压后分析

压后分析（精选6篇）

篇1：压后分析

自 我 分 析

——11美术学（师范）蔡吟雪

一、气质类型分析

影响人的心理活动的速度、强度、灵活性和指向性的动力特点就是气质。古希腊的哲学家希波克拉底（特）于2500年前提出，人分四种：胆汁质、黏液质、多血质和抑郁质。气质本身没有好坏之分，也不能决定一个人的社会价值和贡献大小，像普希金是典型的胆汁质特征，赫尔岑是典型的多血质特征，克雷诺夫有着明显的黏液质特征，而果戈理又有着抑郁质特征，但他们在文学上都取得了非凡的成就。不过，不同的气质类型确实会影响到人对工作和对他人的态度及方法。

根据课上所做测试，我的胆汁质得分12，多血质得分20，粘液质得分0，抑郁质得分-7，综合来看我应该是多血质-胆汁质的混合类型。所以很多行为找到了依据，很多性格中的特点得到了印证。

胆汁质的人反应速度快，具有较高的反应性与主动性。这类人情感和行为动作产生得迅速而且强烈，有极明显的外部表现；性情开朗、热情，坦率，但脾气暴躁，好争论；情感易于冲动但不持久；精力旺盛，经常以极大的热情从事工作，但有时缺乏耐心；思维具有一定的灵活性，但对问题的理解具有粗枝大叶、不求甚解的倾向；意志坚强、果断勇敢，注意稳定而集中但难于转移；行动利落而又敏捷，说话速度快且声音洪亮。

多血质的人行动具有很高的反应性。这类人情感和行为动作发生得很快，变化得也快，但较为温和；易于产生情感，但体验不深，善于结交朋友，容易适应新的环境；语言具有表达力和感染力，姿态活泼，表情生动，有明显的外倾性特点；机智灵敏，思维灵活，但常表现出对问题不求甚解；注意与兴趣易于转移，不稳定；在意志力方面缺乏忍耐性，毅力不强。根据测试的结果，下面我具体分析一下我的气质类型：

1、活泼好动，善于交际，在新环境里不感到拘束。就这点而言，在小的时候我和这点是完全不符合的。在幼儿时期的我是一个沉默寡言并且怕生的小女孩，当时我的妈妈发现了我的怕生后，便经常带我参加各种活动，经常出门玩，只要她有聚会她就会带上我。渐渐的，我变得没有原来的那么内向。随着年龄的增长，我变得越来越外向，再也不会像小时候的怕生了，同时变得活泼好动，并且在新的环境里也不会感到那么拘束。我想这和我小时候妈妈的培养是离不开的。就这点我就能明显的发现，人的气质是可以后天培养的，并且可以改变的。

2、思维敏捷，容易接受新鲜事物。在生活中，我就特别的喜欢接触新鲜的事物并且勇于尝试。我的父亲是一个喜欢新鲜事物的人，每次有些什么新的发现都会告诉我，和我交流。可能就是在这种交流当中，造就了现在喜欢尝试并且接受新鲜事物的我。就思维敏捷这块来说的话，我认为这里的有一部分要归功于小时候学的珠心算与奥数，它们让我的思维变的很是活跃，可以很快的反应一些事物。

3、情绪情感容易产生也容易变化和消失，容易外露。就这点而言确实是这样的，我是一个特变感性的人，在看电影与连续剧的时候很容易就会被情绪感染，但是哭完笑完马上就忘了。生活中的高兴与不高兴也都写在脸上，直到现在长大一些后才开始学会控制情绪，不那么外露了。

4、体验不深刻。这点我觉得体现在我的作文水平上，上了十几年学作文一直没什么起色，平平淡淡，没有太深沉的感受，写的东西不痛不痒，就连日记也是一堆堆地记些流水账，水平欠佳，自己都看不下去。

5、兴趣广泛，但情感易变，如果事业上不顺利，热情可能消失，其速度与投身事业一样迅速，从事多样化的工作往往成绩卓越。在这点上我有一部分的符合。首先兴趣广泛是真的，什么东西都会一点。一会儿学吹笛子，一会儿学唱歌，一会儿又学爵士舞，却都属于一时兴起，没有坚持下来，全都半途而废。就像我母亲说的那样，我是一个做事三分钟热度的人。事业暂时还谈不上，但是学业不会不顺利就减少热情，可能在失败后的当时一段时间整个人的情绪会比较沮丧，但是我开朗的性格会让自己很快地调整过来，继续投入到学业中，并对其充满信心。

6、坦率热情，精力旺盛，容易冲动，脾气暴躁。在这点上可能有一部分的遗传的原因，因为我的母亲就是一个这样的人，所以在潜移默化下母亲逐渐的影响着我。但是由于我的胆汁质气质并不是特别得高，因此我的脾气也没有那么的暴躁，同时也没有那么冲动。但是在有的时候可能会突然头脑发热那么一下。

二、性格类型分析

我的性格测试得分为62分。这是一种混合偏外向的性格。外向的人更关注自己如何影响外部环境，将心理能量和注意力聚集于外部世界和与他人的交往上。外向的人最喜欢的活动是聚会、讨论、聊天。而内向的人更关注外部环境的变化对自己的影响，将心理能量和注意力聚集于内部世界，注重内心体验。内向的人喜欢独立思考，看书，避免成为注意的中心，聆听比表达多。

我是一个具有复杂性格的人，开朗但有时又会抑郁、懂礼貌而不拘小节、骄傲的同时也有些许自卑的一面。内向的这点可能与我小时候的性格有关。而同时遗传因素对我的影响也是非常大的。我妈妈的性格也是开朗的性格，有想法也有远见，我性格的大部分来自于母亲。

在各种因素共同作用下，我慢慢形成了我现在的这种性格。

我认为我的性格总体来说是偏向活泼开朗型的。我，很容易和他人交往，喜欢和别人共同学习工作，乐于参加或组织各种社团活动，不会斤斤计较，对于别人的批评也能欣然接受。和陌生人初次见面时，也很能和对方聊得来，像大多数人一样，在通常的交际中，都能表现得比较轻松，但有时在周围的人都不熟悉的情况下，也可能保持沉默。一般情况下，倾向于认为他人是真诚、值得信任的，但对有些人或事也会保持警惕，但当完全了解他人之后，会乐于接受和信任他们。

我是一个活泼的女孩子，平时轻松愉快，乐观自信，心平气和，坦然宁静，容易适应环境，对人对事非常热心，但有时也可能过分冲动，自我约束力比较差。我有自己的目标和理想，虽然不是特别远大，但会持续地去追求，能较好地平衡理想和现实，既有自己的理想追求，也会考虑现实可能性，客观理智，注重现实，独立坚强，遇事果断、自信，一般情况下能够脚踏实地，但有时也会陷入幻想。

我喜欢结交朋友，待人比较真诚坦率，但也不会过于轻信或感情用事，你给我一份真诚，我便给予你一份信任。有时我的依赖性很强，缺乏主见，在集体中容易随大流，常常放弃个人的意见而随声附和以赢得别人的好感，需要追随团体来维持自信，对权威是忠实的追随者。一般情况下，有较好的自制力，能坚持完成自己计划的事情，但在少数情况下，由于缺乏耐心，也可能会出现情绪失控或有所懈怠。通常情况下，我所体验到的紧张程度会比大多数人要弱一些，能够保持心情平和的去处理事情，心理承受能力也较好。从高考的考试之中我深刻的发现了这一点，由于我的心理素质还不错，在高考之中我很少感受到紧张的气氛，就像

参加一次很普通的考试。良好的心理素质，让我在最后的成绩中考的比平时成绩都要优与我的同学要好。但是在遇到重大挑战或紧急情况时，也可能比较紧张，做出一些不可理解的举动，变得手足无措。

在和熟悉的朋友们在一起，我会变得异常的外向，很是活泼开朗，有我在的场合就绝对不会冷场。但是在独自一个人的时候或是和周围的人不太熟悉的情况下，我就会表现出和平时完全不一样的性格，变得异常的文静。或许，这也就是为什么在有的亲戚的眼中我是个内向与文静的女孩。

内向时的我，会完全沉浸在自己的世界中，开始想东想西，甚至有时会自己想着想着便突然变得抑郁与感性，有时甚至会一个人默默地哭起来。但是文静时的我也有一个优点，就是在这时我的工作效率与专心程度会上升到一个很高的程度。因此，当我想要学习或者做其他事时，我便会把自己封闭起来，变得不爱与人交谈起来。

三、完善方案

通过以上分析，我认为应该从以下两个方面来完善自己。

首先，努力弥补自己的缺陷。学会专注于自己所做的事情，不要三心二意，培养更加多元化的兴趣爱好并加以发展；在今后的学习生活中要发扬持之以恒的精神，选择了的事情就要坚持到底，不论遇到什么困难都要努力的去完成；要善于调节自己的情绪，做事尽量避免情绪化，同时要适时的通过适当方式发泄自己的情绪，保持一个良好的心理状态。当面对挫折，情绪出现较大波动时，应该选择向朋友倾诉来宣泄自己的不愉快，或者是在日记中把自己的不愉快情绪全都发泄出来，把受挫折的不良情绪引向更崇高的境界。

其次，尽量发扬自己的优点。用自己开朗乐观的心态去感染周围的人，诚心和亲友同学交往，用心和他们交流，表达自己的同时耐心倾听，尽力互相了解彼此最真实的意愿和想法；遇到原则性问题据理力争，但不是抱着一定要说服对方改变对方想法的心态；对周围人和事保持敏锐的洞察力，审时度势，明白自己该说什么话该做什么事；从和各种不同的人的交往中学习这些人身上的优点，让自己的价值观包容度更广、视野变得更开阔。

通过对自己性格的全面分析，我更加明白自己性格方面的优缺点，也有了明确的完善方案，让我明确了自己今后的路途该如何走下去，也让我对自己未来的规划有了更清晰的想法。

篇2：压后分析

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第三章 产品分析、自我分析和目标客户分析

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黎宏谊

内容简介：三个分析是销售基本功，是销售训练规定动作。工欲善其事，必先利其器，要想销售成功，销售行动前，必须学会销售前三个分析；要成长为销售精英，要养成分析习惯和分析思维。

一、三个分析的含义

做销售，必然要回答客户的各种问题。很多销售在回答客户问题时，一问三不知，或答非所问，或结结巴巴，或犹犹豫豫，这种现象就是对产品不熟悉，对产品了解不深入不透彻产生的问题。所谓产品分析，就是要了解产品。要对销售的产品做全面深入的掌握，对产品要做通透的分析，对销售中需要掌握的方方面面的问题，做深度的把握，做到心中有数，应对自如。

自我分析是指销售员首先要了解自己。要对自己有清晰的认识，要弄清楚自己是个怎样的人，要分析自己的优势特长，明确在销售领域如何发挥自己的特长和优势，如何发挥自己独特的销售优势，确定自己的发展方向。

目标客户分析是指销售员需要对产品对应的目标客户的分布、客户特点做认

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 真分析，在寻找客户时做到有的放矢，在拜访客户时胸有成竹。

简而言之，三个分析就是要求销售员开始销售工作前，必须首先掌握产品、了解自己、找准客户。

在广大销售队伍中，对产品一知半解，自己不清楚方向，乱打乱撞寻找客户的销售大量存在。要成为销售精英，首先看清楚产品，看清楚自己，看清楚客户，三个分析练的就是销售员的脑子和眼光！

二、产品分析的重要性

销售的精髓在意给客户提供建议而非推销！

当你选购一件商品或某种服务的时候，你是喜欢自己挑选商品，还是希望销售员能够给你一些推荐建议？

去餐厅吃饭，点菜往往是谁都不愿意干的活。如果服务员主动告诉你说，您看这样，根据您几位的口味和我们餐厅的特色，我给您推荐搭配几道热门菜，保证你既吃好又不浪费，您看怎样？这时候，99%的顾客都会说，好啊好啊，你帮忙推荐一下。

除非行业专家，一般客户在购买产品或服务时都会存在三个问题：购买疑虑、选择困难和决策依赖。

购买疑虑表现在对产品不熟悉不放心和对商家不信任；选择困难是因为对产品质量好坏和是否适合自己不确定而犹豫不决甚至大伤脑筋；决策依赖是大多数人都怕麻烦，希望得到别人的建议或帮助。

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 销售的核心任务就是消除客户疑虑，帮助客户选择，促进客户决策。如果一个销售对自己的产品不熟悉，不仅不能打消客户的疑虑，反而会加深客户的疑虑和不信任，销售流产是必然的。

餐厅服务员推荐成功的核心是他对餐厅菜品种类、食材、特色、工艺、口味的熟悉和掌握。对于其他产品尤其是智力因素的服务类如金融培训等无形产品而言，产品分析的内容和深度，对销售员提出了更高的要求。

精英销售必须达到的水准是：通过对产品全方位的深度分析与掌握，做到烂熟于心，对答如流，信心十足，精准推荐。如果能够做到见人下菜碟，你的销售就进入了炉火纯青的化境。

三、产品分析的层次和内容

下一个问题来了：销售员们，你们对本公司的产品了解熟悉吗？我想回答一定是：太熟悉了。你确定？50%人会回答确定。仔细想想，认真回答，你真的确定？10%左右的人回答真的确定。真的吗，你敢说你真的确定而不被我问倒吗？这下回答确定的人有多少，倒真的不确定。如果仍然有人有这个自信不被问倒，恭喜你，你一定会是一个优秀的销售，或者将成为一个销售界的精英。

向销售员提这个问题时，有很大一部分销售员会说，产品有什么好分析的，不就那么个东西吗，看看就知道了。不成功的销售往往会把自己的不用心归结为产品的不完美和客户的挑剔。通过下面的案例我们一起来了解一下产品分析的主要内容。

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 案例：

一个中年人想买20万左右的汽车，大众、本田、丰田、别克等4S店逛了好几天，各说各的好，客户头都大了还是拿不定主意。来到一家东风日产4S店，销售员向他推荐日产天籁。介绍完该车的基本情况后，客户说，你说这车好，其他家也都是这么说的，我考虑考虑（客户疑虑，选择困难）。

销售员说，看来您看的车很多了解的不少了，那您现在最关注的是什么问题？客户说，买车嘛，安全是第一位的，我在网上看到说广本雅阁在安全性测试方面得分是最好的，我还是要考虑一下。（客户的核心关注点）

销售员：先生，您担心是有道理的，但是，我说三点你看我说的对不对（运用产品分析消除客户疑虑）。第一，车价总体都是20万左右，如果它的安全性方面高，必然成本也高，那其他方面的配置和性能就相应地会下来，您觉得呢？第二，您去广本4S店维修车间看看，场地里被撞烂的车和其他车有区别吗？第三，您买车主要是上班代步，基本不跑高速，城区最高80码车速，安全性绝不成问题。即便上高速，好几百万的车遇到大事故一样很难看。所谓安全性，关键在于我们驾车人自身的安全意识和行为，不能寄希望于车辆，您说对吗（产品参数数据里没有的相关知识点）？

客户：新款别克君威样子很酷，比天籁好看，我再考虑考虑（产品其他关注点）。

销售员：您说的不错，确实是这样，那款车年轻人买的多。但是，您买车最看重的是什么？车辆最大的花销是油费吧？您上汽车论坛上看看，别克是油耗子啊，城区百公里14个多，天籁12个左右，一年下来，您省多少油钱，样子重要还是省钱重要，再说了，天籁样子成稳大气，正符合您的年龄和身份啊（一般

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 关注点和另一个核心关注点）。

客户：大众迈腾听说是涡轮增压发动机，比你们的先进，我再看看（额外关注点）。

销售员：先生，迈腾全部下来30万出头了，天籁差不多25万，价格差好几万呢。涡轮增压发动机的优点是动力强，匀速和高速情况下省油，但是，您城区开，经常堵车，油耗反而更大，涡轮增压的优势体现不出来，保养贵，一般保养1000左右，大保养更贵，天籁一般保养500左右，发动机声音大，你综合比较一下，哪个更适合您？

客户：凯美瑞好像也不错，我再比较比较（客户的问题总是无穷的）。

销售员：您的想法我理解，我相信您自己心里也有一个大概的把握，总之，我给您个建议，您可以选择天籁，理由是：

一、中级车里雅阁、凯美瑞和天籁是销售前三甲，客观地说，它们的配置性能大同小异不相上下，主要看客户自身的偏好；

二、天籁车驾驶平顺，乘坐非常舒适，静音效果极好，省油；

三、天籁外观沉稳大气，非常符合您的个性和身份。你可以试驾一下，有了自己的感受，我相信您会认可我的建议的。

最后，客户经过试驾比较，选择了购买了天籁。

以上述案例为例，概括产品分析的主要内容有：

1、产品基本信息：产品参数、性能、配置、价格、材质、工艺、外观、品牌历史、行业地位等等。

2、产品卖点：产品的核心优点，一般优点的概括总结。——驾驶平顺、省油、空间大、安静、外观成稳大气等。

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3、同类产品（竞品）的优缺点分析比较。

——各款车型的油耗、外观、动力、安全性、舒适性比较。

4、产品适应人群的分析和掌握。

——年轻人重视外观，中年人更注重实用舒适。

5、历史销售数据及市场地位。

——销售前三甲，月销量多少多少台。

6、和产品相关的知识点。

——驾驶知识、道路常识、制造技术等。

7、客户问题回答要点（话术）分析。

——销售产品时，客户会询问到的所有问题的回答准备，详细分析，认真准备。销售话术是产品分析的核心重点。

8、购买价值，简单地说，就是客户购买产品能获得的好处。衣服好看，让客户穿着好看，“美丽”就是购买价值；理财产品能挣钱，获得财富收益，就是购买价值，等等。通过下一个案例，我们一起分析一下，日常销售行为中，如果把握一般产品的个体差异化价值。

案例：

2004年，我在IT数码公司从销售提到管理岗位，负责公司销售业务管理。公司库房积压一批已停产很久的老款数码相机，尼康4500。体积笨重、像素低、屏幕小、样式老、价格高。想尽分任务、奖励、惩罚等各种办法，收效甚微。召开销售会议讨论消化方案，店长、销售经理、产品经理一个个愁眉不展，说来说去还是那些困难：新款相机都800、1000万像素了，它400万像素；sony卡片

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 机都薄到1厘米了，它那么大块头，卖给谁呀；主流显示屏尺寸都3英寸了，它1.5英寸，那么小，真卖不动；卡片机都2000左右了，它还3200，要不亏血本1500左右甩吧，看有没人买。会议没有讨论出任何结果。为解决这一问题，我从库房拿一台机器，花一整天时间把说明书、尼康产品图册研究了一遍。第二天，拿着相机楼上楼下室内室外到处拍照片，强光、弱光、逆光、广角、长焦、人像、风景等各种场景进行比较，发现该相机在微距拍摄方面，比其他相机都有过人之处。一般便携式相机微距一般在5厘米，它的微距能力达到2厘米，拍摄花草、钱币、戒指、文字等表现卓越。晚上召集相关人员开会，向他们演示了相关微距拍摄对比效果，确定尼康4500促销思路：

一、价格不变、销售奖励不变；

二、向客户展示其优越的微距拍摄能力，是年轻人在网络尤其是qq上上传个性图片的最佳选择；

三、向客户传达如下产品卖点：尼康4500外观独特，沿袭了尼康相机的经典设计，蕴含古典与传统的风格，显示别具一格的审美品味；因其独特，产量不大，现已停产，数量不多，是一款极适合发烧友和收藏爱好者收藏的最佳产品。全公司按照统一思路进行促销，不到2周，100多台库存产品销售一空，以致尾货后期出现提价销售现象。

本案例中，促销概括了尼康4500三个方面的核心卖点：微距功能、经典款式、稀缺资源。销售向客户传达了其3个独特购买价值：优秀的微距功能价值、体现别具一格的独特审美品味的情感愉悦价值和收藏投资价值。

通过上述案例，我们可以概括一下产品分析要点：

1、产品核心卖点的分析对销售成功很重要；

2、产品分析不是简单归纳和陈述其卖点，更重要的是发掘产品卖点对应的产品核心价值，也就是它的购买价值。

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 产品卖点是产品的优势特点，包括质量优势、性能优势、价格优势、外观优势、便利性优势等。

产品购买价值包括解决特定问题的功能性价值（使用价值）；体现尊贵、品味、美丽等的情感愉悦价值；实现财富增长、能力增长的利益价值（投资增值、培训晋升）等。

销售进阶：

产品卖点不重要，产品购买价值才重要。

卖点是产品有什么优点，价值是产品对客户有什么好处。

卖点展示产品优势，价值引导购买冲动！

实际销售工作中，每个公司都会对产品卖点、销售话术进行总结，要求销售员牢记背诵产品参数、卖点和应对话术。但是，大多数销售业绩一样不好。原因在于，不用心的销售只会机械地用推销的方式向客户喋喋不休地复述产品卖点，而精英销售往往会投入情感关怀，以销售建议的方式，向客户传达产品卖点所体现出来的价值。平庸销售只是以物示人，以言催人，精英销售以情感人，以利诱人。平庸销售只说产品的优点，精英销售说购买产品对客户的好处。

总结：产品分析核心内容包括，熟悉产品参数性能、概括产品卖点、分析竞品优劣势、总结应对话术、挖掘购买价值。一般内容包括，了解产品历史、知晓销售数据、掌握相关知识。

四、学会产品分析的好处

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 产品有产品的好处，客户购买产品对客户有好处，学会产品分析，对销售员的好处是什么？

1、做好产品分析，谈客户时你会信心满满，底气十足。你对产品有信心，客户对你才有信心。

2、对产品的深入分析和通透掌握，能让客户感觉到你很专业，会令客户对你产生信任和依赖。

3、平庸销售动嘴，精英销售动脑。养成分析产品的思维习惯，开阔思路，提高自身销售与经营管理能力。

五、自我分析

自我分析就是要认清自己。销售中的自我分析包括两方面内容：销售员自我特点与能力分析和本公司优劣势分析。

销售界常说一句话：销售卖的不是产品，卖的是销售自己。了解自己才能推销自己，了解本公司才能完美介绍本公司。

自我分析，分析什么？当然是分析自身好的一面，优势的一面。包括分析自身的优势和长处，分析本公司的核心竞争力，也就是公司区别于同行业其他公司的长处和优势。自我分析也包括对本公司劣势与不足的合理应变。

1、销售员自身特点与能力的自我分析

有人说，我自己没什么好分析的，就一普通人，分析不出什么特别优势，公司也不大，也没什么特别优势，产品一般，价格不好，分析啥啊。

我们可以从以下精英销售风格类型上，对自己做一下大体了解与定位，参照

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 学习提高，确定自己的风格与方向。精英销售风格类型大体如下：

A、激情四射型：性格极其开朗，激情似火，声音洪亮，快乐和活力能够感染每一个客户，工作不知疲倦，全身心投入。极个别人在产品知识和行业了解上用心不多，甚至价格都记不住，但是他的工作激情与热情往往能保证不俗的业绩。成功因素：感染客户。

B、热情周到型：性格阳光开朗，善解人意，周到体贴，人勤嘴甜，处事得体。让客户如沐春风，深得客户喜欢。成功因素：贴近客户。

C、温和亲和型：性格温和，为人谦和，语言委婉中肯，微笑谈吐自然亲切，处事不慢不急。与此类销售接触，让客户有邻家女孩的亲切，和随意闲谈的舒适。成功因素：吸引客户。

D、沉着持重型：一般为老销售，不争不抢，底气十足，有姜太公的冷静沉着与老江湖的深厚功底。个别思维与分析能力极其敏锐的新销售，以其沉稳自信的性格与态度，给客户以安全感。这类销售，深得中年以上极具消费理性的客户的信赖。成功因素：相信客户。

E、坚韧执着型：能力无明显优势与特长，为人极其普通，甚至略有缺陷。但肯吃苦，傻干，执着，不在乎他人看法，用辛劳换成果，坚韧有毅力。成功因素：打动客户。

F、老实可信型：不机敏，实在憨厚，热情嘴笨，但绝不傻。他们往往用勤快与耐心换取客户的信任。成功因素：感动客户。

G、专业专家型：丰富全面的专业知识，无所不通的行业专家，让客户言听计从的权威型销售。爱看书爱琢磨爱钻研的人，成为专家型销售的可能性大。成功因素：征服客户。

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 H、综合兼备型：具备上述2个以上特点的顶级销售，大小通吃，无往不利的销售精英。

如果你的性格、能力特质符合其中某一类型，那么请你按照上述类型的从业特点，自始至终坚持把你的特点发挥出来。

如果你认为哪一类都不是，那么，请你选择其中一个你可以做到的类型，执着地学习它，坚持久了，一样可以很优秀。人的能力是可以通过训练提高的。

精英销售从本质来说，刚开始和大家一样，都是普通人。他也是从不会到会，一步一步走过来的。他之所以成为销售精英，无非是因为平凡的他在漫长的销售中，慢慢发现了他的方向，并努力发挥了他的长处。

精英销售善于发现并发挥自己的能力，精英销售都是在看似不可能中寻找可能。

精英销售从来不是生下来就是精英，也并不一定就是全能型选手，往往只是善于分析自己的优势，并将自己的优势发挥到了极致。销售人员，要对自己的性格特点进行十分必要的分析，找准定位，发挥长处，确立自己的优势风格和方向。

2、本公司核心优势分析

自我分析的另一个内容是本公司核心优势分析，公司优势是公司在同行业的领先地位和区别于其他公司的独特资源。

有人说，我也想分析公司优势，但我们公司规模小，技术力量一般，产品也大众化，毫无优势可言，从何分析？

无论是产品卖点，还是公司核心优势，都只是相对的，不是绝对的。永远不只有公司规模大，行业龙头型企业才是有优势。任何一个老板，敢于在一个行业

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 创立一个企业，必然有其独特的优势和长处，很多时候，老板的这一优势和长处，哪怕是他对这一行业多年的经验和通透的了解，也可以是公司的优势。很多销售员总在抱怨公司小，产品没有竞争力，不能打动客户说服客户，任何一个企业在发展壮大之初，都是一个名不见经传的小公司，那时候，它的优势在哪里？它是如何创立自己的优势地位的？

从某种程度上说，公司的优势不在于公司本身的规模大小和历史成绩，而在于我们的分析与表达。在精英销售眼里，我认为的优势就是公司优势，精英销售本身就是公司优势！

分析公司优势竞争力，大体可以从以下几个方面考察：

*公司产品和其他企业产品的核心差异与技术能力（苹果与三星）； *公司在用行业中某一领域的专业化水平（数学科目培训能力最强的培训学校）；

*公司的快速反应能力（24小时的配送与售后服务）；

*公司客户的独特性、专一性（只针对创业型企业的咨询顾问公司）； *公司服务的水准与增值服务特色（提供装修设计与建议的地产公司）； *公司业务流程的简便与快捷（简便快捷的小额贷款）； *公司产品的专一化特色（打印机销售与维修的专业化公司）； *公司的信誉与客户认可（政府指定采购企业，学校定点采购企业）。

3、无优势的参考应变

如果经过上述分析，你仍然不确定该如何进行自我分析，或者仍不确定公司具有何种可向客户表达的优势能力，那么，实际工作中，我们可以适度虚拟一个

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 或几个公司优势：销量领先？规模领先？专业团队？客户评价最好？等等。案例：

2005年，某企业客户要购买一批专业器材，总价值20多万。对于零售店面每单几千元的的销售来说，20多万的采购单是一单大生意，企业总经理亲自到市场采购，询价10多家公司，到我公司店面以后，产品性能、价格摸个底透。店员、店长、销售经理轮番上，客户依然留不住，其他公司一群销售守在公司店门口等着争抢这一客户。店长给我打电话，让我救急。我让店长把客户请到公司，简单礼节性问候以后，我开门见山一句话：您这单生意我做定了，哪怕赔钱我也要和你做成这笔业务。客户问：为什么这么肯定？我说，在同业市场上，您这样的客户无疑是人人争抢的大客户，如果让您从我这离开最终和其他小公司做了，对于我们这一IT数码领域最专业的公司来说，说出去，我丢不起这人。客户又问，为什么？我说，同业市场其他小公司的店长经理都是从我培养后跳槽出去的，而且，很多公司都是从我这提的货，如果这笔业务被他们做了，我这脸丢大了。客户又说，如果你不给我个最好的价格，我就让你丢这人。我笑着对客户说，不会的，因为您买的是专业设备，价格很重要，专业的购买建议和售后技术指导对您更重要，我自信在这一块，没有什么公司能够超过我们。客户说，既然这样，那我们好好谈谈吧。最后交易成功，利润5万多，全公司沸腾。

这一案例中，公司的核心优势有：同行业中公司规模最大；最专业的IT数码公司；强大的人才培训培养能力；供应链最全端的产品资源。这些“核心优势”，有些是客观存在的，有些的虚拟的，比如公司规模、产品总代、最专业的公司等。所谓核心优势，是相对的，相对于其他公司而言是优势，但并不一定要对所有同业公司都有绝对优势。自我分析，既要客观存在，又要合理区别看待。

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 公司核心优势，既在于公司，更在于精英销售的嘴。

销售要将产品的购买价值告诉客户，还要将公司优势所能带给客户的利益传达给客户。很多优势企业的销售员，一样销售能力很弱，其中，也有一个原因在于，他只知道向客户简单诉说公司的优势，而没有将该优势所能带给客户的利益告诉客户。所以，分析优势是一回事，能否将公司优势所代表的客户利益表达给客户又是一种能力。“我们公司是最专业的”是公司的优势，但“专业的购买建议和售后技术指导”，才是公司优势给客户的利益。

六、劣势与不足的合理应变

任何公司都有不足，任何产品都不完美。面对产品不足和公司劣势，销售人员普遍存在两种心态：

一是很多销售总是觉得公司产品不好，公司也一般，销售很难做，对产品和公司都没有信心。对此销售员要保持平和心态，合理看待。劣势与不足是相对的，某些劣势与不足从另一个角度来说，却是优势。

拥挤的小区热闹。没有一无是处的产品，做好产品分析和自我分析，整理产品与公司的优势特长，销售的信心来自于自己的确信。

二是面对客户提出产品缺点或公司劣势，销售人员往往开始心慌，以至于无言以对。遇到这种情况，有如下思路供销售员参考：

*对客观存在且客户明知的不足，坦率承认诚实说明，某个不足并足以全盘否认产品的价值，销售员要有这样的自信。不易沉默不语，或一味遮掩、辩解。*如果产品存在关键性不足，这样的产品必然在价格上有极大优势，从性价

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 比角度分析，从超高收益率等利益角度予以说明引导。

*对产品一般性不足，与同类产品其他重大不足做对比，分析厉害，引导客户。

*对无足轻重的不足，做专业化讲解说明，必要时以赠品、折扣等辅助手段促进销售。

七、目标客户分析

目标客户分析是指做销售前，首先要了解哪些人才会购买你的产品。任何一个产品都对应相应的客户群体，他们分布在哪些区域，哪个行业，具有怎样的特征。

对于非店面零售型公司的销售员来说，首先就是要找客户。如何找客户，从哪找客户？这就要求销售员首先做好目标客户分析，找准客户方向。目标客户分析需要就具体产品特性做具体分析，这里不重点讲解。

这里需要特别强调的是，对于拥有多款产品的公司来说，目标客户分析的重点，在于对不同产品对应的不同客户的精准分析和准确定位。不同的汽车对应不同的消费群体；不同的办公软件对应不同的公司和单位；不同的广告载体对应不同的行业客户；不同的金融投资产品对应不同的收入水平和风险偏好群体，等等。八、三个分析的核心价值

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 销售成功凭的是嘴，销售成长靠的是脑！

三个分析练的是销售员的脑子，是头脑训练的过程，是经营性人才成长的基础。学会分析，养成用脑子指导销售的习惯，你会越来越优秀。

篇3：压后分析

鹤煤五环分公司位于鹤壁矿区中部, 开拓方式为立井、暗斜井、多水平主下山开拓。现开采二叠系山西组二1煤, 煤厚平均8 m, 煤层倾角平均20°;矿井整体地质构造形态为2条大断层夹一个向斜轴, 受断层和向斜影响, 岩体应力集中, 节理发育。

-600 m南大巷位于鹤煤五环分公司延深采区下部, 受矿井条件限制, 布置在五矿向斜轴部附近 (图1) ;该巷道布置在二1煤底板岩层中, 巷道顶板距二1煤底板10~16 m, 在砂质泥岩及泥岩中施工。该巷道两端分别连接3307中巷和延深四车场, 两侧分别为-600 m泵房 (变电所) 和-600 m水仓;巷道设计形状为斜墙半圆拱形, 设计掘进断面19.01m2, 净断面13.73 m2, 设计长度97.45 m。受高应力影响, 巷道岩性极其破碎;掘进过后, 顶板开裂和底鼓现象严重, 不但影响施工进度, 而且造成安全隐患。因此, 必须寻求合适的支护方式来保证巷道的完整性和稳定性。

2 破碎软岩巷道变形破坏机理分析

2.1 上覆岩层压力和构造应力影响

根据巷道施工地质资料显示, -600 m南大巷埋深较大 (770 m) , 再加上处于“五矿向斜”轴部 (地质构造异常区) , 自重应力和残余构造应力叠加是造成巷道破坏的主要原因。

2.2 巷道所处层位影响

-600 m南大巷围岩多为泥岩, 受泥岩本身性质影响, 巷道自稳时间短、变形速度快, 是造成巷道破坏的一个重要原因[1]。

2.3 硐室群的叠加应力影响

-600 m南大巷受-600 m泵房、变电所、水仓等工程施工的扰动和硐室群的应力叠加影响, 叠加的应力峰值达到原岩应力的2~3倍, 围岩应力达到塑性屈服条件, 巷道两帮发生塑性流动, 是造成巷道破坏的另一重要原因[2]。

3 支护机理

3.1 让压支护

让压支护并非最终支护, 在大埋深、高应力、极破碎的软岩内, 如不让压, 现有的支护手段根本无法抵抗矿山压力, 让压支护可在加固围岩的前提下, 提高其支撑能力和抗风化能力, 同时允许围岩在有效控制范围内释压变形, 以适应破碎软岩的力学特征[3]。

3.2 补强支护

在围岩变形稳定后, 及时进行增强支护, 为巷道围岩提供最终支护强度和刚度, 用来保证巷道较长时间的稳定和安全。待巷道稳定后, 适时进行补强支护, 以保证围岩不丧失自身的承载能力。同时补强支护与让压支护密切结合, 以共同承受围岩应力。

4 让压支护设计

锚网喷+锚索支护结构能与围岩形成密切结合的结构体, 封闭后防止围岩风化, 并允许围岩在应力作用下发生一定变形, 而且代价相对较低, 是一种理想的让压支护材料。鹤煤五环分公司-600 m南大巷让压支护如图2所示。

4.1 锚杆

(1) 锚杆直径按锚杆实际能承受的破断力, 采用20 mm的树脂锚杆, 可满足需要。

(2) 锚杆的设计长度按悬吊理论来计算, 其公式为, L=L1+L2+L3。其中, L1为锚杆外露出岩体的长度, 按树脂锚杆安装要求和标准化规定, 取0.075 m;L2为锚杆有效长度, 根据现场经验, 一般取1.5 m;L3为锚杆锚固长度, 端部锚固取0.4 m。代入相关数据得L=1.975 m, 取2.0 m。

(3) 根据每根锚杆悬吊的岩层质量, 计算锚杆间排距S1、S2, 通常按锚杆等距排列, 其公式为:S1=S2=[Q/ (KγL2) ]0.5。其中, Q为经过现场试验确定的抗拉拔力, 取60 k N;K为锚杆安全系数, 取2;γ为岩石体积力, 取27 k N/m3;L2为锚杆有效长度, 取1.5 m。代入相关数据得S1=S2=0.87 m, 取0.7m[4]。

4.2 金属网

金属网规格为1.1 m×0.8 m、8 mm点焊网, 网格80 mm×80 mm;网之间搭接0.1 m, 除了使用金属网边缘的直钩折弯后实现扣扣相连外, 每隔0.1 m再使用5#铁丝绑扎加固一次。

4.3 喷射混凝土

锚网支护后, 顶部和两帮喷射0.1 m厚的混凝土进行封闭, 混凝土强度等级C20。

4.4 锚索

(1) 按锚索实际能承受的破断力确定锚索的直径, 采用18.9 mm的锚索可满足需要。

(2) 锚索的长度按公式Ls=Ls1+Ls2+Ls3进行计算, 其中Ls1为锚索外露出岩体的长度, 按锚索安装要求和标准化规定, 取0.3 m;Ls2为锚索有效长度, 根据锚索悬吊作用的原理, 取稳定岩层 (二1煤底板砂岩) 与巷道顶板之间各层岩石厚度之和, 取5.3 m;Ls3为锚索锚固长度, 一般为1.5~2.0 m, 取2.0 m。则锚索总长度Ls=7.6 m, 取8.0 m[5]。

(3) 锚索排距设计为2 m, 每排3根 (正顶1根, 2个肩窝位置各1根) 。

5 补强支护前的巷道变形观测

补强支护滞后让压支护, 即补强支护的时机是支护成败的关键。为保证补强支护的效果, 把握补强支护的最佳时机, 必须进行巷道围岩变形监测。经过长期观测, 确定-600 m南大巷补强支护的最佳时机是在-600 m泵房、变电所、水仓及其附属工程竣工2个月。-600 m南大巷围岩变形稳定之后, 此时围岩变形速度小于0.3 mm/d, 变形—时间曲线出现稳定平缓拐点[6]。

6 补强支护设计

在-600 m南大巷的补强支护是一种复合支护, 对让压后变形严重的巷道开帮挑顶, 在此过程中复用让压支护的锚索, 并使用36U型钢棚、喷射混凝土、壁后注浆和底板注浆联合支护。各种支护形式紧密结合, 共同承受围岩应力。

6.1 36U型钢棚混凝土

使用36U型钢棚支护目的主要有两方面:提高巷道整体支护强度和为随后的壁后注浆支护提供止浆层骨架。36U型棚净宽4.2 m、净高3.4 m, 棚距0.5 m, 每棚11副卡缆, 3块拉板, 背木规格0.7 m×Ø50 mm, 背木间距0.4 m, 背木上铺设塑料网, 使用尼龙绳将网扣扣相连。鹤煤五环公司-600 m南大巷补强支护如图3所示。

6.2 喷射混凝土

36U型钢棚支护后, 在棚之间喷射0.1 m厚的混凝土进行封闭, 为随后的壁后注浆支护提供止浆层, 混凝土强度等级为C20。

6.3 壁后注浆

在-600 m南大巷采用壁后注浆支护, 可充填让压支护过程中围岩产生的裂隙, 同时使各种支护形式紧密结合, 并与被加固的岩体共同承载应力, 达到最终的“耦合支护”[7]效果。

6.3.1 壁后注浆材料

-600 m南大巷不揭露含水层, 壁后注浆段无淋水, 因此采用P.O42.5普通硅酸盐水泥浆液作为注浆材料, 一方面节约材料费用, 另一方面使注浆工艺更简单和安全, 方便工人操作;壁后注浆孔口管采用Ø25 mm钢管制作, 全长2.0 m, 一端加工0.1 m长螺纹用来连接阀门, 距螺纹端0.5 m开始, 每隔0.3 m沿管周均匀布置3个Ø5 mm的注浆孔;采用Ø25 mm球阀与注浆孔口管配套使用, 球阀可复用。

6.3.2 打钻、注浆机具

采用YT-28风动凿岩机配Ø28 mm钻杆和Ø42mm一字形合金钻头凿壁后注浆孔;使用2ZBQ-30/3型气动注浆泵注浆, 该泵的注浆压力范围 (0~3MPa) ;配置浆液使用专门的风动搅拌机, 实现快速制浆。

6.3.3 壁后注浆参数

(1) 注浆孔布置。根据裂隙发育深度, 注浆孔的深度设计为3.0 m;注浆孔的间排距根据浆液扩散距离设计, 而扩散距离受注浆压力、浆液流动特征、裂隙开度、产状及分布特征和注浆工艺等因素影响。根据注浆试验段的现场情况, 在3 MPa的注浆压力下, 巷道单孔浆液扩散距离在2.5 m以上。为了确保浆液扩散能够“交圈”, 设计注浆孔排距为2.0 m, 每排钻孔间距也为2.0 m。

(2) 固管作业。凿孔完毕即可埋设注浆孔口管, 使用水泥砂浆固管, 丝扣端外露50 mm, 固管3 d后即可注浆使用。

(3) 注浆顺序。采用先下次中后上, 在巷道注浆过程中, 下排注浆段超出中排10 m, 中排注浆段超出上排10 m。

(4) 浆液配比。水灰质量比取1∶1。

(5) 注浆压力。设置正常注浆压力为1 MPa, 终孔注浆压力为3 MPa。

6.4 底板注浆

6.4.1 底板注浆材料

底板注浆采用P.O42.5普通硅酸盐水泥浆液作为注浆材料;注浆孔口管采用Ø50 mm钢管制作, 全长2.0 m, 一端车0.1 m长螺纹, 用来连接阀门, 距螺纹端1.0 m开始每隔0.3 m沿管周均匀布置3个Ø5 mm注浆小孔;采用Ø50 mm球阀。

6.4.2 打钻、注浆机具

采用ZQJJ-200/1.8型气动架柱式钻机配Ø50mm钻杆、Ø75 mm风动冲击钻头凿孔;底板注浆泵及浆液搅拌机同壁后注浆。

6.4.3 底板注浆参数

(1) 底板注浆孔布置。根据裂隙发育深度, 底板注浆孔的深度设计为4.0 m;排距为2.0 m, 每排4个孔, 中间2个孔垂直底板, 外侧2个孔倾向巷帮, 与底板呈15°夹角。

(2) 固管作业。以钻孔设计开孔位置为中心, 在底板施工1个规格Ø0.4 m的地槽, 使用钻机在地槽底板正中施工钻孔, 然后下注浆孔口管, 孔口管丝扣段向外, 高出地槽底0.35 m, 孔口管与钻孔间的空隙使用水泥砂浆充填, 充填段长500 mm, 地槽内浇筑0.3 m厚混凝土作为小止浆垫, 混凝土标号C30, 凝固3 d后即可注浆使用。

(3) 注浆顺序。底板注浆的顺序为逐排进行;浆液配比和注浆压力同壁后注浆。

7 支护实施效果

-600 m南大巷使用上述支护方案施工后, 每20 m布置1组测点, 监测巷道两帮移近量、顶底板移近量。经过长达1年的观测, 巷道没有再发生明显的变形, 说明该种支护方式在-600 m南大巷这种极其特殊的条件下是合理的。

8 结语

先让压后补强支护技术适用于应力集中的极破碎软岩中, 该技术在掌握软岩运动变形规律的前提下, 有效控制了巷道变形, 支护效果好, 为五环分公司深部巷道支护提供了一条有效合理的技术途径, 可为类似条件的矿井提供借鉴。

参考文献

[1]钱鸣高, 石平五.矿山压力与岩层控制[M].徐州:中国矿业大学出版社, 2003.

[2]康红普, 林健, 杨景贺, 等.松软破碎硐室群围岩应力分布及综合加固技术[J].岩土工程学报, 2011 (15) :808-814.

[3]童义学.软岩巷道二次支护技术的应用[J].煤炭科学技术, 2004, 32 (12) :16-18.

[4]方晓瑜, 祁乐, 王涛.新掘巷道支护技术分析与研究[J].中州煤炭, 2008 (10) :4-7.

[5]柯贤栋, 王云龙, 贾瑞荣.锚杆与锚索外露长度的确定[J].科技情报开发与经营, 2012, 22 (1) :156-157.

[6]袁亮.煤矿总工程师技术手册[M].北京:煤炭工业出版社, 2010.

篇4：压后分析

关键词：绿肥；水稻；产量

中图分类号：S572文献标识码：A文章编号：1674-0432（2011）-03-0099-1

种植绿肥是培肥地力、保护生态环境的有效措施，种植绿肥当季作物产量差异不显著，但能满足下季作物对时间和空间的需求，满足下季作物对养分的需要，为下季作物获得高产奠定基础。

1 材料与方法

1.1 供试材料及方法

试验安排在桐梓县小水乡田上村沙嘴组石建军责任地进行，当地海拔600m，地势平坦，交通方便。供试土壤为潮泥土，土壤肥沃，土层深厚，质地疏松，其土壤理化性质为：有机质33.5g/kg，全氮1.81g/kg，有效磷19.23mg/kg，有效磷56mg/kg，缓效钾226mg/kg，PH值7.24。参试绿肥品种为紫云英，水稻品种冈优725，种子由桐梓县农牧局提供。

试验于2009年10月15日进行，选择地势平坦，土壤肥力均匀，交通方便的田块，将该田块划分为面积一样的两个小区（即两个处理），其小区面积为100m2（长10m×宽10m），即处理1：净作紫云英，处理2：闲置区(不种植任何作物)。紫云英于2009年10月15日播种，2010年3月28日全部翻压。待紫云英翻压腐烂后用薄膜作梗，将两个小区分隔。于2010年4月15日两小区（处理）分别移栽水稻，水稻移栽规格：行窝距28cm×16cm。田间管理同于常规。试验在紫云英种植前、紫云英翻压后、闲置小区内分别取样。

土壤取样方法：随机掘取20㎝×20㎝见方的整段土体，取样刀剥去外层土壤，然后将土壤混合均匀，用灭菌牛皮纸将土带回实验室分析。

1.2 测定指标及方法

土壤有机质含量的测定采用重铬酸钾氧化法（外加热法）；土壤速效磷含量测定采用分光光度计钼酸铵比色法；土壤速效钾含量测定采用火焰光度法。其具体方法参考《土壤农化分析》（鲍士旦主编，中国农业出版社）。

2 结果与分析

2.1 绿肥翻压后对水稻产量及农艺性状差异分析

表1 绿肥翻压后对水稻产量及农艺性状差异分析

试验结果表1可见：从农艺性状方面来看：绿肥翻压后种植水稻，其水稻各农艺性状均较闲置区种植的水稻农艺性状表现要好，其绿肥翻压后种植的水稻有效穗、每穗粒数、每穗实粒数、千粒重分别较闲置区种植的水稻有效穗、每穗粒数、每穗实粒数、千粒重增加了8.1%、18.5%、23.7%、2.7%。而空秕粒降低了24.1%。从产量方面来看：绿肥翻压后种植的水稻其亩产量达590.05kg，较闲置区种植的水稻亩产量533.6kg每亩增产56.45kg，增产率10.6%。说明种植绿肥能使下季作物获得较高产量。

2.2 绿肥翻压后对土壤养分资源变化差异分析

试验结果表2可见，绿肥翻压区土壤养分资源较闲置区土壤养分资源含量要高，绿肥翻压区土壤有机质、有效磷、速效钾、缓效钾、全氮分别较闲置区土壤有机质、有效磷、速效钾、缓效钾增加了11.5%、1.9%、7.2%、0.8%、2.2%，其中土壤有机质养分含量增长明显。说明种植绿肥能提高土壤养分资源含量。

表2 绿肥翻压后对土壤养分资源变化差异分析

3 结论

通过大田田间试验，研究了绿肥翻压后种植水稻的产量变化和土壤养分资源含量获得如下结论：

3.1 绿肥翻压后种植的水稻其农艺性状及产量都较闲置区种植的水稻要好

绿肥翻压后种植的水稻亩产量达590.05kg，较闲置区种植的水稻亩增产56.45kg，增产率10.6%。作物产量尽管增产不显著，但绿肥能培肥地力，在时间空间和营养上为下季作物提供基础。系统一定程度上仍取得了社会效益、经济效益和环境效益的增加。

3.2 绿肥翻压后土壤养分含量均较闲置区土壤养分含量要高

原因可能是种植绿肥使土壤中微生物数量大幅度增加，土壤微生物能将土壤中不易被植物吸收利用的有机物质转化为可给态的无机物质，加速土壤中氮磷元素分解，增加土壤有机质含量，提高土壤养分有效性，从而使土壤中养分资源得到高效利用,并为下季作物对养分需求奠定基础。

参考文献

[1] 刘国顺,罗贞保,王岩,等.绿肥翻压对烟田土壤理化性状及土壤微生物量的影响[J].水土保持学报,2006,(2):95-98.

[2] 陈玉鲜.绿肥在土壤中转化的研究[J].土壤肥料,2006,

(8):70-75.

[3] 梁永成,包兴国.小麦玉米带田麦带内套种绿肥试验[J].甘肃农业科技,1996,(7):33-34.

篇5：实证分析与规范分析

实证分析方法是西方经济学研究方法的核心。实证分析又称实证方法，就是从某个可以证实的假说前提出发，构建理论模型，通过可获得数据样本的计量和检验，判断理论模型的真伪，并进一步分析经济行为的动机和预测经济后果一种分析方法。采用实证方法时，人们一般只考虑经济事物之间关系的规律，并在这些规律的作用下，分析和预测经济行为的效果。

历史上，现代物理学和数理经济学对实证方法的发展起到了推波助澜的作用。19世纪以后，经济学研究的一个显著特征即使十分强调利用数学工具来完成对其理论的演绎推理过程。

二、实证分析的四个步骤

1，提出理论假说的假设条件和中心内容。这是实证研究过程中首要的也是最困难的一步。一般来说，理论实证主要关心在高度简化的形式下，有关研究对象少数几个主要变量之间的关系，而其他变量则被舍去。

2，建立假说模型，推到主要结论。这是实证研究的核心

3，理论假说模型的经验检验，即运用回归分析和统计假设检验方法对理论假说的假设条件进行验证，对理论模型推导出的主要结论进行验证。4，验证理论假说，并由此展开深入的理论分析，对验证结果进行解释。

三、理论实证和经验实证

理论实证属于实证分析的第一阶段，又包括两个小阶段：一是从现实社会经济生活中概括出研究内容的基本关系和基本假设条件；二是以此为基础或出发点进行理论逻辑演绎。重点在于提出理论假说的雏形，理论实证过程的基本框架和结论并不是逻辑演绎的直接结果，而是已存在于研究者大脑中的假想形式。理论实证过程属于实证分析的范围，尚未得到经验事实的检验。因此，理论实证过程所得到的结论还只是在实证逻辑上成立的理论假说。

经验实证是对经济理论提出的假说和推演的结论进行统计检验的过程。任何理论结论只有被实践证明了的，方可称作科学地结论。一般如果经验实证对理论假说及其结论做出否定，即得到了证伪的回答之后，就要修正或重新进行理论实证。经验实证具有能提供理论实证的前提或引导理论更符合实际的功能。

一、规范分析

规范分析与实证分析剥离价值判断不同，规范分析掺揉着一定的价值判断，提出分析和处理问题的标准，研究经济活动如何达到或者符合这些标准，并以此作为经济决策的前提和制定经济政策的依据。规范分析力求回答经济活动“应该是什么”，而不仅仅“是什么”，“应该怎样和不应该怎样”等问题。这里的价值判断是指经济事物的社会价值，即某一经济事物是好还是坏，该做还是不该做，如何去做的问题。

二、实证经济学和规范经济学的结合运用

实证和规范的争论至今仍未结束。西方科学哲学的发展历史，尤其是孔德实证主义到库恩的范式理论这段历史，展示了实证主义与规范主义在哲学上围绕“价值判断”的争论。若排除经济现象与经济问题中若隐若现的评价性价值判断，仅包含描述价值判断，或者竟可能不包含任何价值判断的情形下，实证经济分析呗作用于那些纯粹经济事实判断而建立起实证经济学，这样的经济学除了是一对尚未被证伪的具有一定统计规律性的假设集合外，对经济实践没有什么意义。要使经济学达到认识论的目的，势必需要以这些被实证检验了的假设为前提，去进行规范分析和研究，并将包括经济政策建议在内的规范经济研究成果用来指导经济实践才有意义。实际上，当实证经济分析解决经济问题的可能途径等时，他已经是在进行规范研究了。因为这些可能途径的提出一定是取决于某些前提假设条件，由这些前提假设条件规范演绎而来，研究者潜意识中的价值判断于无形中也发挥着重要影响。只要实证经济分析提出了解决问题的可能途径，实际上就已经规定着未来政策等的选择范围与方向，这不可避免的含有规范成分。

如今的经济学，实证经济分析方法本身已非纯粹的经验归纳，其中包含了演绎法的运用，即从归纳出的假设命题出发进行演绎以求得可供观察的结果，然后将该演绎所得的结果与实证经验相比较以检验所求证的假设命题。

从主流经济学看，实证分析一致占主导地位，但除了非主流学派外，一些西方科学哲学和主流经济学家已注重二者的结合。规范以实证为基础，规范演绎分析的前提和成果均须经过实证检验；实证以规范为前提，经济学研究目的在于讲政策建议在内的规范分析研究成果用来指导实践。这一目的成为推动实证分析靠近规范分析的动因。

例如，在回答失业和通胀问题时，早期的实证研究表明一国的通胀率和失业率之间存在着一定的替代关系，此时的规范研究就是要确定以牺牲多少的通胀率来提高现实中就业率才是社会可以接受的，这样一来，实证研究为规范研究提供了载体，规范研究为进一步的实证研究指明了方向。

规范分析的结论说明需要用到实证分析，因为实证分析可以将经济思想表现的比较深刻。

经济学作为一门社会科学，其本质的特征是实践，不仅如科学那样解释世界，而且能如人那样改造世界。经济学不仅要提供解释世界的“是”的知识，而且还有通过规范性分析建立“应该是”的价值型和规则性的知识，为经济实践提供平价尺度。

历史归纳和抽象演绎

归纳法。归纳论证是一种由个别到一般的论证方法。它通过许多个别的事例或分论点，然后归纳出它们所共有的特性，从而得出一个一般性的结论。

演绎法──从普遍性结论或一般性事理推导出个别性结论的论证方法。

在演绎论证中，普遍性结论是依据，而个别性结论是论点。演绎推理与归纳推理相反，它反映了论据与论点之间由一般到个别的逻辑关系。

比如毛泽东在《为人民服务》一文中有一段著名的论述：“人总是要死的，但死的意义有不同。中国古时候有个文学家叫做司马迁的说过：‘人固有一死，或重于泰山，或轻于鸿毛。’为人民利益而死，就比泰山还重；替法西斯卖力，替剥削人民和压迫人民的人去死，就比鸿毛还轻。张思德同志是为人民利益而死的，他的死是泰山还要重的。”这段话中就包含着一个完整的演绎论证。“为人民利益而死，就比泰山还重”，是普遍性原理，是论据，是“大前提”；“张思德同志是为人民利益而死的”，是已知的判断，是“小前提”；而“他的死是比泰山还重的”则是结论，也是论点。

在理论的推理逻辑上，经济学长期存在两条基本路径来进行分析、挖掘和完善：一是归纳主义的，一是演绎主义的。

一般来说，演绎分析往往存在一些一般性的先验假设或者抽象定理，并以此为基础进行理性推理而得出一系列具体结论；相反，归纳法则更具有经验主义特性：往往要从具体的前提中得出一般的规律，或者从历史资料推测将来的结果。

事实上，这两者都是社会科学中具有互补性的理论构建的分析逻辑，任何理论研究都需要兼顾这两者；但是，基于具体研究对象的不同，不同学科和学者所选用的具体手段又各有所偏重。一般来说，自然科学主要运用一些基本原理对具体问题进行分析，因而倾向于采取注重形式逻辑的抽象分析方法；相反，社会科学则需要应用多视角的理论对具有极大差异性的具体事物进行分析，需要详细剖析分析对象的特殊性，而解决特殊性问题的基本思路则往往来自对其他各种相似社会现实的归纳。

经济学中历来就存在注重检验的归纳主义和注重形式的演绎主义这两种传统，并且，两种传统一直在相互争论、相互排斥而又相互补充和相互吸收中发展。那些自然科学出身的经济学家会强调抽象的演绎主义分析路径，而那些本身就是社会科学出身并且具有非常渊博的历史知识的学者则更为注重历史的归纳分析方法。当然，既接受良好的技术训练又有渊博知识的经济学大师则往往主张归纳法和演绎法的统一，斯密、穆勒、马歇尔等都是这样的例子。

例如，尽管马歇尔是一个卓有成效的技术经济学大师，但他在发展抽象分析的同时，也没有排斥归纳法；事实上，马歇尔一直强调，在研究问题时必须从事实中搜集论据，经济学不是真理本身而是一种发现真理的原动力。为此，马歇尔强调，“归纳法借助于分析和演绎，汇集有关各类材料，整理它们，并从中推出一般原理或规律。然后演绎法一时又起着主要作用，它把这些原理彼此联系起来，从中暂时求出新的更广泛的原理和规律，然后再叫归纳法主要分担搜集、选择和整理这些材料工作，以便检验和‘证实’这个新规律。”

然而，尽管如凯恩斯所说，“演绎方法不只是包括演绎一个阶段”，“在其完整形式上，它包括对实际运行力量及运行不同条件的调查，并且通过求助于可直接观察到的具体现实，检测其结果在实际现象中的应用性。经济研究自身利用其演绎阶段有时会很方便，在经济学的纯理论中这点尤其突出。但前提并不是随意选择的。当纯理论假设经济力量在人为简化的条件下运行时，它仍主张调查的结果与实际运行的倾向在一定程度上是相吻合的，并确实在实际经济世界中以居于支配地位的方式运行”。

同时，自边际革命以后，随着数学大量引入到经济学中以及越来越多的自然科学工作者进入经济学领域，经济学对于“工具理性”的尊崇已经使得经济学家发展出一种精致而繁琐的数学语言；结果，在给予经济学思想以普遍性和统一性的同时，也抽象掉了经济学所必须关注的历史与制度这些重要的路径依赖要素，抽象掉了经济学思想背后的文化传统和民族性，因而也同时消解掉了古典经济学中始终坚守和洋溢的人文关怀的精神立场。特别是，自马歇尔建立了新古典经济学之后，其追随者夸大了经济学的抽象化能力，并逐渐形成了目前西方经济学界彻底漠视古典政治经济学研究对象和方法的主流氛围，抽象演绎分析也成为新古典经济学根本性分析思路。

当然，这种演绎分析在经济学中并不是不需要的，但问题是，演绎所基于的基本公理或前提是否正确？它们又是怎样来的？这就需要借助其他方法，否则基于演绎的分析就成为一种同义反复或者仅仅基于数学符号的逻辑游戏。

历史沿革：

自社会科学各分支分裂开始经济学就日益偏重于抽象演绎的方法。究其原因，随着经济学逐渐从其他学科独立出来，经济学将其研究内容越来越限定物质资源的配置之上，从而导致其研究方法也发生了相应转变：基于经验的归纳色彩越来越淡薄了，而演绎主义的分析开始为越来越多的经济学家所采用。配第力图应用自然科学中已经发展起来的实验方法研究社会经济问题，特别是力图探讨各种经济现象和经济量之间的内在联系。

到了17～18 世纪，西方哲学逐渐兴起了“预先假设”和“演绎”的方法，这进一步推进了经济学方法论的演绎主义取向；特别是，抽象演绎倾向在边际主义的影响下迅速壮大，新古典经济学则最终确立了它的支配地位。

尽管如此，斯密也并没有完全抛弃归纳的分析思路，相反，在其著作中往往同时包含了归纳和演绎的分析路径：一者，他相信事物的“自然”秩序可以从一般判断中演绎出来；再者，他又更经常地用实际历史过程来检验自己的结论，从而从一种抽象上升到了他所处的经济世界的真实的复杂状态。例如，如果通过演绎推理斯密提出了工资均等化趋势的学说，那么，他还会用归纳研究的方法揭示出阻碍和限制这种趋势的因素；而如果斯密主要基于抽象分析而谴责地方产业保护，那么他还会以具体实例和多种多样的分析来证明自己的观点；同时，如果斯密提出增进富裕的“自然”过程，那么，还会做一种历史观察来揭示富裕增进过程中表现出来的实况。实际上，斯密的方法是理性主义和经验主义、演绎法与归纳法的混合物。理性主义使他能够以少数几个最重要的原则为基础构建一个伟大的思想体系，而充溢于整个著作的经验主义则使他的思想非常现实。

事实上，尽管李嘉图因其个人经历而熟知商业与经济生活的现实情况，但由于没有受过历史学和哲学的训练，因而他在论证过程中几乎没有使用归纳法，没有将历史或经验数据集中起来，从而也没有遵循从局部到整体、从个别到一般、从事实到理论的思维。相反，李嘉图却充分发展了他的抽象能力，用严格的逻辑把经济整体简化为几个变量，并在不言自明的假设上用逻辑的方法推理而得出一般性的结论，从而论述了总的规律。

特别是，随着经济学日益抛弃对社会制度的关注而将其研究对象转向如何最大化收益的私人领域，经济学的抽象化又获得了新的发展，以致经济学理论也逐步转化为数学形式的定理，这在边际革命之后逐渐成为西方经济学的主流，并主导了现代经济学的基本取向。

抽象演绎分析主流地位的确立

（1）早期的古典经济学非常关注现实生活中的制度和行为的历史传统。但是，李嘉图之后，古典经济学就日益走上了抽象演绎分析之路，霍奇逊认为，李嘉图和西尼尔的抽象和演绎分析与斯密和斯图亚特对历史和制度的关注截然相反。

（2）即使抽象演绎分析日益形成了以英国为中心的古典经济学的主流，但是，当时还存在另外影响甚大的历史主义等经济学流派。在历史主义者看来，经济学就应该是历史学和社会学的一个分支，它应当把经济活动置于其他社会脉络之中，而不应当以一种抽象的、具有普遍性的方式来对待经济活动，更不应该如现代主流经济学那样把经济学视为应用数学的分支。

历史归纳法对经济学的影响

(一)主流经济学过度演绎推理的做法不科学。在一些人看来，历史的东西往往存在“公说公有理，婆说婆有理”的尴尬局面，而基于公理推断的东西则存在逻辑上的一致性和统一性。客观地讲，经济学采用演绎推理的方法，并辅之以数学化的形式，在很大程度上是向自然科学的一种靠拢。但如果以为像自然科学一样在少数公理的基础上构建起逻辑大厦，就意味着经济学自动走向科学殿堂的想法未免太天真。这里有一个关键问题，即公理本身是否就存在统一性或不存在认识和理解上的不同呢?按照尼采的看法，所谓的公理实质上是一种没有办法通过进一步推理证明的无条件的命令。既然公理本质上是一种信仰，而信仰显然会随时间、地点和任务不同而不同。因此，建立在公理即信仰基础上的经济学理论大厦就会表现出不同的外观和内在结构。公理的存在可以使我们不顾事实建立起庞大的演绎结构，这已经成了经济学根深蒂固的传统”。事实上，脱离具体历史条件而抽象出来的经济学公理，如理性经济人等在现实环境中也遇到质疑。这种抽象演绎的结果不仅无助于经济学科学性形象的树立，相反还损害经济学的科学性。从经济思想史的角度看，对经济学基本理念的信仰在不同历史时期存在巨大差异。亚当·斯密教条地认为，在完全自由放任的政策下，经济生活会自动趋于最优状态，不会存在经济过剩和失业。而1929一1933年的经济危机彻底打碎了人们对市场机制的信仰，转而寻求政府干预。

(二)宏观经济学的诸多成果得益于历史分析的方法。宏观经济学的目标有四个：通货膨胀、就业或失业、经济增长和国际收支平衡。显而易见，这四个方面的研究对象，如长期的经济波动，均在不同程度上涉及到历史数据和历史事实。即使在微观经济学的问题中，同样也无法回避时间序列的探讨。由此可见，目前主流经济学中抽象演绎法所作的努力，即通过形式上的数理化来完成对经济学的科学化改造并不能摆脱历史数据的支撑。

（三）经济学中任何一个问题的提出与解决，经济学理论体系的建立，都不是哪一家一派可以独立完成的，而是一个不断的、连续的过程，也就是说是个历史过程。这一点在马克思主义政治经济学的建立过程中体现的尤为充分。

篇6：曹禺的作品及分析分析

1933年创作了处女作四幕剧《雷雨》，暴露了具有浓厚封建性的资产阶级家庭的腐朽和罪恶，揭示了旧制度必将灭亡的历史趋势，以高度的艺术成就和现实主义的艺术力量震动了当时的戏剧界，标志着中国话剧艺术开始走向成熟.1935年写成剧本《日出》，深刻解剖了30年代中国的都市生活，批判了那个“损不足以奉有余”的罪恶社会，曾获《大公报》文艺奖。它与《雷雨》前后辉映于剧坛，奠定了曹禹在中国话剧史上的地位。1936年曹禹任教于南京戏剧专科学校，写了他唯一的涉及农村阶级斗争的剧作《原野》。

抗日战争爆发后，曹禺随校迁至四川，编辑戏剧刊物，任中华全国文艺界抗敌协会理事和电影厂编剧等职。著有《全民总动员》（合写）、《正在想》、《蜕变》、《镀金》等剧本，创作有淳厚清新、深沉动人的优秀剧作《北京人》，并将巴金的小说《家》改编成剧本，还译有《罗密欧与朱丽叶》等。

1946年赴美国讲学，翌年初回国，任上海文华影业公司编导，发表剧本《桥》，写了电影剧本《艳阳天》，由他导演摄成影片上映。他创作了话剧《明朗的天》（获全国第一届话剧观摩演出剧本1等奖）、历史剧《胆剑篇》（执笔）、《王昭君》，出版有散文集《迎春集》及《曹禹选集》、《曹禹论创作》、《曹禹戏剧集》等。

1933年创作了处女作四幕剧《雷雨》，暴露了具有浓厚封建性的资产阶级家庭的腐朽和罪恶，揭示了旧制度必将灭亡的历史趋势，以高度的艺术成就和现实主义的艺术力量震动了当时的戏剧界，标志着中国话剧艺术开始走向成熟.1935年写成剧本《日出》，深刻解剖了30年代中国的都市生活，批判了那个“损不足以奉有余”的罪恶社会，曾获《大公报》文艺奖。它与《雷雨》前后辉映于剧坛，奠定了曹禹在中国话剧史上的地位。1936年曹禹任教于南京戏剧专科学校，写了他唯一的涉及农村阶级斗争的剧作《原野》。

抗日战争爆发后，曹禺随校迁至四川，编辑戏剧刊物，任中华全国文艺界抗敌协会理事和电影厂编剧等职。著有《全民总动员》（合写）、《正在想》、《蜕变》、《镀金》等剧本，创作有淳厚清新、深沉动人的优秀剧作《北京人》，并将巴金的小说《家》改编成剧本，还译有《罗密欧与朱丽叶》等。

1946年赴美国讲学，翌年初回国，任上海文华影业公司编导，发表剧本《桥》，写了电影剧本《艳阳天》，由他导演摄成影片上映。他创作了话剧《明朗的天》（获全国第一届话剧观摩演出剧本1等奖）、历史剧《胆剑篇》（执笔）、《王昭君》，出版有散文集《迎春集》及《曹禹选集》、《曹禹论创作》、《曹禹戏剧集》等。

1933年创作了处女作四幕剧《雷雨》，暴露了具有浓厚封建性的资产阶级家庭的腐朽和罪恶，揭示了旧制度必将灭亡的历史趋势，以高度的艺术成就和现实主义的艺术力量震动了当时的戏剧界，标志着中国话剧艺术开始走向成熟.1935年写成剧本《日出》，深刻解剖了30年代中国的都市生活，批判了那个“损不足以奉有余”的罪恶社会，曾获《大公报》文艺奖。它与《雷雨》前后辉映于剧坛，奠定了曹禹在中国话剧史上的地位。1936年曹禹任教于南京戏剧专科学校，写了他唯一的涉及农村阶级斗争的剧作《原野》。

抗日战争爆发后，曹禺随校迁至四川，编辑戏剧刊物，任中华全国文艺界抗敌协会理事和电影厂编剧等职。著有《全民总动员》（合写）、《正在想》、《蜕变》、《镀金》等剧本，创作有淳厚清新、深沉动人的优秀剧作《北京人》，并将巴金的小说《家》改编成剧本，还译有《罗密欧与朱丽叶》等。

1946年赴美国讲学，翌年初回国，任上海文华影业公司编导，发表剧本《桥》，写了电影剧本《艳阳天》，由他导演摄成影片上映。他创作了话剧《明朗的天》（获全国第一届话剧观摩演出剧本1等奖）、历史剧《胆剑篇》（执笔）、《王昭君》，出版有散文集《迎春集》及《曹禹选集》、《曹禹论创作》、《曹禹戏剧集》等。

1934年曹禺的处女作《雷雨》问世，在中国现代话剧史上具有极其重大的意义，它被公认为是中国现代话剧真正成熟的标志。之后，1936年曹禺发表《日出》、1937年发表《原野》，1938年发表《黑字二十八》（又名《全民总动员》，与宋之的合作），1939年发表独幕剧《正在想》，1940年发表《蜕变》，直至1941年《北京人》完成，短短几年时间，曹禺的创作水准不论从思想上还是从艺术上看，都已经达到了相当成熟的境界。尤其是被誉为“四大名剧”的《雷雨》、《日出》、《原野》和《北京人》，其艺术功力所达到的境界，迄今为止，尚无人能超越，而彼时他仅有31岁。1942年曹禺将巴金的小说《家》改编为话剧，风格与《北京人》颇有相通处。此后，他所写的独幕剧《镀金》，《桥》（未完成），以及解放后写的《明朗的天》（1954）、《胆剑篇》（1961，与梅阡、于是之合作，曹禺执笔）和《王昭君》（1978）等剧，其艺术魅力大不如前，这是大家所公认的一个事实。

有许多学者认为，曹禺艺术创造力的衰退主要在于解放后受困于行政事务，加上无休止的政治运动的干扰，使他无法集中精力从事创作，因此，1949年成为他创作生涯的重要转折点。学界一般趋向于认为曹禺艺术创作进入衰退期是在1949年之后。事实上，自从《北京人》之后，曹禺的创作就已经开始呈现出走下坡路的迹象，具有强大艺术感染力的原创性作品已不复出现，人们现在依然津津乐道的还是他前期所写的“四大名剧”。

为何曹禺在短短数年内能以令人惊叹的速度在文坛迅速崛起，而后又在正当盛年之时其艺术创造力很快下滑?曹禺前期剧作的原创性和生命力究竟在哪里?是哪些因素赋予这些剧作如此旺盛而持久的生命力?曹禺后期剧作的生命力为何迅速衰退?导致他衰退的根本原因是什么?这是诸多研究者在反复探究的问题。

应该说，曹禺的迅速崛起主要得益于他站在人类的高度去看待和表现人的生存困境，他是用一种人类所共同拥有的心灵语言去讲述人的不幸遭遇，以一种深广的悲悯情怀来看待人的痛苦。他的立足点，他的悲悯情怀，让不同的时代、不同的阶级、不同的民族都能深切理解并产生强烈共鸣。而曹禺创作生命力的衰退，与其说是他被困于行政事务与政治运动的结果，不如说是他前期的作品在当时中国特殊的社会语境中被广泛误读的结果。尤其是当时过分强调切近时势的文学批评理论，对曹禺产生了巨大影响。曹禺剧作中凡是与时势相切合的内容受到评论界的高度赞扬，与时势相对有距离的内容则大受攻击①。这些误读所形成的强有力的社会舆论最终使曹禺对自己的创作方向产生了误解，并由此导致他的创造力偏离了自己所熟悉的轨道而进入了他人设定的轨道。也可以说，正是始于三四十年代并持续到新中国成立后相当长的时期内占据社会主导话语的意识形态化的文学批评，使曹禺极富原创性的创作受到了严格的制约而无法自由发展。

曹禺名言

一时强弱在于力，千秋胜负在于理。

一个真正的人，应该为人民用尽自己的才智，专长和精力，再离开人间。不然，他总会感受到遗憾，浪费了有限的生命。

长相知，才能不相疑；不相疑，才能长相知。

作品分析

莎士比亚的《哈姆莱特》中的哈姆莱特曾说过一句话：“软弱，你的名字叫女人。”但是，曹禺的女主角却常常相反。她们虽然处于弱者的地位，却表现出惊人的傲岸、果决。她们意志坚强，敢于同命运抗争，甚至在孤立无援的境地中也敢单枪匹马地走向社会黑暗势力挑战，具有同一般柔弱女性迥然不同的硬性性格。

她情感热烈，独立意志极强，她说：“人家说一句，我就要说一句，那是违背我的本性的。”但命运却把她抛进一个黑牢般的家庭，几乎被窒息闷死，这时出现一个机会——周萍闯入她的生活，并与之相恋，然而周萍毕竟是他“父亲的儿子”。加上四凤的出现，他怕了，也对蘩漪感到厌烦。周萍毫不犹豫地选择了四凤，抛弃了蘩漪。蘩漪一次次地与周萍交锋，用尽各种手段要求他留下来，同时又迅速果断的采取行动，阻止周萍出走。她解雇了四凤，又跟踪周萍到鲁家。当她发现周萍和四凤偷情时，便刻毒地关死了窗户。当周朴园问她干什么去了，她还快意地微笑着说：“在花园里赏雨。”当她所做的这一切都被证明无效以后，面对周萍和四凤的出走，她已经不顾一切了，为了拆散周萍与四凤的关系，她把周冲和周朴园都拉了出来，森之不顾名誉不顾后果，竟当着众人的面，大声宣布了她和周萍的关系。不仅葬送了自己，也毁灭了别人。她的爱和恨结合得那么紧，变化得那么快，那么果决，很难不叫人想起一位作家的名句：我崇拜她的美，但我畏惧她的灵魂。

陈白露听说小东西打了金人，忍不住地说：“打得好！打得好！打得痛快！并马上决定冒险保护她，阿根对她别管闲事。她却非常镇静地说：“出了事有我担待。”黑三一伙进屋查找，潘月亭吓得躲了，她却自己迎了出去（忽然声色俱历地）说：“站住！都进来？谁叫你们都进来？你们吃什么饭长大的？你们要是横不讲理，这个码头横不讲理的祖宗在这儿呢！（笑）你们是授私货么？我这儿搜烟土有烟土，搜手枪有手枪（挺起胸）不含糊你们！”黑三一伙流氓蛮横无理，她却以硬抗硬，一下便镇住了对方。和蘩漪不同，她不是同放任情感与固执相胶合，而是同理智的反省相关联，因而常常带有高人一等的见识和藐视众生的泛泛的嘲讽，她始终镇定，从容，果断，直到最后都是如此。跟张乔治借钱没借到，她只不过淡淡的挖苦了一句“真聪明”，并没有再做努力，因为她一看清了自己的处境，当发现生命对自己已失去意义的时候，她便断然而平静地走向了彼岸，直到最后关头，才放任泪水流淌。陈白露自杀的直接原因是维持她生活的潘月亭的破产，而更深一层的原因是她为保护小东西与金人势力斗争的失败。她尽了最大的努力，仍不然使小东西与金八势力斗争的失败。她尽了最大的努力，仍然使小东西逃出黑暗势力的控制，这使陈白露对自己的力量丧失了信心。从小东西身上，她看到了自己的生活，看到了自己的命运，看到了自己单枪匹马闯社会的愿望，不过是一条死路，因而终于最后绝望。这种双重的原因使陈白露的自杀也具有了双重的涵义：既是一个沦落风尘女子因生活绝望而自杀的弱者之死，又是一个宁死也不肯落入黑暗势力而遭受蹂躏的强者之死。这双重涵义和陈白露矛盾的生活是完全一致的。她的自杀有其必然性，她的宁死不屈也有其性格基础。在《日出》中，陈白露敢作敢为，果断自尊的反抗性格应当说表现得非常突出。《雷雨》里的蘩漪，便是曹禺笔下最具有独特个性的一个典型人物。这是一个由于社会的压制，环境的窒息而变得乖戾的女人，有着这样痛苦遭遇的女人，像这类“在阴沟里讨着生活，心却比天样的高；热情原始一片浇不息的火，而上帝偏偏罚她们枯干地生长在砂上”的女性，在当时封建高压的社会中应该说是不少的，但是，像蘩漪这样具有“一颗强悍的心，敢于冲破一切桎梏，做一次困兽之斗”的，被情热烧的疯狂了的个性则是独特的。曹禺形容蘩漪：“她是一极犀利的刀，她愈爱的，她愈要划着深深地创痕。她不悔改，她如一匹执拗的马，毫不犹豫地踏着艰难的老道，她抓住了周萍不放手，想重拾起一堆破碎的梦而救出自己，但这条路也引到死亡。”通向了必然的悲剧结局。

她的生命烧到电火一样的白热，也有它一样的短促。情感、郁热、境遇、激成一条艳丽的火花。当着火星也消灭时，她的生机也顿时化为乌有，她是一个最“雷雨的“性格，她的生命交织着最残酷的爱和最不忍的恨，她拥有行为上许多的矛盾，但没有一个矛盾不是极端的。

在曾公馆这个封建家庭中，像愫方这样一个寄人篱下，孤苦无依的待嫁姑娘，她是备尝了爱情悲剧和孤寂生活的凄凉、苦涩的况味的，对于自己的“终身大事”不会不动心思的。曾皓、思懿等对她的婚事所持态度的背后隐藏着的机诈和私心，如利刃扎向她的心头，不可能不触起她悲哀，凄凉的身世之感和内心的剧烈冲突“她受尽了思懿的凌辱和眨眼，未尝不想脱开这个可怕的封建牢笼，然而那个垂老的姨夫曾皓却又死死地缠住她，把她当作维系生命的”拐杖“，她那宽仁的心怎么忍心断然离去！更何冲她对曾文清还有那么深挚的爱恋之情呢！在曾浩、思懿的交攻下，愫方被迫说出的”我，我没有意识“的话，透露了她此刻难以言喻的内心矛盾与痛苦。

封建统治者曾皓和压迫者思懿，是造成愫方的爱情悲剧和深刻的精神创伤的代表人物。正是在封建家族统治者的严重翠抑下愫方的思想和性格迸射出了耀目的光辉。为了使曾文清跳出苦海而远走高飞，她宁愿忍受永远分离的痛苦和担当曾文清留下的一切家庭重负。曾文清几经延宕终于离家出走后，愫方如释重负，内心感到一种从来体验过的愉快和激动。封建家庭与礼数无论如何压迫、折磨与摧残她，却始终不能扑灭她对曾文清一往情深的爱。当曾文清经不起社会上的风浪，出走而复归后，“天塌了”，她对曾文清的爱的梦幻彻底破灭了，使她终于看清了曾公馆是怎样一个窒息、摧残人的“监牢”。在瑞贞的启示下，她毅然走出了这个“黑暗王国”而奔向她心中憧憬的那个光明所在。愫方和曾皓、思懿等封建家庭统治者之间的思想矛盾在客观上是尖锐的，不可调和的！但是，剧本并没有战士愫方与他们的正面冲突，作者却把他的笔墨倾注在曾皓、思懿对她的一次次沉重的精神压迫与进攻，倾注在对这个没落家族种种专制与腐败现象的描绘，渲染上，造成某种尖锐紧张的冲突情势。让读者自己去体味愫方在此情此景中的痛苦的内心世界，体味她那坚韧、顽强的内在性格和丰富淳厚的善良心地，她对美好生活的热烈憧憬和反封建的叛逆精神。

愫方这个先进人物绝不是超绝尘世的仙女，而是从现实生活的深厚土壤中成长起来，放射着时代光彩而又负荷着民族传统思想与文化的复杂烙印，具有真实生命的人物。她饱经封建压抑的苦难生活的磨练，对旧家庭、旧制度绝望后。，终于在时代曙光的招引下，背负着民族传统思想与文化的复杂影响，不无眷恋地离开曾公馆，走到久已憧憬的新世界中去。

当焦氏发现金子和仇虎“偷情”，面对焦大星的质问，焦花氏“（两面望望，狠恶地）哼，（冷笑）你们逼我吧，逼我吧！（忽然高声）我做了！我做了，我偷了人！养了汉！…….你爸爸把我押来做儿媳妇，你妈从我一进门就恨上我，骂我，羞我，糟蹋我，没有把我当人看。我告诉你，大星，你是个没有用的好人。…….”这不是无可奈何的招供，也不是“借此掩护自己”“先发制人”的策略，金子个性的刚强以及仇虎输送给她的复仇的力量，决定了她在这场戏中的反抗行为。《雷雨》中的蘩漪也有同样“爆炸”式招供。两个女性共同的特点是：她们头脑中都有一个足以压倒封建伦理道德常规的信念。她们认为自己是无辜的，是被“逼”出来的，因此，明明是不体面的“偷情”，她们却毫无遮掩、理直气壮。但她们也有不同一处，一是蘩漪抱着同归于尽的决心，做着绝望的挣扎，而金子却怀着对新生活的憧憬，在希望中反抗；二是，金子对焦家的控诉体现着被压迫阶段的觉醒，同时一个“逼”字，其含义不尽相同。金子早已许给了仇虎，她在仇虎遭陷害后被押到焦家这一悲剧本事就包含着极强的社会意义，而她的觉悟和反抗则体现了同一时代被压迫妇女的求生愿望和斗争精神。

金子个性中有“非一般农村妇女”的心理变态，她不像一般妇女那样忍受封建道德的束缚，嫁鸡随鸡嫁狗随狗；她不像一般妇女在自己所爱的人面前那样温柔，贤淑，她更不像一般妇女那样优柔寡断、胆小怕事。她妩媚中闪着泼野、聪明中含着狡猾，强悍中蓄着凶狠，是一个妖冶的风流媳妇。

曹禺很早就通过《易卜生全集》并饰演过娜拉，他很赞赏易卜生戏剧，认为“娜拉的出走是一件大事，她要出走，要人格独立，不愿老当丈夫的小鸟。这在当时是有极其重要的社会意义的”。由于曹禺深受易卜生影响，以至于《雷雨》则一问世，就被冠以“易卜生的信徒”的美称了。在勇敢地摆脱资产阶级传统道德羁绊的蘩漪身上，在大胆地和诗人结合得陈白露身上，在弃家出走的金子，愫方身上，我们都可以看到某种“娜拉精神”的影响。在某种意义上他们是孤身反抗社会的悲剧主人公，精神上胜利的失败者，具有绝不和污浊社会同流合污的理想和勇气，这正是这些形象震撼人心的力量之所在。自杀，一般来说，是弱者的行为、消极的行为。但是，对于陈白露来说，她的自杀却是又是她战胜了她的享乐主义的人生观的表现。如果她仍屈服于物质享受的诱惑之下，让做着物质享受的奴隶，她是没有勇气走上自杀之路的。所以，她的自死表明她还不是个彻底的不可救药的坠落者，在她的心灵里，还有若干美好的东西存留着。

在曹禺所制造的许多妇女形象中，侍萍和愫方是表现我们民族性格的某种典型。侍萍是具有勤劳、善良等传统美德的劳动妇女，被周朴园遗弃后，默默地忍受着各种痛苦，希望女儿不要重蹈她的覆撤。她像旧中国许多劳动农民一样，安分守己，且具有命运观念，宁可自我牺牲也不伤害别人，她无意间再见周朴园时，既没有幻想，又不图报复，倒是顾全周家的情面，没有和周萍相认。她虽然亲眼看到鲁大海被殴打，但后来还是警告他不准孕之后，却非常痛苦而果断地放他们去，宁愿自己承担命运的惩罚。她是一个伟大的母亲，为了爱护子女而甘愿牺牲自我。她怀着极度痛苦低声说：“啊，天知道谁犯了罪，谁造了这种孽！”谁都知道，这是封建势力的代表人物周朴园种下的恶果，侍萍自己更加清楚。但她却向上天祈求：“如果要罚，也罚在我一个人身上。”她又说“罪孽是我造的，苦也应当我一个人尝”。曹禺先生在这里所描写的侍萍自我牺牲的苦心，一方面引起我们对她的同情；但另一方面又使我们看到封建势力和命运观念、对以她为代表的劳动人民身体上、精神上的摧残是多么严重！

愫方是另外一种女性。她没有经受侍萍那样的苦难，但是封建大家庭给她的精神折磨使她的心灵满是伤痕。她寄人篱下，孤苦伶仃，而天性善良，被人任意欺凌。“温良恭俭让”这种封建道德规范成了她的精神桎梏。她是曾皓的牺牲品，又是思懿的眼中钉，可是她既不逃避，又不反抗，只是沉默地忍受着。她出身书香门第，封建文化和伦理道德给她很深的影响。尤其因为她的不幸处境，形成一种自我牺牲的人生哲学。她整天忙着侍奉曾皓，几乎与世隔绝，她爱着她的表哥曾文清。思懿出于妒忌对她冷嘲热讽，她不仅逆来顺受，而且觉得为曾文清受苦就是快乐。曾文清走后，她为了他不肯离开曾家这座“监牢”代替曾文清照顾他的父亲，为他保管字画和喂养鸽子，甚至对于他所不爱而为他所“亲近过”的曾家大奶奶曾思懿，她都觉得“该体贴，该喜欢，该爱”。她说：“看见人家快乐，你也不快乐么？这是多么高贵的心灵，多么博大的胸襟。一般说来，自我牺牲总是一种美德，但愫方这种自我牺牲精神，却带有浓厚的封建色彩。她的这番苦心，未免令人哀怜。幸好她生活在革命奔向新的世界。愫方是旧中国社会民族性格的某种典型，而她的出走，则表现出我们的民族性格已有所发展。