会籍顾问常见问题

2024-04-07

会籍顾问常见问题（共6篇）

篇1：会籍顾问常见问题

会籍顾问简介

会籍顾问是一个服务性的职位，工作职位涉及会员管理和市场营销两个方面。企业需要会籍顾问为企业提高销售收入，客户需要会籍顾问为其提供咨询和顾问服务，得到充分的企业服务。所以会籍顾问是企业与客户之间的桥梁。现阶段大多数高级娱乐会所营业额的50%以上，来自会籍顾问的销售。会籍顾问工作包括

会籍顾问工作包括吸纳新会员，拉拢会员关系，所以需要性格开朗.思想开放的人来做会籍顾问，最重要是能给人留下深刻的印象，一个好的会籍顾问会时刻关注会员健身等消费计划的执行，及时电话提醒。给予各种咨询和顾问服务，大多数会籍顾问的工资是底薪+提成的，直接与销售业绩挂钩的。大型会籍顾问分两类:一类是专跑外场，就是上门推销，第二类是跑内场，就是守株待兔，等待访客上门的。外场一般为男性较多，比较辛苦，要面对风吹雨打，日晒雨淋，更要面对别人的冷眼和拒绝，但提成较高。而内场就轻松多了，一般为女性等客人上门，但提成较低。为了销售业绩的提高，外场的人数远远多于内场，内场的人员少，但个个是精英。发展与前景

目前在中国专业的会籍顾问从业者不足万人，但随着经济发展和高端产业的快速膨胀，会籍顾问这个岗位已经成为炙手可热的人才空缺。

会籍顾问常见的问题

1.我还要想想，让我再考虑考虑

遇见这种客人，做为一个会籍顾问应该从另一些方面进行引导，重点放在客人自己身上。

会籍顾问：××先生《女士》，我不是想说服您，我只是想帮您作出正确的决定。

您要想想您选择加入一家健身中心的目的是什么？

您的目标和健身的目的对您来说应该很重要吧?

您是否已经准备好使您的生活发生一个积极的变化，另您的体形有一个质的改善呢？

您需要考虑这点我很理解您的感受，而且我也相信，通过今天的交谈，您是认真想要达到您的目的。如果您真的为您的自身锻炼计划而努力，那么请您不要再浪费时间了，因为如果你再考虑一段时间，您的形体可能会更不好。

我想，您唯一需要决定的是：您是否准备好使您的生活发生一个积极的变化。

2.我要和我的家人商量商量

这种理由拒绝的客人会籍顾问碰到的几率也相当大，碰到这类客人时可以这样解决。

会籍顾问问：××先生/女士您想和家人再商量商量很正常。但糟糕的是把我们今天的内容毫无疏漏的解释清楚确实很难，这样的话您的家人可能只把注意力集中到其实并不重要的价格因素上去，而忽略了您的健康！我想，如果您看上去更棒，感觉和精神也更好的话，您的家人会很开心的所以你还是先做决定吧

您想再根您先生商量我能理解。不过这是您要自己决定的事情。您要照看您的家庭，小孩而且又要上班。加入我们健身会所是专门为您的健康，是您自己不该忽略的！

3.我还想去其它的健身中心看看

这种客人很多，但因为健身中心会交通和便利程度的影响，所以遇见这类客人我们首先要清楚的走到客人工作及家庭住址，然后就客人所在的区域的健身中心做一个大致的搜索（在脑海中），找出其可能会去的健身中心。

会籍顾问：好啊没问题！我想您可能会去以下这几家健身中心参观吧（取出客人可能会去看的健身中心的资料给客人看）！说实话如果是我也喜欢再去其它地方看看，但是有很多客人还是愿意到我们中心来，因为他们要有更好的设备，更好的课程更好的服务，优雅的环境等，而上述这些是我们全部拥有的，所以我们根本没有对手！您看，您还需要去哪些健身中心再看看吗？

4.价格太贵了

这是最常见的客人会直接拒绝的理由，这种客人我们更应该将其注意力从价格上转移开，重新回到客人身上。

会籍顾问：××先生（女士），我想您如果已经准备加入到健身这一大家庭的话，钱真不不是很重要的，重要的是您能实现您的健身目标，您能对您不满的形体做出改善您能让您更健康更自信，有趣的是，人们不会像珍惜车啊，电视啊，房子阿这些一样珍惜自己的健康，花钱在那些地方时很大方的，可要在他们的健康上花钱时就犹豫了。

最重要的是您像把钱以后话在医院里还是现在就把把钱投入到自身的健康上呢？这一笔费用可能会让您觉得心痛，但您没有想到您只要现在一次得投入在今后得一你里每个月可能省去很多得开销呢！您可以省下买药的钱，买健身器械的钱，甚至是买化妆品的钱（因为您精力充沛，容光焕发所以不必化妆）.5.我不知道自己是否喜欢

这一类的客人，可能以前对健身从未接触，还处于朦胧阶段，此时只要会籍顾问再PUSH一下可能就会成交。

会籍顾问：××先生/女士，您可能还没有正在的参加过一家健身中心，您可能还没有真正的从锻炼中获得成果和运动的快乐。您可以问一下其它的会员他们是否喜欢锻炼，大多数人会告诉您他们喜欢锻炼，他们喜欢锻炼后的感觉和锻炼和结果。我相信您再参加以后，一定会再锻炼中找到乐趣，找到您喜欢的锻炼计划，我相信您会在我们这里锻炼后得到的结果。

6.我很忙可能没有时间来锻炼

这种客人我们应该为他做一道计算题

会籍顾问:您可能像很多人一样，以为自己没有时间，切在其他远不如您自身健康更重要的事情上花费很多的时间，一周有168个小时，些多人工作花40－60个小时，睡觉也花40－60个小时，还有大约50个小时的时间，您只要从电视这里面抽出2－3个小时不就可以锻炼了吗？

当我们参观时，您告诉我说您准备每周锻炼3次，每次大约半小时。您的健康时最重要的，那么，为什么您不能找出时间来锻炼呢？

7.我怕我坚持不了

这个理由我们也经常遇见。

会籍顾问：我也不能确定您是否能坚持得了。唯一确定的是，如果今天不开始。您将会拖延的越来越久，形体也越来越糟糕。我们今天就开始吧！

您为什么要这样想呢？其实您只要拿一点点的时间和精力来关心自己的身体，您就会更快乐，更健康，更有毅力坚持下去。

您可以看一下我们这里像您一样年纪的客人我们这里到处都是，他们可以坚持下来为什么您不行呢？难道您不如他们吗？我像一定不会的！

8.我喜欢早晨去室外和大家一起锻炼

这种可能会发生在50岁以上的客人中，这个年纪的人喜欢大家聚在一起热闹的感觉，但你有没有想到如果天气冷了，下雨了您和您的朋友们还能聚在一起聊天锻炼吗？这样的花您就浪费了一天锻炼的机会，也失去了一次朋友聚会的机会。如果您和您的朋友一起来健身中心的话，这种情况就永远都不可能再发生，您说是吗？

还有您有没有想到这样的锻炼您能否达到您想要的健身目标？需要多久才有可能达到您想要的健身目标？来我们的健身中心这一切您就不用考虑了，因为我们会为您提供一个一对一的教练，他会为您进行测试，制定计划，他会让您在很短的时间内完成，达到您所想要的变化，最重要的是室外晨练对身体并无益处，因为经过一个晚上的新陈代谢在早晨会出现一种有害物质和气体的反流，佳之植物此时也需要大量的新鲜的空气，这时的您和一大群朋友在外锻炼的时，只会和花草树木抢氧气，所以您往往在这时吸入额大部分切是二氧化碳，所以说早晨锻炼并没有好处，您一定要等到太阳出来后才能在室外进行锻炼，但只要您选择了健身中心如何时间只要您想都可以运动。

9.为什么我要加入你们健身中心，你们能给我带来些什么？

这类客人属于比较难缠的一类，会籍顾问在介绍了一大圈之后再被客人提出这样的问题，就算再怎么气愤在这时也要忍耐，这种客人不宜硬碰，做为一个会籍顾问我们只能再细心的将我们的优势和卖点在一次阐述一遍，并且有可能的话让这些客人在当时就试练一次亲身体验一下我们的设施和最棒的服务。

注意点！

当您听到拒绝的理由时，要马上应对拒绝，把拒绝的理由渐渐缩小，最后消除

倾听拒绝的理由，不要去打断

问他们是什么原因是他们不想今天加入

当人们用家人做为拒绝的理由时，通常时价钱的问题，应该马上进行价钱理由的辩驳

不要向他们卖，而是帮助他们想达到的目的

必须对拒绝的理由产生反射的反映，所以必须经常做的事情是：

篇2：会籍顾问常见问题

点评：假装把对方已经当成了我们的会员，给其一个联想空间在不知不觉中提升对方的购买欲望。

（3）作为健身来说，它是一个长期的概念，短暂的时间又怎能达到良好的效果？更何况纵然是有效果也需要加以保持啊！您想想，只是一个短暂的一个月，既看不出什么效果，花的钱和年卡相比，又不划算。

点评：用你所掌握的专业知识来改变对方原有的认识，引导对方对健身有一个正确的认识，即需要一个长期的过程。

（4）我们银海健身会所和同行相比，有独一无二的优势，可以三店转卡，即一是可以转让，打个比方，如果；；；；再就是还可以暂停

点评：这两点的表述要非常熟练的掌握，把这个过程细致的一一拆开，着重讲解如何运用之技巧，以及对尺度的把握。

（5）其实我们其他分中心的会员大部分都办的两年、三年、甚至是终身卡、办一年的是最少的，办月卡的几乎没有。之所以这样，一是因为他们考虑办的年数越长越优惠，二是考虑到价格高了，自己会有珍惜的意识。您想想，若是您花了几千块，又怎会不能坚持呢？（6）其实我们现在的价格和价值还是成正比的，一点都不贵。点评：对方不愿意办年卡，必然也就有价格的因素在内，花功夫在这点上

（7）在我们会所有这么好的锻练气氛，还有许多共同爱好的人士陪您一起锻练，您可以边跑步边看电视，另外，我们还会定期推出新的课程，这样就可以让您在锻练中始终保持新鲜感。今年最新引进亚健康调理，我们教练都是接受亚洲体适能培训课程的并获得了优秀的成绩，证书在整个亚洲是通行的。

点评：从各方面加以说明，让对方感觉诸多的外界因素足以确保让他坚持下去

（8）另外，若是平时您家里正巧来客，也可以把他带到我们这里来免费锻炼一次，到时您直接来找我，我帮您到前台签一个字。其实说句实在话，今天我们坐在这里，彼此间可能还有些距离，但从明天开始，大家天天见面，彼此间就像朋友一样了。

点评：用一些小恩小惠促成对方下决心“购卡”，并巧妙地缓解现场的气氛。

二、你们这里会员卡的价格太贵。

（1）我们的价格贵吗？如果您真的那么认为，那我只能说价格和品质是成正比的，这正如您去商厦购衣，虽然稍贵些，但面料和质感均不相同，档次不一样呀！

点评：掌握好谈话时的腔调，捧一下对方。要先让对方“舒服”起来（2）用价格与市中心同档的的健身中心作对比（如我们的跑步机）

点评：要让会员认识到，我们是很好的一家或是最好的一家，但同样地也是很实惠的一家。（3）运用“分推法”（按月分）

点评：这也即是一个化整为零的概念，目的是从心理上减轻会员卡价格稍微高的不利影响。使对方感到这个价格还是可以接受，但要避免摊分到每一天，因为虽然3块多一天让人听起来更舒服些，但有些客户会偏激地认为若今天不来就浪费了这3块多了吗？所以会籍顾问在交流时不但要能言善辩，还要具备相当的应变能力，（4）强调对方每次来我们会所运动之正常的成本花费：水、电、人员工资、免费饮水、毛巾消毒费用、洗发水、沐浴露、及器械的损耗、房租、装修、税收等等。

点评：去给对方算一笔帐，让他信服我们的价格的的确确是合理且适中的。

（5）其实说到底，你平时就是过来洗个澡，家里的水、电、煤不一样省钱了嘛，况且通过锻练，您更加健康，体质更好了，无需看病吃药，花钱、而且只是花这么一点钱，买来健康，您自己看看划不划算啊！

点评：交流时的语气掌控非常重要，辅以说明健康的重要，让对方意识到花这钱是非常值得的。

三、锻炼是否有效果？（1）新会员入会后，并不是马上就开始锻炼，首先会有我们的健康顾问对新会员进行身体测试，包括血压、脉搏、以及脂肪百分比等。在充分了解您个人的身体状况后，将会由我们专业的教练营养师为您量身订制一份针对您个人的健康计划以及营养、饮食方面的计划，然后再带您开始锻炼。点评：这样的一个阐述过程非常关键，绝不是一个随便说说的概念，要能够让对方听完有一种“原来是这样”的感悟。（2）我们还会在一个月后为您重新测试，调整一下您的训练计划，目的是为了您出现“身体反弹“，走一个所谓的”平台“。

点评：再打个比主，和对方谈得更深一点，进一步让他认识到我们的专业性。

（3）其实我们会所开门营业，效果自然是摆在第一位的。别的不敢说，您一周锻炼下来，最起码您的精神状态会有一个明显的改善，尤其是不再想去睡个午觉，其实说的再透彻些，在这里你要长高、长低我们无能为力，但高血压、高血脂、脂肪肝、酸体质、身体便秘、排毒、肝肾功能调理以及要胖要瘦都绝对没问题。

点评：可以举一些正反两面的例子来让对方更心动。介绍一些具体的健身方面的专业知识来让对方信服。

（4）也可以推崇能力较好的会员身边，让他为你借力。点评：这个时候就体现出你后续服务的成果了。（5）“你问我有没有效果，我总归是说有的，您说是吧！其实您可以自己去看看，或是问一下那些正在锻炼的会员，听听他们怎么说，他们的说法更具权威性，因为已亲身验到效果了呀！点评：这样交流可能会让对方感到你这个蛮实在的，而且还可以适当的调节一下当时的气氛。因人而异，完全由自己掌握。

四、像我这样年龄的人有吗？

（1）非但有，而且还不少。说明一个在这里锻炼的“三种”人群，年龄的增是不可抗距的自然现象，身体变化体质下降反而更需要锻炼。

点评：先给对方一个肯定的答复，但表示时同时要体现出一副很认真样子，可以装的傻傻的。

（2）而且还别说，我发现一个蛮奇怪的现象，在我们这里锻炼的人，年龄越是大，反而层次越高越自信。

点评：这样说可以提升一下对方的自我感觉。适当地去满足一下对方的虚荣心。因为一旦他的虚荣心得满足后，即使对方没有多少钱，也可能会硬着头皮答应你在这办卡，或是许诺下次来，甚致还介绍客人给你。

（3）再把问题转移到健康上面，说明年龄太大，就更需要锻炼了。况且您辛苦了好多年，也可以是为自己着想些了，更何况健身本身就是件好事情，相信您的子女知道后一定会全力支持您的。

点评：找出对方最想听的话，因为最容易触动他的话就等于为自己辅就了成功之路，而且你这样和他交流，十之八九的结果就是接下来他会对你说一大堆他的故事，年龄大的人其实是最能接受现实的。

五、你们这里人多不多？

（1）之前就要试图先去了解一下，观察一下对方是喜欢人多气氛好或是不喜欢人太多太挤，然后对症下药。

点评：这一点在看的途中你就需要先完成好，实际上你只要知道他以前有没有去过健身房就基本上知道该怎么去答应他了。（2）告诉对方按科学的计算，健身中心每一平方米可以实际容纳两个人，因为会中每周合理的锻炼是二至三次，不可能天天来的，况且我们这里那么大，器械又很多。

点评：需要看重强调一下，“三个适当”的概念，用专业性先来提高他们的意识。

（3）作为我们健身会所而言，会员的满意是摆在第一位的！因为我们指望会员明年续会，所以肯定会有效地控制人数，打个比方，如果我们现在，，那么，，点评：突出会员制的优点，强调我们重中之重就在后续服务上，绝不会去让现有的会员失望。

（4）专门举一些例子，不要让别人感觉是有意的，目的是让对方感觉在这里锻炼的人群都是和他同一类型的。

点评：这需要在刚接触对方时就先“探一下”知道他会选择什么时候来锻炼，这样主动性就在你自己的手里了。（5）告诉对方我们各分店都在筹备之中，如果是通用卡的话哪边都可以用。我们会所和快餐店最大的不同就是“流动人口”和“固定人群”的概念，开分店的原因也是因为一家店会员趋向饱和，需要及时分流。

点评：如果这样说的话需要有相当的“功底”，要能灵活掌控，否则就可能取得相反的结果。如“那我等你们离我家近的新店开张在过去。

六、XX健身中心也不错

（1）首先不要反驳对方，而是尽可能地先顺应他，表示的确是这样，并引导他谈谈对XX健身中心的看法。

点评：要学会去赞扬竞争对手，如果你把对手说的一无是处，相信并不会为我们会所增加一点好处。

（2）交流中，对方兴起时，很自然地会指出竞争对手的不足之处。

点评：通过交流，你可以从对方流露的语言中听出对方的某些需求。这样便大大有利于你在接下来的谈话中加强针对性。（3）经过前面的铺垫后，再开始旁敲侧击式的对比，说明我们的品质，强调我们的优势，包括在价格、服务、设施、专业性、器械、跳操课程的丰富以及路线的远近等等。

点评：因为你已经对对方有所了解，所以要找他所关心，想听的话去说给他听，这样会增加你成功签单的概率。七：我担心自己不能坚持

（1）不要急着马上开始发挥，先好奇地问问对方“为什么呢”？这样交流的“感觉”很重要！

点评：让他把原因说出来，就可以拿出对应的措施。

（2）熟练掌握室内锻炼与室外煅炼的区别所在，要能够活学活用、收放自如。

点评：这个表达发挥的好坏很关键，因为这里会强调很多的专业性，而这些专业性也即是能够让会员坚持的重要原因所在。（3）可以强调一下能否坚持锻炼最关键的就是取决于路线的远近以及锻炼时的气氛了。

点评：之前你就需要了解对方来我们会所的路程以及时间，避免说出的话让对方钻空子。

（4）可以视情况很认真或是较随意地说“不要紧的，我们会一起来监督您的，而且我也锻炼！如果看不到您的话，我会打电话的，因为我服务好了，您才会给我介绍新的会员呀。

点评：没有真诚，能动打动谁！其实你的真诚很重要，你要让他觉得你的确“卖的”是服务，会对他负责到底的。

八、我一个人练没劲

（1）其实室内锻炼的专业性正在于能够进行单独的运动，不像打羽毛球，一定要找个伴才能

点评：先用新概念来灌输给对方，他让意识到健身会所的开办很大程度上就是方便会员，一个人就可以过来锻炼了。

（2）我觉得这并不是问题啊！因为有我在，我会经常陪你聊天的。要不然我们的后续服务又体现在哪里呢？而且不用两天，会员和会员之间自己就会彼此熟悉了，因为会员制度是一个固定的群体。

点评：突出会员制的优势，能够在这里结识新朋友，正如学校里的同学，大家天天见面，没两天就熟悉了。

（4）我们还会定期组织会员搞活动，每家店都一样。举些例子，告诉对方我们的目的在于让会员彼此间相互了解，彼此促进，鼓励对方，让大家共同坚持锻炼。

点评：在补充说明其他能够确保坚持的理由外，用组织集体活动来吸引对方。

九、我没有时间来

（1）我觉得这只是您给自己找的一个借口，为什么这么说呢？您想想，若是您像对待其他重要事物一样去对待健身，把它当作一件不得不完成的任务，您又怎么会没有时间呢？我想，您每天吃饭，睡觉总有时间吧，上班也是一样，就是今天再爬不起床，也不能不去啊/还有，您就是再忙，也不得不抽出时间去吃饭啊，总不可能饿着的，您说是不是？

点评：这样的表达，语气的掌握非常重要，最好能够把别人逗乐了，这样效果才是最好的。

（2）所以说，我觉得这并不是一个很好的借口，每个人都赋予了一天二十四小时的权利，别人可以安排时间来锻炼，相信您也一样会重视自己的健康，加入到我们的锻炼行列。

点评：表达的时候要给人一种很认真的感觉，不然这么说就达不到效果了，要学会适当的捧一下对方。（3）其实在正常情况下，您每周只需过来锻炼二至三次即可，并不需要每天都过来，因为适当的饮食、适当的休息、适当的锻炼是需要相结合的，这样可以使您更健康。

点评：让他了解什么是合理的运动，天天运动当然是吃不消的，因为对方说没有时间来，也可能就是因为他以为需要每天都过来的。

（5）和对方强调一下亚健康，可以谈得更深些，包括举一例子。

点评：要让对方意识到自己的年龄、现状的确是需要参加锻炼。还可以谈一些金钱和健康的关系。

（6）更何况健身还是一种新的生活、新的时尚、在一定程度上也是一种象征。

点评：讲解一下会员制的概念，源自苏格兰高尔夫等等，以求剌激一下对方的虚荣心。

十、我不需要练器械，只要跳操可否便宜？

（1）不要生硬的马上就否决，要顾及一下对方的面子，然后再拐弯抹角地的向她说明会员制的相当有层次的，像跳操只是我们会所开办的项目之一。

点评：在给对方施加压力的同时，要注意掌握分寸，如：“很实在的一点，我们不可能去马路上随便拖一个人进来让他拿两千多块来买卡的。

（2）其实有氧运动，无氧运动是需要相结合的，我知道您偏爱跳操，但无氧器械的针对性很强，通过锻炼可能使您的身材更加匀称，还有我们的专业计划也是不可缺少的，这些都是我们会员所能享受到的，更何况，您跳完还需要洗澡。点评：侧重说明本中心这专业所在

（4）同样运用“分推法“（问一下知不知这个概念，复习一下），给她算一笔帐，让她觉得目前这个价位是很合理的。）点评：对方既然提出这样的问题，最主要的原因既是在价格上面，这就是对症下药。

十一、你们这里有没有“私教”

（1）我正想给你介绍，恰巧您倒先问了。点评：有意给下的说明打下伏笔。

（2）我想问一下，您为什么想到需要私教？

点评：问完后仔细听，了解对方的原因所在，当然可以更有针对性。

（3）原来是这样（和对方再客套一会），事实上我们中心并不设专门的私教，但这恰恰又是我们的特色所在。因为没有私教‘胜似私教“是我们会所推出的”个性化“服务，因为在这里我们的每一个教练都将会成为了您的教练。

（4）“不收小费，不多花钱“在这里同样可以享受到尊贵的服务，真正人性化的会所早就应该先为您考虑进去的。

点评：一般情况下，既然对方提出：“私教“那么对他而言钱不是大问题，所以在这点表述上不忘捧一下对方，然后再算给他听请私教的费用，我们帮您省钱，要让他感了你的好，那么大事可成矣。

十二、我每天很晚才到家，要八点以后才有空，抽不出时间。（1）怎么会那么晚？别人可没您那么辛苦。您那么忙，我猜您的事业一定期如日中天，您的时间怎么会那么紧张，能告诉我吗？

点评：如果对方的虚荣心被你一下子激起的话，可能你接下来的就需要花大堆的时间去倾听他的成就，但这绝对是件好事。（2）其实现在时尚的正是“运动消夜”替代“食物夜宵”，而且更加健康，像您这样辛苦，事实上比任何人都迫切需要锻炼了。

点评：尽可能让对方意识到他的现状是的的确确需要锻炼了

（3）况且，适当的运动则有助于睡眠，您想，在临睡前痛痛快快地做会儿运动，再洗个热水澡，不是件很酣畅的美事吗？点评：最重要的是要让他的确认真地去听着你的话，去让他联想，最失败的就是自顾自说，那么等于白讲。

（4）加上我们这里的环境、设施一流，且集运动，休闲、交友、洗澡、桑拿等于一体。您在这里锻炼，一举多得。而且，在这里您还会有一种“花小钱，也能办大事”的感觉。为什么这么说呢？因为和您的健康长寿相比，这点钱就显得太微不足道了。

点评：怎样让对方有感觉，也不是三言两语讲的清楚的，只能更多地靠自己去体会。

十三、别人都说坚持不了的。

（1）我想这可能就是人和人的不同，人和人的千差万别，这也即是内因，您看，您都还没有尝试过，怎么就知道自己会坚持不了呢？我想，您为什么不把自己放在更高的高度上呢？他不行，但我可以呀！您说是不是？

点评：语气的掌握是表达的关键所在。

（2）我想别人这样可能因为他还没有碰到像我们这么好、这么专业的健身会所。这也就是外因所在。实际上，对会员而言，环境是影响他们能否坚持锻炼的关键。我们会所最大的优势除了软硬件设施一流外，就是气氛了，我们会让您到了这里，就会有咱身不由己想要锻炼的念头。点评：和对方谈谈能否坚持的一些重要因素，争取让他心动。（3）我们这有专人为您制订长期和短期的健身计划，在让您不断尝试各种新项目的同时也能保持运动的新鲜感，其实说到底，还是看效果如何，当您一天天看着自己的体形越来越好，身体越来越苗条，您又怎么可能不坚持呢？相信在我们双方共同的努力下，是一定可以让您看到满意的效果的。

点评：让对方对能否坚持的犹豫成功转化为可以看到很好的效果。要让她对好身材去充满幻想和渴望，这是“声东击西”战术的又一种含苞欲放义上的运用。

十四、我要来就来，不用付定金了？（1）预付定金可以为您保留现在这个价格，而不受涨价的影响。而且这也是一个相互信任的概念，即您信任我们为您保留优惠的价格，相信我们能为您带来一个良好的健身环境。点评：说的时候不能以简单的口吻表达，而是要让对方感你说出的话是在为他着想，这点最重要。

（2）预付订金还有一个好处就是可以让您免费试练一次。让你感觉满意后再付余款，觉得不好，定金可以无条件退还。我们这么大一家公司，光投资就好几百万，您有什么不放心的呢？所以预付定金对您而言只有好处，没有坏处的。您还有什么犹豫的呢，更何况一百块钱，谁都拿的出来。点评：这样的表述有点“逼”的味道，但对方一般都很难找出好的理由来拒绝你，而你需要趁热打铁，看自己发挥了。（3）当然，您如果决定实在不需要锻炼不想办卡，那么您也不用付定金，免得到时再来跑一次拿定金回去。

点评：实在不行的话。可以这么说去“拼一下”，但语气一定要客气。若是生硬的话，那么就别指望了。

十五、我对你们的工程不放心呢？（1）为什么呢？

点评：一定要引导他多谈谈，这往往是对方的一个借口。若他心里真这么想，你就要耐心地多费口舌了。

（2）原来如此，我想您完全可打消顾虑。因为这绝对不是问题。我们再大的工程也是45天就完工了，您可以在晚上来看看，我们这里是日夜赶时间的。

点评：真诚！关键是那副认真的样子来让别人相信。

（3）如果我们承诺的开张日期不能兑现的话，好像就是在砸自己的牌子，我们有这么多的连锁店，我们的品牌就是我们的信誉！大公司为什么发展的快，正是因为他们守信用。点评：可以再介绍一下公司的规模、实力、或发展方面，来打消对方的顾虑。

十六、我买不动，我没钱啊？

（1）您真爱开玩笑，嘴里说没钱的人，才是最有钱的！您说是不是？

点评：先使气氛好起来。

（2）其实我知道您根本不是买不起，也不在乎多花这点钱，怎么看也不像呀！我想这只是因为您没有还下价心里不舒服。点评：对方说这话有两种可能。一种说笑，一种借口，大多数人听了这种借口可能会被眼前的困惑所迷惑，一下子泄气，千万别这样。用迂回的战术和他好好斗斗！

十七、卡这么贵，以前我朋友办时只有两千块。

（1）这点需要我为您解释下，您朋友办的时候可能是我们的预售期，那时价格相对便宜些，因为刚开始装修，什么东西都没有看见就付了钱，是有其风险在里面的，这正如买期房和现房一样的概念

点评：解释这点的时候要诚恳认真！（2）不知道您有没有听过这么一句话。越是单纯的人，越是相信所听到的事物，越是聪明的人，越是喜欢看到证据，其实您才是最有眼光的，真的，并不是恭维您，换了我，也不会在乎多花这么点钱，看到东西才是最实在的。点评：这么说的目的是要设法让对方心里舒服药起来，具体发挥时自己掌控。

（3）价格不能便宜正是反映了我们会所的正规！试想，如果我们开张后还卖之前的价格，那么我们还有什么信誉度可言呢！作为一家会所，最基本的价格上都不能保证，那我还不如劝您放弃。因为今天可以随便便宜卖个价，明天就可以把三节操减到二节操，后天或许洗澡也成问题了，您说是不是？您想想看没，若在您之后的会员买到比您便宜的价格，您心里面能否接受呢？况且，多卖您一百元，也买不进我口袋里，大家今天坐在这里有距离，明天开始就是朋友了，我们天天见面，不需要虚情假意的。

点评：可以适当拿出点气势来。如果他对你的话表现出认可的态度，那么再及时哄哄他，注意语气的变换！

十八、你们的卡能否通用？

（1）告之对方通用的卡的价格，然后问他想通用的具体原因，完全视情况发挥，如果感觉嫌通用卡价高，可以故意劝他不需要多花这几百块。

点评：找一些理由出来，争取让他有一种你在为他着想的感觉。（2）其实通用的问题就在与人流量不容易控制，难以确保对现有的会员的服务

点评：这样说明的目的是让对方意识到通用反而会损害会员的自身利益。

（3）举例说明“舒适堡”通用之劣处，如会员天天都在叫人多、跑步排队、洗澡排队。

点评：这么说绝不是去把人家比得一无是处，这需要旁敲侧击地表达，如：听其他会员讲。

十九、像我这么的健康，不需要锻炼。

（1）首先请原谅我的直率，我觉得您在观念上有一个误区，像美国的白领们，地位高、寿命长，并非是他们与生俱来的体质就有多棒，而是因为普通人都受到良好的教育，自我锻炼的意识很强，他们全民健身的理念要领先我们好几十年呢！

（2）在美国，公司老板年底会奖给一年中不生病的员工一张健身卡，还有一些奖金。这样做让大家会很羡慕。但您若仔细想想，您就会觉得这个老板太聪明了！为什么呢？因为他的职员一年中不生病、不花钱，可以省许多的医药费，你才给他一张健身卡，并鼓励大家一起运动，大家都不得病，您想这个老板要节省多少开支呀！

（3）所以说，美国他是关心健康的人，而在我们中国，健康的人反而没有人关心。像我们银海连锁，在本地有三家店，我们所关心的，不仅仅是针对亚健康的这一人群，也是关心像您这样的健康人群，因为我们希望您永远健康啊。

二十、我这人平时吃的少，也减不掉，锻炼不出效果。（1）为什么呢？

（2）在我们会员中，吃不胖是有的，锻炼了没效果我们还没有碰到过。的确，如你所说，有些人吃得不多，就是减不下来，有些人吃的很多，可就是吃不胖，这是因为人的类型不同，有遗传的倾向

（3）像这类情况，唯一改变形体的方法就是通过锻炼，而且是通过正确的指导进行锻炼。

二十一、美格菲、舒适堡也就两千多、参千块，你们不及他们，可价格也不便宜啊？

（1）这两家会所的确很好，您那么熟悉，是否以前在那里锻炼过？（转移一下）

（2）其实他们现在这样的价格，完全是因为恶性竞争所致。价格上一跌再跌，对会员而言绝非是件好事，甚至可以说是损失，因为羊毛出在羊身上，没有一个老板肯亏本的，价格低，服务质量必然会下降，那么到头来不划算的还是会员自己。

篇3：会籍顾问常见问题

1 健身俱乐部会籍顾问概述

健身俱乐部的会籍顾问又被称为健康顾问, 其工作性质是以服务为主, 主要的工作内容包含了对健身俱乐部会员卡的销售和会员信息的管理工作, 同时还负责与具有办理会员卡意向的新客户群体进行交流, 告知客户健身俱乐部的大致发展情况, 各种健身运动中各教练的身体情况和教学质量, 另外还需要介绍俱乐部内各类健身器材的使用方法, 让新客户群体能够对该健身俱乐部的发展有一个大致的认知。同时, 会籍顾问还必须对目前俱乐部已有的会员信息进行管理, 主要是后期的跟踪调查工作, 可以在会员锻炼过程中帮助会员挑选私人教练进行辅助, 并及时记录会员对健身俱乐部提出的意见, 方便俱乐部在发展过程中寻找自身的不足。

2 健身俱乐部会籍顾问发挥的作用

健身俱乐部的会籍顾问是该类企业或公司发展过程中不可或缺的职位, 其对于俱乐部的发展有着极大地推动作用。

2 .1 健身俱乐部的对外形象

会籍顾问的主要工作是负责帮助健身俱乐部进行有效的对外营销, 主要的销售产品即是健身俱乐部的会员卡和会员特权, 因此, 会籍顾问也可以说是健身俱乐部的直接对外人员, 相当于另一种形式的“名片”。消费者在了解健身俱乐部时, 首先就是通过会籍顾问的角度, 所以会籍顾问往往是决定消费者是否办理会员卡, 是否想要进一步了解该健身俱乐部的重要影响因素, 同时也影响着会员在消费之后是否对该健身俱乐部具有进一步消费的取向。因此, 要求会籍顾问工作人员必须拥有阳光积极地工作热情, 这样能够使消费者被健身的气氛所感染, 并且能够很好地宣传其所在健身俱乐部的企业文化。

2.2 营销宣传的窗口

在会籍顾问的工作当中, 其终极的目的就是为健身俱乐部创造更多地收益, 因此也可以说会籍顾问是健身俱乐部最主要的利益制造人员、最主要的对外营销人员。目前国内绝大多数健身俱乐部在经营过程中均会选择具有优秀销售能力的人员对外部市场进行扩展, 进一步累积客户资源量, 并对其所在的健身俱乐部企业品牌进行宣传。而好的营销手段直接影响了企业的品牌和信誉度, 任何一种经济市场中的企业发展均是以盈利为目标, 而会籍顾问就是能够支撑健身俱乐部收益的重要人群。同时在会籍顾问进行对外营销的过程中, 其所发挥的作用还包括了对外宣传, 健身俱乐部的对外营销方式大多数是以完全开放的形式, 对各类需要健身的人群均来者不拒, 因此, 在对单一消费者进行营销过程中, 其它的准消费者同样可以对健身俱乐部的情况进行了解, 起到了扩大宣传的目的。同时这种集营销和宣传于一体的经营模式可以为健身俱乐部节省大量的运营成本, 进一步扩大企业的收益额度。

2.3 客户资源的管理者

对于健身俱乐部来说, 其客户资源就是盈利的来源, 属于客户资源支撑型服务行业。而一个健身俱乐部内会拥有大量的会员个人信息, 包括个人基本信息、会员入驻时间、会员卡后期使用情况、会员意见信息等, 而这些均需要会籍顾问人员的管理。部分健身俱乐部会委派专门的会籍顾问人员来管理会员的信息, 这样可以有效提升会籍顾问对会员的售后服务质量, 并且对会员的各种要求进行准确的反应和整改, 让会员们能够切身感受到健身俱乐部的服务态度。同时, 部分负责外部市场拓展的会籍顾问则还需要对准客户资源进行有效的记录和整理, 尤其是对该健身俱乐部具有较大倾向的消费者要及时地沟通回访, 但是在此过程中要注意方法, 保证张弛有度, 以免使准客户失去兴趣或产生厌烦感。

3 现代健身俱乐部会籍顾问应具备的个人能力

健身俱乐部的会籍顾问个人能力直接影响了消费者对于健身俱乐部的认知和消费倾向, 以此会籍顾问工作人员必须具备完善的个人能力, 同时还需要不断根据市场和消费者的需求变化而提高, 有效提升消费者对自身的满意程度, 改善个人销售业绩的同时, 也为健身俱乐部获得更多地利益。

3.1 良好的个人形象

形象是一个人的立身之本, 也是人与人接触过程中第一印象的直接来源。从营销和销售的角度出发, 一个合格的营销人员必须保证个人形象问题。健身俱乐部的会籍顾问属于销售人员的一种, 其个人形象直接影响着消费者对健身俱乐部的认知, 会籍顾问在与消费者交谈过程中的举止、谈吐、装扮等因素都能够将其精神风貌完整地展现在消费者眼前。而一个阳光、健康、富有活力的个人形象也能够给消费者一种认同感和信赖感, 同时给健身俱乐部也带来了积极地影响。因此, 该类企业在选择户籍顾问时最注重的就是个人形象问题, 良好的个人形象也就是健身俱乐部最好的对外宣传平台, 会无形中提升其在消费者心目中的形象和地位。另外, 如果一个会籍顾问具有良好的个人形象, 那么消费者就会愿意将个人信息告知, 而会籍顾问也可以进一步开展消费欲望的调查工作, 这样才能够切实保证其工作的质量。

3.2 专业素质

3.2.1 优良的心理素质

销售人员在开展工作时必须具备的基础条件即为心理素质, 必须能够对消费者提出的各类问题进行有效地解答, 还需要具备承受他人不公正或不尊重看法的心理素质。因此, 健身俱乐部的会籍顾问也必须具备这项个人素质, 而这种素质也可以在健身俱乐部会籍顾问培训工作当中进行培养。尤其是对外销售人员, 其所面对的市场相对复杂, 所接触的客户都可以称为“准会员”, 但由于还未成为真正的客户, 因此, 这部分消费者会对会籍顾问提出各类苛刻的问题, 有时部分消费者还会对会籍顾问人员进行语言人身攻击, 如果其没有良好的心理素质和承受能力, 那么必然会影响其与其他客户沟通时的心理状态, 最终影响整体工作效果。因此, 应该培养会籍顾问的心理素质, 通过不断强化与人沟通的能力提高工作人员的自信心, 自信心的提升则能够有效提升其心理素质。而对内服务的会籍顾问人员也应该提升心理素质, 其所面对的是已经成为稳定消费者的会员, 其由于享受到会员特权, 有时也会提出相对苛刻的需求和问题, 此时对内会籍顾问就必须调整心态, 以最佳的状态回答会员的问题, 保证工作效果。

3.2.2 完善的健身知识

健身俱乐部所提供的产品就是各种健身器材和健身教程, 能够使会员享受到健身的乐趣。而健身活动本身的专业性较高, 健身器材的种类也比较丰富, 在沟通的过程中要求会籍顾问人员要对会员所提出的各种关于健身器材的问题对答如流, 并告知会员每种健身器材能够锻炼的人体部位和好处, 使会员能够产生健身的冲动, 并了解健身对疾病的预防效果。同时, 会籍顾问人员还需要进一步向会员介绍每一位健身教练自身的特点和所涉及的健身项目, 提高会员的健身体验和效果。再者, 在消费者消费过程中, 如果一个营销人员对自身的产品不够了解, 那么消费者必然会对其所在企业的认知大打折扣, 从而失去消费的动力和导向, 因此, 健身俱乐部的会籍顾问必须拥有完善的健身方面知识, 这样才能够提升其在会员和准客户心目中的信任感和可信度, 保证健身俱乐部的经营收益。

3.2.3 较强的健身技能

除了完善的健身方面知识以外, 健身俱乐部的会籍顾问还必须拥有较强的健身技能。因为很多情况下准客户均需要会籍顾问帮助其进行健身器材的演示, 如果此时会籍顾问人员使用健身器材的方法不对、体位不正, 或者其并不会使用健身器材, 此时就会使准客户失去消费兴趣, 使会员对该健身俱乐部的能力失去信任, 影响销售效果。因此, 各会籍顾问本身必须能够对每种健身器械进行操作, 并且能够在消费者面前展现出最标准的使用方法, 进而使其在消费者心中建立可依赖、可信任的形象, 提高其工作效率。

3.2.4 职业素养

会籍顾问本身属于销售人员, 而销售人员对于职业素养的要求非常高, 必须具备良好的职业道德, 符合我国现代和谐社会发展规律和要求。虽然在整个营销过程中的最终目的是使健身俱乐部获得收益, 但在与准客户进行沟通时一定不能单纯抱有赚钱的态度, 应该对消费者负责, 对各类消费者的态度应一视同仁, 并且对消费者个人信息要做到保密。

3.3 销售素质

3.3.1 专业的销售知识

从根本性质上来说, 健身俱乐部的会籍顾问本身也属于销售人员的一种, 因此, 其工作性质也是销售性质, 这就要求各会籍顾问必须具备专业的对外销售知识和技能。在与消费者接触的过程中, 这些专业的销售知识能够为后期的工作铺设基础, 还能够方便后期会籍顾问对健身俱乐部内的会员特权销售。同时, 一个合格的销售人员本身也应该是一位好的演说者和语言专家, 其应该对健身俱乐部内的各种健身教程、器材的使用方法了如指掌, 而且还要记录各类课程的种类、锻炼内容、课程价位、私人教练个人特点等。在与消费者沟通的过程中会籍顾问不能经常出现犹豫情况, 其能够对消费者经常询问的问题进行训练, 这样可以有效提升沟通效率, 还要及时对其所在健身俱乐部所推出的优惠政策进行讲解, 使消费者了解健身俱乐部的优势所在, 以方便后期的营销工作。

3.3.2 善于捕捉消费者心理的能力

不同的人拥有着不同的心理特点, 因此, 不同的消费者也拥有着不同的消费心理。作为销售人员的会籍顾问必须具备捕捉消费者心理的能力, 并且根据不同的消费者需求为其提供不同的服务内容。将健身俱乐部内的会员进行有效地分类, 并为其提供不同的服务, 掌握较强的应变能力, 对于消费者发生转变的消费心理进行有效把握, 进而提升营销效果。

3.3.3 优秀的团队意识

健身俱乐部的发展本身离不开所有人员的共同努力, 会籍顾问拥有自己的工作, 但其也无法替代其他人员的工作。因此, 会籍顾问应该具备优秀的团队意识, 能够与私人教练、前台等各类服务人员搞好关系, 并且了解每一位私人教练的特点, 能够在教练向会员提供服务时从旁协助, 向消费者显现出整个团队的工作能力, 使其能够认可该健身俱乐部。

3.3.4 良好的人际交际能力

交际能力是会籍顾问主要的营销手段, 只有善于与客户沟通, 并在交流时保持微笑, 端正态度, 才能够进一步获得消费者的认可。流利的语言沟通能力也能够使消费者认可会籍顾问的沟通能力, 并为健身俱乐部建立良好的口碑。

4 结语

健身俱乐部的会籍顾问是其发展的主要推动力, 其自身必须具备良好的个人形象、职业素质以及销售素质三方面能力, 其中职业素质主要包括良好心理修养、完善健身知识和健身技能以及职业素养;而销售素质则应包含专业知识储备、消费心理掌握能力、团队意识和交际能力等, 这些技能均能够辅助健身会籍顾问开展工作。

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