房地产项目销售员工作守则

房地产项目销售员工作守则（精选9篇）

篇1：房地产项目销售员工作守则

销售员工作守则

一、接听电话

目的：促使客户到售楼处进一步详谈，才有成交的几率

基本动作：问好，自报家门

回答客户问题

主动询问客户信息

邀请客户前来售楼处看房

礼貌地结束通话

发送短信

填写“来电登记表”

1、接听电话态度必须和蔼，语音亲切，在铃响三声以内拿起电话接听。主动问候“您好！XX项目，很高兴为您服务！”

2、提前了解短信、网络或报纸发布的广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会

涉及的问题，熟知接电答客问，根据统一销售说辞回答客户问题。客户通常会 在电话里询问价格、位置、面积、户型、交通、配套等方面问题，销售员应做 到扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙的融入。

3、在与客户交谈中，应由被动接听转为主动介绍、主动询问，询问客户的需求，知晓客户的姓名、电话、工作区域、得知途径来源等信息。

4、邀约客户到售楼处参观样板间，具体时间要明确，可用“您是周六过来还是周日过来呢？”的选择性问话方式，并且告诉客户你将专程等候，给客户发统一 短信，告诉客户行车路线和自己的联系方式。如客户无法确定到访时间，也可 说“那您看我周六再给您打电话确定好吗？”来和客户确定下次的通话时间，避免引起客户反感。

5、如客户不留电话登记，一定要告诉客户你的姓名和联系方式。

6、接听电话完毕后，将客户信记录到来电登记表中，要求内容真实。

7、每日下班前，将客户来电信息录入电子版表格中，建立有效的客户档案，来电

客户有效时间为3天，可以电话追访的方式来延续有效时间，短信沟通无效。

二、接待客户

基本动作：迎客入门

寒暄

区域沙盘讲解

项目沙盘讲解

询问客户的购房需求

据上一条针对性地推荐户型

参观样板间

处理客户异议

暂未成交（来访客户登记表）

客户追踪

促进成交（成交客户调查表）

签约

售后服务（通过平时短信问候的方式和客户建立良好关系）

1.轮值负责接待的销售员应站在门口，要求仪表端正，态度亲切。

2.客户进门时，每一个看到客户的销售员都要主动和客户打招呼“您好！欢迎光

临！请问您之前联系过吗？”轮值接待人员应精神饱满，面带微笑，主动上前

招呼客户。

3.正式介绍项目前，通过和客户的交谈了解客户的真实需求，如需要的户型、面

积，购买动机、有没有什么特殊要求等，迅速制定应对策略，根据沙盘讲解说

辞、样板间讲解说辞介绍沙盘和样板间时着重强调项目的优势、卖点以及能客

户带来的利益。

4.根据客户喜欢的户型，做更详尽的说明，如户型优势、产品功能、施工工艺、主要建材、付款方式等说明，同时对客户的购买资格给予评定。针对客户的疑

惑点，进行相关解释，避免产生辩论的场面，也不要有夸大和虚构的成分。

5.当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的关系。

6.当客户对产品有70%以上认可度时，要反复强调产品和环境的优势，重复购房手

续，适时的询问客户“您今天是不是能定下来呢？”强调现场的优惠价格和促

销活动，对客户进行利诱，暗示客户机会难得。

7.最常见的客户异议

⑴ 我还要和家里人商量商量。（通常这种情况下，要搞清楚谁是真正的决策人）

⑵ 我先拿些资料回去看看。（通常此种情况说明，你的介绍不被客户认可，记

住，资料是不会促进成交的）

⑶ 我要考虑一下。（客户考虑的问题通常会是

1、没钱；

2、自己无法做主；

3、这还不是他想要的；

4、对销售员没有信心；

5、还有其他项目吸引他，使他

无法下决心；

6、对开发商没有信心）

三、追访客户

追访：当日未成交客户留下来访登记，内容尽可能详细，下班前将客户信息填入电子版来访登记表内。三天内进行第一次客户追踪，追踪客户的主要目的：引起其注意及记忆、解答其留下的异议、再次激发其兴趣；追踪客户的次序：留有异议的客户、对项目有浓厚兴趣的客户作为优先追踪对象。根据前次的交谈内容及答复，继续了解说服，并将每一次的谈话内容及结论加以记录，以免混淆。七天内未跟进的来访客户，视为无效，由主管重新分配给其他销售员。

追电：每日登记来电客户，媒体来源、需求户型、预计到访时间必须详细，下班前将客户信息填入电子版来电登记表内。三天内必须跟进客户，主要目的：引起其注意及记忆，和客户确定到访时间。三天内未跟进的来电客户，视为无效，由主管重新分配给其他销售员。

四、建立客户档案规范内容

1、日期

2、客户姓名

3、联系电话

4、得知途径

5、职业及工作地点

6、交通工具及车型

7、客户特征

8、爱好

9、居住成员及购房谁做主10、11、12、13、14、15、16、17、需求户型 关注重点 购房目的 本阶段实施优惠及促销 预计成交周期 看过哪些项目 目前购房困难 不成交原因

五、成交客户-认购流程

客户决定购买时，销售员应提醒客户购房注意事项和付款方式，具体认购流程为：

1、确定房号，并告知现场所有销售人员；

2、引领客户到财务室刷卡，在客户刷卡的同时将该客户认购房号贴销控展板；

3、填写认购书

4、填写《成交客户调查表》，要求真实详细；

5、客户签约时间为7天，需从销售当日算起，网签认购书打出后即可提醒客户最后的签约日期。

6、将认购书按照指定位置放好，必须于成交当日提交客户申请的各类报表。

7、签约时间的跟进，提前1-2天提醒客户签约；

8、分期付款客户，提前1-2天提醒客户付款。

重点提示：

1、客户首付款不得低于30%；

2、从客户认购当天算起，7日内必须签约；

3、《成交客户调查表》必须由客户亲自填写，销售员需引导客户填写真实信息；

4、所有录入信息内容要求必须正确。

六、销售员日常事务

1、销售员按排班顺序检查销售工具，销售热线是否正常、户型图是否需要补充、样板间是否需要维修、沙盘是否需要维护等。

2、指定人员每月25日下班前做好项目每月考勤表、办公用品申请表交给销售主管。

3、指定人员每月1日交项目人员饭补报销给销售主管。

4、指定人员每周二交跟进周边项目调查表给销售主管。

5、熟知项目信息，掌握沙盘、样板间讲解，及时补充客户问题解析。

6、清楚知道每月项目目标额及自己的业绩完成情况。

七、日常行为规范

1、根据项目经理、项目主管下达的每月目标额，执行奖罚制度。

2、项目经理、项目主管定期根据销售员个人业绩及个人平时表现情况，实行淘汰制度。

3、销售人员应做到谦虚谨慎，尊敬上级，服从管理，有问题第一时间向项目主管汇报，寻求解决办法，禁止越级上报，影响工作；销售主管需协助销售人员做好

销售工作，做到统一管理，公平公正。

4、销售员上班时统一穿着公司规定的服装，需保持干净、整洁，女士一律化淡妆。销售人员在对外交往中应言行得体，仪表庄重；销售前台不允许吃东西，化妆等与工作无关事情。

5、销售人员在整个销售过程中必须销售口径统一，凡有疑难问题应向销售主管请示，严禁向客户承诺有关本项目无法实现或不真实的条件；严禁销售员将内部销控、非公开价格表等资料私自拿给客户观看；严禁透漏公司未出台的政策；严禁销售人员未经主管允许，擅自承诺客户折扣、价格、优惠等不能兑现的条件；针对老业主介绍新业主成交赠送物业费促销，要求介绍信息必须真实，如发现销售员弄虚作假，损害公司利益、收取贿赂，则该销售员将按照公司规定予以开除及处罚并承担相应法律责任。

6、全体工作人员手机应于7：00-23：00处于开机状态，保证随时能与公司联系；

7、考勤：每天班车发车时间为8:30-8:35，过时不候。迟到人员需提前以电话形式通知项目主管，并自行去往售楼处。上班迟到者计入当月考勤；请假需本人向项目经理提出，不能让他人转达，事假需提前一天，病假需早于8:30，否则即按旷工处理；未经同意不得擅自外出。

基本要求：销售人员必须熟悉和理解本手册之内容，并严格遵守本手册的各项条文；服

从现场销售主管及项目经理管理，对上述工作未按要求完成的，首次罚款

100元，二次罚款500元，三次劝退。

2013年3月27日

北京XX项目

篇2：房地产项目销售员工作守则

现场销售执行是房地产营销过程中必不可少的重要环节，案场管理守则规范了本案场所有人员必须做到的各个方面。希望所有案场人员认真阅读，并百分之百执行，努力完善自我。条例如下： 一.考勤制度

1、严格按照排班表上所示时间准时上班，基本规定如下：

（1）案场人员正常工作时间：08：30――17：30：09：00——18：00（本项目分为两组，相应分为A、B班，轮流排序），其中各组正常工作时间包含中餐时间。（2）上班时间前、下班时间后更换服装。

（3）每日上午9：00之前须清洁控台台面结束，清洁工作完成后10分钟内晨会结束。（4）每日17：10之前递交数据统计，置业顾问交销售主管，销售主管对数据统计。草率了事者有权推迟其下班时间，直至合格为止；主管交销售经理（暂由项目经理兼任，以下同），销售经理对主管的数据统计不满意，有权推迟其下班时间，直至数据统计能达到满意程度。（5）不得迟到早退，特殊原因需报经主管及主管级以上领导认可，主管须销售经理认可，并于考勤表中注册。原则上不允许越级申报。

（6）案场设独立考勤表，每月考勤以公司考勤表为准，如实报送公司。

2、正常情况下，业务人员每周休息一天。如因工作需要而加班的，每月由销售经理如实报送公司，公司统一签发调休单。调休单只作调休凭证，且不得转让。调休须在下周排班表制定前事先征得主管同意（主管须经理批准）。每周作息时间排定后不得申请调休，特殊情况必须调休的须主管批准（主管须经理批准）。否则以旷工论处。

3、请假应在第一时间通知案场，以便安排工作，病假需凭医院病历、病假条；事假需提前三天向主管申请，主管因事假也需提前三天向其上级领导申请，否则均视为旷工。特殊情况由销售经理判定。二.仪表规范

1、无论休息与否，如在案场进行接待工作，进入案场后应立即更换工作服，呈随时接待状态。

2、所有案场工作人员要做到服装规范整洁，领带、领结一定要佩戴整齐，挂好铭牌，统一服装，草率了事者，销售经理将予以口头警告，严重影响形象者，可酌情给予经济惩罚。

3、保持工作服的清洁。

4、男士头发整洁，不许留胡须，不许穿白袜，花袜，必须穿黑皮鞋（女士可穿着深色皮鞋），系黑皮带。

5、女士头发整洁，需化淡妆，穿黑皮鞋，穿裙子必须配丝袜。

6、口袋不应放带响物件，包括：钥匙串、硬币、手机等，同时不得装过多物品以致口袋鼓起（如果一定要装手机，务必设置成振动）。

7、保持衬衣领、袖口清洁，无异味。

8、指甲保持清洁，勤修剪。三.行为规范

1、在案场不得大声喧哗，不得打闹、嬉戏。

2、不得长时间在控台内站立。

3、不得长时间趴在控台上聊天。

4、保持控台表面整洁，只允许摆放电话、来访来电登记册等必需品，茶杯、资料夹、报告纸、计算器等办公用品放入抽屉内（或隐蔽处），一切私人用品不得在控台上摆放。

5、不得在控台上打私人电话，包括用自己的通信工具打私人电话。

6、男士不得私自在接待场所抽烟，含卫生间及盥洗室等公共地方。

7、女士不得在控台内化妆。

8、在控台内应保持良好坐姿。

9、不得在控台内聊与工作无任何关系的话题。

10、不得在控台内吃零食、饮水和用餐。

11、不得在控台内看书、读报。

12、不得随便因私外出，确实需外出者应征得主管同意，主管外出需经理同意。

13、为维持案场相对严肃的氛围，上班时间不得随便播放时下流行歌曲，背景音乐应该配合项目形象需要而播放。

14、每次使用完洽谈桌，要做到人去场清、桌椅归位。

15、进入工地必须带铭牌、戴安全帽，遵守工地管理规章。

16、同事之间保持良好关系，互相尊重，遇事协商解决。

17、对公司来人、合作单位来人要热情，积极主动打招呼与招待。四.业务规范

1、团队合作，相互配合。

2、按合理的业务流程进行操作。

3、按序接待，正常情况下保持控台不断有人准备来电来访接待。本着机会均等的原则，进门便是客，故不得以任何理由挑拣或重复接待，一旦发现有违者，由现场经理全权处理，原则上取消其一周接待权，并由经理开给《过失单》。如轮接人员需临时离开控台，由本人找他人顶替，就餐时间或特殊情况（主管认可）允许与他人调换。

4、介绍过程严格按统一说辞进行，可根据实际情况作适当调整，但不可盲目夸大、乱许承诺，否则后果自负。

5、保管和准备好自己的销售工具，及时更新资料夹内容。

6、遇到销控问题应与主管或经理沟通，如因未与经理、主管沟通而发生重复买卖或私自出售销控或者保留房源的，由其本人负全责，情节严重的报请公司撤消其在公司的置业顾问资格。

7、置业顾问无任何让价权力。

8、认真填写来访、来电记录，一切接待客户情况以此为唯一依据。

9、定单须由经理或主管签字确认，并及时登记注销房源。如因前者未及时登记而造成重复买卖等严重后果者，由前者负全责。

10、业务人员应服从主管工作安排，主管工作安排应统筹考虑。下级若对工作安排有异议可单独提出，但不得当众与上级发生冲突。

11、每日午餐时间为12：00-12：30，业务员应在该时间段用餐，遇由于接待客户误餐，可按离开案场时间始顺延，用餐时间内，案场安排人值班，待其它人就餐后接替值班人员就餐。五.客户判定

1、按顺位接待。

2、案场执行“现场首接制”，客户判定以此为惟一依据。所有客户接待完毕必须在登记簿登记，否则接待的客户不视为该销售人员的客户。

3、接待过程首先应确认客户以及客户的家人（直系亲属）等是否已与其他置业顾问联系过。A、如以上相关自然人曾由其他业务人员现场接待过，则由原接待人员接待。如该业务人员休息，首先应及时与该业务员联系，可由该业务员同组人员代为接待。如改组同伴有客户接待，则报请销售主管或者销售经理接待。（以不影响接待顺序为前提）。B、如未曾与其他置业顾问联系或接待过的客户，则按序正常接待.C、一般情况下，为使整个案场的销售工作正常公平进行，除特殊情况外，经理不得单独接待。

D、如果该客户的亲戚、朋友曾经代该客户来现场看过房屋，而自己是第一次到现场接待，并且分别由不同的置业顾问先后接待过，此时成交业绩计入接待购房客户的置业顾问。E、老客户带新客户，若该新客户指定接待过老客户的置业顾问接待，则按照客户意愿执行，如未提出特殊要求，则按序接待。

4、如未按销售流程执行，而且根据《客户来访登记册》证明为他人客户，业绩计入原置业顾问。

5、推销或者直接表明身份的所谓客户，该销售人员在接待完毕后可以再补接待一组客户。

6、电话联系不算入有效接待，并且不允许置业顾问向客户留姓名。

7、以上条款，需置业顾问认真做好来访、来电登记，且严格执行销售流程。每日来访、来电由主管签字确认并呈销售内勤妥善保管。

8、如发生纠纷，由销售经理按销售规则协调、判别。如有明显的抢客户情况，将由销售经理报请公司撤消其在公司的业务员资格。

9、关系户或者在忙时销售主管接待的客户，可视情况分给适当的销售人员。

10、如遇到特殊情况，销售人员要服从销售主管或者销售经理的处理结果。

六、案场处罚措施

1.销售过失和销售事故的种类

A、销售过失：

行为过失，违反“职员纪律”的行为； 职责过失：未尽守职责的行为； B、销售事故：

·报价事故：出现随意报价、低报楼盘价格、造成经济或名誉损失的；

·签单事故：未经销售经理同意、任意改变付款方式、付款折扣及付款期限的；定单、合同没有正确填写或盖章的；

·签约事故：未经公司法律顾问或者销售经理同意并书面确认的情况下任意更改或增加合同中的补充条款的；

·承诺事故：在销售过程中，凡涉及到销售手册载明问题以外的客户建议、意见和问题，未征得其相关方面的人士出具书面意见的；与销售手册所载不符并经查属实的； ·楼盘事故：出现一房两卖或房号错写的；

·盖章事故：未经公司批准，挪用公章、合同章等盖不确实文件的。2.销售过失和销售事故的处罚方式

对于销售过失和销售事故部门采取罚单的形式进行处分 A型过失单适用范围——一般销售过失：

·业务员因行为过失将收到部门开具的A型过失单一张，并处以10元的罚款； ·业务员因职责过失将收到部门开具的A型过失单一张，并处以20元的罚款； B型过失单适用范围——严重销售过失及一般销售事故：

·业务员发生一般的销售事故和严重的销售过失，未造成公司直接经济损失或有损公司形象的，但引起客户投诉或导致下一环节或下一部门操作障碍的，将收到部门开具的B型过失单一张，并处以100元的罚款；

C型过失单适用范围——严重销售事故：

·业务员发生严重的销售事故，影响公司名誉及形象或导致公司蒙受直接经济损失的，将收到部门开具的C型过失单一张，报公司处理；

一个月内累计6张A型过失单或3张 B型过失单或1张C型过失单，业务员须经重新培训后方可上岗；

注：B型及C型过失单涉及事件的审核人将受到相应的次级处罚（C—B；B—A）

《过失单》一式二份，分为《过失通知单》与《过失罚款通知存根》，由主管签发。《过失通知单》当场发于受罚者，罚款所得作为案场活动资金，使用前必须征得经理批准。《过失通知存根》由经理保管待查。

《过失单》由经理依据实际情况签发，由于相同事由满两张者直接交公司处理。

篇3：房地产项目销售中心建设要点

1 销售中心选址需注意的问题

⑴根据场地情况、工程进度、销售计划、成本等确定销售中心的位置;

⑵销售中心的位置应方便本项目主要区域的客户到达, 尽量避免位于单行道边;沿途交通道路品质要高, 方便车辆开行;

⑶对于主要区域客户的来访路线, 需考虑沿线城市景观对楼盘档次的影响;

⑷售楼部和样板房的位置对于施工造成的不利影响要仔细推敲, 尤其是对施工流水组织、施工材料进出、材料堆放的影响要重点注意。如考虑不仔细, 可能会大大加剧施工实施难度, 对于工程成本及工程都会有较大影响;

⑸考虑客户在整个展示区内参观流线的舒适度, 尤其是声音、气味等不利因素对展示区开放的影响;

⑹样板房与销售中心距离不宜超过400m, 否则应配备电瓶车等交通工具;

⑺展示区内的客户停车点应靠近销售中心并相对独立, 与售楼部距离建议不要超过200m, 否则应配备电瓶车等交通工具;

⑻展示区内或周边应设置不少于20个停车位的专用停车场, 并应考虑销售高峰期的客户临时停车点;

⑼销售中心和临时样板房的地坪标高应高于室外市政道路, 以便于组织排水;

⑽为了有效地进行成本和品质控制, 展示区的总面积不宜超过30000m2。

2 销售中心主体结构设计

⑴销售中心主体设计应结合项目的建筑风格;各功能区的划分和各区域面积应与营销、财务等部门仔细规划, 建议面积不要小于700平方。

⑵销售中心天棚梁下净高要仔细推敲, 销售处天花高度直接决定客户的第一感觉。净度太矮, 客户感觉压抑, 如果太高, 所花费成本则相对较大, 且比例失调。主厅面积在200m2以下, 5400mm≥梁下净高≥4200mm;主厅面积200~500m2, 8400mm≥梁下净高≥5400mm。

⑶建筑外装修与室内装修的交界处要引起重视, 这些部位很容易被设计所忽视, 而这些部位收口关系往往又是比较难处理的。如:销售中心室内外相接的地面铺装、连接内外墙的结构柱、主体与附属建筑的连接处、室内外的标高关系;

⑷空调出风口避免设置在显眼的地方。配置功率要仔细核实, 展示区域因人流量较大、层高较高, 建议按250瓦/㎡左右考虑, 如有采用大面积的玻璃幕墙可适当增加负荷, 办公室等室内部位按190瓦/m2左右考虑。应保证室外温度39度时, 室内能控制在25°以内。

⑸考虑预留弱电系统管线穿梁洞口, 结合销售中心日后的规划用途综合考虑室内的消防、强弱电、给排水管线布置, 避免日后大规模的改动。

⑹如有玻璃幕墙, 应考虑幕墙龙骨是否会影响客户向外的视线, 尤其是景观较好处一定要保证视野通透。

⑺核查各专业施工图之间是否协调统一, 各专业施工图是否对装饰空间、装饰效果有重大影响, 如关键位置结构梁是否太大导致室内净高不够;风管是否过大, 影响净高等。

⑻因中央空调室外机较重, 将主机布置在相对隐蔽处的同时还要考虑到结构能否承受该核载。

3 销售中心室内装修设计

⑴成本预算部门应根据目标成本将各个功能分区的天、地、墙的单方限价进行分解, , 将限价要求及总体成本指标提供给设计管理部。设计管理部下达给设计的任务书中应明确造价控制标准、石材等主材限价;

⑵销售中心的装修设计应与该项目推广主题和调性的吻合;

⑶要考虑主要材料的采购难度, 如石材、中央空调、灯具等, 尽量选择市场选择较多, 售后服务好的材料;确定块材尺寸时需要了解石材毛料的尺寸, 根据毛料尺寸选择块材尺寸, 以提高毛料的成材率, 降低石材价格。普通楼盘灯具建议多考虑国产水晶, 其与市场上高端的施华洛世奇水晶、埃及水晶的价格差异巨大, 实际效果却相差不大。

⑷通过设置停止检查点以保证装修 (装饰) 实施效果、并降低纠错成本, 如:土建移交场地时;封天花前;所有造型完成但未上面材前;所有面材工作完成后。

⑸要考虑销售道具的位置和尺寸, 保证销售道具能合理布置。应与销售部门和财务部沟通, 为其工作区域配备足够的强、弱电接口。

⑹员工办公室及储藏室、监控室、保安保洁室因主要为工作人员使用, 不对外开放, 从成本角度考虑, 只进行简单装修即可。

⑺影音室因客户主要注意力都会放在投影上, 故对于其墙身、地面、天面装修也只进行简单处理即可。

⑻用电负荷应预留销售中心外广场举办各种促销活动的用电负荷。

⑼复杂的工艺也会大幅增加造价, 如石材拼花或铺贴方式、天花造型等, 这些地方都要重点审查。对于造价比重较大的地方应仔细审图, 看该地方施工工艺是否太过复杂, 是否能优化。

4 销售中心施工管理

⑴将营销所要求的销售中心、示范间等完工时间适当提前后填入施工合同。将营销所需配合的各项事宜也一一在合同中明确, 以免日后产生扯皮、签证现象。

⑵需根据项目工期规定施工单位各阶段投入劳动力数量, 并要求确定施工单位一周内提供详细节点计划及组织架构表。详细节点计划应包括:人员进场计划、材料定版及进场计划、空调设备二次深化出图时间及进场时间、灯具预埋件进场时间、各阶段施工时间等。其中主材定板建议在确定施工单位后马上开始, 使业主有充分的时间对主材进行比选。

⑶施工单位进场前应组织图纸会审, 解决施工图纸存在的问题。结合项目特点及工期对施工图纸及施工工艺进行优化;听取装修公司对于降低成本及提前工期方面的建议, 评估其可行性;对于卫生间、厨房等重点部位的防水做法节点大样进行推敲, 尤其是卫生间门槛石位置的防水做法要重点关注。

⑷装修单位进场前应办理进场交接手续, 主要参加人员为:工程部项、总包单位、装修公司, 对现场还需整改或存在的问题进行书面确认, 明确责任单位、整改时间, 避免日后扯皮。尤其是总包负责的防水工程, 有条件尽量进行试水试验。

⑸销售中心屋面结构完成后第一时间要将变形缝防水做完, 避免雨水进入。

⑹尽快办理迁移绿化、开市政路口手续。示范区广场范围内管线要完成施工或预埋PVC套管。

⑺组织好示范区域施工的先后、穿插顺序, 尤其是吊石、种树需涉及到重车的工序需要认真考虑进场时间及行车路线, 广场砖尽量安排到最后进行铺贴。

5 结语

篇4：房地产项目销售员工作守则

【关键词】项目管理；房地产；尾盘；销售

一、尾盘优势分析

（1）地理位置优势分析。地理位置的优势一般和项目的升值空间挂钩。在配套设施方面可以从内部与外部配套进行论述。内部配套指的是项目本身自身具备的对商业性活动或者是业主生活有力的配套设施。在交通方面主要是以项目为中心，可以方便、快捷的通往其它地区。（2）品牌方面。品牌方面的优势主要指开发商以及项目的开发背景，而房地产消费者对于品牌优势的印象可以说是对于开发商的印象，也就是根據第一印象对楼盘的基本情况进行判定。为此尾盘销售的品牌优势需要长时间的积累。（3）价格方面。在多数的尾盘销售中经销一般会采用降价促销的手段，通过较低的价格将剩余单元抛售，从而尽快的回收资金。低价格就会对购房者产生极强的诱惑力，同时加之单元早已通过质量验收，为此可以在更短的时间内入住。此外在价格、付款以及谈判中，购买尾盘一般具有更大的议价空间以及主动性，为此尾盘的价格优势不容忽视。

二、尾盘销售方面的问题

（1）尾盘推广。当下消费者的消费趋向很大程度上受到报纸、电视、广告、网络等宣传的影响，从而很难对楼盘形成明晰的质量判断。为此更多的消费者在进行楼盘优劣判断中更多的是依赖媒体的宣传，而如果房地产企业在楼盘投入到市场之前没有进行详尽的市场调查，同时没有给予推广工作的重要性，最终会致使丧失市场良机以及尾盘的产生。（2）营销目标方面。当开发商在开盘的初期卖出了大部分房源后，认为成本已经收回，为此对销售有所放松，甚至对尾盘的营销不管不问。在某些企业的部门中管理者设置的营销目标不完善，缺乏明确的责任人，为此造成营销效果的底下。（3）营销策略缺乏针对性。由于尾盘与原有楼房的营销存在着重大差别，尤其是消费者对于尾楼存在着一定的抵触情绪，为此如果没有科学的尾楼营销策略就会导致后续工作的正常开展。（4）营销团队乏力。销售人员在新项目销售中表现出丰富的经验，但是对于尾盘销售却是心有余而力不足，无法开展尾盘营销工作。

三、项目管理在房地产尾盘的营销策略

（1）正确引导销售市场。针对消费者对于尾盘存在的偏见，营销售人员要在深入调查的基础上找到尾盘的优势，然后借助于当下的各种传媒对尾盘进行宣传，从而让消费者及时了解尾盘的动态。（2）重新设置营销目标。营销部门务必将尾盘作为一项全新的项目进行销售处理，可以基于尾盘的实际情况，通过内外部成熟的配套全面的激活尾盘。尤其是目前尾盘较之首次销售具有更为完善的内部配套设施，例如在商业地产项目中，尾盘销售期间入住中心率很高，为此可以作为一个新的卖点。（3）实施适度的降价促销。实施尾盘的降价要结合楼层、布局以及朝向等方面综合考虑，同时降价要掌握一定技巧，控制好降价的幅度。降价之前要对尾盘进行重新的计算与评估，力争在不影响原购房客户情绪的基础上实施合理的降价来吸引消费者。（4）组件全新的尾盘销售团队。一旦房地产的楼盘销售工作进入到尾盘销售阶段就要对营销队伍进行重建。这一过程中要注意克服代理商以及开发商对于尾盘重视程度不足的为题，使之认识到尾盘销售是保障他们利润的重要环节，从而引起他们对于尾盘销售的重视。销售团队的组建要求从原有的营销队伍中挑选出精兵强将来组成尾盘销售团队，同时这个团队需要有一个领头人，从而便于营销资源的利用。最后还要对尾盘销售人员进行一定的培训，提升他们对于尾盘销售的认识及销售技巧，从而以更高的激情以及更强的业务能力投入到销售中。（5）尾盘改造。实施尾盘改造要进行充分的市场调研，制定科学的改造方案。在改造中要注意以下方面：改造要满足安全性以及实用性，保证对业主不会产生不利影响，同时改造不能持续时间长。（6）公共关系。对于已经购买的业主来讲，如果感受到了良好的居住环境，那么就有可能将自己的亲戚朋友介绍进来，从而为尾盘的销售创造契机。此处所强调的是通过物业服务人员的积极参与以及与业主的沟通来提升服务质量，从而营造出良好的外部环境，为楼盘的营销提供动力。

综上所述，对于尾盘销售要有针对性的制定销售策略，引导消费者对尾盘的关注，同时配合以适度的降价以及优秀的营销团队，如此才能保证综合利益的提升。

参 考 文 献

[1]于建原.营销怜理[M].成都：西南财经大学出版社，2005

[2]王拱卫.房地产市场营销[M].上海：上海财经大学出版社，2007

[3]李佳.我国房地产品牌建设研究[J].企业导报.2009（5）：146

篇5：房地产项目销售员工作守则

2008-01-22 10:46:13 来源：网络 作者：未知 点击：21691、预销售期(内部认购期)

目标：在业内扩大知名度；拦截其他楼盘客户；塑造产品形象，引发客户欲望；累计至少三成客户以利公开发售。

（1）地点：公司本部或现场售楼处

（2）阶段工作安排和销售目标的确定

（3）进现场的详细的详细准备（包括协助策划人员的具体工作）

（4）部分收受定金，不足部分于公开销售期补齐

（5）销售培训和答客问的反复练习

2、公开销售期

目标：造成公开即畅销的场面，收获前期工作成果；将销售成绩迅速传播并告之客户；创造热烈的销售气氛；评价销售目标并予以调整。

（1）销售人员进场；

（2）老客户的信息传播和已联络的客户的邀约，以创造人流；

（3）通知引导期已定的客户，并于公开期补足定金，扩大气氛；

篇6：房地产项目车库销售方案

一、现状分析

（一）供给面

1、总量与存量

·车位总量：地下层67个，一层24个，总共91个

·存量：地下层售2个，余65个，一层售13个，余11个，总余76个 ·存量总额：按车位6万元/个计，车位积压资金达450万元左右。·产权问题：据统计，公司产权车位79个，私人产权车位12个，所有车 位均已经办理产权证。

2、历史销售

·销售量：15个，占车库总量的16.8%

·销售价格：一层销售总额近240余万，平均价格11万左右，属历史同 期较高价位。

3、租售现状

·功能划分：地下层是公共车位，主要面向小区业主出租，兼停摩托、自 行车等；一层车位由于大部分出售，为私家车位，主要面向已购车位业主开放，不做出租。

·据统计，小区整体租赁用户达30-40余户，远比购买者多。·租金：包月210元/月，零租10元/晚，处于中等水平。

 分析：小区车位整体供给充分，租赁价格处于中等水平，租赁活跃，是小区有车业主对购买私家车位缺乏价值感和积极性的主要诱因。

（二）需求面

1、小区规模

总户数：115户，以每户常住人口3人计，常住人口达345人。

2、有车户

据统计，达70余户，扣除购买车库的15户，尚有55户左右有消费潜 力和消费需求。

3、居住率

据观察，小区业主居住率在95%以上，具备比较高的入住率。值得注意 的是，常住小区人口以老年人为主。

 分析：小区存在一定量的潜在车位购买群体。

 总体分析：小区车位整体处于供大于求、需求不旺的状态，但尚存在一定量的潜在需求，如何激发并利用这些有效需求达成销售目标，并形成扩大效应，是本案车位能否顺利回收资金的关键，一个基本的判断是小区现有车位具备一定套现的价值和空间。

二、存在的问题和难点

1、有效需求不清晰

小区住户以老年人为主，带来的直接问题是潜在购买客户在小区的实际 居住时间不多，对车位的使用必然以零时租赁为主，对购买车位积极性自然不高，造成车位的实际有效需求不清晰、不旺盛，直接影响项目的资金回收。

2、历史价格过高

历史上最高销售价格达到14万之多，是历史同期市场较高水平，平均 销售价格在11万，对已购买客户形成心理价格指导，对下一阶段进行大幅度价格调整形成制约。

3、车位存在硬伤

根据观察，车位面积大多集中在11.5㎡左右，同时有一定数量的异形 车位和面积偏小车位、技术问题车位，而车位的出入口同处一道，地下层与一层车位通道并用，都对车位的正常使用形成了影响。

4、销售缺乏有效组织

目前销售上缺乏有效的人员和组织管理，根据销售实际需要进行组建。

三、解决之道

·两个效益

·两个务必

1、社会效益：务必让业主接受现实销售和销售价格，并不影响开发商口碑。东玉花园的开发是成功的，开发商以专业、负责的态度，高品质的产品 获得了在业主中的良好口碑，而以现在的市场观察来看，存在对车位价格进行大幅度调整的可能，而这对开发商的品牌和口碑必然有所影响，因此，本次销售的一个重要考量标准是如何在不影响开发商口碑的情况下，让业主接受车位再次销售和车位价格进行调整的现实，这是社会效益方面的考量，也是基本的要求。

2、经济效益：务必激发有购买潜力并具备购买力业主的消费欲望，并实现 实际购买，达成预期目标。

小区业主居住率高达95%以上，但根据观察，大部分居住者为老年人、赋 闲人士，有购买能力的中青年群体实际居住时间并不多，同时，有车业主多以零时租赁使用为主，并对现有不算高的租赁价格尚存异议，营销环境不是很理想，因此，如何激发有购买潜力并具备购买力业主的购买需求，并形成实际购买，是考虑本次操作的一项基本指标，是经济效益方面的要求。

本次车位销售的解决之道，就是同时达到社会效益与经济效益的双丰收。

四、营销思路

1、思路一：直销法

·基本概念：在前期调查的基础上，以销售专员或物业管理人员（经销 培训）直接对意向客户进行入户拜访销售，以期达成销售的销售手法。

·销售参与人员：销售专员或物业管理人员

·销售工具：车位平面资料、价格表、身份标志等

·销售注意：说辞准备、准确地销售摸底和准业主调研、关系户介绍等 ·优点：直接面向客户销售、游击战、不声张

·缺点：陌生拜访不利销售、销售手续办理不便

2、思路二：传销法

·基本概念：招募小区业主，以安利传销的方式和手法在小区范围内、业主之间私下传播，形成实际销售的方法。

·销售参与人员：小区业主，能言善辩，熟悉小区情况，有良好人缘·销售工具：价格、车位资料等

·销售注意：说辞、销售身份的合理确定、注意营造特权感、价值感·优点：内部传播，直面客户，口碑销售、价值感、特权感、不声张·缺点：尚无先例、人才难觅、销售手续办理不便

3、思路三：店销法

·基本概念：利用物业管理用房，设置专门销售人员，发布销售公告，面对小区业主进行直接销售的手法。

·销售参与人员：销售专员、物业管理人员（配合）

·销售工具：车位平面资料、价格表、身份标志等

·销售注意：说辞准备、卖场简装、业主沟通等

·优点：正式、正规、阵地战

·缺点：太声张、容易流传开去、不利口碑

 基本思路：建议以直销法或传销法进行车位销售，不事声张。

五、销售策略

1、价格策略

·基本策略：取消包月（210元/月）制度，实行10元/晚的零租制度，则实际300元/月，变相提高租赁价格，以租压售。

·具体价格：制定当在开发商确定基本的平均价格之后，另叙！·设置特价车位

2、产品策略

·车位改车库（业主自行操作）

·销售期，车位管理、照明、卫生、安保等要有改善，与平时不同

3、销售渠道

主要建立在对小区业主的实际购买方面，不反对投资客介入。

4、具体策略

·以租压售：直接或间接提高租金水平，压迫销售。

·以租代售：以客户签订中长期租赁协议，并约定在租赁若干年后转为 购买协议，前期支付租金自动转为购买车位款。

·优惠措施：（需在制定价格的基础上按优惠比率适当上浮）

·销售激励政策

·车位按揭政策

5、操作步骤

步骤一：组织业主恳谈会，进行销售摸底和准业主调研，摸清业主心态。步骤二：组织销售架构如销售专员、销售说辞、销售政策、交易条件等。步骤三：具体策略制定如销售方案、销售策略、销售方法、通道选择等。步骤四：价格制定，符合开发商要求的整体价格体系。

步骤五：行销组织，组织销售专员进行销售行为，并进行控制。步骤六：销售手续办理，协议、合同的签署等

篇7：房地产项目销售接电说辞

来电销售说辞

1）、项目地址 G3项目：

书面描述：本项目位于渝北区金山大道、重光立交旁。建议以具体位置定位回复：

●“我们项目可以从人和立交沿人和大道到古木峰立交，再过大坡隧道进入金山大道直走，我们就在金山大道左侧。重光立交旁边。”

●“老师您知道金科天湖美镇吗？从这边过大坡隧道进入金山大道直走，我们就在金山大道左侧。” G26项目：

书面描述：本项目位于北部新区金开大道天来酒店后方。建议以具体位置定位回复：

●“你到天来酒店后进镜泊中路左转，200米左右就可以看见我们售房部了。” 外展场地址：

书面描述：本项目外展场位于金开大道天来酒店旁。

●“老师您知道金科东方王榭吗？我们就在王谢和天来酒店中间。” 2）、交通

G26和外展场门前有多条公交线路：

107（建新东路—江北中医院-大庙-渝通-新牌坊西-龙湖东路-云杉南路-云杉北路-汪家桥-民安大道-中央美地-人和-人和医院-天湖美镇-棕榈泉-金福路-蓝湖郡-复地上城-轨道金童路站-汽博中心—出口加工区）

116（牛角沱—上清寺-华唐路-黄桷园-读书梁-加州百合园-安家咀-松牌路-新牌坊西-龙湖西苑-动步公园-上丁公园-两江幸福广场-照母山-古木峰-天湖美镇-棕榈泉-金福路-蓝湖郡-北湖郡-鸳鸯街道-聚信美家居-翠云花园-翠云小学-南山小区-翠渝路—回兴）

426（观音桥—建新北路-大庙-渝通-轨道嘉州路站-新牌坊西-龙湖西苑-财富中心-两江幸福广场-中华坊-汪家桥-古木峰-人和-吉乐村—天湖美镇）

870（陈家坪—石桥铺万昌-白马凼-白马小区-税校-南方香榭里-六店子-虎头岩-李家坪-重庆儿童公园-读书梁—加州百合园-安家咀-松牌路-新牌坊西-龙湖西苑-动步公园-上丁公园-两江幸福广场-照母山-古木峰-天湖美镇-棕榈泉-金福路-蓝1 “协信.星都会”

湖郡-复地上城-轨道金童路站-栖霞站口-奥林匹克花园）

877（红旗河沟—加州花园-轨道嘉州路站-新牌坊北-九建-人和-天湖美镇-棕榈泉-金福路-蓝湖郡-北湖郡-鸳鸯街道-聚信美家居-园博园东门-翠云-未来城-长福园区-南山小区-万福花园-兴科三路-兴科二路-工业园区东-职教中心-渝北机电城-渝北模具城-滕芳大道—空港新城）

878（金竹园—康庄美地-斑竹路-慈竹苑-竹林学校-渝江厂-天山大道-沙堡-川仪厂-两江幸福广场-中华坊-雪松路-古木峰-天湖美镇-棕榈泉-棕榈泉-金福路-蓝湖郡-北湖郡-鸳鸯街道-聚信美家居-园博园东门-翠云花园-翠云小学-翠渝路—南山小区）

133（沙区高滩岩——天湖美镇）145（南坪回龙湾——天湖美镇）149（辅仁路——天湖美镇）

G3公交线路：826（北环——园博园正门）

置业顾问：“XX先生/小姐，请问您在什么位置呢？” 置业顾问：根据客户位置告诉客户行车路线。3）、项目情况 A、概况

协信星都会是由协信集团今年在重庆热点区域北部新区照母山板块重点打造的一个综合大盘，总建筑面积78万方。是继柠檬郡，TOWN城后，协信集团在北部新区“做区域样板”理念下，战略布局的第三代产品。

项目3级配套联动且提前呈现的方式让业主可以“入住即拥有成熟配套”，完全改变照母山片区的生活方式和开发节奏。不仅如此，本项目覆盖了所有物业形态：别墅，高层，洋房，商业，约6000户，两万人。有高层、洋房和别墅。而产品更是创新和精致，从两房到四房，从创新的穿越户型和全跃洋房，可以满足您不同层面的需求。并且项目在产品与市场其他同类产品相较，同样尺度功能都可上升一级，将户型的面积利用率，舒适度都做到最大化。可以说星都会在照母山片区将引入一种全新的生活方式，成为该区域乃至北部新区未来生活的样板。B、户型及面积

我们高层的面积主要在实得套内58——107平米，1+1两房，2+1三房以及穿越式三房设计。

洋房我们主要设计的为实得面积90——202左右的灵动多变性洋房。“协信.星都会”

C、价格及开盘时间

客 户：“价格现在是多少？”

置业顾问：“我们项目现在是宣传期价格还没有定，您方便的话可以留一个联系方式，价格出来以后我们可以通知您”。

客 户：“那你们什么时候开盘，我们还要等多久？”

置业顾问：“我们的开盘时间预计在今年8月，具体时间未定。请问小姐/先生贵姓，（李小姐）这样吧，请您留下您的联系方式，有什么新信息，我们会及时与您保持联系。”

客 户：“好的，我的电话：***？”

置业顾问：“老师，我们外展场现在已正式对外开放，你看本周你什么时候有时间到外展来我为你详细介绍一下吧。（约客，与客户确定到外展场时间）”

电话接听完毕，马上在来电记录本上登记客户的相关信息方便以后回访。

电话说辞重点：

1、强调项目主要卖点：三级配套联动，且提前呈现，真正让客户“入住即拥有成熟配套”

产品再次升级，舒适度最大化。

物业形态丰富，可以满足不同层面的需求

2、一定要利用各种途径让客户等待项目；

3、邀请客户来外卖场；

4、留下客户联系方式。

接电要求6要素:

1、热情问候（目的：取得客户第一时间听觉愉悦）

2、取得客户姓名、有效联系电话（目的：电话接听的结果标准）

3、判断客户基础需求（客户是否是项目目标客群，清晰基础需求）

4、主动介绍项目卖点（目的：打动客户，有效吸引客户到现场）

5、咨询客户认知途径（目的：为策划推广寻找依据和方向）“协信.星都会”

篇8：房地产项目销售员工作守则

1项目教学法

项目教学法是一种以项目为主线、教师为引导、学生为主体的先进教学方法。它要求在项目教学中, 师生共同实施一个完整的项目工作, 即学生在老师的指导下, 完成一个项目信息收集、方案设计、项目实施及自我评价过程。项目教学法强调通过学习完成项目的过程。学生在项目实践过程中, 理解和把握课程要求的知识和技能, 体验创新的艰辛与乐趣, 培养分析问题和解决问题的思想和方法。项目教学法与传统教学法相比, 极大地促进了学生的创新能力, 提高了解决实际问题的能力, 全面培养学生的综合从业能力。

2房地产销售实务课程运用项目教学法的积极意义

房地产销售实务是房地产经营与估价专业的必修课。该课程是一门集房地产销售理论知识与实践技能相结合的专业课程, 旨在让学生掌握房地产销售的基本理论知识, 对学生进行销售能力培养。通过学习, 要求学生系统地掌握客户现场接待、小区沙盘讲解、房型讲解、异议处理、客户跟踪、计算月供等专业知识, 具备岗位相应能力。房地产销售实务课程具有极强的应用性和实践性, 采取项目化教学具有积极意义。

(1) 有利于调动学生的积极性。项目教学法让学生实施一个个具体的项目, 学生学习目的明确, 学习积极性较高。例如在房地产销售实务课程销售礼仪培训教学中, 学生先要根据任务收集礼仪知识和规范, 然后利用多媒体观看视频学习, 接着微笑、坐姿、站姿、走姿、握手、递名片等现场演练, 然后再由学生扮演房地产置业顾问和客户, 模拟现场接待中的礼仪。利用项目教学法, 教师将枯燥的销售礼仪变得生动有趣, 将理论知识变成实际项目, 增加了学生对知识的掌握程度, 激发学生学习兴趣, 调动了学生的学习热情, 有利于增强学生的学习主动性和积极性。

(2) 有利于培养学生的综合能力。项目教学大多要分小组完成, 实施项目的过程多为布置任务、小组自学和讨论、项目实施、小组汇报、总结发言等几个方面。通过小组内及小组间的充分交流、讨论、决策等, 提高学生的观察能力、动手能力、研究和分析问题的能力、协作和互助能力、交际和交流能力, 有利于培养学生专业素质。房地产销售实务课程项目教学中, 通过楼盘分析培养了学生利用网络、报刊等收集楼盘资料的能力, 通过编写沙盘销讲辞培养了学生撰写文案的能力, 通过接待客户培养了学生口头表达能力、社会交际能力、心理承受能力、观察能力、沟通能力等, 项目教学法促使学生能力得到全面提升。

(3) 有利于学生就业。学生通过项目教学, 巩固了所学的理论知识, 提高了实操水平, 能较好地掌握房地产销售基础知识、接待流程、沙盘讲解与房屋推介、常见异议处理、逼定技巧等知识能力, 学生毕业后基本能直接走上工作岗位。

3项目教学法在房地产销售实务课程教学中的应用

3.1确定项目

项目的设计要结合课程知识点, 注意项目的可行性和可操作性, 同时要做到难度适当, 能引发学生学习兴趣, 调动其主观能动性, 利于挖掘学生的潜在能力。房地产销售实务课程以房地产销售人员工作过程为导向, 根据房地产行业对房地产销售岗位所涉及的岗位任务和职业能力要求, 结合房地产企业实际项目运作过程, 将房地产销售的全过程设置为七个学习项目:项目1房地产销售计划, 项目2房地产销售人员培训, 项目3房地产销售准备, 项目4客户接待与洽谈, 项目5达成销售协议, 项目6售后服务, 项目7房地产销售管理。具体项目划分如表1。

3.2布置任务

教师结合实际案例来展示和布置工作任务, 说明其考核目的、要求、工作步骤等, 帮助学生形象直观地认识整个工作流程和步骤。在教学过程中, 重视学生团队合作能力的培养, 针对每个项目任务安排学生分组进行, 每组3~5人, 每组设一名组长, 由其负责小组任务的细化分解、进行责任分工, 并督促小组成员按时完成工作。每个小组根据具体项目任务制定工作计划, 确定工作步骤和程序, 并经教师指导认可。

3.3项目实施

根据制定的计划实施项目。实施过程要求每个小组成员团队合作, 要让学生充分认识到设计团队的凝聚力是一个项目获得成功的重要保障。教师在指导学生时要注意引导的方式, 要能调动学生主动解决问题, 针对学生遇到的困难, 可以建议学生从教材、网络等渠道收集信息, 通过小组之间讨论解决方法。

3.4项目评价

项目实施完成后, 教师安排成果展示, 可以采取多媒体展示, 研究报告等多种形式, 让学生感受到项目完成的喜悦。项目成果评价需要制定科学的评价体系, 应当结合企业需要来设计评价标准。比如在楼盘沙盘销讲任务评价中, 用小组间的互评和教师点评相结合的方式。先小组成员进行楼盘展示, 然后由其他小组按楼盘展示评分表 (见表2) 来评定分数, 采用平均数法得到小组的最终得分。教师对各小组项目完成情况进行点评时, 注意评价的公正性, 要善于发现学生的优点, 及时表扬, 让学生体会到学习的成就感, 激发学习动力, 学生需要完善的地方, 要指正出来帮助学生总结经验, 促进提高。

项目教学法充分体现了现代职业教育有特点和发展方向, 使教学目标更明确。在房地产销售实务课程的教学中采用项目教学法能够调动学生学习热情, 激发学习兴趣, 全面培养学生能力, 对提高教学效果有积极的推动作用。

摘要：房地产销售实务对培养学生的职业能力起着非常重要的作用, 教学中必须突出实践性。首先简要介绍了项目教学法, 然后分析了房地产销售实务课程运用项目教学法有利于调动学生的积极性、培养学生综合能力、有利于学生就业等现实意义, 再结合课程内容, 具体探讨了项目教学法在课程教学中的应用, 展示了项目教学法的特点。

关键词：项目教学法,房地产销售,实施过程

参考文献

[1]陈基纯.基于工作过程导向的房地产销售实务课程设计与实施[J], 广州职业教育论坛, 2012 (6) :22-27.

[2]吴小娟.《房地产销售实战》课程项目化教学实战设计探微[J].企业导报, 2012 (24) :243-243.

篇9：房地产项目销售员工作守则

摘要：房地产销售人员一直被视为高收入、高工作压力的从业人群。但近年来，我国相继出台了诸如“房地产限购令”等国家宏观调控政策，使房地产市场进入了持续低迷的状态，房地产销售人员也陷入了收入下降而工作压力激增的困境，引起房地产企业大批的销售人员流失。因而，房地产销售人员工作压力的管理成为了企业管理者与人力资源研究者重点关注的问题。将沉浸体验引入工作压力管理之中，通过采取人力资源管理措施促进房地产销售人员积极工作压力的产生，在房地产行业生存环境风险增大的情况下实现员工与企业的和谐发展。

关键词：房地产销售人员，沉浸体验，工作压力

中图分类号：F406.15文献标识码：B

文章编号：1001-9138-（2015）05-0013-17收稿日期：2015-05-05

1 前言

改革开放以来，房地产行业一直作为我国国民经济的增长点，为国家经济的迅猛发展做出了巨大的贡献。

房地产行业的持续发展为销售人员不仅带来了高收入，同时也带来了高强度的工作压力。但2010年4月以来，国务院出台了《关于坚决遏制部分城市房价过快上涨的通知》，随后各省市也相继出台了关于商品房的限购政策，开启了楼市宏观调控的大幕，使房地产市场进入了持续的量价齐跌的低迷状态。市场的萧条使房地产销售人员收入锐减，而原本就已很高的工作压力又进一步增加，导致大批的销售人员不堪承受巨大的工作压力而选择退出房地产行业，另谋出路。但是，在这种情况下，房地产企业面临着前所未有的挑战，如何在没有高额奖金激励的情况下，使销售人员即能缓解工作压力又能提升其工作绩效是房地产企业要解决的难题之一。

鉴于此，本文将沉浸体验引入工作压力管理之中，寻找将沉浸体验转化为积极工作压力的人力资源管理新途径。

2 相关理论概述

2.1 JDC工作压力模型

工作需求-控制模型（Job Demands-Control Mode，Karasek，1979）简称JDC模型，认为工作压力是由工作需求和工作控制协同产生的。工作需求指的是工作对个体的需要，是工作压力的来源，在实际工作中通常表现为工作时间和工作角色的冲突；工作控制与工作自由度相关，表现为个体的工作能力和对工作任务的控制，即技能的多样性和决策权力。不同水平的工作需求与工作控制组合在一起共同影响着工作压力，如高工作需求和低工作控制会导致高工作压力而产生焦虑；相反，低工作需求和高工作控制会带来低工作压力而产生倦怠；只有高工作需求和高工作控制时员工才会积极工作，产生积极的工作压力。

2.2 沉浸体验的基本概念及维度

2.2.1 沉浸体验的概念及模型

沉浸体验，也称为流畅体验，是指挑战与技能平衡时的人们完全投入活动中的一种愉悦状态。在这种状态下会产生无意识感，似乎其他事情都不重要，而且这种感觉十分享受，驱使人们不惜一切代价去追求这种体验。沉浸体验的概念由Csikszentmihaiyi于1975年首次明确提出，被广泛地应用到音乐、体育、教育领域中。近年来，沉浸体验被应用于管理学领域的研究中。沉浸体验产生的基础是挑战与技能的平衡。沉浸体验模型（见图1）表明，当挑战超过技能时，压力就会以焦虑的形式表现出来；当技能高于挑战时，会导致厌倦，进而随着差距的增大而发展成焦虑；只有当挑战与技能平衡时，沉浸体验才会产生。也就是说，技能与挑战平衡是个体产生沉浸体验的前提条件。

2.2.2 沉浸体验的维度

关于沉浸体验维度的研究，Jackson（1990）提出的沉浸体验9个维度的构成已经得到了广泛的接受和认同，即自觉体验、清楚的目标、挑战-技能平衡、专注任务、潜在的控制感、明确的反馈、行动-意识融合、时间感扭曲、失去自我意识。

2.3 沉浸体验与JDC工作压力模型的融合

挑战与技能平衡是沉浸体验产生的基础，这一点与JDC工作压力模型中的“工作需求-控制”非常相似。在工作压力中，工作需求相当于挑战，而工作控制相当于技能，这样沉浸体验与焦虑相当于工作压力的正反两面，即积极工作压力可以体现为沉浸体验，而焦虑相当于消极的工作压力。也就是说，将沉浸体验与JDC工作压力理论相融合是可行的，且可以同时拓展这两个理论。

3 基于沉浸体验的房地产销售人员积极工作压力管理策略研究

由于房地产销售人员的薪酬构成中浮动部分占的比例很大，其收入直接与销售业绩挂钩，而且工作时间长，越是公众节假日越是房地产销售人员最忙碌的时候，工作域与家庭域之间的冲突促使房地产销售人员成为社会公认的承受着巨大工作压力的人群。前些年，我国房地产行业飞速发展，楼盘火爆时房地产销售人员可以获得较高的收入，有助于缓解其较高的工作压力及工作-家庭冲突。但目前楼市遭遇了罕见的“寒冬”，使房地产销售人员的收入锐减而工作压力倍增。

在这种情况下，过去企业仅依靠高额的销售提成和经济性激励等外界干预手段来缓解房地产销售人员工作压力的方式已经难以实现。那么，将沉浸体验引入工作压力之中，驱动员工有意识的进入自觉体验状态，促使消极压力向积极压力转变将成为房地产企业人力资源管理新的突破口。

3.1 通过人才测评技术提升人职匹配，达成挑战-技能平衡

人职匹配理论要求个体素质与职业性质保持一致。不同的工作对人的素质要求不同，而每一个人又具有不同的个性特征，所以要实现人员和工作之间的匹配，需要通过人才测评来实现。

房地产销售人员的通用素质模型表示，优秀的销售人员要具备影响力（通过数据、事实等直接影响手段或人际关系、个人魅力等间接策略来影响客户，使其接受产品推荐并产生购买行为的能力）、成就动力（追求成功的意愿强烈，不断设定挑战性的目标挑战自我）、客户导向（时刻关注客户不断变化的需求，服务客户）、人际交往能力及自信心等。房地产公司在选拔销售人员时，可以基于房地产销售人员的胜任素质模型，通过心理测验来对候选人的人格、需求动机、职业锚等进行测评，结合面试与情景模拟技术对人员的胜任素质进行评价，从而做到因事择人、人职匹配，以达到工作控制与工作需求的平衡从而产生沉浸体验。

3.2 通过绩效沟通与辅导明确绩效目标，获得清楚反馈

沉浸体验构成的9个维度中，“清楚的目标”是指确切地知道自己在做什么，而且知道自己行动的意义和结果的感觉；“明确的反馈”是指个体获得迅速和清楚地反馈，确定所有事情都按计划执行的感觉。这两个维度可以通过绩效执行过程中的绩效沟通与辅导获得并得到提升。

首先，与员工共同制定绩效计划是使员工产生“清楚的目标”的有效方法，房地产企业依据业务发展的需要将总体销售目标进行层层分解，由销售人员与其主管共同协商制定个人销售目标，并且定期检查目标的进展情况。这样做可以使员工参与自己的绩效管理，促使员工为实现自己的销售目标而积极行动，促使权力下放，责权利统一成为可能。

其次，在对房地产销售人员的绩效管理实施过程中，销售经理要对销售人员进行绩效辅导，与其讨论有关工作的进展情况、潜在的障碍和问题、解决问题的办法措施、员工取得的成绩以及存在的问题等。绩效辅导可以是正式的（上下级间的面谈），也可以是非正式的（非工作环境下的私人交流等）。绩效辅导不应仅仅在绩效计划的阶段，也不应仅仅在绩效考核阶段，而是贯穿于绩效管理的始终。这种“明确的反馈”可以提高销售人员的工作控制感，及时又肯定的评价使其更加期望获得更大的成绩，进而产生沉浸体验。

3.3 通过对心理资本进行干预，促进自觉体验

沉浸体验理论表明，当技能与挑战平衡时，就会产生个体的沉浸体验，二者的匹配程度由个体的技能水平决定。因此，开展专业、有效、持续的培训是提升房地产销售人员工作控制感的必要途径。

以往房地产公司多是针对销售人员进行技能方面的培训，如沟通能力、谈判技巧、时间管理、角色转换等，但立足于改善员工情绪、促进自觉体验的培训与开发并不多见。其实，积极心态的培养更加有助于提升员工对工作的控制感，例如对心理资本的干预与调节。心理资本是指有助于预测个体高绩效工作和快乐工作指数的积极心理状态的综合，这些积极心理状态能够使个体自觉地、努力地去做正确的事情，并且获得较高的绩效和工作满意感。心理资本包括自我效能感、乐观、希望和韧性四个能力。其中，自我效能可以通过“体验成功和模仿他人”和“说服和觉醒”来提高；乐观维度可以通过“树立信心”来提高；希望维度可以通过“目标和途径设计”和“执行障碍计划”来提高；韧性维度可以通过“构建资源和回避危险”和“改变影响过程”来提高。目标管理法是有效地对心理资本进行干预的方法，通过培训和辅导来提升员工达成目标的能力，同时在实现目标的过程中不断地体验成功、树立信心、开发积极的期望，有助于房地产销售人员形成较强的控制感，从而提升其工作兴趣，增加工作投入，达成沉浸体验。

3.4 通过实施组织支持政策，提升工作控制感

为提升房地产销售人员的工作控制感，企业可以在保证工作效果的前提下推行组织支持政策，提供给销售人员更为自主的工作方式，比如较为灵活的工作时间、灵活的工作场所、允许弹性工作等，使员工可以更加合理地安排自己的时间与精力。自主的工作方式可以促使员工由消极的焦虑状态向沉浸体验状态转变，同时上级的支持也是使员工感受到组织支持的关键因素，通过非正式的形式为下属提供更为灵活的工作安排，增强下属对工作的控制，减少消极工作压力，营造良好的组织支持氛围，建立和睦的同事关系。

3.5 通过人力资源规划，实现工作需求与工作供给平衡

人力资源规划可以防止因为招聘过量而造成的人力资源供给大于需求，即工作控制大于工作需求，员工可能产生厌烦与倦怠；同时也可以避免人力资源供给小于需求即人员不足导致任务太重，工作需求高于工作控制，使员工感觉时间压力过重或角色冲突剧烈。目前，房地产市场的不景气导致销售人员大量流失，人员短缺使销售人员承受繁重的任务而产生消极的工作压力。因此，房地产企业的管理者应对销售人员供求进行科学的预测，使人力资源的需求与供给保持平衡，让工作需求与工作控制适当匹配，使员工的工作压力处于科学合理的水平。

4 结束语

当前，房地产市场的持续低迷使房地产销售人员陷入较长工作时间、经常性加班、工作不稳定和收入锐减的困境，并且呈愈演愈烈的趋势。如何正确地对房地产销售人员实施压力管理是现阶段房地产企业人力资源管理要解决的重要问题之一。管理者不应只关注工作压力的消极结果，应着眼于工作压力的积极影响，将沉浸体验理论引入人力资源管理的实践中，通过人才测评技术来提升房地产销售人员的人职匹配程度，通过绩效管理来明确目标，通过心理资本的干预来促进自觉体验，通过实施组织支持政策来提升工作控制感，促进沉浸体验的产生与持续，发挥工作压力的积极效应。

参考文献：

1.鞠蕾.组织变革对员工工作压力影响机制实证研究.东北财经大学.2012.31

2.余威.政策变迁对房地产销售人员工作压力影响研究.南京理工大学.2012.8

3.李宁.紧缩性政策背景下房地产销售人员离职意向研究.浙江省财经大学.2013.7

4.祝丽怜 陈志霞.工作沉浸研究述评及展望.科技管理研究.2012.2

5.林忠 郑世林.时间压力对沉浸体验影响的内在机理.财经问题研究.2014.9

作者简介：

王隽，东北财经大学博士研究生，大连东软信息学院讲师，主要研究方向为组织行为学。