运营管理方案

2024-04-28

总代理运营管理方案（精选6篇）

篇1：总代理运营管理方案

巨绿牌可降解塑料制品营销计划书

一、计划概要

1、年度销售目标600万元；

2、经销商网点50个；

3、公司在自控产品市场有一定知名度；

二、营销状况

空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：

1、夏秋炎热，春冬寒冷；

2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；

3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；

4、长株潭的融城；

5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；

6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。

营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。

工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。

三、营销目标

1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。2008年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元；

2.挤身一流的空调自控产品供应商，成为快速成长的成功品牌；

3、为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。（2）渠道的建立模式：

A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；

B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；

C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；

D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；

E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。

5、人员策略：

营销团队的基本理念： A.开放心胸；

B.战胜自我； C.专业精神；（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度

（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

（4）编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。

五、营销方案

1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；

2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；

3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；

4、建设一支好的营销团队；

5、选择一套适合公司的市场运作模式；

6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。

7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；

8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法；

9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点；

10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。

11、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于3人；务必做好招聘、培训工作；将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管；

12、加强销售队伍的管理：实行三A管理制度；采用竞争和激励因子；定期召开销售会议；树立长期发展思想，使用和培养相结合。

13、销售业绩：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。

14、工程商、代理商管理及关系维护：针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护，对各个工程商客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司2008年度的新产品传播。此项工作在6月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

15、品牌及产品推广：品牌及产品推广在2008年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能的情况下与各个工程商及代理商联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

16、终端布置，渠道拓展：根据公司的08年度的销售目标，渠道网点普及会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合经销商的形象建设。

17、促销活动的策划与执行：根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

18、团队建设、团队管理、团队培训。

六、配备和预算

1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于3人；

2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。

3、为适应市场，公司在湖南必须有一定量的库存，保证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。（在长沙已谈好一家经销商，由经销商免费提供门面，人员）。

4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。

6、拓宽公司产品带，增加利润点。

7、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

8、为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中如遇价格难以定决定时，须请示公司领导；

9、为达到责任目的及确定责任体制，公司贯彻重奖重罚政策。

总代理运营管理方案目录

第一章总则„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

第二章总代理授信及办事处成立„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 第三章总代理运营流程„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 第四章总代理职责„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 第五章总代理义务„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

第六章总代理的订货及物流配送„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 第七章退换货、质量保障与售后服务„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 第八章款项往来及经销利益利润的返还„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 第九章省级总代理的渠道管理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

第十章省级总代理的销售目标及任务分解„„„„„„„„„„„„„„„„„ 第十一章省级总代理的考核及奖励„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 第十二章省级总代理的市场策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 第十三章省级总代理的日常管理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 第十四章产品及招商项目推广传播„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 第十五章省级总代理的信息管理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 第十六章合作精神„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 第十七章反商业贿赂规定„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

深圳市康澈净水设备有限公司

第一章总则

一、为规范省级总代理的营运管理，确保总代理在具体操作中做到规范管理，有序运作，确保总代理盈利，保证公司战略目标及经营计划的如期实现，特制定本方案。

二、本方案本着精诚合作、平等互利、诚信守约、优势互补、互惠双赢的原则制定。

三、各省级总代理的运营管理必须严格按照本方案执行，个中出现例外或偏差时须及时向总公司请示。

四、总代理在运营管理过程中出台的各种具体经营管理方案或重大举措、建设性意见须报总公司批准后方可施行。

五、本方案适用于“康澈紫外线”的所有省级总代理。

六、本方案本着“简洁、高效、严谨、务实和可操作性”的原则制定。

七、本方案在执行过程中若有不当、不妥或需适时增删之处届时在另行修正。

八、本方案的修改、补充、删节、解释权属于深圳康澈净水设备有限公司。第二章总代理授信及办事处成立第一节总代理的资格审查及授信：

一、认可康澈公司的经营理念和企业文化，能自觉维护自身及公司荣誉。

二、接受深圳康澈净水设备有限公司的管理、指导与协调。

三、在当地的城建、环保、规划设计、水务行业有着深厚的人脉资源，熟悉行业运作规则。

四、在当地社会信誉度高，诚信可靠，遵纪守法，良好的社会关系和商业口碑；具备一定的公关能力和商业合作经验。

五、具备交纳30万元销售目标责任保证金和5万元铺货资金的经济实力（若自营省会城市，则需再另行交纳20万元省会城市二级经销商的销售目标责任保证金20万元）。

六、有强烈的创业激情和品牌认同感，愿意与康澈公司共同发展并保持长期紧密合作关系。

七、有一定的市场开拓能力、经营管理能力和产品代理经验。

八、良好的自我管理能力和规划能力，尤其是对市场问题的解决能力。

九、总代理商提交申请表，经康澈公司总代理资格评审委员会评审通过，即可与公司签订总经销合同，销售目标责任保证金到位后，公司正式确认并授信总代理的经销资格。

十、公司向获得授信资格的总代理商颁发“康澈紫外线”总代理商授权证书、总代理商铭牌和康澈公司住该省的办事处铭牌。第二节总代理机构及办事处的设立：

一、总代理商与公司签订合同后，公司即在其所属省会城市设立办事处，办事处在总代理商办公场所办公。

二、总代理自行注册或理顺其自身现有企业的独立法人企业经营关系，在以后的康澈紫外线业务拓展过程中，总代理以其独立法人企业和总代理的双重身份与当地客户签订合同。

三、总代理商和办事处的办公场所由总代理商负责，办事处为康澈公司派出协助总代理商开展工作的机构，办事处的成立由总代理代为办理，康澈公司予以协助。

四、公司为每个省的总代理配置一名精干的营销人员作为办事处的业务经理协助其开展招商和业务拓展工作（视业务开展进度或可增加人员），其办公设备及在当地开展业务的差旅费由总代理负责，业务工作接受公司和总代理的双重管理，其工资、福利、绩效、档案等人事管理由公司负责。

五、总代理商和办事处正式成立后，公司即将现有在当地的业务和客户资源移交给总代理进行管理、开发和维护。

六、办事处的各项管理制度按公司规定典章执行。第三章总代理运营流程

总经销获得授信→所属地区市场调研及各类信息收集整理（客户资源状况、市场细分、目标客户）→总经销及办事处筹备（期间进行总经销的培训）→正式运营（期间进行适宜城市的二级经销商招商）→二级经销商的培训→全省总体及阶段性销售目标和管理目标的定制→各二级市场销售目标任务分解、签订目标责任书→日常经营，根据客户定单总代理向公司提出订货申请、签定供货合同→缴纳首期货款→物流配送→信息反馈（包括市场、产品质量、消费者满意指数等）→尾款支付→市场深度营销→各地区销售总结、经验分享交流→销售目标二次修订→目标任务督导执行。第四章省级总代理职责

一、根据公司营销战略制订总代理所在区域营销组合策略和销售计划，经总公司批准后组织实施。

二、负责本区域公关活动的计划、安排及组织实施。

三、定期对市场营销环境、目标、计划、业务活动进行核查分析，及时调整营销策略和方案，制订预防和纠正措施，确保完成营销目标和营销计划。

四、根据市场及行业情况提出公司现有产品及新产品市场价格调整建议。

五、负责所在地（未发展二级经销商的地区）销售合同的谈判与签订。

六、主持制订总代理营销系统的工作程序和规章制度，报公司备案。

七、制定总代理内部的年度专业培训计划并负责实施。

八、细分所在省份市场，建立、拓展、调整市场销售网络，视情况发展二级经销商。

九、下达分解年度工作目标，并根据市场实际情况及时调整和有效控制。

十、定期和不定期拜访重点客户，及时了解和处理问题。

十一、自觉维护康澈公司的企业信誉和品牌形象。

十二、定期向公司反馈有关本公司产品品质、性能、售后服务和客户满意度的信息。

十三、定期搜集整理所处区域竞争对手在经营策略和产品价格、质量、性能等方面的信息，并及时向公司反馈第五章总代理义务

总代理是公司的紧密合作伙伴，是康澈产品在其所在区域的市场责任主体和营销实现载体，承担以下义务：

1、建立分销体系，提升运营能力：按照合同约定建立二级分销体系和销售网络，完善销售区域内的二级分销网络的招商工作，不断提升销售与运营管理能力；不断开发终端市场，提升渠道终端掌控能力；建立并强化市场深度分销及广度覆盖。

2、整合必要资源，积极开拓市场：在当地整合与销售任务相对应的资源，包括人脉资源、人力资源、财务资源、信息资源等，积极推广康澈产品，完成合同约定的销售任务。

3、投入必要的资源如人力、物力、财力等，承担合理的交易风险。

4、忠实履行合同，维护公司的品牌形象。

5、接受康澈公司的监督、管理和考核。

6、积极协助二级经销商开展业务，努力拓展直辖区域内业务。

7、维护市场秩序，抵制违法行为。

8、严格遵守授权的销售区域，遵守公司的价格、质量及售后服务保障体系；抵制和配合打击侵权、假冒伪劣产品和不正当竞争等违法行为。

9、各级经销商及其它业务人员要对公司的业务进行积极正面的宣传和引导，严格遵守商业保密的有关规定，做好公司资料及客户资料保密工作。

10、各级经销商及所有业务人员均需熟悉相关专业及业务知识，保持统一口径，共同维护经销商自身形象和公司形象。

11、做好售后服务，协调公共关系，避免危机发生：树立周到、全面的消费者服务理念，及时处理并反馈所辖销售区域内的客户求诉意见，并报总公司备案，确保售后服务的时效有效性；积极配合当地政府部门的相关工作,避免并承担突发事件或危机公关事件处理的义务，协调各方面资源，避免危机事件发生或突发事件升级。

12、根据康澈公司出台的相应制度，强化并完善总代理各方面的经营管理工作。

13、及时就经营管理中出现的问题向公司请示并提出相应的建设性意见或合理化建议。

14、建立信息管理体系，跟踪产品流向：对所负责区域的产品销售情况、客户资源信息、售后服务保障信息进行系统、规范的管理，努力做到信息管理系统的完整性和完备性；确保进销存数据和产品、客户情况的准确性；建立产品销售台帐和客户跟踪档案，追踪产品销售流向。

第六章总代理商和二级经销商的订货及物流配送第一节铺货：

为满足总代理之潜在客户的不时紧急供货需求，签定合同后，总代理即按基本定价向康澈定购五万元的小型紫外线设备作为其基本货底，该货款在签订合同时与销售目标责任保证金一并交纳。第二节订货：

1、康澈公司根据市场整体竞争状况，结合自身优势和产品特点给总代理和二级经销商一份产品基本定价清单（此定价清单为总代理和二级经销商预留了充足的市场竞争空间），三方以此定价作为订货、发货、返利、奖励基础价格，价格有变化时康澈须提前一个月通知总代理和二级经销商。

2、总代理（自己开发的客户，不包括二级经销商的客户，下同）和二级经销商可根据各自自身与客户沟通、谈判的情况并结合自身人脉关系状况在基本定价的基础之上上浮20--40%左右作为其各自对客户的供货价。

3、总代理商根据自身的订货数量及设备要求，小型管道过滤式设备提前25个工作日，大型污水处理设备提前45个工作日向公司提出订货申请，并与公司签定订货合同。

4、二级经销商的订货:小型管道过流式设备提前28个工作日，大型污水处理设备提前48个工作日由二级经销商向总代理商提出定货申请，公司根据总代理的申请及计划与二级经销商签定订货合同。

5、总代理、二级经销商按授信合同约定价目表中的产品价格向康澈公司订货。单项订货合同签定后，所定设备属小型管道过流式的，各自即向康澈支付30%的定金，余款在发货前一次付清；所定设备属大型污水处理设备的，订货合同签定后各自即向康澈支付30%的定金，余下的在其提货前即支付40%，安装完毕后即支付15%，其客户验货合格后即再支付15%的余款。

4、双方约定：总代理应享受的供货溢价款属客户支付的后续工程款及尾款。

5、总代理须严格按合同规定的进度和时间段支付货款，不得以任何理由拒付或截留客户支付的属溢价款之外的货款。

6、若总代理不安约定进度支付货款，当拖欠的货款达到其销售目标责任保证金的30%时，康澈将停止供货，且视其为违约，并可单方面按合同约定解除合同。

7、若总代理截留属溢价款之外的客户货款，一经发现，康澈将停止供货，且视其为违约，并可单方面按合同约定解除合同。

8、货款未结清的小型管道过滤式设备合同批次，康澈公司将不对总经销结算该批次的任何提成及返利；大型污水处理设备合同批次的提成及返利按本节第5条的付款进度结算。

6、总代理不收取二级经销商及其客户的货款或其他任何款项。

第三节物流配送：

1、公司物流配送部根据总代理的订货合同，依照其数量、规格、设备要求进行配货；需要公司派员进行现场设计或个性化选型的，以公司、总代理与客户或公司、二级经销商与客户共同确认的技术参数为准。

2、总代理商自己销售的产品，由公司发往总代理商销售地，二级经销商订购的产品由公司直接发往二级经销商指定的地点。

3、由公司发往总经销和二级经销商的物流费由公司承担，总经销和二级经销商配送至客户所在地的物流费由其各自承担。第七章退换货、质量保障与售后服务

（一）退换货约定

自客户收到康澈产品之日起（以正式物流单据收货日期为准，下同）起三日内开箱验货，若发现所购买康澈紫外线设备的零部件在运输途中损坏或有质量问题，公司免费予以及时换货；若发现主设备存在质量、性能问题，公司视具体情况可派员前往负责维护或调试，确有问题不能解决的予以免费更换。

（二）、退货、换货流程：

总代理和二级经销商在接到客户换货申请时，要及时派员了解产品状况和客户退换货的具体原因，确属前述第一种情况则可接受换货申请，二级经销商同时向总代理，并经总代理向公司提出换货申请，申报换货品名、数量，列明换货原因，经公司领导批准后方可换货。换货的物流费由公司承担；若系总代理、二级经销商和客户原因需要换货的，所换产品价格及物流费由其各自承担。

（三）质量保障：

1、康澈保障所有供货均是初次出厂的未使用新品。

2、康澈保障所有产品在出厂前均经过全面、详细、严格的质量检验，并出具合格证及产品使用说明书、实物安装演示光盘。

3、设备保用壹年，终生维护。

4、若系统运行出现故障，康澈承诺在24小时内予以回应解决，必要时可及时派员赶赴现场。

5、小型（3000T及其以内）设备的紫外线灯管保修壹年，大型（3000T以上）设备的紫外线灯管保修12000小时。

（四）售后服务：

1、康澈公司以合同确定的基本价格保质保量地及时供货，公司提供产品相关宣传资料及必要的市场推广支持。

2、公司提供售后服务保障并对总代理、二级经销商进行有关技术、业务方面的全面培训。

3、公司不断进行技术革新和新产品开发，为总代理和二级经销商提供广泛的后续发展支持。

4、日常售后服务由总代理和二级经销商按合同缔结对象分别负责。

5、重大保修、维护的技术问题由公司负责。第八章款项往来及经销商的利润返还第一节款项结算：

1、二级经销商的目标责任保证金在二级经销与康澈公司签订合同后七个工作日内由二级经销商直接将保证金转入公司指定的账户上。

2、二级经销商的货款由二级经销直接转入公司指定的专用账户。

3、总代理商负责二级经销商销售目标责任保证金的催缴工作，协助二级经销商销进行货款的催收，并负责其统计工作，每周与总公司财务部门对帐一次，于每月25日至次月3日汇总。

第二节总经销商的利益及利润返还：

1、招商阶段的奖励：总代理商每开发一个二级经销商，公司在当月的全国整体销售利润中拿出2万元（含税）作为对其的业务拓展激励，在所开发的二级经销商目标责任保证金到位十五个工作日内，由总公司财务部门直接将奖励金划拨至总代理商指定的帐户上（包含个人所得税，同时需提供发票）。

2、总代理商完成所属省份所有二级经销商开发额的70%后，在十五个工作日内返还其交纳的50%的销售目标责任保证金。在市场份额相对较小的二级市场，经与总公司协商，可几个城市／地区建立一个二级经销商，或由总代理自行开发终端客户；总代理不以发展二级经销商为根本目的，而只能将其作为开拓终端市场的渠道和通路。总代理所在省份中确实受经济发展水平和项目资源限制不具备发展二级经销商的地区，总代理必须与公司达成一致意见，双方取得共识后可不列入目标任务范围，由总代理自行开发业务。

3、总代理销售阶段的利润及返利：总代理除享受自行销售康澈产品的差额利润之外，还享受合同约定的全省任务完成额返利范围和返利标准；返利按合同约定结算，每满一季结算一次，一年小结一次，三年期满后总结（均含税，且须提供发票）。具体详见合同内容及财务操作实施细则。

4、总代理在合同期内完成销售目标后，公司在合同期满后的十五个工作日内无息全额返还余下的销售目标责任保证金。

5、超出销售目标的额度按年度和三年合同期分别进行另行奖励。

第九章省级总代理和二级经销商的渠道管理

第一节省级总代理的经销渠道及管理：

1、省级总代理的经销渠道为所属省区的二级经销商和自行直营区域。

2、省级总代理的渠道开发、管理与维护由总代理全面负责，康澈公司指派专业的市场人员提供业务支持。

3、省级总代理应视二级经销商的市场开发情况、行业竞争态势，适时调整渠道开发及管理策略并上报总公司批准后执行。

第二节总代理的渠道开发与建设：

（一）、总代理的销售渠道：

1、所在区域的市政污水处理项目。

2、所在区域的水务公司

3、所在区域的城建、环保、规划、设计单位。

4、所在区域的城市供水企业。

5、所在区域的农村水改项目。

6、所在区域的宾馆、酒店、医院、学习、机关团体的二次供水或污水处理。

7、所在区域的纯水、净水企业。

8、所在区域的食品、药品、电子企业。

9、所在区域的水产养殖、农业用水、水体除藻。

10、所在区域的中水回用等水资源回收利用、ＴＯＣ降解、分解市政供水及其他工业用水中的臭氧／余氯／氯胺。

11、循环水（游泳池等水上运动、景观水、工业循环冷却水）

12、室内环境及空气消毒二次供水、管道直饮水、纯水净水消毒等等。

（二）、总代理经销商对自己掌握的销售渠道实行自我管理与维护，由康澈公司派出市场专业人员提供相关服务和支持。

（三）、总代理经销商应视市场容量、开发速度、销售情况配备一定的市场开发、维护人员。

（四）、总代理经销商自行理顺其独立法人地位（利用其现有企业或另行注册企业），在其以后的康澈紫外线业务拓展过程中以其独立法人企业和康澈二级经销商的名义与当地客户签订合同。

第十章省级总代理的销售任务及目标分解

第一节总经销商的销售任务：

1、康澈公司制定省级总代理销售任务额时，根据国内紫外线的总体市场规模、康澈紫外线的性价比优势和技术特色优势进行了多方面的分析和论证，已经充分考虑到并预留了总代理的市场发展空间和盈利空间。

2、销售任务的核算价格依照双方合同确认的协议发货价；协议发货价变动后任务额不变。

3、合同约定的销售目标为总经销商的最低销售目标值。

4、省级总代理应根据销售目标制定年度销售计划。

5、省级总代理的年度销售计划由总代理会同公司为其派出的业务经理根据所属省区行业发展水平和市场规模拟定并报公司审定后执行。

6、省级总代理的年度销售目标本着客观、就低、保利的原则制定。第二节目标任务分解：

1、总代理商应该根据年度销售计划制定详细的销售方案，报公司审批后执行。

2、总代理商应根据康澈的在总代理合同书和二级经销商合同书中约定的销售目标，兼顾所在省份市场分布状况和个二级经销商的区域性差别和特点，将年度销售任务逐月逐季度分解落实到二级经销商，同时，康澈公司、总代理与二级经销商签订销售目标责任书。

3、对未完成季度销售任务的总代理和二级经销商要提出警告和限期整改措施，同时将限期整改措施上报公司；对连续二个季度没完成销售目标的总代理和二级经销商要根据公司《总代理商、经销商绩效考核管理办法》进行处理。

第十一章省级总代理的考核及奖励

（一）利益分享与奖励：

1、省级总代理每月按货款结清的合同批次及销售额（按合同约定的协议供货价）享受提成返利。

2、当年完成公司规定销售任务的总代理商，康澈予以相应比例的利润提成，超出部分总公司给予相应比例的奖励。

3、合同期完成公司规定销售任务的总代理商，总公司对其予以相应的奖励，总超出部分按一定比例给予超额奖励。

（二）考核：

1、经销商绩效考核办法旨在强化各级经销商的经营意识，发现日常工作中的不足并加以改进，促进公司与经销商价值一体化，实现良性互动，达到双赢的目的。

2、考核指标为定量指标和定性指标相结合。

3、定量指标包括任务完成率、销售回款率、退换货率等。

4、定性指标包括：执行总公司各项政策和总体配合度等。

5、考核周期分为月度考核、季度考核、年度考核及合同终结考核。(具体数额、办法及细节详见<省级总代理绩销售目标与绩效考核实施办法>)

第十二章省级总代理的市场策略第一节招商阶段的市场策略：

1、省级总代理在招纳二级经销商时，应本着先易后难的原则进行，要充分利用区域性辐射功能，以点带面，按发达地区——次发达地区——欠发达地区的顺序开发。

2、选择二级经销商时要充分考量经销商的后续开发能力和市场管理能力。

3、在甄别遴选二级经销商时，要选择在当地有实力、有影响力、有良好的商业口碑和诚信度、有丰富城建、环保、规划设计、水务行业资源关系的经销商。第二节销售中的市场策略：

1、要充分整合二级经销商的资源优势，扮演好资源整合者的角色，将二级经销商的资源优势发挥到极致。

2、在各个侧面选择并敲定、做好一个样板工程，充分利用和发挥好样板工程的典范形象，努力扩大其蝴蝶效应。

3、将市场营销与社会营销有机的结合起来，形成全方位多层次的销售格局。第十三章

省级总代理的日常管理

1、总代理对二级经销商进行业务指导，跟踪协助各项业务的开展。

2、在与二级经销商的沟通过程中，应全面收集信息与意见，了解其运营情况和市场开发情况，并协助其做好销售分析。

3、总代理及办事处人员应及时、准确传达公司销售政策和产品信息，做好解释工作，确保二级经销商准确理解，积极配合。

4、监督二级经销商严格履行与公司签订的各项合同，合理分解年度销售任务，并确保各项任务的完成。

5、建立二级经销商档案，并进行管理。

6、总代理须定期向康澈总公司市场、运营、财务部门报送客户动态情况汇总表（包括已签约、签约客户的基本情况、所订购产品信息、应收货款进度及额度，拟开发的新客户基本情况，开发进度，存在问题及原因等）资金日报表（包括应收、应付等资金往来细节），将每周发生的资金变动做一个简单的归纳汇总，以便于总公司随时掌握各省级总代理的经营情况。

7、抓好自身所负责区域的市场拓展和业务开发。对公司授信确认的二级经销商要及时进行相关培训：

一是要对经销商进行公司文化、理念、产品专业知识、营销技巧、赢利模式及发展机遇等方面的培训，使经销商尽快了解公司战略，接受公司理念，形成互相依存、合作发展、双赢共进的局面。

二是加强过程培训，针对二级经销商在经营过程中遇到的问题充分利用上门指导、区域分享交流、考察观摩等时机及时引导、帮扶，让二级经销商感受到集团的温暖和团队的力量，确保其创造性地完成约定的任务。

第十四章产品及招商项目推广传播

（一）、推广策略：

1、在总代理所在省分网页上系统推出公司的相关介绍和招商项目的相关细则，将宣传网页与其省内各相关网页进行广泛的友情链接，争取更多的受众和传播面。

2、将总代理资讯和康澈的招商资讯、产品介绍发布到总代理所在省分的招商盟网中。

3、将总代理资讯和康澈公司的招商资讯、产品介绍定期发布到各种贴吧中。

4、以不断推出博客的形式介绍项目及产品。

5、以招募合伙人、二级经销商的名义在其省内各个、商业网站、人才招聘网站发布招商资讯及项目介绍。

6、积极参加省内各种行业内的展会和项目推介会。

7、有针对性地邀请总代理的一些关系户、客户资源和业内人士举办专门的招商发布会。

8、登录或链接相关机关与企事业单位的官网发布招商资讯。

9、在总代理所在省区的行业报刊刊登分类广告。

10、按其省内相关机构及企业的名目邮寄招商及产品宣传资料。

11、电话询洽。（二、）、宣传规定：

1、总代理为扩展业务，可自行进行产品宣传，但必须本着真实、诚信的原则，不得擅自夸大、更改康澈公司的产品性能，须准确反映公司的优势及特点。

2、各级经销商可自行进行产品宣传，但须将产品宣传策划方案、宣传途径、宣传品等报总公司审批，经总公司同意后方可进行，同时，相关宣传资料须报公司备案。

3、各级经销商须使用公司统一确定的书面及电子宣传资料进行产品宣传。

（三）、宣传推广费用返利：

品牌及招商项目推广传播的宣传费用在总代理返利中体现，按销售额度予以梯级累加，总额包干兑现，前期由总代理视其具体情况区别采取灵活的办法。第十五章省级总代理的信息管理第一节省级总代理的信息管理范畴：

1、二级经销商的档案备份管理。

2、各地区市场环境、市场规模统计分析。

3、各地区同类产品或竞争产品的营销策略、价格策略、产品策略、市场策略、渠道策略的统计分析。

4、二级经销商销售目标考核动态管理体系。

5、公司所售产品数量、质量、规格信息管理。

6、客户使用状况信息反馈管理。

7、公司配属员工的综合考评管理。第二节二级经销商的信息管理：

1、所在地区市场环境、市场规模统计分析。

2、所在地区客户群及行业类别分类管理。

3、当地可掌握和可利用的各类社会资源关系的分类管理。

4、所在地区同类产品或竞争产品的营销策略、价格策略、产品策略、市场策略、渠道策略的收集分析整理。

5、所在地区销售动态管理。

第三节三级信息管理的互动和连接：

1、从二级经销商——总代理商——康澈公司必须保持信息的畅通和良性互动，形成完整的信息闭合回路。

2、二级经销商和总代理商提供的信息必须详实准确，为公司决策及有序开展经营管理活动提供准确的科学依据。

3、总代理和二级经销商的情况须每周向总代理汇报一次，总代理在结合自身情况汇总后每周向康澈公司汇报一次（坚持周报制度）。

4、随着公司的进一步发展，今后，省级总代理、二级经销商与康澈总公司的所有信息往来将通过ERP软件实现全天候无缝适时对接。第十六章合作精神

一、双方本着“精诚合作、肝胆相照、长期依托，共同发展、互利双赢”的原则建立互相信任的稳定协作关系。

二、康澈公司将一直坚持“务实创新，合作共赢”的经营理念，走与社会、与合作伙伴、与客户、与员工和谐共生的企业发展道路，为全面构建“资源节约型、环境友好型”的社会主义和谐社会恪守本企业的社会公民责任，为全人类的健康福祉和环境保护事业恪尽绵薄之力。

三、同时，不断地为人类水资源利用与环境保护事业提供物超所值、恰如所需的卓越水处理消毒设备，努力打造成为业内一流的绿色环保科技企业。

四、合作就是一种信任、坚持和依托，康澈公司倡导以坦达、诚信的态度对待经销商和广大客户。若总代理在合作期间能精诚合作、肝胆相照，积极维护公司利益与形象，认真贯彻落实公司各项政策，完成任务卓越者，合作期满后康澈公司将考虑其参股、配股事宜，并进一步确定下一步合作方向和方式。

五、在竞争无处不在的今天，经营管理模式和赢利模式日趋理性化。只有抓住市场机会，突破传统观念，确立全新的经营理念和市场发展体系才能在市场大潮中走在时代的前列，才能把握制胜、致富的先机，永远立于不败之地。

六、现代市场经济的竞争从某种程度上讲就是资源的优化及整合，整合一切可以利用的资源，实现资源共享，优势互补、合作双赢。面对全球环境危机和水资源危机催生的新的巨大财富机遇，让我们共同努力，锲而不舍地“发展绿色科技，造福人类健康”，同时这一过程中也不断地发展我们自身，实现我们自身的经济价值和社会财富。

第十七章反商业贿赂规定

康澈公司与经销商在签订代理商商合同时还应一并签订反商业贿赂协议，以利双方长期、正常地友好合作。

一、在合同生效的同时，双方相互承诺如下：

1、不以金钱方式（包括但不限于支付现金，赠与银行卡，赠与有价证券，如购物卡、提货单、娱乐场所会员卡、打折卡、代币证券）贿赂对方的营销人员、运营人员、高管人员等与合同履行相关的人员（以下称“合同履行相关人员”）。

2、不以实物方式（包括但不限于赠送或出借电子影像产品、家庭用品、其他固定资产等）贿赂对方的合同履行相关人员。

3、不以消费方式（包括但不限于宴请、娱乐消费、旅游考察等方式）贿赂对方的合同履行相关人员。

4、不以其他任何方式（包括但不限于以朋友名义提供各种好处、活动抽奖、赌博中故意输钱、性贿赂等方式）贿赂对方的合同履行相关人员。

二、双方确认以下行为不属于商业贿赂：

1、基于商业礼仪，赠送市场价为500元以下的小礼品、地方土特产品；

2、基于商业接待礼仪，提供工作餐、住宿、交通等与合同履行相关的工作方便。

三、反商业贿赂约定：

1、在合同履行过程中，若任何一方发现对方的相关人员有第一条所述之任一行为（无论行为人是基于合法或非法目的），均应在第一时间通报对方。

2、在合同履行过程中，若任何一方发现对方人员向己方索要第一条所述的任一好处，均应予拒绝，并应在第一时间向对方通报。

3、若任意一方违反本协议之任何一项约定，守约方有权视违约方的行为向违约方主张每次贰万元人民币（20，000.00）的违约罚金（该罚金在保证金、销售额、返利中扣除或兑现），情节严重者，守约方有权单方面解除合同，并向司法机关报案；由此给守约方造成的可进行财务核算的直接经济损失由违约方全部承担。

篇2：总代理运营管理方案

长沙理代玉川堂代理商管理控制方案

一、方案规划

1．目的。为进一步扩展公司的销售渠道，提高公司的销售利润，以实现公司的营销战略目标，特制定关于代理商的管理方案。

2．适用范围。本方案适用于公司代理商的管理工作。

二、管理代理商的组织

1．销售部业务经理负责开发各种代理商，业务经理根据客户情况可申请开发终端大客户。

2．合同管理员负责各种代理商档案及合同管理，并初步审核各种代理商的合同。销售部经理（区域销售经理）负责代理商合同的最终确定工作。

3．业务经理负责代理商的日常合作维护，销售部经理（区域销售经理）负责监督、指导业务经理的代理商开发和维护工作，并对相关业务进行工作评价和提出改善建议。

4．业务经理负责收集和提供市场代理商信息变化，并将相关信息及时提供给合同管理员，由合同管理员对代理商档案进行更新。

三、代理商选择控制 1．代理商的选择标准。

（1）经营同类产品或同业经营经验达××年以上。

（2）代理商的固定资产达××××元以上（或年营业额达×××元以上）。（3）法人代表道德品质好。

（4）建有客户档案管理制度和风险评估办法。2．销售渠道规划及片区销售渠道规划。

（1）销售部每年XX月X日下发销售渠道规划。

（2）销售部经理（区域销售经理）根据销售渠道规划内容，结合本区域特点规划本区域销售渠道。

（3）销售部经理（区域销售经理）于XX月X日将片区渠道规划、合格代理商名录以及代理商商的选择标准下发给业务员。3．寻找、开发代理商。

（1）业务员根据片区渠道规划、合格代理商名录和代理商的选择标准，寻找、确定符合企业要求的代理商，并与代理商签订相应的合同。

（2）业务员将合同提交销售部经理（区域销售经理）审核，经销售部经理（区域销售经理）审核后，编制新的代理商名录，并与合同一起传递给合同管理员。4．合同管理员接到合同后，依据相关合同管理流程对合同进行评审，并对代理商的合同和档案进行编号、归档和记录。

四、代理商日常维护

1．区域经理根据销售订单处理及跟踪流程、销售计划管理流程和销售产品发货管理流程等相关制度规定，安排相应的工作，为代理商提供良好的服务。

2．区域经理应定期对代理商进行拜访，了解代理商的库存情况、订货情况以及经营状态变更情况。拜访结束后，需要对代理商的相关信息进行记录、汇总，同时将相关信息提交给销售部经理；销售部经理将代理商的信息变化内容汇总后，传给合同管理员，合同管理员进行归档并更新代理商档案。

榆林广济堂中药开发有限责任公司

3．区域经理接到代理商的投诉后，根据投诉类别和重要程度进行区分。如果区域经理能够解决，则由区域经理解决，否则提交销售部进行解决。

4．财务部定期将代理商对账单提供给区域经理，由其与代理商进行对账，开展货款催收工作；区域经理判断应收账款可能存在的风险，将相应的信息提供给财务部。

五、代理商档案管理 1．代理商档案维护。

（1）业务经理提交代理商信息，合同管理员建立代理商档案。

（2）业务经理定期提供代理商的变化信息，合同管理员及时更新代理商档案。（3）合同管理员负责代理商档案的保管、调阅等管理工作。

（4）财务管理部提供代理商信用变更情况，合同管理员更新代理商信用状况。2．代理商档案查询。

相关的业务部门提出申请，经销售部经理（销售总监）审批后，合同管理员提供相应代理商档案，并负责合同档案的回收工作。

六、分销商分级管理

1．代理商分级管理的目的。

（1）确定代理商对公司销售的贡献程度。

（2）对不同等级的代理商采取不同的策略，保证公司资源集中投放于贡献率较高的代理商。

2．代理商分级管理的内容。

（1）根据代理商对公司销售的贡献程度，将其分为三个等级（AAA级代理商、AA级代理商、A级代理商），实行三级管理制度。（2）代理商分级管理应用。

①AAA级代理商，公司与其建立战略合作关系，并在促销资源上优先支持。②AA级代理商公司采用重点维护策略，提供更多指导，努力促使代理商向AAA级代理商转变。

③A级代理商统一采取现款交易，提供一般的维护。3．分销商分级管理调整。

公司定期开展代理商等级评定工作，并根据公司的发展提高或者降低代理商的评价标准。

4．代理商信用管理。

篇3：一种保密的代理签名方案

现实生活中,人们经常需要将自己的某些权利,如签名权委托给可靠的代理人,让代理人代表本人签署文件等。1996年,Mambo等人[1]提出的代理签名体制满足了数字信息化发展的需要,由于实际应用需求不同,人们已经提出了许多类型的代理签名方案。代理签名具有非常重要的作用,可以应用于电子商务和移动代理等环境。

该文提出的代理签名方案不同于以往的代理签名方案,它在代理签名中隐藏了代理签名人的身份,该方案在实际应用中是有需求的,例如为了保密当前人事关系,原始签名人希望对外保密代理签名人的身份,新方案满足这类需求。此外,在该代理签名中保护了消息的秘密性,只有指定的消息接收人才能了解消息的内容。

目前所提出的代理签名方案大多基于一般群上的离散对数问题。近年来,基于椭圆曲线离散对数问题的椭圆曲线密码体制因其所具有的安全性高、密钥长度短和带宽要求低等优势,受到了越来越多的关注,将成为以后公钥密码体制发展的主流方向。该文结合了代理签名和椭圆曲线密码体制的优点,提出了一个改进的代理签名方案,极大地提高了代理签名生成和验证的效率并缩短了代理签名的长度。

1 保密的代理签名方案

1.1 主要参数选择

定义在有限域Fq上的椭圆曲线E,Fq的特征是p,E上的有理点个数#E(Fq)可被一个大素数n整除,基点G∈E(Fq),记为:{D=(q,FR,a,b,G,n,h),H},这些参数都是公开的;d∈RZ*n是签名者的秘密密钥,Q=dG是签名者的公开密钥;m为待签名的消息;mw是指描述原始签名人A授权代理签名人B代理权限约定的授权书,包括B的代理期限、签名消息范围等内容;xA,xB,xc分别为原始签名人A、代理签名人B、接收人C的秘密密钥;yA,yB,yC是与其相对应的公钥。

1.2 代理密钥对的生成

(1) 原始签名人A通过安全通道向代理签名人B发送代理授权证书mw,B收到mw后,如果接受代理授权,则选取随机数kB∈RZ $_{n}^{*}$ ,计算:PB=kBG=(xPB,yPB),rB=xPBmod n,sB=xBh(IDB,rB)+kBmod n,然后,B把(IDB,PB,sB)返回给A,A验证下面等式:

$s_{B} G \overset{?}{=} y_{B} h (Ι D_{B}, r_{B}) + Ρ_{B} m o d n$

如果等式成立,原始签名人A秘密保存(IDB,yB,PB),以备日后需要时揭示代理签名人身份,然后计算YP=yBrBmod n并把YP写入mw中。

(2) 原始签名人A对增添YP的mw进行数字签名,其计算过程如下:

选取随机数kA∈RZ $_{n}^{*}$ ,PA=kAG=(xPA,yPA),rA=xPAmod n,m′=mkAycmod n,sA=xAh(mw,m′,yc,rA)+kAmod n,A把得到的签名值(PA,m′,yc,sA,yA)和mw通过安全信道发送给B,其中A通过yc指定签名的接收人,B验证下面等式: $s_{A} G \overset{?}{=} y_{A} h (m_{w}, m^{'}, y_{c}, r_{A}) + Ρ_{A} m o d n$

如果等式成立,B秘密保存(PA,sA,mw,m′,yc,yA)。

(3) 代理签名人B生成代理密钥对(xp,yp),即xp=sA+xBrBmod n,yp=xpG=yAh(mw,m′,yc,rA)+PA+Ypmod n。

1.3 代理签名生成

(1) B把(PA,m′,yA,yB,PB)发送给指定的消息接收人C。

(2) 签名接收人C进行如下操作:

a) 签名接收人C先用自己的密钥xc从m′中恢复出消息m: $\frac{m^{'}}{Ρ_{A} x_{c}} = \frac{m k_{A} y_{c} G}{Ρ_{A} x_{c} G} = m (m o d n)$ 。

b) C随机选择α,β∈RZ $_{n}^{*}$ ,并计算:

r=PB+αG+βyp=(xr,yr) rr=xrmod n

$\tilde{m} = r_{r} h (m) + β m o d n$

发送 $\tilde{m}$ 给B。

(3) B计算 $s^{'} = k_{B} + \tilde{m} x_{p} m o d n$ ,把s′发送给C。

(4) C计算s=sB+αmod n。则(PA,m′,yA,r,s)即为B对消息m的代理签名。

1.4 代理签名的验证

(1) 验证者验证消息m是否符合代理授权书mw的约定,如果符合,转步(2),否则认为代理签名无效。

(2) 验证者利用代理签名(PA,m′,yA,r,s)计算:

yp=yAh(mw,m′,yc,rA)+PA+Ypmod n

(其中Yp从mw中得到),如果等式成立,代理签名有效,否则无效。

1.5 揭示代理签名人身份

原始签名人A从mw中得到Yp,然后依次取出在代理密钥对生成阶段保存的(IDB,yB,PB),判断等式 $Y_{Ρ} \overset{?}{=} y_{B} r_{B} m o d n$ ,如果存在(IDB,yB,PB)满足这个等式,则IDB是实现代理签名(PA,m′,yA,r,s)的代理签名人。

2 方案的安全性分析

2.1 不可伪造性

当原始签名人A指定B为合法的代理签名人以后,只有B才能为A生成有效的代理签名(PA,m′,yA,r,s),证明如下:

除了合法的代理签名人B以外其他人(包括原始签名人A)不能冒充B生成有效的代理签名。代理签名(PA,m′,yA,r,s)是B用代理签名密钥xp生成的关于消息m'的代理签名,而代理签名密钥xp=sA+xBrBmod n需要通过sA和xB才能产生,B在验证代理授权合法以后才用sA产生合法的代理签名密钥,sA只有原始签名人A和合法的代理签名人B知道,而其他人无法推出sA,因此只有A指定的合法代理签名人B才能为A生成有效的代理签名。原始签名人A只知道sA,不知道xB(xB是B自己的秘密密钥,只有B自己知道),所以原始签名人A不能冒充B生成有效的代理签名。同样道理,其他人也不能冒充B生成有效的代理签名。

2.2 可验证性

代理签名人B使用代理私钥xp,代表原始签名人A对消息m签名,验证者V利用代理签名(PA,m′,yA,r,s)计算代理公钥:yp=yAh(mw,m′,yc,rA)+PA+Ypmod n,然后使用yp验证相应的代理签名,那么yp=xpGmod n。

证明由于:xp=sA+xBrBmod n,

sA=xAh(mw,m′,yc,rA)+kAmod n,YP=yBrBmod n

所以:

xpG=(sA+xBrB)G

=xAGh(mw,m′,yc,rA)+kAG+xBGrB

=yAh(mw,m′,yc,rA)+PA+yBrB

=yAh(mw,m′,yc,rA)+PA+Yp

=yp

即yp=xpGmod n成立。

由于代理签名(PA,m',yA,r,s)包含yA,表明这是原始签名人A承认的代理签名。

2.3 匿名性

验证者利用代理签名(PA,m′,yA,r,s)计算代理公钥:

yp=yAh(mw,m′,yc,rA)+PA+Ypmod n

验证这个代理签名,(PA,m′,yA,r,s)没有包含代理签名人的身份,虽然已知YP=yBrBmod n,但rB对于验证者是无法得到的,已知Yp是无法推出yB的,由此可见,验证者能够验证代理签名的有效性,但并不知道代理签名者的身份。

2.4 签名的消息对除了原始签名人和指定的接收人外的其他人(包括代理签名人)保密

首先,除了原始签名人和指定的接收人外的其他人(包括代理签名人)如果在不知道接收人密钥xc的情况下要从授权参数中的m′(m′=mkAycmod n)获得消息m,必须求得kA,但要求的kA只能从PA=kAG=(xPA,yPA)中计算得到。在PA=kAG=(xPA,yPA)中已知PA计算kA,会遇到求椭圆曲线离散对数的困难。综上所述,除原始签名人和指定接收人外的其他人(包括代理签名人)在不知道接收人密钥xc的情况下不可能获得签名的消息。

其次,代理签名人在行使代理签名时使用的是盲签名方案,这种签名方案可以保证签名接收人在不透露消息的情况下获得代理签名。

3 结论

代理签名人往往是原始签名人信得过的人,原始签名人希望对外保密代理签名人的身份,新的方案就是针对这类需求而设计的,在原有代理签名方案的基础上增添了匿名代理人身份和可追踪的特点;另外,该文还具有消息保密的特点,保护了原始签名人的隐私。

摘要：为了保护原始签名人的隐私,提出了一种消息保密的代理签名方案。在代理授权过程中,原始签名人通过盲签名的方法把消息和其他代理授权参数一起传递给代理签名人,该方案能够保证除了指定的消息接收人外,其他人无法了解消息内容;在一些特殊的应用中,原始签名人希望在代理签名中隐藏代理签名人的身份,消息接收者无法从代理签名中识别代理人身份,在出现争议时,可以揭示代理人身份。提出的方案能够满足上述两种需求。

关键词：椭圆曲线,代理签名,匿名性

参考文献

[1]Mambo M,Usuda K,Okamoto E.Proxy signatures:Delegation of thepower to sign messages[J].IEICE Trans Fundamentals,1996,E79-A(9):1338-1353.

[2]Chaum D.Blind signature systems[A].Proceedings of the Crypto83,New York:Spinger-Verlag,1998:153-156.

[3]Zhang F,Kim K.ID-based blind signature and rong signature frompairings[A].Advances in Cryptology-Asiacrypt’2002,New York:Springer-Verlag,2002:533-547.

[4]Lee B,Kim H,Kim K.Strong proxy signature and its application[C].In:Proc of SCIS,2001:603-608.

[5]龚少麟,赵泽茂.一个新的代理盲签名方案.计算机工程与设计,2005,26(6):1543-1544.

篇4：一种条件广播代理冲加密方案

关键词广播代理重加密重加密密钥

中图分类号：TP309 文献标识码：A

0引言

针对当现用通信网络受到破坏，需要借用第三方网络进行转发通信时要确保密文保密性的问题，构造了一种基于身份的条件广播代理重加密方案。授权者通过在生成重加密密钥过程中加入条件，来限制代理者的重加密权限过大的问题，使授权者的密文能够在网络中由第三方通信服务器再次广播以确保重要通信，并且只有符合特定条件的接收端才能对密文解密，确保了通信的畅通和高效。

1系统初始化算法（Setup）

设G是一个N阶混合双线性群。设最大接收者数量为m，PKG随机选择及g∈G，u∈Gn+1及€%Z1，€%Z2，€%Z3，€%Z4∈Z€%j*，€%[1=g€%Z1，€%[2=g€%Z2，€%[3=g€%Z3，€%[4=g€%Z4，定义函数F（x）=gxh，h∈RG；抗碰撞哈希函数H：Gn+1€讃1，0}n→G，满足H（u，ID）=u[0]nj=1u[j]IDi[j]（对于哈希函数的定义参照文献，其中IDi[j]表示第i个用户身份串的第j个比特）。则公共参数为，而主密钥为：€%Z1，€%Z2，€%Z3，€%Z4。

2密钥生成算法（KeyGen）

输入用户的身份IDi∈{1，0}k，随机选取€%dk1，€%dk2∈Zp，则相应于身份IDi的私钥为：

di={di，0，di，1，di，2，di，3，di，4}

={g€%dk€%Z1€%Z2+€%dk，2€%Z3€%Z4，hi-€%dk€%Z1€%Z2，hi-€%dk1€%Z1，hi-€%dk2€%Z4，hi-€%dk2€%Z3，}

计算：€%g·e（H（u，IDj），di，0），

di，*中的i指当前正在进行操作的用户序号，di，*表示第i个用户的第*个私钥，在之后不再赘述，hi=H（u，IDi）（s∈ZN，€%g∈RGT，i=1.……€%b）公布公共参数：

€%g·e（H（u，IDj），di，0）s，hsi。

3加密算法（Enc）

当广播者IDs想要发送消息M给接收用户集合{IDR，i=1.……€%b}时，选取条件€%r和随机数s1，s2∈ZN，并计算密文如下：

4重加密密钥生成算法（ReKeyGen）

选择想要转发消息的接收用户集合{IDs，i=1.……€%b}随机选取，计算：

（其中）

5重加密算法（ReEnc）

选择想要转发消息的接收用户集合{IDs，i=1.……€%b}，利用重加密密钥和第二层密文，计算第一层密文为：

6第II层密文解密算法（Dec II）

当合法用户群{IDR，i=1.……€%b}中的用户IDi收到有效密文C，用户IDi用其私钥进行解密，若可以解密，则解密算法如下：

（1GT指群中的单位元，在之后不再赘述）若其成立，输出M=0，否则输出M=1。

7第I层密文解密算法（Dec I）

当合法用户群{IDRi，i=1.……€%b}中的用户IDi收到有效密文C，用户IDi用其私钥进行解密，若可以解密，则解密算法如下：

本文针对现实网络环境中对信息存储转发过程中的具体问题，以及代理重加密密码体制中存在的不足提出该方案。结合基于身份的密码体制、广播加密以及条件代理重加密，提出了一个基于身份的条件广播代理重加密方案，并证明了其在标准模型下是CPA安全的。该方案可以用来保证在已有通信网络受到破坏时，借用第三方通信网络对秘密信息的正常传达，并且只有符合条件的身份型用户才能解密密文。

参考文献

[1] 葛运龙，王绪安，潘峰，基于身份的抗选择性公开攻击广播加密方案[J]. 计算机应用. 2013，33 （4）：1047-1150.

[2] 王绪安，蔡伟艺，潘峰，葛运龙，对一种身份型广播加密方案的分析和改进[J]. 计算机应用研究. 2013，30（6）：1849-1852.A. Fiat and M. Naor. Broadcast encryption. CRYPTO 1993，LNCS 773：480-491.

篇5：房地产代理公司项目销售管理方案

销售总监在房地产企业中是一个非常重要的岗位，其工作业绩直接关系到所开发项目的成败，开发企业的发展命脉，因此，这个岗位对其从业人员的要求也设置非常高的标准，除了要求具有丰富的专业知识外，对行业的理解、项目操盘经验、沟通协调能力、销售管理能力外，同时也要具备一定程度的财务知识、企业发展管理知识、培训知识、经济学知识等，了解国内经济走向，熟知各项政策法规，全面掌握房地产开发全程操作程序，要有较高的全面综合能力，是一个全面复合型人才架构。

本人在房地产代理公司具有多年的工作经历，现针对多项目同时操盘状况，结合本人的工作经验，针对销售总监一职，指定如下工作管理方案：

一、首先进行项目梳理。如果公司目前有十个项目同时在操作，则先按市场进行划分，譬如烟台属三线城市，下辖县级市为四线城市，将项目分为三线—A级，四线—B级，两种模式进行操作。

 A级模式项目操盘需要策划销售两条线同时发力，紧密配合，城市等级越高，对策划的要求越强，需要项目经理对策划销售具有统筹把握能力，此类市场敏感度较高，受政策舆论导向等影响大，要求操盘手具有较强的市场反应能力，根据形势制定营销方案，随时调整销售节奏，以适应整个市场的变化；

 B级模式相对A级来讲，对销售的要求更高一些，策划是全力辅助销售开展工作，因此项目经理需要现场销售、管理具有很

强的掌控能力，根据当地的市场形态，消费方式，生活理念等调节销售节奏，制定销售方案。

以上为按市场方面划分，同时还需要按项目自身不同状况进行划分。譬如项目前期、中期、后期等，属于项目前期的，则需要进行重点关注。尤其是临近开盘的项目，众所周知，开盘为整个项目操盘节点的重中之重，对于临近开盘的项目需要亲临现场指导，开盘方案的制定，开盘前销售团队的历练打造，销售策划的配合，销售团队对于策划方案的执行力度等方案，进行细致的工作安排。

对于项目进行到中后期的楼盘，需要对项目进行了解，了解项目进程，发展商的资金需求，前期销售进行总结，对于前期销售中出现的问题要及时解决掉，在现有成熟团队的基础上，提炼精华，为打造一套成熟的销售模式打基础。

二、对于项目的掌控。作为公司的销售总监，而不是项目操盘总监，需要对所有项目熟知，对于各项目发展商的要求，项目现状，项目的运作瓶颈等方面都切实熟悉。对于项目操作中限于困境，遭遇瓶颈的项目，根据项目特点，制定出有效可行的解决方案，交由项目经理来解决。譬如是项目策划配合不够，或是销售团队力量薄弱，专业性不强，或是现场管理不到位等各个方面的原因，针对不同状况，拿出不同方案来解决。需要补充的是，销售总监不是项目操盘手，具体到每一个项目，具体执行人是项目经理，因此，公司需要形成有效的垂直管理体系，即使是需要对销售团队加强培训，具体培训人为项目经理，因为如果有10个项目，销售总监不可能每一个项目都去进行

销售人员专业培训，因此，销售总监需要具有发现问题，解决问题的能力，但是在具体实施中，不同的项目由各项目经理来执行，销售总监需要从中监督，检验，培养项目经理，提高项目经理的管理能力。

三、做好后勤保障工作。销售总监要带领公司的整个销售团队冲锋陷阵，要打造一支强有力的精英团队，因此在整个销售团队的后勤保障上，要起到支柱作用。这里所指的后勤保障主要包括以下几个方面：

 维护好与发展商的关系，了解各项目发展商的公司架构，管理模式，熟知各发展商的脾性，能够与之进行项目操作上的有效沟通，为我公司的项目操作提供便利；

 制定出一套符合本公司发展的销售模式，针对公司的现状，未来发展趋势，未来市场攻占区域等方面，制定一套完善可行的销售模式，在未来的项目操作上，可以进行复制，以降低公司管理成本，同时可以形成公司独有的竞争力，在行业竞争中占据一定的优势。

 培养锻造团队力量，加强销售团队建设，提高整个销售团队的战斗力，完善销售管理体系，同时培养有潜质的管理人员，能够带出一个成熟的团队和培养出优秀的管理人员，是每一个职业人的荣耀所在。

 积极进行市场拓展工作，在公司计划占领区域内，进行市场拓展，可以给予公司的整个销售团队以发展希望，在市场拓展方面，最好的广告就是公司所操作的项目，因此，要进行有效的市场拓展，维护好现有客户，将当前所操作项目进行完

美收官是最直接的优势体现。

篇6：代理合作方案

合作企业：

甲方：金属投资有限公司（以下简称甲方）

乙方：金店（以下简称乙方）

参与合作企业：

上海黄金交易所

西安一得贸易有限公司

中国宝玉石协会中国黄金协会

一、合作目的：

双方根据自身的优势进行资源的共享、配置及有效组合。提高合作双方的盈利能力，促进新的利润增长点，迎合国内黄金市场与日俱增的投资需求和投资时机

二、合作产品

1、AU(T+D)上海黄金交易所黄金现货延期交收，AG（T+D）上海黄金交易所白银现货延期交收业务，AU代表黄金，AG代表白银。

2、上海黄金交易所国库标准金条。

3、黄金矿料、旧料的回收。

三、合作方式

百得公司作为和上海黄金交易所金融类会员单位---深圳金融电子结算中心的合作单位，乙方通过甲方的授权，从而取得上交所批准甲方经营上交所推行的一切业务，主营业务有：AU（T+D）、AG（T+D）、国库标准金条等。

四、AU(T+D)、AG（T+D）交易规则

①既可以买涨（做多）也可以买跌（做空），双向交易。

②保证金交易，15%的保证金，资金利用率高，以小博大。

③交易时间更长，早盘9：00——11：30，下午盘13：30——15：30，晚盘21：00——02：30。

④T+O交易模式，当日可以随意平仓建仓。

⑤随时可提取现货（国标金条），无交割日期限制。

⑥银金直通车，客户资金由建设银行做为第三方托管，客户自行划拨交易资金。

五、合作方收益

1、AU(T+D)

例如：王先生在黄金240元/克的时候建了1手多仓（买涨），1手=1000克，则王先生所需要的保证金为1000*240*15%=36000元，当金价涨到250元/克时，平仓（结束交易），则王先生的手续费为：1000*240*0.0017+1000*250*0.0017=833元，王先生的利润为：（250-240）*1000-833=9167。

也就是说客户交易的手续费是万分之十七（0.0017），我们的合作方（乙方）收万分之六(0.0006)，在上面的案例中合作方（乙方）的手续费收入为1000*240*0.0006+1000*250*0.0006=294元。

简单概括为：我们的合作方的收益为客户交易额的万分之六，交易一手黄金大约为300元左右，无论客户是盈利还是亏损，手续费是客户不变的成本。以一个10万资金的客户为例，一般正常交易每月最低10手，这样该帐户合作方的收益约为10*300=3000元。

2、AG(T+D)

例如：王先生在白银3800元/千克的时候建立1手多仓（买涨），1手=1000克，则王先生所需要的保证金为1*3800*0.15=570元，当银价涨到3900元/千克时，平仓（结束交易），则王先生的手续费为：

1*3800*0.0017+1*3900*0.0017=13.09元，王先生的利润为：（3900-3800）*1-13.09=86.91元。交易一手白银我们的合作方（乙方）的收益为：3800*1*0.0006+3900*1*0.0006=4.62元。

简单概括为：客户交易一手白银合作方的利润大约为4.62元左右，无论客户是盈利还是亏损，手续费是客户不变的成本。还以10万资金的帐户为例，正常交易每月800手，这样该帐户合作方的收益约为700*4.62=3234元。

六、合作流程

1、无任何代理费用，只需合作方拥有150平方以上的营业面积，提供企业营业执照、税务登记证、代码证以及法人代表身份证的复印件既可。

2、签署合作协议。

3、甲方发放授权书。

4、给合作方分配黄金与白银交易客户端的管理后台。

5、甲方派遣人员协助乙方完成前期运作工作。