销售旅游经验分享

销售旅游经验分享（共8篇）

篇1：销售旅游经验分享

销售经验分享

半年的销售时间了，终于得到一次最想要的销冠了，我总结了我自己的一些经验，主要分为三点：电话、面访、心态。

我认为一个成功的电话需要包含以下几点：

1.资料：我的所有电话资料都是百度资料，主要开发百度客户。每天晚上会花两个小时左右查150条百度资料，但是这点资料不够我一天打的，所有我会把半个月前我查的百度资料也加进来，准备好这一天自己需要的电话资料。还有就是根据季节和百度上做推广多的行业自己进行一定的分析，准备好如果电话中客户和自己说自己行业的时候，对客户的行业是有基本了解的。和客户讨论他这个行业的现状，同行广告投放情况等….2.话术：每次电话差不多会花20秒的开场白，包含（品牌、价格、我能帮您带来…..）例如：“您好，我是搜狐网的，我在网上看到您公司产品的信息，建议您公司在我们搜狐搜狗的平台上做推广服务，让我们这边有意向的客户主动找到您，并且三四毛钱排在全国首页上的。”这个开场白是我用的比较多的一种，我觉得比较简洁，并且内容也都包含了。还有在和客户电话沟通中要确定四点：a是否是公司负责人，确定接电话人的身份，在根据身份说不同的话，是负责人直接介绍产品优势。是合伙人，先搞定合伙人，在这个前提下在让这个人引见另以合伙人，依次搞定。是前台，可以礼貌友善的向对方询问负责人的电话，或者转接网络部。b有没有网站，因为我打的基本上都是百度的，所以都是有网站的，但是这点还是很重要，还是要再次和客户确认。c网络投放情况，在百度上投放的效果分为好、一般、不好。前两者我都会和客户说效果是好的，因为这是客户自己购买的产品，已经花钱了，我要认可他花的钱。我会在这个时候夸百度，百度效果好，最大的搜索引擎，大家都认可，在赞美客户有网络意识，在转移到自己的产品，比较百度说出自己产品的优势，在反问客户，百度效果好，我们和百度不冲突，您花少的钱把我们这边的客户也覆盖一下，也是给您带来跟多的新客户。这样和客户说，基本上都不会排斥。明确表示百度效果不好的，就需要给了解客户做了多长时间，从客户嘴里得到信息，在帮客户分析不好的原因，同行多，价格贵等…d需求点，每个客户都是想做广告的，但是就是害怕钱打水漂了。这就需要在电话中挖客户的需求点，我一般会从几个点出发，首先是搜狗自身产品的优势，就是能给客户带来效果，从而说法客户，再有就是同行刺激。还有就是礼品、活动、等。最后如果客户和我砍价了，我会坚持一下，确定客户砍价了之后能做，我在给价格适当的减少。

3.亲和力：这个可能女生要比男生多一点的优势，毕竟客户多半还是男士，所以女生的电话温柔一点，有点耐心，在客户不忙的情况下，会听你把产品介绍完。也可能因为你这个声音而愿意和做跟多的交流。还有就是语调，不是从头到尾都是平平淡淡的，客户更愿意和一个有感情的人说话而不是一个机器。最终要一点就是微笑，客户看不见你在笑，但是微笑时候说出来的话的语调感觉客户是能感受到的，这是我打一个客户感觉出来的，她是公司的网络负责人，我打电话过去，对方的语调激情让我感觉这个人非常的快乐，也让我感觉这个公司有这样快乐的员工，公司给我的感觉也是很好的。听她说话就觉得非常舒服，愿意和她交流。没有见面，但是通过这个声音，就能知道这个人是积极乐观的人。如果一个销售对自己产品和专业度都非常不错的情况下，在通过这样的声音，那约见是非常简单的事情。因为任何一个人都不回拒绝一个积极向上，并且能给自己公司带来效益人的约见要求。

电话成功了，但是面访才是真正决定你是否能从客户口袋里拿到他钱的，我六月份销售冠军商务六部 吴丽琴 经验分享

总结的面访一般要注意以下几点：

1.着装：这个着装方面，我觉得第一要给人干净整洁的感觉。自己都不修边幅，电话沟通在完美，一见面，客户就给你打折了。我一般是黑色小皮鞋，黑西裤，白色衬衣。提一个公文包，在提一个搜狗袋，里面装里面个宣传资料。

2.破冰：这个我一般都是递名片。从进门那一刻就保持适当的微笑。客户明确说你产品不好的时候我也在微笑，等客户说完了我在说我的。所以破冰环节我觉得微笑很重要，伸手不打笑脸人。

3.分析客户类型：我自己给客户分为3类：a主动型，从见面开始主动和我沟通交流，比较客户，给我倒水喝等礼数比较齐全。这类型的客户容拉近关系，可能主动就会把自己现在的问题就告诉我了，交流起来简单。b被动型，客户对网络不是很懂，这类型的客户需要引导，这个时候销售要体现自己专业的一面，把客户模糊的网络意思明了化了。通过自己的专业来征服客户。c引导型，这类型的客户典型的需求不大，电话中答应见面，但是见面之后比较冷淡，也不主动说出自己的需求点，这样的客户我会先转移谈话，不谈自己的产品，可以从爱好，家庭，事业等话题找到突破口，先把关系拉近了，在一步一步把自己的产品介绍出去，需要向让客户认可你这个人，在认可自己的产品。

4找到客户问题，并解决：既然可能能让你去见面，那就说明他是有问题的。去了之后，通过沟通交流，发现客户的主要问题，发现问题之后，就已经成功一半了，但是如果你解决不了客户的这个问题，客户就会和你说，我在考虑一下。所以这个时候就需要自己准备很多客户常遇到问题的解决方案，准备必须充足。完美的解决问题，并给一些网络上的良好建议。让客户感觉你是在帮助他，谁也不会拒绝一个真心帮自己的人。还有一点就是给客户解决问题的时候，我喜欢看着对方的眼睛，客户在整个过程中也会观察我这个人，一个都不敢看自己的人，会给人感觉不好。反正我就看着对方眼睛真诚的说出自己的意见。

其实，你在专业度再高，业绩在好，也会有疲惫的时候，刚开始干销售的时候，查资料慢，到晚上12点肯能才查了100条，找不到方法，而且专业度也不高，所以干的很不开心，我看夏经理每天都很开心，我就问他怎么保持的，他说“开心也是一天不开心也是一天，开心是自己给的。”这句话说的很有道理，以前也知道但是没有做，我现在做了更加感觉这句话是对的。业绩代表销售的能力，那心态就是业绩的重要因素。我是这样来调整自己心态的：

1分解法:这个方法主要放在目标任务上。月初给自己订的任务是7单，分解到每周平均2单，但是事实是不可能和我想的一样，也许我这周到的多，超过两单，也许下周到的少，甚至一单没到，这都是有可能的。意外是肯定存在的，所以需要把这些意外都计划在内。多准备一些单子，让意外边的最小。这样一分解，一个大的目标就变小了，压力也就小了，心情也就好了。电话自然就开心了。面访也就积极了。到单也就正常了。任务想不完成都难了。说了这么多，都需要行动，如果有一周自己没有经全力的去完成任务，那会对自己后面的几周心情上都有很大的影响。

2转移法：如果我现在心情不好了，那我会想一些让我开心的事情。还有就是在这个时候不是表现自己记忆力的时候，该忘记的就得忘记。想想完成任务之后吃大餐，等等。。心情就好了，或者回忆自己开心的过去。因为我知道自己的脾气不好，容易因为小事发脾气。所以我常常提醒自己，这个时候我生气，就影响我下一通电话的质量。就会影响我签单，就会影响我赚钱。那影响就很大了。因为我现在养活自己，所以那里都需要花钱。需要钱，所以就需要业绩，也需要掌声和鲜花。其实销售要爱上每一次的掌声，对这个有欲望了，也能满足一下自己的虚荣心。人都是喜欢被夸奖的，包括客户也是，所以不管是生活上还是工作中，认同、赞美、转移、反问。这八个字真的运用了，你才能理解这中间的意思，也能尝到

这八个字给你带来的甜头。

总结：工作的最终目的是赚钱，其次提升自己自身能力。简单的事情重复做，既然选择做销售为什么不做到最好呢？并且还要在这事情里自己学会找乐子。把话说出去，把钱拿回来。找对人，说对话，做对事。我一直都相信，“生命的奖赏远在旅途终点，而非起点附近。”这句话是我在《世界上最伟大的推销员》上看到的，很震撼我。大家感兴趣的也可以看看。希望我的总结对大家能带来帮助。

商务六部：吴丽琴

2013年7月6日

篇2：销售旅游经验分享

尊敬的各位领导：

我叫詹毕飞，是中行武汉地大支行的个人客户经理。今天很荣幸的能够站在这里与大家分享我在产品销售过程中的经验。

我们地大支行2008年的发展目标是全力建设成为我行四星级网点，2008年是个不同寻常的一年，全球资本市场风起云涌，美国次贷危机一波未平一波又起，消费者信心严重受损，我们的寿险销售难度越来越大，同时我行的各项保险产品种类繁多，此时的我在工作中并不是以产品为中心，进行全面营销。而是以客户为中心，根据客户的需求，以及每个客户的不同，进一步量身为客户制定理财计划。因为百年中行讲的是传承，特别是我们年轻的一代中行人，我们需要的是长期的发展，所以一定要把最适合客户的产品推荐给我们的客户，因为只有这样不断的进行销售循环。我们才能够不断的提升客户对我们中国银行的忠诚度。

在销售的过程中我总结出三点：

一、寻找目标客户

寻找潜在客户是销售循环的第一步,我在销售前,就得找到潜在客户他在那里并与其取得联系。如果不知道到潜在客户在哪里，我们又向谁去销售产品呢？事实上，销售人员的大部分时间都在寻找潜在客户，优秀的销售人员还会形成一种习惯，比如将自己的产品销售给一个客户之后还会问上一句：“您的朋友也许需要这个产品，您能帮忙联系或者推荐一下吗？”

银行的金融产品能否与目标客户建立联系，主要取决于两个方面的因素：一是客户对你销售的金融产品是否有实现的需求;二是客户是否有能力和决定权来购买他需要的产品。例如MAN法则包括有3个要素，money，购买者有没有购买力；Authority，购买者是否有决定权；Need，购买者是否对你所要推销的产品有需求。前两个要素其实可以合并，也就是上面谈到的金融产品能否与目标客户建立其联系的两个方面因素。

一、解析9中客户心理需求

客户对产品有现实的需求是销售的前提。

我们长说优秀的销售人员如何如何，那么，世界上最憋脚的销售人员又是什么样的呢？

他们不外乎以下几类：向爱基斯摩人推销冰箱，向乞丐推销防盗报警器，向和尚推销梳子……作为一名合格的银行客户经理,在找到了潜在客户之后,必须全面的分析和了解客户对金融产品和服务的内在需求和购买动机，然后针对客户不同的需求展开不同形式有针对性的营销。

但是，关键在于客户的需求还是一个心理活动，满足客户实际需求的银行很多，客户为什么偏偏要选择某家银行呢？客户心理上的不确定性和隐蔽性是客户经理难以准确掌握客户需求的原因。客户的心理需求各异，但是大体说不外乎以下几类，客户经理如果能够揣摩出客户的心理需求，对营销的成功一定大有帮助。

1、习惯心理需求 有的客户思想还停留在计划经济时代，习惯于接受工农中建四大国有银行的服务，他们甚至认为中小银行随时可能破产。很多上了年纪的客户都会有这样的观念。例如我的奶奶就使一个很好的例子，多年来我的奶奶一直都很信任国有四大行，而且他的存款一直就存在我们中国银行，她总告诉我中国银行百年金字招牌，值得信赖。

2、方便心理需求

即使你的服务再好，产品再优，有些客户还是愿意去他楼下那家服务很差的银行排队。对他来说，懒得走路，就近的银行方便。比如我们地大支行旁边的工商银行就是一个很好的例子。我们中国银行武汉地大支行是一家新搬迁到中国地质大学的银行网点，大家都知道我们中国银行一直都是有着文明优质服务的。谈服务我们的服务好、谈态度我们的谈度好，但是有的客户就认为钱存在那里都一样搬来搬去的蛮麻烦。

3、好奇心理需求

有的客户对哪家银行并无特别的偏好，看到这家银行挂出的横幅会感兴趣，拿到那家银行的产品宣传单也想去尝试尝试。

4、偏好心理需求

和那种对哪家银行有无特别感受的好奇的客户相比，对有偏好的心理需求的客户往往对某一家银行有着深刻的印象，大有“从一而终”的感觉。

5、时尚心理需求

细心的人会发现，现在银行的产品也越来越时尚，越来越漂亮。银行产品大同小异，但往往谁的更时尚、更漂亮、谁就会吸引客户的眼球。

6、求实心理需求

有些客户不会理会广告里的天花乱坠的说辞，也不会在意客户经理夸夸奇谈的讲解。他们只会冷静地进行数据比较，注重金融产品给自己带来的实实在在收益是多少。与前面5中感性的客户相比，这类客户十分理性，他们有自己的见解，不太容易受其他的影响。对于这样的客户，你不妨投其所好，用事实和数据说话。比如在销售我行的银保理财产品时，不妨给他列出一张表格来，把我行银保理财产品的收益率、期限、提前终止权和其他重要条款列得一清二楚，用数据来说服他。

7、从众心理需求

两家店面销售同样的产品，质量一样，价格一样，如果碰巧其中一家正好又两个客户在挑选，我想你一般也会选择这一家，后来的人自然也会跟在你后面。这就是从众心理。8．品牌心理需求

有的不信别人如何，也不信客户经理的说法，他就信品牌。什么是品牌呢，我们中国银行就是品牌。9．面子心理需求

有的客户选择银行服务就是为了面子，身为某家银行的贵宾客户，他会觉得是种荣耀。对于有潜力的客户，你不妨给足他面子，经常邀请他参加银行的VIP活动，为他提供 VIP专享的贵宾厅、绿色通道等 服务。

客户的心理需求是各种各样的，在营销的过程中，客户经理一定要善于观察和揣摩，从客户的需求着手，制定相应的销售计划和策略，只有这样的才能促成交易。

需要特别说明的，客户要有需求，而且这个需求必须是“现实”的。需求是否现实的，一方面是时间上的“现实”，即客户是现在就有购买的需求，还是要等上十年八年。另一方面的“现实”就是客户的这个需求在能力上能不能实现。这也就自然谈到了两个因素中的第二个因素，购买力和决定权的问题。

对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，你付出再多的努力最后也不能成交。大家都知道保险业务员在从事着最辛苦的寻找潜在客户的工作，保险可谓人人有需要。假设你正在准备把保险销售给一个仅仅维持最低生活标准的家庭，按理说他们比其他人更需要保险，但是无论你的技巧多么高明，你得到的回答一般是否定的。因为他们拿不出多余的钱来购买保险，也就是说他们没有购买产品的能力。

从客户需求和购买能力两个方面寻找潜在目标客户，这是一条必经之路。

二、掌握客户和产品的信息

《孙子兵法》说：“知己知彼，百战不殆”银行销售是一项目的性和计划性极强的工作，只有做好实现的资料收集、整理和分析工作，才能打好有准备的仗。信息情报的收集、分析工作事实上分为两方面：一方面是“知彼”，也就是你必须对客户的资料和信息有一个大的了 解，在客户认识自己之前先“认识”客户；另一个方面是“知己”，你要销售什么，你希望客户了解什么，如果你自己都不知道产品的功能、特点、收益等信息，你又怎么说服客户购买呢？

1、“知己知彼，百战不殆” 掌握客户的八大资料

银行留有客户资料往往是比较简单和表面的，在金融销售工作中我都非常善于收集，分析和利用客户的各种资料，深入地挖掘这些资料。当你对你的客户做倒胸有成竹，你就能在与客户的交流中提出许多有预见性的看法，使得客户对你刮目相看。“彼”，也就是客户的资料，包括那些呢？

1、基本资料

客户的基本资料不外乎姓名，性别，年龄，身份证号码，家庭住址，公司地址，联系地址，职称级别，籍贯等。

如果客户生日那天能收倒你寄送给他的生日贺卡，他一定会感谢你的关心。哪怕就是一个短信，或者一个电话。了解客户的基本资料越多，越能从这些资料中找到突破口。

2、教育背景

掌握客户受教育的情况，有利于我们了解客户的知识水平和结构，从而与其进行有效的沟通。

3、家庭背景

客户的家庭背景通常是指客户的婚姻情况，配偶或者子女的基本情况，家庭生活的和谐程度，以及客户家庭生活方面的其他一些总 体情况。

家庭对一个人来说是非常重要的，有时候客户关心家庭的其他人胜过关心自己。我们如果能从客户家庭情况出发进行全面的攻关，往往会达到意料之外的营销效果。

4、事业背景

事业背景包括客户的职业经历，所在公司的名称，性质，效益，客户的职位及其在单位的工作情况，福利和工作心情如何等。每个人的职业经历和事业成就都不尽相同，但是大多是经过了逐步发展和提升的过程。从客户的事业背景中，我们可以找到很多和自己相似之处。了解客户的工作情况和事业背景，可以找到很多营销的促进点。

5、社交背景

了解客户的社交背景主要是基本掌握客户周围活跃着那些人，这些人与客户的关系如何，等等。客户的社交信息是非常重要的情报。

6、性格，爱好和修养

了解客户的性格，爱好和修养可以给我们带来不少的营销线索，也会是对客户的营销更具有针对性。比如说性格因素，有的客户性格很直爽，你在营销过程中不妨直截了当一些，而又的客户性格比较“慢热”你就不能太过急。

7、生活境遇和经历

特殊的生活境遇会在客户的脑海中留下深刻的印象，有的甚至是他的精神家园。了解客户的经历有助于与其寒碜，如果你和客户的经历和生活境遇相似，那么在谈话的时候就更佳容易拉近双方的距 离，成交自然水到渠成。

8、其他重要信息

除了上面提到的这些客户信息，还有很多特殊的客户信息，我们一定要善于收集和利用这些信息。

2“知己” 才能把握机会

了解客户信息是银行营销的第一步，多到知彼，才能有的放矢，主动出击。但是，仅仅掌握了客户的信息还是远远不够的，知彼的同时也不能忘记“知己”

我们在每一次销售行为之前，我们必须对本次所要销售的产品和服务有一个深入的了解。我们必须对所要销售的产品的功能，特色，收益情况，和同类产品进行比较，以及出现突发情况解决办法的了解等等。只有这样才能在销售过程中以专业的姿态向客户阐述产品，回答客户的提问，进而使客户心悦诚服地的接受和购买。

三、售后服务和客户维护

如果说我们产品销售的过程使一个循环圈，促成交易这个步骤就完成这个圈的闭合，而要保持这个销售循环圈不断螺旋上升，日趋完善，必须做好售后服务和客户维护工作。在一定时期内，每个人的社交关系都是有限的，你不可能无限寻找到新的客户。我们需要的是维护和管理好这些现有的客户，从他们中间寻找出客户新的需求，或者获得转介绍。

1、巩固销售行为 银行产品的销售和其他产品不一样，客户做出了购买的决定并不代表真正的购买，银行业务往往需要前往前台进行交易，因此，我们在获得了客户的成交允诺后，必须趁热打铁，将这种口头上的允诺变成现实的交易行为，巩固自己的销售。

在营销的过程中我们发现，有些客户做出销售的决定往往是一时的冲动，如果我没有迅速的将这种冲动转化为实际行动，一旦客户前思后想，左右揣测，说不定他又会推翻前面已经做出的购买承诺，尤其是那些性格犹豫，对金融产品又缺乏了解的客户。

2、把客户当成朋友，随时的保持联系

其实客户在你这里选择了银行的金融产品和他在街上买一份报纸是不一样的。金融产品往往伴随客户很长的一段时间，甚至是终身。所以我们的售后工作也是一个长期的过程。我们千万不要以为客户购买了我们的产品，我们之间的关系就结束了。正式因为金融产品往往伴随客户很长的一段时间，因此，客户就会持续产生各种基于或不基于该产品的需求，这些需求可能使我们不断的做成新的业务。我们要把我们的客户当成自己的朋友，与他随时保持联系，否则我们的客户可能被别的银行的客户经理挖走，这绝对不是危言耸听。

3、关注客户购买的产品

客户购买银行的产品主要原因就是能为他带来利益，这种利益要么是实实在在的资金收益，要么是对财产或人身的保障，或者是销售某种特殊的金融服务。客户对自己的购买的产品、选择的服务一定会特别的关注，但是往往苦于工作环境和时间无暇顾及。这个时候如果 我们能够帮助客户关注他所购买的产品，客户会对你信任有加，尤其是股票、基金、保险等随时波动的产品，这时客户会觉得我们随时都在为他服务。

4、不断的提供新的咨询和产品服务

银行的产品总是在不断的创新的，客户的需求也是不断的产生，因此，我们及时的跟客户反馈新的金融资讯和产品服务显得尤为重要。那么我们要做的是向客户集中提供一些重要的信息，特别是加息、降息等信息，国家重要的金融决策和事件，银行特色新产品等。通过经常性的和客户沟通，及时掌握客户的需求，进而有针对性的向客户提供新的产品和服务信息，不仅能增进感情，还会促使客户不断的购买你的产品，提升客户对我们中国银行的忠诚度，将客户的潜力挖掘倒极致。

篇3：销售旅游经验分享

三河古镇历史悠久, 遗存丰富。据《左传》记载, 公元前582年, 吴楚相争, 在此发生“鹊岸之战”, 至今仍保留“鹊桥”、“鹊亭”等遗存。当年赵匡胤逃难于此, 饮用的“黄水井”完整如初。发生于太平天国时期的“三河大捷”载入了历史教科书, 其指挥部 (英王府) 、古城墙仍佐证着当年惨烈的战争。至今, 三河古镇原汁原味地保留着明清时期的街区肌理, 街区两边的木格镂窗、飞檐翘角的房屋店铺、高高挑起的马头墙, 无不展示着独具特色的“皖中徽派”建筑风格。光滑溜圆的青石板街道, 蜿蜒十华里, 古韵十足。而古街上悬挂的“前有姓氏, 后有郡堂”的油纸姓氏灯笼, 更鉴证了古镇对传统文化的传承。

三河古镇是独具魅力的“徽韵水乡”。大别山的淙淙清泉汇集的两条河流——丰乐河、杭埠河在古镇交汇流入水光潋滟的巢湖。清澈的小南河, 横贯全镇, 连接着丰乐河、杭埠河。两岸的婆娑柳枝, 临水而建的茶楼、水阁展示独特的水乡韵味。古镇河塘相连, 形成了江淮之间“三环水系”。古镇外, 有万亩湿地, 千亩荷塘。平静的水面, 映衬岸边依依的杨柳, 倒映着洁白的荷花倩影。“柳树”“荷花”被分别定为“镇树”“镇花”, 昭示古镇质朴敦厚的民风。

三河古镇人文景观丰富。“杨振宁旧居”展示着杨振宁的科学人生, “刘同兴隆庄”展示着古镇商业文化的繁荣, “国粹楼”的二百多幅牌匾, 古人镂雕的家具, 透露着古镇浓厚的文化底蕴, “孙立人故居”展示孙立人将军赴缅远征的戎马倥偬的人生。同时, 古镇里有灵巧别致的仙姑楼, 规模恢宏的万年禅寺, 还有古娱坊、古城墙、土地庙, 正在建设中的庐剧博览园、英王府。三河古镇又是“淮军故里”, 李鸿章的粮仓座落于此, 淮军名将、“镇海之战”的总指挥刘秉璋的旧居——鹤庐, 现已成为淮军文化展示馆。

三河古镇民俗文化丰富独特。这里是地方戏——庐剧的发源地, 被称为“庐剧之乡”, 节假日、双休日的庐剧表演备受游客的青睐。而传承多年的芦花船、渔蚌舞、车上轿、赛龙舟等民俗文化活动, 体现了古镇融南汇北独有的民俗。自2009年以来, 连续举办的“民俗文化节”、“水文化节”、“庐剧文化节”、“美食文化节”, 使古镇文化更熠熠生辉。三河古镇更是“美食天堂”, 别具风味的土菜, 让游客回味无穷, 留连忘返。

近年来, 三河镇党委政府树立了“一切以旅游发展为中心”的理念, 加大旅游基础设施的投入, 完成古镇内的立面改造工程, 完成了小南河的治污系列工程, 实施小南河沿线灯饰亮化工程, 建设占地一万多平方米的旅游生态停车场, 完成建筑面积近400平方米的游客接待中心, 古镇内形成循环的旅游线路和水上游线路。旅游线路上建有三星级旅游公厕, 有与古镇文化相配套的旅游标识系统。景区内成立了“三河古镇景区管理委员会”, 下设办公室、游客接待中心、景点管理处、营销处、水上游管理处, 形成一批专业的管理队伍, 导游队伍, 建立健全完善的管理制度, 培训制度, 制定了有序推进的营销方略。2008年接待游客80万人次, 其中境外游客3万人次, 今年市场进一步拓展, 接待量同比大幅增长, 前四个月, 接待游客达30万人次。

篇4：来自客户的销售管理经验分享

在我过往的18年的销售与销售管理经验中，始终让我记忆犹新的是我第一次被提升为Team leader的经历。那还是在施乐中国的直销团队时，当初为团队经理的热情与成就感逐渐淡去的时候，烦恼也随之而来。

原本发心很好，一心一意带着销售做项目，希望通过言传身教来帮助销售人员成长。但是随着时间的推移逐渐发现自己就像一个大销售，而团队成员就像我的助理，整天围着我转。并且也逐渐听到一些抱怨，觉得我的方法不适合他（她）们，总是强迫他（她）们按照我的方法去做事，得不到提高等等。

说实话听到这些抱怨让我倍感挫折，自从当了经理以后，工作量比以前自己做销售时候大了很多，而收入却比以前少了，最关键的是这么全力以赴的帮助销售拿单，但却得不到团队的认可。同时团队业绩也是大起大落，稍微一松劲儿团队业绩就下滑。于是我开始反思，到底出了什么问题？我想起一句古话：运筹帷幄，决胜千里。我什么时候能像这位先贤一样有如此高超的管理水平啊！于是我读了很多关于销售和销售管理方面的书籍并参加了很多外面的培训机构的培训。

我之前做的只是一个“大销售+救火队员”的工作。要发挥团队战斗力而不是某个人的力量就需要让团队中更多的销售具备好的销售能力，道理很简单但怎么做呢？

于是我带领团队每天下班后开始做经验分享和问题讨论，发现团队成员中每天都有新的思路和方法，而且那些业绩平平的销售也开始学着照猫画虎。但一段时间之后，还是有人进步很慢，通过观察发现那些他所学的方法和技巧总是用错时机或是找错人，而且新方法用起来也经常是深一脚浅一脚的差强人意。

于是我感觉光靠单纯的经验分享还不行，需要把这些经验和好的做法梳理成销售工具，比如：提高邀约率的业务拓展工具、价值分析的分析工具、需求挖掘的问题话术工具等等，并通过不断使用工具而积累经验和知识。

关于工具的使用时机以及销售对象，我们仔细分析了现有的销售漏斗，对销售漏斗里的每个阶段可能出现的客户角色以及利益诉求变化进行了细化和梳理（当时也非常感谢解决方案销售咨询公司为我们提供了专业的梳理工具和方法论），使得我们每一位销售人员都非常清楚在什么时机找什么人做什么事情，而为了确保这些事情的效果我们还积累了丰富的销售工具帮助业绩不佳的销售人使用。而我作为团队管理者，只需要关注每位销售人员的每个关键机会上的一些关键节点，并通过一些销售工具来检查机会的质量，例如：关于搞定内线的“支持者邮件”以及搞定高层的“权力支持者邮件”，这些工具随时能够在第一时间反映出销售的客户工作进程与质量。必要的时候我才会和销售去见客户，即便是这样见客户的目的也是非常明确，效率很高的。那时候我才真正理解什么是“盯数”；什么是“带人”。

以上是一份来自于客户的反馈，很能体会得出这是很多销售管理者共同的经历。如果你也是一位销售经理，想要成功管理团队中的销售人员，关键就是“一致性”。这也是销售人员期待你能够做到的。如果销售人员需要帮助，你会采取一项有效的与销售人员保持一致的做法，而且不会过度挑战，质疑他们本人的决定。

销售管理的成功标准有三个：（1）实现销售收入目标；（2）准确预测销售业绩；（3）培训与培养团队成员以完成任务。这三个标准会随时间而改变，但它们始终是销售经理最需要重视的三件事。

销售经理当然不愿意销售收入目标无法达成，但是他们往往会因为销售预测不准确而自责。这非常容易理解，如今许多企业都有经营压力，导致内部产生十分敏感的工作氛围，因为企业高层管理者需要随时知道自己所处的环境状况和业绩情况，因此销售管理者面临的极大的压力均来自公司高层，特别是那些上市公司，更是如此。那些无法全面掌控业务状况的管理团队，往往得不到市场的正面反馈，一旦销售预测不准确，存在偏差，其市场反应就特别明显。

有效的销售管理对于提高整体的销售效率有显著的作用，一致性的销售辅导活动是可以带来回报的。上图描述的闭合循环销售管理系统，能够分析销售漏斗状况、对技巧或机会问题进行诊断及辅导、进行辅导后的跟进、更新销售机会管理系统并对销售漏斗进行再次分析。这套管理方法成为业务进展的组成部分，它能够支持销售流程和新的销售方法的采用及推广。

篇5：个人销售经验分享

本人是销售出身，从一线销售人员做起做到销售主管、销售经理，这中间经历过路边推销、扫楼扫街、正规销售、传统式顾问式销售转变、带新人、教电话销售、销售培训、卖过有形和无形的产品，呆过传统行业和IT行业等，经历了销售职业中绝大部分状况。

虽然不算非常成功，但也有许多经验想分享一下，大致分为几篇，先列下： 1，销售人生（讲个人感慨）

2，此篇

3，个人销售方式的选择

4，如何做好销售管理

5，如何管理好销售型公司

好，正式开说。要想成为优秀的销售人员、Topsales，得到高额佣金、获得巨大的成就感，那么就首先要具备三种核心能力：勤奋、学习加思考（把这7字背下即可，你自己会慢慢理解其含义和扩充内容，不只销售如此，任何事都如此！销售的伟大在于它可以扩充到任何领域）。这是我做销售人员培训中一直强调的，也是个人总结出来的，从培训结果来说也是很有成效的。

一、勤奋。

什么是勤奋呢？就是有目的有方式方法地做、多做、不停地做、坚持不懈地做。有别于“蛮干”，用原阿里巴巴COO关明生对原销售总裁李琪的话（大意）来说就是，你要是招人只找勤劳的，干脆全招民工好了！（我想这句话包含2个意思，一是销售人员虽然不需要特别高学历，但是需要一些基本素质，二是光勤劳不讲方法是不行的，而且还要有其他能力，比如学习和思考能力。）

为什么强调勤奋呢，一是勤能补拙、笨鸟先飞的意思，不是每个人都是天才。二最关键，是量变到质变的根本保证！有些销售人员自以为很厉害，每天只找少量客户，强调自己厉害成功率高，这种情况不可否认有，但这种销售人员基本不可能成为优秀销售；而一个一般的销售人员他每天如果找2倍或者3倍要求的客户并联系，就算他能力没有别人好，但是他的业绩可能比别人高出很多，而且一段时间后量变会产生质变，各方面能力都会提高，他会成为优秀销售人员。接触过安利的人都知道，安利高级别的人（如翡翠钻石级，我接触过一些人）谈吐品味感觉都不错，而那些最底下的销售人员有点惹人厌，不是这些人生来就这样（他们以前也和底层销售人员一样），而是他勤奋努力，由量变达到质变的结果，不仅仅是业绩的提升，还连带谈吐、品味、形象等，更不是人们所说的因为钱多了自然就好了，根本原因不对（也不想想钱怎么来的）！他们也是优势富集理论的体现。

那么作为销售人员，勤奋体现在几个方面呢，二方面：

1，找客户

一般来说，一个新人到一家新公司，前三个月他所找的客户量决定他在这家公司的成败，我这不是危言耸听，绝对是切身体会。如果你想做好销售，那么前三个月是黄金时期，这个阶段你就疯狂找客户吧，这绝对是金玉良言！

知道要找客户了，那么怎么找呢？各种方法！从最基本的黄页、企业名录，到行业报刊、杂志，展览、会议，行业网站、B2B网站，广播、新闻，各类搜索

引擎，一般的新闻报纸等等等等，最主要是要有心！我曾经就在做公交的时候路过一个广告牌记下信息然后联系最后做成。

2，谈客户跑客户

就是说除了必要的及时联系客户外还要多联系客户，当然开始你要有话题有价值信息提供给客户（切忌无话题催单、没话找话），这个很容易，现在网络发达，网上相关新闻很多，你随便就可以找到个相关的提提，时间要有实时性，开始找行业产品相关信息，熟了就什么新闻信息都可以，随便聊了。

但是勤奋也不是要你没事就联系，要掌握好周期，就是说要有方式方法，比如拜访后的2、3天，一周、半月、一月、三月、半年，自己把握，但要有规律性，不能让客户忘了你，要让他知道你是谁干嘛的。

二、学习

学习能力是进步的保证，是从一般销售员成长为杰出销售员的必需！勤能补拙里面的一个必要的搭配能力就是学习。你可以学习新的知识、学习新的技巧、学习新的方式办法。至于如何学习，我曾在这里写过一篇个人学习总结的文章，大家可以参考作为这里面的一个部分或分支。

学习是针对你接触到的产品和资讯。产品来说你到一个新的公司产品是全新的，一个公司为了发展也会不断推出新产品，就算是老产品它的功能、如何使用等你也要不断学习，资讯就是行业资讯、业界资讯、竞争对手资讯、客户内部新闻变动等资讯，还有自己公司的资讯，对销售人员来说，知道的懂的越多越好。

对一般销售人员来说，最主要是学习做得好的人是怎么做的，比如别人是怎么和客户谈的，他是怎么说的，用的什么说辞，什么时间什么阶段说什么，如何控制谈话进度和场面，如何规避不必要的问题，有问题了怎么和客户解释，用什么说辞，别人谈完客户后回来做什么，别人一天是怎么安排的，别人电话是怎么打的，打电话的时间是选择在几点到几点，打电话的时候是坐着还是站着，是面带微笑还是一脸严肃、约客户出去玩是怎么约的，场所一般选哪里等等等等，涉及销售的方方面面。

对好的销售人员来说，不仅是上面的，他学习的内容还要加上一些理论了，学习系统的管理学、市场营销学、心理学等销售相关的知识，强调系统性，为进一步发展打下基础。而一般销售员一般是缺什么补什么、什么不足补什么，什么不懂学什么。

三、思考

思考主要指分析问题和现象、总结经验。

对销售人员来说，主要是思考分析销售全过程中的各个环节为什么是这样，该怎么做，为什么这么做，有没有更好的方式方法，能不能换个方式做，这么做了客户会怎么想，怎么认为，别人会怎么想怎么做，会带来怎样的结果，下一步该怎么办，该怎么说，该演示什么，如何演示，该采取什么行动等等等等，思考的过程贯穿学习。思考的对象包括自己、成功销售人员和客户，学会换位思考。然后要总结，不管自己的还是别人的都要总结消化成自己的东西，形成自己的想法和观点，最后转化成行动。记住，好的销售永远是有适用自己的特殊方法的，有自己个性的！用思考指导行动，销售成功率将大大提高。

你不可能去经历全部，但是如果你善于思考和总结，那么你将得到全部。

纵观现在市面上的一些书和文章，很多都是介绍一些技巧性的东西或者隔靴搔痒的东西，是本末倒置！基本能力具备了，那些技巧和其他能力（比如心态，掌握这三能力，心态自然能好，自信也会自然而来）也就无师自通自己会了，孰能生巧！这些能力具备了，什么东西你也都能摸索出符合自己的道道了，所谓万变不离其宗就是这个道理！

最后祝愿所有的人都成为优秀的销售人员！

个人经验分享二：销售方式的选择

作为想优秀的销售人员，一定要懂得选择好恰当的销售方式，选择符合实际情况的销售方式，这样不但可以达到事半功倍的效果，而且做起来会比较自然舒心。

从我的实际经验来看，我是按下面那么分的，有别于传统教科书型的理论分法，有用没用你照做就知道结果：

1，外貌

别奇怪，就是按外貌分，这是目前为此我看所有销售类文章都忽略掉了的但却极其重要的因素！

外貌是天生的，除了整容是没法改变的，也是给别人第一印象最直接留在脑海中的。按外貌分，不是说按美丑分，那种分法对销售领域不科学，一个是一个人可能在这人眼中是美的，在另外一个人眼中可能就是丑的了，而且长的帅和漂亮在销售领域很多时候是坏事。那么怎么分？是按看上去忠厚老实和看上去精明能干这二个类型。

看上去忠厚老实是有相当优势的，信不信由你！阿里巴巴的最初几年全国Topsales（最近几年的不知道了）看上去就是忠厚老实，简直就像个农民。这种人有个得天独厚的优势就在于让人觉得可信，他就是说得结结巴巴、半天闷不出一句话也不是坏事，知道就是知道，不知道不清楚就是不知道不清楚（当然回去要问清楚搞清楚再告诉客户），他只要强调他公司的产品好、有用就可以，不用太多的销售技巧。买东西的人最怕什么？最怕买的东西没用、不好、被骗，看上去忠厚老实的人在心理上可以大大消除对方的担心，大大加大了销售成功率。这种人要善于利用这种天然优势，重点在于熟悉你要卖的产品，熟悉相关产品的一切，重点专注在这块就差不多了，当然好的方面越多越好。

看上去精明能干的呢，就要打造专业人士的形象，让客户觉得你是这行的专家、权威，可信。一切为了专业，不但形象要专业、西装领带，产品也熟悉、顺口道来，知识面还要广，要能解决客户的任何问题（不一定是当面解决）。反正一句话，打造专业人士形象！

有的人按性格分，什么内向外向，都归在这类，内向的一般看上去老实，外向一般看上去精明些。做销售的人不能内向，但是不是说内向的人不能做销售。

2，行业

就是说你处在什么行业，我分为传统行业和IT行业，可能细分又有很多，但是大方向是这么分的。传统行业有传统行业的做法，比如重点一般都是回扣、请客吃饭、拉关系。IT行业一般不会这些，最基本的就是很多IT人时间紧节奏快，空余时间少，能十分钟说完的事你不要搞到二十分钟，说完了就byebye也不要拉什么家常，还有很实际的就是他们有的根本不抽烟喝酒，不喜欢传统的那套，但是会搞点小资类的活动，比如喝咖啡阿听音乐剧看话剧之类的，要对症下药，投其所好，采取适当的方式。

3，产品

产品分为有形的和无形的。有形的就是指有实物的东西，比如买个笔就有个可以看得到的笔，买个服务器就有台机器在那；无形的指看不到的东西，比如解决方案阿、各种服务阿。

有形的产品销售侧重点在于强调东西本身的好坏，哪里是由什么做的、由什么构成的、怎么搭配的、有什么好。

无形的产品销售侧重点在于强调用了这个以后能带来什么，能解决什么问题，强调理念、抽象的东西。

4，薪水

目前销售界有二类薪水构成方式，一种是低薪高提成，一种是高薪低提成，不会有低薪水低提成或高低薪高提成的，参照标准是行业平均薪水。

这二种薪水构成方式体现了不同公司对销售的态度，低薪高提成是强调业绩，属于成长型公司，大部分是做烂了的门槛低的行业，比如卖办公用品的、电脑的，卖网站的等；高低薪低提成强调的是稳定，公司发展已进入稳定阶段或者单子比较大销售周期比较长（还是强调稳定）。

对于低薪高提成的，你就像疯狗（不含贬义）一样去做就可以了，各种正当不正当方式去做，目的就是为了签单拿钱，对于高薪低提成你就稳步来，该怎么做就怎么做，稳步发展客户，一步一个脚印。

5，单子金额

单子金额大小对销售方式影响比较大，花10块钱买东西和100万买东西肯定是不一样的。单子金额大客户决策慎重时间长，决定了销售周期相对较长，问题多，牵涉的部门人员也会多，需要耐心慢慢沟通，发展关系，细耕慢耘，不停的发现问题解决问题。具体方式参照下面的我以前根据《输赢》画的一个导图。

单子金额小的客户决策周期短，销售要追求短、平、快，不要过多留恋花很多时间，狂找客户就可以。

6，销售模式

销售模式分为传统式销售和顾问式销售。

传统式销售是指你说为主，就是卖产品，有点类似推销。顾问式销售是指以客户为主，站在客户角度，听为主，发掘客户需求，然后引导出你的产品，本来没有需求也要引导发掘出来（因为你要卖啊），然后再卖产品给他，主要是针对大客户销售金额比较大的。刚出现这种叫法的时候，传统式销售就是指传统行业的销售，顾问式销售是指IT行业的销售，现在这个说法慢慢淡化了，强调直卖和挖掘需求了。

你要合理选取，结合使用。

7，顾客类型

不同的顾客类型要采取适当的销售方式。目前有把客户分为老鹰型、孔雀型、鸽子型和猫头鹰型，还有按风火水土分的。大家可以查查相关资料，这里就不多说了。

这些分法对判断客户是有帮助的，但你不要死搬硬套，人是最复杂的动物，极少有单一的类型，实际当中都是复合型的，你要熟悉这套东西，但当作判断决策辅助就可以了。

反正不管怎么分，你都要记住：做销售是你去影响别人，而不是别人来影响你，别人影响你也是你想让别人看上去影响了你，配合一下别人感觉而已！你要牢牢控制主动权！

篇6：酒店销售员工经验分享

如果你是酒店销售员，结合营销管理提出以下建议：

1、首先要锁定目标进行市场定位，目标市场即是对酒店产品有需求、有支付能力的客户群，也是酒店能力所及的客户群体。酒店要有针对性的研究目标市场，做出详细的分析，确定后采取主动深入营销战略，争取更为广阔的目标市场。我们在锁定目标市场的同时，要竭尽全力维护客户的忠诚度，维护的这些客户是最好的免费的口碑宣传，也是其它竞争对手比较难争取的客户群。

2、培养客户群、减少营业成本。一个酒店只有具有特色、良好的服务、具有新颖的卖点、与之产品相匹配的价格体系，真正实现客我共赢，方能维系良好的客我关系，才能谈及客户的忠诚度。忠诚的顾客其自愿花钱购买酒店的产品与服务，其消费支出远远超出随意性客人，并且产生的口碑效应是对酒店最好且免费的宣传。

3、节日营销与大席营销。中国作为一个礼仪之邦，每年节日在 60 余个，大家普遍比较重视的也有 20 多个，基本每个月都有节日，对于酒店来讲可根据本地市场环境，根据不同的节日做出相应的营销策划与推广。

4、优质服务。酒店要根据现状制定服务及工作标准程序，规范技能操作。在对客服务过程中灵活的按其标准方能给客人提供优质服务。衡量优质服务的唯一标准就是顾客满意，我们也只有通过严抓培训、制定标准、灵活运用才能实现客人最大满意率。

篇7：成功销售工作经验分享!

成功销售工作经验分享！

第一、“态度”态度乐观，作为一名销售人员你已成功一半。从来没有不好的日子，只有不好的态度。不景气都是来自于自己的态度，而态度的呈现则来自你的“人生观”.没有哪个业务员喜欢不断地服务客户，也不会有人真的很愿意帮助客户;可是相反的，每一个客户却都渴望你对他们有所帮助。人们多半都为自己着想，这些行为，不就是和你现在做的事一样?天下没有白吃的午餐。生意不会自己上门，它只会来自主动为客户提出的精致企画服务，以及勤奋的沟通，只有这个态度才能打动客户。“业务员应注意事项”“优秀业务员的十大特性”“错误百出的销售方式”之类的分析，都在帮你找出对的态度，而态度是驱动业务成功的因素。由态度而产生的行动力，就是基特玛所提出的业务人员的“人生观”.积极的人生观可以产生乐观的服务态度，进而反映到业务人员和客户之间的服务关系。第二、“个人品牌”不是你认识谁，而是谁认识你。只要你建立自己的个人品牌，客户就会主动打电话给你。“个人品牌”是创造客户忠诚度的最佳途径。基特玛认为，销售“公司的产品”之前，要先销售“自己”这个品牌;如果客户认同你(你的“个人”这个品牌)，他就会买你的产品。个人品牌化，从“幽默”开始该如何让客户认同你的个人品牌呢?如何创造个人品牌呢?基特玛的观念与做法就是：个人品牌的销售，优先于产品品牌销售和商品交易。基特玛强调：“当你自己说自己好的时候，别人总认为是吹嘘，当别人都说你好的时候，那就是个人品牌的证明”.第三、“人脉”基特玛强调业务“不只是在工作，更是拓展人脉网络”.可是业务人员却普遍没有经营人脉网络的观念或做法，基特玛认为理由有4种：1.业务人员认为拓展人脉网络太花时间，因此不愿把自己的时间奉献于人脉拓展。2.业务人员有一个错误的想法：“人脉拓展并不会带来更多的利润。”抱持这种态度的业务人员注定要失败，只能做个平庸的人。3.业务人员认为“陌生开发”才是达成目标的最好方法。4.你想做，但却不知怎么做、从何着手。

篇8：集结智慧,分享经验

1 MPO是否引发综合布线产品方向演变

TE安普布线系统:云计算、高性能计算、虚拟化技术的出现, 给传统数据中心的设计提出了新的挑战, MPO矩阵光纤连接器的出现, 对于未来的数据中心发展将产生深远的影响。首先, 降低数据中心部署时间, MPO是预先端接、预测试的光纤连接器, 意味着现场不用端接/熔接, MPO光纤系统采用模块化设计理念, 即插即用, 降低了部署的时间和光纤端接/熔接的耗材成本。其次, 减少端口能耗, MPO是一种高密度的连接器, 鉴于IEEE802.3ba工作小组于2010年6月发布的40G和100G以太网的多模光纤传输方案, 建议采用高密度的MPO矩阵连接器, 能够减少设备的体积, 减少每个端口的平均能耗。再次, 加速40G/100G以太网部署, 采用MPO光纤系统, 除了能够支持目前的10G以太网的应用, 还意味着未来不需要更换主干光缆, 能够平滑升级到40G或100G以太网, 从而保护用户投资, 因此MPO光纤系统对于未来部署40G/100G以太网将起到促进作用。

德特威勒电缆系统 (上海) 有限公司曾松鸣:MPO作为一种大芯数的光纤连接器件, 它可能会引发光纤布线中的重大变革, 可以看到的有对多模100G以太网的支持、预端接光缆等, 以及即将可能出现的有1U 144芯~288芯MPO-MPO光纤配线架、MPO-LC光纤跳线等。这些产品已经改变了现有的光纤配线架结构, 还会导入更多的光纤系列产品。

美国西蒙公司陈宇通:MPO/MTP的特点就是高密度、快速布局和面向未来40G/100G的应用。它在数据中心领域的广泛应用, 也从技术和应用两个层面上说明了综合布线市场的未来走向, 即用户需要的是更快捷可靠和高性能的连接。

美国康普公司吴健:MPO是预端接产品的代表, 这代表着对于用户定制化产品的出现, 代表着快速安装的模块化系统将会盛行。MPO将把光纤的应用带向高密化、模块化、易管理的灵活系统。

美国康宁公司王景波:MPO (康宁采用增强型的MTP接头) 接头目前主要用于数据中心中光纤即插即用系统的主干连接;MPO在楼宇局域网综合布线中尚不是主流光纤接头种类, 但随着局域网综合布线网络带宽的不断提高, 如果主干连接需要使用40G或100G时, 网络设备接口将会是MPO的接头方式, 随之也会应用于局域网布线的主干连接中。

莫仕商贸 (上海) 有限公司:MPO相对于传统布线的优势主要体现在节约劳动力和灵活多变性方面, 其应用是否能够普及取决于市场对安装成本的考量。当MPO产品价格进一步降低, 用户对产品了解更多后, 网络带宽跨越式的升级可以带动MPO的大量应用。MPO使得数据中心综合布线的施工和维护更加便捷, 加速了普通数据机房跨入万兆、十万兆领域的步伐。

上海正璇波光电科技有限公司王旺初:MPO的出现, 首先是将布线产品引向了高密度设计。所以, 在可预见的时间内, 高密度、预端接将是综合布线产品的一个发展方向。也就是说, 以后的产品, 在同等条件下, 将会体积更小。在施工过程中, 将会尽量减少现场的端接而采用预端接产品, 这样不仅节省空间, 而且节省施工时间。

罗森伯格亚太电子有限公司孙慧永:正如我前几年的预测, 布线行业专业化分工已经越来越明显, 主要分成楼宇布线与数据中心布线。对于楼宇布线来讲, 根据实际应用的要求, MPO高密度连接系统不能发挥优势, 今后很长的一段时间, 应用需求量是比较有限的, 少量会应用在设备间内。而MPO的光纤布线系统在数据中心将成为主流应用, 特别是规模越来越大的云计算数据中心, 将推动MPO连接系统在主干的大量应用。

美国合宝公司Kerry:MPO由于接口不能提供现场安装, 更多MPO接口的应用将会使综合布线的光纤线缆产品更多的预连接化, 使光纤结构的扁光纤带光缆化。同样MPO的接口也会使得光纤管理单元在安装单元上更加高密度化。

美国福禄克公司尹岗:MPO向高密度的方向演变, 箱式、柜式集群应用, 布线产品全面向光转化。

2 综合布线企业如何为用户利益考虑

TE安普布线系统:综合布线作为智能建筑的一个重要组成部分, 被国内的用户广泛接受, 随着信息技术的普及, 用户对于综合布线产品的了解也由之前的神秘逐渐趋于大众化。数据中心是未来十年甚至更久引领市场和技术的一个新的热点。TE安普布线认为应从以下几个方面为客户着想: (1) 空间:由于数据中心存放大量的设备, 因此空间意味着成本、节能, 刀片化、高密度是未来服务器的主要发展方向。 (2) 环保:数据中心存在大量的线缆, 包括电力电缆、网络线缆、监控线缆等, 传统的PVC材料的线缆一旦发生火灾会释放出大量有毒的卤素, 会对数据中心内的网络设备产生腐蚀作用, 另外对网络管理人员的生命安全会造成极大的威胁。 (3) 可扩展:数据中心与传统的办公环境不同, 数据中心未来必须能够升级和扩展以满足不断发展的业务需求。 (4) 可管理:随着虚拟化等新技术的出现, 数据中心的管理将是管理人员一个严峻的挑战, 未来的数据中心布线方向将是智能化、远程监控、自动报警。

德特威勒电缆系统 (上海) 有限公司曾松鸣:在销售理论中有一句话:“了解需求背后的需求”, 对于技术人员而言, 可以解读为满足用户的应用需求, 其中也包含对应用设备的需求支持。这就使综合布线的技术支持人员进入了一个广阔的世界, 因为在进行综合布线设计时, 其他智能子系统往往还没有开始, 这时综合布线人员对点位的布局就需要考虑到智能子系统的需求。为此, 综合布线的高级设计人员应该掌握相关的智能子系统的常识, 从用户的利益角度来考虑。

美国西蒙公司陈宇通:西蒙一直引导用户建立正确的IT投资理念, 也就是合理的IT总拥有成本和IT投资回报率。我们建议用户从初始投资+服务年限中的持续支出+系统升级成本等多方面考核, 根据自己的实际需要, 建设合适的布线平台, 规避隐形的成本陷阱。例如, 西蒙的Map IT G2智能布线管理系统可以帮助用户远程实时监控跳线空间的连接关系, 预防跳接误操作, 并尽可能地降低网络连接中断对业务系统造成的宕机影响。西蒙的Versa POD机柜系统有效的利用了机柜间的闲置空间, 既提高了单位面积内的连接密度, 又缩短了连接终端设备的跳线长度, 前者可以帮助用户节约机房空间, 后者可以帮助用户改善机柜内的气流组织, 从而达到节能的目的。

美国康普公司吴健:对于布线系统而言, 建议有生命力的支持广泛的弱电系统是对用户最大的利益保护。综合布线为仅次于水、电、暖通的第四基础设施, 将承担越来越多的应用, 在基础建设方案必须考虑一定的前瞻性。

美国康宁公司王景波:这里我们想强调一下服务, 我们发现虽然客户越来越熟悉智能建筑, 但是对于布线中的具体技术问题如产品选择、安装、测试等方面, 尤其有关光纤产品仍然需要供应商包括厂商的大力支持。

莫仕商贸 (上海) 有限公司:综合布线企业要结合客户的新需求, 开发出相应的产品和整合不同的应用, 使系统更为方便、环保、经济。新需求例如高速视频传输的需求、光纤到桌面的应用、无线网络的需求、网络高安全性的需求等。

上海正璇波光电科技有限公司王旺初:不能仅仅是作为客户产品的提供者, 而是要成为客户的伙伴、朋友及客户利益的保障者。所以, 我们在针对任何一个用户时, 不仅要从项目设计的合理性、实用性为客户考虑, 还要从项目的管理、施工的质量与进度、产品的保障以及后续的人员培训与维护等, 全方面的为客户考虑问题。

罗森伯格亚太电子有限公司孙慧永:智能建筑的布线市场已经越来越成熟, 产品解决方案也越来越标准化, 客户除了关注系统产品本身是否满足智能建筑要求, 同时也更希望系统在规划阶段、安装阶段以及后续的维护与管理中能够同样得到专业厂家的服务。服务过程也是对客户利益的集中体现, 服务流程分为售前、售中、售后三个过程, 品牌厂家需要在用户使用该系统的三个过程中, 都能让用户感受到服务的意义, 我想这一点不仅是对品牌的长远发展有非常重要的意义, 同样对客户来说也是其关注的内容之一。

美国福禄克公司尹岗:智能建筑的发展, 给越来越多的智能建筑产品和设备的使用、掌控和维护管理设备带来了巨大挑战。专业性的运维公司、专业化的用户培训、职业化的工作岗位都会随之变化。挑战之一是如何管理维护好智能建筑系统设备, 如何减少系统的故障率, 提高可靠性, 如何快速处理故障恢复系统的正常运行, 这些都需要为用户考虑。

3 数据中心高中端用户各具所求

TE安普布线系统:BSRIA (英国建筑服务研究与信息协会) 是目前国际上最知名的综合布线市场调查机构, 该机构于2010年发布了北美数据中心市场研究报告, 该报告将数据中心按照服务器数量分为计算机机房 (50台以下服务器) 、小型数据中心 (500台以下服务器) 、中型数据中心 (2000台以下服务器) 、大型数据中心 (超过2000台服务器) 。根据该报告:有29%的数据中心计划在未来3年内部署40G以太网, 17%的数据中心计划在未来3年内部署100G以太网;在铜介质和光介质方面:目前数据中心铜缆设备和光缆设备的比例大约4:6;在光纤的选型方面:61%的大型数据中心选用了OM3光纤, 52%的大型数据中心选用了OM4光纤, 小型的数据中心只有31%选用了OM3光纤;在光纤连接器的选择方面, 11%的大型数据中心采用了MPO连接器, 小型数据中心只有3%采用了MPO连接器。在10G铜缆介质的选择方面:75%的数据中心在未来计划采用屏蔽系统传输10G。在是否会采用预端接系统的问题上:66%的数据中心已经采用了预端接布线系统, 75%的数据中心在三年内有采购预端接布线系统的计划。综上所述, 大型的数据中心与小型的数据中心有共同点也存在不同点, 归纳起来, 大型的数据中心更注重可扩展性、可维护性, 小型的数据中心则注重经济性、实用性。未来的数据中心布线产品的增长热点是Cat.6A屏蔽系统、OM3/OM4光纤、MPO连接器及预端接布线系统。

德特威勒电缆系统 (上海) 有限公司曾松鸣:在我的概念中没有高端客户和低端客户之分, 每一个客户的应用环境和需求都不一样, 都有自己的特殊性, 都需要我认真地倾听、理解、复述和分析, 从中找到每个项目的难点和亮点所在。

美国康普公司吴健:与其分为高端/低端客户, 不如分为高端应用和低端应用。这两种应用都广泛存在, 对于传输可靠性要求较高的用户只会越来越多, 网络的客户体验会较多的偏好稳定可靠, 快速安全的网络。

美国康宁公司王景波:我们从不人为地把数据中心客户分为高端、低端。我们发现大多数客户的需求都有其共同性。只要客户真心希望建设高质量的数据中心, 我们总能基于在数据中心的专业所长, 向客户提供适应其需求的解决方案、产品和服务。

莫仕商贸 (上海) 有限公司:高端客户需要数据中心具有高可扩展性, 以应对未来商业发展的需求, 方便快速扩容、升级。针对当前可以高度稳定运行, 任何自然或人为的灾难不会对商业运营造成很大的影响。低端客户需要数据中心更经济, 管理更便捷, 稳定运行, 普通灾难不会对商业运营产生致命影响。所以应根据客户的不同需求, 设计人员应该按需定制, 了解客户的商业模式、发展趋势和中远期规划等, 适合才是最好的, 没有绝对的唯一方案。

上海正璇波光电科技有限公司王旺初:不同的项目、客户都有不同的想法, 当然数据中心项目也不例外。而我们所讲的高端或低端客户, 说到底是看客户对产品的选择。在数据中心项目中, 大家所关注的无非是资金投入、系统的安全与稳定、系统的性能及未来的升级与扩展等, 这些问题, 只是各自关注的重点不同而已。如果硬要做一个归纳的话, 我认为在满足目前需求的前提下, 留有适当的升级及扩展余地的中间客户还是占据主流。

罗森伯格亚太电子有限公司孙慧永:对于数据中心的客户不能以简单的高低端的方式进行区分, 因为数据中心本身是为不同的信息化应用需求而建设的, 不同的业务类型对数据中心的建设要求也就不同, 比如说金融行业用户对数据的可靠性与保密性要求较高, 为了达到这个目标, 这类用户不惜重金建设自己的数据中心。而对于租用或托管性质的数据中心, 可能思考更多的是效率、效益与实用性, 在产品选择上以实用性为目标。至于各种类型数据中心比重的问题, 目前我手上还没有明确的统计数字, 但根据所看到的情况来分析, 后者的总体规模可能会更大。

美国福禄克公司尹岗:中低端客户会较多使用铜缆系统, 使用6类线缆来支持短链路, 使用6A支持万兆长链路, 这样可以节省30%~60%的成本。高端用户则可能倾向于两种方式, 一是短周期, 支持现有应用, 考虑每隔5~8年重建一次系统;二是长周期, 管槽桥架系统空间较大, 便于随时拆换、新增、扩容系统, 长期同时存在高低档设备混用状态, 应注重系统管理。

4 何种方式 (仪器、技术) 才能快速确定万兆多模光纤故障

TE安普布线系统:光纤的检测设备主要有光纤损耗测试设备 (OLTS) 和光时域反射仪 (OTDR) 两种。TIA于2004年发布了TIA/TSB 140技术公告, 该技术公告定义光纤测试的等级:等级1采用OLTS测试光纤损耗;等级2在等级1的基础上, 加上OTDR曲线测试。OLTS主要测试光信号功率的损耗 (IL) , 适用于短距离多模光纤的测试。OLTS包括光源和光功率计两部分, OLTS根据功率计上接收到的信号强度计算功率损耗。光时域反射仪主要用于准确分析和定位光纤故障, 适用于远距离单模光纤的测试。OTDR内部集成了光源和光监测器, 根据反射回来的信号传输时间, 计算出故障的位置;OTDR根据接收到的信号强度计算信号功率损耗;OTDR根据反射回来信号的强度计算回波损耗。

德特威勒电缆系统 (上海) 有限公司曾松鸣:如果我做测试, 首先会听取客户的要求, 并根据他们的要求携带必要的测试设备;如果在做测试的同时要做故障定位和故障排除, 同样会携带相应的光纤定位和检测设备, 其中包括快速、定性的检测设备, 还会配备必要的辅助材料。有时会通过比对测试的方法进行性能检测、故障定位或故障判别。

美国康普公司吴健:多模光纤的测试, 往往关注的是损耗, 但是对于高速传输, 只看损耗结果, 不能全面地判断万兆的传输故障。最大的难点是不能现场简单地测试色散, 使用实验室级的DMD进行测试是最有价值的, 如果不能进行DMD测试, 现场可以通过高精度OTDR进行粗略判断。

美国康宁公司王景波:光纤项目现场测试的指标主要是光纤的衰减, 有些客户可能还进一步要求测试光纤衰减发生的具体方位。光纤衰减可以通过光功率计来测试, 而具体方位则需要光时域反射仪 (OTDR) 设备。从我们参与的众多项目中发现, 目前市场的分销、集成及安装等各方对于光纤测试的指标定义、设备建立、测试流程等掌握程度参差不齐。对于这一点, 希望有关各方针对光纤测试问题进行深入的沟通、培训甚至现场支持以确保项目顺利通过测试验收。

上海正璇波光电科技有限公司王旺初:万兆多模光纤的折射率是渐变的, 所以在操作和熔接的过程中, 很容易增加光纤的衰减值和色散, 造成链路的误码率和色散值的增加。所以, 除了测试万兆光纤链路的衰减值外, 还应该测试色散值。但色散值的测试通常是实验室的测试项目, 测试设备的价格昂贵且不能做成手持式工具, 极大地限制了工程现场对色散测试的普及。所幸TSB 140标准定义了一种二级光纤测试方法, 就是在传统的一级测试的基础上增加OTDR测试曲线, 并通过人工赋值的方式来对测试得到的连接点和熔接点的各种情况进行分析。

罗森伯格亚太电子有限公司孙慧永:相比较铜缆产品, 光纤产品本身生产的一致性与稳定性更高, 多模光纤产品基础性能在光纤出厂时已经做了层层把关。等到现场测试的时候, 多模主要测试的指标还是衰减, 相对于铜缆系统十几项现场测试指标来说, 多模万兆的测试已经是比较简单的。对于万兆多模光纤系统测试, 能够提供专业仪器的厂家也不少, 如Fluke的设备或Exfo等, 光纤链路追踪与故障定位可以采用OTDR的测试设备进行精准定位。

美国福禄克公司尹岗:万兆多模一般敷设OM3或OM4光纤来支持计划的运行速度。如果只是按照传统的方法测试损耗和长度, 则无法保证稳定支持万兆及更高速度, 正规的测试需要测试光反射值 (光回波损耗ORL) 和色散值, 色散值一般在实验室进行测试, 并不适合在现场测试。针对这种情况, TSB 140提出变通的处理方法——光纤二级测试, 即在一级测试的基础上增加OTDR测试, 并分析曲线判断光纤链路中有无引起性能下降的可疑“事件”。这些“事件”可能是脏污的接头、磨伤的接头端面、过度弯曲、较差的熔接点、捆扎过紧、纤芯气泡、裂纹以及直径不匹配等, 他们都有可能引起损耗增加、过量反射、色散加剧, 从而导致误码率上升, 甚至失去连接。

5 To R在数据中心应用中的优缺点

TE安普布线系统:To R优点是设备区机柜内没有配线架, 减少了网络延迟;缺点是对于服务器密度不是很高的机柜, 会造成交换机资源的浪费及增加数据中心的能耗;另外, 所有的管理和维护都在接入层交换机上进行, To R模式将所有的管理都放在有源设备上, 增加了管理的风险。此外, To R增加了网络管理人员的活动范围, 使日常管理和维护 (比如移动、增加、变更) 不方便。To R适合一些小型的数据中心或者网络设备未来变更比较少的数据中心。值得一提的是, 无论是国际还是国内的数据中心设计标准, 比如即将颁布的TIA 942A或已经颁布的GB50174-2008均没有提及To R的设计模式。

德特威勒电缆系统 (上海) 有限公司曾松鸣:To R是数据中心信息传输的一种方式, 它涉及到布线和网络。对于一个技术工程师而言, To R是可以采用的一种传输方式, 但其优缺点不是唯一的, 因为这涉及到客户的应用需求, 有时我们通常认为的缺点, 也许在特定应用中变成了优点。所以, 我觉得只有面对真正的客户需求, 才能确定所推荐技术的优缺点。

美国西蒙公司陈宇通:To R的应用起源于数据中心服务器等终端设备短距离高速网络 (10Gbps以上) 的连接和扁平化网络架构的进化。在10GBase-T设备没有大量商业化前, To R的确成为了高速网络应用的优选方案。它也在一定程度上解决了集中式网络结构下的线缆桥架占用空间问题。然而随着802.3an和6A等万兆应用和布线标准的颁布以及相关产品的面世, To R解决方案的缺点也逐渐显现, 首先是本机柜内的固定短距离连接限制了未来设备、应用变更的可能性;To R的结构并未得到主流数据中心标准的认可, 其指定的长度和接口有违开放的结构化设计标准和趋势;To R的设备存在一定的端口闲置问题, 这些端口不但消耗电能而且也需要承担日后的维护支出;为了减少限制的端口, 势必要提高机柜内的设备数量和接口数量, 从而也提高了整柜的功耗指标, 除非数据中心是整体安装并整体投产, 否则用户将面临前期供电量使用不足或后期供电量不够的尴尬处境。我们应该一分为二地来看待To R技术的应用, 切忌一刀切或一窝蜂。对于一些高密度、整体投入运营的机柜单元或区域, 可以考虑使用To R技术。对于基于传统网络架构、设备分期到位, 存在未来变更可能的应用则应优先考虑结构化布线的方式。

美国康普公司吴健:To R是未来数据中心在局部高密度机柜中的有效方式, 但会大大增加IT投入的成本, 对于结构化的布线而言, To R可能会对传统的网络构架带来变化, 这种变化的优劣取决于云计算的进一步发展。

美国康宁公司王景波:To R是数据中心系统设计的趋势, 它将EDGE交换机设置在各个机柜中, 并与机柜中的设备用铜缆连接, 然后EDGE交换机只需主干光缆连接到主配线区即可。这样的设计将结构化的概念进一步应用到了设备机柜中, 可以节省整体的建造成本。但是由于EDGE交换机与服务器的距离变短, 传输带宽得以保证, 可以支持未来云计算、虚拟化等数据中心的应用。

莫仕商贸 (上海) 有限公司:To R伴随着云网络框架而发展, 应对了虚拟化和管理复杂性的需求。To R的采用, 减少了综合布线的线缆使用, 但增加了网络有源设备的投入, 网络管理人员的技术能力要求更高, 在系统整体能耗上和应用成本上, 还面临一些挑战。从管理复杂度上看, 将布线设备的管理转移到网络端口的管理上, 这使得对端口使用寿命和标识合理性的要求将大大提高。

上海正璇波光电科技有限公司王旺初:对于To R的出现, 大家出现了一些争议, 尤其是在设备商和布线厂家之间。我想To R明显的优点是表现在节省了大量的水平线缆的应用, 便于网络的迅速扩容。不过, 数据中心采用To R时, 会在每一个机柜中增加一个或数个有源交换机, 这样既增加了成本, 同时还造成了大量的端口浪费, 给管理与维护带来更多的难度。

罗森伯格亚太电子有限公司孙慧永:采用To R的优点是解决了桥架上水平线缆拥挤的问题, 每个机柜可以独立配线, 设备添加或变动时, 机柜内布线安装速度快且更换灵活。To R方式的数据中心机柜可以适应产业化发展, 可以将统一组装好的设备机柜直接安装到机房内, 可以快速部署数据中心。但缺点是:造成每个机柜内部交换机端口资源的浪费, 使得机房建设总体设备费用增加, 同时也增加了IT设备能耗以及机房制冷成本。

美国福禄克公司尹岗:可以使布线系统更简洁, 提高设备密度, 便于设备管理和故障定位。

6 从整个产业看市场对于To R的利与弊

TE安普布线系统:数据中心根据功能, 分为企业数据中心 (EDC) 和互联网数据中心 (IDC) ;从数量上来看, 国内企业数据中心的数量远远超过互联网数据中心的数量;从规模上来看, 互联网数据中心的规模一般比企业数据中心的规模要大。企业数据中心的特点是机柜内服务器密度不高, 另外, 日常管理和维护 (比如移动、增加、变更) 比较频繁, EDC对于可靠性、可扩展性、可维护性要求比较高, 因此To R方式并不适用于传统的企业数据中心。互联网数据中心在最近几年发展比较迅猛, 其特点是服务器设备密度高, 日常管理和维护 (比如移动、增加、变更) 比较少, IDC关注更多的是快速部署、经济性、可复制性, 因此国内有些大型的互联网数据中心采用To R的模式, 或者是Eo R和To R相结合的方式。总而言之, To R模式并不适用于所有的用户, 选用哪种模式需要用户根据数据中心实际的情况来选择。

德特威勒电缆系统 (上海) 有限公司曾松鸣:从整个产业来看, To R只能作为可选的局部解决方案之一。客户的需求形形色色, 所以作为一个面向客户应用的工程设计人员, 不会在意客户是否选择了To R, 因为数据中心内可以考虑的布线技术太多, 没有必要将注意力集中到其中的一种技术上。

美国康普公司吴健:设备接口的发展和布线标准的发展是并行的, 且互相制约, 这两个方面在互相补偿, 互相依赖中前进。

美国康宁公司王景波:连接解决方案的最终目的是为有源设备之间的连接提供解决方案。To R有其固有的优势, 其应用将会越来越广泛。而布线连接行业应该顺应这一趋势提出顺应其需求的解决方案及服务。

莫仕商贸 (上海) 有限公司:高密度和高带宽是产业发展的大趋势, 布线和网络设备的发展都是围绕着大趋势而发展的。当To R架构在成本和管理复杂度上有更好的解决方法时, 必然会大有发展, 如果不是的话, 也许会走折中的路线。

上海正璇波光电科技有限公司王旺初:每个行业新产品、新技术的出现, 都会或多或少的激起行业内的一层波澜。只是, 有些可能是昙花一现, 有些则是具有革命性的或对行业的发展有巨大的推动作用。To R的出现, 优缺点前面分析过, 若在当前大型或超大型数据中心越来越多, 云计算越来越兴起的时刻, 如果能有效的解决好设备成本、光纤维护管理、能源消耗等问题, 应该会有很好的发展前景, 至少对推动光进铜退会有很大益处。

罗森伯格亚太电子有限公司孙慧永:从整体数据中心的产业发展来看, To R只是整体数据中心布线市场中的一种应用方式, 取决于数据中心的业务类型、服务器设备的类型。当机柜单柜密度达到较高水平时, 采用To R的方式在机房应用中具有一定的便利性, 但并不代表To R一定是所有数据中心发展的方向, 不同应用类型的数据中心有不同的布线架构方式。

美国合宝公司Kerry:有关To R方式在数据中心的应用, 以及对于布线厂家和设备厂家的利弊问题, 相信已经有很多的论述。从布线厂家的层面来说, To R方式显然减少了很大一部分布线产品的使用, 特别是铜缆方面。表面上看这是一种布线投资上的优化以及“光进铜退”的演变, 但相应的有源设备端口数量在增加, 必然会导致一些端口的闲置, 同时这样的方式也不便于结构化布线的集中化管理。相对的从设备厂家来说, 更愿意采用To R方式。所以任何事情都会有两面性, 无论采用何种方式, 能够满足未来应用和适合客户实际需求的方案就是最好的。

7 塑料光纤是否取代石英玻璃光纤

TE安普布线系统:目前, 通信光缆所用的光纤, 基本上都是采用石英玻璃光纤, 由高纯度二氧化硅SO2 (俗称石英玻璃) 加入适量掺杂组成的。近年来, 市场上开发出塑料光纤 (POF) , 它是用一种透光聚合物制成的光纤, 纤芯直径较粗 (约达1mm) 。POF的优点是成本比较低, 且比较柔软, 比较坚固。POF的缺点是每公里的损耗大约几百d B, 远远高出石英玻璃光纤每公里几个d B的损耗, 因此传输距离比较短, 另外带宽比较低, 只能支持低速的以太网。目前塑料光纤一般用于汽车、飞机、照明、消费电子等领域。

德特威勒电缆系统 (上海) 有限公司曾松鸣:塑料光纤一直在不断的发展, 在欧洲综合布线标准EN 50173-2007中也有它的一席之地。我觉得塑料光纤与石英玻璃光纤之间存在着介质上的不同, 所以它们之间应该是互补的关系, 而不是互斥的关系。

美国康普公司吴健:暂时不会, 塑料光纤只在很窄的范围内使用, 不一样的波长, 不一样的材料, 不一样的损耗, 不一样的物理特性, 决定塑料光纤只能应用在狭小的不稳定的空间。

美国康宁公司王景波:随着光纤的广泛应用, 石英玻璃光纤已经成为性价比越来越高的媒介选择, 而且经多年的发展, 其解决方案已经非常成熟, 安装也越来越简单方便, 完全可以满足未来网络传输对于传输介质的要求。但塑料光纤因为带宽性能、传输距离的限制一直不能在数据传输网络中得以广泛应用, 随着光纤到桌面及数据中心中网络传输带宽要求的不断提高, 塑料光纤的局限将越发明显, 所以我们看不到塑料光纤大量应用于桌面和数据中心等领域。所以, 我们认为这个问题无需过多讨论, 结论很简单, 塑料光纤在数据传输以外的领域如音响、控制等低带宽应用中有其强大的适用性和竞争力。但是塑料光纤过去没有, 未来也无法取代石英玻璃光纤在综合布线和数据中心中的地位, 塑料光纤不会成为综合布线和数据中心的介质选择之一。

莫仕商贸 (上海) 有限公司:目前塑料光纤的规范、标准缺失, 产业链不完善。在带宽需求不断增长的今天, 其应用始终没有大的突破。随着生产技术的提高, 石英玻璃光纤的成本也在逐步下降, 使得塑料光纤的优势并不明显。有源设备端口的成本决定了在经济型应用上还是以铜缆为主, 相信价格敏感的领域还是会考虑铜缆的。

上海正璇波光电科技有限公司王旺初:首先是要了解未来我们桌面和低端数据中心的带宽需求是多少, 以及塑料光纤本身所能支持的最大带宽, 因为目前很多的桌面应用都上升到1G甚至更高, 更别说数据中心的带宽需求。就目前而言, 生产渐变式的塑料光纤较难, 塑料光纤的带宽仍然不高, 带宽与价格比值还是很低, 所以, 希望塑料光纤的生产技术能有更大的突破。

罗森伯格亚太电子有限公司孙慧永:与当前大量在通信行业中应用的石英玻璃光纤相比, 塑料光纤由于传输距离短, 带宽低, 且直径比较粗的特点。从技术上来看, 无论是桌面端还是数据中心内, 短期内不能替代当前采用石英玻璃的光缆。从价格上分析, 当前石英玻璃光纤的价格逐年下降, 本身光纤的价格已经比较低, 光纤系统的价格主要是取决于有源设备的成本, 而不是光纤本身。从近些年来看, 光纤本身的价格不会是替代传输介质的因素之一, 所以我个人认为, 短期内塑料光纤不容易被替代, 当前通信行业还是广泛应用石英玻璃光纤。

美国福禄克公司尹岗:10M/100M系统甚至1G系统中有可能, 不过近期内因为综合成本等原因可能性不大。

8 十大建筑的布线特点异与同

TE安普布线系统:综合布线由于建筑的功能不同, 会导致不同的应用需求。目前美国TIA正在根据不同场所, 制定不同的布线标准, 比如TIA 942A数据中心标准、TIA568C.1商业建筑物标准、TIA 1005工业场所布线标准、TIA 1179医疗保健场所布线标准、TIA 570B家居布线标准。目前综合布线工作组正在撰写十大建筑白皮书, 我们拭目以待。

德特威勒电缆系统 (上海) 有限公司曾松鸣:这个问题涉及面比较广, 如果用一句话来概括, 我觉得规划设计人员应该认真分析客户的需求, 找到最佳的综合布线方案, 例如:

办公建筑:以办公为主, 行政办公建筑中往往分内外网, 有时还有涉密网。每个工作区的信息点数量宜以桌面上能够安置的设备数量而定, 并留有适当的裕量;金融办公建筑中的网络系统往往是扁平化结构, 网络种类不多;出租办公建筑中应考虑支持多家电信运营商和出租区域中设卫星配线架结构。

商用建筑:分有商场和宾馆两大类, 其特点是大多数商场每隔一段时间会调整一次布局, 信息点不应直接固定的家具上, 而应该采用CP点方式;对于宾馆, 除了客房内需设置语音点、数据点和水平点播点外, 还应考虑餐饮、大堂、娱乐、健身、商务、服务等区域的信息点。

文化建筑中以展览场馆为主, 另有图书馆和博物馆。在展览场馆中, 应采用坚固的墙面面板而不是普通的塑料面板, 同时设无线局域网以满足各种参展需求;对于图书馆、资料馆和博物馆, 则应考虑相应的管理软件需求和高清图片/视频的快速不间断传递需求。

媒体建筑中应着重关注高清视频在采集、制作、发布、存储过程中的流畅传输。

体育场馆中的人多、点稀、时效, 以及对文字记者、摄影记者快速信息传输可能会成为综合布线设计的亮点。至于无线全覆盖和演出环境也是需要考虑的问题。

医院中的HIS和PACS系统之间在信息系统上的融合和诊断方法、医疗信息的保存也许更为重要。

学校的特点是建筑物多、体育场馆多, 近年来还出现了分校多、附属单位多的特点。其中信息点最多的是宿舍, 而瞬态传输流量最大的是教室。

在交通建筑中, 信息流量不是关键问题, 而防雷、防鼠、信息安全、人身安全则成为关注的重点。另外, 传输线路的冗余备份和灾难备份是交通建筑中信息传输的重头戏。

住宅建筑的难度不高, 主要面对无源光网络的应用, 而值得认真研究的是每个家庭信息点的布局合理性。

厂区最值得关注的是实时工业控制系统的工艺信息点和冗余备份, 另外厂房往往较高, 直接导致了每个弱电间管理半径变小。

需要说明的一点是:随着智能建筑网络化、数据中心和会议系统的迅猛发展, 综合布线系统中弱电专网、数据中心和会议系统的专项设计将成为综合布线系统中的重要组成部分, 它们会出现在十大类智能建筑中的任何一类中, 也可以成为独立的建筑园区。由于它们在智能建筑中的通用性和重要性, 将会直接影响整个智能建筑的格局和先进性。

美国康普公司吴健:十类建筑物是民用智能建筑的代表, 虽然都有自己鲜明的行业色彩和应用特性, 都在智慧化城市中担当重要角色, 对布线系统有较强依赖性。

美国康宁公司王景波:每一类的客户对于布线的需求都有不同, 我们要针对具体客户的具体要求来提供适于其需求的产品及解决方案。

莫仕商贸 (上海) 有限公司:各类建筑物都是采用基本的综合布线材料和施工方法。但是由于建筑结构和功能上的不同, 综合布线要做适当的调整。如:办公建筑侧重于开放式环境的合理规划;商业建筑侧重于安保系统和信息点的灵活变动;医院建筑侧重于网络稳定性和信息接入设备的多样性、兼容性;体育建筑要考虑公共区域媒体人员的方便接入点, 内部的安保系统和管理系统布线;住宅建筑侧重于多媒体娱乐设施的连接;通用工业建筑侧重于对恶劣环境的适应性, 如应用与工控设备要满足密封性、防尘、防潮等需求。

上海正璇波光电科技有限公司王旺初:十大类建筑中, 具体的综合布线工程实施方案既有共性, 又有个性, 其特点及形式又各有不同。比如, 医院最重要的是考虑设备对线缆传输带宽的需求和医疗设备本身易产生电磁干扰的问题。工业建筑则除了满足带宽传输要求外, 还要考虑其恶劣的传输环境。而交通建筑普遍面积较大, 传输距离较远, 则需考虑使用光纤。所以, 我们在为不同类型建筑设计时, 就要有针对性的考虑。

罗森伯格亚太电子有限公司孙慧永:各种建筑物有不同的网络应用特点, 布线的行业标准对于不同类型的建筑应用有不同的标准, 比较有特点的如医疗行业有专门的标准TIA1179、工业领域有TIA 1005、住宅类建筑有标准TIA 570等, 这些说明了布线的发展需要与不同类型建筑的实际应用相结合。不论采用什么建筑类型, 布线系统的总体设计要求还是相同的, 比如说永久链路90m的最长链路要求、测试的性能指标要求等。不同之处只是对具体系统设计与应用层面的不同。

美国合宝公司Kerry:各类建筑物由于自身结构和功能的不同, 自然具备各自不同的特点。国际布线标准制定的一个新的发展方向就是要按不同类别建筑物制定出更详细的规范。比如国际及北美地区工业系统电信布线规范ISO/IEC 24702和TIA 1005, 2010年北美医疗行业通讯布线草案TIA 1179等。不同建筑结构对于布线的要求最主要的是在于对布线系统的介质类别要求、性能高低、防护等级、建筑物不同功能区域的最低配置要求、布线使用寿命、灾备容错、稳定性、安全性等方面的不同要求, 归根结底是为了满足不同建筑物的不同需求。

美国福禄克公司尹岗:链路长度变化有时候无规则可循, 除了水平链路还有多种灵活结构, 比如组合灵活的骨干链路、短链路、超长链路、跳接链路等, 对于系统扩容的未来容量预估比较难于掌握。保守的做法是建议管槽桥架系统多留一些空间, 毕竟这方面成本所占比例不大, 便于今后的灵活升级和扩容调整。

9 五年后, 综合布线产品传输方式如何演变

TE安普布线系统:未来的五年, 普通建筑的综合布线仍然以铜缆为主, 数据中心综合布线可能会出现光进铜退的局面, 根据Intel和Broadcom的市场研究报告, 预计2015年数据中心大部分的服务器将会采用万兆网络;主干将会采用40G/100G网络, 届时光缆的比重可能会比现在高出许多, 主要的原因是40G/100G以太网目前的标准主要基于光纤。

德特威勒电缆系统 (上海) 有限公司曾松鸣:五年后的智能建筑产品是每位研发人员都在关心的问题, 谁先想到、谁判断准确就将获得五年后的主动权。五年后的智能建筑产品可以从现在流行的产品中看出端倪, 从人们对两个舒适 (心理上的舒适和生理上的舒适) 的需求中获得启发, 但提前五年公布未来的产品显然不合时宜。只是有一点可以肯定, 五年后智能建筑产品的传输必然会向超高速、易管理、易维护、全兼容、美观实用、安全环保的方向发展, 至于能够走到哪一步, 就只能看自己的投入和运气。

美国康普公司吴健:值得关注两点:一是IP网络在以太网络技术将越来越盛行;二是布线方式将越于简洁, 但是转换器和传感器将担当更多角色。

美国康宁公司王景波:康宁从整体的观察来看, 摩尔定律在未来仍然有效, 网络带宽的要求将进一步提高。在综合布线方面, 万兆成为水平布线的普遍性要求, 增强型6类、7类屏蔽铜缆和万兆多模光纤成为水平布线主流产品。主干连接将普遍要求万兆带宽, 开始有部分要求40G或者100G的连接, 而OM3或者OM4万兆多模光纤或单模光纤将成为主干连接的选择。MPO开始在综合布线主干中得以应用。在数据中心方面, 数据中心中大量的40G或者100G网络接口得以应用, 对应设备的网络接口将是光纤MPO接头。数据中心主干连接主要使用MPO接头光纤连接部分MPO连接, 转换成LC接头连接到10G或以下带宽的有源设备, 而另外有部分则无需转换直接通过MPO跳线连接至有源设备的40G或者100G接口。

莫仕商贸 (上海) 有限公司:传输带宽飞速提高, 光进铜退, 布线材料更经济、更环保;无线的应用更稳定、安全;终端接入设备更广泛。

上海正璇波光电科技有限公司王旺初:随着智能建筑对产品的要求越来越高, 其产品的发展不仅仅是追求质量的可靠, 还有外形美观及便于施工与管理应该是主要趋势。至于其传输的方式, 个人认为还会是数据流更集中, 带宽要求更高的集中式结构传输。

罗森伯格亚太电子有限公司孙慧永:智能建筑的智能化也是与时俱进的在发展中, 今后的智能建筑的智能化程度将会越来越高, 智能建筑将会产生新的弱电子系统。但有一点可以看到, 越来越多的弱电子系统将会采用以太网的传输协议, 如IP监控、IP会议系统、IP灯光控制系统、IP楼宇自控系统等, 布线系统作为以太网的一个重要的传输介质将会得到更为广泛的应用。

美国合宝公司Kerry:单从智能建筑布线产品来说, 高密度、高带宽、现场快速端接和预连接、光进铜退、智能管理等, 是目前以及未来布线行业的热点和发展方向。我们曾经不止一次的预测未来5~10年甚至更多年后的发展, 但目前能够预见的大多都在2~3年后即已实现, 有的新技术、新产品也早早地投入到实际应用中。综合布线系统虽然是智能系统通信自动化中最为基础的信息承载子系统, 但发展到目前还是较为独立和特别的。我们倒不妨大胆地预测, 智能建筑中不管是什么样的新技术、新产品, 今后势必会整合到一起, 做到更加的统一和集合。

美国福禄克公司尹岗:布线产品的模块化、微型化、高密度化、可管理化, 加上易线缆抽取、调整的管槽桥架系统。

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