医药公司药品销售管理规定

2024-05-07

医药公司药品销售管理规定（共11篇）

篇1：医药公司药品销售管理规定

医药公司药品销售管理规定 1．目的：为加强药品销售质量管理，规范销售工作，确保将合格药品销售给具有合法资质的购货单位，特制定本管理规定。

2．范围：适用于本企业药品销售的全过程管理。3．定义：

3.1购货单位：本制度所称购货单位是指从本企业购进药品的中国境内的医疗机构、药品经营企业以及药品生产企业即：销售客户。4．内容：

4.1 购货单位合法资质审核

4.1.1药品销售必须对购货单位的合法资质进行审核确认，销售部门不得将药品销售给未经审核确认的购货单位。

4.1.2销售部门负责向购货单位索取下列资质证明材料并进行初审，建立销售客户档案。(1)《药品经营许可证》、《医疗机构执业许可证》复印件；(2)企业《营业执照》(副本)复印件；(3)GSP认证证书复印件：

(4)购货单位的开户户名、开户银行及账号等开票信息。(5)其他国家法律法规规定的需要索取的资料文件。

4.1.3由购货单位提供的上述材料均需加盖企业原印章，所有材料应完整、清晰、有效。不符合以上要求的应重新索取。

4.1.4购货单位为医疗机构的，须索取《医疗机构执业许可证》复印件，复印件上需加盖该医疗机构原印章。

4.1.5购货单位为其他性质医疗单位的，须索取其合法资质证明文件复印件，复印件上需加盖该单位原印章。

4.1.6质量管理部门对销售部门提交的购货单位资质证明材料进行质量审核。(1)审核购货单位提供材料的完整性、真实性和有效性：(2)审核是否超出有效证照所规定的生产(经营)范围和经营方式：

4.1.7购货单位合法资质审核程序，按公司有关程序执行。对未通过审核确认的购货单位，公司任何人不得与其建立业务关系。4.1.8对已有正常业务关系的销售客户，应注意审核确认其资质文件的有效性、是否有项目变更，如超过有效期限或有项目变更，质量管理部门应通知销售部门及时索取相关资质证明材料进行审核确认，并更新销售客户档案。

4.1.10质量管理部门负责计算机管理信息系统中销售客户基础信息的维护和控制，并按期审核、更新相关内容。

4.1.11对于未在资质证明材料失效前提供有效资质证明材料的销售客户，从资质证明材料失效之日起，质量管理部门可直接在计算机管理信息系统中实施控制措施，停止向该客户销售药品。

4.1.12购货单位资信的审核管理，按公司《销售客户管理规定》中客户资信审核管理规定执行。

4．2 销售人员管理

4.2.1药品销售人员应依照国家职业技能准入规定，取得药品购销员资格证书，持证上岗。4.2.2药品销售人员必须在公司授权的范围内依法销售药品，依法规范其销售行为。4.2.3公司对派出的销售人员出具授权书。授权书原件应当载明授权销售的品种、地域、期限，注明销售人员的身份证号码，并加盖本企业原印章和企业法定代表人印章(或者签名)。4.2.4销售人员授权书有效期限应在一年以内(含一年)，到期重新授权。销售人员授权书应留有与原件项目一致的存档文件备查。4．3 药品销售质量管理

4.3.1向购货单位首次销售药品时，应提供下列材料供购货单位核实。(1)加盖本企业原印章的《药品经营许可证》和《营业执照》复印件：(2)加盖本企业原印章的《药品经营质量管理规范认证证书》复印件；(3)提供本企业质量保证协议书。

4.3.2销售药品时，必须开具合法票据，做到票、账、货相符。

4.3.3销售人员应依据药品的使用说明，向销售客户正确介绍药品的适用范围、用法用量、药理作用、禁忌及注意事项等，不得虚假夸大和误导客户，在药品质量上对客户负责。4.3.4药品营销宣传应严格执行国家有关广告管理的法律、法规，宣传内容以国家药品监督管理部门批准的使用说明书为准。4.4 销售制单管理

4.4.1药品销售应依据客户订单的信息进行销售制单，客户服务部门负责客户订单的接收和销售制单工作。4.4.2制单员应按照《计算机管理信息系统操作手册》的要求，将客户订单的信息正确录入到计算机管理信息系统，选择正确的销售价格，正确的开具《销售(内部)流转单》。4.4.3开具发票的人员必须依据已经开出的销售(内部)流转单的内容，正确开具销售发票并加盖公司发票专用章。4.5 销售记录及凭证的管理

4.5.1药品销售必须按规定做好销售记录。

(1)销售记录必须注明：药品的通用名称、剂型、规格、批号、有效期、生产日期、生产厂商、购货单位、销售数量、销售价格、销售日期等项内容。

(2)销售记录要做到真实、完整、可靠、准确。客户服务部门负责对计算机管理信息系统自动生成的销售日志进行分类备份并做好药品销售的记录和存档管理。

(3)药品销售记录应保存至超过药品有效期一年，但不得少于三年。4.5.2销售票据应按规定妥善保存备查。

(1)销售发票留存联次由财务部门负责存档备查：

(2)销售(内部)流转票据客户服务部门负责管理，按规定保存备查。

4.5.3除上述管理规定外，销售的记录与凭证管理按公司《质量记录、凭证的管理规定》执行。

4.6 药品售后服务

4.6.1销售部门应积极做好药品售后服务工作，追踪本公司销售的药品在客户端到货及在终端客户的使用情况。

4.6.2销售部门应定期进行客户访问，及时反馈客户的意见，具体要求按公司《用户访问管理制度》 5．相关记录：

5．1《销售内部流转单》 5．3《药品销售记录》 6．相关文件：

6．1《计算机管理规定》

6．2《质量记录、凭证的管理规定》 6．3《用户访问管理制度》

篇2：医药公司药品销售管理规定

1.目的：对所销售药品流向进行控制，保障公众用药安全，特制定本管理规定。2.范围：适用于本企业购进以及销售出现的问题药品的追踪召回管理。3.定义: 3.1 药品追溯：是指药品生产企业（包括进口药品的境外厂商）按照规定的程序追踪收回已上市销售的存在安全隐患的药品。4．内容：

4.1 需召回药品的追踪确认。

4.1.1接到药品生产企业或供货方书面追踪召回通知的药品。4.1.2接到药品监督管理部门通知或公告责令召回的药品。-4.2 药品追踪召回的管理责任

4.2.1质量管理部门负责配合协助药品生产企业履行追踪召回义务，按照追踪召回计划的要求及时传达、反馈追踪召回信息，控制和追回存在安全隐患的药品。

4.2.2市场销售部门接到追踪召回药品通知后，应立即停止销售，根据销售记录确定追踪召回范围并通知客户停止销售和使用追踪召回药品。

4.2.3业务销售人员负责清理客户的召回药品库存数量，配合相关部门的收回工作。4.2.4储运部门接到召回药品通知后，应立即停止出库。根据生产企业或供货方的召回计划和公司质量管理部门的要求，安排召回药品的储存保管和运输事宜。4.3 发现本企业经营的药品存在安全隐患的处理

4.3.1质量管理部门对存在安全隐患的药品，应当立即发出停止销售该药品的通知，同时在计算机管理信息系统中加停销标识，对系统库存进行隔离控制。

4.3.2客户服务部门接到停销通知后，应根据销售记录及质量管理部门的安排，通知销售客户停止销售和使用存在安全隐患的药品。

4.3.3储运部门应将存在安全隐患的药品用黄色标志进行隔离。

4.3.4采购部门应及时通知药品生产企业或者供货商，要求其及时回复处理意见。4.3.5质量管理部门负责向药品监督管理部门报告。

4.4 公司采购部门和销售部门必须建立和保存完整的购销记录，保证销售药品的可溯源性。4.5 质量管理部门配合药品生产企业或者药品监督管理部门开展有关药品安全隐患的调查并提供有关材料。5 相关记录

5.1 《药品停销/解停销通知单》 5.2 《药品质量问题追踪表》 6 相关文件

篇3：医药公司药品销售管理规定

本着“惩前毖后,治病救人”的精神,我们对药品销售公司的涉税风险进行剖析,并提出治理建议与合法的节税筹划思路。

一、药品销售公司的涉税风险表现

药品销售公司的涉税风险主要存在于“进口”(上游)和“出口”(下游)两个环节,面对上游“进口”环节涉及增值税,面对下游“出口”环节涉及企业所得税和个人所得税,而且都不是个小数。分述如下:

(1)对上游要求生产企业高开增值税发票偷逃增值税

这多是无关联的“中间商”所为,目的是虚增增值税的进项税额,加大抵扣,偷逃因药品数倍加价带来的高额增值税。其基本操作是这样的:医药生产企业,把产品卖给“中间商”公司,“中间商”公司结账时就要求医药生产企业高开增值税发票,比方说把10万元的药品开成18万元,否则,结账就难了。医药生产企业得罪不起“中间商”公司,也只好言听计从,按要求开出18万元的发票,到“中间商”公司结账。超过实际交易额的8万元,有两种处理方式:一是“中间商”公司就按实际交易额10万元付款。这样,医药生产企业的账面就挂上了8万元的应收账款,并且永远收不回来,也不可能收回来,因为这笔账“名存实亡”;同时,医药生产企业还要按18万元收入缴纳增值税和企业所得税。二是“中间商”公司按发票额18万元付款,多付的8万元让医药生产企业从其他渠道返回去。这样,医药生产企业仍要按18万元缴纳增值税和企业所得税,同时还要承担串8万元现金出来的“任务”和风险。

因为药品的差价主要体现在中间环节,由此带来的增值税也比较大,为了逃避这个环节的税收,一些“子弟兵”公司也存在让上游“高开发票”的行为,目的是把税款转嫁到药品生产企业,生产企业如何“消化”,那就“八仙过海、各显神通”了。

(2)对下游要动用大量现金且偷逃企业所得税和个人所得税

药品销售公司对下游的回扣已是不争的事实,由于有的回扣高达百分之三、四十甚至五十,并且需要“真金白银”,这就需要大量的现钞(现金的狭义概念),而且还得是“税后”的(个人所得税税后)。这就有三个问题需要解决:一是大量的现钞从哪里来?二是个人所得税如何缴纳?三是如何把回扣作为费用“合规”地在税前列支。这三个问题其实可以合并成一个问题:如何“串现”——弄到足够的现钞!只要弄到现钞,从桌子底下塞过去,就不存在什么个人所得税了;只要拿到发票,作为费用入账,企业所得税也就偷逃了。

一些药品销售公司“串现”的方法基本有二:一是“找票”,找些发票来冲账,把现钞弄出来(前几年就听说一些医药企业“找票”都找到青藏高原去了,真担心他们把那片天空污染了),甚至买一些假发票冲账——这就偷逃了企业所得税;但随着监管的完善和打击力度的加强,“找票”市场出现“僧多粥少”的现象,且风险加大,他们在实践活动中又探寻出第二种方法——“开票”,即通过“正规”手续(比如签订咨询合同等),多以咨询费等名义(不能是买东西,不然在会计处理上会增加资产)把钱汇到一些咨询公司,咨询公司扣除几个点的税费后,把现钞提出来返回药品销售公司——咨询公司开给药品销售公司的咨询发票记入税前,也偷逃了企业所得税;有些规模的医药企业干脆自己成立众多小公司(表面上一定与自己无关联),承担“串现”任务,来满足回扣的需求;为了“防范风险”,这些小公司“串现”额大到一定程度(连他们自己也担心害怕了),就自动消亡,他们再注册另一个小公司“接班”。这其中的风险已经超越了税法的范围(参见《中华人民共和国刑法》第三章)。

二、药品销售公司的涉税风险控制建议和节税筹划思路

药品销售公司存在的问题主要是由于我国医药市场的特征和竞争的不规则性所导致的。要完全解决之,前提是彻底解决医药市场不规范的问题,但这不可能在短时期内完成。所以药品销售公司目前要做的是:如何在不规则的医药市场中生存、发展和壮大,同时又要防范医药行业比较突出的税务风险。

我们对药品销售公司的基本建议是:自己少赚点,“破财免灾”,偷逃税款不能太过了,不然早晚会出事;同时要通过合法的途径来减轻税负——针对增值税和企业所得税的具体节税建议如下:

(1)对于增值税,节税要从两个方面入手,一是充分利用减免税政策,二是取得合法的扣税凭证以获得税款抵扣。

利用减免税政策进行节税筹划,完全符合税法的立法精神和政府的意图。但是,增值税的优惠政策导向比较明确,一般公司很难符合条件。在药品市场,只有计划生育药品和用具以及艾滋病药品等减免增值税,一般企业“够不着”,所以,还要把节税重点放在进、销项税金上。

在“进口”一定要取得合法的扣税凭证,尤其是在不被一般企业注意的购买公用汽油、购买办公用品等方面,这些日常采购也要取得增值税专用发票,增加抵扣。公司要在全体员工中普及索取进项发票的意识——只要是买东西,就要求对方开具增值税专用发票。增加了进项税金,公司就能在一定程度上减轻增值税税负。

在“出口”方面,要比较“直接对医院销售”和“通过药店销售”的风险,在同等条件下,要选择连锁店作为销售渠道(可能不需要动用大量现钞);在销售确认方面要灵活采取不同的销售方式,医院回款期若有几个月,可采取分期收款的方式;药店有押批现象,也可统一按分期收款方式处理。这样可以递延税款,在一定程度上减轻现金流的压力。

若面向农村市场,也可以考虑其他销售渠道,比如委托基层供销社(享受税收优惠政策较多)来销售产品,减轻税负。

(2)在企业所得税方面,总体节税思路首先要考虑如何充分利用国家的税收优惠政策上——比如从纳税人身份、设立地点、投资方向、新产品优惠等方面考虑国家给予的税收优惠政策,决定公司(尤其是成立新公司)行为。

其次要考虑公司的人员结构。我国税法鼓励公司接收、安置一定比例的特定人员——比如转业军人等,可以在一定程度上减免税费,要注意这些条文的应用(先把职工弄下岗,再聘任上岗等滥用优惠政策的做法不可取)。

第三要注意税收临界点。税法规定:年度应纳税所得额不超过30万元,从业人数不超过80人,资产总额不超过1000万元,为小型微利企业,可以按20%的税率计算缴纳企业所得税;财税[2009]133号《关于小型微利企业有关企业所得税政策的通知》规定:自2010年1月1日至2010年12月31日,对年应纳税所得额低于3万元(含3万元)的小型微利企业,其所得减按50%计入应纳税所得额,按20%的税率缴纳企业所得税。这又降低了一半。若药品销售公司规模较小,一定要注意这个条款,争取享受10%的企业所得税税率。

另外,在收支方面,要注意收入确认的时点并选择正确的计量方法——比如分期收款方法的应用;对支付的劳务费,扣除个人所得税即可合法入账——比如外聘专家的劳务费,扣除并缴纳个人所得税后支付,记入大账,就符合税法精神了(在其他税种方面,可以参见我们在《财会学习》介绍的相关节税方法)。

篇4：医药公司药品销售管理规定

国家规定抗菌药物等药品在药品零售企业必须凭医师处方销售，只有根据医师明确诊断和使用品种、剂量及疗程的情况下，才能使用抗菌药物。这既是为了保证公众用药安全，也是为防止抗菌药物滥用产生的细菌耐药性而带来更为严重的公共卫生问题。

世界卫生组织（WHO）2014年4月30日发布警告，如果再对滥用抗菌药物的行为听之任之，不采取重大举措改变使用抗菌药物的方式，那么抗菌药物将丧失抗菌作用，而具备耐药能力的超级细菌将使多年来可治愈的疾病再度变成致命杀手，由此产生的影响对全人类将是毁灭性的。

篇5：怎么做药品代理销售？医药销售

找品种,了解厂家销售政策,厂家信誉,做同类市场操作区域调研,根据产品确定销售方案,关键看自己的经济情况.看你再什么地区做，先考擦当地的药品需求量，在看看当地的各个同类药品的价格规格等相关同类的药品的优劣，在看看准备销售辐射的范围的养殖场以及销售商的用药理念和实力。这很重要。

做一个药品代理商，主要看你做的“厂家，公司”的产品，他们这对代理商的政策条件是什么，大部份是要现款现货，也有一部份的厂家需要，收取一部份代理商的市场保证金（每个厂家、公司，都有不同的政策），做市场保护的产品，最好要求跟厂家，公司鉴定代理协议或销售合同，这样才能保证你的市场今后不给串货！

做代理需要：身份证、生产企业的许可证复印件、生产企业GMP证复印件、药品的质量检验报告书、企业销售合同、相关的授权证明……我记得不全，如果做业务尽量让厂家把你包装为厂家销售员，如果一眼就是业务代理商，你很可能有些业务没办法开展，复印件需要单位再盖章当然你的身份证就不用盖章了。

药品代理商渠道管理手册

一个中小型企业，如何最快建立渠道？如果做最合适自己的渠道？如果管理渠道？

根据公司目前的现状，发展代理商是公司组建销售网络的最合适的方法，如何最大限度的尽快发展药品代理商？如何整合形形色色的各类实力不同的药品代理商？这就需要建立一个代理商渠道分级管理政策。

代理商渠道分级管理，指的是对不同级别的代理商，根据实力大小的真实情况，划分一定级别，然后按不同级别给予相应的管理，即对不同等级的代理商用以不同程度的营销资源和采取不同的管理措施。

代理商级别：省级代理（一级代理）、地级代理（二级代理）、三级代理。

划分三级代理的好处是可以最大限度的发展代理商和利用代理商的资源。尽管从理论上来说跳过省级代理，实现区域代理是最大可能利用代理商资源的，但是，产品招商需要一个过程，以地级为单位做为一级代理，则需要几百个经销商，发展需要较长时间，招商和管理难度都比较大，为了做到资源的最优利用，发展一定实力强大的省级代理，可以节约公司的招商时间，可以促进当地区域的深度管理，特别对于一个零起步的新的销售团队，这无疑是最合适的。

省级代理的功能：完成代理产品在该省区即定的销售任务，发展在该省区的分销网络，管理该省区内的冲串货及招标事项。省级代理的条件必须是自身有纯销能力，且纯销能完成60%以上的省区销售任务，并有较强市场管理能力。

地级代理的功能：完成代理产品在该区域即定的销售任务，负责区域内的纯销、招标等事项。

三级代理：指的是仅操作一个至几个医院或极小区域的散户，是一、二级代理的良好补充。

l 三级代理制的选定原则

1.省级代理的选择原则

1)必须是公司或挂靠公司的有实力的个人，一般来说，不考虑个人，随着药品管理的深入，连正规库房都没有的个人，任他如何吹，都不适合作为省级代理；

2)省级代理必须是有纯销能力的，没有纯销能力的省级代理，无论他说有多少网络，实际上只是一个二手倒爷，全部靠他招商，不如公司自己招。因此，省级代理必须要有临床或OTC纯销队伍，其纯销队伍应该能完成该省区60%的销售；

3)省级代理必须有市场管理能力，有的公司或挂靠的个人市场能力有，但是，在管理上没有意识，在操作上没有思路，交给他一个省，肯定市场要乱；

4)省级代理必须有分销能力，再强的代理商，也有能力达不到的地方，因此，省级代理商还必须有一定的分销网络；

5)省级代理必须在招投标方面有相当的经验和实力；

2.地级代理的选择原则

1)地级代理必须是当地纯销实力较强的；

2)地级代理必须在当地能负责招投标事项的；

3)地级代理必须是具有市场操作思路的；

3.三级代理的选择原则

1)三级代理选择只能是有有临床纯销能力的，OTC的不能考虑；

2)三级代理必须在其选择的医院有快速进入的能力；

l 三级代理制的市场管理体系

在三级代理齐全的情况下，由省级代理对地级代理和三级代理实现直线管理，公司销售部对地级代理和三级代理实行过问式管理，即保持联系，具体业务管理由省级代理执行，只有在省级代理处理不当，二级代理产生意见或投诉时，由公司销售部来进行过问和监督。

在没有一级代理情况下，由公司销售部对二级代理进行直接管理，如果发展了一级代理，则将现有的二级代理再划转至一级代理名下进行管理。划转时，二级代理原来享受的各项政策不变。

l 三级代理制下的代理价格管理

公司在设定销售代理价格体系时，以地级代理为目标，设定统一的价格体系，全国执行统一代理政策，即原则上一、二级代理执行的代理价格是相同的。

三级代理制中，省级代理承担了一定的市场管理职能，因此，省级代理必然有相应的管理成本和管理利润要求。为此，在统一的代理政策前提下，公司额外拿出一到两个点，做为省级代理的分销管理费用。这样做的好处是无论二级代理是直属公司管理还是划转至一级代理名下，对二级代理而言不产生额外的费用和增加成本，相反还能增加部分公司给予不了的区域市场支持，如一级代理协助开发市场、方便发货、商业协调等等。

l 三级代理制下的保证金管理

做为公司的重点品种，保证金无疑是必要的。保证金的目的不是圈用客户资金，也不是发意外之财，而是保护和规范市场的一个防范措施。

保证金金额：根据品种不同，保证金应该有不同的金额，重点保护冲串货可能大的品种多点，次重点品种可以少点，非重点品种或短时间内难以大范围推广的品种可以不要。根据我公司的实际情况，三级代理的市场保证金为10000~2000元间。

保证金使用范围：保证金仅是市场规范操作的保证，只要不发生冲串货和违反公司终端销售价格政策，保证金都全部退还。如果违反，则按相应规定扣罚。保证金提前退还：经销商开发出3~10个医院（二甲及以上），经证实后，即可以提前退还经销商市场保证金，级别越高，保证金越多，则要求开发的医院数越多。由于越来越多的代理商不能接受保证金，担心合同结束时候厂家不退保证金，而且经销商还能举出许多例子。虽然，现在的厂家都越来越讲信誉，但是必须有相应的对策来打消经销商疑虑。为此，在经销商合同执行期就退还市场保证金，可以减少经销商的顾虑，增加彼此合作的信任度，同时，经销商去开发医院，比然要投入相当的费用，医院进了，如经销商发生冲串货等违反公司销售政策的行为，公司可直接从经销商货款中扣除或叫经销商自愿赔偿。如经销商拒绝，则可以对其停货，终止合作，并将市场交与其它人。

l 三级代理制下的分销管理

尽管省级代理在该省有一定纯销能力，但是，再强的客户总有能力达不到的地方。为了尽可能利用资源，在管理到位的情况下，发展分销网络是完善渠道增加销售的一个重要力量。在三级代理制下实行分销管理，其核心内容有以下八点：

1.签订省级代理合同时，就应该谈定分销事项。

2.省级代理自主分销时，必须执行公司的统一地级代理政策，不可以过高；

3.公司给省级代理发展的二、三级代理，省级代理必须接受并且承担管理和支持的职能；

4.在发展省级代理之前发展的代理，划转至省级代理做分销商时，省级代理必须执行原来他们与公司签定的合同条件，即划转分销商时，政策不变；

5.省级代理如果没有能力发展分销商并且不能接受公司发展的分销商，公司有权在省级代理能完成考核的情况下从其区域划出来，独立做为公司直管的二级代理商；

6.一级代理对二、三级代理的管理如果不到位，公司有权直接进行管理；

7.二、三级代理可以直接与公司发生业务关系，即可以直接将保证金和货款打到公司，从公司开票，但其货款记入一级代理商名下，货从一级代理那里发，底价税差由一级代理支付；

8.省级代理必须对区域内的二、三级分销代理负管理职能，并对其市场行为负总责；

l 三级代理制下的考核管理

无论是那级代理，都必须有明确的任务考核要求。考核的内容有以下七个要点：

1.首先是合同签订后，2周内必须执行合同，否则，合同自动失效；

2.合同执行前三个月内（即启动期），应该有明确的任务要求，医院开发数目和销量要求；

3.启动期完成后，应该有明确到月的最低销量要求和季度、销量要求；

4.无论整体考核是否合格，代理商已经开发的医院，在没有冲串货的前提下，公司都必须保证代理商的继续销售的权利，尽可能的保护代理商的利益；

5.对考核不合格的代理商，公司有权单方面终止合同或缩小其代理权限和区域。降为次级代理后，公司一方面保证其在现有医院的销售权利，一方面要求其必须执行次级代理的价格；

6.对恶意冲串货的代理商，无条件终止与其合作并收回全部销售权利；

7.关于三级代理间就单个医院上量的争议，由厂家牵头协调代理商，可考虑实行买断制和分成制；

l 三级代理制下的特别支持管理

不同级别的代理商，公司根据其销售贡献的大小，对特别优秀的代理，可以给予部分额外的支持，具体包括以下四点：

1.对单品种销售的前十名，可以给予一定额度的铺货；

2.对销售稳定，信誉好的代理商，可以实行见打款单发货，款到帐传提货单；

3.对销售特别大的代理商，可以实行额外奖励政策； 4.对考核有一定差异，销售上升的代理商给予再考察机会，对考核及格但销售持续下降的代理商要注意防范风险，包括冲串货和换品种倒戈的风险等；

看你是做省代理,还是全国代理,这一行一般需要有一定的客户资源,还要你的品种前景很好,不知道你有没有这方面的朋友.你以前没有做过的话,真的有一点难.前期的资金周转要很大,有点冒险！!我是做医药的.不过是给别人做.1.满怀信心地思考和行动，努力争取你想要的东西。

自问一下，“它够好吗？我这个要求正当吗？我准备好了吗？”测试一下你的愿望。如果答案是“是”，那么你就找准愿望，并不断实现它们。但是，如果在实现它们的过程中，你受到了其他人或者环境方面的消极因素的阻碍，你根本控制不了，最好立刻看清形势，积极通过其他的方式来达成愿望。

2.积极地接受任务，并且以首创的精神主动承担责任，做出决定并将之付诸行动的能力。

你越积极，承担的责任就越大，就能更好地主动承担更多的职责。你越消极，就越容易举棋不定，等着积极的人来做决定。

3.按需工作的能力。

如果有必要，真正积极的人会去完成那些即使很枯燥的工作，而且不会感到气馁和没有成就感。不过，在做这些必要的但不会给人以灵感的工作时，他会制订方案，酝酿希望，尽可能避免把这些工作变成日常生活中单调乏味之举。4.坦然面对失败的能力。

如果你是一个成熟的和积极的人，你就会经得起生活中困难的考验，你会借助自己内在的力量抵制和反抗强加于你的不合理的东西，愚蠢的领导和生活中的打击，避免成为一个心理上压抑的和自我挫败的人。

5.无私地对他人表现出欣赏、热情和爱，投身于有益的事业的能力。

仅仅用心欣赏和爱是不够的，一定要发自内心，并通过积极的言行去实践它。消极抑制它们不会产生任何效果，正是积极的言行所展现的无私才使我们得到了真爱。

6.摆脱孤独，结交朋友，维持友谊的能力。

任何社会中，都是那些追求友谊的人更受欢迎。他们做出许多不显眼的热情善良的小事。他们给朋友打电话。他们总是微笑着，仿佛很关注对方。他人取得成绩时，他们会表示祝贺。他们对他人和他人所做的事情都表示感兴趣。他们记得他人的生日和其他纪念日活动和事件，并且会有所表示。

7.具备超越如嫉妒、悔恨、自我怜悯、忧虑和玩世不恭等情感的能力。

这些都是破坏自信和鼓舞自卑的消极因素。有这种性格的人和与他们接触的人生活得都很沉重。

8.热情合作，甚至在最困难的情况下也能分担责任的能力。

他重视自己并且充分承担自己的责任，从不逃避和抱怨。他在自己的领域做值得做的工作，并不一定是了不起的工作。值得完成的工作一定会得到好的结果。

9.不过分地理想化和自我欺骗，现实地面对生活并能解决日常问题的能力。

发展这种能力是通过采取积极的心态，拒绝消极的期望来实现的。消极的期待，如失败、不满、排斥、麻烦等，往往是由于你的过分期待造成的，二者就像磁铁一样彼此牢牢相吸。

10.为维护尊严和正直的品格，你可以在无足轻重的事上让步，但是在这方面要具有誓死决战的精神。

篇6：医药代表必读药品销售技巧

1.热情,敬业

2.穿着整洁,专业

3.有礼貌

4.能清楚,简单地说明产品

5.访前准备很充分

6.能与客户建立互敬的长期关系

7.对本公司产品及竞争产品了解

8.具有丰富的专业知识%

医生不喜欢的医药代表

1.送名片后不再上门

2.在医生工作最繁忙的时候拜访医生

3.态度粗鲁

4.假装与医生很熟,自作聪明

5.一味讲解,不注意倾听及应答

6.在不熟悉产品的情况下给医生介绍

7.诋毁竞争对手的产品

8.不能勇于承认错误

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优秀医药代表四要素

1.以自己的公司为荣

2.以自己的工作为荣

3.对公司的产品充满信心

4.对自己充满信心

医药代表应具备

四力：情报力，行动力，吸引力，说服力

五要点：善于分析，善于接触，频于联系，主动攻击，有利共享

执行计划5个W

WHATWHOWHYWHEREWHENHOW

目标谁执行为什么做在那做什么时间做怎么做

专业销售

在市场越来竞争越激烈的情况下我们除了专业性的学术营销外，更应该注重加强客情关系的建立和维护，特别是在中国客情关系依然是重要的营销手段要建立良好的客情关系我们主要要了解客户，分析客户。

访前准备包括

1.信息的收集

①有关医生的信息

②有关竞争对手的信息

.制定拜访计划

①拜访目标

②拜访计划

有关医生信息的收集

⑴医生的规模,年购药金额

⑵医生日门诊量,相关科室日门诊量

⑶该医院患者的类型,经济状况,支付能力

⑷目标医生姓名,住址,联系电话

⑸目标医生年龄,毕业学校,教育背景

⑹目标医生所在科室,职称

⑺目标医生的处方习惯

⑻目标医生正在使用的竞争产品

⑼拜访医生的最佳时间和最佳地点

⑽每天所看病人数目)

⒀目标医生的个人兴趣

⒁目标医生所参加协会的名称

⒂目标医生的个人风格

⒃目标医生的基本需求

⒄目标医生的家庭状况

⑾对医药代表的一般态度

⑿对其他医生的影响

获得以上信息的渠道

医院的出门诊医生一览表

其他医生

小护士

其他厂家的医药代表(非竞争对手)

药剂科

本公司上级主管和高年资同事

好的目标符合以下要求

符合SMART原则

Specific: 具体的Measurable: 可衡量的Achievable: 可达到的,但具有挑战性

Realistic: 有意义的Timely: 有时间性的事前充分的准备加上好机会,就是好运的开始

人物性格的分类

分析型

驾驭型

亲切型

表现型

四种类型人物特点及需求

驾驭型: 长处:负责主动,工作导向

短处:没有耐心,冷漠

表现型: 长处:自发,关系导向

短处:自大,时间管理差

分析型: 长处:讲求准确,分析

短处:封闭,有距离

亲切型: 长处:亲切,支持关系

短处:优柔寡断,不会拒绝

对四种类型医生的接触方式

驾驭型:要非常有准备.不要做无意义的闲聊浪费，时间,说话要简短,抓住重点.分析型:要非常有准备.清楚地解释拜访目的.要能，合理,有条不紊地对谈,不要催促客户亲切型:保持轻松,准备要花时间,要健谈.做一个好的听众并保持微笑

e表现型:要能展现热诚,表现出很健谈,准备好聆听，要能控制对谈,使之不离正题市场细分

市场细分：将相同或者相似的客户归纳的一起。

好处：

识别目标客户共同的需求

2利用有效资源的有效办法

创造良好的用户形象来抵抗竞争

连带营销

在团队里建立连带营销v A医院的客户+B医院的客户=同学

把他们组织在一起活动就可以起到连带作用

心动的感觉

一个忠诚的客户往往来自于一份感动，我们要学会去感动客户，往往成功的医药代表是用心去做业务，他们始终在寻找机会去用心感动客户，要用死缠烂磨的手段只是怜悯的给予我们短暂的利益，当真正的使他们心动后才是我们忠诚的客户

寻找机会---创造机会---抓住机会---利用机会

三医院营销目标分析

1口服药物

一般门诊与住院部比例为：

门诊70% 住院部30%

方案要有点的突破AB级的建立

v三甲医院：

v 目标医生分析

<基础量>

v 例如*****院：

v 目标医生30人：在这30人中我们选择2/3的做为处方医生20人

v A级医生的确定：门诊心内1人神内1人老干1人

B级选择专家门诊周或者天出门诊的医生

v C级一般是住院部选择-

二甲医院

面中带点的突破

v 二甲

v A：B：C=1：3：9=100+150+270=520

v A级选择心内神内门诊1人

v B级选择周或天定期出门诊的v C住院部

3分法{2}

由上图我们可以看出我们在医院只要选择3个科室，每个科室选择3个医生，每个医生选择3个病人也就得到一个公式：

例如***：每天每个病人2支最少剂量用

篇7：医药公司药品销售管理规定

3.有礼貌 4.能清楚,简单地说明产品 5.访前准备很充分 6.能与客户建立互敬的长期关系 7.对本公司产品及竞争产品了解 8.第一单元:医药代表的必备技巧

第二单元:专业销售技巧

第三单元：医院营销目标分析

医生所尊敬喜欢的医药代表

1.热情,敬业

2.穿着整洁,专业

3.有礼貌

4.能清楚,简单地说明产品

5.访前准备很充分

6.能与客户建立互敬的长期关系

7.对本公司产品及竞争产品了解

8.具有丰富的专业知识

医生不喜欢的医药代表

1.送名片后不再上门

2.在医生工作最繁忙的时候拜访医生

3.态度粗鲁

4.假装与医生很熟,自作聪明

5.一味讲解,不注意倾听及应答

6.在不熟悉产品的情况下给医生介绍

7.诋毁竞争对手的产品

8.不能勇于承认错误

优秀医药代表四要素

1.以自己的公司为荣

2.以自己的工作为荣

3.对公司的产品充满信心

4.对自己充满信心

医药代表应具备

四力：情报力，行动力，吸引力，说服力

五要点：善于分析，善于接触，频于联系，主动攻击，有利共享

执行计划5个W

WHATWHOWHYWHEREWHENHOW目标谁执行为什么做在那做什么时间做怎么做

专业销售

访前准备包括

1.信息的收集

①有关医生的信息

②有关竞争对手的信息

2.制定拜访计划

①拜访目标

②拜访计划

有关医生信息的收集

⑴医生的规模,年购药金额

⑵医生日门诊量,相关科室日门诊量

⑶该医院患者的类型,经济状况,支付能力

⑷目标医生姓名,住址,联系电话

⑸目标医生年龄,毕业学校,教育背景

⑹目标医生所在科室,职称

⑺目标医生的处方习惯

⑻目标医生正在使用的竞争产品

⑼拜访医生的最佳时间和最佳地点

⑽每天所看病人数目

⒀目标医生的个人兴趣

⒁目标医生所参加协会的名称

⒂目标医生的个人风格

⒃目标医生的基本需求

⒄目标医生的家庭状况

⑾对医药代表的一般态度

⑿对其他医生的影响

获得以上信息的渠道

医院的出门诊医生一览表

其他医生

小护士

其他厂家的医药代表(非竞争对手)

药剂科

本公司上级主管和高年资同事

好的目标符合以下要求

符合SMART原则

Specific: 具体的Measurable: 可衡量的Achievable: 可达到的,但具有挑战性

Realistic: 有意义的Timely: 有时间性的事前充分的准备加上好机会,就是好运的开始

人物性格的分类

分析型

驾驭型

亲切型

表现型

四种类型人物特点及需求

驾驭型: 长处:负责主动,工作导向

短处:没有耐心,冷漠

表现型: 长处:自发,关系导向

短处:自大,时间管理差

分析型: 长处:讲求准确,分析

短处:封闭,有距离

亲切型: 长处:亲切,支持关系

短处:优柔寡断,不会拒绝

对四种类型医生的接触方式

驾驭型:要非常有准备.不要做无意义的闲聊浪费，时间,说话要简短,抓住重点.分析型:要非常有准备.清楚地解释拜访目的.要能，合理,有条不紊地对谈,不要催促客户

亲切型:保持轻松,准备要花时间,要健谈.做一个好的听众并保持微笑

表现型:要能展现热诚,表现出很健谈,准备好聆听，要能控制对谈,使之不离正题

市场细分

市场细分：将相同或者相似的客户归纳的一起。

好处：

1识别目标客户共同的需求

2利用有效资源的有效办法

3创造良好的用户形象来抵抗竞争

连带营销

在团队里建立连带营销

v A医院的客户+B医院的客户=同学

v 把他们组织在一起活动就可以起到连带作用

心动的感觉

v 一个忠诚的客户往往来自于一份感动，我们要学会去感动客户，往往成功的医药代表是用心去做业务，他们始终在寻找机会去用心感动客户，要用死缠烂磨的手段只是怜悯的给予我们短暂的利益，当真正的使他们心动后才是我们忠诚的客户

寻找机会---创造机会---抓住机会---利用机会

三医院营销目标分析

1口服药物

一般门诊与住院部比例为：

门诊70% 住院部30%

v 三甲医院：

v 目标医生分析

v A：B：C=3：6：9

v =300+300+300=900<基础量>

v 例如*****院：

v 目标医生30人：在这30人中我们选择2/3的做为处方医生20人

v A级医生的确定：门诊心内1人神内1人老干1人

v B级选择专家门诊周或者天出门诊的医生

v C级一般是住院部选择

二甲医院

面中带点的突破

v 二甲

v A：B：C=1：3：9=100+150+270=520

v A级选择心内神内门诊1人

v B级选择周或天定期出门诊的v C住院部

3分法{2}

由上图我们可以看出我们在医院只要选择3个科室，每个科室选择3个医生，每个医生选择3个病人也就得到一个公式：

例如***：每天每个病人2支最少剂量用

篇8：浅析药品销售渠道的管理策略

1 我国药品销售渠道模式的概况分析

1.1 目前医药行业的发展状况

随着医药行业的不断发展, 我国医药市场上升至全球的第三位, 仅次于发达国家美国和日本[1]。由于我国人口数量众多, 人们生活水平逐渐提高, 在未来五年内, 我国极有可能超越日本, 成为全世界的第二大医药市场。据权威部门调查得知, 在我国投资的外资医药企业存在313家, 外资药品制造企业则有389家, 这充分说明了我国医药市场发展的巨大潜力, 市场对于高质量的药品需求是较高的。与西方已经处于饱和状态下的药品市场相比较, 我国药品市场正处于高速增长阶段, 能够吸引到更多的优秀外资医药企业入驻中国市场[2]。

随着市场新医药改革不断深入, 国家对于各项医疗保障制度的不断完善和创新, 为整个医药行业的发展带来了巨大的推动力。由于我国人口老龄化问题日益严重, 老年人群的慢性病例不断增多, 这也导致市场对于先进的医疗需求不断增大, 有效促进了慢性病治疗药物市场规模的持续增长。

1.2 药品市场的销售渠道模式发展

在计划经济年代, 我国的药品销售观念落后, 经营管理方式单一, 药品处于一种购销的状态。在整个药品市场中, 药品得到总局的统一管理, 购销坚决实行“三级批发, 一级零售”[3]。各药品商店需要得到上层的同意, 才能得到所需的各类药品, 导致市场药品流通效率偏低, 药品的流通方式与销售渠道完全被国家所控制管理。各大医院要想获取缺乏的各类药品, 需要加强与药品企业的合作与联系。因此, 在计划经济时期, 医药市场的药品生产企业, 根本无需关注如何开拓药品销售渠道工作。

我国医药市场是在近几年才迅速发展的, 与西方发达国家相比, 我国市场的药品分销集中度明显偏低。例如在美国医药市场中仅排名前三位的药品分销企业就占据了整个市场的95%以上份额。而在我国医药市场的产品销售信息化水平落后, 不具备完善的全国性药品网络, 位于市场前三位的药品分销企业只占市场份额的30%左右, 市场上分布的大大小小分销企业高达上万家。然而, 随着新医改制度的不断推进, 国家积极引导规模较大的分销企业收购较小的分销企业, 争取将自身企业做大做强, 带领整个市场和谐稳定的持续发展[4]。

1.3 当前药品市场的主要销售渠道模式

1.3.1 区域经销商制

制药企业在销售渠道管理中, 往往会选择与市场几家大型医药企业进行合作, 让它们作为自己在某个区域的药品经销商, 负责药品的配送。各个区域的医药企业必须履行好自己的职责, 加强各类药品的宣传和推广, 提高药品的销售量。当前市场上多数的制药企业都是使用这种销售模式的。

按照我国颁布的药品管理法规定, 市场上的药品制造企业必须在获得GSP证书后, 才能够直接向社会各大药店与医院供应药品, 但是获得此证书的制药企业毕竟还是占少数, 为了降低企业运用成本, 通过采用区域经销商制无疑不是一个好的选择, 制药企业只需要关注到自身产品的质量, 根据市场反馈的信息, 及时调整药品价格, 防止假冒药品出现, 这样能够用最低的成本创造最大的经济效益, 也能够有效维护药品市场的正常秩序, 提升企业的核心竞争力。图1为区域经销商制的运作流程。

1.3.2 代理制

代理制本质指的是制药企业通过委托市场的医药企业进行药品的销售, 委托方根据市场的需求, 在一定区域内进行销售渠道的开发和管理, 有效建立起完整的销售网络, 提高产品的销售服务水平, 投入一定的资金进行互联网宣传与广告宣传。目前市场上药品代理商多为中小型医药企业或者个人。

制药企业按照代理商的选择个数, 主要将其分为两大类, 一类是独家代理制, 另一类则是多家代理制[5]。顾名思义, 独家代理制指的是制药企业选择一家医药企业负责药品销售, 而多家代理制指的是制药企业指定多家医药公司代理销售自身生产的药品, 这几家企业必须有效完成药品的宣传推广以及分销回款等工作。代理制的采用有效降低了制药企业的销售成本, 通过充分利用下游代理商的市场营销优势, 创造出更多的经济效益。

1.3.3 直销制

直销制指的是制药企业直接省略掉代理商的指定工作, 通过自身将药品销售给社会的各大药店或者医院, 甚至是药品需求者。然而采用直销制的制药企业必须满足取得GSP证书的条件, 这样才能直接从事药品流通业务, 这种模式需要投入更多的资金成本, 对于小型制药企业来说负担太重, 只能够作为大型制药企业新的销售渠道。

2 当前市场药品销售渠道存在的主要问题

2.1 缺乏先进的药品销售观念

由于我国新医改推行时间较短, 药品企业受到传统经营理念的影响, 未能深刻认识到销售渠道创新优化的重要性。因此, 在整个经营管理过程中, 管理人员思想观念落后, 缺乏先进的销售观念, 始终认为只要提高自身的服务水平, 就能有效打开市场, 提高药品的销售量, 为企业创造更大的经济效益。但他们严重忽视了社会大众的需求, 在购买方式上过于单一, 缺乏有针对性的优化调整, 未能对整个药品销售市场进行科学的调查研究分析, 导致销售渠道较为混乱[6], 企业整体缺乏与市场销售渠道合作共赢的观念, 思想过于保守, 这样也就严重制约了药品企业的快速发展。

2.2 企业药产品与服务落后于社会需求

医药企业过于注重自身的产品制造, 忽视了与下游终端销售的联系与合作, 导致自身的发展无法适应市场的发展特点, 在医药产品制造和服务上落后于市场的需求。由于我国医药市场上大部分的制药企业规模偏小, 资金能力有限, 无法引进先进的制药大型设备。因此, 在制药过程中无法有效保证产品的质量, 工作人员的管理观念相对落后, 这种状况直接导致了那些规模偏小、生产落后的医药企业生产的众多产品不能正常得到GMP认证, 它们的产品难以满足市场的要求, 得不到下游代理商和销售商的认可, 产品打不开市场销路, 也就阻碍了企业的进一步发展。

2.3 药品零售终端建设有待加强

众所周知, 零售终端作为市场任何产品的重要销售渠道, 是一个无法忽视的核心环节。然而, 在当前我国的制药企业中零售终端的发展较为落后, 大多数的中小型药品企业未能认识到互联网销售与电话销售的重要性, 仍在一味沿用传统的连锁商店销售方式, 这样无法提高产品销售的效率, 实现医药产品的集中化配送与购进。由于药品总部与分店之间存在空间距离, 无法得到及时的沟通与联系, 导致分店的需求无法得到解决[7]。一旦分店库存产品缺乏, 就会使商店的声誉受到影响, 相反, 一旦库存量过多, 就会增加分店库存的成本费用。

3 优化制药企业的药品销售管理策略

3.1 创新药品营销渠道观念

制药企业要积极引入先进的营销管理理念, 要对医药市场展开详细的调查和研究, 聘请专业人士对企业员工展开教育培训活动, 提高员工的营销技巧和市场竞争意识, 要让员工认识到先进营销方式的重要性。与此同时, 企业要营造出和谐愉悦的学习氛围, 充分激发员工的学习积极性和主动性, 培养员工良好的综合职业素养, 始终坚持以人文本, 要将用户放在药品销售工作的主体位置, 有效建立起以用户为中心的市场营销理念, 最大化满足市场药品的用户需求, 提高自身药品质量和服务水平。

3.2 加强销售渠道的开发

制药企业要加强与市场药品代理商的交流与合作, 不断创新开发药品销售渠道。为了进一步优化药品销售管理策略, 企业要积极建立起优秀的销售团队, 定期的开展专业培训活动, 提高自身的管理水平和营销能力。制药企业可以采取与各大经销商建立战略联盟的方式, 投入一定的资金, 加强销售渠道的信息化管理水平, 激励市场零售终端创新药品的促销手段。要加强药品销售网络的完善建设, 及时获取用户的反馈意见, 有针对性的实施销售策略。企业要定期调配专业人员对零售终端进行销售业务的指导, 不断提高药品促销和物流配送等方面的经营水平, 从而促进制药企业稳定持续的发展。

3.3 加强数字化营销渠道的建设

当前是一个互联网时代, 药品企业要充分意识到互联网营销的重要性, 要不断加大数字化营销渠道的建设资金, 借助互联网把企业生产的产品直接销售给社会广大消费者。互联网能够及时上传企业的产品各类消息, 让消费者在第一时间充分了解掌握产品的信息, 根据自身的需求选择购买药品。医药企业可以利用互联网进行药品零售, 降低线下销售成本的压力, 为企业创造更大的经济效益。伴随着我国非处方药制度的制定颁布, 企业在生产非处方药时可以将此类药品直接零售销售给有需求的用户, 促进药品企业的未来发展[8]。

4 结语

综上所述, 制药企业要想得到稳定持续的发展, 就必须高度重视渠道销售管理工作, 先进的销售渠道管理策略能够有效推动制药企业和谐健康的发展。在日益竞争激烈的药品市场环境下, 制药企业要通过采取有效的措施, 不断创新提高自身经营管理理念, 引进先进的制药设备, 提高产品的质量, 优化销售渠道服务, 加强与市场药品零售端的交流与合作, 充分了解掌握市场对于医药产品的需求, 实现双方的合作共赢。

摘要：随着社会经济的不断发展与进步, 科学技术的不断改革与创新, 药品行业发展得到了质的飞跃。越来越多的药品企业开始高度关注和重视销售渠道的开发管理, 销售渠道作为医药企业发展过程的重中之重, 是一个必不可缺的关键部分。医药企业要想在竞争激烈的市场中脱颖而出, 就必须合理选择先进的营销渠道, 创造出更大的经济效益和社会效益, 有效地提升企业在社会上的影响力和竞争力。基于此, 本文将进一步对药品销售渠道管理策略展开分析和探讨。

关键词：药品销售,营销渠道,管理策略

参考文献

[1]彭诗荣, 吴惠芳, 任吉民, 杨悦.新医改背景下我国医药商业发展问题研究[J].中国药业, 2012 (08) .

[2]陈红, 武海斌, 企业营销渠道变化与新型营销模式构建[J].华北工学院学报 (社科版) , 2012 (19) .

[3]张广伟, 郭晓曦.我国医药行业产品市场竞争与资本结构研究[J].现代商贸工业, 2013 (5) .

[4]刘伟宇.营销渠道管理理论发展及其重心演变[J].审计与财经研究, 2012 (08) .

[5]屈伸, 陈玉文.新医改背景的医药第三终端市场发展趋势探讨[J].中国药业, 2013 (02) .

[6]马爱霞, 黄艳, 汤晶晶, 等.中国医药流通的现状及发展策略[J].中国药房, 2013 (5) .

[7]顾正海.新医改背景下医药流通企业市场的出路[J].中国医药技术经济与管理, 2012 (4) .

篇9：医药公司药品销售管理规定

【关键词】药品；质量问题；重要性；措施

随着我国市场经济的日益激烈，各个行业要想在竞争中不被丢弃，那就要靠企业自身的形象，对于医药公司来说，要想在竞争中站稳脚跟，那就要提高它们药品的质量管理质量，质量管理关乎到医药公司未来的前景，可见，医药公司的药品质量管理对于公司和人们的生命都有一定的重要性。

一、现阶段医药公司药品质量管理存在的不足

1.我国法律不够严谨，不能够满足药品质量管理要求

根据我国药品管理法规定的内容，凡是从事生产或经营药品企业或医疗器械的机构，所拥有的员工必须是药物学方面的专业毕业，而且要通过相应的资格认定才可以。在这方面，我们药品的生产和经营单位上做得非常好，在用人上必须要具有药师资格证书。但是在管理上还是有缺陷，我国的法律在药品管理上存在严重的不足，比如说药品的分发、采购、保管等方面要求没有直接性的要求，这就使很多不是药学专业和没有认证资格的人从事到这个行业中来；还有就是对药品的储存上，也同样没有什么硬性条件。

2.从药人员的技术水平不到位，缺乏依法管理的意识

我国现在大多数的从药人员都有一个弊端，就是对药品知识的了解程度不够以及对药品管理知识的缺乏。严重的还有不是本行业的人士也参加到药物行业中来。我国的很多医疗机构中的作业人员文化程度低，法律意识淡薄，责任心弱。据调查分析，我国大约有百分之七十以上的从药人员的药学知识及药学管理知识缺乏，药物法律意识淡薄。而且在工作中还不能得到系统性的培训，这就导致我们的药品质量管理不能得到规范化和安全化。

3.药品的存储与购买在着随意性

由于我国的医药公司的管理比较松懈，再加上从药人员的的责任心弱，所以，对于我们药品的管理上存在着随意性，这对我们医药公司来说等同于买了个地雷，随时可能引爆。其主要体现在以下几方面：一是医药公司在购进药品时，对提供药品的供应商要求不够严格，甚至有的供应单位连生产经营许可证都没有，这最基本的东西都没有，可是还是有很多人医药单位从此进货。通过我们多次调查发现，二甲以下的单位在管理上非常的松懈。二是因为我国在药品存储上的没有硬性的法律条文，甚至有的医药公司缺乏一些硬件设施，比如说防虫、防冻、防污染等。这样导致从药人员很难区分哪些药品是合格的，哪些是不合格的。而且很多医药公司经常出现无方开药的现象。

4.药品分类不够严格

我国在药品名称上有严格规定，实行“一药一名”原则，但是在实际生产经营中则不然，很多药品存在着同名同方或同名不同方现象，这种现象不仅存在省级之间，甚至扩展到国家级之间。药品在名称上如此混乱，让从药人员在工作中很难把握。

5.我国药品管理中信息化存在着严重的缺陷

我国很多的医药企业或单位在获知最新的药品质量信息上比较慢，往往都是国家把某项标准颁发后一段时间内，这些企业才获知，从而导致我们在执行上滞后现象出现。还有就是对于我国的进口药品质量标准长时间没有进行整理、修订、颁发，可能会导致一些质量问题产生。这些信息没有被第一时间获知的主要原因是因为我国的药品质量信息管理存在着严重的缺陷，所以，需要我们建立一个标准的信息查询台，能够为我们的医药企业等及时提供最新的标准。

二、改善药品质量管理的几点措施

1.加强教育培训，提高从药人员的各项素质

为了保证我们医药公司更长远的发展，我们一定要提高我们员工的各项素质，包括药品知识、药品管理、服务态度等。作为医药企业或单位应当在用人上要严格把关，并进行岗前培训，合格后才可以上岗。不仅如此，各医药企事业单位还要有规律的对员工进行各项素质的培训及专业知识的培训，这样才能保证每个员工都能胜任自己的工作。为了提高从药人员的法律意识，我们也要对所有员工进行法律知识的教育。只有具备了高素质和高技术的员工，才能把好我们药品质量关，才能真正的使我们的医药企事业发展的更长久。

2.完善我国药品质量管理的信息化

由于我国在药品质量管理信息方面存在着不足，不能够及时的将医药信息很快的传递给各医药单位，所以需要我们建立一个健全的药品质量管理信息查询台，让我们所有医药企事业能够在第一时间获得最新信息，第一时间内实行最新标准。

3.加强我国药品的监督与管理制度

药品管理部门应当充分发挥自己的职能，制定严格的药品质量管理条例，并且要时刻监管各医药单位是否在实际中执行，真正的做到统一管理的标准，并要求严格执行一药一名的原则，并且对药品的分类要明确，只有这样才能使我国的药品质量管理更加的规范化。

4.增加药品生产单位对药品质量标准的认识，提高药品质量

建立健全的药品质量制度，同时也要加强企业对药品质量标准的研究。我们作为此项标准的执行者，一定要严格遵守标准，严格执行。扭转我国现阶段药品质量管理不良的局面。

5.完善我国药品质量标准体系

我国药品质量标准在编制和执行上还不能够满足社会的需要，需要我们再次进行完善和严格的执行。在编制药品质量标准时一定要考虑全面，不能让人们又空子可钻，而在质量标准执行上，更是要要求各单位严格执行，并随时关注其执行的效果。同时，对于我国一些质量标准的修订，要缩短审批与修订的时间，以免影响我国药品质量标准的执行。

结束语

药品质量已经不仅仅是关系到医药公司的发展，它与我们千千万万人的人身安全更是息息相关，可见，药品质量管理对我们来说有多重要。在进行药品质量管理时，我们一定要严格按照药品法律条文，按照质量标准体系等进行监督，这样才能保证我们药品的质量，才能为我们人类造福。

参考文献

[1]李野.药品质量管理的特点[J].中国药事，2010，（10）.

[2]刘丽风.关于药品质量管理措施的探讨[J].求医问药，2013，（01）.

[3]张娟.医院药库药品质量管理探讨[J].社区用药指导，2012，（08）.

[4]廖香兰，羊萍.浅谈如何加强医院药品质量管理[J].医院管理，2010，（01）.