我国汽车销售行业分析

2024-05-05

我国汽车销售行业分析（通用6篇）

篇1：我国汽车销售行业分析

现在全国汽车销售4S店的建设已不如头两年，建设的势头有所放慢。其重要原因，一是建设4S店的投入增大，厂家对4S店的建设请求尺度越来越高；另外地皮的购、租成本也越来越大；二是现在已经没有那么多远景比较看好的品牌车型可供选择开设品牌4S店。

我国的品牌4S店建设虽然是刚刚起步，但由于受社会环境及市场环境的影响，现在已经涌现了在欧美等发达国度发展了十几年才会呈现的问题，建设4S店不挣钱，即便建了有的也处于苦苦支持的田地,这是我国汽车市场的特别情形所决议的。中国事未来世界上最大的汽车生产国和消耗国，世界各大汽车厂商都看好这块大蛋糕，谁都想来分割一块，它们都用最快的速度、最好的车型冲击我国的汽车市场，这就造成了我国汽车发展过快，同样汽车品牌4S店也建的比比皆是。

现在欧美等发达国度的汽车销售4S店和我国的4S店存在着很多不同之处。比如德国民众本土的4S店，它们所经营的是民众全系列车型，品种多达十几种，而且经过这么多年的经营，各方面的管理都比拟到位、对比正规。而我国的4S店在建设之初就存在着这样或那样的问题。所以我国的品牌4S店的建设程度是世界一流的，但管理和经营程度却都不尽人意。

现在我国汽车营销存在以下几个问题：

1、产品：可供销售的品牌车型太少。像一汽－民众品牌的4S店也就

是捷达、宝来、高尔夫三种车型，产品链太短。原因很多，但最重要的原因还是因为中国的汽车生产企业没有自己的知识产

权，生产什么车型要看外方的眼色，同时中国的汽车生产企业自主研发的程度及投入也是相当落伍的。

2、人力资源：现在国内的品牌4S店经销商大都是从以前的小展场做

起，做大后改开4S店的。由于汽车市场及自身发展的都比较快，所以面临着管理人才和技术人才的严重匮乏，特殊是适用型人才。由于发展的太快，管理人员的业务技巧跟不上发展的速度，同时也没有可借鉴的同行业经验。技术人员的短缺更为严重。新技术、新车型的不断呈现也使技术工人的学习与培训远远跟不上发展的须要。笔者曾了解过几家有实力的品牌4S店，技术工人拥有技术等级证书或技术上岗证的不到技工总人数的30％。同时管理人员及技术人员的流失也直接影响着4S店的发展。

3、维修服务：由于4S店所经营的车型比拟少，单一的车型市场占有

率相对照较平均，并且汽车生产厂家往往在一个城市设立多家同品牌的4S店，比如一汽－大众在深圳市就设立了6家4S经销商。这就造成了各品牌4S店的维修站都存在着“吃不饱”的现象，从而造成了资源的极大挥霍。

4、市场：就目前深圳的品牌4S店经销商没有几家对自己的销售及维

修状态是觉得非常满意的。原因是销售情形较好的品牌4S店受厂家的制约，不可能完整依照自己的意志去进货，经常会呈现断货或没货的问题。所以它们就要做市场，在宣扬自己企业的同时也要想措施将因各种原因有可能流失的客户留住，因为现

在可供消费者选择的品牌是非常多的，稍不注意就会造成客户的流失。同样销售情形不好的品牌4S店为争夺到尽可能多的客户，它们更要做市场。但做市场已不向从前那么容易了，消费者对购车送大礼、免费检测已经不再有兴致，他们（消费者）须要更大、更实在、更有特点的优惠，没措施只有加大投入。所以4S店的经销商大多都在盲目地做着自己的宣扬。这也是一种资源的挥霍，而且是眼看着自己的钱向流水一样花出去，而得不到相应的回报。

那么，今后4S店怎样做能力够坚持可连续良性地发展呢？笔者以为应从以下几个方面着手：

1、精化队伍。从管理到技术再到服务各个环节都要精化。所谓“精”

就是指人员的基础素质要精，不要请求员工有多高的学历，有多少年的经验，只要他（她）能把自己最根本的工作做的好、做的杰出，那他（她）就是一名及格的员工。“化”就是指管理要体系化、制度化、科学化，工作要程序化。要学会应用科学的现代化管理手腕和管理方式管理企业。

精化队伍整合起来其实就是在科学的管理基本上，使企业

里的每一个员工都能够有符合与之才能相对应的工作岗位，并将自己最实质、最基础的工作做好，这也是中国企业能够可连续发展的第一大前题。

2、旧车交易。在国外是二手车的销售带动新车的销售。而我国的二

手车销售还处于起步阶段，这是一块很大的蛋糕，市场远景非

常看好。2004年国内的几家主力品牌汽车生产厂家已相续开展了以厂家为依托的二手车交易。那么品牌4S店做二手车交易到底有什么利益呢？一是，可以以旧换新，带动新车的销售；二是，二手车的交易能带动4S店的人气，人气旺了企业也就旺了；三是，4S店对那些收的比拟多而且车况对比好的车可以再应用。比如可用做客户的代步用车、公司的公务用车，如果做的对比大还可以供开展汽车租赁业务使用；四是，4S店可以以自身的优势为销售出去的二手车提供完美的售后跟踪服务，这样不但为消耗者解除了购置二手的后顾之忧，而且也使自己原来“吃不饱”的维修站产值大增。

3、开设个性化的汽车改装和汽车美容、养护业务。对于这样一个相

当大的汽车后市场品牌4S店没理由将它废弃。目前我国的汽车改装和汽车美容、养护市场，劣质产品泛滥，相干的服务也跟不上，但花费者对车辆的个性化需求却越来越强烈。所以由4S店来做汽车改装和汽车美容、养护会更专业一点，花费者也会更信赖一点。

4、做好俱乐部工作。一个有远见的汽车经销商，不应只是销售及售

后服务的优异者，它还应是兼具社会义务感，并能够辅助人们拓展更加美妙而宽广生涯的开路者。通过对客户关系的培养，增强与花费者与社会的沟通，让更多人懂得：汽车不仅仅是代步工具，也应是生涯娱乐和豪情的部分。作为移动的载体，它可以进步我们的生活质量，丰盛我们的生涯内容。另外，通过

车友俱乐部与车主之间充足的沟通，也能挽回公司在销售及售后服务上的失误及不足，为公司争夺到新的客户并保住老客户。同时做好俱乐部工作也能大大晋升企业在社会及消耗者心目中的良好形象。

总之，现在的品牌4S店要想不被市场合淘汰，就必需将与汽车有关的所有项目进行有机的整合，同时进行全方位、体系化、科学化的营销。这样，能力使自己永远立于不败之地。

篇2：我国汽车销售行业分析

日期：08-07-17来源：太平洋汽车网作者：阅读：502 次

日前，中国汽车流通协会秘书长罗磊剖析了当前我国汽车销售行业存在的一些问题，并针对这些问题提出了解决办法。

问题

一、品牌授权合同不规范，存在强权条款

在我国汽车销售行业中，目前实行的授权合同中有很多强权条款，主要体现在厂家对经销商的商务政策中有过多的限制性条款：

一、厂家往往规定由经销商承担广告宣传费用，以此来分摊自己的成本，却加重了经销商的负担。

二、厂家编制过高甚至无法完成的计划，向经销商强行分解，造成经销商库存严重积压。

三、厂家对旗下的经销商实行严格的区域限制，不允许跨地区售车或购车，剥夺了消费者的消费自由。

四、单一的零部件供应策略，剥夺了经销商自由采购的意愿。

要剔除授权合同中的强权条款，国家政策应制定授权合同示范文本，并监督合同的执行情况。新的授权合同应体现以下原则：

一、体现权利义务对等；

二、明确授权合同期限；

三、合同期内不得中止授权，否则要赔偿经济损失；

四、授权合同以中国法律为基准，适合我国国情；

五、体现授权合同的唯一性原则；

六、建立授权合同执行监督机制；

七、采取有效措施消除供应商对经销商的强制性政策。

问题

二、单一的模式、过高的建店标准加重经销商的负担

近年来，我国汽车销售行业中以4S为主的销售模式发展单一化，出现了很多问题：一是4S店越建越大，越建越奢侈，造成资源浪费，加剧了环境污染。

二是厂家往往向经销商收取过高的建店保证金，并指定建店材料供应商和设备供应商，加重了经销商的成本负担。

三是厂家强压给经销商的“铺底库存”多为“过季产品”，造成经销商手中的库存越来越多，容易导致滞销。

对于以上问题，罗磊提出应制定符合我国国情的4S店建设标准。基于我国各地区经济

发展不均衡的特点，根据当地的经济标准建设不同规模的4S店，而不是一味地求大求好。问题

三、营销网络盲目扩张，易造成恶性竞争

部分品牌在部分城市的4S店数量

一汽大众上海大众东风雪铁龙一汽丰田

北京38382722

上海954711

广州51459

深圳6997

从上面的数据我们可以看出，大多数汽车企业的4S店都集中在北京、上海等一线城市，销售网点分布不均匀，这样容易造成同品牌经销商之间的恶性竞争。

对此，应由经销网络备案工作发挥各级汽车流通行业组织的作用。是否新增网点，应由经销商和厂家实地考察后共同来决定。

问题

四、部分厂家的分网策略同样会引发恶性竞争

近两年，当合资企业纷纷开始并网销售的时候，某些自主品牌企业却正好相反，不约而同地实施着分网销售的策略，拼命扩张建店。当前，奇瑞、吉利、比亚迪、江淮、东南、一汽轿车等企业的分网销售虽然是扩充网络的另一手段，但4S店越来越多，后果同样会引起经销商之间的恶性竞争。

对此，国家政府部门应完善品牌销售政策，引导企业科学管理，调动各方积极性，合理搭建并充分利用营销网络，确立供应商与经销商之间合作共赢的关系。

问题

五、零部件、汽车装饰、汽车金融等方面的强权策略待改善

汽车后市场的问题跟4S店的问题类似，同样厂家对经销商的授权存在着强权条款，如指定采购渠道、强行压库、搭配销售等。

要解决上述问题，国家应完善相关政策，明令禁止供应商以下行为，违反者予以惩处：

一、向经销商收取建店保证金；

二、指定建店施工单位、用材、装饰材料、办公设施、维修通用设备；

三、向经销商强行配送“过季产品”；

四、不顾经销商的销售能力强压库存；

五、强行搭配产品；

六、指定广告投放数量、投放媒体与版面；

七、强行向经销商滩派汽车美容用品及设定销售额度；

八、指定汽车金融机构；

九、延缓支付经销商应得返利。

同时还应规定经销商积压零部件，供应商应提供回购服务。

对于经销商库存问题，由经销商自行设定，供应商向经销商提供指导，规定经销商库存最多不得超过其上平均月销售额的150%。

规定供应商有关商务政策，如建店支持、广告费、奖励政策等，应公开透明，取消模糊返利，在每年初供销双方签订合同时一并写清，以利于市场平等竞争。

规定汽车供应商取消汽车交易区域限制，不得以任何借口限制消费者异地购买汽车的权利。

问题

六、退出机制缺失，给消费者造成损失

前几年奥克斯汽车退出市场，一走了之，售后服务无人负责，造成车主集体应诉；今年南京菲亚特又重演退市事件，与全国100多家经销商解约。

对于退出汽车市场的厂家和经销商，国家应完善品牌销售政策，建立完备的退出机制：

一、普通经销商退出，按照授权合同予以补偿；

二、厂家、总经销商退出，设立强制性条款，除按授权经营合同向经销商支付违约金以外，还应向国家相关机构支付维护消费者10年售后服务应花费的费用。

无论是内资企业、合资企业还是外资企业，由国家执法机构向其投资关联企业按照股份比例追缴相应的款项。

问题

七、跨国公司高度掌控进口车流通环节，消费者没有得到实惠

车型宝马 X5 3.0I英菲尼迪 FX35

到岸价$58,042$35,440

综合税率1.66191.7206

汇率6.96.9

完税价格￥665,574￥426,846

批发价￥832,350￥624,000

零售价￥895,000￥678,000

国际市场批发价￥291407-￥345966￥241362-￥250843

国际市场零售价￥316710-￥376050￥262545-￥272895

如上面的表中所例的进口车流通价格，外资总经销商通过定价可以直接在中国市场获得高额稳定的利润，而广大消费者却没有享受到关税大幅度下调、人民币升值、市场开放、竞争升级带来的好处。

由于跨国公司和外资进口车总经销商之间存在关联交易，直接干预经销商日常管理，向中国的汽车销售网络全面渗透，原来的内资进口汽车品牌总经销商面临降级和下岗。

对此，国家政策应细化总经销商准入条件及备案流程，制定总经销商设立标准，主要包括注册资金、网络规模、功能、设施、人员、经验、经营记录等各项指标，并由汽车流通行业组织专家进行综合评估。另外，还应建立进口汽车价格监测信息平台，以维护国内经销商和消费者的利益。

问题八、二级经销商与汽车有形市场的矛盾日益突出

一直以来，汽车销售以4S模式占主导，二级经销商不被厂家认可，甚至受到排挤和打压。由于没有厂家授权的合法地位，造成二级经销商鱼龙混杂，竞相压价，从而扰乱市场的正常运行秩序。

对此，国家应该完善品牌销售政策，鼓励多业态并存的多元化经营理念，具体为：

一、从政策层面鼓励多品牌集中经营；

二、补充对二级汽车经销商的授权规定；

三、倡导发展多种汽车营销方式；

四、鼓励汽车维修保养服务多元化；

五、鼓励汽车零配件供应多元化；

篇3：我国汽车出口问题分析

关键词：国际贸易,汽车,出口

我国汽车产品出口始于1957年。在上世纪六七十年代, 我国汽车产品主要按国家间的协定, 以无偿援外的形式出口。80年代, 开始了汽车产品贸易出口。在这一时期, 汽车产品的整体出口水平仍较低。整车出口很少, 汽车零部件出口的品种不多, 数量不稳定, 主要是标准件、摩擦材料、点火线圈、万向节、千斤顶等产品, 而且大多是提供给维修市场的低档产品。主要市场是我国香港地区和东南亚国家。90年代, 我国汽车工业引进了大量先进技术和设备, 改善了汽车工业产品构成, 提高了产品质量, 为扩大汽车产品出口奠定了基础。这一时期我国汽车产品的出口发展较快, 出口额从1990年的1.27亿美元增长到1999年的11.87亿美元, 增长约10倍, 汽车零部件、载货汽车、摩托车、轿车和各种专用汽车都有出口。出口的国家近两年排名前三位的是美国、日本和德国。汽车商品额占汽车商品总出口额的50%以上。大客车、载货车主要出口非洲, 摩托车出口东南亚、南美, 零部件出口分布100多个国家和地区。

一、我国汽车产品出口呈现新特点

1. 汽车产品及整车出口加速

自2000年开始, 我国汽车及零部件出口每年以40%以上的速度增长, 出口额为35.1亿美元, 2003年出口总额达47.1亿美元;2004年出口81.56亿美元;2005年出口197.15亿美元, 3年来同比分别增长34%、73%和141%。2006年上半年我国汽车产品出口113.27亿美元, 同比增长44.32%。其中汽车整车出口尤为迅猛。自2000年开始, 我国汽车整车出口增长速度每年都在7O%以上, 2003年整车出口12.51万辆, 2004年出口13.6万辆, 2005年出口17.3万辆, 同比增长120%, 同期进口量为l6.19万辆, 出口量首次超过进口量1.1万辆, 实现了历史性转折。据统计, 2006年我国汽车整车出口量达到34.35万辆, 同比增长97.2%, 出口金额31.34亿美元, 同比增长97.8%, 与2005年相比, 出口数量和金额翻了一番。统计数据显示, 虽然我国汽车在出口数量上逐年递增, 但是净出口量却没有摆脱贸易逆差的境地!巨大的产能消耗换来的贸易逆差值得我们思考!

2. 自主品牌汽车成为出口主力

近年来, 受国际大环境等因素影响, 国内汽车市场增势缓慢, 我国汽车厂商纷纷加速开拓海外市场。2005年, 我国民营企业出口汽车50.9万辆, 增长3.7倍, 占当年出口总量的46.7%;国有企业出口32.3万辆, 增长83.5%, 占29.7%;外商投资企业出口2O.5万辆, 增长1.1倍, 占18.8%。

3. 出口市场多元化态势

2004年, 我国共向世界172个国家出口汽车, 比上年增加了12个国家。分布较广, 遍布世界六大洲, 其中亚洲43个、非洲39个、欧洲37个、南美洲36个、北美洲2个和大洋洲l5个。按国别统计, 出口金额在3000万美元以上的国家为4个, 分别是美国、叙利亚、阿尔及利亚和哈萨克斯坦。其中向美国出口14.76万辆, 向叙利亚出口1.85万辆。向叙利亚出口金额与美国不相上下, 但数量仅为美国的八分之一。向哈萨克斯坦出口2161辆, 金额3149万美元, 同比增长达707.9%, 均以7~8倍的高速度增长。

主品牌汽车已成为我国汽车出口的主力军。其中出口量最大的是奇瑞汽车, 第二是吉利汽车。第三是夏利, 出口额同比增长了近5倍。2006年上半年我国轿车出口达3。45万辆, 超过2005年全年出口量。其中, 我国自主品牌轿车出口总量达2万辆, 同比增长466.8%, 占全部轿车出口量的近6成。不少自主品牌的汽车厂家已经制定了出口计划。奇瑞汽车计划将实现25%的汽车出口规模;长城汽车也计划完成出口汽车4万辆, 并在2007年实现汽车内外销比例1:1;吉利甚至制定了1O年的汽车出口计划。要在2015年实现三分之二的汽车出口比例。

4. 出口规模加大、向发达国家延伸

我国汽车出口开始向发达国家市场延伸。2006年上半年, 我国汽车出口出现显著变化:欧洲、南美正在成为中国汽车出口的新市场。以汽车出口金额排序, 我国对亚洲出口为第一, 所占比例为47.4%;对欧洲出口跃居第二, 占比例为21.5%;其次分别为非洲、南美洲、大洋洲和北美洲。按出口金额同比增长分析, 欧洲达520%, 南美洲达117%, 亚洲为113%, 非洲为34.6%。出口金额同比增长的变化说明, 我国汽车出口市场正在改变以亚、非为主的格局, 开拓了更广阔的市场。

二、我国汽车出口存在的问题

1. 我国汽车出口迅速增长的背后, 暴露的一些问题。

(1) 汽车企业急于开拓海外市场.引发无序竞争。

(2) 售后市场不足, 不利于我国汽车产品形象。

(3) 品牌危机及渠道劣势。

(4) 技术含量低, 产品质量欠佳。汽车技术落后, 性价比相对过低, 必然导致在国际竞争中的不利地位。

(5) 低价出口。

(6) 易陷入知识产权纠纷。

2. 国外对我国汽车出口限制

(1) 技术认证壁垒。首先, 我国汽车出口面临着车辆的行驶认证问题。中国的测试标准是独有的, 不管是进口车还是中国国内生产的汽车, 都要经过中国的认证程序, 但是国外不认可这套测试体系, 在中国经过测试的汽车, 出口到国外要重来一遍。同样, 在欧洲经过行驶认证的车辆, 到中国也要重新测试一遍, 这必然造成时间和费用的消耗。这个问题对于中国和外国汽车制造商来说都很麻烦。其次, 目前国际上的认证标准繁多, 不同的国家执行不同的标准, 使中国的汽车出口受到极大阻碍。

(2) 技术、油耗、排放标准壁垒森严。国内汽车出口, 还要面对国外市场严格的技术、油耗、排放等诸多标准的考验, 而一些标准又往往和知识产权保护一起, 成为发达国家阻挡发展中国家后发优势的天然屏障。据介绍, 仅美国市场, 中国汽车要通过的美国汽车检验标准就多达400多项。一旦检测不合格就可能难以靠岸或面临召回。

3. 运输障碍

由于汽车工业发展的滞后性, 我国海运物流企业大多没有涉及汽车运输的滚装船业务。滚装船的运营成本高昂, 只有在运载车辆的整体体积超过滚装船60%容积的状况下, 海运物流企业才能够盈利。但我国汽车企业出口的量都比较零散, 不足以支撑庞大的运费开支。我国的整车出口目前由日韩海运企业NYK、KLINE、现代运输等全球9大海运企业掌控。一般整车出口的关税征收按到岸价来计算, 到岸价由成本加保险和运费构成, 保险的费用大约为2O美元~30美元, 可以忽略不计, 但由于第三世界国家的整车进口关税高达40%~50%, 把这部分累加以后, 每辆车的运费高达1950美元~2250美元。过高的运费损害了我国出口汽车在当地市场的竞争力。

三、我国汽车出口问题的应对措施

1. 提高汽车出口准出门槛

国家四部委于2007年1月1日出台规范出口秩序的管理办法, 针对上述众多弊端, 通过资质考核、目录管理、实施品牌化管理等方式, 对汽车生产企业实行出口资质管理, 对汽车出口企业实行生产企业授权管理, 以剔除那些资质差的出口经营主体。根据企业提交的申报资料, 符合条件的企业将进入“具有出口资质的汽车生产企业及其授权的出口经营企业目录”, 未列入目录的企业, 将不得从事汽车出口。提高汽车出口的准入门槛, 以期为中国汽车出口的长远发展创造良性的发展环境和秩序。

2. 加强汽车产品质量管理工作

为了提高出口汽车产品在国际市场上的信誉和竞争能力, 扩大出口创汇, 做好出口汽车产品质量许可证的颁发和监督管理工作, 国家商检局、中国汽车工业总公司发布《出口汽车产品质量许可证管理办法 (试行) 》的通知。国家商检局会同中国汽车工业总公司全面负责出口汽车产品质量许可证的颁发和管理工作。由国家商检局和中汽总公司审查考核认可的检测单位负责出口汽车产品质量许可证的检测工作。企业生产条件的考核由所在地商检局会同汽车工业主管部门共同负责。按有关规定审查、考核认可, 具备条件的商检局, 也可以承担指定产品的检测工作。凡列入《实施出口汽车产品质量许可证产品目录》的汽车产品, 应在规定期限内申请办理质量许可证。未取得质量许可证的产品, 不准提供出口。特殊车辆 (包括试用样车) 需经国家商检局和中汽总公司批准, 方准出口。

3. 积极挖掘海运物流市场

中国海运集团已经看到了海运物流市场前景, 在2006年10月成立了汽车轮渡公司, 并从日本航运公司订购了两艘二手滚装船, 每艘可以装载1000辆汽车。中远集团目前有2艘滚装船, 2007年将开展国际汽车运输业务, 并从国外海运公司购置3条二手滚装船, 每艘船可以装载700~1000辆汽车。

4. 抵制低价出口

2006年5月10日商务部公布的《不正当低价出口行为调查和处罚规定 (暂行) 》 (修订草案) 目前正在向公众征求意见, 一经采用, 将会取代10年前原对外贸易经济合作部发布的《关于处罚低价出口行为的暂行规定》。这对于出口态势激增的汽车行业无疑是一个好消息, 将更规范企业出口行为, 维护汽车行业的整体利益。

总之, 我国发展汽车出口贸易有许多优势, 当然也有许多困难与问题。我们要认真做好此项工作, 争取获得更多的收入。

参考文献

[1]程振彪:WTO与中国汽车工业发展对策研究

[2]盂良:出口步步高—2005年我国汽车产品进出口市场分析.汽车与配件, 2006.9

[3]洪银兴高波等著:可持续发展经济学.商务印书馆, 2000.10.1

[4]梁美娜:出口伊始便遇“威胁论”.中国汽车应有对应牌, 中国经营报, 2005.6.20

[5]秦淑文:借一切可借之力培育自主开发能力.中国汽车报, 2004.3.23

篇4：我国汽车出口分析

快速成长的汽车工业

改革开放以来，我国大量进口汽车关键件和零附件，支持了国内新车型的不断推出，为国内轿车产量上台阶提供了基础。目前中国汽车工业与国外比还有较大差距，在短期内大量出口整车是不现实的。但中国汽车零部件产业已发展到相当水平，完全有条件在短期内实现汽车零部件出口的快速增长。随着商务部大力支持我国汽车及零部件出口优惠政策的逐步到位，汽车商品进出口贸易将出现顺差，并成为一种常态。

近年来，我国汽车及零部件出口呈上升趋势。根据海关统，计，仅2005年前5个月汽车及零部件出口就达38.71亿美元，同比增长38%；其中，整车出口5.71亿美元，增长152%；零部件出口33亿美元，增长26%。同期进口42.78亿美元，同比减少39%，其中整车进口14.93亿美元，减少38%，关键件和零部件进口27.85亿美元，减少62%。

与汽车进口呈现罕见的大幅下降相比，我国汽车产品包括汽车整车的出口却以超常的速度增长。今年以来吉利、奇瑞、哈飞等国内汽车企业出口的佳音频传。今年前5个月，机电商会常务理事单位中国航空工业第二集团公司下属哈飞汽车已出口远销全球各地5000多辆，预计全年出口整车将突破2万辆。哈飞汽车出口已远销中东、非洲、中南美、东南亚等20多个国家和地区，产品涵盖“中意”、“民意”、“路宝”等多个车型。哈飞汽车2004年整车出口量居全国第一，全年累计出口整车10145辆；创汇金额居全国第二。在国内市场良好业绩的带动下，促进了哈飞汽车“走出去”。哈飞汽车为了做大国际市场份额，已在北非某国营建了32个展厅，今年将发展到50个展厅。拥有20余家服务点，几乎每5 ～6公里，就能看见十几辆哈飞汽车行驶，气势颇为壮观。据在那里的哈飞汽车经销商评价：哈飞汽车是所有出口车里质量上乘的产品，在当地已经声誉颇高，大有发展势头。探究哈飞汽车远销世界成长迅速的根本原因，其一，哈飞汽车是自主品牌，没有产权纠纷；其二，哈飞汽车的产品线长，从单双排微卡到“中意”、“民意”微面，以至“路宝”轿车均可以满足不同用户的需求，这也是哈飞汽车外销的有力竞争法宝；其三，哈飞汽车质量可靠、性价比高、在出口产品中享有最高的美誉度。当载有哈飞汽车的远洋轮起锚远航时，哈飞汽车公司领导人动情地说：我们将瞄准国内国外市场，做大做强我们的品牌，为中国汽车业的发展做出我们应有的贡献。

自主品牌的燎原之火

近几年来，我国的汽车市场持续增长，中国正在成为全球的汽车制造基地。2010年中国汽车产量将达到1000万辆，产能过剩将不可避免，而且这种供过于求的矛盾现在已经初见端倪。与此同时，面对能源、环保和交通运输的压力，“走出去”战略将是中国汽车厂商的必由之路。随着中国国内汽车市场增长减缓，中国整车厂商进行全球性扩张是一个不可避免的趋势，中国整车厂商必须采取综合性的竞争战略，在品牌、产品、网络管理上下功夫。

由于不像合资企业那样受到外方严格限制，奇瑞、吉利、长安、福田等自主品牌目前已经成为整车出口的主力军。自主品牌汽车的出口需要有个市场开拓过程，需要有先到中东、中亚、东南亚、非洲、中南美洲等国家和地区，再逐步进入发达国家；先小批量，再逐步扩大批量；先低档次、中低档次的，再逐步上档次较高的这样一个循序渐进过程。目前，我国一些自主知识产权产品的企业，既有出口原装车的，也有像哈飞、长安、吉利、奇瑞、以及华晨金杯等，正在实施“走出去”战略，走SKD、CKD组装路子的。随着出口网络的逐步完善，预计今后的出口还会保持增长态势。

自主品牌的出口是其自身实力发展到一定程度的必然结果，“走出去”已经成为众多自主品牌的共识与必然选择。此外，国际汽车工业发展的极不平衡也为中国汽车企业提供了机会。目前，世界上的汽车工业主要集中在北美、欧洲和东亚，每年全球生产的6000万辆汽车90%以上出自这些地区，而世界的其他地区如中东、非洲、东南亚、拉丁美洲等基本没有汽车工业，而这些相对落后的地区对于汽车却依然有着旺盛的需求。可是，发达国家的汽车普遍价格高昂，在这些地区还只是极少一部分人的奢侈品，而中国自主品牌的汽车物美价廉，能够以较高的性价比填补低档车的市场空白，所以中国汽车在中东、非洲走红也绝非偶然。

自主品牌当前最需要注意的是要跨过质量关。虽然自主品牌汽车质量已有了较大提高，但是与国外品牌相比，仍有较大的差距。在产品质量还不过硬的时候就盲目扩大出口，很可能会因为质量问题砸了中国汽车的牌子，那么它伤害的就不仅是个别的汽车企业，而是整个中国汽车工业。同时还要建立起与国际接轨的经营模式和管理体系。

出口扩大中的问题

从出口数量和金额的大幅攀升可以判断，我国的汽车工业在海外的市场将越来越大。我国汽车出口的目的地虽然有173个国家（地区），但出口大户多集中在中东、非洲、东南亚等欠发达地区。其中大部分是以载货车为代表的商用车，且以中低档车型为主，难以突破国外同行在性能、环保等方面的技术壁垒（即《1958年协议书》）。汽车出口都以一次性居多，且不成规模，在运输和售后网络的建设方面自然毫无成本优势。利润则更低得可怜，2004年中国进口整车平均单价为2.82万美元，出口平均单价仅0.48万美元，税后利润更相差几十倍。

造成中国汽车出口价格偏低的主要原因，是我们的汽车品牌还不够强大。更可怕的是，我们相对弱势的品牌，面对的却是自己并不熟悉的陌生市场，不同国家和地区、不同发达程度的地域，其复杂的法律政策环境及差异性较大的办事程序，都给汽车厂家带来了重重障碍。而目前国内厂家的出口还未形成一定的规模，却需要在出口国建立相应的售后服务与零部件供应的体系，这都极大地提高了国产车的出口成本，所以短期内国产车想要在海外出口中赢得利润还是一种奢望。

从总体上说，2004年我国输出的所有商品中，有57%来自合资公司，而它们的外国合资伙伴多数是大型跨国公司。这些跨国公司在我国开办工厂，以便利用当地低廉的制造成本。从价值链的上端来看，65%的技术出口来自中国大陆的外国独资企业。虽然员工是中国人，但利润却流向海外。所以，在出口的汽车产品中不乏外商独资的产品，虽然其出口金额计算在内，但利润实际上是让外国人赚走了。比如通用汽车希望到2010年从中国采购100亿美元的零部件。

关注《1958年协定书》

我国汽车向发达国家和地区出口面临着车辆的行驶认证问题。目前我国的测试标准与国际通行标准存在差距，制约了我国汽车产品进入发达国家的广阔市场。这个瓶颈就是联合国《1958年协定书》。随着我国汽车市场的发展和对外出口的不断增长，认真研究《1958年协定书》的运作机制，将有助于对加入《1958年协定书》的利弊及时做出正确判断，有利于促进我国汽车产业的发展，加快与国际接轨的进程。目前，我国汽车市场还是以进为主，以出为辅，如果完全放开，外国产品就可以低成本迅速进入。但是在不久的将来，我国进入以汽车出口为主的时代，加入《1958年协定书》就十分重要，否则进入新市场会浪费很多成本和时间。尽管目前中国汽车向东南亚、中东和北非等发展中国家的出口量偏多，但是总出口量是在逐渐增加。在经济全球化的大背景下，我国汽车生产企业更多地了解国际贸易规则和其他国家的汽车技术标准体系已经是大势所趋。特别是有些国家没有自己的认证体系，也在套用欧盟的标准体系要求中国汽车型式认证。这就给我国的汽车出口带来很大难度。我国政府在决策是否加入《1958年协定书》的过程中，应该考虑包括交通、企业实力、环境、就业、能源、贸易、竞争和税收等在内的各方面问题。在各方利益基本达到平衡，各方面问题都考虑成熟时，才是决定是否加入《1958年协定书》的最佳时机。

1．《1958年协定书》的产生背景

1952年，联合国欧洲经济委员会设立了车辆结构工作组（简称UN/ECE/WP29），后改为世界车辆法规协调论坛（简称仍为WP29）。成立该工作组的最初目的是为政府起草有关车辆结构性能方面的一些建议或推荐要求。随着欧洲汽车生产的迅速发展，欧洲各国各自制定的汽车技术法规和认证方式已不能满足贸易自由化和技术交流的需要。在西德、法国、意大利、荷兰四国的首倡下，联合国欧洲经济委员会于1958年3月20日在日内瓦制定了《关于采用统一条件批准机动车辆装备和部件并相互承认此批准的协定书》（简称《1958年协定书》），并于1959年6月20日正式实施这一具有法律效力的多边框架协定书, 旨在整个欧洲范围内对汽车产品制定、实施统一汽车技术法规（即ECE法规），并开展统一的型式批准, 以便打破欧洲各国的疆界, 便利汽车贸易与技术交流。从那时起, WP29成为《1958年协定书》的具体执行机构，专门负责ECE法规的制修订和实施工作。各国成为《1958年协定书》缔约方后，按照协定书中的有关规定共同制修订ECE法规，对汽车产品实施统一的型式批准制度，并对型式批准的结果相互承认。

2．《1958年协定书》的框架及运做方式

WP29内由《1958年协定书》各缔约国方组成行政管理委员会（ACL），对ECE法规的制修订草案进行投票表决，获得通过的草案文本随后报联合国秘书长批准发布。在WP29下设有6个专业工作组开展汽车产品安全、环保、节能领域内的ECE汽车技术法规制修订工作，具体为：一般安全性工作组（GRSG）、被动安全性工作组（GRSP）、污染与能源工作组（GRPE）、灯光及光信号工作组（GRE）、噪声工作组（GRB）、制动及底盘工作组（GRPF）。目前已正式制定颁布的ECE法规共有121项，其中针对汽车产品的95项，专门针对摩托车的21项，此外还有5项是专门针对农林拖拉机和非道路机动机械。

《1958年协定书》的运作方式为，各缔约方依据相应的ECE法规，对不同的汽车部件或系统（如排放、制动等）进行产品的ECE型式批准。生产厂家可以向任一缔约方的主管部门提出型式批准的申请，并提供ECE法规规定的技术资料和样品，到指定的技术服务机构进行试验。通过试验并经主管部门验证具有可靠的生产一致性控制能力即可获得ECE的型式批准，包括批准标志（即“E”标志）和批准通知书，批准标志由汽车产品的制造厂家粘贴或刻印在同一型式的每一汽车部件或系统上，批准通知书由批准该产品的缔约方主管部门负责送交其它所有采用该ECE法规的《1958年协定书》缔约方，这些缔约方都有义务承认该汽车部件或系统已获得ECE型式批准，在该产品进入其市场时无需再进行其它验证和型式批准工作，这就是通常所说的“一次认证，普遍承认”的原理。

3．《1958年协定书》的发展趋势

经过40多年的运作，《1958年协定书》所代表的ECE法规和ECE汽车产品型式批准制度已成为在国际社会具有广泛影响力的汽车认证制度。ECE技术法规不仅在欧洲实施，也被其他非欧洲国家所采用。如日本、澳大利亚、南非、新西兰、韩国纷纷加入《1958年协定书》，逐步采用ECE法规替换本国原有的技术法规。ECE的型式批准制度不仅构成欧洲的汽车、摩托车产品市场准入条件，在世界上其它的几大块汽车市场，诸如东南亚市场（包括中国香港和中国台湾）、拉美市场、非洲市场、南亚市场都能得到承认，通过ECE型式批准的汽车、摩托车产品可以顺利地进入上述市场。

4．《1958年协定书》缔约方

联合国《1958年协定书》截止到2005年1月1日共有44个缔约方。我国目前还不是缔约方。

篇5：我国汽车保险行业经营状况分析

我国汽车保险行业经营状况分析

一、2014年行业经营状况

中投顾问在《2016-2020年中国汽车后市场深度调研及投资前景预测报告》中指出，2014年在车险领域，各家保险公司的竞争日趋白热化，“亏损”的标签几乎和车险业务形影不离。

根据42家拥有车险业务的非上市财险公司公布的2014年财务报告数据显示，其中有38家的车险业务出现了亏损，亏损额超过1亿元的公司有20家，超过2亿元的有6家。并且，在四家A股上市险企中，太保2014年也首度出现了车险承保亏损的局面，车险承保亏损高达12.19亿元。

车险在激烈的竞争中越来越难以盈利，主要是因为市场销售费用、渠道费用太高，综合成本率居高不下。2014年财险公司的年报数据显示，手续费和佣金支出在营业收入中的占比超过10%，有的公司甚至超过15%。而众安保险由于去中介化，通过网络直销的方式经营车险，无疑将大大节省成本。

二、2015年行业经营状况

（一）车险市场增速回落、承保微利

市场增速回落明显。截至2015年11月，全行业实现车险保费收入5526亿元，同比增长11.81%，较2014年下降5.03个百分点，增速下降较为明显，为近10年的最低增速。继2014年突破5000亿元之后，2015年全年车险保费收入突破6000亿元。

图表 2005-2015年车险市场保费增速

资料来源：中投顾问产业研究中心

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增速下降的主要原因在于汽车销售持续低迷，虽然1.6L及以下购置税减半政策对4季度增速有所拉动,但全年增速仍无明显改观。2015年1-11月，全国汽车产销分别为2182.39万辆和2178.66万辆，同比增长1.8%和3.34%。这表明行业对汽车市场的依存度仍然很高，主要靠新车销量驱动的增长方式仍未发生实质性转变。

图表 2006-2015年汽车市场销量增速

资料来源：中投顾问产业研究中心

承保实现微利。在商车费改后竞争加剧、保费充足度下降等因素的共同作用下，2015年行业仍维持承保微利的状态，但各保险公司盈利分化状况更加明显。

（二）商业车险改革试点初见成效

中投顾问在《2016-2020年中国汽车后市场深度调研及投资前景预测报告》中指出，2015年6月1日，商业车险改革试点在黑龙江、山东、广西、重庆、陕西、青岛等六个地区全面落地，保险公司开始销售新的商业车险产品，执行新的商业车险条款费率管理制度。2016年1月1日起，改革试点增加天津、内蒙古、吉林、安徽、河南、湖北、湖南、广东、四川、青海、宁夏、新疆等12个地区。

此次改革主要取得如下成效：一是通过保额确定方式的调整，解决了“高保低赔”问题，通过代位求偿机制的设立，解决了无责不赔问题，较好地解决了长期以来车险产品中争议最大、矛盾最突出的两大“硬伤”，提高了条款的合理性和严谨性。二是费率浮动机制的实施，使得低风险客户保费更低，充分发挥了车险定价奖优罚劣的机制，对于增强安全驾驶意识、改善驾驶行为、促进道路交通安全具有积极作用，继交强险之后，使得车险的社会管理职能得到进一步增强。三是初步建立了新的市场运行规则。自主核保系数、自主渠道系数均由保险公司自主设定，极大地增强了保险公司经营自主权，充分体现了“将定价权交给市场、将选择权交给客户”的改革思路，客户选择成为无形的指挥棒，促使保险公司强化自主经营责任意识，释放经营活力，增强保险行业自我发展和服务客户的能力。

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2015年6-8月，六个试点地区商业车险保费收入合计为147.36亿元，同比增长5.9%，保费收入实现平稳增长；投保率合计为65.78%，同比提高3.69个百分点，投保率明显提升，表明在费率下降的情况下，更多的客户购买保险，保险覆盖面扩大，保险保障功能得到进一步发挥；单均保费同比下降约9%，约77%的消费者保费同比下降，约23%的消费者保费同比上升，大部分客户保费支出减少；出险频率同比减少26.5%，报案数量明显下降，小额案件降幅显著，说明出险次数挂钩的费率浮动机制效果显现，对于损失金额较小的保险事故，越来越多的客户放弃索赔；2015年1-8月，六个试点地区车险综合成本率92.93%，较前5个月下降3.34个百分点，其中，综合费用率下降2.44个百分点，综合赔付率下降0.89个百分点，经营效益明显改善。

在取得上述成效的同时，试点中也出现了一些新的趋势，与行业未来发展息息相关，应当引起行业的关注：

业务中介化趋势加剧。在费率试点地区，各保险公司在确定自主渠道系数时，出于市场竞争的考虑，电网销等直销价格与中介渠道价格差大幅缩小，对客户而言选择的投保渠道更多了，但同时也有部分客户从电网销渠道流向中介渠道，业务中介化趋势再度加剧，保险公司直销能力可能再度弱化，从长远看，这应当不是保险公司希望看到的。2007年电销产品的推出，除了让利客户、方便购买以外，对保险公司而言最大的价值在于能够真正直面客户，成为与中介渠道制衡的一个手段，因此各家公司普遍将电销作为战略渠道发展。改革后这一新变化，说明电销渠道前期主要还是靠价格差吸引客户，尚未形成有效运营模式。从深层次讲，也表明价格仍是主导客户流向的重要因素，行业始终未能解决的靠什么发展、凭什么盈利的问题。靠什么吸引客户、留住客户的问题，在改革后再次凸显，当然也是改革后各家公司创新的最优切入点。

小额损失补偿机制缺失。改革后客户对小额案件逐步开始不索赔，虽然赔款少了，但可享受费率浮动，所以NCD机制本身没问题。但客观上存在客户小金额案件补偿机制的缺失，客户存在补偿需求。部分车商已经单独或联合保险公司向客户提供免费的小额损失维修服务，无疑是抓住了客户的痛点。虽然小额案件损失金额不大，但案件数量众多，且客户存在需求，是接触客户、维系客户的重要节点，如果保险公司不能有效介入，必将成为客户流失的因素之一。

绝对免赔额引入条件逐步成熟。此次改革仍然沿用了免赔率的概念，没有引入绝对免赔额制度。引入绝对免赔额有必要，且条件已经逐步成熟，无论对客户还是保险行业都是好事。对客户而言，在由于NCD机制已经逐步放弃小额案件索赔的情况下，绝对免赔额可降低保费支出，尤其是低风险客户。对保险行业而言，在保费充足度下降、责任范围扩大的双重影响下，商车改革带来的最大压力在于行业盈利能力，而绝对免赔额制度对于车险行业可持续发展，行业服务能力的进一步提升，都具有积极、有效的作用。

（三）渠道发展呈现新格局

中投顾问在《2016-2020年中国汽车后市场深度调研及投资前景预测报告》中表示，电销渠道占比下降。2015年上半年，全行业电话销售渠道实现车险保费收入438.55亿元，同比增长1.49%，占车险业务的比例为14.65%，同比下降1.48个百分点。伴随商车改革地区的逐步扩大，渠道价差缩小将进一步加剧电销渠道

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中投顾问产业研究中心的萎缩。以集中平台为主的电销运营模式，将逐步转变为集中加分散的模式，销售界面将前移到更加贴近市场的分支机构，电销人员的专业能力更加重要。

网络保险发展迅猛。2014年财险公司互联网保费收入505.7亿元，同比增长114%。2015年1-9月，全行业网络销售渠道实现车险保费收入493.7亿元，同比增长57.23%，占车险业务的比例为11%，同比上升3.2个百分点。

2015年10月1日，《互联网保险业务监管暂行办法》正式实施，对互联网保险业务的经营主体、经营条件、经营区域、信息披露、监督管理等方面，明确了基本的经营规范和监管要求。同时，首次将第三方网络平台纳入监管范围。可以预见，未来网络销售渠道将呈现保险公司官网和第三方平台双轮驱动的格局，而网络也将不仅是一个销售渠道，更将成为一种新的客户体验方式，以及从投保到理赔、从售前到售后的全链条服务模式。在国家大力推动“互联网+”战略的形势下，互联网保险将成为最具发展潜力的渠道，将成为行业发展新的驱动力。

车商渠道进入转型期。保险公司与车商的合作主要经历了三个阶段：第一阶段是统一标准，即统一配件、工时价格等维修标准，以及定损、理算等理赔标准，避免因流程、标准等不统一而将纠纷转嫁给客户。第二个阶段是资源互换，特点是围绕三率，即新保率、续保率、事故车送修率，实现保费资源和送修资源的互换，这也是目前所处的阶段。随着汽车市场销量低迷和利润下降，以及车险市场零整比发布、商车改革等新情况的出现，在汽车行业和车险行业均进入变革期的大背景下，双方合作的契合点和利益诉求更容易达成一致，合作模式也出现了新的趋势。第三阶段的特点将是客户留存。之前的合作主要是围绕保险公司和车商的利益，保险公司和车商之间博弈大于合作，客户成为博弈的筹码，新阶段将是合作大于博弈，将更多的关注客户利益，共同提高客户满意度和客户留存率，在满足客户利益的基础上实现合作双方的利益。

（四）互联网+车险风起云涌

伴随互联网模式和思维向汽车行业的深度渗透，跨界合作、产业融合不断加剧，互联网+车险可谓风起云涌。

一是2015年5月，保监会批准众安保险增加机动车保险和金融信息服务等业务，可以开展交强险和商业车险。11月10日，推出共保合作模式的互联网车险品牌——“保骉”车险。二是随着新车销售下滑，汽车电商也异常火爆，除了专业汽车电商外，大部分互联网企业均涉足汽车电商及汽车后市场，试图用互联网思维颠覆传统汽车销售与服务模式。三是专车、快车、拼车等出行方式的发展，一方面需要调整保险产品满足其需要，另一方面上述公司也聚集了大量的车主资源。四是以保养、洗车等为主题的汽车后服务O2O 企业如雨后春笋般出现，形成了新的消费方式和客户界面。

虽然只是个开端，规模还不大，但上述企业凭借数据、客户等资源，直接或间接介入车险领域，成为车险市场的新生力量，为车险市场注入新的活力。

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