分期购车的过程和陷阱

2022-11-16

第一篇：分期购车的过程和陷阱

分期购车常见的方案有哪些,该如何选择

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分期购车常见的方案有哪些，该如何选择

现如今，购车模式越来越多样化，但客户最终会选择哪种购车方式，还是取决于客户的资金情况和消费观念。今天小编带大家熟悉一下分期购车常见的方案，让你正确的选择适合自己的分期购车方案?

一、概念解释

典型的融资租赁是涉及三方关系的，内容包括了租赁和融资两个方面。

业务类型主要分为：直租和售后回租

1、直租

传统的直租业务涉及三方当事人，出租人，承租人，出卖人。

打个比方：

你需要一台洗衣机。有家商店正出售这种洗衣机，但你发现你不够钱一次性去买那台洗衣机。这时你看到我很有钱，于是你跟我签融资租赁合同，让我买下来那台洗衣机，然后再租给你。你只需要分期给我租金，就可以一直使用那台洗衣机了。当我们的租赁期满之后，事先有约定好的话，一般你只要按这个用过的洗衣机的残值给钱，就能得到这台洗衣机的所有权。如果没有约定，那这台洗衣机就归我。

2、售后回租

售后回租中，出卖人和承租人为同一人。

继续打比方：

你需要钱花。你发现你拥有一台很好的洗衣机。我仍然是那个很有钱的人。于是你把洗衣机卖给我，我给你一大笔钱，然后你和我签融资租赁合同，我再把洗衣机租回给你。洗衣机你继续留着用，但是要分期付租金给我(以上的卖和租并没有先后顺序，实物也并没有实质转移)。租赁期到了之后，洗衣机我再卖回给你或者我收过来。

二、概念辨析

1、融资租赁与经营租赁

融资租赁是指实质上转移了与资产所有权有关的全部风险和报酬的租赁。其所有权最终可能转移，也可能不转移。

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符合下列一项或数项标准的，应当认定为融资租赁：

1)在租赁期届满时，租赁资产的所有权转移给承租人。

2)承租人有购买租赁资产的选择权，所订立的购买价款预计将远低于行使选择权时租赁资产的公允价值，因而在租赁开始日就可以合理确定承租人将会行使这种选择权。

3)即使资产的所有权不转移，但租赁期占租赁资产使用寿命的大部分(大部分通常解释为等于或大于75%)。

4)承租人在租赁开始日的最低租赁付款额现值，几乎相当于租赁开始日租赁资产公允价值;出租人在租赁开始日的最低租赁收款额现值，几乎相当于租赁开始日租赁资产公允价值(几乎相当于通常解释为等于或大于90%)。

5)租赁资产性质特殊，如果不作较大改造，只有承租人才能使用。

经营租赁是指除融资租赁以外的其他租赁。

重要的区别：

1)传统租赁以承租人租赁使用物件的时间计算租金，而融资租赁以承租人占用融资成本的时间计算租金

继续打比方：

如果是经营租赁，实质上我是将我拥有的一件物品(洗衣机)出租给你，可能在租之前我就拥有了这个洗衣机，只是不想用了就租给你用赚回点闲置成本;也可能是我一直就从事洗衣机租赁的业务，买了一堆洗衣机只为租出去赚钱……但不管怎样，我实质就是想靠“租物品”来赚钱，而你实质是想要以租的方式取得你想要的资产。其中租金是根据你占用我这个洗衣机的时间来计算的。

而融资租赁实质上是我“借钱”给你，其实要买什么你说了算，我只是帮你用这个钱买了一个洗衣机之后租给你用。你分期还我的租金实质上是占用了我给你融资的成本加利息，租金的计算是以你占有我资金(买洗衣机的钱)为基础，根据我们所约定的利率和你所占用的时间为依据计算的。

虽然最后都是我 “租”一台洗衣机给你，但本质是不一样的。

融资租赁本质上是金融交易，是“融资”(目的)+“租赁”(手段)

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2)经营租赁中，出租人不仅要向承租人提供设备的使用权，还要向承租人提供设备的保养、保险、维修和其他专门性技术服务;融资租赁中的出租人不需要提供这个服务。

还是打比方：

经营租赁中，作为出租人的我，转移了洗衣机的使用权给你，同时我还要承担对洗衣机的保养、保险、维修等义务，哪天洗衣机坏了，我是有责任去维修的。

但是融资租赁业务中，虽然洗衣机所有权是我的，但我是按着你的要求去买你要租的洗衣机，因此我对它的好坏不负有责任，也不需要承担维修义务。我只要保证这个东西交到你手中，你占有使用权就可以了。

2、融资租赁与分期付款

最主要的区别：分期付款你是获得了所有权的，但融资租赁的所有权还是在出租人手里，你获得的只是使用权。

再继续打比方：

分期付款是你跟商店商量好把洗衣机卖给你，你只要分期把钱给商店，这个洗衣机就归你了。这时你不单拥有使用权，你还是拥有这个洗衣机的所有权的。

但是融资租赁中，虽然我也是想卖洗衣机给你，也是希望你压力不要那么大可以分期给我钱，但是我怕你拿走洗衣机以后却不还我钱了啊。所以我就留住这个所有权，再“假装”以租的名义给你用，等你把钱都还完了，再转移所有权;一旦你还不起钱我还是这个洗衣机的所有者，可以把洗衣机要回来弥补损失。

(这就是融资租赁产生的起因，保留所有权作为控制风险的手段)

3、售后回租与抵押贷款

融资性售后回租与抵押贷款非常类似，特别是从目的来看，都是为了获得融资。

售后回租业务转移了所有权，抵押贷款仅仅是设置了抵押权

打比方，又到洗衣机的例子：

抵押贷款，你需要钱花，你手上有一台叼炸天的洗衣机，于是你找到银行，让银行借钱给你，作为担保，你把洗衣机抵押给银行，还不起债的时候，银行有权利把你的洗衣机卖了抵债。此时洗衣机的所有权还是你的，你和银行只是一个债务关系，银行得到的只是洗衣机的抵押权。

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售后回租，见上文概念解释，总之就是，你直接把洗衣机卖给了融资租赁公司获得了资金，转移了所有权。

以上的所有比较，细究还有很多的不同点，我仅列举几条用以强化对概念的理解，其余的不同点请由大家自行查找。

通过上述描述，可以看出融资租赁基本的特征是怎样的了。多说两句，虽然前面的例子一再提到融资租赁公司就是满足你融资的资金提供方，其实融资租赁公司的资金一般都不是自有资金，而是会另外去找更多的融资渠道来支持这个业务。目前，我国融资租赁企业的资金绝大部分来源于银行借款。由于该业务有实际价值的资产，又有稳定的现金流(租金)，未来再结合其他的业务其实可以打通多种融资渠道的，比如与银行的通道业务结合、保理、信托、险资、资产证券化等等，当然这是后话了。

三、我国融资租赁企业分类

讲这点题外话是因为还有很多人搞不清楚金融租赁和融资租赁的区别，其实在国内，以上两类公司都是经营融资租赁业务，只是公司类型不同，这里简单讲下。

按公司性质分，我国融资租赁企业分三类(数据来源：商务部《2015年中国融资租赁业发展报告》)：

1、金融租赁企业：指经银监会批准，以经营融资租赁业务为主的非银行金融机构。受银监会监管，具体规定按照《金融租赁公司管理办法》。此类企业多是银行背景，股东资金优势明显，数量不多，截至2015年底共49家，但是业务规模庞大，在租赁业务中占据近一半的市场份额。

2、外资融资租赁公司：是指由外商投资的融资租赁公司。受商务部监管，具体规定参照《外商投资租赁业管理办法》。因融资渠道相对多元化，资金实力较为雄厚，业务能力较强，且企业的数量最多，数量占比超过90%。

3、内资融资租赁公司：是指内资试点的融资租赁公司。受商务部监管，具体规定参照《融资租赁企业监督管理办法》。

按股东背景分，又可以分为三类：

1、银行系租赁公司。以国银金融租赁、工银金融租赁等为代表，其特点是对银行的依赖性较强，业务项目来源于银行内部推荐，客户定位于国有大中型企业，业务集中于飞机、基础设施等大资产、低收益的大型设备领域，业务类型以回租赁为主。

2、厂商系租赁公司。以中联重科、西门子、卡特彼勒租赁等为代表，其客户绝大部分集中于设备厂商的自有客户，租赁对象一般为厂商自身设备，以直租赁交易结构为主。实际上是股东从事租赁服务的一个负债、投资、营销和资产管理的平台。

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3、独立第三方租赁公司。以远东宏信、华融租赁为代表，他们为客户提供包括直租赁、回租赁等在内的、量身定制的金融及财务解决方案，满足客户的多元化、差异化的服务需求。

四、最后再简单讲下什么时候适合用到融资租赁这种方式

你需要购置的东西寿命长、价格比较贵(大型机械设备等);你们公司短期资金压力比较大，能使用的资金规模小，想获得借款的资信和担保的要求又比较高(中小型企业)。这时没有办法一次性完成购置的需要，就可以以融资租赁的方式得到满足了(当然，利率也可能就会高于一般的银行信贷)。

银行贷款

手续：需要提供户口本、房产证等资料，通常还需以房屋做抵押，并找担保公司担保，缴纳保证金及手续费。

首付：一般首付款为车价的30%，贷款年限一般为3年，需缴纳车价10%左右的保证金及相关手续费。

利率：银行的车贷利率是依照银行利率确定。

汽车金融公司

手续：不需贷款购车者提供任何担保，只要有固定职业和居所、稳定的收入及还款能力，个人信用良好即可。

首付：首付比例低，贷款时间长。首付最低为车价的20%，最长年限为5年，不用缴纳抵押费。

利率：汽车金融公司通常要比银行高一些。

公司：上汽通用汽车金融、大众金融、东风汽车金融、奔驰金融、福特金融和丰田金融。

整车厂财务公司

手续：需提供所购车辆抵押担保。申请人应有稳定的职业、居所和还款来源，良好的信用记录等。

首付：首付最低为车价的20%，最长年限为5年。

利率：利息率通常要比银行略高、比汽车金融公司略低。

公司：上汽财务公司、一汽财务公司、广汽汇理等。

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信用卡购车分期

信用卡分期购车是银行机构推出的一种信用卡分期业务。持卡人可申请的信用额度为2万-20万;分期有12个月，24个月，36个月三类;信用分期购车不存在贷款利率，银行只收取手续费，不同分期的手续费率各有不同。

汽车融资租赁

融资租赁是一种依托现金分期付款的方式，在此基础之上引入出租服务中所有权和使用权分离的特性，租赁结束后将所有权转移给承租人的现代营销方式。

手续：门槛较低，不需要抵押，非本地户口也可。

首付：首付比例低，贷款时间长。甚至可以0首付，期限通常为3-4年，不用缴纳抵押费。

利率：融资租赁公司根据不同客户及车型的情况定制不同的利率方案。通常比银行高些，但是部分车型有厂家支持政策，可达到市场最低价。

产权：分直租及回租两种方式。直租模式汽车产权为融资租赁公司所有，租赁期满过户。

以租代购新模式

以租代购属于汽车融资租赁中的直租模式。如当前市面上的一些提供以租代购业务的公司，提供身份证、驾驶证和银行卡即可申请办理以租代购，不需要工作证明、房产证等繁杂资料，门槛非常低，甚至不看个人征信。

消费者在通过风控审核之后，公司采购消费者指定的某款新车，并给车辆缴税、投保、上租赁公司的牌照，搞定一系列购车流程后，将车辆以租赁的形式交给消费者使用。而消费者只需支付一定的首付即可提车，然后每月还月供，供完之后车辆过户到消费者名下。此外，这笔车贷并不会计入消费者的负债。

汽车以租代购相对其他购车模的优点

门槛低：在银行办理过车贷的人都知道，银行车贷的门槛较高、审批严格，经常需要提供大量的资料，甚至还需抵押。而通过以租代购买车，则没有这么多的要求，客户只需要提供身份证、驾驶证、信用卡即可，其他资料酌情补充。

手续便捷：以租代购公司提供汽车保险费、上牌费、购置税等一条龙服务，省去了个人在购车管车上的繁琐。

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比普通贷款购车支出少：以租代购同普通贷款购车相比，客户每个月的支出要少得多，而且可根据客户情况，做灵活的还款安排。

服务周到，享优惠折扣：客户对以租代购的车辆不满意时，可随时退租，更换新车或选择满意的车辆。对车辆日常的维护、保养等，到指定地点可享受低于市场价的折扣。

汽车以租代购适宜群体

办理贷款困难的客户：办理银行或汽车金融公司贷款时，需提供房产证明、工作单位、收入证明等文件，手续比较繁琐。最重要的是需要提供个人征信报告，有些客户由于个人失误，导致个人征信出现问题，最终被银行拒绝。而选择以租代购方案购车手续较便捷，只要通过审核和评估，即可提车。

嫌办理分期付款手续麻烦的客户：客户可以提供较完整的征信报告，但由于办理银行或汽车金融公司贷款时，需提交各种繁琐的证明文件，甚至有时需要以第三方担保或作为抵押物，以及申请难度较大、门槛高等原因，客户一般会采取以租代购的方案进行购车。

嫌首付太高的客户：一般来说，在银行或汽车金融公司贷款购车时，需要付30%-50%的首付款，还不包括保险费、上牌、购置税等，这样对于资金不足的客户来说压力很大。而选择以租代购的方案进行购车时，负担较小，减少了保险费、保养费、购置税等繁琐的费用，对以后爱车的年检、保养等也省心很多。

公司提供车补的客户：目前，有些公司为了留住人才，在福利待遇上下功夫，为公司员工提供交通补贴便是其中之一。客户可利用公司交通补助进行租车，租用一年到两年后，这辆车便可以过户到客户名下，这是一个很不错的购车方案。

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第二篇：分期购车合同

出卖人：(简称甲方)

买受人：(简称乙方)

合同当事人本着平等、自愿、诚实信用原则，就分期付款购买车辆事项达成如下协议以便共同遵守执行：

第一条、乙方根据自己的选择在甲方购买一部，车牌号为：

第二条、乙方在甲方购买的车辆总价款为元(含车价款、车辆购置费、入户费)。

第三条、本合同签订时乙方支付首付车款元，余款在两年内付清。

付款期限：年月日付款元;年日付款元;年月日付款元，并依此付款方式直至付清所有车价款(最后一月以实际余额为准)，同时按照月付款数额支付同期银行贷款利息。

第四条：甲方自乙方首付车款后，应向乙方交付所选车辆，并保证乙方交纳养路费后可以直接运营。逾期交付车辆甲方应赔偿乙方支付车款10%的违约金，交付车辆手续欠缺影响营运，应赔偿乙方所购车型相同车辆的营运利益。

第五条：乙方应按期支付车价款，并按期交纳车辆检验费、养路费用，逾期支付，应承担拖欠车价款10%的违约金，除客观情况并经甲方同意外，逾期30日支付车价款，甲方有权解除合同，收回车辆，乙方应支付使用车辆期间的折旧费。

第六条：自甲方交付车辆之日起，乙方即取得车辆的经营权、使用权、管理权。合同期内，依法自主经营，自行雇佣司机和随车人员，发生交通事故对第三者造成损害或车辆损毁、雇佣司机伤亡等事件，与作为车辆出卖方的甲方无关，由乙方承担各项赔偿或补偿责任。

第七条：合同期内，乙方未交清所有车价款之前，甲方保留该车所有权，乙方不得变卖，抵押，转让车辆。

第八条：合同期满，乙方如约履行合同义务，取得车辆所有权，甲方协助乙方办理车辆过户手续，费用由乙方承担。

第九条：合同不尽事宜，遵循合同法规定执行。

第十条：因履行本合同发生争议，应先行协商，协商不成，双方同意由原告住所地法院处理。

本合同一式两份，双方各执一份，签字生效。

甲方：武陟县广通汽车运输有限公司乙方：

年月日

第三篇：分期购车居住证明

居住证明

兹证明先生/女士(身份证号： )居住于省市___ ___ _区(县)____ ___路___ _ 街/社区号幢室,现居住时间年。

特此证明

出证单位(盖章)：联系人：联系电话：年月日

第四篇：关于信用卡分期付款购车业务的调查报告

去年，我国汽车市场产销超过1,380万辆，一跃而成为全球最大的汽车市场。随着汽车市场的迅速扩大，汽车消费贷款的需求迅猛增加，且提升幅度越来越快。目前我国汽车消费贷款主要有两类共三种形式，第一类就是厂家金融公司。另一类是银行贷款，而银行贷款又分为一般商业贷款和信用卡贷款两种。其中信用卡贷款购车因手续简单、费用低廉和方便快捷越来越成为最受欢迎的一种新的贷款购车形式。开办信用卡分期付款购车业务，可以带动我行的中间业务收入、牡丹卡办理、消费POS、企业和个人网上银行、电话银行、WAP手机银行、工行信使等多种我行金融产品营销和推广。为了信用卡贷款购车业务的更好发展，抢占市场先机，开拓个人金融“五新”市场，庐江支行特组织相关人员对信用卡分期付款购车业务有关情况进行了一次全面的调查。现就此次调查情况汇报如下：

一、信用卡贷款购车的潜力以及发展趋势。

无可置疑，很多善于理财的人尤其是年轻人越来越倾向于分期付款买车。据全球领先的市场研究集团益普索去年底发布的一份针对我国车市的调研报告显示，未来愿意采用贷款购车的比例人数达到34%，这一数字还远远低于世界平均水平。贷款购车最盛的西班牙占比高达80%，其次的美国(曾一度达到90%)、英国均为70%，发达国家德国、日本分别为60%和50%，发展中国家印度的占比竟高达65%。这种强烈的反差，预示着我国汽车金融市场发展潜力巨大。“研究报 1

告”预测，中国消费者选择贷款购车的比例在10年后，保守地估计将会增加到40%-50%。也就是说到2020年前后，我国汽车金融市场的贷款总规模将达5,500亿元以上。据笔者了解到的情况，汽车消费贷款“热”确是不争的事实。庐江县大部分汽车经销商表示，目前进行刷卡贷款买车的消费者约占20%左右，且有逐月增加之势。所以说，信用卡贷款购车发展空间很大。

二、信用卡贷款购车便利优势明显。

以前，在庐江县买车只有一条途径，就是现款买车，曾有几家银行开办的汽车消费贷款早已停办。今年以来，我县几家银行推出信用卡分期付款费率优惠活动，这使得信用卡贷款购车越来越成为我县消费者的一种时尚。

信用卡贷款购车优势主要有：

1、银行可以根据客户信用状况随时调高信用额度，满足客户大金额支出需要。

2、信用卡贷款购车具有成本优势。信用卡贷款购车银行只收取一定的手续费，现各家银行都调低了信用卡分期付款的手续费，比之贷款利息已具明显的优势。因汽车消费贷款目前庐江县所有银行皆已停办，只有变相采取房产抵押的个人综合消费贷款来筹措资金。现阶段因贷款受严格的规模控制，各家银行对房产抵押贷款的利率都会执行在基准贷款利率的基础上上浮，一般都上浮10%—30%，有的行(如我行)还须交纳一定的账户管理费等费用，期限一般为3至10年。以5—10年期贷款为例(一般综合消费贷款都在5—10年，低于

5年，收入还贷比将不足)，基准利率为5.94%，上浮30%就是7.722%。我行信用卡分期付款的月费率为千分之四，且手续费还是一次性收取，而且每月的本金基数固定，不递减。因此，信用卡贷款购车已具有相当的成本优势。

3、办理手续的繁易程度上，信用卡贷款购车显然要胜一筹。办理贷款限制较多，手续更为复杂，不仅要要提供收入和居住证明等材料，抵押的房产还需评估和抵押，此两项还要交纳一定的费用。而信用卡贷款购车则容易申请，只要持卡人信用良好、有稳定收入即可，老客户可以通过电话申请，随时调高额度，新客户也基本可以在一周内办妥手续。

三、庐江支行信用卡贷款购车取得的成绩。

庐江支行自2010年开办银行卡分期付款购车业务以来，在巢湖分行银行卡业务中心和支行领导的精心指导下，采取有力措施，积极主动、抢占先机、全力开拓市场。该行牡丹卡专管员更是克服重重困难，以极大的热情投入了这一全新的工作中，短时间内就与庐城11家汽贸销售公司签订了相互合作协议，这11家公司分别是庐江县大江、德源、惠众、三环、路宇、天启、明珠、驰原、成顺、丰驰、顺鑫等汽贸销售公司;代理的汽车产品有：大众、丰田、别克、现代、奇瑞、东风雪铁龙、东风日产、江淮、海马等十几种品牌。他们牢牢地抓住了购车客户，占领了庐江汽车销售市场的90%以上。截止8月末，庐江支行共办理信用卡贷款购车业务87笔，金额达869.7万元，实现中间业务收入57.1万元(不含上级行返还的POS机消费手续费)，

办理贷记卡132张，企业网上银行11户，消费POS机11户。同时配套营销个人网上银行、电话银行、WAP手机银行、工行信使等多种产品，取得了丰硕的成果。

四、庐江支行如何继续保持信用卡贷款购车业务在同业中的优势。

庐江支行如何继续保持信用卡贷款购车业务在同业中的领先位置呢?这是摆在庐江支行全体职工面前的一个严重问题。在继续保持领导重视，提供更为优质服务的基础上，业务发展与创新上一定要跟上形势发展。根据庐江支行所在地的经济环境和竞争态势，现阶段最迫切是要将信用卡贷款购车的期限和额度做一些调整，期限由2年还款改为3年还款，最高限额由20万元调为30万元。下面就谈谈此两项调整的必要性和可行性。

(一)、调至30万元、期限三年的必要性。

1、是同业竞争的需要。

一是中行，现在庐江县同业中，如同所有金融业务，庐江中行是我行信用卡贷款购车业务的最大竞争对手。中行现开办的刷卡购车业务比我行具有更大的优势：首先，中行可以分三年(36月)还款，最高可贷50万元;其次，中行的手续费为3.5‰(我行执行4‰)。二是建行，庐江建行也开办了刷卡购车业务。我县建行的主要优势是免去购车人办理刷卡购车业务银行手续费。建行还有一点必须引起我们重视，就是他们的合作单位是指定厂家和品牌。这样建行就可以从源头和我行竞争业务，可由省行甚至总行出面，直接和汽车生产厂家或总经销商开始合作。三是农行，我县农行的刷卡购车业务刚刚开始，

让我们又多了一个竞争对手。农行刚刚股改上市，在业务改革创新上力度非常大，以后肯定在刷卡购车业务上有新动作。我行现在惟一优势就在于开办此项业务较早，和庐城多家汽贸销售公司签有合作协议，和汽贸销售公司关系维护较好。但汽贸销售公司毕竟是商家，无法让他们始终和我行一家合作。

2、市场和经济环境需要。

24个月还款改为36个月还款，好像改动不大，但效果却大不一样。以10万元车贷为例，24个月还款每月要还4,167元，36个月每月只须还2,778元。消费者的还款压力大大减轻，此举将给信用卡贷款购车业务极大的推动，还将带动我行各项个人金融业务更好地发展，也将大大减轻信用卡贷款购车的违约和不良的产生。据我们不完全推算，改为三年还款后，可使我行的信用卡贷款购车业务增加近一倍。

3、经济发展和消费观念改变的需要。

随着我国的经济飞速发展和人民的消费观念的巨变，“超前消费”的方式已经成为时尚。目前信用卡贷款购车刷卡高档车越来越多，很多先富起来的一部分人因自身发展需要开始调换更为高档次车型，类如50万元左右的“奥迪”，庐江市场今年就增加了20多辆，20—40万元档次的车型就更多。如此，我行的信用卡贷款购车最高限额20万元就不能满足消费者需求，也不能跟上时代的发展。

(二)、调至30万元、期限三年的可行性。

1、信用卡贷款购车刷卡的几乎都是个人消费者，购买的也都是

私家车，私家车的寿命都是十年以上，车辆的净值远远大于贷款余额，即贷款抵押物的价值远在贷款余额之上。以15万元价值的车辆为例，除去首付，一般贷款都10万元左右，第一还下来，贷款余额是66,660元，再还一年后，贷款余额只有33,330元。私家车两年后应还如新的一般。

2、我行现在全力营销的个人综合消费贷款期限几乎全在5年以上，大部分是10年期(因受制于收入还贷比)。比之信用卡贷款购车2年还款就太短了，消费者的月还款压力较大。

3、信用卡贷款购车业务我行一般都要消费者提供收入和居住地证明，对不能提供我行认可的有效收入证明的，我行一般要求其提供担保。这些条件将保证消费者三年内具有一定的还款能力。另外，我行的信用卡违约率一直很低，信用卡的强制还款执行力一直很强，这些都将保证信用卡违约和不良的产生。

随着我国个人征信系统逐步完善，汽车消费贷款的坏账率已经大为降低，越来越多的商业银行采取通过信用卡分期购车的方式来开拓汽车消费信贷市场。为了我行的信用卡贷款购车业务的更大更好地发展，抢占庐江市场更大的份额，以带动我行个人金融业务的全面发展。只要我行在业务发展与创新上跟上形势发展，通过我们努力工作，提供更为优质的服务，一定能使我行的信用卡贷款购车业务更上一层楼。

庐江支行2010-8-25

第五篇：分期购车销售话术

引导客户贷款购车

首先要问客户的预算是多少?再问：“您能拿出多少钱作为首付?”，得到相关信息后问：“您现在所能承受的月供是多少钱?”，这样再根据客户的实际情况为客户提供贷款建议。  情景：客户准备全款购车，针对不同种类的客户，说服其全款变为贷款

1.(有近期换车计划的客户)

汽车不是一个升值产品，而您手中的现金可以留着做其他能够升值的投资，如购买房产，申购基金，购买股票等，这些投资回报率要比付出的贷款利率高，长远角度看对客户是划算的;

2.(对于月供，利息有异议的客户，可以提出CPI指数的概念)

钱是越来越不值钱的，现在每个月1000元的月供，贷款为3年的话，2年后的月供还是1000元，但2年后的1000元由于通货膨胀的关系，根本就不值1000元。相对来讲，你所支付的月供是越来越少的。

3.(中年客户，上有老下有少，生活压力较大)

手中要有一些现金用于日常的支配，比如教育，培训，结婚，医疗等方面。以备不时之需

4.(私营企业主等有投资需求的客户)

其实您也没必要一次性掏几十万全款来购车

5.(面对分期手续的问题的客户，以订车为引线，促使客户提交申请)

您只需要提交一份申请就可以了，十分的方便。如果一切顺利的话，从申请到核准只需要几天就够了。我建议您今天订车，并把申请单填好，把需要盖章的手续拿走,办好后尽快交给我们。这样等您的车来了，分期正好也批下来了。也不耽误您的时间。假如后来不想分期了您也无需交纳任何费用。

(直截了当的促进成交，并使分期成为汽车的销售点)

今天申请吧，车挺紧的，不抓紧就没现车了

(客户想买的凯美瑞，但是资金不够，正在考虑其它低价车型)

如果您觉得资金暂时没有到位，您可以用分期方式购车。这样您就一步到位了。而且您开凯美瑞出去谈生意，见客户肯定要比您开一台**车更有面子，谈判效果也好。 (由于价格原因，在两款车型前犹豫不决)

您可以计算一下，如果您今天全款购买一台**，几年后您肯定会换车，就样你会白白损失多少钱，不妨我给您算一下………

 普通公司职员，教师，公务员等每月有稳定收入的人群

只交一小部分首付的钱，剩下贷款的钱可以在几年内做其它很多有意义的事情，比如做房产投资，旅游，孩子的教育等其它方面的投资

我建议您做分期，这样您可以留下一部分资金去进行有效的投资，这样您的收益会更大

您可以将贷款的部分用于购房的首付，或者用于装修，这样下来，购房购车两不误。

无须固定资产或有价证券作为抵押，只需填写申请表即可，十分方便

 私营企业主

汽车是一个昂贵的消费品，对于私营企业主来说，百分之八十以上的人都会选择贷款购车，因为贷款购车不会占用大量的资金。手中持有足够的流动资金，再将其投入到生意中，会产生更多的收益。所以对于私营企业主来讲，分期购车更加合算。

您可以用别人(金融公司)的钱来发展您的企业，这样也可以使您手中的流动资金最大化

 情景:对XX十分感兴趣，但手中暂无足够现金 (顺水推舟)

XX以其双VVT-I发动机搭配6档手自一体变速箱，以及标配的七个安全气囊等等的配置以及安全性居于高性价比车之首，可以说购买XX是非常明智的选择。如果您暂时不想全款购车的话，您完全可以选择分期业务，只付很少一部分首付的钱，然后就可以提前享受XX车给您带来的超值享受。此外您也可以将手中剩余的现金用于其它的投资。

 情景：已准备购买雅力士的客户，但看到逸致时却显得更加感兴趣

您是不是更加喜欢逸致呢?必竟对于家庭来讲，换车的频率不会很快，所以不仿一步到位，购买一部最适合你的车。您完全可以只拿出买雅力士的一部分钱用来做逸致的首付，申请分期付款，来购买逸致车。这样您可以买一部逸致的钱，比买雅力士全款更少的钱，车型还更合适。

处理客户对利率的抗拒

 情景：顾客问及利率，并认为贷款购车利息太高，贷款购车不值

面对利率的问题，销售顾问无需正面回答客户的问题，跟客户说：“您稍等一下，我去拿计算器为您详细计算一下利息。”暂时离开一会儿(避开与客户直接的对抗，让客户降温)再回来为客户详细计算贷款期内的利息，计算每月月供，及每月所付利息金额。将数字最小化。

我们利率是根据客户首付比例的多少和贷款期限长短来决定的，如首付比例越高，贷款期限越短，利率也就越低。我可以根据您现在的实际情况来帮您制定符合您的最佳贷款方案。

最重要的是您只需付购车款的一部分，就可以把车开走了。余下的现金，拿去进行有效的投资，我想回报收益肯定会比您这三年所支付的利息高。

介绍贷款流程

 情景：客户认为贷款手续会不会很麻烦?

您在店里需要作的工作只是填一张申请表，然后您用几天时间准备您所需要的材料，在把复印件交给工作人员，两到三个工作日无论贷款成功与否，都会及时告诉您。  普通公司职员，教师，公务员等每月有稳定收入的人群提供您的身份证明，住房证明以及您的收入证明  私营企业主

提供您的身份证明，住房证明以及您公司的营业执照副本和近半年的银行对帐单，如果您不方便提供您公司的对帐单，提供您个人的也可以，这些单据您只要到银行都会给您打出来的，非常简单方便。

应对附条件核准

附条件核准也是对您资质的认可，并不是对你资质的怀疑。其实您这贷款已经批下来了，证明您还是很有实力的，很多做个人买卖的都拒了

多付点，可以早点还完，利息掏的就少了

 情景：原来20%首付5年期的贷款被附条件为40%首付三年期

1: 恭喜您，您的贷款申请获得了批复。但批复结果与您申请时稍有不同。您看一下，如果行，咱们就能立刻进行车辆手续的办理。因为对您的实际情况的了解，和对你收入状况的认识，我们发现40%首付，3年还清更加适合您的情况。虽然您在首期多付了一部分，但肯定是您完全可以轻松接受的，并且从今后的还款计划来看，我们实际上是提供给了您一个较之前更低的利率，您贷款的总利息会有明显的减少。我为您详细计算一下………..

3: 从五年期缩短到3年期，虽然月供会有所上升，但您实际上得到了2个优惠：1 得到了较5年更低的利率;2，缩短了40%的计息时间。这两点会为您的整笔贷款节省相当客观的利息支出。相比略为上涨的月供，您是不是觉得利息支出的大幅减少更实惠呢?而且通过对您的信用调查，我们认为以您的资质，负担目前数额的月还款完全不成问题!

 2 情景：提供担保人

(同样是恭喜客户)给您的贷款增加条件并不是不愿意想您贷款，如果觉得您资质不够，我们想您发的就是拒绝函，而不是附条件核准函了!其实如果您要是有***的话，就更好了。不过没关系，咱们一样也可以办理贷款手续。您只需要提供一位本地人做担保就可以了，而且手续也不复杂。如果您接受，咱们就能立刻进行车辆手续的办理。  情景：客户遭拒，觉得面子有失，不能接受审贷结果，或认为是某个审贷人员对他有偏见

您先消消气，听我给您解释。首先，我们的审贷结果，是结合系统评分，电话核实，综合得出的结果，完全在于任何人的个人观臆断;其次，对您贷款的拒绝，并不是对您资质的完全否定，并不表示“您没钱或没实力”，而是从您目前所提供的资料中，不能提取足够的证您收入和居住都稳定的证据。我们是金融公司，风险控制是我们首先要考虑的要素，也请您充分理解我们的工作程序和方法，最后再次为不能想您发放贷款表示歉意!

售后相关问题的解释

 情景：客户已签好合同，提好车，准备还款您的第一期还款将在放款日的次月那天的开始，到期前一两个工作日会有短信提醒还款时间及金额，到时候在提供的卡里准备好足够的钱就行了，会自动划走。

关于合同签署问与答问题1：贷款合同是否一定必须要申请人和共同申请人本人亲笔签名?配偶一方是否可以代替另一方签字?

回答：合同必须要申请人和共同申请人本人亲笔签名，配偶一方不可以代替另一方签字。

必须本人签字目的是为维护合同的建立和履行的合法性，为的是同时保障借款和贷款人双方的合法权益。如果贷款合同并非借款人本人亲笔签署，将可预见的危及到其在合同执行过程中的权益。

问题 2：合同约定的抵押担保期为何要规定到贷款本息全部偿还之后六个月止?

回答：这是为了预防客户在合同期中途发生意外情况无法按期偿还贷款，而预留出来用于办理展期等补充手续的特殊时间段。

正常情况下，客户提前或者按时偿还全部贷款本息之后，金融公司将立即同客户办理解抵押手续，抵押担保期也即同时终止。

问题 3：金融公司在借款人贷款期间保管客户的购车发票和《车辆登记证》原件，如何证明，能否可以向客户开具相应的收据?

回答：由于合同条款第一章第十二条第八款已经明确了保管文件的约定，所以金融公司将不再另外开具收据。

问题 4：金融公司收走了购车发票原件，能否出具一份文件以供客户证明自己已经交纳首付款，以免日后发生问题?

回答：由于金融公司只是根据贷款合同向经销商支付了贷款金额，客户的首付款是XX经销商收取的。