神奇宝贝之大地的奥秘

2023-02-25

第一篇：神奇宝贝之大地的奥秘

《世界上最神奇的奥秘》读书笔记

你想知道大自然的奥秘吗？那就来读一读《世界上最神奇的奥秘》吧!它会带着你去揭开大自然那神秘的面纱，看到大自然奇妙一面，了解它那神奇的奥秘，现在就随我去看一看吧!

地球上竟然长有这么多神奇的树，在亚马孙河流域一带生长着一种世上稀有的“牛奶树”，只要划破它的树皮，就能得到和牛奶相似的液汁，它的成分也和牛奶相似，含有糖，脂肪和蛋白质。希腊的森林里生长着一种能产羊奶的树，当地的牧人也喜欢把小羊羔放在树旁让羊羔从“树妈妈”的苞中吸可口的奶汁，这种汁液的营养成分几乎和羊奶相似，是名副其实的羊奶树。爱喝酒的朋友请着边看：在非洲坦桑尼亚的蒙古拉大森林中生长着一种奇特的小青竹子----酒竹，它能随时流出醇厚芳香的‘美酒’。人们想要喝竹酒时，只要把竹尖削了，放一瓶子，第二天就能收获乳白色的竹酒，这钟酒含酒精30度左右，味道纯正，清香可口，有解暑清心，消烦止渴和强身健胃的功效。这可是纯天然，绝无害的佳酿啊！能产酒的树还有几种，像非洲的休洛树能产烈性酒’。墨西哥的一种树能产葡萄酒。日本也有一种会产酒的树。这么多酒树，真让人惊羡不已！还有很多神奇的树，像能长面包树啊，晚上能发光的树啊，会催人入眠的树，会哈哈大笑的树啊，我想等我长大了，一定要去亲自去看一看。大千世界真是无奇不有啊！

是植物养活了地球上的动物和人类！是植物吸入二氧化碳和别的有害气体释放人类赖以生存的氧气。当今社会，由于现代工业的发展，人口的不断城市化，大量的工业废气汽车尾气排放到大气中，大气污染是日趋严重，环境在不断恶化，能绿化大地，净化空气的植物自然会受到大家的喜爱。

为了我们有一个更好的生存环境，请大家一起来保护保护我们唯一的家园——地球——摆在我们这一代人面前最严峻的问题是减少温室气体的排放，温室气体能让地球气候变暖，全球气候变暖那是一场浩劫，一场灾难。

第二篇：暑假日记之《神奇的空气》

2009年7月30日星期四晴

你知道一张纸的力量有多大吗?你相信一张纸能托住一杯水吗?那就让我来告诉你吧!

其实，开始的时候，我也不相信。但是，看了妈妈亲手做的实验，我终于相信了。首先，妈妈接满一杯水，然后再把一张纸轻轻放在杯口，用一只手拿住杯子，另一只手按住杯口上的纸。接着，迅速翻转杯子，再把拿杯子的那只手松开。奇迹就发生了，纸居然托住了那杯水。

其实呀，不是纸托住了那杯水，而是空气托住了那杯水。真正的大力士呀，应该是空气!

重庆沙坪坝区沙坪坝区第一实验小学一年级:赵梦汐

第三篇：正面管教之神奇的抱抱法

有一天早餐时我听到儿子发火，只听到他在叫“我不要这种鸡蛋，我要有水的鸡蛋，我每天都要吃有水的鸡蛋。”由于他每天都可以吃到蛋黄流水的鸡蛋，所以今天的鸡蛋不能流出蛋黄非常地生气。

孩子爸爸在旁边不停地说：“宝贝，一样的，都是鸡蛋呀!”可是儿子的生气是有增无减，他已经用手来捶桌子，以示他的不满。

我当时从洗手间洗漱间出来走到他的旁边，蹲下来，将一只手放在他的肩上对他说：“西西，妈妈十分理解你的心情，你现在很生气，妈妈需要你的拥抱。”他还是继续生气，我接着说：“那等你准备好了，再抱抱妈妈。妈妈先去厨房倒水喝。”我就绕过他来到厨房倒水。

我刚端起倒好的水，听见儿子地带着哭腔地说：“妈妈，你可以抱抱我吗?”然后我就过去将他轻轻地抱在怀里，拍拍他的背，没有说任何话。

儿子的情绪在我的拥抱中慢慢好转，开朗可爱的儿子又在早餐中出现了。大家在有说有笑之中将早餐完成。

正面管教里面说：愤怒是一种感受，是随着你相信得不到自己想要的东西，或对一种情形感到无能为力而产生的。我首先对孩子的情绪做到理解。然后就用了正面管教里面最简单的办法--抱抱法

当孩子有负面情绪时，尝试抱抱孩子;

如果孩子不愿意拥抱时，告诉孩子：“我需要拥抱，这样会让我感觉好。” 如果孩子不愿意拥抱时，告诉孩子：“等你准备好了，咱们再抱抱。” 很喜欢这句话：Connection Before Correction(先连接，再纠正)。抱抱让儿子的愤怒与不满的情绪慢慢平复下来;抱抱让妈妈与儿子的心连在了一起;抱抱让孩子又重新感觉到妈妈无条件的爱。还有什么比失去妈妈的爱让孩子觉得更无助和恐慌呢?

记得一次在小区绿叶居(面包坊)的门口，看到一个约五岁的小男孩，一只手扯着妈妈的衣角，不断哭喊：“妈妈，我要买面包，我要买面包.....”只见男孩妈妈满脸烦躁地往小区的巴士站走，看样子是受不了孩子的拉扯与哭喊，又看到不时有路人看向母子俩，她的大脑盖子打开了：“你还哭了，跟你说过多少遍了，不能吃面包了，马上要回家吃饭了。”见孩子的哭有增无减，那妈妈的音量顿时又提高些：“你哭，你还哭，你再哭，你再给我哭，看我怎么收拾你，走开，我不要你了”那妈妈使劲做甩开孩子状，只见那男孩子哭得更凶了，而且更紧的拽着妈妈的衣服不放，怕妈妈真的就丢开他不要了。

“你哭，你不哭，你再哭，你再给我哭，再哭就不要你了!”多么熟悉的语句，多么深刻的记忆，仿如一种魔咒般时不时会出现我们的耳边，总是让我们生活时常如梦魇。一种孩子最平凡不过的哭闹，确要招来妈妈或奶奶(至亲人)的抛弃与恐吓，对于年幼的孩子来说是一种多么大的恐慌与毁灭。这个幼童长大后，就算有一份让人羡慕的工作，过着锦衣玉食的生活，他(她)的精神世界里面却永远有一个怎么填也填不满的黑洞，他(她)一辈子都时不时生活在寻求一种叫做安全感的东西，时不时要怀疑是不是要被谁给抛弃的恐慌中。如果他在生命进程中没有及时做到生命的重建与修复。那么当他(她)成为某一男孩或女孩的父母时，这又是一种多么可怕的宿命轮回。

温馨提醒：

原来妈妈的拥抱就可以有这么神奇的力量，那么不如大家都带着无条件的爱在孩子发脾气的时候试试用上这种抱抱法吧!

第四篇：屈臣氏经营奥秘之调研

袁耿胜

自从笔者在全球品牌网发布了《屈臣氏个人护理用品商店经营管理》一文后，全国各地的邮件纷纷而来。咨询如何打造屈臣氏的成功商业模式?如何经营类似于屈臣氏的特色连锁店?笔者自认能得到读者的支持并非自己文采出色，而是屈臣氏个人护理用品商店的成功让众人看到潜在商机无限，屈臣氏个人护理用品商店的单店盈利能力，并不低于麦当劳、肯德基，而目前加盟麦当劳、肯德基除了需要庞大的费用，主要是这些洋快餐店几乎是已经遍地开花，竞争相当激烈。

其实，经营屈臣氏模式并非想外界看到的这么简单，为了维持中国大陆的200多家店的运作，其背后有庞大的系统支撑，需要整套运作流程支撑，他的运作远比超级市场复杂。笔者在职期间，曾研读了大量其在发展中所做的调研报告及经营策略，对客户的精准研究在指导营销策略方面起到了非常重要的作用。

同时也许这些文章可以给连锁企业经营管理者带来一些真正意义的帮助。在此，应广大读者之邀，笔者就屈臣氏如何通过顾客研究后对经营进行指导方面跟大家进行分享。

在《屈臣氏个人护理用品商店经营管理

(三)》一文中，笔者提到屈臣氏的店铺商品陈列是有严格要求的，这除了是为了满足形象统一，更重要的是这些陈列在经营方面是符合科学道理的，是在进行了非常多

的调研后总结的。

这就是著名的“体验式购物环境”。在《屈臣氏店铺布局原则》中提到，为了使屈臣氏能够为顾客提供一致的购物体验，令其由衷喜爱到屈臣氏购物，而成为我们的忠实顾客，销售原则为：

1、将相关的产品临近陈列，而使顾客更容易寻找到产品;

2、核心部门(化妆品、护肤品、个人护理品及药品)重点陈列在视野开阔的位置以显其权威性;、将杂样产品陈列于客流量最大的位置以达到最大量销售;

4、将保留畅销的“销售推动走廊”作为屈臣氏店铺的特点。

为了满足以上指导原则，在门店商品布局上就出现了我们今天看到的屈臣氏所有店铺的商品布局，而且几乎每一家店在开店前就先设计是否能满足这样的陈列标准：

1、屈臣氏店铺主要有三种“购物体验”：美态(专柜、非开架陈列、护肤品及饰品);欢乐(护发、沐浴、口腔、男士用品、纸制品、小工具、小食品);健康(药房、卫生用品)。在布局中，以上产品需要共同陈列，也就是说，不可分开陈列，例如口腔护理用品不脱离日用品陈列，护肤品不脱离化妆品陈列;

2、化妆品作为主要大类应陈列于各店铺前部;

3、药房及日用品作为“目标购物”部门，可陈列于各店铺的后部;

4、化妆品和护肤品作为提供近似购物体验的部门，临近陈列在一起，而药房作为一个整体部门，在陈列

上就显得灵活了很多;

5、婴儿用品作为药品和日用品的“桥梁”部门，陈列于两者之间或者临近两者之一。最理想的是如果布局

允许，陈列于药房的一侧;

6、食品部门总是陈列于收银台旁边;

7、杂样产品规划为“欢乐”部门之一，主要陈列于高客流的位置——通常紧邻主通道或者收银台;

8、愉快购物体验放在第一位，将所有的相关产品共同陈列，最大限度的利用每一米货架(促销商品);

9、在店铺醒目位置陈列“推动走廊”，突出最佳促销堆头;

10、收银台尽量放在店铺的前部，收银台与药房一般是分开的。

在以上陈列细节要求的基础上，屈臣氏的商品陈列还有一个最重要的标准就是“VAS”，任何店铺在globrand.com陈列方面都不得违背，何谓“VAS”呢?为何“VAS”如此重要?

“V”是Visibility(透视性);“S”是Shoppability(易购性);“A”是Authority(权威性)。那么屈臣氏又

是如何理解与达成这些原则的呢?我们看下表：

VAS

含义?

如何达成?

1、透视性

Visibility

“从大门口/每楼层入口我可以看见”

健康

美态

欢乐

服务

促销活动

清楚高处货架陈列

减少高处的POP 陈列高处指示

重新审查高处的货品种类

控制供应商的POS

2、易购性

Shoppability

“创造一个舒适合宜的购物旅程”

易购物卖场平面图

很容易就找到我想要的商品

很容易就看到最好的优惠

很容易就找到“新”的商品

很容易在卖场走动

运用最理想的部门相邻原理

部门/货架标志

ODS陈列于相关的POG 在最好的走道上陈列最好的优惠

标志“新货”的POP ODS数量在10%之内

通道/走道畅通无阻

3、权威性Authority “在令我们出众的地区TBFF(化妆品、护肤品、保健品、婴儿用品)创造权威性，趣味性，浏览性”

TBFF地区是店铺对顾客的“鱼饵”

部门定位明显可见

很容易取得咨询和咨询建议

高楼面标示

用颜色区分不同TBFF地区

护肤请点，药部能清晰看到育儿心得

各部门定位清晰

强调各部门主题

宣传单张要展示在容易看见的地方

“屈臣氏车轮”就是运用 “VAS”的原理，循序地创造一个“发现式”购物环境的。

但是“VAS”为何在如此重要?是如何成为屈臣氏门店陈列原则的?这一切都来自于屈臣氏的调研结果。多年来，屈臣氏一直专注于对消费者的购物需求研究，企望得出影响顾客购物的重要因素的结论。

图1 影响18-40岁的女士购物的因素

图2 影响年长的家庭女士购物的重要因素

图3 影响没有小孩家庭女士购物的重要因素

在通过对18-40岁的女士进行全球抽样调查研究，并对年长的家庭女士(小孩16岁以上)、有0-3岁的小孩女士、没有小孩的家庭女士进行分类分析发现，对顾客而言，除了商品的质量外，店铺的购物环境和员工的服务及指示，都是影响他们光临店铺的最重要的因素。

图4 影响18-40岁女士购买护肤品的重要因素

图 5 影响18-40岁女士购买化妆品的重要因素

图6 影响18-40岁女士购买保健品的重要

研究发现，专业优质的服务是顾客最期望得到的，当顾客的购买心理从物质需求升华到精神需求，屈臣氏的体验式购物环境将越来越受到欢迎。这就得出了屈臣氏的店铺打造的三大准则“透视性”、“易购性”及“权威性”，由于“VAS”可以提供给顾客一个满意的购物环境，所以，他们日后将更多的、经常的光临这间店铺，并且

在店铺的消费也将更多。

在屈臣氏的日常运作中，还有非常多的调研项目，譬如价格调查、产品调查、新店选址调查、顾客服务满意度调查、神秘顾客调查等等。所有的决策都是经过研究得出的，这些研究结果一直指导着屈臣氏壮大

发展。

链接：中国知名化妆品连锁店

屈臣氏：屈臣氏个人护理商店简称屈臣氏，是屈臣氏集团旗下零售品牌，在亚洲8个国家和地区拥有超过700间个人护理连锁零售店，成为区內最大的保健及美容产品零售连锁集团，其业务范围覆盖中国大陆、香港、澳门、台湾、新加坡、泰国、马来西亚及菲律宾。屈臣氏个人护理商店前身是广东大药房，1828年为英国人Watsons创立于广东。1841年迁往香港，1981年成为李嘉诚旗下和记黄埔有限公司全资拥有子公司。目前，在中国大陆有超过250家分店分布于全国各大城市，并于平均每3天一家屈臣氏新店开业的

速度在拓展。

香港万宁：隶属亚洲著名的牛奶公司集团，是香港网络至大的健与美连锁店，2004年进入大陆，在香港

与大陆共拥有超过250间分店。

深圳千色店：深圳市千色店百货用品有限公司简称“千色店”，成立于1995年，是一家专营护肤品、精品等的专业女性时尚百货连锁机构。至今千色店已全资拥有超过65间店铺，覆盖深圳、广州、东莞、珠海、中山、佛山、惠州、成都、重庆、无锡等多个大中城市。

香港莎莎：莎莎国际控股有限公司简称“莎莎”，於一九七八年成立，莎莎於亚洲拥有超过95间零售店及专柜，销售逾四百个品牌产品，包括护肤品、香水、化妆品、头发护理用品，在亚洲区內七个主要市场包括中国大陆、香港、新加坡、马來西亚、台湾、泰国及澳门。

作者简介：袁耿胜，资深商业实战经理人先后任职于新一佳集团、茂业百货集团、屈臣氏个人护理用品商店、广州谊园集团等知名企业任重要职位。有丰富的商业地产调研、拓展、开店实战及行业研究经验。近年来专注于市场调研，多次与中国百货行业协会、中国文教体育用品行业协会、广州文具行业协会、上

海法兰克

英文名称：watsons 成立于1989年

雇员人数：98,000名(2007年) 广告语：Your Personal Store 简介

屈臣氏集团——全球第三大保健及美容产品零售集团，在亚洲和欧洲拥有3300多间零售店。去过的人真切地享受到它舒适的购物体验，没去过的对它“个人护理专家”的大名也是如雷贯耳。自1989年4月在北京开设第一家店，如今已发展到四十多家。2002年屈臣氏个人护理店在全球的销售额超过人民币610多亿，仅中国便超过5个亿。屈臣氏为何在短短十五年内就在竞争激烈的国内零售业内迅速发展壮大，引来了如此高的关注度和认同度呢?

品牌传奇——彰显百年风采

大约在1828年，有一位叫A.SWaston的英国人在广州开了家西药房，取名广东大药房。1841年药房迁到香港，并用广东方言将公司名译为“屈臣氏大药房”(A.SWastons&company)，这就是屈臣氏的由来。这个以药店经营起家的公司至今仍保留着这一特色，在1981年成为李嘉诚旗下和记黄埔有限公司全资拥有的子公司后，凭借和黄雄厚的经济实力和灵活的经营理念，屈臣氏经营的品牌涵盖之广之丰，在亚洲迅速崛起，成为家喻户晓的零售品牌。

屈臣氏个人护理店是集团首先设立的旗舰零售品牌。凭借其准确的市场定位，使其“个人护理专家”的身份深入人心，以致于人们一提到屈臣氏便想到“个人护理专家”，其品牌影响力由此可见一斑。

经营策略——突显专业身份

(一)准确的市场定位

众所周知，如今国内的零售业可谓烽火四起，群雄逐鹿，本土品牌要发展，洋品牌也要进来分一杯羹。有效的采购，低成本物流和强势终端是零售业制胜的三大法宝。面对激烈的竞争，屈臣氏绕过价格战的陷阱，根据对亚洲各国市场多年的观察和分析，凭借百年行销经验发现：近年亚洲经济增长迅猛，人们对生活品质的要求越来越高。传统的销售只是停留在使消费者购买的阶段，注意力只在商品上。而在日益成熟的商品经济条件下，消费者不仅购买商品，还要求享受购物的乐趣以及追求商品的无形价值，如品牌、服务等，最后达到消费的最高境界，即通过对企业文化的认同产生对品牌的忠诚。

无疑，屈臣氏追求的是后者。它的个人护理商店以“探索”为主题，提出了“健康、美态、快乐”(health,good,fun)三大理念，协助热爱生活，注重品质的人们塑造自己内在美与外在美的统一。在国内，屈臣氏是第一家以“个人护理”概念经营的门店，其独特而准确的市场定位，令人耳目一新。商店的目标顾客锁定在18——35岁的女性，她们注重个性，有较强的消费能力，但时间紧张不太爱去大超市购物，追求的是舒适的购物环境。“这与我们的定位非常吻合。”屈臣氏集团董事兼中国区总经理谭丽娴如是说。

(二)产品策略

屈臣氏个人护理店经营的产品可谓包罗万象，来自二十多个国家，有化妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、糖果、心意卡及礼品等二万五千种，主要分为两部分：一是屈臣氏自创品牌，有化妆品类和个人护理用品类等;二是其他品牌的护理用品，宝洁就不在少数，还有美宝莲、雅芳在店内也设有专柜。当然，产品也不仅是为女士提供，各种国外原产的食品也足够让男士食客大快朵颐。

屈臣氏产品最大的特色便是处处传达着三大经营理念。药品及保健品保留着创店以来的特色，倡导“健康”;美容美发及护理用品占比重最大，种类也最繁多，表达着“美态”的概念;而独有的趣味公仔及糖果精品则传递着乐观的生活态度。为了配合这三大理念，公司的货架上、收银台和购物袋上都会有一些可爱的标志，“心”、“嘴唇”、“笑脸”，给人以温馨、愉快、有趣的感觉。

(三)价格策略

屈臣氏通过差异化和个性化来提升品牌价值，定价也一般相对较高。屈臣氏集团公共关系总经理倪文玲解释道，是“希望做到价格与市场需求一致”，而不是“具有竞争力的价格”。纵然如此，据个人护理店对600多位女性顾客的调查显示，有超过85%的人认为屈臣氏产品丰富和精致是吸引她们来此购物的首要因素。由此可见，对日益同质化的零售行业，价格已不是吸引顾客的首要因素。“你能在这儿买到其它购物场所买不到的东西。”一位屈臣氏的顾客这样说。

(四)营销策略

1、专业化指导屈臣氏现在拥有一支强大的健康顾问队伍，包括八十位全职药剂师和一百五十位“健康活力大使”。他们均受过专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。

2、特色化服务每家屈臣氏个人护理店均清楚地划分为不同的售货区，货品分门别类，摆放整齐，便于顾客挑选;在店内陈列信息快递《护肤易》等各种个人护理资料手册，免费提供各种皮肤护理咨询;药品柜台的“健康知己”资料展架提供各种保健营养配分和疾病预防治疗方法;积极推行电脑化计划，采用先进的零售业管理系统，提高了订货与发货的效率。如此种种，我们可以看到的是，屈臣氏关心的不仅仅是商品的销售，更注重对顾客体贴细致的关怀，充分展现了其“个人护理”的特色服务。

3、社会营销企业是社会的企业，“取之于民，用之于民”，屈臣氏深谙其道。2002年，屈臣氏个人护理店与香港癌症基金会发动“粉红革命”，向市民传达预防乳癌的咨讯，并筹募善款用于乳癌的研究。2003年底，又成功支持中国儿童少年基金会实施“春蕾计划”，通过开展爱心购物行动，集捐款项达235800元，令500名失学女童重返校园。这些活动充分体现了屈臣氏的社会责任感，取得了巨大的社会反响。当年商店的营业额获得了80%的增长，更重要的是为企业树立了良好的社会形象。

由屈臣氏想到的关于国内零售业的几点思考

屈臣氏的成功经验值得国内零售业学习与借鉴，笔者认为我们应树立起这样的几点观念：

(一)零售业的竞争已不再只是价格竞争。

如今国内众多的超市、商场开始越来越多打着“平价”、“低价”的旗号来宣传。诚然，价廉是吸引顾客的一个因素，但降价、促销背后隐藏的是极易流失的客源、受到损害的品牌、价格竞争的恶性循环等，对企业的长期发展不利。由屈臣氏，我们看到，零售业同样需要品牌，同样呼吁品牌，只有在市场上准确地确定了自己的定位及服务对象，在产品质量、品类、服务水平等各个层面苦下功夫，才是企业长期发展之计。

(二)专业化、个性化的发展是大势所趋。

零售行业的同质化现象已促使有先见之明的商家更加重视细分市场的重要性。屈臣氏在国内首次提出“个人护理专家”的概念，可谓“一石多鸟”。既奠定了自己专家的龙头地位，又迎合了目标顾客个性化的需要，更伟大的革新是倡导了一种全新的购物理念和生活态度，帮助人们在健康美容方面作出积极的改善从而欢乐享受人生。反观国内零售企业大多缺乏清晰准确的经营思路，产品同质化，目标顾客定位模糊，促销手段单一，种种因素制约了企业的长足发展。

(三)零售业的经营者应有对市场高度敏锐性和对消费趋势的预见性。

屈臣氏当初通过对亚洲消费情况的调研，准确预见了消费者心理及购买行为的变化，找到了“个人护理”这一全新的切入点，获得了成功。国内零售业的经营者应加强对全局的观察与掌控能力，站在更高的一层对企业的未来发展趋势作出准确的指引。

“到2007年，屈臣氏在个人护理门店中将成为全球第一。”屈臣氏个人护理店执行总裁施瑞博雄心勃勃。据称，在未来的三年内，屈臣氏将把国内的个人护理店开到1000家，投资将近1亿人民币。狼来了，对国内的零售企业来说，既是机遇也是挑战。你们准备好了吗?

屈臣氏简介

一百多年前，屈臣氏在华南地区的广东省成立，早年的屈臣氏称为屈臣氏大药房，以为贫苦大众施著称。

一八四一年香港成为英国殖民地，屈臣氏大药房南迁，从此与香港同步成长，南迁后屈成氏迅速做多元化发展，开始生产汔水和药品并拓展零售业务。

踏入七十年代，和记黄埔与屈臣氏的关系日趋密切，最后和记黄埔在一九八一年完成收购屈臣氏下业务。

屈臣氏集团系和记黄埔集团之分支，旗下拥有屈臣氏个商店、百佳超级市场、丰泽电器、冰淇淋、蒸馏水、饮料等制造业及卫星资讯服务，系颇具历史且以品质著名的集团。屈臣氏集团一惯重视品质，致力为亚洲区各地提供优质店铺和购物设施，以及种类丰富的产品，以满足消费者日新月异的需求，从而改变了香港及亚洲区零售及用品制造业的面貌。

2、屈臣氏一个成立于1828年广州的一个小药房

,通过二十来年的发展,屈臣氏于1841年业务拓展到香港. 到了二十世纪初叶，屈臣氏已经在香港、中国内地与菲律宾奠定了雄厚的业务根基，旗下有一百多家零售店与药房.屈臣氏经过百年多的沉淀后于1981年被华人首富李嘉诚名下的和记黄埔收购,自从成了李首富的囊中物后,通过李氏团队的出神入化的缔造屈臣氏变成了全球首屈一指的个人护理用品、美容、护肤商业业态的巨擘!发展到今天屈臣氏在全球门店数已超五千家，销售额逾百亿港元，业务遍及亚、欧等四十多个国家。那么李首富又是通过什么神奇的魔杖在短短的二十来年玩转了屈臣氏成功裂变的魔方?

魔方一：展开强大的资本商业收购计划,最大化的扩大重点发展区域的门店规模及企业规模

去年撒巨资近55亿港元收购法国最大香水零售商Marionnaud的控股权，这是屈臣氏首次在欧洲大规模的扩充自己,使屈臣氏在欧洲重点发展战略得到有效的执行。欧洲由于经济发达，中产阶级聚集，这样的消费者规模正好吻合屈臣氏的消费者目标定位，如此的一项大型并购行动不但使屈臣氏的营业网点增加了1300家而且营业规模超过一百亿港元。

同时屈臣氏于近日收购总部设于圣彼得堡的保健及美容产品连锁店Spektr Group。这项收购让屈臣氏集团的全球业务伸展至俄罗斯，进一步巩固了其作为全球最大个人护理品、美容、护肤商业业态零售商的地位。

屈臣氏近几年以来分别在全球展开了多次并购行动，于2000年收购了英国Savers连锁店，使业务触角伸到欧洲。于2002年收购荷兰Kruidvat集团后，大大扩展了其欧洲业务范围和领域。于2003年收购菲律宾某知名药品零售企业，扩张了在东南亚的业务。于2004成功收购拉脱维亚著名Rota公司旗下大型零售连锁企业—DROGAS公司。 Drogas是在拉脱维亚及立陶宛等国具领导地位的个人护理用品、美容、护肤系列产品零连锁企业。屈臣氏集团成功收购Drogas公司，标志着屈臣氏进军波罗的海国家市场并初战告捷，此举将进一步加强屈臣氏在欧洲市场的业务扩展和竞争力，提升其国际实力。于2005年还收购了英国Merchant Retail香水连锁店马来西亚ApexPharmacySdnBhd 药店.

以上收购行动仅是屈臣氏在全球收购的一部分，李氏团队通过资本的并购力量迅速在亚欧重点发展区域全面的扩充了企业的规模，资本的魔杖是屈臣氏企业成功魔方的重要密码。

魔方二：以特殊的连锁经营模式最大化的推动企业规模成长及企业营业规模的成长

连锁经营是一种成功的企业经营方式，快餐业的麦当劳、肯德基，零售业的沃尔玛、佳乐福，酒店业的香格里拉、希尔顿无不是以优秀的连锁经营模式来壮大发展的!连锁经营模式是一种优秀的经营模式：首先，连锁经营的“七统一原则”是企业的经营变成了拿着经营手册按标准执行的营业规范。这样既降低经营的难度又提高了经营的质量与效率。其次，能有效的调动社会资源参与屈臣氏的门店建设及产品结构的生产与采购。如同仁堂((600085行情,股吧))与之合作的美容品和药品领域典型是资源共享为我所用的方式。第三，连锁经营的集中采购和集中配送既节约运营成本，又可以营造自有品牌的价格竞争优势。连锁经营把分散的经营个体组合成一个规模庞大的网络经营结构，通过总部为各店集中采购，进货批量大，可享受较高的价格折扣，降低了进货成本。第四，连锁经营的自建网点速度远远超过其他经营模式，能有效增加自有网点规模及扩展广大的区域规模。连锁经营从外延上拓展了零售企业的市场阵地，不仅使自有品牌较易进入广阔的市场领域，而且可以大大延长自有品牌在市场上的生命周期。最后，连锁零售企业在原经营领域内培养的信誉及带给消费者一致的服务和形象还可以降低消费者对自有品牌的认知成本，提高消费者的忠诚度。连锁经营模式的魔杖是屈臣氏企业成功魔方的第二成功密码。

魔方三：精准的目标消费群定位及成功的品牌经营结构是屈臣氏成功的不二法门

屈臣氏的目标顾客群定位在有消费力(月收入在两千五以上)又能接受新生事物的中产阶级(年龄在18-40岁)

一、锁定目标客户群

据了解屈臣氏在1989年到1997年这段时期，发展不尽如人意。经过多年的敏锐观察和分析市场的动向，完善内部的管理，调整发展战略，蓄势待发的屈臣氏最终发现在日益同质化竞争的零售行业，如何锁定目标客户群是至关重要的。屈臣氏在调研中发现，亚洲女性会用更多的时间进行逛街购物，她们愿意投入大量时间去寻找更便宜或是更好的产品。这与西方国家的消费习惯明显不同。中国大陆的女性平均在每个店里逗留的时间是20分钟，而在欧洲只有5分钟左右。这种差异，让屈臣氏最终将中国大陆的主要目标市场锁定在18岁-40岁的女性，特别是18岁-35岁的时尚女性。屈臣氏认为这个年龄段的女性消费者是最富有挑战精神的。她们喜欢用最好的产品，寻求新奇体验，追求时尚，愿意在朋友面前展示自我。她们更愿意用金钱为自己带来大的变革，愿意进行各种新的尝试。而之所以更关注40岁以下的消费者，是因为年龄更长一些的女性大多早已经有了自己固定的品牌和生活方式了。

据某记者采访手记介绍，屈臣氏中国区个人护理商店常务董事艾华顿曾说：“随着中国经济的增长，人们的收入会大大增加，而在这一阶段的女性是收入增长最快的一个群体。当然，这个年龄段的女性还分很多类别，而我们瞄准的目标群体是月收入在2500元人民币以上的女性。”屈臣氏集团董事兼中国区总经理谭丽娴也强调说：“我们的目标客户群是l8岁-35岁的女性。”谭认为，这类目标比较注重个性，有较强的消费能力，但时间紧张，不太喜欢去大卖场或大超市购物，追求的是舒适的购物环境。“这与我们的定位非常吻合。”

在北京屈臣氏的消费者更多的是年轻的时尚白领，更奇怪的是一些洗面奶及个人护理用品价格很便宜,可一些白领进屈臣氏店消费并不认为身份掉架，但到别的商业网点就有可能如此看，同样年龄大的进店人数并不多。这点充分的说明屈臣氏目标顾客群定位的准确。，即使非节假日，也能看到屈臣氏门店内充斥着衣着时髦、谈吐不俗,喜欢新奇的年轻女性。

二、商圈及品牌经营结构

为了让18岁-40岁的这群“上帝们”更享受，在选址方面屈臣氏也颇为讲究。最繁华的一类商圈是屈臣氏的首选，例如有大量客流的街道或是大商场，机场、车站或是白领集中的写字楼等地方也是考虑对象。如北京王府井新东方广场地下一层设的屈臣氏就是成功选址的象征。

除了选址在店内经营更有讲究，为了更方便顾客，以女性为目标客户的屈臣氏将货架的高度从1.65米降低到1.40米，并且主销产品在货架的陈列高度一般在1米3至1米5，同时货架设计的足够人性化。每家屈臣氏个人护理店均清楚地划分为不同的售货区，商品分门别类，摆放整齐，便于顾客挑选。在商品的陈列方面，屈臣氏注重其内在的联系和逻辑性，按化妆品—护肤品—美容用品—护发用品—时尚用品—药品---饰品化妆工具----女性日用品的分类顺序摆放。并且在不同的分类区域会推出不同的新产品和促销商品，让顾客在店内不时有新发现，从而激发顾客的兴趣。”在屈臣氏销售的产品中，药品占15%，化妆品及护肤用品占35%，个人护理品占30%，剩余的20%是食品、美容产品以及衣饰品等。精准的目标消费群定位及成功的品牌经营结构两类组合的营销魔杖是屈臣氏企业成功魔方的第三成功密码。

魔方四：成功的经营策略

屈臣氏拥有一支强大的健康顾问队伍，包括全职药剂师和“健康活力大使”：专业队伍均受过专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。

屈臣氏在店内陈列信息快递《护肤易》等各种个人护理资料手册，免费提供各种皮肤护理咨询;药品柜台的“健康知己”资料展架，提供各种保健营养分配和疾病预防治疗方法;积极推行电脑化计划，采用先进的零售业管理系统，提高了订货与发货的效率。种种经营策略，可以让客户看到，屈臣氏关心的不仅仅是商品的销售，更注重对顾客体贴细致的关怀，充分展现了其“个人护理”用品商店的特色服务。屈臣氏深谙“公关营销”之道。通过一系列的爱心活动，充分体现了屈臣氏的社会责任感，引起巨大的社会反响。同时商店的营业额获得了长足的增长，更重要的是为企业树立了良好的社会形象。十九世纪初的义诊及送药的行为曾为屈臣氏赢的良好的社会形象，更让人惊奇的是屈臣氏曾为孙中山在香港就学时提供过奖学金，这样的营销经营之策略没有理由不成功。

案例解读：屈臣氏的营销策略和屈臣氏的经营模式

来源: 作者: 时间:2009-01-10 字体:[大中小] 收藏我要投稿

屈臣士选择的是以日化类产品为主导，以差异化为基本路线，兼顾自主品牌与大众品牌的连锁经营模式。这也就决定了屈臣士的商业选址相对地灵活，也决定了屈臣士必须以提供更为便利的购买方式和差异化的产品作为竞争利器。

案例解读：屈臣氏的营销策略和屈臣氏的经营模式

不断被放大的“一站式购物需求”迫使零售企业通过残酷的降价、增加品类、拓宽产品线的宽度以及压榨供应商来赢得在市场上迂回的空间。对于极其强调规模效应以及与供应商进行价格博弈的大多数零售企业来说，放弃与选择的简化过程其实就意味着进化，由体态臃肿的大象变成行动敏捷的猎豹并不是一件容易的事情。

鱼和熊掌可以兼得吗?或许可以。作为全球最大的保健及美容产品零售商和香水及化妆品零售商之一，屈臣氏通过专注于“个人护理专家”的定位，专业的零售店面管理，宣扬健康、美态、快乐生活的理念，旗下不仅聚集着众多世界名牌，而且开发出数以百计的自有品牌，在零售业态上拥有18个零售品牌，7700余家零售店面，在世界各地为众多消费者提供个人护理用品服务。“屈臣氏的成功在于其专而精的战略，如此简单，简单到都没有人相信，以至于想模仿它都很困难。它没有犯错误。它不想做„大池塘里的小鱼‟，只想做„小池塘里的大鱼‟。”易凯资本高级董事倪凡如此评价屈臣氏。

通过并购构建核心优势

自从1981年被李嘉诚旗下的和记黄埔并购，屈臣氏品牌在李嘉诚资本权杖的舞动之下成功地实现了裂变。在屈臣氏的发展过程中，并购是其主题之一。英国Savers连锁店、荷兰Kruidvat集团、拉脱维亚DROGAS零售连锁店、英国Merchant Retail香水连锁店、马来西亚Apex Pharmacy SdnBhd药店等一系列并购，让屈臣氏在自有品牌创建和产品研发、渠道积累方面有了足够大的回旋余地。2005年，屈臣氏斥资55亿港币收购了法国最大、历史悠久的香水零售商Marionnaud，紧接着又将总部位于俄罗斯圣彼得堡的保健及美容产品连锁店Spektr Group收入囊中，此番举动在欧洲引起了巨大震动。

“伴随着持续不断的并购，屈臣氏的规模影响力也越来越大，和代理品牌、下游代工企业的谈判博弈能力也日渐增强。绝不偏移主业，扩大重点发展区域的门店数量及企业规模，是屈臣氏并购的基本前提。屈臣氏的并购很频繁，但是相当稳健。”易凯资本高级董事倪凡评价说。

“现在，想在零售业异军突起的企业，越来越难在降价或是一个大而全的模式上找到突破口了。”史泰博公司(Staples)创始人汤姆·史腾堡一针见血地指出了零售企业所面临的难题。在市场的压力下，不少零售业巨头破产或者被兼并重组，而那些劫后余生的零售企业在市场占有率提高的同时，利润却在下降。不少零售企业感叹：鱼与熊掌，不可兼得!

根据麦肯锡的研究报告，在零售业中盈利能力强的顶尖公司之所以能够脱颖而出，应归功于三个方面的原因：首先，把更多的资源集中在经过精挑细选的少数客户身上，积极开展外包业务，高频率促销。其次，以跨越多项职能的方式组织业务团队，开发新产品，开展购物者营销(在卖场内外举办影响消费者采购的活动)，更好地服务客户。最后，能够主动为客户量身打造符合其需求的服务，更精于为客户计划，并进行店内购物者研究。

以此观照屈臣氏，其通过并购所带来的渠道、产品和技术研发等核心要素，加上极具号召力的国际品牌、具有竞争力的自有品牌、严格控制产品品质的生产外包、花样翻新的促销模式，屈臣氏得以不断培养消费者的黏性，聚集目标消费者。一方面是品质保证，一方面是价格诉求，这一策略具有相当大的杀伤力。“我敢保证我低价”，“买贵了，半价退还”，这一类的标牌在屈臣氏的终端店随处可见。先将有低价消费倾向的消费者招揽进来，在客源充足的前提下，通过捆绑促销等方式刺激他们的购买频率和数量，屈臣氏由此避免了零售业司空见惯的价格战。

时尚生活：专注于特定的产品、市场和人群

“从商业形态看，屈臣士实质上是在连锁经营中切割了某一个领域进行操作，在目前中国市场上，这种细分化连锁形态并不陌生，比如家电业与快餐连锁。屈臣士选择的是以日化类产品为主导，以差异化为基本路线，兼顾自主品牌与大众品牌的连锁经营模式

这也就决定了屈臣士的商业选址相对地灵活，也决定了屈臣士必须以提供更便利的购买方式和差异化的产品作为竞争的前提。”二十一世纪福来营销策划机构长期从事零售市场研究的王紫剑先生认为，这种产品业态的差异性，在商业选址方面，使屈臣氏既可以借势寄生于大型卖场超市，也可以深入商务中心和商业社区，从而专注于那些对价格并不敏感但对价值及便利性要求很高的目标消费群，而这些核心区域旺盛的人气可以帮助屈臣氏更好地树立品牌形象，每一个店面都是终端活广告，反哺其零售业务。而屈臣氏的自主品牌坚持走多种类和低价传播路线，意在力求满足多元消费需求，由于这些产品极富差异化的特征和品质感，更容易激发目标消费人群的好奇心，促使其尝试性购买。记者从电子折扣门户酷鹏网获悉，在时尚购物类别中，屈臣氏促销活动信息的浏览量和折扣券的下载量排在麦当劳和耐克之后，经常在三到五名之间浮动，深受上网族追捧。

在这些差异化的产品中，屈臣氏有很多拳头产品，比如蒸馏水。香港设计中心董事局主席、靳与刘设计顾问公司合伙人刘小康是屈臣氏蒸馏水水瓶的设计者之一，由于瓶盖套瓶盖的新颖设计和符合人体工学的流线型瓶身造型导致制造成本升高，超出了屈臣氏的预算。“可是通过市场调研，屈臣氏发现使用充满活力的浅绿色和瓶身采用流线型设计，能让自己的蒸馏水在众多水瓶中第一个跳出来，而其独树一帜的时尚感能够在巩固原有顾客的同时吸引更多时髦年轻人的注意，增加购买者的心理附加值。屈臣氏在比稿后毅然选择了高成本的包装，并且没有为此提高商品的销售价格。”刘小康说。

价格迂回战：高举高打与东躲西藏

“屈臣氏的竞争力在于业态和人群的聚集，而且有在其他地方买不到的特有产品的支持，这是屈臣氏竞争力最核心的部分。”在某消费类网站担任营销总监，以前经常去屈臣氏购物的郑小姐认为，屈臣氏是香港品牌，它的自有品牌品质感和性价比比较高，有吸引力，能让人产生信赖感。“屈臣氏卖的各种商品包装设计非常好，女性消费者在购买的时候心理感觉会不太一样。成功的促销模式也是屈臣士火爆的重要原因之一，周期性地推出特价产品、换购和买送这三种促销手段构成了屈臣士的促销模式。这一促销模式看似老套，俗不可耐，甚至让长时间关注屈臣士的人感到疲惫和厌烦，但对于已经在消费者心中形成品牌认知度的屈臣氏来说，却非常实用。这种没有创意的促销模式，恰到好处地把握住了消费者的投机性消费心理，让消费者心甘情愿地多付费。”除此之外，郑小姐对屈臣氏的评价就是贵。“屈臣氏大打降价牌，降价商品多达上百种，折扣幅度最大为50%。但其实这只是一种姿态性的策略，事实上，即使是降价后的商品，依然比其他大型超市同等商品的价格贵得多。”

事实上，在低价传播策略上“高举高打”，而在实际价格战面前“东躲西藏”的屈臣氏，在那些在意价格的人看来，此举未免有些自欺欺人，可他们也不得不承认，屈臣氏的商品品质是值得信赖的。广州鼎健产品营销策划机构顾问张鼎健认为：“跟其他所有卖场相比，屈臣氏最大的一个区别，就是它带给受众的是品质控制和新的生活方式，其家庭时尚化做得很有前瞻性，用产品差异化决定自己的消费人群和定位。”

据AC尼尔森提供的调查数据，近年来，中国零售业中的现代业态继续保持强劲增长势头，而传统业态则呈现出整体下滑趋势。在传统的零售业态中，化妆品专营店的数量猛增，竞争也日益激烈。如今，与屈臣氏比邻而居、虎视眈眈的竞争对手个个来路不凡，如莎莎、丝芙兰等。零售业市场竞争的焦点将围绕商品专业化、品质及可靠性、信誉和声望、品牌、服务、产品外包、优质低价、适合特许制和垂直结合制等关键词展开。

1989年进入内地的屈臣氏，曾一度是都市时尚女性的淘宝圣地，但现在它也面临着严峻的挑战。业内分析人士认为，强调“试用体验”的丝芙兰以及同样以自主品牌立足的莎莎，与屈臣氏在选址、人群定位、产品等方面多有交叉和类似之处，而风头正劲的药妆店也是来势汹汹，屈臣氏与这些竞争者的贴身肉搏在所难免。看来，面对个人护理用品市场竞争的加剧，如何提高竞争壁垒，增强营销能力，升级客户服务附加值，将是屈臣氏接下来必须认真思考问题。