为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售

为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售（精选7篇）

篇1：为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售

中国广告媒介行销培训培训暨中华广告媒介行销力研究院院长彭小东老师在最近接受媒无界网，行销力网等记者采访时指出：媒体销售是一件痛苦的事，尤其在中国，各种虚假数据横行，从业者比以往更为急功近利。面对越发复杂的市场，销售者该如何应对呢?广告购买过程已变得非常困难，在过去五年，媒体购买者和销售者都同意这个说法。

现状：市场是复杂的，越来越多的媒体，越来越不值得信赖的媒介数据，新兴的社交媒体和移动互联网等等，谁能在很短的时间内完全掌握这一切，并能形成一个有效的媒介计划呢?很明显，购买方和销售方所承受的压力是同样巨大的。

彭小东老师：根据自己多年一线广告销售广告销售管理及广告传媒营销培训顾问，咨询为媒体销售者提供了以下五点建议。

一、在媒体广告销售之前做好基本功课

作为卖家，我们需要与客户紧密合作，了解他们的目标，包括在执行广告活动时，对其市场预期的深入了解，以及即时掌握市场的变化。如果媒体的专业销售人员没做任何功课，在面对客户时，他真能相信你能帮他“解决问题吗?”

二、花尽可能多的时间去聆听

即使你做了一些基础功课，但聆听客户的需求一直都很重要。可能是一次与客户的面谈，也可能只是一个电话，你都有一些值得学习和了解的新东西。如果你只是将时间用在销售上，那你将失去这个机会，

解决问题的方式，不只是“卖”什么给你的客户，而是一次合作，甚至是一次投资。

三、不只是找到决策者

如果你不能掌握一个组织里的架构关系，你很难找到真正的决策者，这样你浪费的不是时间，而是无法完成销售。这种风险是任何一个销售者都需要努力避免的。

在实际工作中，一份媒介计划涉及到不同的组织，包括代理商、客户，你需要了解他们的作业流程，职责分工，以及每个组织甚至每个人在这项计划中的价值，尤其是在高预算的项目里，你甚至需要接触所有的参与者，而不是某一个人，直至完成你的销售。

另一方面，如果你只强调与高层的关系，那你也会失败。媒介购买不是办公室政治，而是一个为实现品牌价值，由专业团队分析和制定的专业计划，你需要有专业精神。

四、找到合适的评估标准

在广告销售的过程中，确定一个双方均能认可的广告效果评估标准是非常重要的。如果没有一个统一的标准，各说各话，只会让这项媒介计划蒙上阴影。无论是哪种方式，其意义在于让广告以更合适的成本接触到更有价值的消费者，这是制定评估标准的一个基本逻辑。

五、让潜在客户(广告主)更方便的找到你

作为一个媒体广告销售者，广告销售自己更为重要。你能确认，你的潜在客户可以很容易的联络到你么?当下的市场需求比以往任何时候都要庞大，无论是媒体的买家或卖家，其销售或被购买的数量都在以惊人的速度增长。好消息是品牌将在付费媒体上大把花钱，而坏消息是，将会有更多的销售者加入竞争，你准备好了吗?

请记住：一个顶级的媒介销售人员，是帮助客户解决问题，而不是销售。

篇2：为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售

在互联网思维大潮的冲击下，传统营销的“位置”悄然被互联网、移动互联网以及O2O等概念替代了。年关将至，农历2014年即将完全过去，回首这位一年，总结为一句话：得失不表，成长颇多。

我非常同意这样的观点：

传统行业的互联网化，不是一个工作经验很短的人可以做起来的，原因何在？首先是对传统行业需要有很深的认识；其次得有很深的积淀，不仅是财务积淀，还包括管理能力、控制大局的能力和对宏观环境的认识。

能把传统行业互联网化做起来的人，肯定不是纯粹互联网领域的人。

传统企业互联网化需要复合型人才，而传统企业的人进行这种转型，比互联网公司的人要更容易些。因为他们对传统行业的很多细节和很多“坑”非常了解。从实践看，互联网人搞传统行业需要很长时间。

看看以上的文字，传统的销售人员，你还有什么可自卑呢。2015年，迈开大步积极拥抱互联网吧，因为互联网、移动互联网和O2O的未来，一定在线下的“传统”之中，而你们不正是具有这样的优势吗？

好了，我们现在要来讲讲狼性了。

以前，我们都说销售人员要具有狼性精神，其实是不对的，狼性和狼性精神尽管只相差两个字，但本质却相距十万八千里。为啥？狼性讲的是个人和团队的战斗力和执行力；而狼性精神讲的是个人和团队对待问题的思考方式。这就像是互联网、移动互联网和互联网思维的对垒，互联网思维吵得那么热，你们看到的哪些案例是利用了互联网思维成功的？基本没有。这就是他们对传统营销人的误导，传统营销人需要的不是什么思维，而是方法和执行。

懂了吗？亲爱的销售人员。

所以我们不需要什么狼性精神，我们需要狼性！

何为狼性？

为了目标拼尽全力、不达目标誓不罢休、甚至为了目标不择手段的工作态度；为了公司、团队的利益可以不惜一切的争取，敢于冒犯权威的不屈不挠的方式。我认为就是狼性，狼性就是敢于达成目标，实现价值。

如果被别人陷害、算计、栽赃、欺辱连一个屁也不敢放，还要委曲求全的去讨好、巴结别人的人，别说是好的销售人员，简直就TM的不是个男人！你要问我有必要吗？我告诉你，很有必要，如果谁处心积虑的陷害你，你没必要去做岳飞。怎么办？以其人之道还治其人之身，收拾他。如果你心肠很好，还问我为啥、理由之类的话。我只能说：连这点血性也没有，你还能做成什么事情！

这么富有正能量的话，估计小伙伴们一辈子难得看到几回，呵呵，开个玩笑了。其实，我是很严肃的写上以上文字的。当然光有狼性也是不够的，这个是基础，充要条件还在后面。但没有这个基础，谈后面也没用，因为你都没法硬起来，还谈什么高潮。

我认为，除了狼性之外，销售人员还需要做好以下四点，才能达成销售目标并实现自我价值。

第一、做好自己。

做好自己其实很不容易。因为有很多不公正、有很多诱惑、更有很多你看不过的东西。很多人崇尚“灰度管理”，说什么水至清则无鱼。我认为，很多事情需要透明、要公正，否则难有凝聚力。不患寡，患不均，什么意思？要公平，特别是要公正。做不好自己的原因很多，但无非是上面几种情况，很多时候，为了目标，为了完成销售，我们都在忍耐。因为做好自己，做到位，是实现销售目标的最好保障。

第二、打铁还需自身硬。

***威武，上台之后第一句话就击中要害。也就是说，我们在说别人、教导别人或者下属的时候，能让人心悦诚服。如果自身毛病一大堆，怎么能有权威和影响力。我们家乡有句土话，大概的意思是：你自己还坐在一堆屎上，还嫌别人身上有尿骚臭。减少自身的毛病、做好自己很关键，管理者，首先要以身作则，做好示范，才能激发团队的合力和战斗力。

第三、专业素养。

有些人胡乱说一通，瞎扯很厉害，但你要他解决具体问题，则不着边际，这样的人真不少。为什么他不行？因为严重缺乏专业素养，什么都懂，但都懂点皮毛，不深入、不严谨，怎么办？深度的阅读和研究可以解决之。少看点花边、多读点专业；少看点微博、微信，多读点经典。

第四、正事做好。

抓主要矛盾和矛盾的主要方面。没有人能同时做好所有的工作，一定是有重点的做，把重要的做好了，其余的工作也会有机会进行缓冲，其实，最后都可以在陆续做好。每个人都有一样或几项正事，抓好了，2015年就顺利了。

篇3：为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售

尽管如此, 乐星农装依旧保持着韩国企业特有的低调, 在拖拉机市场上, 依旧不张扬、不显山露水, 但却赚足了用户的口碑。是什么让这家韩国企业迅速立足中国?日前, 记者带着这样的疑问, 采访了乐星农装销售总监郝庆华。

系出名门

乐星农装的LS拖拉机, 在中国市场上已经有了不错的反响。在记者走访的几个农机合作社里, 不少用户对使用LS拖拉机由衷地感到自豪。而在各种大型展会上, 许多参展观众到驾驶室里体验, 都不愿意下来。物有所值, 这是用户对LS拖拉机的忠实评价。

LS拖拉机源自乐星农装, 而乐星农装则源于大名鼎鼎的韩国LG集团, 是其下属LS集团中专业生产农用机械的独资公司。乐星农装于2007年12月在青岛成立, 位于青岛市城阳区夏庄玉皇岭工业园, 由韩国LS集团旗下的LS Mtron投资建立。LS集团经营范围包括开发、制造拖拉机、联合收割机等农业机具及成套设备、拖拉机零配件及其他相关零配件等。

据介绍, 乐星农装在中国的定位是, 专门生产农业机械、相关配件及提供售后服务。该公司注册资金2 500万美元, 总投资规模4 800万美元 (约合3.36亿元) , 项目拟分二期建设, 分别于2010年 (一期) 和2013年 (二期) 完成。一期投资金额约1.8亿元, 于2009年10月奠基, 历时12个月的建设得以竣工, 工厂占地面积8.3万m2, 建筑面积4.7万m2, 具有年产40.4~73.5 kW (55~100 hp) 大中型拖拉机2万台的产能。

根据乐星农装的一份资料显示, 乐星农装拥有现代化的生产车间, 还有农业技术培训基地、展厅、装配线、检测线和实验室等配套设施, 有世界先进水平的试验、检测和加工设备, 使产品质量与韩国产品达到同一标准, 某些根据中国实际使用情况升级改进的指标, 甚至优于国外产品。并且, LS拖拉机已正式进入了国家支持推广的农业机械产品目录。

以用户为本

随着普通农民, 尤其是农机专业户、种粮大户等对农机认知水平的不断提高, 相应的对农机质量、操控性、舒适性等要求也越来越高。因此, 乐星农装在质量和服务上, 都尽显对用户的体贴。

“LS拖拉机瞄准的是中国国内的高端市场, 乐星农装愿意也正在通过LS拖拉机可靠的性能、卓越的操控性、超强的经济性和独一无二的世界领先技术, 为中国的所有用户带来一次又一次的全新的体验。”此前乐星农装总经理崔泰镐接受本刊记者采访时如是说。

质量一直是LS拖拉机赖以生存的法宝, 是LS拖拉机的主旋律。LS拖拉机公司有着近30年制造拖拉机的历史, LS拖拉机在全球市场的质量口碑也是有目共睹。但是, 在世界上任何地方的优秀表现, 也不能完全代表在中国市场的成功。国产化, 是任何跨国企业不可避免的难题。

“在进行国产化的过程中, 我们已经进行了充分的产品前期质量策划, 在韩国的工厂已经有了非常完善的质量管理体系和流程, 我们会继续为中国市场提供高质量的产品。”郝庆华如是说。

同样, 服务对于用户的体验也是十分重要的一环。为了能够让用户有一个良好的使用效果, 乐星农装结合LS拖拉机在欧美、澳大利亚等高端市场成功的售后服务经验, 以及国内售后服务口碑载道的同行经验, 建立了一套适合中国国情的售后服务体系, 为所有LS拖拉机用户提供最为完善的售后服务。“乐星农装在中国的营销渠道中, 一个遍布全国的三级服务网络正在建设。”郝庆华告诉记者。

显然, 乐星农装走的是一条“先修路、后造车”的道路。乐星农装在总结自身服务经验的同时, 吸纳了同行中较为符合中国国情的服务网络建设经验, 尽管还没有大规模的用户群体, 但却做了充足的准备, 为未来市场建设打好基础。

为需求而来

用户是任何企业生存和发展的基础, 也是企业存在的唯一理由, 谁能为用户带来比其他企业更好的回报, 谁就能赢得用户相对持久的忠诚, 谁就能拥有常青的基业。

有人做过一个形象的比喻, 赚钱多少, 代表着对社会贡献的大小。作为一家进入中国市场的新兴企业, 乐星农装在中国市场有着非常明确的发展目标。乐星农装的目标是到2015年, 销售将突破16亿元, 占据中国农机市场前5名。

“为了达成这个目标, 我们将继续扩大销售网络及稳定化发展, 进行产品的开发及新产品研发, 同时推进售后服务差别化等战略。”郝庆华如是告诉记者公司发展的策略。

尽管目标十分宏大, 而且在时间上, 也有一定的紧迫感。但对于乐星农装来说, 仍把用户需求放在第一位。“2011年本可以销售更多的拖拉机, 但是考虑到各种因素, 还是按照计划执行。”郝庆华告诉记者, 乐星农装在2011年的市场上的良好表现, 并没有让公司加速生产, 而是保持自身企业风格。

郝庆华告诉记者, 现在用户购买机器, 已经不是传统的简单的解决生产问题, 大多数用户已经把农业机械作为一种投资手段。满足用户需求, 就是要不但能够满足用户解决生产的需要, 还要能达到用户投资的目的。

所以, 乐星农装重视每一位用户, 让用户达到需求的目的。“质量是一方面, 服务也很重要。”郝庆华如是说。乐星农装之所以没有加速生产, 获得更多的市场, 就是因为其正确衡量了产品质量和服务能力, 而不是盲目扩大产能, 导致产品质量降低、服务跟不上, 给用户带来损失。

为了更好满足用户需求, 为中国用户提供更多先进适用的农业机械, 未来乐星农装将研发制造36.8 kW (50 hp) 以下和73.5kW (100 hp) 以上的拖拉机, 另外, 插秧机、收割机等产品生产也在准备中。“从产品的推进进程来看, 乐星农装在未来的5年中, 将会不断有新产品进入市场, 满足农民用户需求。”郝庆华告诉记者。

后记:乐星农装的团队文化

除了对质量的高要求, 对用户需求的重视, 乐星农装的文化建设, 也是其能够迅速立足中国的重要因素之一。乐星农装的企业文化中, 团队精神是最具活力的因素, 也是其企业性格的重要组成部分。

众所周知, 在企业运作中, 最不可控的因素就是人, 这把名副其实的“双刃剑”, 甚至关系到一个企业的生死存亡。“特别是销售人员, 这是最难管理的。”郝庆华告诉记者, 销售人员是一个企业运行过程中管理最复杂的因子。但是, 乐星农装依靠团队精神, 激发每个人的积极性, 使得包括销售人员在内的员工, 都能够全力以赴为企业发展贡献自己的力量。

这种团队精神, 在乐星农装体现最为直接的就是财务公开制度。对于国内企业, 无论是亏损还是盈利, 企业负责人都很少能够有勇气向自己的每位员工公开财务状况。但乐星农装做到了, 他不但公开财务状况, 而且分析财务状况的不合理因素。“告诉员工我们哪里做的不好, 哪里需要努力。如果有亏损, 我们要通过哪些方面努力, 改善现有的状况。”郝庆华如是说。

记者发现, 在乐星农装, 每位员工都感觉像是一个家庭, 他们对企业文化的认同感非常高。郝庆华告诉记者:“乐星农装培养员工都是终身制的, 希望员工能够一直和企业在一起, 共同发展。”所以, 乐星农装这种亲情化的团队管理方式, 让每位员工都能感觉到自己的存在, 自己是企业大家庭中的一员, 自己应该为公司的发展贡献最大的力量。

篇4：为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售

从本期开始，我们进入电话销售职业第二个段位的训练。迈上这个阶梯，你需要首先建立一个认识：从话题入手，而不是话术。

接听陌生来电的隐情

电话仅仅是销售过程中的一种方法，平时需要见面介绍的产品，通过电话也能介绍，电话销售也可以说是在电话中进行买卖。

“买卖”这个词代表了两个形式：两方在一起进行交易，先是交谈，在谈话中彼此交换各自掌握的信息，找到相匹配的信息；然后，进一步交换实物，一方拿出的是具体的产品，另外一方拿出的是货币。在进行交易之前，两方其实都应该做好充分的准备工作，不过，在通过电话进行的买卖中，最积极的、特别想立刻实现具体交易的一方通常是卖家，而另一方多数情况下较少做准备也不是很积极，甚至有时根本就不在预备拿出货币去交换什么产品的状态中。所以，作为买卖双方中最积极的一方，卖家要做充分的准备工作，其中最重要的准备就是理解“买卖”这两个字：是“买”在前面，然后才是“卖”，最后才能形成买卖。如果你要反过来，那就会“不顺”了。

从事销售工作的都叫卖家，第一件事就是理解买家。所以，通过打电话的形式完成销售工作，第一个重要的任务当然就是理解接听电话的人，他们都叫买家，也可以叫潜在客户。那么，就先问自己两个问题吧：

1．你愿意接听陌生的呼入电话吗？

2．什么情况有可能让你愿意接听陌生的来电，并愿意在电话上交谈至少3分钟呢？

请详细看一下图1的统计结果，这是在中国对3800名手机用户进行调研得出的结论，其中42%的人愿意接听陌生来电，而愿意接听的两个最重要的隐情就是：

第一条：在电话中介绍的是现在恰好就需要的东西。这一条对是否愿意接听陌生来电的影响高达93%。

第二条：在电话中介绍的是真正有价值的东西：新的研究成果、最佳应对方法，或者来电的人确实是某个领域的行家，或者难以得到的邀请等。这一条的影响也达到了82%。

段位晋阶，话题为王

对电话销售人员来说，第一条的含义，就是要在打电话前对买家进行研究：他们真的需要我推荐的产品吗？或者，他们平时生活中是否与我推荐的产品相关呢？

如果你推荐的是最新的投资理财服务，那么必须要知道，接听电话的人是不是有投资理财的意识，是否现在就在从事某种投资理财的项目。如果你推荐的是新研制的某种日常生活用品，至少接听电话的人多数都有可能用到，电话的成功比率也就会高许多。研究买家的意思就是结合自己的产品，站在买家的立场上去思考：用过这个产品吗？用得怎么样？看到别人用过吗？听说过有人用过吗？好奇吗？有疑惑吗？有误解吗？

要能够在拨打电话前，将以上每条问题都至少用50个字来尝试回答一下，那么你将得到的就不是单纯机械背诵的话术，而是让你在第一重要的接听理由上获胜的话题！

话题与话术不同！

话术是千篇一律的，仅仅针对一种情况，没有变通，如同录音机一样一遍一遍播放，直到自己都烦了，也就开始痛恨电话销售工作了。

你应该为自己准备话题。话题是灵活的，是有内在逻辑的，也是针对不同的接听人有不同的推进方式和次序的。所以，训练自己掌握至少10个话题，这是电话销售提升到第二个段位所必须的。

这个电话销售的专栏此前已经连载了7期，如果每期你都跟进并完成了所有布置的作业，你完全有资格、有基础、有能力为自己的职业提升一个台阶了，那就是二段的电话销售顾问。这个专栏可以培养到五段，也就是最高级别的电话销售顾问。而高出五段的，就涉及到管理方面的人员了。

在学习第二条内容前，必须要确定你是否用心阅读了第一条并做了作业——思考并按照要求写出来对前面那些问题的回答。如果不做作业，顶多就是看一个热闹，要知道看杂志的读者很多，看到这个专栏的读者也很多，而能不能认真自学，能不能在老师的辅导下真正落实提高的关键是实际动手，必须要有行动。心动仅仅是血液流动加速而已，行动才是调动大脑并且手眼并用输出你的思考，这才是有效的学习。你必须做好第一条中的作业，每一个话题写50个字，这才能为你准备好取胜的法宝——话题为王！

现在动手，准备你的话题

愿意接听陌生来电的第二条理由的含义，就是你必须为接听电话的人提供真正的价值，而不是免费赠送一个自己都不好意思说的所谓“神秘礼品”，也不是设一个让别人了解真相后后悔的圈套，更不能是千篇一律的如同录音机留言一样的熟练话术，必须是真正的价值。体现自己的产品对买家的价值，你有6个思路来准备话题，这6个思路也是电话销售二段级别的法宝：

1.成功的故事。接通电话后，最能够触动对方的是别人的成功，这个“别人”还与接听电话的人非常类似。“您好，我接通您的电话的瞬间特别兴奋，因为刚挂的前面那个电话的人与您的声音非常像，而他通过我们的建议已经赚到了6位数的钱，仅仅才1天”如果你要用这段话，你必须至少写出200字接下来要说的话，否则你用的还是话术而不是话题。

2.直接了当，废话不说。“您今天先预定下我推荐的培训课程的门票，3天后我给您打电话，将您买的门票以超过两倍的价格转卖给别人，这就是您今天做决策的收益”想用这个开场白吗？你必须自己再接着写200字，然后就可以在打电话时运用了。

“您今天就下定我推荐的奔福的澳洲红酒407，1个月后，我用超过至少1倍的价格赎回来。您多考虑10分钟，我再联系您”想用这个开场白吗？你至少要再写200字。我辅导了50个电话销售红酒的销售顾问，每人都写了200字，尝试了3种直截了当的话题开场白，销售业绩提升680%。电话销售的关键是打电话前的思考和准备——思考买家，准备话题！

3.全新建议，毫不掩饰。“人人都买车险，其实您才不需要车险呢，您需要的就是出事后立刻提高保额的机会，为什么不记下我的电话号码，关键时刻给我打电话比报警要快”用了这个开场白的电话销售人员，与客户通话的时长提高了19倍。不过，向下发展的话题你知道如何延续吗？如果你自己不写下来任何话题，怎么会知道接下来该如何说呢？别忘了，客户要的是真正的价值，开场白就给！

4.全新发现，前沿科技。“如果您还没有使用苹果手机，那么好消息是，您也不需要再用苹果手机了，因为全新的手机告别了手机！将来打电话不用手机了”如果你的开场白能够直接讲到与接听者有关的事物，就能让对方感知到你的价值，那就是能够提供全新的研发结果、最前沿的科技动态，从而让你的产品能够更好地服务客户，增加价值。同样道理，还是需要你自己延续这个话题，接着写出200字来。

5.迈出第一步，零风险。“您接听我的电话什么都不会失去，最多就是3分钟，能够为您换来上千元的汽油钱，您不觉得值吗？”这句话中直接给出了第一步的要求，就是3分钟的时间，而价值就是在汽车用油上节省上千元。不过，如果你没有做任何话题训练，怎么知道下一步与对方聊什么呢？这句话的杀伤力非常强大，能够将挂断率下降到一位数。

6.好心帮助，善良通行证。“叔叔您好，我给您的电话完全是为了一所学校，您懂的！您听我讲3分钟，也许就能够帮上这所学校中一半的孩子了，他们渴望的是接受教育的机会，他们需要的就是明亮的教室。我们每销售出一份车险，都拿出5%捐赠给您指定的学校，用于改善教室的照明！我将您的车辆的保险先定下吧？”不能欺骗，必须说到做到！这个是最致命的话题了，任何人都有同情心，也都愿意帮助自己了解的学校，同时又需要买车险，于是也就顺水人情了。这也是话题的力量。

当几乎所有的呼叫中心都在训练自己的电话销售人员背诵话术的时候，曾经有效的话术就不再有效了。如果你想脱颖而出，那就应该提升一级了，这就是开始训练自己的话题能力。按照这6个方向进行训练，每个方向至少写出3段话，每段至少300字，然后再开始拨打电话吧，你就不再是一个反复播放同样曲调的录音机了，你就是灵活的、随机应变的专家，就是价值的化身。

这一切，都是从“买卖”两个字开始的，先研究“买”，然后才是“卖”。开始落实行动，把这堂课的作业写好，交给老师，然后再上战场去厮杀，回来还有新的课题。任何作业都可以直接发到老师的邮箱中：yes4you@gmail.com。

（编辑：陈展 cz201011@sohu.com）

篇5：为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售

根据《企业会计准则——无形资产》的规定,无形资产是指企业拥有或控制的没有实物形态的可辨认非货币性资产。“可辨认”的标准有两个,一是能够从企业中分离或者划分出来,并能单独或者与相关合同、资产或负债一起,用于对外出售、转移、授予许可、租赁或者交换;二是源自合同性权利或其他法定权利,无论这些权利是否可以从企业其他权利或义务中转移或者分离。除此之外,应同时满足与该无形资产有关的经济利益很可能流入企业及该无形资产的成本能够可靠地计量两个条件,才能予以确认。

笔者认为,上述规定不具前瞻性和普遍适用性,仅适应于大多数传统企业无形资产的确认。在现实经济生活中,还存在完全符合上述条件的另类“无形资产”,如专事科研开发的企业“生产”的发明专利或应用软件以及地勘企业“生产”的地质成果。一是无实物形态,虽然发明专利、应用软件和地质成果有赖于实物载体,如专利样品、磁盘、文字报告、图件、各类文档文件等,但这没有改变其本身不具有实物形态的特性;二是具有可辨认性,发明专利、应用软件和地质成果能够从企业中分离或者划分出来,并能单独对外出售、转移、授予许可、租赁或者交换,而不须同时处置在同一获利活动中的其他资产;三是显然不属于货币性资产,并且通过出售、交换等方式完全能实现该与资产有关的经济利益流入企业,其创制或“生产”的成本也能够可靠地计量,它们完全符合无形资产的定义和确认条件。但按照实质重于形式原则,这些企业的发明专利、应用软件和地质成果不属于无形资产,而应属于存货。理由一,这些企业“生产”和持有“无形资产”的最终目的是为了出售而不是自用;理由二,这些企业的主要日常业务是“生产”“无形资产”,企业就靠转让“生产”的“无形资产”生存和发展。

基于以上分析,笔者认为,为了使会计准则具有前瞻性和普遍适用性,建议将无形资产概念改为“企业拥有或者控制的、非销售目的而持有的、没有实物形态的可辨认非货币性资产。”

篇6：人不是为了被管辖而存在

伯尔的一生都在与人类的缺点进行斗争，他声讨战争，批评国家与社会，也批评大众传媒和教会。在他身上体现了正气和德意志精神，正因为这一点，他被称为德国的良心。一九八五年伯爾谢世时，联邦总统亲自抬棺材为他送行。伯尔去了，但他留下了无尽的精神遗产，他不但属于他的故乡，他也是属于世界的。如果把伯尔和二战以降德国的文化思潮和我国文革后诸多形态放在一起相比照，不难看出有一番文化意趣蕴含其中，这应当是我们今天重新打量伯尔时所不应忽视的。一部世界史，就是人类的传记，记述了世界的命运。文学、历史，把人类发生的事情记录下来，变成了经验。经验是智慧的开端，从经验上升到智慧，再把历史智慧转化为人生启迪。然而遗憾的是人类是健忘的，人类往往不能从经验中汲取教训。

德国文化在世界中具有举足轻重的地位，但也产生了希特勒。希特勒上台后，一夜之间德国变了样。一九三三年四月前后，德国进行了文化大清洗，逮捕了一批知识分子，被帝国宣传部禁止的作家一百四十九名，禁书一万二千四百种，私人存书也不允许。接着对文化界进行迫害。人类历史上最卑鄙最残酷的事在光天化日之下堂而皇之地进行。

战后，德国人开始了在废墟上的生活，德国文学也是在这样的废墟上开始的。他们面临着既要与世界文学接轨，又要与传统接轨，这时成长了一代青年作家，他们提出德国文学要重新开始，从零开始。这一时期的文学，被称为废墟文学，类似我国文革后的伤痕文学。他们那一代是没有上帝的一代，不被承认的一代，没有伦理原则可循、没有传统可继承的一代。这一代同我们文革中的知青一样，没有任何传统文化营养可言。废墟文学贯穿着整个联邦文学，体现了德意志的精神和人格力量。

伯尔在作品中追求一种人类理想，哪儿有不正义，哪儿受到损害，他就在哪里挺身而出。他认为文学的作用就是要反抗非正义。伯尔是悲观的，他生前穿着朴素，经常是愁容满面，他为德意志民族而忧患，为世界人类而忧患。他亲自目睹了西方文学经历着的痛苦历程，世界有变化，文学也会随着变化，他在等待那一时刻的到来。伯尔认为，西方经历的那个东西，不应当推荐给中国，这是病态，这是西方文化结的苦果。伯尔晚年对中国文化十分迷恋，他开始思考中国的价值观念在哪儿，平衡力量在哪儿。他试图从东西文化的对比中寻找那种使人类无穷的欲望加以控制从而走向成熟的力量。一九八五年，伯尔等待着王蒙率领的中国作家代表团访问德国时同中国作家对话。会面的日子一天天临近，伯尔没有等到那一天便驾鹤西去了。伯尔对中国作家想说些什么？他将要讲些什么？这是永远不可能知道的了。然而，今天伯尔的文集摆在了我们面前，我们面对他的声音、他的智慧，做出什么回应呢？

伯尔在《关于废墟文学的自白》里写道：人可以找出不可胜数的理由把一个人管起来，“这是我们的任务，去提醒人们：人们不是单单为了被管辖而存在。”伯尔还认为作家的使命主要是为获得自由的人作准备，作家有了自由还不能享受自由，要为获得自由的人作思想准备。

今天，不论是西方还是我们改革开放的中国，人人都有挣钱的自由、离婚的自由、尽情享乐的自由，以及解构的自由，然而，事实上，我们真的自由了吗？

篇7：为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售

近年来数字化网络监控系统产品不断丰富, 代替模拟监控系统的趋势不断扩大, 视频的高清显示已经实现, 一些应用领域中提出了视频监控、门禁、报警等系统的网络融合需求。在这种情况下, 如何使数字化网络监控系统稳步发展、并逐渐替代模拟监控系统应该是未来安防监控市场发展的方向。

产品发展成为企业不败之魂

尹昌洙先生表示, 三星集团下属三星泰科和三星电子多年来分别经营安防产品, 使得三星品牌在中国的安防市场占有率名列前茅, 模拟摄像机多年市场占有率第一名, 拥有广泛的用户基础和良好的品牌信誉。三星集团为了集中优势资源, 更专注地发展安防系统的专业产品, 2010年正式将两家的安防事业进行合并, 整合在三星泰科, 组成一个更强大的三星安防事业部, 为今后的良性发展奠定了坚实的基础。

三星模拟监控摄像机之所以能在中国取得巨大的市场份额, 有两个重要的成功因素:

1、强大的研发实力和生产制造能力, 使三星产品的性价比很高;

2、高度重视中国市场, 强调产品本土化, 使三星拥有符合中国国情的丰富的产品线, 能覆盖各行业的细分市场需求。

2010年开始, 国内的网络监控市场已经启动, 三星也提前做好了产品和解决方案的准备, 相信今年我们摄像机的市场占有率也会处于领先的地位。

2011年主要投放到中国市场的系列产品为:视频监控系统、门禁系统、报警系统和民用安防产品。视频监控系统新产品有650线模拟摄像机、H.264压缩方式高性价比的DVR、LCD监视器, 丰富的网络摄像机系列;综合视频管理平台软件ipolis系列。门禁系统提供高档次的指纹识别和智能读卡器、一体化控制器、专业控制器和管理软件等。报警系统提供多种高性价比的产品, 已经形成了丰富的三星安防解决方案。

三星安防产品的发展趋势是紧跟全球安防的潮流, 简单而言是:高清化、网络化、智能化、生活化。

三星利用多年的芯片开发经验, 提供了高性能的DSP芯片处理视频及32bit运算处理器, 运算速度和缓存的提升使得视频能进行更细分的抽样处理, 从而提升了画面细节, 从原来出色的600线A1-DSP提升到650线的SV5-DSP。另外电路设计上集成度增强, 减少了布线干扰, 干扰信号的减少进一步提升清晰度。下半年200万像素的HD-SDI摄像机也将上市。

网络化的关键是高清, 监控目的会从以前的被动取证逐步过渡到主动的联动触发, 其关键因素之一就是要采集到高清的画面。三星网络摄像机目前也提供了4CIF, 130万, 200万, 300万像素的各类摄像机, 很快将推出500万网络摄像机, 我们的网络产品规模已经超过了40种。

为满足市场用户对高清智能产品的需求, 三星在绝大部分模拟及网络摄像机内都内置了智能分析功能, 根据不同的使用场景可以选择不同的智能分析功能。如基本的越线、跨越区域、物品滞留及丢失、方向判断等功能, 而针对某些特殊行业三星还开发了具有计数功能、跟踪功能和脸部识别功能的摄像机。另外针对高像素网络摄像机码流大而造成传输成本增加的情况, 三星也开发了可选区域的智能编码技术, 从而既保证了关键区域的清晰度, 又降低了码流, 减少了传输的压力。

三星的智能分析模块均内置于摄像机DSP芯片中, 其好处是显而易见的:首先, 使用者可以节省添加智能分析模块的成本;其次, 如果智能分析的应用集中在后端往往会造成系统整体运算的大幅度增加, 因此利用三星前端摄像机直接分析, 可过滤大部分信息, 再结合后端处理可大大提升智能分析的效率;另外, 三星未来的摄像机智能分析将由简单的开关量输出过渡到数据输出, 实用性更强大。

此外, 三星也针对中国的家庭安全, 将其在欧美畅销的民用安防产品导入中国市场, 推出了命名为“易家安”的小型监控系统的套装产品。产品包括:1台内置8路DVR的22”高档LCD监视器, DVR容量为1T, 支持H.264压缩格式;带4台 (可扩充至8台) 600线红外日夜型摄像机。摄像机通过1根线缆完成供电和视频传输, 所有连接线都做好了标准接口, 安装方便。用户可以通过三星免费的动态域名解析服务器, 直接使用手机或电脑实现远程操作。这种我们称为AIO (All in one) 的民用监控产品, 非常适合中国的富有家庭或小型的高档专卖店安装使用。例如中国建筑设计研究院设计的别墅群、高档住宅小区就很有市场潜力, 下半年三星将会有更丰富的民用产品导入中国市场。

行业细分、均衡发展成为三星下一个重要的市场管理手段

尹昌洙先生认为三星在中国的发展潜力还很大, 因为在中国安防市场的发展方向和产品应用上, 政府投资和政策导向的成分是全球最高的, 所以要求使用高档、专业性强的安防产品的行业也很多。他已经对下属全国各地代理商和办事处提出了行业细分、均衡发展的强烈要求, 以适应中国各地经济的高速发展。这个事情除了销售体系自身的组织建设要加强以外, 全面开拓与各行业的沟通渠道也极为关键。

尹昌洙先生表示, 中国是全球最特殊的安防市场, 对同一种产品, 不同地区、不同行业会有不同的要求。这方面在网络项目中体现最强烈, 很多用户需求不是厂家马上能解决的, 所以必须提前做好各种调研和准备工作, 其中与设计院的深入交流一直是三星非常重视的一个环节。多年以来他一直倡导要加强与各地设计院的交流和合作, 因为设计院是产品和客户沟通的重要桥梁, 客户对设计院的信任度最高。

另外, 为了适应中国网络监控项目的多变性的需求, 三星在产品的二次开发和网络互联互通方面也做了大量的工作, 与各地平台商和SI展开了广泛的合作, 产品兼容性的发展速度在外资品牌里是处于领先的地位。目前三星的网络监控业务, 已经在政府、能源、平安城市、司法、高档智能建筑、金融、教育等重点行业启动, 并已在这些行业积累了许多用户和经验, 将对全国各地销售体系产生很好的引导作用。

对三星这样的跨国企业, 本来产品的研发和生产首先是要考虑全球通用性的, 方便管理, 但为了适应中国各行业的特殊需求, 三星还是在定制产品方面投入了巨大的人力物力, 这是非常不容易的事情。

结束语