第一篇：领导科学第三版课件
领导科学课件
第一章 绪论
第一节 领导工作是一门科学
一 、领导活动的历史演变 1.领导活动的产生 2.经验领导 3.科学领导
4.领导活动上升过程的形式
二、领导工作作为一门科学来研究
1.领导工作实践本身包含着极其丰富的科学内容 2.领导工作有其他学科不能代替的特殊规律和内容 3.领导工作是一门高度综合的科学
三、领导科学的历史条件 1.社会实践条件和生产实践条件 2.科学技术条件
3.人类领导思想积累条件
4.马克思主义科学世界观和方法论条件
第二节 领导科学研究的对象、范
围和特点
一、 领导科学研究的对象
二、 领导科学的研究范围
三、 领导科学的特点
四、 领导科学与其他学科的关系
第三节 学习领导科学的目的和方法
一、 学习领导科学的目的
二、 建设有中国特色的领导科学
三、 学习领导科学的方法
第二章 领导与领导者、被领导者 第一节 领导
一、 领导的含义 1. 领导的属性 2. 领导的特征 3. 领导的类型 4. 领导的基础
二、 社会主义领导的本质属性 1. 领导就是服务
2. 搞好服务必须正确处理的几个关系
第二节 领导者
一、 领导者的含义 1. 领导者的概念 2. 领导者的本质属性 3. 领导者的特征
二、领导者的地位和作用 第三节 被领导者
一、 被领导者的含义 1.被领导者的概念 2.被领导者的本质 3.被领导者的特征
二、被领导者的地位和作用 1.被领导者的重要地位和基础作用 2.做一个好的被领导者的要求
第四节 领导者与被领导者的关系
一、 领导者与被领导者关系的内涵
一、 社会主义社会里领导者与被领导者之间正确关系的表现
第三章 领导的职能和原则 第一节 领导的职能
一、 领导职能的地位
二、 领导的一般职能 1. 引导 2. 指挥 3. 组织 4. 协调 5. 监督 6. 教育
三、 当代领导的基本职能 1. 决策 2. 用人
3. 思想政治工作
第二节 领导的原则
一、 领导的总原则 1. 党的基本路线原则 2. 实事求是原则 3. 民主集中原则 4. 群众路线原则
二、 领导的基本原则 1. 统一领导原则 2. 分层领导原则 3. 权责一致原则 4. 民主公开原则
5. 集体领导和分工负责相结合的原则 6. “相结合”的原则
第四章 领导观念
第一节
领导观念与科学领导的
关系
一、 领导观念的含义 1. 2. 3. 4. 领导观念与人类意识的能动性 领导观念的社会历史性 领导观念网络系统 领导观念的变化发展
二、 领导观念在领导过程中的作用 1. 领导观念和领导行为的辩证关系 2. 不同领导观念对领导行为的不同作用
第二节
时代与领导观念的更新
一、 我们所处时代的特点 1. 时代的概念
2. 历史发展的总趋势和时代赋予的历史使命 3. 时代的特点 4. 知识经济的概念 5. 激烈竞争的形势
二、 传统领导观念必须更新 1. 变革的时代需要更新的观念 2. 正确看待领导观念更新
3. 先进观念战胜落后观念的必然性 4. 领导观念更新的基本方向
第三节 现代领导的新观念
一、 依法治国观念 1. 依法治国的概念
2. 树立依法治国观念的任务要求 3. 依法治国和党的领导的关系
二、 战略观念 1. 战略的概念 2. 战略的本质特征 3. 树立战略观念的要求 4. 战略观念与大局观念
三、 现代化大经济观念 1. 现代化大经济的概念 2. 现代化大经济的特征 3. 现代化大经济的丰富内涵
四、 改革创新观念 1. 改革创新的重要性 2. 改革创新观念的广泛范围
五、 新的价值观念 1. 正确价值观的重要性
2. 在知识、人才、金钱等观念上需要更新内容
第五章 领导与决策
第一节 决策是领导的基本职能
一、 什么是决策 1. 决策的概念
2. 决策活动的基本特征 3. 决策概念的狭义和广义之别
4. 经验决策和科学决策的含义、主要特点
二、 决策的分类
1.高层决策、中层决策和基层决策 2.战略决策和战术决策 3.程序化决策和非程序化决策
4.确定型决策、不确定型决策和风险型决策
三、 决策的模式 1. 理性决策的模式 2. 渐进决策的模式 3. 综合决策的模式
四、 决策在领导工作的地位
第二节 科学决策的原则、程序
一、 科学决策的原则 1. 科学决策的四个标准 2. 科学决策的基本原则
二、 科学决策的程序和方法 1. 明确问题、确立目标 2. 集思广益，拟定方案 3. 分析评估、选择方案 4. 实施方案，完善决策
三、 追踪决策 1. 追踪决策的概念
2. 追踪决策的四个特征(回溯分析、非零起点、双重优化、心理效应)
第三节 决策中的领导者
一、 领导者是现代决策体制的核心 1. 决策体制的概念
2. 现代决策体制的构成及其特点
3. 决策的信息系统、智囊系统、中枢系统 4. 领导者在决策活动中的主要职责
二、 领导者的抉择 1. 抉择方式
2. 对领导者抉择的基本要求
三、 领导者与智囊团 1. 智囊团的概念 2. 智囊团的构成
3. 智囊团在决策活动中的作用 4. 领导者与智囊团的关系
第六章 领导与选才用人
第一节 衡量人才的标准和领导
选才用人的意义
一、 人才的特点与类型
二、 衡量人才的标准
三、 选才用人对于现代领导的重要意义
第二节 选拔人才的原则和制度
一、 人才选拔原则
1. 察言与观行相结合的原则
2. 考察历史与考察现实相结合的原则 3. 发现人才的长处与认识人才的短处相结合原则
4. 组织考察与群众评议相结合的原则
二、 人才选拔制度 1. 选举制 2. 考选制 3. 荐选制
第三节 使用人才的原则和制度
一、 人才使用原则
1. 量才用人、职能相称的原则 2. 扬长避短、各尽所能的原则 3. 用人不疑、疑人不用的原则 4. 合理搭配、整体效能的原则 5. 五湖四海、宽以容才的原则 6. 合理流动、适才适所的原则 7. 爱护人才、关心帮助的原则 8. 重视培养、用养结合的原则
二、 人才使用制度 1. 任免制度与培养制度 2. 考核制度与奖惩制度 3. 交流制度和回避制度
4. 职务升降制度与辞职辞退制度 5. 任期制度与退休制度
第七章 领导与思想政治工作 第一节
思想政治工作及其领导工作的重要意义
一、 思想政治工作的含义与对象
二、 思想政治工作对领导工作的重要意义
第二节
思想政治工作的基本内容
一、 理论教育 1. 理论教育的含义
2. 加强理论教育的重要意义
二、 政治教育 1. 政治教育的含义
2. 基本路线和方针政策的教育 3. 形势和任务教育
4. 爱国主义和社会主义教育
三、 公民素质教育 1. 2. 3. 4. 公民素质的含义 理想教育 道德教育 法制教育
第三节 思想政治工作的方针、原则和方法
一、 思想政治工作的方针 1. 疏导方针的含义 2. 疏通和引导的辩证关系
二、 思想政治工作的基本原则 1. 理论联系实际的原则 2. 结合业务工作一道做的原则
3. 解决思想问题与解决实际问题相结合的原则 4. 表扬和批评相结合的原则
5. 精神鼓励和物质鼓励相结合的原则 6. 言传与身教相结合的原则 7. 循循善诱、循序渐进的原则
8. 思想政治教育和加强行政管理、严格组织纪律相结合的原则
三、 思想政治工作方法 1. 说理教育法 2. 情感交流法 3. 个别引导法 4. 榜样示范法 5. 自我教育法
第八章 领导体制 第一节 领导体制概述
一、 领导体制基本含义、特征及其二重性
二、 领导体制的内容 1. 领导组织结构 2. 领导的层次与跨度
3. 领导机构中各部门之间的职责与权限划分 4. 领导机关的组成要素 5. 领导人员的配置与管理制度
三、 领导体制的作用
四、 西方领导体制的变迁 1. 西方资本主义的国家领导体制 2. 企业领导体制
第二节 领导体制的类型(概念、利弊与运用)
一、 集权制与分权制
二、 一体制与分离制
三、 一长制与委员会制
四、 层次制与职能制
第三节 领导体制的改革
一、 我国领导体制的发展过程及基本特征
二、 领导体制的改革必须遵循的若干原则 1. 党的领导原则 2. 民主管理原则 3. 法制原则
4. 合理划分权限原则 5. 活力与效率原则
三、 领导体制的改革的主要内容 1. 转变职能，政企分开，机构改革 2. 建立健全民主决策制度和程序 3. 完善监督机制 第九章 领导者的素质 第一节 领导者素质概述
一、 领导者素质的含义
二、 领导者素质的特点 1. 综合性 2. 动态性 3. 层次性
三、 领导者素质的重要性
第二节 领导者的基本素质
一、 政治素质
1. 坚持正确的政治方向和政治立场 2. 要有政治敏锐性和政治鉴别力 3. 要有高度的政治责任感
二、 法律素质
1. 掌握基本的法律知识 2. 具有法治意识
3. 严格执法、依法行政、依法管理
三、 知识素质
1. 广博的文化知识修养 2. 合理的知识结构 3. 获取新知识的能力
四、 能力素质 1. 预测和决断能力 2. 组织指挥能力 3. 交际协调能力 4. 应变创新能力
五、 品德素质
1. 崇高的道德情操和高尚的人格 2. 勤政为民，公正廉洁 3. 坚持真理，弘扬正气
六、 身心素质
第三节 领导者素质的培养和提高
一、 素质的生理基础
二、 努力学习，加强修养 1. 2. 3. 学习目的的明确，学风端正 学习内容要选准 学习方法要得当
三、 实践锻炼
四、 制度规范，严格管理 1. 2. 3. 岗位职务培训制度 干部选拔任用制度 干部考核评估制度
第四节 领导集体素结构及其优化
一、 领导集体素质结构的含义
二、 领导集体素质结构的特点
三、 领导集体素质结构合理化的重要意义
四、 领导集体素质的合理结构 1. 梯形的年龄结构 2. 协调的气质结构 3. 合理的知识结构 4. 互补的智能结构
五、 领导集体素质结构优化的途径 第十章 领导方法 第一节 基本领导方法
一、 基本领导方法的原理
二、 基本领导方法的内容 1. 认识客观世界的方法 2. 改造客观世界的方法
三、 基本领导方法的现代化发展 1. 调查研究方法的现代化
2. 通过科学预测增强领导决策和控制的预见性 3. 积极疏通和拓宽党政领导同人民群众联系的渠道
第二节 领导的日常工作方法
一、 制定贯彻目标规划的方法 1. 确定正确的目标 2. 制订科学的规划
3. 制订目标规划的注意之点
二、 发挥机构人员效能的方法
1. 设立机构的精简、统
一、效能的原则 2. 制订工作规范和管理法规
3. 运用动力原理加强对人员的激励工作
三、 安排工作顺序和时间的方法 1. 集中精力抓大事 2. 加强工作的计划安排 3. 区分工作的轻重缓急 4. 提高时间的利用效率
四、 信息沟通和利用的方法
五、 主持召开会议的方法 1. 会议的重要作用
2. 掌握主持召开会议的方法 3. 重视会议的经济成本核算
第三节 领导方式
一、 领导方式的含义
二、 领导方式的类型
1. 2. 3. 古代家长式个人专制下的领导方式类型 现代社会的领导方式类型 社会主义的领导方式类型
第十一章 领导艺术
第一节 领导艺术与领导经验、领导科学的关系
一、 领导艺术的含义 1. 2. 领导活动与政治活动既有科学性，又有艺术性
领导艺术的含义
二、 领导经验、领导科学、领导艺术之间的关系
三、 领导艺术的特征 1. 经验性 2. 实践性 3. 创造性 4. 灵活性
第二节 领导艺术的主要表现
一、 用权的艺术 1. 要谨慎用权 2. 要讲求实效 3. 要相宜授权
二、 待人的艺术 1. 待人的基本态度
2. 对待上级、下级和同级的态度 3. 掌握谈判的艺术
4. 领导者与广大群众的会见
5. 要慎重对待许诺
三、 理事的艺术
1. 原则性和灵活性的辩证统一 2. 抓住中心与统筹全局的辩证统一
3. 领导积极性与广大群众积极性的辩证统一 4. 明晰性与含糊性的辩证统一 5. 创造开拓与和谐平衡的统一 6. 宽与严的辩证统一
第三节 提高领导艺术的途径
一、 提高领导艺术水平的途径
二、 划清领导艺术与政客权术的界限
第十二章 领导作风
第一节 领导作风的实质和作用
一、 领导作风的含义和本质 1. 领导作风的概念 2. 领导作风的实质
3. 社会主义领导作风的基本的要求
二、 领导作风的作用
1. 保证领导活动的性质和事业的方向 2. 有利于领导目标的实现和发挥 3. 增强领导者权威的影响力
三、 社会主义领导者作风的基本要求
第二节 领导作风的基本内容
一、 领导的思想作风
1. 实事求是、理论联系实际的作风 2. 密切联系群众、关心群众疾苦的作风 3. 批评与自我批评的作风 4. 谦虚谨慎、不骄不躁的作风
二、 领导的工作作风
1. 改革创新、开拓进取的作风 2. 脚踏实地、真抓实干的作风 3. 勇于负责、机敏果断的作风 4. 严于律己、为人表率的作风
三、 领导的生活作风
1. 艰苦朴素、勤俭节约的作风 2. 清正廉洁、为官从简的作风 3. 平易近人、和蔼可亲的作风
第三节 改进领导作风的途径和方法
一、 加强学习，提高认识
二、 投身实践，接受监督
三、 从严要求，从我做起
四、 健全制度，严肃纪律
第十三章
领导效能考评 第一节 领导效能的含义、基本内容及其作用
一、 领导效能的含义
二、 领导效能的基本内容
三、 领导效能在领导活动中的地位和作用
四、 领导效能考评的意义
第二节 领导效能考评的原则
一、 讲政治的原则
二、 统一规范的原则
三、 贡献为主原则
四、 客观公正原则
五、 民主公开原则
第三节 领导效能考评的方法
一、 目标考评法
二、 群众评议法
三、 定量分析法
四、 比较考评法
五、 模拟考评法
第二篇：营销十八式(第三版)
作者：李酿
日期：2011年3月30日
1 ·第一式：找信息·
能够获取有效信息的途径有哪些? 1)扫地
2)直接客户(含甲方、桩队等) 3)地勘院
4)规划设计院、建筑设计院、专业设计院
5)发改委 6)招投标中心 7)土地储备中心、 8)市政府重点项目办 9)环保公司、拆迁公司 10)企业办、村民 11)规划局、房产局 12)招商局、工业局
13)管委会(开发区管委会、工业区管委会)14)专家组 15)审图中心 16)静载检测单位
17)质监站、政府职能部门
18)桩机设备厂 19)勘察设备制造厂
20)桩机上的机长、机手 21)施工员、监理 22)土石方老板 23)土建承包商
24)货运管桩的司机、运输公司
25)转运桩机进出场的运输、吊卸老板 26)锯桩的承包者
27)管桩配套零件商(桩尖)
28)网络(工程信息网、招标网)
29)公共信息(报纸、路牌、新闻、公告牌)30)竞争对手
31)其他建材行业的业务人员 32)公司上下游供应商 33)公司内部(接待内勤)
34)文物勘探队(北方公司)
·第二式：看地勘·
如何通过看懂地勘报告并判断管桩适用性及用桩型、桩长、持力层、设备等? 1)建筑物概况(高度、层数、跨度、结构类型、总重) 2)对找到甲方、设计有用的信息 3)抗震烈度
4)防腐等特殊要求 5)湿陷性 6)地下水位
7)地勘院推荐使用的桩型、推荐参数的合理性 8)项目的总栋数及分布方位 9)看懂剖面图
以上是通过地勘报告了解管桩应用可行性。
10)每层土层的特性描述、层厚 11)标贯值N值 12)动力触探 13)土壤液限I 14)压缩模量Ef值、fak值
以上是通过地地勘报告判断管桩施工实施的难度。
15)地下室(层数、高度) 16)±0标高
17)原始地面标高 18)地下室底板标高
19)需设计管桩的单桩承载力
20)持力层厚度并是否有下卧软弱层 21)有否夹层及夹层可否击穿
以上是通过地勘报告判断桩长及预估单桩承载力。
22)拟建筑物周边环境对噪音、污染要求 23)基坑开挖后预估施工面的地表层承载力 24)边桩与周边建筑物距离 25)道路(桩机进场)、高空状况(有否高压线)、几通几平状况 以上来判断桩机选择的类型。
3 ·第三式：·访设计
1、为什么要与设计师沟通? 1)长期信息渠道 2)引荐甲方 3)指定建华
4)跟设计师学习专业知识
5)探讨新工法、新桩型、新标准
6)已知工程信息，需改管桩 7)已用管桩需改桩型号
8)已用管桩，需优化经济造价 9)已用管桩，需处理过多烂桩 10)已用管桩，需处理退桩
11)已用管桩，在供应紧张时建议用锯桩
12)已用管桩，需改成对我公司有竞争力、有库存、有更好盈利的桩型
13)已用管桩，有意识牵制竞争对手(如前面竞争对手已经预先储备了库存)
14)工程验收
15)市场开发更多项目、更大占有率 16)推荐设计师买管桩桩机
17)融入设计圈，引荐更多设计师同学、同事、社会人脉资源 18)搭建质监站桥梁
19)对政策管桩应用限制文件的化解
2、跟设计师交往“十六律”(跟设计师交往应注意什么?) 1)初次拜访，自身形象很重要 2)拜访前的资料准备充分
3)拜访前的功课：了解行业地位、设计偏好 3)初期在公共场合不宜时间过长、过热 4)要获取设计师手机号，方便单线联系 5)彰显专业力 6)不要不懂装懂
7)深入浅出，注意关系推进的频率、节奏 8)投其所好 9)打入家庭 10)了解需求 11)未来发展 12)利益尺度 13)法律风险 14)诚信是金
15)不要让对方先开口 16)日久情深
·第四式：改方案· 改桩型必备十五招利器：(如何才能做到改桩型成功?) 1)看懂地勘、地勘可信，了解图纸要求 2)桩型经济对比分析是内功
3)方案实操要有底(路、桥、旁边建筑、桩机、地表承载力陷机、地质变化)
4)试桩的重要性(验证、宣传、标杆)
5)保证试桩成功要素：心里有底可行、桩机的引入、试桩价格谈判、施工水准、配桩长度、试桩管桩质量;桩机校验检查、施工人员关系、静载开始时间、桩头处理、静载单位技术指导及客情关系。 6)桩机队伍要有实力
7)最好有成功案例说服甲方
8)注意原有桩型做到这个项目渗透的深度 9)获取甲方、设计方中决策层支持 10)小心“小鬼难缠”
11)分析甲方“夹心层”派系斗争 12)引入的桩队在该项目中有背景
13)考虑引入桩队的长期利用价值(多个项目共同合作)
14)让甲方、桩基施工方在前期有一定资金投入，不用管桩就会投入会打水漂。如设计费、修路费、填渣费、试桩费、投标保证金等 15)诱导甲方买桩机或有利可图
16)项目如用管桩，对总包价格让各方都有利可图(甲方省钱、省心快/总包有利、省心/施工有利、设计有费用)
17)用对该项目有影响其他政府方或实权人物施压.
18)项目成功后在当地进行宣传和推广
19)收集项目的各种资料，利于下次改方案推广使用。
5 ·第五式：攻甲方· 攻关甲方常见谋略：(攻关甲方时常用的营销手段?可举例说明) 1)数据说话 2)倾听知己 3)考察深入 4)水滴石穿 5)狐假虎威 6)借力打力 7)各个击破 8)共同抬桩 9)差异述说 10)树立标杆
11)剑走偏锋(其他桩型都有人打招呼，甲方谁也不得罪)
12)反行其道(用管桩再抬高利润，非正常经济对比分析降成本) 13)见坡下驴(就用原来内定的桩队)
14)以退为进(见后面的发展，不正面攻) 15)模糊关系(走进决策者家庭)
16)折磨营销(吊着的胃口，给予一点甜头，威力更大)。 17)利用谎言(假卖人情)
18)赶尽杀绝(在对手处于劣势时，找到由头踢其出局，不留反手的机会)
·第六式：定桩队·
获取甲方信任后，要引荐桩机施工队，怎么考虑?
1) 桩机施工单位在本地的施工实力、地质熟悉程度、多台桩机的调配能力 2)桩机单位的口碑、资金、背景 3)桩机进场的费用各方能接收
4)巩固甲方客情(引入甲方人员内线设备)
5)技术革新(引进优质客户、提升本地施工管桩的水平)
6)拉拢在多个厂家间摇摆客户 7) 发展潜在、意愿买桩机客户
8)发展本地有后台的客户(政府、设计、质监、勘察、地痞、审图、规划、运输)9)发展在做其他桩型的客户
10)平衡本地市场桩机类型(静压和锤机搭配使用) 11)平衡所辐射区域的施工实力
12)对新开发区域施工价格水平的控制和平衡
13)平分势力、削弱山头(化解本土桩队原有独大局面) 14)引进新工法、推动管桩与其他工法配套使用的效果
15)消灭台账，打桩还债 16)农夫和蛇(忠诚度) 17)要有备案
18)常在河边走，最好不湿鞋(勿考虑个人利益)。
·第七式：控投标·
1、标书制作力求： 1)文案精简 2)图文并茂 3)优势突出 4)数据准确 5)价格条款斟酌 6)应标，满足需求
7)细节条款：付款、保供量、价格期、烂桩、短桩等 8)公章清晰
9)联系人与联系方式 10)法人委托授权 11)正本副本章 12)封标
13)宣传彩页 14)长期印刷品
2、控制中标关键 1)长期跟踪项目 2)议标
3)核心人物支持、甲方有卧底 4)投标方案是自己炮制，甲方实施 5)评标组有自己的内线 6)刺探敌情 7)现场换标 8)陪标
9)围标，事先勾兑中标后分配 10)唱标技巧 11)废标 12)二次投标
8
·第八式：慎报价·
1、为何慎报价?
1)不知其人：甲方、乙方、总包、桩队、竞争对手
2)不知其项目：有的需虚报告、有的已搞定建华、有的在经济对比分析 3)不知其地区:不同价格体系、不同运距、不同市场环境 4)不知其目的：了解、对比、分析、求证、压价
2、报价与价格磨合技巧：(为了不致于报价后被动，报价时有什么技巧?) 1)有效期
2)后期价格趋势上涨(暗示应尽快签单) 3)模糊A/AB壁厚 4)短桩加价条款 5)报区间价
6)报浮动价(随材料成本价格、原油价格浮动) 7)到货价与出厂价
8)需立马决策时，不宜久揉
9)打算放弃时，损人不利己的报价 10)争取二次报价机会
·第九式：均利益·
1、在管桩行业中，工程项目的各方对于利益方面的考虑的出发点常常是那些哪些?：1)国家投资项目：从上到下的利益链 2)设计方设计费
3)甲方：桩型经济对比、交差、快速完工、安全、个人好处、品牌、长期 4)监理：安排好吃喝、小打点、尊重 5)总包方(土建)：不亏本、税费、管理费
6)桩机总包方：偷桩总包量，做其他桩型利益投入产出比 7)清包者：送桩费，虚报桩位桩数
8)质量监督政府职能：按政策办事，平常多尊重，一般由甲方、总包方来协调。
2、公司审计要求：不允许任何形式的回扣。
业务层面必须由他方(第三方)来进行，不涉及法律风险
·第十式：防反复·
在做业务时为什么项目已订桩型或已签合同被否定反复了? 1)其他桩型攻关了
2)设计师从技术方面考虑，管桩应用不成熟 2)甲方内部势力不稳定或我们找的不是决策层 3)甲方人事洗牌 4)项目资金出现危机，需垫资(被资金充裕的其他桩型来垫资或资金充裕的其他人来承接，对比，我们未跟进到此人) 5)换总包方了
6)项目前一期已经有其他桩型，甲方要延续前一期项目的合作方。 7)试桩不成功或被人做手脚
9)我们在项目操作中待罪的人作梗
11)攻关不到位，未烧到真香，未给人信心
10)原有的圈套(例如：要我们参与知识帮别人抬高总包价格)
8)其他厂家恶性杀入或其他厂家加强了公关
10)我公司的售后服务不到位(如烂桩过多，供应不及时、不充足、运卸不到位)11)合作过程中再次协商合作条件谈不拢(如涨价、降价、超量、资金周转等) 13)政策性影响
14)项目的规划调整，设计方案调整，甲方战略调整
·第十一式：谈合同·
1、价格谈判十六法：(价格谈判有哪些常见的方法?) 1)契入法(最佳时机、最佳价格)
2)平衡法(提前设置预期，从高低价格拉向中间价) 3)制造底线法(成本核算时留有零头) 4)制造吃亏法(制造反悔) 5)以退为进法(价格付款相结合)
6)退而求其次法(其他桩型、其他余量、其他工地、其他付款) 7)假定成交法(假设合同成交后会如何，解决了客户怎样的需求) 8)虚实法(设定其他标段已签的局面) 9)摊牌法
10)比较法(前期价格、同期价格、他人价格、他区域价格) 11)威胁法(后期原材料涨势、市场供求关系，各厂家联盟) 12)搭配条件法(清欠款、保证合同量) 13)回避法(借机暂回避，避免马上陷入僵局) 14)借力法(第三人旁敲侧击) 15)让步法 16)实在法
17)留情法(买卖不成仁义在) 18)勿抵法(不要恶意诋毁对手)
2、降价：(降价有哪些技巧，避免公司损失更大?) 1)找甲方不降价
2)多个项目只降一个 3)选择快完工项目 4)价格与付款捆绑谈 5)价格与用量捆绑谈 6)价格与忠诚度捆绑谈
7)价格与战略合作联盟捆绑谈 8)小步慢跑
9)是先是后看市场趋势 10)改成竞争对手没有桩型 11)产品专利 12)再降就不做
13)策略性制竞争对手放血的降价法
3、在谈合同时，考虑价格谈判时其他考虑条件：
付款条件、欠款清收、特殊桩型利润、短桩加价、A/AB桩的取舍、违约责任、烂桩赔偿、新老标、自己的情况(库存、供货期、保供量)、价格有效期、竞争对手情况(价格、库存、保供能力、竞争对手心态)、甲方是否指定建华、等都是共同谈判的核心。
11 ·第十二式：严执行· 哪些业务环节需严格执行 1)信息申报
2)报价条件按公司要求，不允许内部杀低价竞争 3)合同评审(响应期，有效期) 4)合同原件由外事严格审查 5)试桩无合同不发桩
6)客户档案(最新年检，三证齐全，法人营业执照，组织机构代码，税务登记证)要齐全 7)签收委托要办理 8)签收单要及时审查
9)赊销手续，抵押担保、客户信誉评定、还款协议 10)非公司样板合同严格审查
11)要按合同提前收款
12)银行承兑要与客户协商是否贴息
13)银行承兑在业务员、内勤、公司内勤、公司财务之间流转要签收 14)不收商业承兑 15)收款收据要规范
16)不允许业务员收现金 17)不允许打白条
18)不允许未经公司同意盖章的对客户书面承诺
19)不允许以办事处经理或内勤名字开设客户付款账号 20)收款收据要按时核销
21)第三方付款的委托 22)超量要办理超量审批 23)要阶段对账
24)合同总量超±10%要补充合同 25)合同桩型变更要补充合同 26)公司政策性调整要办理合同
27)结算(发桩完30天) 28)发票(发桩完60天) 29)第三方开票要办委托 30)发票要签收
31)合同停滞7天需结算或书面申请报告 32)尾桩只有一次
33)转退桩要及时办理手续 34)烂桩及时处理 35)台账及时清款
36)按公司交接制度分清应收款责任及奖罚制度
12 ·第十三式：保售后· 怎样做到保售后?
1)合同签订前了解公司的库存、产能、管模、运输、后期趋势 2)避开紧张桩型、紧张区间与时间
3)了解清楚工地的设备类型、台数、日供量、地质状况、开工时间、需要每天桩到达时间 4)外办提前做好运输公司的铺设
5)提前让客户下订单，提前报生产计划
6)签订的是异型桩、不常用的桩，需要客户签订提货条款、订金、违约计价条款等 7)提前知道未来天气
8)提前设计优化运输线路 9)提前修路，办理入场证件 以上是开工前的准备
10)与公司调度内勤、运输公司、开单房、场地保持关系，跟进每日发货 11)根据工地每台桩机用量，计划每个工地每台桩机饱和量且不断料 12)每日对每工地每桩型已到桩量汇总登记
13)对地勘报告及地质状况了解，掌握桩长变化规律 14)优化施工顺序(按公司产能匹配)
15)工地发生异常情况要与公司沟通(施工受阻，天气突变，竞争对手供桩介入了，桩机台数增减了，桩型设计方案变更了) 16)到结点前提前催款
17)手续及时办理，准备好所有道具、表格、资料，一次性签字备齐 18)转退桩时，人要到现场并且及时处理
19)烂桩及时处理，明确责任，提供技术支持(地质、桩机施工、管桩)找到核心问题解决20)静载检测跟进(抱箍、客情) 21)钻芯、抽检、送检、材质报告资料 22)发票、退款手续及时 以上是售中的技巧
23)对工地签收人的客情关系要做足
24)有竞争对手竞争时，与各方关系【报货员(数量)与机长(质量)】 25)同一台桩机下强对我们有利的作业面、 26)吊卸资源控制(优先卸我们的货) 27)大工地PK时，囤桩，租场地，租码头 以上是应对售后的竞争的方法
28)对基坑支护，支边桩、角桩、补桩等处理
29)调配多种资源(桩机数量、介绍购买桩尖、检测验收等)
30)供应紧张时做到：优化方案、错开桩型、设计支持、改有货桩型、桩基施工顺序调整、锯桩搭配使用、拼车运输发货、借桩服务、发错货时，优化桩长搭配 以上是提供客户超值服务
13 ·第十四式：全手续·
建华公司要求业务人员需办哪些手续、单据、表格? 1)工程信息表 2)桩机设备动态表
3)竞争对手信息情况表 4)合同评审表
5)客户档案资料及客户档案表 6)客户信誉评定表
7)抵押担保协议及各项原件 8)合同原件
9)新老标补充协议
10)合同执行中补充协议 11)签收委托 12)签收单
13)堆场进销存账本
14)下月销售预测(含回款) 15)生产计划表(有的公司无) 16)合同未供量(内勤) 17)发货明细(业务员报表) 18)收款收据
19)银行承兑流转签字 20)对账单 21)付款委托 22)超量审批表
23)工地异常情况报告单 24)工地烂桩处理报告单 25)转、退桩申请 26)情况说明审批表 27)结算申请 28)结算单 29)发票申请 30)发票
31)发票签收 32)开票委托 33)退款申请 34)周例会纪要 35)培训记录 36)日行程 37)工作总结 38)工作交接表 39)辞职报告
·第十五式：清货款·
货款催收5字方针：勤、快、严、粘、摇
14 ·第十六式：防风险· 对赊销合同怎样防风险? 1)项目信息了解要全面
包括地理位置、设计部门、规模大小、甲方工期、资金状况、项目销售情况、成为烂尾楼的风险等，正确评估项目的风险; 2)客户信息了解深入
包括客户性质、社会背景、行业影响、发展方向、脾气性格、个人嗜好、经济实力、家庭关系、财产状况、生活规律、健康状况、承接业务的规律等，正确评估客户风险; 3)合同谈判中如有赊销，按《赊销管理制度》要求，做好客户信用调查和风险评估，办理抵押或担保;
4)转移合同签订方，选择风险较小的一方来签订与我们的合同;
5)选择甲方代付款的合同方式;选择三方合同方式;选择甲方指定管桩款账户的合作方式。 6)真正了解项目的资金状况、客户签订的总包价格、总包合同的付款节点，估算客户的自有资金状况对管桩垫资额度的真正需求，评估该项合同的合作价值、竞争状况，优化本合同与客户的合同价格、付款及其他条款;
7)由公司选择适合做赊销的业务员、有经验的办事处来做赊销合同;
8)签订合同时收集客户相关资料，核对合同文本，注意双方权利义务要求;
9)按公司的各项要求完成业务流程，如需超量，按照审批流程，严格评估客户超量的风险或转为赊销合同;
10)合同执行过程对项目的资金状况掌控了解;阶段性及时对账。
11)应收账款催收要及时，对于有难度的催收款项应及时上报领导，与公司有关部门进行沟通，采取更为有效的方式进行催收
12)一旦赊销合同有可能形成法律诉讼，第一时间做好对账签收等手续完善、证据收集财产调查，配合律师和法院做好财产保全。
15 ·第十七式：续客情·
怎样能跟客户再续合作客情关系?
1)良好的合作过往(售后、保供、公司价格及资金支持) 2)个人优秀的人格魅力、职业素养 3)解决客户个人/家庭实际困难 4)提供过增值服务
如解决客户施工上专业问题、介绍过项目、帮助在甲方涨价获得高额利润、组织行业桩机联盟、打击承接项目的竞争者、帮助解决设备周转、帮助介绍桩机工人、提供培训、提供客户事业发展顾问建议等 5)感情债 6)勤、诚、真 7)烟酒文化 8)茶道 9)足道 10)人情牌 11)亲友团 12)共爱好 13)同休闲
14)一起做一件难忘的事情
15)了解前期情况、解析心结、修复裂痕 16)对不能做到的事提前告知 17)对失约、失信的事亲自解释
18)请第三方(包括公司领导、客户的上司等)
·第十八式：挖墙脚· 挖什么墙角?
1)对手待签合同，在供工地 2)竞争对手工程信息
3)竞争对手内部信息(生产、库存)
4)竞争对手团队人才(业务人员、生产工人、技术员、特殊工种、管理者、内勤)
5)竞争对手资源(支柱性客户、运输公司合作关系、运输司机、政府关系、供应商等)6)挖客户里的资源(甲方资源、总包方人才、专家组、政府职能)
第三篇：第三版机械制图期末考试总结
1.根据剖切范围的不同，剖视图可分全剖视图﹑半剖视图和局部剖视图三种。
2.假想用剖切面将机件的某处切断，仅画出其断面的图形称为断面图;将画在视图之外的断面图称为移除断面图;画在视图之内的断面图称为重合断面图。 3.螺纹是指在圆柱(圆锥)表面上，沿着螺旋线形成的具有相同断面形状的连续凸起和沟槽。内﹑外螺纹的大径分别用D和d表示，是螺纹的公称直径。
4.最常用的螺纹连接形式有螺栓连接﹑螺柱连接盒螺钉连接三种形式。
5.在啮合的圆柱齿轮的剖视图中，当剖切平面通过两啮合齿轮轴线时，在啮合区内，将一个齿轮的轮齿用粗实线绘制，另一个齿轮的轮齿被遮挡的部分用虚线绘制。
6.键是标准件，通常用于连接轴和轴上的传动件，不产生相对转动，传递扭矩和旋转运动。常用的键有普通平键﹑半圆键和楔键。
7.销也是一种标准键，通常用于零件间的连接盒定位。可分为圆柱销﹑圆锥销和开口销。 8.在机器中滚动轴承是用来支撑轴的标准件，它可以大大减小轴与孔相对之间的摩擦力。 9.弹簧是用途很广的常用件。它主要用于减震﹑夹紧﹑储存能量和测力等。
10.零件图是用以表达零件的形状结构﹑尺寸和有关技术要求的图样;而装配图则是用以表达机器或部件的工作原理﹑各零件间的相对位置和装配图连接关系的图样。
11.允许尺寸的变动范围称为尺寸公差，简称公差。形状和位置公差由形状公差和位置公差组成，简称形位公差。
12.表示机器或部件外形轮廓的大小，即总长﹑总宽和总高的尺寸是规格(性能)尺寸。 13.机器或部件在工作时，由于受到冲击或振动，一些紧固件可能产生松动现象，因此在某些装置中需要采用防松结构。
14.为了防止机器或部件内部的液体或气体向外渗透，同时也避免外部的灰尘﹑杂质等侵入，必须采用密封装置。
15.装配图中指引线指向所指部分的末端通常画一圆点或箭头。
16.一张作为加工和检验依据的零件图应包括以下基本内容：图形尺寸技术要求和标题栏。 17.零件上游配合要求或有相对运动的表面，粗糙度参数值要小。
第四篇：高级英语第三版_课文翻译
第六课 马克•吐温——美国的一面镜子
在大多数美国人的心目中，马克•吐温是位伟大作家，他描写了哈克•费恩永恒的童年时代中充满诗情画意的旅程和汤姆•索亚在漫长的夏日里自由自在历险探奇的故事。的确，这位美国最受人喜爱的作家的探索精神、爱国热情、浪漫气质及幽默笔调都达到了登峰造极的程度。但我发现还有另一个不同的马克•吐温——一个由于深受人生悲剧的打击而变得愤世嫉俗、尖酸刻薄的马克•吐温，一个为人类品质上的弱点而忧心忡忡、明显地看到前途是一片黑暗的人。
印刷工、领航员、邦联游击队员、淘金者、耽于幻想的乐天派、语言尖刻的讽刺家：马克•吐温原名塞缪尔•朗赫恩•克莱门斯，他一生之中有超过三分之一的时间浪迹美国各地，体验着美国的新生活，尔后便以作家和演说家的身分将他所感受到的这一切介绍给全世界。他的笔名取自他在蒸汽船上做工时听到的报告水深为两口寻(12英尺)——意即可以通航的信号语。他的作品中有二十几部至今仍在印行，其外文译本仍在世界各地拥有读者，由此可见他的享誉程度。
在马克•吐温青年时代，美国的地理中心是密西西比河流域，而密西西比河是这个年轻国家中部的交通大动脉。龙骨船、平底船和大木筏载运着最重要的商品。木材、玉米、烟草、小麦和皮货通过这些运载工具顺流而下，运送到河口三角洲地区，而砂糖、糖浆、棉花和威士忌酒等货物则被运送到北方。在19世纪50年代，西部领土开发高潮到来之前，辽阔的密西西比河流域占美国已开发领土的四分之三。
1857年，少年马克•吐温作为蒸汽船上的一名小领航员踏人了这片天地。在这个新的工作岗位上，他接触到的是各式各样的人物，看到的是一个多姿多彩的大干世界。他完全地投身到这种生活之中，经常在操舵室里听着人们谈论民间争斗、海盗抢劫、私刑案件、游医卖药以及河边的一些化外民居的故事。所有这一切，连同他那像留声机般准确可靠的记忆所吸收的丰富多彩的语言，后来都有机会在他的作品中得以再现。
蒸汽船的甲板上不仅挤满了富有开拓精神的人们，而且也载着一些娼妓、赌棍和歹徒等社会渣滓。从所有这些形形色色的人身上，马克•吐温敏锐地认识了人类，认识了人们的言与行之间的差距。他在蒸汽船上工作的四年半时间是他真正接受教育的开端，而且也是最具有深远意义的教育。到了晚年，马克•吐温还声言是密西西比河使他了解了各种各样的人的本性。这种生活体验对他的全部创作都起了促进作用，然而他描写得最为成功的还是那些密西西比河上的人物。
随着铁路运输的发展，社会上对汽船领航员的需求日渐减少，而内战的爆发又阻碍了商业贸易的发展。这时，马克•吐温便离开了密西西比河流域。他在南方邦联游击队的一支杂牌队伍里当了两个星期的兵。那支队伍想方设法避免与敌军交战。在确信“我比发明撤退的人更精通撤退”之后，马克•吐温离开了那支队伍。
他乘驿站马车来到西部，在内华达州的华苏地区受到当时正流行的淘金热的诱惑。同那只有既幸运而又锲而不舍的追求者才能取得的巨大财富三心二意地打了八个月交道之后，他遭到了失败。在破产和灰心之余，他接受了为弗吉尼亚市《领土开发报》当记者的工作，这一行动将获得文学界永久的感激。
自从他因淘金失败而感到心灰意冷之后，马克•吐温便开始努力博取作为一名报社记者和幽默作家的地区性声望。从事新闻报道工作当然不能使他像淘金成功者一样立成巨富，但在挣钱方面他的笔杆却比他的锄镐要有效得多。1864年
春季，在他加盟《领土开发报》还不足两年之时，他又乘驿站马车前往旧金山，那儿在当时和现在都是有前途的年轻作家成长的摇篮。
马克•吐温磨炼并试验了他的新笔力，但他却因写了一些尖锐的评论文章而被迫暂时离开这座城市。他围绕着虐待华人等一类问题对市政府提出的尖锐批评惹得一些官员大为恼火，因之他只好逃到萨克拉门托山谷的金矿区暂避风头。他对那儿的拓荒者们的描写使西海岸地区富有创新精神的现代人倍感亲切。“这儿的人们真是了不起——因为那些笨手笨脚、无精打彩、呆头呆脑的懒汉都呆在家里„„正是那些人们为加利福尼亚赢得了这样的声誉：当他们着手进行一项宏伟的事业时，他们会不计代价或风险而以一种豪迈的气概和闯劲勇往直前，一千到底。加利福尼亚人至今仍保持着这样的声誉，因而，每当他们发起一项新的惊天动地的壮举时，那些素来稳重的人便会像往常一样微笑着说：‘看吧，这完全是加利福尼亚的风格’。”
1864年与1865年之交的那个冬天，马克•吐温是在安吉尔斯矿区度过的。在这段沉闷的日子里，他记了一本笔记。在杂乱无章的有关天气情况和乏味无趣的有关矿区饭食情况的记录条目中夹着一条叙述当天听到的一则故事的记录——这条记录决定了他一生事业的发展方向：“科尔曼用他的跳蛙——与陌生人赌50美元——陌生人没有跳蛙，科尔曼去给他弄来一只——陌生人利用这段时间将科的跳蛙肚子塞满铅弹，这样，科的跳蛙跳不起来，陌生人的跳蛙便得以获胜。”
经过马克•吐温的生花妙笔改写之后，这个故事登在美国各地的报纸上，成了家喻户晓的“卡拉韦拉斯县有名的跳蛙”。至此，马克•吐温作为“太平洋海岸狂放的幽默大师”的声望已在全国范围内牢固地确立起来了。
两年之后，他得到了一个以美国人特有的眼光去观察欧洲旧大陆的机会。在纽约市，“费城号”蒸汽船准备进行一次到欧洲和圣地的观光航行。这是美国人第一次组织较大规模的团体观光旅行——也可以看作是一个国家发展史上的某种里程碑。马克•吐温作为加利福尼亚一家报纸的记者被委派随同观光团采访。如果读者们期望能读到有关这次旅行见闻的神采飞扬的描写的话，那他们是要倍感意外的。
举例来说，他对于那没有给他留下什么好印象的土耳其君主苏丹是这样报道的，“人们可以任意选择一个地方设一个陷阱，一夜之间准可捕捉到十几个更有能耐的人。”他信口开河地对一些受人景仰的艺术家和艺术珍品加以鄙薄，甚至对宗教圣地也敢于以亵渎性的言辞加以侮蔑。回国以后，越来越多的报纸开始刊登他的文章，整个美国都同他一齐欢笑。他一回到美国，他的旅行杂记《傻子出国旅行记》立即成为畅销书。
三十六岁时，马克•吐温开始定居于康涅狄格州哈特福德镇，他的最优秀的作品全是在那段时间里问世的。
早在1870年，马克•吐温就试着写了一篇关于一个他名之为比利•罗杰斯的男孩子的童年历险故事。两年后，他又将主人公的名字改为汤姆，并着手将故事改编成剧本。直到1874年他才开始认真地扩展故事情节。《汤姆•索亚》于1876年出版后，很快成为美国儿童故事的经典之作。这部描写汤姆的顽皮、勇敢、机智以及他对贝琪•莎切尔的天真纯洁的感情的故事几乎像《独立宣言》一样成了今天美国学校里的必读书本。
马克•吐温本人的独立宣言却是由另一个人物表达出来的。在《汤姆•索亚》第六章里，他引出了“村里的流浪少年，镇上酒鬼的儿子哈克贝利•费恩”。哈
克不愿在清教徒道格拉斯寡妇家过上等人的体面生活，从那里逃出来后对他的朋友汤姆•索亚发牢骚说：“我试过了，还是不行;不行啊，汤姆。那不是我过的日子„„那寡妇家吃饭要听钟声，睡觉要听钟声，起床也要听钟声，什么事情都得规规矩矩，简直叫人受不了。”
《汤姆•索亚》风靡美国九年之后，哈克被赋予独立的生命，成为一本被许多人认为是最成功的描写美国人的作品的书中的主人公。他同一个逃跑出来的奴隶一起乘坐木筏沿着密西西比河顺流而下的漂流航程展现了一幅幅揭示美国社会生活全貌的生动画面。
通过对密西西比河，尤其是对哈克•费恩这一人物的描写，马克•吐温将自己想从那束缚着自己并常常令自己苦恼的生活步调中摆脱出来，从生活中的各种清规戒律以及为了事业成功而进行的艰苦挣扎中解放出来的愿望表达得淋漓尽致。
马克•吐温认为，美国人的理想中缺少了一种成分。他说：“我们只消偶尔地躺下来好好放松休息一下，保持锋棱利角，我们将有可能成为一个多么朝气蓬勃的民族，一个多么富有思想的民族啊!”
马克•吐温的一生都笼罩在悲剧的阴影之中，自己的亲人一个接一个地去世：他的父亲在他十二岁那年死于肺炎，他的兄弟亨利在一次汽船爆炸事故中遇难;他的儿子朗顿才满十九个月即离开人世。他的大女儿苏茜死于脊膜炎;克莱门斯夫人在佛罗伦萨死于心脏病;而他的小女儿也因癫痫病的发作淹死在楼上的浴盆里。
这位曾令全世界欢笑的人自己却饱尝了人世的辛酸。他早期作品中的道德说教厚厚地包着一层幽默的外衣，现在幽默换成了辛辣的讽刺。对于美国军队在一个火山口上屠杀六百名菲律宾摩洛人的行为，他没有直接进行抨击，而是假装为之高唱赞歌。在《神秘的陌生人》中，他指出人类应该抛弃宗教幻想，依靠自己而不是上帝的力量去创造一个更加美好的世界。
他自己的最后一个幻想到后来似乎也破灭了。在晚年口述自传的时候，他以极端绝望的心情谈到人从尘世的苦难中的最终解脱：“„„他们从世界上消失了，在这个世界上他们无足轻重，无所成就;甚至他们的存在本身就是个错误，是个失败，是种愚蠢。这个世界上也没有留下丝毫能表明他们存在过的痕迹。这个世界赠给他们的只是一日的哀伤和永久的遗忘。”
第十五课 关于希特勒入侵苏联的讲话
二十二日星期天早晨，我一醒来便接到了希特勒入侵苏联的消息。这就使原先意料中的事变成了无可怀疑的事实。我完全清楚我们对此应该承担何种义务，采取何种政策。我也完全清楚该如何就此事发表声明。尚待完成的只不过是将这一切形成文字而已。于是，我吩咐有关部门立即发表通告，我将于当晚九点钟发表广播讲话。不一会儿，匆匆从伦敦赶到的迪尔将军走进我的卧室，为我带来了详细情报。德国人已大规模入侵苏联，苏联空军部队有很大一部分飞机都没来得及起飞便遭到德军的突袭。德军目前似乎正以凌厉的攻势极为迅猛地向前推进。这位皇家军队总参谋长报告完毕后又补了一句，“我估计他们将会大批地被包围。” 一整天我都在写讲稿，根本没有时间去找战时内阁进行磋商，也没有必
要这样做。我知道我们大家在这个问题上的立场是完全一致的。艾登先生、比弗布鲁克勋爵，还有斯塔福德•克里普斯爵士——他是十号离开莫斯科回国的——那天也同我在一起。
那个周末值班的是我的私人秘书科维尔先生。由他执笔记述的下面这段关于那个星期天里切克尔斯首相官邸发生的情况的文字，也许值得一提：
“六月二十一日，星期六。晚饭前我来到切克尔斯首相官邸。怀南特夫妇、艾登夫妇和爱德华•布里奇斯等几位均在那儿。晚饭席上，邱吉尔先生说，德国人人侵苏联已是必然无疑的了。他认为希特勒是想指望博取英美两国的资本家和右冀势力的同情和支持。不过，希特勒的如意算盘打错了。我们英国将会全力以赴援助苏联。维南特表示美国也会采取同样的态度。
晚饭后，当我同邱吉尔先生在槌球场上散步时，他又一次谈到了这一话题。我当时问他，对于他这个头号反共大将来说，这种态度是否意味着改变自己的政治立场。‘绝非如此。我现在的目标只有一个，即消灭希特勒。这使我的生活单纯多了。假使希特勒入侵地狱，我至少会在下议院替魔鬼说几句好话的。’
次日清晨四点钟，我被电话铃惊醒，原来是外交部来的电话，内容是报告德国已开始进攻俄国的消息。首相一向吩咐，只有当英国遭到入侵时才可以叫醒他。因此，我等到八点钟才向他报告这一消息。他听完消息后只说了一句话：‘通知英国广播电台，我今晚九点要发表广播讲话。’他从上午十一点开始撰写讲稿，中间除与斯塔福德.克里普斯爵士、克兰伯恩勋爵和比弗布鲁克勋爵共进午餐外，这一天的全部时间都花在写讲稿上了„„讲稿直到九点差二十分才写好。”
在这次广播讲话中，我说道：
“纳粹政体与共产主义的最糟糕之处毫无两样。除了贪欲和种族统治外，它没有任何指导思想和行动准则。它在残酷压迫和疯狂侵略过程中所犯下的滔天罪行在人类历史上可谓空前绝后。在过去的二十五年中，我比任何人都更坚定而始终如一地反对共产主义。过去对共产主义所作的批评我仍然一句也不想收回。但现在展现在我们面前的景象已经将那一切冲得烟消云散了。过去的一切，连同它的种种罪恶、蠢行和悲剧全都从眼前乍然消失。此刻我眼前看到的是俄国的士兵昂然挺立于自己的国土，英勇地捍卫着他们祖祖辈辈自古以来一直辛勤耕耘着的土地。我看到他们正在守卫着自己的家园，在那里母亲和妻子正在向上帝祈祷——是啊，任何人都总有祈祷的时候——祈求上帝保佑她们的亲人的平安，并保佑她们的壮劳力、她们的勇士和保护者凯旋归来。我看见成千上万的俄国村庄，那儿的人们虽然要靠在土地上辛勤耕作才能勉强维持生计，却依然能够享受到天伦之乐，那儿的姑娘在欢笑，儿童在嬉戏。我看到这一切正面临着凶暴的袭击，正杀气腾腾地扑向他们的是纳粹的战争机器同它的那些全副武装、刀剑当当有声、皮靴咚咚作响的普鲁士军官以及它的那些奸诈无比、刚刚帮它征服并奴役了十多个国家的帮凶爪牙。我还看到那些呆头呆脑、训练有素、既驯服听话又凶残野蛮的德国士兵像一群蝗虫般地向前蠕动着。我看见天空中那些屡遭英军痛击、余悸未消的德国轰炸机和战斗机此时正庆幸终于找到他们以为是无力反抗、可手到即擒的猎物。
“在这些刀光剑影、腥风血雨的场面背后，我看到一小撮恶棍在那里策划、组织，并犯下了这惨绝人寰的滔天罪行„„
“我不得不在此宣布大英帝国政府的决定——我相信大英帝国各自治领对这一决定会适时地表示一致赞同——因为我们必须立即表明自己的态度，一天也不应拖延。我必须发表正式宣言，难道还会有人不清楚我们将会采取何种政策吗?我们只有一个目标，一个唯一的、不可改变的目标——我们决心消灭希特勒及纳
粹政权的一切痕迹。无论什么都不能使我们离开这一目标。我们决不妥协，我们绝不与希特勒及其帮凶谈判议和。我们将对他实施地面打击，我们将对他实施海上打击，我们将对他实施空中打击，直到在主的帮助下，将他的魔影从地球上消除，将纳粹统治下的人民从他所设的枷锁中解放出来。任何坚持同纳粹集团作战的个人和国家都将得到我们的援助，任何与希特勒同流合污的个人和国家都是我们的敌人„„这就是我们的政策，这就是我们的宣言。因此，我们将竭尽全力援助俄国政府和俄国人民。我们还将呼吁世界各地的朋友和盟国与我们同心协力，坚定不移地战斗到底„„
“这绝不是一场阶级战争，而是一场大英帝国和英联邦共同参加的、不分种族、宗教信仰或政党派别的全民战争。至于美国方面的行动，我无权代作宣言，但我要声明一点：如果希特勒认为他对苏维埃俄国的进攻会使那些决心埋葬他的伟大的民主国家稍稍转移目标或松懈斗志的话，那他就大错特错了。恰恰相反，我们将会更加坚强、更加勇敢地为将人类从他的暴政下解救出来而奋斗，我们将加强而不是削弱自己的决心和力量。
“那些让自己遭到各个击破的国家和政府，当初若是采取联合一致的行动，本来是可以使自己和全世界免遭这场劫难的。现在当然不是对他们的愚蠢行为发表评论的时候。但在几分钟前，当我谈到希特勒受其嗜血成性、邪恶贪婪的驱使或引诱，贸然发动了这次对俄国的侵略冒险时，我还说过在他的疯狂行为的背后隐藏着一个深谋远虑的动机。他之所以想摧毁俄国，乃是因为他期望着一旦这一行动顺利得手，他便可以将其陆、空军主力从东线调回，投入对英伦三岛的进攻。他清楚地知道，他必须征服英国，否则，他将因其犯下的种种罪行而受到惩罚。入侵俄国的行动只不过是他蓄谋已久的对英伦三岛的入侵行动的序幕而已。毫无疑问，他期望这一切能在冬季到来之前全部完成，期望在美国的海空军来不及插手干预之前即能征服大不列颠。他期望能以空前的规模再度重演他长期以来赖以发迹的将敌手各个击破的故伎，然后便可以腾出场地来演出最后的一幕——将整个西半球置于他的控制和统治之下。他知道，如果做不到这一点，他的全部战果都将化为泡影。
“由此可知，俄国现在所面临的危险就是我们自己的危险，同样也是美国的危险;俄国人民保家卫国的事业就是全世界一切自由的人民和自由的民族的事业。让我们从过去的残酷的历史经验中汲取教训吧。让我们趁着生命未息、力量尚存之时，加倍努力，团结奋斗吧。”
Unit1酒吧闲聊与标准英语 亨利?费尔利
人类的一切活动中，只有闲谈最宜于增进友谊，而且是人类特有的一种活动。动物之间的信息交流， 不论其方式何等复杂，也是称不上交谈的。 闲谈的引人人胜之处就在于它没有一个事先定好的话题。它时而迂回流淌，时而奔腾起伏，时而火花 四射，时而热情洋溢，话题最终会扯到什么地方去谁也拿不准。要是有人觉得“有些话要说”，那定会大 煞风景，使闲聊无趣。闲聊不是为了进行争论。闲聊中常常会有争论，不过其目的并不是为了说服对方。 闲聊之中是不存在什么输赢胜负的。事实上，真正善于闲聊的人往往是随时准备让步的。也许他们偶然间 会觉得该把自己最得意的奇闻轶事选出一件插进来讲一讲，但一转眼大家已谈到别处去了，插话的机会随 之而失，他们也就听之任之。 或许是由于我从小混迹于英国
小酒馆的缘故吧，我觉得酒瞎里的闲聊别有韵味。酒馆里的朋友对别人 的生活毫无了解，他们只是临时凑到一起来的，彼此并无深交。他们之中也许有人面临婚因破裂，或恋爱 失败，或碰到别的什么不顺心的事儿，但别人根本不管这些。他们就像大仲马笔下的三个火枪手一样，虽 然日夕相处，却从不过问彼此的私事，也不去揣摸别人内心的秘密。 有一天晚上的情形正是这样。人们正漫无边际地东扯西拉，从最普通的凡人俗事谈到有关木星的科学 趣闻。谈了半天也没有一个中心话题，事实上也不需要有一个中心话题。可突然间大伙儿的话题都集中到 了一处，中心话题奇迹般地出现了。我记不起她那句话是在什么情况下说出来的——她显然不是预先想好 把那句话带到酒馆里来说的，那也不是什么非说不可的要紧话——我只知道她那句话是随着大伙儿的话题 十分自然地脱口而出的。 “几天前，我听到一个人说‘标准英语’这个词语是带贬义的批评用语，指的是人们应该尽量避免使 用的英语。” 此语一出，谈话立即热烈起来。有人赞成，也有人怒斥，还有人则不以为然。最后，当然少不了要像 处理所有这种场合下的意见分歧一样，由大家说定次日一早去查证一下。于是，问题便解决了。不过，酒 馆闲聊并不需要解决什么问题，大伙儿仍旧可以糊里糊涂地继续闲扯下去。 告诉她“标准英语”应作那种解释的原来是个澳大利亚人。得悉此情，有些人便说起刻薄话来了，说 什么囚犯的子孙这样说倒也不足为怪。这样，在五分钟内，大家便像到澳大利亚游览了一趟。在那样的社 会里，“标准英语”自然是不受欢迎的。每当上流社会想给“规范英语”制订一些条条框框时，总会遭到 下层人民的抵制 看看撒克逊农民与征服他们的诺曼底统治者之间的语言隔阂吧。 于是话题又从 19 世纪的澳大利亚囚犯 转到 12 世纪的英国农民。谁对谁错，并没有关系。闲聊依旧热火朝天。 有人举出了一个人所共知，但仍值得提出来发人深思的例子。我们谈到饭桌上的肉食时用法语词，而 谈到提供这些肉食的牲畜时则用盎格鲁一撒克逊词。猪圈里的活猪叫 pig，饭桌上吃的猪肉便成了 pork(来 自法语 pore);地里放牧着的牛叫 cattle，席上吃的牛肉则叫 beef(来自法语 boeuf);Chicken 用作肉食 时变成 poultry(来自法语 poulet);calf 加工成肉则变成 veal(来自法语 vcau)。即便我们的菜单没有为 了装洋耍派头而写成法语，我们所用的英语仍然是诺曼底式的英语。这一切向我们昭示了诺曼底人征服之 后英国文化上所存在的深刻的阶级裂痕。 撒克逊农民种地养畜，自己出产的肉自己却吃不起，全都送上了诺曼底人的餐桌。农民们只能吃到在 地里乱窜的兔子。兔子肉因为便宜，诺曼底贵族自然不屑去吃它。因此，活兔子和吃的兔子肉共用 rabbit 这个词表示，而没有换成由法语 lapin 转化而来的某个词。 当我们今天听着有关双语教育问题的争论时，我们应该设身处地替当时的撒克逊农民想一想，新的统 治阶级把法语用来对抗撒克逊农民自己的语言，从而在农民周围筑起一道文化障碍。当英国人在像觉醒者 赫里沃德这样的撒克逊领袖领导下起来造反时， 他们一定深深地感受到了文化上的屈辱。 “标准英语”—— 如果那时候有这个名词的话——已经变成法语。而九百年后我们在美国这儿仍然继承了这种影响。 那晚闲聊过后，第二天一早便有人去查阅了资料。这个名词在 16 世纪已有人使用过。纳什作于 1593 年的《截获信函奇闻》中就有过“标准英语”(Queen’s English)的提法。1602 年德克写到某人时有句话 说：“你把‘标准英语’(King’s Engligh)简化了”。莎士比亚作品中是否也出现过这一提法呢?如出现 过，那就证明这个词在当时即已通用。他用过一次，在《温莎的风流娘儿们》中，快嘴桂嫂在讲到她家老 爷回来后将会有的盛怒情形时说，“„„少不了一顿臭骂，骂得鬼哭神愁，伦敦的官话(即“标准英语”) 不知要给他糟蹋成个什么样子啦。”(朱生豪译)后来的事实果然被她说中了。 我们有理由认为这个词语就是那个时期产生的。经过前后五百年的发展和与诺曼底人、安茹王朝及金 雀花王朝的法语的竞争，英语最终同化了法语。被征服者变成了征服者，英语取得了国语的地位。 这样便有了一种值得引以自豪的“标准英语”。伊丽莎白时代的人没费吹灰之力，使其影响日盛，遍 及全球。“标准英语”再也不带有今天所谓的种族歧视的性质了。 不过，那个澳
大利亚人所作的解释也有一定的道理。下层阶级在用这一名词时总带着一点轻蔑或讥讽 的味道。我们会发现，就连快嘴桂嫂这样一个婢女也会说她的主子凯厄斯大夫会管不住自己的舌头，而讲 起平民百姓们所讲的那种粗话。如果说标准英语就是所谓“规范英语”，这种看法常常会受到下层人民的 嘲笑讥讽， 他们有时故意开玩笑地把它说成是“规反英语”。 下层人民对文化上的专制仍是极为反感的。 正 如卡莱尔所说，始终存在着的一种危险是，“对我们来说。词语会变成具体的事物”。词语本身并不是现 实，它不过是用以表达现实的一种形式而已。标准英语就像诺曼底人的盎格鲁法语一样，也是一个阶级用 来表达现实的一种形式。让人们学着去讲也许不错，但既不应当把它作为法令，也不应当使它完全不接受 来自下层的改变。 我一向对词典有着始终不渝的酷爱一奥登说过，一个作家的全部所需就是一支笔、够用的纸张和“他 所能弄得到的最好的词典”——但我更赞同另一种说法，即把词典看成是一种常识的工具。标准英语是一 种典范——一种丰富而有指导作用的典范——但并不是一种最高的典范。 由此我们可以回到我先前的话题上了。即便是那些学问再高、文学修养再好的人，他们所讲的标准英 语在交谈中也常常会离谱走调。要是有谁闲聊时也像做文章一样句逗分明，或者像写一篇要发表的散文一 样咬文嚼字的话，那他讲起话来就一定会极为倒人胃口。看到 E?M?福斯特笔下写出“当今这个时代的阴森 可怖的长廊”时，其用语之生动及由其所产生的生动有力、甚至可怖的形象令我们拍案叫绝。但假若福斯 特坐在我们的会客室里说“我们大家正一个接一个地步入这个时代的阴森可怖的长廊”时，那我们完全有 理由请他走 常常有一些愚人要求大文豪们谈话时也像写文章一样字字珠玑。 也有些人对 18 世纪巴黎的文艺沙龙里 那些文人雅士的高谈阔论极表称羡。可是，说不定那些文人雅士们在那里也不过是闲聊，谈论酒食的好坏 哩。当时的巴黎大法院第一厅厅长亨奥尔特在德苏侯爵夫人家的沙龙里作客时就曾大叫着说“调料糟透 了”，接着还大发议论说侯爵夫人家的厨子和总厨师长布兰维利耶之间的唯一差别只不过用心不一而已。 会客室里和餐桌上是无需摆上词典的。 闲聊过程中若遇上弄不明白需待查实的问题可留待第二天再说， 不要话说到一半却去一边查起字典来。否则，谈话便会受到妨碍，不能如流水般无拘无束地进行。那天晚 上，如果我们当场弄清了“标准英语”的意义，也就不可能再有那一场交谈论辩，我们也就不可能一会儿 跳到澳大利亚去，一会儿扯回到诺曼底征服者时代了。 而且，我们也就没有什么可以留到第二天去思考了。尤为重要的是，如果那个问题当场得到解决的话，人们就不会对于那位引出话题的“火枪手”那样发生兴趣，想多了解她的情况了。教黑猩猩说话之所以很 困难，其原因就在于它们往往可能尽想着要讲出些正经八百的话来，因而使得谈话失去意趣。
Unit2 Marrakech马拉喀什见闻 乔治·奥威尔
马拉喀什见闻 乔治·奥威尔
一具尸体抬过，成群的苍蝇从饭馆的餐桌上瓮嗡嗡而起追逐过去，但几分钟过后又飞了回来。
一支人数不多的送葬队伍——其中老少尽皆男性，没有一个女的——沿着集贸市场，从一堆堆石榴摊 子以及出租汽车和骆驼中间挤道而行，一边走着一边悲痛地重复着一支短促的哀歌。苍蝇之所以群起追逐 是因为在这个地方死人的尸首从不装进棺木，只是用一块破布裹着放在一个草草做成的木头架子上，有四 个朋友抬着送葬。朋友们到了安葬场后，便在地上挖出一个一二英尺深的长方形坑，将尸首往坑里一倒。 再扔一些像碎砖头一样的日、干土块。不立墓碑，不留姓名，什么识别标志都没有。坟场只不过是一片土 丘林立的荒野，
恰似一片已废弃不用的建筑场地。一两个月过后，就谁也说不准自己的亲人葬于何处了。
当你穿行也这样的城镇——其居民 20 万中至少有 2 万是除开一身聊以蔽体的破衣烂衫之外完全一无所 有——当你看到那些人是如何生活，又如何动辄死亡时，你永远难以相信自己是行走在人类之中。实际上， 这是所有的殖民帝国赖以建立的基础。这里的人都有一张褐色的脸，而且，人数如此之多!他们真的和你 意义同属人类吗?难道他们也会有名有姓吗?也许他们只是像彼此之间难以区分的蜜蜂或珊瑚虫一样的东 西。他们从泥土里长出来，受哭受累，忍饥挨饿过上几年，然后有被埋在那一个个无名的小坟丘里。谁也 不会注意到他们的离去。就是那些小坟丘本身也过不了很久便会变成平地。有时当你外出散步，穿过仙人 掌丛时，你会感觉到地上有些绊脚的东西，只是在经过多次以后，摸清了其一般规律时，你才会知道你脚 下踩的是死人的骷髅。
我正在公园里给一只瞪羚喂食。动物中也恐怕只有瞪羚还活着时就让人觉得是美味佳肴。事实上，人们只要看到它们那两条后腿就会 联想到薄荷酱。我现在喂着的这只瞪羚好象已经看透了我的心思。它虽然叼走了拿在手上的一块面包，但 显然不喜欢我这个人。它一面啃食着面包，一面头一低向我顶过来，再啃一下面包又顶过来一次。它大概 还因为把我赶开之后那块面包仍会悬在空中。
一个正在附近小道上干活的阿拉伯挖土工放下笨重的锄头，羞怯地侧着身子慢慢朝我们走过来。他把 目光从瞪羚身上移向面包，又从面包转回到瞪羚身上，带着一点惊讶的神色，似乎以前从未建国这种情景。 终于，他怯生生的用法语说道：“那面包让我吃一点吧。”
我撕下一块面包，他感激地把面包放进破衣裳贴身的地方。这人是市政当局的雇工。
当你走过这儿的犹太人聚居区时，你就会知道中世纪犹太人区大概是个什么样子。在摩尔人的统治下，
犹太人只能在划定的一些地区内保有土地。受这样的待遇经过了好几个世纪后，他们已经不再为拥挤不堪 而烦扰了。这儿很多街道的宽度远远不足六英尺，房屋根本没有窗户，眼睛红肿的孩子随处可见，多的像 一群群苍蝇，数也数不清。街上往往是尿流成河。
在集市上，一大家一大家的犹太人，全都身着黑色长袍，头戴黑色便帽，在看起来像洞窟一般阴暗无 光，苍蝇麋集的摊篷里干活。一个木匠两脚交叉坐在一架老掉牙的车床旁，正以飞快的速度旋制椅子腿。 他右手握弓开动车床，左脚引动旋刀。由于长期保持着种姿势，左脚已经弯翘变形了。他的一个年仅六岁 的小孙子竟也在一旁开始帮着干一些简单的活计了。
我正要走过一个铜匠铺子时，突然有人发现我点着一支香烟。这一下子那些犹太人从四面八方的一个 个黑洞窟里发疯四地围上来，其中有很多白胡子老汉，都吵着要讨支烟抽。甚至连一个盲人听到这讨烟的 吵嚷声也从一个摊篷后面爬出来。伸手在空中乱摸。一分钟光景，我那一包香烟全分完了。我想这些人一 天的工时谁都不回少于十二小时，可是他们个个都把一支香烟看成是一见十分难得的奢侈品。
犹太人生活在一个自给自足的社会里，他们从事阿拉伯人所从事的行业，只是没有农业。他
们中有买 水果的，有陶工、银匠、铁匠、屠夫、皮匠、裁缝、运水工，还有乞丐、脚夫——放眼四顾，到处是犹太 人。事实上，在这不过几英亩的空间内居住着的犹太人就足足有一万三千之多。也算这些犹太人好运气， 希特勒未曾光顾这里。不过，他也许曾经准备来的。你常听到的有关犹太人的风言风语，不仅可以从阿拉 伯人那里听到，而且还可以从较穷的欧洲人那里听到。我的老兄啊，他们把我的饭碗夺走给了犹太人。想必你也知道这些犹太人吧，他们才是这个国家真 正的主宰。我们的钱都进了他们的腰包。银行、财政——一切都被他们控制住了。”
“可是，”我说道，“到多数普通犹太人不也是为了一点微薄的工钱而辛勤劳作的苦力吗?”
“噢! 那不过是做出样子来给人看的。 事实上他们都是些放债获利的富豪。 这些犹太人就是鬼得很。 ”
与此恰恰相似的是，几百年前，常常也有些苦命的老太婆被当成巫婆给活活烧死，然而事实上她们就 连为自己变出一顿象样饭菜的巫术都没有。
所有靠自己的双手干活的人一般都有点不太引人注目，他们所干的活儿越是重要，就越不为人所注目。 不过，白皮肤总是比较显眼的。在北欧，若是发现田里有一个工人在耕地，你多半会再看他一眼。而在一 个热带国家，直布罗陀以南或苏伊士运河以东的任何一个地方，你就可能看不到田里耕作的人。这种情形 我已经注意到多次了。在热带的景色总，万物皆可一目了然，惟独看不见人。那干巴巴的土壤、仙人掌、 棕榈树和远方的山岭都可以尽收眼底，但那在地理耕作的农夫却往往每人看见。他们的肤色就和地里的土 壤颜色一样，而且远不及土壤中看。
正因如此，贫穷至极的亚非国家反倒成了旅游观光的胜地。没有谁会有兴趣到本地的贫困地区去作依 次毫无价值的旅行。但在那些居住着褐色皮肤的人的地方，他们的贫困却根本没有人能注意大批。摩洛哥 对于一个法国人来说意味着什么呢?无非是一个能买到橘子圆或者谋取一份政府差使的地方。对于一个英 国人呢?不过是骆驼、城堡、棕榈树、外籍兵团、黄铜盘子和匪徒等富于浪漫色彩的字眼而已。就算是在
那儿呆过多年的人也未必会注意得到，对于当地百分之九十的居民来说，现实生活只意味着永无休止、劳 累至极的斗争，其目的是从贫瘠的土壤中费力地弄出点吃的来。
摩洛哥的土地大半是一片荒凉，赖以生存的走兽至大者莫如野兔。原先曾有的森林覆盖着的土地如今 已成为光秃秃的荒漠，土壤跟碎砖头一般。尽管如此，仍有大片大片的土地被人们开垦，劳动强度十分惊 人。一切活儿全靠手工完成。排着长队的妇女们弯着腰像一个个倒过来的大写字母 L 一样，以便慢慢地在 地里移动着身子往前走，一边用手去拔除带刺的野草。农民采集苜蓿喂牲口时，不是用刀去割而是用手将 一棵棵苜蓿连根拔起，免得割剩下来的一两寸的根茬白白浪费掉。犁是用木头做的劣货，一点也不结实， 一个人可以毫不费力的扛在肩上。犁的底部安着一个粗劣的铁尖子，只能犁进地里 4 英寸来深。拉犁的牲 口的力气也只有这么大。通常是用一头牛和一头驴子套在一起拉犁。这是因为两头驴子拉不动，而如用两 头牛，耗费的饲料有太多。农民们都没有耙地的耙，他们指示顺着不同的方向犁上几遍，弄出一道道垄沟 来，然后再用锄头把整块田地做成一块块长条形的小畦，以利蓄水。除了较为罕见的暴雨之后紧接着的那 一两天外，这地方总是缺水。农民们在地边上挖
出一道道深达三十至四十英尺的沟渠以便把土层深处的涓 涓细流汇集起来。
每天下午都有一对年迈的妇女背着柴草从我屋外的路上走过。由于上了年纪而又饱经日晒，他们一个 个都变得想木乃伊似的干瘪，而且身躯都是那么瘦小。在原始社会里，妇女超过了一定的年纪便萎缩得如 孩子般大小，这似乎是一种普遍的现象。一天，一个身高不过四英尺的可怜人扛着老大的一捆柴草从我身 边蹒跚而过。我叫住她，往她手上塞了一枚面值五个苏的钱币(略多于 1/4 个旧便士)。她的反应竟是一 声近乎尖叫的哭喊，这喊叫含有感激的成分，主要还是出于惊讶。我想，在她看来，我虽然会注意她，似 乎是违反了自然法则。对于自己作为一个老妇人，即作为一匹驮兽的地位，她是早已接受了的。每当一家 人出门远行时，往往可以看到父亲和已经成年的儿子骑着驴子在前边走，而一个老太婆则背着包袱步行跟 在后面。
然而这些人的真正奇特之处还在于他们的隐身的特性。一连几个星期，每天几乎在同一时候总有一队 老妪扛着柴草从我房前蹒跚走过。虽然他们的身影以映入我的眼帘，但老实说，我并不曾看见她们。我所 看见的是一捆捆的柴草从屋外掠过。直到有一天我碰巧走在她们身后时，堆柴草奇异的起伏动作才使我注 意到原来下面有人。这才第一次看见那些与泥土同色的可怜老妪的躯体——枯瘦的只剩下皮包骨头、被沉 重的负荷压得弯腰驼背的躯体。然而，我踏上摩洛哥国土还不到五分钟就已注意到驴子的负荷过重，并为 此感到愤怒。驴子遭到荷虐，这是无疑的事实。摩洛哥的驴子不过如一只瑞士雪山救人犬一般大小，可它 驮负的货物重量在英国军队里让一头五英尺高的大骡子来驮都嫌过重。而且，它还常常是一连几个星期不 卸驮鞍。尤其让人觉得可悲的是，它是世上最驯服听话的牲畜。不需要鞍辔会僵绳。它便会像狗一样更随 着自己的主人。为主人拼命干上十几年活后，它便猝然倒地死去，这时，主人就把它仍进沟里，尸体未寒， 其五脏六腑便被村狗扒出来吃掉。这种事情当然令人发指，可是，一般说来，人的苦难却没人理会。我并非在乱发议论，只不过是指出 一个事实而已。这种人简直就是一种无影无行之物。一头背上被磨得皮破肉烂的驴子人人见了都会同情， 而那驮着大捆柴草的老妇人则往往要有某种偶然因素才会受到注意。
白鹳鼓翼被去时，黑人正行军南下——一列长长的满身征尘的队伍：步兵，炮队，接着又是更多的步 兵，总共大约四五千人，正靴声橐橐，车声辚辚地蜿蜒前行。
他们是塞内加尔人，是非洲肤色最黑的人——黑得简直难以看清他们颈项上的头发从何处生起。他们 健硕的身躯罩在旧的卡其布制服里面，脚上套着一双看上去像块木板似的靴子，每个人头上戴着的钢盔似 乎都小了一两号。天气正热,队伍已经走了很长一段路，士兵们都被沉重的包袱压得疲惫不堪，敏感得出奇 的黑脸颊上汗水闪闪发光。
当他们走过时，一个身体欣长，年纪很轻的黑人回头后顾，和我的目光相遇。他的那种目光完全超出 人们意料之外。既不带敌意，又不含轻蔑，也没有愠怒，甚至连好奇的成分都没有。那是一种羞怯的，瞪 圆双眼的黑人的目光，实际上就是一种表示深厚敬意的目光。这种情况我是了解的。这可怜的小伙子，因 为成了法国公民，所以被从森林里拉出来送到军队驻扎的城镇去擦洗地板，并染上了梅毒。他对于白种人 的确是满怀敬意的。过去别人教导他说白种人是他的主人，对此他至今深信不疑。
然而，无论哪一个白人(哪怕是那些自称为社会主义者的人也不例外)，当他望着一支黑人军队从身 边开过时，都会想到同一桩事：“我们还能愚弄他们多久?他们倒戈相向的日子离
现在还有多远?”
真是怪有意思的。在场的每一个白人心里都有着这样一个共同的心思。我有，其他旁观者也有，骑在 汗涔涔的战马上的军官们有，走在队伍中的白人军士也有。这是大家心里都明白而有彼此心照不宣的秘密， 只有那些黑人对此尚茫然不知。看着这列一两英里长的队伍静静地向前开进，真好像看着一群牛羊一样， 而那掠过它们头顶、朝着相反方向高翔的大白鹳恰似片片碎纸在空中泛着点点银光。
Unit 4 Love is a Fallacy
爱情就是谬误 马克斯舒尔曼
查尔斯.兰姆是一个世所罕见的性情欢快、富有进取心的人，他那笔下的散文《古瓷器》和《梦中的 孩子》无拘无束、自由奔放。实在令人难忘。下面这篇文章比兰姆的作品更加自由奔放。实际上，用“自 由奔放”的字眼来形容这篇文章并不十分确切，或许用“柔软”、“轻松”或“轻软而富有弹性”更为恰 如其分。
尽管很难说清这篇文章是属于哪一类，但可以肯定它是一篇散文小品文。它提出了论点。引用了许多 例证，并得出了结论。卡菜尔能写得更好吗?罗斯金呢?
这篇文章意在论证逻辑学非但不枯燥乏味而且活泼、清新、富于关感和激情，并给人以启迪。诸位不 妨一读。
——作者注
我这个人头脑冷静，逻辑思维能力强。敏锐、慎重、聪慧、深刻、机智一一这些就是我的特点。我的 大脑像发电机一样发达，孳化学家的天平一样精确，像手术刀一样锋利。一一你知道吗?我才十八岁呀。
年纪这么轻而智力又如此非凡的人并不常有。就拿在明尼苏达大学跟我同住一个房间的皮蒂·伯奇来 说吧，他跟我年龄相哆’经历一样，可他笨得像头驴。小伙子长得年轻漂亮，可惜脑子里却空空如也。他 易于激动，情绪反复无常，容易受别人的影响。最糟的是他爱赶时髦。我认为，赶时髦就是最缺乏理智的 表现。见到一 q9 种新鲜的东西就跟着学，以为别人都在那么干，自己也就卷进去傻干——这在我看来， 简直愚蠢至极，但皮蒂却不以为然。
一天下午我看见皮蒂躺在床上，脸上显露出一种痛苦不堪的表情，我立刻断定他是得了阑尾炎。“别 动，”我说，“别吃泻药，我就请医生来。”
“浣熊，”他咕哝着说。
“浣熊?”我停下来问道。
“我要一件浣熊皮大衣，”他痛苦地哭叫着。
我明白了，他不是身体不舒服，而是精神上不太正常。“你为什么要浣熊皮大衣?”
“我本早该知道，”他哭叫着，用拳头捶打着太阳穴，“我早该知道查尔斯登舞再度流行时，浣熊皮 大衣也会时兴起来的。我真傻，钱都买了课本，可现在不能买浣熊皮大衣了。”
我带着怀疑的眼神问道：“你是说人们真的又要穿浣熊皮大衣吗?”
“校园里有身分的人哪个不穿?你刚从哪儿来?” “图书馆，”我说了一个有身分的人不常去的地方。
他从床上一跃而起，在房间里踱来踱去。“我一定要弄到一件浣熊皮大衣，”他激动地说，“非弄到 不可!”
“皮蒂， 你怎么啦?冷静地想一想吧， 浣熊皮大衣不卫生， 掉毛， 味道难闻， 既笨重又不好看， 而且„„
“你不懂，”他不耐烦地打断我的话。“这就叫时髦。难道你不想赶时髦吗?”
“不想，”我坦率地回答。
“好啦，我可想着呢!”他肯定地说。“只要有浣熊皮大衣，要我什么我都给，什么都行!”
我的大脑一一这件精密的仪器一一即刻运转起来。我仔细地打量着他，问道：“什么都行?”
“什么都行!”他斩钉截铁地说。
我若有所思地抚着下巴。好极了，我知道哪儿能弄到浣熊皮大衣。我父亲在大学读书时就穿过一件， 现在还放在家里顶楼的箱子里。恰好皮蒂也有我需要的东西。尽管他还没有弄到手，但至少他有优先权。 我说的是他的女朋友波利.埃斯皮。
我早已钟情于波利埃斯皮了。我要特别说明的是，我想得到这妙龄少女并不是由于感情的驱使。她确 实是个易于使人动情的姑娘。可我不是那种让感情统治理智的人，我想得到波利是经过了慎重考虑的，完 全是出于理智上的原因。
我是法学院一年级的学生，过不了几年就要挂牌当律师了。我很清楚，一个合适的妻子对一个律师的 前途来说是非常重要的。我发现大凡有成就的律师几乎都是和美丽、文雅、聪明的女子结婚的。波利只差 一条就完全符合这些条件了。
她漂亮。尽管她的身材还没有挂在墙上的美女照片那么苗条，但我相信时间会弥补这个不足。她已经
大致不差了。
她温文尔雅——我这里是指她很有风度。她婷婷玉立，落落大方，泰然自若，一眼就看得出她很有教 养。她进餐时，动作是那样的优美。我曾看见过她在“舒适的校园之角”吃名点——一块夹有几片带汁的 炖肉和碎核桃仁的三明治，还有一小杯泡菜——手指儿一点儿也没有沾湿。
她不聪明，实际上恰好相反。但我相信有我的指导，她会变得聪明的。无论如何可以试一试，使一个 漂亮的笨姑娘变得聪明比使一个聪明的丑姑娘变得漂亮毕竟要容易些。
“皮蒂，”我说，“你在跟波利谈恋爱吧?”
“我觉得她是一个讨人喜欢的姑娘， ”他回答说， “但我不知道这是不是就叫做爱情。 你问这个干吗?”
“你和她有什么正式的安排吗?我是说你们是不是常有约会，或者有诸如此类的事情?”我问。
“没有，我们常常见面。但我们俩各自有别的约会。你问这个干嘛?”
“还有没有别人使她特别喜欢呢?”我问道。
“那我可不知道。你问这些干吗?” 我满意地点点头说：“这就是说。如果你不在，场地就是空着的。你说是吗?”
“我想是这样。你这话是什么意思?”
“没什么，没什么，”我若无其事地说，接着把手提皮箱从壁橱里拿了出来。
“你去哪儿?”皮蒂问。
“回家过周末。”我把几件衣服扔进了提箱。
“听着，”他焦急的抓住我的胳膊说，“你回家后，从你父亲那儿弄点钱来借给我买一件浣熊皮大衣， 好吗?”
“也许不仅只是这样呢。”我神秘地眨着眼睛说，随后关上皮箱就走了。
星期一上午我回到学校时对皮蒂说：“你瞧!”我猛地打开皮箱，那件肥大、毛茸茸、散发着怪味的 东西露了出来，这就是我父亲 1925 年在施图茨比尔凯特汽车里穿过的那一件浣熊皮大衣。
“太好了!”皮蒂恭敬的说。他把两只手插进那件皮大衣，然后把头也埋了进去。“太好啦!”他不断 地重复了一二十遍。
“你喜欢吗?”我问道。
“哦， 喜欢!”他高声叫着， 把那满是油腻的毛皮紧紧地搂在怀里。 接着他眼里露出机警的神色， 说着： “你要什么换呢?”
“你的女朋友，”我毫不讳言地说。
“波利?”他吃惊了，结结巴巴地说，“你要波利?”
“是的。”
他把皮大衣往旁一扔，毫不妥协的说：“那可不行。”
我耸了耸肩膀说：“好吧，如果你不想赶时髦，那就随你的便好了。”
我在一把椅子上坐了下来，假装读书，暗暗地瞟着皮蒂。他神情不安，用面包店窗前的流浪儿那种馋 涎欲滴的神情望着那件皮大衣，接着扭过头去，坚定地咬紧牙关。过了一会儿，他又回过头来把目光投向 那件皮大衣，脸上露出更加渴望的神情。等他再扭过头去，已经不那么坚决了。他看了又看，越看越爱， 慢慢地决心也就减弱了。最后他再也不扭过头去，只是站在那儿，贪婪地盯着那件皮大衣。
“我和波利好像不是在谈恋爱，”他含含糊糊地说。“也说不上经常约会或有诸如此类的事情。”
“好的，”我低声地说。
“波利对我算得了什么?我对波利又算得了什么?”
“只不过是一时高兴-----不过是说说笑笑罢了，如此而已。”
“试试大衣吧。”我说
“他照办了。衣领蒙住了他的耳朵，下摆一直拖到脚跟。他看起 来活像一具浣熊尸体。他高兴地说： “挺合身的。”
“我从椅子上站了起来。“成交了吗?”我说着，把手伸向他。
他轻易地接受了。“算数.”他说，并跟我握了握手。
第二天晚上，我与波利第一次约会了。这一次实际上是我对她的考察。我想弄清要作多大的努力才能 使她的头脑达到我的要求。我首先请她去吃饭。“哈，这顿饭真够意思，”离开餐馆时她说。然后我请她 去看电影。“嘿，这片子真好看，”走出影院时她说。最后我送她回家。和我道别时她说：“嘿，今晚玩
得真痛快。”
我带着不大痛快的心情回到了房间。 我对这任务的艰巨性估计得太低了。 这姑娘的知识少得叫人吃惊。 只是给她增加知识还不够，首先得教她学会思考。这可不是一件容易的事，当时我真想把她还给皮蒂算了。 但我一想到她那充满魅力的身材，她那进屋时的模样，她那拿刀叉的姿式，我还是决定再作一番努力。
就像做其他的事情一样， 我开始有计划地干了起来。 我开始给她上辑课。 幸好我是一个学法律的学生， 我自己也正在学逻辑学，所以对要教的内容我都很熟悉。当我接她赴第二次约会时，我对她说：“今晚上 咱们去‘小山’谈谈吧”。 “啊，好极了，”她回答道。对这姑娘我要补充一句的是，像她这么好商量的人是不多见的。
我们去了“小山”，这是校园里人们幽会的地方。我们坐在一棵老橡树下，她用期待的眼神看着我。 “我们谈些什么呢?”她问。
她想了一会儿，觉得不错，便说：“好极了。”
“逻辑学，”我清了清嗓了，“就是思维的科学。在我们能正确地思维之前，首先必须学会判别逻辑 方面的常见谬误。我们今晚就要来谈谈这些。”
“哇!”她叫了起来，高兴地拍着手。
我打了个寒噤，但还是鼓足勇气讲下去：“首先我们来考究一下被称为绝对判断的谬误。” “好呀!” 她眨了眨眼，催促着。
“绝对判断指的是根据一种无条件的前提推出的论断。 譬如说， 运动是有益的， 因此人人都要运动。 ”
“不错，”波利认真地说，“运动是非常有益的，它能增强体质，好处太多了!”
“波利，”我温和地说，“这种论点是谬误。运动有益是一种无条件的前提。比方说，假设你得了心 脏病，运动不但无益，反而有害，有不少人医生就不准他们运动。你必须给这种前提加以限制。你应该说， 一般来说运动是有益的。或者说，对大多数人是有益的。否则就是犯了绝对判断的错误，懂吗?”
“不懂，”她坦率地说。“这可太有意思了，讲吧!往下讲吧!”
“你最好别拉我袖子了，”我对她说。等她松了手，我继续讲：“下面我们讲一种被称为草率结论的 谬误。你仔细听：你不会讲法语，我不会讲法语，皮蒂也不会讲法语。因此我就会断定在明尼苏达大学谁 也不会讲法语。”
“真的?”波利好奇的问道，“谁也不会吗?”
我压住火气。“波利，这是一种谬误，这是一种草率的结论。能使这种结论成立的例证太少了。”
“你还知道其他的谬误吗?”她气喘吁吁地说：“这真比跳舞还有意思啦!”
我极力地使自己不灰心。我真拿这姑娘没办法，的确是毫无办法。可是，如果我不坚持下去，我就太 没有用了。因此，我继续讲下去。
“现在听我讲讲‘牵强附会’的谬误。 听着： 我们不要带比尔出去野餐。 每次带他一起去， 天就下雨。 ”
“我就见过这样的人，”她感叹地说。“我们家乡有个女孩，名叫尤拉·蓓克尔。从没有例外，每次 我们带她去野餐„„”
“波利，”我严厉地说，“这是一种谬误。下雨并不是尤拉蓓克尔造成的，下雨与她没有任何关系。 如果你责怪尤拉·蓓克尔，你就是犯了牵强附会的错误。”
“我再也不这样了，”她懊悔地保证说。“你生我的气了吗?”
我深深地叹了一口气：“不，波利，我没生气。”
“那么，给我再讲些谬误吧!”
“好，让我们来看看矛盾前提吧。”
“行，行，”她叽叽喳喳地叫着，两眼闪现出快乐的光芒。
我皱了皱眉头，但还是接着讲下去。“这里有一个矛盾前提的例子：如果上帝是万能的，他能造出一 块连他自己也搬不动的大石头吗?”
“当然能，”她毫不犹豫地回答道。
“但是如果他是万能的，他就能搬动那块石头呀，”我提醒她。
“是嘛!”她若有所思地说，“嗯，我想他造不出那样的石头。”
“但他是万能的啊，”我进一步提醒她。
她用手抓了抓她那漂亮而又空虚的脑袋。“我全搞糊涂了，”她承认说。“你确实糊涂了。因为一种论点的各个前提相互问是矛盾的，这种论点就不能成立。如果有一种不可 抗拒的力量.就不可能有一种不可移动的物体;如果有一种不可移动的物体，就不可能有一种不可抗拒的 力量。懂吗?”
“再给我讲些这类新奇的玩意儿吧，”她恳切地说。
我看了看表，说：“我想今晚就谈到这里。我现在该送你回去了。你把所学的东西复习一遍，我们明 晚上再来上一课吧。”
我把她送到了女生宿舍，在那里她向我保证说这个晚上她过得非常痛快。我闷闷不乐地回到了我的房 间，皮蒂正鼾声如雷地睡在床上。那件浣熊皮大衣像一头多毛的野兽扒在他的脚边。我当时真想把他叫醒， 告诉他可以把他的女朋友要回去。看来我的计划会要落空了。这姑娘对逻辑简直是一点儿都不开窍。
但是我回过头一想，既然已经浪费了一个晚上，不妨还是再花一个晚上看看。天晓得，说不定她头脑 里的死火山口中的什么地方，还有些火星会喷射出来呢。也许我会有办法能把这些火星扇成熊熊烈焰。当 然，成功的希望是不大的，但我还是决定再试一次。
第二天晚上我们又坐在那棵橡树下，我说：“今晚上我们要谈的第一种谬误叫做文不对题。”
她高兴得都发抖了。
“注意听，”我说。“有个人申请工作，当老板问他所具备的条件时，他回答说他家有妻子和六个孩 子。妻子完全残废了，孩子们没吃的，没穿的，睡觉没有床，生火没有煤，眼看冬天就要到了。”
两滴眼泪顺着波利那粉红的面颊往下滚。“啊，这太可怕了!太可怕了!”她抽泣着说。 “是的，是太 可怕了，”我同意地说。“但这可不成其为申请工作的理由。那人根本没有回答老板提出的关于他的条件 的间题，反而祈求老板的同情。他犯了文不对题的错误。你懂吗!”
“你带手帕了没有?”她哭着说
我把手帕递给她。当她擦眼泪时，我极力控制自己的火气。“下面，”我小心地压低声调说，“我们 要讨论错误类比。这里有一个例子：应该允许学生考试时看课本。既然外科医生在做手术时可以看 X 光片， 律师在审案时可以看案由，木匠在造房子时可以看蓝图，为什么学生在考试时不能看课本呢?”
“这个，”她满怀激情地说，“可是我多少年来听到的最好的主意。”
“波利，”我生气地说，“这种论点全错了。医生、律师和木匠并不是以参加考试的方式去测验他们 所学的东西。学生们才是这样。情况完全不同，你不能在不同的情况之间进行类比”。
“我还是觉得这是个好主意，”波利说。
“咳!”我嘀咕着，但我还是执意地往下讲，“接下去我们试试与事实相反的假设吧。” 波利的反应 是：“倒挺好。”
“你听着：如果居里夫人不是碰巧把一张照相底片放在装有一块沥清铀矿石的抽屉里，那么世人今天 就不会知道镭。”
“对，对，”波利点头称是。“你看过那部影片吗?哦，真好看。沃尔特·皮金演得太好了.我是说他 让我着迷了。”
“如果你能暂时忘记皮金先生，”我冷冰冰地说，“我会愿意指出这种说法是错误的。也许居里夫人 以后会发现镭的，也许由别人去发现，也许还会发生其他的事情。你不能从一个不实际的假设出发，从中 得出任何可站得住脚的结论。”
“人们真应该让沃尔特皮金多拍些照片，”波利说，“我几乎再也看不到他了。” 我决定再试一次， 但只能一次。一个人的忍耐毕竟是有限度的。我说：“下一个谬误叫做井下放毒。”
“多聪明啊!”她咯咯笑了起来。
“有两个人在进行一场辩论。第一个人站起来说：‘我的论敌是个劣迹昭彰的骗子。他所说的每一句 话都不可信。’„„波利，现在你想想，好好想一想。这句话错在哪里?”
她紧锁着眉头，我凝神地看着她。突然，一道智慧的光芒——这是我从未看到过的一一闪现在她的眼 中。“这不公平，”她气愤地说，“一点都不公平。如果第一个人不等第二个人开口就说他是骗子，那么 第二个人还有什么可说的呢?”
“对!”我高兴地叫了起来，“百分之百的对，是不公平。第一个人还不等别人喝到井水，就在井下放 毒了。他还不等他的对手开口就已经 伤害了他。„„波利，我真为你感到骄傲。”
她轻轻地“哼”了一声，高兴得脸郡发红了。
“你看，亲爱的，这些问题并不深奥，只要精力集中，就能对付。思考——分析—一判断。来，让我 们把所学过的东西再复习一遍吧。”
“来吧，”她说着。把手往上一晃。 看到波利并不那么傻，我的劲头上来了。于是，我便开始把对她 讲过的一切，长时间地、耐心地复习了一遍。我给她一个一个地举出例子，指出其中的错误，不停地讲下 去。就好比挖掘一条隧道，开始只有劳累、汗水和黑暗，不知道什么时候能见到光亮，甚至还不知道能否 见到光亮。但我坚持着，凿啊，挖啊，刮啊，终于得到了报偿。我见到了一线光亮，这光亮越来越大，终 于阳光洒进来了，一切都豁然开朗了。
我辛辛苦苦地花了五个晚上，但总算还是没有白费，我使波利变成一个逻辑学家了，我教她学会了思 考。我的任务完成了，她最终还是配得上我的。她会成为我贤慧的妻子，我那些豪华公馆里出色的女主人。 我那些有良好教养的孩子们的合格的母亲。
不要以为我不爱这姑娘了，恰恰相反。正如皮格马利翁珍爱他自己塑造的完美的少女像一样，我也非
常地爱我的波利。我决定下次会面时把自己的感情向她倾吐。该是把我们师生式的关系转化为爱情的时候 了。
“波利，”当我们又坐在我们那棵橡树下时，我说。“今晚我们不再讨论谬误了。”
“怎么啦?”她失望地问道。
“亲爱的，”我友好地对她笑了笑，“我们已经一起度过了五个晚上，我们相处得很好。显然我们俩 是很相配的。”
“草率结论，”波利伶俐地说。
“你是说„?”我问道。
“草率结论，”她重复了一遍。“你怎么能凭我们仅有的五次约会就说我们俩很相配呢?”
我咯咯一笑，觉得挺有意思。这可爱的小家伙功课学得可真不错。“亲爱的，”我耐心地拍打着她的 手说，“五次约会就不少了，毕竟你不必把整个蛋糕吃下去才知道蛋糕的甜味。”
“错误类比，”波利敏捷地说。“我可不是蛋糕，我是个女孩子。”我微微一笑，但这次不感到那么 有意思了。这可爱的孩子功课或许是学得太好了。我决定改变策略。显然，最好的办法就是态度明朗，直 接了当地向她表示爱。我沉默了一会儿，用我特别发达的脑袋挑选着合适的词句。然后我便开始说：
“波利，我爱你。对我来说，你就是整个世界，是月亮，是星星，是整个宇宙。我亲爱的，请说你爱 我吧。如果你不这样，我的生活就失去意义了。我将会萎靡不振，茶不饮，饭不思，到处游荡，成为一个 步履蹒跚、双眼凹下的躯壳。”
我交叉着双手站在那里，心想这下子可打动了她。
“文不对题，”波利说。
我咬咬牙。我不是皮格马利翁，我是弗兰肯斯坦，我的喉咙似乎一下子让魔鬼卡住了。我极力地控制 涌上心头的阵阵痛楚。无论怎样，我电要保持冷静。
“好了，波利，”我强装着笑脸说，“这些谬误你的确已学到家了。”
“这可说得很对，”她使劲地点了点头说道。“可是波利，这一切是谁教给你的?”
“你教的嘛。”
“是的，那你得感谢我呀。是吗，亲爱的?要是我不和你在一起，你永远也不会学到这些谬误的”。
“与事实相反的假设，”波利不加思索地说着。
我摔掉了额前的汗珠。“波利，”我用嘶哑的声音说道，“你不要死板地接受这些东西。我是说那只 是课堂上讲的东西。你知道学校学的东西与现实生活毫不相关。”
“绝对判断，”她说道，嬉戏地向我摇摇指头。
这一下可使我恼火了。我猛地跳了起来，像公牛似地吼叫着，“你到底想不想跟我相爱?”
“我不想，”她答道。
“为什么不想?”我追问着。
“因为今天下午我答应了皮蒂伯奇，我愿意和他相爱。”
我被皮蒂这一无耻的行径气得一阵晕眩，情不自禁地向后退去。皮蒂答应了我，跟我成了交，还跟我 握了手呢!“这个可耻的家伙!”我尖着嗓子大叫，把一块块草皮踢了起来。“你不能跟他在一起，波利。 他是一个说谎的人，一个骗子，一个可耻的家伙!”
“井下放毒，”波利说。“别叫嚷了，我认为大声叫嚷就是一种谬误。”
我以极大的意志力把语气缓和下来。“好吧，”我说，“你是一个逻辑学家。那就让我们从逻辑上来 分析这件事吧。 你怎么会看得中皮蒂， 而看不起我呢?你瞧我一个才华横溢的学生， 一个了不起的知识分子， 一个前途无量的人;而皮蒂——一个笨蛋，一个反复无常的人，一个吃了上顿不知有没有下顿的家伙。你 能给我一个合乎逻辑的理由来说明你为什么要跟皮蒂好吗?”
“当然能，”波利肯定地说。“他有一件浣熊皮大衣。”
第五篇：招商银行信用卡章程（第三版）
第一章 总 则
第一条 为适应信用卡业务的发展，为持卡人提供全面优质的服务，根据国家有关法律、法规等规章制度，特制定本章程。
第二条 招商银行信用卡(以下简称信用卡)是招商银行(以下简称发卡机构)向社会公开发行的、给予持卡人一定的信用额度，持卡人可在信用额度内先消费后还款的信用支付工具，具有消费信用、存取现金和转账结算等功能。
第三条 信用卡按发行对象不同分为个人卡和单位卡，其中个人卡分为主卡和附属卡;按信用等级不同分为无限卡、白金卡、金卡和普通卡;按信息载体不同分为磁条卡和芯片(IC)卡;按照币种不同分为单币种卡(含人民币卡和单币种国际卡)和双币种卡。信用卡将使用银联、维萨、万事达卡、JCB或其他银行卡组织的标识。
第四条 发卡机构、持卡人、担保人均须遵守本章程。
第五条 本章程涉及的部分名词遵从如下定义：
“持卡人”指向发卡机构申请个人卡并获得卡片核发的申请者本人，包括主卡持卡人和附属卡持卡人;或指由法人或其他组织向发卡机构申请并获得核发卡片，由法定代表人或其他组织负责人授权持有该卡片的人员。信用卡卡片仅限持卡人本人使用。
“信用额度”指发卡机构根据申请人的资信状况等为其核定的、持卡人在卡片有效期内使用的最高授信限额，包括固定额度、临时额度和专用额度。
“交易日”指持卡人实际用卡消费、存取现、转账交易或与相关机构实际生成交易的日期。 “银行记账日”指发卡机构在持卡人发生交易后将交易款项记入其信用卡账户，或根据规定将费用、利息等记入其信用卡账户的日期。
“账单日”指发卡机构每月对持卡人的累计未还消费交易本金、取现交易本金、费用等进行汇总，结计利息，并计算出持卡人应还款额的日期。
“到期还款日”指发卡机构规定的持卡人应该偿还其全部应还款额或最低还款额的最后日期。 “还款日”指持卡人实际向发卡机构偿还其欠款的日期。
“全部应还款额”指截至当前账单日，持卡人累计已记账但未偿还的交易本金，以及利息、费用等的总和。
“最低还款额”指发卡机构规定的持卡人应该偿还的最低金额，包括累计未还消费交易本金和取现交易本金的一定比例，所有费用、利息、超过信用额度的欠款金额，发卡机构规定的持卡人应该偿还的其他欠款金额，以及以前月份最低还款额未还部分的总和。
“免息还款期”指持卡人在到期还款日(含)之前偿还全部应还款额的前提下，可享受免息待遇的消费交易自银行记账日至到期还款日之间的时间段。
“超限费” 指当持卡人累计未还交易金额超过发卡机构为其核定的信用额度时，按规定应向发卡机构支付的费用。
“滞纳金”指当持卡人在到期还款日(含)前还款金额不足最低还款额时，按规定应向发卡机构支付的费用。
第二章 申 领
第六条 年满18周岁，具有完全民事行为能力，且资信良好的中国居民、常住国内的外国人、港澳台同胞，均可凭本人有效身份证件向发卡机构申请信用卡个人卡主卡。个人卡主卡持卡人还可为其他具有完全民事行为能力的自然人或限制民事行为能力的自然人申领附属卡。主卡持卡人可随时申请注销附属卡。
附属卡持卡人与主卡持卡人共用同一信用额度，主卡持卡人可在信用额度内设定附属卡的使用限额;附属卡所有交易款项及相应的利息、费用等均记入主卡账户，主卡持卡人对主卡及附属卡项下发生的债务承担完全清偿责任;具有完全民事行为能力的附属卡持卡人与主卡持卡人对主卡及附属卡项下发生的债务互相承担连带清偿责任，具有限制民事行为能力的附属卡持卡人只对其所持附属卡发生的债务承担清偿责任。附属卡持卡人在清偿所持附属卡的全部债务后可申请注销附属卡。
第七条 凡在中国境内金融机构开立基本存款账户，具有独立法人资格的企业、行政事业单位、社会团体、法人授权的其他经济组织等，可凭中国人民银行核发的基本存款账户开户许可证等证明文件向发卡机构申领单位卡(如需申请国际单位卡，还须有外汇结算账户)。单位卡持卡人的资格由单位法定代表人或其授权人书面指定和撤销。申领单位承担单位卡所发生的全部债务。
第八条 申请人首次申请信用卡时，应按发卡机构的规定，正确、完整、真实地填写申请表和提交发卡机构要求的相关证明文件，并同意发卡机构向任何有关部门、单位和个人了解和查询申请人的资信状况，并保留和使用相关数据。
第九条 发卡机构根据申请人的资信状况，决定是否予以发卡、是否要求申请人提供担保及担保的方式、确定领卡方式及种类、核给申请人的信用额度等。未通过的申请资料不予退回。
第十条 申请人提供担保的方式包括：保证、抵押及质押。担保应另行签订相应的担保合同。担保范围为持卡人在其信用卡项下发生的全部债务(包括但不限于信用额度内透支及超信用额度透支的本息、超限费、滞纳金及追索费用)。
第十一条 持卡人领取信用卡后，应立即在信用卡背面的签名栏内签上与申请表相同的签名，并在使用信用卡交易时使用相同的签名，否则，由此产生的损失由持卡人负责。发卡机构另通过指定的途径向持卡人提供查询密码、交易密码(即预借现金密码和刷卡消费密码)。
第三章 使 用
第十二条 持卡人可在境外带有银联、维萨、万事达卡、JCB或其他银行卡组织受理标识，或境内带有银联受理标识的特约商户以及发卡机构指定的其他特约商户凭卡消费;在境外带有银联、维萨、万事达卡、JCB或其他银行卡组织的受理标识的取现网点或ATM上提取当地币种现钞;在境内带有银联受理标识的ATM上或发卡机构指定的取现网点、ATM上提取人民币现金，并享受发卡机构提供的其他服务。单位卡在境内不能提取现金。
第十三条 持卡人凭卡在境外带有维萨、万事达卡、JCB受理标识的特约商户消费时只须在签购单上签署与卡片背面签名栏内相同的签名;在境外带有银联受理标识的特约商户或在境内消费时，持卡人须按预先与发卡机构的约定输入或无须输入密码，并在签购单上签署与卡片
背面签名栏内相同的签名，但持卡人与发卡机构另有约定的除外。
持卡人凭卡在发卡机构指定的境内外银行网点联机提取现金时只须输入预借现金密码;在境内银行网点柜台取现须输入预借现金密码并在取现单上签署与卡片背面签名栏内相同的签名;在境内压单消费和在境内银行网点压单取现时须签名并出示身份证件;在境外银行网点柜台取现须签名并根据要求出示身份证件。
第十四条 凡使用密码进行的交易，发卡机构均视为持卡人本人所为，依据密码等电子信息为持卡人办理的存取款、转账结算等各类交易，交易所产生的电子信息记录均为该项交易的有效凭据。凡未使用密码进行的交易，则记载有持卡人签名的交易凭证及发卡机构与持卡人约定的其他证明文件，或经确认证明持卡人本人消费的其他依据，为该项交易完成的有效凭证，但持卡人与发卡机构另有约定的除外。持卡人应在安全的技术和商户环境下在互联网(INTERNET)上使用信用卡，否则持卡人须对该卡在互联网上使用所导致的风险和损失自行承担责任。
第十五条 持卡人在境内消费、取现及使用其他自助设备时，须遵守国家有关法律法规，以及银联、发卡机构和收单银行有关规定;在境外消费或取现时，应分别按银联、维萨、万事达卡、JCB等银行卡组织及收单银行的有关规定办理。持卡人在境内外提取现金的限额按国家相关法律法规规定执行。
第十六条 信用卡卡片的有效期限最长为3年，过期自动失效，但持卡人使用信用卡所发生的未清偿债权债务关系不因卡片失效而终止。若持卡人不愿到期换领新卡，应至少于卡片有效期限到期前1个月以书面或双方认可的其他形式通知发卡机构。否则，发卡机构将视为持卡人自愿到期更换新卡，并可决定是否给予持卡人换发新卡，无须告知持卡人。
第十七条 持卡人需要修改、重置密码，应按发卡机构指定的方式申请更换密码。信用卡损坏时，持卡人应按发卡机构规定的或双方约定的其他方式办理换卡手续。
第十八条 信用卡遗失、被窃或遭他人占有时，持卡人应及时通过发卡机构客户服务热线办理挂失。发卡机构在核对相关资料后，在计算机系统中进行相关挂失处理以协助防范。电话挂失经发卡机构确认后即生效，挂失生效前所发生经济损失均由持卡人(单位卡由申领单位)承担，但持卡人和发卡机构另有约定的除外。持卡人与他人合谋、恶意串通或有其他不诚实的行为，或者不配合发卡机构调查情况时，由持卡人承担所有损失，发卡机构不承担任何责任。
第四章 计息、还款及账户管理
第十九条 信用卡交易中，以人民币清算的交易，交易款项及相应的费用、利息记入人民币账户;以外币清算的交易，交易款项及相应的费用、利息记入外币账户。
第二十条 持卡人在到期还款日前(含)偿还全部应还款额的，其当期账单上本期发生的消费交易款项享受自银行记账日至到期还款日期间的免息待遇。免息还款期最长为50天，单位卡另有约定的除外，但免息还款期最长均不得超过相关法律文件规定要求的最长免息还款期限。
第二十一条 持卡人可按照发卡机构规定的最低还款额还款。持卡人未能在到期还款日前(含)全额还款的，不享受免息还款期待遇。发卡机构对持卡人不符合免息条件的交易款项从银行
记账日开始计算利息，日利率为万分之五，按月计收复利，如有变动按中国人民银行的有关规定执行。
第二十二条 持卡人未在到期还款日前还清最低还款额时，除按上述计息方法支付透支利息外，对最低还款额未还部分，还应按月支付5%滞纳金。
第二十三条 持卡人超过信用额度使用时，除按上述计息方法支付透支利息外，对超过信用额度部分，还应按月支付5%超限费。
第二十四条 发卡机构对持卡人信用卡账户中的存款不计付利息。
第二十五条 个人卡持卡人偿还外汇欠款，须以其持有或按规定购买的外币现钞或现汇存入或从其外汇账户转账存入;偿还人民币欠款，须以其持有的现金存入或从银行账户转账存入。
第二十六条 单位卡持卡单位偿还外汇欠款，须从其单位外汇结算账户转账存入;偿还人民币欠款，应从其基本存款账户转账存入。
第二十七条 个人卡主卡持卡人或单位卡持卡单位选择约定账户自动还款方式的，发卡机构将于到期还款日从其指定的在发卡机构开立的存款账户中扣收相应的款项，用于归还其信用卡欠款。
第二十八条 发卡机构对持卡人的还款，按照已出账单、未出账单的顺序偿还，对已出账单部分再按照年费、利息、费用、预借现金或转账交易本金、消费交易本金的顺序逐项抵偿其欠款。
第二十九条 主卡持卡人或持卡单位在信用卡卡片有效期内或到期后不再使用卡片的，应向发卡机构提出账户结清申请，发卡机构在受理账户结清申请45天内为其办理正式销户手续(卡片到期已超过45天的除外)。持卡人申请销户时应将信用卡交还发卡机构，或按发卡机构的规定销毁卡片，发卡机构对已收的年费不予退还;单位卡销户时如有溢缴款，单位卡人民币账户内的资金应当转入其基本存款账户，单位卡外币账户内的资金应当转入相应的外汇账户，不得提取现金或现钞。销户前，持卡人应清偿透支本息和费用。办理销户手续后，持卡人仍须清偿被注销信用卡的所有未清偿债务。
第三十条 发卡机构可以要求持卡人以一定金额的存款质押，再核给持卡人信用额度。未经发卡机构同意，持卡人的质押存款自出质后至其信用卡销户后45天内，不得支取。当持卡人未按时清偿其信用卡欠款时，发卡机构有权随时扣划持卡人的质押存款以清偿其欠款。
第五章 发卡机构的权利和义务
第三十一条 发卡机构的权利：
(一)有权审查申请人的资信状况，有权向任何有关方面核实申请人的有关资料，有权索取、留存和使用申请人的个人资料，并有权决定是否向申请人发卡，对未批准的申请资料不予退还，有权核给和调整持卡人的信用额度。
(二)持卡人超过到期还款日未归还欠款时，发卡机构有权催收、依法追索并停止持卡人卡
片的使用。
(三)对不遵守有关法律法规、本章程等规定的持卡人，发卡机构有权取消其持卡人资格并停止持卡人卡片的使用而不必预先通知，并可授权有关单位人员收回其信用卡。
(四)有权要求芯片(IC)信用卡持卡人遵守发卡机构关于此卡的相关规定。
(五)对由于持卡人违背本章程有关条款给发卡机构造成损失的，发卡机构有权申请法律保护并依法追究持卡人或有关当事人的法律责任。
(六)信用卡属于发卡机构所有，发卡机构保留收回或不予发卡的权利;发卡机构发出通知后无论持卡人是否收到或知晓，发卡机构有权随时因发卡机构认为正当的理由，暂时停止持卡人使用信用卡的权利或调降持卡人的信用额度，亦可因发卡机构认为的正当理由取消持卡人使用信用卡，或将该信用卡列入止付名单。
(七)因供电、通讯等原因导致持卡人不能用卡的，发卡机构有义务视情况协助持卡人解决问题或提供必要的帮助，但对因此而可能给持卡人造成的损失不承担责任。
(八)发卡机构有权对持卡人收取一定的费用并计入其信用卡账户，详细收费项目见所附标准。
第三十二条 发卡机构的义务：
(一)向申请人提供有关信用卡使用的说明资料，包括信用卡章程、领用合约、使用说明、收费标准及计息方法等。
(二)向持卡人提供咨询、查询、挂失、投诉等服务;对持卡人关于账务的查询给予答复。
(三)按双方约定的方式，按月向持卡人提供对账单;但若自上月账单后，没有任何交易且账户没有任何未偿还余额或发卡机构已与持卡人另有约定时，可不向持卡人提供对账单。
(四)对持卡人的资信数据保密，但法律法规及金融监管机关另有规定、或经持卡人授权、或发卡机构在进行催收和追索债务等特殊情况时除外。
第六章 申请人、持卡人的权利与义务
第三十三条 申请人、持卡人的权利：
(一)持卡人享有发卡机构对信用卡所承诺的各项服务，有权监督发卡机构的服务质量，并对与承诺不符的服务进行投诉。
(二)申请人、持卡人有权知悉信用卡的功能、使用方法、收费项目、收费标准、适用利率及有关的计算公式。
(三)持卡人有权向发卡机构免费索取最近3个月的对账单。
(四)在法律法规规定及支付清算组织规定的期限内，持卡人有权向发卡机构申请协助调阅签购单，若调查结果证明该交易确属持卡人所为，相关费用由持卡人承担。
(五)持卡人不承担其信用卡在挂失生效后因该卡被伪冒、盗用所产生的经济损失，国家有权机关依法扣划卡内资金的除外。
第三十四条 申请人、持卡人的义务：
(一)申请人应向发卡机构提供真实、有效的资料。若发卡机构认为需要，申请人应向发卡机构提供符合条件的担保及其他有关资料。
(二)持卡人和保证人如工作变动、通讯地址及电话变更、身份证号码变更、机构名称变更等，应当及时到发卡机构或与发卡机构联系办理资料变更手续。否则，发卡机构对由此产生的损失不承担任何责任。
(三)持卡人应妥善保管自己的查询密码、交易密码(即预借现金密码和刷卡消费密码)。若因密码保管不善等原因造成的损失，由持卡人自行承担。
(四)持卡人应按照与发卡机构合约的规定，按时偿还透支款本金、利息、年费、手续费、超限费、滞纳金等费用，不得以与商户纠纷或与其他第三方的纠纷等为由拒绝支付所欠发卡机构款项。如遇信用卡的单据有误或内容不全，但经确认交易确实存在且金额无误，持卡人不得拒绝支付该交易款项。
(五)持卡人用卡后应妥善保管交易凭证，以防卡片资料被他人盗取。持卡人应注意查收对账单，如未按时收到对账单，应及时向发卡机构查询。持卡人不能以未收到对账单为由拒绝向发卡机构支付欠款(包括相应的费用、利息等)。
(六)发卡机构因持卡人交易及还款记录良好而调高持卡人信用额度的，如持卡人不愿调高信用额度，应要求发卡机构恢复其原有信用额度，但持卡人对已发生的交易款项及相应的利息、费用等负有清偿责任。
(七)持卡人应妥善保管卡片，一旦卡片丢失应及时挂失;信用卡仅限持卡人本人使用，因出租、转让或转借信用卡而产生的一切后果由持卡人承担。
(八)为防范风险，保障发卡行、持卡人利益，持卡人应配合发卡机构及特约商户完成风险防范操作。
第七章 附 则
第三十五条 本章程未尽事宜，按照国家有关法律、法规、规章执行，如发卡机构与持卡人另有约定的，遵从双方约定。持卡人用卡交易过程中涉及境外机构的，有关争议处理按照银联、维萨、万事达卡、JCB等银行卡组织的规定执行。
第三十六条 发卡机构保留根据国家法律和规定修改本章程的权利，本章程的修改或调整，发卡机构报经中国银行业监督管理委员会备案并公布后即生效，无须另行通知。修改后的条款对所有当事人具有同等约束力。
第三十七条 本章程由发卡机构制定和解释，报中国银行业监督管理委员会备案后施行，原《招商银行信用卡章程(第二版)》同时废止