房地产销售部各岗位职责

房地产销售部各岗位职责（共9篇）

篇1：房地产销售部各岗位职责

销售部各岗位职责：

1、销售经理的岗位职责：

①、组织团队工作：

〃推动公司核心价值观、战略的贯彻和执行；

〃通过创造良好的销售环境，树立良好的企业形象；

〃根据公司要求，充分调动销售现场各员工的积极性，营造部门内部团结协作、优质高效的良好的工作氛围；

〃了解部门每一位员工的个性及优劣势，帮助员工扫除业务成长过程中的障碍，培养员工个人发展能力；

〃将部门销售工作与任务分解成每位员工的工作，并督促其完成；

〃评定现场销售人员的能力及其业绩表现，并负责销售人员的招聘、培训、奖惩及调配；

②、制订计划：

〃为项目的整体营销提供决策参考；

〃制定、季度、月度营销计划（营销策略、营销计划）；

〃制定和监督执行促销活动计划；

〃制定并监督执行市场调查计划，进行市场分析；

〃与项目策划人员一起制定市场推广计划和预算，并监督投放过程和效果，及时评估和调整；

〃与工程部、开发商磋商，结合市场情况作出合理的销售计划；

〃进行销售渠道政策设计和完善，实施市场推进计划，对过程及结果进行监控和评估；

③、监督、控制、协调各项工作：

〃制定本部门的工作规范、行为准则及奖惩制度；

〃指导本部门（售楼部）各项工作的实施，控制工作的进程；

〃协调部门（售楼部）与其他部门（非售楼部）之间的合作关系； 〃定期召开部门（售楼部）会议，以便统一观念，协调进程；

〃了解客户的基本情况，按时向开发公司汇报销售情况和统计资料； 〃及时了解本公司的基本数据，做好信息共享；

〃负责落实销售款的回收工作，掌握合同的签订情况；

〃考虑并制定现场销售工作流程和标准，组织员工研究确定；

〃将部门工作和任务分解到每位员工，并进行指导实施。据此建立考核指标体系，并建立薪酬体系；

〃根据公司阶段状况和要求或市场反馈，对销售工作作出策略调整；

〃督促员工加强学习，组织销售培训，支持员工对新工作方法或流程的实践； 〃组织销售人员及时总结交流营销经验，加强业务交流，不断提高业务水平； 〃沟通上下级及本部门与公司内外各相关部门，清除部门工作障碍，为本部门工作开展挖掘资源、提高效率，保证销售进度；

〃配合公司其他部门的工作，为其提供市场预测、反馈及营销方面的支持； 〃做好项目解释，现场业主投诉等工作；

2、销售主管的岗位职责：

房地产销售主管其实是房地产销售经理的左右手，配合经理做好日常管理工作，在销售人员无法解决客户的问题时，负责解决客户提出的疑难问题，同时，也负责日常销售统计工作等，主要工作内容如下：

①、协助经理搞好日常的管理工作：

〃严格遵守并执行公司各项规章管理制度，起到以身作则的带头作用；

〃协助经理搞好工作安排，制定值班人员安排表交公司总台，并通知到本人； 〃自觉遵守作息时间，协助销售经理搞好考勤、考核制度，严禁迟到、早退现象发生，如若发现，按人事管理制度执行；

〃协助经理每周组织销售人员开总结例会，分析上周销售情况、问题、提出建议； 〃严格要求销售人员的仪态、仪表、言谈、举止，热情礼貌对待客户，提高服务质量，树立品牌形象；

〃检查工装、工牌的穿戴，不许穿拖鞋、吊带裙、漏脐装等奇装异服； 〃爱护公物，带头做好售楼处、样板房的清洁卫生工作；

〃积极参加公司举办的专业培训，认真学习房地产专业知识及法规，提高个人和销售人员的整体素质、销售技巧、语言表达能力；

〃培养集体协作精神和工作默契，其他员工接待客户时，应积极主动的给予配合，促进成交，对于不能成交的原因，进行分析、总结、找出问题所在；

〃善于控制销售现场的气氛和人员的调配工作，细心观察，及时地给予配合，把握机会达成成交。

②、解决客户提出的疑难问题：

〃一般销售人员由于销售经验不足，可能无法回答有些客户提出的问题，这时，就需要专业知识强和销售经验更丰富的销售主管出马，为客户解决疑难问题，取得客户的信任；

〃以诚恳的态度、平和的心态倾听客户诉说，取得客户的理解。耐心而细致地同客户沟通，以亲切的态度来稳定客户的情绪；

〃认真地向客户阐明公司的工作程序和原则，想办法解决客户提出的疑难问题，尽量赢得客户对本公司的信誉与个人素质的认可和信赖。

③、日常统计工作：

〃每天认真统计来电量、区域、客户群，找准销售定位；

〃认真统计到访客户量、客户需求、面积、户型、反映的问题比例；

〃每周对来电量、到访客户量进行总结，在每周公司销售例会上进行汇报； 〃了解项目的价格、户型、朝向、面积、定位、交通、周边环境和配套等，抓住卖点；

〃了解市场情况进行比较、分析，找出销售难点和影响因素，协助经理提出方案和建议；

〃做好在定期内对楼盘收取的定金，并熟练掌握开具收据、支票、本票、汇票等手续流程；

〃做好定金收据、认购书、佣金收据的核对、登记、存档，有错漏要及时向公司领导汇报；

〃做好收款、销售登记工作，做好销售进度表；

〃跟踪客户的补定、交首期、签合同、收按揭资料、办理按揭手续等工作； 〃做好销售报表，销售总结，每周例会向公司领导汇报。

3、置业顾问岗位职责：

一般销售人员，即置业顾问，是与客户密切联系，离客户最近的销售服务人员。一般销售人员受销售主管的直接领导，在销售主管的安排下工作，是销售任务的直接完成者，也是整个售楼业务的关键人员。房地产销售经理通过销售主

管对一般售楼人员进行管理，其最终目标是使客户满意，实现销售任务。因此，一般销售人员素质的高低会影响售楼业绩的好坏。

房地产销售人员作为整个房地产对外销售的最前沿，是否具备良好的素质，是否能尽职尽责地完成本职工作，对于一个房地产企业而言是非常重要的。置业顾问的主要工作职责如下：

〃熟悉掌握楼盘的全部情况，能给客户提出合理化建议，回答客户提问； 〃服从企业安排，积极工作，抓住时机销售企业开发的楼盘；

〃善于表达但不夸夸其谈，诚信待人，保持和客户之间的良好关系，为企业树立良好形象；

〃与客户订立合同，及时将合同上交售楼主管审核执行；

〃积极做好售后服务工作，拜访客户，获得楼盘反馈信息；

〃每天向售楼主管汇报工作情况，定期进行工作总结；

〃负责及时回收售楼款。

对于一个房地产销售人员而言，要想出色地完成售楼任务，除了应具备相应的能力和专业知识外，团队意识也是非常重要的。只有和其他销售人员密切配合，通力合作，才能够很好地完成企业下达的销售目标。

4、策划人员工作职责（实行整体外包制）：

〃房地产项目的市场调研和咨询策划；

〃整合设计、建设、营销、广告、服务等资源，制定策划方案；

〃负责房地产项目前期调研及策划，为公司领导提供决策依据；

〃负责制定销售推广方案并配合推广方案的平面广告设计，及销售中心的包装设计；

〃将广告推广设计、组织等所有工作外包，那么就会产生广告公司的月费。

5、权证/按揭人员工作职责：

〃负责商品房买卖合同签订、备案；

〃负责公司购房业主房产证的办理；

〃负责联系并督促客户办理按揭相关手续；

〃负责按揭资料交接表的填写与保管工作；

〃负责审查置业顾问上报的客户资料，做到发现问题及时解决，并及时将符

合银行要求的客户资料送银行报批；

〃与按揭银行、抵押中心的工作人员经常沟通并保持良好的合作关系，遇到特殊情况及时向上级汇报，确保按揭款尽快回笼；

〃完成领导交办的其它工作。

篇2：房地产销售部各岗位职责

（一）房地产销售部门的职责

房地产销售部门（售楼部）为市场营销部的下属三个部门之一，主要负责楼盘的销售，房地产销售代表即隶属于该部门。售楼部的主要指责为：

1、掌握市场动态，搜集市场信息，搞好市场预测，不断开发、提高市场占有率。

2、根据市场预测和销售趋势，编制季度、销售计划。

3、按日向总办、财务部上报实现销售情况统计报表。

4、加强全同管理，建立用户档案，经常走访用户，反馈用户对楼盘的意见。

5、努力做好售后服务工作，树立良好的企业形象，提高企业知名度。

6、配合广告部做好企业楼盘的广告宣传工作。

7、负责合同的签订，回收售楼款，及时清理欠款、。

8、加强业务人员的专业知识学习，不断提高业务人员素质。

（二）房地产销售经理的岗位职责

1、组织团队工作

（1）推动公司核心价值观、战略的贯彻和执行。（2）通过创造良好的销售环境，树立良好的企业形象。

（3）根据公司要求，充分调动销售现场各员工的积极性，营造部门内部团结协作、优质高效的良好的工作氛围。

（4）了解部门每一位员工的个性及优劣势，帮助员工认识到业务成长过程中的障碍，培养员工个人发展能力。

（5）将部门工作与任务分解成每位员工的工作，并督促其完成。

（6）评定现场销售人员的自信及其业绩表现，并负责销售人员的招牌、培训、奖惩及调配。

2、制订计划

（1）为项目的整体营销提供决策参考。

（2）制定、月度营销计划（营销策略、营销计划）。（3）制定和监督执行促销活动计划。（4）制定并监督执行市场调查计划，进行市场分析

（5）与项目广告代理商一起制定市场推广计划和预算，并监督投放过程和效果，及时评估和调整。

（6）与工程、开发、营销中心磋商，结合市场情况作出合理的产销计划。（7）进行销售渠道政策设计和完善，实施市场推进计划，对过程及结果进行监控和评估。

3、监督、控制、协调各项工作

（1）制定本部门的工作规范、行为准则及奖惩制度。

（2）指导本部门（售楼部）各项工作的实施，控制工作的进程。（3）协调部门（售楼部）与其他部门（非售楼部）之间的合作关系。（4）定期召开部门（售楼部）会议，以便统一观念，协调进程。（5）了解客户的基本情况，按日向营销中心汇报销售情况和统计资料。（6）及时了解本公司的基本数据，做好信息共享。（7）负责落实楼款的回收工作，掌握合同的签订情况。

（8）考虑并制定现场销售工作流程和标准，组织员工研究确定。

（9）将部门工作和任务分解到每位员工，并进行指导实施。据此建立考核指标体系，并建立薪酬体系。

（10）根据公司阶段状况和要求或市场反馈，对销售工作作出策略调整，和对策决策。

（11）督促员工加强学习，组织销售培训，支持员工对新工作方法或流程的实践。

（12）组织销售人员及时总结交流营销经验，加强业务交流，不断提高业务水平。

（13）沟通上下级及本部门与公司内外部各相关，清除部门工作障碍，为本部门工作开展挖掘资源、提高效率，保证销售进度。

（14）配合公司其他部门的工作，为其提供市场预测、反馈及营销方面的支持。（15）做好项目解释，现场业主投诉等工作。

（三）房地产销售主管的岗位职责

房地产销售主管其实是房地产销售经理的左右手，配合经理做好日常管理工作，在销售人员无法解决客户的问题时，负责解决客户提出的疑难问题，同事，也负责日常销售统计工作等，主要工作内容如下：

1、协助经理搞好日常的管理工作

（1）严格遵守并执行公司各项规章管理制度，起到以身作则的带头作用。

（2）协助经理搞好工作安排，制定值班人员安排表交公司总台，通知到本人。

（3）自觉遵守作息时间，协助销售经理搞好考勤、考核制度，严禁迟到、早退现象发生，如若发现，按人事管理制度执行。

（4）协助经理每周组织销售人员开总结例会，分析上周销售情况、问题、提出建议。

（5）严格要求销售人员的仪态、仪表、言谈、举止，热情礼貌对待客户，提高服务质量，树立品牌形象。

（6）检查工装、工牌的穿戴，不许穿拖鞋吊带裙、漏脐装、牛仔裤等奇装异服。

（7）爱护公物，带头做好售楼处、样板房的清洁卫生工作。

（8）积极参加公司举办的专业培训，认真学习房地产专业知识及法规，提高个人和销售人员的整体素质、销售技巧、表达能力。

（9）培养集体协作精神和工作默契，其他员工接待客户时，应积极主动滴给予配合，促成及成交，对于不能成交的原因，进行分析、总结、找出问题所在。（10）善于控制销售现场的气氛和人员的调配工作，细心观察，及时地给予配合，把握机会达成成交。

2、解决客户提出的疑难问题

（1）一般销售人员由于销售经验不足，可能无法回答有些客户提出的问题，这时，就需要专业知识强和销售经验更丰富的销售主管出马，为客户解决疑难问题，取得客户的信任。

（2）以诚恳的态度、平和的心情倾听客户诉说，取得客户的理解。耐心而细致地同客户沟通，以亲切的与其稳定客户的情绪。

（3）认真地向客户阐明公司的工作程序和原则，想办法解决客户提出的疑难问题，尽量赢得客户对本公司的信誉与个人素质的认可和信赖。

3、日常统计工作（1）每天认真统计电话量、区域、客户群，找准销售定位。

（2）认真统计到访客户量、客户需求、面积、户型、反映的问题比例。（3）每周对电话量、到访客户量进行总结，在每周公司销售例会上进行汇报。（4）了解项目的价格、户型、朝向、面积、定位、交通、周边环境和配套等，抓住卖点，做到心中有数，沉着应付。

（5）了解市场情况进行比较、分析，找出销售难点和影响因素，协助经理提出方案和建议。

（6）做好在定期内对楼盘收取的定金，并熟练掌握开收据、收支票、本票、汇票等手续。

（7）做好定金收据、认购书、佣金收据的核对、登记、存档，有错漏要及时向公司领导汇报。

（8）做好收款、销售登记工作，做好销售进度表。

（9）跟踪客户的补定、交首期、签合同、收按揭资料、办理按揭手续等工作。（10）做好销售报表，销售总结，每周例会向公司领导汇报。

（四）房地产销售人员岗位职责

一般销售人员，即售楼人员，是与客户密切联系，离客户最近的销售服务人员。一般销售人员受销售主管的直接领导，在销售主管的安排下工作，是销售任务的直接完成者，也是真个售楼业务的关键人员。房地产销售经理通过销售主管对一般售楼人员进行管理，其最终目标是使客户满意，实现销售任务。因此，一般销售人员素质的高低会影响售楼业绩的好坏。

房地产销售人员作为整个房地产对外销售的最前沿，是否具备良好的素质，是够能尽职尽责地完成本职工作，对于一个房地产企业而言是非常重要的。

房地产销售人员的主要工作职责如下：

（1）熟悉掌握楼盘的全部情况，能给客户提出合理化建议，回答客户提问。（2）服从企业安排，积极工作，抓住时机销售企业开发的楼盘。

（3）善于表达但不夸夸其谈，诚信待人，保持和客户之间的良好关系，为企业树立良好形象。

（4）与客户订立合同，及时将合同上交售楼主管审核执行。（5）积极做好售后服务工作，拜访客户，获得楼盘反馈信息。（6）每天向售楼主管汇报工作情况，定期进行工作总结。（7）负责及时回收售楼款。

对以一个房地产销售人员而言，要想出色地完成售楼任务，除了应具备相应的能力和专业知识外，团队意识也是非常重要的。只有和其他销售人员密切配合，通力合作，才能够很好地完成企业下达的销售目标。

二、房地产销售人员守则

（一）房地产销售人员基本素质要求

（1）良好的形象+热诚的服务+机敏的头脑=顶级销售

（2）工作应积极主动，要勇于负责。同事之间提倡团结协作，及时沟通情况，相互信任，注重整体利益。

（3）应主动提高自身业务水平，关注市场动态，捕捉市场信息，对外注意自身形象，不得向外透露有关公司业务的情况和商业机密。

（二）房地产销售人员基本操作要求

（1）按公司规定的时间正常考勤，保持公司整体形象。（2）虚心诚恳，认真负责，勤快谨慎，绝对忠诚。（3）严守公司业务机密，爱护公司一切工具及设施。（4）主动收集竞争者的售楼资料，并及时向主管汇报。

（5）业绩不靠运气而来，惟有充实自我，不懈努力，才能成为成功者。（6）经验是从实践中积累而来，对任何客户上门均应视为可能成交的客户而予以热情接待。

（7）同事间的协调和睦与互相帮助，能营造一个良好的工作环境，并提高工作效率。

（8）凡公司刊登广告日，任何业务人员不得请假，必须无条件全部到位工作。

三、房地产销售人员基本纪律

（1）全体员工都应遵纪守法，做一个合格的公民。（2）热爱公司和公司的事业，积极树立公司正面形象。（3）除正常休假外，必须准时上、下班，不得迟到、早退。（4）员工要严守公司纪律，遵守公司规章制度，保守公司机密。（5）尊重别人，尊重别人的劳动，尊重别人的选择，尊重别人的隐私。（6）员工要注重自己的外表形象，要以整洁端庄的仪表、温文尔雅的举止，赢得合作伙伴的信任。

（7）员工在工作时要有分明的上下级观念，接受上级的指示并努力付诸实施，严格遵守公司各项规章制度，准时参加各种例会，按时向所属的主管人员递交各类工作报表。

（8）员工应自觉维护公司形象，注意保持售楼部的安静整洁，严禁喧哗、嬉戏、吃零食等所有破坏销售部整体想像的行为，不准在公共场合化妆、换装，不能擅入其他部门，以免影响其他部门工作，不允许在上班时间随便外出，如遇特殊事情必须请假并由主管挤以上领导批准。

（9）工作时间不予续打私人电话，确实有事需打电话应做到长话短说，不超过三分钟。

（10）不许有冷淡客户、对来访客户视而不见或言语粗鲁与客户争吵等事件（现象）发生。

篇3：试论房地产项目各阶段的税收筹划

一、房地产项目的阶段分析

房地产项目通常包括七个具体阶段:设立项目和组建项目公司阶段、取得土地使用权阶段、建设项目规划与审批阶段、项目施工管理阶段、预售与销售管理阶段、项目竣工阶段以及解散项目公司阶段。这七个阶段也是房地产公司进行经营管理的大体流程。房地产项目的七个阶段共同组成了房地产项目的一个完整的生命周期。笔者拟对房地产项目的七个阶段进行归纳总结, 并划分出四个项目阶段:决策阶段、建造阶段、销售阶段以及终止阶段。笔者认为, 房地产项目税收筹划的合理性与有效性, 离不开对这四个阶段的控制与管理。

二、决策阶段的税收筹划

1. 房地产项目公司组织形式的筹划

项目公司的组织形式是房地产项目税收筹划的首要问题。房地产项目的公司组织形式在通过工商注册成立后就确立了, 房地产企业在成立项目公司的时候应当注意以下问题:子公司具有独立的法人资格, 当房地产项目公司作为子公司存在时, 其就需要承担相应的法律义务与责任。房地产项目子公司作为纳税人, 应当承担纳税的义务。分公司没有独立的法人资格, 由总公司承担相应的法律义务与责任, 其不会被视为纳税人以承担相应的纳税义务。

房地产企业在进行组织形式选择时, 应当考虑以下因素:第一, 区域间的税率差异。目前, 我国仍然存在着区域间的税率差异, 不同区域的税收政策和优惠政策也不同。房地产企业应当根据最大限度地节约税收成本的原则, 根据总公司与项目公司的实际情况, 确定房地产项目公司的组织形式。第二, 优惠政策。房地产企业在确定公司组织形式时, 如果国家或地方没有相应的优惠政策或税率, 就必须对分支机构盈亏能力进行细致地评估;长期亏损时, 适合采用分公司的组织形式, 以降低盈利的母公司与别的分公司应纳税所得额, 进而节约税收成本;短期亏损时, 应当采用子公司制, 以利于房地产企业在当地的竞争发展。第三, 法律责任。分公司与子公司在独立法人资格和承担的税收责任等方面均有着差异, 设立房地产项目公司时, 应当对此进行充分地考虑。

2. 开发方式选择筹划

房地产公司在建设房地产项目时, 可以选择自建和代建两种方式。代建指的是房地产公司将项目分派给相关的房地产开发公司, 当项目完成后支付一定的代建费用。采取代建方式时, 房地产开发公司所获得的收入不是房地产权转移而产生的。因此, 该收入不在土地增值税的应征范围之内, 企业不用交纳相关税费, 从而使得企业税收成本降低。目前, 通行的房地产开发企业的代建方式中, 土地使用权可以归属于房地产开发企业, 也可以归属与本公司。不同的归属方式, 有着不同的纳税政策。

3. 土地使用权筹划

在竞争激烈的房地产市场中, 土地资源是各个房地产公司角逐的主要对象。城市的土地价格不断被抬升, 新“地王”不断诞生。土地资源也存在着分配不均的问题, 具有雄厚资金实力的公司聚拢着越来越多的土地资源。公司之间的土地使用权交易、谈判合作日益增多。在土地使用权的博弈中, 存在着以下税费:营业税、契税、土地增值税、印花税以及企业所得税等。房地产公司应当根据自身的财务规划, 确定合理的土地使用权利用计划。

三、建造阶段的税收筹划

1. 建筑合同筹划

房地产项目施工建造阶段的首要工作就是签订项目承包合同。承包合同可以用来指导税收筹划, 从而实现节约税收的目的。不同的承包方式与承包合同有着不通的营业税政策。纳税人把建筑工程分包出去, 其应纳税营业额使其所获取的所有价款与价外费用之后再减去之分出去的分包款后所得的余额。如果开发企业把建筑工程整体承包出去, 就应当将全部的工程交付各总包方, 票据由总包方提供给开发企业。如果开发企业只是将建筑工程的一部分承包出去, 总承包人、开发企业与供应商之间应当签署相应的协议, 供应商应当提供相应的发票给开发企业。

2. 项目成本筹划

现行的企业所得税相关规定指出, 开发企业当期费用可以在所得税税前进行扣除。如果开发间接费用计入了当期费用, 企业所得税就少缴纳一部分。开发间接费用是指房地产开发企业在组织管理开发项目时产生的各项费用。企业应当以各个项目的具体情况为依据进行开发间接费会计核算, 从而最大程度地扩大开发间接费用, 使得在土地增值税计算时能够增加扣除的基数。

3. 项目借款费用筹划

房地产企业在开发项目时, 需要大量的资金作为支撑才能持续发展。房地产企业资金的来源渠道各有不同, 不同的融资方式也有着不同的税收影响。通常房地产公司都是集团公司, 集团内部有资金库, 为集团公司的各个项目公司提供资金支持。这种项目公司向集团总部借款的形式多用于集团内部, 项目公司需要缴纳一定的利息, 集团公司要为此利息收入缴纳一定的营业税。但是, 集团内部采用统借统还的方式对贷款进行使用, 则不需缴纳营业税, 从而降低了房地产企业因为资金调用而造成的税收成本。

4. 配套设施费筹划

公共配套设施费指的是在房地产开发中, 建设非营利性、不可有偿转让的社会公共基础设施所进行的支出。通常非营利性的社会公共基础设施包括居委会、学校、车库、物业办公场所和邮电通讯等。社会基础配套设施建成后的产权归全体业主所拥有, 在纳税时, 其可作为成本和费用进行扣除。社会基础配套设施建成后, 无偿交给公用事业单位或政府用于进行非营利性社会公共事业服务的, 在纳税时其可作为成本和费用进行扣除。因为每个开发项目的配套设施情况都不尽相同, 所以, 应当在确定允许扣除的公共事业配套设施的面积后, 再对成本费用进行分摊。

四、销售阶段的税收筹划

1. 销售方式筹划

房地产企业在设立销售公司时, 可以拉长企业的收入链条或增加相关环节, 采取变化自身组织架构的方式进行税收成本控制。企业通过对收入进行分解, 能够使得土地增值税的计税收入降低, 进而使得缴纳的土地增值税的金额降低。

2. 销售定价筹划

因为土地增值税等税负因素的影响, 房地产企业在开发成本固定的情况下, 房产的售价增长可以导致税后利润相应地增长或减少, 土地增值税使得销售净利率存在着极大值。如果售价超过了销售净利率的极大值, 那么税后的净利润就会增加。然而, 在市场条件乐观的情况下, 企业往往追逐最大化的现金流, 宁愿增加税收成本, 也要提高售价。因为土地增值税的影响, 房地产企业的销售利润和销售收入往往不呈现正相关, 如果销售收入增长低于营业税金的增长, 低于土地增值税的增长, 那么, 房地产企业的税后利润就会比销售收入增加前的税后利润要低。因此, 房地产企业不能盲目地追求较高的销售收入, 应当根据市场条件和税收政策, 采用适当的销售定价以实现利润最大化。

3. 代收费用筹划

在项目销售时, 房地产企业可以根据政府的相关政策要求, 代收一定的费用, 例如燃气、水、电以及维修金等。如果房地产企业代收的价外费用不是该企业开具的发票, 则不用缴纳企业所得税。房地产开发企业收取代收费用就会产生税收成本, 物业管理企业代相关部门收取燃气费、水费、电费以及维修基金等行为, 都是营业税税目中的业务, 不计征营业税。但是, 对此代理业务所获得的手续费等收入征收营业税。

五、交付清算的税收筹划

1. 剩余资产与利润分配筹划

房地产项目验收后, 为了进一步节约税务成本与管理成本, 可以统一出售剩余资产。在剩余资产作为非普通标准住宅出售时, 出售的价格是税务筹划的重点, 在定价时, 应当以项目整体土地增值税税率水平为依据进行确定。房地产企业在实现利润进行分配时, 首先应当进行的是弥补前年度的亏损, 再进行纳税调整。

2. 项目公司清算筹划

项目公司清算指的是项目公司因为契约或经济等原因不能继续运作, 依据国家相关的法律法规和一定的法定程序对其资产、债权与债务等进行结算, 并且分配处理剩余资产, 取消法人资格的法律行为。项目公司是为了项目服务而成立的, 当项目完成后, 其就实现了自身的历史使命, 总公司为了降低经营成本, 按照章程对项目公司进行清算。进行清算时, 应当明确清算的起止日期, 企业通过调整清算所得与经营所得, 以降低企业的整体税负。

六、结束语

综上所述, 房地产项目各阶段的税收筹划都具有实质性意义, 不但有利于开发商降低税收成本, 也有利于增加国家财政收入。房地产企业应当在合法的前提下, 积极进行税收筹划, 以实现企业利益。

篇4：管窥房地产开发各阶段的成本控制

关键词：房地产；开发各阶段；成本控制

对开发各个阶段进行成本控制对于房地产开发来说是非常有必要的，首先，对开发各个阶段进行成本控制是房地产开发商获得盈利的保证，进行房地产开发的目的就是获利，要想获得更多大的盈利，房地产商就要对开发成本进行控制。对开发成本进行控制也是为了确保开发的各个阶段能够顺利地开展。总而言之，开展成本控制对于房地产开发来说是非常有必要的。

1 房地产立项阶段的成本控制措施

1.1 土地成本的控制 在房地产建设当中，土地的购买费用是房地产建设的主要费之一，为了更好地控制房地产的建设成本，在立项阶段，房地产商要加强对土地的成本控制。首先，房地产商要对各地的土地进行价格调查，由于土地市场上存在很大的不合理性，如果房地产商能够以较低的价格获得土地，将能有效地控制开发成本。影响土地价格的主要因素是政府，房地产在开发的过程中应该积极地了解当地政府的优惠政策，努力想办法获得政府的支持，这样才能降低开发成本。影响房地产销售价格的因素主要有土地的成本、建设过程中的成本以及相应的销售财务成本等，除了土地成本不同地区的差别较大外，其他成本的差别并不大。因此要想获得成本优势，房地产商就要以合理的价格来购买土地。

1.2 加强对项目资源的了解，降低投入成本 在立项阶段，为了避免一些不必要的费用支出，房地产商就要加强项目资源的了解，如交通便利程度，环境因素、拆迁费用等。如房地产商应该选择交通便利的地方来进行开发，这样才能确保楼盘的销售量。其次，在选址的时候，要注意周围的环境，如果周围地区存在一些污染较大的工业，是会对销售量产生较大的影响的。除此之外，房地产商还要考虑要拆迁费用，如果所选的地方是旧城区，就会需要对建筑物进行拆除，在建筑物拆除的过程中会遇到很多不可预测的因素，会对房地产的开发进行产生因素。在进行项目选址的时候，房地产商一定要对多个因素进行全面综合的考虑，这样才能有效地控制开发成本。

1.3 加强对施工材料价格的了解，有效控制成本 影响房地产开发成本的主要费用就是施工材料的价格，施工材料的价格并不是一成不变，在立项的时候，房地产商就要对施工材料市场进行调查，在施工材料最低或者最合理的时候购进材料，这样才能有效地控制开发成本。

2 房地产设计阶段的成本控制措施

2.1 开展设计投标，加强成本控制 在房地产设计阶段，房地产商可以通过开展设计投标，进而加强对开发成本的控制。通过开展设计投标，可以增加设计阶段各个设计单位之间的竞争，房地产商可以以最优的价格来获得最合理的设计单位，实现设计费用最优化。而且通过设计投标，房地产商还能对设计单位的设计质量进行有效的控制，实现价格与质量的最优化，进而控制开发成本。

2.2 实行限额设计管理 为了加强对房地产设计阶段的成本控制，在设计阶段，房地产商可以通过实行限额设计管理，加强对设计成本的管理。在选择恰当的设计单位后，房地产商可以结合企业的投资费用来对设计费用进行预计投资，然后按照预计的投资设计费用来控制设计阶段的费用。在确保设计质量的前提下，设计单位要严格按照房地产商的预计设计费用来进行相关的设计，并且确保施工图的合理性，确保房地产的投资费用不超预算。实行限额设计管理，并不是缩小对设计阶段的资金投入，而是实现投资与设计质量之间的最优化，降低开发成本。

2.3 选择最优方案 在设计阶段，房地产商应该结合各种因素来选择最优的设计方案，并且房地产商要结合当地的需求和实际条件来选择经济合理化、功能完善化的设计方案，进而加强对人们的吸引力，提高销售量。例如，在设计的时候，房地产商可以要求设计单位结合当地的情况来设计最合理的户型布局、户型的大少、楼盘的外观等，在吸引当地人们兴趣的前提下将设计费用控制在预算范围之内。因此，要有效地控制开发成本，房地产商就要努力选择最优的设计方案。

3 房地产施工阶段的成本控制措施

3.1 加强各个部门之间的沟通，有效地控制施工成本 房地产开发过程中会成立多个部门，每个部门之间要加强相互沟通，特别是与成本控制部门的沟通，这样才能有效地控制开发成本。例如，材料采购部门要加强对成本控制部门的沟通，在发现某材料价格上升或者是下降时要及时地与成本控制部门，在材料价格下降的时候多购进材料，在材料价格上升的时候少购进材料，进而加强对施工成本的控制。除此之外，施工部门也要加强与成本控制部门的交流，这样成本控制部门才能及时地了解在施工过程中的施工问题，才能及时地制定应变措施，有效地控制施工成本。房地产在开发过程中部门之间要相互联系，各个部门要及时地进行沟通交流，加强对开发成本的控制。

3.2 优化施工方案，降低施工成本 影响房地产施工费用的因素主要是施工方案，施工方案的合理性对施工成本有着重要的影响，如果所选择的施工方案不够合理，不仅会影响到施工进度，也会增大施工成本。故此，在制定施工方案的时候，施工单位一定要与各个单位进行沟通，对施工方案中不合理的地方进行完善，确保施工方案的合理性。例如，在进行桩基础的施工时，由于打桩需要大量的水，因此在进行桩基础施工的时候应该选择合适的水源，进而降低水的运输费用，有效地控制施工成本。在施工过程中，施工人员应该严格按照通过的施工方案来进行施工，切勿擅自更改施工方案，建设单位和监理单位也要做好相应的监督工作，确保施工人员严格按照施工方案进行施工，避免不必要的施工费用支出。

综上所述，从立项阶段到设计阶段，再到施工阶段，房地产开发商都要进行合理的成本控制，这样才能更好地对房地产开发成本进行有效的控制，才能获得开发成本的优势，获得更多的盈利。

参考文献：

[1]王健滨.浅析房地产成本控制[J].现代商业，2010，24：51+50.

[2]任宝峰.房地产开发成本控制[J].经济师，2010，10：286-287.

[3]蔡永东.浅谈房地产成本核算与成本控制措施[J].科学之友，2010，20：88-89.

篇5：酒店销售部各岗位职责

2) 进行销售渠道拓展和客户关系维护;

3) 负责酒店促销计划的执行和对外宣传;

4) 负责酒店周边市场的调研，及时提出市场改进建议;

篇6：酒店销售部各岗位职责

2、能敏锐察觉酒店市场的变化，做出合理化的价格变动;

3、积极努力挖掘协议客户，定期定量签约有效的协议合同，为酒店带来收益;

4、了解本酒店产品，并积极推出不同各类组合产品，满足当前客户需求;

5、对自己的协议客户进行归类整理，并及时回访;

6、每日每周都有详细的客户拜访计划，填写《每日客户拜访记录表》《每周客户拜访记录表》《每月客户拜访记录表》;

7、及时解决客户的问题和了解客户的需求，合理化给予客户优惠的价格和服务;

篇7：销售部各岗位工作职责及内容

销售部经理

（1）根据企业的目标市场及顾客潜在需求，拟定对重要客户及潜在客户的销售工作计划。

（2）负责饭店客房、餐饮等所有经营项目的销售工作，有步骤地开发潜客源市场。

（3）搜集、整理市场信息，为饭店提供准确可靠的最新市场资料及作周、月、季度销售工作报告。

（4）负责重要客户及潜在重要客户的资料收集、归纳、分析工作，对销售人员进行技术指导。

（5）作出销售部的工作预算，并负责预算的执行。

（6）定期对下属进行绩效评估，按照奖惩制度实施奖惩，并组织实施培训，提高销售人员的技术和素质。

（7）督促饭店应收款的回款情况，并协助财务部对应收款的催收。

（9）负责重要团队、会议的组织工作。

（10）完成上级委派的其他工作。

秘书

（1）迎接来访客户，并协助客户与相应销售人员会面。

（2）接听电话，若销售人员不在时，负责留言，处理日常事务。

（3）预先安排销售人员与客户会面时间，并编排日程表，适时提醒有关人员。

（4）根据需要提前安排本部门会议时间、地点、并负责通知全体人员，准备所需文件，为部门会议作记

录。

（5）将当日所受到的传真、电传、信函等分类整理好，并分发给相关人员。

（6）将本部门分发的备忘录分发到相关的其他部门。

（7）整理本部门所有文件、信函、合同等，并分类、归档。

（8）负责办公用品的申领、保管工作。

（9）协助经理做好部门的排班工作，记录部门人员考勤。

（10）统计客流量等信息。

（11）完成上级委派的其他工作。

团队销售经理

（1）负责旅游团队及散客的销售工作，对饭店客房、餐饮等所有经营项目进行宣传促销工作。

（2）保持与旅游代理商的联络，发现潜在客户，开发新的团队市场。

（3）指导属下销售人员进行市场开发，作出销售向导。

（4）做好团队接待及服务等组织工作，协助财务部门、前台、预订及餐饮部处理团队事务，处理好旅游

团队/散客方面的投诉，确保对团队客人的优质服务。

（5）搜集并整理反馈信息，与旅游团队保持联络，为正确分析市场提供资料。

（6）负责团队房间控制，确保团队房间的使用率，为决策机构提供准确的团队预订数字。

（7）负责办公室的行政事务。

（8）定期上交工作计划及前一阶段工作总结。

（9）根据饭店价格政策，与客户谈判，以最终达成协议并签署合同。

（10）完成上级委派的其他工作。

会议、商务散客销售经理

（1）负责会议及商散的销售工作，对饭店客房、餐饮等所有经营项目进行宣传促销工作。

（2）访问客户，与客户保持良好的关系，及时发现并开发潜在客户。

（3）指导属下进行市场开发，作出市场销售导向。

（4）搜集整理市场信息为会议市场开发提供最新资料。

（5）负责定期提交会议市场销售报告，并对销售决策提出建议，并及时上交前一阶段工作总结。

（6）根据饭店价格政策，与客户谈判，以最终达成协议并签署合同。

（7）与饭店其他有关部门协调，做好对重要会议的组织、接待工作，处理会议方面的投诉。

（8）根据需要参加饭店行业、旅游行业及其他客户组织的展销活动，会议及公共关系活动。

（9）参予专业培训活动。

（10）负责办公室的行政事务。

（11）完成上级委派的其他工作。

销售代表

（1）根据市场需求，分析报告及统计资料，确认潜在顾客及其需求，访问客户并提交访问报告。

（2）负责团队、散客及宴会、会议等服务项目的销售工作，并参与接待工作。

（3）与饭店其他部门做好协调工作，以确保对重要客人的服务。

（4）定期提交工作报告。

（5）根据指导，负责搜集、整理市场情报及销售信息。

（6）参加本行业及客户组织的相关活动，与客户保持良好的关系。

（7）参加专业培训活动。

（8）完成上级委派的其他工作。

预订人员工作岗位职责及工作内容

预订经理

【岗位职责】

负责及管理预订部行政和日常工作，全面负责预订工作各环节的畅通运作和饭店的有效预订。

【工作内容】

1.熟悉饭店经营政策，掌握及每月经营指标，熟悉客户，了解市场，各旅行社的订房情况，文件的处理，预订控制及其它饭店订房情况。

2.检查散客，团队订房时间，以便在制定出租率预测时提出自己的意见。

3.掌握房间状态，根据各类订房资料预测出租情况，控制房间。

4.检查下属仪容仪表，行为规范，工作质量及出勤状况。

5.安排下属班次，布置任务，全面督导其日常工作，确保各工作环节的正常运作。

6.审核抽查预订要求，并亲自处理需要特别安排的订房要求；

7.与饭店其他部门做好沟通、协作密切配合。

8.负责接待客人对订房的投诉，调解在订房方面出现的任何争执。

9.报告销售经理有关今后的预计出租率的起伏情况。

10.监督编制客人档案记录及旅行社资料及时输入电脑。

11.辅助销售经理做一些相关的工作。

12.定期对下属进行绩效评估，按照奖惩制度实施奖惩并组织实施培训。

13.能有效地解决预订部内各种矛盾。

14.检查第二天散客到达名单是否有重复，拼写错误，房价是否正确等，每天检查预订预算情况并实践于团队房间的占用。

预订员

【岗位职责】

预订员要接受散客、团队预订并正确输入电脑，处理所有有关订房的要求、更改、取消及确认预订。

【工作内容】

1.标准接听电话，回复预订信件传真，电传等。

2.查看当天及近期的房间使用情况，客人预订到达时间及人数。做好与其他岗位的客情沟通，房间紧张时，不得擅自订房。

3.散客、团队预订信息输入电脑，处理旅行社传真的团队订房单或变更单。

4.中班负责查第二天抵达的团队预订，并与旅行社核对该团预订房间数，实到人数和付款方式，并打出报表。

5.通过查散客预订，核对每一份预订；往来函电中的信息是否完整，所填预订单的内容是否正确。

6.熟悉当天到店VIP身份、房间号码及抵离时间。

7.发送VIP单和VIP报表至总经理办公室、餐饮部、客房部、前厅部等。

8.当天要将所有完成的预订资料正确存档。

篇8：房地产销售部各岗位职责

⒈各主要渠道钢材销售量比重的变化

2010年重点钢铁企业在国内销售的钢材中, 有37.96%的钢材通过直供渠道实现了销售, 较2010年上升1.38%, 较2009年上升5.38%, 较2008年上升4.45%, 较2007年上升3.05%;44.26%的钢材通过分销渠道实现了销售, 较2010年下降1.13%, 较2009年下降4.65%, 较2008年下降1.77%, 较2007年上升1.31%;4.14%的钢材通过零售渠道实现了销售, 与2010年零售比重持平, 较2009年上升0.58%, 较2008年上升0.93%, 较2007年下降1.58%;13.64%的钢材通过本企业的分支机构渠道实现了销售, 较2010年下降0.24%, 较2009年下降1.31%, 较2008年下降3.61%, 较2007年下降2.78%; (见图1) 。

据图1可知, 重点钢铁企业直供钢材销售比重连续两年呈上升趋势, 扭转了2008年、2009年连续两年的下降趋势;分支机构销售比重连续四年呈下降趋势, 说明部分重点钢铁企业对销售分支机构的功能定位不够清晰、准确, 因此在相关区域市场开设销售分支机构的扩张步伐落后于会员企业钢材产量的增长步伐。

2. 各主要渠道钢材销售量环比的变化

近五年四种渠道历年销售钢材的数量情况见图2。据图2可知, 直供、分销两种渠道所销售的钢材数量逐年增加, 如分销渠道销售钢材数量从2007年的12766万吨跃升到2011年的20129万吨, 增幅达57.68%;直供渠道销售钢材数量从2007年的10378万吨跃升到2011年的17266万吨, 增幅达66.37%。零售、分支机构每年实现钢材销量的增长空间有限, 如零售渠道2007年销售钢材数量为1699万吨, 2011年仅达到1882万吨, 增幅为10.77%;分支机构2007年销售钢材数量为4879万吨, 2011年达到6204万吨, 增幅为27.14%。零售、分支机构销售钢材的增幅远低于直供、分销的增幅, 由此可判定, 多数重点钢铁企业历年所新增的钢材产量多通过直供、分销这两个渠道实现了销售, 并进一步巩固了直供、分销主渠道的作用与地位。

四种渠道近五年销售钢材的环比增量情况见图3。据图3可知, 2008年、2009年分销渠道每年钢材增量要远高于直供渠道;2010年、2011年直供渠道每年钢材销售增量要远高于分销渠道。这说明近两年多数重点钢铁企业加大了钢材直供渠道的建设力度, 在开发终端用户资源方面已初见成效。

2011年钢材直供数量比2010年增加了1514万吨, 增幅为9.61%, 同期重点钢铁企业钢材产量增幅为5.78%, 钢材国内销售数量增幅为5.64%。分销、零售、分支机构等3个渠道2011年钢材销售数量环比增幅分别为3.00%、5.54%、3.84%, 均低于同期钢材产量增幅、钢材国内销售数量增幅, 并远低于直供渠道钢材销售数量的增幅。这表明2011年重点钢铁企业钢材直供规模呈现稳步增长的态势;分销虽然保持了数量规模的增长, 但分销占钢材销售总量的比重在逐年下降。

3. 直供渠道增量及增幅情况的分析

(1) 直供渠道增量差异分析

2011年重点钢铁企业各品种产量排名前7位的是:钢筋、中厚宽钢带、线材、棒材、中板、冷轧薄宽钢带、热轧薄宽钢带。2011年重点钢铁企业各品种产量环比增量排名前6位的是:钢筋 (增产1267万吨) 、棒材 (增产425万吨) 、线材 (增产392万吨) 、镀层板带 (增产141万吨) 、厚板 (增产138万吨) 、中板 (增产132万吨) 。2011年重点钢铁企业各品种产量环比减量排名前6位的是:铁道用钢材 (减产151万吨) 、中厚宽钢带 (减产132万吨) 、冷轧薄板 (减产32万吨) 、热轧薄宽钢带 (减产29万吨) 、热轧薄板 (减产24万吨) 焊接钢管 (减产7万吨) 。

在22类钢材品种中, 直供渠道钢材销售数量较2010年有大幅度增长的钢材品种 (年增量在100万吨以上) 有:钢筋 (增长576万吨) 、中厚宽钢带 (增长323万吨) 、线材 (增长160万吨) 、热轧薄宽钢带 (增长127万吨) 、热轧窄钢带 (增长116万吨) 。在钢材直供渠道钢材销售绝对增量排名中, 产量排名前6位的钢材品种中有钢筋、中厚宽钢带、线材、棒材等4个品种进入前6位;产量增产排名前6位的钢材品种中有钢筋、棒材、线材等3个品种排进前6位;产量减产前6位的钢材品种中有中厚宽钢带、热轧薄宽钢带直供增量均进入前6位。

各钢材品种增 (减) 产的绝对量排序与直供渠道各钢材品种销量增长存在着一定的相关性, 这表明:①中厚宽钢带、热轧薄宽钢带这两个钢材品种在减产的情况下, 其在直供渠道的销量有较大幅度增长 (焊接钢管亦有此现象) , 一是说明2011年中厚宽钢带、热轧薄宽钢带市场需求不旺, 钢铁企业难以通过分销渠道进行增量销售, 但这两个品种又是部分重点钢铁企业的主流产品, 因此部分重点钢铁企业通过直供渠道来促进中厚宽钢带、热轧薄宽钢带的销售。二是中厚宽钢带、热轧薄宽钢带本身具有一定的直供属性。三是在供需形势较为严峻的形势下, 钢铁企业的主流产品还是需要通过其自身的力量来完成销售;②钢铁企业在供过于求的情况下, 一方面可以减产以期实现供需均衡, 另一方面则是通过加强直供渠道建设的方式强化与终端用户的直接沟通, 以期降低流通成本, 保障主流产品的基本市场份额与基本收益;③直供渠道中各钢材品种的销售增量与该品种的生产规模及增产水平有一定的相关性, 通常是生产规模及增产水平均位于前列的品种, 如钢筋、棒材、线材, 其直供销售的增量亦很突出。

(2) 直供渠道销量增幅与产量增幅的相关性分析

重点钢铁企业各品种产量增幅位居前8位的是:特厚板增产17.51%, 钢筋增产14.57%, 中小型型钢增产13.90%, 棒材增产11.96%, 无缝钢管增产10.89%, 镀层板 (带) 增产9.53%, 其它钢材增产8.61%, 大型型钢增产8.35%。与2010年相比, 钢材直供数量增幅超过10%的钢材品种有:焊接钢管增长46.61%, 钢筋增长35.45%, 特厚板增长23.73%, 无缝钢管增长16.17%, 热轧薄宽钢带增长15.56%, 中厚宽钢带增长13.92%, 中小型型钢增长12.54%, 线材增长8.16%。在钢材直供增幅前8位的排名中, 焊接钢管、热轧薄宽钢带、中厚宽钢带等3类钢材属于减产品种。产量增幅位居前8位的钢材品种中则有特厚板、钢筋、中小型型钢、无缝钢管等4类钢材进入钢材直供增幅的前8位, 其中特厚板、钢筋、无缝钢管等3类钢材在这两个排名中均比较靠前。

直供渠道各钢材品种销量增长幅度与其产量增长幅度存在一定的相关性, 这一现象说明: (1) 直供渠道各钢材品种销量的增幅排名一方面与企业的营销努力相关, 如钢铁企业对焊接钢管、热轧薄宽钢带、中厚宽钢带等3类减产钢材增加了直供力度, 另一方面与各钢材品种产量的增幅相关, 即产量增幅排名靠前, 其直供销售量增幅排名通常也靠前; (2) 直供渠道各钢材品种销量的增幅排名与各品种产量排名关联度较低, 如中板、冷轧薄宽钢带、厚板、热轧窄钢带等4类钢材的产量排名虽比较靠前, 但其产量增速排名却属于中下游水平, 其在直供销售量增量排名中亦比较靠后; (3) 增产幅度较大的产品如果所面对的市场需求没有同步增长, 或者是增产幅度较大的产品属于钢铁企业新开发的品种, 面临着一个市场开拓的问题, 那么对这部分增产产品的销售往往是需要通过钢铁企业直供渠道来完成。

4. 分销渠道销售增量与钢材产量增量相关性的分析

在22类钢材品种中, 分销数量较2010年有所增长的钢材品种有11个, 另11个钢材品种分销数量较2010年有所减少 (见表1) 。与2010年相比, 钢材分销数量增幅超过10%的钢材品种有:其它钢材 (增长33.81%) 、棒材 (增长23.22%) 、中小型型钢 (增长20.47%) 、大型型钢 (增长13.69%) 、电工钢板带 (增长10.73%) 、厚板 (增长10.69%) 。钢材分销数量减幅超过10%的钢材品种有:热轧薄宽钢带、热轧窄钢带、中板、焊接钢管、铁道用钢材、热轧薄板等6品种。

在分销渠道销量增加的11个品种中, 除冷轧窄钢带外, 其他10个品种均属于钢铁企业产量增加的品种。在分销渠道销量减少的11个品种中, 焊接钢管、热轧薄板、热轧薄宽钢带、冷轧薄板、中厚宽钢带、铁道用钢材等6个品种属于钢铁企业产量减少的品种。其他5个品种则是产量有所增加, 但分销数量却在减少。

钢铁企业钢材产量增加主要源于两个方面:一是钢材需求增长拉动钢材产量增长, 二是钢铁企业新投产的设备进行产能释放。分销渠道中销售数量增加的11个品种中, 钢筋、线材、棒材、大型型钢、中小型型钢等品种属于较为典型的市场需求扩张、市场价格相对高位情况下导致的钢材产量快速增长, 这一现象表明①经销商对此类具有良好市场需求的钢材有着较为强烈的销售主动性, 进而促进此类钢材分销数量的增长;②钢筋、线材、棒材、大型型钢、中小型型钢等钢材品种具有较强的分销属性。

钢铁企业钢材产量减少主要原因通常是:①钢材需求萎缩导致下的钢材产量减少;②钢铁企业淘汰落后生产设备导致的减产;③设备运行故障等因素导致的减产。分销渠道中销售数量减少的11个品种中, 焊接钢管、热轧薄板、热轧薄宽钢带、冷轧薄板、中厚宽钢带、铁道用钢材等6个品种属于较为典型的市场需求萎缩下的产量减少。这一方面说明焊接钢管、热轧薄板、热轧薄宽钢带、冷轧薄板、中厚宽钢带、铁道用钢材等钢材品种更适于直供, 另一方面说明钢材经销商不愿意经销市场需求萎缩的钢材品种。

中板、无缝钢管、冷轧薄宽钢带、热轧窄钢带、涂层板 (带) 等5个品种虽然产量有所增加, 其中中板、无缝钢管、冷轧薄宽钢带的绝对增量均超过90万吨, 但其分销数量却在下降。这主要源于如下因素:①中板、无缝钢管、冷轧薄宽钢带、涂层板 (带) 均属于板管类产品, 具有较突出的直供属性;②中板、无缝钢管、冷轧薄宽钢带、涂层板 (带) 等产品的增产既有市场需求因素的拉动, 亦有钢铁企业新增生产设备的产能释放, 但其所面对的市场需求并不旺盛, 市场价格与钢筋、线材等长材相比处于低迷的状态, 经销商对销售此类钢材缺乏动力;③钢铁企业加大直供力度, 将具有直供属性的产品进行终端直供, 从而在一定程度上减少了分销的数量。

综合上述关于钢材分销数量增减与钢材产量增减的论述, 可以初步得出如下结论:①分销渠道钢材销量减少的品种多为市场需求不旺甚至是需求萎缩的品种, 分销渠道钢材销量增加的品种多为市场需求良好的品种, 因此分销渠道各钢材品种销量同比的增减变化可以从一个侧面来反映钢材需求及钢材价格的变化;②钢材经销商群体在钢材品种的选择上表现出较为明显的利益导向色彩, 即钢材经销商更愿意经销具有良好市场需求的钢材品种, 而不愿意经营市场需求不旺的品种, 这说明钢材经销商与钢铁企业之间并没有建立起一套较为完善的风险共担机制, 因此当市场前景不明朗甚至是不乐观时, 经销商缺少向钢铁企业订货的主动性, 这也迫使钢铁企业加大钢材直供力度。

5. 零售及分支机构销售情况

在22类钢材品种中, 零售数量较2010年有大幅度增长的钢材品种 (年增量在10万吨以上) 有:线材增长80万吨, 钢筋增长79万吨, 棒材增长65万吨, 厚板增长18万吨;与2010年相比, 钢材零售数量增幅超过10%的钢材品种有:铁道用钢材增长164.32%, 电工钢板带增长89.08%, 线材增长34.33%, 棒材增长29.32%, 冷轧薄宽钢带增长28.25%, 厚板增长18.05%, 钢筋增长16.54%。铁道用钢材零售数量同比大幅度增长的现象与2011年铁道部减少铁路用钢订货量相关, 从而迫使铁道用钢生产企业通过零售渠道加大此类钢材的销售力度, 拓展 (铁) 路局外的钢材销售量。

篇9：房地产销售部各岗位职责

关键词:房地产开发 风险 对策

1 房地产开发项目各阶段风险识别

1.1 房地产项目投资决策阶段的风险①开发区域风险。由于社会经济发展的不均衡性,区域间社会经济环境各异,使不同地域的房地产开发面临不同的风险因素;同一风险因素在各地的影响程度也相差悬殊;风险具有明显的地域性。而房地产开发项目的不可逆性和地理位置固定性,使得开发区域风险对于房地产投资决策具有更重要的意义。在房地产开发经营中,开发区域风险主要来自开发区域的政治环境、政策环境和经济环境风险。②开发时机与风险。房地产开发周期长,因此需对周期内政策变化、经济发展趋势、人口变动、收入水平升降以及消费心理变化等风险因素进行预测,以确定合理的开发时机。一般而言,经济发展趋势是影响开发时机的主要因素。上世纪90年代的亚洲金融危机和2008年由美国“次贷危机”引发并还在持续的全球金融风暴给各国房地产企业带来巨大风险。同时,开发项目在年内的推出时机也同开发风险密切相关,如住宅项目最好在年底推出,以适应国人喜欢年终集中消费的习惯。

1.2 房地产项目土地获取阶段的风险 ①土地购买风险。如果土地获得的方式是通过协议出让的方式,那么土地风险主要在于开发企业和地块上原房产所有者的谈判过程和结果。如果是通过招拍挂的方式取得土地,由于成本相对偏高,对未来市场的判断一旦出现偏差,就会导致项目亏损,因此它的风险主要来自于对未来市场的判断。②征地拆迁风险。征地拆迁涉及许多法律和社会问题,一方面,我国现行拆迁安置法规规定太笼统,法规可操作性比较差;另一方面,地块上原房产所有者基于社会的、心理的、经济的原因,拆迁过程中会出现各种复杂情况,使开发商面临重大的风险。③筹资风险。筹资风险反映的是因使用借贷资金而导致自有资金回报盈利的不确定性。投资中借贷比例越高,筹资风险也越高。而各种筹资方式所用手段、工具和所处环境不同,也具有不同的风险。

1.3 房地产项目建设阶段的风险 建设阶段的风险包括:①招标模式与风险.目前采用的招标模式有公开招标、邀请招标、协商议标三种。每一种招标方式都存在各自不同的风险。②承包方式与风险。a建设全过程承包。开发商要冒承包商选择不当的风险。b阶段承包。这种承包方式可以发挥各专业承包单位的专业特长,但同时增加了开发企业进行组织、协调和控制的难度,由此增加相应的风险。③承包合同风险。合同风险有两类,一类是由于合同条款不完善,阐述不严谨,或部分条款与法规相抵触,存在“陷阱”,在执行中可能给开发商造成损失,即合同不完善风险。第二类是由于合同条款规定而引起的风险在合同双方间的不同分配,即纯合同风险。④自然条件风险。这种风险是指工程实施期间可能碰到的恶劣气候等因素可能给开发商带来的威胁。⑤工期拖延风险。房地产开发建设阶段每个环节的时间损失,都会使工期拖延。而工期延长,一方面房地产市场状况因此可能发生较大变化,错过最佳租售时机。另一方面,工期延长会增加投入资金利息支出,增加管理费。

1.4 房地产项目租售阶段的风险 项目开发完成后,开发商的主要任务是通过房屋出租或房产出售,尽快实现投资回收并取得利润。本阶段的风险主要包括:①销售时机风险。房地产销售时机有三种情况:预售、即时出售和滞后销售。每一种销售的方式都有不同的风险。②租售合同风险。房地产租售交易的合同务必条文详尽、清楚,对交易双方的行为要有明确的规范,一旦遇到被侵占或被骗取,造成的损失是巨大的,交易合同纠纷风险是一种概率很高的风险,并且一旦出现后,风险交易也很大。③自然灾害风险,指由于人们对自然失去控制或自然本身发生异变造成损失的可能性。④意外事故风险。指由于人们的过失或故意行为而给房地产造成损失的可能性。

2 房地产风险防范与控制的具体措施

2.1 成立房地产风险管理机构 房地产风险管理机构的任务具体包括:①投资风险的辨识。包括对风险信息的收集整理、风险环境的了解和分析、风险特征和类别的区分。②风险的分析和决策。估定各种方案、条件、情况下可能的损失和利益的大小,计算风险,确定风险,并在此基础上决策是否承担风险,选定最有利的方案。③风险的控制。针对已决定承担的风险,建立风险控制体系。其中包括采取为避免和减少风险的各种方法,制定风险控制计划,形成风险控制的基金。④风险的转移和处理。在风险不可避免地发生的情况下,对风险损失从财务上予以补偿,从人员和物资上给予安排;防止损失的扩大,变不利为有利;同时总结风险管理中的经验教训。

2.2 做好项目可行性研究 随着市场的成熟和饱和,房地产开发失败的几率提高,增加了房地产投资的风险,通过可行性研究为投资者决策提供科学依据。在房地产开发的整个过程中,可行性研究是房地产投资过程中最关键的环节。投资者要在城市规划、政府政策法规等约束条件下,根据房地产市场的供求现状及发展趋势,确定投资项目的用途、规模、类型,并对开发成本、需求量、售价或租金等作出预测。这些预测面临着大量的不确定因素,风险性也是极大的,对这些不确定因素,投资者只能作出概率性的估计。因此,可行性研究阶段对风险的估计、分析正确、真实和充分与否,直接影响到房地产投资项目的成败。

2.3 制定周密应急计划 由于房地产项目开发周期较长,短则2~3年,长则2~5年,国家产业投资政策,金融政策等宏观层面变化;区域和企业内外部各种因素的变动,都可能造成房地产开发风险加大。项目管理者必须对目前和远景做有效应急计划。应急计划包括风险的描述、完成计划的假设、风险出现的可能性、风险的影响及适当的反应。

2.4 完善项目成本控制 房地产项目开发成本的有效控制可以降低开发成本增加的风险,通常采用以下做法

2.4.1 建立科学的工程造价分析系统,为设计阶段工程造价管理提供准确的相关依据和标准。

2.4.2 搞好规划设计,合理确定工程造价控制目标。造价控制的关键在于施工前的投资决策和设计阶段,房地产企业要做好前期的规划和单体设计。同时,切实推行限额设计,提高设计概预算的精确度,并作为施工图预算和施工实施阶段的控制目标。

2.4.3 加大招投标力度,有效控制工程造价。招投标承包制已在全国普遍推广,并在降低工程造价、缩短工期、提高建筑产品质量及投资效益方面取得了明显的效果。招投标(包括设计、建设工程和建材)的实施,使工程建设投资得到了有效控制。

2.4.4 提高概预算的编制质量,搞好结算把关工作。

3 结语

房地产开发项目是一项非常复杂的系统工程,开发周期长,其风险性高,许多企业在各类突如其来的风险面前束手无策,造成巨大的损失甚至倒闭;这种损失不但影响企业自身,还会严重影响到社会稳定和百姓的利益。因此深入对房地产开发项目的风险管理研究具有非常重要经济社会意义。

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