农商银行竞争力分析

第一篇：农商银行竞争力分析

洞口农商银行不良贷款监测分析

根据《2013年农村中小金融机构监管工作要点》(银监办发

[2013]71号要求，洞口农商银行对本行不良贷款形成进行监测和分析。至2013年三月底，洞口农商银行贷款余额为20.24亿元，其中不良贷款余额为7182.93万元，比年初增加1262.53万元，不良贷款占比为

3.55%，比年初上升0.4个百分点。不良贷款余额与不良贷款占比与年初相比均有上升。

从分析看，不良贷款上升的原因是多方面的，有内部的，也有外部的;有政策性的，也有市场变化类的等等;内部原因：一是由于内部信贷人员素质差次不齐，对政策把握不准，违规违章操作时有发生，感情放贷、关系户贷款、冒名顶替贷款屡禁不止;二是考核缺乏连续性，各种考核措施难以落到实处，特别是在罚款上，因金额过大难以处罚到位;三是贷款手续不规范，引发贷款纠纷，难以得到法律保障，洞口农商行起诉贷款当中有部分因手续不规范而败诉，失去依法强制执行能力，如山门廖怀德贷款一案，一审判决洞口农商行败诉，至使该笔贷款40万元无法收回。外部原因：一是贷款户信用观念差，有的甚至以非法占有为目的，有钱不还，如廖XX263万元等;二是自然灾害或管理不善，如XX冷冻厂410万元，因经营管理不善，现已停产，贷款无法收回且严重资不抵债;三是受季节性影响，如小水电站，因雨水过少，发电量不足，至使贷款难以按期偿还而形成不良，杨XX贷款146.5万元修电站，因缺少水源，发电量小收入少，股东对还款缺乏信心，且意见不统一，至使贷款已逾期无法收回。政策性原因：

一是高能耗、高污染行业逐步退出市场，如小水泥厂、小造纸厂都在关停之例，原来发放的这部分贷款已无法收回;二是政府对房地产业的严格控制使房地产行业举步为艰，如谢XX190万元房地产贷款因房屋滞销，资金链难以跟上，无其他资金来源还贷，已形成不良;市场原因：一是今年猪肉价格一路猛跌，养猪专业户每出栏一头猪就亏损200余元，因此造成广大养猪专业户严重亏损，而洞口县系养猪大县，洞口农商行为支持县域特色经济发展，发放了大量养殖业贷款，该类贷款已有近500万元形成不良;二是洞口XX锰业有限责任公司因市场价格波动原因，致使企业难以开机生产已形成不良150万元，且股东过多，还款意见不一。

以上原因是形成洞口农商行不良贷款的主要原因，但不是全部原因，如要遏制不良贷款的突飞猛增，就应从以下几个方面入手：一是完善各项信贷制度和监督机制，从制度入手，把好制度关;二是提高员工业务素质和道德品质，加大培训力度，从人入手，把好人员素质关;三是加大惩处力度，不管牵扯到谁，决不例外，把好制度执行关;四是依法合规放贷，不盲目追求贷款规模，把好贷款良性循环关;五是注重个人信息中的不良记录，要将恶意逃避债务的人阻挡在银行贷款门槛之外，把好贷款客户进入关。

第二篇：四大银行核心竞争力分析

国有商业银行培育和提升核心竞争力与股份制改造同等重要。产权明晰的股份制商业银行在竞争中被淘汰的案例比比皆是，因此培育和提升商业银行的核心竞争力至关重要。近两年，各家商业银行纷纷推出了一系列的制度改革与上市融资方案，备受社会瞩目。然而就商业银行残酷的竞争而言，这仅仅是一个开端。一个好的开始固然重要，但是谁能笑到最后，最终还是要取决于各家商业银行的核心竞争力。核心竞争力是什么?1990年，普拉哈拉德和哈默尔在《哈佛商业评论》上发表了《公司的核心竞争力》，提出了著名的“核心竞争力”(Core Competence)概念，并以此为基础建立了“核心竞争力战略” 。

普拉哈拉德和哈默尔把核心竞争力定义为“组织中的累积性学识，特别是关于怎样协调各种生产技能和整合各种技术的学识”。若成为核心竞争力至少要满足以下三个条件：具备最终产品消费者可感知的价值。 能够支撑多种核心产品。 竞争者难以复制或模仿。

那么如何培育和提升核心竞争力呢?主要途径包括内部的创新和外部的战略联盟。内部创新是培育和提升核心竞争力的根本途径，包括了技术和组织创新两个层面。只有这种靠内部创新和积累形成的核心竞争力才是难以模仿和难以替代的，而且任何资源最终都会消耗掉，必须不断地更新与维持。战略联盟则是通过与竞争对手的合作，加强组织学习，迅速培育和提升核心竞争力的最重要的外部途径，已经被越来越多的企业所接受和采用。

四大银行核心竞争力不容乐观商业银行核心竞争力是由组织结构、金融技术和人力资源三种竞争能力组成，金融技术是基础，组织结构是制度保障，而人力资源则是载体。它们共同创造了银行的核心产品，包括技术创新型产品和非技术创新型产品;这两类核心产品在不同的业务单位，按照客户的需求再开发出最终产品。客观地说，我国国有商业银行的核心竞争力不容乐观：作为核心竞争力组成的金融技术、组织结构和人力资源还很不发达。

银行的核心产品更多地体现在政策垄断性产品，而且这些产品的业务优势还将在一段时期内继续存在。

虽然各家银行已普遍实行按客户划分部门的组织结构，但依然是传统的直线职能型的管理模式，与最终实现战略业务单位和矩阵式管理还有较远距离。

人力资源管理和开发正处于初级阶段，银行员工还不能成为真正意义上核心竞争力的载体。中国工商银行核心竞争力——电子银行中国工商银行的人民币业务占绝对优势，是中国最大的商业银行。2003年末，该行人民币总资产达到5.28万亿元，拥有最大的法人客户群和自然人客户群，在中国境内以24129家营业网点成为名副其实的“您身边的银行”。中国工商银行在存款、融资、结算、清算、代理、银行卡等核心产品中均体现出人民币业务的核心优势，并在多项业务上保持着国内最大的市场份额。这种优势的形成取决于多年来专业化经营，以及其遍布城乡的营业网点，因而是一种浅层次的核心竞争力，在金融技术飞速发展的今天，这一竞争优势正在走向衰亡。为此，中国工商银行审时度势，把以金融技术为基础的电子银行作为核心竞争力进行培育和不断提升，并将因此而有可能成为国有商业银行中最具竞争力的银行。2003年中国工商银行全年电子银行累计实现交易额22.3万亿元，其中网上银行实现交易额19.4万亿元，企业客户和个人客户分别达到6.9万户和 749.9万户;电话银行实现交易额8866亿元;网站点击率达5980万次，被美国《环球金融》评为该国内唯一的“中国最佳个人网上银行”。可喜的是，工行电子银行的增收节支优势正在逐步得到显现。一方面，电子银行账面收入显著增长，由2000年的零起点发展到2003年1-10月的8515 万元;另一方面，电子银行还有效降低了整体经营成本。2003年1-10月工行电子银行累计实现业务134580万笔，若按每个网点月均业务笔数计算，相当于新增了4129个营业网点。电子银行渠道已成为工行开展营销、提供业务交易和服务的重要渠道。电子银行重点发展自助式的中间业务、资产业务和信息业务，而机构柜面则主要为优质客户提供个人理财等全方位服务，销售个性化的高附加值的产品。这种技术先进、搭配合理的服务渠道已成为中国工商银行的核心竞争力，并将使其在未来竞争中赢得巨大的优势(见表1)。

由此，我们可以得到以下结论：电子银行乃现代商业银行的立命之本，代表着银行业的未来方向，因此工商银行明确将电子银行作为该行的核心竞争力进行培育和不断提升。 制定了清晰的发展战略。中国工商银行在国内同业中率先把网上银行、电话银行、手机银行等诸多产品、服务归为一类，明确地推出了电子银行业务的概念，按照 “统一规划、统一管理、统一开发、统一营销”的原则，从创新和整合产品、制定和实施考核机制、推行整体营销、强化人员培训等多个方面积极采取措施。

注重金融技术基础建设。率先在国内同业中进行数据集中、综合业务CB2000系统、NOVA系统、数据仓库、信贷综合管理系统等一系列重大信息基础建设和应用系统项目，极大地提高了工商银行的整体管理水平和核心竞争力，同时，整合构筑一个稳健、灵活、先进的后台业务系统为全行展开新一轮金融创新、迅速跟上国际银行业发展的步伐，提供了契机。

加大产品品牌的推广力度。工商银行2002年成功推出了“金融e通道”电子银行整体品牌，全面涵盖了网上银行、电话银行和手机银行等电子银行业务。 2003年年底又推出了个人网上银行品牌“金融@家”，初步树立了多层次、全方位、个性化、功能丰富、高度安全的在线个人金融服务品牌形象。中国建设银行核心竞争力——综合业务实力中国建设银行是国有商业银行中不良贷款率最低的一家，随着其即将成为首家上市的国有商业银行，它的竞争优势将更加明显。

除了在国际业务逊色于中国银行外，建行的综合业务实力在国内银行中处于领先地位。特别是多年来在固定资产投资贷款的专业化经营中，形成了在基础设施建设融资和房地产金融方面的核心竞争力，并且培养了一批项目咨询、评估方面的专业人才，据统计，该行拥有注册造价工程师、注册资产评估师、注册监理工程师、注册房地产估价师和注册会计师等各种专业技术人员2000多人。

中国建设银行的核心竞争力还体现在先进的本币清算系统。在对公业务方面，该行自行设计、开发了人民币多边净额资金清算系统，它集汇款、对账、清算、查询、监控、财务核算等多项功能于一体，资金汇划与清算同步进行，具有快捷、安全、方便的特点。在对私业务方面，该行开发了个人电子汇款品牌产品“速汇通”，无论客户将款项汇到全国各地建行的任何通存通兑活期储蓄存折、储蓄卡及信用卡，均能即时到账。该产品具有5大优势：安全、方便、快捷、功能齐全、收费合理。建设银行在本币清算的核心竞争力使该行根据不同客户的需求开发出丰富多样的创新产品，确保了该行在代理、清算、国内结算业务等方面保持了领先优势。

目前，建设银行的固定资产贷款、房地产金融等优势业务虽然受到其他银行的挑战，但该行在这些领域积累的宝贵经验、业务熟练的专业化人力资源却是其他银行短期内难以企及的，而正是这部分特有的人力资源为该行开展造价咨询、财务顾问、项目评估等中间业务奠定了坚实的基础(见表2)。中国银行核心竞争力——外汇业务优势中国银行的盈利水平连续多年位居首位，资本充足率在国内同业中最高，资产质量较好，不良贷款率仅高于建设银行，在国有商业银行中最具竞争力。

中行是中国国际化程度最高的银行。多年的跨国经营，使中国银行更容易学习和掌握国际活跃银行先进的管理经验和金融技术，随着中国经济对外开放程度越来越高，特别是加入世界贸易组织以后，中国银行将国际和国内两个市场的优势结合起来，形成了强大的创新能力，在中国金融市场上创造了多个第一，不仅使自身在同业中长期保持竞争优势，同时还极大地丰富了中国金融市场的产品，促进了中国金融市场的繁荣和发展。

中行在外汇业务方面的优势成为其核心竞争力。凭借多年在外汇业务的垄断经营以及广泛的海外分支机构，中国银行把外汇业务优势逐步培育成自己的核心竞争力，并将这种核心竞争力应用到包括融资、存款、结算、清算、资金、银行卡等多种核心产品，根据客户的需要，创造性地开发出最终产品。不仅如此，在打破专业化垄断经营后，中国银行继续提升在外汇业务方面的核心竞争力，目前来看国内同行只能望其项背(见表3)。

但是中国银行的这种优势正在受到国内同业和外资银行的威胁。因此，它在未来的竞争中是否还能继续保持领先的竞争优势令人担忧。中行必须尽快培育新的核心竞争力，而培育的方向就是银行核心竞争力的基础——金融技术。中行曾在国内率先推出包括银行卡、网上银行、电话银行、家居银行等代表银行业发展方向的电子银行产品，但现在却落后于工商银行。这说明中国银行虽然在金融产品的创新能力上较强，但是在开发、深化、推广和应用上后劲不足。中国农业银行核心竞争力——空缺中国农业银行是四大国有商业银行中经营最为困难的一家。长期以来，中国农业银行以农业和农民为服务对象，而农业恰恰是国民经济中相对薄弱的部门，农民又是收入水平最低的人群，因此盈利空间非常狭小。与另外三家国有商业银行相比，中国农业银行在过去的专业化经营中并未形成自己的优势业务，更谈不上核心竞争力了。 在四大国有商业银行打破垄断经营后，农业银行在发展战略上一直未能进行准确定位，一方面，传统业务领域一时难以压缩，另一方面新开拓的业务领域又与其他银行雷同，而在产品、服务、手段、措施上也无过人之处。如何打造核心竞争力?国有商业银行培育和提升核心竞争力与股份制改造同等重要。对国有商业银行而言，目前最迫切的问题是产权制度的改革。但是，即使国有商业银行完成了股份制改造，也并不意味着它们就具备了参与国际竞争的能力。产权明晰的企业，包括股份制商业银行在竞争中被淘汰的案例比比皆是。因此，培育和提升国有商业银行的核心竞争力至关重要。 建立现代商业银行的组织结构，可以为核心竞争力的培育提供制度保障。西方战略管理的理论和实践表明，以SBU为代表的多部门企业组织结构已经逐步取代职能型企业组织结构，成为大型跨国公司、国际优秀银行主要采用的企业组织结构。这一组织结构演变的趋势对国内银行建立现代商业银行管理体制和提升核心竞争力有着重要的借鉴意义。 我国国有商业银行目前还处于职能型组织结构，以市场为导向、客户需求为核心经营理念的确立，深化组织结构变革、提升核心竞争力成为必然趋势。变革将从两个方面同时进行：一是在银行卡、零售业务、信息科技等部门率先进行公司化运作，建立SBU;二是简化管理层级，实施扁平化管理。 树立“金融技术立行”的战略。银行核心竞争力的基础应该是金融技术。国有商业银行在相关业务领域积累了丰富的业务操作经验和大批的专业化人才，使它们各自拥有相对明显的优势业务。比如：中国工商银行长期在工商企业流动资金贷款、工矿企业技术改造贷款、居民储蓄等领域处于优势;中国农业银行在乡镇企业贷款等领域处于优势;中国银行在以远期结售汇为代表的外汇资金产品、“三贷”业务为代表的转贷款产品、城乡居民外汇储蓄等领域处于优势;中国建设银行在以固定资产贷款为核心的中长期基础设施贷款产品、房地产开发贷款、个人住房公积金贷款等领域处于优势。但是这些业务优势是在长期垄断和专业化经营中形成的，而不是以金融技术为支撑，因此，一旦垄断政策被打破，便会迅速失去竞争优势。

虽然国内银行已经初步认识到金融技术的重要性，但是由于金融技术建设对利润的贡献度不可能立竿见影，因此银行的管理层需要从长远出发，制定科学、合理的金融技术建设规划，并随着科学技术的进步和市场需求的变化进行动态调整。 人力资源是商业银行的宝贵财富，是核心竞争力的载体。多年来，银行业人力资源的管理基本缺位。银行的人事管理部门未将员工视为一种保证银行持续健康发展的核心资源，也就不可能建立起“以人为本”的人事管理理念。企业对员工缺乏人力资源的开发和必要的培训，而员工对企业也缺乏真正的归属感和认同感。要变过去单纯的人事管理为人力资源的培育和开发，不仅仅是提高员工的业务技能，更重要的是让员工认同企业的文化，建立共同愿景。 依靠内部创新和外部的战略联盟是培育和提升核心竞争力的主要途径。一个企业可以通过创新逐步培育自身的核心竞争力，而那些拥有核心竞争力的企业也需要通过不断的创新来保持并提升核心竞争力，建立学习型组织是进行金融创新的基础和源泉。同时，国有商业银行可以通过与外资银行签署全面或某一项业务合作协议、建立合资银行、引入战略投资者等方式进行战略联盟，结合自身的发展战略和市场定位，迅速培育和提升核心竞争力。

第三篇：农村商业银行竞争力分析及其优化对策研究

摘要：农村是农村商业银行的主战场，如何巩固和发展农村市场已经成为农村商业银行面临的主要课题。农村经济存在着弱势性的特点，农户分散，经济发展水平落后，加上农村商业银行本身在软硬件上的不足，面对同业激烈竞争等诸多挑战。对农村商业银行进行SWOT竞争力分析，提出优化股权结构、强化基础建设、突破区域限制、加快金融创新等建议。

关键词：农村商业银行;竞争力;现实竞争力;环境竞争力

中图分类号：F830 文献标识码：A 文章编号：1673-1573(2018)02-0047-06

伴随着改革开放不断深入，城镇化不断推进，中央对“三农”问题重视程度不断加深，农村受到越来越多金融机构的关注，农村金融市场也面临着激烈的竞争，各大商业银行也开始将业务延伸到农村，尤其是互联网金融的快速发展使农村商业银行的经营受到前所未有的冲击。农村是农村商业银行(简称“农商行”)的主战场，支持“三农”是农商行的历史责任和根本方向，如何巩固和发展农村市场，实现自身的可持续经营，已经成为农商行面临的主要课题。面对其他金融机构的竞争优势，农商行需要知己知彼才能百战不殆。这就需要农商行对自身的竞争能力进行科学分析，找出其中的优势，查找自身的不足与差距，有的放矢地提升竞争能力，解决自身生存和发展问题，在农村市?稣疚冉鸥?，继续保持自身农村金融供给机构主力军的市场地位。

农村商业银行是由农村信用社改制而来，存在一些历史遗留问题，内部结构不合理、基础设施落后、创新能力不足等问题突出，造成农村金融机构获取信息成本和交易成本偏高而投资收益率低，同时又受制于规模发展、跨区域经营、金融创新等方面的影响，导致农村商业银行目前市场占有率较低，其中传统业务占比较高，银行业务单一化，从业人员素质低，进一步阻碍农商行盈利能力提高。然而，农村商业银行几十年来一直扎根农村，自身具有网点多、地熟、人熟、产品贴近农村实际等优势。因此，农村商业银行必须明确自身的优劣势，取长补短，“打铁必须自身硬”，这样才能为农村经济发展、农业丰收、农民增收发挥更大的作用。

一、农村商业银行环境竞争力分析

(一)经济发展环境因素影响

中国地区经济发展极不平衡，受地域因素影响较大，经济发展水平可以通过所在地的人均可支配收入和服务业占GDP的比重两个指标进行衡量，所以地区经济发展水平在一定程度上影响银行绩效。对于农村商业银行来说，如果地处经济发展相对较发达的地区，可利用资源增多，需求主体众多，农村商业银行由此可以直接享用当地经济发展成果，银行利润来源点增多，有利于进一步提高农村商业银行的盈利能力。

(二)市场发展环境因素影响

近年来，农村商业银行不断寻求差异化、特色化发展，通过服务需求多样化的主体，积极探索适合自身的发展方向，尤其是在网点建设方面取得了不错的成绩：老网点纷纷升级改造，新开网点不断拓展，自助银行遍地开花，在服务市民和中小企业方面有自己的优势，开始走差异化之路。但是农村商业银行的经营差异化不够明显，没有根据服务对象深入进行差异化、个性化服务。

(三)监管发展环境因素影响

金融监管环境有利于农村商业银行的未来发展，各级政府、银监部门都将深化农信社改革创新作为工作重点之一。进一步巩固农信社改革成果，在此基础上深入推进农村商业银行的筹建工作，指导农村商业银行进行结构化治理，完善法人治理结构，优化产业结构，提高创新能力和抵御风险的能力。鼓励农村商业银行积极引进战略投资者，进行上市挂牌规范化优质化经营等。这些政策法规在一定程度上都有利于农村商业银行的长远发展。

二、农村商业银行竞争力的SWOT分析

利用SWOT分析方法，分析提升农村商业银行竞争力的优势、弱势、机遇和威胁，进一步为农村商业银行竞争力的提高提供针对性建议。

(一)农村商业银行的优势所在

1. 业务发展潜力较大。农村商业银行各项改革创新持续推进，各项业务发展迅速，经营效益得到持续提升，资产规模得到显著提高，不断扩大市场份额。成立农村商业银行后，资产平均增速屡创新高，并成为资产规模增长潜力大的梯队。

2. 机制灵活决策较快。农村商业银行虽然是一家一级法人银行，但内部层次机构过于简单，组织架构扁平化，信息传递迅速，便于决策，同时其经营机制灵活，可以较快适应环境变化，响应国家政策要求，满足客户多样化需求，推广业务捕捉先机能力强，可以拓宽市场范围。

3. 本土经营优势明显。农村商业银行机构网点都在本地，可以兼顾城市和农村，最大程度地熟悉市场需求实际，同时与当地企业、事业单位活动联系密切，本土经营优势明显。与当地其他银行相比，拥有广大的农民客户群体优势，业务增长潜力巨大，可以说具有稳固的业务发展基础，本土经营的地缘、政缘和人缘优势皆已具备。

4. 逐步深化战略合作。近年来，随着各类战略投资者不断被引入农村商业银行，农商行与其战略伙伴之间的关系对自身发展的影响进一步加强，深化与战略伙伴之间的合作可以实现金融创新、客户资源共享。同时，农村商业银行在与战略投资者的深化合作中，决策能力、金融能力、盈利能力、服务能力等都得到增强，差异化竞争优势逐渐形成。

5. 品牌形象显著提升。农村商业银行始终坚持“服务本地、服务小微、服务三农、服务城乡”的经营理念，因为需求主体数量众多，服务“三农”意识不断强化，服务质量得到保证，在农村地区的金融供给主体中树立了高质量的形象，得到需求方与监管方的一致好评，农村商业银行认可度较高，大大提升了农村商业银行的三农品牌和市场影响力，不断增强了农村商业银行市场竞争的软实力。

(二)农村商业银行的劣势所在

1. 亟需扩大业务规模。农村商业银行的资产规模远远小于国有大型银行和股份制商业银行，相关业务市场占有额相对较低，在这种背景下，农村商业银行抵御风险的能力降低，同时经营成本提高，不利于提升农商行的影响力。

2. 需要调整经营结构。由于历史原因，农村商业银行目前仍以传统存贷款业务为主，中间业务占比小，近几年虽然中间业务有所发展，但是依旧是以信贷为主，其经营模式无法适应经济发展新常态，业务结构明显不合理，不高的存款稳定性、较低的储蓄存款份额、不合理的经营结构等使得农村商业银行竞争力受到不同程度的影响。

3. 有待转变发展方式。传统的外延、粗放方式是农村商业银行的发展方式，在业务出现雷同的时候，业务发展依赖于扩张贷款规模，寻求较高的存贷利息差收入，这种单一的收入结构不利于农村商业银行提升自身对成本风险控制的管理水平，更是限制了农村商业银行向专业化、多元化发展方式的转变。

4. 亟待加强风险管理。尽管此前农村商业银行的风险管理尚处于可控范围，但是市场发展环境瞬息万变，农村商业银行的风险管理理念只有不断更新，才能进一步加强风险防范，完善风险监管体系。此外，全员合规管理和合规教育还有较大完善空间，风险管理团队的定价和成本管理能力不强，亟需打造一支优秀的农村商业银行风险管理团队，准确分析定位农商行所处环境中的特殊风险，全面提升农村商业银行风险监督管理水平。

5. 亟需开发人力资源。农村商业银行员工年龄结构合理，但是学历结构有待提升，尽管本科队伍人才占67%，但是有很大部分是通过继续教育提升的学历，这制约了农村商业银行的发展，农村商业银行员工队伍建设工作仍需加强，需要进一步培训发展专业型人才，建立员工薪酬激励机制，吸引外来优秀人才，同时留住内部专业人才，拓宽农村商业银行的人才来源渠道，打造一流的人才团队，改变创新业务、加强监管、产品销售等专业高端人才相对不足的发展现状。

(三)农村商业银行的机遇所在

1. 社会经济发展快速。为全面建设小康社会，我国正大力推动城镇化建设，新农村建设力度进一步加大。新农村建设带来了丰富的金融业务发展机遇，既为金融支持经济结构调整创造了有利条件，也为农村商业银行实现自身转型发展带来了强有力的动力，这是农村商业银行发展的良好机遇。

2. 新兴产业崛起迅速。“十三五”计划期间，我国持续对产业结构优化升级，加快传统产业转型，高科技新兴产业发展空间巨大，涉农产业发展势头较大，另外在大众创新、万众创业的背景下，农村创新创业比例大大提升，为农村商业银行拓展业务、优化信贷结构、创新科技金融等提供了良好机遇。

3. 小微企业支持度大。近年来，小微企业在推动经济发展中作用不可小觑，国家对小微企业的支持力度进一步加强，为加快小微企业的快速成长步伐，围绕服务小微企业，银行监督管理委员会制定出台了相关的监管及激励机制，支持农村商业银行健康发展，进一步提升服务小微企业的质量。今后，小微定向宽松政策或成常态，拓展了农村商业银行的小微金融服务业务区间。

4. 金融改革逐步推进。“十三五”期间，金融机构改革进一步深化，金融市场建设进一步加强，金融监管框架和宏观政策体系进一步完善，金融业双向开放进一步扩大，金融基础设施建设进一步健全，国家金融安全网进一步强化，有效防范和化解金融风险能力进一步提升，这为农村商业银行的多元化、综合化、差异化经营带来机遇。

(四)农村商业银行的威胁所在

1. 经济下行压力增加。经济发展全球化的浪潮使得国际经济发展形式复杂多变，经济发展中不确定因素逐渐增多，国内经济发展遭遇瓶颈期，增速下滑，结构调整面临巨大?毫ΑR虼耍?宏观经济政策调整频率加大，金融业发展不确定性因素增多，对农村商业银行的持续发展带来不利影响。

2. 监管政策收紧明显。立足《巴塞尔协议III》，金融监管政策进一步完善，提高了我国银行业的资本管理、风险管理及市场准入等标准，未来，农村商业银行资本的补充压力较大，同时还面临着风险管理与风险防控的双重考验，在此背景下，农村商业银行业务发展将受到来自不同方面、不同程度的约束。

3. 跨区发展经营受限。基于风险因素考虑，银监会对城商行和农商行的异地发展监管更加严格，出台了一系列相关政策，大大减缓了农村商业银行的省外跨区经营进程，同时也影响了农村商业银行的省外跨区经营能力，这种限制在短时间内难以找到妥善的解决办法，进一步限制了农村商业银行向异地空间拓展业务的能力。

4. 经营环境不容乐观。当前金融脱媒问题严重，直接融资不断扩大，市场利率化进程改革推进，导致农村商业银行融资成本、客户保留率、稳定负债率等衡量指标受到很大影响。此外，房地产产业贷款风险需要地方融资平台加强监管力度，避免银行不良贷款率的提升。对于高污染、高耗能资源行业以及产能过剩行业，银行贷款风险加大，隐形风险增多，威胁着农村商业银行信贷业务发展。

5. 同业竞争日趋恶化。不断介入的外资银行、重心下移的国有银行与股份制银行、日益壮大的城商行、不断兴起的新型农村金融组织、非银行金融机构(担保公司、私募基金等)以及间接融资市场中网络金融的不断介入，使得农村商业银行的市场空间进一步受到挤压。

三、农村商业银行现实竞争力分析

目前，农村商业银行的治理结构由股东大会、董事会、监事会、高管层构成。每位主体都以自己职责范围为限，明确自身责任，同时严格以制度规范自己行为，从现代商业银行发展经验来看，要想大力提升农村商业银行竞争力，需要明确农商行自身各业务部门的职责，加强对二级支行的约束力，准确理解国家相关政策。

(一)公司治理结构不尽合理

1. 股权集中度过高。省市政府股权占比较高等问题，虽然利于决策，但是应当引进多元化投资者，以免造成一股独大，不利于农商行的健康发展。

2. 信息披露制度和透明度定性指标较差。这主要是针对没有上市的农村商业银行透明度较差而言，难以在网络上查到农村商业银行的财务报告或者相关财务数据，其信息披露制度亟待改进。

(二)金融创新能力不足

1. 业务创新水平较低。农村商业银行的金融创新能力和科技水平不尽如人意。虽然目前金融产品多样化，但是农商行自主研发创新金融产品的能力尚有很大进步空间，这些多样化的金融产品与国内同业的产品类似，缺乏独特创新。所以农村商业银行需要结合农村需求主体的实际需求，提供符合农户特色化需求的金融产品。

2. 创新缺乏长远的设计和规划。农村商业银行经营大局意识不强，大多基于各自部门利益，导致金融产品的开发受到影响，外加缺乏系统化的管理经营经验，产品规范性不高，标准化程度低，严重影响到农商行金融产品营销推广。个性化不足的产品供应无法满足客户多样化的需求，农村商业银行的衍生金融产品创新度较弱，各类金融产品组合的创新更少。此外，农商行新型金融产品占比低，业务发展远未达标，由此可见，农村商业银行的创新能力规划不足。

(三)服务能力较弱，品牌意识淡薄

农村商业银行服务能力可通过员工学历结构、绩效考核机制、管理层的综合素质及经营管理能力以及内部控制四个定性指标进行一定程度的衡量。

1. 员工学历结构不合理。农村商业银行员工大多数学历不高，但由于近几年连续招聘大学生、研究生，输入了新鲜血液，员工知识结构发生了变化，总体符合农商行发展要求，但是缺乏专业、高层次人才，对于农商行创新业务的发展带来一定的制约，迫切需要从外引进高端人才。

2. 绩效考核机制不科学。虽然是小银行，但是农村商业银行在发展过程中却出现了大企业病，激励约束机制缺乏，整体经营活力不足。对于一级支行的考核指标过多，造成模糊经营现象，无法准确定位分析农商行绩效，对于财务指标以及战略发展目标没有科学规划，差异化竞争优势尚不具备，对于客户经理考核力度不够。其主要核心因素影响衡量指标不够科学，时而对指标进行调整，但对指标调整偏向扣分标准和奖励指标重视程度不够。对此，需要精简基层银行考核指标体系，以解决激励和约束功能竞争力不足问题。

3. 管理层的综合素质及经营管理能力有待进一步提高。作为农村银行业主要金融机构，农商行的经营水平高低，甚至经营结果的成败，最主要取决于管理人员的综合素质以及经营管理水平。(1)农村商业银行的领导层大多来自农信系统，由于改制有些领导来自政府、人民银行、银监部门，虽然其不全部来自于合并之前的信用社体系，但农村商业银行的绝大部分高级管理层具有非常深厚的银行从业经验或者银行管理经验。他们本身就是当地人，对当地中小企业的了解程度深，同时，与当地企业领导人建立友好联系，可以帮助农商行得到当地企业的大力支持。(2)农村商业银行打造了一批具有可贵高尚的勤奋精神和积极进取品质的管理团队。国家改革农商行的初心就是服务“三农”，所以自其成立以来一直致力于树立“农村金融供给专家”的良好形象，以微笑服务、专业服务、周到服务为标准，着力于综合实力的提高以及亲和力的发展。

4. 内部控制有待加强。随着经济发展，金融风险更加多样化，国家正加大力度制定经济金融方针、政策、规章制度，完善风险监管体系。为了使农商行的业务活动合乎规范化，银行时刻坚持“自我监督、自我防范、自我制约”的原则，强化农村商业银行的责任追究、业务规范等内部控制机制。但是由于历史问题遗留，仍存在业务运营分散化、经营成本居高不下等显著问题，亟需通过优化部分业务流程，提升农村商业银行的经营运作效率与质量。

四、农村商业银行竞争力优化对策建议

基于以上农村商业银行竞争力提升的SWOT分析，农商行竞争力低下的主要原因在于外部环境因素制约、公司治理结构与部门设置不合理、系统内部协调性不够、人力资源管理水平落后以及创新能力不足，由此应有针?π蕴岢鎏嵘?农村商业银行竞争力的优化对策建议。

(一)优化股权结构，完善公司治理

由农村信用社股份制改制而来的农村商业银行，为了进一步提升其竞争力，必须优化股权结构，重视公司治理工作。

1. 优化分散股权。股权结构争取最大优化力度，可通过逐渐减少地方政府在农村商业银行的持股比例，引入多元投资主体，不断实现农村商业银行的股权持有主体多元化，从而使得农村商业银行的股权结构得到有效改进。

2. 引入战略投资者。具有先进的经营理念、管理经验、风险防范意识是农村商业银行亟需挖掘的投资主体，他们可利用自身具备的人才优势，通过技术创新带动金融服务产品创新，以此提升农村商业银行的经营效率，达到改善农村商业银行治理能力的目的。同时加强对风险有效性的识别可避免不良贷款率提高，提升农商行稳定持续经营的能力。但是，农村商业银行对于优质战略投资者的引进，需要结合当地的实际发展情况，做到规范引进。

3. 建立健全评估机制和监督机制。农村商业银行竞争力的较大提升，需要由独立董事和外部监事组成的监事会来保障，在日常经营过程中，必须加强日常业务经营的监督频率，确保监督具备独立性。同时，加强治理债权人的管理力度，信息披露不断得到完善，保证经营管理的透明特征，加强外部债权人对农村商业银行的经营管理的评估和监督。

(二)强化基础建设，提升整体竞争力

1. 完善激励机制，加强人才建设。因信用社体制的历史问题仍然存在，农村商业银行的员工大部分是以前农信社员工，人才建设成为短板，创新性人才更是缺乏。但是，人才是提升农村商业银行竞争力的关键因素，换言之，人才得到保障，农村商业银行才能进行金融创新，提供高质量金融服务的支持。为了提高农商行的核心竞争力，需要从以下几个方面加强人才队伍建设：一是引进高素质人才，培养创新性人才。农村商业银行应该采取各种激励措施引进高水平人才，发挥人才的创新作用，为农村商业银行发展注入创新活力。吸引人才的方式可以是待遇留人，也可以是感情留人，通过打造具有人性化的工作环境吸引人才。二是定期培训现有员工，提升现有员工的竞争力。定期培训现有农村商业银行员工，不断提升他们的专业素质和技能水平，重点培养一些高素质的人才，让他们成为农村商业银行的核心竞争力。三是建立健全员工激励机制。农村商业银行可以创新绩效考核系统，真正实现员工薪资与银行绩效紧密相连，实现劳动量决定薪酬，通过贡献不同领取不同薪资来激发员工的工作积极性、服务积极性和创新积极性，同时对于业绩好的员工给予带薪学习、带薪休假等奖励，通过激励让每一位员工都发挥其最大的作用。

2. 加强企业文化建设，提升企业凝聚力。农村商业银行是由农村信用社改制而来，自身的企业文化相对弱化，对企业文化建设的重视程度不够。这就要求农商行明确自身定位，建立企业长远的发展规划，明确企业愿景，找准市场定位。建立符合农商行特色的企业文化，面向三农，面向县域，面向社区，面向小微企业，做“小”、做“散”、做有特色品牌的零售银行。继承和发扬农信“朴实、踏实、务实”的实干精神，增强员工的凝聚力，团结一心，打造自己的文化品牌。

3. 利用“互联网+”，建设“网络银行”。未来，网络银行的建设水平代表着银行的竞争能力。提升农村商业银行的竞争力，必须重视网络银行的地位作用，通过建设成高标准、高起点的网络银行，充分发挥“网络银行”优势，将网络银行做大做强，与国内大型银行进行竞争。在“互联网+”时代，人们生活节奏加快，顾客希望办理业务时间得到缩减，甚至期盼足不出户便可以办理各项银行业务。所以，为了提升农村商业银行的核心竞争力，可以从以下几方面建设网络银行。一是农村商业银行可以自己建立大数据中心，将自己的现在和潜在的客户引入，与客户建立长期互惠的合作关系，为将来大数据营销客户提供基础。二是健全和完善移动支付业务。在互联网金融和移动支付业务突飞猛进的今天，要想在未来的竞争中有立足之地，必须依托网络银行完善移动支付业务，逐步打造有自身特色品牌的移动业务。三是要开发农村商业银行的网络理财业务，随着农村经济日益壮大，农村商业银行的客户存款额日益增加，必须通过理财等手段留住优质客户。

(三)突破区域限制，实现规模经济

因有着特殊经济地位，银行为了实现利润最大化，农村商业银行和大多银行一样会通过扩张规模，以实现掌握众多营业网点和客户资源的目的。但是农村商业银行因地域性限制，难以向自己培育起来的大的优质客户提供更高效的金融服务，随着优质客户金融需求的日益扩大，改制后的农村商业银行更是强烈的想通过扩大规模、突破地域性限制实现利润的突破。农村商业银行在未来发展中，只有达到银行业监管部门的监管要求，才能实现在外地开设分行的目标。农商行可以制定未来三年目标，一是在经营区域外开设分行，二是达到新三板上市条件，争取上市。

(四)加快金融创新，实现产品多元化

农村经济日益壮大，农村地区与外界保持着日趋紧密的联系。农村商业银行的客户群日益优质，需求的多元化要求农商银行摒弃以往“坐门等客”的传统思维，积极走出去，了解市场，了解客户，在保持传统个人信贷和企业信贷产品基础上，综合考虑各个影响因素。面对严峻的经济形势和信用环境，创新担保方式，应推行“家庭金融模式”，以稳妥的家庭成员担保取代他人担保，解决农户担保难问题。针对新三板企业，在控制风险的前提下，适时扩大企业股权抵押担保。对于公职人员，根据其经济状况和信用状况，可以推出适度信额的信用贷款。所以农村商业银行应该从业务角度入手，针对农村商业银行金融产品品种少、服务不先进等现状与日益增加的客户需求之间的矛盾，通过金融创新，打造自己的品牌，提高金融服务质量，充分发挥农村商业银行的服务优势。

(五)强化内部经营管理，提高竞争力水平

农村商业银行利润下滑的主要原因可以归结为以下三个方面：一是存款成本上升;二是贷款定价机制不健全，导致利息水平下降;三是不良贷款的产生导致了大量不生息资产。针对以上三个方面问题，一是要降低存款成本，提高活期低成本存款的比重，加强同政府企业的联系，吸收活期存款，同时避免与同行在存款市场的低价恶性竞争。二是要建立科学的利率定价机制，确保合理的高利率水平，避免步入贷款余额上涨、整体收息水平下降的怪圈，区分不同客户和风险程度确定利率水平，对于相对较高风险的贷款执行高利率，对于确实需要执行低利率的客户视其贡献度建立严格的审批手续。三是严格贷款审批流程，严格不良贷款问责，严格执行不良贷款清收激励制度，确保不良贷款维持在最低水平。

农村商业银行在日常经营活动中，需要注重防范各类风险，加大风险监管力度。具体来讲，一是建立完善的风险管理机制。完善的风险管理体系是农村商业银行健康经营的保障，风险的事前预测、事中控制及事后监管均可通过风险监督管理体系得到保证。二是提高农村商业银行认定、评估以及对应风险的能力，建立一套完善的风险识别、评估、防范机制。三是引进或培养专业的风险管理控制人才，将风险控制举措与员工职责、人员素质相匹配。四是提高农商行资产质量。银行竞争实力提升与银行风险抵补能力以及安全运营发展能力密切相关，为了巩固农商行的竞争力，不良贷款率等相关指标应在控制的合理范围内?M一步降低，以不断提升农村商银行的资产质量，进一步提高农村商业银行的竞争力。

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[7]张洪转.中国商业银行核心竞争力综合评价研究[M].北京：经济管理出版社，2012.

Analysis on Rural Commercial Banks Competitiveness and Optimization Countermeasures

Liu Feng

(Convention and Exhibition Center， Jinan Rural Commercial Bank， Jinan 250101， China)

Abstract： The countryside is the main battlefield of the rural commercial banks， how to consolidate and develop the rural market has become the main topic faced by commercial bank. Rural economy has the characteristics of weakness， scattered farmers， backward economic development， coupled with the lack of software and hardware in the agricultural business itself， facing the fierce competition in the industry and many other challenges. Through SWOT analysis of the rural commercial bank competitiveness， it is concluded that it is necessary to optimize ownership structure， strengthen infrastructure， break through territorial limitation and quicken financial innovation.

Key words： rural commercial bank， competitiveness， realistic competitiveness， environmental competitiveness

第四篇：中国工商银行竞争战略分析报告

摘要

本文主要通过PEST分析法和SWOT分析法对中国工商银行的战略实践、战略管理以及战略选择和运用进行分析。主要介绍中国工商银行目前所处环境以及自身优劣势，以助于在竞争激烈的银行业立于主导地位。

关键词

中国工商银行 战略管理 发展 PEST SWOT 优势 劣势

abstract This paper mainly through the PEST analysis and SWOT analysis method, the strategy of industrial and commercial bank of China, strategic management and practice the strategic choice and use for analysis. Mainly introduces the industrial and commercial bank of China at present the environment as well as their strengths and weaknesses, to aid in the in the fierce competition in the banking in the leading position.

Key words The industrial and commercial bank of China strategic management development PEST SWOT advantages and disadvantages

引言

中国工商银行作为中国银行业互联网化中的领先者，自2000年推出网上银行以来，交易量和用户人数均不断攀升。截止 2008 年，网上注册用户达到 5816 万户，交易规模达到 120.3 万亿，稳居行业第一，成为产业发展的支柱型企业。中国工商银行互联网化的成功得益于充分的资源优势、正确的战略发展导向以及积极的合作意识。通过树立电子银行品牌和广泛的网络平面营销不断扩大影响力，“金融 e 通路”、“金融@家”等品牌均有相当的知名度。中国工商银行互联网化战略发展共经历四个阶段：银行宣传、业务替换、服务优 化以及服务创新。工行步入 2009 年以来，展开了互联网化战略扩张，将产品线由固网、电话渠道延伸至移动互联网以及 IPTV，全面布线优势渠道资源。在互联网化的快速发展过程中，工行面临电子商务战略不明晰、粗放型营销、产品同质化日益严重的三大问题。工商银行需突破传统思路，寻求问题的解决途径。

一、工商银行竞争战略的实践活动 中国工商银行，全称：中国工商银行股份有限公司(Industrial and Commercial Bank of China Limited, ICBC)，成立于1984年，是中国最大的商业银行，是中国五大银行之首，世界五百强企业之一，上市公司，拥有中国最大的客户群。上证A股：工商银行(601398)。工商银行和中国银行2010年8月27日发布的财报显示，2010年上半年业绩继续保持较高的增长速度。工行继续蝉联“中国最赚钱公司”。

中国工商银行(简称“工商银行”)成立于1984年1月1日。作为中国资产规模最大的商业银行，经过27年的改革发展，中国工商银行已经步入质量效益和规模协调发展的轨道。2003年末资产总额52,791亿元人民币，占中国境内银行业金融机构资产总和的近五分之一。截至2010年末，工商银行总资产134,586.22亿元，当前总市值14,344.70亿元，居全球上市银行之首。

1、工商银行的发展历程

中国工商银行是中国最大的国有独资商业银行，基本任务是依据国家的法律和法规，通过国内外开展融资活动筹集社会资金，加强信贷资金管理，支持企业生产和技术改造，为我国经济建设服务。

中国工商银行有着雄厚的资金实力，其总资产已超过35,000亿人民币。美国《财富》杂志1999年以营业收入排序，工商银行列世界大企业500强第160位。《欧洲货币》和英国的《银行家》杂志以所有权益排序，工商银行列为全球1,000家大银行第6位。

中国工商银行在国内有30,000多个分支机构，与境外50多个国家和地区的410家银行总行建立了代理行关系;与4万多户国有大中型企业、中外合资企业、跨国公司等保持着良好的合作关系。牡丹卡是中国发卡量最大的银行卡，发卡量已达到5,800多万张。高效的经营体制是工商银行事发展的保障。中国工商银行实行统一法人授权经营的商业银行经营管理体制，总行是全行的经营管理中心、资金调度中心和领导中心，拥有全行的法人财产工商银行信用卡权。

中国工商银行始终追求先进的服务手段，电子化服务手段在国内居领先地位，拥有国内最先进的资金清算系统——资金汇划清算系统，资金汇划24小时内到账，可完成2小时加急资金汇划。

2、工商银行的竞争战略现状

工商银行不断推进跨国经营，加快建立本外币、境内外业务均衡协调发展的经营格局。截至2004年末，工商银行在全球各主要国际金融中心设有100家分支机构和控股银行，外币总资产495亿美元，各项外币存款余额309亿美元，外币贷款余额284亿美元。2004年全年办理国际结算业务2,122亿美元，完成代客外汇资金业务1,489亿美元，结售汇业务量955亿美元，代客外汇买卖449亿美元。

中国工商银行通过国际资本市场的并购在香港成立了工商东亚和工银亚洲，2004年5月2日工银亚洲正式收购华比富通银行成为其全资银行，并更名为华比银行。当年末工银亚洲总资产为993亿港元，实现账面利润7.6亿港元，按总资产排序在香港银行业中升至第6位。

2007年10月25日，工商银行与南非标准银行联合宣布，双方已就股权交易和战略合作事宜达成协议。根据协议，工商银行将支付约366.7亿南非兰特(约54.6亿美元)的对价，收购标准银行20%的股权，成为该行第一大股东。

2007年，中国工商银行和印尼哈利姆(Halim)银行股东签署收购协议，将收购后者90%的股份。这是工商银行首次以收购方式进入国外市场，也是该行首次跨国银行收购。 2007年11月12日中国工商银行(印尼)有限公司(以下简称“工银印尼”)在雅加达举办了成立庆典。 2008年1月28日，工商银行以澳门币46.83亿元(相当于人民币41.47亿元)收购诚兴银行119900股普通股，占诚兴银行发行总股本79.93%。2009年7月11日起，中国工商银行澳门分行与澳门诚兴银行股份有限公司合并，更名为中国工商银行(澳门)股份有限公司。

2010年4月21日，工商银行宣布，该行已经完成对泰国ACL银行大众有限公司的自愿要约收购，并于当日完成股份和资金交割。通过自愿要约收购，工商银行共收集到ACL银行约97.24%的股份。2010年11月3日，中国工商银行在泰国首都曼谷举行庆典，宣布将其在泰国成功并购的ACL银行正式更名为中国工商银行(泰国)股份有限公司(简称“工银泰国”)。

2011年1月23日，工商银行与东亚银行联合宣布，双方已就美国东亚银行股权买卖交易达成协议，并于2011年1月21日(美国中部时间)在芝加哥签署了股份买卖协议。根据双方签署的协议，工商银行将向东亚银行支付约1.4亿美元的对价，收购美国东亚银行80%的股权，东亚银行持有剩余20%的股权。同时，东亚银行还拥有卖出期权，可在本交易完成后，按双方协议约定的条款和日期，将其剩余股份转让给工商银行。双方将随后履行监管报批手续。交易完成后，工商银行将负责美国东亚银行的营运和管理。这是中资银行对美国商业银行的第一次控股权收购。

2011年8月5日，工商银行宣布，其已就阿根廷标准银行及其两家关联公司(一家基金管理公司Standard Investments S.A.和一家商务服务公司Inversora Diagonal S.A.)80%股权买卖交易与南非标准银行等达成协议，并于2011年8月4日(阿根廷时间)在布宜诺斯艾利斯签署了股份买卖协议文件。双方将随后履行监管报批手续。交易完成后，工商银行将负责阿根廷标准银行及其关联公司的营运和管理。

中国工商银行，经过27年发展，总资产、总资本、核心资本、营业利润等多项指标都居国内业界第一位，在中国金融市场上有着无可比拟的优势：

· 全面的电子银行服务

中国工商银行由自助银行、电话银行、手机银行和网上银行构成的电子银行立体服务体系日益成熟，电子银行业务交易额迅速增长，由2000年的1.93万亿元发展到2004年的38.4万亿元，增长了20倍。2004年电子银行业务收入2.35亿元，在线支付交易额57亿元，是中国国内最大的电子商务在线支付服务提供商。

· 布局合理的营销网络，广泛而优质的客户基础 中国工商银行通过21000多家境内机构、100家境外分支机构和遍布全球的上千家代理行，以领先的信息科技和电子网络，向八百多万法人客户和1亿多个人客户提供包括批发、零售、电子银行和国际业务在内的本外币全方位金融服务。截至2004年末，现金管理签约客户3700多家，为这些客户的1.96万个上下游或附属单位提供了现金管理服务;个人消费信贷客户数397万户，贷款余额4,839亿元;个人金融业务高端产品--理财金账户客户总规模超过124万户。

· 多元化的业务结构，产品优势明显，创新能力强

通过信贷行业、客户和地区结构调整，中国工商银行巩固了优质的公司和机构业务市场，成功争取了多项全国重点建设项目，新开发一批跨国公司、大型优质企业和机构客户，拓展了优质中小企业市场。

中国工商银行在巩固本币结算、国际结算和代理业务等优势领域的同时，大力开拓现金管理、投资银行、资产托管和各类理财等高成长性、高技术含量和高附加值的新兴中间业务市场，形成了9大类400多个品种的中间业务体系，中间业务收入由1996年的19.4亿元增加到2004年的123亿元，中间业务收入占营业收入的比重提高到2004年的9.71%。

2004年人民币结算量150万亿元，市场占比45%。在国内首家推出“银保通”系统，2004年代理销售保险、代收保费和代付保险金748亿元，实现银保业务收入7.45亿元。银行代理保险市场占比30%。与证券、期货业的业务合作范围涵盖集合资产管理、融资、银证通、发债担保、资金清算等。与国内33家银行机构正式建立了代理行关系，代理了多家中央预算单位的直接支付和授权支付业务。“银关通”业务量达到10.6亿元，签约企业919户。独家代理了国税系统车辆购置税专户管理业务。2004年代理证券业务实现收入7.9亿元，增长44.5%;全年代销国债811亿元，同业占比33.7%;代理保险销售额244亿，代理基金发行额近300亿元。中国工商银行2004年清算金额400亿元，位居黄金交易所资金清算总量第一;同时代理了118家非会员单位的黄金及铂金交易。

中国工商银行是第一家证券投资基金托管银行和首批获得QFII资格的银行，也是当前中国规模最大的托管银行，2004年托管资产总额1230亿元。其中托管证券投资基金40只、基金资产1,128亿元，市场占比34.8%，托管基金数量和资产规模连续7年居国内托管银行之首。工商银行是国内首只LOF(上市型开放式基金)和ETF(交易所交易基金)的托管人，QFII托管客户包括瑞士信贷第一波士顿、日本大和证券和德累斯顿银行等。

2002年4月中国工商银行在国内业界率先建立了投资银行业务组织体系，业务范围涉及财务顾问、银团贷款、重组并购及资产管理等。2004年实现投行收入12.4亿元。

中国工商银行在资本市场表现活跃，2004年全年通过货币市场融资14,661亿元，央行票据承销和交易量为3,477亿元，实现投资收益21.9亿元;现券买卖2,627亿元，实现收益2.8亿元。2004年末全行票据融资余额3,123亿元，市场占比升至27.22%，债券投资余额为12,354亿元。2004年末个人消费贷款余额4,839亿元，全年累计投放个人住房贷款1,708亿元，年末个人住房贷款余额4,125亿元，继续保持国内最大按揭银行的地位。2004年末个人汽车消费贷款余额273亿元，其它消费贷款余额441亿元，当年实现个人中间业务收入39.6亿元，个人外汇及理财业务收入2.13亿元。中国工商银行对银行卡业务实行专业化经营和集中化管理，目前拥有国际卡、贷记卡、准贷记卡、灵通卡等产品系列，总发卡量超过1.1亿张，2004年实现银行卡收入30.6亿元。

银行实力：工商银行具有强劲的盈利能力。2007年集团实现税后利润819.90亿元，较上年增长65.9%;自2003年引入国际审计以来，税后利润年复合增长率超过38%。成本收入比为34.48%，继续保持合理水平。每股收益0.24元，增长41.2%。截至2007年末，总市值升至3,389.34亿美元，增长35%，成为全球市值最大的上市银行。

为了增强发展的可持续性，工商银行不断深入实施经营转型战略。顺应宏观调控政策要求，各项贷款保持适度增长，结构优化;改善投资结构、拓展金融市场业务大幅度增加资金营运收益;大力发展中间业务，收入增长点更加多元化。2007年净利息收益率2.80%，同比提高0.39个百分点;非信贷利息收入占总收入的比重达30.36%;手续费及佣金净收入增长110.4%，占营业收入比重同比提高4.49个百分点。

2008年，在复杂多变的外部环境下，工商银行深入推进经营战略转型和各项业务的创新发展，为公司股东创造了优异的回报。2008年工商银行的平均总资产回报率为1.21%，加权平均权益回报率为19.43%，分别较2007年提高19个基点和320个基点;净利息收益率为2.95%，较2007年末提高15个基点。成本收入比为29.84%，较上年下降5.18个百分点，保持了良好的成本控制水平。资本充足率保持在13.06%，其中核心资本充足率为10.75%。雄厚的资本实力保障了工商银行的持续发展能力。董事会建议派发末期息每10股人民币1.65元(含税)，较2007年增加24.06%。

在2008年这场席卷全球的金融风暴的严峻挑战下，工商银行能够取得如此亮丽的业绩，首先取决于其正确的经营战略和较高的风险管理水平。工商银行目前拥有中国银行业最全面、最完善、最领先的风险管理系统，在内部评级法工程建设方面亦领先同业，非零售项目内部评级已达到高级法要求，并在信贷审批、风险定价、组合管理等领域应用。工商银行密切关注国际金融危机的演变发展及对全行各项业务的影响，相关风险特别是外币债券的风险得到有效控制。2008 年以来，工商银行根据国际金融市场变化情况及时调整投资策略，大幅减持了涉险外币债券，并对相关涉险外币债券计提了足额拨备。截至2008年末，工商银行的不良贷款余额比2007年末下降了73亿元，不良率下降0.45个百分点至2.29%，连续9年实现了不良贷款绝对额和占比的“双下降”，拨备覆盖率达到了130.15%，同比提高26.65个百分点，抗风险能力进一步增强。

中国工商银行2010年3月25日公布的2009年度年报显示，工行去年税后利润达到1294亿元，较2008年增长16.3%，再次蝉联全球最赚钱银行称号。截至去年年末，该行各项存款余额达10.7万亿元，同比增长21.4%，成为全球客户存款第一的商业银行。年报显示，工行另一项“全球银行业第一”是股票总市值，截至2009年12月31日，该行总市值为2689.82亿美元，这一数字稳居全球银行业之首。同时，工商银行在全球所有上市公司中的市值排名也上升至第四位。

二、工商银行竞争战略的环境分析

1、宏观环境分析(PEST分析)

(1)政治环境

从政策环境方面来看：

1.政策环境：随着新资本协议的实施，中国银行业在资本管理水平上与世界接轨，中 国银行业面临新的资本环境和挑战。

2.法律环境：一系列有关电子支付以及电子银行管理的法律法规的推出显示金融互联 网化环境越加成熟，相应的立法工作都在稳步进行中。

(2)经济环境

从经济环境方面来看：

1.宏观经济：CPI 下降与 PPI 上升形成的剪刀差，使缺乏避险手段的企业面临原料成 本上升，生产利润下滑的问题。对于传统依赖信贷业务的金融机构来说，也面临用户违约 形成的呆坏账比例上升的问题。中国金融体系由间接融资向直接融资、从单一银行体系向 多元化市场体系过渡，这将进一步刺激中国银行业负债业务和中间业务的发展。

2.居民财富：2008 年底，中国城乡居民人民币储蓄已达 21.8 万亿元。随着居民财富 的增加，对新兴互联网化银行业务的要求也会越来迫切，这将极大的促进现代银行业互联 网化的进程。

3.电子商务：电子商务的迅猛发展所产生的巨大支付结算需求将给银行带来无限的商 机。然而网络经济的发展也为网上银行带来了挑战：市场竞争加剧。电子商务的迅猛发展 对银行业支付功能的调整和完善带来了巨大的压力。

(3)社会环境

从社会环境方面来看：

1.网络基础设施的建设：据《第 24 次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至 2009 年 6 月底，中国网民规模达到 3.38 亿，较 2008 年底增长 13.4%，半年增长了 4000 万;而宽带网民规模则达到了 3.2 亿，占总网民数的 94.3%，较 2008 年底上升了 3.7 个百 分点。这充分说明中国不论是在网络基础设施建设方面，还是在网络普及方面都有了长足 的进步。

2.消费行为习惯：现阶段，中国银行业互联网化还处于初级阶段，业务及运营商均未 得到普通居民的充分关注和了解，随着市场的进一步渗透，有更多的银行客户会逐步使用 互联网化服务渠道，该市场将得到更进一步的发展。

(4)技术环境

从技术环境来看： 1.信息技术已经成为银行业运作的基础，银行在效率大大提升的同时，对信息技术和 设施的依赖程度也远高于以往任何时候。 2.无线宽带网络技术得到长足发展，3G 技术正式被试用，成熟的 WIFI 技术被广泛采 用，更多地方政府提出要建立“无线城市”的方案。无线宽带的发展必然将改变用户的使 用习惯和使用方式，银行业互联网化也将随着终端用户需求的变化做出相应的改变。

2、微观环境分析(五力模型分析)

(1)行业内竞争者

工商银行的行业内竞争者主要有国有独资银行、新兴股份制银行、城市商业银行和外资银行，他的对市场进行抢占，银行市场竞争激烈，工商银行将面临严峻考验。

对私网上银行对比：

对公网上银行对比：

(2)卖方

中国工商银行业务范围广，业务量大，业务品种丰富。2003年末个人消费贷款余额达4075亿元，个人住房贷款市场份额居国内第一;牡丹卡发卡量9595万张，消费额973亿元，2003年累计实现票据交易16771亿元;人民币结算市场份额达45%，在证券、期货市场上的清算份额保持在50% 以上;中国工商银行还是国内最大的资产托管银行，托管基金共28只，托管总资产581亿元。

(3)买方

中国工商银行拥有中国最先进的科技水平。在数据大集中工程的基础上，2003年工商银行成功投产了全功能银行(NOVA)系统，加上为个性化服务提供技术基础的数据仓库，共同构成具有国际先进水平的金融信息技术平台，为业务和管理的进步提供了强健的动力。

在科技手段的有力支持下，中国工商银行各项业务不断创新。由自助银行、电话银行、手机银行和网上银行构成的电子银行立体服务体系日益成熟，网上银行开通城市超过400个，2003年电子银行交易额达22.3万亿元，网上银行交易额19.4万亿元。

中国工商银行实行统一法人授权经营的商业银行经营管理体制。中国工商银行总行是全行的经营管理中心、资金调度中心和领导指挥中心，拥有全行的法人财产权，对全行经营的效益性、安全性和流动性负责，在授权和授信管理的基础上，实行“下管一级、监控两级”的分支机构管理模式，达到稳健经营，防范风险，提高经济效益的目的。

(4)潜在入侵者

中国银行业的市场潜在进入者，主要包括：外资银行、金融控股集团、转制后的政策性银行和储蓄性金融机构、改制后的地方商业银行、民营资本参股的中小银行。

作为社会经济发展必不可少的核心行业，中国工商银行始终面临着其它潜在进入者的威胁。从我国当前的情况来看，外资银行在我国的市场份额仍较小，业务主要集中在跨国公司业务、固定收益产品交易等方面，零售业务还只是开始，且主要集中在高端客户。外资银行进入中国，其竞争优势主要表现在：经营历史悠久，熟悉国际惯例，服务网络覆盖全球;有完善健全的公司法人治理结构和高效、灵活的经营管理体制;规模庞大、资金实力雄厚、资产质量优良;高效的人力资源管理、有吸引力的薪酬体制和激励机制及高素质专业人才;有先进的经营理念和竞争策略。相比之下，中资银行除具有本土优势和国内网点优势外，资本实力较弱、资产质量和风险管理低下、经营效益差、公司治理结构不完善、专业人才缺乏。在这种背景下，进入的外资银行无疑将有很大的优势，并从根本上改变中国银行业竞争的主体结构，使原来主要由四大国有银行与中小股份制商业银行构成的二维主体竞争演变为加入外资银行后的三维主体竞争。

(5)替代品厂商

中国工商银行面临两方面的替代威胁：资本性脱媒和技术性脱媒。

首先、资本性脱媒。金融市场可以分为直接金融与间接金融，间接金融亦即媒介金融。随著资本市场为中心的新金融商品的开发和需求的创造,特别是随著资本需求的超强劲增长，使得以证券市场为中心资本市场功能日趋凸显，而传统银行媒介金融的媒介作用则趋於萎缩，利润下降，存放利差收入减少，依靠传统的存贷业务难以维持生存的状况，此即所谓“资本性脱媒”现象。在证券市场及其他金融机构还不发达的情况下，工商银行依靠着信息优势，曾经是资金市场中“霸主”，成为社会资金吞吐的重要机构。随着现代信息技术的飞速发展以及证券业、保险业和其他金融机构的壮大，工商银行原有部分业务被取代和储蓄存款被分流已经成为不争的事实，证券市场、保险业及其他金融机构所提供的各类金融产品已成为工商银行强有力的替代者，形成了极大竞争压力。

其次、技术性脱媒。技术性的脱媒是指就是IT也将会占领银行支付的领域,银行作为社会支付的平台，其支付功能是借助于IT实现的,当前很多IT企业，从微软到索尼到阿里巴巴，都在试图进入支付领域。网络技术的运用使银行业务的差异性很小，行业的进入壁垒较低。在此情况下，银行产品的可替代性越来越大。

三、工商银行竞争战略的SWOT分析

1、优势

首先，作为我国四大国有银行之一，中国工商银行有着很好的客户基础，同时，中国工商银行总资产已超过四万亿元人民币，电子化网点覆盖率达98%以上，市场广泛，市场占有率很高。

其次，中国工商银行是我国国有银行之一，银行目前的储蓄风险完全由国家来负担，工行吸收存款出现的风险均由国家买单，因此相比外资银行需由保险公司来承担储蓄风险来讲，具有一定的竞争力，国民更为信赖由国家承担风险的中资银行。

再次，我国政府对我国银行业实行的保护政策。银监会向部分外资银行下发的《外资银行管理条例》修订稿(征求意见稿)中规定：外资银行想要从事人民币零售业务(如存款、信用卡等)，须在中国本地成立公司;具有法人资格的外资银行，只能从事100万元人民币以上的定期存款业务。这一规定降低了工行在外资银行开放人民币个人业务后所面临的风险以及竞争，更有利于工行在竞争中不断完善自我并取得发展。

中国工商银行，经过27年发展，总资产、总资本、核心资本、营业利润等多项指标都居国内业界第一位，在中国金融市场上有着无可比拟的优势：

· 全面的电子银行服务

中国工商银行由自助银行、电话银行、手机银行和网上银行构成的电子银行立体服务体系日益成熟，电子银行业务交易额迅速增长，由2000年的1.93万亿元发展到2004年的38.4万亿元，增长了20倍。2004年电子银行业务收入2.35亿元，在线支付交易额57亿元，是中国国内最大的电子商务在线支付服务提供商。

· 布局合理的营销网络，广泛而优质的客户基础

中国工商银行通过21000多家境内机构、100家境外分支机构和遍布全球的上千家代理行，以领先的信息科技和电子网络，向八百多万法人客户和1亿多个人客户提供包括批发、零售、电子银行和国际业务在内的本外币全方位金融服务。截至2004年末，现金管理签约客户3700多家，为这些客户的1.96万个上下游或附属单位提供了现金管理服务;个人消费信贷客户数397万户，贷款余额4,839亿元;个人金融业务高端产品--理财金账户客户总规模超过124万户。

· 多元化的业务结构，产品优势明显，创新能力强

通过信贷行业、客户和地区结构调整，中国工商银行巩固了优质的公司和机构业务市场，成功争取了多项全国重点建设项目，新开发一批跨国公司、大型优质企业和机构客户，拓展了优质中小企业市场。

中国工商银行在巩固本币结算、国际结算和代理业务等优势领域的同时，大力开拓现金管理、投资银行、资产托管和各类理财等高成长性、高技术含量和高附加值的新兴中间业务市场，形成了9大类400多个品种的中间业务体系，中间业务收入由1996年的19.4亿元增加到2004年的123亿元，中间业务收入占营业收入的比重提高到2004年的9.71%。

2004年人民币结算量150万亿元，市场占比45%。在国内首家推出“银保通”系统，2004年代理销售保险、代收保费和代付保险金748亿元，实现银保业务收入7.45亿元。银行代理保险市场占比30%。与证券、期货业的业务合作范围涵盖集合资产管理、融资、银证通、发债担保、资金清算等。与国内33家银行机构正式建立了代理行关系，代理了多家中央预算单位的直接支付和授权支付业务。“银关通”业务量达到10.6亿元，签约企业919户。独家代理了国税系统车辆购置税专户管理业务。2004年代理证券业务实现收入7.9亿元，增长44.5%;全年代销国债811亿元，同业占比33.7%;代理保险销售额244亿，代理基金发行额近300亿元。代理上海黄金交易所128家会员单位中81家的资金清算中国工商银行，2004年清算金额400亿元，位居黄金交易所资金清算总量第一;同时代理了118家非会员单位的黄金及铂金交易。

中国工商银行是第一家证券投资基金托管银行和首批获得QFII资格的银行，也是当前中国规模最大的托管银行，2004年托管资产总额1230亿元。其中托管证券投资基金40只、基金资产1,128亿元，市场占比34.8%，托管基金数量和资产规模连续7年居国内托管银行之首。工商银行是国内首只LOF(上市型开放式基金)和ETF(交易所交易基金)的托管人，QFII托管客户包括瑞士信贷第一波士顿、日本大和证券和德累斯顿银行等。

2002年4月中国工商银行在国内业界率先建立了投资银行业务组织体系，业务范围涉及财务顾问、银团贷款、重组并购及资产管理等。2004年实现投行收入12.4亿元。中国工商银行在资本市场表现活跃，2004年全年通过货币市场融资14,661亿元，央行票据承销和交易量为3,477亿元，实现投资收益21.9亿元;现券买卖2,627亿元，实现收益2.8亿元。

2004年末全行票据融资余额3,123亿元，市场占比升至27.22%，债券投资余额为12,354亿元。2004年末个人消费贷款余额4,839亿元，全年累计投放个人住房贷款1,708亿元，年末个人住房贷款余额4,125亿元，继续保持国内最大按揭银行的地位。2004年末个人汽车消费贷款余额273亿元，其它消费贷款余额441亿元，当年实现个人中间业务收入39.6亿元，个人外汇及理财业务收入2.13亿元。中国工商银行对银行卡业务实行专业化经营和集中化管理，目前拥有国际卡、贷记卡、准贷记卡、灵通卡等产品系列，总发卡量超过1.1亿张，2004年实现银行卡收入30.6亿元。

2、劣势

首先，相比于外资银行，工行的服务态度一般，工作效率不高。单就国内各银行比较来讲，一部分工行营业网点的工作效率以及服务态度就远远低于当地的地方性发展银行，这也反映了工行在管理层面上的一个很大的漏洞，这将严重制约工行在外资银行前的竞争力。

其次，企业管理方面存在的漏洞，在外资银行进驻后将给工行的发展带来巨大的威胁。信用卡大量的泛滥发行，增高了工行的信用风险，存在出现大量坏账的风险;同时，为了片面追求信用卡发卡量而大量发卡，甚至出现个位数或是两位数信额的信用卡，会极大程度地影响工行在其客户中的形象，从而制约了工行市场占有的发展。

再次，长时间作为国有银行，国家控股，国家承担风险，一部分中资银行的管理层已经失去了忧患意识，工行也在受此影响，银行竞争力不足、发展慢、管理创新不强，以及某些业务办理的手续繁琐、等待时间过长、效率低下，都将是工行在今后竞争中存在的劣势。

3、机遇

外资银行人民币个人业务的放开，为我国银行业的发展带来了又一个挑战与机遇，如何把握住这一次机遇，使自身得到更好的发展，将会是中资银行所考虑的问题之一。工行应抓住这次机遇，接受挑战，在竞争中不断发现自己的不足并不断使之完善，尤其是在服务、管理方面的改进，学会和外资银行竞争市场，不断扩大自己的市场占有率，从而获得更快的发展。

4、挑战

首先是外资银行的服务态度，由于外资银行具有良好的服务态度，因此在吸收市场方面具有很大的吸引力，他们良好的服务态度将会为外资银行带来一大批客户，尽管只能够进行100万元以上的定期存款业务，在大额储户方面，工行很有可能失去它的一批客户，而且这些客户都将是信用良好的大额储户，而这些市场的流失将会降低工行的利润收入。

其次，国外的信用发展历史较长，信用卡发展较为完善，在信用卡方面具有很大的竞争力。信用良好的储户可能会选择外资银行的信用卡业务，从而也将导致工行利润收入的降低，影响企业效益。

根据以上的分析，可以得出中国工商银行竞争战略的SWOT分析图。

四、工商银行竞争战略的选择和运用

1、工商银行竞争战略的选择

工商银行营销互联网化主要采取了以下三种策略：

l 品牌营销策略

工商银行在互联网化过程中采用品牌营销策略，通过对电子银行服务和产品进行品牌 形象塑造和宣传，实现与竞争者的区别，树立社会形象，推动业务扩张的各种决策的集 合。 作为中国资产规模最大的商业银行，为满足广大客户的需求，适应国际金融业的发展 趋势，工商银行非常重视发展电子银行业务。在 97 年 12 月工行在互联网上开办了网站， 向社会公众发布中国工商银行信息及金融信息，宣传银行形象和业务。2000 年 2 月，中国 工商银行正式推出企业网上银行服务，同年 8 月推出个人网上银行服务，紧接着又推出手 机银行服务。随着电子银行产品体系的完善，中国工商银行又推出电子银行系列化品牌。 2000 年，中国工商银行确立“95588”电话银行品牌;2002 年，中国工商银行推出了“金 融 e 通道”电子银行品牌;随后又相继推出了推出“金融@家”个人网上银行品牌和“工 行财 e 通”企业网上银行品牌。工商银行在品牌营销战略中采用多品牌战略，为工商银行传递理念、树立和拓展形象产生了重要的作用

2 伙伴营销策略 伙伴营销策略也是工行营销互联网化中的策略之一。工行银行将客户的身份由产品和服务的营销对象变为合作伙伴，建立和发展持久的客户关系。从银行业务联网化的营销趋势上来看，伙伴营销模式将逐渐成为主流。

工行伙伴营销模式主要体现在以下两个方面：一是在战略合作方面，工商银行善于利 用合作伙伴营销资源构建自身的营销渠道，与支付宝的合作是典型的案例。通过合作，支 付宝 2.5 亿的用户规模可为工行所共享;二是口碑传播，工商银行在基于优质服务的基础上，在网站下设网上论坛，其中有各个网络的服务渠道讨论的子板块，利用自身的客户规 模建立口碑传播效应。另外，工行还积极利用外部论坛营销资源，发动口碑营销活动。

3 整合营销策略 整合营销策略是目前工商银行使用最多的营销策略，从满足客户需求出发，对自身的 资源和能力进行不断的调整和组合，形成竞争客户的整体优势，体现了“以客户为中心” 的经营理念，在商业银行的营销活动中，协调所有部门和所有营销资源，共同为满足客户 需求服务的管理过程。 “财智帐户”是工行整合营销策略下的企业现金管理综合产品，通过将现金管理服务与客户的资金管理流程深度整合，协助客户优化供应链管理，帮助客户拓展业务空间，将 银行业务、营销融为一体，为客户提供综合服务，充分体现了整合营销策略。

2、工商银行竞争战略的运用

2009 年 1 月到 11 月，银行业的广告投入达到了 22.51 亿元。其中，国有银行的广告 投放总量市场份额排在第一位，股份制银行的市场投入紧随其后。 工商银行在 2009 年 1 月到 11 月金融行业的广告投放中排名第三，总体投放广告多。相较于其他大型银行、如中国建设银行、中国农业银行等，显示其在营销资金投入方面实力不俗。

中国工商银行 “金融@家”个人网上银行拥有 14 大类，70 多项功能，能够满足不同 层次客户的各种金融服务需求，并可提供高度安全、高度个性化的服务。其中包括账户服 务，在线缴费服务，网上支付服务，证券交易服务，网上理财服务等等。 用户只需要拥有工行活期存折，便可直接登录工行网站“金融@家” 个人网上银行存 折版进行账务查询。或者使用牡丹卡开通个人网银账户享受更多服务。

传播人群：互联网用户，中国工商银行网上银行用户，有网银支付能力的用户。 传播效果：拉动中国工商银行保险销售额，培养工行用户网上购险和网银使用习惯。 营销执行：

l 太平得意还本计划 形式：在活动期间通过工行网上支付购买太平得意还本计划保额为 50 万，既可获得五 克纯黄金的新年大礼。

媒介投放方案：主要门户网站财经频道

2 华泰人寿爱心阿姨保障计划

形式：活动会在首卖的前 300 张保单中抽取 26 名幸运客户，分别获得一等奖、二等 奖、三等奖以及纪念奖。在网站付款成功之后，系统便自动提示抽奖，并立即公布中奖信息。

媒介投放方案：主要门户网站财经频道

3 购中国平安意外险可参与抽奖

形式：购买一份平安意外险满 200 即 送柔暖羊毛围巾一条，还有机会赢取尼康 D60。 媒介投放方案：主要门户网站财经频道 4 购泰康保险获双重大礼

形式：在活动期间，凡在泰康在线网站购买在线保险产品(理财产品、网上续期除 外)并用工行个人网上银行进行在线支付的个人客户，均可获得泰康在线提供的与保费百位数一致的国际漫游 IP 话卡(数字卡)，满百即送，多买多送;保费超过 500 元(单张保 单)的客户，还将获赠 50 元手机充值卡。

媒介投放方案：主要门户网站财经频道 5 投保优惠

形式：通过工行网上支付购买“航空意外年度保险”，7 种方案自由选择，保险金额最高可达 200 万元，费用低至 6 折起! 通过工行网上支付购买安联保险产品即可获得 IP 电话卡一张。

媒介投放方案：主要门户网站财经频道

结束语 综合以上分析可见，尽管工行依旧存在着种种的不足，但由于各项的政策支持，以及自身所具有的基础，只要领导层能够把握住机遇，积极应对挑战，必将获得自身的进一步发展。故建议工商银行在加大产品创新力度的同时，还应密切关注产品质量，保护客户使用安全，提高产品的可用性和可靠性才能获得用户认可。并应突破传统宣传观念，加强精准营销思路，多元化、开放式地利用网络特点进行宣传，才能达到更好的效果。

参考文献

百度百科——中国工商银行——http://baike.baidu.com/view/16863.htm 中国工商银行官方网站——http:///icbc/ 《采购与供应案例分析》 易观国际

中国工商银行报

第五篇：银行竞争性客户管理案例分析

银行竞争性客户管理案例分析 2011-2-15 9:11 梁永利 【大 中 小】【打印】【我要纠错】

摘要：本文着重介绍了在面对市场竞争、面对银行追求经济效益、面对眼前利益与长远发展矛盾情况下,一个竞争客户从营销到退出的过程,在这过程中,分析A支行的营销与管理经验及存在的问题,分析原因并提出解决的措施和建议,对银行的客户风险管理具有深远借鉴意义。

关键词：客户营销 信贷风险管理 客户退出 案例分析

一、案例基本背景

石家庄市某支行(以下简称A支行)为国际业务特色支行,但国际业务客户结构单一,进出口规模小,缺少高端客户。加大营销力度,拓展国际业务大客户为工作重点。

河北金达进出口有限公司(以下简称金达公司)年国际结算量3000多万美元,在石家庄市属国际业务大户。A支行将其作为重点营销客户,为金达公司量身定做了一份包括融资、理财、规避汇率风险等方面的金融服务方案。A行在没有充分调查情况下为其核定了国际贸易融资额度授信,将金达公司通过某外贸公司代理开证业务转到A行(融资性代理进口手续费高),可以提高金达公司代理手续费收入近400万元,并以此为契机将该公司其他低风险国际结算吸引到A行。

金达公司到A支行办理业务后,管户客户经理王某,主要从以下几方面为客户提供了高效、超值的金融服务:

1、根据客户业务特点,进行国际贸易融资品种组合,提供最佳融资服务方案;

2、进行帐户资金管理、汇率风险规避管理使客户在规避风险同时提高资金运用效率;

3、进行金融知识、财务管理、国际结算、国际贸易融资业务等方面培训;

4、提供全面、专业的国际业务咨询;

5、适时参与客户业务谈判,当好金融参谋。通过多方面努力,金达公司对A支行的金融服务充分肯定同时给该行带来了可观的综合收益。连续两年,金达公司为该行AAA级信用客户,国际结算维持在2000万美元,对公存款最高余额达7000万元,用信余额最高达6000万元,每年为行创效300多万元,金达公司成为了A支行的国际业务大户。实现了银企双赢。

二、银行的贷后管理

随着银企合作逐步深入,王某对该公司的贷后检查也全面深入,风险点陆续暴露:

1、财务管理不规范,只有一名出纳员和一名兼职会计,会计科目入帐不合理,对银行提供的报表存在虚假成分。

2、担保单位为一关联公司,实力较弱,第二还款来源保障差。

3、对资金管理不严格,有挪用被代理公司资金现象。

4、增加了减免保证金开证业务,低风险国际结算业务逐步减少。

5、业务品种单一,低端设备进口占用比例大,盈利水平低,抗风险能力差。

针对以上风险点,银行采取的管理措施:

1、要求必须聘任专职会计,加强财务管理;

2、将减免保证金开证业务被代理公司增加为相应业务的担保单位,降低担保风险;

3、加强资金监管,不准挪用被代理公司资金,要求被代理公司资金直接汇到A支行的金达公司帐户,并由王某审核结算凭证,控制金达公司的结算资金回

行率。

4、建议金达公司拓展新客户,发展自营业务,提高盈利能力。

5、合理控制金达公司的融资品种,以进口押汇业务代替了流动资金贷款业务,解决了客户的资金困难。

由于贷后管理到位,掌握公司详细经营情况,做到营销创效与控制风险有机结合。

三、风险预警、主动退出

2005,因国家进出口政策变化,金达公司出现了行业性风险:

1、国家对进出口资格放开,同业竞争加剧,代理手续费大幅下降;

2、国家取消了大部分进口机械产品的免税政策,仅此一项用户在购买进口设备需增加成本约为30%;

3、国家禁止部分低端产品的进口。由于上述原因,金达公司代理进口业务受到较大影响,新定单签订缓慢,业务量出现大幅下滑同时盈利水平下降。

金达公司在A支行情况:

1、金达公司代理进出口业务转型进展缓慢;

2、开展新的自营进口原木业务,占用大量自有资金,还没有形成收益,资金出现困难;

3、年国际结算量由最高3000多万美元下降到400多万美元,并继续是下降趋势;

4、在A支行的减免保证金开证业务占其结算量的95%,其他低风险国际结算已基本没有,已无行业竞争力。金达公司发展进入衰退期。A支行的综合收益明显下降,相应的信贷风险加大管理成本增加。

此时,对金达公司银行是退是进左右为难:退出该客户,对目前银行经营业绩有影响,同时影响效益工资;继续支持,公司本身经营已存在较大风险,出现行业性衰退,业务发展无起色,风险与收益不成比例,对银行的安全经营不利。

在此情况下,金达公司资金回笼不畅,通过拆借资金兑付了一笔减免保证金开证业务。王某敏锐的察觉了风险,果断确定金达公司为退出客户。

但当时该公司在A支行存量用信余额近1000万元人民币,包括进口押汇、远期信用证、即期信用证等多笔业务,信用到期日分散。如直接一次性退出会造成信贷资金损失,只能采取逐步退出,为此制定了科学退出计划:

(一)调整业务结构。压缩金达公司的自营业务,控制其代理业务的种类,只办理稳定熟知业务。

(二)改变业务品种。停止办理进口押汇业务,逐步调整结算方式,压缩远期信用证,办理即期信用证及100%保证金开证。

(三)采取有效措施

1、逐步提高减免保证金开证业务的保证金比例,并逐步只办理100%保证金开证业务;

2、调整其减免保证金开证业务的付款期限,并改变保证金存入协议,提前存足保证金。

3、在原担保单位不变的情况下(已增加被代理单位为担保单位)增加法人代表保证担保。

4、积极与被代理单位联系,将应收帐款直接汇入A支行,有效控制其现金流,保证货款回行率。

通过以上措施,金达公司在A支行的用信逐步压缩,压缩过程为:

1、将自营业务压缩;

2、代理业务只办理稳定成熟业务。

3、压缩进口押汇,只办理减免保证金开证

4、将远期证压缩,只办理即期证。最后无风险退出。

事实证明,王某的对金达公司的退出是及时正确的,金达公司目前国际结算已下降到100万美元以下。行业的衰退是不可逆转的,昔日的辉煌已不会再来。

四、案例分析

(一)A支行对金达公司的营销策略及手段是成功的,及时、准确的抓到了营销切入点,并作出了让客户满意的金融服务方案是成功营销的关键。

成功营销是以精通的业务知识、优秀的综合素质、高效的金融服务为后盾的。能够根据客户的经营特点,深入了解客户需求,只有“有利”才能“可图”,才能吸引客户。

因金达公司是竞争客户,它笼罩着国际结算量的光环,王某没有充分调查情况下为其授信。只注重了其结算量,对业务结构、内部管理和财务真实性调查欠缺。为以后的信贷业务埋下了风险隐患。

在发展业务的压力下,银行对竞争性黄金客户的准入调查,存在风险隐患。将优良客户营销成功,肯定是将其优势与劣势一并引入,取得收益的同时也投资了风险,收益与风险共存。在营销初期,银行被大客户的光环笼罩,往往忽视其经营风险,应将营销与防范风险相结合,提高风险意识。

(二)在案例中客户经理王某的竞争客户管理是非常到位的。营销时,为发展业务,整体接受了客户,对客户的调查不全面。在以后管理中,王某凭借丰富的管理经验、高效的金融服务主动管理客户,没有因金达公司是竞争客户,业务量大,收益可观,而放松贷后管理,忽视风险控制,对金达公司的管理到位,对其业务经营全面掌握,为以后无风险退出的打下坚实基础。

目前、优良客户左右银行,银行为维持业务量,被动迁就,管理缺失,不能了解客户真实全面的经营现状,不能发现真正风险隐患。只有“知己知彼”,才能“百战不殆”,只有在全面掌握客户经营情况下,化被动管理为主动管理,才能有效控制风险。

(三)客户经理王某对金达公司经营形势判断是及时、科学、准确的,能敏锐觉察到客户的衰退期,是把握无风险退出的关键。在客户发展的黄金期介入,在衰退期适时退出是信贷管理的重点。

A支行的营销与管理总体是成功的,虽然,也存在一定的风险隐患,但能做到管理到位,放弃即得利益,适时退出,对银行的借鉴意义亦相当深远。

五、案例启示及结论

(一)A支行的基本情况折射了银行国际业务发展现状。在加快业务发展形势下,同业竞争激烈,如何解决竞争客户的信息不对称问题?如何确保竞争客户准入、授信、用信的调查质量?是我行如何深入探索解决的问题。

(二)对优良客户“提供高效、超值的金融服务创造效益”与“加强贷后管理、有效控制风险”两手都到硬,发展与管理并重。主动高效管理是安全经营的关键。以管理要效益,以控制风险为保障,以安全经营为核心,全面掌握经营的真实情况,敏锐发现风险,化解风险,达到资产业务的健康、高效发展。

(三)目前,支行退出客户存在两方面问题:

1、支行在利益的驱动下,追求眼前利益,不考虑长远发展,考虑到营销新客户难度大,又存在以新补旧无效益状况(目前业务考核重点为业务增量)。所以对客户的管理形成只要有短期效益就推着走的势态。

2、对客户被动管理,拟退出客户信用余额较大,到期日分散,按下葫芦起

了瓢,规避责任追究,让客户牵着走,被动退出。所以,管理客户象跑接力,一个一个向下传,导致风险隐患成为现实风险。

企业经营的必然规律为“起步-发展-成熟-衰退”,根据客户的经营周期,实行阶段性区分管理,化被动管理为主动管理、建立有效的主动退出机制是安全经营的保障。