会籍顾问个人工作总结

会籍顾问个人工作总结（共6篇）

篇1：会籍顾问个人工作总结

会籍顾问个人简历模板

在个人简历中一般都是按照不同项目环节来写，像是个人信息档案环节、教育背景环节、工作经验环节、能力特长环节、兴趣爱好环节等等。在各大环节中都会有其要点，那么这些要要点要如何来写，同样也需要技巧的支持。

个人信息

yjbys

性别： 男

学历： 中专 政治面貌： 0

生日： -02-28 民族： 汉

婚姻状况： 未婚 籍贯： 新乡

身高： 保密 体重： 保密

专业： 美术设计与制作 工作经验： 3 年

期望工作地点： 新乡市

求职意向

行业/职位： 其它 其他 期望月薪： 面议 工作性质： 全职

行业/职位： 销售 网络销售 期望月薪： 元 工作性质： 全职

教育经历

学校名称： 新乡市师专 专业： 美术设计与制作 就读时间： -09-20 至 -10-20 获得学历： 中专

工作经历

公司名称： 新乡市倍力健身房

工作时间： -02-01 至 2016-03-01

公司规模： 10～100人

所在部门： 销售部

工作分类： 销售 会籍顾问

职位月薪： 1500～

工作描述： 给客户介绍健身房设施，寻找客户提高自身业绩

公司名称： 周六福珠宝

工作时间： -10-05 至 2016-01-28

公司规模： 100～200人

所在部门： 珠宝销售

工作分类： 销售 销售代表

职位月薪： 2000～2999

工作描述： 与客户进行交流，给客户介绍产品，推广产品。

公司名称： 新乡市鼎秀网络有限公司

工作时间： 2013-10-04 至 2015-09-20

公司规模： 10～100人

所在部门： 销售部

工作分类： 销售 网络销售，客服

职位月薪： 2000～2999

工作描述： 通过网络或者电话的方式向客户介绍公司产品，解决客户的问题。

公司名称： 新乡市湘满楼

工作时间： 2013-05-05 至 -03-01

公司规模： 5～10人

所在部门： 服务员，传菜员

工作分类： 其它 服务员，传菜员

职位月薪： 2000～2999

工作描述： 听从领导的安排，保持饭店卫生。招待客户

自我评价

突破自己才能发现自己的闪光点，目前急于找工作，本人工作比较认真，性格开朗，善于交流，不怕吃苦。想学习一门技术，可以从头学起，希望能一个适合长期发展的工作，有上升空间的工作。

拓展阅读：用人单位筛选人才的标准有哪些

求职者求职是在用人单位招聘的条件下，在求职中所设定的目标也只能在对方的对外招聘的的情况下，而用人单位在招聘上首先就是通过筛选个人简历的方式，来选拔人才。因此，在求职中求职者也需要先写个人简历，那么个人简历要如何来写呢?既要看用人单位要选拔人才的标准。

一，求职者基本的入职条件

在招聘之前用人单位会先发布招聘信息，在招聘信息中有关于招聘的职位介绍、条件要求等等，这些就可以作为编写个人简历参考信息。而用人单位在筛选人才的标准上，首先考虑就是其基本的入职条件。尤其是在使用系统筛选的时候，更不会考虑其他是否有特长补充，基本条件不符合也就没可能求求职成功。

二，求职者等的.实力

所有的用人单位在人才的招聘上，都想要招到高素质的人才，也就是具有高能力的人才。因此，求职者的实力也是用人单位筛选人才的重要标准，特别是在求职人数比较多的时候，能够通过基本条件的人也多，那么，选择谁来入职，就要看谁的实力更高。

三，求职者的个人人品

很多求职者在求职期间并不在意人品方面的表现，但实际上个人人品也是用人单位筛选简历的标准之一，而且是非常重要的一个项目。所有的人用单位都希望自己找来的人才在人品上有问题，这对单位的地发展影响非常大。而个人的人品所包含的内容也很多，诸如工作的稳定性、信誉度、职业道德等等。

篇2：会籍顾问个人工作总结

会籍顾问工作计划1

早就想总结一下了，也许一直没有进步就是因为没有停下来思考总结。我也算是完整的经历了一个健身房的销售过程吧，试着写一写总结，给这段工作画个句号吧。从这份工作里边得到一些什么教训。

健身房的会籍销售工作从预售开始，怎么样做好预售呢？

首先给自己起一个容易被人记住的代号，以后整个销售过程中就开始用这个代号跟客户打交道。宣传单页上不要简单的印上“会籍顾问某某某+电话”，事实证明这样很少会得到客户的电访的。一般宣传单页上都会有健身房的固定电话的，客户有兴趣的一般都会打固定电话问的，所以我们要在单页上清楚的标明应该打电话给发单页给他的人。怎么办，根据我的经验，可以印上“特价咨询找+代号+电话”或者“开业优惠+代号+电话”，而且发给客人单页的时候一定要说“如果您有兴趣健身一定要找代号啊，要健身就找代号”，一定要把自己简单易记的代号反复强调，不要说健身找我什么的，客人记不住你的名字一切都白搭，然后跟客人说“如果有兴趣了解，可以打代号的电话”，然后把自己的手机号在哪里指给客人看。

留电话

如果客户有兴趣，一定要千方百计的留下客户的电话和名字，一定要是全名，标注下来客人的大概年龄，还有体貌特征之类的，最好是能给客户拍照，或者是拍个合影都行，然后记录下日期，晚上回家以后一定要把客户的资料整理好，然后保存好，这些都是以后开始销售的财富。

怎样得到客户电话？

客户回访

留名单多少决定买单人数的多少，但是客户回访电话打得多少决定着客户在你手上买单的多少。客户回访很重要，所有销售都在留名单，客户不一定非要认可你，而且从留名单到开始xxx，中间还有一段时间，说不定开始xxx的时候客户已经把你这个销售给忘记了，所以做好客户的回访非常重要。留过电话之后的两天之内一定要给客户打回访电话。记录电话回访情况。第一次电话要跟客户聊起来，有时间想聊的就详细了解客户有没有锻炼过，有没有在哪办过卡，办了

多久之类，对健身怎么看，有没有了解过我们的健身房，然后把客户邮箱要过来，或者加客户微信，然后定期给客户发一些健身贴士，如何选一个好健身房，健身房介绍等等，记得把口号带上去，确保客户不会把你忘掉。把客户的情况分类清楚，哪个是以前办过会员卡的，哪个是可以很快办卡的，做好重点跟进。过一周给客户发问候短信，天冷天热啊，节日快乐，健身的好处之类，一定要标好自己的名字和口号。

开始xxx第一天

这天一定会很乱，也会有一些销售抢客户，如果公司有客户保护制度最好（例如填预约，找前台登记客户来访记录等），所以我们一定要做好自己的邀约过程，xxx前两天跟客户联系，确认客户过来的时间，强调过来一定要找自己代号，讲自己销售是拿提成的，所以请客户一定要找自己等等，对于没有联系上的客户，发短线要来强调一定要来找自己，第二天提前半个小时给客户发提醒短信，如果到约定时间还没到就给客户打电话。晚上查看客户买单记录，看看有没有自己的客户被别的销售做掉的。跟当天有预约但是没有到场客户打电话。对已经买单的客户打电

会籍顾问工作计划2

一、工作内容

1、安排来宾参观会所的各项设施及介绍课程，完成入会手续。（来访时需配合客服在前台做好登记，根据会员的特征及需要引导会员选择适合的锻炼及卡种）

2、会籍顾问在工作期间必须熟悉会所的设施，包括内部环境及器械的数量品牌，和所开的操种，教练的专业特长，卡的价格，会所的经营和发展。

3、工作中学会推崇教练及同事养成良好的心态及习惯，有会员聘请私人教练时，帮助该会员联系推荐私人教练。

4、保持与入会会员的联系，不断根据记载的来访资料进行跟踪服务及电话回访，以进一步热忱，全面的介绍，提高来访者入会的热情，了解该访客真正的需要健身的目的。

5、认真统计会员资料，定期不间断的对已入会的会员进行电话回访，询问训练感受，运动效果，意见和要求，通过周到热忱的服务，最终达到使该会员续卡转介绍会员的目的，同时最大限度的提高会员的满意度并做好详细记录以便检讨总结。

6、扩大市场，做好计划，外场的突击宣传促进企事业单位办卡入会参与瑜伽。

7、通过各种营销方案的实施，达到提高会所知名度的效果。从而更广泛的开辟营销渠道和营销市场

二、销售人员的礼貌用语

杜绝部门员工在办公室及公共场所大声喧哗，杜绝说脏话，注意自身形象；场内遇会员，必须使用礼貌用语，过道遇见必须礼让会员先行。

三、销售人员必须具备一定的瑜伽常识及了解私教房器材的使用锻炼方法。

四、内场访客及接待

1、所有的访客都由内场会籍顾问接待。

2、来宾来访时会籍顾问需配合前台引导访客做入场登记。

3、接内场访客，会籍顾问不得随意在前台周围走动，不得影响会员出入，不得在前台大声喧哗，保证前台正常工作。（会籍不得私自进入前台）

五、办卡制度

1、所有卡种的优惠申请办理需经理签字方可生效。

2、未经签字申请允许不得私下卖优惠，低价格或赠送，遵守公司所制定的活动项目及卡种制度。

3、会籍顾问有责任向新入会会员诠释会所相关章程及制度，和会员建立良好友善的关系。

4、严禁抢单，争单，串单，拼单。

5、交叉的单子，根据服务跟进的优先负责会籍。

六、卫生保持

办公室及公共场所要做到干净整洁。

会籍顾问工作计划3

一、纪律制度

1、在公司内上班时，一律统一着工服、戴工牌，衣着整洁，形象健康。

2、接待客人时，要注意自己的一言一行，不得做有损公司形象的言论及行为。

3、在公司上班时，严禁做一切与工作无关之事，例如：看报纸、杂志，吃零食，健身等；如有违反，将按公司的规章制度给予处罚。 4、服从销售经理∕主管安排的排班和休假，如有各种事由需要换班及离开的，必须通知其主管，由主管做出安排后，方可执行，否则，按旷工处理。

5、不得以任何理由欺骗客人、上思以及为了达到个人目的做出有损公司利益的行为，情节严重者给予辞退处理。

6、顾问的岗位极其重要，在营业时间内绝不能缺岗；在接班顾问没到时，当班顾问不能离岗。

7、每次参加会议及培训时，必须将手机开振动或关机，会议及培训期间不得交头接耳，严禁随意进出，严禁迟到和早退。 8、不得因争单、争客等原因在前台当众喧哗、争吵。

9、已下班顾问不得在公司接单，与客户事先预约好除外，但要提前告之主管或经理；如出现当班顾问忙不过来时，可在经理允许的情况下由此顾问接待。

10、不得当着客人的面向主管、经理申请优惠。

11、顾问必须积极服务客人，不能因为客人不买单、较挑剔等原因而消极待客。

12、顾问必须积极处理客人投诉，不可推卸责任及诱导客人直线找上级领导。

13、不得随意承诺客人超出公司规定的要求。

二、学习、思想

1、为了能让大家在专业知识上能够达到要求，公司会定期组织一些相关知识的培训（包括健身、美容等销售技巧）；所有人员必须准时参加，并严格遵守培训纪律。

2、主管在平时工作中多留意销售人员的心态、思想和专业知识方面是否存在问题；发现问题，主管应及时进行单独辅导和培训，以此来确保销售队伍思想的统一、素质的提高。

3、销售人员之间无论发生任何矛盾和冲突，本着公司至上的原则，友好协商解决，如解决不了，尽量将冲突降至最低，由上级主管决定。

4、工作态度积极团结热情向上，不得将任何消极思想和不利于工作和团结的言论在同事与部门间传播；以及在团队中间的勾心斗角，乱传是非，如有发现，严惩不怠。

三、会议制度

1、每周例会

时间：每天下午14：00领班主管开会。晚上21：30全体内销∕外销开会。

内容：总结上周业绩：各顾问将本周内工作中遇到的困难提出，会上寻求解决办法：主管将本周工作中所发现的问题在会上一一解决，并针对在销售工作中存在问题的顾问逐一辅导；

2、每月例会

时间：每月第一周人员：会所全体内销∕外销、销售主管、会所经理

内容：总结上月业绩，安排本月业绩最高者与大家分享工作经验，并安排各分会业绩最高者上台发言：销售主管做上月工作总结：由会所经理下达本月任务，并鼓励大家，提高工作激情，鼓励销售士气。

另：由于各种情况需要临时召开会议的，以临时通知为准。

四、奖励与处罚制度

1、奖励

a、业绩突出者，按公司有关规定给予奖励。内销顾问完成目标任务后（此任务是指会所根据整体的销售目标制定给顾问的任务），本人在部门当月业绩最高者给予‘部门最高业绩奖’奖金200元整。连续半年在本小组中业绩最高者另外奖励现金300元整。连续一年在本部门中业绩最高者另外奖励现金500元整。连续三个月在部门中个人业绩最高者，公司考虑给予提薪奖励。

b、根据个人平时工作表现、业务能力、考核成绩等多方面比较优秀者，给予晋升主管的机会，以此来奖励销售人员的工作热情和积极性。

2、处罚

a、以上相关条款制度如有违反，按公司的规章制度执行；

b、连续三个月不能完成公司下达的业绩任务者，予以降职或辞退。

五、争单管理制度

处理原则：

新客户出示试用券或销售名片或叫出销售顾问的名字，此类客人视为该销售的当日指定客；会员转卡、再开卡、购买产品等以交付定金为准；内销顾问跟散客以付款为准，“跟踪客人记录”只作为内销顾问个人对客户管理的一种方法，不完全作为判定业绩的凭据；

持有公司派送礼品券或赠送卡类的客人视为新客。

会籍顾问工作计划4

1.会籍顾问每月应确保完成既定的销售任务，若连续二个月无法完成最低销售任务，视作自动除名；

2.客人到访俱乐部，会籍顾问应采取积极主动、诚恳、热情的态度，将俱乐部的各项服务及设施情况介绍给客人认知和接受；

3.采取多种方式积极拓展客户渠道，扩大俱乐部的社会认知度，提升入会率；

会籍顾问每日需提前10分钟换好工服到岗，并充分做好当天的销售准备工作，如各类表格、资料、名片等；

会籍顾问到岗即向会籍经理提交一份当日的工作计划。要将自己当天的工作安排的合理、充实、有序。严禁销售人员利用工作时间办理私人事务；

会籍顾问每日电话拜访客户不得少于15个，并记录电话明细及电话拜访结果；

若会籍顾问内场或公司有固定活动时要外出拜访客户，需提前向会籍经理申请，回到公司后要上报寻访的情况及结果（及时填写外出寻访报告）；

会籍顾问在接听来访电话和接待来访客人时应热情耐心，并记录下相关内容，每日将来访电话或参观记录上交会籍经理；在适合时段，俱乐部将安排相关会籍人员外出拓展会员渠道，会籍人员应遵守相关规定并积极给予配合；

4．俱乐部会努力为每位会籍顾问创造一个公平竞争的平台。会籍顾问必须遵守职业道德及相关销售规定，不得互相抢单。若发生不公平竞争之现象或产生任何分岐，应及时上报会籍经理、店长来处理

5．在俱乐部内应适时的与会员打招呼、问好，树立良好的俱乐部形象和个人形象，创造最佳的社会关系；

6．将俱乐部各项活动情况在第一时间内通知会员，并及时向公司反馈会员接受情况；

7．接受会员的意见和建议，关心会员的需要，将各种建议和投诉及时报告上级；

8．晚班会籍顾问应在下班前进行全天的销售统计并及时填写“日销售报表”，将当日销售数据报告当日值班经理，并将“日销售报表”交给会籍经理；

9．会籍顾问为会员介绍俱乐部时，应将俱乐部的各项规章制度明确告知会员；

10．会籍顾问与会员签订入会合同时，应将会员带到收银处，请会员亲自结清相关费用并在合同上盖上收银讫章。签订的入会合同应完整详细、真实有效，不得弄虚作假。一经发现，将追究有关人员的法律责任；

11．会籍顾问在填写入会申请表时应完整有效，会籍顾问须把会员入会申请书交给会籍经理签字；无会籍经理签字计作无效合同；

12．收据一式三联，第一联留存，第二联交由会员，第三联作为记帐；

13．会籍顾问应加强保密意识，不得将公司的重要决定决策、会员资料或其它相关事宜泄露给外界；

14．会籍顾问应注意仪容仪表，上班时着工服。女性应化淡妆，不得留长指甲，不得佩戴繁杂的首饰；男性不得留长发；

15．会籍顾问不得随意离岗、串岗，若需要离开办公分钟以上（含10分钟）应事先得到会籍经理的允许（带客人参观除外），否则按擅自离岗处理；

16．会籍顾问不得在上班时间内打私人电话和聚众聊天；

17．会籍部每周一下午14：00召开周例会，所有人员不得无故缺席；

18．会籍顾问在俱乐部内一律将手机调成为振动状态；

19．晚班会籍人员在下班前应关闭办公室所有照明设备并通知MRO锁门后方可离开；

20．会籍顾问应遵守员工手册和公司的相关规章制度，注意保持良好的`办公环境，努力将俱乐部建设成为一个团结、友好、积极向上的团队；

会籍顾问工作计划5

实习地点：xxx

实习时间：20xx年9月—20xx年11月

对于一个即将踏入社会的大四毕业生来说，实习是必不可少的一部分，而且实习也是理论和实践相结合的贯彻和体现，将进一步加深对专业理论知识的理解，进一步熟悉各种方法方式。通过本次实习，深入学习如何当做好一名会籍营销者以及如何去和陌生人沟通以达到自己预期的目的，把理论与实践相结合，并且把所学的知识转化为能力，不断提高自身的综合素质，为将来踏入社会打好基础，锻炼自己的大好机会。为了使自己切实做好实习工作，特制定计划如下：

一、实习目的

（一）通过带队老师的带领参观，让自己对健身会所的工作和会籍营销有一个整体的了解，把自己的专业知识与健身会所的工作紧密联接起来

（二）参加会籍营销的培训，通过自己的学习与阿拉丁会所会籍经理的培训，尽可能多的掌握会籍营销的工作内容及技巧。

（三）认真虚心的向会所领导请教及各位同事的学习，培养自己在会籍营销工作中应了解的技能，如：谈单技能，语言技能等等。

（四）在实习的过程中，逐渐培养自己的独立工作能力，社会交际能力，一个做会籍顾问应有的责任感。

二、培训阶段：（九月一号到七号）

（1）了解阿拉丁健身会所的基本情况，熟悉会所的运动器械、工作内容和作息时间等。

（2）参加会籍工作的培训，做好培训内容的记录。在培训期间要认真思考，结合大学期间所学的知识做到理论联系实际。

（3）积极与会籍经理沟通，请经理指点。多与其他同事交流，请教其他人的工作经验。然后仔细反思，取优点，弥补自己的不足。

三、实习阶段：（九月八号到十月三十号）

（1）参与到会籍工作中来，认真工作，结合培训阶段的学习多去尝试，发现错误改造错误，努力提升自己的综合能力。

（2）积极跟会籍经理沟通，主动向经理请教。积极做好工作中的任务，把领导布置的每一次任务都尽力去完成。

（3）工作中尽量使用自己所学的知识，积极主动的去做好工作，每天工作结束后要做好每天的总结，寻找自己的不足。

（4）实习工作阶段，第一次工作难免遇到不适应以及各种突发事件，但是要尽可能的灵活冷静的来应对，并且及时的和领导请教，以改进自己的不足。

（5）及时做好每天的实习日志，记录实习工作的点点滴滴，并且记录实习的效果，加强自身不足的改进。

（6）主动跟同事沟通，了解会籍工作中的情况。解决自身在实习过程中出现的问题。在工作的细节上，要做好，尽自己所能去完成每一次洽谈，以完成自己的业绩。

会籍顾问工作计划6

一、来访者，预约客户和会员带来的客人等人士进行销售介绍，并带领他们进行参观；

二、通过贵宾入场劵，潜在客户卡片和潜在客户清单中的有关资料通过电话安排预约；

三、任何时候都可以预约客户，推销产品；

四、保管指定的销售工作记录；

五、向销售主管提交指定的销售工作报告；

六、参加每天的销售例会；

七、帮助新会员开始健身活动，帮助他们融入健身会所的环境中，并提供跟踪服务；

八、参加销售培训课程；

九、能够熟练掌握和使用会所各项健身设施，并了解其特别的注意点；

十、参加可能带来新会员的特别活动；

十一、审核所有有关新会员文件的准确性和完整性；

十二、在会所制定的工作进程内完成工作；

十三、以实际行动和表情介绍会所的专业精神；

十四、保持销售区域整洁，有条理；

十五、会籍顾问须不间断的学习销售技巧，保持高度的活力与正面思考的态度；

十六、尽量达到销售目标；

十七、工作需要时，教练要随时配合会籍顾问的各项工作；

十八、不准在会员面前抱怨或谈论对会所不利的话题；

十九、积极推销店内服装等产品；

二十、负责潜在客户的档案管理工作；

篇3：会籍顾问个人工作总结

1 健身俱乐部会籍顾问概述

健身俱乐部的会籍顾问又被称为健康顾问, 其工作性质是以服务为主, 主要的工作内容包含了对健身俱乐部会员卡的销售和会员信息的管理工作, 同时还负责与具有办理会员卡意向的新客户群体进行交流, 告知客户健身俱乐部的大致发展情况, 各种健身运动中各教练的身体情况和教学质量, 另外还需要介绍俱乐部内各类健身器材的使用方法, 让新客户群体能够对该健身俱乐部的发展有一个大致的认知。同时, 会籍顾问还必须对目前俱乐部已有的会员信息进行管理, 主要是后期的跟踪调查工作, 可以在会员锻炼过程中帮助会员挑选私人教练进行辅助, 并及时记录会员对健身俱乐部提出的意见, 方便俱乐部在发展过程中寻找自身的不足。

2 健身俱乐部会籍顾问发挥的作用

健身俱乐部的会籍顾问是该类企业或公司发展过程中不可或缺的职位, 其对于俱乐部的发展有着极大地推动作用。

2 .1 健身俱乐部的对外形象

会籍顾问的主要工作是负责帮助健身俱乐部进行有效的对外营销, 主要的销售产品即是健身俱乐部的会员卡和会员特权, 因此, 会籍顾问也可以说是健身俱乐部的直接对外人员, 相当于另一种形式的“名片”。消费者在了解健身俱乐部时, 首先就是通过会籍顾问的角度, 所以会籍顾问往往是决定消费者是否办理会员卡, 是否想要进一步了解该健身俱乐部的重要影响因素, 同时也影响着会员在消费之后是否对该健身俱乐部具有进一步消费的取向。因此, 要求会籍顾问工作人员必须拥有阳光积极地工作热情, 这样能够使消费者被健身的气氛所感染, 并且能够很好地宣传其所在健身俱乐部的企业文化。

2.2 营销宣传的窗口

在会籍顾问的工作当中, 其终极的目的就是为健身俱乐部创造更多地收益, 因此也可以说会籍顾问是健身俱乐部最主要的利益制造人员、最主要的对外营销人员。目前国内绝大多数健身俱乐部在经营过程中均会选择具有优秀销售能力的人员对外部市场进行扩展, 进一步累积客户资源量, 并对其所在的健身俱乐部企业品牌进行宣传。而好的营销手段直接影响了企业的品牌和信誉度, 任何一种经济市场中的企业发展均是以盈利为目标, 而会籍顾问就是能够支撑健身俱乐部收益的重要人群。同时在会籍顾问进行对外营销的过程中, 其所发挥的作用还包括了对外宣传, 健身俱乐部的对外营销方式大多数是以完全开放的形式, 对各类需要健身的人群均来者不拒, 因此, 在对单一消费者进行营销过程中, 其它的准消费者同样可以对健身俱乐部的情况进行了解, 起到了扩大宣传的目的。同时这种集营销和宣传于一体的经营模式可以为健身俱乐部节省大量的运营成本, 进一步扩大企业的收益额度。

2.3 客户资源的管理者

对于健身俱乐部来说, 其客户资源就是盈利的来源, 属于客户资源支撑型服务行业。而一个健身俱乐部内会拥有大量的会员个人信息, 包括个人基本信息、会员入驻时间、会员卡后期使用情况、会员意见信息等, 而这些均需要会籍顾问人员的管理。部分健身俱乐部会委派专门的会籍顾问人员来管理会员的信息, 这样可以有效提升会籍顾问对会员的售后服务质量, 并且对会员的各种要求进行准确的反应和整改, 让会员们能够切身感受到健身俱乐部的服务态度。同时, 部分负责外部市场拓展的会籍顾问则还需要对准客户资源进行有效的记录和整理, 尤其是对该健身俱乐部具有较大倾向的消费者要及时地沟通回访, 但是在此过程中要注意方法, 保证张弛有度, 以免使准客户失去兴趣或产生厌烦感。

3 现代健身俱乐部会籍顾问应具备的个人能力

健身俱乐部的会籍顾问个人能力直接影响了消费者对于健身俱乐部的认知和消费倾向, 以此会籍顾问工作人员必须具备完善的个人能力, 同时还需要不断根据市场和消费者的需求变化而提高, 有效提升消费者对自身的满意程度, 改善个人销售业绩的同时, 也为健身俱乐部获得更多地利益。

3.1 良好的个人形象

形象是一个人的立身之本, 也是人与人接触过程中第一印象的直接来源。从营销和销售的角度出发, 一个合格的营销人员必须保证个人形象问题。健身俱乐部的会籍顾问属于销售人员的一种, 其个人形象直接影响着消费者对健身俱乐部的认知, 会籍顾问在与消费者交谈过程中的举止、谈吐、装扮等因素都能够将其精神风貌完整地展现在消费者眼前。而一个阳光、健康、富有活力的个人形象也能够给消费者一种认同感和信赖感, 同时给健身俱乐部也带来了积极地影响。因此, 该类企业在选择户籍顾问时最注重的就是个人形象问题, 良好的个人形象也就是健身俱乐部最好的对外宣传平台, 会无形中提升其在消费者心目中的形象和地位。另外, 如果一个会籍顾问具有良好的个人形象, 那么消费者就会愿意将个人信息告知, 而会籍顾问也可以进一步开展消费欲望的调查工作, 这样才能够切实保证其工作的质量。

3.2 专业素质

3.2.1 优良的心理素质

销售人员在开展工作时必须具备的基础条件即为心理素质, 必须能够对消费者提出的各类问题进行有效地解答, 还需要具备承受他人不公正或不尊重看法的心理素质。因此, 健身俱乐部的会籍顾问也必须具备这项个人素质, 而这种素质也可以在健身俱乐部会籍顾问培训工作当中进行培养。尤其是对外销售人员, 其所面对的市场相对复杂, 所接触的客户都可以称为“准会员”, 但由于还未成为真正的客户, 因此, 这部分消费者会对会籍顾问提出各类苛刻的问题, 有时部分消费者还会对会籍顾问人员进行语言人身攻击, 如果其没有良好的心理素质和承受能力, 那么必然会影响其与其他客户沟通时的心理状态, 最终影响整体工作效果。因此, 应该培养会籍顾问的心理素质, 通过不断强化与人沟通的能力提高工作人员的自信心, 自信心的提升则能够有效提升其心理素质。而对内服务的会籍顾问人员也应该提升心理素质, 其所面对的是已经成为稳定消费者的会员, 其由于享受到会员特权, 有时也会提出相对苛刻的需求和问题, 此时对内会籍顾问就必须调整心态, 以最佳的状态回答会员的问题, 保证工作效果。

3.2.2 完善的健身知识

健身俱乐部所提供的产品就是各种健身器材和健身教程, 能够使会员享受到健身的乐趣。而健身活动本身的专业性较高, 健身器材的种类也比较丰富, 在沟通的过程中要求会籍顾问人员要对会员所提出的各种关于健身器材的问题对答如流, 并告知会员每种健身器材能够锻炼的人体部位和好处, 使会员能够产生健身的冲动, 并了解健身对疾病的预防效果。同时, 会籍顾问人员还需要进一步向会员介绍每一位健身教练自身的特点和所涉及的健身项目, 提高会员的健身体验和效果。再者, 在消费者消费过程中, 如果一个营销人员对自身的产品不够了解, 那么消费者必然会对其所在企业的认知大打折扣, 从而失去消费的动力和导向, 因此, 健身俱乐部的会籍顾问必须拥有完善的健身方面知识, 这样才能够提升其在会员和准客户心目中的信任感和可信度, 保证健身俱乐部的经营收益。

3.2.3 较强的健身技能

除了完善的健身方面知识以外, 健身俱乐部的会籍顾问还必须拥有较强的健身技能。因为很多情况下准客户均需要会籍顾问帮助其进行健身器材的演示, 如果此时会籍顾问人员使用健身器材的方法不对、体位不正, 或者其并不会使用健身器材, 此时就会使准客户失去消费兴趣, 使会员对该健身俱乐部的能力失去信任, 影响销售效果。因此, 各会籍顾问本身必须能够对每种健身器械进行操作, 并且能够在消费者面前展现出最标准的使用方法, 进而使其在消费者心中建立可依赖、可信任的形象, 提高其工作效率。

3.2.4 职业素养

会籍顾问本身属于销售人员, 而销售人员对于职业素养的要求非常高, 必须具备良好的职业道德, 符合我国现代和谐社会发展规律和要求。虽然在整个营销过程中的最终目的是使健身俱乐部获得收益, 但在与准客户进行沟通时一定不能单纯抱有赚钱的态度, 应该对消费者负责, 对各类消费者的态度应一视同仁, 并且对消费者个人信息要做到保密。

3.3 销售素质

3.3.1 专业的销售知识

从根本性质上来说, 健身俱乐部的会籍顾问本身也属于销售人员的一种, 因此, 其工作性质也是销售性质, 这就要求各会籍顾问必须具备专业的对外销售知识和技能。在与消费者接触的过程中, 这些专业的销售知识能够为后期的工作铺设基础, 还能够方便后期会籍顾问对健身俱乐部内的会员特权销售。同时, 一个合格的销售人员本身也应该是一位好的演说者和语言专家, 其应该对健身俱乐部内的各种健身教程、器材的使用方法了如指掌, 而且还要记录各类课程的种类、锻炼内容、课程价位、私人教练个人特点等。在与消费者沟通的过程中会籍顾问不能经常出现犹豫情况, 其能够对消费者经常询问的问题进行训练, 这样可以有效提升沟通效率, 还要及时对其所在健身俱乐部所推出的优惠政策进行讲解, 使消费者了解健身俱乐部的优势所在, 以方便后期的营销工作。

3.3.2 善于捕捉消费者心理的能力

不同的人拥有着不同的心理特点, 因此, 不同的消费者也拥有着不同的消费心理。作为销售人员的会籍顾问必须具备捕捉消费者心理的能力, 并且根据不同的消费者需求为其提供不同的服务内容。将健身俱乐部内的会员进行有效地分类, 并为其提供不同的服务, 掌握较强的应变能力, 对于消费者发生转变的消费心理进行有效把握, 进而提升营销效果。

3.3.3 优秀的团队意识

健身俱乐部的发展本身离不开所有人员的共同努力, 会籍顾问拥有自己的工作, 但其也无法替代其他人员的工作。因此, 会籍顾问应该具备优秀的团队意识, 能够与私人教练、前台等各类服务人员搞好关系, 并且了解每一位私人教练的特点, 能够在教练向会员提供服务时从旁协助, 向消费者显现出整个团队的工作能力, 使其能够认可该健身俱乐部。

3.3.4 良好的人际交际能力

交际能力是会籍顾问主要的营销手段, 只有善于与客户沟通, 并在交流时保持微笑, 端正态度, 才能够进一步获得消费者的认可。流利的语言沟通能力也能够使消费者认可会籍顾问的沟通能力, 并为健身俱乐部建立良好的口碑。

4 结语

健身俱乐部的会籍顾问是其发展的主要推动力, 其自身必须具备良好的个人形象、职业素质以及销售素质三方面能力, 其中职业素质主要包括良好心理修养、完善健身知识和健身技能以及职业素养;而销售素质则应包含专业知识储备、消费心理掌握能力、团队意识和交际能力等, 这些技能均能够辅助健身会籍顾问开展工作。

参考文献

[1]陈雪娟, 牛小洪.我国健身市场人才需求与社会体育专业人才培养的问题研究[J].体育与科学, 2014 (4) :80-84.

[2]党丽蓉.浅析健身场所会籍顾问的职业素质[J].读与写 (教育教学刊) , 2013 (12) :25-26.

[3]沈劲松.第四节全国体育大会后对合肥市商业健身俱乐部发展现状与对策研究[D].南昌大学, 2012.

[4]张琳.南京市经营性健身俱乐部的生存与发展研究[D].南京师范大学, 2013.

[5]李娜.高校经营性健身俱乐部消费者研究[D].首都体育学院, 2014.

[6]母毅刚.对健身俱乐部会籍顾问职业的研究[J].科技信息, 2011 (9) :82-83.

[7]邱明强, 韩东.开设健身会籍顾问培养方向的可行性分析[J].文体用品与科技, 2011 (3) :23-24.

篇4：会籍顾问个人工作总结

孙路弘

营销及销售行为学者，在海外谋生、求学，在国内实践、谋生。参加过央视《对话》、《对手》等节目，鲜明地表达自己对市场的观点和见解。出版过《用脑拿订单》、《看电影学销售》、《销售必读的24本书》等专著。承诺每月为读者奉献一篇最新的思考、最贴近现实的销售实践方法和策略布局。

沟通邮箱：yes4you@gmail.com 来函必复

尊敬的读者，“销售入门”这个课程就要结束了，在经过持续的学习后，你应该检验一下自己的学习成果。这里提供一套销售顾问的全面测试题，用来考核自己的实力水平。

这份考卷包括20道题，每道题有4个可能的答案（a，b，c，d）。20道题目均为单项选择题，如果你不确定答案，可以选择放弃，但是如果你选出多个答案，将按此题最低分计分。

如果可能，请用铅笔和橡皮完成答卷，这样方便修改。

测试内容说明

本套测试题分两个部分：销售顾问个人素质测试和销售顾问销售技能测试。

第一部分涵盖了销售顾问个人素质的十个重要方面，每个方面选用一道题。正确的选择可以得到3分，错误的选择为0分，介于正确与错误之间还有2分及1分的选择。

例：龙年对于中国人来说意义深远，主要体现在：

a) 中国人认为自己都是龙的传人；

b) 现实世界中实际上没有这种动物，是中国人整合出来的；

c) 12生肖中有这种动物；

d) 历史上龙年总是多变不定。

如果选择a，可以得到3分；选择b，可以得到2分；选择c，可以得到1分；选择d，就是0分。

第二部分涵盖了销售顾问在实际销售过程中，与客户接触的不同阶段需要展示、表现出来的五个重要技能，每个技能选用两道题。正确的选择可以得到2分，错误的选择得到-2分，介于其中有1分及-1分的选择。

例：北京对于中国来说是一个重要的城市，主要原因是：

a) 北京是中国的首都；

b) 北京是奧运会主办城市；

c) 北京周围没有海水；

d) 中国普通话是以北京话为基础发展起来的。

如果选择a，则得到2分；选择b，则得到1分；选择c，扣除2分；选择d，扣除1分。

社会科学行为表现能力水平的测试中，没有绝对的正确，也没有绝对的错误。因此，选择题中，任何一个选项在某种情况下都有其存在的道理。这里建议的分数，是考虑到中国社会环境中最常见的模式给出的。

测试卷面总分为50分

第一部分回答全部正确可以得到30分，全部错误得到0分；第二部分回答全部正确可以得到20分，全部错误则是-20分。

答题纸

如果你拿着的是从图书馆借来的杂志，请不要在试题上标注答案，请另外复印一份作为答题纸，然后在答题纸上回答。当然，如果这是你自己购买的杂志，是否在试题上直接标注答案就是你自己决定了，不过从爱惜图书，便利日后其他人阅读的意义上看，建议你还是复印答题纸，然后在答题纸上回答，这是理性的、有远见的做法。

测试要求

测试时间要求：30分钟。

测试形式：半开放（可以参考任何资料）。

测试分数说明与意义

测试分数以及每道题的解释，在下一期详细说明。

通过这套试题的测试，你应该大致了解到作为我们预期培养的高级销售顾问，需要在哪些方面提升技能，需要具体什么类型的思考方式。重要的不是答案正确与否，而是通过思考形成科学的判断，从而形成行为的本能。

请准备好，开始测试答题。

第一部分：销售顾问素质水平测试

一个销售顾问的基本个人素质，由10个关键的因素组成，因此，系统性测试通过选择题的形式，衡量销售顾问在销售过程中的心态、行为，以及内心驱动程度、执着程度、灵活性程度。

一、成就驱动力

Q1：在一次销售拜访中，偶然听到客户提到了他的朋友使用的产品（设备），事后，你肯定会做如下哪件事：

a) 想办法接触到他的朋友；

b) 想办法搜集一些他的朋友的信息；

c) 想办法将他们两个人都约到一起；

d) 看情况再说。

二、做事的执着程度

Q2：客户对后续的服务不是非常满意，作为销售顾问，你认为自己的责任是：

a) 督促售后服务人员按时为客户解决设备使用的问题；

b) 到客户那里访问，详细记录每次设备服务进行的细节，并详细记录包括一线技术人员、中层技术主管以及高层技术工程师的服务要求；

c) 销售顾问的主要职责是签单，服务问题已经超出了销售顾问的职责；

d) 只要在客户与售后服务人员之间进行协调，并安排他们见面就可以了。

三、陌生接触力

Q3：在结束第一次陌生拜访两周后，你会最先做如下哪件事：

a) 与客户约见，订好了一个在第一次拜访聊天中客户提到的风味餐厅的晚宴；

b) 给客户电话，约见提交初次的设备方案；

c) 与客户企业其他的人联系，争取上门拜访；

d) 看情况再说。

四、竞争意识

Q4：设想一下，你在目前的产品领域从事销售工作已经3年了，如下哪个方面你肯定会具备：

a) 只要拜访过的客户企业，都至少认识3个人以上；

b) 主要竞争对手的同区域内的销售顾问，至少认识3个人以上；

c) 自己企业内，售后服务、财务以及物流都至少认识两个人以上；

d) 公司新来的销售人员，进来3个月后，我至少认识一半以上。

五、合作意识

Q5：一个客户已经接触多次了，每次你都是一个人前往。这次去，仍然是一次例行联络关系和感情的拜访，你看到办公室内另外一个销售顾问也在，是否邀请这个同事与你一起去拜访这个客户，你会首先考虑到如下哪个方面：

a) 反正同事也没事，一起去还能有一个呼应和关照；

b) 同事一起去肯定有好处，至少他能够帮助我招呼对方不同的人，也好维护感情；

c) 同事一起去最大的好处是，万一下次临时有事无法响应客户，至少同事还比较了解情况，可以顺利接手；

d) 公司内部有规定，不许随便邀请同事一起拜访不相关的客户。

六、外向性程度

Q6：在邀请客户晚宴的时候，你与同事以及客户企业内的几个人都分别落座后，服务员拿来了菜单。此时，你会比较认同如下哪个表现：

a) 要求服务员多拿几份菜单，每人一份，并主动开始介绍这家餐厅的特色；

b) 最好自己不拿菜单，就算是服务员将菜单递给你，你也立刻递给其他的同事；

c) 既然拿到菜单，就尽量快速地点一个菜，然后将菜单给到客户手里；

d) 拿着菜单，询问客户的口味偏好，并介绍这家餐厅的特色。

七、目标导向力度

Q7：初次拜访以后的后续拜访中，更加详细了解了客户目前存在的问题，以及对设备的具体需求后，承诺在一定的期限内给客户提交方案书。此时，更加重要的是获得客户的如下哪个信息：

a) 客户对整个项目的预算；

b) 客户目前项目的时间进度；

c) 客户通常的采购流程；

d) 客户企业内部的技术总工程师的态度。

八、没事找事的能力

Q8：在与客户企业的项目经理接触一段时间后，该项目经理表示，最后采购的决策实力人物是集团的总工程师。此时，你最认可如下的哪个表达：

a) 那能否安排我们直接见一面，您看是否我预订一个餐厅，然后您邀请一下；

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b) 这位总工程师有什么特点吗？他是哪里毕业的？也许我能够安排他的老校友一起坐一坐呢；

c) 这位总工程师有什么偏好吗？看我需要安排点什么礼品吗？

d) 不知道他对我们的项目了解程度如何，您看，我们公司下个月有一个到德国技术交流的机会，您是否征求一下他的意见，如果有兴趣，我安排公司给你们留两个名额如何？

九、自我管理倾向水平

Q9：由于工作需要，你被公司调到另外一个区域。公司要求你将现在接触的客户交接给其他销售顾问。在交接一个具体的客户时，同事说：“听你说接触了这个客户四次，这个客户还是挺有希望的，这四次你都给过他们什么资料？”你更有可能如何回答同事的问题：

a) 这里是这个客户的档案，在档案中看这条记录，每次接触客户提交给客户的资料清单以及资料名称，这个代号是提交的相关资料存储的文件夹目录；

b) 就是公司发的那些相关资料，没有什么特殊资料；

c) 除了公司统一发放的相关资料外，就是方案书，方案书的备份经理手里有；

d) 我下次陪你再去一次客户那里，到时候问一下客户，我们都给过他什么。

十、动机驱动因素

Q10：请设想一下，在拥有了你认为足够的财富后，你每天最有可能会做如下哪件事：

a) 休闲，自然醒，读书看报，从事社会义务工作等；

b) 从事自己一直有兴趣的事情，比如集邮、旅游等；

c) 找一个符合自己特长的工作做，不再在乎收入了；

d) 无法设想，因为现在认为不太可能实现财务自由。

第二部分：销售技能测试

大客户销售顾问需要的技能包括五个方面，分别是：

1．客户需求判断技能：客户问题的作用，问题变化的趋势；

2．建立关系技能：个人关系建立，信息披露设计，客户组织内关系图管理；

3．确立权威性的技能：树立专家的手段，实现的筹划和设计；

4．销售机会把握技能：产品特性，产品分类的利用，压力的运用等；

5．商业互惠交往技能：谈判，服务，个人动机把握等。

一、客户需求判断技能

Q11：你认为，在初次拜访客户时，客户肯定会对如下哪个话题最感兴趣：

a) 你成功地为其他客户服务的实例，而这些其他客户还都是眼前这个客户的同行，或者是竞争对手；

b) 试探性地提到，与眼前这个客户类似的其他客户车间存在的常见问题；

c) 作为行业内的知名品牌和历史悠久的供应商，你所代表的企业的品质、口碑等；

d) 你所要销售的产品的技术、性能、品质以及可靠的售后服务保障体系。

Q12：你已经接触了一段时间眼前的客户，但是客户仍然不断向你表示，你的产品的价格太昂贵了。你认为，与客户接触过程中存在的主要问题是：

a) 还是没有让客户信服你的产品的卓越性能和领先技术；

b) 还是没有让客户信任你这个销售顾问，没有建立牢固的个人关系；

c) 还是没有让客户理解他自己车间现存的现实问题，以及这些问题只有我们的设备可以解决的现状；

d) 还是没有让客户理解你的公司的实力和品牌，以及比对手高一点的费用其实是品质的保证。

二、 建立关系的技能

Q13：与客户建立关系的过程中，扮演最重要作用的是：

a) 个人信息的交换和透露；

b) 产品质量、性能方面的信息的讲解和展示；

c) 公司品牌、实力的表现和参观；

d) 产品价格具备市场上强有力的竞争力。

Q14：与客户个人建立关系最好的方法是：

a) 向对方询问一些隐秘的个人信息；

b) 主动向对方透露，坦陈自己的一些隐秘信息；

c) 多邀请客户一起吃饭、唱歌、洗桑拿；

d) 明确表示提供回扣，给予好处。

三、确立权威的技能

Q15：经过系统的销售培训后，你非常清楚，第一次拜访客户的最初10分钟是建立友好关系的时刻，但是，寒暄以及良好的谈话氛围建立后，就要尽快树立专业、权威的销售工程师的形象。此时，客户要求你详细讲一下设备的独特技术性能，你认为，如下哪个回答可以给对方比较专业、權威的印象：

a) 首先，我们的企业是美国上市公司500强，历史悠久，产品技术领先，具备各种独特的技术性能，为客户设备运行提供可靠的保障；

b) 有关技术性能，其实不过是评价和比较同类产品设备中三个关键方面里的一个方面：产品的技术领先。而此类产品还需要关注能量消耗水平，以及售后技术支援和服务的水平，总之，三个关键方面哪一个都不能忽视。我先就您关注的技术性能问题展开，技术性能分为两个前提，一个是企业的研发，一个是新技术应用的速度；

c) 有关独特的技术性能，关键要看您将来需要这个设备解决车间的哪些问题，是节能问题，还是气量大小问题，或者是供气品质稳定的问题了。这些企业常见问题，我们的产品都提供了独到的解决方案；

d) 有关技术性能问题，我回去后，给您收集一点这方面的详细资料，下周三给您提供过来，可以吗？

Q16：在与客户就产品技术性能深入沟通时，客户问了一个非常具体的技术问题，同时表示，这些问题以前就存在过。此时，你认为如下的哪个回答思路最有利于树立权威：

a) 的确，您提到的这个问题是非常重要的。如果这类问题不能妥善解决，将会严重影响设备的正常运转；

b) 其实，如果用了我们的设备后，就不会再发生类似问题了，这就是我们设备领先的一个特点；

c) 有关这类问题，我需要给您详细收集一些文字资料；

d) 您提到的这个问题许多其他的企业也都存在，一般这类问题是这样形成的：设备操作人员的水平、平时定期维护是否标准和到位，以及是否按照标准的操作流程运行设备。

四、销售机会把握技能

情景：在接触了长天企业后，你感觉良好。其实，对此次接触你没有特别的期望，但是他们的采购经理张总工程师已经同意审核你提供的供货方案，并愿意找机会再谈一次。主要的原因，可能是你们都特别喜欢足球，所以他对你开诚布公，告诉你他们每次的采购量是多少，甚至也告知你目前采购的价格是多少。而且，他说以前听说过你的公司，你们的产品至少与现在用的产品一样可靠、优质。你提议下周三再面谈一次，并且约定了下午2：30，他没有犹豫就同意了。你表示感谢，并约定看了周末一场关键的球赛后通一次电话，你们愉快地道别。

Q17：在上述情况下，你认为得到这个订单的可能性是多少？

a) 90％以上；

b) 70％～90％；

c) 50％～70％；

d) 不会超过30％。

Q18：下周三约见的主要目标是：

a) 寻找并确定更多的需求；

b) 确定他是否是关键的决策人；

c) 拿下订单；

d) 让他同意先试用一批，如果感觉不错再大批定购。

五、商业互惠交往技能

Q19：你邀请一个比较熟悉的客户一起共进晚餐，结账时客户坚持要看一眼账单，你给他看了，他自言自语地说：“可够贵的呀。”此时，如下的说法中，你更加认可哪个说法可以影响对方将来的采购决策偏向你一点：

a) 这点钱小意思，上次有一个客户也是三个人，5000多呢；

b) 没事，钱不重要，咱们能一起聊聊才是关键的呢；

c) 不要紧，反正都是公司的钱，再说今年的预算还有多呢；

d) 是超了一点，不过没事，经理与我关系不错。

Q20：公司为酬谢新老客户的多年支持，决定在不超过规定的礼品价格前提下，向客户赠送一罐新下来的绿茶。你赠送给了一个还没有签约的客户，他看着包装如此高档的茶不愿意接受，并明确表示“你还是拿回去吧”。此时，在如下的说法中，你认为哪种沟通方式和内容更有可能让对方接受：

a) 其实，别看这么豪华的包装，价格并不贵。中秋了，就是一个意思，您不要有压力，就算是您最后决定咱们这次不合作，这罐茶叶算什么呢；

b) 这是公司发给我们的中秋礼品，您知道，我们家从来都不喝茶的，天生贫血。这么好的茶也别浪费了，上次在您办公室看您的茶杯就知道是懂茶的，反正我是给您留下了；

c) 您要不收呢，我也理解，也没有办法。您看这样吧，我将这个茶就留在您的办公室了，其他同事来都可以喝。下次我再来，一起喝，好不好；

d) 您要是不收，我回去实在是不好交待，领导非嘲笑我连个茶都送不出去，就算您照顾我，收了吧。

答完这套测试题，你也可以将完整的回答发邮件到老师的邮箱（yes4you@gmail.com），在下期杂志发行前就得到建议的正确答案。

（编辑：吴明 housy0116 @126.com）

“销售入门”专栏的课程马上就要结束了，你是不是想把全部课程收藏在一起“学而时习之”？这里有一个好消息：孙路弘老师在该专栏的基础上，进一步充实内容并结集出版的新书《用脑拿订单：大客户销售技能测试与成长》（暂定名）即将面世。如果你希望预订这本新书，可以发邮件至yes4you@gmail.com，留下你的大名和联系方式，出版后我们会在第一时间通知你。

篇5：会籍顾问工作本身的问题

会籍顾问工作本身的问题总的来看，会籍顾问工作的难度 在 逐渐加大，成功率较低，个别时候低至约1%。人均日带顾客 2 人。2.会籍顾问 的工作受到更多外在条件的制约和影响。比如在 社区店面，促销的地点 受到社区物业 管理的限定，在外，受到城管市容部门的制约，原因是目前的 会籍顾问 工作对有关环境造成一些不良好的影响。3.目前的 会籍顾问本身工作有着较大的压力，从而存在新的 会籍顾问 招聘难，上岗适应难，保持业绩难的问题和特点。4.会籍顾问的形象和文化素质相对与 瑜伽馆/形体会所目前的发展要求不相适应。5.会籍顾问工作是店面运营 的一个常用方法，但不是唯一方法，结合 店面 具体的 环境和特点可以让售前导购多种形式并存，如开业酬宾活动、节日活动、问卷调查式、通过其他中介的发卡等。对于选择何种方式，应该依据新顾客发展单位成本（带来一个新顾客平均费用）和美容院品牌形象影响来综合考虑。6.在现有 会籍顾问 工作的形式上，结合店面新的发展，可以考虑在人员配置要求上体现服务和形象的要求，以较高的素质换来较高的工作效率，同时体现品牌形象树立的需要。会籍顾问单从 促销员的 角色来说，其 职责是带来新顾客，所以只要是通过自身努力带来的顾客，自然没有工作地点的严格局限，要有随时随地（即使不在工作时间）推销公司产品和服务的意识，这一点每个员工都应该具有。7.对 会籍顾问 做好岗前培训，培训内容要 包括 ；瑜伽/形体美学文化、店面文化、店面运营 发展，产品服务，工作流程，工作技巧，行为规范等。保证公司与新顾客首次接触层面的良好形象。8.继续发扬我们传统优秀的工作方法，不断的、定期的在工作中总结成功经验和失败教训，不断掌握新的方法和技巧。9 瑜伽馆/形体会所 经营不同与其他服务行业的经营，更要求我们的会籍顾问 要具备良好的心理素质，要坚忍不拔，而且服务态度端正.

篇6：会籍顾问销售系统

S俱乐部的会籍销售系统包括：来宾健体纪录（GFP）→体成分检测与教练讲解（Test）→ 带客人参观会所（Tour）→会籍简介（Presentation）→报价（Price）→成交（Close）→高层介入（TO）→处理担忧并成交（Close）→ 首次私教销售（POS）。

也许，这个系统很多健身俱乐部都有，但是，重在执行。下面，我们将着重介绍S健身的会籍顾问是怎样履行这套系统的，并分析为什么这套标准的流程能够大幅度地提高会籍成交率，以及系统中的每一个步骤是怎样发挥作用、建立价值，让顾客得到超过他们想象的体验的。

1.来宾健体纪录（GFP）

来宾健体纪录是通过一些设计好的调查问卷来得到客户信息，掌握客户需求与健身动机。S健身的GFP问卷并没有特别之处，但S健身更强调其重要性与灵活应用。例如当一位访客进入时，会籍顾问会将其带入前台旁边的休息室做GFP，此项时间为15分钟左右。

做GFP的目的：①寒暄并迅速与客户建立关系，消除其戒备心理。②通过顾客信息栏了解客人的背景，以便寻找共通点，让客人信任你，进而建立会籍顾问的个人价值。③通过GFP上精心设计的问题，巧妙地提问，找出客人来健身中心的动机、兴趣点与潜在的担忧，这样在做体测和带领参观时就可以有的放矢，迎合需求，化解忧虑。④如果当天没有成交，以后会籍顾问看到GFP，就会回想起客人的资料与特征，便于追踪和管理。

S健身非常重视利用GFP，制定了诸如定期培训和考核员工的GFP水平、不做GFP相应的惩罚等配套措施。所以，在S健身的会籍顾问培训中，光GFP就要占据1/3甚至更多的培训时间。S健身反复强调“GFP是销售的枪”，这与我们调查中很多俱乐部根本不做GFP形成鲜明对比。

2.体成分检测与专业教练讲解（Test）

帮客人做完GFP后，会籍顾问会迅速就客人的情况请示私教经理，然后私教部经理会指定一名适合客人的教练给他做体测。记住，“适合”是一个关键词，一个健美型教练对于崇尚力量的客人有巨大的说服力，而身材匀称的美女教练对想减肥的客人也有很强的吸引力。当然，这个请示过程很快，不会让客人等待超过一分钟。当会籍顾问热情地将教练介绍过去时，很多访客在与精神气质俱佳的教练握手的那一刻，已经产生了购买欲望。

随后客人脱掉鞋袜站到刚被酒精棉球擦拭过的体成分测试仪器上，需要一分钟左右的测试时间。在这一分钟内，教练会根据会籍顾问提供的信息自然地与客人寒暄并建立关系。随后教练会将检测出的各项指标用简单形象的语言快速地解释给客人听，并以专业的角度深入解答客人的疑问。整个过程由于经常训练，就像会籍顾问帮客人做GFP一样，严谨、熟练并灵活。

体成分检测与专业教练讲解的目的：①让客人的感受超过他们的想象，因为大部分人在走进S健身中心之前，都没有认真做过体测，而S健身的员工通过训练有素的标准化流程，让客人感受到了良好的服务与被重视，好奇心与虚荣心得到满足。②通过体测数据，给客人以信心，告诉他们身体还行，但确实需要锻炼了，而且更需要专业的健身服务。③通过专业的讲解再一次地为客人编织一个美丽的、可望又可及的梦想，唤起顾客心底的共鸣。④打消或缓解客人的担忧，比

如客人担心健身会不会很累，会不会花太多的时间，会不会不安全，女孩子做器械会不会变壮等等，这时，没有什么比得到客人信任的教练以专业的角度去回应这些担忧，更能让客人放心的了。⑤为会籍销售成功后马上进行私人教练课程销售打下坚实的基础，这就好像一个你相对信任的擦鞋匠给你擦了一只皮鞋后，你自己都会情不自禁地伸出另外一只脚。

做一次体测只需要15分钟的工作量，但它却要求私教与会籍两个部门的密切合作，私教部通过自己的专业帮助会籍成交，会籍部通过体测将客人与私教自然联系在一起，帮助办卡后立即进行私教销售，这是一个双赢的过程。S健身的私教部培训中有一半的时间花在体成分检测的讲解上，并认为会籍销售失败与体测及讲解做得不完美有很大关系。当然讲解能不能激发客人最大兴趣，与私教销售成功与否更有直接关系。

3.会所参观（Tour）

当顾客带着好奇心与自尊心被满足的快感，心中激荡着被放大的梦想，满意地起身同会籍顾问一起参观的时候，就已经深陷到设计好的会员制造生产线中。由于前期已经做了大量的工作，俱乐部的价值和员工的个人价值已经部分地创造出来，大部分客人的戒备心已经卸下。更何况，会籍顾问更是清楚客人关心和顾虑的，所以在带参观时就会有重点，力求放大需求，避免担忧。

从心肺有氧区到阻力训练区再到重量训练区，从动感操房到静态操房再到更衣室，参观线路不会重复，时间为15?20分钟。S健身要求员工在带领客人参观时一定要根据客人的特点和需求，为其示范器械，并让客人分别试用一台有氧器械和一台力量器械。

比如客人是中年女性，从GFP和体测过程中会籍顾问得知其对身材比较敏感，平时坐姿工作时间长，想改善僵硬疼痛的颈椎，想上操课，又怕不熟悉这个陌生环境、不会健身而遭人耻笑，怕健身太累而不能坚持，怕练壮等等。会籍顾问在带Tour的过程中，会重点给她说来这边运动的大多都是初学者，操课课程也以起步课程为主。

在有氧区试用时，会籍顾问会主要介绍试用踏步机、椭圆机这些速度较慢的器械，告诉她使用这些机器并不累而且效果很好。在力量区，会籍顾问会快速绕过自由重量区，来到组合器械力量训练区，重点告诉她组合器械训练区可以用来雕塑线条而不会练壮，并让客人试用一台锻炼臀部的器材。在会籍顾问的指导与讲解下，该女士会马上体验到那种重量刺激，感觉翘臀瘦腰指日可待。

让到访客人得到感性和理性认识，加强客人对阻力训练区的体验，继续创造一个可触及的健身目标，这是S健身销售的最主要成功要素。很多销售业绩差的俱乐部，遇到女客人一味地介绍跑步机和操课，介绍俱乐部如何如何好，对客人进行大面积的信息轰炸，而忽视了客人听到了什么。这样，销售业绩自然就不好。总结：①带Tour的目的不是介绍产品，而是为客人减轻顾虑，强化梦想并创造价值。②一定要根据不同客人的不同要求，示范不同器械并让客人体验，加强客人的感受。③在带Tour的过程中通过封闭式的问题引导客人说据估

“YES”，S健身要求至少要让客人5次开口说“YES”，催眠式销售，加强客人的认同感。④在带Tour的过程中会籍顾问遇到认识的会员，要热情打招呼，并介绍一些重点人物给客人。你不妨视情况八卦一些，如介绍某人成功的健身经历、某人成功地在会所内交上了女朋友、可爱的前台小姑娘的美容经等等，让客人在心理上更快地融入新环境并接受你。⑤用Try-Close方法，假设客人已经是会员，加强其认同感。

4.会籍介绍（Presentation）

参观完成后，会籍顾问会将客人带回休息区，然后从谈判桌上拿出一个精美的黑色板夹，这就是会籍介绍本，里面内容依次是公司介绍、会所数量介绍、明星合作伙伴、健身益处与企业文化、私人教练介绍、团体操课、独家健身课程等，最后才是销售的卡种与价格。会籍顾问要在5分钟时间之内有重点地向客人介绍，这也是达成销售的重要步骤。

目的：①会籍介绍作为会所参观与报价之间的过渡，很自然地引出了会籍价格而不会显得特别唐突。②黑色的页夹配上精美的图片，再加上会籍顾问训练有素的激情介绍，把会籍介绍包装得很完美，配合俱乐部悠久的历史和明星合作伙伴，让企业在消费者眼中更有质感。③引导客人重塑梦想和健身需求，为最后的成交准备武器。

5.报价（Price）

S健身要求员工在报价之前，比如做GFP，带Tour的过程中是不能向客人透露具体价格的。为此他们经常训练员工，教导他们如何既不报出具体价钱又不引起客人的反感。S健身要求员工在报价环节，只能根据客户需求报出一种价格，一般来说是最高级别的白金年卡，报3000美金，如不成功，他们会根据客人的需求和反应，再找出一个合适的理由降价钱或者是让经理或同事出来帮忙降价钱。

从经济学角度，Ｓ健身把“价格歧视”理论做得很好，“价格歧视”理论，即让各消费层次的人购买到与其能力相匹配价格的产品，即使各产品之间差异很小。而国内的很多俱乐部，参观时候就走马观花，大多参观中就匆忙透露价格，并反复强调特价、办卡送月送礼包。这作为一种促销方式本身无可厚非，但你把它放在客人坐下来与你具体去谈之前，特别是在参观过程中说就有很大问题了。首先，这样会让你轻易地让出了筹码，让客人产生一种价钱还能继续下行的心理预期，使接下来的谈判变得艰难，能做的只能是降价降价再降价，送礼送礼再送礼，恶性循环。其次，由于客人看到底牌的过程过于轻松，以至于不会珍惜而很难让他今天做决定。再者，在参观过程中报价，会大大分散客人对服务设施的关注度，再加上没有GFP、Inbody等流程，客人很难得到专业的体验，更别说减轻心中的顾虑了，以至于后来只能把争执的重点放在价格上。最后，客人面对如此繁多的卡种，即使想买也会比以前多份考虑，选来选去不知道选那个好，增加了销售的不确定性。因为健身在国内更多的属于冲动型消费，考虑了两天，当时的热情消退了，想追回来就很难了。

所以，Ｓ健身只采用一种报价，就是为了避免这种风险，当锁定成交刷卡之后，再由经理出面给客人介绍更多的选择，力求从一年升级到三年甚至终生会籍，这样的消费升级更容易，所以经常出现大单。

6.高层介入（T0）与首次私交销售

Ｓ健身重视每一位参观访客，并力求成交比率，所以要求每一位客人都要TO。第一是帮会籍顾问成交，第二是将已成交的顾客升级会籍，通常是一年升三年或终生会籍。为此，销售经理和副理会亲自在谈判区督战。虽然这种保险式的销售方式会让客人感到压力，但事实证明它确实能大大提高成交比率。TO可以是经理TO，也可以是会籍顾问之间相互TO，通常会籍顾问会通过前期与客人长达近1小时的沟通判断出客人的忧虑，然后引导客人说出真正的担忧并孤立问题，下一步就是留有一定的价格商量余地并找经理TO。

当客人购买了昂贵的健身会籍后，更大的消费还在后面。Ｓ健身的私人教练

课程400元/节起跳，而且其销售不像国内同行通过入会后约免费课的方式，而是在会籍销售完成后立即开始（POS）。用Ｓ健身私教经理的话就是：“当一个人的钱包已经打开，你让他顺带消费，远远要比下一次他来，你重新说服他打开钱包要容易。”POS的成功率平均可达40%，即使没有成功，还有理由约免费课程，促成会员消费PT。当然了，就像其会籍销售系统一样，Ｓ健身的私教销售更是有一套精密的系统。

由此可见，Ｓ健身的成功不是偶然的，其表面风光的背后是一套严谨高效的系统，内部员工称其会籍销售系统为——会员生产流水线。今天我们探讨其运营模式，就是为了尽量减少差距。Ｓ健身在培训其员工时反复强调，消费者只会跟她信任和喜欢的人购买商品和服务。试想一下，如果客人从进去健身房参观，到出来只用了15分钟，他怎么能对你的员工和服务产生信任和喜欢呢？你又怎能在这个行业得到更多的认可与回报呢？