客户经理销售工作体会发言

2024-04-30

客户经理销售工作体会发言（通用9篇）

篇1：客户经理销售工作体会发言

很感谢个金部能给我这个学习的机会，总行宣讲团的优秀讲师给我的工作注入了新的灵魂，很多理念与思维都为我指引了另一条捷径，做为客户经理要有“人无我有,人有我优,人优我尽”的思想，不断学习,自我进取。

本次个金销售实战巡讲就如何做好个金产品销售，支行团队建设，个金客户经理日常工作管理等方面进行了宣讲。来自珠海分行个金部的　陈铭铭　老师和北京分行的　尚琳琳　老师，将自己的工作中收到良好效果的工作方法提炼成精辟的语言与我们分享。

作为一名客户经理在个金产品销售上负有很大责任，要做好个金销售日常的工作管理就显得尤为重要！老师分析的很贴切，针对客户维护工作中的弊端提出了很好的解决办法。对我自身日常工作的管理也提供了有益的方法，使用随身笔记本养成随时记录的好习惯。

例如每日记录工作日志，工作计划表，工作总结分析等。通过工作日志的形式记录每日工作内容，简要记录客户姓名,最佳沟通方式,沟通内容,是否需要后续盯住，对需要特殊跟踪的客户做特殊标记。除了记录清晰外对所记录的信息进行分类处理，便于客户管理。在有能力达到及有阶段增长性的基础上制作短中长期的工作计划，再加以实施方法，每日、每月、每季进行总结分析，不断接近任务目标！

例如对于“每天很忙碌,但下班时回想一下一天的工作也没做什么?明明比别人工作勤奋,但他的销售业绩却不出众?”的反思，通过总结问题点出工作日志的重要性!

首先，合理使用《中高端客户维护记录表》、《客户经理日志》、《待跟进客户信息记录表》、《客户需求分类表》个表格，记录每日已接待客户、待跟进客户、贵宾客户的维护情况。如：接待客户有哪些需求；回访客户对我行产品服务有何意见及建议；有哪些客户询问的哪些问题，应该向哪些相关部门反映！有特殊情况的另作标记，方便日后查找，对客户做回访!

其次，定期对日志进行回翻，查看哪些工作已经完成，哪些工作仍再继续，哪些工作被中途搁置，哪些工作尚未开展！客户跟进方面，一个技巧是记住客户的姓名，在电话回访或者是网点营销时能直接叫出客户，是让客户感到备受关注的必要情感关怀！所以就要求客户经理在每日频繁接待客户的同时记录下客户的基本信息，有可能的话将一些个性化很强的特征记下，相信在日后的客户营销工作中会对客户关系的维护，客户关系的拉近起很大的推动作用！

再如“在客户关系上,自我感觉能把握住客户,自觉很牛,但经常发生客户流失情况?名下的客户个数很多,但行里需要他紧急进行某项销售任务完成的时候,脑子里却想不起来卖给谁,不知所措?行里不断推出一期接一期的新产品,他每次都狂发短信或打电话,但卖不出去,而且有其他客户抱怨说有产品他怎么不通知！”指出客户维护工作的失误，但同时也是在告诫我们反思如何避免这种情况的发生。

10元，10分钟，10年的道理讲得很生动也很发人深省，留住客户需要10元钱,失去他只需10分钟,重新找回他需要10年,每一次的客户流失，客户经理和沃德负责人都要不断反思，不断总结！客户经理日常管理工作是相当重要，从客户的基本信息、资产、需求着手了解客户，从每一次电话回访、电话营销、面谈中深化客户关系。每一位客户都是值得重视的，维护好存量客户就预示着新客户的加入！

如何管理和运用好客户经理的工作时间，这是客户经理工作效率的核心!客户经理的工作很繁重也很繁琐，做好客户维护工作的规划相当重要，除了每日联系客户电话数量有最基本要求,还要检查业绩与数量之间的比例,查找效率低的原因每天制定工作计划，掐住两个黄金时段。“对内（事务性工作）及对外（客户服务）”黄金时段“对外工作黄金时段”，客户服务工作，如接待、回访、营销客户“对内工作黄金时段”：事务性工作，如归整资料、分析客户特征、今天未办工作、完成任务情况和目标差距，制定明日计划。

合理安排时间，早上半小时：晨会、处理oa看文件，收邮件阅读分行发送的理财信息和财经评论；晚上半小时：整理补充白天接待客户资料─记录客户特征及需求─客户特征分析─上报沃德客户申请——记录ocrm工作日志—找出今日未办工作及原因─完成任务情况和目标差距─制定明日计划—看ocrm系统中明天需要电话联系的客户帐务情况，在笔记本中写上电话沟通的要点—向负责人汇报需要帮助解决的事情。从每天每一件事做起学会管理和高效的运用时间，让时间为自己赢得更多的营销机会！

此外，目标也非常重要，俗话说没有压力就没有动力，你要确立一个明确的短中短期奋斗目标，有了明确的目标才有前进的方向与动力！如何确立目标，就应该考虑以下的问题了：

行里的个金工作重点是什么?

你的客户联系覆盖面是否达到80%以上?

一对一服务的工作职责是否在努力达成?

你在以前的工作中的弱点是什么?

如何克服以便更好完成任务你要采取何种营销策略更好地发展客户,从而完成任务指标？

一一分析以上问题，从自身的具体情况着手，科学务实的设定一个有能力完成，有阶段性增长的目标！为了达到目标，就要讲求方式方法，客户经理要用标准的顾问式营销。加以各种工作方法的辅助，逐步完成任务！

就本次巡讲我就谈这些，与各位同事共勉！

篇2：客户经理销售工作体会发言

走访前:

一、结合前一天班后会上客户服务中心经理的工作安排，制订走访计划，明确工作目标。

二、列出重点走访客户清单（如过生日客户、经营状况异常客户等），针对不同客户拟定不同的走访计划。

三、调阅客户进货情况，全面掌握辖区客户的销售情况，掌握重点客户的进销存情况。

四、了解公司下一工作日可供销售卷烟品种信息，为客户订货做好参谋。

五、带齐相关物品和资料，做好为客户服务的准备工作。

六、在新产品上市时，做好宣传的准备工作，了解和掌握新产品的特征及相关知识，带齐品吸烟、宣传单等。

七、了解是否有新增客户，熟悉新增客户的基本情况，做好第一次走访的准备。

八、了解天气状况,检查交通工具情况，提前做好防范工作。

九、如有临时性走访工作内容，认真做好准备。

走访过程中：

一、了解客户基本信息,掌握卷烟经营概况

（一）证照信息

1、是否亮证经营;

2、法定代表人或负责人与实际经营者是否相符;

3、实际经营地址与零售许可证上地址是否相符;

4、零售许可证是否到期，是否通过年检;

5、有无工商营业执照，是否在有效期内。

（二）店面信息

1、经营卷烟店面规模和市口位置;

2、客户自然状况信息：

①客户姓名、年龄、出生日期、电话、家庭地址等;

②客户文化程度、个人爱好、性格类型;

③客户家庭成员情况、收入情况、社会关系;

3、雇员信息，包括人数、姓名、性别、文化程度等，并了解柜台负责人的有关信息（同第2项）；

4、经营状态（订货方式、结算方式、零售价格执行情况、诚信等级、是不是百佳模范店、有无违规情况等）;

5、客户经营时间长短，有关消费者对其总体评价。

（三）卷烟经营信息

1、卷烟出样率，特别是新进牌号和名优卷烟的出样率;

2、客户卷烟销售能力，卷烟销售额占客户总销售额的大体比重;有无潜力，潜力大小;

3、主要销售对象、消费群体;

4、卷烟销售结构、畅销、平销、滞销品牌，经营卷烟库存是否合理;

5、有无假烟、走私烟和渠道外进烟;

6、经营涉及的区域范围和其他商品范围。

二、了解客户需求，分析客户动态

1、客户对卷烟品牌有何需求，对紧俏卷烟的依赖程度;

2、对电话订货、送货服务和客户经理工作的意见和要求;

3、对专卖管理工作的意见和要求；

4、对公司的意见和要求；

5、利用走访和调阅客户销售资料，掌握所辖客户的进销存情况，进货排名情况，分析重点客户的销售环比、同比情况，重点关注品牌、结构和数量的变化情况，尤其是异常变化，及时上门了解原因；

6、通过对客户的了解和分析，增强客户服务的针对性、有效性、预见性，提高走访的质量；

7、根据客户反映的情况制定相应的对策、方案，需要上级支持的，及时上报主管部门负责人。

三、帮助客户理财，当好客户参谋

1、站在客户角度，为客户提供销售技巧、服务技巧、推销策略，推广一些实用的销售经验。帮助客户了解社区居民的婚丧嫁娶、基建工程、大中型会议等特殊消费情况，提高辖区零售户经营水平和经营能力；

2、帮助客户整理柜台，指导客户规范卷烟摆放（如按照同品牌系列集中摆放，突出某品牌的整体形象;或按同一价格档次集中摆放不同品牌的卷烟，可方便消费者在同一价格区间有比较地选择购买，等等）；

3、积极向客户提供产品信息、消费特点和销售信息；

4、帮助客户建立合理库存，培养客户定时制定要货计划的习惯，提高客户资金利用率；

5、督促客户及时存款，保证电子结算的顺利进行；

6、与客户共同做好新产品的宣传推销工作，指导广告品布置，美化店容，提高客户经销新产品的积极性。

四、联络客户情感，提供超值服务

1、分类沟通，不同客户，讲究沟通艺术，增强与客户的亲和力，不断提高个性化服务的水平；

2、通过交流全面掌握客户基本情况有无变化，销售量有无变化，销售结构有无变化，对公司的服务工作有无新的要求，对卷烟品牌有无新的需求等等；

3、利用好的市口抓住特殊消费季节（传统节日、旅游季节等）和特定事件（会议、在建工程等），培养挖掘潜在的重点客户；

4、逢客户生日、开业、店庆、婚礼、生育、康复等特别节日，针对不同客户〔由客户服务中心统一组织编制针对不同类别的客户情形的祝贺（福）语〕利用贺卡、电话、短信息等形式，对客户表达祝贺、祝福；

5、了解并尽可能帮助客户解决实际困难，增强企业凝聚力，提高客户忠诚度；

6、提供天气变化等影响卷烟进货和销售的信息，尽量减少影响客户销售的不利因素，促进客户销售；

7、做好卷烟售后服务工作，妥善处理客户的抱怨和投诉，务求实效；

8、不断学习，提高综合素质。主动联系稽查队员，有针对性地帮助客户提高辨别真假卷烟能力，提醒客户不回收或代售礼品烟，预防假烟调包。

五、宣传名优品牌，引导社会消费

1、积极宣传名优卷烟品牌，发挥客户经理的市场影响力和引导能力；

2、做好新品卷烟的宣传促销工作，做好品吸烟、宣传单的发放工作，跟踪调查了解新品上市的反馈意见，注重对客户新品补货率和补货量的分析，掌握新品的市场接受程度；

3、对新产品的销售情况、消费者的意见进行整理分析，并提出建议，及时通过电子邮件（客户经理由公司统一设置电子信箱）反馈给部门负责人；

4、定期或分阶段总结卷烟品牌宣传促销的经验和教训并形成书面材料上报；

5、通过走访市场和卷烟销售情况，分析社会消费趋势，提出下一步工作建议；

6、根据不同消费群体购买卷烟用途和消费特点，有针对性地指导客户销售。

六、传播行业政策，搜集市场信息

1、积极宣传讲解烟草行业的方针、政策，正确引导客户规范经营、守法经营；

2、定期向客户提供卷烟商品信息（每半年向零售户提供在销的产品订货单，统一编制的产品说明，方便客户订货）；

3、对新开业客户宣传讲解卷烟销售工作流程以及行业相关信息；

4、注意观察、收集客户守法经营和市场净化情况，汇总走访过程中的有关信息，及时反馈；

5、了解卷烟走势、畅销、平销、滞销品牌等信息和卷烟质量问题，开展客户满意度调查，搜集整理客户满意度方面的存在的问题，及时反映客户的建议和意见。

走访结束后：

一、及时反馈各类信息

1、及时与稽查队员交

2、流沟通客户守法经营情况；

2、及时与电话订货员交流沟通客户卷烟需求信息；

3、及时与送货员交流沟通客户对送货服务的意见；

4、及时向上级汇报新品卷烟宣传促销情况；

5、对市场存在的异常情况及时上报领导并积极提出建议；

6、根据辖区客户的实际经营情况及时调整紧俏烟分配计划，做到公正、公平。

二、撰写访销日记

对照工作计划，认真总结一天工作，写出访销日记。

三、市场分析报告

每月认真分析辖区市场卷烟销售情况，写出市场分析报告。

四、客户档案管理

篇3：客户经理销售工作体会发言

记者:元旭包装发展情况如何?在后道包装方面做了哪些探索?

郑怀勤:元旭包装(上海)有限公司是一家专业从事中高端后道自动化包装机械的研发、制造、销售、服务为一体的科技型高新技术企业,主要产品有缠绕机、开箱机、封箱机、装箱机、套袋机、打包机和码垛机等十几个系列,共100多种产品。其中,缠绕机是我们的拳头产品,只要是与用膜缠绕产品相关的包装作业,我们都有相应的设备和方案。因此,元旭包装在行业内享有“缠绕包装专家”的美誉。

实际上,元旭包装最初主要从事包装机材的批发经营,2006年才正式开始自主生产缠绕机,此后公司不断引进行业资深专家,发挥专业特长,大力开发、研制各种满足客户需求的包装机械设备。在2012年,我们再次实现转型,开始整线发展,并由仅仅提供单一设备向为客户提供一站式后道包装解决方案转变。公司战略的转型,与物流包装特点和企业需求的变化密不可分

“后道包装”其实处于生产过程的末尾和物流过程的开始,既是生产的终点又是物流的始端。近年来,客户的需求和关注点发生转变,越来越强调包装的自动化因为传统的人工操作,不仅人力成本日渐提高,而且管理方面存在太多意外因素,采用机器来替代则更加容易管控,并且能保证产能稳定。因此,企业现在都在核算成本,只要引入设备的成本在其可承受范围内,都会积极使用包装机械来替代人工。这为元旭包装提供了新的机会,也促使我们在2012年由后道包装的单一设备向整线产品发展,并开始为客户提供从咨询服务、自动化方案设计、包装应用、产品制造及设备安装调试、人员培训和后续跟踪为一体的整体化解决方案。

记者:针对不同的客户,元旭包装如何提供相应的技术和解决方案?请结合案例简单说明。

王磊:元旭包装的产品和服务现在已经赢得西门子、可口可乐、雪花、江森、康师傅等众多国内外知名企业的认可,客户遍布诸多行业。对于不同行业的客户,我们在提供相应方案时,也会进行针对性的考量。

例如可乐、啤酒等饮料酒水行业,其最大特点是特别注重产能,要求设备能够24小时运作。特别像啤酒,夏季的时候产量非常大。一旦机器出现故障,导致产能跟不上,将直接影响到企业的效益。或许,在有些人看来,后道包装仅仅是生产之后的一个环节,最多影响产品外观而已。实际上,包装环节对于保证产能至关重要。如果包装机械经常出现故障,将给企业带来意想不到的巨大损失,因此机器的稳定性十分重要。

对于制药行业同样如此。阿斯利康药业、山禾药业在购买打包设备的时候,要求的是能够“快速切换”。也就是,如果某台包装设备出现故障,能够快速更换另一台设备去替代完成这个动作。对方的目的很简单,并不在意1台机器的成本,甚至可以多储备3台以防万一。因为一旦包装环节故障导致停产2小时的话,其损失将比包装设备的成本大得多。

为了能够更好地为客户服务,在规划物流包装解决方案的时候,元旭包装也会与同行沟通交流,有时会仅拿出缠绕机、打包机等强项产品,其他设备引入其他厂家的优势产品,如自动称重、贴标等设备。同样,我们也与北自所、太原刚玉、大福等国内外物流系统集成商形成了良好的合作关系,将自己的优势产品与其自动化立体库项目相配套。

在自动化立体库中,对包装环节的要求其实更高。当整托盘货物在缠绕完成进入立体库以后,绝对不允许发生侧倒或松散的情况,对于机械运行和包装效果的稳定性都提出了极高要求以珠江啤酒为例,整托盘货物在库内长时间存放后,缠绕膜因自身静电导致粘性消失,末端出现脱落,形成一个“小尾巴”。因立体库内都有光电检测,异形检测一旦报警,机器就会立即停止运行,托盘卡在中间无法正常进出。

十几楼层高的立体库,一个托盘至少500公斤,如果人工爬上去处理将非常困难况且,如果立体库全部停工来做检修,经济损失也很大。为了解决这种情况,我们想出一个全新的办法—焊接。就是将膜缠绕好、断完膜之后,利用快速烫片,瞬间给温,达到焊接的效果,除非人工拉破,否则不可能出现脱落的情况。当然温度不能太高,否则会烫破

这样一个简单操作,就解决了大问题。这也是为什么许多物流系统集成商,会首选我们的产品,因为我们确实能够为他们解决物流包装方面的难题。元旭包装的发展不需要大而全,只是把自己的产品做专就好。只要把自己擅长的领域研究透,再来配套别人的时候,就会各有各的强势,形成良性互动与合作。

记者:元旭包装是如何进行研发创新的?当为客户定制开发产品时都会考虑哪些因素?

王磊:我们的研发创新更多是与客户的需求相结合。例如在快递行业,纸质快递袋封口处的胶条,一直都是人工完成粘贴,效率相对较低。现在我们就尝试着由机器自动完成,新研发的试用机已经开始在某家快递公司内部测试了近两个月,取得了不错的效果。

在自动化立体库内,自动缠绕裹膜设备已普遍应用,但当一卷膜用完之后,还是不可避免地需要人工重新换膜。为此我们正在研发一款可以自动换膜的机器,预计明年年中就会推出试用机。

我们能够提供后道包装的整线产品,其中有标准机型,也能为客户提供非标、异形的包装设备。当然异形设备的开发,是有选择性的一般会根据客户的订量、价格,以及应用前景等各方面来衡量。通常来说,设备越异形,利润就越高,但风险也越高,因此我们会在考虑各方面因素后再做选择。

当我们接到一个比较新兴类的开发方案,首先会利用2至3天时间到客户现场调研,包括查看其生产线设置,技术人员进行视频拍摄、尺寸测量等工作。然后对同类行业的应用和需求情况进行调查,预估研发成本和开发周期,接下来开始着手去设计。在研发过程中,我们也会与单机类的同行厂商进行探讨,寻找更好的解决方案

像这样一套设备,我们的研发周期并不短。一般从调研到最后出图设计会在半年左右,等机器真正实际应用,基本上也会在一年后了我们不会将设备研发完成后就对外出售,这是对自己的不负责任,也是对客户的不负责任。通常我们一定会先在关系比较熟的单位试用,等试用一段时间发现其优缺点,没有任何问题后才会推向市场

记者:展望未来,元旭包装将如何围绕自动包装进行持续发展?

郑怀勤:与生产制造自动化不同,自动化包装系统更关注的是货物的重量、需要多大的动力、如何运行更流畅等等。为了满足市场需求,元旭包装十分重视创新研发,目前已取得20多项各类专利技术从2006年元旭包装自主生产缠绕机开始,就不断推出新型产品,如2008年国内第一台圆柱体自动化摇臂在线型缠绕机在元旭试机成功,2009年开始研发制造自动化包装系统配套机种,2011年元旭第一台高速摇臂机研发成功……

从2012开始由单机向整线转型后,我们就不断在人员、理念、模式等方面进行调整。元旭包装现在做的是将各种机器结合在一起,将软硬件进行配套。除了注重研发高性能的设备外,更加关注提供系统的解决方案,并且售后服务和现场的反应能力也是一个重点

元旭包装有一个“三U理念”,即“优质、无忧、优秀”。任何企业的命脉都是产品质量,我们要做最优质的产品给客户,然后通过良好的售后服务使客户毫无忧虑地去使用,从而使我们成为包装行业里最优秀的企业。

篇4：烟草客户经理工作心得体会

作为一名合格的客户经理除了应具备最基本的素质和能力以外，还必须不断的学习，在工作中不断的充实自己。客户经理的工作不是

简单的拜访、推销和产品宣传。重要的是在拜访的过程中指导客户卷烟经营，对新品牌进行培育本文来源：公务员在线http://，更重要的是要有对市场的敏感度，要逐渐加强对市场的研究和分析能力以及合理的处理销售的过程中产生的问题和矛盾。

客户经理开展工作时，是通过走访客户，了解客户的实际情况，和客户的沟通交流来实现的。什么是有效的沟通?如何去进行有效的沟通?事实上这就是我们客户经理所要研究的问题了，有效的沟通是建立在对客户充分了解的基础上，结合自己的工作目标，通过合理的方式和丰富的工作经验，达到自己所期望的目的。客户经理可以通过有效的沟通增进对客户的了解，同时也让客户更好的理解、支持自己的工作。通过我们的工作让客户最大程度的满意，进而增进与客户之间的客情关系。良好的客情关系的回报就是得到广大客户的衷心支持，最终获得良好的市场效益。

篇5：客户经理销售工作体会发言

我于2019年_月调往分理处担任客户经理一职。在分理处工作的将近12个月的工作中，我勤奋努力，注重创新，在自身业务水平得到了不断提高的同时，于思想意识方面也取得了不小的提高。现将我本人在担任客户经理工作期间的情景总结如下：

到了新的岗位，自我的工作经验、营销技能和其他的客户经理相比有必须的差距。且到了新的工作环境，对分理处业务往来频繁的对私对公客户都比较陌生，加之分理处的大部分存量客户已划分到其他客户经理名下。要开展工作，就必须先增加客户群体。到任新岗位后，我始终做到“勤动口、勤动手、勤动脑”以赢得客户对我分理处业务的支持，加大自身客户群体。在较短的时间内，我经过自身的优质服务和理财知识的专业性，成功营销了分理处的优质客户，提高了客户对银行的贡献度和忠诚度。

担任客户经理以来，我深刻体会和感触到了该岗位的使命和职责。客户经理是我们银行对公众服务的一张名片，是客户和银行联系的枢纽，在与客户交往中表现出的交际风度及言谈举止，代表着我行的形象。我深知客户经理的一言一行都会在第一时间受到客户的关注，所以要求其综合素质必须相当的高。从我第一天到任新岗位，从开始时的不适应到此刻的能很好地融入到这个工作中，心态上也发生了很大的转变。刚开始时，我觉得客户经理工作很累、很烦锁，职责相比较较重大。可是，慢慢的，我变得成熟起来，我开始明白这就是工作。每一天对不一样的客户进行日常维护，热情、耐心地为客户答疑解惑就是我的工作，为客户快速地办理好贷款所有手续和让客户的资产得到保障就是我的工作范围，当我明确了目的，有了工作目标和重点以后，工作对于我来说，一切都变得清晰、明朗了起来。当客户坐在我的面前我不再心虚或紧张，我已经能够用十分简便的姿态和亲切的微笑来从容应对。如今客户提出的问题和疑惑我都能够快速、清晰的向客户传达他们所想了解的信息，都能与大部分客户进行良好的沟通并取得很好的效果，从而赢得了客户对我工作的普遍认同。同时，在和不一样客户的接触中，也使我自身的沟通本事和营销技巧得到了很大的提高。

我在开展工作的同时也发现自我仍然存在很多问题：

一、金融专业知识有待进一步加强。应对如今市场经济的多样性，银行信贷业务成为越来越多客户的需求，如何能给我行优质客户供给专业贷款及理财服务，这就需要提高自身的学习本事和学习主动性，及时掌握最新的财经信息和准确分析未来的经济走势，以提高自身金融专业知识水平；

二、针对不一样的客户，还应朝细致精准化管理方面进行加强。对现有的客户资源，深挖细刨，根据不一样客户的需求和实际情景，做精准化营销，提高支行收入；

三、进一步克服年轻气躁，做到脚踏实地，提高工作主动性，不怕多做事，不怕做小事，在点滴实践中完善提高自我，决不能因为取得一点小成绩而沾沾自喜，骄傲自大，而要坚持清醒的头脑，与时俱进，创造出更大的辉煌；

由于银行业的特殊性和必须程度上的专业性，想成为银行业的优秀员工，必须经过系统的培训与丰富的实践。我期望在2020年能争取到更多的培训机会，期望能参与AFP培训等金融专业培训，使自身的综合素质得到全面的提高。夯实自我的业务基础，朝着更高、更远的方向努力。

总结过去，是为了吸取经验、完善不足。展望来年，我将会更有信心、更加努力、进取进取、精益求精地完成好今后的工作，以争为我行来年个贷条线的发展做出自我更大的贡献。

银行客户经理个人工作心得体会参考范文【二】

短暂而又充实、忙碌而又的五天封闭式培训很快结束了。带着少许疲惫但快乐的心情，回到熟悉的校园，突然感到自己五天里的成长和收获。短短五天，让我从思想上迈出了职业人的第一步，让我从心坎里感受到责任和团队。

拓展训练是乐趣与挑战并存，既有完成背摔的刺激和惊险，跨过断桥的喜悦和成就感；也有初次没能穿越电网的挫败感，以及未能七巧板任务的沮丧。整个过程，都是在教练的悉心引导和队友们的协作和鼓励下完成，无论任务是否顺利完成，我都在心里感谢教练和队友们的陪伴和支持。背摔让我初次体会到了如何把成长转化为责任，教练的话至今还萦绕在我的耳边：“站在背摔台上的就是我们以后工作的客户，我们应该怎样完善自己的服务，才可以让客户放心地投入中信银行的怀抱”；八米断桥的挑战让我再次直接感受到了对待困难的应有的态度：为之，则难者亦易矣；不为，则易者亦难矣；初次穿电网的受挫，生动的让我们知道了“先动脑，后动手”和“预则立，不预则废”的重要性；而七巧板任务的全线失败，则给全组队员提了个大醒：团队协作能力行动起来总比的难倍，相信队友，是合作的基础。

三天讲堂式的培训，为我们在中信开始职业生涯，从里到外做好了准备。曾玉惠老师用生动活泼的案例向我们传达了如何建立正确端正的职业化心态，整整一天时间里，曾老师给我留下了很多印象深刻的语句，其中对我感触最深的是“做比说重要，习比学有效”和“站得高，看得远，才能飞得高”，这两句话很简单朴实，但对于自认为执行力不够的我，第一句话可以成为以后我工作的座右铭，而第二句话提醒我，在日后不应迷失于繁杂重复的工作里，要不断学习充实自己，拓宽自己的眼界，与时俱进。第二天郝瀚老师有关银行营销的课程，帮助我们初步建立起了客户服务和营销的概念。记得在去京城大厦支行实习报道的第一天，郭副行长给我们上了一堂生动的“商业银行学”，其中她就把银行经营中三大重点概括为服务、风险和营销，足见营销在现代商行业务开展中的重要性，而通过郝老师的课程，我对郭副行长的那番话有了更深刻更全面的认识。最后一天，幽雅大方的韩洁老师从着装、言行举止、语言等角度教我们如何培养自己良好的商务礼仪，从而打造自己的职业素养，相信这些方面对于即将步入职场的新人来说，都是必要和有帮助的。

周五晚上的晚会，也是此次培训中不得不提的重要环节之一。短短三天时间，多才多艺的队员们，奉献出了一台精彩、温馨的晚会。我们组的小合唱“爱因为在心中”作为晚会的开场节目，虽然简单低调，但包含着我们每一位组员心中的感动和温暖。其他组的节目也是精彩纷呈，另人印象深刻。尤其是最后全体成员在曹总的带领下，还有人力资源的几位工作负责但待人和善的美女们一起高唱“相亲相爱一家人”，将晚会的温情气氛推向高潮。

总的来说，五天的培训生活，让我更加全面和直接的了解了中信文化和中信人，更加认同中信总营----我们的新家和家里的每一位新成员。感谢辛勤工作的人力资源的同事们，为我们安排这五天朝夕相处、相互了解学习的美好时光。这五天，是我在中信总营里成长迈出的第一步，很顺利很开心，相信以后一定会有更成功的第二步、第三步.......银行客户经理个人工作心得体会参考范文【三】

“立金训练营”客户经理班已经结束，回想起来仍历历在目。我们从互不熟悉的一群人到相互信任的一个团体，对培训从嬉笑以对到认真对待，而自己，从一个置身理论的不经事的大学生蜕变为在实践中完善自我的银行客户经理，这其中所经历的以及为此而付出的努力，都将沉淀积累成为我职业生涯以至整个人生当中不可或缺的财富。

“态度决定一切”，是我在整个培训过程中感受最深的一点。很多学员都说我们是进了魔鬼训练营，像傻子般接受一群魔鬼讲师的“洗脑”。我却更愿意说是这三天的培训在我们这些已装有石块的杯子中又填充了沙砾，让我们更为趋于完美。“合理的要求是锻炼，不合理的要求是磨练”，正是这样的学习态度，才能充分的吸收新鲜知识，真正的充实自己。对于我而言，这些沙砾是敢于展现自我的勇气，是理论观念的补充，是积累实战经验的铺路石，是身处困境的积极态度，是面临挑战的坚定信念。“细节决定成败”、“准时就是迟到”、“从零开始”、“团队给予我们的永远胜过我们给予团队的”等等这一切，感受从未如此深刻过。做事先做人，要创造卓越，专业知识、努力工作是必要条件却不是充分条件，态度才是决定的关键。

从“纸上谈兵”到实际业务操作，在实践中自如运用所学知识是我在培训过程中的另一大收获。如果没有这次培训，我不知道我在接触客户时会有怎样的表现；但是通过培训，尤其是亲身准备并参与演练之后，我清楚地知道自己应该如何去面对客户，具体到每一个环节。专业的销售流程是一个循环的过程，从准客户开拓到准备、约访、接洽、初次面谈、商品说明、拒绝处理、促成面谈到售后服务，售后服务不是结束，而是另一个准客户开拓的开始。通过演练，不仅掌握了具体流程，更重要的是我因此而获取的面对挑战的勇气和自信。尽管还有很多不足，但走下讲台，听到前辈赞许的鼓励，油然而生的喜悦不可言喻。还有一点感想，就是要做好准备抓住机会。机会很多，却总有从手缝中溜走的遗憾。不能怨天尤人，而应该自我反省，是没有给我机会吗，还是因为我自己准备的不够充分?机会只给有准备的人，这样的遗憾，下不为例。

总的说来，“赢向未来”客户经理培训班给了我们许许多多的感动：悉心准备前期工作的行领导；敬心工作、激情洋溢的讲师们；为集体荣誉团结协作的组员们；“爱的鼓励”、“龙的呼唤”；真诚的赞美、团队的力量；还有始终如一坚持满怀激情的我们……培训带给我们很多启示，很多东西值得我们去坚持：一份好心态，一颗上进的心、积极的态度；培养团队精神、创新精神；合理安排时间，树立良好的时间观念；重视细节，战略上举重若轻，战术上举轻若重等等。最后，想以讲师的一个寓意深远的故事来为本小结划上句号。在沸水这样的环境中，我愿意自己是一颗咖啡豆，不是胡萝卜或是鸡蛋，在沸水中逐渐变得脆弱或冷漠；也不是执拗地所谓坚持自我，而是和沸水完全相融合，虽然不再是原有的形态，却可以散发出迷人香味，香浓的滋味令人愉悦。

做一颗快乐的咖啡豆，在沸水中成就自我，更满意他人。

银行客户经理个人工作心得体会参考范文【四】

三天培训转眼即逝，时间虽然不长，但我觉得收获很大，深受鼓舞。通过这次培训，我也感到很受教育，对我今后的工作和学习有很大的帮助和启发。

首先，作为一名年轻力量的员工，能够参加这次培训，感到荣幸的同时，也伴有一些压力。入行将近两年的时间里，对自己所从事的这份工作，憧憬很多，迷茫也很多，通过这次客户经理培训，使我形成了更深的客户维护和客户营销的知识框架，学习到很多新的理念和意识，更多的客户服务技巧，对自己的职业规划逐渐清晰，也对自己的职业目标更加有了信心。

其次，最大的感受就是自己比上学时还要认真听课，但仍感觉很吃力，因为时间安排很紧凑，每天早八晚九的课程使得三天过得特别充实，当然有些知识在课堂上也没来得及消化及时，需要在日后的工作学习中慢慢吸收。

还有，感触最大的就是这不仅是一次客户经理培训，更是对我们全体学员进行了“团队建设”的精神洗礼。我们从第一节课开始就进行了分组设置，之后所有的情景演练和讨论都是以小组为单位进行，并进行积分，在培训进行的过程中，每个人的团队意识都被充分调动了起来，都希望为自己的团队争取更多积分，都在为着自己的团队而努力加油，做最优秀的团队，通过这样一个分组设置，无形中是对我们的团队精神培训，也让我深刻地认识到，在日常的工作过程中，要以我们整体团队为着眼点，注重团队精神和集体配合。“没有完美的个人，只有完美的团队”，我们每个人的能力都是有限的，只有我们有效地结合在一起，各自充分地发挥每个人的特长，为着一个共同的目标前进，才能做到最好。

在当前的经济发展中，银行已从金融业转向金融服务业，但是，传统意义上的外延式服务，如微笑服务、三声服务、幽静的环境等等，已经无法满足客户的需求，只有加强内涵式服务，如对客户细分实行分群管理、差别化服务、针对不同客户群实行量身定做理财产品、使客户在我行的产品有单一变成多种、实行亲情式服务、站在客户角度分析挖掘需求、提供适合客户的方案和产品、帮助客户提高产品收益等等，才能留住客户，才可以打动客户的心，重而挖掘更多客户资源，才能有同他行抗衡的竞争资本。其实只要我们能创新思维去搞服务，去抓服务，才能使我们的服务水准上升为一个新的水平。那么这样就要求我们每一个员工尤其是客户经理转变思想转变工作态度和方法，适应新的市场行业要求和挑战，不让自己进步，就会被淘汰。

在三天的学习中，真的很感谢马老师的辛苦授课，我们坐着听都稍觉疲惫，更别说她一直站着不停地为我们讲课。还有让我很感动的就是在学习讨论中，一同学习的老师们给我们年轻学员们分享了很多经验，提供了很多建议，也给我们了很多展示锻炼的机会。

最后，谨以自勉：

知之非艰，行之惟艰，知难行易，知行合一，行我所信，信我所行

银行客户经理个人工作心得体会参考范文【五】

做银行保险客户经理以来的两个多月里，经历了许许多多的事情，其中的困难坎坷艰辛和心酸，或许是这辈子感受最深刻的，最难得忘记的！以后或许写自传的时候会很详细地描写的哦嘿嘿~~~

第一个月里要过几道关，通过关系找到银行负责人进入网点，建立好与网点工作人员之间的关系，迅速进入角色熟悉银行的每项业务，热情接待周到服务每位客户，尽心尽力介绍公司的理财产品，帮助引导客户怎样才能尽可能的把自己的收益提高增加翻倍.可以说这道关是不难的，毕竟这是为客户服务，是为他们好.最难的是网点关系维持，每个人的性格爱好都是不一样的，心理活动也是难以捉摸的，随时都会发生变化，今天可能你们关系很近乎很热络，等过了一夜或许就面目全非了，因为这是个竞争十分激烈的社会，一个银行网点里进驻了七八家保险公司的客户经理，自然竞争的激烈度就可想而知了.说真的，以前在单位办公室里工作，上班下班工作学习休闲是很规律的，也是很平静没有什么竞争的，只要作好本分工作就OK了，现在可就大不一样了，一切都是要从头学起，不但要掌握好产品的要点亮点，讲解给客户听，还要维护好与银行人员的关系，还要懂得银行的业务知识，不断给自己充电汲取新能量，看报纸看电视随时随地学习新的知识来丰富自己的脑袋.否则就影响业绩.第二个月里，有了好的基础就可以很好的开展业务了，但是随时会发生一些意想不到的事情，比如以前其他同业公司作业务时没有讲解透产品，以至于后续售后服务跟不上，在银行大堂里哭，吵，骂，闹，引起一些不必要的骚动闹事，搞的我们这些后来的客户经理们工作难以开展，客户总以为自己上当受骗了，不理解为什么银行保险要合作?要说也不能怪客户们不讲道理，大吵大闹哭天抹地，确实是某些公司售后服务环节出现了问题，让客户心里没有了底，实实在在的几万元存在了银行搞理财产品，却无缘无故地损失了一半，谁的心里能好受呢?

将心比心，换了是自己也是不好受的，所以在介绍产品时一定要实话实说的告之与客户，有利必定有弊也会有风险，心态好能够承受风险的可以帮助他们办理，不愿意接受不能承受压力的就不要勉强.抱着随时为客户着想的工作态度工作，真的感觉就不一样了，后果也更不一样，我就是这样做的，不仅帮助他们理财，也和他们交上了朋友，这样的事情又何乐而不为呢呵呵！！

篇6：销售客户经理自我评价

本人善交际、抓机遇、进团委、当书记、犯过错、得过奖、毁誉参半实习时、是助教、排行程、集情报、善总结、做演讲、解疑惑、人生众像做项目、带团队、推方案、招聘人、管理人、用何人、战极限、小有成就为爱情、到上海、从头来、迷茫过、困难嘛、勇面对、就是虫、继往开来人生路、有了苦、才有甜、心态好、勤努力、多学习。。。。

自我评价：多年的商业运营和职场经历，积累了较强的沟通和管理能力及相关的经验：1、良好的职业感和职业素养;2、一定的市场敏感度，接受新生事物的能力强，学习能力较好;3、在企业战略制定、市场推广、品牌策划等方面具备一定的经验;4、能够积极有效地建立通畅的工作关系;5、崇尚团队精神，有一定的团队建设经验。。。。

篇7：客户经理销售情景演练

销售情景演练就是针对客户经理在日常营销过程中遇到的各种问题,通过现场演练、领导的专业点评,确立一套更加实用、有效的销售方法。

销售情景演练小品介绍

演出内容:客户经理如何从陌生电话营销、第一次登门拜访、处理顾客异议,最终实现成交。

演出人员: 客户经理(也是参加情景演练评比活动的选手)

顾客:由我行客户报名产生

专业评委:各级行领导

观众评委:除参赛选手、其他所有客户经理

主持人:培训讲师

工作人员:速记员、服务人员、摄影师

演出场次:

根据参赛选手人数提供模拟情景数量。

销售情景演练的好处

销售情景的内容全部来自市场一线的实战案例,贴近日常工作,客户经理的参与性和学习性很高,通过情景演练总结出的异议处理方法更加直接、有效,更容易被大家接受。

在没有产品和道具的帮助下进行销售,除了可以检验客户经理的销售能力外,还可以检验客户经理对产品的掌握程度,有利于促进销售人员在课后自发地加强产品知识学习。

无论是赤手空拳的销售精英,还是乔装打扮的客户(由客户经理员扮演),门店一线的情景模拟,既充满挑战又有戏剧化表演成分,导购的参与热情高涨。

每场情景演练结束后,通过演员客户经理的自我点评和行领导的专业点评,有利于发现客户经理队伍中的销售尖兵,为我行培训和市场营销队伍的建立储备人才,同时,还可以发挥优秀客户经理的标杆作用,激发落后经理的斗志。

销售情景演练不再是传统的课堂式授课方式,而是以学员的体验式讨论为主,不同性格、不同从业年龄的客户经理都可以得到一定程度的能力提升。

销售情景演练的流程

■准备阶段

在准备阶段主要做三件事情:设计销售情景的内容,确定参加演练的客户经理名单,布置会场。

在确定了销售情景演练的内容以后,要将该情景内容打印到小卡片上,并对卡片进行编号作为情景号码。特别要注意,因为该情景是给扮演客户的人员看的,所以对于顾客角色及其异议的描述要详细、清楚。

只有具有良好销售技能和服务水平的客户经理才能进入销售角色扮演的名单,如果营销水平太低的话则无法达到预期的演练效果,销售能力欠佳的表演甚至会引起一些在场客户经理的嘲讽,造成尴尬的现场气氛。可以通知个团队演练的具体时间,但演练情景的内容一定要注意保密。

■演练现场

在演练过程中,难免会出现冷场或者会场骚动的情况,因此,主持人要注意对会场氛围进行控制,会场内的任何一点风吹草动都会影响选手水平的发挥。同时,要注意一些突发事件的处理,如话筒突然没有声音、有观众带头起哄等。

■点评阶段

点评是整个演练活动中最重要的环节,演练不是为了看热闹,而是为了总结演练中的亮点和不足,针对客户异议提出行之有效的解决办法。由于每位扮演客户经理的演员并不知道客户在情景中到底是什么身份,可以请客户经理先猜一下客户的身份,这样既可以检验客户经理对客户身份的判断能力,更能够活跃课堂气氛。

除了邀请每组情景中的演员分享表演心得外,行领导和观众评委的点评是关键。在评委点评的时候,要有速记人员将发言内容快速记录下来,讲师把一些经典的发言提炼后写在白板上。

情景一：陌生电话拜访

我们一定要明白：前台/秘书的职责不是挂掉所有来电，而是要把正确的电话转接给正确的人，所以她们在接听陌生来电时，通常会过滤掉她们认为对公司无用的电话，特别是销售电话。一旦怀疑或者确定打来的是销售电话，她们就会习惯性地产生抵触和厌烦情绪。

对话1 客户经理：您好！是总机吗？前台：是的。请问您是哪里？

客户经理：这里是广州农商行公司金融部，请问贵公司的财务部经理在吗？前台：您是说赵经理吗？客户经理：对，他现在在办公室吗？

前台：这个我不太清楚，要不我帮您转接过去试试吧？客户经理：好的，谢谢。

对话2 客户经理：请问是XX公司吗？前台：是的，您是哪里？

客户经理：您好！这里是广州农商行公司金融部，昨天我和贵公司行政部门的主管通过电话，他当时很忙，让我今天这个时候再打给他，请您帮忙转接一下，好吗？前台：是张主任吗？请稍等。客户经理：好的，谢谢。

对话3 客户经理：您好！请帮忙转接一下X总。前台：你过会儿再打吧！

客户经理：请问是不是X总现在不方便？前台：我现在正忙。

客户经理：我很理解您工作上的辛苦，那您帮我查一下分机号吧，待会我直接给X总拨电话。查一下分机号不会耽误您太多时间吧？前台：谁说的？你已经耽误我很多时间了！

客户经理：小姐，我知道你事务繁忙。但我现在要向X总汇报一项非常重要的工作。如果因为你的不配合，导致X总不能及时了解这项工作的进展，后果将会非常严重。你能承担这个责任吗？

前台：那你等一下，X总得分机号是xxxx。

电话情景4：我们总经理不在

听到“总经理不在”的回答，如果电话销售人员只是简单地告知对方“改天再打过来”，将很有可能贻误良机。客户经理要尽量判断前台/秘书的话语中所包含的一切可能性。当前台回答相关负责人“不在”时，我们要继续探明相关负责人目前的具体情况：是人在公司而此时不方便接听，还是外出办公今天会回公司，或者是在外地出差等等。

客户经理：您好！请问是XX公司吗？秘书：是的，您找哪位？

客户经理：请帮我转一下财务部的某经理。秘书：某经理现在不在。

客户经理：请问他是离开公司了吗？

秘书：不，他正在开会，现在不方便接听电话。客户经理：原来如此。谢谢您！请问您贵姓？秘书：我姓X。

客户经理：X小姐，您好！还要麻烦您一下，您估计X经理今天什么时候方便通话呢？秘书：这个不好说，要不您下午再打电话过来看看吧！客户经理：您看我是下午2点还是3点打过来比较好呢？秘书：3点吧，那时某经理应该不是很忙。客户经理：好的，谢谢您！下午3点我再打过来。

对话5 客户经理：您好！请帮我转一下X总。秘书：对不起，X总现在不在。

客户经理：哦，谢谢！您是X总的助理吧？请问您贵姓？秘书：免贵姓X。

客户经理：X小姐，您好！X总他是出差了吗？秘书：对。

客户经理：果然啊，我们上次联系时，孙总跟我提起过这几天可能要出差，没想到他这么快就动身了。X小姐，请问一下，X总这次出差大概要多久才能回来呢？秘书：可能要到下个月了。

客户经理：哎呀，都怪我记性太差，把这么重要的事情都给耽搁了。可现在事情很急，我必须要联系到X总。要不这样，X小姐，您看我如果现在拨打X总得手机，他方不方便接听？秘书：如果事情紧急的话，您可以拨打X总得手机和他联系。

客户经理：好的，谢谢！请问孙总现在的手机还是135xxxxxxxxx这个号码吗？秘书：不是的，他现在的手机号是xxxxxxxxxxxxxxx。客户经理：好的，谢谢。

电话情景5：与财务部负责人通话客户经理：您好，请问是X总吗？财务部：是的，您好，哪位？

客户经理：X总您好，我是广州农商行公司金融部的XX。财务部：您好。

客户经理：X总，这次冒昧的打电话给您，是因为我行最近推出了一系列新型的金融产品，资金方面可以给予贵公司有力的支持，不知贵公司有没有这方面的需求及合作的意向呢？财务部：哦，不知你们银行现在都有哪些产品呢？信贷政策是怎样的？

客户经理：X总，业务方面我们还是面谈比较好一点。我们到贵公司拜访，不知X总今天方不方便了。

财务部：不好意思，我今天下午要开会。客户经理：哦，那明天我们过来拜访方便吗？财务部：恩，可以。

客户经理：X总，那我们上午10点到贵公司拜访您。财务部：恩，好的，再见。客户经理：再见。

情景二：初次登门拜访

客户经理：你好，请问贵公司财务部X总的办公室是哪间？前台：您好，请问您是？

客户经理：我们是广州农商行公司金融部的。前台：哦，您好，请问有预约吗？客户经理：恩，昨天我们和X总预约了。

篇8：销售经理如何应对客户跳槽?

然而，由于各种各样的原因，客户流失(下文简称“客户跳槽”)还是难以完全避免，几乎所有企业都会面临“客户跳槽”问题。面对客户跳槽，不同企业有不同的做法，优秀的企业往往很重视跳槽客户，并善于从客户跳槽中反思自己的营销管理。

1.重视“跳槽客户”

营销经理(包括营销经理、销售经理和企业高层)应重视客户跳槽率。客户跳槽率上升了，企业利润必然会下降，即使企业能吸引足够的新客户来弥补，企业仍然要花不菲的人、财、物力来吸引新客户，企业的经济效益仍然会下滑。因此，很有必要了解客户跳槽的真实原因，也只有深入了解客户跳槽的真实原因，营销经理才能发现营销管理中的问题并采取补救措施(防止其他客户跳槽)，甚至还可以使已跳槽的客户重新回来并与之建立起更为牢固的关系。

营销经理可从跳槽客户身上获得大量信息来改进营销工作，然而，由于文化和心理因素等多方面的原因，许多营销经理往往报喜不报忧，不愿深入了解客户跳槽的真正原因，也无法真正找出营销工作的失误所在(在有些企业里，总结经验、教训可能还会影响营销经理的仕途)。

通过失误分析，营销经理可有效地改进企业的营销管理工作。举例来说，民航、飞机制造商、民航总局在飞机失事时会不惜一切代价寻找飞机上的黑匣子，目的是要找出空难发生的真正原因，并采取改进措施，从而保证后续的飞行安全，这也是航空公司在复杂、危险的运营环境中极少发生重大事故的主要原因。

2.分析跳槽原因，改进营销工作

如果营销经理能采取合适的措施来分析客户跳槽的真正原因，他就可以及时发现营销工作的失误和不足之处，并能够采取改进措施来提高企业的产品和服务价值。

·何谓“客户跳槽”?

不再购买本企业产品/服务的客户显然是跳槽者(“完全跳槽客户”)，但那些在购买本企业产品/服务的同时也购买竞争对手产品/服务的客户是否属于跳槽者呢?那些在本企业购买产品/服务的绝对数量(或金额)在增加但在本企业相对消费份额却在下降(荷包占有率下降)的客户属不属于跳槽者呢?美国著名企业MicroScan认为，这些客户属于“部分跳槽客户”。

MicroScan是一家为医院化验室提供自动微生物检测设备的厂商。20世纪90年代初，为进一步提高企业的竞争力和经济效益，公司的营销经理们要求销售人员了解客户跳槽的真实原因。由于医疗设备行业的“完全跳槽客户”极为少见(客户在购买医疗设备之后往往会在很长一段时间内继续购买售后服务和易耗品)，销售人员在接到任务后马上便向营销经理们反映说他们找不到跳槽客户。很显然，这些销售人员忽视了“部分跳槽客户”，这类客户并没有停止购买 MicroScan的设备、易耗品和服务，此外，营销经理们还发现，有些医院的“小型化验室”是“完全跳槽客户”。于是，公司的营销经理们便要求销售人员与每个“完全跳槽客户”和一批“部分跳槽客户”做深入的交谈，以了解他们跳槽的真正原因。调查结果令大家大吃一惊：客户既怀疑该公司医疗设备的可靠性，又对该公司的售后服务极为不满。

环顾周围，我们不难发现，有不少营销经理不愿听取客户的意见，他们会找各种理由来为自己辩护，但MicroScan的营销经理们却没有这么做，他们虚心听取了跳槽者的意见，重新研制了新型的医疗设备，提高了检测的精确性，缩短了医院的检测时间，并迅速推出了低端检测设备来满足小型化验室的需求，重新设计了客户服务流程来迅速解决客户面临的问题，

通过短短二年的努力，MicroScan不仅在市场上确立了领先地位，还很明显提高了经济效益。[next]

·识别核心客户

保持了核心客户，企业才能形成并保持明显的竞争优势，所以，识别核心客户是企业的一项重要工作(战略性工作)。要识别核心客户，营销经理必须回答以下三个问题：(l)哪些客户对本企业最忠诚、最能使本企业盈利?营销经理应识别消费数额大、付款及时、愿与本企业保持长期关系的客户。(2)哪些客户最重视本企业的产品和服务?哪些客户认为本企业最能满足他们的需求?(3)哪些客户更值得本企业重视?任何企业都不大可能满足所有客户的需求，但企业应尽力留住重要客户。

通过上述分析，营销经理可识别本企业的核心客户，并便于确定本企业应深入了解哪些跳槽者的意见。在分析过程中，营销经理还应仔细研究各类数据，比如，本企业在各细分市场上的盈利状况，客户在本企业的消费份额，各类客户会在多长时间内购买本企业的产品和服务。

不少营销经理认为每位客户都是重要客户，有些营销经理甚至会花大量时间、精力和财力来挽留那些实际上不能使本企业盈利的客户。实际上，在客户忠诚度极强的企业里，营销经理往往会集中精力去为核心客户提供高价值。

营销经理不仅应了解本企业客户跳槽的原因，还应了解竞争对手的客户为什么会改买本企业的产品/服务(分析这些新客户是否符合核心客户的条件，本企业的营销传播活动是否能吸引核心客户改买本企业的产品和服务)。

·客户跳槽原因探索及要点

营销经理应分析客户在其生命周期各阶段与本企业的交往情况。以银行业为例，储户到银行开立帐户，这是储户与银行的首次交往。此后，储户与银行的每次接触(存款、取款、查询、投诉、核对等)都会影响到储户的价值感受。银行的营销经理可以分析上述各种接触的频率，深入了解储户对各种接触的意见，这样才能确定储户跳槽的原因。

企业无法控制的一些因素(如客户生活出现重大变故、竞争对手搞促销)也会导致客户跳槽。银行、保险等服务业的营销经理都知道，工作变动、搬家、生活方式改变、家庭嬗变(结婚、生育、离婚、死亡等)都会增大客户的跳槽几率，如果企业不能为客户提供额外的消费价值，客户在发生重大变化之后很可能会跳槽。

为找到真正的跳槽原因，企业应把握好以下六个要点。第一，高层营销经理应亲自了解客户跳槽的原因，而不要委托外部调研人员来做调查，因为外部专业人员不太了解企业的营销管理状况，很难发现企业失误的根本原因。第二，企业应组建由高层营销经理、基层营销经理和销售人员组成的调查小组，小组成员必须统一思想并充分理解调查工作的重要性(基层营销经理和销售人员参加调查小组不仅可帮助高层经理正确理解客户的行为方式，而且会更努力执行调查小组提出的改进措施)。第三，调查小组应确定调查对象。如果尚未收集到足够的信息，无法确定主要跳槽者，高层营销经理可安排专人给一批跳槽者打电话来了解他们在多长时间内购买过本企业的产品/服务，收集年龄、经济收入、文化水平等资料，以便于识别跳槽的核心客户，此外，电话调查人员应区别跳槽者(改买竞争对手企业产品 /服务的客户)和从前的客户(不再购买者)。第四，电话调查人员还可为高层营销经理和跳槽者面谈预约时间(因为多数跳槽者通常只愿意向高层营销经理投诉、反映意见)。第五，在调查了占总数1/4-3/4的受访对象后，调查小组中的每位成员都应通过开会来汇报自己收集到的意见，共同研究如何解决调查过程中出现的问题，交流调查经验，并根据初步调查结果提出初步改进方案(有助于在后续调查中集中精力征求跳槽者对这些方案的意见)。第六，调查小组应根据调查结果确定改进措施(有些措施可立即实行，另一些措施则可能需要大量投资，高层营销经理应做进一步分析和研究)。

·制定失误分析制度

掌握跳槽客户调查方法和失误分析技能后，营销经理可从跳槽客户身上获得大量信息并改进营销管理工作，提高企业竞争力和经济效益。营销经理应持续开展此类工作：分析客户在本企业消费份额变化情况，计算消费份额增加或减少的客户百分率，并分别计算各类客户的跳槽率(包括最佳核心客户、其他核心客户、一般客户、可流失客户的跳槽率);此外，营销经理还应统计各类失误的频率，以便于判断企业是否已经解决了原先存在的问题，并及时发现新问题。

篇9：银行保险客户经理销售话术

一、客户经理自我介绍

1、在渠道经理陪同下，与网点主任初次见面：

“X主任，您好，很高兴认识您。我是中国人民人寿保险公司银保部XX主管团队的客户经理，我叫XXX；

虽然刚来到这个网点，但您放心，我对销售工作并不陌生，我非常喜欢这份工作，也具备一定的工作经验，我以前曾从事过……

我已经接受了公司银保业务方面的培训,在您的支持下，我很有信心和大家一起做好这份工作。”

二、客户经理自我介绍

2、在网点主任陪同下，与银行工作人员初次正式见面：（1）自我介绍：

“各位朋友，大家好，很高兴能够来到咱们网点，与各位共事。我是中国人民人寿银保部XX主管团队的客户经理，我叫XXX。”

（2）对公司及行业的认知：

“我之所以选择加盟中国人民人寿，是因为人保寿是一家实力雄厚、经营稳健的公司，为我提供了一个广阔的事业平台和坚实的成长后盾。

我之所以选择从事银保工作，是因为能够有机会与各位银行的朋友们一起，站在专业理财的角度，为客户提供完善的资产配置与风险管理规划及服务。”（3）工作理念与期许：

“我很希望能够成为咱们这个网点的有效人力，不仅是保险销售方面与大家密切配合，更重要的是能够在网点的各项业务和服务工作中都能够有机会贡献自己的力量。在未来的工作中，希望能够得到大家的指导和帮助。”

三、公司优势简介

中国人保成立于1949年，是新中国第一家保险公司。中国人保在于新中国同生共长的岁月里，为经济发展、社会稳定、国家强盛、人民福祉做出了积极的贡献，在中国保险业中具有不可替代的特殊地位。经过近60年的发展，中国人保已成为旗下拥有8家专业子公司、在海内外具有深远影响力的大型保险金融集团，经营范围由单一的非寿险发展到资产管理、寿险、非寿险、健康险、保险经纪等多个领域。目前，中国人民保险集团公司注册资本155亿元，管理资产超过1,000亿元。中国人保品牌形象杰出，企业客户资源雄厚，营销和服务体系达到4500余个、遍布全国各地的城市乡村，构成了开展企业年金业务的坚实基础。

四、技能篇

1、开口话术

您好，我们银行正在代理中国人民人寿的一款分红理财产品，不仅可以拥有高额的收益回报还能长期拥有高额生命保障，非常热卖，我给您介绍一下吧。接触话术

“XX先生,您好！目前资本市场动荡，保全资产是很多客户最关心的问题。现在我行代理一款新保险理财产品，既能保障您的资金安全，又有稳健的收益，同时还有高额的生命保障。我给您简单介绍一下吧！”

2、产品说明话术

（一）这是一款风险很低的保险理财产品，既能保人、又能保财。一次性缴费后，只需存够5年，除了拥有三重保障之外，还能有机会享受保险公司的分红，在您应急的时候还能选择保单贷款功能，真正做到“定活两便”，保全财产的作用。产品说明话术

（二）一般意外，两倍赔付；公交意外，三倍赔付；身故全残，皆有保障；保单生效，即可贷款；专家理财，保值增值；银行保险，双重服务。

3、异议处理——针对客户风险偏好(1) 风险追求（激进型）客户：

“钱都放在股市里，不打算、没想过也根本没必要买保险。”  销售人员：“我有些客户也准备了一部分资金放在股市里，希望能赚更多的钱。不过，在目前这样的金融环境下，我还是建议您放一部分资金在安全的理财渠道中，做个攻守平衡的配置，就像踢足球要有守门员一样，图个安心！

中国人民人寿的这款保险理财产品，除了能够确保资金绝对安全外，每年还有红利分配，同时还能拥有高额的生命保险。不管资本市场如何变化，至少我们这笔钱是绝对安全的，并且还有高额的人生保障为我们保驾护航。”

4、异议处理——针对客户产品疑问(2) 客户：“分红不高，没吸引力！”  销售人员：

“论收益，保险理财产品可能不如股票、基金。但论安全和保障的功能，那也是其他任何理财产品所不具备的。