药企招商代表与销售代表的不同及对策

药企招商代表与销售代表的不同及对策（精选2篇）

篇1：药企招商代表与销售代表的不同及对策

近一段时间以来，许多的药企招商代表与我联系药品代理事宜，他们的沟通方式可谓五花八门，但是大多都是开门见山，直奔主题，这当然也无可厚非，不过，以我多年的经历经验来看，我觉得他们是在卖产品，也就而是说，他们充当的本应是招商代表的角色，可是他们却不知不觉间做了销售代表的工作，那么这两者究竟有什么区别呢？又如何在工作中把这两者的工作做好呢？

首先，我以为两者之间主要有以下区别：

第一，招商代表面对的是中间商，包括医药公司的销售经理、个人代理商等等。而销售代表则大多面对的是终端的客户，主要为终端客户服务。

第二，招商代表所谈的内容应该是以合作项目方式来谈，虽然项目的核心仍然是药企的产品，但是作为招商代表却应该把本企业的所有产品结合成一个项目整体推出，当然也可以把本企业的部分产品结合成一个项目介绍给中间商，这种介绍包括产品的性价比、结合产品的优势互补性、利润空间分析等等，这样听起来有理有据，并且比较专业，比较容易打动客户。而销售代表则以谈产品为主，尤其侧重的是产品的优势卖点，有利于客户的认识和销售。

第三，招商代表大多是电话沟通，而销售代表一般是在一定区域内与客户面对面交流。

第四，招商代表的工作是谈判，谈判工作当然需要做很多的准备工作比如对所谈对象所在城市的消费水平、地域范围、人口数量等，谈判就一定要有这些内容做基础，做到有备无患。而销售代表则不必了解这么多，因为他们多数与客户就在同一地域，因此他们所做的工作就是专业诚信等。

总而言之，招商代表做的是战略方面的布局工作，销售代表则做的是战术方面的前线工作，如果说招商代表做的是药企战略圈地的话，销售代表则是药企为了打牢地基必不可少的一个战术环节，当然企业初期一般很少有专门的销售代表团队，因为这种团队只有在企业发展到一定阶段才能有实力有精力的构建，

说了这么多两者之间的不同，该谈谈如何做好招商代表与销售代表的工作了。

首先两者的共同点都是要专业诚信并且要对客户心理能够通过谈话有所把握，“看人下菜碟儿”是必须的。

其次，招商代表所做的工作既然是圈地和布局工作，那么就该有对所谈对象所在区域的相对比较详细的市场分析，包括项目优势、项目风险、项目利润空间、项目缺点等，并且在谈话风格上一定要稳扎稳打，并且涉及面要广。之所以这么做，是因为谈判是太极推手，应该在谈判中相互了解相互掌握，并且寻求对策，最终淘汰劣质中间商，使优秀中间商成为药企的合作伙伴。作为优秀的招商代表，其所承担的不仅仅是卖出一款产品就可以了，更重要的是如何让药企在一定的地域中稳占同类产品市场的一席之地，因此要学会取舍。销售代表则是服务于中间商及其所属客户的，他们是进一步把所圈之地落到实处并加以夯实，所以，销售代表应该少说多做，做好后期的产品细节服务。

最后，招商代表要为以后的销售代表做好铺垫工作，要在确定好中间商之后及时向合作伙伴推出销售代表，并且在与中间商沟通好后，一定要把与中间商沟通的内容细节以及中间商的一些基本特点告知销售代表，以便做到服务到位。

细节决定成败，所谓大事业其实都有一点一地的细节构成，谨此祝愿各位同仁做好细节，争取成功!

以上是本人个人之见，欢迎各位共同探讨。

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篇2：药企招商代表与销售代表的不同及对策

影响代表作用发挥的“症结”

个别代表素质不高。履职意识不强。代表素质是代表履行职责的根本。从目前情况看，我市各级人大代表的整体素质是好的，代表意识和履职能力也日益增强。但是受知识构成局限性、职业局限性、责任意识局限性等因素的制约，代表素质参差不齐。存在的主要问题是：代表履行职责意识弱，行使代表权利意识弱，代表全局意识弱，联系选民和接受监督意识弱。还有一些代表在政治上、业务上都有一定素质，但由于业务工作忙等原因，对人大的活动不大关心，热情不高，对如何当好代表想的不多、做的不够，影响了代表作用的发挥。也有极个别的代表不能带头遵守国家法律法规，甚至走上违法犯罪道路。以目前的市代表实际构成来看，也亟待优化和改善。普通农民代表仅有8人，占代表总数的1．9％，全市农业人口为218万，农民代表仅占农业人口总数的3．7％；普通工人代表仅有1人，占代表总数的0．24％，全市职工总数为351125人，工人代表仅占职工总数的2．8％。而厂长、经理代表170人，占代表总数的41％，其中民营企业经营者72人，占17％。从分析中可以看出，一线工人、农民代表极少，代表层面窄。由于职务代表、“指定”代表安排人多，只好把厂长、经理划为工人，乡镇长、党委书记划为农民，一些领导干部划为知识分子。因此，代表的“官派”意识强，“民选”意识弱，代表的主体意识、履职意识比较差。这样，就出现了一些“名誉”代表，尤其是一些个体私营企业老板，往往仅仅代表各自的利益，缺乏全局意识和群众观念，很难充分发挥代表作用。

代表活动开展得不够活跃、扎实，活动方式单一。代表活动是代表发挥作用的载体。代表活动开展得好不好关键在于组织。目前，一些地方对代表活动的组织协调工作做得还不够。一是代表小组活动的次数不够平衡，有的一年只进行一次，或是即使组织了，代表出席率也不高。二是代表活动的范围更多是集中在代表从事的行业中，这次活动到这个代表那看看，下次活动再去其他代表那瞧瞧，远远达不到视察、调研，了解社情民情，代表选民意愿的目的。三是活动方式单一，缺少实效性。代表活动大多集中在视察、检查上了，真正深入到基层有针对性调研的少，持证检查的少。

制度不健全。对代表监督不够。实践证明，建立一整套科学合理的规章制度，是提高代表工作水平、充分发挥代表作用的基础性工作。近年来，我市先后制定了《吉林市人大代表工作办法》、《吉林市人大代表述职评议工作暂行办法》等相关制度。今后，要想进一步提高代表工作水平，发挥好代表作用，在狠抓贯彻落实的同时，还要结合我市实际，对代表行为规范方面、代表工作方面、代表权益保障方面的制度进一步进行完善。特别是对代表发挥作用要制定“刚性”指标并记入履职档案，对不履行职责、不发挥作用的代表，在处理上应有明确的规定，畅通“出口”，加强对代表的监督。

服务保障跟不上，议案、建议办理工作需要加强。代表工作的顺利开展需要相关服务予以保障。一是代表活动经费不能满足需要。目前，我市各级代表活动经费都是由财政根据很多年前的标准统一划拨。主要存在的问题是标准制定得过低，无法满足代表活动的需要。例如，有的市每年代表经费仅200元，有的高达2000-3000元，有些县区乡镇基本上是活动无经费。因此，经费不足严重制约代表活动的开展，进而影响到代表作用的发挥质量。二是代表缺乏知情知政的平台，信息不畅。确保代表知情、知政是充分发挥代表作用的重要条件。当前的问题是，人大常委会与代表联系不够，代表与选民联系不够，向代表通报政情、联系代表坚持得不好。多数代表也没有深入基层、深入选区，这样也就无法了解和反映人民群众关心的热点和难点问题，为百姓排忧解难。代表知情知政的渠道主要来自于参加每年的人代会，代表仅仅通过会上听报告才能了解一些情况，平时对本行业之外的社情、民情了解得不多，影响代表作用的发挥。

人大代表提出议案、建议得到解决落实是代表作用发挥的重要体现。近年来，代表议案、建议办理工作越来越好。但是，仍然存在个别部门办理、落实不力等问题。个别承办部门重视不够，还存在推诿的现象。从人大自身来说，督办力度不够也是原因之一。

对确保代表执行好职务的几点对策

严把“入口”，疏通“出口”，优化代表结构。要进一步规范选举程序，认真做好选前调查，确保代表素质，在代表产生环节上把好关。代表不仅要具有广泛性、代表性，更要具备先进性，尤其要具有一定的议政能力。为此，在换届选举人大代表时，应充分考虑这些因素。在酝酿确定正式代表候选人之前，能就候选人的德能勤绩、法律知识、群众威信、与群众的关系、议政能力与当选后的打算开展调查，摸清底数；同时，应尽可能减少“指定”代表人数，认真研究解决好代表结构方面存在的突出问题，使代表结构有明显的改善和优化。同时，还要继续实行代表公示制和代表述职评议等制度，达到“推代表于选民面前，置代表于监督之下”的效果。此外，还要在制度上有定时定量的“刚性”标准，并严格执行，对达不到标准的代表实行劝辞或罢免，保证代表“有进有出”。

加强代表的学习和培训，提高代表素质。定期组织代表学习，每次换届后，都应采取不同方式组织代表系统学习宪法、组织法、代表法、选举法等一些法律法规，积极组织代表参加各种活动。每年要召开一次代表小组组长会议或对他们进行培训，提高其组织代表开展活动的能力。要为代表提供学习资料，要通过学习和培训使人大代表理解和认识我国的人民代表大会制度，增强人大代表的使命感和责任感；认清人大代表的性质、地位和作用，明确人大代表的权力和义务，熟悉人大代表依法履行职务的方式、程序；自觉接受选民和选举单位的监督，不断提高履职意识和履职水平。

精心组织代表活动，丰富代表活动形式，不断提高质量和实效。为落实中央9号文件精神，每年应组织代表开展一次专题调研，这是闭会期间代表履职的新途径。要进一步健全活动制度，落实好组长责任制，切实把代表组织起来，使代表深入下去，广泛接触群众，深入了解情况，不仅可以拓宽代表的知情知政渠道，也会进一步密切同人民群众的联系。“三查(察)”活动，要尽量吸收基层代表参加。要加强对代表小组活动的指导，不断提高活动质量，增强实效性。

切实搞好对代表活动的服务工作。保障代表活动的开展。要为代表活动提供必要的条件和保障，应适当增加代表活动经费并将其列入财政预算予以保障。要为代表搭建知情知政的平台，坚持好联系代表制度和政情通报制度，每半年应向代表通报一次政情，尽快实行邀请代表列席常委会会议及其他有关会议的制度，为代表活动创造必要的条件，提供优质服务。

强化议案、建议的办理工作，提高办理质量。强化议案、建议的办理工作，是发挥代表作用的一项重要保证。“一府两院”有关方面应进一步提高认识，重视议案、建议的办理工作，提高办理工作的质量。要进一步健全督办机制，对交办方式、办理要求、办理时限等方面应作出明确规定，落实跟踪督察制度。应根据部门职能，明确落实责任，对办理不力的，应追究相关负责人和主要领导的责任。