让客户自己交钱的技巧

2023-02-11

第一篇：让客户自己交钱的技巧

分享经验，微信朋友圈营销、让客户主动找你的技巧

在微信上卖东西，和淘宝有着本质的区别，淘宝更多是重视商品的描述、店铺的装修，店铺好评度、客服服务，还有淘宝保证金作为保障，顾客对后面的掌柜是谁顾客根本不在乎。

不过现在也有很多淘宝店铺也是走个人品牌路线，并且效果都不错。如胡公子、墨子坤、黄小姐打底裤、木木三等淘宝店，就是掌柜的个人色彩很深，很多人都是冲着店铺的掌柜去购买，并且忠诚度很高，好评也都非常不错。尤其是那些服装设计品牌，小而美的店铺多是如此。

所以在微信上微信卖东西?个人品牌很重要，让朋友圈的好友对你产生信任很关键。

如何让一个陌生的朋友对你产生信任，这个显得尤为重要。在微信上，我们的商品描述不能做到淘宝那么全面和详细，也没有所谓店铺装修，更没有什么评价体系，也没有保证金，如何让人对你产生信任，购买你的产品。

下面分享一个微商大牛是如何做微信营销：

最近也有很多朋友发问，客户购买你的产品是如何下单的。我告诉他，我的客户都是先付款，再发货的，都是通过支付宝直接付款或银行转账，这些都是基于对我的一种信任。那个朋友再问，那些顾客没有顾虑吗，不会怀疑你吗?我告诉他，目前我还没有遇到这种情况，都是先付款再发货的。

这是为什么呢?因为大家是主动加我的微信，知道我是谁，自然对我有一定的信任感。或者是后面加我之后，关注了我一段时间，通过我的微信对我有了一定的了解和认可，也会慢慢的打消这个顾虑，产生一种信任。那么如何在微信圈朋友打造你的个人品牌，让你的朋友圈好友对你产生一种信任，今天给大家分享几种方法，也许会对你有一定的帮助。

1、一个好的微信名和头像

每天都有很多朋友加我的微信，我会习惯性的先看看他们的头像和微信名，真是千奇百怪，各种各样的都有，有些甚至是非常的个性，我压根就看不懂，就别说记住了。比如是英文+字母，有些是字母+图标，各种各样的都有，真的很难识别。还有些朋友我和他聊了几次，都无法记住他的微信名称。

微信名称建议简单、直接、明了一点，比如用自己的名字(别名和英文名都可以)、品牌名、产品名、公司名都可以，最好是用品牌名+你的名字，这是最好的一种，如农味网阿文，有机哥曹易等名称，又可以突出你的品牌或公司，又可以让人记住你的名字(别名也行)，感觉很真实。

头像也需要注意，很多朋友的头像都是风马牛不相及，和你的产品，或者和你的本人没有太大的关联。比如用本人的照片，这样给人感觉亲切、真实，因为这样更多的是打造一种个人品牌，塑造一个自媒体。好的名字和头像，可以让别人快速的让你别人记住你之外，还可以对你产生一种信任。

还有很多朋友的介绍里，写的所在国家和城市更是有意思，如冰岛、法国巴黎、马尔代夫、以色列、阿富汗等地方，其实你不就是在中国的某个地方吗?干嘛非要把自己说成是外国籍人士呢?你把自己说的那么远，如何让人家对你产生信任。这些都是一个细节，需要大家注意下就好了。

2、微信内容要真实，让人感觉到鲜活的生命有句话说形容说，当两个人赤裸裸的在一起的时候，那个时候两个人的信任感是最强的。我在这里不是要求大家把自己所有的家底都告诉别人，而是要做真实的自己。因为在微信里，大家没有见过面，都是通过你的微信进行了解。在微信上卖东西，不能太急，要一步一步来，切莫太过急功近利，这样反而会适得其反。

有个朋友说，在你的微信里很少提到A产品(防广告省略)，你是怎么卖的啊?在我的微信里确实很少有提到这个，其实我是将产品和我本人进行了一个结合。我在微信里很少提到产品，但是我在我的文章有提及，但是篇幅不大，你对产品提到的越多，人家反而对你的兴趣不大，只有大家都不知道你是卖什么的产品，还卖的那么好?你说人家会不会对你有兴趣，会不会产生兴趣呢?

其实我在微信里大多数都是在写自己、和朋友互动、分享干货，和朋友交流，更多的时间是用在与大家交朋友上，卖产品并不是我的重点。很多朋友和交流后，对我了解，他就想买我的鸭子，没有交谈过的朋友，看了我一些微信，也想买我的产品。因为我一直传递是一份真实的我，让他们对我产生兴趣之后，我再和他谈产品，再把产品卖给他。

A产品(防广告省略)这个产品和柴公子这两个角色，不知不觉已经被我在微信里完美结合了，因为我在微信里，尽可能的把柴公子最真实的一面展示出现，不惜自黑和自夸，故意塑造一个自恋、很色的一个人，其实是为了配合板鸭这个产品，做鸭这个角色，更好的深入人心。

让他们懂得微信背后的柴公子是一个什么样的人。每个产品，每个人，都可采用不同的方法，但是唯一不变的是，必须要将你真实的一面展现出来，要让大家感觉到你的鲜活的生命，对你产生兴趣。

3、尽量在网络上多露脸

有一个朋友说，卢柒柒她的朋友圈都是商品，没有涉及到她个人的一些信息，殊不知，卢柒柒在网络上的一个知名度足以让大家对她产生信任。

她在微博、百度贴吧、淘宝等论坛和网络上都有文章，很多客户都是冲着她的产品和她本人而去的，自然就不需要再特别的营销自己。没有一些沉淀，不可能在那么短时间的爆发。卢柒柒在淘宝上开了几十家店，这也是她的第一批用户基础，口碑相传，这才使她能瞬间在微信上爆发，取得如此骄人成绩。如果你能写、懂分享，建议都去露露脸，微信时代就是自媒体时代，需要分享精神，需要逼格精神。

4、傍大款，借助外力提升自己

微信我认为最大的特点就是平民化和扁平化，你可以想关注任何人，他们也会关注你，大家都是一样的平等。微信里有很过各行各业的大佬，他们都在某个领域有一定的知名度和权威性，你必须要想办法与这些大佬得到他们的支持和帮助。建议可以加入一些大佬比较多的群，尽量吸引这些大佬的关注，多和他们交流、沟通和分享。

多参加一些行业的论坛交流会、多向他们请教，做朋友。只要与这些大佬成为朋友之后，就有机会得到他们在微信、公众号的为你宣传，为你推广。

这是一个非常好的品牌宣传，可以马上让大家产生一个很强的信任，就好像有一个人为你作担保一样。这里必须强调一点，你的人品必须够好，你的故事够感人，你够诚实，够谦虚和够真实。

微信和淘宝的区别有很大的不同，做过淘宝的人就明白其中的缘由。我认为最根本还是淘宝因为有第三方担保交易和评价体系，顾客根据基本的一些淘宝的判断标准就可以决定是否要购买。

微信是社交社区化平台，是关系营销，是个人品牌的营销，所以在微信上你们要以人为本，步步为营，得到他们的信任，一切自然水到渠成。

第二篇：七个有效技巧让客户冷静下来

2010-03-26 16:59:56| 分类：默认分类 | 标签： |字号大中小订阅

七个有效技巧让客户冷静下来

你是否曾经遇到过这种情形：客户非常的不理性或者愤怒，他拒绝任何理性的合乎逻辑的建议。这里有7个建议，使你能够使他的情绪逐步平复下来并和你达成一致。

首先你需要找一个双方都认同的观点，比如说：“我有一个建议，您是否愿意听一下?”这么做是为了让他认同你的提议，而这个提议是中立的。

通常我们自以为知道别人的想法。我们认为我们有探究别人大脑深处的能力。为什么不问一下对方的想法呢?只有当对方描述它的想法的时候，我们才能真正确定，才可能达成双方都接受的解决方案。

这是一个小的获得认同的技巧，是一个经验丰富的一线服务者告诉我的。当接待情绪激动的客户时，他会请求客户随手递给他一些诸如回形针、笔和纸等东西，当客户递给他时，他便马上感谢对方，并在两人之间逐步创造出一种相互配合的氛围。他使用这个方法好几次，每次都能有效地引导客户进入一种相互合作而达成一致的状态。

现在你了解他的情况了，你可以抓住扭转局面的机会利用他施加给你的压力。你可以说：“我很高兴您告诉我这些问题，我相信其他人遇到这种情况也会和您一样的。现在请允许我提一个问题，您看这样处理是否和您的心意，……”

客户向你要一支可以在玻璃上钻孔的电钻，这是他的需求，如果你只是努力满足这一需求，就失去了更有效地满足客户需要的机会。“需要”是“需求”背后的原因，客户要这种电钻的原因是要在玻璃上打孔;是因为需要把管道伸出窗外等等。你应该努力去满足客户的需要——有没有把管道伸出窗外的更好方法?而不仅仅停留在满足客户需求的层次上，把电钻给他了事。我们经常发现客户提出的需求并不一定最符合他的需要，因为我们是专家，完全可以在这方面帮助客户，这也是最能体现我们专业价值的地方。

通常你在问对方问题时，对方总是会有答案的。如果你问他们为什么，他们就会把准备好的答案告诉你。但是，只有你沿着这个答案再次逐项地追问下去，它们才会告诉你真正的原因，你才会有去满足客户“需要”的方案。最好的探询需要的问题是多问几个“为什么”。

在向他说明你能做什么，不能做什么时，你就应该着手管理对方的期望了。不要只是告诉他你不能做什么，比如：“我不能这么这么做，我只能这么做。”大多数人所犯的错误是告诉对方我们不能做什么。这种错误就好像是你向别人问时间，他回答你：“现在不是11点，也不是中午。”请直接告诉客户他到底可以期望你做些什么?

感谢比道歉更加重要，感谢他告诉你他的问题，以便你更好地为他服务;感谢他指出你的问题，帮助你改进工作;感谢他打电话来，你觉得和他沟通很愉快。客户的抱怨往往起源于我们的失误，客户的愤怒往往起源于我们的冷漠和推诿。所以他打电话来之前会预期这将是个艰苦的对决，而你真诚的感谢大大出乎他的预料，他的情绪也将很快得到平复。

一、若要胜人先胜己——销售员的自我心理修炼

05 推销产品前先推销自己

有人曾问世界上最伟大的推销员乔·吉拉德：“你是怎样卖出东西的?”

他告诉对方：“生意的机会遍布每一个细节。” 多年来，吉拉德养成了一个习惯：只要碰到人，他就会立即从口袋里取出名片;每次去餐厅吃饭，他给的小费总是比别人多，而且他还会顺手放上两张名片。

这样一来好奇的人们便想知道这个人是做什么的，于是他成功地将自己推销给了对方。长此以往，人们不断地接触他、谈论他，最后就变成了都想认识他，于是，人们根据名片上的信息纷纷前来买他的东西，长年累月，他的销售工作就越做越好。

吉拉德甚至不放过看体育比赛的机会。他通常会买最好的座位，并带来1万张名片。而他的绝妙之处就在于，当人们欢呼的时候，他就会把名片扔出去。于是，没有人再注视体育明星，而是把目光转移到了乔·吉拉德的名片上。

吉拉德所到之处都留下了他的名片、他的痕迹。他曾说他卖的是全世界最好的产品——独一无二的乔·吉拉德。相较于乔·吉拉德，有的销售员从来不曾向别人推销过自己，甚至连妻子都不知道他是干什么的。

然而，心理学家指出：客户首先是通过认知推销员从而认知产品。当客户认可了销售员的人品和价值观后，就会同销售员交易。所以，作为销售员，我们要时刻记住：推销产品之前要先推销自己。

(1)微笑

要推销自己，面部表情很重要。我们的面部表情既能表现出拒人于千里之外的情况，也可以表现得热情而亲切，使陌生人立即成为自己的朋友。微笑是推销员最好的形象。乔·吉拉德曾说过：“当你笑时，整个世界都在笑。”微笑不仅富有感染力，而且还能为销售人员带来财富。

沃尔玛有一个经营“绝招”，即将“三米微笑”服务根植于每一名员工的细胞中。看似简单的微笑，对于能够成为全球最大零售商的沃尔玛来说，却是功不可没的。

(2)注重个人形象

个人形象较好的人容易博取人们的好感，对销售员来说也是一样的。初次见面时，顾客总是以狐疑的目光盯着你，这时候，最好能让你的形象吸引客户，至少不能让对方对你的形象产生反感，其次还要让对方被你的热忱所打动。

树立专业友好的职业形象：整洁大方的穿着打扮、热情的工作态度、文明有礼的言谈举止等。

养成良好的职业习惯，注意推销时的专业形象。

根据客户的生活习惯约访，不影响客户的正常生活。

待人和蔼、谈吐幽默风趣。

当然仅仅依靠销售员的外表，是很难获得顾客的信赖的。所以，我们应该用自身的内在品质征服对方。

(3)信赖来源于真诚

真诚是客户对我们产生信赖的根本。对销售这一行业来说，诚信显得更为重要。所谓将心比心，但凡能够对客户以诚相待的销售员，都能换来客户的?任。如果你为了提高销售业绩，靠说谎、故弄玄虚、诽谤贬低其他公司来进行推销的话，你永远不可能得到顾客的信赖。

从客户的角度考虑问题，找到真正适合客户的产品，不要一味追求个人利益而向对方推销不适合的产品。

俗话说：“做事先做人，成事先成人。”真诚地对待客户，同对方交朋友，建立长久的友谊，才是长久客户关系的真谛。

该坚持原则的时候坚持原则，这也是展现自己真诚的一种方式——坦诚。当然，要尽量用对方能够接受的方式。

介绍产品时实事求是，切忌夸夸其谈。

(4)在客户身上多投入销售员不仅要站在客户的立场想问题，交易结束后，还要经常替顾客着想，做好售后服务和跟踪服务。要抱着感激的心态对待客户，并从内心对顾客表示尊重。只有在客户身上多投人，才能赢得客户的好感，进而把自己推销给客户。比如，日本保险业的“推销之神”原一平，有一次他为了拜访一位客户，用心地调查了该客户的详细资料。了解到这位客户经常在一家服装店订制西装后，原一平也在那家服装店订制了一套与那位客户一模一样的西装，甚至连领带都是一样的。双方第一次见面的时候，客户大吃一惊，不由得对这个与自己有同样品位的人产生了好感。而原一平的自我推销也成就了一笔高额的保单。

不管是服务还是情感都要在客户身上多投入，销售员可以从以下这些方面来做：

做大量的调查访问，建立完善的客户档案，了解顾客的性格特点、兴趣爱好、职业习惯、家庭状况等。

定时回访老客户，给老客户做跟踪服务。

除工作之外，销售员还要从朋友的立场时刻关心顾客，经常给对方一句问候，保持良好的关系。

满足客户的需求，尽量帮助客户解决问题，即使是工作以外的问题，也要在自己力所能及的范围内尽力地去帮助对方解决。

关心顾客所在行业的发展状况与经济发展趋势，给顾客做一名标准的顾问。

销售的学问很大，现代销售已经不仅仅是出售东西那么简单了。保持长期的合作关系是现代销售的关键，因而推销自己，同客户建立长久的良好关系才是销售工作的重点。

只要你用心去对待每一个客户，你就会发现你身边的客户数不胜数。只有懂得如何推销自己，客户才会接受你，才会选择你的产品，同你建立长久的合作关系。P11-13 拼搏商海八九年,创业至今企业有今天的规模与我培养出一批优秀的销售团队有很大的关系。我们做机械产品的企业除了需要技术和设备的投入之外，关键的业务人员的培养和投入非常重要。

几年来我先后培养了销售额突破1000万员的销售员两个，百万级的有八个，同时也聘用了一些有成就的销售人员。是他们支持、创造和支撑了公司的今天。在总结经验的同时我仍然有一种感激之情。我的这些经验很多地方还不够成熟，还需要继续实践，继续总结。

一：艰难的起步，我把命运压在了三个人身上

2001年公司成立之初，我只有三个销售人员和三十万的流动资金。为了打开销售市场，我把三十万元平均分给他们三个人，把公司的命运也压在了他们身上。当时，公司也没有自己的工厂，用的是合作联营的办法制造(已在《贴牌制造-是星星之火,也是鲤鱼跳龙门》中写过)。三个业务人员中只有一个以前做过半年的销售，其他两位，一个是《XX商情》的编辑辞职来跟我搞销售，一个是朋友介绍来准备做办公室工作的女同志。他们都是二十几岁的年轻人。以前根本不知道机械更不知道什么是碟阀了。

我带领他们三个人奔扑山东、山西、河北，找关系、了解用户。住的是不超过30元的旅馆，吃的是方便面、地摊。我现在无论出差到哪里，仍然喜欢找地摊就是那些年形成的习惯和爱好。半年多时间，我给他们选定了各自的目标客户。

由于都是新手，又不懂产品的性能，每个地方的客户需要了解技术和产品，我都赶到现场给客户介绍，同时也教给他们如何给客户介绍客户最关心的产品技术和性能。指导他们如何获得客户的信任。由于他们都是不善于言谈的人，在客户面前总是有些自卑。

人们往往把能说会道的人列为最佳销售人员人选。会说话固然重要，但是老老实实做人，虽然客户了解你需要的时间会长一些，但是，一旦了解你，信任你的程度会更深些。企业规模小，在大型客户和大型招标中劣势特别明显，但是小企业的产品不一定比大企业差，管理上的优势，有些大企业也无法比。克服业务人员语言障碍和企业规模小的自卑是引导和鼓励业务人员的关键。在客户面前不卑不亢是业务人员的基本原则。

在大企业搞销售，特别是机械类设备，金额大、程序复杂，主管特别的多，作为新手业务人员，往往找不到也分不清需要沟通的人。泄气现象最容易产生。这时候就让他们给我不带个人意见的详细汇报，需要我就赶到现场帮助他们了解和分析。甚至我只让他们把需要了解我们产品的人，不管是不是决策人，只要让他们来公司考察，就算成功。漫漫他们找到了感觉。

还是搞编辑的小伙子来得快，签到了第一个合同，虽然金额不高，甚至是赔钱买卖，但是打开了第一个客户，都是值得庆贺的事情。当时公司的员工不多，我召集所有人员都来给他祝贺。现在我们已经形成了一个规矩，凡是新来的业务人员，第一个合同签定，无论金额大小，全公司给予庆贺。

在这一年里，我几乎300天都在外面，和销售人员在一起。给他们沟通、给他们支持。

我们彼此鼓励、彼此关怀，没有人想到自己去赚多少钱。这一年，他们有签定了合同，也有耗尽了我支持的那10万元而颗粒无收的。但是总体上公司前进了一大步.......

二: 立体式营销，与客户构架纵面沟通

我们机械产品的销售普遍采用的是底薪加提成的鼓励政策和风险控制办法。因为属于大宗的集团采购，销售的风险是很大的。一般公司提供些必要的物质支持和信息支持，其他的都是销售人员自我控制。客户到公司，老板例行接待和企业介绍就算完成了销售支持的全过程。我把这种客户沟通比喻为线沟通。

销售人员，特别是没有雄厚物质基础的销售人员，自己完全承担风险的能力很有限，另外经验也不足。这种做法还有很大负面影响，销售人员为了降低风险，扩大自己的利益，很容易偏向见利而忽视了企业、社会的综合利益的方向，也容易产生急功近利的做法。

企业与客户纵面沟通可以避免这种情况的发生。我的做法是，业务人员在与客户交流、沟通的同时，企业的老板也要去和客户交流。技术部门，服务部门也要去和相应的部门进行沟通。刚开始也许客户不买帐，因为我们这些小企业老板想见大客户的一个部门负责人是很难的，往往需要等很长时间，有时那些大客户也不正眼看你，给点合同象我们的救世主一样。何况要见主要领导更需要勇气和耐心。

我总认为企业无论大小，人格是人人平等。见他们主管和领导也是想更好的为他们服务，加深被此的了解。同时也是对我们销售人员的声援。有了这个思想，和客户沟通久了，也获得他们的尊敬，有的成了朋友。业务人员看到这种效果，做业务的信心倍增。我们的部门虽然小，但是随着和客户相应部门的广泛接触，双方互相来往频繁，加深了客户对我们全方位的了解。为业务人员开展长久销售战略奠定了基础。

有一个业务员非常敬业和辛苦，几乎天天在用户现场。客户也很同情，给了一个小合同。但是，在重要装置和数量较大的招标中一直中不上标。在给我的电话中说：精神几乎崩溃。我立即赶到现场，和业务员一起找客户的相关人员。也吃了不少的闭门羹，但是最多的一句话就是：你们的产品能和他们的那些大公司比吗，我们这个系统很重要，必须确保100%的可靠。当然，我们企业随小，产品的技术和质量我们很有自信。我反复要求他们，好与害最好到实地考察。刚开始客户的技术人员到了我们车间仔细查看了全部的生产过程，也肯定了产品的工艺和技术。后来我们邀请了客户的质检，采购，主管，项目监理等很多的部门和人员。我们的技术人员也不时去客户那里，观察他们对产品的使用环境，有时也给他们提些选型建议。随着彼此交往的加深，彼此更加了解。客户终于肯定了我们的技术和制造能力。说出了一句难得的实话：小企业也能出好产品。

事情过去几年了，今天的这个客户仍然是我们的客户，而且我们产品在他们那里已经作为进口的替代产品。累计采购了我们2000多万的产品。

在关键时刻，在为难时期，在发展的初期，这个方法使我们有了稳定的大客户，也让大客户们忘掉了我们还是一个年轻的公司。更重要的是扶植和造就了我们一个伟大的销售英雄

三:

持续的动力

有效的培育

很多企业都会遇到这样的问题：当业务人员刚刚走入市场的时候，企业老板总是象自己的关门弟子一样，竭尽全力的的支持和培养。也许十个里面将来能够有所成就的至多3-5个，其他几个培养和支持的心血和代价就算贡献社会了。成功的这少部分业务精英将成为投入成本的回收者和企业的销售支柱。作为企业的老板从这些培养出来的业务员身上,需要得到回报是正当的心理。作为业务人员初期取得的成绩会是一种感激的心理愿意报答企业的培养。但是，每个业务人员的心中都有一杆回报的秤。在市场经济活跃、信息沟通发达的今天，如果企业长期以自己的培养为借口，不能按照同行业其他企业的待遇来平衡业务人员的心理收入地线，就产生了抗拒力量，严重的跳槽了。正因为这种情况的发身，有很大一部分企业老板不再愿意自己培养销售人员，而是采用种种手段到其他企业挖人。

企业的难处很大，培养业务出好的人员，要求提高分配，业务差的人员要求加大支持。成功的业务人员说没有义务来支持需要帮助的落后者。那样做也有点打富济贫的概念。

我的一个理念一直支持着我：在和平年代，在以人为本的文明社会，人的自私是正当的，而无私的奉献却是需要重视的。自愿的无私奉献者只在两种状态下存在，一个是慈善的帮助，一个是为了更大的收获。所以要求员工去奉献，其实是对员工人性自由的强制，对管理技术一种混淆。

随着业务经验的丰富和业绩的不断上升，初期的那种一致拼搏，逐渐被市场经济的热潮所冲击。如何防止业务人员因利益的包袱而产生不稳定的情绪，给他们持续的动力，是稳定的关键.。我重点从以下几个方面着手。

(一)：建立新的业务分配体系：对业业绩好的加大奖励。并出台了一个长期的奖励政策，凡是业务量当年合同达到500万，并且当年货款全部回收者，公司配专车一部，不间断业绩累计达到5000万，奖励住房一套。这些政策的不断兑现，对仅对业务人员影响很大，对其他员工也产生了震动。也激起了企业员工对销售人员尊敬和肯定。

(二)：建立星级制度，规定五星级业务人员，进入公司决策机构。星级的评定全部按业绩计算(很类似啊里论坛的星级办法)。

(三)：建立了培训体系。公司根据业务人员的业绩和贡献，每年分配1-2名的MBA培训名额。到目前为止，派到清华大学经济管理学院两名，清华大学高级经理培训中心一名，北京大学经济学院一名。其他短期培训和讲座都不定时派人去学习。

(四)：建立劳动保护体系，医疗保险体系，意外保险体系，确保他们没有后顾之忧。

四：铺垫全局向客户递上第一张名片

企业的销售工作需要销售人员来完成，但是完全依赖销售人员，把销售工作搞不好的责任全部转嫁到他们身上，认为他们的能力造成的被动局面，是不正确的。作为企业的决策者，如何开创销售局面，为业务人员创造销售环境，是企业的重要宏观决策。机械类产品，如果依靠销售人员个人，到各个厂家上门推销，虽然成功的例子很多，但是不仅浪费很多精力，更不利于企业品牌的快速增长，所以企业如何替销售人员向客户递出上第一张名片，变的非常重要。所谓第一张名片，就是当业务人员走向客户时，自己递上的名片客户看到时，说：哦，知道你们的企业。这未见其人，先知其名，就是企业递上的第一张名片。

作为我们刚刚的起步阶段，如何为业务人员开道，困难很多。因为资金的弱小，不可能象大企业那样，广告投入，展览投入。所以如何在有限的资源内，把自己的企业综合信息传递到广大的客户群体中，我们采取了如下做法。

(一)：我们自己编写了一个不定期的刊物《中方阀业》，内部赠阅，并办理了合法的内资刊号。向我们的目标客户相关部门，邮寄赠阅，每月三千份。刊物的内容，主要站在行业角度，为客户着想的角度，公证客观介绍行业情况和国内其他优秀企业，介绍自己企业的管理情况和技术开发情况，禁止做企业自己的产品广告。特别为客户编写了产品服务指南和产品选用指南。

这个刊物的赠阅，受到客户的欢迎，特别是技术人员。同行业的专家也给予了高度评价。苏阀达尔(中核苏阀与德国合资公司)的总工程师朱总说：没想到你们小企业作的这件事，我们大企业连想都没有想过。

通过这件事，客户对我们有了深刻的印象，有些技术人员有时侯还向我们的业务人员咨询产品的选型，俨然把我们当成了专家。

(二)：在行业会议中推销自己的企业

我们的产品应用的行业很多，但是我们的实力只能让我们选择主要的用户行业会议。我们最早涉入的是城市供水行业，钢铁行业和电力行业。为了能在行业认识客户，我总是亲自带队，并向大会介绍企业情况。让客户对我们有些印象。这个方法很不错，参加的多了，了解的信息也多，我们的很多客户就是通过行业专家会议认识的。这样业务人员就有重点开展业务。

(三)：随着企业实力的不断增强，我们对企业品牌的投入也不断加大。在专业刊物上发布广告，在行业报纸做形象宣传。今年又计划在中央电视台做更大的形象宣传投入。

如何留住业务人员，如何培育销售精英，我的做法也许有很多的不科学，但是我想到的我去实践了。有一点我很清醒：一个没有精英的团队，是不可能创造出品牌的;一个没有品牌的企业，是不可能留住你需要的精英。

所有的经验写在纸上都是过时的，奉献此文仅是我的创业思路的一个部分，希望引起创业者用思路立智，用实干立业，用奉献立人。

第三篇：让客户接受你的十个技巧

一、沟通要真诚; 只有真诚的人才能赢得信任。首先，我们应该从该公司的客户群、所属行业、企业规模等因素出发，尽可能多的了解上游资源，从大形势下去与客户沟通，让客户感受到我们是专业的。其次，我们在与公司经理聊天的时候，去了解此人的脾气、爱好。如果此人比较忙，在你把此客户定义为准客户之后，也可以旁敲侧击，使一些甜言蜜语，从其助理或同事中去了解。我想当你了解了这些之后，对你的销售一定会大有帮助。据说，美国总统华盛顿在约见客人之前，第一天晚上都是必须要看此人的兴趣爱好的，我们为何不先从客户的兴趣开始呢?

二、给客户一个合理的购买理由;

时时把握客户的需求与承受能力，体察客户的心态，才是最终成交的关键。很多时候，我们做了很多事情，也浪费了很多时间，可最终临门一脚就打歪了。一个小公司明明只招一两个人，我们却从始至终都是在跟他谈一年的，这样最终成交起来难免加大了难度，也给客户带来了不好的影响。我们有时太急功近利了，客户答应了或者默许的事，没有兑现时，我们往往会带有一点情绪，这样与客户交流起来就会有障碍。要知道我们所做的工作，实为销售，其实有更多的成分在服务。

三、让客户知道不只是他一个人购买了这款产品;

人都是有从众心理的，业务人员在推荐产品时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的企业或公司都购买了这款产品，尤其是他的竞争对手购买的就是这款。这样不仅从心理上给他给震撼，而且还增强了购买的欲望。根据经验，这个公司在购买同一类型的产品时，肯定会买比竞争对手更高级的，也以此来打击对方的士气。

四、热情的销售员最容易成功;

不要在客户问起产品时，就说我给你发一个报价，你看一下。除非是客户时间非常紧的情况下，你才会说发一份报价看看。那也应该在前面说，实在报歉，本来要给您介绍产品的，这次可能让你自己看了。让客户时时感觉你就在她身过，让她感受到奔放的感情，如流铁一样在感炙着她。如果时间充许的话，就是客户没有需求，或者没有需求的客户，我们也应该真诚、热情的去接待她们，谁知道她是什么职位，她是什么背景;她没有需求，怎么知道她老公没有需求;她没有需求，怎么知道她朋友中就没有一个高职称的人吗?

五、不要在客户面前表现得自以为是;

我们接触到的，就是个前台文员，或人事专员，有时会问些非常幼稚的问题，这个时候请我们一定不要自以为是，以为自己什么都懂，把客户当成笨蛋。很多客户都不喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的业务员。要是客户真的错了，机灵点儿，让他知道其他人也经常在犯同样的错误，他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已。

很多成家的男人在家遵循两个做人规则：

1、老婆永远是对的;

2、即使老婆错了，也按第一条执行。在外面，在公司，只要你把词稍做修改，变成客户永远是对的，即使客户错了，那也是我们的错。我相信你不仅是一名“新好男人”，同时也是一名工作出色的销售员。

六、注意倾听客户的话，切合客户需求;

有的客户对他希望购买的产品有明确的要求，注意倾听客户的要求，切合客户的需求将会使销售更加顺利。反之，一味地想推销自己的产品，无理地打断客户的话，在客户耳边喋喋不休，十有八九会失败。

七、你能够给客户提供什么样独特的服务，请说给客户听，做给客户看;

客户不但希望得到你的售前服务，更希望在购买了你的产品之后，能够得到良好的服务，持续不断的电话，节日的问候等等，都会给客户良好的感觉。如果答应客户的事千万不要找借口拖延或不办，比如礼品、**是否及时送出。

八、不要在客户面前诋毁别人;

纵然竞争对手有这样或者那样的不好，也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己，这种做法非常愚蠢，往往会使客户产生逆反心理。同时不要说自己公司的坏话，在客户面前抱怨公司的种种不是，客户不会放心把人才招聘放在一家连自己的员工都不认同的公司里。

九、客户无意购买时，千万不要用自以为聪明的销售伎俩向他施压;

很多时候，客户并没有意向购买你的产品，这个时候是主动撤退还是继续坚忍不拔地向他销售?比较合适的做法是以退为进，可以转换话题聊点客户感兴趣的东西，或者寻找机会再次拜访，给客户一个购买的心理准备过程，千万不要希望能立刻一锤定音，毕竟这样的幸运是较少的。

十、攻心为上，攻城为下。

兵法有云：攻心为上，攻城为下。只有你得到了客户的心，她才把你当作合作伙伴，

当作朋友，这样你的生意才会长久，你的朋友才会越来越多。只有你把客户做成了朋友，你的路才会越走越宽。

第四篇：客户回访的技巧

一、面带微笑服务

每天重复做同样的工作，产生心理疲劳，缺乏兴奋点是再所难免的。精神上不亢奋，在工作上就会懒散，表情上就会显得淡漠。在这种情况下，笑从何谈起?公司不可能为了员工兴奋，而频繁更换员工的工作岗位，如果每个岗位上都是生手操作，必然造成工作质量的下降。所以每一个员工都应该明白惟有调整好心态，高高兴兴地去对待每一天工作。打个比喻“与一位从未谋面的客户打电话，通过声音可以想象对方此时此刻的心情。这是因为人都有通过声音去想象别人容貌的习惯。如果我们说话时没有微笑，听筒另一边的客户即使没有看见，也同样可以感觉得到。因此，我们进行回访工作也必须要面带微笑的去说话。

二、话术规范服务

话术规范服务是服务人员在为服务对象提供服务过程中所应达到的要求和质量的标准，话术规范服务是体现一个公司的服务品质。因此，公司专门拟定了一系列规范话术，如：新契约回访、离司业务员保单回访、失效保单回访、给付业务回访等等，也是为突破性地提高服务质量，减少客户投诉，缩短与其他公司服务水平的差距。

三、因人而异、对症下药

1、对冲动型客户莫“冲动”

在回访过程中，常常会碰到这种性急而暴躁的客户，一时性急而说出气话，所以我们只当未听见，仍以温和友好的态度和他谈。只要他能够平静下来，这类客户往往很果断，决定自己的所需。作为回访工作人员对这类客户应该必须做到用温和的语气交谈。

2、对满足型客户“欲望”送一个巧妙台阶

对这类客户要采用夸赞性语言满足其自尊心理。客户的报怨，其实并不是什么了不得的问题。只不过是他原来就有不满情绪，正好借题发挥或小题大做。他来发泄目的主要是找机会倾吐一番。对这样的客户，也不可对其失礼。不妨请他把话讲完，同样征求他对问题应如何解决所持有的意见，满足他的讲话欲望，使他的自尊心不受伤害，这样不需要采取更多的措施，也能把问题解决。

在客户回访中，有效地利用提问技巧也是必然的。通过提问，我们可以尽快找到客户想要的答案，了解客户的真正需求和想法。通过提问，理清自己的思路，同时通过提问，也可以让愤怒的客户逐渐变得理智起来。比如进行一些针对性的问题、选择性问题、服务性问题、开放性问题、封闭性问题。俗话说，人上一百，形形色色。服务工作者的努力，让每一位客户满意，这是多么困难。在服务工作者成功背后，是巨大的代价和艰辛。需要创新、需要学习、需要发展、需要克己、需要忍耐、需要执着、需要付出成倍的努力才能取得成功，也只有这样才能把回访客户服务工作做的更好。

客户回访的要点

1、注重客户细分工作

在客户回访之前，要对客户进行细分。客户细分的方法很多，单位可以根据自己的具体情况进行划分。客户细分完成以后，对不同类别的客户制定不同的服务策略。例如有的公司把要回访的客户划分为:高效客户(市值较大)、高贡献客户(成交量比较大)、一般客户、休眠客户等;有的公司从客户购买产品的周期角度判断客户的价值类别，如高价值(月)，一般价值(季度/半年)，低价值(一年以上)。对客户进行细分也可以按照客户的来源分类，例如定义客户的来源包括:CALL IN、自主开发、广告宣传、老客户推荐等;也可将客户按其属性划分类型，如合作伙伴、供应商、直接客户等;还可以按客户的地域进行分类，如国外、国内，再按省份例如山东、北京、上海等，再往下可以按地区或者城市分;也可以按客户的拥有者的关系进行管理，如公司的客户、某个业务员的客户等等。

客户回访前，一定要对客户做出详细的分类，并针对分类拿出不同的服务方法，增强客户服务的效率。总言之，回访就是为更好的客户服务而服务的。

2、明确客户需求

确定了客户的类别以后，明确客户的需求才能更好地满足客户。特别是最好在客户需要找你之前，进行客户回访，才更能体现客户关怀，让客户感动。

很多单位都有定期回访制度，这不仅可以直接了解产品的应用情况，而且可以了解和积累产品在应用过程中的问题。我们回访的目的是了解客户对我们的产品使用如何，对我们单位有什么想法，继续合作的可能性有多大。我们回访的意义是要体现我们的服务，维护好老客户，了解客户想什么，要什么，最需要什么，是要我们的售后服务再多一些，还是觉得我们的产品应该在改进一些。实际上我们需要客户的配合，来提高我们自己的服务能力，这样才会发展得越来越好。

一般客户在使用产品遇到问题时、客户购买的产品有故障或需要维修时、客户想再次购买时是客户回访的最佳时机。如果能掌握这些，及时联系到需要帮助的客户，提供相应的支持，将大大提升客户的满意度。

3、确定合适的客户回访方式

客户回访有电话回访、电子邮件回访及当面回访等不同形式。从实际的操作效果看，电话回访结合当面回访是最有效的方式。

按销售周期看，回访的方式主要有:

〃定期做回访。这样可以让客户感觉到贵单位的诚信与责任。定期回访的时间要有合理性。如以产品销售出一周、一个月、三个月、六个月....为时间段进行定期的电话回访。

〃提供了售后服务之后的回访，这样可以让客户感觉贵单位的专业化。特别是在回访时发现了问题，一定要及时给予解决方案。最好在当天或第二天到现场进行问题处理，将用户的抱怨消灭在最少的范围内。

〃节日回访。就是说在平时的一些节日回访客户，同时送上一些祝福的话语，以此加深与客户的联系。这样不仅可以起到亲和的作用，还可以让客户感觉到一些优越感。

4、抓住客户回访的机会

客户回访过程中要了解客户在使用本产品中的不满意，找出问题;了解客户对本公司的系列建议;有效处理回访资料，从中改进工作、改进产品、改进服务;准备好对已回访客户的二次回访。通过客户回访不仅解决问题，而且改进公司形象和加深客户关系。

产品同质化程度很高的情况下，客户购回产品后，从当初购买前担心质量、价位，转向对产品使用中的服务的担心。所以在产品销售出后，定期的回访十分重要。

5、利用客户回访促进重复销售或交叉销售

最好的客户回访是通过提供超出客户期望的服务来提高客户对企业或产品的美誉度和忠诚度，从而创造新的销售可能。客户关怀是持之以恒的，销售也是持之以恒的，通过客户回访等售后关怀来增值产品和企业行为，借助老客户的口碑来提升新的销售增长，这是客户开发成本最低也是最有效的方式之一。开发一个新客户的成本大约是维护一个老客户成本的6倍，可见维护老客户是如何重要了。

企业建立客户回访制度，很重要的方法就是建立和运用数据库系统，例如利用客户关系管理(CRM)中的客户服务系统来完成回访的管理。将所有客户资料输入数据库，如果可能，还要尽量想办法收集未成交客户的资料，并进行归类。无论是成交客户还是未成交，都需要回访，这是提高业绩的捷径。制定回访计划，何时对何类客户作何回访以及回访的次数，其中的核心是“做何回访”。不断地更新数据库，并记录详细的回访内容，如此循环便使客户回访制度化。日积月累的客户回访将导致单位的销售业绩得以提升。

6、正确对待客户抱怨

客户回访过程中遇到客户抱怨是正常的，正确对待客户抱怨，不仅要平息客户的抱怨，更要了解抱怨的原因，把被动转化为主动。建议单位在服务部门设立意见搜集中心，收集更多的客户抱怨，并对抱怨进行分类，例如抱怨来自产品质量的不满意(由于功能欠缺、功能过于复杂、包装不美观、使用不方便等等)、来自服务人员的不满意(不守时、服务态度差、服务能力不够等等)等方便。通过解决客户抱怨，不仅可以总结服务过程，提升服务能力，还可以了解并解决产品相关的问题，提高产品质量、扩大产品使用范围，更好地满足客户需求。

客户回访是客户服务的重要一环，重视客户回访，充分利用各种回访技巧，满足客户的同时创造价值。