第一篇：工程伦理第三版范文
营销十八式(第三版)
作者：李酿
日期：2011年3月30日
1 ·第一式：找信息·
能够获取有效信息的途径有哪些? 1)扫地
2)直接客户(含甲方、桩队等) 3)地勘院
4)规划设计院、建筑设计院、专业设计院
5)发改委 6)招投标中心 7)土地储备中心、 8)市政府重点项目办 9)环保公司、拆迁公司 10)企业办、村民 11)规划局、房产局 12)招商局、工业局
13)管委会(开发区管委会、工业区管委会)14)专家组 15)审图中心 16)静载检测单位
17)质监站、政府职能部门
18)桩机设备厂 19)勘察设备制造厂
20)桩机上的机长、机手 21)施工员、监理 22)土石方老板 23)土建承包商
24)货运管桩的司机、运输公司
25)转运桩机进出场的运输、吊卸老板 26)锯桩的承包者
27)管桩配套零件商(桩尖)
28)网络(工程信息网、招标网)
29)公共信息(报纸、路牌、新闻、公告牌)30)竞争对手
31)其他建材行业的业务人员 32)公司上下游供应商 33)公司内部(接待内勤)
34)文物勘探队(北方公司)
·第二式：看地勘·
如何通过看懂地勘报告并判断管桩适用性及用桩型、桩长、持力层、设备等? 1)建筑物概况(高度、层数、跨度、结构类型、总重) 2)对找到甲方、设计有用的信息 3)抗震烈度
4)防腐等特殊要求 5)湿陷性 6)地下水位
7)地勘院推荐使用的桩型、推荐参数的合理性 8)项目的总栋数及分布方位 9)看懂剖面图
以上是通过地勘报告了解管桩应用可行性。
10)每层土层的特性描述、层厚 11)标贯值N值 12)动力触探 13)土壤液限I 14)压缩模量Ef值、fak值
以上是通过地地勘报告判断管桩施工实施的难度。
15)地下室(层数、高度) 16)±0标高
17)原始地面标高 18)地下室底板标高
19)需设计管桩的单桩承载力
20)持力层厚度并是否有下卧软弱层 21)有否夹层及夹层可否击穿
以上是通过地勘报告判断桩长及预估单桩承载力。
22)拟建筑物周边环境对噪音、污染要求 23)基坑开挖后预估施工面的地表层承载力 24)边桩与周边建筑物距离 25)道路(桩机进场)、高空状况(有否高压线)、几通几平状况 以上来判断桩机选择的类型。
3 ·第三式：·访设计
1、为什么要与设计师沟通? 1)长期信息渠道 2)引荐甲方 3)指定建华
4)跟设计师学习专业知识
5)探讨新工法、新桩型、新标准
6)已知工程信息，需改管桩 7)已用管桩需改桩型号
8)已用管桩，需优化经济造价 9)已用管桩，需处理过多烂桩 10)已用管桩，需处理退桩
11)已用管桩，在供应紧张时建议用锯桩
12)已用管桩，需改成对我公司有竞争力、有库存、有更好盈利的桩型
13)已用管桩，有意识牵制竞争对手(如前面竞争对手已经预先储备了库存)
14)工程验收
15)市场开发更多项目、更大占有率 16)推荐设计师买管桩桩机
17)融入设计圈，引荐更多设计师同学、同事、社会人脉资源 18)搭建质监站桥梁
19)对政策管桩应用限制文件的化解
2、跟设计师交往“十六律”(跟设计师交往应注意什么?) 1)初次拜访，自身形象很重要 2)拜访前的资料准备充分
3)拜访前的功课：了解行业地位、设计偏好 3)初期在公共场合不宜时间过长、过热 4)要获取设计师手机号，方便单线联系 5)彰显专业力 6)不要不懂装懂
7)深入浅出，注意关系推进的频率、节奏 8)投其所好 9)打入家庭 10)了解需求 11)未来发展 12)利益尺度 13)法律风险 14)诚信是金
15)不要让对方先开口 16)日久情深
·第四式：改方案· 改桩型必备十五招利器：(如何才能做到改桩型成功?) 1)看懂地勘、地勘可信，了解图纸要求 2)桩型经济对比分析是内功
3)方案实操要有底(路、桥、旁边建筑、桩机、地表承载力陷机、地质变化)
4)试桩的重要性(验证、宣传、标杆)
5)保证试桩成功要素：心里有底可行、桩机的引入、试桩价格谈判、施工水准、配桩长度、试桩管桩质量;桩机校验检查、施工人员关系、静载开始时间、桩头处理、静载单位技术指导及客情关系。 6)桩机队伍要有实力
7)最好有成功案例说服甲方
8)注意原有桩型做到这个项目渗透的深度 9)获取甲方、设计方中决策层支持 10)小心“小鬼难缠”
11)分析甲方“夹心层”派系斗争 12)引入的桩队在该项目中有背景
13)考虑引入桩队的长期利用价值(多个项目共同合作)
14)让甲方、桩基施工方在前期有一定资金投入，不用管桩就会投入会打水漂。如设计费、修路费、填渣费、试桩费、投标保证金等 15)诱导甲方买桩机或有利可图
16)项目如用管桩，对总包价格让各方都有利可图(甲方省钱、省心快/总包有利、省心/施工有利、设计有费用)
17)用对该项目有影响其他政府方或实权人物施压.
18)项目成功后在当地进行宣传和推广
19)收集项目的各种资料，利于下次改方案推广使用。
5 ·第五式：攻甲方· 攻关甲方常见谋略：(攻关甲方时常用的营销手段?可举例说明) 1)数据说话 2)倾听知己 3)考察深入 4)水滴石穿 5)狐假虎威 6)借力打力 7)各个击破 8)共同抬桩 9)差异述说 10)树立标杆
11)剑走偏锋(其他桩型都有人打招呼，甲方谁也不得罪)
12)反行其道(用管桩再抬高利润，非正常经济对比分析降成本) 13)见坡下驴(就用原来内定的桩队)
14)以退为进(见后面的发展，不正面攻) 15)模糊关系(走进决策者家庭)
16)折磨营销(吊着的胃口，给予一点甜头，威力更大)。 17)利用谎言(假卖人情)
18)赶尽杀绝(在对手处于劣势时，找到由头踢其出局，不留反手的机会)
·第六式：定桩队·
获取甲方信任后，要引荐桩机施工队，怎么考虑?
1) 桩机施工单位在本地的施工实力、地质熟悉程度、多台桩机的调配能力 2)桩机单位的口碑、资金、背景 3)桩机进场的费用各方能接收
4)巩固甲方客情(引入甲方人员内线设备)
5)技术革新(引进优质客户、提升本地施工管桩的水平)
6)拉拢在多个厂家间摇摆客户 7) 发展潜在、意愿买桩机客户
8)发展本地有后台的客户(政府、设计、质监、勘察、地痞、审图、规划、运输)9)发展在做其他桩型的客户
10)平衡本地市场桩机类型(静压和锤机搭配使用) 11)平衡所辐射区域的施工实力
12)对新开发区域施工价格水平的控制和平衡
13)平分势力、削弱山头(化解本土桩队原有独大局面) 14)引进新工法、推动管桩与其他工法配套使用的效果
15)消灭台账，打桩还债 16)农夫和蛇(忠诚度) 17)要有备案
18)常在河边走，最好不湿鞋(勿考虑个人利益)。
·第七式：控投标·
1、标书制作力求： 1)文案精简 2)图文并茂 3)优势突出 4)数据准确 5)价格条款斟酌 6)应标，满足需求
7)细节条款：付款、保供量、价格期、烂桩、短桩等 8)公章清晰
9)联系人与联系方式 10)法人委托授权 11)正本副本章 12)封标
13)宣传彩页 14)长期印刷品
2、控制中标关键 1)长期跟踪项目 2)议标
3)核心人物支持、甲方有卧底 4)投标方案是自己炮制，甲方实施 5)评标组有自己的内线 6)刺探敌情 7)现场换标 8)陪标
9)围标，事先勾兑中标后分配 10)唱标技巧 11)废标 12)二次投标
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·第八式：慎报价·
1、为何慎报价?
1)不知其人：甲方、乙方、总包、桩队、竞争对手
2)不知其项目：有的需虚报告、有的已搞定建华、有的在经济对比分析 3)不知其地区:不同价格体系、不同运距、不同市场环境 4)不知其目的：了解、对比、分析、求证、压价
2、报价与价格磨合技巧：(为了不致于报价后被动，报价时有什么技巧?) 1)有效期
2)后期价格趋势上涨(暗示应尽快签单) 3)模糊A/AB壁厚 4)短桩加价条款 5)报区间价
6)报浮动价(随材料成本价格、原油价格浮动) 7)到货价与出厂价
8)需立马决策时，不宜久揉
9)打算放弃时，损人不利己的报价 10)争取二次报价机会
·第九式：均利益·
1、在管桩行业中，工程项目的各方对于利益方面的考虑的出发点常常是那些哪些?：1)国家投资项目：从上到下的利益链 2)设计方设计费
3)甲方：桩型经济对比、交差、快速完工、安全、个人好处、品牌、长期 4)监理：安排好吃喝、小打点、尊重 5)总包方(土建)：不亏本、税费、管理费
6)桩机总包方：偷桩总包量，做其他桩型利益投入产出比 7)清包者：送桩费，虚报桩位桩数
8)质量监督政府职能：按政策办事，平常多尊重，一般由甲方、总包方来协调。
2、公司审计要求：不允许任何形式的回扣。
业务层面必须由他方(第三方)来进行，不涉及法律风险
·第十式：防反复·
在做业务时为什么项目已订桩型或已签合同被否定反复了? 1)其他桩型攻关了
2)设计师从技术方面考虑，管桩应用不成熟 2)甲方内部势力不稳定或我们找的不是决策层 3)甲方人事洗牌 4)项目资金出现危机，需垫资(被资金充裕的其他桩型来垫资或资金充裕的其他人来承接，对比，我们未跟进到此人) 5)换总包方了
6)项目前一期已经有其他桩型，甲方要延续前一期项目的合作方。 7)试桩不成功或被人做手脚
9)我们在项目操作中待罪的人作梗
11)攻关不到位，未烧到真香，未给人信心
10)原有的圈套(例如：要我们参与知识帮别人抬高总包价格)
8)其他厂家恶性杀入或其他厂家加强了公关
10)我公司的售后服务不到位(如烂桩过多，供应不及时、不充足、运卸不到位)11)合作过程中再次协商合作条件谈不拢(如涨价、降价、超量、资金周转等) 13)政策性影响
14)项目的规划调整，设计方案调整，甲方战略调整
·第十一式：谈合同·
1、价格谈判十六法：(价格谈判有哪些常见的方法?) 1)契入法(最佳时机、最佳价格)
2)平衡法(提前设置预期，从高低价格拉向中间价) 3)制造底线法(成本核算时留有零头) 4)制造吃亏法(制造反悔) 5)以退为进法(价格付款相结合)
6)退而求其次法(其他桩型、其他余量、其他工地、其他付款) 7)假定成交法(假设合同成交后会如何，解决了客户怎样的需求) 8)虚实法(设定其他标段已签的局面) 9)摊牌法
10)比较法(前期价格、同期价格、他人价格、他区域价格) 11)威胁法(后期原材料涨势、市场供求关系，各厂家联盟) 12)搭配条件法(清欠款、保证合同量) 13)回避法(借机暂回避，避免马上陷入僵局) 14)借力法(第三人旁敲侧击) 15)让步法 16)实在法
17)留情法(买卖不成仁义在) 18)勿抵法(不要恶意诋毁对手)
2、降价：(降价有哪些技巧，避免公司损失更大?) 1)找甲方不降价
2)多个项目只降一个 3)选择快完工项目 4)价格与付款捆绑谈 5)价格与用量捆绑谈 6)价格与忠诚度捆绑谈
7)价格与战略合作联盟捆绑谈 8)小步慢跑
9)是先是后看市场趋势 10)改成竞争对手没有桩型 11)产品专利 12)再降就不做
13)策略性制竞争对手放血的降价法
3、在谈合同时，考虑价格谈判时其他考虑条件：
付款条件、欠款清收、特殊桩型利润、短桩加价、A/AB桩的取舍、违约责任、烂桩赔偿、新老标、自己的情况(库存、供货期、保供量)、价格有效期、竞争对手情况(价格、库存、保供能力、竞争对手心态)、甲方是否指定建华、等都是共同谈判的核心。
11 ·第十二式：严执行· 哪些业务环节需严格执行 1)信息申报
2)报价条件按公司要求，不允许内部杀低价竞争 3)合同评审(响应期，有效期) 4)合同原件由外事严格审查 5)试桩无合同不发桩
6)客户档案(最新年检，三证齐全，法人营业执照，组织机构代码，税务登记证)要齐全 7)签收委托要办理 8)签收单要及时审查
9)赊销手续，抵押担保、客户信誉评定、还款协议 10)非公司样板合同严格审查
11)要按合同提前收款
12)银行承兑要与客户协商是否贴息
13)银行承兑在业务员、内勤、公司内勤、公司财务之间流转要签收 14)不收商业承兑 15)收款收据要规范
16)不允许业务员收现金 17)不允许打白条
18)不允许未经公司同意盖章的对客户书面承诺
19)不允许以办事处经理或内勤名字开设客户付款账号 20)收款收据要按时核销
21)第三方付款的委托 22)超量要办理超量审批 23)要阶段对账
24)合同总量超±10%要补充合同 25)合同桩型变更要补充合同 26)公司政策性调整要办理合同
27)结算(发桩完30天) 28)发票(发桩完60天) 29)第三方开票要办委托 30)发票要签收
31)合同停滞7天需结算或书面申请报告 32)尾桩只有一次
33)转退桩要及时办理手续 34)烂桩及时处理 35)台账及时清款
36)按公司交接制度分清应收款责任及奖罚制度
12 ·第十三式：保售后· 怎样做到保售后?
1)合同签订前了解公司的库存、产能、管模、运输、后期趋势 2)避开紧张桩型、紧张区间与时间
3)了解清楚工地的设备类型、台数、日供量、地质状况、开工时间、需要每天桩到达时间 4)外办提前做好运输公司的铺设
5)提前让客户下订单，提前报生产计划
6)签订的是异型桩、不常用的桩，需要客户签订提货条款、订金、违约计价条款等 7)提前知道未来天气
8)提前设计优化运输线路 9)提前修路，办理入场证件 以上是开工前的准备
10)与公司调度内勤、运输公司、开单房、场地保持关系，跟进每日发货 11)根据工地每台桩机用量，计划每个工地每台桩机饱和量且不断料 12)每日对每工地每桩型已到桩量汇总登记
13)对地勘报告及地质状况了解，掌握桩长变化规律 14)优化施工顺序(按公司产能匹配)
15)工地发生异常情况要与公司沟通(施工受阻，天气突变，竞争对手供桩介入了，桩机台数增减了，桩型设计方案变更了) 16)到结点前提前催款
17)手续及时办理，准备好所有道具、表格、资料，一次性签字备齐 18)转退桩时，人要到现场并且及时处理
19)烂桩及时处理，明确责任，提供技术支持(地质、桩机施工、管桩)找到核心问题解决20)静载检测跟进(抱箍、客情) 21)钻芯、抽检、送检、材质报告资料 22)发票、退款手续及时 以上是售中的技巧
23)对工地签收人的客情关系要做足
24)有竞争对手竞争时，与各方关系【报货员(数量)与机长(质量)】 25)同一台桩机下强对我们有利的作业面、 26)吊卸资源控制(优先卸我们的货) 27)大工地PK时，囤桩，租场地，租码头 以上是应对售后的竞争的方法
28)对基坑支护，支边桩、角桩、补桩等处理
29)调配多种资源(桩机数量、介绍购买桩尖、检测验收等)
30)供应紧张时做到：优化方案、错开桩型、设计支持、改有货桩型、桩基施工顺序调整、锯桩搭配使用、拼车运输发货、借桩服务、发错货时，优化桩长搭配 以上是提供客户超值服务
13 ·第十四式：全手续·
建华公司要求业务人员需办哪些手续、单据、表格? 1)工程信息表 2)桩机设备动态表
3)竞争对手信息情况表 4)合同评审表
5)客户档案资料及客户档案表 6)客户信誉评定表
7)抵押担保协议及各项原件 8)合同原件
9)新老标补充协议
10)合同执行中补充协议 11)签收委托 12)签收单
13)堆场进销存账本
14)下月销售预测(含回款) 15)生产计划表(有的公司无) 16)合同未供量(内勤) 17)发货明细(业务员报表) 18)收款收据
19)银行承兑流转签字 20)对账单 21)付款委托 22)超量审批表
23)工地异常情况报告单 24)工地烂桩处理报告单 25)转、退桩申请 26)情况说明审批表 27)结算申请 28)结算单 29)发票申请 30)发票
31)发票签收 32)开票委托 33)退款申请 34)周例会纪要 35)培训记录 36)日行程 37)工作总结 38)工作交接表 39)辞职报告
·第十五式：清货款·
货款催收5字方针：勤、快、严、粘、摇
14 ·第十六式：防风险· 对赊销合同怎样防风险? 1)项目信息了解要全面
包括地理位置、设计部门、规模大小、甲方工期、资金状况、项目销售情况、成为烂尾楼的风险等，正确评估项目的风险; 2)客户信息了解深入
包括客户性质、社会背景、行业影响、发展方向、脾气性格、个人嗜好、经济实力、家庭关系、财产状况、生活规律、健康状况、承接业务的规律等，正确评估客户风险; 3)合同谈判中如有赊销，按《赊销管理制度》要求，做好客户信用调查和风险评估，办理抵押或担保;
4)转移合同签订方，选择风险较小的一方来签订与我们的合同;
5)选择甲方代付款的合同方式;选择三方合同方式;选择甲方指定管桩款账户的合作方式。 6)真正了解项目的资金状况、客户签订的总包价格、总包合同的付款节点，估算客户的自有资金状况对管桩垫资额度的真正需求，评估该项合同的合作价值、竞争状况，优化本合同与客户的合同价格、付款及其他条款;
7)由公司选择适合做赊销的业务员、有经验的办事处来做赊销合同;
8)签订合同时收集客户相关资料，核对合同文本，注意双方权利义务要求;
9)按公司的各项要求完成业务流程，如需超量，按照审批流程，严格评估客户超量的风险或转为赊销合同;
10)合同执行过程对项目的资金状况掌控了解;阶段性及时对账。
11)应收账款催收要及时，对于有难度的催收款项应及时上报领导，与公司有关部门进行沟通，采取更为有效的方式进行催收
12)一旦赊销合同有可能形成法律诉讼，第一时间做好对账签收等手续完善、证据收集财产调查，配合律师和法院做好财产保全。
15 ·第十七式：续客情·
怎样能跟客户再续合作客情关系?
1)良好的合作过往(售后、保供、公司价格及资金支持) 2)个人优秀的人格魅力、职业素养 3)解决客户个人/家庭实际困难 4)提供过增值服务
如解决客户施工上专业问题、介绍过项目、帮助在甲方涨价获得高额利润、组织行业桩机联盟、打击承接项目的竞争者、帮助解决设备周转、帮助介绍桩机工人、提供培训、提供客户事业发展顾问建议等 5)感情债 6)勤、诚、真 7)烟酒文化 8)茶道 9)足道 10)人情牌 11)亲友团 12)共爱好 13)同休闲
14)一起做一件难忘的事情
15)了解前期情况、解析心结、修复裂痕 16)对不能做到的事提前告知 17)对失约、失信的事亲自解释
18)请第三方(包括公司领导、客户的上司等)
·第十八式：挖墙脚· 挖什么墙角?
1)对手待签合同，在供工地 2)竞争对手工程信息
3)竞争对手内部信息(生产、库存)
4)竞争对手团队人才(业务人员、生产工人、技术员、特殊工种、管理者、内勤)
5)竞争对手资源(支柱性客户、运输公司合作关系、运输司机、政府关系、供应商等)6)挖客户里的资源(甲方资源、总包方人才、专家组、政府职能)
第二篇：第三版机械制图期末考试总结
1.根据剖切范围的不同，剖视图可分全剖视图﹑半剖视图和局部剖视图三种。
2.假想用剖切面将机件的某处切断，仅画出其断面的图形称为断面图;将画在视图之外的断面图称为移除断面图;画在视图之内的断面图称为重合断面图。 3.螺纹是指在圆柱(圆锥)表面上，沿着螺旋线形成的具有相同断面形状的连续凸起和沟槽。内﹑外螺纹的大径分别用D和d表示，是螺纹的公称直径。
4.最常用的螺纹连接形式有螺栓连接﹑螺柱连接盒螺钉连接三种形式。
5.在啮合的圆柱齿轮的剖视图中，当剖切平面通过两啮合齿轮轴线时，在啮合区内，将一个齿轮的轮齿用粗实线绘制，另一个齿轮的轮齿被遮挡的部分用虚线绘制。
6.键是标准件，通常用于连接轴和轴上的传动件，不产生相对转动，传递扭矩和旋转运动。常用的键有普通平键﹑半圆键和楔键。
7.销也是一种标准键，通常用于零件间的连接盒定位。可分为圆柱销﹑圆锥销和开口销。 8.在机器中滚动轴承是用来支撑轴的标准件，它可以大大减小轴与孔相对之间的摩擦力。 9.弹簧是用途很广的常用件。它主要用于减震﹑夹紧﹑储存能量和测力等。
10.零件图是用以表达零件的形状结构﹑尺寸和有关技术要求的图样;而装配图则是用以表达机器或部件的工作原理﹑各零件间的相对位置和装配图连接关系的图样。
11.允许尺寸的变动范围称为尺寸公差，简称公差。形状和位置公差由形状公差和位置公差组成，简称形位公差。
12.表示机器或部件外形轮廓的大小，即总长﹑总宽和总高的尺寸是规格(性能)尺寸。 13.机器或部件在工作时，由于受到冲击或振动，一些紧固件可能产生松动现象，因此在某些装置中需要采用防松结构。
14.为了防止机器或部件内部的液体或气体向外渗透，同时也避免外部的灰尘﹑杂质等侵入，必须采用密封装置。
15.装配图中指引线指向所指部分的末端通常画一圆点或箭头。
16.一张作为加工和检验依据的零件图应包括以下基本内容：图形尺寸技术要求和标题栏。 17.零件上游配合要求或有相对运动的表面，粗糙度参数值要小。
第三篇：材料力学第三版课件
材料力学是由基础理论课过度到专业课程的技术基础课。是非常重要的一门科目。下面是小编整理收集的材料力学第三版课件，欢迎阅读参考!
《材料力学》大纲
Ⅰ.性质
普通高等学校本科插班生招生考试是由专科毕业生参加的选拔性考试。高等学校根据考生的成绩，按已确定的招生计划，德、智、体全面衡量，择优录取。因此，本科插班生考试应有较高的信度、效度、必要的区分度和适当的难度。
Ⅱ.考试内容
总要求：《材料力学》是土木工程专业学生必修的一门专业基础课，是学习结构力学和其它专业课程的基础。要求学生掌握杆件变形的基本形式和研究方法，熟悉材料的力学性能和有关实验方法。具体要求掌握杆件拉伸(压缩)、扭转、剪切、弯曲的基本分析方法，学会各种情况下应力和变形的计算以及利用强度条件和刚度条件进行计算。
各章具体要求如下：
一、绪论
(一)知识范围
1、材料力学的任务
2、可变形固体的基本性质
3、杆件变形的基本形式
(二)要求
1、明确材料力学的任务，掌握保证构件(杆件)正常工作必须满足强度、刚度、稳定性的要求
2、理解并掌握可变形固体的基本性质及其基本假设
3、掌握杆件的几何特征、杆件变形的基本形式：轴向拉伸(压缩)、剪切、扭转、弯曲
二、轴向拉伸与压缩
(一)知识范围
1、轴向拉伸与压缩的概念
2、内力、截面法、轴力和轴力图
3、横截面及斜截面上的应力
4、拉(压)杆变形、胡克定律
5、拉(压)应变能
6、材料在拉(压)时的力学性能
7、应力集中概念
(二)要求
1、理解轴向拉伸与压缩的概念
2、掌握内力的概念、用截面法求内力、轴力和轴力图的画法
3、掌握应力的概念、横截面上应力的计算公式以及通过横截面的应力求斜截面上的应力
4、掌握拉(压)杆变形的计算、胡克定律的两种表达形式，并会运用
5、了解能量守恒定律，理解拉(压)杆内应变能的计算公式
6、了解测量材料力学性能的基本实验方法，了解一些典型材料在拉(压)时的力学性能
7、了解应力集中的概念
三、扭转
(一)知识范围
1、薄壁筒的扭转
2、力偶矩、扭矩和扭矩图
3、等直圆杆的扭转
4、等直非圆杆的扭转
(二)要求
1、理解等直杆扭转的基本概念，掌握薄壁筒扭转切应力、切应变计算公式、剪切胡克定律
2、掌握力偶矩、扭矩的计算，会画扭矩图
3、掌握等直圆杆扭转时横截面上应力的计算公式、切应力互等定理、扭转强度条件;掌握等直圆杆扭转时的扭转角变形计算以及刚度条件;理解等直圆杆扭转时的应变能计算方法
4、了解等直非圆杆扭转时应力的计算方法
四、弯曲内力
(一)知识范围
1、平面弯曲基本概念
2、梁的剪力与弯矩
3、剪力方程、弯矩方程、剪力图、弯矩图
4、弯矩、剪力与分布荷载的关系及其应用
5、用叠加法作弯矩图
6、平面钢架和曲杆的内力图
(二)要求
1、理解平面弯曲的基本概念、梁的计算简图的三种基本形式
2、熟练掌握用截面法和简易法求梁任一横截面的剪力与弯矩
3、掌握列剪力方程、弯矩方程的方法，熟练绘制剪力图、弯矩图
4、掌握弯矩、剪力与分布荷载的关系及其应用
5、理解叠加原理，掌握使用叠加法作弯矩图
6、掌握平面钢架和曲杆的内力图的画法
五、弯曲应力
(一)知识范围
1、纯弯曲时梁上的正应力
2、纯弯曲理论在横力弯曲中的推广、梁的正应力条件
3、梁横截面上的剪应力、梁的件应力强度条件
4、梁的合理设计
(二)要求
1、了解纯弯曲时梁上正应力计算公式的推导过程，掌握正应力的计算
2、理解纯弯曲理论在横力弯曲中的推广，熟记正应力的计算公式，掌握梁的正应力强度条件及其应用
3、掌握梁横截面上的切应力的计算公式及梁的切应力强度条件的应用
4、了解梁的合理设计常采用的几种措施
六、弯曲位移
(一)知识范围
1、梁的位移，梁的挠曲线近似微分方程及其积分
2、按叠加原理计算梁的挠度和转角
3、梁的刚度校核、提高梁的刚度的措施
4、梁的弯曲应变能
(二)要求
1、理解梁的位移的基本概念，掌握梁的挠曲线近似微分方程及其积分求位移方程的方法
2、理解并掌握按叠加原理计算梁的挠度和转角的方法
3、掌握梁的刚度条件及应用，了解提高梁的刚度的措施
4、了解梁的弯曲应变能的计算
七、简单超静定问题的解法
(一)知识范围
1、简单超静定问题概述
2、轴向拉(压)超静定
3、扭转超静定
4、简单超静定梁
(二)要求
1、掌握什么是超静定问题、会判断超静定次数
2、掌握简单轴向拉(压)超静定问题的求解
3、掌握简单扭转超静定问题的求解
4、掌握简单超静定梁的求解
Ⅲ.考试形式及试卷结构
1、考试形式为闭卷、笔试，试卷满分为100分，考试时间为120分钟，考生使用答题纸答题。
2、试卷内容比例：轴向拉伸(压缩)约20%，扭转约20%，弯曲约60%。
3、试卷题型均为计算题。
4、试卷难易比例：易、中、难分别约为40%、40%、20%。
Ⅳ.参考书目
1、孙训方、方孝淑、关来泰编：《材料力学(I)》第四版，高等教育出版社，2002。
2、袁海庆主编：《材料力学》，武汉工业大学出版社，2000。
3、其它版本《材料力学》均可。
第四篇：(第三版)清明祭英烈 共铸中华魂
清明祭英烈 共铸中华魂
14农业水利2班
“人间三月芳菲始，又是一年清明时”。在这片宁静的土地，安然的陈放烈士的灵魂，天空为之垂泪，松涛为之呜咽。你们将自己的生命烫下句点，为我们开拓出一片广袤的天空。
2015年是中国人民抗日战争暨世界反法西斯战争胜利70周年，恰逢清明，正是缅怀先烈、铭记历史，传承民族精神，激发爱国热情的好时机。
位于南昌市西郊梅岭山麓，有毛主席题词的“方志敏烈士之墓”，在青山之中，挺立而筑。据了解，方志敏是江西上饶人，中国共产党革命家、政治家、军事家、杰出的农民运动领袖。他参与领导戈横暴动，创造了拥有“铁的纪律”的红十军。毛泽东同志称赞他是“以身殉志，不亦伟乎”的人民英雄，叶剑英同志把他喻为古代民族英雄文天祥之后的又一位民族英雄。
烈士墓前，怀念当初革命先烈在战场上抛头颅洒热血的英勇事迹，怀念一代共产党人宁死不屈的革命气节，怀念他浴血奋战视死如归的革命精神。 秋瑾，与唐群英、葛健豪誉为“潇湘三女杰”，她们的女权与女学思想成为近现代中国妇女解放思潮的重要组成部分。历史记载，徐锡麟在安庆起义失败，秋瑾得知徐失败的消息，拒绝了要她离开绍兴的一切劝告，表示“革命要流血才会成功”，她遣散众人，毅然留守大通学堂。而后，清军包围大通学堂，秋瑾被捕。她坚不吐供，仅书“秋风秋雨愁煞人”以对，从容就义于绍兴轩亭口，时年仅32岁。
新时期，我们青年人更应该树立正确的世界观、人生观、价值观，弘扬社会主义核心价值观，自觉践行入党申请书所做的承诺。体会到那一代人至死不渝的革命情怀，学习那一代人不屈不挠的人生态度，继承与发扬他们为国家，为人民，为理想和信仰积极奋发的永恒精神。
在人们回顾那些风雨如磐的岁月时，不免想起李大钊前辈。他积极投身五四运动，这是中国近代历史上第一次彻底地不妥协地反帝反封建的爱国运动。他为中国共产党的成立做了思想上和组织上的准备，并且成为我国最早的马克思主义传播者。这场运动中和运动之后，他更加致力于马克思主义的宣传。在反动军阀的白色恐怖中，李大钊同志在北京被捕入狱。他受尽各种严刑拷问，始终坚贞不屈、大义凛然，惨遭反动军阀杀害。
“不谋万世者不足谋一时，不谋全局者不足谋一域。”前进中的中国需要青春的我们为其积蓄力量，前进中的民族需要青春的我们为其挥毫泼墨。年轻的我们正值规划未来、确立理想的年月，方有扬“中华魂”之风帆，才可乘风破浪，直挂云帆!扬中华魂，坚信我们可以，扬中华魂，树我少年壮志! 昨天，属于过去，今天的路就在脚下，让我们缅怀革命先烈，珍惜我们花朵般的年龄，用实际行动做出响亮的回答。 弘扬民族精神，再现中华之雄魂!
第五篇：急救护理学(第三版)教学大纲
《急救护理学》教学大纲 一 课程基本信息
课程编号：300115704 中文名称：急救护理学
英文名称：Emergency Nursing 课程类别：学科专业方向选修课 适用专业：护理学专业 开课学期：6 总学时：32总学分：1.5周学时：4 理论学时：16实验学时：16 先修课程(编号)：学科专业方向必修课程
课程简介：急救护理学是医学院校护理专业学生必修的一门重要专业课，它是急诊医学的重要组成部分。急救护理学是研究各类急性病、急性创伤、慢性病急性发作及急危重症病人抢救护理的一门新专业。
建议教材：《急危重症护理学》第三版作者：张波、桂丽;出版地：人民卫生出版社;出版年份：2012年
参考教材：急危重症护理学》第三版作者：张波、桂丽;出版地：人民卫生出版社;出版年份：2012年
二、课程教育目标
通过本课程的学习，使学生们获得
1 急救护理学的起源与发展;急救医疗服务体系; 2 院外急救; 3 急诊科管理; 4 重症监护;
5 心搏骤停与心肺脑复苏; 6 创伤的急救护理; 7 急性中毒的救护;
8 中暑、淹溺与触电的急救护理; 9 救护技术;
10 昏迷的救治与护理
等方面的基本概念，基本理论和急救护理基本技能。
在教学过程中，注重理论联系实际，培养学生独立分析问题和解决问题的能力。
三、理论教学内容与要求 共16学时
急危重症护理学概述
了解国际急危重症护理学的起源与发展;我国急危重症护理学的建立与发展。了解国内外急危重症护士培训及护士资质认证。
急救医疗服务体系的组成与管理
掌握急救医疗服务体系的概念及原则。掌握院外急救的定义、任务及特点。理解院前急救的运转模式了解急诊科的任务与设置;理解急诊科的运转模式。了解重症监护的定义与任务;理解重症监护的运转模式。
急诊科的设置与管理
了解急诊科的布局与设置。掌握急救绿色通道的范围和管理。理解急诊护理应急原的编制目的、基本原则、应急准备和启动与运行;掌握急诊护理应急元的常见类型。了解急诊护理工作质量管理。
ICU的设置与管理
了解ICU的布局与设置;掌握ICU病室设置。掌握ICU收治原则、收治对象及转出指征;理解ICU组织领导、管理制度和院内感染管理。
灾难护理
掌握灾难的定义;灾难的原因与分类。了解灾难医学救援应对能力建设和灾难医学救援队伍建设;掌握护士在灾难医学救援中的作用。掌握伤病员的检伤分类的目的、原则、种类和检伤分类的方法。掌握伤病员的安置;现场救护的原则、范围和现场救护的程序。掌握伤病员的转送指征、暂缓转送指征和伤病员转送前的要求。掌握担架转送伤病员的护理;了解卫生车辆转送伤病员的护理、卫生船转送伤病员的护理和空运伤病员的护理。掌握急性应激障碍的概念、病因和发病机制、临床表现和诊断;创伤后应激障碍的概念、病因和发病机制、临床表现和诊断。掌握灾难救援中的心理评估的目的、原则和实施。理解灾难救援中伤员的一般干预、急性应激障碍(ADS)的干预和创伤后应激障碍(PTSD)的干预。了解救援人员的应急源、救援人员的应急反应及心理问题和救援人员的应对与调控。
急诊分诊
掌握急诊分诊的概念、急诊分诊作用和分诊处的设置。了解急诊常用的交通指挥分诊法、现场检查分诊法和综合分诊法;病情严重程度分类系统的三级(Ⅲ级)分类和五级(Ⅴ级)分类;分诊程序和分诊护士的资质。
急诊护理评估
掌握初级评估的目的;评估内容：气道及颈椎(A)、呼吸功能(B)、循环功能(C)、神志状况(D)和暴露患者/环境控制(E)。了解次级评估的问诊、生命体征和重点评估。 心搏骤停与心肺脑复苏
了解心脏骤停的概念;理解引起心搏骤停的4种常见心律失常和心搏骤停后病理生理变化。掌握心搏骤停常见原因。理解临床表现及诊断;理解急救成人生存链。掌握心脑肺复苏三部分内容、基础生命支持包括的内容、心搏呼吸骤停的判定、畅通气道的方法、人工呼吸方法及注意事项、 建立有效循环方法及注意事项 、电除颤方法及注意事项、脑复苏的降温措施;了解脑复苏药物的应用、心搏恢复后循环和呼吸功能的维持;理解药物治疗的方法;理解复苏后的监测与护理。
严重创伤
掌握创伤的概念和各种原因引起创伤的类型。了解创伤的评分标准;理解创伤的主要病理生理变化及创伤起到的评估和建立;了解多发性创伤的概念及多处伤、复合伤、联合伤的病因与临床特点、病情的评估与判断;理解重点评估的内容：颅脑外伤的评估、颈部外伤的评估、腹部外伤的评估、泌尿系统损伤的评估、骨盆骨折的评估、脊柱骨折与脊髓损伤的评估、四肢损伤的评估。理解确立多发伤的诊断;了解持续评估的内容。了解多发伤的救治原则和程序;掌握多发伤的现场救护、转运和途中救护和急诊科救护。理解创伤心理反应的影响因素、常见心理反应及心理问题、心理评估和心理危机干预的方法。
环境及理化因素损伤 了解中暑的概念、中暑的病因与发病机制;理解中暑的临床表现;掌握先兆中暑、轻度中暑和重度中暑的临床表现和辅助检查。掌握中暑的急救原则、现场救护、医院内救护和护理措施。了解淹溺的概念、淹溺的病因与发病机制;理解淹溺的病情评估与判断;掌握淹溺的临床表现与辅助检查。掌握淹溺的现场救护;理解淹溺的医院内救护、护理措施的要点。了解电击伤的概念;理解电击伤的病因与发病机制;理解病情评估与判断;掌握电击伤的临床表现与辅助检查;理解电击伤的现场救护及护理措施;掌握电击伤医院内救护的要点。
急性中毒
了解急性中毒的概念;理解急性中毒的病因、毒物的吸收、代谢和排除和中毒的机制;理解急性中毒的病情评估与判断;掌握急性中毒的临床表现及辅助检查;掌握急性中毒的救治与护理;掌握立即终止接触毒物的方法;清除吸入性中毒、接触性中毒、食入性中毒尚未吸收毒物的急救方法;掌握催吐、洗胃、导泻、灌肠的适应证、禁忌证、方法、体位和注意事项;掌握促进已吸收毒物的排除方法有利尿、供氧和血液净化;掌握金属中毒解毒药、高铁血红蛋白血症解毒药、氰化物中毒解毒药、有机磷杀虫药中毒要和中枢神经抑制剂中毒解毒药的应用;掌握急性中毒的对症治疗和护理措施。了解有机磷杀虫药中毒的概念和毒物分类;理解有机磷杀虫药中毒的病因、毒物的吸收、代谢及排除和中毒机制;了解急性中毒的病情评估与判断;掌握急性中毒的救治原则;抗胆碱药、胆碱酯酶复能剂和解磷注射液的应用;急性中毒的护理措施;了解百草枯中毒的病因与中毒机制;理解百草枯中毒的临床表现、严重程度分型和辅助检查;掌握百草枯中毒的救治原则和护理措施;了解一氧化碳中毒的病因与中毒机制;掌握一氧化碳轻度中毒、中度中毒、重度中毒和中毒后脑迟发性脑病的临床表现;掌握一氧化碳中毒的病情判断;掌握一氧化碳中毒的救治原则及护理措施;了解急性酒精中毒的病因与中毒机制;急性酒精中毒兴奋期、共济失调期、昏迷期的临床表现;掌握急性酒精中毒的救治原则和护理措施;了解急性镇静催眠药中毒的病因与中毒机制;掌握巴比妥类中毒、苯二氮䓬类中毒、非巴比妥非苯二氮䓬类中毒、吩噻嗪类中毒的临床表现和病情判断;掌握急性镇静催眠药的救治原则和护理措施。
危重症患者系统功能检测
了解心血管系统功能检测的概念;理解无创动脉血压监测和无创心排除量检测;掌握心电图检测的意义、分类、标准心电导联电极置放位置和监护仪导联电极置放位置;了解有创动脉血压监测的测压途径、测压方法及并发症的防治;掌握中心静脉压监测的正常值及临床意义、测压途径、测压方法及并发症的防治;掌握呼吸运动检测内容：呼吸频率、呼吸幅度、节律及呼吸周期的呼吸比率;掌握潮气量、分钟通气量、生理无效腔容积和肺泡通气量的检测;掌握呼气末二氧化碳检测原理和检测的临床意义;掌握脉搏血氧饱和度检测原理、检测方法和检测的临床意义;理解经肺压、经胸壁压、经呼吸系统压、气道压、最大吸气压力、最大呼气压力和呼气末正压检测;理解气道阻力检测和顺应性检测;掌握动脉血氧分压、动脉血氧饱和度、动脉血氧含量、动脉血CO2分压、二氧化碳总量的检测;了解神经系统体征动态检查;掌握颅内压的概念;理解脑室内测压、硬脑膜下测压和硬膜外测压的检测方法;理解ICP分级和影响ICP的因素;了解脑电图的分析、理解脑缺血缺氧的检测和昏迷患者的检测在危重监护中的应用;理解脑血流检测和脑氧供需平衡检测;掌握尿量、尿比重、尿渗透压和尿常规的检测;掌握血肌酐、血尿素氮和内生肌酐清除率的检测;理解精神症状与意识状态检测、黄疸检测、血清酶学检测、凝血功能检测、血清蛋白检测和血氨检测;了解胃肠黏膜内PH检测的方法和检测的临床意义;掌握血清钠、血清钾、血清镁和血清钙的检测指标及临床意义;掌握水和钠的代谢紊乱、钾代谢异常、钙代谢异常和镁代谢异常的临床表现;掌握单纯型和复合型酸碱失衡的临床表现;理解PaO
2、PaCO
2、HCO3ˉ浓度、缓冲碱、剩余碱的检测指标及临床意义;掌握单纯型代谢性酸中毒、单纯型代谢性碱中毒、单纯型呼吸性酸中毒、单纯型呼吸性碱中毒和复合型酸碱失衡的临床特点;了解酸碱失衡的判断分析。
常用急救技术
理解口咽通气管置入术、鼻咽通气管置入术、喉罩置入术、环甲膜穿刺术、气管内插管术的适应证、禁忌证、操作方法和注意事项;了解气管切开术的适应证、禁忌证、操作方法和注意事项;了解Heimlich征象和手法;理解呼吸道异物现场急救的要点;掌握球囊-面罩通气术的适应证、禁忌证、操作方法和注意事项;理解除颤的基本原理;心脏电复律的适应证、操作方法和注意事项;了解动脉穿刺置管术的适应证、禁忌证、操作方法和注意事项;掌握深静脉穿刺置管术的适应证;了解深静脉穿刺置管术的禁忌证、操作方法和注意事项;掌握外伤止血、包扎的方法及注意事项，骨折固定的注意事项、特殊伤员的搬运方法。了解应用抗休克裤的适应症、禁忌症、使用方法及注意事项。了解呼吸机的类型、机械通气的模式;理解应用呼吸机的适应症与禁忌症;掌握呼吸机的调节、基本步骤、撤离、注意事项。昏迷：了解昏迷的病因与发病机制;理解昏迷病史、生命体征的观察;掌握昏迷的概念、昏迷程度的临床分级、急救护理
机械通气
了解机械通气的概念;掌握机械通气的目的和应用指征;掌握机械通气患者的准备和呼吸机准备;理解控制通气、辅助通气、辅助控制通气、同步间歇指令通气、压力支持通气、持续气道正压和双相气道正压通气的设置与调节;理解潮气量、吸气压力、呼吸频率、峰值流速、吸呼比、触发灵敏度、吸入氧浓度、呼气末正压和高压报警限的参数设置与调节;了解机械通气常见报警原因与处理;掌握机械通气的病情观察和心理护理的要点;掌握人工气道固定、气管内吸引、人工气道湿化和气囊护理的要点;掌握人工气道并发症及护理;掌握呼吸机撤机的指征、撤机的方法、撤机的实施、不能耐受撤机的指征和呼吸机依赖及护理;了解呼吸机的维护和消毒。
四、作业 略
五、考核方式 考试
六、成绩评定
期末成绩：理论成绩占80%.，操作成绩占20%。