会员营销计划（通用6篇）
篇1：会员营销计划
大商抚顺集团会员制推广市场营销计划书
（一）、制定本计划的目标及主要内容
大商集团概况：2003年3月26日由中国商业联合会、中华全国商业信息中心联合举行了“全国大型零售企业2002主要经济指标及主要商品销售情况信息发布会”，会上公布的2002年中国零售企业百强名单中，大商集团以年销127.9亿元的良好业绩，位列全国三甲，继续保持着全国百货业第一的殊荣。
大商抚顺集团基本状况：大商抚顺集团成立于2002年6月19日，是大商集团成立的第一家地区性集团。大商抚顺集团由抚顺百货大楼、新玛特购物休闲广场（抚顺店）、抚顺商业城、抚顺商贸大厦、新生活超市将军店五家店铺组成，2002年6月19日，随着抚顺商业城和抚顺商贸大厦正式加盟大商集团，一个具有5家店铺、年销售额将在10亿元、年利润额将在5000万元、经营面积10万平方米、资产近6亿元的大商抚顺集团从此诞生。大商抚顺集团现已形成了覆盖抚顺市大部分地区的商业强势，其中市中心、南部地区拥有百货大楼、商业城（于2002年12月30日试营业，2003年3月11日正式开业）两大百货店，北部拥有新玛特购物休闲广场（抚顺店）（于2002年9月30日试营业，2003年3月11日正式开业）、新生活超市将军店（于2001年3月18日正式开业）两家以超市业态为主的店铺，西部拥有该地区面积、规模最大，经营业态、品种最全的抚顺商贸大厦（于2001年12月7日试营业，2003年3月11日正式开业）。东部正在洽谈收购一家大型店铺。
抚顺百货大楼基本状况：其中抚顺地区集团的主力店抚顺百货大楼成立于1961年4月7日，是一家有着42年历史的老百货店，曾拥有着全国十大商场之一的称号。抚顺百货大楼1998年7月22日加盟大商集团以来，实现了增资减债、借壳上市的目的，企业迅速做强做大，经济效益保持良性快速增长。去年抚顺地区集团主力店百货大楼实现销售额5.2个亿，利润总额3,301万元，其双项指标在大商集团51家店铺中名列前茅。
会员制基本状况：会员制是抚顺百货大楼于2002年5月15日在抚顺市率先推出的一项长效促销举措，成立地区集团后，在各分店又进行了迅速推广，目前已拥有会员数量近10万人。试行会员制是锁定忠诚顾客群体、形成固定消费客流的一项重要营销手段，其运行的如何将直接关系到大商抚顺集团的整体形象，对提升地区集团的无形资产，带来更大的社会效益将产生重要而深远的影响。
一、制定本计划的目标
会员制推广计划的制定有着深远的意义，它的根本目的是想提高全员对会员制的认识，形成全员促销的良好氛围，同时将一线营业人员、会员服务中心人员、收银人员、各店会员服务中心主管人员、计算机中心人员、营销部长、业务部长、主管副总经理、店长等各个层面的员工都纳入到会员制推广、宣传的轨道上来，提高认识、全力配合、充分支持，从而达到会员数量增长、会员服务完善、会员手段新颖，促进整体效益增长的最终目的。
二、计划书的主要内容
本计划书对会员制推广面临的市场形势、潜在消费群体和现有会员基本状况、竞争状况做了分析，并得出了会员制面临的机遇与挑战，拥有的优势和劣势，在具体运作过程中存在的问题，并制定了今后的营销目标，拟定了营销策略，其中包括会员升级、会员通惠、会员活动、广告宣传等，最后制定了年内的重要工作计划。
（二）、目前市场形势分析
正确分析我们面临的市场形势，有利于提高全员对会员制的清醒认识，针对竞争对手和潜在威胁及时、有效地制定相应的应对策略，以便在全面的市场竞争中占得先机。
一、全国零售商业宏观市场形势及大商集团的发展态势
1、零售商业宏观市场形势：据“全国大型零售企业2002主要经济指标及主要商品销售情况信息发布会”公布的最新统计分析显示：2002年百强零售企业实现商品零售总额为28,948亿元，同比增长25.1%，高出全社会16.3个百分点，呈现出以下特点：一是市场份额向优势企业集中，前十位企业销售总额占百强企业销售总额的38.8%；二是连锁超市、专业店、便利店等新兴业态发展迅速，多业态混合经营特色突出；三是以百货店为主的零售企业占全社会消费品零售总额的比重稳步增加。可以从中看出百货业逐渐走出了90年代中后期的困境，呈现出了强劲的发展势头，集团化、规模化经营的企业优势明显。
2、大商集团的发展态势：2002年大商集团开始大幅度提速，店铺数量、企业规模、销售能力大为增强，截止到2002年末，在沈阳、抚顺、葫芦岛、大庆、盘锦和大连等城市，并并入企业和新开大中型店铺19个，成立了大商抚顺、大庆两个地区性集团，使大商集团所属大中型店铺达到51家，“东北店网”建设进程过半。成立了百货、超市和餐饮娱乐三大专业化集团，独创了将现代流行百货、大型综合超市和十几项餐饮娱乐项目组合在一起的新玛特模式，形成了新玛特连锁，成为大商集团走向未来的主力军。在连锁超市和专卖店发展迅猛，对我国传统零售业格局产生越来越大冲击的大氛围下，大商集团的经营业绩格外引人注目，其百货发展模式对国内百货业具有借鉴意义。
二、抚顺地区零售市场形势
抚顺集团五家店铺所处的区域环境不同，市场机遇也不尽相同。2003年是集团五店抗衡外资店入侵的关键一年，如何在与外资店竞争的过程中全面提升自己，是抚顺集团五店营销工作的重点。抚顺集团五店既要面对罕王商场、商海大厦、万隆商城、裕民商场等数十家大型综合性商场的挑战，又面对着各自所在区域的百余家各类专卖店、精品屋、便利店，还要与十几个大型、已成规模的农贸市场进行竞争。可以说市场形势非常严峻。
三、竞争状况分析
1、大型综合商场：目前抚顺市的大型综合商场主要密集于中部、市中心地区，其中百货大楼步行不出百米就有商海大厦、万隆商城、中房地下商行，不足200米就有罕王商场、大众商城等大型综合商场。这也是抚顺市的商业钻石地段。其中只有商海大厦为国有企业，但其全部采用租赁的经营模式，商品以中低档为主；万隆商城为精品购物商城，其商品定位在中上档、高档精品服饰，为私营企业；罕王商场为民营企业，其也采用租赁的经营模式；大众商城全部为个体出租柜台，以食品、日用品、电脑软件经营为主。这些竞争对手在经营上难以同百货大楼抗衡，全部为零散的业户，难以形成整体的抗争强势。但是也分流着大约30%左右的客流。
2、专卖店、商业街：商业城位于抚顺市最繁华的西一路步行街街口，它主要面临着各类服饰、靴鞋、眼镜、工艺品、化妆品等专卖店的威胁。这个地区消费客流流动性比较强，专卖店商品的价格普遍价位偏低，且可以讲价议价，这无疑对商业城的统一定价、微机收款产生了一定的影响，但信誉和环境优势使得商业城得以立稳脚跟。因为这个区域没有综合性的百货商场与之抗衡。
3、农贸市场：新玛特购物休闲广场（抚顺店）、新生活超市将军店两家以超市为主的店铺都面临着不足百米远的农贸市场威胁。但两家又同时挤掉了两个同一商圈内的竞争对手客来多超市和顺天府超市。（两家都为私营企业）这说明了两家在竞争中统一配送的优势，但如何应对农贸市场在时间和价位上的竞争，是一个长期的竞争课题。
4、内外资超市卖场：随着国际化速度的加快、世界一体化浪潮的涌入，抚顺这块二级市场也有着肥沃的培植土壤，台湾乐购购物广场去年就有计划入住抚顺顺城地区的计划，可是当新玛特购物休闲广场（抚顺店）开业纳客后，乐购面临着商圈狭窄的危险，不得不退出。诸如沃尔玛、家乐福、乐购、大福源等内外资卖场也都在觊觎着这块“肥肉”，这些“外来的和尚”势必带来空前的商品、物流、消费客源的竞争，因为这些店铺都有着统一、强大的物流配送体系，深厚的企业文化底蕴，其在沈阳大流通发展的带动下，其连锁化经营的优势将逐渐凸现。（沈阳距抚顺车程40分钟）
综上所述，**集团的五家店铺占据着**商业市场的“半壁江山”，其有着深厚底蕴的无形信誉资产，强大的物流配送体系（超市业态），完善的计算机网络管理系统，丰富的商场实战经验，高素质的人力资源优势，这些都使得**集团在**零售市场上占据着极为重要的位置。但是潜在的竞争对手和风雨欲来的内外资卖场的竞相涌入，势必会对**集团形成强撼的冲击。
四、现有会员基本状况和潜在消费群体分析
截止至2003年3月10日**集团各店共办理会员卡68,017张。其中百货卡从2002年5月15日开始办理，百货大楼百货业态共办卡51,237 人。其中积分超1000分的共55人,男21人,女34人,外地会员8人。超市卡百货大楼超市、新生活超市将军店从2002年5月15日开始办理，新玛特购物休闲广场（抚顺店）从2002年9月30日开始办理，商贸大厦从2002年12月7日开始办理，商贸大厦从2002年12月31日开始办理，共办卡16,780人。其中积分超1000分的会员16人,其中男9人,女7人,外地会员1人。
会员持卡每消费十元积一分（大件家电商品、照相机、摄像机、名牌手表、珠宝、金银饰品、移动电话、电脑、裘皮每消费一百元积一分），每十分折算成一元人民币。累计积分十分以上，持百货卡可在百货大楼百货业态的商场消费，持超市卡累计积分一百分以上可在大商抚顺集团各店消费（大楼百货除外）。会员所积分均存放在会员卡（积分卡）内，不兑换现金。
(三)、市场营销战略形势和战略选择分析
一、会员制面临的机遇与挑战
百货大楼、商业城处在商业竞争氛围最浓的前沿，可以说是机遇与挑战同存。在竞争中，有着40多年历史的老百货店百货大楼确立了以35岁以上女性为主要消费群体，年轻的消费群体作为补充的消费客层定位，以中高档商品为主，辅以大众化商品。2003年面临着南站地区商贸中心的改造和周边大商场陆续开业的潜在威胁，但已经形成的商品定位、忠实的消费群体和竞争优势使得百货大楼得以立稳脚跟。商业城作为今年新开的一家以年轻、时尚一族为主要消费群体，年龄大的作为补充的消费客层定位，率先提出了现代百货的概念，以引领时尚的全新面貌在竞争激烈的市场中稳稳占踞着一方市场。商贸大厦作为西部最大的一家购物中心，其区域性相当强，在2003年除了继续调整经营结构，做深、做细营销工作的同时，如果没有大型的购物中心开业，其市场环境优势不言而喻。新玛特购物休闲广场作为抚顺集团超市业态的旗舰店，在去年成功实施了一系列营销战略后，其大商统一配送，价位低、品种全的优势已逐渐显示，深得全市消费者的关注和喜爱。2003年在一批新的项目陆续齐全后，其市场发展环境和潜力会是五个店中最佳的。将军店2003年将实施新的装修改造，改造后的将军店将更加适合社区老百姓的物质生活需要，为建成社区老百姓的放心店、满意店而努力。其市场环境在统一配送的大背景下也会越来越好。
在短时间内，**的消费市场还是被**集团牢牢占据着，但据国内贸易部的相关资料显示，**还是一个商业欠发达地区，超市大卖场的市场占有率还远未达到饱和的程度，所以今后的几年内，内外资超市的涌入应该还是一道风景。而此阶段建立与顾客的良好关系，发挥主力店百货大楼无形资产的作用，提升其它四店的美誉度与顾客忠诚度无疑是当前工作的重中之重，而会员制正是更好地发挥了这一理念和思想。
二、优势与劣势
1、优势
（1）、有大商集团强大的资金和技术支持，老百货大楼的无形资产商誉厚重；
（2）、有地方政府的支持，加盟大商集团后一直是抚顺市十大缴税大户之一；
（3）、拥有完善的计算机网络管理系统，在技术上在辽宁省内也属领先；
（4）、拥有着忠诚的消费群体，42年来百货大楼一直是抚顺市民心目中最值得信赖的店；
（5）、有着完备的人事、财务、物业管理体系，能够保证集团高效运转；
（6）、有着抚顺同行业艳羡的人力资源优势，抚顺市商业的精英基本网罗门下。
以上诸要素决定了会员制的推广会有强大的后盾支撑，会有着很好的推广前景。
2、劣势
（1）、当前会员制最大的劣势就是没有实现一卡通（现有两种卡，一种是百货大楼百货专用的百货卡，一种是其它店通用的超市卡），这给顾客造成了诸多不便；
（2）、会员通惠功能还没有建立起来，会员缺乏足够的优惠待遇；
（3）、各个店的会员服务中心服务水平、技术能力不一；
以上这些问题如果不能及时、有效解决将降低在抚顺消费者心目中的忠诚系数，一旦有另一种功能、通惠功能更佳的会员卡出现，就会出现“移情别恋”的现象。
三、存在的问题
1、技术上的瓶颈制约着一卡通的实现；
2、各店对会员制的推广重视不够；
3、全员对会员制的认识有待提高。
以上这些问题如不能及时解决将制约着会员制的健康发展。
四、决策问题分析
通过以上分析，会员制的推广在市场营销战略中必须解决以下问题：
1、必须尽快解决“一卡通”问题，集团要舍得资金投入，早日更换老系统；
2、要加强全员培训，提高全员对会员制的认识，纳入集团培训体系；
3、要尽快促成会员的通惠功能，在商品打价，会员活动，会员待遇上出台较完善的措施；
4、要建立一整套会员卡推行的渠道，与政府组织、社会组织建立推行渠道；
5、要加大会员制的宣传，使其融入企业的促销轨道，做为促销的一种手段长期推出。
五、市场营销战略选择比较分析
会员制的推广在目前阶段尚无强有力竞争对手的前提下宜稳扎稳打，先以积分卡的形式推出，当积分达到一定分值可转为储值卡。目前会员制的推广仍属于成长期，所以选择稳步发展、重点突破的战略应为上佳选择，而盲目推进只会造成会员过高的期望值，不宜培育VIP（贵宾）会员。
（四）、市场营销目标
1、目标
（1）、现有会员数量近7万人，其中百货卡会员近2万人，超市卡会员5万余人，年内百货卡会员数量上要达到5万人，超市卡会员数量要达到15万人。总量达到20万人。
（2）、会员制的管理要达到沈阳中兴商业大厦的水平。
依据：根据现在大商**集团的发展规模和速度，以及计算正常的会员增长速率，这个目标基本可以实现。
提升措施：完善会员通惠功能，健全会员服务中心管理，提高全员会员推广意识。
2、中期发展目标（三年内）
（1）、会员数量达到50万人；
（2）、会员制的管理要达到家乐福、沃尔玛的管理水平。
3、长期发展目标（五年内）
（1）、会员数量达到100万人；
（2）、会员制的管理要达到国际先进水平。
通过会员数量与会员管理水平的提高，来促进集团经济效益的提升，锁定抚顺市场忠诚的消费群体，使得企业向着健康、有序的方向发展。
（五）、营 销 战 略
一、扩大会员推广的渠道
除了集团自身的规模扩张外，会员制的推广必须有充分的销售渠道，除了现有的购物送会员卡、5元办卡外，尝试与政府、社会组织联合推广，比如市总工会就曾联系是否能在全市工会会员中推广办卡。
二、完善会员的通惠功能
现在会员只有积分消费的待遇，会员普遍感到不“解渴”。所以在此基础上我们准备推出会员购物享受打折，会员积分送保险，会员积分送健身、美容、洗浴门票等等。
三、加大会员推广的力度
在大型节假日举办会员联谊会，会员趣味比赛，会员生日送蛋糕等充满企业关爱的活动，增进会员与企业间的感情，提升企业的形象，让会员感到家的温馨。
四、在促销宣传上融入会员制的推广
在大型促销活动推出的同时，在促销的内容中加入会员优惠的内容，吸引更多的消费者加入会员的行列中来，一起体会会员制带来的实惠与快乐。
五、关注VIP会员
VIP贵宾会员是企业“二八法则”中的重要客户资源，抓住了他们的心就等于取得了80%的会员推广成功率。因为他们不仅能够为企业带来丰厚的回报，而且会带来更多的具有VIP潜质的会员。
（六）、营销策略行动方案
为了使会员制的推广达到理想的效果，实现会员数量和会员管理水平的提升，特制定此营销策略行动方案，从活动的组织与宣传推广入手，使会员制的推广向纵深发展。1、2003年5月1日在**集团五店联合推出“会员积分送大礼”活动，由计算机中心提供技术支持，由商场提供奖品。只要会员积分达到1000分就有大礼相送。2、2003年6月1日前在新玛特正门前举行会员趣味投篮比赛，吸引市民的关注，密切与会员的联系。
3、2003年7月1日前在**集团小会议室举行“心贴心，手连手会员消费恳谈会”邀请VIP会员参加，集团领导、商场经理、市消协、抚顺晚报等相关媒体记者应邀参加，听取VIP会员的意见与建议。4、2003年10月1日前在《**日报》整版刊登《**集团会员有奖问卷调查》，对会员制的办理、会员卡的基本使用常识，会员的通惠功能，会员的活动等进行宣传，同时听取改进意见
篇2：会员营销计划
会员俱乐部
传统的售卡消费会员制无疑带动了美容院销售额的稳定上升，能够在一定时期内留住一定数量的顾客。
会员制营销的功能
社交功能—例如，以运动为主要活动内容的会员制俱乐部就具有良好的社交功能。许多人参加团体运动项目是为了运动中那种亲密无间的情谊及希望有一个归属。
娱乐功能—俱乐部成员的一个重要活动内容就是娱乐。
心理功能—成功的俱乐部能够起到满足安全、地位、社交需求的作用。
力量功能—一个人一旦成为某一俱乐部的成员，就可能树立更强的信心，感受到集体力量的强大。
★会员制营销的特征
会员制—采用俱乐部营销的企业，一般来说都实行会员制的管理体制，其营销对象主要是加入本俱乐部的会员。
资格限制—一般来说，各种各样的俱乐部都有自己独特的服务内容，其服务有一定的共性，往往对加入俱乐部的人员施加一定的限制条件。
自愿性—是否加入俱乐部，完全建立在自愿的基础上，而非外界强迫。
契约性—会员和俱乐部之间以及会员之间的关系，建立在一定的契约基础上。目的性—它有一定的共同目的，如社交、娱乐、科学、政治、社会活动等。
1结构性关系——俱乐部成员之间以及与俱乐部组织者之间往往存在着一种相互渗透、相互支持的结构性关系。他们之间不仅有交易关系，更有伙伴关系、心理关系、情感关系作为坚实基础，而这种关系是竞争对手无法轻易染指的。
★会员制营销在新业务发展中的作用
种子效应—将使用新业务频率高的用户吸纳为会员，通过会员的种子作用，由点到面地增强用户对新业务的理解。
借力—把会员作为一种宣传和发展新业务的资源，开辟了新的业务发展途径。在激烈的市场竞争环境中，为公司节约了渠道等核心资源。
造势—通过会员制营造一种文化氛围，增强新业务的可持续发展性。
★基于CRM的会员制营销模式设计
CRM告诉我们，在顾客导向时代该如何制定以客户为中心的营销策略，如何从需求中挖掘客户价值，如何提升客户满意度、获得客户忠诚，并实现产值和利润的转换。会员制营销是CRM思想的一个重要营销实践策略之一。
①会员制俱乐部的战略定位
通过对现代营销变革的认识，了解俱乐部的设计意义，从而明确俱乐部的核心价值点及与产品营销的区别。同时，通过对成功俱乐部的分析，强化和立体展现俱乐部的定位和营销特点，以此进行定位分析。
②俱乐部的核心价值选择和系统功能设计
通过对俱乐部的核心价值认识及中心产品的设计，强化俱乐部的平台设计及操作能力。
③增值服务的价值选择和服务设计
通过对增值服务与基本服务的区别分析和对增值服务的选择、设计认识，系统掌握增值服务的规划、选择及操作。
④塑造领先的、差异化的俱乐部
包括俱乐部的营销核心、客户细分和活动选择、细分的方法和操作、活动的系统设计和实施规划等。
⑤塑造卓越的俱乐部
包括卓越思维和卓越塑造、俱乐部营销的系统化建设、俱乐部营销的专业化建设、俱乐部营销的客户化建设等。
会员制可以借助网络平台
会员可以再网上申请注册成会员，然后到客服中心申领补办相关手续，同时可以再网络上查询自己的积分。
和理性的消费者打交道，商家要想做得比别人成功，就必须和自己的客户建立一种长期的合作伙伴关系，既保证消费者能获得最好的利益，得到最好的服务，同时付出也是最小的。这种付出可能不是价钱最低的，但一定是成本最低的，包括可以的估价、比较的成本，以及决策失误造成损失，等等。中国人“货比三家”的消费习惯是建立在效率低下的农业经济基础上的；今天，人们的时间成本越来越昂贵，“货比三家”就变得十分困难了，特别是服务性质的产品需要事后才能对比，货比三家就更加困难。这就给我们带来了很多商业机会，我们是不是可以利用这种商家和客户的信息不对称来挣钱呢？显然，这是一种不理智的短视行为，在信息爆炸的今天，瞒得客户一时、瞒不得一世，客户一旦知道就会永远离你而去。今天是一个诚信的时代！
会员制营销最主要的是鼓励客户长期消费，客户通过长期消费获得更多的优惠，这种优惠必须从两个方面理解，才能解释为什么会员制不是降价，或者变相降价。人们常说找到一个新客户成本是维护一个老客户的5倍，其实这个道理对客户也是适
用的，客户长期在一个商家消费省下来的时间成本和购买决策失误造成的浪费，比商家降一点价格，给一点优惠要大得多的。会员制营销鼓励会员忠诚于公司，长期在公司消费。客户长期在一个公司消费，他显然是与一个非常熟悉的合作伙伴做生意。与朋友做生意的理由有着非常充足的，特别是在一个自己不是专家的领域内，客户更愿意相信自己的朋友，和熟人做生意，客户比较有安全感。
它也是首个采用仓储会员制经营模式的服装专业批发市场。
从会员制的优势来说，通过形式多样的会员活动，能够将会员变成永久客户，因为在会员中定期或不定期地举行一系列有吸引力的活动，所能取得的效果，远远超过了采用打折单一手段来吸引顾客的促销方式，这样创造的商机和利润将是很大的。
一般来说，开展会员制营销的两个基本条件——循环消费与打折，是从消费者的角度讲的，从商家角度讲，主要有两点：其一，采购规模必须足够大。因为只有规模达到一定水平时，才能把采购成本降下来，从而为打折留出更多的空间；其二，产品种类必须足够多。因为产品种类越多，消费者选择面越宽，循环消费行为也就越有可能出现。
如何开展相应的和会员制活动，是不是仅限于积分兑换礼品
这张贵宾卡还为她的生活添加了另外很多情趣：免费参加民生银行定期举办的高尔夫培训课程、在全国近百家俱乐部联网高尔夫球会享有会员嘉宾资格及服务；国内几家大医院的名医预约挂号、专人导医、优先就诊、贵宾厅休息等绿色健康通道服务；免费的理财服务、境内外高额保险服务等等，王小姐还不时会收到银行寄来的小礼物。
“我朋友的那家银行甚至还为VIP客户提供酒后代驾服务。”王小姐说。但是，正如王小姐所提到的，并不是所有民生银行的客户都会享受到王小姐这样的服务，按
照规定，民生银行所发的银卡、金卡、钻石卡才属于贵宾卡，而申请银卡需要你在民生银行有10万元的存款，申请金卡需要50万元的存款金额，申请最高级的钻石卡则需要高达100万元的存款，而最低级别的银卡是不能享受绿色健康通道服务。类似的还有各个航空公司、宾馆、高尔夫球场、汽车公司等等的VIP俱乐部。王小姐认为成为各个公司的VIP客户，除了享受到个性化服务外，对她来说还有一个就是身份认同。“和非会员或者非VIP会员相比，你会有一种心理优越感；同时，还有很多VIP俱乐部，比如全球通的VIP高尔夫俱乐部，加入其中就意味着你进入一个社交圈，是一种身份和地位的认可，有点像去读MBA的感觉。”王小姐说。
篇3：会员营销计划
新媒体时代盛行, 会员营销依然经典, 永不过时。那么对于大数据时代的体育用品品牌会员营销如何掘金, 如何挖掘会员的终身价值, 使其成为企业的终身Fans, 更是关键所在。笔者就此来抛砖引玉, 谈点个人看法, 与业界朋友探讨。
一、何谓“会员营销”
“会员营销”又称“俱乐部营销”, 它是企业以某项利益或服务为主题将人们组成一个俱乐部形式的团体, 开展宣传、销售、促销等营销活动。
加入俱乐部的条件可以是缴纳一笔会费, 或购买一定量的产品等, 有些企业将其产品与特定消费群结合起来, 成为会员后便可在一定时期内享受到会员专属权利。
开展俱乐部的最大益处在于, 能通过俱乐部这种团体形式将消费者结合在企业周围, 与他们直接沟通, 使之成为忠实的顾客。
人类在心理上有一种团体归属的需求, 他们需要从属于一个有形的组织, 使自己成为某一组织中的一员, 以此得到被认同感和安全感。当然, 只有这个组织符合其理念, 才能满足他的心理需要。亦即道德的、被社会承认的、有意义的组织才为人们乐于参加, 这是组织一个俱乐部的基本宗旨, 也是产生会员的基础原则。
二、终端会员营销体系
作为体育用品, 终端会员的营销应该如何建立良好的会员体系, 做好会员营销呢?
第一步:多维度细分会员等级店铺的会员, 因为消费习惯等诸多差异, 必定有所不同, 所以, 在建立会员关系的首要原则就是细分会员。体育用品终端店面可以根据:会员近期是否到店消费、消费的交易额、交易量等多个维度, 对店铺所拥有的会员进行筛选, 挑选出店铺的忠诚会员。
这么做的好处在于:保证这些券是到达最需要的会员群体中, 而不是泛滥式的向所有会员赠送。这样一来, 对于收到优惠券的会员, 自会有一种“至尊独享”的优越感, 而对于不需要的会员, 也可以降低爆炸式信息对他们产生的负面情绪。
以上看似“非一视同仁”的方法, 却是“因人制宜”增加会员黏度, 提高优惠券使用率的有效举措。
当然, 每个店铺可根据各自会员的特质, 设置多个维度条件, 以便细分出潜力会员、即将流失的会员、一次性会员。只有前期明确会员范围, 才能在后期的关怀与维护中做到精确。
第二步:区分等级设置专享优惠店铺细分、筛选出不同等级的会员以后, 需要加强各个等级会员的等级意识。
而等级意识的建立与强化, 在于终端积极有效的引导。其中, 发送不同条件的优惠卡券便是一个不错的方法。一张优惠券, 不但可以吸引新会员二次消费, 增加老会员黏度, 更是一次让会员再熟悉店铺的机会。
前期进店的会员, 很大一方面是基于店铺定期“狂轰滥炸”的活动广告投放, 而吸引他们再次停留的亮点在哪里?优惠券便是一个亮点。
例如, 部分会员有3个月内入店多次消费的经历, 这个群体的客单价大多保持在100元上下, 基于这群用户的消费特点, 发送其“满150元减20元的优惠券”, 不过分的消费梯度, 即能让会员享受优惠, 又能为店铺提高客单价。
第三步:后期追踪对策及时修正凡事都要做到有始有终, 会员关系的建立、维护更是如此。在对筛选的会员进行“区别化”的优惠卡券发送后, 后期的使用数据追踪至关重要, 切忌“不闻不问”。
前期建立的会员关系、等级划分、专享特权, 这些都是不完善的测试, 而准确、有效的投放, 就是得益于这每一次的数据反馈。只有从庞大的数据中, 筛选出有价值的信息, 对优惠券的面值和类型, 进行及时调整, 才能使店铺的客户关系得到更好的发展, 使后续的会员营销呈现最佳的效果。
三、会员制营销流程
1、明确实行会员制的目标是什么?
明确目标, 确定目标消费群, 锁定消费群体, 构建沟通平台组织与管理, 建立数据库。
2、会员制的目标客户群是哪些人?
因为回答这两个问题, 对体育用品企业要制定哪种类型的会员制计划有非常大的影响。其中, 目标客户群的选择与会员制为会员提供利益有着直接的关系。因为每一种目标客户群都有自己的偏好, 要求得到的利益也有不同。为会员选择正确的利益。
3、这是会员制营销中最重要也最复杂的部分
会员利益是会员制的灵魂, 它几乎是决定会员制营销成功或失败的唯一因素。因为只有为会员选择了正确的利益, 才能吸引会员长久地凝聚在企业的周围, 成为企业的忠诚客户。而你为会员选择设计的利益是否对会员有价值, 这不能凭自己或别人的经验来确定, 只有征求客户的意见后才能做出判断。
4、做好财务方面的预算
会员制推广和维护的费用很高, 很多会员制营销失败的主要原因之一就是没有严格控制成本。所以, 建立一个长期、详尽的财务预算计划非常重要, 内容应该包括可能产生的成本以及收回这些成本的可能性。
5、为会员构建一个沟通的平台
为了更好地为会员服务, 企业必须建立一个多方位的沟通平台, 这个沟通平台包括内部沟通平台和外部沟通平台。
内部沟通平台:用于企业内部员工进行沟通交流, 让内部员工理解、支持并参与到会员制营销的开发中去, 因为只有内部员工同心合力, 会员制成功的几率才有可能提高。
外部沟通平台:确定会员与会员制组织之间以及会员与会员之间需要间隔多长时间、通过什么渠道、进行何种形式的沟通。
6、会员制的组织与管理
具体包括:确定组织和管理的常设部门, 如服务中心;决定将哪些活动外包出去;确定需要哪些资源配合, 如组织上、技术上、人事上等;如何实现为会员提供的利益等等。
7、数据库的建立与管理
及时有效地建立数据库, 将会员的相关信息资料整合到企业的其他部门, 以充分发挥其对其他部门的支持作用。会员资料对于企业的研发、产品管理和市场调研等部门来说非常有价值, 充分挖掘会员制的潜力, 既能帮助上述部门提高业绩, 也能增加会员制营销自身的价值。
四、会员制营销方案的制定
会员制营销方案制定要从以下六方面着手:
1、根据企业的品牌定位和战略定位, 制定科学的会员体系
市场日趋成熟, 竞争日益激烈, 企业的竞争策略应该由原来的价格战和广告战转换为服务战、增值战, 会员制营销就是最好的体现;通过会员平台, 创造跟顾客联系、沟通、参与、感动顾客、软性宣传等机会, 让顾客养成品牌习惯和依赖, 进而产生品牌归属感。
会员卡销售是一个全面、综合的营销活动, 事先须有一个清晰的目标、所能提供的服务项目和费用预算。企业必须清楚地认识到, 消费者因一时被打动而加入会员组织后, 把会员卡往钱夹里一塞就了事绝对是会员卡销售的失败。会员的加入仅仅是个开始, 能否让会员投身进来, 主动参与关心才是根本。这就要求我们具有全面科学、量体裁衣、独特新奇的会员体系和增值服务;我们将会员卡销售纳入企业整体营销战略之中, 无论在会员招募、会员管理方面, 还是在促销宣传、联谊活动等方面, 每一项活动之初企业都应做充分的预算和规划, 设计一套完整全面的营销方案, 会员体系的设计一定注意跟企业、顾客结合, 如设计和制定会员类型时, 根据细分市场的顾客属性 (年龄、消费级别、行业属性等) , 设计相应的会员类别, 首先主要考虑的两个要素:心理认可度和有效阶梯型。一般会员制最后发展统计图应该是菱形, 两头尖, 中间大, 因为中间的会员级别属于主要的会员类型, 也就是你最想要发展成会员资格的人, 下面的是门槛级, 上面的品牌标示级, 是为了衬托中间会员级别的品牌性和性价比。另外各级别之间的阶梯度关键, 如果级别太密, 服务、折扣、积分拉不开, 体现不到优势, 如果太大, 会员升级难度太大, 就会放弃消费升级。按照心理学分析, 一般高于基本心理承受线的20%时, 属于消费者愿意尝试范围, 所以心理认可度和有效阶梯型的2个要素在会员类型设计时就很关键。
2、做好会员增值服务的连续性。
有些品牌在增值服务中也想了很多新奇点子, 如生辰俱乐部、血型座谈、亲子教育、家庭竞赛、妈妈秀等等, 但是很多活动没有全盘计划, 经常被临时通知, 让我们会员感觉不到系统性, 没有稳定感和自我把控感。所以参与性和关注点就会大打折扣。我们之所以进行会员制, 就是用这个平台提供跟顾客重复见面和沟通的机会, 让我们的品牌不断在他脑中加深记忆, 让他们对我们的活动和品牌产生习惯和依赖。所以我们常规的活动模块和举办时间应该是固定的, 会员中心也应该在前年度末就应该将下年度会员服务计划出来并告知给会员, 让会员能感受到我们全年丰富的增值活动, 提前感受收获感、增强期望值和忠诚度 (当然偶尔可设计1-2次惊喜, 让会员感觉意外) 。主题活动在设计中应该并环环相扣的, 不仅是能够围绕企业, 更应该是上下活动之间有阶梯和扣点, 让会员参加本次活动就应该对下次活动产生期望;我们虽然是增值服务, 当然在部分活动中也会有润物细无声的销售, 不过如果是纯答谢会, 就不要太功利, 否则事得其反。
3、让会员活动参与性更强
会员活动不是表演秀, 是一种情感体验和升华的营销, 所以活动要注重参与性, 有时候用大牌明星演出还不及一个会员拓展来的记忆犹新。很多会员更多的需求是交友平台和商务平台, 我们的责任就是搭建和维护这个平台, 比如留住客户, 我们可以建立一个完善的企业客户网对于企业开发老客户的新需求是非常可行的, 也是非常必要的, 这个企业客户网其实也是通过会员卡系统进行客户关系治理的衍生物。
4、让会员的增值更量化
会员的增值活动不仅仅要做, 更重要的要让增值量化, 从而产生消费攀登, 比如我们很多人超市有会员卡, 但是很少去刷, 更别说积分多少, 因为在会员心目中, 这个积分返还太远, 也太虚, 不知道会是什么, 心中没有概念, 就如现金100的5%和现金5元, 一定是后者更让顾客感觉直接。所以我们应该将我们的增值服务定期量化给会员, 如CRM系统统计顾客平均每星期消费500元, 我们会系统提醒会员:“尊敬的××会员, 您好, 感谢您对我们一直以来的支持与厚爱, 温馨提示:您目前每个星期平均消费500元, 现积分××, 如继续常规消费, 一年将获得积分××, 年底直接换取价值200元物品一个 (产品任意选择) , 如果每个星期消费800元, 一年获得积分××, 年底直接换取价值500元物品一个 (产品任意选择) , 祝愿您购物愉快!”我们的会员收到短讯是不是会感觉消费目标更明确和心理更踏实呢?
5、建立完善的CRM体系
建立完善的CRM系统是企业顾客管理、个性化服务、营销设计的关键。企业需要建立详细的会员信息库, 包括消费者性别、年龄、职业、月平均收入、性格偏好、受教育程度、居住范围等, 还要包括消费记录信息, 并且将会员此次消费商品的品牌、型号、价格、数量、消费时间等信息都记录下来, 为企业以后的增值服务提供可靠的信息。企业也可以根据会员消费者的消费历史记录进行分析, 得出每位消费者不同的消费偏好, 以及根据消费者消费时间的记录, 分析消费者消费某一商品的周期。由此企业可以在合适的时间给会员消费者寄去符合其消费个性的商品目录进行非常有效的广告宣传, 或者直接在合适的时间将某种商品送到合适的会员消费者手中。这样可以让消费者感觉到企业时时刻刻都在关心消费者, 真正建立起消费者与企业之间的感情。
同时这些数据库也是我们企业进行新品开发、广告策划、营销策划、客户分析的关键依据。
6、战略联盟, 升级会员体系
现在激烈竞争的市场不是你争我抢, 已经进入了共享和合作时代。连锁不就是最好的例子吗?当初很多连锁店要求一个城市就一个, 后来发现一个城市只要不超过商圈, 不行成内部竞争, 几个连锁店并存, 生意不仅仅不受影响, 反而都有提升, 这就跟店多隆市、资源共享完全分不开。
我们体育用品连锁企业具有品牌共享和网络共享的优势, 连锁品牌全国会员可以享受总部服务+单店服务的结构模式, 总部会员中心统一做大型活动, 单店做常规辅助性增值服务;连锁品牌会员卡应该全国通用, 全国联网的单店也可以实行会员储值卡消费共享, 总部统一进行月结算即可。这种便利性的增值服务是非连锁企业不具有的, 属于核心会员优势。
另外, 现在消费者手中拥有多种名目的会员卡, 给消费者的消费其实带来了很多不便之处。假如将不同行业的企业会员卡合并起来, 为会员提供服务。会员只要是其中一家企业的会员就可以使会员卡在不同行业的指定公司享受会员服务。一来会员方便和增值, 二来减少企业会员投资, 三来, 会员资源;合并会员卡系统, 可以非常方便的使多个企业共享市场、共享消费者。多个企业发展客户比起一个企业发展客户来说要全面, 企业可以拥有更多的潜在消费群体的相关信息, 合并会员卡系统, 可以非常方便的使会员在不同的企业享受会员待遇, 而且可以接受多个企业的全方位的、人性化的服务或帮助。消费者可以非常轻松的完成相关联的一系列消费活动, 同时拥有一个好的心情。
五、大数据时代会员营销新手法
1、品牌俱乐部与会员营销
任何时候, 任何品牌都不会忘了针对“会员”推出很多的“专享”活动, 小则折扣优惠, 大则品鉴酒会或者其它, 体育用品品牌也要十分重视终端的会员购物体验, 处处不忘营造“特享”氛围。再多的花样, 只要稍加创新都能做得像模像样。真正的效果却不得而知, 能否长久地将会员与品牌“捆绑”在一起始终是一个问题, 因为任何的活动都有一个有效期限。
那么, 品牌俱乐部, 会不会成为“捆绑”消费者和品牌的利刃, 尚无定论, 但俱乐部本身就是一个社交平台。户外是一种生活方式也是一种社交方式。俱乐部举办的活动能引起会员的长期关注, 给对方带来不一样的生活体验, 这是传统的会员营销做不到的。在行业人士看来, 以俱乐部的方式来做会员营销, 可以精准定位消费群体, 将品牌推广和销售有利结合, 可以增加消费者的体验感, 亲身体验、实例推广的销售更有市场前景。
当然, 就如之前业界一直探讨的俱乐部是否真正促进了体育用品终端店的销售?这是一个十分值得思考的问题, 有行业人士认为, 体育用品业正在培育阶段, 俱乐部推广是培育体育文化和运动消费行为的一种得力渠道, 然而对于是否拉动户外店销售, 则有太多的影响因素, 而且专业户外店, 售卖的产品使用周期很长, 会员难得“消耗”, 且俱乐部的不盈利, 也难免成为体育用品企业的负担。
衡量两者, 品牌恰恰有实力来支撑一家俱乐部的经营, 显然也更看重俱乐部对于品牌形象的塑造作用, 不然也不会将品牌形象与俱乐部捆绑在一起。与其说是为了拉动销售, 不如说是将其打造成名副其实的“形象工程”。毕竟品牌倾力打造的俱乐部仅此一家, 通过微博、网络等等却赢得了相当多的推广卖点。
2、微信——进行会员管理的得力新平台
微信被认为是低成本, 精准率又超高的一种营销方式, 通过微信引流, 购买转化率也得到了验证。已经不乏将生意做到微信上的品牌, 特别是微信公众账号推出之后。其他的姑且不谈, 但微信似乎天生是为品牌管理会员而生。品牌资讯、折扣、优惠信息的批量发送是最基础的。更为看重的是它的沟通交流作用以及私密性, 既可接受咨询又能提供一对一的贴心服务。和微博一样, 微信营销, 被认为需要软硬结合, 二者要相得益彰, 因此, 品牌微信是否能维系品牌和会员之间的一种默契性的互动是极其重要的。
现在, 很多体育用品品牌和体育用品零售平台都开通了公众微信号, 通过微博能搜索到的最多关联信息是:微博发布促销活动信息, 但“了解更多详情”, 需要通过“扫一扫”二维码或者关注公众账号, 进行咨询。有的甚至要要求关注公共账号才能享受到优惠折扣。不管是何种方式, 品牌正将潜在的“粉丝”从微博转移到“微信”, 以建立更为亲密和精准的互动关系。
3、APP——打造社会化电商平台
现在有很多品牌在做APP, 以提前占领移动电商市场, 但品牌APP的大面积普及一直是一个问题。消费者凭什么下载你的品牌APP?当一个消费者没有购买需求, 或者对于这个品牌并不是很感冒的时候, 这个品牌的APP对于消费者而言是“可有可无的”。
NIKE+之所以成功, 是从消费者需求和兴趣爱好出发, 并且结合社交网络的技术支撑, 成功俘获了一批忠实粉丝。但是, 一个品牌新推出的APP版纯粹是一个独立平台。那么当它不能像NIKE+那样依附于与社交平台的合作以及卖点技术的推广来吸引流量、吸引粉丝, 如果本身不做任何推广, 必然无法存活。而最好的推广无疑应当是先锁定“会员”, 让线下实体店的会员、微博粉丝、微信粉丝关注并转移到这个平台上。
品牌APP的推广对于热衷于该品牌的消费者而言, 有诸多利处, 当然这也要求品牌APP能支撑起强大的互动功能。如果是单纯的一个网购页面, 也许就没那么大的吸引力了。但是以社会化电商的方式出现, 带动品牌与会员、会员与会员之间的互动, 加强品牌与会员、会员与会员之间的黏性。进而能借由老会员的社交影响带来新会员。
当然, 品牌APP最终还是要依靠流量而活着, 品牌APP要不断吸纳新会员。因此它不仅仅是品牌的一个推广平台, 也是品牌的一款产品, 也要求品牌对它进行推广。
小结:
篇4：会员制营销：如何让会员更倾心
让顾客产生忠诚并为企业带来更多的价值，成为很多企业追求的终极目标。但是让顾客产生忠诚却并不容易，于是，建立顾客资料库，实施会员制营销就成为了新的营销方式。然而，会员制营销同样成为了一个看似简单，实质上实践起来并不容易的事情，只要看看被消费者束之高阁的会员卡就会发现，会员制营销要想留住忠诚顾客，要做的事情还很多。事实上，会员制营销也是一门新的营销科学，正在考验企业的创新能力和执行能力。洞察会员心理，让顾客流连忘返才是考验会员制营销真正有效的核心。
真正的会员制营销
航空公司、电信运营商、商场、超市、健身中心、美容、美发、服装店、化妆品专柜、书店、连锁家电卖场、网上购物、口腔诊所、餐厅……如今，只要有消费者的地方就有会员存在，消费者常常有很多张识别自己会员身份的卡。因此，商家也乐此不疲，让消费者成为会员，通过消费积分或者是折扣的方式让消费者重复消费，就成了非常普遍的会员制营销方式。然而，会员制营销不是简单地建立一个会员库，发一张会员卡消费积分或者享受会员折扣那么简单，很多企业并没有真正地把握会员制营销的精髓。
真正的会员制营销，不仅要通过吸引顾客成为会员，同时还要提供满足和超出会员需求和期望的高品质产品和服务，通过会员的维护和奖励政策促进其消费公司的产品和服务。但是，光有以上这些对于会员制营销还远远不够，公司还需要通过掌握会员的每一次与公司接触的信息，挖掘关联销售以及交叉销售的机会，让会员购买更多、消费更多，甚至要整合利用多方资源，满足会员的各种需求，让消费者一旦成为你的会员后就依赖你，并且欲罢不能，惟有这样，会员制营销才能够帮助公司创造并提升营业利润——因为大量的营销实践证明，开发一个新顾客的成本是维护一个老顾客的5倍。
会员制营销的价值挖掘
大多数企业只是把消费者的会员卡当做是一种促销工具，定期对会员进行一些商品打折活动，或者是让消费者积分消费，然后累计到一定的程度给予消费者回馈。这样的方式实际上并没有发挥会员卡真正的作用，传统的积分模式消费者满意度极低，因为消费者对积分回报的要求往往比较高，而企业在采取积分回报时往往要考虑成本，消费者也对仅仅具有“打折”功能的会员制变得麻木。这些企业没有看到会员深层次的需要和欲望，事实上，会员制营销的根本在于能够为会员提供其所需要的服务，通过服务来吸引会员，才能提升会员对企业的忠诚度。从消费动机来看，消费者之所以愿意加入会员，主要是为了寻求一种被重视和被服务的心理满足，如果企业能够营造这种环境与氛围，让会员感到被尊重、被关怀、被照顾，这对于消费者的激励要有力很多。
会员制营销的价值挖掘，一方面在于自身平台的顾客价值开发，通过关联营销的方式让消费者多购买企业的产品和服务。例如亚马逊创立的关联数据挖掘和推荐机制，就很好地实现了关联销售和交叉销售；苏宁电器推出的积分当现金的会员制，这种良性循环的消费为企业带来新的价值。另一方面，会员制营销要开发与消费者关联需求相关的增值服务。例如7－11便利店在国外可以邮寄信件、收发快递、购买午餐等，这些服务为企业带来顾客的忠诚度。企业可以针对顾客消费的不同情况，采取不同的营销策略，第一种思路是将顾客分成不同的等级，分别给予不同的待遇，实行点对点的定点营销，让客户感觉到企业的关心；第二种思路是整合型营销，结合相同的目标消费者群体，整合跨行业服务，建立会员共有平台，共同拟定回馈方案。
会员制营销的数据管理
会员制营销不能是两张皮，比如消费者手里都有会员卡，企业也掌握了大量的会员，但是这些会员是什么特征，有些什么样的消费偏好，企业却不知道。现在大量的会员都属于“休眠会员”，不同程度地存在会员信息资料不全，对于会员的数据挖掘不够，没有及时地掌握会员动态等问题，如果会员的数据收集较为充分和完善，企业可以通过会员制营销不断地提升顾客价值，同时可以改善企业的营销决策。现在企业的会员卡管理制度最大的失误，就是没有充分利用公司信息化资源收集会员的消费信息，信息资源未得到最有效的利用，无法开展较好的会员关系管理和维护。
也有很多企业开始尝试会员的数据挖掘，较为经典的例子就是沃尔玛的啤酒和纸尿裤的故事。沃尔玛分析发现，很多购买啤酒的消费者同时也会购买纸尿裤，于是沃尔玛通过啤酒和纸尿裤相邻货架的管理提升了两个产品的销量。北京金象大药房针对60岁以下中青年和60岁以上的老年人推出了不同的会员卡——“吉祥卡”和“长寿卡”，均采取实名制，除了收集顾客的基本资料外，还包括顾客的药物过敏史、既往病史等，并根据积分享受不同的增值服务。对于会员的管理，其实还有更多属性的分类，可根据这些分类提供个性化的服务，例如不同年龄和收入的顾客需求各不相同，提供积分礼品回馈也可以分类进行，让消费者感受到更多个性化的服务。
会员制营销的门槛设立
在会员资格确定上，也有一定的策略讲究。对于一些单次消费金额不会非常高的行业，企业要放宽会员资格，然后再通过提供新的服务来提升顾客的价值。但是在实际的操作中，有一些企業把会员制当做包袱，典型的如商场、手机卖场、服装零售等，这些企业故意抬高会员的门槛，比如单次消费成千上万才能成为会员，这样表面上企业看似省掉了不少会员管理的工作，但是却无形中损失了很大一部分可以成为忠诚消费者的群体，其实会员制营销最为基础和重要的工作就是要降低门槛、获得会员。例如ebay在早期吸引会员加入的时候，就采取现金奖励的方式，迅速地吸引了不少消费者，在获得会员之后，ebay随即跟进了一系列手段让会员带来了更多的消费价值。
对于一些价格高昂以及会员制象征身份资格的服务，会员制的门槛则需要坚持，宁可保证会员质量也不能降低要求，比如采取个性化订制服务的商场、奢侈品企业、高尔夫球会等。这些企业的产品和服务定价通常较高，并不面对大众化的消费群体。例如北京华彬高尔夫俱乐部的会籍价格为40万美金。深圳观澜湖高尔夫球会的特许钻石会籍为168万人民币，价格一直在涨仍然卖得很火，原因在于高尔夫会籍的价值主要体现在拥有这家球场的会籍，是身份、层次的象征。而好球场的会员基本都是各界名流，会员资格是一个特殊圈子的门票，对会员数量有严格限制。最佳的会员制模式需要一定的比例结构，会
员制不能滥用，也不能曲高和寡，企业要建立一个金字塔形状的会员分级管理体系，并对不同的会员资格的界定和服务上进行分类管理，这样可以吸引有潜力的会员客户向更高层次努力，同时也让会员可以遵循一定的生命周期。
会员制营销的创新策略
在很多企业，会员制是一个可要可不要的“鸡肋”，这样的营销意识也导致了认识上的许多误区。事实上，还有很多新的策略可以供企业的会员制营销借鉴。
第一，对消费者采取类似直销的会员制销售，即持有会员卡的消费者推荐他人前来消费，除了被推荐者可享受到会员待遇外，推荐者还将享受一定比例的提成。多层次直销属于国家审批特许的直销企业经营方式，其实，单层次直销的方法也适于非直销类企业。通过会员推荐会员，可以让消费者的口碑发挥价值，同时也能够形成一条新的“消费者链”，从而为公司带来更多的会员。例如招商银行在2007年实行的“贷贷相传”个人贷款客户推荐奖励计划活动，凡招行个人业务客户，推荐新客户成功办理该行个人贷款业务，即可获赠尊贵礼品，此举也引来了消费者的广泛参与。
第二，会员制俱乐部化。很多企业的会员制营销形式过于单一，更多停留在会员与企业之间的联系，忽略了会员之间的关系，将会员制俱乐部化，创造会员之间的交流平台，可以让企业的会员的黏性增加。例如万科的“万客会”、中海的“海都会”、金地的“金地会”、招商的“招商会”、华侨城的“侨城会”等都是定期通过一些活动让会员之间互相分享和交流，在维系客户的同时也让这些会员会主动去传播地产品牌。在汽车行业的车友会强调以车会友和用户参与，主要通过定期举办活动来加强与用户的沟通，如今又与互联网结合，通过互联网可以打破以往的限制，用户可以随时参与，发表感想，形成独特网络社区文化，也为汽车的品牌形成了新的圈子效应。
第三，对会员实施分段和实时的奖励，比累积奖励更能吸引消费者。很多企业的会员制都是累积奖励，比如达到多少分之后，才给消费者回馈，有一些消费者对于这样的累积并不在意，所以也就很少重视其价值，因此，实时的奖励以及分段的奖励对于消费者的激励价值会更大。例如在很多航空公司都在实行单一的积分到一定的规模换旅程的方式下，海南航空的“金鹏卡”俱乐部就按照里程积分的多少设定了不同的礼品兑换，而且还可以使用金鹏卡入住一些特约酒店享受价格优惠；南方航空曾采取的策略则是会员乘客每次购买机票除享受正常折扣外，連续lO次乘坐南航的飞机，将享受一次由南航提供的相当于其前10次乘机机票面总价值10％的任意航线的免费乘机。
第四，建立会员互动积分共享联盟，让会员可以享受更多的会员附加价值和奖励计划。现在很多消费者手里的会员卡缺乏意义，主要原因在于很多企业的会员制都是独立的，不与其他行业的公司共享，实际上，消费者的需求是多元化的，相同客户群定位的各个企业可以联合起来，建立会员公共平台，把独立的积分数据统一起来，给会员以及时、可观的积分奖励或动态反馈，维护好各家的数据库，实现资源共享。在这方面，企业做得还比较少，一些行业已经开始率先创新也都停留在较少的合作领域，例如携程网与银行联名发布的信用卡，当消费者使用信用卡成功预定机票或者酒店并支付相关款项，既可以享受信用卡积分，同时享受携程旅行网会员积分，这就让消费者有更大的消费动力。
篇5：瑜伽会员营销政策
1.与企事业单位联合开展户外瑜伽、组织馆内的会员户外。
2.免费与企事业单位开展办公室瑜伽
3.与各大卖场联谊做VIP会员活动
4.开展公益或非公益演出活动
5.与政府联合开展全民健身运动（百人或千人练瑜伽）
6.与其它行业开展异业同盟联合消费
7.开展试听课（研发新项目，成熟后再开展试听课）
8.各大媒体、报纸广告（软文、话题）
9.夹报
篇6：药店会员营销短信
药店会员营销短信模板
众所周知会员客户对于商家来说是重要的资源，主要姥姥抓住这些会员客户，才能带来良好的收益，于是营销短信作为一个性价比高的推广方式被广大药店所采用，下面小编就整理了一些药店会员营销短信模板大家参考。
【xx药店】尊敬的xx，xx节日到了，凡在xx节日本店所有感冒类药品均九折销售，60岁以上的老年人可凭身份证及收银条获得免费出诊卡一张，名额有限，先到先得，期待你的光临！退订回T 【xx药店】尊敬的xx，情系xx，为回馈新老用户对于我们一直的支持，xx药店特推出国家认证的xx、xx等新款药品，全场一律8折优惠，期待你的光临！退订回T 【xx药店】尊敬的xx，xx药店在xx（时间、地点要写清楚）开业了，特举行”买60元以上送20元现金卷“活动，更多活动内容咨询xx，期待你的光临！退订回T 【xx药店】冬季一要少出大汗，二要健脚板，三要防犯病，四要水量足，五要调精神，六要空气好，七要粥调养，八要入睡早，xx药店祝你生活愉快！退订回T 【xx药店】梨是冬季水果首选，它含柠檬酸葡萄糖钙磷铁及多种维生素，梨有润喉生津润肺止咳滋养肠胃等功能，最适宜冬季发热和有内热的病人食用！退订回T 【xx药店】身体着凉，会造成嗓子发痒和不舒服，可用切开苹果和醋兑入开水中，喝掉三分之一，其余每小时漱口一次，通常一昼夜疼痛就会消失！退订回T 【xx药店】寒冷的冬天，长冻疮是挺烦恼的事。在每一天洗手脸脚的间隙，轻轻揉擦皮肤至微热，可有效地促进血液循环，预防冻疮。退订回T
【xx药店】岁末年初，迎新辞旧之际，我代表xx药店向一年来关心支持我店的广大顾
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