读销售攻心术有感

读销售攻心术有感（精选4篇）

篇1：读销售攻心术有感

从事销售工作多年，卖过很多的产品，其实啊，我们生活中的每一个人都可以说的一个销售员，或间接，或直接。表现的形式不同而已。画家销售美感、政治家销售政见、作家销售故事、发明家销售发明、男人销售自己的才华和魄力、女人销售自己的美丽和学识……人生何处不销售!能否成功的销售自己的产品或服务，则需要技巧，经验、坏境，这本《销售就是一场心理战》给了我很多的提示和启发，同时，也希望能给我们更多做销售的朋友带来帮助。

销售攻心术读后感，来自当当网上书店的网友：“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家。”这是销售行业的一句名言。实际上，每个销售人员从一开始找到客户直到完成交易，他所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划，更需要和客户进行心理上的交战，所以从这个角度来看，销售人员必须要了解客户的心理，才能更好地完成自己的销售工作。同样，我们在生活当中也都知道这样的一个事实：你要想钓到鱼，其中最重要的东西就是鱼饵了。因为，不同种类的鱼对于鱼饵的喜好也不同。由此，你就必须得站在鱼儿的立场上去思考它们喜欢吃什么。同理，作为一名销售人员，你要想“钓”到你的客户，就要站在客户的角度思考问题，弄清楚客户的心里到底在思考些什么，这样你才能更好地提升你的业绩。

篇2：读销售攻心术有感

我是江西人，89年的，目前从事食品类礼品销售，主要是做阳澄湖大闸蟹，澳洲牛排和舟山精品海鲜。

2008年，高考报考失误，我被调剂到软件工程，我对敲代码不感兴趣，但对商业有浓厚的兴趣，我常到商学院旁听，也因此认识了一批商学院同学。

2010年，大二，当时有一个全国大学生创业大赛，我和几个商学院同学商定了一个项目去参赛。

我们的项目一路“过五关斩六将”，从学院到学校到全省，竟一路冲杀到了全国决赛，最后拿了一个全国的铜奖，创了当时学校记录。

这次比赛吸引了几家风投公司找我们，当时觉得应该先以学业为重，就拒绝了100万的风投，现在回过头来看，肠子都悔青了。

通过这次比赛，更加坚定了我从商这条路。

2012年，我毕业了，我和同学一起来到上海，同班同学面试程序员，我找了一份卖互联网搜索引擎关键词的工作。

底薪1500，不包吃也不包住，租房每月1000块，最初2月只能靠借钱生活。

这家公司以电销为主，我观察同事的谈单方式，傻子都能看得出来，他们的方法说白了就一个字：骗！

干了两个月啥结果都没有，加上老是要忽悠客户，这点我实在接受不了，就辞职了。

2012年末，我去了一家传统企业做销售，公司产品主打阳澄湖大闸蟹、澳洲牛排和舟山精品海鲜，营销总部在上海，公司总部在苏州。

养殖基地在阳澄湖，公司有7家全国直营店，40家连锁店，产品以礼盒礼券形式出售。

产品定位以员工福利、商务送礼这块为主，目标客户群为企事业单位和有送礼需求的个人。

阳澄湖大闸蟹是季节性产品，销售季节一般为8-12月底，旺季一般有三个，中秋、国庆和阴历十月初。

澳洲牛排是常年供应的，公司团购基本发生在节假日，平时偶尔有个人购买，舟山海鲜是作为年货卖的，销售期为12月底到春节。

这家公司总监非常看重我，让我从客服做起，一步一步了解掌握公司的流程。

我一个月就从客服升至客服主管，熟悉公司售后流程后，总监把我调到了销售部销售大闸蟹。

公司销售模式主要靠广告砸客户，我的工作很简单，就是接广告客户电话和维护老客户，几乎不需要费力找客户。

当时正好是年底旺季，一个月下来做了100多万，整个年底做了200多万，当时1%提成，年底工资加年终奖3万多。

当时，我刚出校门，取得这么好的结果，慢慢我开始自我膨胀了，却没看到根本原因是公司广告砸得猛。

2013年初，礼品行业受国家宏观政策调控一片萧条，我们公司也受到影响，不过冲击不是很大，在老板的带领下公司业绩逆势递增。

当时我在公司销售的业绩还算可以。对比其他礼品公司销售员的待遇，我开始不满足自己的收入，抱怨公司给得提成低。人一旦有了欲望就容易被迷惑。

2013年末，经过别人一番鼓动和牵线搭桥。在年底礼品最旺季我去了另外一家礼品公司做市场总监，基本工资翻倍，拿公司利润分红。

跳槽去得这家公司刚起步，资源、客户，甚至连产品都没有，公司唯一有的就是礼品卡。

礼品卡上的产品全是别家公司的，没有任何货源优势，最蛋疼的是公司根本就没有售后。

新招来的客服小姑娘啥都不懂，手下几个销售也都是小白，一大堆的问题等着我去解决。

面对这些问题，我一筹莫展，我擅长维护老客户和成交广告进来的新客户，主动销售那是“丈二和尚摸不着头脑”，团队管理基本是“两眼一抓瞎”，更别提市场推广策略。

我顿时觉得压力山大，什么都想做，结果什么都没做好。在这样的情况下，我靠老客户半个月为公司做了30几万的业绩。

2014年1月，家里突发情况要我赶紧回家，我向老板请了半个月假回家了，马上就过年了，我就多请了几天假直接在家过春节，在家我好好反思了一下自己。

当初选择离职多么鲁莽啊！新公司问题实在太多，我不能再带老客户到新公司采购，这样只会把所有老客户都得罪完。

在回家期间接到的订单我都送给了之前的同事，让他那边跟进成交和维护，这样做至少不会和客户反目成仇。

2014年2月，我回到公司后，老板开始对我各种挑刺，年底做了30多万，95%是我一个人做的，离他500万的目标相差甚远。

接着开始克扣工资，取消个人业绩提成，我做了30多万，那个月才拿1128元。

2014年2月至5月，我基本处于打酱油状态，对公司事情基本是不闻不问，每月就拿个基本工资过日子。

这三个月没目标、没动力、没干劲，连我的自信差不多都磨光了，我觉得不能再这样耗下去了。

2014年5月中旬，我辞职了，辞职后原公司老板打电话叫我回去上班，刚开始没看懂他为什么这么做。

后来才发现，主要原因是我把老客户的订单送回给公司了。

老板叫我回来的目的两个：

第一，我走之后还把订单丢回来；

第二，收回老客户资源。

我回到公司报道后，公司给我安排的职位是新客户开发，且不准我再碰之前的老客户，当时我明白了老板更多的是为了收回我手上的客户资源。

公司没任何培训，也没有太多支持，从资料贩子那儿买了一叠资料让我电销，另外象征性的给了我两个老客户。

一个从来不在我们公司买大闸蟹的，另外一个是我去年的老客户，但我去年离开公司后，公司把她得罪了，我直接被她拉黑了。

我的总结是：

1、年轻气盛，取得一点结果就自我膨胀。所以，年轻人一定要守住初心，切勿自负。

2、择业时一定要慎重，选择一家公司很重要。

二、我要改变！

2014年6月，我开始了电销之路，6月份公司产品只有牛排，大闸蟹上市要到9月份，当时打电话的目的就两个：

第一，推销牛排；

第二，收集大闸蟹的潜在客户。

拿着N年前的老资料，我开始电销，我觉得这种资料是拿给新手练手的，而不是给我这样一个待了一年半的人。

我带着敷衍的态度肯定没什么效果，没效果带来的就是自信心不断削弱。我慢慢开始怀疑自己，后来的我开始讨厌打电话了。

过去的工作状态慢慢消失了，人也慢慢变得消沉了。屋漏偏逢连夜雨，女朋友在这时提出了要和我分手。

在事业和爱情遭受双重打击后，我把自己关在家整整2天。仔细地反思自己的问题：

我比别人笨吗？

我比别人懒吗？

我的梦想呢？

我想要什么？

怎么才能改变我的现状？

现在这个状态是我想要的吗？

„„

想了2天后，我确定要改变，怎么改变我也不懂，我就知道要学习。

接下来，我百度搜索销售案例和销售方法，加了各种不同的销售群，在一个群共享看到了一本《我把一切告诉你》电子书。

看我闲着没事就下载来看看，看着看着我就入迷了。百度找到天涯原帖《三年850万，你也可以复制》。

看了雨总在天涯横跨几十个行业的答疑，看电子书到一半的时候看到一句话，恭喜你获得加入读者群的资格。

还等什么？赶紧加啊。然后我就开始天天在群内看案例答疑和同学成长历程分享，在群里潜水一周后，得知雨总有个“716圈子”。

这样好的机会怎能错过？！苦于囊中羞涩，没能立刻加入团队，但办法总比困难多，当时就想起曾经有人给我推销过信用卡。

我翻到了他的电话，让他给我办张信用卡，由于手续齐全，办卡过程非常顺利，一周后我就拿到信用卡了。

当晚，我就加入了“716圈子”学习训练圈，从进团队第一天到现在，我从没断过一天总结，不管当天有事还是没事，我都会坚持写总结。

即便是伤心欲绝，亦或是喝得烂醉，总结都没断过，因为我清楚地知道这将是改变我一生的机会，我不能错过！

所以我不断告诫自己：一定要跟着团队的脚步走。我每天先看预热课程《正确的做事方法》，我一点一点在慢慢地变化，在公司做事勤快了。

这时，一个礼品圈的朋友听说我的工作，由维护老客户转到开发新客户，就约我出来聊了一下。见面后，他主动把他公司一批大客户资料让我去开发。

这里说明一下，我这朋友在上海礼品圈混迹好多年，他手上有一批优质客户名单，都是他们公司成交的客户。

这份名单有300多个客户，主要是以终端客户为主。据我这位朋友说，能进他这批名单的基本都是成交金额超过10万元的。

礼品圈有人主动开价四万五要向他买这批资料，他都没卖，我平时人情做得还算足，和他比较投缘，自然他也会提携一下我。

他得知我现况后，挑了120条详细资料给我，资料上包含公司名称、负责人、手机及公司地址。

我仔细看了一下这批名单，主要是以国营单位为主，还有很多大企业工会的信息，一看就是那种高大上的资料。

拿到这批资料后，我并没有立刻开始打电话联系，而是先根据地域信息进行了分类。

朋友一直提醒并强调这份资料的价值，我非常在乎和珍惜资料，可是我在开发新客户缺乏经验，对这批资料有点无从下手。

恰好雨总为预热同学答疑，我就把我的问题通过辅导员发给雨总，当时的问题是这样的：

①如何快速让这批客户信任我？

②从哪个点去突破客户？

③用什么方案帮助客户下采购订单？

老大耐心地给我解答了40分钟，我提炼总结为三条：

①拍下大闸蟹养殖基地照片，给客户讲故事；

②送客户宠物蟹；

③不要搞新客户开发，专注开发这100多个客户。（答疑中老大讲得更具体，招数更详细）

听完答疑后，我信心满满，思路也超级清晰，按区域划分名单后就开始打电话。

打前20通电话时就明显感觉这批客户与众不同，比较有涵养，不会简单、粗暴、直接挂电话，他们会耐心听你把话说完，然后再给出他的反馈。

他们非常谨慎，120个里面排除未接或关机的，至少有60%的会问：我从哪里得知他的号码？前面因为回答模糊，拒绝率较高。

这时我意识到这个问题必须解决才能继续打电话，不然我就是在浪费这批价值连城的资料。

于是，我拿起纸笔，运用“提问思维模式”写写画画，来分析这个问题，客户问我从哪儿得到他电话，这个问题本质在于不信任我。

如何让客户信任我呢？写写画画了好一阵子，决定借我朋友之力，应对话术：“我是XXX,是XX公司派我对您这边做售后维护的。”

客户之前确实在XX采购过，而且金额不小，所以一般都会记住我朋友那边的公司名字。

我用这套说辞后，打电话拒绝率下降很多，全部联系完我做了一下统计，120个客户有4个比较好说话，也就是能在电话里多聊一些内容的。

有63个同意我寄产品宣传资料，其他听到是做福利礼品就直接拒绝，或说形势政策不好，单位不能买。

在4个比较好说话中的一人成了我工作的重点，当时给他电话时，他回答说他现在不负责这一块了。

能够感觉到他是一个比较好说话的人，肯定不能轻易放过。于是，我就顺着竹竿往上爬向这个客户提要求。

我就和他说：“没关系，麻烦您帮忙介绍一下单位负责福利用品这块的人，好吗？”

他回答：“可以！”

我看了一下客户地址后继续说：“正好我明天早上要到XX路见一个客户，我就明早把资料顺便给您带过去吧？”

征得客户同意后，我在第二天早上就去拜访他了。

第一次见面，我并没有让他给我介绍相关采购负责人，而是直接和他谈了一下公司产品。

同时也免不了一番闲聊，交谈过程中我发现他同事对他非常恭敬，而他也给我一种单位负责人的气质。

当时我就猜想：这客户说他不负责这块，是不是在忽悠我？想想应该不会吧，应该另有来头。

后来证明他说得都是大实话，就这样在客户公司聊了大概5分钟我就回公司了。

回到公司后，我给客户发了一条短信：“郝哥,谢谢您的热情招待，我已经回到公司了，祝您生活愉快！”

然后，我就把当天拜访客户的情况记录在我的客户档案表，包括客户身体特征、服饰、谈话内容和办公室布置。

716销售招数：人情做透、麦凯66

从那天起，我的周末愉快和节气养生短信问候直到今天都从未间断。一周后，我向公司申请了一份牛排送给他。

送过去之后他一直拒绝，一直说不好意思收。还好，我早就用“三大思维模式”分析过这种情况。

用“写写画画”提炼，客户不收的本质是害怕拿人手短。当然，课程中训练的是“销售就是占据主动权”，我也想好了应对策略。

我对他说：“郝哥,这份牛排是公司请客户品鉴的，不光送给您，还要送给其他客户。

在这里我只恳请您能多给我们产品提点意见，这样可以让我们的产品更加满足客户需求，再此我先谢谢郝哥了！”

客户听了我的说辞后，勉强收下了，接着我按“麦凯66”聊了一下客户自身的情况。

聊了大概10分钟，我就和客户说还要去给别的客户送就先走了，礼物送得自然，客户收得才踏实嘛！

回到公司后再次拿出客户档案做今天的拜访记录，总结这两次拜访发现。除了客户基本信息和对客户感官直觉外，其他信息我还是一概不知，我有点犯愁了。

很快我就恢复了淡定，不是要“数量级拜访”吗？我这才哪跟哪啊？才拜访两次就想彻底了解客户？洗洗睡吧！

办法总比困难多，继续用《三大思维模式》写写画画，针对这个问题进行提问：

①接下来我该怎么跟进这个客户？

②怎么用“麦凯66”和客户聊天？

③该怎么模糊自己的销售主张？

④我的优势有哪些，怎么激发我的优势到极致呢？

„„

提了大概30个问题后，就开始分析：我的优势是什么？ 我分析的结果是我为人真诚，而且我看上去属于面善的那种，客户对我不反感。

再根据之前的经验来看，大单位50岁左右的领导大多属于好为人师类型的，我决定从这一点入手。

送完牛排一周后，我给客户郝哥打了个电话说：“郝哥，我是宇航啊，最近，我在工作和生活上遇到了一些难题和困惑。

也请教了几个人，可还是一直困扰着我。自从上次和您交流后，我觉得您是一个非常睿智且乐于帮助别人的人。

我想冒昧地请郝哥给我传授一些职场和生活中的经验，我知道郝哥很忙，不管您是否有时间，我都觉得认识您是我的荣幸，我都要先谢谢您！”

就这样，我抱着求教的态度去他公司和他聊天，说了一些过往经历以及目前面临的办公室政治等问题。

你来我往聊了一个多小时的人生后，我知道他是公司工会主席，之前负责公司员工福利这块。

今年，年纪大了，还有高血压的症状，大单位领导三高症状几乎是“标配”，他把这块让公司总经办的同事负责。

但是单位要发什么东西，他还是有权推荐的，接着他就把我给他的产品资料和电话给采购负责人了。

同时向我提供了一些有价值的信息，比如他们公司一共有2000多人，一般发放的福利用品价位在300元以内。

并且客户口头承诺等天气冷一点就开始操作这事，当时我可开心了，这可不是小单啊！

哥几个能体会到我当时的感受吧？嘿嘿~~~我们继续哈。通过这次谈话，我搜集到较多有价值的信息。

谈完后我找了个地方开始写写画画，接着记录当天的谈话情况，一番分析后，我决定从他这个高血压情况入手做人情和增值服务。

回到公司后，我马上百度，全网搜索有助于缓解高血压症状的食物和方法，甚至偏方。

本来想在淘宝上买，想想如果在淘宝上买的话，有点平常，人情不够大，有没有在上海花钱都买不到的东西呢？

716销售招数：人情做透

写写画画分析了一段时间后，还是没有找到答案。这时候，我突然想起自己家里有个亲戚也有高血压症状。

于是我立马给他去了个电话，咨询他平时是怎么预防高血压的？有哪些食物可以缓解高血压症状？

我这个亲戚特别给力，提到了一个我现在迫切需要找的东西——老家野生小竹笋干。

这东西可是宝贝，在上海有钱都买不到！有了方向之后，我立马让家人帮我寄了一些小竹笋干过来。

两天之后，小竹笋干就到了，我就给客户送过去了。送到郝哥手上的时候，郝哥一个劲说我有心了，一个劲的说谢谢。

郝哥收下东西后我就走了，走之后给客户发了条短信。说这个是家里雨季的时候在山里采摘晒好的。小竹笋干具有高纤维、低脂肪的特点，有助于缓解高血压症状。当时我感觉这个单子应该八九不离十了，之后给客户电话显得就比较随意。

结果却在这出问题了，从那之后，这个客户就开始刻意疏远我，打电话给他基本都说在忙没时间或公休，总之就是不让我去他公司拜访他。

以前发周末愉快和节气短信给他，他是每次必回的，后来慢慢的连短信都不回我了。

这会我真急了，到手的鸽子飞了？没办法我继续求救老大。老大说出现这种情况，主要原因是我之前销售动作太多，销售意图太明显，惊扰了客户。

建议我发周末愉快和节气短信就好，千万不要再给客户打电话了。由于我大意和心急，结果快要到手的单给飞了，当时我心里已基本放弃了。

但课程中训练的“坚持等于人民币”、“一切成交都是因为爱”让我一直都没放弃，我依然坚持关心问候客户。

如果客户真的有需要，还是有可能会选择我的，我的问候短信一直都未间断！哥几个，这个小插曲提示我们“模糊销售主张”的重要性哈！

希望哥几个以后在销售过程中更谨慎，别像我一样过于着急！哥几个，想知道最后的结果吗？

鲜花在哪里啊？掌声在哪里啊！

716销售招数：三大攻心术之增值服务

事情的转机出现在一个周五，当我给客户发完周末愉快短信后，客户给我来了个电话：“宇航啊，我这边单位设计的电脑老化了，看图速度很慢，有没有什么办法让电脑快一点啊？”

我问了一下他单位电脑的情况，得知电脑是在6年前买的，基本属于半报废状态。

我就和他分析现在电脑硬件和软件的情况，建议他采购一台新的，他听了我的分析后，也表示赞同。

看到他表示赞同后，我就主动提议，我帮他做几个配置方案供他选择。我以前做过装配电脑，不过已经是两年前的事了。

两年过去了，现在最高配置的周pu是多少？说实话我也不知道，但不知道又有什么关系呢？

我们可是专门学习和训练过的，解决问题可是我们的强项，百度借力，市调走起。我先找了一个做硬件的朋友，找他要了几份配置表。

拿他的配置到京东上一看，我去，这价格有点坑，但是因为客户急要，我就赶紧将每一个配置的优劣势写出来并发邮件告知他，让他自己决定买什么样的。

客户接到邮件后，没多久就给我电话了。估计是不太懂，也嫌麻烦，就和我说：“要不你帮我直接下单吧，京东货到付款发过来吧。”

我心里挺开心的，这对我来说只是举手之劳的事情，这也体现了客户对我的信任，短信果然没白发啊！我很爽快的就答应了。

收到这个任务后，我直接给客户下单吗？当然不是啦！我没立刻去京东下单，而是在想：如果我自己买这个电脑，我会在京东买吗？

虽然客户用得是公司的钱，但是也不能让客户挨宰啊！再加上在京东买电脑后期就没我什么事了呀，于是乎我默默地打开了万能的淘宝首页。

对比销量前十的淘宝店铺，写写画画仔细地分析各配置优劣后，我终于找到了一个最值得推荐的配置。

最后把显示器和键盘鼠标加上也才3700块，性能没什么差别，却比京东便宜了将近1000块大洋。

拿到这款配置后，我就给客户打电话，以专业的角度告诉他。我是怎么找到这个配置的以及这个配置的好处，客户听完分析后非常认可。

这时候客户就问：淘宝可以货到付款的吗？大家都知道淘宝是要先付款的，于是我主动提出了为客户垫款。

客户犹豫了一下后就答应了，说到时候给我现金或转账给我，嘿嘿~~~又卖了个小人情给客户。

准备下单时，我和客服交流得知，主机是组装好的，但显卡却是独立包装发的。

听到这里我又想了个歪主意，哥几个想不想听啊？嗯？什么歪主意啊？想听的请扣“1”。

我和客服说：“你发货时把主板上所有连接线全部拔下来包好，并和显卡放在一起，但是这个要求千万不要体现在订单上。”

经过一番商议，客服同意了我的请求，就这样在淘宝下单了，那边的客服也确实按我的要求发货。

第二天，客户收到电脑就打电话咨询我要装哪些软件，听到这里我当时感觉不对啊，难道我的小算盘没有得逞？！难道客户公司有人已经把电脑组装好呢？

转念一想，没这个可能，要是有人能帮他把主机装起来，他还有必要问装软件的事情吗？这时我轻描淡写的和客户说了几个软件的名字。

客户听了后说：“这些软件不好找，要不你过来帮我弄一下吧？”就这样，客户第一次主动邀请我去他公司，哥几个，觉得我这个主意好不好？

到客户公司后，三下五除二帮他组装好电脑。然后安装了几个常用的设计软件，搞了一个多小时就全部弄好了，忙完事情我就准备走了。

但客户坚持留我在他公司食堂吃了个工作餐，我也没怎么推辞，吃饭时就和他聊高血压该怎么保养、怎么预防的话题。

然后客户告诉我过几天带公司采购负责人到我公司看看。第三天，我就接到了客户的电话，说第二天到我们公司来参观。

有了上次被他冷落的经验后，我不敢再掉以轻心。我掂量了一下后决定请老板来帮忙洽谈这个客户。

接着我把谈这个客户的思路和档案汇报给了老板，老板听完后，爽快地答应亲自谈这个客户，这个招术是不是有点眼熟啊？借力啊，是不是？

第五天，客户和他单位采购一起到我们公司，接下来就是老板接待和谈判，我则默默地跟在老板后面记录谈判过程和细节。

这个订单最终谈下来是2050份牛排，单份报价210元，合同金额共计：430500元。

把零头去掉后订单金额43万元，我们对新客户开发的提成为5%，这一单我拿到了21500（2.15万）元的提成。（下图是仓库为客户配货的照片）

这次开单经验分享到这里就结束了，最后，我再提炼下，在这次开单的过程中，我运用的716销售招数：

1、人情做透：给客户发周末祝福短信及养生短信，给客户送竹笋干。

2、麦凯66：了解客户信息。

3、三大攻心术之增值服务：帮客户挑选电脑。

分享到这里，这个单子基本结束了，订单成交后我还是保持每周的周末愉快和节气养生短信。

只是现在发短信的对象增加了一个，就是他们公司的采购小周。在客户来我们公司考察的时候。

通过观察发现他们公司的采购小周对郝哥非常的尊敬，表现出来的是学生对老师般的尊敬。

后来才知道这位采购是郝哥一手提拔上来的，现在已经是总公司的行政主任了。

一般来说公司福利最多的时候就是年底，也就是说春节的订单还会更大。但是订单成交后我陷入了一种两难的地步，为什么呢？

因为他们公司负责福利采购的是总部的行政办公室，也就是和郝哥一起来的那位。

但是如果没有郝哥的推荐，这笔单子是怎么也做不成的，那我接下来的工作该怎么开展呢？

这时候我拿出了纸笔，开始了老一套的动作，写写画画+提问：

①客户公司往年春节福利采购的是什么产品？

②有哪些供应商？

③往年春节福利的采购标准是怎么样的？

④怎么去寻找供应商的劣势？

⑤如何从客户春节福利的供应商上抢单子？

⑥拿下春节福利订单从哪儿寻找突破口？

⑦是从郝哥还是采购好？

⑧怎么做可以让郝哥感受到我对他的尊重，又能搞好和他们总公司采购的人情和关系？

⑨春节福利我们公司最大的优势是什么？

经过一番分析后，我决定继续单爆郝哥，通过郝哥来把他们总公司的采购搞定。

于是，在订单成交完之后，我照样隔三差五的去客户公司拜访，去客户公司陪客户喝喝茶聊聊天，至于聊天的内容嘛？当然是老大分享的《四大聊天术》啦！

在聊天的过程中，我也隐讳的向郝哥提出了我的困惑，郝哥和我说:”宇航，我们单位每年春节都会采购一批年货作为福利的。

这块你得多和我们公司的小周多熟悉熟悉，我这边嘛，有空可以过来陪我喝喝茶。”

他说的这话我明白，弦外音就是现在公司负责采购大权的是小周，郝哥他只是起到推荐的作用。

而且推荐的次数太多的话，也容易被人说闲话，会被误认为有点越俎代庖的感觉。

在得到郝哥的这句话后，我才开始把重心放在小周身上。之前和周来往的很少，就是在公司谈判的时候见过一次。

那我该从哪儿去寻找突破口呢？我怎么用“麦凯66”来分析客户呢？ 这得感谢现在的社交软件---微信。

加上周的微信后，我并没有开始和他聊天，而是仔细的查看周朋友圈所发的每一个状态。

通过客户朋友圈的图片和文字信息，我掌握了几个比较重要的信息：

1、周有个8岁的女儿，而且周对其非常疼爱。

2、周热爱足球，喜欢西班牙足球和德国足球。

3、周会经常到XX路那边的一个球场去踢球，有了这几条后，我渐渐知道该怎么做了。

716销售招数：三大攻心术

于是，我在拜访周的时候，穿了一件皇马的秋季外套过去，手机壳也换了一个足球主题的。

等周看见我的那一刻，我发现他眼睛一亮，因为从来没有销售穿便装去他公司拜访他。

于是乎，那天在他办公室除了足球就没有聊任何其他东西了，在聊天过程中，我发现他居然是巴萨的球迷。

虽然皇马和巴萨是死对头，但这并不影响我和他的交流，因为他这种十多年的球迷都是比较理性的。

他告诉我他会经常在XX球场踢球，邀请我周末有空的时候过去和他们玩。我和他说我一般是去LW体育场踢球的。

因为我和那边一个青少年足球教练王哥蛮熟的。这个教练以前踢过甲A联赛，现在是全国青少年花式足球创始人。

说到这儿，突然想起周有个女儿，就邀请周在周末的时候带女儿去LW体育场玩，去看王哥带的一帮小孩子训练。周没有立刻答应我，而是说到时候再看。

有了足球这个共同话题后，和周的关系有了很大的突破，在之后的接触中，我每次去看他都只和他聊聊球赛。

时不时我把在LW体育场玩的时候，拍的小孩训练照片发给他看。就这样一直到12月底的某一个周四，周给我打了个电话，问我最近有没有去踢球。

然后聊到LW体育场的王教练，这时我觉得机会来了，就邀请他周六带着孩子一起去LW体育场玩。

这回他爽快的答应了，于是和他约好周六早上在体育场门口碰面。转眼到了周六，我陪周在体育场踢了两个小时球，也看着他女儿在球场玩的特别开心。

在踢球的时候周和我聊起了他们单位春节福利的事情。也在问我怎么还不把产品资料给他。

他用夸张的肢体语言告诉我，其他家给他送的产品资料已经堆的像小山那么高了。这时候我和周讨论，他们公司的采购相关事项和相对应的采购时间。

聊的时候周告诉我，年底的福利产品应该是考虑两类产品，一是海鲜年货，二是干炒货类的礼包。

第一类产品是我们公司的主打，这个问题不大，只要客户选择海鲜，我就有了7成的把握拿下订单。

对于第二类，我们公司也做，但并非主打产品，优势不明显。所以，接下来我要做的事情就很明确了，就是引导客户需求。

在踢完球后，我默默的拿出了我的客户档案本，开始记录今天的聊天内容和情况。

回到公司后，我立刻把客户情况与竞品的情况进行了一个大概的分析。确认了自己公司的优势，也做了一个大概的方案出来。

周日的时候，把自己的方案和思路与总监交流了一下，也分析了一下竞品公司的情况。

得出的结论是，我们公司和客户关系占优势，但价格不占优势。在一番商量后，决定给客户推出一个专属的定制套餐，主要是跟随客户要求走。

周一的时候，我就把产品资料给周送了过去。但没和客户说为他定制方案的事情。

春节福利这块他们的采购流程是有规定要的，至少要有3家供应商进入产品选择序列，最终采购方案从这3家里面选。

送资料过去的时候，我顺手带了一份我们的样品过去，不巧的是周正好在忙。于是，我就把样品和资料一起放在了周的办公室。

在走的时候发了一条短信给他，让他把样品带到他们公司食堂，请同事帮忙品鉴一下。

在送完资料的第二天，周给我打了个电话，告诉我他们单位同事对海鲜都非常满意，但是有两方面问题：

第一，对宣传画册上的套餐部分产品不太满意；

第二，价格超出了他们的预算。

针对这些问题，我拿出早就准备好的定制套餐方案，在一番讨论后，最终确定了定制套餐的方案，并对配置表做了一定的修改。

等敲定完各方面的一些细节问题后，这个单子最终被我拿下了。凭借专属定制套餐，我拿下了这个订单。

套餐单价280元，一共2068份，订单总金额579040元。下图是在冷库配货以及发货的照片，是用大型冷链集卡拉过去客户公司的。

提炼下在这次开单的过程中，所使用的716销售招数：

三大攻心术：攻客户本人的爱好——足球，以及攻客户的直系亲属——客户女儿。

算下来，周公司一年里为我贡献了差不多100万的销售额，在做这个单子的同时，不仅结识了郝这样的良师益友，更找到了志同道合的球友。

同时也为我带来了5万多元的提成。

今天的分享就到这里哈，最后给大家分享一个故事。

有学生问哲学家苏格拉底，怎样才能学到他那博大精深的学问。苏格拉底听了并未直接作答。

只是说：“今天我们只学一件最简单也是最容易的事，每个人尽量把胳膊往前甩，然后再尽量往后甩。”

苏格拉底示范了一遍说“从今天起，每天做300下，大家能做到吗?”

学生们都笑了，这么简单的事有什么做不到的?

过了一个月，苏格拉底问学生们：“哪些人坚持了?”有九成的学生骄傲地举起了手。

一年后，苏格拉底再一次问大家：“请告诉我最简单的甩手动作还有谁坚持了?”这时，只有一人举起了手。他就是后来的古希腊另一位大哲学家柏拉图!

成功和失败的区别就是：一个坚持到了最后，一个坚持到一半就放弃了，所以我相信坚持做好一件小事，终能成就大事！

篇3：好事多磨 购房攻市读心术

明白购房1234

购房因人而异，量入为出。“富足型”购房者因为有足够的经济实力和市场魄力，所以更应相信自己的眼光和判断，该出手时坚决出手。“必需型”购房者如新婚一族因为购房是刚需，所以一定要量入为出，合理购房、理财，才能保证新婚后的生活质量。新婚一族购房需要重点关注未来孩子的成长与教育，同时注意事先约定好房屋的产权归属。“养老型”购房者主要是要顾及老人的生活习惯，小区内最好有公共运动设施，有医院方便就医，靠近菜场和卖场都比较受到老人喜欢，而轨道交通则不在养老型购房的考虑范围。

投资房产还是选择豪宅好。目前一线城市的豪宅是一种稀缺资源，更是一种类似黄金，相对稳定的投资方式，所以不管国家政策导向如何，还是市场楼盘的收缩放量，豪宅核心价值的稳定性是非常明显的。如远洋集团在北京望京地区开发的远洋万和公馆、远洋傲北、远洋天著等系列豪宅项目在北京名声大起。特别是远洋万和公馆是北京最后的住宅用地，稀缺价值更是显而易见，这也是许多人纷纷选择在大望京投资置业的关键原因。总之，不管是新国五条政策的推陈出新，还是现有政策的重新强调，4月后市对高端豪宅市场影响力小之又小，对于稀缺地段上的地王豪宅，其核心价值、资源配套和设计优势仍是王道。

异地买房5注意。一是恰当估计你的经济实力，以投资兼自住为目的；二是要熟悉当地购房政策，特别要弄清楚公积金是否能异地买房、异地贷款、比例、利率又是多少等等；三是要充分了解投资项目的背景，合法销售的房子必须“五证”俱全；四是要了解开发企业的诚信度，尽量选择有能力、口碑较好的大型品牌企业；五是要保证资金划拨安全，一般不建议携带现金，而是通过银行转账，可以选择电汇、转账、支票、异地存取款等多种方式进行；资金应该划拨到房屋所属开发企业账户，而不是售楼员等某个人账户。

“返乡置业”六个要素。故乡亲、故乡情，游子“返乡置业”是支撑我国二、三线城市楼市刚性需求的重要组成部分。这种置业方式或居住、或投资，因人而异。但有六个置业要素需要把握：一是要明确购房目的是居住还是投资；二是确定购房承受力；不盲目求好、求大，如果是通过银行贷款购买，月还款额不能超过全部收入的50%；三是选择合适区域和地段，满足自身购房要求；四是选择理想楼层和朝向，保证室内采光好、空气流通；五是熟悉购房环境，吃透用透家乡房产政策；六是瞄准品牌房产项目；返乡置业同样需要选择那些信誉好、品质过硬的实力开发商的楼盘。

识别楼市Chaos

开盘会有好多托，比如好多人排队买号，在模型边上总有人说这房好、那房也好，千万别信，这些人大多是房开商请来捧场的。开盘难有好房子，房开商善于把好房保留，然后每个月推出几套，让单价拉升；要么购房者是房开商的利益关系人，不得不给好房子。

广告上展示的不可全信，因为广告往往比真实美丽得多。如果广告上的哪个楼盘单独印了一个房型，那你千万不要去买这个房型，不是卖不掉的就是位置有问题，这叫最后冲刺，想想不印其他就明白。售楼员的讲解很诱惑，这时你千万要冷静，先看楼盘销控本，再到楼盘现场看一看，最后自己选中某套才买。

别以为高层中的九到十一楼不错，这些楼层正好是扬灰层，脏空气到这个高度就会停顿。不要对绿化景观抱太大希望，青苗玉草的存活率购房人无法把握。别以为面砖的外墙美观就好，其实面砖漏水比涂料漏水的几率大很多，国外都是用的高级涂料，没人用面砖当外墙。

不要以为实测面积是准的，少一平米购房者很难看出。要关心基脚的桩有多深，因为新房漏水大多是因为房屋沉降过大，造成外墙裂缝才漏水的。要看哪家是建筑施工单位，资质好、信誉好的企业相对靠谱。

4月出手Ready Go

开发商因政策出台产生的观望不会持续较长时间，有一些原计划3月开盘而未开的项目可能延后至4月，因此4月供应会出现一定幅度上涨。在价格区位合适的前提下，或有更多的刚需购房者会选择出手。所以需要提醒的是，购房者现在一定不要受国五条影响急于过户，因为先过户有风险，银行贷款是问题。

而且未来房地产投资的趋势也将出现变化。近期央行调查，居民偏爱的前三位投资方式依次为：“基金及理财产品”、“房地产投资”和“购买债券”，选择这三种投资方式的居民占比分别为25.9%、19.9%和14.6%。未来投资房地产者，将与美国市场一样，以地段与物业取胜，偏向于中心区域的便利之处，目标是获取更高的租金收益，而非投资交易增值。

篇4：听音识人:电话销售读心术

目前，性格分析的主流观点是把人分成四种基本的性格类型，即：完美型、力量型、活泼型与和平型。

如果有一栋房子起火了，面对大火，4种类型的人会有不同的反应：

完美型的人会思考：是什么原因导致起火的呢，是电短路还是吸烟引起的？（想清楚了再行动。）

力量型的人会行动：立即关掉电闸，马上用灭火器扑火。（先开枪，后瞄准。）

活泼型的人会大叫：不得了啦，失火啦，失火啦，快来救火啊！（先引起大家的注意再说，其他的都是次要的。）

和平型的人会旁观：反正有人报警的，消防队马上就到了，不要急嘛！（你急，他不急，反正天不会塌。）

人总是很复杂的，往往都是两种类型，甚至三种类型的复合体。但是，这些消费者面对销售人员时，往往会有不同反应，显露出主导型性格，被成功“俘获”。

听音应对术

在电话销售中，不同类型的人都有不同的习惯反应，电话销售人员可以听音识人，一一应对。

1．应对力量型客户

电销员：你好！请问是王总吧？（称王大哥更好。王总太平常。）

客户：哪里？（客户语言较生硬，声音大。）

电销员：王总，你好！我是武汉一家服装公司的李……

客户：什么事？（客户直接打断电销人员的话，说明没有耐心，偏力量型！）

电销员：王总今年生意做得还好吧？（电销人员想客套一下，绕一个圈子，然再回到正题上。减分！）

客户：我没时间跟你闲聊，啪！电话挂断 ……（客户语言直接，迅速挂断电话，不怕得罪人，没有耐心。典型的力量型主导！）

力量型客户的性格特质中最重要的是强势、主导。跟力量型的客户在电话中沟通，销售人员要顺势而为、学会倾听。

正确的应对是：

电销员：王大哥，你好！我是武汉一家服装公司的李××。

客户：什么事？

电销员：王大哥，你好！我们品牌要发展一个重庆市代理商，你有兴趣没有？（直接表达来电意图，直接问客户需求，简洁有力。符合力量型客户的语言模式。）

客户：什么牌子？（客户询问品牌，很干脆，有戏。）

2．应对完美型客户

电销员：你好！请问是刘姐吧？（称呼更有亲和力，加分。）

客户：你是哪位？

电销员：刘姐，你好！我是广州一家服装公司的，我姓陈，你叫我小陈就可以了。（“小陈”有示弱的表示，可试探客户的反应。）

客户：你是做什么牌子的？（客户喜欢问，是爱思考的表现，完美型特质较明显。）

电销员：你好！刘姐，我是做××牌子的。你今年有增加牌子的想法没有？（直接切入。）

客户：你在哪里知道我的电话号码的？（追问号码来源，确定是完美型主导的特质。）

电销员：呵呵，刘姐你问得好呀，因为你的服装事业做得比较成功，为人也很友好！你也知道，天下服装一家人嘛，所以，认识刘姐的朋友还是比较多的，呵呵！（赞美客户，为客户带上一顶“为人也很友好”的帽子，使客户不好意思挂电话。加分。）

客户：你们这个牌子没有听说过，做几年了？是新牌子吧？（“几年了？”，说明客户关心数据；“新牌子吧？”，说明想到的偏忧郁消极的一面，毫无疑问，该客户是完美型主导。）

……

完美型客户最喜欢问问题，喜欢精确的数据说明，比如你们的品牌哪里做得最好？每年可以做多少？全国有多少客户？销售人员有足够的耐心，才能真正攻坚完美型性格的客户。

3．应对活泼型客户

电销员：你好，请问是张大哥吧？

客户：你是哪里呀？（语气和蔼，亲切，有活泼型的感觉。）

电销员：你好！张大哥，我是河南郑州做女裤的，我叫王平。叫我小王好了。

客户：呵呵，王经理，我是做四季装的，不做单品啊！（电话气氛较好。有活泼型喜欢表现的特质。）

电销员：是的！张大哥，听朋友说你四季装做得比较好，为人也很大气！ 如果你再增加一个单品的话，我相信你会做得更好！（跟客户同步，认同客户做四季装的成就，并鼓励、相信客户的能力能做好单品。加分。活泼型性格的客户的自信是别人给的！）

客户：呵呵，你在哪里知道的我的电话号码的？（好奇心重，典型的活泼型！当然，完美型的客户也会问这个问题。）

……

活泼型客户乐观、好表现、喜欢说话、热情，特别需要别人的肯定和赞美。“拍马屁”（PMP）就是与活泼型客户最好的沟通方式。

4．应对和平型客户

电销员：你好！请问是赵大哥吧？

客户：是啊。（客户反应慢，声音平淡，不愠不火，偏平稳。）

电销员：我是杭州××公司的，我姓钱，你叫我小钱就可以了。

客户没有声音。（客户在听电销人员说话，不讲话。）

电销员：我们品牌在你们苏州还是一个空白市场呢，我们想找一个合作伙伴来做我们的品牌……（表达清晰，没有问题。）

客户依然没有声音。（客户不说话，喜欢听人讲话。和平型客户的典型特质。）

电销员：我们品牌是一个设计师品牌！赵先生，你好！？你听得清楚吗?

客户：你说嘛，我在听！（客户很淡定！典型的和平型客户。）

……