超市促销员(临促)管理制度（精选9篇）
篇1：超市促销员(临促)管理制度
一、促销员（临促）日常管理条例
1.促销员应遵守本商场一切规章制度。
2.促销员应要求仪表端正，统一佩戴“促销员”工牌，统一按公司或商场要求着装（凉鞋、松糕鞋、拖鞋禁穿）。
3.促销员的上班时间、休息时间由超市专员安排，促销员在公司期间有事假、病假等其它需要请假的，由超市专员和供应商同意方可。
二、促销员守则
1.必须统一穿戴公司统一着装或某超市规定制服及工牌，严禁私借制服及工牌。
2.严禁诋毁其它商品和擅自撕毁、污损POP
3.严禁怠慢顾客或隐瞒、抵触投诉
4.严禁误导顾客及随意性促销
5.必须在规定范围内按规定要求站立促销，并随时服务顾客
6.必须随时保持本促销区域的安全卫生,7.严禁串岗，扎堆闲聊，依靠货架，坐蹲商品，办理私事及其它禁止行为
8.严禁偷盗公司财产及克扣、截留和私分赠品
9.恪守超市的保密制度，严禁泄漏店内各项机密。
三、一般违规处理
1.无故迟到或早退；吃饭休息时间超过一小时
2.不戴工牌或不适当地佩戴工牌
3.不保持仪容、仪表的整洁（头发、衣衫不整、衣衫有明显污渍）
4.当班时间不穿工服、衣着不正确
5.促销员未经允许的情况下进入仓库
6.追逐、拉扯顾客
7.行为不检，如高声大笑、嬉戏追逐、喧哗、吵闹等
8.工作时间看报、吃零食等
9.未能保持工衣柜及本人工作范围内的整洁卫生
10.不遵从超市专员安排的上、下班及用餐时间
11.故意将工作效率降低和怠工
12.不在规定区域更衣和饮食
13.其它违规行为，情节轻微
凡违反上述条例规定行为者，将给于50-100元罚款处理。三次以上清理出场
四、严重违规处理（书面通知）
无故旷工
与顾客发生吵闹打架等严重诋毁公司形象的行为
有偷盗、泄密、私下交易、场外循环等违规行为
私自更改排面位置、排面大小；随意动用非促销商品
试用、试吃商场内商品
在场内拉单、派名片
三次连续受同类一般违规处罚且教育无效者
有意诋毁其它商品和擅自撕毁、污损他人POP
不服从办事处、超市专员的管理与监督
当班时间内睡觉
隐瞒或不理会顾客投诉
克扣、截留和私分赠品
其它严重违反公司促销管理规定的行为
上班时间内有购物行为
凡有以上行为者，一经发现立即予以清退，并处以200元以上的罚款，其本人及担保人对其有损公司利益的一切行为承担经济赔偿责任，并追究其相关法律责任。
一般违规行为由相应部门主管执行、并报本处处长
严重违规处罚由办事处经理批准，报营销中心审核通过。
篇2：超市促销员(临促)管理制度
一、岗位制度
1、每日定时上下班，服从超市管理，不得迟到早退。
2、参加商品陈列、整理、上货、盘点以及专柜现场的清洁工作。
3、严格遵守公司各项规章制度，努力提高服务质量，增加商品销售。
4、听取顾客意见，收集商品信息及时反馈，钻研业务，提高技术，提出合理化建议。每月将收集到的顾客及商品信息及时整理上报，以便于总部进行分析。
5、贯彻公司“把蘑菇做成品牌，把林海做成名牌”的经营理念，维护公司社会形象公众信 誉，全心全意为顾客服务.6、发型健康大方，不染彩发。男营业员发不过领，不留胡须。女营业员前发不过眉，后发不披在肩上，不戴大耳环，不染有色指甲，淡装上岗，不佩戴戒指。
7、营业中有事需离开岗位者，需请假，经批准后方可离岗，回到岗位后及时销假。
8、接待顾客一视同仁，不以貌取人，做到主动、热情、耐心周到
二、服务制度
1、不准因理货、上货或其它原因不理睬顾客；
2、不准与顾客争吵，或讽刺、挖苦、辱骂顾客；
3、不准在营业现场坐、靠、趴、蹬营业设施或商品；
4、不准在营业现场吸烟、吃东西、干私活；
5、不准在营业场内存放私人物品及其它杂物；
6、不准在上班时间会客、买东西；
7、不准聚堆聊天、嬉笑打闹；
8、不准随意泼水、扔果皮、纸屑等杂物；
9、不准酒后上岗，班前不准吃带异味食品；
10.不准接受顾客的礼品，婉言推辞不掉的，要请示领导处理；
11、不准抬高自已，贬低他人。
三、超市促销员职责：
1.服从上级安排，无特殊情况应按照要求执行任务。
2.负责超市内货物的上下货工作（上货要少量多次，减少耗损），上货时要逐件的严格检查货物的质量与包装情况（贴条形码产品上货前一定要查看条形码是否正确），遵守超市内的规章制度，协调好自身工作范围内相关工作人员的关系。
3.负责竞争对手销售情况的观察与汇报，如有对方价格、包装、质量、促销等情况的变化则立即上报同时协助调查。
4.每天汇报否则不计工资，每日以短信形式汇报存货量、产品质量问题、订货量、退货量，不得有断货摆不满柜台遭到超市投诉的情况发生。
5.负责变价单、条形码打印单（客户联），产品包装材料的回收与保管。
6.配合公司在超市的所有商业活动，按每月销售计划完成任务。
7.对所有人严格保密自己的收入情况，有泄漏或互相打探收入情况的，一经发现即做严肃处理。
8.请假需提前一天打申请。离职需提前一月打申请。如未按规定执行，分别扣发事假工资的两倍及离职当月的工资。
篇3：大型超市促销方案的探究
关键词：促销,策略,连锁促销
目前, 一些新的零售业, 如连锁商店、专卖店、便民店、特许经营店等活跃在我国零售市场, 它们采取灵活多变的促销方式, 销售额稳步增长, 在我国零售市场占有相当的份额, 这就给大型超市带来了更为激烈的竞争和更大的压力[1]。大型超市的促销处在不断的变化和发展之中, 只有对其进行分析, 找出利弊, 才能加快大型超市促销活动的进程。
1 大型超市促销的现状分析
市场经济和上游产业的发展, 带动了零售业的发展;消费者生活节奏的加快、消费心理的变化、目标顾客的细化为大型超市的发展提供了机遇;大型超市经营成本的降低也是快速发展的原因;国外先进企业的介入、先进管理技术的导入带动了大型超市的发展。以上原因促使我国大型超市不断壮大和发展, 但其在促销的过程中仍存在以下问题:
(1) 促销理念缺乏创新, 促销文化无特色, 许多大型超市只求形式上的新、奇、特, 而忽略了实质上的创新, 包括促销理念和促销文化的创新, 因而, 常出现促销雷同和抄袭促销, 例如打折、抽奖、赠送样品、特价等。随着时间的推移, 这种缺乏创新的促销很难再调动消费者的胃口[2]。
(2) 没有实施促销策略组合的超市, 促销方式比较单一, 即没有对不同产品、不同环境、不同客户进行灵活调配和合理组合, 很难给消费者造成强烈的视觉冲击和留下深刻的印象。
(3) 促销策划存在盲目跟风的现象, 缺乏创新。促销策划处于乱、散状态, 更多的促销在效仿跟风, 缺乏基于产品特性、销售周期、营销策略的连续的科学性促销, 缺乏针对企业、品牌的独特性创意促销, 使更多促销资源浪费、效果不佳。
(4) 促销人员素质不高, 促销激励体制不完善。目前有很多超市没有建立科学的员工培训机制和绩效评估体系[3]。促销人员素质不高, 员工培训机制不完善, 导致员工对商品的性能功效等了解不够, 对消费者提出的问题解释不到位;绩效评估制度不完善就不能调动促销人员的积极性, 从而导致促销效果不好。
2 超市促销应对策略
针对大型超市促销中存在的问题, 提出以下几点应对策略:
2.1 转变促销理念, 建立特色的促销文化
大型超市在观念上应该由生产者为中心向消费者为中心转变, 以顾客的观点看待商品的各项服务, 树立“以人为本”的促销理念。促销理念的创新应注重战略指导与战术分解的一体化跟进, 而不是盲目地跟风促销;应注重互相模仿中的亮点创新, 将创新落实到促销系统中的每个环节, 发动所有营销人员进行促销创新, 以全员促销创新来研究竞争对手促销策略、捕捉消费者心理, 以打破陈规、推称出新, 推出更有创意的促销活动。建立特色的促销文化, 要做到: (1) 建立创新的文化氛围。通过专业培训学习创新理念和成功的促销创新案例, 使员工了解创新的重要性, 激发员工创新能力, 形成人人都创新的良好文化氛围[4]。 (2) 大型超市的促销文化要突出“以人为本”, 建立全方位的文化体系。转变提供单一消费优惠服务模式, 同时向保健、娱乐、文化等多方位服务方向拓展, 与顾客建立共同利益, 形成富有特色的促销文化。 (3) 大型超市在促销上应注重以文化为纽带, 建立亲情感, 培养忠诚顾客。
2.2 选择多样化的促销方式, 并整合促销组合
促销组合就是指企业根据促销的需要, 对广告、销售促进、宣传与人员推销等各种促销方式进行的适当选择和配合。促销组合同时也是一种组织促销活动的策略思路, 主张企业运用广告、人员推销、公关宣传、营业推广四种基本促销方式组合成一个策略系统, 使企业的全部促销活动互相配合、协调一致, 最大限度地发挥整体效果, 从而顺利实现企业目标。
促销的具体方式有样品、优惠券、付现金折扣、特价包装、赠品、奖励、免费试用、商品保证、打折促销、派送产品、销售市场展示和表演等。主要的促销手段有首发活动、主题促销活动、公益活动等[5]。
大型超市应促使促销部门与其他职能部门之间的内部整合, 并进一步进行价值链上如供应商、分销商和顾客的整合。在整合促销组合时, 要充分考虑其适用程度, 整合出适合超市的促销组合。
2.3 科学策划促销活动
促销要有明确的目的和整体安排, 相当部分超市在具体操作促销活动时的目的往往是模糊的, 比如只是笼统地讲要“提升销量, 扩大市场占有率”, 在如此模糊的目的下, 也就不会有清晰的目标, 整个促销活动缺乏控制和指引, 缺乏科学性。科学策划促销活动可从以下几个方面来考虑:根据产品本身的销售规律, 以促销实现淡季和旺季的平衡;在重要的节庆日造势, 帮助提升品牌影响力;配合新品推出促销活动。
2.4 进行顾客关系管理
客户关系管理系统的宗旨是为了满足每一客户的特殊需求而同每个客户建立联系, 通过与客户的联系来了解客户的不同需求, 并在此基础上进行“一对一”的个性化服务, 实现由“以产品为中心”向“以客户为中心”模式的转变。其具体做法:第一, 了解原有客户的意见和新的需求;第二, 不断获取新客户的基本信息以及其他需求信息;第三, 在此基础上, 企业决策者对企业的市场营销、服务与技术支持等整个商业过程进行相应的调整。
2.5 提高促销员工队伍素质, 建立完善的管理机制
商品的促销活动最终需要促销人员参加实施, 因此, 只有不断提高促销队伍素质, 建立完善的激励机制, 才能增强促销活力。 (1) 完善管理机制。建立保障员工的培训和学习的机制, 提高员工的学习兴趣和学习能力, 建立能充分调动员工积极性的管理制度, 使大型超市员工为超市创造更大的效益。 (2) 提高员工的思想素质和文化素质, 使促销人员全心全意为顾客服务, 把促销商品与解决顾客消费需求有机结合起来, 为顾客提供专业和全面的服务, 与顾客培养和建立起长期稳定的关系[6]。
2.6 正确实施促销策略
促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式, 向消费者或用户传递产品信息, 引起他们的注意和兴趣, 激发他们的购买欲望和购买行为, 以达到扩大销售的目的。一个好的促销策略, 经过正确合理的实施, 才能发挥其应有的效用, 如提供信息情况, 及时引导采购;激发购买欲望, 扩大产品需求;突出产品特点, 建立产品形象;维持市场份额, 巩固市场地位等等。在实施不同的促销策略时有不同的注重点。如在广告促销实施过程中应注意:在广告形式和宣传手段上不能不切实际, 杜绝过多或过滥的视觉形象[7]。公益赞助促销在实施过程中应注意:公益赞助应选择合适的活动时机, 其费用多、风险较大, 要求组织者具有一定的统筹能力。
3 结语
为了适应不断变化的外部环境, 在日益激烈的竞争中立于不败之地, 大型超市应及时调整自己的促销活动方案, 以顺应消费求真、求廉、求便、求全的发展趋势, 进行连锁促销, 为实现经营资源、管理资源、品牌资源、服务资源的优化配置和共享奠定良好的促销基础。
参考文献
[1]张优智.外资零售业对我国零售业的影响[J].宁波职业技术学院学报, 2009, (1) :56～60.
[2]崔为民.建立高效的促销形象 (下) [J].中国药店, 2009, (01) :72～73.
[3]田春来, 吴承雨.超市促销的四大误区[J].商场现代化, 2009, (14) :1.
[4]唐敏, 何为.我国超市发展中存在的问题及对策[J].经济问题探索, 2003, (11) .
[5]张大义.中国本土超市促销存在的问题及对策[J].经济研究导刊, 2010, (09) :160～161.
[6]吴文治.超市促销手段多样化[N].北京商报, 2009-04-07.
篇4：超市促销员促销标准动作分解
如今超市渠道已经成为市场经济商品流通领域最重要的销售环节之一，促销这种销售形式随着超市业态的蓬勃发展，以其形式的多变性和利益的直观性，逐渐被消费者认知和接受。然而，随着人们对促销认知的逐步提高，加之厂家商家愈演愈烈的恶性竞争，促销已经成为消费者熟视无睹的“小技俩儿”，如果说对于厂家商家来说硬着头皮搞促销是因为“促销是找死，不促销是等死”的话，那我们的上帝——消费者，确实是被厂家商家此起彼伏进行的促销“大战”培育出来的“久经沙场”的优秀士兵，因为“没有促销等促销，有了促销比促销，选了促销看商标，看完商标看批号”已经成为众多消费者的购买行为的“准原则”。
促销员，这个伴随促销诞生的新兴职业，由于其比之促销形式和方法有着更多可控性的直观效果，也成为厂家商家重点投入的焦点。然而，人毕竟不同于商品，有着其差异化的主观能动性和个体差异，为了更好的统一思想、规范行为、增强业务素质、提高销售执行力，促销员培训逐渐成为各厂家商家的重要手段之一。
如今，各厂家商家的促销员培训内容除了行业差异和产品不同，大部分总结起来不外乎以下几点：
1. 企业文化培训（企业介绍、企业发展史、企业荣誉、企业文化等）；
2.产品知识培训（产品名称、产品规格、产品价格、产品特点、产品功能等）；
3.规章制度培训（岗位职责、薪资待遇、考勤制度、报表例会等）；
4.促销技能培训（促销技巧、促销问答、促销演练等）；
5. 激励拓展培训（哲理故事、交流讨论、案例共享、互动游戏等）。
原则上看来大都如此，然而经过促销活动的实战检验，出来的结果却是参差不齐；有的促销员业绩好，无论到哪个店，其促销业绩总是平稳，然而有的促销员确是无论好店坏店，就是买不出成绩来，无奈只能怪促销员综合素质不同和能力较差。这种现象确实成为困扰厂家商家在促销员使用和管理方面的一个难题。那么，好的促销员是什么样的，对新手促销员如何能使其尽快的掌握实用的促销技巧呢？
笔者希望通过以下一则案例与大家共同探讨对于促销员促销行为进行量化分解与实施的要点：
小李是一家乳品企业的促销主管，最近公司组织了一次大型的终端促销活动，要招聘150名临时促销员（在校大学生）进驻超市进行促销，经过选拔和培训，150名促销员以3人一组进驻不同超市，然而活动没几天，促销效果的差异性却显漏的十分明显，有13组促销员业绩非常理想，而其它小组人员因业绩较差涉及销售提成利益问题，出现了要求与销售业绩好的小组轮换超市的要求，无奈之下，只好照做。然而，原本业绩好的店却出现了明显下滑现象，幸好13个优秀小组虽然分到原本促销业绩较差的超市，但其业绩却有不同程度的提升。为保住促销成果小李邀笔者共同探索其原因何在？
经过笔者与小李的3天市场走访发现，那13个业绩突出的优秀小组在人员分工与协作方面安排非常合理而有效，但最终要的是她们每个人都在互相交流和学习中总结出了超市促销过程中相关阶段的关键可、控制点，经过笔者整理为对促销行为进行阶段量化分解的流程，并付加以补充和实施确实起到了很好的效果，先将其成文与大家共同探讨。
促销行为阶段量化分解流程：（如图）
一、 准备：（规范到位，设定目标）
1.物资准备：促销服装检查；促销台按标准摆放；产品生动陈列；品尝物资摆放与连线（注意规范，不防碍消费者）；宣传物资陈列（生动面面向消费者）；人员站位地点选择（主通道、客流集中区宣传引导等）等。
2.心理准备：调整自身工作状态（自我激励）；设定工作目标（实际且能激发自己工作热情）；微笑联系；自我放松（去卫生间或深呼吸等）。
二、 观察（寻找目标消费者）：
从上到下，由下而上：按此顺序观察可接触范围内的消费者，要点如下：
1.穿着：服饰档次（注重品牌与质地，“以貌取人”）；是否干净得体考究；鞋子款式和干净程度等。
2.判断家庭角色：单身；以婚；夫妇；母子；家庭主妇；老人（根据产品适合人群和促销目标消费者确定，尤其重视中年妇女为重点消费目标）。
3. 购物篮或购物车内已选购物品：观察其已选购物品的价格和数量（初步判断其购买目标和消费水平）。
4.确定是否为目标顾客：根据以上观察判断是否为本次促销产品的目标消费者。
三、 拦截（留住目标消费者）：
1. 问候：根据距离利用适度声音问候，引起消费者注意。如：“您好，能帮您选购点什么吗？”，“您好，您需要选购XX产品吗？”注意避免：“打扰您一下，我能给您介绍下XX产品吗？”等带有明显推销痕迹的话语出现。
2. 站位：消费者右侧45 °站立，距离大于一臂，少于1.5米（此位置为生理学上便于消费者防御和缺乏防卫性的心理安全位置〈商务礼仪〉）
3. 微笑：微笑的效果和礼貌再此就不必阐述。
四、 询问（侦察目标消费者购买目的）：
1. 询问是否选购促销产品类商品：通过消费者目光和购物篮（车）内有无同类产品判断，适度发问。
2.询问购买目的：送礼（朋友、家人、子女、老人）；自用；特殊用途（福利、宴会等）结合自己产品询问其购买目的，最好以二选一形式出现，便于消费者回答，并不涉及到其隐私。例如：您是自己用还是给送人呢？
3.询问最终使用者是谁：询问最终使用者是谁（自己、家人、孩子、老人、上级、朋友等等）以便针对消费者购买心理进行讲述和推荐。
4.感知消费者购买注重要点：直观根据第一感觉和语言技巧，探知消费者选购注重的要点（品牌、认证、生产日期、价格等）
五、 互动（向消费者描述展示产品）：
1.利用类比，阐述产品：阐述产品特点；突出区别与以前产品或同类产品的优点，但切记不能诋毁同类产品。比如：“您用过去屑的洗发水水吧，我们现在的产品与以前单纯去屑的洗发水不同，是以调理为主，滋养头皮表皮组织，控制油脂均衡分泌，使之不产生头皮屑，从而达到去屑、止屑的效果。”
2. 生动展示，量出砝码：将产品最为生动的一面展示给消费者。如“国家免检标志”、“中国名牌标志”等相关权威认证画面和文字。
3. 阶段询问，诱到互动：避免“王婆卖瓜”式的滔滔不绝讲述，适时3-5句话与消费者产生问答互动，关键信息给予“是否”式问答，有消费者说出给予肯定回应。例如：“皂角，自古就被我国中医认为是治疗皮屑和皮肤斑的良药，你说是吧？”
4.引导消费者关注问题由消费者自己解答：同上，对于消费者关注的问题，以问答式或“是否”式问题，由消费者自己得出结论。
六、 诱导（抛出活动政策优惠利益）：
1.活动优惠政策：注重突出此次活动的优惠政策，并强调活动优惠期限或数量，强化购买欲望。
2.比照促销前产品自然条件：比照同类产品自然条件（规格、价格等）或自己产品前期情况，对促销优惠政策予以强化。
七、 算帐（给出实惠比照）：
1.合算成本，突出节省或多得部分：突出促销优惠政策带来的节省费用成本数字或赠品、捆绑品、试用品等的价格，造成最大化的节省数字。
2. 按计量平均消费者使用成本：对于关注价格为主的消费者，按使用期限等计量单位核算计量单位成本，最小化价格因素影响。
八、 契机（抓住成交机会）：
1.聆听消费者的选购暗语：注意消费者的面部表情表化和眼神变化，通过消费者神态和动作、语言发觉消费者关注要点和决定购买的契机。
2. 区分消费着类型：区分“实惠型”；“自以为是型”；“犹豫型”、“自主型”等众多类型消费者，并通过相应策略进行促动。（此点笔者将另发浅见阐述）
3.适时抛出购买请求：选择出现的消费者购买征兆，抛出请求其购买要求，促成消费者购买行为的发生。
九、 施压（促成选购行为发生）：
1.利用语言技巧，化结消费者疑虑：利用“数量选择式”问题进行劝导，促成消费者选购决定，并避免“是否式”问题造成消费者放弃。例如“您看您既然这么了解XX产品，那您看您是买一件还是两件呢？”
2. 适度施加购买量的压力：对于“犹豫型”和“浏览型”消费者，应不能放弃，适度增加其购买压力。例如：“您看您看了这么长时间，一看就是个行家，您看这么好的产品您是不是都觉得必须买一件了，也算帮我一个忙啊！”
十、 提示（阐述使用方法和注意事项）：
1. 阐述使用方法：在消费者决定购买的同时，帮助消费者拿取产品，并递予消费者（手里、购物筐、购物车等；大件产品应帮助顾客运送）并即使说明使用方法。
2. 说明注意事项：同上并重点阐述。
十一、 推荐（帮助找寻下一购买目标和提供建议）：
1.询问其它购买目标：购买决定并将产品交予消费者后应主动询问是否可以为其提供其它帮助和服务。以便拉近与消费者的客情关系，并确保消费者不会因被动接受产品而实际不发生购买行为。
2.投其所好提供参考意见和内部消息：针对消费者身份和特征（家庭角色、年龄等）提供相关促销信息。加强消费者的好感度确保实际购买付帐行为的发生。
十二、 延续（制造再次购买机会）：
1.感谢选购：陪同消费者一段距离，并表示感谢选购产品，希望使用后多提使用意见和建议，同时对促销员的工作有什么建议和意见，拉近关系，取保付帐！
2.制造下次购买机会：感谢后提出如果使用好或感觉不错，欢迎下次再选购本产品。
3.制造扩展购买机会：希望使用后感觉不错提为宣传以下，推荐给亲戚朋友等。
篇5：超市如何管理临时促销员
一、市场背景描述
在销售终端尤其是各大卖场，大多数企业都有相应的销售人员。但是由于有些产品存在季节性比如空调、冰箱等家电类；或者正处于特定的产品生命周期，比如化妆品、保健品等；或者是社会文化或消费趋势的涌动，比如节日促销等，酒类、婚纱礼服以及风俗小吃类食品等，厂家需要搞一些促销活动。为解决这一期间的人员短缺，许多厂商采用招聘临时促销员。因此在每个企业的促销人员配备中，既有正式促销员（以下简称正促），他们列为企业的正式编制，属于公司的正式员工。也包括一些临时人员，他们是临时促销员（以下简称临时促销员），不属于公司的正式编制，随时可以解散。许多企业倾向吸收当地市场的大学院校等高校的学生。
这种方法对企业、对学生都有好处。对企业而言：
首先，可以解决企业的燃眉之急，增加了人手，却不增加公司的压力，以最小的成本解决人员短缺问题；
其次，人员素质相对有保证，青春亮丽，表达能力好；学生富有热情，容易激发他们的荣誉感，管理也比较容易。
再次，培养潜在消费群。临时促销员对产品的了解与相应的宣传效果，可以带来更多的口碑效应。为学生及周围群体的现时消费或未来消费留下印象，免费培养了潜在的消费群体。在这方面，同时这也是一把双刃剑。因为，他们的信息来自企业，也来自消费者的评价，多重信息的影响对他们的判断不断进行冲击，最终会对他们的认识结果产生影响。对以后的产品选择以及向他人介绍时所采取的倾向有很重要的影响。一个关注长远发展的企业会注意宣传的方式，并就一些对这些临时促销员的判断产生影响的因素下功夫。
对于大学生而言，在这样了解社会、了解企业的同时还有经济回报的实践机会面前，很多大学生会欣然接受，为企业提供了足够的人员选择的空间，保证经过选择的人员基本上是符合企业当前活动需要的。
笔者有幸分别在几家企业做过时间不短的周末兼职，周围也接触了不少的“同行”。在了解到各个运作的同时，发现不少企业在这一方面做得并不完善和到位，存在很多认识上的不足，最终导致行动上收效甚微。而且，还有很多企业并为从中总结经验和教训，仍在继续“错”下去，不但浪费了资源，还影响了销售工作的进程。结合实践经验和几家企业的比较，总结一点就是管理混乱，使用乏力。
为此，临时促销员的管理和使用必须得到企业的关注和重视，并且在实际的管理工作中落实到位，有效的管理不仅仅是协助了销售，更为重要的视为企业提供了很多市场信息，包括自己的，也包括竞争对手的。
二、管理临时促销员和使用
管理临时促销员首先必须在思想上重视起来，不要排斥这些人员，认为他们只是来打工赚钱的，只有思想上的高度重视才能有行动上的落实。同时，企业的行动信号也会传达给相应的下属和临时工作人员，双方的互动才能达到最好的效果。
在具体的管理上，包括以下几步：
管理临时促销员1．前期管理与培训
每个企业的临时促销员人员确定后，在第一次投入使用之前，必须对这批人员进行相应的培训。培训包括：首先，企业主管对这些人员的欢迎，将公司的特有的文化及管理风格先渗透给大家，从而使企业对临时员工产生震撼，而临时员工对企业产生认可。在很多企业存在这种情况，就是企业的一个员工或正促将临时促销员召集在一起，直接表明：“我们明天在**
卖**，大家到时几点集合。”好一点的，事先将任务布置好。这种做法的危害很大，企业与这些临时人员之间很陌生，临时人员纯粹为经济收益而工作，很容易发生消极怠工和浪费资源的问题。同时，我们将在下文也会谈到，临时促销员的工作岗位有可能很分散，活动现场更多的是靠他们的自我管理能力，倘若企业没有将这批人员拢住，激发他们的工作热情，就不用指望他们会有什么帮助。
其次，在培训中重点介绍活动相应的产品，根据顾客最为关心的话题进行培训，包括产品的优势，更包括产品的劣势。与临时促销员人员有限度的交流产品情况有助于临时促销员在活动现场的工作，因为在现场会有顾客进行询问，难免问到一些问题，临时促销员人员的事先了解有助于他们的讲解和说服顾客，避免在顾客进行询问时显得很茫然和无所适从。
再次，对各岗位的人员分工，岗位特色等进行阐明，对非产品的有关时间要求、工作态度、评价指标等也必须预先表明，让双方都很清楚应该干什么，怎么干。
此外，授权与集权相结合，对各人员的直接管理者进行介绍或指定，根据不同的岗位明确相应的领导是谁，在现场出现疑难如何解决，向谁反应。
管理临时促销员2．工作指导与监督
目前在各个企业的临时促销员的岗位安排大体上可以分为三类：场内副促销员、发单员和举牌手。在活动现场的管理和注意事项，下文将结合相应的岗位进行说明：
1）场内副促销员（简称副促），主要是安排在摊位前和正促进行协作，保证在顾客流量大、正促无法分身时，顾客可以暂时从副促那里了解一些产品介绍等初步信息，节省顾客时间也为企业留住了顾客的脚步，增加成交的机会；对于这一岗需注意：副促不能干扰正促的正在进行的活动，保证协助正促的同时不要为正促添乱，存在疑惑要待正促闲暇时请教，同时，要求副促能够多学习，灵活的留住顾客，对无法解决的问题暂时绕过，切忌擅自做主。因此，副促的直接领导就是这些正促，服从他们的领导；同时也要求正促能够和副促多交流，进行指点和监督，对副促的工作成绩进行正确的评定。
2）发单员，主要是指这些临时促销员大多从着装上可以看出，身披绶带或其他标志性物件，在卖场内或卖场外进行宣传单页的发放，旨在引导消费者，引起消费者注意，抢先留下第一印象或按时消费者注意留心产品。
通常是在一个地段比如路口等人流最大的地方，有很多厂家的发单员站在那里进行宣传单页的发放，相信很多消费者不会陌生，每当消费者路经此地会有很多单页塞到手里，还有很多单页员的同时旁白，许多消费者感到走到这里简直就是要经历一场战斗，纷纷皱眉，并为之头疼。因此许多消费者在这种群舌攻势之下，显得很厌烦，最关键的问题是很多单页堆在一起，本来顾客对单页只有一张，顾客可能要阅读，但是如果顾客手里攥着很多的单页，顾客也不知道该看什么了。很多顾客丢进最近的垃圾桶，白白浪费了很多的纸张，最后只能走到摊位前进行咨询，造成人力、物力、财力多种资源的浪费，劳民伤财。
注意发单员的发放有效性，避免发单的重复与无效，是很多企业必须关注的情况，尽管单页成本很低，但由此带来的隐患很多，地上有很多某一企业的单页被踩来踩去，这其实是对企业形象的一种践踏，同时顾客也有可能怀疑如此强大的推销费用是不是由消费者最终承担了。企业应该合理选择单页的发放点，一方面节省开支，也树立了形象，同时对发单员的工作态度和发单的方式进行变通，这一方面需要发单员的自主性，也需要相应的指点。比如笔者在发单页时，很多人抢着给顾客，哇啦哇啦说了一通，结果顾客也不知是哪家产品，什么优点。反而做最后一个，不要强迫顾客接受，向顾客娓娓道来，反而更容易引起顾客的关注。讲究变通和策略也是企业在培训时的一个重点。
3）此外还有一种就是举牌手，由临时促销员手持厂商的广告牌进行宣传，或固定某一位置，或流动，这是与单页相互补充的一种宣传方式。与举办现场节目相比，成本很低，效果相似。通常是在必经要道占据有利的位置。
值得注意的是：
1）发单员不仅仅是发单，对已经购买的消费者应该进行产品的跟踪询问，了解产品的使用情况，一方面拉近于顾客的距离，也为企业搜集到信息。
2）临时促销员与正促的关系以及管理人员的管理
必须指定特定的人员进行专门的管理。笔者曾经在几家公司做过临时促销员，发现很多管理其实是多头管理，一天一个政策，甚至是一时一个政策。让这些本来就怕因为做错而克扣工资，对产品、对公司存在很多疑虑的临时促销员更是不知如何是好，束缚了临时促销员的现场自我管理能力。这样对公司其实并没有多大的好处，相反其实很多临时促销员都有很强的公司荣誉感，他们把自己作为企业的一员，给予一定的自由有利于能力的发挥。如果发现存在问题，业务经理应该直接找分管领导，而不是对临时促销员人员进行分配。
管理临时促销员3．信息的反馈与整合临时促销员的来源主要是大学生，最好的是相关专业的大学生，企业在一天的活动结束之际，要留下一定的时间用于交流，发现临时促销员的不足，同时获取关于企业产品、销售活动等有效信息，听取他们的意见和建议。
临时促销员和顾客真正的零距离接触，可以从中得到很多的顾客反馈消息，很多顾客愿意对临时促销员说实话，原因在于顾客有时并不把临时促销员真正当作厂家人员，很多时候，在摊位前不仅仅有正促，还有业务经理在那里，顾客不愿意说出真实想法。相反，临时促销员在随意的交流中可以得到许多信息，以及同行竞争者有什么可取之处，对企业的促销活动有什么看法和建议。比如企业的宣传单页，因为临时促销员接触的最多，能够发现顾客在浏览单页时的共有习惯及普遍规律，对单页的设计有什么不足可以从中得到反馈，及时修补发挥资源的最大价值。
很多企业忽视了这一步的重要性，往往在活动结束就解散人员。注意各种信息的回馈是企业不花钱而积累的重要财富。
交流的互动可以提高交流的成果。企业也应该想临时促销员人员指出他们的不足，使他们学习到书本上没有的东西，给他们成长的台阶和养料，使他们感到企业的人文关怀，树立优秀的企业形象，为以后公司的发展留下合适的人才。
以上的三步并不是在企业的所有活动搞完才进行总结，每个企业应该在活动的小周期，比如一天结束时进行总结，一方面不会遗忘一些资料和信息，另一方面由于临时促销员的分布地点多比较灵活，且不固定，在不同的卖场有不同的信息反馈，比如顾客的反应和相应的要求，临时促销员可以从中比较得出比较完善的信息，及时交流为企业提供了第一手资料。这样企业就可以立即做出响应，对可以进行完善的进行修改与完善，对短期内无法改变的备录在案。
三、人员资料备档
企业运作的每一步都争取成本最小，受益最大，尽可能化解风险。临时促销员人员的最后备档有利于企业在以后的活动中有相应的资源支持，避免重复工作，减轻工作压力。这批人员对企业的熟悉和认可，这样风险和企业的投入相对很小，而且容易沟通，便于双方的协作和管理，为下次活动的成功奠定基础。此外企业应该留意比较合适的人才的发展，为企业的人才储备做打算，保证企业吸收到合适的人才。
篇6：超市促销员(临促)管理制度
文章关键字:促销作者:超市168发布时间:2009-2-2
3始终把产品放在第一位
我们经常可以看到有很多厂家的场外促销，钱花了不少，也有不少别出心裁的创意，场面异常的火爆与热烈，可当曲终人散时，谁也不知道是哪个品牌在做推广，谁也没有见过产品是什么样的，有什么功能特点。诸如此类的场外促销无异于花钱赚不到吆喝。
场外促销应该更注重实效，摒弃浮华，始终将产品的宣传放在第一位。通过产品的陈列、免费品尝、产品演示、样品赠送、促销员的详细讲解等手法让尽可能多的消费者对于产品看得到、摸得着，并亲身体验到产品的利益点，从而记住该产品，以后选择该产品。
做给目标顾客看
不是所有的人都是场外促销的目标顾客。我们发现不少厂商开展场外促销，并不注重这一点，促销员散发宣传资料时见人就发，好像宣传资料不要钱一样。有些内衣秀围观的更多的是看热闹，如此等等不堪列举。
首先要明确自己产品的目标顾客是谁，然后还要总结出如何甄别目标顾客的方法，并且认真培训促销人员。然后促销策划时要认真研究如何在现场吸引和拦截目标顾客。促销过程中，要将更多的精力和激励手法放在目标顾客身上。
准备一套促销道具和宣传品、促销品
由于要经常开展场外促销，促销道具要成系列，要耐用，而且要轻巧，方便运输。
促销道具直接与消费者接触，也是很好的宣传工具和展示企业与品牌形象的媒介。因此，制作要专业、精美，印刷要符合企业的CI系统。
促销道具要有利于产品的展示和演示，因此要根据产品的特点，进行合理的设计。现在有专业的厂家生产促销道具，可以购买它们现成的样品，也可以提出要求，委托它们设计和制作。
培养一支训练有素、战斗力强的促销队伍
场外促销成功与否在于促销人员，一支训练有素，特别能吃苦、特别能战斗的正规促销队伍是场外促销成功的关键。精干、形象佳、口齿伶俐、能吃苦耐劳、有素养、忠于企业、有责任心是合格促销员的评价标准。
虽然促销员容易招到，可是真正合格的促销员还得企业用心培养。现在大多数企业都有一支大规模的促销队伍，可是很多企业并不注重促销员的管理和培养。有的企业有几千人的促销人员，可是连最基本的管理制度和培训教材都没有，这就太不应该了。可以想像管理好了这样庞大规模的促销人员，将会给企业创造多大的效益!
规范化管理。企业要制定严格的管理制度和对每一名促销员进行全面科学的考核与激励，同时要有专门的部门和人员来管理促销员。很多企业为了节约管理成本，通常由业务员来直接管理促销员，这是不科学的。试想业务员的工作本来就比较多，很难顾及促销员，更何况业务员的素质也是参差不齐的，可能自己都难以管理好自己，又怎么谈得上管理好促销员呢?因此这些企业的促销员通常良莠不齐，而且管理极为
不规范。
除了严格管理之外，最有效的管理办法就是培训。对于企业背景、产品知识、促销技巧、沟通技巧、礼仪技巧、促销现场管理、陈列技巧、顾客满意与关系管理等等都是促销员培训的内容。促销员的培训要形成制度，要经常性地开展。
促销队伍的集中拉练。促销管理规范的公司通常在新的促销员进入公司后集中拉练一段时间，甚至建立了企业的促销员集中拉练营，由具有丰富促销经验和理论的企业讲师对促销员进行全面培训，不仅有理论课，更加注重促销员的“实战演习”，适应团队作战。
形成可以复制的促销模式
在一定的时间段，好的常规促销方法是可以形成模式，并可以复制的，为各个市场共同享用的。企业要善于总结和创新自己的常规促销方法，并整理成文，形成规范，供各个市场(驻外营销机构)自行组织和开展，解决了营销员“促销难”的困扰。
南山乳业对于常规促销的运作就总结了“突击队”的运作模式，即促销小分队全面运作终端的常规促销模式，各地的办事处都组建了一支或者几支突击队伍，平常可以分散在各个卖场巡回展开场外促销，遇有大的促销活动又可集结起来，并且有统一的运作方法，有统一的促销道具和物料，应变性强且很有杀伤力，这成为了南山公司迅速拓展区域市场的有效武器。
预备好促销的形式和相关工具
根据市场拓展的不同阶段，需要卖场促销达到不同的目的，设计好几种常规的促销形式，配备相关的促销工具，供营销人员选用。
新品上市时，通常需要运用免费试用、样品演示、发放宣传资料等促销组合达到迅速的消费者认知，同时还要运用赠品促销刺激消费者尝试购买。
竞争需要时，通常需要常规场外促销营造更加有声势的气氛，吸引目标顾客的注意，同时给与较大的刺激力度，如产品加量不加价、优惠券促销、特价促销等，刺激消费者购买更多的本产品，阻击竞争对手。根据不同的促销形式，配备相关的促销物料，如样品、赠品、宣传资料等等，如果，没有这些物料，常规促销根本就不能说开展就开展。
营造火爆热烈的气氛
场外促销之所以要放到卖场的场外开展，就是因为要吸引更多的目标顾客驻足和围观，参与现场的产品体验和更深刻地了解产品的特点，并争取尽可能多的顾客现场购买。若促销现场冷冷清清，根本就达不到场外促销的目的。
促销队伍学会营造火爆热烈的现场气氛是最关键的，有气氛就会有人气，有人气就会有围观，有围观就会有购买，有购买就会有更多的从众购买。因此可以说火爆热烈的现场气氛是第一促销力。
注重现场的促销形象
促销现场是企业直接与顾客“亲密接触”的场所，必须要制造和保持现场良好的形象。若促销员形象差、不懂礼节、现场乱糟糟的、促销道具脏不拉叽、陈列的产品包装上满是灰尘……谁还会来购买你的产品?尤其对于食品来说，说不定给路过的行人的印象就是：脏、差、恶心，很容易形成对产品不好的印象，就更不用奢望他以后购买你的产品了。
场外促销要有一定的数量和持续性
通常一两场场外促销并不会达到预期的效果，毕竟其影响力有限，而且现时的消费者已经变得越来越健忘，只有足够次数的刺激和提醒才能让他们记住你的产品和品牌，因此，常规促销必须要保证足够的次数。
要开展常规促销就要做好持久战的准备，组建一支甚至多支促销队伍，选择周末或者节假日连续开展一到三个月，并对所有的卖场进行一到两轮巡回的常规促销。
促销形式创新
小规模场外常规促销由于开展的长期性，而且现在开展场外促销的厂家也很多，竞争激烈。因此无论是刺激购买的方法、还是制造气氛的手法均要创新，否则，总是一些老套路的常规促销，效果是会呈边际递减的，最终无法引起消费者的兴趣。创新的最好办法就是不断推出促销的主题，用不同的主题不断为促销带来新意。
在气势上绝对压倒竞争对手
每次常规促销，在同一地点开展类似促销的厂家都会有好几家，大家都在同一个平台上争夺有限的客流量，因此你的促销气势必须要能压倒所有同场竞技的厂家的其他促销活动，投入更多的资源，摆出更大的场面，让其他的厂家都只能成为你的衬托。
在同一卖场外促销，当无法比其他厂家作出更大的气势时，或者有一厂家在开展大型促销时，当天宁愿休息，择日在开展。
配合整体的市场推广效果更佳
场外促销是众多推广和促销手法中的一种，它也不可能完成所有的推广工作，并且它存在一定的局限性，比如影响力有限，若没有一点大众媒体的传播，很容易让消费者认为是一个小打小闹的、摆地摊的、不知名的、不可信任的品牌。
篇7：超市促销员(临促)管理制度
文章关键字:三八节作者:中央百货发布时间:2009-2-2
3活动时间：3月1日——3月16日
活动内容：
1、购化妆品单张小票现金部分满58元即赠大宝SOD蜜一瓶
2、购化妆品单张小票现金部分满100元即可参加抽奖，满200元抽2次，依此类推，上不封顶
一等奖：100元现金券或露华浓纤长梦幻睫毛膏一支（价值98元）
二等奖：50元现金券或Za莹亮唇膏一支（价值78元）
三等奖：20元现金券或美宝莲润唇膏一支（价值19元）
纪念奖：10现金券或韩国进口休闲食品一袋（价值12元）
3、3月8日——3月16日，凡购化妆品满300元即赠价值70元女性健康体检一份，满500元赠价值100元女性健康体检一份，可于3月29日之前至淄博女子医院参加女性健康体检。
体检项目：
A类（价值100元）：妇科常规、红外线乳透、腹部B超、白带常规、尿常规
B类（价值70元）：妇科常规、红外线乳透、白带常规、尿常规
篇8：我国大型零售超市促销策略分析
关键词：超市,促销误区,促销策略
连锁超市因其规范的管理、低廉的价格和品质保证的商品深受消费者青睐。然而各大超市间竞争也日益激烈, 为了吸引顾客, 各大超市纷纷使出浑身解数, 采取多种营销手段。
1 目前常见的超市促销方法
超市促销活动大致可归纳为:
(1) 卖场促销, 即商品指示牌促销和销售点现场促销。通过商品指示牌标示商品信息, 特别是折扣的指示牌能起到明显的促销作用。销售点的广告简洁地介绍产品特点、价格, 加以广告宣传。
(2) 活动促销, 通常有下面几种形式:①节假日、店庆、换季时节等特价销售活动;②有奖销售活动;③累积折扣法;④示范表演活动。
(3) 人员促销, 超市促销人员对产品的恰当介绍以及对顾客友善的态度将起到很好的促销作用。
(4) 服务促销, 竞争日益激烈的情况下, 提高服务水平, 打造差异成为超市促销的重要手段。如在提供购货小票、产品没有弄脏破损的情况下给予换货或者退货, 提供方便的休息场所、物品寄放场所, 设立总服务台解答顾客咨询, 处理投诉等。
2 超市促销中存在的误区
尽管各大超市的促销手段多种多样, 但客观地说还存在一些问题:
第一, 缺乏特色、抄袭促销。几乎所有超市都把节假日促销当做聚集人气的法宝, 一些不为消费者知晓的节日也被提出来大肆渲染。每逢节假日, 纷纷降价促销, 最后竟以竞相压价的结局而收场。
第二, 卖场促销的标示牌设计不合理。超市卖场中的指示牌内容要简明扼要, 放置地点突出。但是有些超市在促销指示牌上的用词不准确, 指示不明确;而且很多城市尤其是外国人居住比较集中或者旅游业发达区域的超市指示牌都缺少英文标识。
第三, 促销人员对顾客态度忽冷忽热。在超市中经常遇到这样的状况, 当促销人员发现顾客对商品有兴趣时, 会十分热情地推销, 但是一旦发现顾客无意购买时, 态度立刻发生巨变, 甚至冷言冷语, 影响消费者对超市的印象。
3 超市促销有讲究
超市通过何种手段来吸引顾客是至关重要的, 促销是一把双刃剑, 舞得好威风扫倒一片, 舞得不好可能伤及自身。
3.1 要明确促销目标
促销目的不同, 促销方式也不相同, 例如:为获得广泛的传播效果, 宜采取广告促销方式;为在短期内击败竞争对手, 宜采取低价促销方式;为获得长期效果, 宜采取公共关系促销, 等等。
3.2 要做好促销成本控制
促销预算的总原则应该是:通过促销为公司增加的收入应当大于促销费用的支出。超市可以试图与厂商共同负担促销经费, 从而控制超市促销的成本, 主要办法是:①把厂商的促销活动纳入到超市的促销计划内。说服厂商在卖场里举办推广商品的促销活动, 由厂商提供样品和赠品;配合厂商在大众传播媒介的促销活动, 由厂商贴补一部分促销费用等;②超市可以通过把卖场特定位置或设备的使用权租给厂商供其推广商品而收取一定费用。如租用端架或陈列柜, 支付购物袋背面印制广告的权利金, 支付利用店内灯箱做广告的权利金等。
3.3 要选择适当的时期, 主题鲜明
如果时段过短, 难以吸引顾客;如果时段过长, 又难以打破消费者的消费心理惰性, 不利于促进销售。如果是希望塑造超市的差异性优势, 选择长期促销应该在一个月以上;而周末大特价、免费大赠送、节日大减价等短期促销活动应持之以恒, 从开始到结束始终如一, 这样有利于树立稳定的良好形象。
3.4 要选准促销商品
所选择的促销商品是否具有吸引力关系到促销活动的成败。应该把超市营销的商品进行分类, 确定哪些是可以降价的, 哪些是不适合降价的, 再确定是否降价。弄清楚某一个品种应该降价多少才能吸引客户, 使自己获得最大利益。一般来说, 节令性商品、消费者比较敏感的生活必需品、市面上随处可见易被取代的商品及超市自有品牌商品可作为主要的促销商品品种。另外, 也可选择某些商品用来作为超市长期实行低价以吸引顾客的“磁石”商品, 其主要由两种类型商品组成:一类是低值易耗、需求量大、周转快、购买频率高的商品。由于这类特价商品消费者经常购买, 价格耳熟能详, 又便于比较, 可作为超市低价优势的标志性商品;另一类是消费者购买频率不高, 周转较慢, 在价格刺激下偶尔购买的商品, 这类商品主要是为了引发消费者购买欲望、加速商品周转而特价销售的。
3.5 要采取灵活的促销方式
应该结合超市业的特色灵活地开展多样的促销方式:①丰富的商品组合满足顾客多样化需求。超市应该从商品组合的独特性和同类商品的丰富性上入手, 商品丰富程度能真正满足顾客“一站式”购物的需求, 给超市建立良好的印象。②特色的服务满足顾客享乐需求。消费者希望在消费过程中, 能够处于一种放松的状态, 商家在设计促销方案时, 应该尽量去满足消费者的这种心理需求, 营造一种舒适的购物氛围, 把顾客的购物过程做成带给消费者的一次“旅行”。③利用多种手段营造价廉印象。与其一律通过对所有商品定低价来让利销售, 不如通过很多灵活的低价策略强化超市价廉的印象:实行超别利率定价, 低价策略并不意味着所有商品都实行最低价格, 对不同商品采取差别利率, 既能保证较高的利润水平, 又能达到低价促销的效果, 特别是消费者使用量大、购买频率高、较受欢迎、省时、便利的敏感商品, 实行低价销售, 可在市场上拥有绝对竞争优势, 并树立价格便宜的良好形象。④企业形象促销。建议超市在促销中加入一些能够树立企业形象、建立消费者和超市良好关系的促销形式。例如, 上海华联超市在假货充斥市场、消费者担心买到假货时, 适时地推出“华联无假货, 件件都放心”的宣传, 配合其他促销方式, 取得了良好的效果。
参考文献
[1]菲利普.科特勒.营销管理[M].上海:上海人民出版社, 2006.
[2]姚昆遗, 邹炜.超市经营管理实务[M].沈阳:辽宁科学技术出版社, 2004:71-78.
篇9：我国连锁超市促销方式研究
一、确定促销活动实施的目的
确定促销目的是超市实施促销活动的第一步, 具体而言, 现代连锁超市实施促销活动的目的主要有以下几种。
1. 提高客单价
客单价指的是超市内平均每位顾客的购买金额, 通过提高客单价, 可以提高超市的销售额。
2. 提高来客数
来客数是指一定时期内来超市的顾客总人数。通过提高来客数, 可以给超市创造更多的成交机会。
3. 提高销售额和利润额
盈利是企业生存下去的保障。由于超市实行的都是薄利多销的策略, 销售的规模越大, 实现的利润也就越大。提高客单价和提高来客数是提高销售额和利润额的有效措施。
4. 扩大超市知名度
让更多的顾客知道超市的存在, 从而创造更多的销售机会。
5. 提高超市美誉度
获得良好的社会口碑, 以便吸引更多新消费者的加入, 以及实现老消费者的多次购买。
6. 提高顾客忠诚度
忠诚的顾客是企业最强有力的竞争武器, 通过提高顾客忠诚度可以增加顾客的购买次数, 还可以为超市带来更多的新顾客, 从而提高超市的销售收入。
7. 打压竞争对手
近几年, 连锁超市发展迅速, 竞争加剧, 为吸引顾客, 超市需要提供更好的产品和服务, 以鼓励消费者来店购物。
8. 清理库存
现代连锁超市的SKU都在万种以上, 虽然已经采用了先进的库存管理技术, 但还是难免产生库存积压的现象, 库存积压会占用超市大量资金, 所以超市要及时对积压商品进行处理。除了向供应商退货外, 超市有时也会采取一些措施促进积压商品的销售。
9. 树立价格形象
由于超市以销售居民日常生活用品为主, 这类商品的价格敏感度较高, 超市应在消费者心目中树立起质优价廉的形象, 以提高企业竞争力。
二、我国连锁超市常用促销方式
1. 提高客单价常用的促销方式
(1) 抽奖。如单张购物小票满58元可参加抽奖一次。
(2) 优惠购买。如购物满58元加1元可换购蒙牛红枣酸奶一袋。
(3) 主题商品集中陈列, 促进相关商品的销售。
(4) 对家电、服装、纺织品等高单价商品进行促销。
(5) 大包装商品促销。如量贩包装、整箱售卖。
(6) 团购。通过组织团购活动, 促进大宗成交。
(7) 将高单价的促销品陈列在较好位置, 促进这类产品的销售。
2. 提升客流量常用的促销方式
(1) 实施会员制, 吸引顾客多次光顾。
(2) 集点换购或积分换购, 以鼓励回头客。
(3) 利用报纸、电视等扩大广告宣传, 以吸引更多的顾客。
(4) 增加服务项目, 如对开车到店的顾客提供洗车服务等以吸引顾客。
(5) 实行特色经营, 如无糖专柜、进口专柜等以吸引有特殊需求的消费者。
3. 提高超市知名度和美誉度常用的促销方式
(1) 广泛宣传。通过报纸、电视、广播、网络、公交等多种媒体进行宣传, 让更多的顾客了解超市的名称、地点、经营品类等。
(2) 通过赞助或举办大型活动来提高知名度。如开业前的商演、赞助社区文娱活动等。
(3) 提高产品质量和服务质量, 提升顾客购物体验。
(4) 召开顾客茶话会, 了解顾客意见和建议, 提升超市经营管理水平。
(5) 广泛参与社区活动, 关注社会公益事业, 如为孤寡老人、孤儿、残疾人等弱势群体提供帮助, 以获得顾客认同。
(6) 宣传企业文化, 公开超市内部管理, 让顾客参与部分经营管理活动, 提高顾客认同感。
4. 提高顾客忠诚度常用的促销方式
(1) 实行会员制, 吸引顾客的多次光顾。
(2) 对顾客进行回访, 征求顾客意见和建议, 以提升服务质量。
(3) 开展幸运顾客抽奖活动, 对获奖顾客提供免单、免费旅游等福利。
(4) 围绕超市与顾客的关系开展征文活动。
(5) 开展集齐全年海报给予重奖活动或开展集印花换购活动。
(6) 让顾客监督、参与超市日常经营, 对于表现优秀的顾客给予荣誉顾客称号, 并给予一定的物质奖励。
5. 打压竞争对手常用的促销方式
(1) 正面打压。与竞争对手开展同样主题的促销活动, 但把价格定的更低, 开展的促销活动更多。
(2) 侧面打压。如提供更好的产品和服务、适当延长营业时间、美化卖场布局等。
(3) 上游阻断。加强与供应商的合作, 买断某供应商某单品的促销。
(4) 差异化竞争。如开展独家售卖商品展、啤酒节、有机食品展、进口食品展等。
6. 清理库存常用的促销方式
(1) 降价销售。
(2) 买一赠一。
(3) 加一元多一件。
(4) 购物达到一定条件免费赠送。
7. 树立价格形象常用的促销方式。
(1) 天天平价活动。
(2) 全品类折扣活动。
(3) 第二件半价。
(4) 加一元多一件。
(5) 敏感商品或知名商品降价销售。
三、结论
促销是现代连锁超市日常经营的重要手段。超市要想做好促销活动, 首先要确认促销的目的。现代超市促销的目的从易到难可分为三个层次, 分别是提高销售额和利润额、提高超市知名度和提高顾客忠诚度。具体来讲, 超市进行促销的目的包括提高客单价、提高来客数、提高顾客忠诚度、打压竞争对手、清理库存、树立价格形象等。为保证促销目的的实现, 超市要采取相应的促销方式, 以提高超市的经营管理效益。
摘要：促销是现代连锁超市提高销售额和利润额的重要手段, 在现代连锁超市经营中运用十分广泛。很多连锁超市在日常经营过程中, 仅仅是人云亦云的开展促销活动, 但并未深入对促销这一重要手段进行研究, 甚至片面地认为促销就是降价销售, 导致促销效果很不理想。现代超市应加强对促销活动的研究, 明确开展促销活动的目的, 并选择与之相适应的促销方式。
关键词：连锁超市,促销目的,促销方式
参考文献
[1]刘莉.大型连锁超市促销策略研究[J].中国集体经济, 2011 (7) :73-74.