4s店整车销售（精选6篇）
篇1：4s店整车销售
4S店包含整车销售(Sale)、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈等（Survey）。所以简称4S店.简单一点来说,就相当于专卖店.是由厂家统一设计,根据厂家的模式经营管理的 现在国内合资汽车厂家在全国各地都设有4S店.这些厂家直接向4S店供应整车和零配件,4S店负责销售及代表厂家进行售后服务.但4S店是不能销售别家厂商品牌的汽车的.由于4S店的投资比较大,设立及管理都比较严格,服务比较完善,所以它的维修保养价格也是比较贵的.上面说到厂家只向4S店供货,那么4S店销售的汽车是不是在其它地方就买不到了呢?当然不是的,市场上还有一些二级经销商的,这些二级经销商是什么汽车都卖的.只要他认为有利可图,他就会向4S店要货,然后买给消费者.厂家一般是不充许4店这样做的.但4S店是有销售任务的,当它卖不出去的时候也只能这样做了,而厂家呢,当销售不如意时,也是会睁一只眼闭一只眼的.对于我们消费者来说,在二级经销商里买的车,成交价可能会比4S店便宜,保修期内也是可以免费保修,因为全国各地的4S店都要代表厂家为用户提供这个服务的.但有一点就是,收养的儿子必竟没有亲生儿子亲,你没有在我这里买车,我却要免费给你保修,当然就不会有好脸色啦.奥迪的标志为四个圆环，代表着合并前的四家公司——奥迪（Audi）和霍希（Horch）汽车公司、漫游者汽车公司（Wanderer）以及DKW汽车公司，这四家汽车公司于1932年合并为汽车联盟股份公司(Auto Union AG)。汽车联盟股份有限公司和NSU股份有限公司（NSU GmbH）于1969年合并，组成奥迪—NSU汽车联盟股份公司（Audi NSU Auto Union AG）；1985年，该公司改名为奥迪股份公司（AUDI AG），总部迁至英戈尔斯塔特，四环标志沿用至今
保时捷的标志采用斯图加特市的标志。纹章中央是一匹黑马，跃动的黑马象征porsche惊人的爆发力，上部标有STUTTGART（斯图加特）字样，代表保时捷公司的所在地。在历史上斯图加特早在16世纪就是名马产地，保时捷标志的左上方和右下方是鹿角的图案，表明该地也曾是狩猎的场所。右上方和左下方的黄色条纹是成熟麦穗的颜色，意味着肥沃的土地和带给人们的幸福，红色则象征着人们的智慧，共同构成一面令人热血沸腾的盾徽。
篇2：4s店整车销售
1.向厂方订货：订货清单由总经理确认后上传。
2.用款申请：凭订货清单办理用款申请单（网上银行确认现金到账、传真件确认在途银票、担保签赊销合同）3.银行承兑汇票开票申请表---代保证金用款申请。
4.车辆到本公司后，组织验车。检查合格将车辆移交销售部门管理。5.销售部门办理车辆入库，编制公司代码后将车辆入库单、车辆检测单、车辆合格证、厂方车辆交接验收单第六联递交财务入库。6.银行承兑汇票、担保赊销的车辆，由销售信息在厂方公告中下载合格证的送达银行清单递交财务。7.合格证领用申请：每二、四、六下午5：00前由各销售员申请交销售经理汇总、审批后第二天8：15前交财务调度资金。8.财务根据内部申请安排资金，按承兑汇票票号填写银行合格证领用申请单，将款项划入各保证金账户，由销售部安排人员前往银行拿取合格证。
A、商品车出库或合格证出库或给新车上保险，三者其一，必须付清全部车款（客户购车贷款确认）。
B、用二手车置换新车，有二手车专用评估单确定价格，总经理审核后抵现金。
销售收银员程序：
1、客户交付定金时，收取现金1000—100000元，同时收受订货合同，作为首款依据。
2、客户交付车款时，本公司免手续费刷卡一张。其他每张收取手续费50元。同时收受汽车<销售结算交接单>、客户身份证复印件或（公司组织机构代码证复印件）。
3、代办保险由客户直接在保险公司POS机上刷卡或收取现金由公司代刷卡，如随车款已入公司账的，则填写用款申请收领取现金或网银支付后，给客户代办刷卡支付保费。
4、代理收取代办上牌费（现金）及附加费（现金或借记卡刷卡）后，由上牌员代交附加费和代办上牌。如随车款已入公司账的，则填写用款申请收领取现金或网银支付后，给客户代办刷卡支付相关税费费。
5、开具汽车销售发票后，将发票及合格证交销售信息员，收取车辆出库单。
6、销售信息员收到发票后及时认真核对后交上牌员上牌。
7、商品车与各经销公司调换，须收清全价车款后，开具增值税发票，给予合格证，收取车辆出库单。
销售商品车盘点：
库存盘点是为了精确的计算当月和当年的营运状况，以月年为周期执行清点公司内的商品车和零配件、原材料等，特订制本公司仓储之盘点作业准则，以便对仓储货品的收发结存等活动进行有效控制，保证仓储货品完好无损、帐物相符，确保经营正常进行。
盘点准备：
1.苏州丰丰汽车销售服务有限公司存货盘点报告。2.盘点基准日： 年 月 日 盘点时间： 年 月 日 3.盘点范围：苏州丰丰汽车销售服务有限公司商品车库存数量。盘点方法：
1.由销售信息员通过各种基准条件查询出全部货品的理论库存数量，然后通过人工在仓库中的实际盘点数进行一一对比，判断是否存在数量或其他方面的误差。
2.将盘点结果与盘点日财务账面记录进行核对，寻找并分析差异原因，判断盘点结果是否可以接受。盘点情况：
1.仓库的存货摆放基本整齐，货品保存完好，无明显残破毁损情况;盘点人员对货物的品种、摆放等情况熟悉；
2.盘点结果：账面数量与初次盘点的实际数量是否存在差异。3.差异原因主要为： A.商品车调换记录不全，存放直营店未作盘点，这是造成差异的主要原因;B.盘点中商品编码记录有误，造成漏盘、误盘等； C.盘点时计量、记录出现错误； D.盘点结果录入时出现差错。
篇3：汽车销售4S店成本管控刍议
关键词：汽车4S店,成本,控制,措施,发展
一、引言
近年来, 随着社会经济的发展和汽车的普及, 汽车销售4S店如“雨后春笋”般飞速发展。4S这一称谓是从欧洲发展而来, 专指Sale (整车销售) 、Service (售后服务) 、Spare par (零配件) 、Survey (信息反馈) 。因此, 汽车销售4S店是集汽车销售、零配件、售后服务、信息反馈为一体的专门的汽车销售店。我国的汽车销售4S店一般都只经营单一汽车品牌, 具有统一的标识和外观形象, 并配有统一的管理标准。纵观整个销售市场, 汽车销售4S店个性较为突出, 且具有同一的文化理念和销售渠道, 无论是关于汽车销售企业的形象树立, 还是在汽车品牌的提升方面, 汽车销售4S店都具有显著优势。但是, 相较于欧美国家, 我国的汽车销售4S店整体起步较晚, 而且由于我国与国外的经济体制、会计制度等方面均存在较大差异, 因此, 在汽车销售4S店成本管控方面并没有一套完整的机制, 还尚处于探索阶段。
二、汽车销售4S店实施成本管控的必要性
(一) 有助于提高汽车销售4S店的市场竞争力
无论何种企业类型, 成本费用水平往往能够直接影响企业产品的最终定价, 二者通常呈正相关关系, 即成本费用水平越低, 价格也越低;反之, 则越高。汽车销售4S店虽然汽车售价为厂家设定, 但是, 4S店的成本水平却能直接影响其盈利空间。倘若4S店的成本水平长期居高不下, 还能使4S店处于不利境地。而通过有效的成本管控措施, 不仅能使4S店的整体成本费用水平大大降低, 而且还能使其具有“价格优势”, 纵使需要面对一系列销售优惠政策, 也能使其在激烈的市场环境中立于不败之地。
(二) 有助于提高汽车销售4S店的经济和社会效益
作为销售一方, 最终目的都是为了盈利。而成本费用一直都是抵减利润的最主要因素, 因此, 实施成本管控措施, 是为了最大限度的降低成本耗用, 增加利润, 以使汽车销售4S店具有更多的盈利空间, 从而提高其整体的经济效益。与此同时, 提高成本管控能力, 不仅符合建立节约型社会的政策要求, 而且还是落实节能减排的一种重要举措。因此, 从宏观环境来看, 汽车销售4S店实施成本管控, 有助于社会经济效益的提升。
三、汽车销售4S店成本管控的有效性分析
(一) 汽车销售4S店普遍缺乏成本管控意识
汽车销售4S店的管理者普遍都较为重视汽车的销售状态和售后服务状态, 成本管控意识相对不足。而且, 由于很多管理者都非财务出身, 不仅对成本的管理意识较为薄弱, 而且还普遍将成本控制视作一项财务部门的本职工作。或者很多管理者一味的降低、压缩成本, 而并不是从整体控制的角度寻求成本管理方法。对成本管控的理解较为狭窄。理解的不充分直接造成汽车销售4S店的管理者对成本管控缺乏主观能动性, 间接造成资源被浪费。
(二) 成本核算与控制机制尚待健全
通常, 成本管控在企业中的发展较为完善和健全, 而在汽车4S店, 却始终没有一个完善有效的成本管控机制。目前, 很多汽车销售4S店在成本管理方面, 都普遍侧重对成本的核算与记录, 以及从“节省”的角度控制成本。整个成本管控机制相对单一和简单。而且, 财务部门的人员设置方面也较为简单, 很多4S店甚至没有专门负责成本核算的专业人员, 而是将成本作为财务工作的其中一部分。此外, 在分析成本核算结果时, 往往只是将两个时期的数字进行对比, 对产生变化的原因分析的也较为浅显。甚至很多4S店并不进行成本核对与分析。4S店实际的成本管理现状不仅不利于真正控制费用开支, 而且不利于4S店的长久发展。
(三) 信息沟通不畅, 采购和日常管理成本控制力度不足
首先, 作为汽车销售方的4S店与汽车制造厂家的沟通方式较为单一, 很多信息存在更新不及时的情况, 从而导致缺货、少货等现象频发。此外, 信息数据的统计也不够准确。这无论是对成本核算还是成本管理, 都具有不利影响。此外, 目前, 汽车销售4S店在确定合理库存量时存在偏差, 存货过多会使得存货管理成本较高, 而进货较少, 则又会导致供货不及时, 影响销售。而目前, 有很多4S店为了短期内不占用资金而选择先接受预订再进货。虽然此方法有助于4S店资金流通, 但长期来看容易影响其销售和成本管控。再者, 纵观整个汽车销售链条, 4S店处于产业链末端, 对汽车制造商依赖度较高。而且进货时不具有与汽车生产厂家的议价能力, 因此, 如何降低采购成本, 是汽车销售4S店成本管控的一项难点。
四、加强汽车销售4S店成本管控的措施分析
(一) 从不合理支出入手, 加强成本管控
在成本管控措施方面, 汽车销售4S店首先应从不合理支出入手。在费用管理上, 可以将“节约奖励超支处罚机制”和“目标限额控制”相结合, 使约束和激励同步实施。其次, 要明确各类成本费用开支标准和范围, 以可控性为原则, 严格把握费用性质, 将汽车销售4S店的成本开支按照费用性质划分为固定成本与变动成本, 并重点加强对变动成本各项环节的支出审批和管理。再者, 对于4S店内的诸多易消耗物品, 由于日常支出较多, 因此对这类物品可以采取出入库的形式结算, 并不得进行现金结算。而针对销售人员的电话费等, 则可以采取定额补助的形式, 按月发放至个人。同时, 为了合理避税, 可以要求店内销售人员凭发票予以报销费用。销售费用是汽车销售4S店的一项主要成本, 对此, 可以将销售额与回款额相挂钩, 并实行定额提成。而对于这部分定额提成, 也可以在一定范围内凭发票报销。
(二) 强化存货管理, 科学预测存货量
强化存货管理是每一家销售型企业都要重点关注的。汽车4S店不同于其他一般销售型企业, 存货的周转率是其生存和发展的关键。根据预定确定进货量的方法很可能会影响长期的销售量。所以, 4S店应加强与企业厂商的沟通, 随时关注每款车型的销售情况和市场动态, 根据信息的反馈来不断修正拟定的库存采购计划, 随时调整车辆库存, 保证汽车的快速周转。另外, 4S店对于零配件的管理应当做好以下几条:第一, 严格零配件出入库管理, 存库管理责任落实到人, 对配件存货进行定期和不定期的盘点, 对账实不符情形严肃处理;第二, 健全财务管理, 对配件的进货发票要严格鉴定和比对;第三, 通过定期盘点随时掌握零配件的使用变动情况, 合理分析较大的变动差异原因;第四, 与修理车间密切合作, 注意旧配件的回收管理。
(三) 成本费用的开支报销审批应严格
健全完善的成本管控机制若要真正发挥效用, 离不开严格的开支报销审批机制。财务人员可以将需报销的费用分为两部分, 即考核费用;非考核费用。详见表1。
(四) 内部沟通与外部沟通相结合
4S店应当强化内部和外部两方面的沟通。在内部沟通方面, 4S店应强调各部门之间的联系与沟通, 例如销售部门与采购部门的沟通可以合理确定科学采购量, 了解最新的市场行情, 从而合理降低采购成本;采购部门与库存部门的沟通则可以降低存货数量, 合理降低库存成本。在外部沟通方面, 4S店应加强与汽车供应商的沟通, 合理转嫁促销优惠所形成的成本, 保证整车及零配件的及时供应, 加强4S店对于库存车辆的合理消化。通过内外部的共同作用, 不断加强4S店的市场竞争力。
参考文献
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篇4：首个汽车4S店销售集群开建
昆明市市长张祖林、昆明经开区国际汽车城董事长方胜等领导亲自出席了开工典礼。作为中国首个汽车品牌4S店销售集群商业平台的经开区国际车城,建成后可容纳30—40个品牌汽车4S店,兼容汽车销售、售后维修服务等,是集汽车展示、销售、仓储、物流、零配件等为一体的汽车物流城。目前车城招商工作顺利,国内车市的主流品牌基本都已入驻。到今年年底,第一批品牌4S店将建成投入使用。
一直以来,昆明90%的4S店都存在一个共同的问题:没有土地和产权证,属于临时建筑,随时有被拆迁的可能。昆明经开区国际汽车城是在市委、市政府直接关心和支持下,经过规划审定的一个重点项目,国际汽车城的所有入驻品牌商家都具有完整的土地证和产权证,从而避免了将来“拆临拆违”带来了巨大不便和损失,让汽车經销商真正有了“家”的安稳。车城建成后,可安置部分被拆迁的汽车4S店,汽车经销商将有一个属于自己的、带产权的4S店,还将享受土地增值带来的高额利润。
昆明经开区国际汽车城建成后,除云集各类汽车品牌外,还汇集新车交易、二手车置换等主要业务,车城内除分设汽车4S店集群区外,还设有精品展示大厅、汽车百货区、综合服务区、中心广场等区域。(李松梅)
中致远开创快修先河
2009年5月15日中致远汽车云汽实业肇事车修复中心成立暨中致远汽车新劲快修服务系统正式启动。剪彩仪式当天,交警支队领导、云南保险行业协会领导纷纷上台致词,祝贺云南中致远汽车开创了云南省全新的汽车修理服务模式,把汽车快修服务带给了云南车主。
新劲快修服务系统源于来自荷兰的阿克苏诺贝尔集团,该集团是世界500强知名跨国企业、全球最大的涂料公司。中致远汽车将借助阿克苏诺贝尔强大的技术支持,致力把云汽实业肇事车快速修复中心打造成云南省第一个汽车快修品牌。中致远汽车云汽肇事车修复中心导入“新劲快修服务系统”,意味着该中心正式成为阿克苏诺贝尔集团旗下的合作伙伴。
中致远汽车云汽肇事车修复中心,依托云南省汽车维修行业具有40年维修历史的云汽实业,拥有在国内维修行业中堪称一流的维修设备和检测设备,并有上海大众、一汽-大众、上海通用、北京Jeep、一汽奥迪、南京依维柯等国内汽车市场主导车型10大品牌30多种车型的汽车特约维修服务站;中心具有丰富的汽车维修技术底蕴及大批专业技术人员。
中致远汽车新劲快修服务系统,秉承阿克苏诺贝尔集团的汽车专业维修理念,其“新劲”品牌是汽车补漆产品的顶级品牌,在欧洲拥有200年历史。新劲汽车修补漆产品性能卓越,技术创新,采用的是新材料、新技术、新工艺。所有产品均符合国际环保规定标准,这是高品质的汽车油漆修复。
新劲快修系统服务是汽车漆面快速修复系统,具有以下特点:针对车辆外部的小损伤;无需进行复杂的钣金和焊接操作;使用高性能的新劲产品和独特的工艺流程、使用标准化的装备和工具,最快在2小时内可以完成修复。新劲快修系统由4大因素支持:经过专业培训的快修人员、创新的新劲快修产品、睿智的快修工艺流程、专业的快修工位。
篇5：4s店销售流程
1．常见问题
有的销售人员会回答：“我们在向客户做介绍时，感觉付出了很大的努力，可是客户听了就是不为所动，不明白是什么原因？”
也有销售人员这样想：“假如有一种更好的实战方法那就更好了。”
这两个问题都很普遍，是在我们实战过程当中经常遇到的问题。在4S店或4S店里，很多销售人员尽了很大的努力，滔滔不绝地跟客户讲，但最终没有打动客户，这可能是因为缺少方法和技巧。为了解决这个问题，下头给大家介绍一种有效的方法—特征利益法，也就是FAB法。
2．FAB法
F(Function)，就是属性，也叫配置；A（Action），就是指作用；B（Benif）是利益的意思。按照顺序来看，F是配置，A是作用，B是利益。我们经过FAB这种方法，把产品的亮点展示给客户。
【案例】
案例1：
倒车雷达的好处
例如某款车有一个倒车雷达，我们用FAB的方法向客户做一个介绍。首先用F这个配置来说，这台车上有一台倒车雷达，销售人员在向客户介绍的时候，不能只告知客户这款车有倒车雷达就完了，你还应提示客户倒车雷达有什么作用，即它在倒车的时候怎样样能够提示你车后面有没有障碍物；从而让你避免出现人、车、物的意外伤害。经过这样的介绍，客户就会了解这个装备会给他带来什么样的好处。如果你只是告知客户这款车有倒车雷达，那么他并没有研究到倒车雷达会给他带来什么样的好处，他就不会在自我的脑子里加深这款车优越性的印象。
案例2：
ABS的好处
比方说这台车带有ABS，我们把这个ABS也用FAB这个方法给大家做一个介绍。首先ABS是这个车的配置，有了ABS以后，它能够有效地控制车行驶的方向。我们在一些汽车的样本资料里能够看到这样的图片，就是有两辆车走两条道，其中有一台车前面有一个障碍物，那辆车绕个弯儿过去了，第二个图片是另辆车直接撞上了那个障碍物。这两个图片要说的意思是一辆车有ABS，另外一辆车没有，所以它不能够控制车行驶的方向，直接撞上了那个障碍物。如果这个障碍物是人的话，那就产生了人员的伤亡；如果是一个物的话，那财产就受到了损失。
那么ABS怎样工作呢？当你发现前面有障碍物踩刹车时，如果没有ABS的一下子就把轮子抱死了，车子完全是靠着惯性向前冲的，方向没法控制。而有了ABS以后，刹车抱住那个车轴一秒钟有的是16次、17次，不停的抱紧松开，这样，车轮能够控制前进的方向。这样给客户带来的利益是双方的。一个是不会给对方造成损失；第二个是自我的车也不会受损失。经过FAB法给客户介绍，就会让客户感觉到印象很深。
案例3：
不一样ABS的比较
那么有的销售人员会说，“此刻很多车都有ABS，那我怎样去介绍呢？”这时应之后往下延伸。ABS也有区别。在做产品介绍的时候，你事先得要了解。我们前面讲过，有个客户去问销售人员，“你这个车的ABS是哪里生产的，大家都有ABS，哪个ABS更好呢？”
进口的ABS和国产的ABS，其制动距离显然是不一样的。国内有一些车是合资的，但搭载的ABS是进口的，而很多国内生产的车也有ABS，可是大多数是国产的。进口车搭载的ABS因为是进口件，所以费用比较高，国产的费用会稍微低一些，但这两个ABS的作用显然是不一样的。
有一个数据证明，进口的ABS在120公里的时速上踩刹车，车在滑行了41米的距离后停下来。国产的ABS从120公里到0公里的刹车滑行了46.5米。两个相差了五六米长的距离，这一点也要向客户说明。
买车就是要注重性价比。ABS也是作为性价比当中的一项指标，能够这样跟客户说，你的长项就是你的优势，这就是我们介绍车辆的技巧和方法。
2．专业术语
我们在给客户做介绍的时候要注意一点，就是我们上节课以往讲到的专业术语的问题。对于不一样的客户要采用不一样的方法，对分析型的客户，你不能使用通俗的非专业性的语言，大多数情景下他是跟你叫真儿的。但大多数客户不是这样的，他不期望你向他介绍时使用专业的术语。
案例资料
有一对夫妇来到展厅，绕过了门口的几台车，直接走到了他们感兴趣的一辆展车那儿。销售人员看在眼里，这个时候他就感觉到了，这是一个很不错的意向客户。于是他就去接待这个客户。客户走到东，他就跟这个客户介绍东边的情景；客户走到车尾，他也把车尾的好处跟客户说了很多。在他说的过程当中，这个客户只说，“哦，是吗？哦，多谢”。其他的什么表示都没有。过了一会儿，客户两个人互相看了一眼说，“我们下次再来吧”。就走了。
这个销售人员不甘心，认为自我已经费了好大的劲，把这个车的好处基本上全说完了，怎样他们都没有表示啊。其实问题出在哪里，这个销售人员并不明白。
客户走到门口以后看看后面没人了，就开始互相对话了。
“老公，刚才他说什么呀？”
这男的说：“他说的好像是专业术语，哎，我也没听懂。”
“那怎样办呢？白跑一趟。”
“这样吧，那边好像还有一家，我们去看看。”
案例分析
这就说明这位销售人员从头到尾不管客户是怎样想的，不管客户有什么样的需求，也不管客户是否听懂了你所介绍的那些资料。就像我们前面讲的，说到这个车的功率的时候，你说是多少多少千瓦，这个客户不懂，只听到人家跟你说马力。说到扭距的时候，你说是多少个单位扭米，这个客户也是听不明白的。
人都要面子，异常是在公共场合，并且又是在他的太太面前。在这种情景下他不懂也得装懂。但他不会去问，你刚才说的这个扭米是什么意思，你刚才说的那个千瓦又是什么意思，因为他要面子，就是这样的心理状态。
所以这时要异常注意，必须要跟这个客户互动起来，你每讲一个产品的亮点，每讲一个专业术语时要观察客户是否能理解，他听懂了没有。打个比方，说到功率的时候你告诉他多少马力就能够了，功率乘以1.363，立刻就换算成马力了。当你讲扭距时，你能够把它形容成牛拉车的拉力，牵引力。其实我们开车的时候会有这种感觉，当车爬坡的时候你放在四档、五档的时候它能够上得去吗？就算它能上得去那个发动机的声音已经很难听了。道理就是转速虽然上去了，可是动力不够，所以你这个时候要告诉他，速度用马力来表示，力量用牛力来表示，牛虽然跑得慢，可是牛能拉得动车子。
小结：
篇6：4s店销售流程
在那里专指识别并跟进来4S店看车的潜在客户。客户的目的和身份千差万别，怎样识别潜在的准客户呢，从客户的神态，动作和语言等方面来分析，大致能够了解客户是随便看看还是真的想买车。
比如客户一进门就询问车价是多少，或者看完这车看那车瞎转悠，对汽车的各方面赞不绝口等，还有如言谈与行动不一致，没有明显的喜恶，这些一般都不是买车的人。
想买车的人一般会结伴而来，或在一款车型前停留较长时间。还有会在快下班时，大热天，下雨天来看车。或者看完车会问你或和你讨论一些实在的问题，一般是看完了后会叫你报个价格给他，还要问价格有没有优惠的，这种表现一般是要买车的人。还有他会对车子的各方面发表自我的看法，绝对会挑剔车子的毛病。常见的如造型与外观、动力性、操控性、舒适实用性，还有价格优惠方面等。
应对这些客户，我们就要认真甄选，区别对待。争取给他们留下最好的第一印象。一般来讲，客户进店的第二次成交率较高，第二次客户进店一般会带其他的朋友过来看车，做自我的参谋。所以对第二次进店的客户必须要万分注意，注意对车型的介绍，冲击性的话术和细心周到的服务，对客户此刻的需求分析，这时是很关键的时候，客户可能在两款车之间摇摆，要打消客户对产品的异议和担忧。若客户称其他车型价格优惠更大，性价比更高，要仔细分析两车差别，讲出本产品的亮点和价格高的原因，可适当加大优惠，争取当场签单，拿下客户。
二、接待
接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。
往往销售人员一见客户进门，就立刻走过去滔滔不绝的跟客户介绍产品。其实客户很厌恶这种行为。一般在客户进门后，礼貌地打过招呼后，如“欢迎光临**4S店，请随意观看!”任由客户随意观看半分钟左右，当客户较长时间停留在某种型号的车时，或者客户在用眼睛寻找销售人员时，或者客户想打开车门，掀开发动机盖等等，这时就能够走上前，递上自我的名片，最好是有个性地介绍自我，争取给客户留下最深刻的第一印象。
注意自我的仪表和衣着必须要干净整洁，给人稳重诚恳的印象。注意此时不要太正式化和太早进入价格主题，能够以简便、简单的话题开头，话题宜宽泛、简便、幽默，总之目的是要迅速拉近彼此之间的距离。可随意聊聊天气、社会上的热点新闻、时尚、家庭、兴趣爱好、体育活动等。如果能发现客户身上的优点而加以赞美，那就更好了。如“你女朋友的衣服是最新款的吧，太漂亮了!”，“一瞧你这气质，就明白你是政府高官了!”，“你是做IT行业的吧，头脑反应太敏捷了!”做足了铺垫后，就能够有意识的进行下一步骤了.在开始了简便话题后，一般是客户在看车赏车，偶尔还会向你提问，这时就应当在适宜的时机做客户的需求分析了。
三、需求咨询
需求咨询很能考验一个销售人员的业务功底。这个时候，你必须要热情、真诚、体现出100%为客户着想的态度，咨询要尽可能地详细。如“以前有没有驾过车”、“车龄有多长了”、“以前用的是什么车”、“你购车最看中是汽车的那方面的特征”、“你是从事什么工作的”、“你的车主要是做什么用的”、“是自我用还是其他人用”、“期望购买多少钱的车”、“你是经过什么方式了解到我们公司的”、“除了本车型外，你还会研究其他车型吗”等等。
经过询问，我们大致能够明白客户的需求是什么，当然着这个咨询的过程中，我们还能够了解到客户的一些个人业余爱好，适当的利用这个话题来表示自我对客户的独特关怀，将更有利于客户理解自我的意见，客户也会更加信任你。在咨询的时候，对于有兴趣购车的客户，记住客户的名字并亲切地称呼他，将会拉近你与客户的距离。如果客户是几个人一齐来的，如情侣，不要冷落车主的另一半，适时地和和他(她)交谈并研究他(她)的意见，将会受到客户较高的评价和好感。有些客户还带了小孩子，照顾好小孩子，让小孩子感到亲切，也会加强客户对你的好感。交谈时注意不要一个人滔滔不绝，应更多的倾听客户的需求，必要时还应当用笔记录下来。
当然我们会遇到各种不一样的客户。大体来讲，能够分为4大类:低素质，低意愿(R1)；低素质，高意愿(R2)；高素质，低意愿(R3)；高素质，高意愿(R4)。针对这四种类型的客户，我们有相应的四种销售风格来应对。他们分别是高传统，低顾问(S1)；高传统，高顾问(S2)；低传统，低顾问(S3)；低传统，高顾问(S4)。
四、车辆介绍
在咨询后，充分了解了客户的需求后，我们就能够向客户介绍产品了。当然这个步骤不是一成不变的，在咨询的时候也能够顺便介绍。一辆汽车，能够介绍的亮点有很多，先介绍什么呢？还有我们的车有的一些特点，竞争对手可能也有。给客户介绍的是什么呢？是本公司领先的技术，还是超高的性价比，还是漂亮有个性的外型呢？
那就得看客户的需求了，从上一步我们了解到的客户需求信息对介绍产品十分重要，客户的需要就是我们要重点介绍的。可能大多数销售人员觉得做销售必须要十分懂技术，其实非也!必要的技术我们必须要懂，当应对专业的，对汽车研究较透的客户时，我们就要比他们更专业，更能发表专业的看法，当然发表我们的看法时，不是要否定客户的观点，而是要赞美客户的专业，再加上自我的观点。如果我们碰上一个对汽车毫不了解的客户时，我们千万不要满口的专业术语，尽量用浅显易懂的话语来介绍产品。
介绍产品，不能老提技术如何如何，我们要告诉客户的是先进的技术能给客户带来什么样的好处，不能给客户带来好处的技术客户是不会感兴趣的。我们以奥迪A62.4技术领先型为例，他的技术参数那么多，应当先介绍哪一种呢我们前面提到过，介绍一个汽车，主要从5个方面来看。那就是:安全性、动力与操控性、舒适实用性、造型与外观、超值性。
是一个个介绍呢？还是客户问一个我们回答一个？这样的介绍跟任何其他的竞争对手没有什么差别，客户也不会对你留下深刻的印象。正确的做法应当是根据前面的咨询信息分析出客户最关注的是5大要素的哪几个方面。比如客户对安全性要求比较高。那么奥迪A62.4技术领先型的好处你就能够这样讲，安全方面包括主动安全性以及被动安全性，有行驶安全，以及财产安全。比如，ABS系统就是行驶安全，也是一种主动安全的设备，而安全气囊也是行驶安全，但却是被动安全设备，而防盗电子锁就是财产安全的设备。有了这些设备，您在行驶以及停放的时候，都将给您带来足够的安全感。
在向客户介绍的时候必须要时刻注意分析客户心理，对客户的疑问要尽量详细解答。对客户十分关心的问题，必须要万分谨慎，细心作答，争取能完全打消客户的担忧和疑虑。客户最关心的地方，我们要大讲特讲，讲出我们的产品亮点，是别的车型所没有的，独一无二的，最适合客户的。对客户最担忧的地方，你必须要坚持自信，从容回答，你的保证和信心就是客户下定决心的最大保证。
五、试乘试驾
在这个时候，客户对我们介绍的车有了必须的兴趣了，我们就能够让他来试驾，亲自体验驾驶的感觉。在那里要注意：车辆要清洁，且处于最佳的状态。试驾前我们先试乘，将基本的操作方法教给客户。各种路况都要在认真准备后实地行走，在客户试驾时不要过多说话，让客户更大地体会到试驾的乐趣。
六、报价协商
试驾后就是协商，也就是谈判。客户往往对价格是很关心的，可是销售人员将明确的价格提出后，客户将会把注意力从价值固定于车辆所具有的价格方面。所以，在客户没有最终下决心购车之前，一般不向客户提示价格。要仔细观察客户的购买意识，客户对立即签约意识的表示不能够漏察，此时是签约的最好时机。举几个例子，初次见面客户就表示出了购车的意识。如说:“想买**车!”。表示出对此车很关心的言论举动，如:“这车很好啊!”、“上牌大约要多久”对客户的购车意识确定不太清楚的时候，能够用提问的方式来询问，“这个车喜欢吗”、“立刻要求交货吗”。
对客户的不满是不可避免的，他不是拒绝的意思，而是一种对车辆有兴趣的表现。这是一个取得客户信赖的机会，为此要努力消除客户的不满。在与客户谈话的时候，要注意：客户讲的话要洗耳恭听，途中不要打断客户的谈话，要分析客户的不满是怎样造成的，真正原因是什么？不要与客户争辩，不要试图说服客户。尽早理解客户的意图和不满，要站在客户的角度去理解。不要去欺骗客户，最重要的是与客户协调，而不是冲突。对价格的提示，应简单明了，不要犹豫，要始终坚持自信。要仔细观察客户，观察其反应。根据其反应来制定相应的销售技巧。在交涉中，即使是很小的降价要求，也不能立刻就认可，必须要给客户一种销售水平很高的感觉。当价格交涉进行不下去时，附属品等的免费安装等条件能够给客户提出来。有时客户在谈判时会逃脱，比如说:“我要同老婆商量商量!”这个想法要赞同，询问一下是什么方面要同夫人或丈夫商量之后，为了他们谈话方便，供给电话给客户使用。再比如“我要回家与家里人商量商量!”买车是一件很慎重的事情，有必要认真研究，此外要观察客户对什么问题最关心，以便帮忙解决。有可能客户要走，那么必须要提出期望下次再见，留下客户的姓名和地址以及联系方式。在谈判的时候，客户总是期望能多给些
优惠，你会询问：“这车能优惠多少啊？”或者：“能送什么精品啊？”、“地毯，防爆膜，底盘防锈，都有送的吧？”此时，我们必须要注意仔细探察客户的诚意，是不是能当天定下来。
还有一个就是附属品，装备品的销售，当附属品的安装对客户明显有利时必须要努力销售，在销售附属品时，必须要给客户供给样品，同时还要注意推销时不要太强迫。附属品、装备品销售的适时时机是在介绍车辆时或是在客户决定购买汽车时，以下的几种时机：1、客户提出关于附属品的问题；2、展示车辆所装配的附属品；3、此刻在库车所装配的附属品。
七、签约成交
在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间研究和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造简便的签约气氛。
八、交车
接下来就是交车了，如何交车，对客户的影响很大，并且与下次的购买有直接的关系。如果给客户留下了深刻的可信赖的印象。那么客户很可能再来购买，甚至介绍自我的朋友来购买。为此，你要让客户感觉从你那里买车是最好的。交货时要确认，是不是客户所订的车，必须要保证交车期，万一交车期保证不了，必须要提前打电话通知客户什么时候能够交货，并解释合理的原因。
在交货前，必须要把车辆准备好，并坚持为最佳状态。并且要和客户确认好是以什么方式付款，各种不一样的付款方式会影响到交车期。如果你是交车的担当者，客户将会认为今后的负责人一向是你。所以售后服务必须不能松懈，再一次给客户做特征、操作方法等等的说明，因为它将成为客户自我的知识，所以比以前更认真听。最重要的一点就是要让客户充分理解车辆的保证制度和销售店的售后服务体制，认真阅读驾驶手册，让他觉得我们的售后是最专业和最棒的。在交货后的一周后，打电话询问客户新车的驾驶是否正常，还要不要供给什么服务
九、售后跟踪
最终的一个步骤就是跟踪了，有很多销售人员可能觉得在上一个步骤就已经完成销售了，或者觉得最终一个步骤可有可无。其实不然，后续工作虽然是销售过程的最终阶段，但也是下一次销售活动的开始。为了发现新的客户，最重要的确保能够从老客户那里得到，所以要经常与所有的老客户坚持联系。当客户提出抱怨时.我们应当做的就是：1.仔细听取客户所提出的问题；2.分析不满的原因；3.找出解决问题的办法，一向到问题解决为止。之后要向客户进行汇报。无论有没有解决问题的最终权利，都要向客户证明销售店立场。要时常想着客户。站在客户的立场上思考问题、要求做到了解客户此刻做什么想什么，与客户坚持关系比解决一两个问题更重要。如果客户能把你看成是一个朋友和顾问专家，那么你的销售就成功了一半了。