九型人格自我分析

九型人格自我分析（共8篇）

篇1：九型人格自我分析

【人格分类】

第一型：完美型(Reformer/Perfectionist)【完美主义者】

*【欲望特质】：追求不断进步

〖基本困思〗：我若不完美，就没有人会爱我。

〖主要特征〗：原则性、不易妥协、常说“应该”及“不应该”、黑白分明、对自己和别人要求甚高、追求完美、不断改进、感情世界薄弱;希望把每件事都做得尽善尽美，希望自己或是这个世界都更进步。时时刻刻反省自己是否犯错，也会纠正别人的错。

〖主要特质〗：忍耐 、有毅力 、守承诺 、贯彻始终 、爱家顾家、守法 、有影响力的领袖 、喜欢控制 、光明磊落。

〖生活风格〗：爱劝勉教导，逃避表达忿怒，相信自己每天有干不完的事。

〖人际关系〗：

你是典型的完美主义者，显浅易明。正因为你事事追求完美，你很少讲出称赞的说话，很多时只有批评，无论是对自己，或是对身边的人也是!又因为你对自己的超超高标准，你给自己很大压力，会很难放松自己去尽情的玩、开心的笑!

〖愤怒、不满〗

属于第一型的你，相信常常这感觉，对吧?你们常有愤怒、不满的感觉都是源自你们超高的生活要求。当遇到什么不顺意时，就很容易感到嬲怒、不满，觉得事情不应该这样发生……这种情绪不单是对自己，还有对周围的环境和人，都是一样，因为你对他们一样带有超高的要求。但要注意，作为你的朋友，要承受你的嬲怒情绪，的确不是容易，也会造成压力，所以要多加注意啊!

〖失望、沮丧〗

同样因为你们事事追求完美的态度，让你们在生活里常常感到碰钉子、不如意。除了是对外发泄愤怒情绪，其实在内心不断经历挫败，不断经历失望。这些情绪对你们并不健康，必须积极处理。最根源的方法不是让自己做得更出色，而是调节对每事每情的看法，轻松面对! 其他类型上面说的有的 事正确的

〖基本恐惧〗：怕自己做错，变坏，被腐败

〖基本欲望〗：希望自己是对的，好的，贞洁的，有诚信的

第二型：全爱型、助人型(Helper/Giver)【给予者】

*【欲望特质】：追求服待

〖基本困思〗：我若不帮助人，就没有人会爱我。

〖主要特征〗：渴望别人的爱或良好关系、甘愿迁就他人、以人为本、要别人觉得需要自己、常忽略自己 ;很在意别人的感情和需要，十分热心，愿意付出爱给别人，看到别人满足地接受他们的爱，才会觉得自己活得有价值。

〖主要特质〗：温和友善、随和 、绝不直接表达需要，婉转含蓄 、好好先生/小姐 、慷慨大方 、乐善好施

〖生活风格〗：爱报告事实，逃避被帮助，忙于助人，否认问题存在。

〖人际关系〗：

助人型(Helper)顾名思义，你很喜欢帮人，而且主动，慷慨大方!虽然你对别人的需要很敏锐，但却很多时忽略了自己的需要。在你来说，满足别人的需要比满足自己的需要更重要，所以你很少向人提出请求。这样说来，你的自我并不强，很多时要*帮助别人去肯定自己。

〖自豪、骄傲〗

第二型的你，是否觉得这个形容很不贴切?觉得很惊奇?其实，一向表现得助人为快乐之本的你，是通过热心帮助人去肯定自己，要朋友接纳欣赏自己。所以当有朋友找你们帮助，你自是开心不已，也会有自豪和骄傲之感，因为在过程中你得到肯定和满足。

〖占有、控制〗

正因为帮人得到这么多的满足，你们很想继续这样的关下去，这个很正常!可是，当你们「投资」下越多时间和心力，你希望得到的回报更多。很有可能，你们会很希望朋友会很「attach」你，甚至是只「attach」你一个，事事对你说，跟你分享。这便反映在你内心的占有欲，若然朋友非这样对你，便会很失望，觉得他们背叛了你。甚或，你可能会对他们施加压力，以控制他们。这里当然不是说每个第二型都是这样子，但当我们状态不佳，心情不太好时，的确有机会出现以上倾向。多点留意自己的情绪反应，有助控制及改善!

〖基本恐惧〗：不被爱，不被需要

〖基本欲望〗：感受爱的存在

第三型：成就型(Achiever/Motivator) 【实干者】

*【欲望特质】：追求成果

〖基本困思〗：我若没有成就，就没有人会爱我。

〖主要特征〗：强烈好胜心，喜欢认威，常与别人比较，以成就衡量自己的价值高低，着重形象，工作狂，惧怕表达内心感受 ;希望能够得到大家的肯定。是个野心家，不断地追求有效，希望与众不同，受到别人的注目、羡慕，成为众人的焦点。

〖主要特质〗：自信、活力充沛 、风趣幽默 、满有把握 、处世圆滑 、积极进取 、美丽形象

〖生活风格〗：爱数说自己成就，逃避失败，按着长远目标过活。

〖人际关系〗：

成就型(Achiever)你精力充沛，总是动力过人，因为你有很强的争胜欲望!你喜欢接受挑战，会把你自己的价值与成就连成一线。成就型的你会全心全意去追求一个目标，因为你相信「天下没有不可能的事」。动力十足的你，最好做leader带领其他人啦!

〖自恋、炫耀〗

第三型的人倾向看自己成为颇大、颇重要的，所以有一点点的自恋、自我膨胀。所以你们都会把自己最好的一面给友人看，甚至极端时，会在朋友面前撒谎，以求「保持」自己在朋水心目中的形象。很多时，第三型真正的实力往往没有那么强，因为他们的表达实有一点点夸张。

〖害怕亲密〗

第三型的你很害怕亲密关系，不是说你们会没有朋友，只是当关系进深的时候，你可能会因怕真面目被看见而避开、逃掉。所以，亲密/好朋友关系对第三型说并不容易建立，因为他们害怕被人看见自己的真面目，也因此很难开放自己与人坦诚交往。第三型的你好胜心颇强，通常认为自己不能在朋友面前「认衰」，所以会表现得「很棒很棒」的，但世界上没有一个人是十全十美的完人啊!当能容许自己以真面目视人，你的生活将很快乐!

〖基本恐惧〗：没有成就，一事无成

〖基本欲望〗：感觉有价值，被接受

第四型：艺术型，自我型(Artist/Individualist)【悲情浪漫者】

*【欲望特质】：追求独特

〖基本困思〗：我若不是独特的，就没有人会爱我。

〖主要特征〗：情绪化，追求浪漫，惧怕被人拒绝，觉得别人不明白自己，烈占有欲，我行我素生活风格：爱讲不开心的事，易忧郁、妒忌，生活追寻感觉好;很珍惜自己的爱和情感，所以想好好地滋养它们，并用最美、最特殊的方式来表达。他们想创造出独一无二、与众不同的形象和作品，所以不停地自我察觉、自我反省，以及自我探索。

〖主要特质〗：易受情绪影响、倾向追求不寻常、艺术性而富有意义的事物、多幻想，认为死亡、苦难、悲剧才是极具价值和真实的生命、对美感的敏锐可见于独特的衣着，及对布置环境的品味显出他的独特性、极具创造力、过分情绪化、容易沮丧或消沉 、常觉生命是一个悲剧、对人若即若离，怕亲密的关系令人发现自己不完美就会离他而去。

〖生活风格〗：爱讲不开心的事，易忧郁、妒忌，生活追寻感觉好。

〖人际关系〗：

自我型(Individualist)曾否有人跟你说，你有艺术家的脾气?这个自我型就正正是艺术家的性格-多愁善感及想像力丰富，会常沉醉于自己的想像世界里。另一方面，由于你是感情主导的人，有些工作你唔“LIKE”就可能会唔做架啦，不会考虑责任的问题。

〖嫉妒、比较〗

自我型的你们其实都有点「艺术家脾气」，对吧!自怜、觉得自己与其他人不一样、喜欢沉醉于自己的想象世界……很多时，第四型的表现会比较抽离，都是因为跟身边人比较，觉得自己不同，其他人不会明白，又觉得其他人都拥有很多你们没有的东西，所以在现实的社交圈子里很难得到满足。

〖自我沉醉、自怜〗

由于从现实生活中得不到满足，自我型的朋友都会在幻想里建构自己的世界，制造一些moody的环境，好让自己的情绪得以发泄出来。不过，这样一来，自我型的人都显得比较情绪化，令其他人更不能明白你们，更孤立起来。所以你们要小心，不要让自己过分脱节啊!

〖基本恐惧〗：没有独特的自我感受或存在意义

〖基本欲望〗：寻找自我，在内在经验中找到自我认同

第五型：智慧型，思想型(Thinker/Observer) 【观察者 】

*【欲望特质】：追求知识

〖基本困思〗：我若没有知识，就没有人会爱我。

〖主要特征〗：冷眼看世界，抽离情感,喜欢思考分析，要知很多，但缺乏行动，对物质生活要求不高，喜欢精神生活，不善表达内心感受;想藉由获取更多的知识，来了解环境，面对周遭的事物。他们想找出事情的脉络与原理，做为行动的准则。有了知识，他们才敢行动，也才会有安全感。

〖主要特质〗：温文儒雅 、有学问 、条理分明 、表达含蓄 、拙於词令 、沉默内向 、冷漠疏离 、欠缺活力 、反应缓慢

〖生活风格〗：爱观察、批评，把自己抽离，每天有看不完的书。

〖人际关系〗：

理智型(Thinker)你是个很冷静的人，总想跟身边的人和事保持一段距离，也不会让情绪。很多时，你都会先做旁观者，后才可投入参与。另外，你也需要充分的私人空间和高度的私隐，否则你会觉得很焦虑，不安定!你也很有机会成为专家，例如电脑啦，漫画啦，时装啦，因为你对知识是非常热爱的!

〖好辨、抽离〗

思想型的人常常观察身边的事，却很少参与，所以感情投入也很少。还有，他们好辨，很执着，却少有「辨输」的空间和量度。对知识的执着固然重要，但经验生活中所得的体会也非常可贵，希望你们取得平衡，得到最多!

〖基本恐惧〗：无能，无知

〖基本欲望〗：能干，知识丰富

第六型：忠诚型(Team Player/Loyalist) 【怀疑论者】

*【欲望特质】：追求忠心

〖基本困思〗：我若不顺从，就没有人会爱我。

〖主要特征〗：做事小心谨慎，不轻易相信别人，多疑虑,喜欢群体生活，为别人做事尽心尽力，不喜欢受人注视，安于现状，不喜转换新环境;相信权威、跟随权威的引导行事，然而另一方面又容易反权威，性格充满矛盾

[九型人格，九型人格分析,九型人格测试]

篇2：九型人格自我分析

1、完美型 ━ 我有我的标准

2、助人型 ━ 我要帮助每一个人

3、成就型 ━ 我比其他人成功

4、感觉型 ━ 我是独一无二的

5、思想型 ━ 我需要对世界有所了解

6、忠诚型 ━ 我会小心面对每件事情

7、活跃型 ━ 我是快乐并喜欢新事物的

8、领袖型 ━ 我是不屈不挠的

9、和平型 ━ 我宁愿息事宁人

1号性格：完美主义者

自 白：我觉得凡事都应该有规有矩，我一直坚持自己的标准。我理性正直、做事有原则、有条理、有效率、事事力求完美，但别人说我过于挑剔、吹毛求疵。

经常说的话：“应该这样，不应该这样”

性格特点：

一丝不苟、一本正经、不苟言笑、严肃、严谨、爱批评、不怒自威、理性、不讲情面 整洁、挑剔、做事情前需要充分准备、完美主义、守时、有计划有目标、要求过高；做事情有原则（原则是自己定的）：世界是黑白分明的，没有灰色地带，对是对，错是错，做人一定要公正，有节制，做事一定要有效率。现实、实用主义者、不满现状、压抑愤怒、负责任、有道德优越感、正直、严于律己、同时也严于律人、不喜欢别人说他、对别人的批评会耿耿于怀，同时也会去改正自己的缺点、自我批判、追求高度自律他律。

典型人物：朱镕基、包公、郭靖、张瑞敏

典型价值观: 追求卓越；没有最好 只有更好 细节决定成败 鞠躬尽瘁

经常用的措辞：应该、不应该；对、错；不、不是的；照规矩。

名人名言：「不管前面是地雷阵还是万丈深渊，我都将勇往直前，义无反顾，鞠躬尽瘁，死而后已。」—朱熔基

2号性格：助人型----活雷锋

自白：我乐于付出（随时随地帮人，动机单纯）、善解人意、容易与人相处，总是热情地去满足他人的需要，别人容易与我倾述心事。同时我也渴望得到爱与关怀，可别人却常常忽略我。

性格特点：毫不利己，专门利人；喜欢帮助别人；不懂得拒绝别人；忽视自己，重视别人，心肠好；人缘好；喜欢被别人依赖而获得成就感；感性、天生的同理心，乐于助人、主动、取悦人，时常感觉自己付出的不够，取悦人 相信别人胜过相信自己的家人、强调别人需求，忽略自己的需求，对家人不关心，做他的家人就比较痛苦；做自己家的事懒惰，为别人家干活很勤快。甘于牺牲、有[感情帐簿] 对爱的极度需求；戏剧化（吸引注意），拒绝别人帮助（自己记别人也记，怕记，漂亮，随便长的）；语气柔和，喜欢与人身体接触（点菜，推一下）；关注人，不关注事情。

典型人物：牛根生、雷锋

典型价值观：财散人聚,财聚人散 先付出,再得到

常用词汇：你坐着，让我来；不要紧，没问题；好，可以；你觉得呢？

名人名言：「用有限的生命，投入到无限的为人民服务中去。」— 雷锋

3号性格：成就型

自白：我相信天下没有不可能的事，我渴望事业有成就，希望被人肯定、接受、受人注意和羡慕，他们都说我急性子、爱比较，因为过度追求一个又一个目标而让我变成了“工作狂”。

性格特点： 目标和结果比过程更重要；为达到目的不择手段；随时随地改变外在；高能量；能言善道；重视名利，是个现实主义者，做事愿意走捷径，有极强的行动力，为达成目标会想尽任何的可能性（做事一定要赢）；不服输；做事灵巧；自信心强；聪明；，喜爱支配，竞争心强；卖弄自己才华；喜欢比较；虚荣心强，爱表现自己，炫耀自己；重视形象，喜欢被别人夸奖；喜欢出头；在意自己在别人面前的表现，让人看到最好的一面，喜欢成为众人的焦点。

典型人物：刘德华、章子怡、巩俐、江南春、王石（简单、高效、粗暴，遇到对手“杀”）

典型价值观:超越他人 超越自我 简单的事情重复做 快鱼吃慢鱼 财富是我能力的证明

常用词汇：可以，没问题；保证；绝对；最、顶、超。

名人名言「我并没有说要成为世界第一，:我只是想超越在我前面的盖茨而已。」

— 拉里．埃里森(美国甲骨文软件公司CEO)

4号性格：感觉型

自白：我时常觉得自己独特与别人不同，我很容易情绪化，情感世界较一般人丰富得多及充满幻想，又有时觉得自己有缺憾及不足。我渴望别人多些了解我的内心感受，但总是苦恼于这个世界真的没有人能真正明白我。

性格特点：讲究个性，渴望与众不同；有艺术才华；我行我素，有深度，有品位。敏感；容易情绪化；嫉妒；爱幻想；创作力强；容易沉浸在自我世界；浪漫、感性；不了解人情世故；占有欲强；喜欢通过有美感的事物去表达个人感情，内向，抽离，忧郁，追求独特的感觉。恐惧平淡，被遗弃，对人若即若离；寻求拯救者，一个了解他们，并且支持他们梦想的人；

典型人物：王菲、张国荣、亚里斯多德

典型价值观:创意与灵感 追求独特 品位超群

常用词汇：惯性保持静默

名人名言:「忧郁的男人是最富有才气的。」亚里斯多德

5号性格：思想型

自白：我总是喜欢思考，追求知识，渴望比别人知的多、懂的多，了解周遭一切事物的原理、结构、因果以至宏观全局。我觉得做人要有深度。由于我不爱说好听的话，身边人总是说我“不懂人情世故”。

性格特点：思想的巨人，行动的矮子；忘我工作；讨厌情绪激动的人；不喜欢喧闹，喜欢独处；与现实脱节，抽离，不喜欢群体运作；希望了解事情的全部，而不是部分；分析和逻辑思维能力特别强；容易把复杂的事情分解；重视精神享受，不重视物质享受；做事情不喜欢被别人打扰。喜欢分析事物及探讨抽象的观念，从而建立理论架构，百分百用脑做人，刻意表现深度。保护隐私。不重外表但注重内涵。喜欢被动，不喜欢主动。基本生活技能较弱；

典型人物：培根、李敖、马克思

典型价值观: 科学管理 学无止境

常用词汇：我想；我认为；我的分析是„„；我的意见是„„ ；我的立场是„„

名人名言:「知识就是力量」 —培根

6号性格：忠诚型

自白：我为人忠心耿耿，但却多疑过虑，内心深处常有担心和不安，安全方面我总是想的太多，常因此拖延。我时常怀疑自己的能力，无论做得多好，也需要别人的肯定方能安心。

性格特质:始终和别人保持一定的距离；多疑；，做事总是许多担心，恐惧犯错，过分谨慎；凡事做最坏的打算；防卫性强，缺乏安全感，怀疑而非明显的恐惧。相信权威；需要团队；凡事有周详的计划；勤奋；逆商很高，人称打不死，有责任感，可靠；有责任感，重承诺。不喜欢受人注目，老二心态。

典型人物：保守型6号：张学友，惶恐；进攻型6号：曹操，先发制人，宁可天下人负我，不可天下人负人

典型价值观: 置之死地而后生 从最坏处着眼 凡事预则立 务实 稳健

名人名言:「最佳的防守，就是进攻。」 —比利（前世界球王）

7号性格：活跃型

开心果（这个世界充满安全，没有危险）

自白：我喜欢“新鲜好玩、自由自在、开心快乐”的生活；讨厌重复沉闷的事情或空闲时间。

性格特质：当察觉压迫感来临时，我通常以活动来逃避，不愿面对；坦率自信；朋友众多；聪明；乐天派；多才多艺，兴趣广泛，理想主义者，喜欢探索新鲜事物，深知自我娱乐之道。不能吃苦；花心；精力充沛；怕束缚；天生热爱自由，讨厌规则，等级观念淡薄；不够坚持；做事缺少耐心；逆商不高；过程很重要，结果不重要；精力充沛，贪食、惰性、不知足，及时行乐、自我为中心，很少顾及他人感受，反叛；目标不清晰，无承诺感，大话西游。

典型价值观:创新是第一生产力 快乐工作 快乐生活

典型人物：周伯通、傻根、洪七公、曾志伟

常用词汇： 管他呢、爽、用了/吃了/做了再说。

名人名言:「这个世界之所以美好，是我们可以选择快乐。」。—和路．迪士尼（美国迪士尼乐园创办人）

8号性格：领袖型

自白：我对人直截了当，有正义感，他人喜欢我与否，决不重要，重要的是他们尊重我和敬畏我。喜欢带领并保护身边的人，但别人却不领我的情，反而认为我太过“专横”而疏远我。

性格特质： 霸道；喜欢控制大局；喜欢有很多人追随他；遇到问题立刻解决；脾气暴躁，不懂温柔，但在家里可以表现的和善。彻底的自由主义者，敢冒险，是掌舵人、创业者、固执、支配性，热情助人；遇强则强，遇弱则弱；以自己的方式行事，感觉迟钝，忽略他人的感受；激励别人，决不拖泥带水；对人防卫性强，不让人接近，强化外壳，防止受伤。

典型人物：李小龙、毛泽东

典型价值观: 追求一统江湖 唯有牺牲多壮志敢叫日月换新

常用词汇：喂,你„;我告诉你„;为什么不能?去;看我的;跟我走.名人名言：「中国人，不是东亚病夫！」—李小龙

9号性格：和平型，生活中的润滑剂

自白：我是一个平和的人，相信“忍一时风平浪静，退一步海阔天空”，对人决不苛求，凡事随遇而安。我怕冲突，容易退缩让步，万事以和为贵，有时会委屈自己。渴望人人能和平相处，可别人却说我“优柔寡断”。

性格特点： 不爱做决定，别人说什么他都说好；谁也不得罪；也不轻易给别人建议；生活的润滑剂，聆听者；甘于现实，不求调整，为人被动；对生命表现得不甚热衷，自我意识弱，常将专注力放在别人身上。依附自动化习惯；容易分散注意力。有颇强烈的宿命论，因此一切听天由命；强调别人处境的优势，逃避面对问题以及面对自己，过度适应；遇到问题逃避，越老脾气越坏。

典型人物：周恩来、里根、印度国父甘地

篇3：基于九型人格的销售策略研究

一、九型人格理论框架和应用

(一) 九型人格理论的历史演变

九型人格理论不同于相面、测字、星座等静态的预测方法, 它是一套动态的, 通过研究人的行为的深动机和源动力来解析人的行为模式, 是现代心理学。

九型人格理论起源于公元9世纪的苏菲教派, 1920年传入西方。美国斯坦福大学海伦·帕默将其发扬光大, 成为MBA热门课程。2000年左右传入中国。这门课程在美国刚开始起步, 在中国尚处起始阶段。九型人格理论是按人的基本欲望来把人分类, 它认为人是由基本欲望控制的, 与之相反的是人的基本恐惧, 这种恐惧在内心里一直驱赶着一个人。这个人一生都在离开这种恐惧, 所以其所追求的事物就成为自我价值。九型人格理论的整体概念表如表1所示。

九种人格没有优劣之分, 也不分性别。每个人都属于九种人格中的一种基本人格形态, 不会真正改变, 但会因为现实生活中某些因素使得某些人格在具体表现上有些隐藏或调整, 其原因是为了顺应社会文化、成长环境, 使得人们在安定或压力的情况下会表现出一些差异, 也就是说同类型的人之间可能有很多共同点, 但也拥有一些属于自己个人的一些特质。

(二) 九型人格理论的应用价值

学习九型人格, 可以帮助自己和别人提升修养, 突破事业瓶颈并改善人际关系。九型人格提供了一个有效的而又即时验证的方法, 广泛运用于商业、教育、培训、家庭、职业经理人的事业发展以及人际关系等方面, 如人员聘用、绩效预测等方面越来越广泛地使用, 近年来在领导力、销售等方面也有越来越多的研究。

在销售方面的应用价值包括:提升自我的人格局限和修养, 在销售过程中按照每种人的类型特质, 发展出相应的营销策略, 达到提升业绩的目的, 突破自己原有的成长瓶颈, 为客户提供更加有效的服务。

二、九种人格的客户在销售活动中的表现

做销售其实不难, 难的是我们不识人就无法打动客户更加无法成交, 而性格行销恰好就解决了这个难题。当我们掌握了区分对方性格类型的技巧后, 通过与客户的沟通与交流, 便能尽快了解客户的性格类型, 比较清晰地洞悉到客户的心智模式、思维模式和行为模式, 就可对客户的思维倾向性及行为倾向性有一个可能的预测与推断, 即这种类型的客户通常会喜欢什么?看重什么?在乎什么?在哪种情况下会引发他 (她) 的情绪反应?这样, 我们便可在较短的时间内, 总结出一套与这类客户的相处之道, 建立较为牢靠的信任与合作关系。

(一) 每种人格类型所关注的焦点和应该被肯定的行为

销售的不同阶段, 性格会对客户产生不同的影响。在接触阶段, 性格的防卫机制产生作用, 如紧张、排斥等;在信息交换阶段, 客户会逐步放松、寻找接纳的理由;比较阶段, 客户会处于平衡状态, 进行理智思考, 比较性价比和人性;在尝试购买阶段, 客户会处于放松状态, 积极情绪发生作用;在深入了解阶段, 客户负面情绪在积累, 易产生紧张状态;异议处理阶段, 会触发客户的防卫机制, 引发高度反弹, 非理智情绪下产生负面后果;而忠诚客户一般不再反弹, 会一起寻找解决问题的途径。不同号码的客户因其性格本源不同在上述各阶段里也会呈现不同的行为, 我们先来分析一下各号码客户所关注的焦点和其行为中正面的因素, 有助于帮助我们认识和寻找与各种客户相处的方法 (见表2) 。

在具体的销售活动中, 以上行为会为我们找到恰当的销售手段提供具有价值的参考和借鉴。因此, 在销售活动的各阶段都要注意具体分析客户当下反应的具体原因, 并试图将客户变成忠诚顾客, 这是经营客户的最高境界。

(二) 九种性格客户在销售中的应对策略

1. 对1号客户的销售要点

1号客户其内在价值观是凡事要做对做好, 做到完美, 是典型的判断性思维, 对错分明。他们通常要求非常高, 比较挑剔, 关注细节, 包括产品的细节、服务的细节、甚至服务环境的细节等。

在对1号客户进行销售或服务时, 要使用严谨的语言模式, 衣着要整齐、洁净, 注意沟通的环境。要嘉许他在各方面较高的要求, 鼓励他多关注正面的信息;要用理性的方式, 而非只凭感觉;要学会认同其价值观, 配合其做事风格, 除严谨和认真外还要增加对细节的关注。对1号, 要么不服务, 要么就提供最好最优的服务。

2. 对2号客户销售要点

2号客户特别热情, 总是下意识地喜欢跟对方有点肢体接触, 希望多听对方谈自己, 希望跟熟人购买商品, 与他人相识、相知到相信的过程较长。

营销人员在2号消费者面前应该表现得积极、主动、热心肠, 应该有一种感恩的心态, 将对话焦点转移到对方身上。第一要真诚, 不要试图伪装, 他们喜欢直截了当。第二以建立感情基础为先。他们不会太在乎你的产品有多好, 看重的是你们之间的情感关系。第三用欣赏、感激的态度嘉许他们本人, 而不是他们做的事。第四, 与关爱家人、关爱身边的人有效地联系起来。

3. 对3号客户销售要点

3号嫌慢、嫌烦, 可以快速成交。对待3号客户的营销应该把焦点放在产品的最大价值方面, 漂亮、名贵, 而且是能够显示出来实力的。在话语当中, 多使用夸奖语言, 而非认同。在商务谈判中, 要尽量把环境设定在高级的地方, 因为他们的价值观在这里, 而且让他们感觉到被重视。肯定他的形象, 公众赞扬, 嘉许他的成就;回应不要当众, 要单独沟通;一定要维护他的形象;不要过多重复。

4. 与4号客户销售要点

4号客户通常强调内心的感受, 觉得完美的东西不可靠, 所以对4号进行营销时要表达对四号的理解, 聆听、尊重他的感觉, 肯定他的独特, 认同与赞美他的品位、见解独特。4号性格客户的办公室里都会摆放一些奇怪的东西, 比如奇形怪状的石头、根雕等, 营销人员即使没有达到同样的审美境界, 也要认同客户的审美。

5. 与5号客户销售要点

5号顾客喜欢研究、独处, 对人和事多采取遥控指挥的方式。要征服5号必须做到准备充分的资料, 切忌不要被5号的淡然态度而影响自己的情绪;不要谈论个人隐私;给对方留出思考空间, 只需要提供资料即可;没必要的情况下, 尽量不要去触碰他们的身体, 要拜访他一定要预约;他的沉默未必是拒绝, 也许是在仔细的品味和思考;当他在独立思考和工作时, 少去指点和去打扰。

6. 与6号客户销售技巧

6号性格的客户对各种因素都不会轻易相信, 都要置疑和调查。向其销售一种产品时, 他们会先对产品进行有罪推定, 经常会问:“如果你卖的产品不好怎么办?”、“你说的都是真话吗?”。销售人员越说产品好, 6号就越怀疑产品不好, 并选择亲自了解产品的真相。

6号性格的客户喜欢营销人员同时把产品的优缺点告诉他, 如果营销人员能把风险直接说出来, 他的警觉性反而会降低。因为6号对风险点有所了解的话, 他会认为风险来时自己足以应付, 并因此进入放松状态。跟6号交往最简单的方法是直来直去, 不要和他动用计谋。

7. 与7号客户销售技巧

通常7号性格的客户总是兴高采烈的, 不喜欢沉闷、无趣。所以, 与7号性格的客户谈业务时, 最好在业务前安排快乐、活跃的气氛, 选择一些活跃的场所。要充分发挥产品的“可能性”, 创造轻松愉悦的会谈气氛, 去参与他们的喜悦。不要批评或给出指示, 使用中性词语来提建议。沟通中如果他们要怪罪于你, 别放在心上, 继续进入主题。需要注意的是, 7号性格与4号性格相似, 思维比较跳跃, 这会给沟通带来一些困难。

8. 与8号客户销售技巧

8号性格的购买欲望堪称为冲动, 8号顾客他们情绪波动有时比较大, 易怒。他们最瞧不起那些唯唯诺诺、两面三刀、阿谀奉承的人, 所以甜言蜜语不大会对他们产生效果。在营销时要注意:第一, 直截了当是他们沟通的最好方式, 要直接, 说重点。第二, 不打不相识。懦弱是8号最看不起的, 你甚至可以表现出强硬的一面, 只要你赢得了他的尊重, 他们会识英雄、敬英雄。第三, 要给面子。不需要像对待3号那样去夸奖和赞扬他们, 但要高度表现出对他的尊重, 把他带来的朋友也照顾周到, 令他觉得过程中自己占主动权。别尝试用道理来说服他们, 这样的后果会引起他们的极大反感。

9. 与9号客户销售技巧

9号客户相对容易沟通, 因为他们非常注意对方的感受, 也很容易被说服, 因为他们说“不”有点难为情。由于他通常会感到被排除在外或不被倾听, 所以你一定要让他感觉到你在重视他。需要注意的是, 有时候你可能发现他很迎合你的观点, 但事实上可能只是在做应声虫, 此时你应该用发问找出他真正在想的事。他们经常改主意, 所以要循序渐进, 分享你的看法。第一, 帮助他们看清自己的需求, 大量分享你的看法。第二, 临门一脚, 完成交易。不要一次推荐太多, 这样会增加了他们的选择难度。不要频繁地问他们难以表达的感受, 对方思想溜号时, 用发问把他们带回焦点, 去认同他们的稳定及平和。

三、九种人格销售人员的销售岗位适应性分析

(一) 1号销售人员的销售优势与劣势

1号善守不善攻, 内心追求稳定。最适合作销售主管, 为他们工作态度认真, 因此要求手下也要兢兢业业。1号的销售人员更加需要的是耐心和倾听。

(二) 2号销售人员的销售优势

2号能快速建立好感, 卸下别人的防卫;快速改变自己, 成为别人喜爱的样子出现;具有很强的同情心, 很有耐心;能跟不同类型的人交往, 而且有让人服服帖帖的本事, 并把焦点放在避免被拒绝上。

销售劣势在于理性不足, 缺乏条理和规划;感情用事, 原则性不强;难提出要求, 爱干涉私事;无私与渴求回报之间不断挣扎。二号性格的人适合做大客户销售, 因为他们的心总是放到别人身上。

(三) 3号销售人员的销售优势

3号是目标性最强的人, 是最适合做销售的人选, 无论在哪个行业, 对3号而言, 给予目标和期限就可以让3号放手去做。

(四) 4号销售人员的销售优势

情绪波动大, 过于重感觉和索取情感, 缺乏理性, 难严格执行原计划;性情高傲与人难融合, 愿管人不愿理事;对己过高评价, 眼高手低。

(五) 5号销售人员的销售优势

如果是单独的销售, 对于5号来讲是有难度的, 5号适合作团队的参谋, 发挥他们的专业知识和深邃的思想成为大家的百宝箱。在组建项目销售团队时, 让5号和2号配合, 5号显示出公司的专家能力, 2号反应最快、了解别人的能力最强。也就是说, 2号负责抓心, 5号负责改变客户的价值观。

(六) 6号销售人员的销售优势

对人要求高, 会严厉责备他人, 会花过多时间准备, 做事有拖拉的习惯, 因为担心而不断发问, 让他人讨厌、烦琐, 墨守成规, 不愿改变。其实任何职业都可以, 销售、艺术、表演比较差。只要到管理层就可以了, 比较适合从事销售主管工作。

(七) 7号销售人员的销售优势

7号性格很适合做销售, 因为这种性格能够很容易地让人放松下来, 有极强的感染力。

(八) 8号销售人员的销售优势

8号销售能力比较强, 他们独立、自主、具有拼搏精神, 为了成交他们可能会锁定目标, 知难而进。他们是可以拿下大客户的那一种人, 屡败屡战, 越挫越勇的精神会带领他们前进, 不服输的拼劲可以让客户折服。

但8号渴望权利, 无论在什么位置, 他都希望有自己可以掌握的空间, 会令人觉得8号充满侵略感。勇字当头, 有勇无谋, 在情绪爆发那一刻什么意见都听不进去, 造成不必要的损失。

(九) 9号销售人员的销售优劣势

9号并不是特别适合做销售工作, 由于销售是一个特别需要激情、强调极强的行动力的工作, 而9号人格本身容易麻醉自己, 而且行动力不是特别好, 也不是很主动, 所以销售工作对9号来说, 是一个很有挑战的工作, 他们需要提升的地方很多。但是9号是做大客户营销的天才, 他们口才不好, 思维混乱, 但是他们笨拙而木纳的营销手段却能成为给客户“催眠”, 客户常常会莫名其妙签单。

四、反思与启示

很多销售人员发现尽管学习了很多销售技巧和行销话术, 可是具体到工作中, 仍然有一些客户不为所动。很多主管也发现虽然不断努力, 但是仍然有效无法管理和激励某些销售人员, 实际上他们都有一个共同的误区, 就是用统一的话术应对所有的客户或者用统一的要求管理销售人员。实际上人的行为受其性格和心理活动的影响, 作为一名销售主管或者销售人员, 要想赢得客户和下属的信赖, 弄清楚他们的心里到底在想些什么, 熟悉他们的心理动机和弱点, 有针对性地采取相应的策略, 才能有的放矢地发展出一套应对的个性化的方法, 有效改进团队关系和提升销售业绩。

总之, 九型人格是一个能够快速、有效、持续地与客户建立深入关系的好方法。它告诉我们世界上有一种人会主动买产品, 有一种人只须一顿饭就可成功, 有两种人根本不会拒绝你的任何要求, 有三种人感觉好时买什么都行, 从不看价格, 剩下两种人最挑剔、好比较, 这种客户就让他折磨对手好了。

摘要：从解析九种人格中的销售人员和客户的不同角色在交易中的思维和判断的心理模式出发, 通过分析九种人格的销售人员和客户行为背后的深层原因, 介绍了应对不同性格客户的一些实用技巧和方法, 以及不同性格类型的销售人员应对不同性格类型客户的销售策略, 为销售人员的选拔和业绩提升提出相关解决方案。

关键词：九型人格,销售技巧,销售人员

参考文献

[1][美]海伦·帕尔默.九型人格[M].徐扬译.北京:华夏出版社, 2009.

篇4：九型人格自我分析

关键词：九型人格；旅行社；人才流动

中图分类号：F272.9 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2013）35-0130-02

1 研究目的意义

市场的变化经济的全球化，给旅行社人才队伍的良性发展带来许多不确定因素。比如在其他行业，正常的人员流失一般在5%～10%左右，而当前旅游行业的流失率竟高达20%以上。陈乾康教授通过对四川省的调查发现， 旅行社经营人员的专业化素质不高，64%没有相关专业基础。澳大利亚的学者（1995）在《近年来旅游专业大学生的职业发展》中通过问卷调查方式调查了澳大利亚CSU大学旅游管理专业学生的就业情况，发现流动性非常大。

旅行社核心人才高流失一直没有得到有效的控制，阻碍着旅行社的健康发展。人员的流动是由市场经济规律所决定的，是市场经济的需要，正常人才的流动有利于实现人力资源的合理优化，有利于企业不断开发引进新人才。但高流失率是不正常现象，尤其是核心人才的跳槽不仅影响员工的心理情绪，挫伤团队士气，并且过度的流失会严重阻碍旅游企业的生存与发展，不利于整个行业的健康持续发展。因此，这个问题引起业内很多人的关注，但是始终没有得到有效的控制。

本课题将借九型人格分析法来探讨旅行社人才流失的原因，通过对问题的分析，研究其预防和解决对策，以达到有效改善旅行社人才流失现状的目的，促使我国旅游业能走上更快更优质的发展之路。

2 研究对象

本文的研究的总体是我国旅行社的人才流失，但是由于这一总体过于庞大，为得到有代表性的和准确的资料，在实证研究的样本选取上，作者选择的是成都中青旅，主要研究对象是以成都中国青年旅行社为例，研究旅行社中人才的流失。

3 课题研究方法

①问卷调查法和访谈相结合。主要针对抽取的旅行社，采取跟随专家访谈并采取问卷调查方法获取资料。

②定性方法和定量方法相结合。在问卷调查时一些主观意见是凭专家的经验而定，问卷调查的数据运用SPSS分析软件进行分析。

③文献综述法。本课题在查阅大量文献的基础上，借鉴了九型人格理论来研究旅行社的人才流失。

4 课题研究综述：九型人格论在企业管理中的研究

综述

近年来九型人格工具已被应用到社会生活的多种领域，企业人才招聘就是其中一个重要方面。但目前关于九型人格论应用搭配企业管理研究中的文献还很少，而且缺乏体系化，理论化不强。从中国知网上以“九型人格”为关键词搜索仅有25篇相关文献。熊淑宜（2006.7）在《九型人格在企业人才招聘中的应用》，就企业招聘中如何确定岗位所要求的型号、通过面试和笔试判断应聘者的型号，已经争取的做出录用决定方面做了探讨，并结合中国企业的实际，对企业人才招聘如何使用好九型人格工具提出了一些建议。关于九型人格在团队建设方面的文章有彭慧，汪朝辉（2010.6）在现代商业期刊中发表了《九型人格理论在团队管理中的运用》；在九型人格与企业用人方面文献有谢琳琳《九型人格与企业用人》；葛小兵写了三篇关于《九型人格在人员管理中的应用》，根据九型人格的不同特点找出不同类型员工的表现，管理者根据存在的优缺点，具体问题具体分析，帮助员工完美回归。唯一一篇深入研究的硕士论文是王乐的《基于销售岗位的员工个性差异与工作绩效的相关性研究》，这篇文章通过个性测量方法的研究，依据九型人格理论，提炼出适合中国零售企业的优秀销售人员个性假设模型。在实证阶段，完善了测量表，进一步修正了个性假设模型，验证了员工一定的个性特征和工作绩效的相关性。唯一一篇在旅游界应用九型人格的文献是关于酒店行业的，何唯（2009.2）在第七版的中国旅游报上发表《谈九型人格理论与酒店知人善用》一文，这也是首篇把九型人格论引入旅游企业人才管理中，但是只是举简单的举例说明九型人格在酒店人才管理中的重要性，并没有深入的谈如何应用。而九型人格论在旅行社行业管理中的应用仍是一片空白，没有找到相关文献。

5 课题研究的理论基础

5.1 九型人格论的起源发展

九型人格（Enneagram）又称性格形态学。哥济也夫在公元1920年首次将九型人格学说传入西方，用来阐述人的九种特质。而将这套学说发扬光大的是意大利人奥斯卡·依察诺学者，曾被许多知名的心理学及精神病学家追随学习。近年来美国加州斯坦福大学海伦将九型人格论发扬光大，1933年斯坦福大学首次正式开设这一课程。现在，这门课程已成为哈佛牛津大学的主流教程。九型人格论应用范围广，涉及到如何引导人成长，如何处理办公室管理及如何处理人际关系等等。九型人格是一门属于人格心理学范畴的社会科学理论，由于其理论掌握难度较低、人格判断迅速、应用简单，已被推广到制造业、服务业、金融业等多个领域。这不但有利于个人成长、企业管理及人际沟通，而且更加适用于企事业单位在人员招聘、组织构建、团队沟通、提升业绩、促进协作的过程中使用。如今，九型人格论已被很多全球知名企业作为效率比较高的人才管理工作，比如微软公司、可口可乐公司等等。

5.2 九型人格的理论基础

九型人格论这种人格分类具有高度的有效性和精确性，它将人的性格一共划分为九种，依次是完美型、奉献型、实践型、浪漫型、观察型、忠诚型、享乐型、支配型、和平型。

5.3 人力资本理论

用来说明研究旅行社人才流失管理的重要性、迫切性。

6 课题研究的主要内容

本课题内容包括以下部分：

①绪论：主要介绍课题的研究目的和意义、国内外研究现状及课题研究对象和研究方法。

②主要介绍研究的理论基础：包括九型人格理论、人力资本理论。

③针对成都中青旅人才流失调查资料，从九型人格角度分析流失的原因。

首先，要对旅行社的岗位进行具体的岗位特征分析：分析旅行社业务部、计调部、接待部、导游部、外联部中每个岗位需要具有什么能力的员工来担任。

其次，采取问卷法和访谈法：针对成都市中青旅、康辉旅行社、国旅三个旅行社近一年内离职的员工包括上层领导做访谈和问卷调查。最好是聘请九型人格方面的专家做深度访谈，然后根据其其人格测量问卷采用数据软件SPSS软件来做分析，这样能提高判断员工个性与岗位特征、企业文化、领导风格等方面的匹配度准确度。

再次，基于对流失员工的九型人格分析从招聘环节、培训环节、管理环节分析总结人才流失的原因。

最后，根据总结的旅行社人才流失的原因，为加强旅行社现阶段的人才管理，保证旅行社人才的稳定性提出相应的解决对策。

7 本课题的研究创新点及不足之处

7.1 课题研究创新点

首次尝试把九型人格论引入到旅行社人才管理中，并且从九型人格论的角度出发寻找旅行社人才流失的原因，这一点不同于以往的研究角度，最后根据九型人格论提出应对对策。希望这篇文章对旅行社的人力资源管理能起到抛砖引玉的作用，使旅行社的管理进步一人性化。

7.2 课题研究的不足之处

由于本文是初次把九型人格用于旅行社人才分析，对于具体的研究步骤有些地方研究不够到位。而且从九型人格的角度出发寻找人才流失的原因，可能缺乏全面性。

参考文献：

[1] 熊淑宜.九型人格在企业人才招聘中的应用[J].商场现代化，2006，（7）.

[2] 汪朝辉.九型人格理论在团队管理中的运用[J].现代商业，2010，（6）.

篇5：九型人格自我分析

丈夫是一个七号非常不拘小节，到家就把衣服鞋子到处乱扔，家里弄的乱七八糟，说了很多次都不改，学习九型人格前，为此她经常发脾气。当别人说她做错了的时候她感到非常生气，总是一条路走到黑，为此也时常感到苦恼。

学了九型人格以后她明白了丈夫的型格类型，开始理解他的行为方式，当他再乱扔东西的时候她就买几个储物箱让他老公把东西扔到箱子里，然后让儿子来检视他老公，而不是同老公吵架来解决问题。老公对她的方式也能够接受，减少了吵架家庭关系很和睦。

儿子是七号，兴趣很广，但都是钻研不深。他从不轻易承诺，一旦遇到自己感兴趣的事会非常尽职尽力的去做，而且对自己努力做的事会非常害怕失败。

张燕学了九型人格后对他儿子的性格有了深入的了解，并在教育孩子的过程中有了很好的运用。例如：一次儿子班里选班长，前一天晚上儿子跟他说他第二天不想上学，原因是怕自己选不上班长，说自己的自荐演讲已经准备了很长时间，怕明天课上讲完之后同学不选他。为了消除儿子的顾虑，张燕让儿子先演讲一遍给她听，听后她夸奖了儿子，让他不要为明天的演讲担心，他已经准备的很好，如果选不上也不是因为这次讲演，而是他平时的行为给同学们留下的印象，所以不必在意明天的会发生什么，关键是平时自己的行为。通过这件事张燕感觉自己在改变，学会用不同的方法去思考问题，解决问题。

企业管理：

在聘请员工时她非常注重人品，把品质的好坏放在第一位，有时忽略了性格跟工作岗位的合理搭配。

学过九型人格后，她有意识的招收一些实践型的人进入她的下属门店担任店长，而且针对三号店长的性格和办事作风，招聘了一些三号和一号的下属配合店长的工作，同时为了平衡整个团队的节奏和氛围，她还插入了二号和七号来沟通协调。

篇6：九型人格自我分析

九型人格在线测试能帮助我什么，为什么要学习九型人格？

[九型人格在线测试能帮助我什么，为什么要学习九型人格？]

篇7：九型人格沟通要点

1号沟通要点：谦虚上进知错就改

ü 沟通的内容需准确及详细,约会他们要守时

ü 直截了当，用逻辑的方法而非凭感觉来表达你的观点 ü 用最好的态度及以礼相待,避免批评或斥责 ü 多点诚恳称赞他们,欣赏他们的“高标准”.ü 如果他们不愿听，邀请他们告诉你他们的想法

ü 不要尝试耍手段操纵他们,让他们知道你是可以信赖的 ü 有问题就承认错误,坦白从宽，抗拒从严 ü 理解他们的挑剔,他们是想帮你而已

沟通注意事项：他们通常外冷内热,你要包容他们的批判与责备!2号沟通要点：友善以人为本付出

l 态度真诚而直接,告诉他们你对他们的欣赏;l 和他们谈他们最感兴趣的题材:人类;l 询问他们的个人感受,令他感到快乐与正面;l 多点微笑,对他们批评要小心和温和一点;l 接受而不要轻易拒绝他们的帮助,并由衷地表示感谢;l 欣赏他们的付出,提醒他们在你心中的重要性;l 让他们知道应该关心自己,不必过于帮助你

沟通注意事项：他们通常很愿意付出,你要强调他们的重要性!3号沟通要点：欣赏正向沟通高效

1.嘉许他们的成就和成功的地方;Ÿ 不要过多批评，因为他们会因此变得虚伪或全面放弃;Ÿ 让他们知道你是支持他们得到更好的结果;Ÿ 配合他们的速度,加速自己的步伐 Ÿ 激将法会令他们更卖力表现;Ÿ 告诉他们怎样可以达到目标，而非如何不能;Ÿ 给他们诚实和客观的回应,对他们的感觉要小心处理;Ÿ 不要过多关注他们的失败,避免提起他们过去的错误

沟通注意事项：他们通常很有成效,你要包容他们的自我表现!4号沟通要点：真实理解包容深入

l 欣赏他们的创意,观察能力和有深度的情感

l 称赞富有创意和独特的贡献，而非称赞他们的成果 l 让他们感觉到你的支持和在乎他们 l 接受和认同他们的感觉和情绪

l 发挥他们的自我风格,体谅他们的感受 l 不要做具有侵略性的大声叫喊、粗鲁动作

l 只在他们明确表示需要时帮助他们,不要主动做 l 不要去干扰他们的情绪、环境以及私人空间

注意事项：他们通常很有创意,你要包容他们的过度情绪化 5号空间，逻辑，深入，1.尊重他们的界限,给他们单独的空间去作决定;2.确定你的表达方式是一种邀请，而非要求;3.以直接而实际的态度赞美他们;4.不要质疑他们的能力,欣赏他们的智慧;5.不要干扰他们的环境空间及思想空间;6.对他们的想法采用开放的思想;7.与他们交流采用合逻辑的事实来支持观点;8.鼓励他们多做这一刻和现在的活动.切记：他们通常很有智慧,你要包容他们的优越感 6号，真诚，信守承诺，支持

1.欣赏他们的忠诚,才智及克服危机的能力;2.鼓励他们看好的一面,不要停留在问题中;3.不要批评他们的恐惧,不要给予压力;4.要有耐性，用心聆听，让他们讲出他的疑虑;5.沟通不要转弯抹角,要开放,诚实,取得他们的信任;6.用你的乐观去感染他们,再一次肯定你和他的关系;7.做出令他们轻松的决定,解除他们的担心;8.当他们盛怒时,不要正面冲突,事后再处理;切记：他们很忠诚和勤奋,你要包容他们的过度反复!7号，积极，宽松，乐观，1.欣赏他们的乐观,对新事物的热衷和远大的理想;2.不要给予指示，使用中性字词建议做事的方法 3.轻松愉快地与他们交谈,多说些开心的字眼;4.与他们相处要乐观和现实,不要太闷了;5.不要限制他们的自由或选择过分消极;6.与他们的狂热和精力进行比赛;7.鼓励他们完成一件事再去做另一件事;8.对他们的批评要持温和态度,容忍他们的反复 切记：他们通常很有趣,你要包容他们的随意和任性 8号，积极尊重，有话直说，示弱，1.欣赏他们的力量,自力更生和正义感;2.不要取笑他们，否则他们会快速反击;3.如果他们发怒,不要一样反应,否则火上浇油;4.用精确的言词让他知道你了解他们的观点;5.说出你的主意，不要有所保留或说谎;6.以直接态度与他们相处，千万不要逃避问题;7.不要唯唯诺诺,在他们面前要有自己的立场;8.避免告诉他们什么能做什么不能做

切记：他们通常很有正义感,你要包容他们的霸道!9号温和，正面带动鼓励

1.欣赏他们的仁慈,温和和耐性;

篇8：九型人格自我分析

新课改如火如荼地进行了十几年, 其所推崇的合作学习方式也在各个学校广泛展开。在各个学科的课堂上, 都对合作学习进行了一定的实践和研究。不过这些研究往往不重视学生的分组, 通常是以座位或者成绩随机分组, 有的就是学生自由组合, 而没有运用严格、系统的分组工具。那么在合作学习中选择怎样的分组工具才能合理有效地进行分组呢?在这里提出以“九型人格”为分组工具在合作学习中进行分组的设想。

二、九型人格概述

“九型人格” (Enneagram) 来自于两个希腊词汇“ennea”和“grammos”, 其中“ennea”代表数字9, “grammos”是尖角的意思[1]。它是历经千年的性格测试理论。何为九型人格?九型人格是人本主义心理学的一个分支, 它从人的三种基本心理取向 ( 情感、思维、本能 ) 出发, 将人性特质分为三大类 ( 本能三元组、情感三元组、思考三元组 ) 九种类型 ( 领袖型、和平型、秩序型、助人型、成就型、自我型、思考型、怀疑型、热情型 ) , 简称九型人格[2]。

九型的具体分类及特征如下[3]:

1. 思维组

思维组又称思考组, 属于“脑或思想”中心类型的人, 他们在团队中扮演着中立的角色, 能够与其他成员和谐相处。主要包括下面三种类型:

(1) 思考型 ( 观察者 ) :总是在情感上与他人保持一定的距离, 喜欢把责任和义务分清楚, 遇事喜欢靠自己, 在知识或退缩中找到安全感, 这种人可以成为优秀的决策制定者。

(2) 怀疑型 ( 忠诚者 ) :用怀疑的目光看待一切, 用思考代替行动, 在采取行动的时候犹豫不决, 愿意自我牺牲而且非常忠诚, 这种人是团队的好成员, 忠实的战士。

(3) 热情型 ( 乐观者 ) :对任何事都是一知半解, 但希望拥有多种选择, 是乐天派, 喜欢前呼后拥的感觉, 这种人多才多艺, 可以成为综合管理者、理论家。

2. 情感组

情感组属于“心”中心的人, 关心的是心与心之间的联系, 因此这类人愿意与人多交流, 并会乐在其中。团队中这类人会比较积极地表现, 而且也比较活跃。主要包含以下三种类型:

(1) 助人型 (给予者) :要求获得他人的好感和认同, 具有很强的控制能力和多样的自我, 这种人极富有同情心, 乐于助人。

(2) 成就型 (实干者) :希望通过自己的行动和成就来获得他人的爱, 同时会表现出最好的一面, 这种人会成为能干的推销者和优秀的组织者。

(3) 自我型 (个人主义者) :性格内向、忧伤、敏感、具有艺术气质, 在生活中富有创造力, 热衷美的事物和充满激情的生活。

3. 本能组

本能组属于“腹”中心的人, 这类人受自身内驱力和习惯的影响, 所作所为都是跟随自己内心的想法, 通常不会受外界环境的影响。在团队中, 他们可以充当领导者, 给其他成员带来安全感。主要包括以下三种类型:

(1) 领袖型 ( 挑战者) :这类人具有很强的保护能力, 积极主动, 喜欢挑战, 可以成为他人强有力的支持者。

(2) 和平型 ( 调停者 ) :这类人在团队中会考虑到各个方面的观点, 自身充满着矛盾, 个性随和, 对于他人的需求十分敏感。

(3) 秩序性 ( 完美者 ) :这类人对自己及他人要求都比较高, 有一种天生的优越感, 但是因为害怕犯错, 会犹豫不决, 推延行动。

三、九型人格用于合作学习分组的可行性分析

九型人格学是被欧美企业家誉为人力资源开发、团队建设制胜武器的有效工具, 为探索“什么是智慧团队”以及“如何组建智慧团队”提供良好、简单易行而又行之有效的实用工具。九型人格所揭示的是人的内在价值观, 是推动一个人向前的原动力。运用九型人格理解以及组建智慧团队可以事半功倍[4]。九型人格在企业的人才建设中运用广泛, 那么将它运用于合作学习小组的建设可行吗?主要从以下三个方面剖析。

1. 企业人才建设的本质与合作学习的本质不谋而合

企业的发展一方面由领导的决策决定, 另一方面则是企业员工的团队合作决定的。一个企业的发展如果没有上下齐心的员工配合, 那么将寸步难行。而教师就相当于企业的领导者, 学生就相当于员工。教师要促进学生之间合作学习, 其本质同样在于小组内的合作配合, 这恰恰与企业团队建设不谋而合。

2. 企业团队建设的目的与合作学习的目的不谋而合

企业的发展是基于项目或者任务的开展, 而合作学习同样是基于学习任务的完成。每个人都有不同的性格, 擅长的领域也不一样, 每种性格的内在驱动力也不一样。九型人格理论成功地运用于企业管理, 可以充分发挥个人的内在驱动力, 完成各自的项目和任务。同样道理, 可以分析个人的性格, 采取性格互补的分组方式组成合作小组, 从而促进任务的顺利进行。

3. 促进个人与团队的共同发展

新课改以来, 促进合作学习的目的之一就是培养学生的合作意识, 并为学生以后进入职场服务。所以可以看出, 合作学习就是企业团队建设的先行, 让学生在学校就开始体检如何与人合作, 如何构建团队, 学会合作。因此将适用于企业的九型人格运用于学校的合作学习是可行的。让学生现在就开始了解自己的性格, 充分发挥自己的优势, 取长补短, 促进自身的发展, 并在合作学习小组的建立中学会与人分享, 学会合作, 最终达到个人与小组其他成员共同进步的目标, 从而形成稳定、健康的合作学习小组。

通过以上三点分析可以看出, 将九型人格运用于合作学习分组是完全可行的, 依托于企业团队对九型人格的运用, 合作学习小组也可以按此形式建立, 因为合作学习就是为了培养学生的合作意识、团队意识, 为以后的发展铺路。

四、基于九型人格的合作小组的建立原则

每个人虽说性格各异, 但都是多种性格结合的矛盾体, 其中肯定有一种性格占据主导地位。我们就是通过这个九型人格测试来发现一个人的性格的突出点, 然后根据性格互补的原则, 即异质分组的总原则来建立合作小组。具体原则如下:

1. 三人构成一小组原则

在合作学习过程中, 小组人数过多会造成有人有事做, 有人没事做, 因此设置三人一组原则, 一是根据性格类型分为三组, 可以选择每组的一种类型构成一个学习小组, 这样性格互补;二是三人一小组, 便于互相监督, 互相商讨, 而且3为奇数, 在遇到问题时可以采取三人投票表决制。

2. 坚持“新”成员原则

这里“新”的意思是成员之间的熟知程度要大体一致, 三人之间都互相熟知或者是三人之间都不熟知, 主要是要保证三人小组内不能出现两人小团体现象, 这样不利于合作小组的健康发展。

3. 组员间双向选择原则

在坚持第一、二个原则下, 小组成员可以进行双向选择, 这也是为了保证小组的正常沟通以及健康发展。

4. 分工明确, 互通互融原则

小组三人对于任务应该分工明确, 但又不是独立完成各自的任务, 所以还要互通互融, 相互交流, 使得每个成员都能熟悉整体任务, 而不是只熟悉其中某部分任务。

5. 小组成员定期沟通和交流原则

除了具体的合作事项外, 小组成员在业余时间也要注意沟通交流, 这样有利于成员之间的思想交流。优质的合作小组应该是成员之间不管是生活、学习还是以后的工作, 都能够互相辅助, 互相倾诉, 共同进步。

五、总结与展望

每个人都有不同的性格, 而不同性格之间存在一定的互补性。希望基于九型人格的三个维度, 能够建立以三个维度为一体的三人合作小组, 从而发挥每个人的性格优势。同时希望通过这个工具使得学生对自己的性格有所了解, 趋利避害, 并在团队中充分发挥各自的性格优势, 为小组的发展以及个人的发展做出相应的努力。但要注意这仅仅是分组合作的第一步, 九型人格只是一个初步分组的工具。具体的团队建设是一个长期的发展过程, 是学生们在任务中建立起来的团队凝聚力, 这也是今后需要继续研究的内容。

参考文献

[1]海伦·帕默尔.九型人格[M].徐扬, 译.北京:华夏出版社.2006.

[2]唐·理查德·里索, 拉斯·赫德森.九型人格[M].徐晶, 译.海口:南海出版公司, 2010.

[3]白京红.从九型人格理论看如何构建和谐团队[J].人才开发, 2008 (11) :16-17.