医药行业-电话销售中-客户名单的

医药行业-电话销售中-客户名单的（共9篇）

篇1：医药行业-电话销售中-客户名单的

浅谈电话信息的收集与鉴别

肖海邹

前 言

我上班的时候每每都会忘带东西，有时会忘带笔记本，有时会忘带钥匙，甚至有时会忘带钱包，然而我从来没有忘带过手机….可以这么说，手机就是我现在工作的全部。然而对于只有手机，没有号码来说也是万万不能的。本文就是为此而写！我想电话号码就像零钱，在“用”出去的同时总会“找”你那么一点，实在是一个积累的过程。关键还要看怎么用，只有在使用的过程中养成一个良好的，长期的习惯，这样也就不会出现没有电话可打的尴尬。以上也只是本人的一点愚见。

感谢公司领导和各位同仁提供的宝贵资料和技巧对我实在有太大的帮助，不胜感激。我只是在结构上做一个简单的总结，鉴于我的写作水平实在是有限，有写的不对的地方也请给予指导和纠正，一定积极修改。

第一章……………………………找什么样的信息？

第二章………………………………………….怎么找？

第三章……………………….怎么鉴别号码信息？

第一章

找什么样的信息

最基本的信息包括以下几个关键字 公司 人名 号码

1.两名。

两个名：公司名，人名

我们是生产企业，我们找的是经销商的的信息。简单来说就是找能卖我们东西的人，这就有至少二种情况，公司或者个人。

公司名

我们要找的信息首先就是公司名，这个公司名可能包括：医疗，器械，有限公司，责任公司，商贸公司等等，其中最重要的就是包括“医疗”，“器械”这2个词，凡是包括这2个词的公司名就可能成为我们的客户。当然不包括不表示不能成为我们的客户，只是说可能性相对来说比较小，而且也不易发觉，这类公司名就要看在哪个地方找到的，才能确定是否是医疗方面经营公司。这个也是我们在互联网上很容易可以得到的信息。

人名

其次就是人名，这个人也许是一家公司负责采购的经理，也许是一家公司的领导，也许是挂靠多家公司的“自然人”，不管他是什么样的身份，我们要知道的就是这样一个名字，这个人也是我们工作中，主要做工作的对象，长期联系的对象。然而这个人名在互联网上和我们的资料当中绝对不会单一的出现，也许是伴随着一个公司名。也许是伴随着一个号码。我们只需要知道他是从事医疗器材方面的业务，他就是我们联系的对象。

2.两号

两号：座机号，手机号

号码使我们主要搜集的信息，我们在搜索引擎上可以通过号码查到公司或者人名，反过来也能通过公司名得到号码。

一个公司名绝对对应着一个号码，和联系人，大多数是座机号，如果运气好干脆直接是手机号。把已知的公司名换不同的搜索引擎搜索，比如谷歌;百度;中搜等等。都会出来不同的结果，在这些结果中寻找号码。搜索引擎中常用的就是谷歌和百度。我个人比较青睐于谷歌，在我看来百度经常搜索不到想要的信息，原因是百度的竞价原则，百度是把广告排在第一，谷歌是把用户想找的东西排在第一。不过百度对于电话号码的检索上更有优势，所以如果有一个号码最好是现在百度上搜搜看有没有意外的惊喜。有的人在这两个搜索引擎上都找不到有用的信息，我的建议是，多翻几页。手机号

我们搜索的重点目标，一般情况下一个手机号对应一个人，这个人往往长期从事医疗方面的销售工作，不管他是卖药的还是卖拐的，他都是我们可以做工作的对象。而且我们往往可以从一个手机号码上得到很多必要的信息，首先是区域，手机号是哪里的，最起码说明这个人在这个区域内活动。其次我们往往可以通过一个手机号查到更多的号码，有可能是一个地区统一招标的公司负责人号码，也有可能是哪个网友整理的代理商名录，也有可能是这个人在过去的哪一天在某个厂家留言板上留下的求购产品的信息等等，这些对我们来说都是有效的信息，都可以加以利用。

关键是我开始说的养成一个长期的习惯，每次拿到一个手机号码都放到百度上去搜一搜，久而久之总会有些新的发现。座机

座机号码往往都有时效性，座机号码都对应一个公司名。有的名单上只有公司名和座机号，比如把座机号027-82938556按这样的格式在网上搜一下很容易得到我们公司的信息，在根据这样的信息反查公司名，很容易得到我们公司某个经理的手机号码，从是否最近有招聘活动可以知道这个公司现在的活跃情况等等，从公司主页上可以得知是否是经营公司，从有哪些产品可以得知经营范围等等。都可以继续深掘。

以上这些是我们要搜索的几个关键字。

第二章

怎么找？

我们获得客户信息的主要途径是互联网。所谓磨刀不误砍柴工，这里提供几个主要的查找途径和方法，有了这些方法查找更有目的性。

1.搜索引擎

基本方法，万变不离其宗，得来的信息都可以在引擎上反查确认，在搜索引擎上直接查找信息在于关键字。主要的关键字有：地区名+；医疗，器械，xls,docx。我个人觉得一般对于一个省而言，主要的经销商相对来说集中在这个省的省会城市，因为这个省会城市经济较为发达。主要搜索引擎网址： Google.cn Baidu.com Sougou.com Yahoo.com.cn ………

2.企业信息库

企业信息相对集中的地方，要自己去找相对应的信息，在这些网站上一般只有公司名，没有其他信息。

中国黄页（http://）

3.医疗门户网站

信息的分布遵循一个定律，“马太效应”。简单来说就是信息集中性。在医疗领域同样如此，在一些大的医疗门户网站，论坛上，每天都会更新招商，加盟信息。所以在这些网站上有的放矢的找信息，会准确的多。这些网站有

中国医药营销联盟 顺企网

医疗器械招标网 ………………………

其他的有：中原医药网，蚂蚁医药网，东方医药网等等。

4.共享信息

在我看来，共享是一种精神，是一种互惠互利的精神。现在有大量的从事类似我们这方面工作的人，我们完全可以通过交换获得更新的电话信息。我想具体的方法还是要交个一个特定的人来做，对象是通过电话招商的医疗器械公司，还有就是现在泛滥在各个QQ群，医药论坛的医疗器械，医疗药品招商人员他们都可能和我们共享信息，关键还看怎么做。

再就是从我们现有的经销商手上转介绍，这是一个非常不错的思路，重点还要在话术和提出的时机上。

5.剑走偏锋

不是很主流的方式同样也会有意外的收获，关键要在这方面留心。这里有一些心得，分享一下。

招聘

一些医疗器械的招聘信息可以知道这些公司的联系方式和活跃情况，关键还要看在什么地方找。比如大的网站如，chinahr,51job, 纳杰人才网，和各个地区的招聘信息发布平台。等等。

换证

有些医疗器械经营公司经常更换经营范围，这些换证的公司在各个地区都有，以这些为关键字，可以查到现在在这个地区还在经营的医疗器械公司名单，往往是一大串。如“陕西医疗器械换证”。

招标

中标通知单，我这里说的是“中标通知单”，一个地区乃至一家医院，只要有招标采购行为最后都有一个招标中标通知书，这些通知书就是医疗器械经营器械名录。

留言

一些医疗器械，医疗药品制造企业的公司留言板上市场有一些希望代理的留言，这一块的电话量真实而庞大，但是地域杂是他的缺点。

这里只是简单的说说一些思路，套路是死的人是活的以后有新的办法，再加上去。

第三章

如何鉴别信息

我们公司的各位同仁喜欢把劣质的电话信息表称为“300”，我也是300电话表受害者之一。所以我觉得提高电话表质量是我们查找信息资源的重点。

搜索总结

网络任我行，只要抓住关键词，一切都轻松。筛选资料很关键，只要黄金不要垃圾。别忘存放保存，存放要有标记。

这些是习惯，养成这样的习惯很重要。

杂谈

一个优质的电话表的发表时间当然是最近的，得到的时候应该注意一下这张表的发表时间，越近的成功率越高。当然也不排除一张表被重复发表，简单的识别办法就是留意一下这张表的第一个，第二个的信息，和倒数第一，第二个。一张表往往是被整个复制粘贴的。

一张电话表里总有那么几个优质的客户资料，比如公司名字和公司负责人信息齐全，电话正确，并且这家公司出现在百度地图，或则谷歌地图之上，最好是能有公司自己的网站，这样的资源就是黄金客户。你对他了解的越多打起电话来越有底气。这张表的可信度也大大提高。

2012.3.1

篇2：医药行业-电话销售中-客户名单的

1如果客户直接挂电话，怎么办?

客户挂电话分两种情况：

A、刚接通或接通一会，就被挂：说明对方可能在开会，或者有紧急的事，我们过半天或一天，再继续打，或者把你要讲的话，挑对他最有吸引力的，发手机短信给他，如果仅仅是告诉对方什么事，直接发短信即可达到和打电话同样的效果。

B、如果对方在一段时间内经常挂电话：说明对方不想接，不想和我们合作，我们现在要做的不是让他们接电话，而是要让他们认为我们的网站的确对他们有好处，这个时候最好的方法就是发短信，挑最有吸引力的、最能打动对方的话来讲，短信发了后，他是否回复不重要，过几天再打电话过去，如果还是挂电话，至少说明在最近一段时间基本就没有希望了，过数个月或半年后再与他们联系，当然如果有他的QQ，还可以通过QQ和邮件等发给他们你想表达的话，也就是强制他们能知道您想了解的内容。

2如果电话没人接，怎么办?

如果电话没人接，对方又不是挂电话，可以采取如下的方法：

A、过半个小时再打：因为有时可能是因为对方手机没有带，或正在有重要的事来不及接，但由于我们是有求于他们，一般他们都会等我们打过去，很少人会主动给回过来，

过半小时候，也许他就忙完了，就能接你电话，也可以过半天再打，他的事忙完的几率更大。

B、如果再打还是没有人接，当天可以不打了：因为有可能对方还在忙，也有可能对方有重要事不想接您电话，有可能对方手机没有带，如果打太多了，对方会觉得烦，直接对您产生厌恶。

C、第二天再继续打，如果还是没有接：就要换个他不知道的陌生号码，看是否有人接，如果还是没有人接，就打他公司的固定电话，如果不是本人接，你就问他在那里，或者是不是换号码了?出差了?等等。

D、如果换个号码打他接了，表明他不想接你电话：他不想和网站合作了，但是又不想当面讲，让你自己知难而退，说明您如果继续按照原来的一套方法去说服他，他会越来越反感，这个时候就要采取另外的一套措施，具体的措施在《B2B行业门户网站销售实战攻略》下面会详细的讲解，通过各种其他方法继续说服与网站合作，要分析他的具体需求，切中他的需求介绍你的产品或服务。

总之，我们在电话销售的过程中，要多多思考，多想办法，而不是盲目的一天给客户打几个电话，不接我还换电话继续打，搞的客户越来越反感，对网站的声誉也会造成非常坏的影响，长久下去，客户只要看到是你们网站打过去的电话，一律像避瘟神一样不接。同行在一起吃饭的时候，也会互相聊天，比如会讲：某某网站的销售人员，烦死了，天天打我电话，我都说了不合作了，还不停的纠缠我。作为网站管理者，是绝不能让这种情况出现的(包括必须要避免一个公司不同员工重复的去打一个人的电话)。

★ 关于电话销售心得

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篇3：医药行业-电话销售中-客户名单的

由于A公司正处于业务快速发展的上升时期, 而且公司销售业绩的70%以上都是由电话销售人员实现的, 因此, 充分调动电话销售人员的积极性尤为重要。然而, 目前A公司电话销售人员的工作状态并不容乐观, 士气低沉, 流动率较大, 一些新招来的年轻员工干不了几个月就走了, 老员工对公司也有许多抱怨。笔者对此进行了调查与分析。

现状分析

通过对该公司员工进行了解和重点访谈, 发现目前该公司激励机制上主要存在三点不足之处。

1. 薪资档次差距过大, 对新业务员欠缺鼓励

目前, 该公司对电话销售人员的薪酬结构主要由三部分组成。

(1) 底薪。和大多数销售人员的薪酬结构一样, 每位电话销售人员都设计了固定薪资即底薪。根据级别不同, 薪资水平有差异, 主管级别是1600元, 正式业务人员1600元, 实习业务人员1200元。

(2) 销售提成。这是为了促进销售业绩达成和激励电话销售人员, 依据电话销售人员销售提成率核算出来的, 是对电话销售人员销售源业绩最直接的促进和激励。该公司的销售提成指标比较简单, 关键业绩指标就是销售量, 并按“坎级提成制”进行奖励分配。具体见表1。

(3) 业绩奖金。主要是为了督促电话销售人员达成预先设定的销售目标而设立的, 根据底薪、销售提成以及预设销售目标等因素计算得出。具体见表2。

以正式业务员为例, 若本月预先设定了1000人的业绩任务 (当然这1000人不作硬性规定) , 若实际情况完成60%, 其当月工资即:1600+1000×60%×5=4600元, 业绩奖金为:4600×3%=138元。所谓业绩奖金, 就是在有了底薪和业绩提成的情况下还可以再累积一点奖金, 这个奖金目的在于督促业务人员超额完成目标, 当然超额完成的概率很不稳定。

上述薪酬方案的设计与个人能力和工作业绩紧密挂钩, 并向优秀销售人员严重倾斜, 而且业绩优秀的员工与普通员工的收入差距是呈倍数增长的。这种设计方案较好地实行了差别式薪酬, 是企业吸引、留住核心销售人才的重要手段, 然而弊端也十分明显:薪资差距较大, 两级分化严重, 业绩优秀者每月可以领到数万元的薪资, 而业绩差者只能靠底薪过日子, 二者差距近十倍, 这不利于对新员工的培训和鼓励。长此以往, 势必会造成公司业务只能倚重几位核心员工, 而一旦核心老员工离职, 公司业务恐将无以为继, 如若被竞争对手挖走, 带走客户, 那么公司将会付出惨重的代价。

2. 物质奖励有余, 精神奖励不足

适当的物质激励可以促进电话销售人员的工作热情, 但要把握好度和量, 不能使物质激励成为主要动力。根据需求理论, 人有情感上的高层次需要, 因此, 精神上的激励是必不可少的, 它是对物质激励有效的补充和辅助手段。该公司对电话销售人员采取了比较明显的物质激励手段, 虽然通过这些手段让不少员工月收入非常可观, 可是仍听见不少抱怨声。对此A公司也设立了一些精神奖励办法和形式, 诸如:团队素质拓展、奖牌奖座、荣誉称号等。针对该公司大多是“80后”的员工, 公司每两个月组织一次野外活动, 如真人CS、拓展训练等, 让员工在紧张的工作之后得到放松与快乐, 也增强了员工彼此间的了解和信任。但总体来说, 员工反映精神奖励的内容较为缺乏, 且没有太大的吸引力。

3.客户信息共享不公平, 造成非正常竞争

公司内部建立了一套完备的后台服务系统, 系统里存有大量的客户商业信息, 具有较高的价值性。然而, 公司规定该系统只对主管及有限的两名业务员开放, 其他业务员则被屏蔽在外。虽然主管的工作内容不包含直接电话客户销售产品, 而是负责项目的跟进、监督以及活动事宜的后续开展, 但由于缺乏对于主管的监管措施, 经常会出现一些主管利用后台服务系统的优势与部内业务员抢夺资源, 自行拥揽客户的情况, 从而造成公司内部的非正常竞争。

对策建议

通过以上分析可以看出, 该公司电话销售人员工作积极性下降、人员流失的原因主要有以下几点:一是心理素质差。电话销售是一项十分艰难且压力巨大的工作, 对心理造成的压力, 容易使电话销售人员产生放弃的念头, 选择离职以逃避压力;二是能力有限。做好销售工作不光要能吃苦耐劳、任劳任怨, 而且工作能力要强, 思维敏捷, 口齿伶俐。许多销售人员由于不能很好地完成工作, 不得不选择离职;三是认识误区。很多人错误地认为, 电话销售工作门槛较低, 发展前途无望, 很多新人将其作为暂时的落脚点, 一边做销售一边寻找新的工作机会, 一旦有机会就迅速离开。为此提出以下对策建议:

1.对原薪酬方案进行有益补充

A公司目前的薪酬方案欠缺对新员工工作动力的激发, 针对这一情况, 可以增加一些有益的奖励方案作为补充。

(1) 增加市场开发奖励。国内一些发展较为成熟的大型企业都非常注重对新员工的培养和鼓励, 即使没有太高的业绩, 也会有相应的市场开拓费和劳务费。如业务员这个月联系到了100个客户, 虽然这100个客户最后均没有签约成功, 但是这100个客户也算新开发的市场, 可以按比例给予一定的市场开发费和劳务费。

(2) 奖励电话接通率。据业务人员反映, 该公司电话销售人员整体士气低落的主要原因还是电话销售工作的挫败感较大, 因为电话销售的成功概率毕竟很低。针对这一特殊情况, 可以规定每打一个失败电话, 就在表格上填一次, 当填满200个时, 即给予一定的奖励。奖励金额可以不多, 然而能从侧面激励员工克服畏惧心理, 积极拿起电话和客户沟通。

(3) 设立经验分享的奖金制度。一些个人能力强的业务员, 他们的业绩非常突出, 但他们出于竞争的顾虑不愿在公司内部分享自己的成功经验。公司曾请他们在开会讨论时介绍个人的工作经验, 但他们都不涉及在客户跟踪过程中的关键步骤和方法。出现这种情况的主要原因是没有与之配套的奖励制度。公司可以设立一项“知识分享快乐基金”, 分享内容包括谈话技巧、服务心得、经验话术、管理效率。比如分享一句有效的话术奖励100元等等。对于有经验、业绩优秀的员工要求分享讲课, 其讲课酬劳费从基金中提取。由此, 鼓励大家分享经验, 促进新员工的成长与提高。

2. 采取多样化的精神激励

对电话销售人员通常都会采用比较明显的物质激励措施, 比如有层次感的奖金政策, 各类销售竞赛等。物质激励可以激发员工对财富的欲望, 但是, 除了对物质的基本欲望外, 人也需要有情感上的需要, 每个人都喜欢被人表扬和肯定。因此, 非物质激励也是必不可少的, 这就是精神上的激励。

(1) 情感激励。电话销售人员每天都在不停地拨打电话, 但往往99%都是失败的连线, 成功率只有1%, 工作压力之大可想而知。所以, 在日常工作当中, 需要实时关注每个电话营销人员的心态变化, 经常做思想工作及细节上的指导, 及时调动员工们的工作热情。对于业绩较差的新员工要象朋友一样鼓励他们, 主管的一个微笑、一句肯定的话、一个表示认可的拍拍肩都能表达出一种情感上的认可, 都会让员工感受到不是一个人在孤独地为订单工作。此外, 还可以运用一些技巧和手段, 比如通过做好电话数字统计, 来提高业务人员的成就感。电话销售的失败率很高, 使得电话销售人员过于关注失败而造成心态的低沉。电话销售就像一种数字游戏, 成功是有一定比例的。假设平均每打成50个电话, 就有一个成功的交易, 那么, 当你失败49次时, 就相当接近成功了。而一旦销售人员发现众多的失败是成功的必要前奏时, 面对失败的电话就显得很坦然了。因此, 每天统计自己的电话数字, 经过长期积累就可以得到一个比较可靠的比例, 了解这个比例将大大有利改善电话营销人员的销售心态, 激发员工的自信心, 增加成功的可能性。

(2) 培训开发激励。公司的主要业务如为高考学生提供填报学校、挑选专业的咨询服务, 为学生做职业素质测评及职业定位等都是伴随着学校教育的过程而存在的, 使每年公司的运营状态表现出明显的淡旺季。进入5月份后, 业务量突飞猛进, 一直持续到9月底;而每年11月份至次年3月, 却是明显的淡季。在业务淡季, 公司通常的做法是整合公司人员, 比如调配人员集中在几个业务量大的项目上, 或者安排其参与一些整理及资源整合工作, 以尽量填充每名员工的工作量, 但还是出现淡季时员工跳槽离职的高峰期。对此, 该公司不妨可以利用淡季对电话销售人员进行培训。在对该公司多位电话销售员工的访谈中了解到, 员工愿意留在公司中的重要因素是, 企业给他们提供了成长可能性, 同时, 一些老员工也表示, 当他们在物质上得到一定的满足之后, 更希望得到的是精神上的满足, 比如更广阔的发展空间, 更高的成就感。然而, 现在很多企业尤其是中小企业对电话营销还存在一些错误的认识:一是认为电话营销从业人员门槛较低, 一般素质就可以应付;二是认为对电话营销的培训属于成本投入项目。所以, 任凭员工自然竞争淘汰, 接受较高的淘汰率, 也意味着次数频繁的人员招募。公司没有树立培养人才的理念, 容易造成电话营销人员单打独斗, 仅凭个人能力获取工作利益, 这对于公司集体利益来说是不利的。公司对员工进行培训, 主要提供两类课程内容, 一类是专门针对电话营销人员个人能力和销售技巧的课程;另一类是针对电话营销团队建设和团队素质提高。通过培训, 可以达到直接提升电话营销人员的营销素质、能力和技巧, 直接为企业带来经济效益的目的。同时, 通过建立完善的培训制度, 向员工传递“培训人才, 培养人才, 建设人才”的强烈信号, 从而让员工安心在企业中发展职业生涯。

(3) 自我实现激励。当电话销售人员在物质需求上基本可以满足时, 他们更多需要的是心灵上的满足。对优秀员工进行精神激励时, 需要诱发埋藏在他们内心深处的自我实现欲望, 这也是优秀电话销售人员最终选择留下还是离开的关键因素。可以采取每月定期与优秀电话销售员工进行座谈的方式, 让优秀员工们在座谈会上畅谈自己对于工作的想法和感受, 并针对每个员工的经历和背景, 给予他们职业发展上的指导和帮助, 以促进他们自我实现。

3. 调动团队士气, 增强员工的归属感

公司应该对全体员工开放后台信息平台, 以避免主管利用职权获取关键客户信息而与员工抢夺业绩的现象再次发生。作为电话营销主管人员更需要扮演团队领导者的角色。人需要信仰, 销售团队也需要信仰, 这个信仰就是销售团队领导。电话销售本身就缺少合作, 使人感到孤独, 在高强度的环境下工作, 面对客户层出不穷的障碍和挑战, 遇到挫折时, 又感到缺少合作, 自己在孤军奋战面对客户的不断拒绝与业绩压力, 很容易放弃, 而另寻出路。因此, 同事的合作、尤其是管理层的合作会在很大程度上影响他们的工作效果。这时主管的精神面貌决定了整个团队的士气, 主管应不断修炼自己的个人魅力, 如性格魅力、管理能力魅力、激情魅力等等。电话营销主管人员应在日常工作中发挥个人魅力并将其感染团队成员, 来改善整个团队的负面情绪, 创造出轻松和谐的气氛, 带领大家走出困境, 而不是一味地催促员工完成业绩, 更不能进行不公平的竞争。

参考文献

[1]李中斌, 曹大友.薪酬管理.中国社会科学出版社, 2009.

[2]艾郁, 杨冰.创业营销之沃顿MBA创业课程.清华大学出版社, 2007.

[3]邵兵家, 于同奎.客户关系管理——理论与实践.清华大学出版社, 2008.

[4]雷蒙德.A.诺伊等.人力资源治理:获得竞争优势.中国人民大学出版社, 2009.

篇4：电话销售如何提升对客户的影响力

课堂告白

《互动案例课堂》以读者提出的工作中遇到的问题、困难为对象，目的是帮助读者解决现实中的工作难题，同时通过读者之间的相互交流促进思考和学习，举一反三，提高自己的实际工作能力和表现。无论是提出问题还是交流支招，欢迎读者朋友们一起参与。

读者案例（案例提供：孙同学）

老师：

你好，我工作中遇到了难题。我是做电话销售的，销售水处理设备配件。一直以来，我给客户打电话时，客户总是说需要的时候再联系我。我要怎么办呢？一直不开单，我很着急。请老师给我个明确的指引，好吗？

备注：孙同学在一家水处理设备公司，该公司是水处理及配件制造商，生产和销售反渗透纯净水设备、超纯水设备、生活饮用水设备、离子交换设备、超滤设备、软化水设备、水处理配套设备、罐装设备、杀菌消毒设备及设备配件耗材等。

本期议题：

1.孙同学如何打开销售局面？

2.电话销售如何提升自己对客户的影响力？

欢迎大家一起来参与。下一期，我们将会把读者给孙同学的建议整理刊发，并发表教练的具体指导和建议。在12月20日前将自己给孙同学的建议发给我们的读者（请发邮件至：czb_alkt@126.com），我们会免费给您邮寄下一期杂志。

读者反馈

本主题引发了读者的积极参与，反馈很多，看来创业是大家关心的话题。我们摘录部分反馈供徐同学参考。

“心中的梦”的建议：

1.你的市场定位已明确是老师和学生，这是一个很有潜力的市场。一个产品上市最大的缺点就是缺乏知名度，与其他相同属性的产品相比毫无竞争优势，要寻找差异性，应该加大力度宣传，投放广告，最好的就是地区代理商宣传。

2.明确代理商和你是相联系的，要让他知道你的所得利益和他是挂钩的，利益牵引求双赢，在和他们良好的沟通下，让他在其地区加大宣传，以提高知名度，如发单形式或报纸，但是要考虑到自己资金问题。

3.既然在网上开店，在人流量大的网络平台上，良好的服务与优质的产品是最重要的，可以采取团购优惠政策或者放送点实惠的小礼品。

4.目标受众可以放到家长身上，现在家长对子女的教育问题很是看重，可以使代理商派销售人员或自己上门探访、发单给家长做详细的介绍（销售人员选择大学生最好，价格合理而且沟通能力比较强）。如果资金允许的话可短期培训下人员以便其掌握销售技巧提高业绩。

5.目前是小本创业，生产新产品有点困难，可以寻找与其他厂家产品的差异性，增加卖点，如在包装色彩方面进行创新等。

“追梦”的建议：

您好，特别喜欢这个互动案例专栏，可以了解不同的情况，也可以让自己去积极地思考。我看到小本创业这个例子，感觉创业并不像我们想象的那么简单。案例中说产品只有两种款式，为什么不扩大一下产品面呢？不是常说“不怕不赚钱，就怕货不全”吗？我特别好奇，你主要是提供面向高中生的绘图模板，还是想以高中生为目标顾客提供他们所需的学习用品呢？如果你主要想生产绘图模板的话，就不要就局限于高中生，扩大一下目标人群，生产不同类型的绘图模板；如果你想以高中生为目标顾客，那就把绘图模板扩大到他们所需的学习用品。

另外，你说到高中生开学时都会买模板，但是不知道有你们这种模板。我觉得这是因为产品宣传得不够吧。可不可以直接和高中学校联系啊？我觉得主要还是得从大宗购买者那里着手，让学校直接购买。或者在高中新生开学时发一些小的宣传单页，因为高中生开学时间应该是比较集中的。这是我所想到的所有思路了，不知道能不能帮到你？

“纸器主人”的建议：

小本创业资金少，不能大手笔的做广告，但也不能忽视宣传。

1.可以在高中门口去找一家文具店先代卖，做做宣传。

2.进校宣传。

3.在学校一千米范围内的书店门口张贴宣传海报。

4.使产品更人性化，例如在里面附带高中生数学必背公式。

其他建议摘录：

1.可以让老师做你的代理商，分成给他们。

2.有没有分析过这个市场有多大？要广泛知晓，是需要付出成本的，要么金钱，要么人工，我看到你的产品很单一，如果你付出成本后，市场没多大，就得不偿失了。

3.你的产品是自己生产的还是代理别人的？如果是代理别人的，可以考虑代理品牌知名度高一些的产品，如果是自己的，要考虑你现在又直销，又代理，会不会造成冲突？开始创业，资金不多，完全依靠代理也不错。

教练的建议

徐同学，大家已经给了你很多建议，我就不重复了。在这里，我想和你探讨一下创业和做销售的差别。

虽然，在做销售时，公司的生意是由我们直接做成的，但能做成生意，除了我们自己的努力和销售技巧外，还有系统的力量，特别是公司的产品开发、市场营销等力量的支持。如果想从销售人员转化成老板，就不能只盯着“卖”这一个环节，要学会系统思考，否则企业的发展就如同你现在的生意一样不稳定。

首先，我们从你的困惑思考一下：

1.你为什么选择了在淘宝网开店卖产品？从系统思考的角度，选择什么渠道来销售产品，取决于客户的购买习惯。服装和化妆品店开在淘宝网上，是因为女士们喜欢逛街，并已习惯把淘宝网当成虚拟的“街”来逛。而学生们，当他们需要文具时，会去哪里购买？淘宝网？门口的文具店？还是其他途径？这是首先要了解的。把你的东西放在他们购买时常去的地方，让他们容易看到，自然知道的人就多起来了。所以，我的第一个建议是通过调查，了解学生的文具购买习惯，按照这个习惯匹配你的销售渠道。

2.你的渠道如何布局？我注意到你既有代理，又有自己的网店。代理和直营网店之间是什么关系？是否存在冲突？你的产品适合直销，还是适合通过代理销售？这些都是需要考虑的。代理是一种帮助你快速扩大产品影响力的方式，你的产品会被代理很快铺到各个地方，如果你能在送货时就收回款的话，代理还起到了帮你融资的作用。通常，针对个人客户的价值小的产品，会通过代理方式来销售，这样能借助代理的店铺、人力和物力，使你的销售成本降低。我的第二个建议就是，如果你只有这两个，并且近期也不会有更多产品的话，用代理来帮你销售，可能是更好的办法。你只需要想清楚选择哪些代理，并设计一定的激励机制，使他们愿意与你合作。

其次，我们从创业的角度去考虑：从未来出发，你靠什么盈利？也就是说，你要做什么市场、什么产品？如同“追梦”同学说的，“你主要是提供面向高中生的绘图模板，还是想以高中生为目标顾客提供他们所需的学习用品呢？”如果你只销售绘图模板，这个市场有多大？它是否能满足你的收入需求？有多少竞争对手？你是否能长久地在其中占一席之地？这些是首先要考虑清楚的。

建议你找一本有关创业或商业计划的书，尝试着为自己做一份商业计划，即便现在做不好，可以一边做现有生意，一边思考和规划未来的发展。只有想清楚盈利模式，并有了系统的计划，你的生意才能稳步发展。

（编辑：袁航 market@vip.sina.com）

案例征集

你遇到了一个难题，业务推进不下去，或者局面迟迟打不开？

你遇到了一个难题，却找不到谁可以给你一些指导和建议？

你遇到了一个难题，可别人给你的指导只是一些“道理”，却没有可行的方法？

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篇5：医药行业-电话销售中-客户名单的

通常来说，衡量名单数据质量有如下标准：

电话销售技巧1：关键人姓名

关键人就是有决策权的人或对决策没有实际的决定权利，但对决策有重要影响的人，要求具备全名为佳，不能是简单的张经理，马小姐之类。对每个人来说，最动听的声音就是听见别人叫他/她的名字，所以让电话销售知道关键人的全名是非常必要的。另外，了解关键人的全名也便于其他渠道的沟通，比如发信函，邮寄目录，没有全名就容易造成无法准确送达。

电话销售技巧2：电话号码

这里所指的电话号码转指固定电话号码，一般有企业固定电话以及家庭固定电话之分，根据不同B2B与B2C业务类型，各有用途。例如，你是卖奶粉的，或儿童图书的，一般销售沟通的黄金时间都是在家长下班在家或双休日时间，所以对于这些B2C行业，肯定家庭的电话是更重要的。

影响电话号码的质量标准包括：

第一：区号是否与地址对应，是否在全国编码范围内；

第二：电话号码的位数是否是8位；

第三：标准电话号码格式是否完整，是否包括区号-电话号码-分机的格式；

第三：号码的准确性，包括是否是空号，错号，是否无人接听等。所谓准确的号码就是正确地可以对应关键人的号码；

第四：就是号码的接触率，即在号码是正确的前提下，有多少是能够拨打成功，找得到关键人的，这在电话行销里称为“接触率”。一般我们衡量名单中的电话号码质量，主要就通过以上所说的几个标准来衡量；

电话销售技巧3：手机

目前全中国的手机普及率已经超过50%，数量达到7亿多，比家庭和企业的电话都要多，

在上章中也说到，适合电话行销的消费人群，年龄都普遍在20-50之间，这部分人的手机普及率更高。手机是能够摆脱时空的限制，直接联系到客户的最佳数据，所以手机号码也是各大数据库公司争夺的焦点数据。

影响手机数据质量主要有如下几个标准

第一：手机号码是否为11个数字；

第二：手机号码的归属地核实，是否是本地网络，是否由于各种原因号码已经失效；

第三：手机接通率检测，检测号码是否开机或是否是空号等

第四：手机号码的准确性，即是否对应关键人；

第五：和固定电话一样，也要检测手机号码的接触率；

在以上的指标中，第一二三项可以通过专业的软件清洗出来，而第四五项还是需要通过电话销售人工核实。

电话销售技巧4：电子邮件

在直复营销媒介盛行的欧美国家，许可式电子邮件营销是非常流行的销售方式。根据20美国DMA的统计，其投资回报率大约是目录直邮的10倍，是电话直销的4倍。所以也越来越被企业所重视。在中国，由于目前对于垃圾邮件的管制还不规范，企业和私人的邮件地址被滥用的现象严重，所以邮件营销被很多人误认为是骚扰和垃圾手段，没有得到充分的应用。

专业的电子邮件营销可以帮助企业解决数据质量差，无法如期到达客户邮箱的问题。在发送邮件之前，衡量电子邮件数据的质量相对简单，主要是：

第一：电子邮件字段是否包括(@,net,com,…)等；

第二：电子邮件是否为客户经常使用的邮箱；

第一个目标可以通过软件清洗实现，第二个目标可通过电话销售问到，当然也可以在发送时根据反馈情况了解，有关电子邮件发送的技术将在后面有详细章节论述。

电话销售技巧5：地址和邮政编码

篇6：医药行业-电话销售中-客户名单的

【第一种：价格实在太高了】

提问方法

电话销售人员“您是拿我们的报价与什么比较的?”

(一定要让对方说得具体些)

电话销售人员“价格是应考虑的一个重要因素，但您是否认为价值也同样重要?请让我向您讲讲我们产品的价值。”

(开始时先予以肯定)

电话销售人员“您打算支付的价格是多少?”

电话销售人员“这个价格可以分期付款，你们也更容易承受。”

(这种说法有利于提高客户对价格的承受力。)

电话销售人员“您的投资额是每月××美元，也就是每天××美元，每小时××美元。我估计您在××月内能挣回这笔投资，这还未计算由于提高公司职员士气带来的额外收益。”

(务必要正确地测算有关的数据)

电话销售人员“我可以向您提一个问题吗?贵公司是否在市场上为你们的产品(服务项目)用最低价标价?”

电话销售人员“那么我们的看法相同，价格并非是购买决策时考虑的唯一因素，您将得到的货物的价值也非常重要，是不是?”

电话销售人员“让我们谈谈我们的××产品(服务项目)所具有的价值。”

分析：

“价格太高了”，是最常见的客户异议。很多电话销售人员在处理这个异议时思路都比较死板，只是一味地重复着“便宜没好货”、“物有所值”的道理。但是殊不知，这个理由客户早已经听腻了，因为从出现销售的起到现在，这个说法都一直延续着，因此，在这个销售新时代，电话销售人员应该利用新的说法来打动客户。

并且要注意，当客户提出一些反对意见，并不是真想要获得解决或讨论时，电话销售人员只要微笑同意他所说的意见就够了，而对于一些为反对而反对，或是想显示自己观点更高超的客户意见，不必一一认真地处理，那只是浪费时间，更有可能节外生枝。你只要让客户满足表达欲望，对问题本身采用忽视法，然后迅速地展开你要谈的话题。

【第二种：没兴趣】

与客户对话表

客户“我现在不需要。”

电话销售人员“我知道给您打电话有点唐突，我可以理解您现在的想法。”

(理解客户的心情)

客户“知道就好。

”

电话销售人员“那可以耽误您一会儿，请教您几个问题吗?”

(创造继续交谈的机会)

客户“讲吧。”

电话销售人员“您说您现在不需要，那肯定有自己的想法，可以谈谈原因吗?”

(了解客户没兴趣的原因)

客户“哦，主要是我们现在没有的打算。”

电话销售人员“我理解您，您是公司的采购部主任，您有这样的想法很自然。但是，如果我们今天讨论的产品能为贵公司带来直接利润，您认为如何呢?”

客户“哦，是这么回事。”

电话销售人员“那您现在认为?”

客户“你给我发一份详细的资料过来吧。”

电话销售人员“好的，您的邮箱地址是……”

分析：

电话销售人员往往面临一个难题，就是在主动给客户打电话时，很多客户表现的都是没有兴趣，或者直接拒绝。因此，不少电话销售人员经常会听到：“我们不需要。”或“没有兴趣。”之类的话。一些没有耐心的电话销售人员就会认为这些客户没有合作的可能马上就放弃。但是，一些优秀的电话销售人员往往能够利用有技巧的话，让客户同意继续交谈，以加大销售成功的可能。

电话销售人员要注意：首先应该理解客户这么说是十分正常的，然后再请求是否可以提问，通过提问来引导客户，是他们意识到有这方面的需求。

【第三种：我还要再想想】

与客户对话表

客户“对不起，我现在不想买，还要再考虑一下。”

(客户还在犹豫)

电话销售人员“我明白您的顾虑，换作是我，我也会再考虑考虑的。”或者是“我理解您，考虑是应该的，我在买东西时也会很认真的考虑，通常会考虑这个产品的质量怎么样?使用后效果如何?对我能够起到什么作用?”

(表示理解，会站在客户的角度考虑)

客户“是这样吧，

”

电话销售人员“我理解您这样想肯定有您的看法，您能谈谈是什么原因吗?”

(了解客户为什么会有所顾虑)

客户“我还要再比较一下。”

电话销售人员“您比较一下也是应该的，那您比较的是哪方面呢?”

客户“也没有什么具体的，只是我现在还是不太了解你们的服务，不知道到时能不能兑现。

”

电话销售人员“其实我知道您最关心的是服务问题。这个您放心，我向您保证我们的服务可以再2小时内解决您的故障，让您的工作更轻松。只要我今天帮您的下单，保证您明天工作更加轻松。”

(向客户保证，打消客户的最后顾虑)

客户“……”

电话销售人员“您看怎么样?”

客户“好吧。”

分析：

客户可能已经接受你的产品或者服务，但是总喜欢慢点达成交易。这时客户是存在一点怀疑，这点怀疑可能影响成交。电话销售人员就需要打消客户的顾虑，通常还是要采用提问方法。

首先，电话销售人员要表示理解，告诉客户你会站在他的角度来考虑这个问题，然后利用提问，找出引起客户疑虑的真正原因，强化你的产品或者服务带来的利益，让客户打消顾虑，并在恰当的时机进行购买确认。

【第四种：我们已经有其它供应商了】

与客户对话表

电话销售人员“您好，我是××公司的××，今天打电话是想和您讨论一下××，不知道您有什么想法?”

客户“我们已经有其它供应商了。”

(对方已经有供应商)

电话销售人员“这个我知道，您这么有名气的公司，肯定不乏供应商排队为您服务。只是，我们公司最近推出了一款新的××，在性能和质量方面都比市场上的其它产品更胜一筹，价格也便宜14%。况且，多一个供应商也可以有多种选择，您说是吗?”或者是“您眼光真是不错，××公司的产品真的很好，他们的口碑也很好，但是，我们做过市场调研，结果显示，我们的产品在质量和成本上都占有很大的优势。不知道，您认为如何?”

(在赞美竞争对手的同时，推出自己)

分析：

电话销售人员在打电话进行推销时，很可能会遇到客户已有供应商的情况，要注意千万不要贬低客户现有供应商，盲目抬高自己。客户选择供应商也经过了多方对比和考虑，你直接贬低现在的供应商，就是在贬低客户。聪明的电话销售人员应该赞美客户现在的供应商，并同时巧妙展示自己产品或者服务的USP，让客户做比较。

【第五种：我还要和老板商量一下】

与客户对话表

电话销售人员“您好，罗先生，我是××，昨天和您谈的那个项目，您认为如何?”

客户“我们老板还没有同意呢。”

(不是真正的决策者)

电话销售人员“您为这个项目真是太辛苦了，

您看我能为您做点什么吗?如果方便的话，我可以直接和您老板联系一下，您觉得怎么样呢?”

(尊重客户，找出真正的决策者)

分析：

在多次通话之后，客户可能会以“我还要和老板商量一下”为理由进行推托，大多数情况下，可以判断出对方并不是真正的决策者。此时电话销售人员需要想办法让客户把决策者介绍给自己。但是要注意，虽然电话销售人员知道了这个客户不是决策者，通话时一样要表示重视对方。

【第六种：你们可以吗】

与客户对话表

客户“你们可以吗?”

(对公司产生质疑)

电话销售人员“我非常理解您现在的想法，您对我们产品质量有所疑问，那您能不能谈谈您为什么这样的想法呢?”

(了解客户为什么会有这种质疑)

客户“因为感觉这种产品很少能做到99%合格的。”

电话销售人员“这个您放心，其实我理解您的想法。因为现在这个行业发展迅速，我们公司的技术也在不断加强，我们去年的产品合格率已经在99%以上了。”

(向客户保证)

客户“是吗?”

电话销售人员“您如果实在不相信，您先试用一下，怎么样?”

客户“这个，好吧。”

分析：

篇7：医药行业-电话销售中-客户名单的

“恩?什么事啊?你怎么知道我的?”

“哦，刚才那先生介绍说您人很好，正好我要找您请教一些物流派送方面的事情。我想了解下肖部长，您公司的物流派送目前与哪一家公司合作?”小文很自然的巩固下对方办公室关系，极其自然的进入正题。

“哦!老刘人也不错哈!我们是托付给××物流，怎么了?”

“太好了!××物流是一家有特色的物流公司，我想请教您，贵公司为什么选择和他们合作呢?”

“我们公司货量大，每月出货量有200多吨，需要找一家实力比较强，而且还可以上门提货，还可以代收货款的物流公司，他们公司这些方面都很不错。”肖部长讲了很多合作的原因。

“是这样的，我们公司在这些方面也相当出色，前一段时间刚刚和你们同行的××公司进行合作，他们对我们的服务非常满意。近期公司正在搞促销活动，所以今天想请教肖部长，看看贵公司能否享受我们的促销优惠。”小文委婉说出公司的实力和电话拜访的目的，引起了对方兴趣。

“哦，有什么促销优惠活动?”

“恩，只要出港货量达到一定的要求，我们公司免费上门提货，并且免费仓储，这样可以使贵公司的物流成本大幅度下降。货量方面您已经达到要求了，另外贵公司的信用方面我已经了解，对此我们非常满意，很多客户都在称赞贵公司呢。”小文通过巧妙的赞美，试图激发对方欲望。

“那是的!我们老板可不是一般的人。你这免费不会真的免费吧?一定是噱头!”肖部长在电话那头笑着说。客户猜疑、否定都是很正常的，关键需要有心理准备。

“哈哈~，肖部长，真是免费的!我们可不是对哪家公司都这样。不然我也不会这么谨慎的来请教您拉，

肖部长，您公司的基本情况都比较符合，我马上向公司老总请示一下，下午我过来就具体促销方式和您确认，您看下午2点还是3点比较方便?”小文以确认解决客户问题及时收尾，促成约见。

“哦，那2点吧，晚点我可能要出去。”

“恩，好的!那下午2点我到您办公室找您!到时见!”

“好!”

“那先不打搅肖部长了!非常感谢您和我聊了这么久!下午再见!”等对方挂上了电话，小文也挂上了电话。

因为这次通电话时间过长，在电话中并未询问对方公司地址，小文继续与前台确认拜访地点。

小文在电话预约方面非常出色，他在陌生电话预约过程完整的演绎了电话预约的基本要领。为了帮助销售人员掌握电话预约的基本技能，下面按照电话预约的基本步骤进行具体解析。

电话销售预约要点一：首先，做好了充分的预约准备。

良好的准备是成功的开始。做任何事情之前，充足的准备是工作顺利进行的保障。电话预约也不例外，拨打电话前需要做好五项准备工作。

(1)成为物流服务专家，做好随时解答客户疑问的准备。

(2)准备约访客户的联系电话及其基本档案资料，明确电话预约的目的与具体内容。

(3)准备好纸和笔，准备随时记录电话中的重点内容。

(4)准备预约话术，并加以练习。

(5)调整状态。在拨打电话之前深呼吸，保持身心平静，声音沉稳有力。甚至可以在桌上经常放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。

电话销售预约要点二：其次，找准对象说对话

篇8：医药行业-电话销售中-客户名单的

客户名单不是单纯的名字罗列。为了编写潜在客户信息, 一家公司有必要去收集一定数量的个人信息来帮助辨别客户的喜好和购买倾向。举例来说, American News公司花了数年时间收集了许多极具商业价值的客户信息, 例如消费习惯。上个世纪末期的玩具零售巨头Toysmart.com, 也在客户名单上下了很大功夫, 收集了许多有意义的信息, 比如顾客的购买倾向等。除此之外, 诸如CVS、Kmart等许多国际知名企业也纷纷投巨资收集顾客的相关资料。由此可见, 一份客户名单仅靠单纯的信息堆积是不够的, 它需要企业大量的时间和财力投入, 才能产生足够的商业价值。

从字面上解释, 客户名单就是客户基本信息的组合, 只要有少许的细节就足够了。[1]传统意义上, 客户名单往往需要包括以下因素, 姓名、住址、电话号码, 有时可能还需要账单信息。[2]而现代意义上的客户名单, 就不仅仅只靠内容的大规模堆积来体现财产价值了。公司在编排客户名单时所进行的富有创造性的智力劳动和创新性活动, 都会增加名单的财产价值。

二、客户名单的认定

客户名单在认定上需要考虑多重因素。在美国判例中, 一般以下几方面是必不可少的。

第一个被考量的因素是, 公司为了制作该份客户名单所投入的财力、精力、时间等。为了能够在今后的经营活动中证明公司对客户名单的投入, 绝大多数雇员会对这类研发工作提供一定的文字记录。这些文件包括了公司在建立客户名单过程中所牵涉使用到的一切资源, 包括客户名单每一处细节变化——增加或删除, 这些记录在客户名单归属发生争议时, 将成为公司表明权利关系的有利证据。

其次被考虑的是, 客户名单的内容对于任意一名普通消费者来说, 是不是从公有领域可轻易获取的。对于雇主来说, 不得不承认的一点是, 许多顾客信息在总体上是可以被社会所知悉的。但尽管如此, 仍然存在一些特定顾客的专有信息是在公知范围之外而可以给企业带来一定竞争力的。由此可见, 客户名单的价值也体现在其所包含有关顾客个人的特有信息。

第三个需要考虑的是客户名单是否已经从漫无目标的信息中被提取出来。从这个角度上来讲, 我们可以看出作为商业秘密保护的客户名单, 最富有创造性的工作就在于从很大的信息中搜索、归纳出具有财产价值的客户信息。因此, 对于企业来说, 保留客户名单的搜索范围, 在其合法权益受到侵害之时, 就可以更为方便地用来举证。

第四个需要考虑的因素应当是最重要的, 也就是客户名单是否被企业所视为保密信息。之所以称其为重要, 原因在于雇主是可以控制这一信息以避免外泄的。在侵权之诉中, 雇主如果可以证明该客户信息是被保密措施所控制的, 那么法院将更有可能倾向保护这种利益。

在美国的判例中, 法院对于客户名单性质的认定往往会有三种结论:企业的商业秘密、企业所拥有的无形资产、收集客户信息主体拥有的私密性标的。最常见的情形是法院将客户名单视为商业秘密。只要判决的结果不与州立法的基本原则相冲突, 法院一般就会将名单上的信息视为商业秘密。[3]除此之外, 法院还经常将客户名单看作企业商誉的一部分。总体上来看, 现在已经有42个州和哥伦比亚特区法院采纳了统一商业秘密法案。[4]对于该法第一条第四款的规定, 人们也纷纷予以接受。

三、客户名单的可交易性

在审判实务中, 法院经常讨论客户名单的人身属性及其内容的隐私权保护, 法官们往往倾向于认为这些原因不足以阻止客户名单的出售, 除非客户自己以侵犯隐私为抗辩向公司提出保护自身权利。例如在1975年, 俄亥俄州上诉法院支持了American Express所收集的客户信息, 同时受到保护的还有基于此而获益的杂志出版社。[5]在此案中, 原告上诉指出两被告销售客户名单的行为构成侵犯隐私权与不当得利。[6]原告认为“客户名单将他人的目光聚集到了自己的特定需求之上, ”同时还指控杂志出版者暴露了他的住所, 侵犯其隐私。法院最后驳回了原告的这两项请求, 认为被告的行为不构成宪法上的侵犯隐私权。

传统的客户名单在构造上往往非常简单, 也不会涉及到公民隐私权的问题。而随着因特网的普及, 如今客户名单已经呈现高度复杂化, 有更多内容涉及到私密的人身内容。[7]因此为了防止网络中个人信息的肆意传播, 许多电子商务站点在构建客户名单时都承诺其负有不披露这一名单上信息的义务。

虽然法院在对待这一问题上普遍倾向于保护客户名单的所有者, 但也有不少学者认为, “客户名单的信息一般不能够被允许交易, 除非它对企业有巨大的商业利用价值。”[8]这一争论在美国判例法上发展了很长时间, 下面就简单地做一些介绍。

比较极端的情形是法院禁止客户名单的销售。2000年5月Craftshop.com申请破产保护的时候, 试图将其所拥有的客户名单予以拍卖。[9]但德克萨斯州律师协会却出面制止了这一行为, 他们的理由是, 出售客户名单所需要付出的代价远高于名单本身所蕴含的价值。在该案中, 客户的隐私信息得到了全面的保护, 而破产人的财产却因此降低了许多, 从这一点上来说, 公司债权人的利益被牺牲了。

第二种可能发生的情况是客户名单商业价值与客户隐私权利的折衷, 在此类判例中, 雇主想要出售客户名单必须征得客户的同意 (Opt-In) 。[10]这种取舍方法对于保护隐私和客户名单的购买者来说都有好处。在一桩关于eToys.com的案例中, 该公司想要将客户名单出售给Webvan.com, 并且采取了Opt-In的交易方法, 这对后者来说是相当有利的。因为“虽然他们无法获取百分之百的客户信息资料, 但那些无法获取的也正好就是对他们产品没有兴趣的顾客。”[11]这一方法的缺点是加大了客户名单出售方所要背负的义务, 因为逐个通知每个顾客实在是一件浩大的工程。

另一种情况也是两种利益之间的折衷, 不过更偏重于保护客户名单拥有者的利益。在此类判例中, 客户名单的出售方无需就转让行为向客户逐个通知并征求同意, 而是消极地接受不愿意出售个人隐私资料的顾客主动发来消息 (Opt-out) 。[12]Toysmart.com在破产收购中首开这一制度的先河, 在它之后, 许多公司都在出售客户名单之前给予了客户选择保护隐私的机会。在有些判例中, 顾客与企业达成约定, 客户名单的销售对象只能是从事相同行业, 具有相同品质的公司, 而且新的客户名单拥有者也需对不轻易泄漏客户名单上的内容做出担保。[13]

相比较前两种销售模式, 这一方案均衡地保护到了三方各自的利益, 没有太大的偏颇。对于客户名单的创造者来说, 他们的交易成本相对很低, 符合其出售客户名单的应有目的。对于收购客户名单的公司, 尽管它们最后所拿到的名单可能不是完整的, 但这一过滤作用也正好符合其购买这些用户信息的本意——那些选择保留隐私的人自然不想成为他们的顾客。而对于顾客, 他们拥有了积极保护自身隐私的权利, 在对新企业有充分了解的基础上做出选择, 往往也能够保护到他们的人身、财产利益。由此看来, 这一方案将带来三赢的局面, 很有借鉴和参考意义。

摘要：在考察美国判例、学说在客户名单保护上的一些基本观点的基础上, 介绍了客户名单的构成要件、可转让性等问题。对于如何解决好隐私权的保护与客户名单的财产性这一矛盾的问题, 在借鉴美国经验的基础上, 通过比较分析得出了结论, 可供我国商业秘密立法之参考。

篇9：医药行业-电话销售中-客户名单的

“您好！我是天翔企业咨询公司的诸葛云，这是一个产品推销的电话。您是不是现在就要挂我的电话？”（A）

“你推销什么的？”

“您问得非常直率！那我也简单直说吧。您的企业的网络营销效果提高35%如何？我看到你们网络营销的一些宣传广告，效果已经非常不错，再提高35%难道不是更好吗？”（B）

“你销售的到底是什么呢？”

“就是网络营销影响力的培训课程。通过培训，对现有的一些网络营销进行提升，避免一些常见的失误，改变一些布局、颜色等，让下单的比率提高，让客单价提高。有类似您这样的女装产品网店，上个月来参加的课程，这个月就见效了。”销售人员稍微停顿，接着说：“网络上营销推广的花费越来越多，谁不想在有限的花费中尽量提高反响的效果呢？您也这么想，对吗？”（C）

“那当然了！”

“那么，您觉得在您的公司，网络营销最大的挑战到底是什么？”（D）

“嗯，其实，花钱还是有一定效果的，就是竞争对手总是模仿我们，而一线网站设计师的创意有限。”

“这确实是中国市场的一个主要挑战，大家彼此模仿来模仿去的，效果也就越来越差了，一线从事传播推广的人也就没有什么创意了。要不，我在11月5日那天的课程中给您预留一个位子吧？”（E）

“费用多少？”

“如果到场的人少，每个人的费用就会贵一些；如果到场的人多，费用就便宜一点。现在还不知道最终有多少人报名，现在已经有22个人了，我们最多招25人。您现在就定个位子吧？定位不付费，开课前一周我再联系您确定，可以吗？”（F）

“好吧。”

随后销售人员详细记录了客户的联系电话、名字和企业的名字，然后说：“如果您能够确认来3个人的话，那我们这次就招满了，比如您公司一线的网络推广人员、网页设计人员等，加上您自己，3个人，9300。这样既有高层您领会网络营销的本质，又有中层人员推动落实，还有基层直接操作和执行，多好！”（G）

“嗯，我要考虑一下。”

“当然，肯定要考虑一下的，那我明天给您电话。不过如果中间有人报名的话，3个名额就减少了，不过没事，半年后，我们还会再开课的。”

“啊？为什么半年呢？”

“我们要确保先报名的学员能够将学到的实战技巧用上，用的时候知道的人越少越好，让先学的学员有一些竞争优势，也算是对他们投资参加培训的一个回报吧！”（H）

“噢！这样，你今天下午再给我电话，我尽量确定，3个名额都给我预留下。”

“那好，刚才我已经记下您的联系方式了。您真够果断坚决的！”

“做生意嘛，你下午给我电话吧！”

“好的，一定！”

以上对话是电话销售过程中实际应用的话术，其中共8个关键话语，有3个类型的语句是留下深刻印象并触动客户决策的关键点。

电话销售对企业来说，核心目的不完全是成交，也有宣传的目的。虽然这次客户没有采购，但如果电话交谈得好，下次再打电话就有了基础，就容易谈到更多的内容。因此，一次电话交谈，可以将核心目的定为创造良好的印象。给人创造良好的印象，可以从下面三个方面展开：

1．绝对诚恳的印象。

2．绝对专业的印象。

3．绝对长期价值的印象。

上例对话中交谈的要点有8个，分别如下：

A．展示诚意的印象。

B．专业印象的第一个点：价值第一。

C．专业印象的第二个点：细节例子。

D．专业性印象的第三个点：提问。

E．长期价值引导第一点：销售技巧。

F．长期价值引导第二点：价值计算——比较的结果。

G．长期价值引导第三点：客户视角——假想用途，效果源泉。

H．长期价值引导第四点：客户视角——收益的保护。

我们一一讲解：

A．展示诚意的印象

“你好！我是天翔企业咨询公司的诸葛云，这是一个产品推销的电话。您是不是现在就要挂我的电话？”

重要的一点就是直截了当地告知，这个电话是一个产品销售的电话，或者说这是一个推销产品的电话。其他类似的语言都可以，比如“您接听的是一个产品介绍的电话，您现在就挂我电话吗？”“我给您打电话就是推销一款产品，您现在就挂我电话吗？”

根据实际应用中的统计资料，89%的接听者不会挂断电话，反而会追问一句：“你推销什么呢？”

当对方提问的时候，就等于允许你介绍了。此时，千万不要讲产品，而是要运用专业印象第一点：价值第一。

B．专业印象的第一个点：价值第一

“您问得非常直率！那我也简单直说吧。您的企业的网络营销效果提高35%如何？我看到你们网络营销的一些宣传广告，效果已经非常不错，再提高35%难道不是更好吗？”

首先肯定对方问得直率、干脆，也可以说“您问得真直接”；然后强调那么自己也简单地说，让对方心中有一个印象——你不是耽误时间的人；接着再展示价值，不介绍产品而是讲产品可能带来的理想的结果，比如“提高35%如何”，再强调一下这样难道不是更好吗？从而引导对方首先想到的是价值。

此时，94%的客户会再追问到底什么产品，接下来销售人员就该讲细节了。

C．专业印象的第二个点：细节例子

“就是网络营销影响力的培训课程。通过培训，对现有的一些网络营销进行提升，避免一些常见的失误，改变一些布局、颜色等，让下单的比率提高，让客单价提高。有类似您这样的女装产品网店，上个月来参加的课程，这个月就见效了。”销售人员稍微停顿，接着说：“网络上营销推广的花费越来越多，谁不想在有限的花费中尽量提高反响的效果呢？您也这么想，对吗？”

这句话的核心技巧是：第一，一定要用行业内的细节，比如下单比率、客单价、女装产品等细节术语；第二，中间一定要停顿，然后回到上句话强调的价值，提高反响效果，“您也这么想，对吗？”

强化专业的印象，靠的就是细节。

D．专业性印象的第三个点：提问

“那么，您觉得在您的公司，网络营销最大的挑战到底是什么？”

在电话交谈的过程中，谁在提问，就等于谁控制了话题。销售人员先引发客户提问，然后不断询问客户的感觉，并引导式地提问一个专业问题，“最大的挑战到底是什么？”

E．长期价值引导第一点：销售技巧

“这确实是中国市场的一个主要挑战，大家彼此模仿来模仿去的，效果也就越来越差了，一线从事传播推广的人也就没有什么创意了。要不，我在11月5日那天的课程中给您预留一个位子吧？”

无论对方说什么，销售人员都必须给予充分的认同，用“确实是”、“太对了”、“真尖锐”、“很犀利”等词语让对方感觉得到了共鸣，在这个基础上顺势直接地将产品留给客户，就是一个符合对话势头的必然结果了。此时，客户即使心中没有考虑，也是不容易逆转回去的。

这就是销售技巧，类似的话还有“这个产品我就先给您预留一个了”，“要不，我给库房发一个确定的单子吧”，“要不，我先给您快递过去吧”。

F．长期价值引导第二点：价值计算——比较的结果

“如果到场的人少，每个人的费用就会贵一些，如果到场的人多，费用就便宜一点。现在还不知道最终有多少人报名，现在已经有22个人了，我们最多招25人。您现在就定个位子吧？定位不付费，开课前一周我再联系您确定，可以吗？”

是否能够从客户的视角来计算价值，是对销售人员能力的一个挑战。销售人员要将价值与价格的关系通过具体的数字解释清楚，让听的人能够明白，价格与价值之间是有一个平衡的。这就是价值的长期引导作用。

G．长期价值引导第三点：客户视角——假想用途，效果源泉

“如果您能够确认来3个人的话，那我们这次就招满了，比如您公司一线的网络推广人员、网页设计人员等，加上您自己，3个人，9300。这样既有高层您领会网络营销的本质，又有中层人员推动落实，还有基层直接操作和执行，多好！”

销售人员创造机会详细记录了客户的资料，然后再尝试进一步解释，尝试签约，试探客户的价格承受力，并通过对客户来3个人可以得到更多、更系统、更容易落实的价值的解释，进一步强化了长期的价值感受。

H．长期价值引导第四点：客户视角——收益的保护

“我们要确保先报名的学员能够将学到的实战技巧用上，用的时候知道的人越少越好，让先学的学员有一些竞争优势，也算是对他们投资参加培训的一个回报吧！”

由于销售人员前一句话留下了悬念，客户当然要追问一下。而这句话设身处地地为参加课程的学员着想——并不希望更多的人听到真正有效的营销方法，从而能够让自己保持领先的地位——长期价值跃然而出。

绝对诚恳的印象、绝对专业的印象、绝对长期价值的印象，你设计的话术中有没有能够体现这三点的内容？如果你打给客户的电话无法签约，能够留下这三个印象也是一种成功。

请你给自己销售的产品设计类似的话术，你可以将设计的话术发给我，让我们一起分享在电话销售中取得的成绩，我的电子邮箱地址是：yes4you@gmail.com。