保险客户发言稿

保险客户发言稿（共8篇）

篇1：保险客户发言稿

保险客户发言稿

各位朋友、中国太平洋人寿保险公司的领导及员工：

大家好！

当我收到公司的邀请函时，内心涌动着一种由衷的感动，感动于太平洋人寿的人文关怀，感动于太平洋和谐人性化的服务。当我作为客户代表发言时，我感到也很荣幸，源于对于太平洋品牌的信赖，源于太平洋人寿优秀业务员李小蕾的坚守和执着。在今天这样一个难得的聚会上，请允许我代表全体客户感谢太平洋保险公司领导及员工对客户的无私奉献和关爱。太平洋保险公司能够始终将客户的利益放在第一位，能够为客户想的如此周全，用今天这样务实的方式让我们进一步的了解公司，我想这也是它的成功所在。细节见证品质，付出成就未来。

随着时代的进步，大家的保险意识明显增强。买保险已经成为每个家庭必须要做的一件事情了，可能各位朋友购买的保险也不止一种了。但买保险这事，在我接触李小蕾之前，是绝对做不到的。保险是骗人的，跑保险业务的都是骗子，买的时候说的天花乱坠，要理赔时都找不到人了……经常听说一些保险负面的信息，久而久之，我对保险也是敬而远之。如今，我和大家一样心甘情愿地给家人买了几份太平洋人寿的保险。我有如此的巨大的变化，都是太平洋人寿优秀员工李小蕾的功劳！是小蕾让我消除了对保险的偏见，也正是她让我认识到优秀品牌——太平洋人寿：太平洋人寿保险公司的管理卓越，领导有方，品牌知名度高，值得信赖，公司的员工素质高、服务热情周到、理赔及时……

李小蕾，为人特别朴实，待人非常真诚，只要太平洋人寿保险公司有新的保险或优惠客户的好政策、都会及时通过各种方式：亲自上门、打电话、发微信……告诉我，只要我在保险方面有疑问，她都积极帮助我解答，甚至我的一些亲朋好友，他们只是想了解一下保险，并不打算购买，但是小蕾不论刮风下雨，不管严寒酷暑，哪怕是一个很小的问题，她都一样积极热情，让人十分感动。小蕾点滴的工作都能彰显出她的人格魅力，亲其师，才能信其道，李小蕾做到了。

今天，看到李小蕾在公司取得的优异成绩，作为她的客户，我由衷感到自豪，我希望小蕾能继续努力，成为公司难得的人才!给更多的人送去保险，送去关爱……我会继续支持小蕾的工作，更希望各位今天参会的朋友都能成为李小蕾的客户，感受小蕾热忱专业的服务。

最后祝各位朋友身体健康、家庭幸福、祝愿今天的活动圆满成功，祝太平洋人寿保险事业蒸蒸日上！

篇2：保险客户发言稿

大家晚上好!

我来自泓历皇朝酒店东亭店，非常感谢中国人寿保险公司!感谢客户经理徐老师举办客户团拜答谢会，很高兴应邀参加此次会议。在此能与大家相聚一堂感到非常荣幸。

作为客户经理徐年平的客户，我们见证了他在保险事业上不断发展的历程!我们酒店董事长也是经同行“凯旋门酒店”的介绍了解到员工意外保险这一险种，刚开始总经理对保险也是抱着不认可的态度，徐老师就不止一次上门讲解，将保险知识作广泛宣传，正是由于他执着的敬业精神，才使得我们大家对员工意外保险逐渐有了了解;意识到保险是企业与员工必须品。

酒店人员流动性大，十天就要更新名单，一旦出险，我们只要一个电话，不管是寒冬酷暑，徐老师就会在第一时间来到酒店，真的是令我们很感动，徐老师热诚体贴的服务使我们与保险公司结上了“保险缘”，新体店现在也参加了职工意外保险，而且续保了二年，企业建立了风险防范规划。

在此，我代表所有的客户说句话：希望徐老师在未来的工作中再接再励，取得更大的成绩，为更多的人们提供更加坚实、全面的保障，我们会永远支持你的。

篇3：保险公司客户服务创新研究

在充满竞争的市场中,如何开发更多的客户并能长期为他们服务,是在激烈的市场竞争中立足并保证处于不败之地的关键,这也是所有公司在生存和发展中必须要考虑的问题。从以往市场竞争的经验和教训来看,要想做好以上两方面的工作一一开发客户源、留住客户,最好的方法就是深入了解客户的需求,提高他们对公司的认可度。

客户关系的管理,从其根本上来说就是为了改善公司和客户之间的关系而建立的一种管理机制。它是依据“以人为本”的思想来制订的服务对象,将客户作为整个公司所有业务开展的重心,这是一种新型的经营模式。对公司的客户资料进行整理,并且制订有个人特色的个性化服务方案,一对一服务,为客户提供良好的跟踪服务,以提高客户对公司的认可度。该管理机制的建立和实施,不但维护了公司和客户之间的关系,还通过客户之口对公司的服务进行传播,间接为公司进行宣传,实现了增加公司客户源的目的。

财产保险公司客户服务发展现状,主要表现在以下几方面:①当前市场上大多数的财产保险公司成立的时间都不短,在长期的发展和实践过程中,已经制订出了比较明确的服务宗旨,即“立足股东,塑造品牌形象,创建一流服务中介”。②大多数的财产保险公司已经意识到了客户的重要性,逐步形成了“以客户为中心”的服务理念,走出了改善公司和客户之间关系、提高客户满意度的第一步。③很多财产保险公司已经建立了比较完善的客户服务组织机构,比如部门经理、档案管理部门等,岗位的设置是建立在工作完全开展的基础上的。在工作开展的过程中,根据岗位职责的不同对档案借阅、收纳、协助索赔、客户培训和业务咨询等部门进行培训,以完善相应的管理制度。④财产保险公司业务范围比较广,它涉及到建工险、机损险等诸多方面,这些都是在工作过程中为不断满足客户需求而增加的服务。

2 存在的问题

从以上阐述中我们不难发现,财产保险公司中存在诸多问题,这些都是有待解决的。具体表现在以下几个方面:①随着网络发展速度的不断加快,财产保险公司在全国基本上都已设立了客户服务网络,服务网络建设的范围在不断扩大,建设的脚步也在不断加快。同时,分公司的建设速度也在加快,客户服务机构不断地向外扩展、延伸。但是,在大幅度扩张的同时,在改善公司和客户关系、提高客户对公司的满意度方面出现了诸多的问题。由此可以看出,目前所使用的制度和措施还需进一步完善。②财产保险公司现有的客户服务队伍服务水平不一致,还有许多员工没有掌握专业服务知识。在服务人才的引进上,公司对其重视度不够,没有制订系统的人才培养计划。③所有的财产保险公司都没有统一的客户服务标准,这一方面还是有待进一步完善的。④财产保险公司并没有“走出去”。在为客户介绍业务时,仅局限于统计数据和调查人员的汇报,并没有真正了解客户的需求,缺少与客户零距离的沟通。

3 加强客户关系管理的主要途径

开展客户管理工作,首先要做的就是纵观全局,对管理制度进行大胆的改革。在竞争激烈的金融市场上,以往的管理机制已经不能满足公司的发展需求,跟不上公司发展的脚步,单纯的改进也是不行的,必须要进行改革,要建立健全的管理制度,提高客户对所提供服务的满意度;要加强公司形象的建设;要不断更新服务理念。

3.1 建立和完善客户关系管理的规章制度

体现在以下两个方面:①建立、完善柜面管理制度。保险公司的柜面是和客户接触最多的地方,是一个公司对外的窗口。其主要工作就是与客户进行面对面的对话,介绍公司的各项活动和业务,并且柜面上会出现合同的签署和依法提供固定服务场所等相关业务的办理。也就是说,柜面是公司的门面,它代表了一个公司的文化和一种理念,而柜员的服务则代表了一个公司的形象和服务理念。所以,一个公司想要建设公司形象、提高客户的满意度首先要做的就是完善柜面管理制度,要做到“服务保准、服务设施、员工仪表、业务流程、员工行为、礼貌用语”六方面的统一。②完善工作岗位责任制度。该制度是管理工作顺利开展的保障,它的完善是保证客服质量的基础。

3.2 重视承保

财产保险公司在很多方面都会影响客户对公司的印象,这其中包括服务人员的素质、保险方案的设计、保单的设计和保单的质量等。这些方面的工作质量将会直接影响公司的形象。另外,从理赔服务的角度出发,该方面工作的效率和质量是客户在使用本公司保险后最为关注的事情。这一环节如果处理得好,将会大大提升公司在客户心中的形象和客户对公司的满意度,可以与客户之间建立良好的合作关系。

3.3 优化服务理念的创新

保险公司的员工要树立良好的服务理念,这对打造公司形象、提高客户对公司的满意度是非常重要的。通过培养和树立员工心中“客户至上”的服务理念,以客户为中心开展服务工作,并对公司的服务文化和服务理念进行创新。

3.3.1 创新客户服务手段

应用高科技的网络通讯技术与客户进行产品交流,时刻保持与客户之间的良好沟通,增加客户对公司和所办理的保险业务的了解,实现公司同客户之间一对一的服务。网络技术的使用还可以加快信息的传输,将公司的服务成本降到最低,同时,服务效率也会得到很大的提高。

各部门之间也要紧密合作,使公司的业务在各部门之间可以顺利开展,出现问题时可以尽快解决。尤其是通过与其他部门建立密切的联系,可以推动保险索赔机制的建立和实施。

3.3.2 组织客户沟通交流会

通过组织客户沟通交流会,可以让客户更加了解本公司,了解客户所办理的保险业务的详细信息,并熟悉公司各项业务的流程。在客户沟通交流会上,要选取个别的典型案例,让客户通过具体的实例对保险有更深层的认识。为客户提供服务时,不能盲目、不定期地进行服务,要制订服务时间,定期为他们提供服务,而且要与公司的各项业务同步开展。

4 结束语

财产保险产品并不是实实在在的商品,而是一种虚拟产品,从某种程度上说,它只是保险公司的承诺,只不过这种承诺是受法律保护的。同其他形式的商品相比,保险产品买卖的只是合同,交易的实质却是服务。保险人和被保险人两者的关系也是提供服务和接受服务的关系。总的来说,在保险交易的过程中,服务是主线,是交易成功的根本,服务质量就是保险公司的生命,它直接关系到保险公司未来的发展和其在同行业中的竞争力,而如何做好服务管理工作也就成了保险公司发展中有待解决的重要问题。

篇4：保险客户发言稿

关键词保险经纪公司；客户服务；客户关系管理

一、客户关系管理的定义及发展历史

1客户关系管理的定义

在目前充满竞争的市场上，如何抓住客户、留住客户，维持客户的忠诚度，保持市场竞争力，是今天所有公司关心的问题，能赢得和留住客户的唯一方法就是更加关注客户的需求。客户关系管理源于以“客户为中心”的新型经营模式，是一种旨在改善公司与客户之间关系的新型管理机制。通过向公司的业务和客户服务的专业人士提供全面、个性化的客户资料，并强化跟踪服务、信息分析的能力，使他们能够协同建立和维护一系列与客户之间卓有成效的“一对一关系”，从而使公司得以提供更快捷和周到的优质服务、提高客户满意度、吸引和保持更多的客户，并通过信息共享和优化业务流程有效的降低公司经营成本。

2客户关系管理的历史

客户关系管理，是伴随着因特网和电子商务的大潮进入中国的。最早发展客户关系管理的国家是美国，Gartnet Group首先提出了cRM的概念，认为所谓的客户关系管理就是：为公司提供全方位的管理视角，赋予公司更完善的客户交流能力，最大化客户的收益率。在1980年初便有所谓的“接触管理”(contact Management)，专门收集客户与公司联系的所有信息；90年代初期，客户关系管理体现为销售力量自动化系统(sFA)、客户服务系统(css)；1996年发展为集销售、服务于一体化的呼叫中心(call cener)；1998年，随着电子商务的兴起，CRM开始向eCEVl方向发展。cRM是借助先进的信息技术和管理思想，通过对公司业务流程的重组来整合客户信息资源，并在公司的内部实现客户信息和资源的共享，为客户提供个性化服务、改进客户价值、满意度、以及客户的忠诚度，保持和吸引更多的客户，最终实现公司效益最大化。

二、某保险经纪公司客户服务现状

(一)某保险经纪公司成立于2003年，以某集团公司为主发起人设立，是某集团公司实施金融战略、发展金融产业的重要组成部分。以“立足股东、面向社会、充分发挥行业优势、积极开拓外部市场、塑造一流品牌、创建一流中介机构”为宗旨。

(二)某保险经纪公司树立“以客户为中心”的服务理念，为加强专业服务水平、提高客户满意度、改善公司与客户的关系管理、优化公司业务流程、保证公司高效运营，自2007年成立客户服务部。客户服务部得主要职责是协助索赔工作、日常咨询服务。

(三)客户服务部基本情况

1配备了相关岗位，部门共有5名员工，其中，部门经理1人，协助索赔岗、档案管理岗、培训管理岗、业务咨询岗各1人。

2客户服务部制定了档案管理制度、保险事故协助索赔制度、客户培训制度、业务咨询制度等各项管理制度。

3客户服务部结合工作职责内容，完善了档案接收归档、档案借阅、协助索赔、客户培训、业务咨询等各项工作流程。

(四)某保险经纪公司的客户服务现状

12008年雪灾、地震、台风、暴雨等自然灾害频繁，客户分布地域广泛，涉及在建工程、运营企业，保险事故涵盖建工险、财产一切险、机损险、公众责任险等，给企业造成了巨大的损失，客户服务部利用专业知识，积极协助企业与保险公司沟通，最大程度保护企业利益，早日获得赔偿恢复生产，协助客户索赔共计8000万元。

2客户服务部结合客户的培训需求，精心设计培训课程，认真组织培训，并进行培训效果评估，加强企业保险管理人员的保险意识、基本了解保险合同内容、熟悉掌握保险索赔流程。

3客户服务部保险索赔档案由经过专业化培训的人员负责管理，为公司业务分析和研究提供充足保障。

4客户服务部还为客户提供日常的咨询服务，设立客户服务专线电话，专职为客户提供问题答疑，帮助解决保险实务问题。

三、客户服务部为公司的业务发展提供了支持，达到了起初成立目的，在客户关系管理中起到了重要的作用

1作为对外服务联系的窗口，帮助创立公司服务品牌形象。在为客户提供保险服务的过程中，能为客户解疑释惑、排忧解难，树立保险经纪公司的专业形象，积累客户认同度，创造保险经纪公司服务品牌。

2提高了客户满意度。(1)客户对保险经纪人的期望主要是：日常能提供什么样的服务?在保险事故发生时能否协助解决什么问题?服务的时效怎么样?服务的质量怎么样?(2)当为客户提供的实际服务达到或超过客户的期望时，就满足了客户的期望需求。揭示了客户服务的真谛一满足客户需求就是服务。

3提高工作效率。某保险经纪公司设立专门的客户服务机构，优化了业务流程，细化了内部分工，对客户服务的专业专攻，提高了工作效率。

4降低管理成本。保险经纪公司客户服务的专业化，提高了管理的效率，也明晰了客户服务的成本，可以有效降低公司的管理成本。

5为业务部门提供分析信息。保险经纪公司客户服务部统一管理业务档案，有利于客户信息的管理，便于整理、分析和挖掘客户信息，从而为业务部门提供有效的信息，优化业务，改善客户关系管理。

四、某保险经纪公司客户的服务需求特点，总体来说表现为多样性

1客户是不成熟的保险消费者，保险意识不强，对保险合同的理解较少，对待保险事故不知如何处理。

2在2008年特殊的经济形势下，客户面临一定的经营困难，客户对保险事故索赔的期望值也在不断提高。

3在灾害频发的2008年，由于发生保险事故的企业分布地域较广，事故发生时间比较集中，客户服务工作量较大，客户服务人员配备不足，作为保险经纪公司价值体现的服务时效性成为影响客户关系的主要因素。

4在公司业务部门安排完业务后，客户更需要保姆式的全程、无缝连接的跟踪服务。

5客户在日常咨询过程中，把电话作为基本的交流工具，仍有大多数客户习惯于日常的网络工具QQ、MSN、EMAIL等进行保险咨询、信息交流、资料交换。

五、某保险经纪公司客户服务工作的新举措

从目前客户服务工作来看，虽然在公司业务发展中发挥了一定的作用，但针对新形势下客户对服务的新要求还有提高潜力。主要应继续完善客户关系管理，在客户服务工作中实施新举措。

1创新客户服务手段。(1)利用网络技术，用各种交流工具与客户保持及时沟通，方便日常的业务咨询、信息交流、资料传递，提高服务效率，降低服务成本，同时满足客户不同的需

要。(2)针对企业实际情况，与业务部共同协助企业建立保险索赔工作机制，拟定保险索赔管理制度、设立保险索赔工作小组、明确责任、细化索赔工作内容、理顺保险索赔工作流程。

2加强对客户的集中培训。(1)了解保险基础知识，熟悉保险协议，熟练掌握保险索赔流程，认真搜集整理索赔资料，积极向保险公司进行索赔；(2)学习典型案例，提高保险消费的成熟度，对保险事故有清晰的认识，合理调整对保险索赔服务的期望，理性对待保险事故。

3客户服务从业务安排开始，与业务部门同步，提供周到的服务。在业务部门拟订保险协议时，约定保险公司服务内容和时间安排，细化保险公司对保险理赔服务的时效要求。比如：接报案后的提示、到现场查勘的时间要求、提供保险索赔材料清单、协助客户搜集整理资料、在收到客户索赔资料后出具保险理赔初步意见的时间要求、双方达成赔偿协议后赔款到帐的时间要求等。与保险公司约定每季度向客户及某经纪公司提供服务报告，主要应体现协议约定的服务内容执行及保险事故处理进展情况，便于保险经纪公司和客户监督保险公司的服务工作落实情况。在业务部门安排业务结束后，客户服务部要搜集客户服务需求，及时制定客户服务计划，按时向客户提供客户服务简明手册。

4实行对服务效果的评估机制，不断提高客户服务质量。搜集客户对客户服务的意见和建议，评估上年度客户的满意度，拟订保险公司服务评价标准，对上个保险年度保险公司的偿付能力、服务内容、服务效率和服务质量等进行测评，做为对业务部门在续签业务时选择保险公司的依据。

5客户服务部要及时总结索赔经验，分析赔案信息，加强与业务部门的交流。及时总结索赔经验，为业务部门提供信息，将遇到的问题反馈给业务部门，优化保险方案内容：定期与业务部共同研讨案例，提高业务水平。

六、某保险经纪公司客户服务有待研究的其他问题

1构建全国客户服务网络，加快设立省级分公司的步伐，延伸客户服务机构，实现属地化服务，提供更快捷和周到的优质服务、提高客户服务时效性、提高客户满意度，有效改善公司与客户之间的关系管理。对于客户服务体系建设、客户服务机构设立、客户服务制度建设、客户服务管理模式等仍需进一步研究。

2加强培养和吸引客户服务人才的力度，锻炼和充实客户服务队伍，为客户服务工作提供人才资源，保障客户服务举措的实施，实现客户关系管理再上新台阶。对于客户服务队伍建设、客户服务人才的内部培养、客户服务人才的引进、客户服务人才的激励等需要另设专题进行研究。

3目前，保险经纪行业客户服务尚没有统一的标准，对于某保险经纪公司的客户服务标准也是有待研究的课题。

参考文献：

篇5：保险客户发言稿

我来自，非常感谢中国人寿分公司！感谢客户经理举办首届客户团拜答谢会很高兴应邀参加此次会议。在此能与各界成功人士大家相聚一堂感到非常荣幸。

作为客户经理xx好朋友，客户，我们见证了她在寿险事业上不断发展的历程！1996年孤身一人带着8个月的儿子远离家乡，离乡背井到美丽的xx，1997年由一名普通的业务员，经过14年不懈的努力工作，从中专学历通过10年的工作之余自修会计学专科，本科，考核国家会计师，xx首届全国高级公共营养师认证，历年荣获省、市，部门公司的表彰，如今已成长为一名客户经理。正是由于她执着的敬业精神，保险知识作广泛宣传，才使得我们大家对保险逐渐了解；意识到保险是社会的稳定器，是家庭的防盗门，是我们安心创业的必须品。xx认真做好每一件事，踏踏实实工作每一天，热诚体贴的服务使我们与保险公司结上了“保险缘”，建立了自我风险防范规划，培养了“人不理财、财不理人”的理财习惯。

篇6：保险短信—感谢客户

※ 认识你是我今生最大的幸事，是你的出现带给了我无限的快乐，烦恼，伤心，但我从来都无怨无悔。愿你的每一天都开心，平安健康!

※ 在我眼里你并不是一个完美的人，但你是一个比完人还能让我快乐的人，有了你我的生活变得有趣味，我忠心谢谢你，祝你永远青春美丽!

※ 发这短信给您，是为了表达我内心由衷的谢意，同时也要恭贺您，由于您明智的选择，拥有了完整的保障计划及今后一流的公司高品质的服务，您的保单将在5天内整理妥当，届时我将专程为您送达。

※ 恭喜您！从今开始，您拥有一份优质的保障计划。能得到您的认同与支持，我感到无比的荣幸与兴奋！由衷感谢您对我及公司的信任与支持，今后，我们将以更迅速专业的服务，回报您对我们的信任，同时，我们也将提供更多、更新的市场资讯，以服务您及您关心的人。致上我最诚心的祝贺！

※ 感谢您对我的帮助，我的成长全赖您的支持与鼓励，您永远的幸福是我一生最大的心愿，愿好人一生平安!

※ 恭喜您！从今开始，您拥有一份优质的保障计划。能得到您的认同与支持，我感到无比荣幸与兴奋！由衷感谢您对我及公司的信任与支持，致上我诚心的祝贺。

※ 非常感谢您对我和公司的信赖与支持，使我有机会成为您的寿险顾问。我将会全力以赴，为您做最完善而迅速的服务。再一次对您信任，表示由衷的谢意。

※ 发这短信是为了表达我内心由衷的谢意，同时也要恭贺您从此拥有了完整的保障计划及一流的高品质的服务，保单将在5天内整理妥当，届时我将专程送达。

※ 恭贺您启动了这项“节税”退休计划！这番恭贺您应不会嫌太早吧！我相信您启动的这项计划，诚然是您建立来年可使自己“受益良多”的一项完美理财计划！

保险短信--开发客户

时间：2008-2-3 22:50:57来源：科保网作者：佚名

※ 不断耳闻社会人士对贵公司的佳评，尤其对贵公司为业界所做的贡献更是赞不绝口。为此，我一直盼望有机会能登门请益；可惜没有熟人可代为引见，只好冒昧的“毛遂自荐”。我的求见全是为公事而来。我所从事的工作是“个人及团体保险理财服务”，本地许多企业负责人及主管都是我的上宾，相信我的服务也会对您有所帮助。我会于下周以电话向您预约。

※ 我希望能充当您的私人保险顾问，因为我自信是保险理财领域中的佼佼者。虽然有许多人疏于指定保险

顾问来为他们献上保险专业的建议，但我不得不告诉您一个事实：您需要一名保险顾问，他为您所做的服务还必须要跟得上保险业发展的步伐、税法悠改以及您家庭暨个人事业的变迁才行——尤其是后者。你一定很清楚专业与非专业服务之间的差别，而我现在“毛遂自荐”请求担任您私人保险顾问之最大理由是——您是本区公认的杰出企业人士，我是本区公认的优秀保险理财顾问。因此，我诚挚地希望能有机会将您奉为我的佳宾。祝好！

※ 您好！恭喜您荣升×××(官衔)!,我在×××杂志剪下的有关您的报道文章，我认为您理当保留这样的一篇文章。看到我所认识的人能实至名归地获得应有的赏识，我真高兴！祝前程似锦！

※ 想与您探讨一个问题：什么是公司最重要的资产？是存货，还是机器、厂房？正确的答案是：人才！因此，如果说为公司的实体财产投保，以防火灾或其他灾害，那么为员工投保，更属精打细算的生意经。员工的流失，特别是重要干部的流失，不但会造成生产方面的损失，还会引起其它连带损失，相信您很关注这问题。因此，我想和您谈谈有关保险福利的问题。我这几天会与您联络。祝好！

※ 相信您一定同意这观点——给予员工一套完善的退休计划，可减低员工流动率，达到“安抚人心”的目的。因为招募并训练新手，许多企业都头痛不已！为此，我打算专程去拜访您。与您研究员工退休计划。祝好！

※ 谨慎的商人都会准备一笔基金，来抵补其事业财产的折旧，这是他们确保投资的方法。作为专业人士，是否也需要准备一笔“折旧基金”来抵补其事业财产(工作能力)的逐渐耗减呢？本公司特别针对您这样的专业人士，设计数套“折旧基金”的服务。我将于下周与您电话联络，以当面向您报告这内容。祝好！

保险短信--保险功能和意义

时间：2008-2-3 22:57:01来源：福佑保险理财网作者：佚名

※ 上帝创造了人类，不能亲自照顾每一个人，于是创造了母亲，母亲不能陪伴孩子一生，于是创造了人寿保险！

※ 保险费使生活费的缩影，便宜的保费代表了贫困的生活。您愿意未来的生活水准打折吗？所以贵的是生活费，而不是保险费。

※ 掏出今天少量的保险费，省去明天高昂的医药费。

※ 保险费是生活费的缩影，便宜的保费代表了贫困的生活。您愿意未来的生活水准打折吗？所以贵的是生活费，而不是保险费。

※ 支出了保险费，也卸下了风险；节省了保险费，却留下了风险。保险是您明智的投资。

保险短信--祝福

时间：2008-2-3 23:13:04来源：福佑保险理财网作者：佚名

※ 愿祝福萦绕着你，在你缤纷的人生之旅，在你永远与春天接壤的梦幻里。祝你：心想事成、幸福快乐！生日快乐！

※ 一年365天，是等，是盼，你的来到给世界平添了几分色彩，愿下一个365天，笑容依然灿烂。

※ 愿快乐的歌声，时刻围绕着你，使你的人生充满着幸福喜悦，永浴于无止尽的欢乐年华！

※ 我没有五彩的鲜花,没有浪漫的诗句,没有贵重的礼物,没有兴奋的惊喜,只有轻轻的祝福,祝你生日快乐!

※ 我没有五彩的鲜花,没有浪漫的诗句,没有贵重的礼物,没有兴奋的惊喜,只有轻轻的祝福,祝你生日快乐!

※ 让我和你分享以后你的每一个生日。年年有今日，岁岁有今朝，生辰快乐！

※ 生日快乐！虽然我只是你远方的朋友，然而我的祝福却一直伴在你身边！愿你生活愉快！

※ 一年365天，是等，是盼，你的来到给世界平添了几分色彩，愿下一个365天，笑容依然灿烂。

※ 一句生日快乐无法代替我的心意，永远和你相伴才是我最大的心愿。

非常感谢你在百忙之中,耐心回答如此繁多的问题.你的回答帮了我们不少的忙!

这次能顺利投保真为您高兴，在此还想麻烦您一件事：您知道，我的工作是协助人们拟定财务完全计划，就象我向您推荐何时得保险计划一样，我想您身边必定有不少需要这些服务的人，可否请您将他们推荐给我，让我拜访他们并为他们提供服务。说起来，我自己当初也是竞夺朋友慎重介绍才考虑投保的。方便的话，请您回短信列出熟识的朋友及其联络电话，我会与他们联络，让他们了解我对保险的感受与专业。祝好！

我要您帮我一个忙。最近，我发现我的新客户当中，约有百分之七十五是像您这样，对我们的服务相当满意的客户。我打算去拜访XXX，我知道他是您的好友，且与您的交情不错。我想，您一定不喜欢接听一个不认识的业务员的陌生电话吧？请问不帮我将这个“陌生”去除掉呢？祝好！

今天打扰您是想请您帮一个大忙，对您而言只是个举手之劳，对我却是个终身恩惠：我将筹备一个训练单位，需要招募一些管理人员。在您的身边有没有一些能力很好，但对收入及工作内容不满意的人才？请您将他们介绍给我，让我将其栽培成为杰出的管理人才。有关这点，我想花三十分钟时间进行说明，请您给我这个说明的机会。我会尽快跟您联络及商定会面的时间。

有一件非常重要的事情请您帮忙。您是知道的，我是专门服务专介绍来的客户，可否麻烦您写些名字，也许他们可以从我的服务中受益呢？我只想大哥电话给他们，并且像我服务您一样来服务他们。他们和我见面后，一定觉得不算浪费时间，非常期待您能这么做，因为我是完全仰赖您这样的好客户来拓展业务的。

篇7：保险高端客户销售技巧

要找到高端客户，首先应对高端客户进行定义。根据目前多种统计资料分析，中国的高端客户应有如下特征：20万元以上的年收入，有较为高档的房屋，有价值15万元以上的车，而且每年会至少有一次出国休假。

这些高端客户主要分布在哪些行业里呢?

保险销售开发高端客户技巧，一般人都不告诉他

1。私营企业主与富裕起来的农民。私营企业主数量庞大，在各大中城市的批发市场或者生意档口都可以找到私营企业主的身影。他们常常以群体形式出现，大多数人文化水平不高，缺乏投资知识。

2。大型企业的管理人员。目前在一些沿海城市中有不少金领， 他们在企业中位于中高层，收入水平也较高，特别是在一些外资、合资企业。

3。各类专业人士。此类人群会包括律师、会计师、设计师、作家、艺术家等，他们有较高的专业知识与收入水平，大多数人在中年以上，工作比较紧张与忙碌。

到哪里可以找到这些高端客户呢? 有两种方法：

首先，利用现有的客户资源，通过客户进行介绍。例如：以咨询一些法津事务为由，请现有客户介绍一些律师。事实证明：通过介绍获得的客户，促成几率高，花费精力小。

其次，可以通过寻找一些高端客户较易出现的地方，然后进行陌生拜访。如各大服装专卖店、酒店、高档社区、大型美容院与健身中心、各类讲座及论坛、大学中的MBAEMBA学习班及管理培训班，都可以认识大量的高端准客户。

二、与高端客户接触与签单的秘诀

根据众多营销高手的经验，我们将高端客户接触交流与签单的秘诀总结如下：

绝大多数高端客户身体处于亚健康状态。由于高额收入需要高额付出，高端客户加班加点是常见的事。他们没有太多的时间去运动健身，因此身体常有些疾病，与此类客户交流时，可以多谈保健健康话题。

在平时的工作中，营销员可以多学习搜集相关的知识，给客户详尽的指导，例如：如何平衡饮食，如何进行经络按摩，如何进行科学运动等，许多高端客户不一定最

终听从这些方案与建议，但是他们感激你，每个人都需要关心，高端客户也不例外。这些并不是通过一些礼物可以获得的。曾经有一位营销高手，一直在业余时间里

不断学习中医知识，遇到高端客户就向其介绍养生保健知识，许多企业家都因此成为他的客户，因为客户在他身上能获得超过保险本身的收益。

高端客户家庭生活并不一定非常完美。家家有本难念的经，高端客户也不例外，由于长时间投入到工作中，有些人家庭生活是不幸福的。如果销售伙伴在这方面多关心他们，想一些办法帮助他们，必定会产生非常好的效果。

曾经有一位销售伙伴，每次拜访一些老总，常带着自己的孩子，因为她的孩子不仅懂礼貌，而且学习成绩优秀。于是在与这些高端客户交流中，大家通过聊孩子的故事，自然而然产生共鸣。

保险销售开发高端客户技巧，一般人都不告诉他

高端客户一般会比较忙，因此不要一次被拒绝就放弃。高端客户一般事务繁多，销售员应尽量理解。有时候由于销售员自我保护的心理，较难承受拒绝，其实高端客户的拒绝有些可能是真实的，例如在开会、在聚会等而不方便见面。这时候，营销员更应锲而不舍，不要轻言放弃。这也是签大单的关键。其实很多大客户欣赏的是营销员的坚持与毅力，因为可以从其身上看到自己早年奋斗的影子。

与高端客户交流时应多了解其行业情况，多学习相关知识。据调查，许多大单高手平时都会花费大量的时间与金钱去充电，学习一些有关沟通艺术、管理培训、商务

礼仪、人格分析等专业课程，广泛了解有关建筑、美学、音乐、运动方面的知识，一来通过学习提升自己的知识面，获得了成长;另一方面很容易找到沟通的话题。

此外，在参加各类培训、论坛、研讨会时，会有更多的机会认识高层次的高端准客户。例如：有些大学都会举办一些MBA系列讲座，参会的大多是社会精英阶层。

在拜访高端客户前进行有效电话约访，在与其接触时不必紧张。许多高端客户由于工作忙，需要提前进行电话预约。同时，有效的电话约访也是成功销售的第

一步。这时，可以提到推荐人，也可以提到曾在某次会议时见过面，有些问题需要请教等理由进行约访。目前，较好的办法是通过已有客户填写完紧急事件联络卡之

后，需要这些高端客户亲笔签名为理由来进行约访。

有些营销员在见到高端客户前会不由地紧张，其实高端客户一般都是行业的成功人士，层次高，修养也高，接触起来会让你感到更加舒服。

不必与高端客户计算保险收益，多讲保险的意义与功用。据寿险公司相关数据统计，私营企业主最喜欢购买的险种并不是收益较高的理财类险种，而是理财收

益较低的子女教育险。这是因为，许多高端客户有自己的理财投资方法，如果与其讲投资回报，很难算过他们。因此要与其谈保险的保障功能，谈保险的稳定性与可

靠性，无论在任何有风险的情况下都可以保住财富。

与高端客户谈保险的切入点可以从财产保全、分散投资方面入手，也可以从询问客户对保险看法入手，如果客户回答不了解或者不认同时，营销员可以先从保险观念讲起，详细介绍保险的意义与功用。

高端客户重服务，重品质，做好服务，重点经营。收入水平可以划分一个人的生活圈，进入高端市场是一个较长的过程，可以先在客户中找几个具有影响力的

进行重点跟进，把售前、售中、售后服务做好，从而赢得其信任，进入其生活圈，慢慢认识其圈子中有相似经济实力的朋友。许多高手之所以大单不断，原因也在于

此，而且很多企业家疑心较重，通过其朋友介绍的效果非常好。

保险销售开发高端客户技巧，一般人都不告诉他

高端客户重品质，与其见面时应注意外表形象，不要紧张，应表现出真挚与诚恳，表达不要吞吞吐吐，以免引起疑虑，当然，与其接触时服装礼仪最好是入乡随俗，

和客户保持一致。总之，要成功地开拓高端市场，方法技巧很多，但最重要的是敢于开拓，找到更多与客户共同的话题，找准其需求点，创造更多能被客户利用的价值。

篇8：以服务补救提升保险客户忠诚度

一、服务补救与客户忠诚度的关系

只要服务不能按原计划或预想提供, 客户就会感到服务失败。在服务质量管理过程中, 服务补救的概念原本只是如何正确地处理服务错误或失败, 而现在, 它被视为能够提高客户感知服务质量和感知价值的重要活动。简单地说, 服务补救就是要解决服务失误给客户带来的两类问题, 即实际问题和情感问题, 其主要目的在于修正与弥补服务过程中造成的服务质量失误, 提高客户满意度, 减少客户背离。

客户忠诚度是指客户高度承诺在未来一贯地重复购买偏好的产品或服务。具体到保险公司, 客户忠诚度就是客户对特定的保险公司的某种产品或服务产生较深厚的情感, 长期惠顾这家保险公司, 而对竞争保险公司及其产品或服务的营销活动具有免疫能力。

服务补救与客户忠诚度的关系一直是商业研究中的热点问题。服务补救应以客户忠诚度为基点, 美国消费者办公室 (TARP) 经过研究发现:在批量购买中, 未提出批评的客户重购率为9%;抱怨未得到解决的为19%;抱怨得到解决的为54%;抱怨得到快速解决的, 其重购率达到了82%。由此可见, 有效的服务补救导致的客户满意对客户重复光顾的行为有正面的影响。在与现有客户的交往过程中, 务实的态度、完善的服务补救措施是提高客户忠诚度的有效手段。当保险公司提供了令客户不满的服务后, 这种不满能给客户留下很深的记忆, 但随即采取的服务补救会给客户更深的印象, 执行不善的服务补救措施会增加客户不满意的机会, 而有效的补救则会使客户更加忠诚。

二、服务补救中应该注意的几个方面

(一) 不同情境下服务补救的效果会有所不同

客户损失的程度不同, 服务补救对客户忠诚度的影响是不同的。客户的投入通常可以分为客户身体的投入、客户所有物的投入和客户信息的投入。一般客户投入的程度越高, 投入的价值越大, 损失就会越大, 服务补救的效果也就越差, 服务补救对客户心理和以后购买行为的影响也就越大。研究显示, 如果保险公司补救及时, 重大问题投诉者的重购率为52%, 小问题投诉者的重购率在95%。

不同的行业中服务补救的投资回报率会不同。因为在不同的行业里对客户存在不同的约束, 从而影响了客户的选择。对于一些垄断行业, 消费者没有选择的余地。而在竞争充分的行业如在美容服务中, 哪怕只是小小的失误, 无论美容院投入多大的代价进行补救, 客户最终都会不忠诚而且会成为不良口碑的传播者。而在保险行业成功的服务补救通常会导致高度的客户忠诚, 这是因为在这类服务补救中, 客户不仅会得到超额的客户价值, 而且还会得到极大的心理满足。

(二) 避免服务补救后的再失误

由于服务的不稳定性, 客户通常可以接受保险公司一次服务失误, 但是, 如果保险公司再次或多次失误, 不仅会引起客户的不满, 而且还会使客户对保险公司失去信心, 从而造成很高的客户流失率。所以, 服务补救就是一把双刃剑, 一不小心不仅会伤害客户, 还会伤害保险公司自己的形象。因此, 保险公司要尽力避免服务失误, 通过创造高水平的客户满意来维持客户忠诚度。

(三) 选择正确的服务补救时机

1. 管理角度的服务补救不是在服务失误发生后立即在服务流程尚未结束时加以解决, 而是把服务补救作为一个单独的服务片断, 列在主服务片段之后。管理角度的服务补救与传统的客户抱怨处理是基本相同的, 保险公司忽略了由服务失误所造成的客户情绪问题, 这直接影响到客户感知服务质量, 即使客户在事后得到了保险公司完全和合理的赔偿, 也难以轻易消除该服务失误给客户感知服务质量造成的负面影响。

2. 在服务流程设计中, 服务补救仍然是一个独立的情景, 但是被纳入到服务情景之中, 出现服务失误后, 不等整个服务流程结束, 客户也不必到规定的部门去提出正式的意见, 问题就会得到解决, 这就是所谓的主动服务补救方式。主动服务补救方式要求客户自己先解决问题, 而正式补救措施, 保险公司以后才会实施, 客户从一开始就清楚, 他们能够放心地去购买自己所需之物, 所以, 通过这种补救, 保险公司可以挽回服务失误对客户感知服务质量的不良影响。

3. 按照进攻性服务补救的特点和运作方式, 保险公司在服务失误出现后, 就应该立即解决, 而不是等到服务过程结束之后。进攻性服务补救已经成为服务流程中一个不可分割的组成部分。按照进攻性服务补救方式, 客户的情绪问题可以得到较好地解决。客户会为保险公司的补救行为感到惊喜, 客户感知服务质量很可能比没有遭遇到服务失误时还要高。

补偿时机的选择是非常重要的, 作为一项基本的原则, 服务补救越迅速越好。快速的服务补救可以提高客户对服务质量的满意程度;同时, 快速而有效地服务补救的成本比缓慢地服务补救的成本要小得多, 如果通过服务补救将客户与保险公司的关系保持下去, 那么保险公司又会省去一笔争取新客户的费用。

三、制定以提高保险客户忠诚度为中心的服务补救策略

保险公司制定服务补救策略时, 要以提高客户的满意度和忠诚度为目标来选择服务补救策略。保险公司进行服务补救应遵循一定的程序, 完善的服务补救策略体系是各种策略在一起发挥作用的综合体, 是一个整合的系统, 是一个闭环程序。 (如图1所示)

(一) 树立服务补救意识

与有形产品不同, 许多服务是不可以重新生产的, 所有的服务补救所能做的只是尽量给客户从精神和物质上的补偿。在服务失败难以避免的情况下, 保险公司要通过多种途径向全体员工, 特别是一线员工如客户经理、售后服务员、业务员灌输服务补救的观点, 使每一位员工都清楚, 客户满意是一切经营活动的指南, 服务补救是一件正常而且十分必要、重要的工作。

(二) 建立服务补救预警系统

保险公司需要建立一个跟踪并识别服务失误的系统, 使其成为挽救和保持客户与保险公司关系的重要工具, 这是对保险公司实施服务补救更高层次的要求。有效的服务补救策略需要保险公司通过听取客户的意见来确定保险公司服务失误之所在。这不仅仅是被动地听取客户的抱怨, 还要主动地查找那些潜在的服务失误, 市场调研是一种非常有效的方法, 并且由于网络的推广普及, 使得这种方法变得更加灵活、快速。在某些情况下, 还需要员工能预测补救需求, 即在问题出现前预见到问题即将发生而予以避免。还有诸如收集客户批评, 监听客户抱怨, 开通投诉热线以听取客户投诉及有效的服务担保和意见箱等, 这些做法都可以使保险公司发觉系统中不易觉察的问题。

(三) 积极鼓励客户抱怨和投诉

客户抱怨是保险公司获得市场信息的重要途径, 使保险公司最快、最直接、最准确、最低成本了解市场信息。用前英航CEO马歇尔先生的话来说:“我热切地相信顾客的抱怨对我们是最珍贵的机会, 这既可保住顾客, 防止他把业务带到别处, 又可从中获悉哪些问题须改进”。很多情况下, 大多数客户遇到服务失误后, 他们常常会投向保险公司竞争对手的怀抱, 而不是将自己糟糕的服务体验告诉保险公司。所以, 面对客户抱怨, 我们需要做的是告诉客户如何投诉, 使他们知道该跟谁讲, 过程是什么, 涉及什么等等。当保险公司采取一些措施让客户知道不满应向谁诉说, 既鼓励和方便不满意的客户进行投诉, 又给保险公司一个改正的机会, 还避免了不满意客户在社会上的负面宣传。

(四) 确认服务过失, 及时补救

保险公司要为客户提供优质补救服务, 管理人员首先必须深入了解客户不满的原因, 发现服务工作中存在的各种问题, 确认了过失, 才能有效地进行补救。一旦发现服务失误, 保险公司服务人员应以积极务实的态度来面对, 最好在失误发生的同时迅速解决失误。客户抱怨的目的是希望问题得到解决, 道歉、解释并不是客户最终所期望的。只有当保险公司迅速采取行动, 为纠正错误而努力时, 才证明它对客户的抱怨非常重视。假如保险公司对客户的不满反应迟钝, 或无法证明它对此采取一些行动, 那么客户就很容易感到保险公司并不关心他们的事情, 甚至会感到更加不满。一个没有得到妥善解决的服务失误可能会很快扩大并升级。据美国市场营销协会 (AMA) 的调查数据显示:100个满意的顾客会给企业或组织带来25个顾客;1个顾客投诉, 就会有20个顾客有同感, 只不过他们不愿说罢了;1个满意顾客的传播人数最多是6人, 而1个不满意顾客的传播人数至少是15人。因此, 当保险公司服务出现失误时, 如果服务补救越慢, 保险公司的坏口碑传播得就越快, 传播的范围就越广。所以当保险公司出现服务失误时, 应及时、迅速地进行服务补救。研究表明, 如果投诉处理及时, 保险公司将能保留95%的不满意客户。相反, 如果反应缓慢, 即使投诉完全解决, 保险公司也只能保留64%的不满意客户。快速是很重要的, 保险公司对问题的反应越快, 保险公司传达给客户的旨意使客户满意的信息的价值就越大。

服务补救开始于向客户道歉, 这是解决服务失败的浅层策略。客户的光临表达了对保险公司的信任, 保险公司应尽一切努力提供其所需服务, 当客户感到不满时, 应有人向其道歉。虽然一些服务失败受各种因素的影响, 但当客户不满、抱怨时, 要真诚的道歉, 争取他们的谅解, 及时与他们沟通相关信息。道歉、解释既是对客户的一种尊重, 也是与客户沟通, 重新赢得客户信任的过程。提供补偿是服务补救的深层次策略, 对某些服务失败时仅仅向客户表示道歉、理解和同情, 并提供协助, 只能是缓解或消除客户的不满情绪, 但不能超出客户预期的期望, 不能使客户十分满意。提供适当补偿, 虽然从表面上看增加了成本, 但却提供了客户重新评价保险公司服务质量的机会, 使客户满意, 实现客户的忠诚, 最终促进保险公司利润的持续增长。

(五) 从补救中学习, 在行动中积累经验

当客户的利益受到损害而抱怨时, 保险公司应该牢牢抓住与客户进行沟通的机会, 客户抱怨的问题得到解决不仅仅加强了与该客户的关系, 更重要的是为保险公司提供了改进服务工作、提高服务质量的有价值信息来源。通过服务补救, 保险公司能够获得一些在原有的服务体系中需要改进的信息, 经过原因的分析, 识别出问题的根源, 进行改进和完善服务系统。保险公司服务质量的改进和提高是无止境的, 但客户的服务质量需求是可以控制的, 通过对客户需求的控制和管理, 同样可以达到提高客户忠诚度的目标。保险公司对客户需求具有很强导向作用, 一定要注意避免向客户承诺难以兑现或超过自身能力的利诱。

参考文献

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[3]时金献, 谭文娟.服务提供者交际活动与顾客忠诚的关系[J].心理科学, 2007 (5) .