有销售人员提问

有销售人员提问（精选7篇）

篇1：有销售人员提问

有销售人员提问：“经过培训，我们确实觉得讲故事是个好工具。可回到实际的销售过程中，我力图向客户讲一些故事。可现在的客户每天接触到的销售太多了，他们都精了。我这边故事还没开始了，他们就说：‘你又开始忽悠我了。’于是，我只能按他们的要求来回答问题。我似乎没法进入到一种顺畅的销售过程中，也很难和客户建立起不那么公式化的关系。”越来越多的销售人员意识到故事是一个非常有效的工具。可在实际工作中，他们遇到了各种各样的难题。

其实，比讲更重要的一个技巧，也是在使用“讲故事”销售中更有效的工具。那就是：在你开始讲故事之前，想办法让客户讲出他的故事。客户的故事将告诉你他的价值观、他的购买偏好、他的人生经历与乐趣，甚至是他在这场购买过程中的真正的决定权。

讲的好处在于：客户分享的越多，他对这场销售的参与度越高；客户分享的信息越隐私，他对你的信任越高。通过这样的分享，客户和销售员所建立的销售关系就越牢固，越向有利于成交的方向前进。我们和陌生人所分享的信息的范畴、深度和我们最亲密的人所分享的信息范畴、深度是完全不同的。人们倾向于在安全的范围里打开自己。所以，客户分享的越多、越隐私，我们与之所建立的联系就紧密。同理，反之也成立。也就是说，客户越讲的多，他就觉得和你越亲密；他和你越亲密，他就越讲的多。

经过这样的良性互动，客户会把销售关系进行升级。这意味着他们将向销售人员开放更大的空间，接纳你更多的建议。

一旦进入到这种良性互动关系中，那么销售人员往往能创造出持续增长的优秀业绩。这对于单次服务成交额度很大的销售人员往往意味着更高额的收入。试想：如果你要卖给客户的是某项高额保险，那么，你如何说服他呢？在开始你的故事之前，你真正了解坐在你面前的这个人吗？你真正知道这个人他需要什么吗？你知道这个人为了他所需要的这些而愿意付出什么样的代价吗？这个人的生活状况究竟如何？他真正坐在你面前吗？或者他的心思还逗留在几分钟前发生的某件事情上？你如何快速取得他的信任，与他建立连接？或者说，你如何印证几分钟之前你演绎的关于这个人的背景资料，你如何知道你的故事是适合他的？个案：

名表专柜前，一位销售人员正在向客户推销手表。这时，她注意到客户手腕佩戴的是一块国产梅花表。

“先生，你现在佩戴的这块表也很好看哦，很经典的。不过看款式，应该是比较早一点的吧。”“对。我妈妈送给我的。戴了几十年了，很有感情。那时候，手表是很贵重的礼品。”“那你今天想买一块什么样的表呢？”

“过几天是我妈妈六十大寿的日子，我想选一个特别的生日礼物送给她。”

通过聆听客户讲述自己的故事，销售人员迅速做出了以下几个判断：

一、客户对商品的心理需求倾向于情感层面：感谢母亲这些年为自己的付出，希望能通过礼物向父母表达自己的舔犊情深。

篇2：有销售人员提问

1、提问中充满柔性

相信人人都不喜欢浑身带刺的刚性销售人员，但人人都不会反感一个充满柔性的销售人员。因此，销售人员向客户提问时，应做到不要太尖锐。你可以这样提问客户：

“我想是否能够请教您一个问题。”

“我想再深入进行探讨。”

“我感到有点困惑，您的意思是……”

“您能帮我澄清这一点吗?”

“您刚才所说的牵涉一个重要的问题。”

2、向客户表示感谢

销售人员虽然是销售产品的卖家，但并没有义务要回答客户提出的每一个问题，同样，作为买家，他们也没有义务要回答你提出的每一个问题。

因此，销售人员应阶段性地对客户的坦诚回答表示感谢。例如，“谢谢你的坦诚和坦率。”

3、向客户提问时，应该掌握30/70原则

如果你只是一味地问问题，会令人感到怀疑。你提问的时间占30%就够了，其余70%的时间应该让客户来回应你。

4、立即给出客户想要的答案

如果客户觉得你老是在用问句回答问题而他却要求一个明确的答案，销售人员就应该立即给出客户想要的明确答案。用问句来回答问题。

例如，“这是个好问题，你为什么对这个方面感兴趣……”是个很好的技巧，但不要总用相同的方式。如果你觉得对方要求一个明确的答案，就立即给出。

5、让客户有心理准备

销售人员在向客户提问时，最好让客户有点心理准备，以免对你提出的问题产生任何不舒服的感觉，你要让他们觉得你是在帮助他们减轻痛苦。

在你提问之前或是提问时，可以这样说：

“我想问几个问题，可能会有助于我们澄清一些问题。”

“我越了解你的工作，就越能够帮助你。”

“如果我提出的问题困扰你，请告诉我，让我们讨论清楚。”

“对需求探求得越多，就能越快解决。”

“我今天要问你一些问题，以了解你的需求，可以吗?”

6、不可忽视肢体语言

我们知道，顾问和教练做出支持和没有威胁的举动时，会让回答问题的人感觉舒服自在，而检察官和法官表现出卓越而超常的道德风范时，却让回答问题的人感觉很不自在。

因此，作为销售人员，在对客户进行提问时，应模仿前者的风格，而不是后者的风格。得体而恰当的肢体语言能帮你拉近与客户之间的心理距离。

7、专心倾听客户讲话

篇3：有销售人员提问

一、提高问题的质量

问题要重质量,而不是数量. 提高问题的质量,是提问的有效性根本保证.

1. 问题要有思考性

思考性是问题的本质特征. 有问题就必有思考, 只是不同问题的思考性程度不同. 我们在设计问题时, 要根据学生的实际, 设计出对学生现在思维水平来说有思考性的问题. 如:我在教学小数除法(除数是小数)一课时,我先让学生完成如下3道题:31.2 ÷ 2 = (), 10.8 ÷ 9 = (), 5.4 ÷ 12 = (),学生因刚学过除数是整数的小数除法,所以这3道题学生完成的很好,我再给出16.8 ÷ 0.12 = ()这道题让学生算,学生动笔算时才发现与前面的几题不一样,一时不知从何入手. 这时我提出了以下几个问题引导学生思考:(1)16.8 ÷ 0.12这道题与前面几道题有什么相同点与不同点? (2)你在计算16.8 ÷ 0.12时遇到的困难是什么? (3)你能把这道题转化成除数是整数的除法吗? 怎样转化? 这三个问题都具有较强的思考性,且层层递进,把学生思维聚焦到“除数是小数如何进行转化”的本质问题上来,学生在思考这些问题的过程中,既达到解决问题的目的,又沟通了知识间的联系,思维能力也得到了培养.

2. 问题要有适度性

问题的适度性指的是问题适合学生的思维水平及恰当问题数量. 为此就要考虑两个方面: 问题的质与问题的量的问题.

问题的质就是问题有质量,能促进学生思维,理解掌握知识,感悟思想方法,简言之就是课堂提问,既不能让学生有望而生畏不敢思考之感,又不能让学生有不动脑筋就能轻易得的懈怠之感,而是要让学生感到“三分生,七分熟,跳一跳, 能摘到”. 只有这样,学生才能既感到思考的困顿,又能体验到解决问题的成功喜悦, 从而增强学习的信心. 如在教学“3的倍数特征”时,学生猜测3的倍数特征的数,它个位上的数应是3、6、9,教师不急于评判,而是出示33、156、789等数字让学生验证是否是3的倍数,经过验证得出这些数都是3的倍数,正在学生欣喜之时,教师提问:“那同学们再验证一下这几个数:43、56、239,看看它们是不是3的倍数? ”结果学生一算都不是3的倍数, 教师:“刚才同学们得到的结论正确吗?3的倍数到底有么特征呢?”这个问题质量就很高,它引起了学生认知冲突,促使他们要另辟路径,放弃“看个位上的数”来判断的思路,从而促进学生更有质量地思考,进而得到3的倍数的特征.

问题的量就是指恰到好处的掌握提问的频率,问题的数量适当,要留给学生充分思考的时间与空间,教学中不能提问不断, 否则学生将无法冷静有效地思考. 因此每一个提问后,教师都要有一定的停顿时间,以符合学生的思维规律和心理特点,促进学生积极思维,使他们对问题考虑得全面周到.

3. 问题要有渐进性

逻辑是数学的生命, 没有逻辑就没有数学. 提问作为一种数学的教与学的方法,也应具有严密的逻辑. 因此,教师所提的问题应该由表及里,由浅入深,环环相扣. 如在教学“通分”一课时,可设计如下的问题让学生思考:1怎样比较同分数的大小? 2 4/ 5和6/ 7能直接比较大小吗? 为什么? 3怎样

才能比较这两个数的大小? 4什么是通分,通分时应先求什么,然后怎么办,根据是什么? 学生通过对这些由浅入深、层层深入的问题思考解决,学生不仅了解了通分的意义,掌握了通分的方法,而且自学能力、逻辑思维能力也得到了潜移默化的培养.

二、用好提问的策略

1. 优化氛围

心理学家威廉·杰姆士说过,在人的所有情绪中,最强烈的莫过于渴望被人重视. 要有强烈的学生主体意识,“问”为 “学”服务,学生回答欠佳时,教师要以宽容的心态体谅他们, 启迪他们,引导学生更深入、更细致地思考,努力培养学生积极的回答心理, 形成民主、 融洽的师生关系. 同时要改变观念,提出问题并不仅只是为了获取正确答案,提问更重要的价值在于引导、 促进学生积极思考, 从而获得新的发展. 因此,教师要创设学生思考问题的环境,让学生没有害怕回答错误而被批评或嘲笑的心理压力,而是放松心灵,却紧张于思考问题之中.

2. 学会等待

研究表明,教师提出问题后和学生回答后,进行等待,学生在回答问题中,就会发生一些重大的变化,一是学生会作出更长的回答,他们的答案容量会随着回答问题时间的增加而有所增加;二是会有更多的学生自愿回答问题,一些后进生参与回答问题的次数会增加, 三是学生回答会更有针对性,创造性和评价性,并且学生会出示更多的论据,会提出更多的说明;四是学生回答不出问题的现象有所减少;五是学生在课堂教学中的成就感明显增强.

老师在课堂提问中要学会使用等待这种技巧. 一是老师在提出问题后,被提问的学生答不上来时,不要重复问题或指定别的学生来回答,而是等待3~5秒钟,给学生提供一定的思考时间;二是学生回答问题后,老师也等待3~5秒时间, 再对学生的回答作出评价或再提出另外的问题,这样可以使学生有一定的时间来详细说明、斟酌、补充或者修改他们的回答,从而使他们的回答更加系统、完善.

3. 把握时机

学生在思考的进程中,必然会遇到困难,遇到困难之后, 教师要进行引导点拨, 促进学生能有效深入思考. 但在点拨时机上却是有讲究的,如果学生一遇到困难,教师就进行引导点拨,学生思维虽然得以顺利地进行,但思维的含量便大大降低,失去了提问的意义. 学生在思考遇到困难之后,教师不要急于给出提示或答案, 而要让学生独立思考一段时间后,还没有办法解决,学生的思维处在“心求通而未得,口欲言而未能”愤悱的状态,这时教师通过提问进行引导或点拨就是最好的时机,孔子说过:不愤不启,不悱不发. 说的就是这个道理.

4. 面向全体

课堂提问要以学生为本,兼顾全体学生,所谓深者得之深,浅者得之浅,均有所获. 课堂提问的设计一般以学习成绩中等学生思维水平为基点,兼顾优、差生. 例如:对优生提出一定难度的问题,如理解性的、发散性的、综合性的等;对中等生则以一般性问题为主,以帮助他们掌握、巩固知识,提高学趣,培养良好的思维情绪;而对后进生,则以一些浅显的问题为主,如简单的判断的、叙述性的、比较直观的问题为主, 并设法启发他们思考, 使他们在成功中勃发思考的激情. 总之提问要面向全体学生,要让不同层次的学生都能参与课堂的学习之中,都有思考与发表见解的机会.

篇4：如何强化销售人员的提问能力

首先应掌握一条原则性的思考方式，即“假设成立思考法”，即提问的内容实际上是告知对方自己的假设，并听取对方对这种假设的反应。因此，必须学会在提问前发现适当的假设条件。

下面，我们就来说说掌握这种技巧的具体方法。

“假设”，是从有限的信息中萃取、整理出要点而得来。开展客户调查获得的结果、与客户直接沟通了解的信息……这些资料的整理是非常必要的。在此基础上，可以先形成一个最简单的假设：“客户是否对现在使用的产品有些不太满意的地方？”

此时， 聪明的销售代表就会这样向客户提问：“您现在采用的产品主要用在哪些地方？使用的时候哪些地方觉得不方便？怎么改善一下能用起来更顺手？”通过这些对方很容易回答的问题，也许就能收集到验证你假设的有用信息。

拓展信息收集对象也是一个比较有效的方法。销售人员与企业客户接触并洽谈往往是通过采购负责人，但采购负责人也同样要面对他的“内部客户”，即其他的业务部门、管理部门；同时，这些部门也有其“内部客户的客户”，即所谓“最终用户”。这些都可以作为你收集信息的来源。

我曾有位系统集成商（SI）客户，企业主要从事大型信息系统的搭建和运营等系列化服务。某天，我给该企业销售部门的人布置了一项作业：“在一个月内筛选出成交可能性最高的客户，并实现拜访面谈。”这项作业还规定了一个附加条件：“绝对不准硬性推销。可先与对方联系，说明‘我们很希望为贵公司做一个方案，因此，需要更充分地了解您的需求’，取得拜访对方的机会。然后，进一步拜访或接触对方的‘内部客户’，听取对方各个业务部门或最终用户的意见。”

自然，客户从一开始就把全部情况介绍清楚是不可能的，所以之后仍需多次拜访、面谈沟通。虽然从很久之前大家就在说“客户的客户”的意见如何重要，但实际上真正能深入到客户内部了解情况的销售人员并不多。特别是在通过代理商进行销售的企业中，能被了解和重视的终端用户的需求的比例往往都是个位数。

于是乎，这家公司销售部门的员工分为五个小组，开始向客户进行征询调查。其中一个组主要负责地区性防灾系统业务，因为这项业务最大的目标客户群体——大型企业都已基本完成了IT系统的投资，所以急需开拓新的销售方向，如各地方政府、公共机构等。但是，以各级地方政府为首，包括各地中等规模医院在内的公共机构门前已出现无数的竞争对手，大有竞争过剩的势头。

尽管如此，各小组成员们不仅拜访了作为直接采购方的各政府、机构负责部门，还特地调查了一下当地居民的意见，收集到了很多之前从未发现过的重要信息。过了一个月，各小组整理出准备向客户提交的方案，并在我和销售部门的高管面前进行了一次彩排。结果，彩排的内容让全体高管大吃一惊。高管们深感惊讶的一个变化是，之前给客户做提案时，总是习惯性地沿袭“产品驱动”的思路，即把焦点集中在介绍本公司产品或服务的优势方面。而这次的内容，则完全围绕客户最关心的问题，采取了“市场驱动”的思维模式。而且还不仅限于客户最关心的问题，连“客户的客户”可能关注的问题都一一考虑到了。

即使是在“产品驱动”的模式下，销售在介绍本公司产品的同时，也应该充分理解“以客户为本”的重要性，即站在用户的角度去思考“为什么要采纳这些产品”等问题。这样，在充分了解客户乃至“客户的客户”的需求后，再向客户表明“我们的产品可在某个方面，或以某种方式帮助您提升业绩”，就绝非“忽悠”的空话，而是实实在在，很有说服力了。

这次彩排的反响让销售人员们大受鼓励，他们后来就按此思路在客户那里给出了正式的提案。其中一位销售给我打电话说：“这种做法与我们之前习惯的完全不同，连我自己都没有想到。”据他介绍，他们小组提案的效果出乎意料地令人满意。

再說到对销售人员的培训问题，通常我们的第一反应总是谈判策略、制作图表等常用的提案工具、基于角色扮演的交流沟通技巧等内容。当然，掌握这些销售技能总是有用的，但如果我们认真考虑一下销售的根本职责就会发现，其实最重要的培训内容应该是“理解客户的能力”。

话虽如此，让人们改变习以为常的旧习惯，转向全新的运作模式需要时间。趋利避害、趋易避难是人类的本性，成功实现转型的关键是要分阶段反复训练、不断强化，直至最终形成新的、固化的习惯。

通过反复训练，逐步提升自己“判断信息是否有价值”、“如何提问才能获得有价值的信息”等方面的能力，当你具备了这种能力，就可以向第二个阶段进发了。

篇5：销售人员的举止礼仪有哪些

(1)坐如钟。这并不是说销售人员坐下后如钟一样纹丝不动，而是要“坐有坐相”，就是说坐姿态要端正，坐下后不要左摇右晃。你到客户家拜访时，正确的坐姿不但会让客户觉得你很亲切，还会觉得你很有礼貌。正确的坐姿是，挺胸端坐，腹部微收，双腿靠拢。

(2)站如松。站如松并不是要销售人员站得像青松一样笔直挺拔，因为那样看起来会让客户觉得很拘谨。这里要求的是销售人员站立的时候要有青松的气宇，不要东倒西歪。良好站姿的要领是挺胸、收腹，身体保持平衡，双臂自然下垂，忌歪脖、斜腰、挺腹、含胸、抖脚、重心不稳、两手插兜。

篇6：销售人员一定要有强大的心理素质

销售人员不但面临着繁重的任务压力，而且还面临着巨大的心理压力，因此，销售人员要做好销售，一定要有强大的心理素质!

1.销售人员要顶得住压力

刘翔的教练孙海平曾说：运动员要提升自己的水平，在训练到极限的一刹那，一定要咬牙挺过去，挺过哪怕一秒，你就会上升一大步;如果挺不过去，水平绝不会提高。这是很有道理的，销售人员也一样，如果遇到困难就退缩、逃避永远不会有进步、不会有提升。

2.要相信事情总会得到解决

销售人员一定要坚信这样一个观念，就是：没有解决不了的问题。但事情不会总在出现问题的那个层面上得到解决。如果爱因斯坦总在牛顿定律里寻找相对论的力学解释，我想，也不会有物理学新理论的诞生;如果还是希望找到一种新材料通过裂变方式产生更大能量的话，相信现在还停留在原子弹阶段，更不会找到聚变的原理，制造出威力更大的氢弹。这就是说：问题总会有，也能解决，但不会在问题出现的那个层面所能完全解决的。

数年前，中南某省啤酒市场竞争龙蛇混杂，一个临近省份的啤酒品牌在该市场运作了好几年，稍有斩获，但某区域销售年年下滑，原因是多方面的，有经销商的小富即安;也有推广的不力;最重要的是产品的老化、单一，竞争力严重不足。该区域负责人一直停留在经销商层面来解决问题，网络深耕，但效果非常不好，销量节节下滑。后来，经过实地的调研和分析，推出了几款新品，结合娱乐场所和普通现饮终端获得了很好的效果。

3.在改变中寻找办法

从这个事情我们可以看出，一味维持，怕改变，怕产生负面效应而一直没有动作，那是在等死。一定要有承受改变的心理素质，改变就有可能，不改变就只会在等待中消亡。一旦行动起来，在推进中可以不断进行优化、调整，没有完美的方案，只有适合的、更好的方案。与其做一个所谓“完美”的方案再行动，不如先制定一个适合的、相对完善的方案先执行、先试点，再做调整、总结和评估。忽然你会发现，原来追求“完美”的东西，经过实践检验，什么都不是了;而在执行中出现的问题、找到的方案其实更“完美”，可能是以前怎么也想不到的。

4.要耐得住寂寞

今天和几个同事聊起销售人员的专注能力，其实，我觉得要专注，就一定要耐得住寂寞，不要看到别人做这个自己跟着也做做，别人去做那个，自己心理也痒痒跟着去试试，这样，永远在别人的后面亦步亦趋，最后成了四不像，没有任何优势可言。

销售行业是寂寞的，尽管看起来，每天风风火火，甚至是花天酒地，但在内心里有着太多的苦辣辛酸，越是这样，就越要耐得住心灵的寂寞，不断的练就提升自己的领导能力和控制局面的能力，在销售的道路上高歌猛进。

5.焦虑是“大敌”

士兵突击里老A对许三多说：我喜欢你这样的兵，因为你不焦虑，但绝大部分人做不到。对销售人员而言，有点焦虑是在所难免的，但整天遇到困难就挂在脸上，进而影响到团队其他成员，最后大家急得乱了方寸，这样的销售人员将不会有大出息。销售是很锻炼一个人的职业，但也会全面考验一个人的意志和对事情的应对能力。永远要笑对困难，要这样想：出现困难就是要我们去解决，没有困难，那要我们这些销售人员何用呢?

如果你遇到了销售上很棘手的问题，笔者建议你做三种考虑：第一，最乐观的结果;第二，最坏的结果;第三，折中的结果。以文章开头的案例要做一个解释。最好的结果是客户接受我们提出的所有要求，马上签下合同，付款，本该他们付的费用不要我们出;最坏的结果是我们接受他们所有的要求，以后不合理要求将更多;折中的结果是，签下合同、客户付款一部分、某些本该他们出的费用我们也支付一些。

从上面来看，其实不用焦虑，因为最坏的结果：也不会失去合作机会，只会陷入更加被动的局面而已，最好的结果基本不会出现的，因为客户占主动，不会全盘接受我们的提议，折中的结果双方都有台阶可下，而且都是双方可以接受的。最后也是折中方案得以实现。

销售人员的心理素质，因人而异，因为人都是不一样的，所以管理就要区别对待。但心理素质是可以锻炼的，急性子的人不但可以做好市场开发，一样可以做好市场的维护。反之，慢性子的人也一样可以做到上面的两种不同类型的市场。性格没有好坏之分，只看用对了地方没有!

将自己锻炼成为一个勇于面对困难、敢于接受挑战的人。在日常销售的磨砺中，练就沉得住气、能在改变中求发展、耐得住寂寞、顶得住压力、不被焦虑所困的坚韧性格。这样，我坚信，你就成为了一个具有“领导潜质”和市场“控制能力”的销售人员，你就掌握了必胜的销售心理技能和心理素质。

汪朝章

篇7：有销售人员提问

成功的人都是积极进取者，不久前，由位于新英格兰地区http://xzded.taobao.com的一所著名研究生院进行的一项调查显示，在该校的历届毕业生当中，最优秀的3%赚的钱和其他97%所赚的一样多。

当研究者深入调查后还发现，这个3%群体中的每个人都有着明确的目标。他们的目标是明确的、可衡量的、能够达到的、现实的和有时间期限的（SMART）。他们在大学就有了目标，并且他们执著地追http://xzded.taobao.com寻着目标，最优秀的3%校友具有关注预设的目标并对其孜孜以求的独特能力。

对目标设定者有赞成也有反对，从公司视角来说，赞成者认为这些人将会为公司以及他们个人赚最多的钱。他们是成就者，你能够依靠他们来实现或超越销售指标。

并没有多少人反对目标设定，惟一要注意的是可能的失望。

在目标设定过程中，你需要考虑到你的销售人员而不是你自己。对你起作用的东西对他们可能没有作用；能激励你的东西也不可能同样激励他们。如果你强烈相信目标设定，并希望向销售人员灌输那种激励因素，那么你需要了解目标http://xzded.taobao.com设定是什么以及如何运用它。

这里就是一些激励者、成功企业家以及我自己在实际工作中积累下来的智慧：

S明确的——清晰地勾画出你的营销目标，关注特定的产品和服务。比如，要向某个特定客户销售100打产品。

M可衡量的——所有目标都是可以量化的，比如，从特定买家那里得到40打产品的订单。

A可以达到的——一开始，只设定销售人员可以达到的目标，然后再逐步提高。

R现实的——老板需要确信目标是适当的，并且是现实可行的，这一点非常重要。这就是说，目标必须与该企业的商业经济模式相吻合。

T有时间期限的——所有的目标都必须有完成的时间期限，以便判断目标是否达到。

一致性（Congruent）——如果你对销售团队的http://xzded.taobao.com目标设定与每位成员的目标设定不一不能致的话，不要气馁，也许团队的目标需要调整。召集团队所有成员进行头脑风暴，大家齐心协力也许就能想出答案。

信心（Confidence）——当销售人员每达到一个高度，他们的信心就会增加。那些太具挑战性的目标只能让员工失败，这意味着可能会失去那些有价值的员工。

个人定制（Customized）——每个销售人员的目标都不可能相同，这个人能达到的东西，对另一个人来说就不可能或者不容易达到。这http://xzded.taobao.com正是划分A、B和C级销售人员的原因。如果经过适当地解释并置于符合逻辑的前提下，最高管理层已经达到的成功目标就能够成为略欠成功的销售人员的榜样目标。

经验（Experience）——在“兜售”团队目标时要学会运用心理技巧。肯定有人达不到这些目标，并不是每个人都能成为销http://xzded.taobao.com售团队的第一名。如果你想激励落后者在下个月达到更高目标，你就要让他们相信失败并不是世界末日，而且他们能够从失败中汲取经验教训，对失败的害怕能够使销售人员行动僵化以致无所作为。

后续措施（Follow-through）——后续措施对成功至关重要，遵循你的销售计划并让销售团队知道你在记录他们的进度，是个聪明的http://xzded.taobao.com解决之道。

灵活性（Flexibility）——销售计划要保持灵活性。如果预设目标并不像你所想象的一样起作用，你不要做好调整的准备。如果结http://xzded.taobao.com果与目标相去甚远，可能是你的目标太不切实际或者没有被清晰地理解，你就需要进行更多的市场调研，对你的产品或者

服务进行调整；也许是你的程序太苛刻，或者奖励太吝啬。

个人目标（Personal-goals）——http://xzded.taobao.com销售人员需要设定个人目标和商业目标。当他们成功实现个人目标之时，他们将能更好地把目标设定转移到商业方面。

积极的强化措施（Positive reinforcement）——时刻增强销售人员的实力，不要过于考虑他们的弱点。他们变得越强大，就能更接近团队的销售目标（以及销售人员自己的个目标）。奖励（Rewards）——在奖励那些完成或者超额完成销售目标的员工时，你要运用创造性手段。“当月最佳销售奖”的获得者可以在公告牌、新闻简报或者新闻发布会上亮相。

扩展空间（Stretch）——在你的目标中留出扩展空间，并瞄准更高目标。失败在所难免，但是也比目标太低和表现太差要好得多。

目标设定是件繁琐的工作，但奖励却对每个人都很重要。成功的目标有许多衍生物，其中之一当然是你能取得更高成就并赚更多钱，它们也能让员工更高兴并且让人员流动率更低。另外一个有价值的地方是当达到目标并且每个人都因之受益的时候，你的销售团队将对你这位教练和团队领导者产生更多的尊重和敬意。