保健品会议营销思考之如何破解销售下降

2024-04-17

保健品会议营销思考之如何破解销售下降（共4篇）

篇1：保健品会议营销思考之如何破解销售下降

保健品会议营销思考之如何破解销售下降

跟随复制成风，从几个品牌发展到几十个品牌，从几十元到几百元，但他们所复制的只是产品，他们模仿的是同一种检测手段，他们所想到的最有效的方法就是低价，你几百元，我卖几十元，一个企业领导决定着整个企业的命运，领导做事的风度决定事业成功的高度，就说纳豆厂家，2007年--2008年开始运作市场的那两三个大厂家，他们在市场依然有很强的生命力，公司总体销量并没有减少多少，市场还在继续增长，小成靠智，大成靠得德，端正思想，以德经商，不吭代理商，不吭消费者，保证产品质量，提升产品品牌，以单一产品到多元化产品，以一个行业带动一个整体产业链，一步一个脚印，不急不燥。产品没变，检测手段也没变，但销量发生很大变化。有的代理商说，这场会来的人到不少，没人买产品，可还有一大部分代理商说，现在患者不相信，都不来了。不管是有人不卖货，还是没有人来，其实这都是代理商本身的思想问题所决定的。现在很多代理商一年换了5、6产品，每个产品刚上会的时候卖的都挺好，几场会一过立马就不行了。难道生产厂家好不容易筹备生产一个产品，在一个市场只有几个月的生命力吗？很多代理商说，老百姓就是图个新鲜，有新产品他们就买，买一次以后就不买了，所以一个产品做2个月就换了。抱着这种思想的代理商终究要被市场淘汰，说实话2个月你还没把产品摸透澈，别说患者了，即使你自己弄清楚了，你的员工未必掌握熟练了。我希望所有的代理商在代理一个产品前，一定要做好长期运作市场的准备，最起码做好运作一年的准备，在这一年中，如果遇到困难，一定不要抱怨产品不行，只要产品不是假的，不被药监局查封，那么产品永远都没有问题。更多内容请浏览《会销人网》

当我们坚定做一个产品的时候，就全力以赴的围绕这个产品转，宣传资料要舍得投资，报纸杂志一样都不能少，每天必须把员工必胜的信心调动起来，一个市场尽量用2-3个团队同时运作，千万不能一个市场就一个团队，假如这一个团队做的不好时，整个团队的人第一时间会想到产品不行，行业不行了。那么这股风往往导致你的发财梦破灭。我们2-3个团队同时运作，这个不行，那个行，行的带动不行的，那么结果都是行的。一定要让团队有一股学习的劲头，什么困难只要大家在一起共同探讨、学习都会迎刃而解。

每天必须开会，但绝对不能把开会当成一种形式，解决当天市场的问题外，每天必须要学习一个新的内容，员工之间必须要形成传帮带的精神，杜绝勾心斗角。作为市场的最高领导每天必须参加会议，了解员工反映的市场行情，快速的作出决策应对市场，必须保证员工努力的方向是正确的。当然每一个决策一定要征求员工当作的核心人物，因为不同的人对市场有不同的判断，尽可能多的吸取新员工的意见，新员工有新创意，老员工往往有老思想，有可能会局限市场的发展。

作为领导应该有冒险精神，敢于开托新市场，敢给新员工委以重任，一个快速发展壮大的企业往往都是那些天天会有新员工加入的企业，新鲜血液注定有新的发展。所以一个今年的例子：在很多人眼里纳豆不行了，应该做一氧化氮了，可到了5月份以后有反应一氧化氮也不行了，不如纳豆好做。这说明了什么，你在跟风，跟风的人永远做不大，因为你永远跟在别人后边。可那些认真做市场踏实干事业的人，一如既往卖纳豆，针对老百姓的问解决问题，只需要做的是解决问题，不需要让员工去了解产品，能把一种简单实用的方法用熟练了，以不变应万变，那就是最好的方法。大连有一个团队前几天给我打电话，说他在德胜镇开会，问我有时间没去观摩一下，我就去了，德胜镇是一个农村，人员好召集，贴通知发传单，人带人，这场会来160人，因为农村人见得新鲜事毕竟要晚城里人一步，城里不行时，没准农村是最流行的时候。我们用来2台血栓检测仪同时检测，采取10抓2的方针，三个小时结束会议，拿下32个订单，成交16万，整个会议用了6个员工，平均每人2万多销量，同样这个团队在大连开发区，3个月的销量只有18万，不得不说我们应该增加团队紧抓农村市场，在市内总是怕这怕那个的，血栓检测仪也不敢大胆用，像做贼似的，你心虚患者就害怕，自然就没有销量，农村患者容易上，我们只要20%的有效客户，放弃80%，那么80%的人相信这次检测真实准确，剩下20%不信也得信了，销量就是水到渠成的事了。其实2002年我就把真个辽宁的农村扫个一遍，成就很大，我那个时候是和每个乡镇医院合作，把村里患者车接车送拉倒医院进行血栓检测。大家都知道02--04年其实也是医药界的一个低谷时代。

篇2：保健品会议营销思考之如何破解销售下降

转自《老年产业》

吴绍球：1995—1997年三株公司，任职执行经理、副总经理，赋新康事业部湛江分公司总经理，1998年-2006年，医药销售2007年至今，现任广东加美环保科技总经理。更多内容请浏览《会销人网》

我从2009年初组建公司开始，偶然的进入了保健品会议营销行列，到现在已经整整二年了。起因是2008年江门某环保科技公司的产品在和会销团队合作，我以专家身份帮各地的合作团队讲课。

当时我感觉老年健康产业有市场、有前景，和拍档张晓龙先生一商量，说干就干了，因为当时做的产品就是器械，所以创建的公司也就从器械开始了。

刚组建团队的时候确实是困难重重，我自己没有在会销企业工作的经历，没有一个现成的员工团队，没有一个顾客资源。团队组建运作后，也经历了大部分会销企业都遇到和面临的困难：开发顾客难，让员工到顾客家家访更难；招聘员工难，留住员工更难；新员工出单难，新员工出大单更难。在这个过程中，我们充分认识到了器械对公司经营的影响。

“保健器械”的优势和劣势

“保健器械”的优势在于：

（1）保健器械可以让顾客重复的试用体验，可以增进顾客对产品的了解和信任；

（2）保健器械在对减轻顾客某些病痛方面比保健食品的效果来得更快更直接；

（3）有的保健器械可以通过一些直观的实验、演示，来证明产品的功效。

“保健器械”的劣势在于：

（1）顾客对器械效果不“感冒”、不信任。由于不少顾客之前都买过器械方面的产品，刚开始用有些效果，用长时间后也觉得不过如此；

（2）顾客为产品售后服务“担心受怕”。由于之前买的器械产品使用出了问题后，得不到维修和解决，因此再次面对器械类产品时选择敬而远之。

（3）经销商不愿经营器械产品，怕售后服务麻烦。

“保健器械”在保健食品为主的会销企业里的应用

“保健器械”在保健食品为主的会销企业应用也有相当长时间。其应用基本是以下三种形式：

一、作为顾客在公司或体验店的一项理疗工具；

二、保健食品销售淡季时，作为附带产品在进行销售；

三、保健食品进行大促销时，作为赠送品进行赠送。

让“保健器械”成为破解会销难题的一把利剑

“保健器械”的优劣势都这么明显，如何让“保健器械”成为会销的一把利剑？那当然只有把它的劣势变为优势，把它的优势更优势化。下面我谈谈我们公司在2011年，是怎样用它破解会销企业普遍面临的三大难题：

（一）、用器械解决招聘员工难，留住新员工更难的问题。

保健品会销企业招人难、员工流动性大，这是众所周知。因为新员工承受不了工作压力，加之外界对保健品行业的偏见，很多应聘者一听做保健品扭头就走，留下的做不了多久也都走了。2011年3月份后，我们修改了招聘内容：招聘产品使用指导专员，指导顾客使用我们公司产品的使用，员工入职后通过对器械产品的培训后上岗。由于公司店里每天早上顾客买的菜，都被拿来用公司器械产品进行处理，所以新员工的工作就是帮顾客做食品还原。下午带上“空气检测仪”，帮顾客进行家庭室内空气检测。新员工有事干，而且感觉不难做。由于是免费服务，所以和顾客的沟通也顺畅。这样新员工的畏难心理很自然的消除了，人也就留下来了。我们公司从2011年3月份前的不足20人，到现在的60—70人就是这个转变的结果。

（二）、用器械解决新员工出单难，出大单更难的问题。

新员工暂时的留下来不是我们最终的目的，我们希望他们长期的留下来，但要是他们出不了业绩，他们的收入就不会高。收入达不到一定的高度就不可能长久的留下来，所以帮助新员工出单、出大单是必须的。我们决定：通过一段时间顾客对生态仪、水机产品的试用、听取相关产品讲座后，每月除了三场口服产品活动外，再组织两场器械的销售活动。这里的核心卖点是：

（1）“零费用”装机；

（2）产品费用分期按月付清。

就是顾客一分钱不用交，现场定购后由工作人员送机到顾客家里并安装好，然后公司和顾客签订一份为期3年或者4年的“月供”合同。

三款产品零售价均是5380元一台，就算把3台都搬回家，供4年每月也就是336元，顾客是相当容易接受。月供的好处在于：

（1）顾客感觉进入的门槛低，每月只要给300多元钱就把价值16000多元的3款产品都抱回家了；

（2）是货款不用一次性付清，如果产品在使用过程中出了质量问题，公司不帮解决，顾客就可以不付钱了，打消了顾客“担心受怕”的心里，给顾客吃了颗定心丸。

当然，作为我们经销商谁都不原意拖4年这么久，月供只是让顾客轻松进入，一般3—4个月就可以组织口服产品的大活动，让顾客一次性把仪器款解决掉。从2011年4月份至11月份我们公司共装出900多台机出去。在母亲节的大活动中，我们发动了“买满12000元口服产品，送一台器械产品”的优惠，不少在月供中的都选择了买满12000元口服产品。在2011年10月份公司二周年庆典活动中，我们再次启动了“一次性付清月供机型5380元、赠送价值2000元口服产品”，“一次性付清2台仪器款10760元、赠送价值6000元口服产品”，“一次性付清3台仪器款16140元、赠送价值10000元口服产品”的大型优惠活动。7个月装出的900多台仪器，80%的都在这2次活动中一次性缴清了。

这个时候员工不需要我们去做他们思想工作，纷纷要求调到保健食品组工作。这就和以前招聘员工屡屡“叛逃”形成了反差：从以前的员工抗拒、逃避，转变成现在的主动要求参与。

（三）、用器械解决开发顾客难，员工到顾客家家访更难的问题。

顾客一般都对转介绍持非常慎重的态度，所以推动顾客转介绍，在会销行业一直是个不好开展的难题。而我们采用“有奖转介”的方式，解决了这个难题。我们规定：凡是参加了“零费用”装机的顾客，每介绍2个新顾客参加“零费用装机”，可减免一台仪器一个月的供机款，用利益撬动顾客的两条腿和一张嘴。这样顾客的积极性就调动起来了，新顾客资源上得也就快了。家访的重要性不明而言，其难度也是众所周知，特别是新顾客，我们的员工连门都进不去。但顾让客“零费用”装机后，这个问题就解决了。每月定期去帮顾客进行仪器的清洁维护就是最好的家访借口，去多了和顾客的感情自然就好了，所有需要收集顾客的信息都轻易的收集到了。

创新是永远不会过似的经营模式

篇3：保健品会议营销思考之如何破解销售下降

关键词：全媒体新业态,融合之困,内容为王,用户思维

一、地方传统新闻媒体的“时代之困”与自身缺陷

有人将互联网的诞生视为“第三次产业革命”,这种说法对日益步履维艰的传统媒体所带来的颠覆性并非言过其实。近年来,随着互联网的迅猛发展,已全面渗透影响到社会、经济、文化等生活的方方面面,以广播、电视、报纸、杂志等介质区分的传统媒体受到严重冲击,官方网站、官方微博、官方微信公众号、手机APP等新传媒发布平台已经成为传统媒体新闻发布及信息传播的主要渠道,某种意义上这种新媒介的 “标准配置”正日趋广泛地得到社会及媒体行业的认可。日前中国互联网络信息中心发布了《第35次中国互联网络发展状况统计》的报告,6.49亿的中国网民规模,5.57亿的手机网民规模,47.9% 的互联网普及率,公正客观的数据资料支持印证着这种全新的传媒趋势,而这一数据且仅仅是截至2014年12月而已。我们可以看到,往日习以为常的生活方式和消费方式正因为移动互联网时代的到来在不断演化,进而催生出具有广泛新思维下的社交模式、阅读模式、娱乐方式和社会服务方式,这种模式的演化所带来的其实是一种前景无限、利益可观的产业模式和信息新体系,而它的到来无疑正让传统媒体面临前所未有的“时代之困”,“全媒体”成为一种新业态的时代已经来临。

对于传统媒体来说,尤其是作为官方发声权威的“官媒” 来讲,单一“垄断式”的平台发布媒介的“黄金时代”已然成为过去,长期的日积月累让地方新闻媒体背负了沉重的发展包袱,“官媒”的惰性和自身存在的缺陷在日新月异的互联网时代日益凸显:1.体制之困。今天传统媒体的体制基本还是事业单位的格局,多年来在当地宣传部门和地方政府的管制下, 形成了对身边热点新闻事件“等指示”、“等通稿”的习惯,以致于形成了一种特有的“灯下黑”现象。面对突发事件和热点新闻事件,所在城市媒体往往着墨最少、千篇一律、反应滞后,反之,对外地同类事件反而关心过度,严重影响了地方主流媒体和地方政府的公信力,丧失了公众的信任感,为应运而生的网络谣言或偏激言论提供了更为广泛的生存空间;2.理念之困。这类困扰基本上是长期沿袭体制困扰下的“积弊”,由于新闻管制的存在和必要,从而在很长一段时间内, 传统媒体对于互联网和社交媒体的态度基本是:不关注、不转载、不回应。长期僵化的管理模式不仅禁锢了思维的创新, 更导致了传统媒体应对互联网冲击下的漠然态度。由此导致的互联网思维缺乏,成为当今传统媒体人在很多领域报道内的滞后,甚至失语的状况出现,则是一种必然现象。很多传统媒体人对互联网思维不熟悉乃至抗拒,对于网络化、移动平台化的表达方式存在着一种固我的自矜和碎片化的轻蔑,理念的差异直接导致了如今传统媒体和新媒体发展状况的天差地别。3.人才之困。这需要从两个方面来看,一是“体制捆绑”,新闻出版仍存在“行政许可”的管理方式,从事新闻采访和编辑的传统媒体人必须是归属于政府认可的新闻媒体机构下的“体制人”,从而造就了新闻从业人员和新闻媒体机构的高度绑定状态,遵从体制管理的这种“身不由己”的现状导致了既懂得新闻运作规律又具有互联网思维的人才匮乏。另一方面,相对自由的互联网平台在强大的资金支持下,思维方式、运作模式更具灵活性、自由度以及更为广阔的发展前景,从而导致传统媒体人才的快速流失。再加上当前中国高等院校的教育模式仍基于传统媒体思路为主,难以培养具有融合专业素养和互联网思维的新闻人才。

阵地仍在,但大量受众却不断流失;平台仍在,发展之路却深陷泥潭。“前有狼、后有虎”,这已经成为当今地方传统媒体的尴尬窘境。无可否认,如何寻求推动传统媒体和新媒体共同发展的革新之路,如何突破形势严峻的传媒发展困境, 实现传统媒体和新媒体有机融合发展的重要时机已刻不容缓。

二、立足权威,转换思维,实现“内容为王”的新旧融合与平台互通

从长远辩证来看,所有的挑战其实都是双刃剑,地方传统新闻媒体处境艰难的同时也迎来了前所未有的发展机遇。网络视听媒体新技术发展迅猛,媒体格局和舆论生态因为新闻生产及传播方式的改变而得以发生深刻变化,媒体融合发展成为社会主流,当前的形势发展为我们给出了未来新闻出版业的全新发展方向,那就是传统媒体与新兴媒体、内容与技术深度融合的全新业态。那么,在新业态已经逐渐成为常态,互联网高速发展如此迅不可挡的情势下,如何转变思维、扬长避短,应对数字革命和新兴媒体的挑战,破解新旧媒体的“融合之困”,这也正是摆在所有传统媒体人面前必须持续探索的重大课题和当务之急。

首先,立足权威,推动新旧媒体融合实现“形神兼备”。无可否认,新媒体所具备的信息传播优势,在交互性和个性化等方面都比传统媒体更具优越性,信息垄断日趋弱化。然而,我们也必须清醒看到,与信息相对泛化的新媒体相比,权威性是地方传统新闻媒体所具备的“天然”优势。移动互联网的发展将人们带入“信息爆炸”时代,读者们每天都要对扑面而来的海量信息进行浏览和筛选,因而信息渠道的竞争必然让读者选择回归传统,依凭传统的经验获取可信任的信息。而这种信任的来源和主渠道,则很大程度上来自于地方传统新闻媒体,因为确保传播内容的权威性正是其立足之本。

地方传统新闻媒体之所以被称之为“官媒”,除了体制上的“捆绑”,更重要的是其拥有大量资源,即党政新闻的喉舌地位,其主要产品即是时政新闻及党政职能部门的消息,可以带来的“权威解读”资源。它也保证了新闻资源和传统新闻媒体的可靠性和公信力。在纷繁复杂的海量信息筛选中,给用户第一时间提供第一手的真实报道,依托自身强大的信息资源,了解受众客户群的信息期待值和受众层面及接受水平,提供专业的但不失“雅俗共赏”的深度报道分析模式,这或许能成为地方传统新闻媒体在全媒体时代破局的“重要本领”。

“融合”是一个必须具备双方行为主体的动态过程,融合的效果是各行其道、貌合神离,还是互渗互融、形神兼备?其结果需求自然不言而喻。具体到媒体融合来讲,传统媒体和新兴媒体的本质都是媒体,是信息媒介平台。在全媒体的新业态下,互联网可以实现让这两者在信息传播层面达到高效融合,长短互补。事实上,传统媒体和新媒体在传播目标和任务上具有一致性,我们要做的不是“二选一”的单选题,将媒介资源的不同要素按照整体规划进行最大程度的优化整合, 实现人才、内容、技术等诸多方面的互享互通,最终形成统一的整体框架,在传播体系和管理制度方面,互相融合,互相促进,从而实现融合发展的理想目的,达成“一加一大于二”的理想效用。

其次,破解地方传统新闻媒体和新兴媒体的“融合之困”,更需要发挥专业精神,主打“内容为王”。“内容为王”是传媒界最为人熟知的从业理念之一,正如同一个人能区别别人的灵魂所在,一篇报道如果没有自己的“灵魂”,同样注定在互联网时代的全媒体中被淹没。而新闻制作及传播的专业性正是地方传统新闻媒体的根本。无论是互联网媒介,或是将来发展出来的其他新型媒介平台,都无法改变其技术手段的本质,它们的广泛存在和活络应用,并不是意味着即能完全占领全媒体,关键,仍然不能逃脱新旧平台上是否真的能提供真材实料、真的有“料”。利用地方传统新闻媒体的品牌高辨识度,强化自身专业优势,制作权威、专业、即时性强、耐可读性的专业新闻报道,活用官方网站、官方微博、手机APP等新兴媒体的投放渠道,将主题内容和多效形式有机结合在一体,才算是真正做到了符合互联网精神的媒体融合。

第三,转换思维,整合资源,培养“用户思维”。这也是实现破解“融合之困”的关键所在。互联网除了带动科学技术的跨越之外,更为重要的是对人们思维方式的影响。伴随着互联网时代来临而应运而生的是互联网思维,云计算、互联网 + 等概念和技术的推行,引起了人们对整个商业生态的重新审视。对于当今情势下的媒体融合而言,互联网思维正将触角探入媒体人的专业认知和行业格局,其为媒体融合发展所带来的真正效用是构建面对受众、信息和舆论的立体传媒生态体系。

因此,互联网思维下的媒体融合带来的是用户地位的提升,以及与用户之间的紧密互动。互联网思维所体现的平等、开放等特性,衍生出了媒体融合过程中的“用户思维”,主要体现了互动和服务。媒体与受众之间的联系变得如此便捷、即时,甚至活泼有趣,这一点在新媒体的传播方式上得到了尤为突出的体现。因为便捷、即时,受众可以做到第一时间的关注和参与讨论,而活泼有趣,则让受众有意向愿意参与话题之中,畅所欲言,平等、独立地表达自己的观点和见解。做到了这两点,就留住了客户源,保持住了话题度,或者简单来说即传统意义上的“收视率”。

基于媒体是信息传播的媒介特性,国内有学者将新兴媒体重新定义为一种以互联网技术为基础的新媒介平台。纵观以往经验,媒体的本质都是以平台为依托从而进行信息传播,人对事实的真相和有效信息的需求是新闻价值的存在终端,一直以来不断变化的是信息传播的不同介质而已。当前全媒体的新业态,也不过是顺应时代和技术趋势而发生的平台变化。对于地方传统新闻媒体而言,转换思维,通过内容寻找新平台上的传播落脚点,也正是新旧媒体融合之路的体现。以“用户思维”为例,传统媒体可以通过细分自身平台的既有用户,提供不同定位、不同口味的媒体产品,让新闻的信息“以人为本”。我们将新兴的微博、微信与传统的电视新闻做比对不难发现,微博因其轻便的操作形式,因此发布的信息具有很强的时效性和互动性,可以第一时间发布,并实现与用户实时互动,甚至发展成为用户自主爆料提供消息源; 微信公众号则更适合深度阅读,因为受到每天一条的硬性限制;而电视新闻则每天有固定的播出时段,音画同效,要求较高,强调视听感受,可以以当事人的采访传递第一视觉。如此思维转换,则将微博的“快速牌”、电视新闻栏目的“视听”牌和微信的“整合评论”牌,三者高度融合在一起,为平台终端的广大用户完整呈现出一场详尽、深刻的精彩报道。

三、地方传统新闻媒体在媒体融合之路上的自我反思和其他思考

挑战是双刃战,既面临机遇,也可能成为更大的威胁。获取成功的关键因素,还是要时刻保持清醒的问题意识,主动思考,前瞻性思考,辩证地看待问题的发展。时代不断进步, 从传统媒体、新兴媒体到全媒体的概念进化和演变,直至有媒体人发出了“人人都是自媒体”的评论,非媒体人的个体在获取信息后,迅速利用多种媒体的传播方式在互联网上进行多维立体式的传播,因此我们需要看到的是,当前的媒体融合发展已经跨越技术的层面,而是更要在体制管理、内容甄别、渠道经营、平台建设等方面树立问题意识、深层探索,寻找解决之道的最佳策略。

篇4：万达如何破解商铺销售难题

一、万达商铺首次开盘前的营销规定动作

无数的成功案例证明了商铺首开规定动作的正确性。首开为什么好卖?核心要点包括:3个推广阶段、6类推广诉求、9大关键活动(见图1)。

通过这些规定的推广动作万达希望达到3个目标:

第一,通过高举高打,树立万达品牌的绝对领军地位,形成市场膜拜、高知名度,实现万达对投资产品的高溢价和快速去化的双重要求。

第二,迅速激发市场投资热情,海量蓄客。

第三,创造市场热捧氛围,形成“万达商铺太火爆了,要找关系才能买到,找了关系也不一定买的到”“买万达商铺真的很不易”“能买到就行,别挑了”的市场口碑,制造产品稀缺性的市场共识。

二、商铺续销难点及应对思考

商铺首开后进入了商铺续销期,反而没有那么多技术动作支撑了,如何才能有市场的关注、火爆的氛围、客户的追捧和抢购?从经验上来看,商铺续销期主要存在3个难点。

1.传统广告逐渐失效、陷入价格战

很多项目续销期商铺广告都是“最高折扣、优惠、最低价格、珍藏加推”,但是,同一个城市有几十个类似广告诉求的项目正在和你抢生意,几百个客户分布在城市的各个角落,他们一天接受几百个广告,都说:“便宜、难得、你买吧!”,如果你是客户,会有什么感觉?肯定无视。如果这次是“珍藏”,那之前和之后推售的商铺是什么?

图2中的品牌有个共性:都是各个领域里卖得好的,为什么卖得好?因为他们都在自己的领域,拥有很高知名度。高知名度好处在于,你的产品信息容易被捕捉,会被市场和客户主动关注和传播,而不在于投了多少广告。狭路相逢,名气大的胜!所以,尽管项目进入了续销期,也应持续运用公关思维进行炒作,维持高知名度。

2.难以激发客户投资需求

首开通过集中、多频次的推广、大型活动、人气挤压,由外而内的营造抢购、稀缺氛围,解决客户信心,实现成交;但续销期没有集中推广、大型活动、抢购氛围、难以激发客户投资需求;更需要我们自上而下、由内而外的营造局部热销氛围,激发客户投资热情;主动自我激发或被领导、同事激发,再激发客户。

3.难以消除客户价格抗性

客户对于投资类物业价格很难有一个清晰的判断,如何使我们的价格成立,最直接的方法就是维系好老业主,因为他们能帮助我们的产品在市场上确立明确的价格体系。

举个例子,首开时老刘以5 万/ 平方米的价格认购1间铺,成为万达业主。老刘对自己的购买行为是有信心的,随时向身边人传递对万达品牌的认可。

生意伙伴认为:老刘比我精明,他5万买,万达肯定值6万;

好朋友认为:老刘比我成功,他5 万买,万达一定值5万;

竞争对手认为:老王没我有关系,我可以要折扣,4万就可以买到。

市场上渐渐树立了万达商铺4-6 万元的价值认知。所以如果能一直维系好老客户关系,那么万达商铺价格体系就能一直树立在圈层和市场里,阶段性促销政策才有效。

三、小结

必须建立第一品牌形象,通过事件话题、短期释放各类价值及利好不断刺激市场,保持高知名度,形成舆论追捧,引发市场主动关注和传播。