10月销售工作总结

工作总结是当代年轻人的重要成长方式。根据自身的工作情况，编写详细的工作总结报告，可使我们在不断的反思、吸取教训、目标优化的过程中，对自身进行科学合理的评价，改进自身的工作不足之处，从而得出有利于自己成长的宝贵经验。以下是小编收集整理的《10月销售工作总结》，仅供参考，希望能够帮助到大家。

第一篇：10月销售工作总结

9月销售工作总结及10月销售工作计划

不知不觉中，我们即将告别9月份，10月份即将到来。下面是由小编为大家精心整理的“9月销售工作总结及10月销售工作计划”，欢迎大家阅读，仅供大家参考，希望对您有所帮助。

9月销售工作总结及10月销售工作计划【一】

捧着累累的硕果，迎着冬日的阳光，怀着满腔的热忱，告别了九月份，我们又迎来了10月份，现将对电话销售这方面工作做一个总结：

一、9月工作完成情况

9月以来，我们对电话销售团队进行了整合，渠道部销售人员现有人，网站部销售人员现有人，客服部销售人员现有人;完成了呼叫系统上线，对呼入呼出业务进行了详细分工;制订了销售规则，与产品部门合作进行了职称英语、四六级等多次电话销售促销活动，完成总业绩，其中，重点产品电话销售工作。我们具体做好了以下几项工作：

(一)强化培训。强化产品知识与话述集中培训。为保证培训工作按质、按量完成，根据所开设专业，结合培训人员需求，选择培训教材、教学光碟。培训前发到培训人员手中，做到人一套，方便教学、方便复习、自学，提高了教学质量，巩固了教学成果。教师做到分工明确，责任到人。每次培训，由专业授课教师，按照日程表进行教学。要求理论讲解通俗易懂，实作具体、有针对性，一看就会。如，xx月xx日，老师为我们进行了职称英语培训，取得了很好的效果。

(二)更新系统。聘请专业技术人员，积极进行呼叫系统的更新，以新的呼叫系统为基础，整合呼入咨询电话，来电量较更新前明显上升。

(三)细化分工。对呼入呼出进行了细化，并明确分工。在呼出方面，加大呼出密度，以便更多的人了解到学校，了解到学校的产品，为学校争取到更多的客户资源。加强了呼入与产品的协作，进行了多次促销活动，取得了较好效果;呼出方面，进行未付款订单的跟进，在学员跟进方面，及时了解学员处于哪个进度及时进行跟进。每个新开发的学员，都制表统计，在开发学员的得失之处做分析。通过召开每月一次例会来分析近来学员的状况，对于未成交的学员做出总结，以便更好地跟进。同时，执行了同等学历的老学员二次销售，及时和老学员沟通。在启用新品时，首先通知老学员，得到他们的承认后方可启用，若他们不接受，我们作相应的改进满足他们的需求。对于老学员的回访，我们是不定期的。在节假日里我们送出问候和祝福，在重要的日子里送些小礼品以增进感情。在平时，我们也和老学员保持联络，关心他们的状况，增进感情。如果方便的话，可以登门拜访老学员，以便促进我们和老学员之间的关系。经过我们的努力，半年来，老学员成单量达到个。

(四)完善制度。为更好地促进工作，我们研究制订并严格执行《电话销售执行规则》，对工作执行流程、业绩认定、数据安全等方面进行了严格规定，违规操作情况明显下降。

各位领导、同志们，以上这些成绩的取得，是校领导关心、支持的结果，是我们销售部员工共同努力的结果。这些成绩，为进一步加快我校教育发展夯实了根基，为新起点创造新气象奠定了坚实的基础。

二、存在的问题和不足

虽然半年来我们的工作取得了一定成绩，但是离领导的要求还存在很多差距和不足，主要有以下几方面的问题：

一是呼入方面：咨询应对能力不足，部分课程仍然缺乏深度咨询能力，需要与产品加强协作，加大培训力度。

二是呼出方面：目前主要日常业务是网站未支付订单回访，业务性质较为浅表化。在真正意义上的电话销售，即老用户二次开发与新用户电话陌生拜访销售上投入的力度不够。

三是有的仅凭感觉销售，对业绩起伏无统计分析，对主要产品转化率无统计分析。

四是团队氛围一度出现问题，业务竞争向恶性竞争方向发展，直接影响整体业绩。

三、10月工作计划

新起点，新希望。成绩代表过去，我们的工作将开始新的起点。下一步，我们将努力做好以下几方面的工作：

一是加强合作，进一步强化培训。新的一年，我们希望和产品部进一步加强合作，多为我们进行产品培训，协助我们走向资深销售顾问的行列。对于学校的职员来说，熟悉学校的产品是很必要的。为了发展，学校可能会有产品改进或者新品的推出，经常开展一些产品的培训，让职员对学校的新产品更加了解，提高员工的工作技能，让大家成长得更快。

二是加强数据统计与分析，及时了解呼入和呼出量，根据业绩起伏加强管理，提高产品转化率。

三是积极研究发掘销售规律，以指导好销售工作的开展，为学校创造更多的经济效益。

四是进行大规模外呼，让沉睡的数据苏醒，促成老客户的多次销售。

以上是我9月来的工作总结和10月的工作计划，有什么不当的地方还请领导指正。在今后的日子里，我们大家会一起努力,紧密结合自身的实际，长远规划，埋头实干，站在新的起点上，向着更高的、更美好的目标迈进，将工作做到更好! 在不久的将来，我相信学校一定会发展得更好、更快!

9月销售工作总结及10月销售工作计划【二】

一、九月工作总结

9月份已经结束，现将本月我店所取得的成绩，所存在的问题，作简单的总结：

我店9月份人员配备不断增加，至现在已有经纪人三名，文员一名。门头、电话安装都已到位，工作顺利展开。9月份的销售业绩：实收佣金950元，成交租赁客户三家，已交二手房买卖订金3家，在九月中旬将陆续过户，合计订金额是xxxx元佣金。其中一套买卖房屋是同王成谊合作，订金交付到xxx处，未统计在内，下月十号左右过户。目前，我店和有效房源22个，经纪人手中较准客户8位。

从上面的销售业绩上看，我们工作做的不是很好，销售的并不成功。可是长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。实力创造价值，激情成就未来，我相信通过这些日子的学习、实践，经纪人都累了积了不少的经验，只要我们共同努力去做就一定会有收获。

10月工作计划：

1、抓好培训。一切销售业绩起源于有一个好的销售人员，建立一个具有凝聚力、合作精神销售团队是企业的根本，因此在九月我将抓好培训，着眼根本，突出骨干、整体提高。

2、客户资源全面跟踪和开发。对于老客户要保持联系，潜在客户要重点挖掘，舍得花精力，在拥有老客户的同时，不断从各种渠道挖掘众多的客户。

3、x月我们的目标是最基本做到XX0元。把任务分解到每周、每日，分解到各个销售人员身上，每个经纪人总佣金定在5000元上。

9月销售工作总结及10月销售工作计划【三】

9月工作总结

9月份又过去了，由于公司决定要统一按区域管理，所以公司开会又再次划分了区域从xx月份后半月开始就实行了模拟区域划分管理，这是公司把我们往更好的方向去带，让我们去达到更好的一个高度，这对我们来说即是机遇也可能是挑战，但对于目前的情况来说情况不太乐观，可能是市场出现了萎缩，但是与我们努力的不够可肯定是有关联的.

总结开来9月销售方面有以下几点：

9月份的新客户不多，老客户购买同时也降低。新客户开发的少，有的还处于了解阶段，对于这个情况今后我们要从不同的渠道入手。现在就是重点的培养有潜力的客户，使他们对我们更有信心和认知度，去挖掘客户更深的信息。

我们的销售技能还存在欠缺，基础功底薄弱，所以我们还要加强学习。 “不找借口找方法”，这个是我们公司和我个人一直崇尚的，现在我的能力还不足，所以我要一直在努力，努力学习，努力工作，努力生活，让每天都是充满希望的。有人说过“态度决定一切”，简单而言，我对工作的态度就是选择自己喜欢的，既然我们选择了这个行业，可能是没有办法，但现在这是我们惟一喜欢的工作，对于自己喜欢的事情要付出最大的努力，在这段工作中，我认为一个积极向上工作态度是成功的一个必要前提，所以我们要用百分之百的激情投入到工作中去。

10月工作计划

10月我们将迎来一个新的销售重点，那就是区域划分，基本上包括大兴，丰台还有房山这几个区的潜力都很大，之前也一直在这几个地方跑，但也没有做出很好的成绩。通过公司的区域划分，下半年我们要以团队为主，充分地发挥团队的力量，这次我们区域也组建了团队，成员有尹云和赵帅和我，尹云和赵帅他们都是特别优秀的业务人员，我们要互相学习，共同进步，我们每个人也都在努力着。希望再上一个新的台阶，打造出一片新的天地。

对于10月我希望自己在工作中需要提高的主要有以下几点：

1.先做好老客户的定期回访，避免导致老客户的流失，余下的时间去重点跟踪那些有潜力的客户。

2.加强对于专业知识的了解以便在有客户咨询的时候可以做到游刃有余。同时重点加强学习全面综合的理论知识和销售技能

3.通过和老客户的沟通去了解他们身边的客户，我们要把网撒的更大，同时做好我们的口碑宣传和产品推介。

4.做好新客户的开发吸引工作，不一定就每一个客户都能做到销售，我们应该慢慢培养，最终要让他们的客户，成为我们的铁杆客户，至少在别人问到的时候不会说出我们的不好，这样也算是成功的一种，口碑很重要。

5.做好大客户的维持工作，在客户关系里有个二八法则，对于我们还是很适用的，80%的销售来自20%的客户，我们80%的销售来自20%的产品，所以我们要想办法做好大客户的维持同时不断开发新客户，在做好现有客户的产品维持同时扩大其他产品销售。

6.做好公司安排的工作，尽我们的最大努力去完成公司规定的任务，百折不挠，勇往直前。

总而言之，希望下半年我们有更好的业绩，公司有更好的结果。希望到年底时我们都能满载而归!

第二篇：销售部员工10月工作总结

范文一

20xx年9月28日入职昆明xxxx以来，已经一个月了，一个月期间销售业绩方面虽然不明显，但是工作方面的收获很多，这与领导与同事们的帮助是分不开的。

入职昆明xxxx的一个多月时间里，生活紧张，但又有秩序。刚进入公司，一切都是陌生而又崭新的，所有的事物都要重新去认识和了解;信心来自了解，要了解电工和照明这个行业，了解公司，了解产品;朗能产品柏睿系列的面世使到产品的优势也显而易见的，这样的平台，就看自己怎么去发挥。人生本来就是一个不断成长的过程，也许在创业这条路上的艰难险阻使得我必须暂时考虑决定和谁在一起成长!很荣幸能加入公司，在领导和同事以及客户的帮助中能够成长;很感谢领导无私的传授他们的经验给我，他们是我最好的老师，通过学习他们的经验和知识，可以大幅度的减少自己犯错和缩短摸索时间;在这样一个积极向上的平台上，自己这样一个新手，一定要多学，多看，多做事! 这一个多月，公司没有对我做任何的要求，自己自由发挥，自己去展现自己的才能，刚刚进公司的前几天，同事小郑带我一起去拜访客户，使我摸索和感悟了整个销售流程，现在的我基本上可以从寻找客户、面见客户、与客户交流。每一步骤，每一环节，每一事项，都能进可能地进行分析，几天过后，我就和小郑开始独立去拓展周边业务，自己本来就是个耐不住寂寞的人，喜欢与人打交道，喜欢社交;看大家从不认识到认识，最后成为朋友;看着一个一个客户就被自己这样一点一点挖掘出来，直到做成生意，很享受这样一个过程，很喜欢挑战。虽然经验和阅历有限，但我一直坚持用心去做好每件事情!因为成功的销售人员都是敢于坚持自己的目标的人。

在这一个多月工作中成绩还是有少许的，相继开发了昆明红聚市场永聚照明店，西南建材城万家灯饰店，景洪孟腊店以及大理佳利三创建材店等经销商，接下来昆明所有的县城有待于渠道开拓，以及完善和着手家装公司的合作，大商汇仍有待开发一二家分销，还有华洋家具广场等，接下来今后的工作任重而道远，我将努力提高自身素质，克服不足，朝着以下几个方向努力：

(1)必须养成学习的习惯; 销售的第一产品是销售员自我;成功的销售员总是能与客户有许多共识，这与自己本身的见识和知识分不开。有多大的见识和胆识，才有多大的格局。这方面自己还很欠缺，必须不断的学习，这就是一个不断的自我总结和积累的过程。自己要有目的的去学习，不断的充实自己! (2)必须具有责任感和职业道德

业务员的诱惑有很多，刚进公司就犯了严重的错误，为了个人增收，利用公司给我的资源跑其他公司的产品，承蒙公司领导刘总的大度包容才既往不咎，给于我改过从新的机会，人要想在行业中有沉淀，就必须热爱自己所在的行业工作，必须诚实守信并奉行职业道德，所以在以后的工作中坚持对公司、对客户、对自己的责任感，积极、热情、认真地对待每一天!做到责任和职业道德。

(3)善于总结与自我总结; 现在我工作中的市场的把握能力以及分析能力等等都还是显得稚嫩和欠缺，所以这些都需要我在日后的工作中不断总结，不断的完善，不断加强。现在自己对于销售的认识也只是表面，对于市场的把握能力更是无从谈起，所以我必须比别人付出更多的艰辛和毅力才能不断完善自我。

人品永远是第一位的，而人品的第一要素就是诚信，小胜凭智，大胜靠德，认真做事，诚信做人。

其实业务工作就是一种态度。最大限度的维护双方的利益，有的时候必须站在零售商的角度去看待问题。只有在以上几个方面好好加以体会和把握，才能在自己的销售生涯走地更好、更远。趁现在年轻多学点东西、多做点事情，不要枉费人生。所以我要以更饱满的精神和充沛的精力投入到平时的工作和学习中去，决不辜负公司对我的信任和栽培，并且能够快速地与公司共同成长! 我认为业务绝对不是无业可务 而是：业精于勤于实于务

范文二

在公司快三个月了，有很多的感言啊!千言万语说不尽，用一句話表達這些日子的心情。我写下如下的文字：曾经的壮志豪情，一腔热血，慢慢的化为泡影。激情过后，是冷静，是恐慌，是无奈。生活还要继续，前进的帆折了，勇气和志向不能折。动力是什么，是教训，是挫折后的新的勇气，那才是最宝贵的。

一开始，我们的业务部从男女两组，总共有二十几个人员，队伍壮观，气势浩大!每人背一个书包在市场发cd，要让国际商贸城的每一个人都知道efutian，对公司有十二分的信心，可是这样过两天，方案改了，开始陌拜，说服客户加入我们公司，也就是所谓的谈业务，事情并非想像的那么好，说起来容易做起来好难，公司要我们业务部在一周内出几单，时间过去了，可是却没有一个单出，男子组开始瓦解，我们女子组也走一半，技术部也载了大半，公司动荡，军心慌乱，财务出现问题，要大量载人，听说技术部留下来的都是精英，我也留下来了，但是我不是精英，我不想在关键时刻走人(一公司最困难的时候，二已是年底)，至少也要做半年，等公司贸易做起来再走不迟，这也是留下来的理由! 从二期到一期，不到一个月的时间，我们两个人签到了70家商铺，可以说我们的成绩是可观的，在这公司还没有成形前，我们能完成指定的工作量。从学校出来刚工作，什么也不懂，没经验，没人际关系，没能力，在一个刚成立的公司发展一切从头开始，和公司一起成长!在工作中我们业务员必备的能力! 一. 业务能力

1.对公司和产品一定要很熟悉。对公司和产品不了解，不知道目标市场在那里，或当客户问一些有关公司和产品的专业问题，一问三不知。怎么去推销我们efutian。其实只要对公司和产品熟悉，就自然知道目标市场在那，也可以很专业地回答客户的问题。

2.对市场的了解。这包括两个方面，一个是对目标市场的了解，一个是对竞争对手的了解。绝对不能坐井观天，不知天下事。因为世界上唯一不变的就是变化，所以要根据市场的变化而做出相应的策略，这样才能在激烈的竞争中制胜。

第三篇：2021年10月钢材销售工作总结范文

撰写人：___________

日

期：___________

2021年10月钢材销售工作总结范文

在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为___机械有限公司的每一名员工，我们深深感到__公司之蓬勃发展的热气，__人之拼搏的精神。下面就是本人的工作总结

__同志担任销售主管及办公室主任两种职务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化，工作显得繁重，而她本人不惜利用休息时间及时完成各项工作的开展和落实，并对销售部新员工认真培训，以身作则，起到了至关重要的领导和导向作用。

销售部的新员工，刚到连美时，对机械制造方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，新员工很快了解到公司的产销流程及其在国际市场的竞争地位，使新员工深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，销售部员工的对外对内的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个国际机械部件制造市场和外汇市场的动态(范本)，为公司走在市场的前沿及时提供信息援助。经过这段时间的磨练，新员工已成为公司合格的销售部人员，并且努力做好自己的本职工作。

虽然国际外汇市场起伏___，公司于__年与迪尔公司，tma公司，wcii公司等进一步加强合作，共同完成供销产业链的高效能互动。这段时间，在销售部的各位员工，以销售为目的，在__和销售部主管__的带领下，在公司各个部门的积极配合下，完成经营指标的执行，在过去的___个月中完成对订单的有效跟踪和及时发货，在__-__月中完成出口额___余万美元，发货量___余吨的好成绩，客户满意度达到___%左右，并继续为__月份的出口___奠定基础。

__年公司与通用公司的新合作，这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对汽车零部件的生产和销售。经过之前对技术和生产环节的有效评估，并就部分样件得到了客户的认可，预计在以后的时间里，尽快争取开始这些零部件的大批量生产和发货，为公司创造新的利润增长点起到关键作用。

__年的下半年也是公司进行ts16949的关键阶段，销售部积极参与认证，并就涉及销售部的各项工作及时完成，得到领导好评。

__年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的国际市场竞争中，占有一席之地。

范文仅供参考

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第四篇：(房地产)月销售总结(03.10)[范文]

资料收集于网络，如果对大家有用的话麻烦评价一下

10月份销售总结

一. 成交情况分析

1. 10月份共签约：358套，销售可售房屋的64%。 2. 签约户型统计表

3. 截止于10月24日已签约面积为29,935.77平方米。已签约金额为66,383,784元。

4. 截止于10月24日已提取佣金1326954元。 5. 销售率统计

(1) 本月销售套数/已开套数为：5.36%; (2) 本月销售套数/总套数为：4.29%; (3) 本月销售面积/8月份销售面积为：114%;

二. 成交客户分析

1. 成交客户年龄统计

2. 成交客户付款方式统计

3. 成交客户户籍情况统计

4. 成交客户现居位置统计

5. 成交客户信息来源统计

6. 成交客户特征描述

目前的成交客户主要居住在朝阳区占全部的42%，其次是通州区占全部的20%，客户年龄集中在20岁到

30岁之间。八成以上的购房者选择银行按揭方式款，一次性付款的客户逐步增加。外地客户的购房比例达到48%左右。

三. 业务成交业绩统计

四. 宣传推广绩效统计 1. 报纸广告绩效统计

本月接听来电334通，接待来访14位，因报纸广告直接成交11套，成交总数158套。 2. 路牌站牌绩效统计

路牌站牌广告直接成交成交总数91套。

五. 价格分析

已成交客户实际成交均价2218元/平方米，目前待售房屋均价为2422元/平方米。

第五篇：2011年10月销售团队管理试题及答案

2011年10月高等教育自学考试全国统一命题考试

销售团队管理试卷

(课程代码 10511)

一、 单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)

1、现代企业是否能实现其销售目标，一个很关键因素在于是否有足够的人员来执行企业的营销计划，这种人员是()

A.管理人员B.优秀的销售人员C..生产工人D.研发人员

2、具有时间短，见效快特点的招聘途径是()

A. 人才交流会B.职业介绍所C.内部员工推荐D.各种媒体广告

3、主要简略记录未来季度或是半年内应当完成的业绩指标和相应的指标分解的工作过程表格是()

A. 周期工作计划表B.周工作计划表C.季度工作计划表D.月工作计划表

4、在市场信息类表格中，用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息的表格是()

A.竞争对手信息表B.客户档案表C.客户漏斗表D.竞争对手资料表

5、容易给对方造成很大伤害的沟通方式是()

A.“对人”B.“对事”C.“对物”D.“对机构”

6、来自不同背景下的销售人员可能会因为观念的差异而引发冲突，这是产生冲突原因的个人因素中的()

A.存在偏见B.存在误解C.存在世界观差异D.个人的价值观和个人的特征

7、以自我为中心，对管理他人感兴趣，讲究事情成败，不注重人际关系的销售人员，属于以下哪种类型()

A.善于指挥他人的销售人员B.善于思考业务的销售人员

C.善于处理关系的销售人员D.“老黄牛”型的销售人员

8、制定销售目标可以采用“六步法”，“六步法”的核心和起始步骤是()

A.设计销售目标B.外部市场划分C.销售团队人员编制D.薪酬考核体系

9、计划年度的销售额与上一年度实际销售额的比率是指()

A.市场占有率B.销售增长率C.市场覆盖率D.利润增长率

10、适合于远距离、长期驻外的人员与企业或其他人员进行互动式沟通、交流的会议方式是()

A.展示及演练B.讨论C.演讲D.网络会议、电话会议

11、销售会议法、角色扮演、案例研讨法等属于美国管理学家培训方法划分类别中的()

A.向销售人员集体传授信息的方法B.销售人员集体参与的方法

C.向销售人员传授信息的方法D.销售人员个人参与的方法

12、销售经理每年安排给销售人员的平均销售指标是50万元。除固定工资外，销售佣金是销售金额的4%，但是销售佣金从10万元起开始计算。也就是说，完成的第一个10万元的销售额不发任何佣金。而完成50万元销售指标的销售人员除了可以得到固定工资外，还可以得到以下数目的销售佣金()

A.4000元B.8000元C.16000元D.20000元

13、团队的目标定为：“提高市场占有率3%”、“集中全力于甲产品”的工作属于()

A.销售目标管理的修正B.销售目标管理的设定C.销售目标管理的执行D.销售目标管理的稽核

14、效能型的销售团队，在薪酬和考核的设计方面具有的特点是()

A.低底薪、高提成B.高底薪、高提成C.低底薪、低提成D.高底薪、低提成

15、如果团队领导者只关心成员的需要，而不注重销售，不注意目标的实现。则会出现()

A.士气高，销售效率也高B.士气高，销售效率低C.士气低、销售效率高D.士气低、销售效率低

10511销售团队管理 试卷第1页(共4页)

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

16、团队的销售目标一般包括

A.销售额指标B.利润目标C.销售费用的估计D.销售活动目标E.销售效率指标

17、高效的销售会议特征主要有

A.目标能够实现B.参加会议人数众多C.目标能在最短时间内被实现

D.让绝大多数销售人员满意E.让销售经理满意

18、销售人员的知识类型包括

A.产品知识B.行业状况C.客户知识D.竞争知识E.本企业的相关知识

19、企业的销售培训计划内容主要包括

A.有关产品介绍B.产品销售的基础C.有效的销售指导D.行政工作指导E.争取市场指导

20、不同的市场策略对薪酬激励机制有着不同的作用，常见的市场策略主要有

A.闪电战B.阵地战C.攻坚战D.保卫战E.游击战

三、名词解释(本大题共5小题，每小题3分，共15分)

21、销售团队

22、目标激励

23、纯粹佣金制度

24、销售预测

25、角色扮演法

四、简答题(本大题共6小题，每小题5分，共30分)

26、简述销售团队的构成要素

27、简述确定销售会议主题的要点

28、简述客户管理知识培训包括的内容

29、简述团队成员配置的注意事项

30、简述销售目标制定程序

31、简述具体销售计划方案的内容

五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)

32、试述销售管理业绩评估的重要性。

33、试述提升团队凝聚力的措施。

六、案例分析题(10分)

34、销售团队的冲突管理

某保险公司销售部门未能完成这一季度的销售目标，在召开原因分析会上：团队成员A认为由于销售经理制定的销售指标过高，根本不可能完成，只有降低销售指标才能完成工作。团队成员B认为由于销售团队规模太大，有些销售人员会影响其他其他销售人员的工作，要控制销售团队人员数量。团队成员C认为由于平时各个销售人员都在各自负责区域进行工作，很少有机会和其他销售人员和销售经理沟通。销售经理在听取销售人员的各自看法后宣布散会，并约定一个礼拜后再次召开会议。在一个礼拜后的会议上，销售经理作出决定，降低销售指标，缩小销售人员规模。

结合案例分析回答下列问题：

(1) 该公司产生冲突的原因?

(2) 销售经理采取了何种冲突处理技术?

(3) 销售经理采取了何种冲突处理方法?

2011年10月高等教育自学考试全国统一命题考试

销售团队管理参考答案

一、单项选择

1、B p.

22、A p.2

53、A p.159

4、B p.158

5、A p.18

16、D p.170

7、A p.197

8、A p.90

9、B p.92

10、D p.137

11、B p.58

12、C p.7

413、B p.100

14、D p.80

15、B p.232

二、多项选择题

16、ABCD p.96

17、ACD p.131

18、ABCDE p.38

19、ABCDE p.4920、ABCE p.82

三、名词解释

21、销售团队：是指由两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。P.1

22、目标激励：就是把大、中、小和远、中、近的目标相结合，销售团队确定一些可以达到的销售目标，使销售人员在工作中时刻把自己的行为与这些目标紧紧联系，并以目标完成的情况来激励销售团队成员的一种激励方式。P.192

23、纯粹佣金制度：此项薪酬制度与一定期间的销售工作成果或销售数量直接相关，即按一定比率的销售额给予佣金。P.68

24、销售预测：是指根据某种经济及其他外在力量的假设，在某一拟订的营销计划下，对某一特定未来期间的销售量或销售额的估计。P.106

25、角色扮演法：是指培训者安排受训者分别担任客户或销售人员的角色来模拟实际发生的销售过程的一种培训方法。P.60

四、简答题

26、一个成功的销售团队必须具备以下要素：P.2

(1)一个特定的销售目标 (2)最核心的力量——销售成员 (3)领导者的权限大小

(4)销售团队的定位(5)具体的销售计划

27、选择会议主题时，需要注意以下几点：P.140

(1)会议主题应与目的相一致 (2)主题应贯穿整个会议 (3)会议活动都要围绕主题来进行

(4)把会议主题与娱乐活动联系起来 (5)把文件、资料和会场都嵌上会议主题的文字

(6)会议主题要能深入人心，与会者都能对会议的主题展开讨论

28、客户管理知识培训包括：P.55

(1)如何寻觅、选择及评价未来的客户 (2)如何获得约定、确定接洽日程，如何做准备及注意时效

(3)如何明了有关经销商的职能、问题、成本及利益 (4)客户的消费行为特点

29、团队成员配置的注意事项：P.41

(1)适当地授权给销售成员 (2)多与销售成员沟通 (3)成员配置应该与个人兴趣相结合

(4)给出好的指导 (5)为可能发生的障碍和失败做好准备

30、销售目标制定程序：P.90

(1)设计销售目标 (2)了解销售的关键流程 (3)外部市场划分 (4)内部组织和职能界定

(5)销售团队的人员编制 (6)薪酬考核体系设计

31、具体销售计划方案包括的内容：P.127

(1)划定销售区域和客户 (2)明确销售的新增长点 (3)确定主要任务和工作事项

(4)制定短期目标 (5)预算销售费用 (6)控制销售计划的执行

五、论述题

32、销售团队业绩评估的重要性 P.208

业绩评估是管理工作不可或缺的组成部分，没有评估就没有奖罚，没有奖罚就没有控制，没有控制就没有管理。如果没有业绩评估，管理就不能形成一个完整的系统，就是去了管理的意义和作用。销售业绩评估的作用如下。

(1)作为人事决策的依据

一般来说，绩效考核是决策的重要参考依据，任何与人事决策依据相关的管理人员都必须知道如何合理而有效地运用绩效考核的结果。就管理上的作用而言，绩效考核使得人才能适得其所。

(2)回馈与发展

业绩评估最积极的目的应该是使销售人员了解销售业绩与企业期望间的关系。业绩评估可以对销售人员的业绩进行检讨和分析，可以帮助他们进步。

(3)作为企业政策与计划的评估的依据

企业政策与计划的评估也涉及员工的业绩评估，业绩评估对企业政策的拟订、修正是绝对必要的。

(4)销售人员甄选的重要依据

优胜劣汰是现今经济社会的公认法则。销售团队为保持其高效性，必然淘汰掉那些懒散成性、由于个人原因而经常完不成销售目标的销售人员，以保证团队的高战斗力。销售人员的业绩评估为其提供了依据。

(5)督促团队成员完成销售目标

因为有业绩评估的存在，团队内销售人员的销售活动便有了评价的标准。由于销售评估和薪酬直接挂钩，就迫使销售人员积极地去进行销售活动。

(6)为销售人员的奖惩提供依据

销售经理可以根据业绩评估的结果来决定采取何种奖惩措施。例如，对表现好的销售人员提供晋升的机会，也可以为其加薪;对表现差的销售人员进行惩罚等。

(7)可以发现需要培训的领域

有助于管理人员对症下药，强化销售人员需要培训的技能，使销售人员在以后的销售工作中更加得心应手。

33、如何提升团队的凝聚力P.227

(1)强调团队力量

刚刚成立的团队，一开始，销售经理或者团队领导者就必须明确表明，每一个人的参与都是团队不可分割的一部分。当团队遭遇到外部威胁时，销售经理应当鼓励成员暂时放弃前嫌，一致应对。

(2)合理设立团队目标

应当将团队目标与团队成员个人利益联系起来，使它具有吸引力和号召力，这样团队成员就愿意合作完成任务，凝聚力也会增强。

(3)采用民主的领导方式

团队领导者或者是销售经理应当采取积极民主的领导方式，让团队成员愿意表达自己的意见和参与决策，这样会促进团队的积极性，提升团队的凝聚力。

(4)多设立集体奖励

团队领导者应多设集体奖励，这会增强团队的凝聚力，会使成员意识到个人的利益、荣誉与所在团队是分不开的。

(5)培养集体荣誉感

如果团队一贯有好的表现，一直能按照团队目标很好地运行，这时，团队成员就会觉得这是一个英雄的团队，在这样的团队中感到有荣誉感，所以会激发团队成员做得更好。

(6)控制团队规模

规模越大，越容易造成团队的沟通受阻，意见分歧的可能性也会越大，并且容易出现小团体，产生派别之争。