茶叶企业管理案例分析

茶叶企业管理案例分析（共6篇）

篇1：茶叶企业管理案例分析

《茶叶企业经营与管理》案例分析

——天福茗茶营销策略

1、天福茗茶的现状

天福集团创建于1993年，是一家集茶叶自产、制、销、科研、文化于一体的综合性茶叶集团。天福集团本着“根植福建、香传全国、名扬世界”的经营思路，开设连锁专卖店，截至2009年7月20日止已在大陆地区开设了920家直营连锁店，业务范围遍及全国，产品远销美、加、东南亚地区。旗下所售各种茶叶统一冠以“天福茗茶”。

天福集团目前在中国大陆开设1030家“天福茗茶”连锁店，天福集团现有天福茶业有限公司茶厂（福建漳州）、天元茶业有限公司茶厂(福建福州)、夹江天福观光茶园有限公司茶厂（四川乐山)、天仁食品厂(福建漳州)、天福茶食品厂(四川乐山)、安溪天福铁观音茶厂、华安天福铁观音茶厂、天福龙井茶厂（浙江新昌)、天福普洱茶厂（云南昆明）等9 家工厂，2家茶博物院，2个高速公路服务区、1个“唐山过台湾”石雕园，全球第一所茶专业高校——天福茶学院。“天福”获为“中国驰名商标”，是全国获此殊荣的第一家茶业企业。天福集团集茶业加工、销售、科研、文化、教育、旅游为一体，是当前世界最大的茶业综合企业。

2011年9月26日，天福茗茶在香港成功挂牌上市，被业界认为是中国内地茶业第一支“首发新股”。据悉，天福茗茶募集到的资金，40%用于未来5年扩大及优化门店网络，25%用于直营店物业的收购。行政总裁李家麟称，计划未来5年每年在内地增加约150个零售门市及专卖店。通过这一数据，可以看出天福对于未来的发展规划的重点所在。

2、天福茗茶产品

包括乌龙茶、花茶、绿茶、普洱茶、红茶等各系列茶类产品，各类特色茶（人参乌龙茶、天庐茶等）、绿茶锭系列、“吃茶趣”全系列餐食系列、健康食品、茶具及茶艺用品等产品。

3、品牌宣传

① 主要通过电视、杂志和网络宣传，还通过一系列的公关活动、赞助大型的社会活动等来提升企业品牌形象，传播品牌文化。

② 独特的宣传方式：注重将休闲旅游与茶文化结合起来，并通过推广茶文化从而达到推广自身品牌的目的。

③ 体验式营销：将普通的饮茶通过“体验化”的过程，为每位顾客制定不同的体验计划。

4、品牌发展模式

属于多元化的、现代的发展模式，自建连锁零售终端，经营多品种茶叶，打造零售企业终端品牌。与其相似的有如吴裕泰、天福茗茶、张一元、元长厚等，基本模式是先建立几十家甚至上百家的品牌零售终端，然后沿产业链向上延伸，在各主要产茶区建立茶叶生产基地，在自有连锁终端销售自产或收购的各种知名

品类茶叶，统一冠以零售终端品牌。面对消费者塑造零售终端的品牌形象。

5、营销策略浅析

天福集团在我国大陆的直营连锁店遍布全国30个省市，总店数高达765家，其中，海外店数1家（加拿大温哥华店）。此外，连锁店在大陆各个中心城市的分布，加快了连锁店和消费者之间的信息传递，天福新产品的迅速更新换代，使得其他的企业只能作为跟随者。

营销方式既指营销过程中所可以使用的方法。营销方式包括：服务营销，体验营销，知识营销，情感营销，教育营销，差异化营销，直销，网络营销。天福茗茶或者说天福集团所采用的营销方式是多元的，综合的，囊括了众多的营销方式，这里重点针对其使用较多的五种营销方式做出介绍。

5.1服务营销

服务是用于出售或者是同产品连在一起出售的活动、利益或满足感。茶叶企业应该不仅为客人提供茶叶产品，更为消费者提供心灵感受上的一种服务！服务营销是更深层次的营销，重点在以顾客满意为中心的价值链管理上。从产品质量入手，到售前、售中、售后服务，按照决胜终端的要求，在细节上做文章，才能树立起企业品牌知名度。茶叶企业通常会采用在店铺中进行茶艺服务的举动，这也算是茶业服务营销与其他行业“服务营销”所不同的地方。

5.2网络营销

网络营销就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的营销活动。天福茗茶建立有自己的网站，包括天福茗茶，天心茗茶，天福服务区，天福茶博物院，天福茶食几个网站，天福茗茶以“天然、健康、人情味”作为网页首语，分为关于天福，行销网络，产品介绍，投资者专区，人力资源，联系我们几个版块，首页清楚并与时俱进的发布天福最新新闻与企业发展动态。同时天福茗茶也有唯一指定的网购经销商，在网上进行茶叶产品和茶具产品的销售。然后观察其他茶叶企业，例如竹叶青的主题网页，显然天福的网页设计实在不能称之为完美，甚至是大有提升的空间。作为一个具有文化内涵的茶叶企业的网页，实在是过于生硬，与普通的网页，甚至和学院的网页没有差异，没能准备体现企业的文化精神。

5.3体验营销

买方市场的形成让消费者需求呈现出了一些新的特点。消费结构上，情感消费的比重提高了；内容上，个性化需求增加了；价值目标上，更加注重接受产品时的感受；而从接受产品方式看，消费者主动参与产品设计制造，消费过程变为一种体验过程。以关注顾客体验为核心的体验营销战略便成为新时期企业的必然选择。它以满足消费者的体验需求为工作重点，将“体验”因子纳入营销战略，为消费者带来新的价值，丰富顾客价值系统的内容，成为体验经济时代企业赢得竞争优势的重要战略，能迅速拉近与消费者的距离，提升品牌竞争力。天福茗茶在各地建立起博物馆，服务区等体验馆，专业的解说员带领消费者亲身体验茶之趣，茶之味，以创造体验吸引消费者，极大的增加了产品的附加值，取得了消费者的认同。

5.4知识营销

可能天福茗茶与其他茶叶企业最大的特色就在于其开办了博物馆和茶学院这类销售知识的机构吧。在知识经济时代，企业管理的重点将从生产

转向研究开发，从对有形资产的管理转向对知识的管理。与此同时，企业营销方式也必然会转向更高层次，即知识营销将成为企业获得市场的一种重要的营销方式。

天福茶博物院是由天福集团投资兴建的公益文化事业，也是集团总裁李瑞河先生为弘扬中华茶文化所作出的一大成就。天福茶博物院始建于2000年初，2002 年建成开院。整个博物院总占地80亩(5.3公顷)，是目前世界最大之茶博物院，现为国家AAAA级旅游景区，农业部首批全国农业旅游示范点。这一机构使客户在消费的同时学到新知识、增加营销活动的知识含量；挖掘产品文化内涵，注重与消费者形成共鸣的观念价值；形成与消费者结构层次上的营销关系；培训顾客有针对性的销售。

5.5教育营销

天福茶学院是由天福集团出资人民币2.5亿元创办的民办高校，专业突出茶的特色，重点培养实用型的高等技术和管理人才。学制为3年，采用2+1模式，即两年在校读书，一年岗位实践培训。学校位于福建省漳浦县盘陀天鹅湖滨，校园依山面湖，风景旖旎，交通便捷，水、电资源充足，办学自然条件良好。总占地1100亩。

天福茶职业技术学院设五个专业，分别为：茶叶生产加工技术专业、市场营销专业(茶业经营方向)、食品加工技术专业(茶叶应用方向)、茶艺文化专业、旅游管理专业(茶业观光方向)。在此基础上，积极创造条件，根据社会发展需求适时调整，增加专业。

天福集团还在茶学院的对面建成大型的生产基地作为校办厂区，包括茶厂、茶食品厂、茶具厂等，共7万平方米的厂房，以最先进的茶叶、食品生产线和完整的实验、检验设备为设计、建设目标，形成一个现代化茶叶、食品厂区，既可以作为天福集团的主要生产工厂也可供学院作为学生实习和产教结合的基地，为中国茶业培养更多具有理论基础和较高实践能力的专业人才。教育营销是向受众传播产品知识、经营管理知识，有助于增强企业营销的冲击力和销售力，也提升了行业人员的素质。所以从出发点和受众心理上看，它具有得天独厚的优势。

篇2：茶叶企业管理案例分析

摘要：随着我国经济形势的进一步发展，旅游行业蒸蒸日上，已然成为许多地区的主要经济来源，在国家以及国际日益对生态环境重视的前提下，发展生态旅游行业，将生态旅游管理应用到现代旅游企业的管理模式中显得至关重要。茶叶生态管理理念，是将茶文化渗透到旅游管理中所诞生的一种创新性管理思维，笔者将根据茶叶生态旅游管理理念，对现代旅游企业管理的新模式进行深入探究。关键词：茶叶生态；旅游管理；模式探索

1浅述茶叶生态旅游管理理念与旅游企业管理之间的联系 生态管理（ecosystemmanage有学者称之为eco-management），20世纪70年代源起于美国，因为其本身所具有的实用性和有效性，以及在总体上响应了世界各国重视生态的发展趋势，故此，生态管理学在90年代成为了学术研究的热门。而茶叶生态旅游管理便是源于生态管理学的一个分支。学术界公认，生态管理的提出，是对管理模式的一次思维创新。首先，生态管理理念所涉及的范围极为广阔，不仅涉及到管理学的观点，还对生态学、生物学、经济学、环境科学等做到了深入摄取，这是传统的管理学所无法做到的；其次，提出了对人的两个基本假设。其一，人不是世界的主宰，人性应扬善去恶，而善恶的定义又被扩展为针对世界的层面，而非局限的对人而言；其二，人的基本价值观，应该是天人合一，即人与自然的和谐相处。众所周知，管理学是关于人的学问，因此对人性的定义与假设，乃至随之而来提出的要求，皆将对管理模式起到创新推进的作用。在生态学理念的推动下，生态管理模式横空出世，人们从向书本陈规学习为主转向自然学习为主，茶叶生态管理理念也被提出来。据笔者查阅资料所得，茶叶本身便是茶文化的物质载体，是一种具体化的文化意识。茶文化包含了茶性、茶道、茶德，在茶性中，茶叶生态管理的具体理念为自然朴素，实行放养顺其自然的管理；在茶道中，管理的具体内容为与自然融二合一，即走人与自然和谐的可持续发展道路；而到了茶德，则强调在茶德的启示下人性的意义，即人力资源管理的“以人为本”的观念。结合国家与国际对于可持续发展的重视，茶叶生态管理理念对于现代旅游企业管理的启示意义是重大的，旅游企业本身所形成的管理理念将在茶叶生态管理理念的推动下更加完善，从而走出新的发展模式道路。

2探索旅游企业管理的新模式

旅游企业管理实质上是关于旅游市场的管理学的具体分支。其宗旨在于管理，只是与相对于范围极为广阔的管理学所针对的对象不同。根据旅游管理的六大具体原则，笔者将之区分为经济效益和生态效益两方面，在目前人类发展的背景下，国家和社会对于旅游企业的希望在于对生态效益包括生态文化传播效益的贡献，而非一味拉动内需刺激经济。故此，旅游企业借鉴生态管理理念，走将经济效益和生态效益结合起来的新管理模式是迫在眉睫的事情。在下文中，笔者将首先从茶叶生态旅游管理理念的意义上下手，深入探索现代旅游企业的新型管理模式。2.1茶叶生态旅游管理理念的意义探究

茶叶生态旅游管理理念，是从博大精深的茶文化中汲取、提炼、加工其生态学精髓，再将之融入生态学管理中所得到一门学问。与一般的生态管理模式相比，茶叶生态管理更具有独特性、适应性、具体性等优点；与传统的管理模式相比，则更具有科学性、前瞻性、人文性。综合茶叶生态管理的优点，笔者认为，在现代旅游企业中融入茶叶生态管理理念，主要有以下几点意义：其一，茶叶生态旅游管理更加注重经济效益和生态效益的结合，而非一味的追求经济效益。生态管理理念下主要的管理对象不再是人类，而是整个生态系统，不再坚持“人类中心论”，而是强调环境的多样性保护，不再以经济数字收入为主要的管理目的，而是以整个生态旅游系统的保护为目标。故此，在现代旅游企业中加入茶叶生态旅游管理理念，更能起到经济效益和生态效益有机结合的效应。其二，茶叶生态旅游管理更加注重可持续长远发展。在工业领域方面，我国的政策从2015年开始从劳动密集型向集约型发展，在2016年的新年致辞中，总书记亦声明我国已加入2030年的可持续发展战略。因此，生态旅游管理的重要性与未来前景不容置疑。针对改革开放以来，过度的资源开发导致我国植物覆盖率不到19%，许多旅游景点的风景区遭受严重的污染破坏的现状，坚持茶叶生态管理理念，坚持茶道中所体现的人与自然的统一，加强对自然的保护，是现代企业必然的选择。因此，发展旅游企业管理新模式的目的不仅是要达到现在的发展，而且是要达到长远的、可持续地发展，以茶叶生态旅游管理理念为主导也就显得更加重要。2.2旅游企业管理新模式的协调性探究

根据旅游企业管理的基础理论和定义，融入茶叶生态管理理念的指导思想，笔者认为旅游企业管理新模式的开展，要围绕两个方面即“协调性”和“统一性”展开研究。协调性主要体现在：经济效益与生态效益相协调；管理人员与被管理人员相协调；旅客与旅游环境的协调三个方面。首先，以经济效益与生态效益相协调作为旅游企业管理新模式的理论指导，确定了旅游企业的发展方向。经济效益与生态效益相协调是旅游企业长远发展的基础，而旅游企业的长远发展又是企业取得经济效益的前提。以茶叶生态旅游管理学中的例子为例，假如在江南丘陵开展生态旅游行业，不考虑该地区的土质，不保护该地的环境水源，不考虑农业的休养期，虽然在短期内可以获得一定的经济效益，但随着环境被进一步破坏，茶叶旅游景点将无法继续开放，则经济效益即将为零。这个例子在逻辑学A证明B，非B非A的科学推理中，是得到证实的，具有相关科学性。其次，由于现代企业管理的其中一个重要内容是对人力资源进行管理，故此，在确立了旅游企业管理的主导思想以后首要探索的就是人力资源管理。在茶叶生态管理理念中，做出了一个“生态人”假设，与一般市场管理的“理性经济人”假设是两个不同的概念。而要促进生态人假设的实施，则需要提高管理人员的从业素质，在工作岗位配置上达到人尽其才的效果，才能更好地管理相关旅客，达到管理者与被管理者的协调。最后，则要强调旅客与旅游环境的相协调。要促进旅客与旅游环境的相协调，首先要提高旅客对旅游景点的满意程度，以旅游心理学的观点而言，当旅客对一地景点感到心旷神怡之时，便会减少乃至避免对当地造成环境破坏；其次，要通过相应的设备和措施，达到旅客与旅游环境地平衡协调，例如小卖部与饭店的开设，要既不能破坏原有的景点，又要能起到服务旅客的效果。

2.3旅游企业管理新模式的统一性探究

旅游企业管理模式的统一性原理，借鉴了茶叶生态管理系统茶德的“人与自然和谐共处”理念，主要体现在旅游地区与旅游企业的统一性；经济效益和生态效益的统一性；旅客与旅游景点的统一性；旅游安排与旅游景点的统一性。在茶叶生态管理理念中，管理的目标不止是旅客与人员，而是整个生态系统。故此，地区、人员、设施交通的管理，都将成为一个整体，因此具有统一性。而坚持统一性，有两个原则，其一是人与自然的统一，而是人与人之间的统一。人与自然的统一，体现在人类与自然相处，以自然为生存基础，而尽量减少乃至避免破坏自然以获取纯粹的经济效益。在现代旅游企业发展中，对于相关景点的建设、开放，要建立在保护当地景点地基础之上；开设当地交通路线，建设当地宾馆饭店，要以不破坏当地生态系统为前提。这便要求应用到茶叶生态管理理念中的“顺应自然”原理，并做到“人与自然的和谐统一”。人与人的统一，则是建立在人与人之间即管理员与被管理员的之间的统一之上的。解决管理员与被管理员之间的矛盾，要抓住主要矛盾的主要方面，即双方人员素质的提高。在旅游企业培训中应用到茶叶生态管理理念中茶德的德育功能，努力塑造“以和为贵”、人与人之间和谐共处的局面。而在育人的过程中，旅游企业同时亦达到“文化保护和传播”的旅游企业管理效用，如岳阳楼以旅客能记诵《岳阳楼记》就可获得免费参观机会与礼品为营销管理手段，既促进了岳阳楼旅游行业的发展，又推动了当地文化的传播，可谓一举多得之管理行为。故此，统一性的原则，不仅适用于经济效益、环境效益，同样适用于社会效益。

3结束语

在21世纪的今天，对于环境以及资源的保护已然成为全人类的共同责任，传统的工业发展与企业开发应针对自然环境的保护理念，进行更为科学地、彻底地转变。旅游企业作为生态环境与旅客之间的联系枢纽，更要注重对生态环境地保护，克服企业管理上的唯利是图“近视”行为。因此，以茶叶生态管理理念为指导，进行企业内部管理模式的新转变是历史的、发展的需求。

参考文献:

篇3：茶叶企业管理案例分析

1 基本概念

1.1 成本

商品的总成本由两部分组成, 即生产成本和交易成本。生产成本是指商品由设计到生产完成过程中所产生的资源消耗, 包括劳动资源、流动资金和固有资本的消耗;交易成本指产品由生产完成到交易完成过程中所产生的消耗, 包括信息发布与接收、买卖契约的达成、契约执行保障等过程所产生的消耗。

1.2 成本管理

成本管理是指企业生产经营过程中, 对生产产品时所需要的设备、原料、人力资源与相关服务资源消耗加以管理和控制的过程。通过科学合理的管理, 企业在依照企业战略目标生产和销售质量可靠的产品时, 可以减低商品的总成本以提高企业收益, 追求企业利益的最大化。成本管理是企业管理的重要内容之一, 对于企业的生存和发展有至关重要的影响。

2 我国茶叶企业成本管理存在的不足

与其他国家相比, 我国在生产和销售茶叶方面具有许多优势:首先, 我国占地面积广, 多种气候并存, 为茶叶的种植和茶叶种类的繁衍提供了良好条件, 所以在过去的几千年中, 我国的茶叶文化发展良好。其次, 我国历史悠久, 文化底蕴丰厚, 这为茶文化的产生和发展提供了良好条件, 我国茶文化已经有了几千年的历史, 是许多国家望尘莫及的。但是茶文化不代表茶叶产业, 我国茶叶的生产和销售的成本管理能力不足, 影响了我国茶叶产业的获利能力, 这一点需要我国茶叶生产企业进一步努力。我国茶叶生产企业成本管理的不足表现在:

2.1 生产规模受限, 生产成本过高

我国许多茶叶的主产区位于山区, 企业为了生产便利将企业生产加工地点就近选址, 导致企业规模较小、发展受限。企业的规模决定着企业人力资源与管理水平, 规模小的企业难以形成生产的规范化、标准化, 同时茶叶的后期流通和销售也需要更多的投入。小规模的生产需要耗费更多的人力, 先进的设备得不到应用, 这对企业的生产力是一种束缚, 小规模茶叶销售价格也会受到人力资源与物流因素的影响而变得更高。所以小规模企业的资源消耗和固定成本会导致企业经营成本的总体提高。

2.2 企业知名度不足, 销售成本突出

我国茶叶生产企业众多, 但知名度大的却较少, 茶叶生产企业得不到均衡发展, 品牌难以建立, 因而难以在社会中受到消费者的信赖以及难以培养顾客忠诚度。产品在销售过程中需要耗费更多的人力物力, 销售成本随之提高。另外, 为了保证买卖双方的合法利益及交易的顺利完成, 买卖双方通常需要签订相关的契约, 这个过程同样会消耗企业的资源, 造成交易成本提升。如果交易不能按照约定完成, 买卖双方则需要经过一系列程序维护自身利益, 甚至需要通过法院来调解, 因而会增加企业的维权成本。

2.3 国家政策支持力度不足

获得国家的政策支持一直是企业翘首以盼的, 如此会帮助企业节约成本并获得更好的发展机会。然而改革开放以来, 我国政府致力于对其他产业的支持, 而对茶叶生产企业的支持政策一直不足。虽然也有少数政策让茶叶生产企业受到了有益的影响, 但从整体上看没有明显作用, 对于茶叶生产和销售企业的发展没有明显的推动作用。随着我国经济发展以及社会经济结构的转变, 劳动力情况也发生了变化。原有农村充足的劳动力逐渐向城市转移, 导致种植茶叶的人数大幅下降, 茶叶原材料成本上升的同时雇佣成本也有所增加。

3 茶叶企业成本管理优化策略

我国茶叶生产企业应充分利用我国深厚的茶文化历史, 将茶文化和茶产业带出中国, 在国际市场上谋求企业更多、更大的发展机会, 同时也让中国的茶文化传递出去, 帮助更多的人陶冶情怀、提升品位。成本管理作为企业管理的重要组成部分, 是企业运营管理过程中必须要认真加强的内容。我国茶叶生产企业对于生产和交易过程中的成本管理有可取之处也有不足之处, 对于管理的良好措施应发扬光大, 对于自身的不足更应积极改良, 只有将管理中的短板加以改正才能真正的将企业效益提高上去。对于我国茶叶生产企业成本管理中存在的不足有以下解决方案:

3.1 扩大企业生产规模, 强化生产成本控制

规模化的生产可以强化茶叶生产的成本空间, 减少单位数量内茶叶的平均成本。如果茶叶的种植户能与茶叶生产企业形成良好合作关系, 建立茶叶发展共同体, 从而扩大茶叶的生产、加工和销售规模, 那么茶叶种植户可以解决销路问题放心种植, 茶叶生产企业也可以优化组织结构, 实行标准化、规范化的生产, 方便企业对生产成本的控制。规模化的种植和生产使得先进的科技有用武之地, 对于原材料采购也可以争取更大的优惠。另外, 规模化生产能有效保证企业的业务量, 避免企业机械、场地等固有资产因闲置而产生的资源浪费, 有效提高企业生产效率和成本控制水平。

3.2 建立品牌优势, 降低交易成本

企业的知名度对于打造企业品牌、建立信誉体系和建立消费者忠诚度都有重要影响, 同时还可以减少交易过程中的种种不良阻碍, 对于企业降低交易成本有重要作用。产品质量是企业知名度的根基, 是客户忠诚度的保证, 企业需要注重自身技术水平, 通过技术水平的提高保证产品的竞争能力, 同时追求更高的品牌知名度。合作是企业发展的良好推动力, 企业通过与其他相关企业的有效合作, 可以减少盈利效果差的茶叶品种, 将资源合理分配到高效益产品的生产和交易上, 提高企业利润的同时也可以强化优秀品牌地位。为了获得更好的知名度和识别度, 企业需要加大品牌宣传力度, 利用日益普及的网络资源对企业及产品进行精心宣传是提高企业知名度的有效手段, 良好的知名度与品牌信誉会为产品的推广和交易提供便利条件, 减少不必要的时间和人力成本支出。另外, 在交易行为中, 企业需要维护好自身的合法利益, 从交易的谈判到契约的签订、执行再到交易无法正常进行后的维权, 都要认真对待, 减少企业经济损失。

3.3 国家加大对茶产业的支持

茶文化不仅是中华民族的传统文化资产, 同时茶产品也是国民生活中不可或缺的一部分, 茶产业的发展离不开政府的扶持, 尤其是在现如今市场经济竞争十分激烈的今天, 国家的政策对于茶产业的发展有重要意义。地方政府应遵循国家大力发展农业的政策引导, 积极开展对茶叶的生产扶持, 设立茶种植与流通的专项资金, 帮助茶叶项目提高种植技术、扩大种植规模、降低生产成本, 提高地方茶叶生产的市场竞争力, 规范茶叶市场竞争环境, 打击违法乱纪等不良竞争行为, 保证茶叶生产企业的合法利益的同时帮助企业减轻销售压力。政府对于优秀茶叶生产企业和茶品牌应创造良好的推广环境, 让优秀的茶叶生产企业及其产品的知名度和信誉度迅速提高, 带动我国茶叶品牌国际价值的提升, 减少产品交易的不必要支出。推动茶叶种植的机械化进程, 减少茶叶种植和生产过程中的成本消耗。

4 结束语

茶产业的产生和发展源于中华民族的历史文化和人民的饮茶习惯, 在茶叶市场竞争激烈的今天, 企业成本控制管理关系着企业的生产与发展。通过扩大规模降低生产成本以及打造品牌知名度减少交易障碍都是企业成本管理的重要内容, 企业的成本管理效果离不开国家的支持帮助, 依靠政府政策支持, 企业可以建立更好的品牌形象、获得更多的销售机会, 从而帮助企业加强成本控制, 获得发展机会。产品质量是企业立足的根本, 依靠过硬的产品巩固品牌价值、获得顾客忠诚度, 不仅可以为企业带来更多的经济利益, 也可以帮助企业做好交易成本控制, 实现企业快速平稳的发展。

摘要：随着社会的进步和市场经济的深化发展, 企业之间的竞争也愈演愈烈, 在确保企业产品质量的同时降低企业成本, 成为企业竞争最有力的资本。目前我国许多茶叶生产企业在成本管理方面仍然存在着一些不足, 这也严重影响了企业的综合竞争力, 不利于企业的长远发展。本文针对我国茶叶生产企业成本管理方面存在的相关问题进行了简要剖析, 并有针对性地提出相关的解决对策, 以期为茶叶生产企业提高成本管理水平起到一定的作用。

关键词：茶叶生产,企业,成本管理

参考文献

[1]王洪霞.企业成本管理存在的问题及改进分析[J].财经界 (学术版) , 2015, 01:48+50.

[2]尹明发.企业物流成本管理问题分析与对策[J].企业经济, 2007, 08:36-38.

[3]徐德洪, 罗增强.生产企业物流成本管理存在的问题及对策[J].西安航空技术高等专科学校学报, 2009, 04:32-33+36.

[4]袁自春, 杨普, 彭邦发, 徐奕鼎.中国茶叶品质危害因素分析及对策研究进展[J].食品科学, 2013, 05:297-302.

[5]刘长秀.生产企业物流成本管理分析及对策[J].物流科技, 2011, 08:64-65+69.

篇4：茶叶标准化种植管理对策分析

关键词 茶叶；标准化种植；产业化发展

中图分类号：S571.1；F326.12 文献标志码：B 文章编号：1673-890X（2015）18--02

我国作为茶叶种植的发源地，其在国内经济作物中占有至关重要的地位和作用，已成为国内对外贸易中重要的进出口货物。我国茶叶种植面积广、种植分布分散，且茶叶产品质量良莠不齐。造成这种情况的原因主要是种植环境影响和种植管理影响，其茶叶种植管理中因缺乏科学、合理、有效的标准化管理，导致茶叶产品质量偏低，对于国内茶叶产业化发展具有极为不利影响。因此，加强茶叶标准化种植管理，提升茶叶产品质量，已成为当前茶叶种植产业领域关注的焦点问题。

1 我国茶叶种植现状

我國拥有得天独厚的适宜茶树生长的自然条件、丰富的茶树种质资源及先进的茶树种植技术，使国内茶叶在经济作物中的地位和作用日益突出[1]。随着社会经济的快速发展，人们对健康需求的不断提高，使茶叶种植由传统的高产优质化向着生态化、健康化发展，并逐步再向种植标准化管理模式发展。基于此，国家和社会在茶叶种植标准化制定方面投入较大力量，相继公布了“无公害茶叶NY5017-NY5020”和“有机茶NY5196-NY5199”标准，为国内茶叶标准化种植提供了重要参考依据。

尽管如此，国内薄弱的茶叶种植基础现状仍未发生显著改变，在茶叶标准化种植管理中存在着诸多问题，主要有：首先，单位面积茶叶总产量仍处于较低的水平，无法满足茶叶高产化要求；其次，在茶园茶种整体中，无性系良种茶叶所占比例偏低，无法满足茶叶优质化要求；再次，在茶叶种植过程中，针对相关标准化示范推广力度不足，导致茶叶生产管理仍呈现出粗放式模式，影响茶叶种植标准化发展；最后，国内茶叶种植经营方式仍以散户模式为主，并呈现出“小本经营，遍地开花”局面，造成了茶叶种植组织管理程度普遍偏低，极大地限制了国内茶叶标准化种植发展。

受此影响，国内茶叶产品质量也存在着一系列问题。例如，部分茶叶产品感官品质不合格，少数茶叶产品中铅含量严重超标，个别茶叶产品中存在着农药残留严重超标等问题。可见，加强茶叶种植标准化管理，对于规范茶叶种植模式，提升茶叶产品质量具有重要意义。

2 茶叶标准化种植管理必要性分析

实施茶叶标准化种植管理，对于茶叶产品质量提升和茶叶产业健康、持续、稳定发展具有重要意义，具体表现有以下几点[2]。

一是实施茶叶标准化种植管理，科学规范茶叶种植流程，有效保障了茶叶种植方式的合理性，对于茶叶种植水平和种植质量的提升具有积极作用。随着茶叶进出口市场竞争压力的不断增加，在激烈企业竞争中获取更多市场份额的重要保障措施就是提高茶叶产品质量，这对于增强我国茶叶国际市场竞争力具有积极作用，是保证我国茶叶产业持续、健康、稳定发展的根本基础。

二是受茶叶种植区域地理位置、气候、交通条件等影响，茶叶种植区域多数属于经济欠发达地区，这对于茶农综合素质水平和茶叶生产技术的提升具有较大的局限性。通过实施茶叶标准化种植管理，建设和完善标准化茶叶种植基地，不断引进先进的茶叶种植技术，吸引更多的茶农参与到茶叶标准化种植管理之中，可有效提升茶农综合素质水平，增加茶农的经济收入，对于当前社会主义新农村建设具有积极意义。

总之，茶叶标准化种植管理办法的制定与实施，既是不断提升茶叶品种质量，增强茶叶市场竞争力和保障茶叶产业持续、健康、稳定发展的重要基础，又是提升茶农综合素质水平，提高茶叶种植技术和增加茶农经济收入的关键决定因素。因此，应建立健全茶叶标准化种植基地，完善茶叶标准化种植管理。

3 茶叶标准化种植管理对策分析

针对国内茶叶种植现状问题，结合茶叶标准化种植管理必要性，通过采取以下几方面措施，完善茶叶标准化种植管理，具体有以下几点[3]。

首先，根据国内茶叶种植区域资源，通过制定和实施科学合理的茶叶种植基地建设规划，发挥区域优势，提升茶叶标准化种植管理水平。准确把握茶叶种植区域资源优势，即“特”和“优”，其中“特”指的是区域茶叶产品质量与茶叶文化特色等，而“优”指的是茶叶种植区域内生态环境质量、茶叶品种质量以及茶农劳动力质量等优势。逐步转变分散式茶叶种植模式，发展茶叶种植规模化模式，并依据“无公害茶叶NY5017-NY5020”和“有机茶NY5196-NY5199”相关标准。一方面，做好茶叶种植区域内生态环境、水质质量以及土壤有害物检测等；另一方面，对茶叶生产基地建设近期调研和论证，保证茶叶种植基地建设的科学性、合理性和可行性。同时，尽量选择茶农劳动力密集型区域作为茶叶种植基地，降低茶叶种植企业成本费用，解决当地茶农就业问题，增加当地农民收入。

其次，随着社会经济快速发展，人们生活质量的不断提升，养生保健理念日益得到社会和公众的广泛关注。茶叶产品作为一种重要的养生保健品，其中的“有机茶”“无公害茶”等广受人们的欢迎。这就要求茶叶种植向着标准更高的生态茶园发展，在茶叶种植过程中，一方面加强周边区域的生态环境保护，保持茶园生物的多样性发展，预防和控制茶叶种植过程中病虫害的发生，不断优化茶叶种植基地的生态环境；另一方面，为适应当前社会机械化生产发展需求和应对农村劳动力不断向城市涌入所带来的劳动力短缺问题，茶叶种植基地应加强生产机械化发展，这既有利于茶叶种植质量与效率的提高，又有利于茶叶产品生产成本的降低，对于增强茶叶产品市场竞争力具有积极作用。

第三，为加强茶叶产品质量安全保证，在茶叶种植基地实施标准化管理势在必行。对于茶叶标准化种植基地的建设来说，以茶叶基础设施建设和茶叶生产管理制度建设两方面为主。具有安全优质茶叶的生产是在茶园环境质量安全和茶叶生产管理标准化基础上形成的，也是保障茶叶产品质量的根本基础。建立健全茶叶种植基地标准化管理制度，完善茶叶种植基地标准化管理方法。一方面，对于茶叶种植过程中的茶种耕作、施肥管理、防治病虫害等，应通过开展一系列的标准化生产技术培训，增强茶农生产标准化实践能力，完善茶叶种植环节的标准化生产；另一方面，加强茶叶生产资料投入品质量安全管理，着重对茶叶肥料与农药使用进行管控，禁止使用不合格肥料和违禁农药，对于推荐品和禁用品进行公开管理，杜绝禁用品入境、销售、使用等；此外，完善茶叶产品生产档案，对于关系到茶叶产品质量安全的生产活动予以记录，以便为后期问题解决提供参考依据。

4 结语

随着人们对茶叶产品质量要求的不断提高，应不断加强茶叶标准化种植管理，通过建立茶叶标准化种植基地，完善茶叶标准化种植管理制度，增强茶农标准化种植技术，提升茶叶产品质量安全，增强茶叶产品市场竞争力水平。

参考文献

[1]郑诗科.浅析茶叶标准化种植基地建设[J].农业科学，2014（8）：85.

[2]朱仲海.我国茶叶标准化体系研究[D].北京：中国农业科学院，2009：12.

[3]徐奕鼎.论茶叶标准化种植基地建设[J].茶叶通报，2007，29（3）：119-121.

篇5：茶叶企业管理案例分析

http://news.cteac.com 时间:2004-9-3 点击: 741次中国茶城网

正文：

一、世界茶叶市场现状

茶、咖啡、可乐并称三大“无酒精饮料”。当今，全世界已有60个国家种茶，其中有30个国家能稳定地输出茶叶，而进口茶叶的国家遍及五大洲150多个国家和地区，20多亿人钟情于茶饮。20世纪90年代以来，世界茶叶的年消费量一直稳定在250万吨左右，人均年饮茶0.5公斤，日均消费茶近4亿杯。茶已经成为了世界性饮料。

在诸多产茶国中，印度、中国、斯里兰卡、肯尼亚和印度尼西亚五国的茶叶产量和出口量均占世界总量的80%左右，在世界茶坛上起着举足轻重的作用。其次是非洲的肯尼亚和马拉维。回望20世纪，不同国家的茶业经历了不同的发展道路。印度、斯里兰卡的茶叶产销呈稳步增长的趋势，印度尼西亚受大战影响，长期处于恢复阶段，80年代后始有发展。肯尼亚是20世纪的新兴产茶国，但却发展迅猛。我国茶业曾在世界上占统治地位达200多年，但自1886年以后每况愈下，下降趋势一直持续到本世纪40年代。新中国成立以后，茶业才重振精神，不断迈上新台阶。

1999年主要产茶国茶叶供销状况表（单位：万吨）

--------------------------

国别产量比1996年增长（%）出口占产量比重（%）

--------------------------

中国61.342.2020.5418.60

印度81.063.9020.072

5斯里兰卡27.747.1025.7710

印尼11.99-16.706.68-34.20

肯尼亚22.07-14.2019.92-20.60

马拉维4.3914.604.923

4---------------------------

1.产量稳增供给充足

目前，印度在茶叶产量上以绝对优势占据世界第一位，我国紧随其后。以1997年为例，除肯尼亚和印度尼西亚因干旱减产外，其它几个主要产茶国普遍增产。世界产茶总量达266.67万吨，创下历史新记录，比1996年增产1.05%。

从价格上看，1997年世界主要茶叶拍卖市场的综合平均价格达到每公斤1.493美元，比上一年增长24.8％。各国茶叶的出口单价仍有差距，印度为每公斤2.30美元，肯尼亚为1.93美元，我国为1.64美元。我国茶叶的出口平均价仅相当于世界中级茶价水平。

从贸易量来看，世界茶叶贸易量继1996年增加3.0%以后，1997年又增加了3个百分点，达到创记录的115.45万吨。其中突出的是印度的出口大增和斯里兰卡茶叶的出口创汇水平大幅提高，我国的出口幅度也在增长。

2.显在需求趋缓潜在需求巨大

印度是世界第一大茶叶消费国，年产87万吨时，内销可达到66.5万吨。俄罗斯茶叶消费位居第三，每年大约有13万吨的需求。英国是非产茶国家，但茶叶进口量位居世界首位，全国77％的人饮茶。美国是传统消费大国，1995年消费量略有下降。西欧和大洋州的消费由20世纪30年代的87.9%下降到90年代的34％。而东欧和亚非的需求量却由30年代的12.1%上升到90年代的66％。在日本，绿茶需求猛增，1997年达3000吨，增长60％。埃及、摩洛哥1996年消费开始有所回升。以1997年为例，茶叶进口量英国15.1万吨俄罗斯/独联体23.9万吨，巴基斯坦8.7万吨，美国8.1万吨，埃及7.8万吨，日本5.2万吨，阿富汗3.8万吨，摩洛哥3.5万吨，波兰2.8万吨，伊朗2.6万吨，约旦2.2万吨。从总体上看，西欧、美国、大洋洲等国的茶叶进口占世界总出口的比重在下降，30年代为87.9％，90年代为34％左右。

当前，世界软饮市场竞争激烈，茶饮面临咖啡、碳酸饮料、果蔬汁饮料、功能性饮料的挑战。咖啡的年销售量达420万吨以上，仅美国年消费就超过百万。可乐的年贸易额为188.31亿美元，在我国，其市场份额就占到30％以上，成为最大的消费饮料，而茶叶的年贸易额只有25亿美元，随着经济的发展，世界食品结构从20世纪50年代起，由提高总热量转变到考虑营养，当代食品饮料的要求可归纳为：

“四化”——多样化、简便化、保健化、实用化，“三低”——低脂肪、低胆固醇、低糖，“二高”——高蛋白、高纤维，“一无”——无人工化学物质过多造成的污染。

因此有专家预言，21世纪的饮料市场将是茶饮的天下，人们崇尚自然和健康的时代已经到来。茶以其绝对的保健优势、幽香芬芳的品味、茶道茶艺之文化越来越受到人们的青睐。在生物及医学上的开发和研究证明，茶饮较其它饮料具有绝对的自然优势。茶的利用也已从单纯的饮料渗人到旅游、食品、医药、化工、建材等多种行业。随着“引导消费，创造需求”的市场战略的实施，未来世纪成为茶饮世纪不是不可能的。这预示着一个巨大的潜在市场正在兴起。谁能把握商机，谁就能占据主动。

二、我国茶叶的出口竞争力分析

1949年我国的茶叶产量仅为4.1万吨，1996年上升到60万吨，1997和1998年则分别为61.34万吨和63万吨，成为世界第二产茶国。我国现有茶园面积106万平方公顷，单产每平方公顷550公斤，大大低于目前世界每平方公顷平均单产1300公斤的水平。我国茶叶出口虽然远销179个国家和地区，但占世界出口总量的比重却不高，1998年为17.51％。从主要的茶叶消费大国看，俄罗斯和英国偏好斯里兰卡的茶叶；印度、印尼和孟加拉国的CTC茶在巴基斯坦、美国、埃及持续保

持最大的市场份额；日本的红茶主要从印度。斯里兰卡和英国进口；英国的茶叶市场则由肯尼亚占据了48%。我国和阿根廷一直保持对美国的红茶供应，但前者的市场份额在下

降，后者在上升。

1.新贸易保护主义架起“绿色屏障”

茶叶中的农残已成为茶叶贸易和消费者最为关心的问题之一。尤其是茶叶进口国，发达国家都明显地扩大了检验农药的种类和大幅度降低茶叶中农药最高残留限量（MRL）。如欧共体国家1988年规定茶叶中检验的农药仅为6种，而1996年扩大到62种。对于发展中国家来说，严格的环境标准会导致竞争力的极大削弱，甚至丧失。发展中国家为达到高于本经济体的环境标准所带来的适应性成本，包括获取信息技术成本。新技术投资成本等，会使总的生产成本上升，使价格上的比较优势削弱甚至不复存在。而我国包括茶叶在内的绝大部分农产品的竞争优势都是建立在先天的自然条件和廉价的劳动力上。面对挑战困难重重。

2.品牌意识浓厚

1994年，非产茶国英国加工生产的“立顿”、“立亨”红茶扣开我国大门，并在短时间内风靡杭城，令国人为之震惊。当今世界的商品消费已进入品牌消费阶段，信息、促销、广告已是必不可少的手段。从某种意义上说，品牌就意味着质量。上海的“三得利”、河北的“旭日升”能够在软饮市场站稳脚跟，与其品牌深入人心不无关系。我国茶叶种类丰富，名优茶独具特色，但多挂靠产地，没有形成商业性的品牌，而且产品多属中低档，附加值不高。长期以来，我国都以散装茶的形式出口，20世纪80年代以后才出现各种型号的小包装袋茶，在出口创汇上增值1-2倍，而换汇成本低60％左右。如广东茶叶进出口公司1988年出口散装红茶每吨售价1500美元，改用小包装出口每吨售价2200美元，接着又在装演上下工夫，每吨提高到9400

美元，还扩大了销路。

3.质量当关，宁缺毋滥

在茶叶贸易中，交易双方往往只强调质量和信誉。据国家技术监督局1998年第3季度对茶叶质量的专项抽查，合格率仅为25.7％，比上年下降10.2个百分点，其中铁观音、龙井、碧螺春茶的合格率仅为20％，状况令人担忧。在茶叶供大于求的市场条件下，数量已不是关键，质量才是决胜的根本。

4.结构单一，难以适销对路

我国虽然是多茶类国家，但种类结构不平衡。世界茶叶贸易中红。绿茶的比重为3：1，近80%是红茶，主销欧美、大洋洲等国家；其次是绿茶；再次是龙井茶，主销日本和东南亚各国。而我国却有着世界80%的绿茶市场。从市场需求出发，应加大对红茶的开发力度。茶文化的特点之一是具有区域性，就世界范围而言，东方人喜好的多为清茶，欧美及大洋洲的人们钟情的是加有奶和糖的红茶，西非和北非的人们喜爱的则是有薄荷或柠檬香味的绿茶。印度、斯里兰卡在红茶的生产、价格、质量上已经形成稳定的优势，能左右世界红茶市场，但其在加工方面，如袋泡茶、冰茶则表现出弱势。我们大可扬长避短，利用有限的资源在袋泡茶、罐装茶、冰茶、果味茶等方面加大开发力度。茶园结构急待规范。从无性系良种茶园分布看，肯尼 亚、马拉维达到100％，日本为78.3％，斯里兰卡为55％，印度、印尼为30％，而我国仅为17％。从大宗茶和名优茶比重看，1997年名优茶占总产量的11.3％。我国仍以大宗茶为主。

5.规模效益，心有余而力不足

目前世界茶叶市场占主导地位的是欧美的立顿、勃洛克邦、特文宁、英克、劳瑞等八大跨国公司，他们的营销额占西欧和北美茶叶市场的90％左右，在主要茶叶进口国的市场占有率为60％-80％。同国内的其他企业一样，要形成规模效应以降低成本、抗衡跨国公司还有一段相当艰苦漫长的路要走。

6.充分发挥我国的地理位置、资源和文化优势

我国北邻俄罗斯，东临日本，且与美国仅一洋相隔，这在国际贸易中的运输条件上占有优势。如果以优质、独特、价廉、品牌等手段多管齐下，难说不把主要的消费大国市场夺为己有。我国幅员辽阔，地大物博，有广袤的适于高山茶生长的山区，在我国茶叶即将更新换代的时候（国内大部分茶园建于建国初，茶龄老化），应及时调整茶园的战略布局，避免广种薄收，浪费土地资源。在产大于销的国内及国外市场行情下，应缩减茶园面积，优化结构，提高单产。世界绿茶市场正悄然兴起，在为我国提供机遇。

茶业源于云南，我国是茶的故乡。以中国。日本和韩国为中心的东方茶文化越来越吸引着世界人民，把文化渗人商业的新市场战略大有可为。

篇6：茶叶销售模式分析

2008年岁末做了一个茶叶营项目，开始介入这个茶叶营销项目时，倍感兴奋，因为很长时间里就对茶叶有所关注，但是进入企业之后，经过系统的研究的市场调研，却无法兴奋起来，目睹整个中国茶叶行业，管理思路和经营水平实在不敢恭维，相比较英国的“立顿“、日本的“三得利”等世界级的茶叶品牌而言，中国的茶叶简直还处于萌芽期。

笔者不是茶叶品赏和鉴别的顶级专家，茶叶顶级专家做不了茶叶营销，只会把茶叶的发展诱导到歧路，茶文化的延伸不是引领茶叶营销，而是茶叶营销的发展来弘扬茶文化的发展。所以搞清茶叶的发展史是进行高层次的茶叶营销和弘扬中华茶叶文化的关键。

中国是茶树的原产地、茶叶的起源地，是世界产茶、饮茶最早的国家，制茶饮茶至今已有几千年的历史。陆羽《茶经》系统总结了唐代及其发前的茶叶生产、饮用的经验，也提出了精行俭德的茶道精神。陆羽及其同时代的一些文人，都非常重视饮茶的精神享受和道德规范，而且非常讲究饮茶用具和煮茶的艺术，可发说中国的茶道、茶艺从此产生。茶文化是中华文化教育的重要组成部分，历史悠久，内涵丰富，对社会文明进步与经济发展作用很大。

研究茶和茶文化的发展史，还能观察到中国历史上不论是儒家、释家、道家和民间人士都非常重视茶文化中所蕴含的精神文明，非常重视茶与文化的结合。

综上所述，古人经营茶叶，是借助文化经营高档茶叶，百姓的饮茶大部分是自制的。对茶叶营销的需求不强，所以，单纯的玩文化就可以做好茶叶营销了，而不同地区的茶文化有所差异，各地都在致力于发展自家的茶叶品牌和茶叶文化，虽然这种文化资源运用的不怎么样，但总能自圆其说，搞出新的牵强附会的历史名人典故来。以至于发展到现在，各种茶叶品牌画地为牢，各地政府都在宣传自家的文化，在信息技术高速发展的今天，各种茶叶品牌的大规模出现搞的消费者头都乱了，不知道到底那个品牌那个地方的茶叶是好茶叶。

在市场调研中，发现，除了普洱和安溪铁观音有较好的表现外，大部分茶叶都没有走出地区或者没走出省份，自产自销现象普遍。记得当年乔家大院的乔二爷都知道南茶北贩，纵横全国乃至俄罗斯，今天的茶叶后继经营者倒不如前辈了。也许有的朋友不以为然，现在的很多地方茶叶想走出去，不过是不知道怎么走出去摆了，或者曾经走过，失败了，就放弃了。

今天的茶叶怎样进行营销？怎样逐步培育出大的世界级的茶叶品牌？史立臣笔者认为茶叶经营者必须思考清晰以下问题：

1.茶叶到底是文化还是商品？

2.使用茶文化拉动茶叶营销还是把茶文化仅仅作为茶商品的一个支撑点？

3.我们要走的路是茶文化带动茶叶营销还是茶商品带动茶叶营销？

4.茶叶消费群体是高层次的有闲有钱者还是大众？

5.茶叶包装营销和散茶营销到底那个是主流/

6.茶叶营销到底需不需要现代的营销手段和技术？

7.到底如何给消费者一个清晰的茶叶消费概念？

8.茶叶营销的渠道到底在那里？

9.茶叶品牌建设如何建立新的思考模式？

10.如果茶叶没有标准，那么如何建立自己的标准？

下面就上述问题进行分析，以图建立新的茶叶营销的思考体系：

1.茶叶到底是文化产品还是商品？

纵观茶叶发展历史，似乎茶文化总是和茶叶营销结合到一起，如影随行，以至于现在的茶叶经营者做茶叶营销就考虑茶文化的传播和带动，文化传播有一个特性，就是慢，需要长期的经营的积累，最后形成文化的积淀，但茶叶营销却需要快速的实现经营目标，这造成了两者的内在冲突，于是茶叶经营者的企业总是慢慢腾腾，不死不活，按文化的带动就是这个结果，总也长不大，因为时间不够。世界级的茶叶品牌从来不把茶叶作为一种文化产品，而是作为普通的商品进行经营，因为茶叶是商品，所以可以付诸很多的内涵，赋予更多的理念和传播的亮点，中国的茶叶经营者是否先把茶叶看成一种商品再进行营销构思？

2.使用茶文化拉动茶叶营销还是把茶文化仅仅作为茶商品的一个支撑点？

之所以把这个问题单拎出来进行讨论就是为了让茶叶经营者有一个清晰的思考，不要动辄就拿文化说事，茶叶企业经营的是商品，要的是经营茶叶的销售业绩，最后收获的是经济效益，文化只是茶叶经营和传播的一个支撑点，不是全部，做世界级的茶叶品牌就要先考虑市场的需要的消费者的需要，不是你把茶叶一加诸文化就了事，就能形成大规模的销售业绩，就能带来大规模的利润。我们要销售市场和消费者需要的茶叶商品，而不是你强加在你的地方茶叶之上的文化产品。所以在进行茶叶产品线规划时首先要考虑的是细分市场的接受度和认可度，而不是把那些陈芝麻烂谷子的老掉牙的诸如“君” “士” “玉” “道”等强加在茶叶分类上，这不是产品线规划，是在自己给自己找麻烦，笔者经历了某个企业的茶叶产品定级，好像茶叶经营者和规划者除了这些就不会别的了，大家翻烂了古书，去找牵强附会的陈词滥调，却不花费哪怕一半的时间去进行市场店调研，去研究消费者到底需要什么样的茶叶。企业费了九牛二虎之力搞出一堆垃圾，再化大价钱去宣传这堆垃圾，强奸消费者的饮茶观念，污染消费者的购茶理念。而那些健康的，时尚的，新鲜的很多茶叶自身固有的东西却不去宣传，比如信阳毛尖，湖南黑茶本身就有很多的亮点和宣传焦点，可却没人去挖掘，而这却正是消费者关注的地方和可以带来大规模销售的东西。看看立顿的宣传：广告词是“从茶园直接进入茶壶的好茶”（Direct from tea garden to the tea pot）。语言简练，平淡无奇，小学生都懂，可是却沁人心脾，直击消费者的内心，就像用大锤照着消费者的心上“咣”来那么一锤子，让人怦然心动。

3.我们要走的路是茶文化带动茶叶营销还是茶商品带动茶叶营销？

茶文化营销主题元素：高雅茶事，孤芳自赏的茶文化是纯文化。是一些闲官，儒商、艺术家的“茶以载道”，它只是极少数人曲高和寡的嗜好，只代表个体的艺术品位，而不代表茶商品定位与产品销售主张，更不能体现市场的价值诉求点。以文化引导市场只能满足极少部分消费需求。艺术不能代替市场竞争。

茶商品营销主题元素：茶商品则是商业社会产生的一种茶文化产品，它面对的是市场，市场需要什么就生产什么。茶商品需要体现主题包装和品牌内涵，可以和消费者产生共鸣、促进销售，培养忠诚度，是一种需要市场认可，庞大销售业绩支持，体现赢利性的商品。它有准确的市场定位和强烈的诉求点。

结论：文化是为了产品服务，而不是产品为文化服务；“文化”是为了产品的销售，而不是牺牲销售来证明自己的品牌（企业）有文化！茶是商品不是艺术，中国茶叶企业，不能为了文化做文化，中国人把茶当艺术，而西方人只把茶当商品，所以外国有世界排名的大茶商，中国没有。

笔者结论：中国茶业营销：“文化过度、营销不足”

4.茶叶消费群体是高层次的有闲有钱者还是大众？

品位高雅，茗醇而乐，古时品味好茶是有钱人的专利。老百姓不需要也饮不起好茶。这是古代的阶级性观念，现在的名优茶经营者还在玩味这些恶俗的营销观念，以至于面对世界级茶叶品牌软弱的无缚鸡之力，任人宰割。不否认，高档次的诸如政府官员企业大老板等是高档茶叶的消费群体的一部分，但大家都盯着这块蛋糕就没什么意思了，广大的大众消费市场视而不见，专盯礼品茶叶，这是营销能力弱的表现，茶叶是什么？柴米油盐酱醋茶，是大众生活的一部分，不是特权人物的专利享受产品，不是只有逢年过节才消费的节日性产品，为什么茶叶企业不能很好的注意到这一点，进行系统的营销思考？哪一个企业把名优茶主向大众消费群体推广，那么这个企业距离世界级的茶叶商就不远了。5.茶叶包装营销和散茶营销到底那个是主流？

笔者进行了大规模的市场调研，组成了十几人的调研队伍，发放了几千份调查问卷，调研的结果是90%的消费者希望购买到包装茶叶？什么是包装茶叶？是有产地，有生产厂家，有生产日期，有QS认证，等等。可是，去市场看看，大部分所谓的名优茶在茶铺里面都是一桶桶一罐罐，上面没有产地，没有生产厂家，没有生产日期，没有QS认证，能证明是好茶叶的只是经营者的嘴，上嘴皮一碰下嘴皮，普通的茶叶都能说成是顶尖级的茶叶，还可以把非信阳毛尖说成是号称淮南第一茶的信阳毛尖，于是，消费者买回去后喝起来觉得不爽，就会下结论：1.信阳毛尖不过如此，2.散名优茶信不过。

散茶销售的弊端：

1.产区，品种、等级无法保证

2.重量无法保证

3.分销商销是否销售厂家茶叶无法保证

4.质量风险，如果分销商销售的冒名厂家茶叶出现质量问题危及消费者，茶叶生产厂家只有一条路可走。

5.无法为品牌建设提供支撑

6.渠道物流无法准确控制

7.无法提高市场覆盖率

„„„„„

茶叶企业想做大茶叶销售规模，树立良好的品牌形象必须放弃散茶销售，实行专业化包装，用品质的观念、新颖的包装、独特的广告宣传以及优质的服务，为企业品牌和产品品牌树立良好的形象，以此来打动消费者，促进销售，拉动市场。

6.茶叶营销到底需不需要现代的营销手段和技术？

和茶叶企业的高层，中层和销售一线的人沟通，发现这些哥们都是营销色盲，什么细分市场，4S,4R，什么渠道结构，经销商管控，都一头雾水。也许几个茶叶企业不能代表整个茶叶行业，但在郑州的茶博会上和许多企业的老板和展会人员进行交谈也发现这些人不是真正懂得营销，很多都是处于理论略知状态，至于怎样把营销技术和手段方法运用到茶叶营销中去很是茫然。

茶叶企业的营销观念落后，动辄就贡茶御茶，动辄就龙啊凤啊，不考虑产品的诉求点是什么，不考虑市场的需求是什么，销售就往茶叶店批发市场跑，经营就考虑建几家专卖店。尤其在招聘上，先考虑的是懂不懂茶，不考虑懂不懂营销，懂茶有什么用？能带来销售吗？能销售的不用会品茶，能说出茶叶的好处，自己茶叶和其他茶叶的独特性，能知道怎样把销售业绩做上去，能帮助茶叶企业建立起品牌，能为茶叶企业带来利润就行。品茶专家不能做营销专家，尤其企图单单依靠文化进行营销的品茶专家更不能做茶叶营销。

7.到底如何给消费者一个清晰的茶叶消费概念？

市场调研中发现，很多消费者很是迷茫，一芽一叶好还是单芽好，采摘的早好还是晚好。消费者些许知道一些怎样选购茶叶，但不知道怎样泡茶才能喝道好的茶汤。企业的包装盒设计的很是有档次，却连怎样泡茶怎样储存茶叶都不去教给消费者，其实这一块正是一个茶叶企业区分其他竞品的一个落脚点，却不知道运用。

8.茶叶营销的渠道到底在那里？

和茶叶企业的销售人员进行沟通，和他们聊经销商的问题，发现这些销售人员口中的经销商竟然是终端茶铺，翻阅企业经销商的目录，赫然发现98%的所谓经销商都是茶叶店铺。悲哀，连终端和渠道都没有分清晰。渠道通常指水渠、沟渠，是水流的通道。但现被引入到商业领域，引申意为商品销售路线，是商品的流通路线，所指为厂家的商品通同一定的社会网络或代理商而卖向不同的区域，以达到销售的目的。故而渠道（marketing channel）又称网络。渠道必须具有流通性质，否则就不能称之为渠道。

茶叶是日常消费品，它必须符合消费者的购买习惯的购买便利性，那么，凡是消费者能达到的地方都是茶叶企业的渠道控制点和铺货点，茶叶应该像饮料一样，在任何地方都利于消费者购买，这任何地方就是茶叶营销渠道的中点或结点。茶叶店铺和茶叶批发市场只是茶叶渠道的一小部分。

9.茶叶品牌建设如何建立新的思考模式？

有名品而无名牌，这是对目前中国茶业说得较多的一句话，也成了许多茶界人士的心病。西湖龙井天下闻名，但有多少消费者能说出某个牌子？没有！比如信阳毛尖的知名度，如果非要套用“品牌”这个词，那最多也只能说生产信阳毛尖所有产品的河南信阳的地域知名度。而作为品牌而言，最根本的是在消费者心目中建立一种信任关系。而这个特定地域产品，常常是有众多分散且操守不一的企业在经营，因而难免会出现“劣币”或者“搭便车”的现象。这些现象的存在，直接导致信任关系的建立，从而阻碍品牌的建立。以信阳毛尖为例，信阳市现有茶叶品牌200余个，其中拥有一定生产基地且已注册的品牌50多个。目前，信阳市没有国内消费者认可的信阳毛尖品牌，也没有让河南消费者认可的信阳毛尖品牌，信阳的原产地标示没有给当地的信阳毛尖更好的发展，反而给假冒伪劣者可乘之机，因为加诸原产地标示的包装可以随意买卖。此时，消费者就无法将信心建立在“信阳毛尖”字面上，无法仅仅根据“信阳毛尖”来完成自己的购买决策。

在混乱的茶叶市场环境下，对那些有思路有实力的茶叶企业是很好的机会，可是那些企业能利用这些机会呢？

就本人的理解而言，中国茶业目前尚处于品牌意识的觉醒阶段。即便要说中国茶业有品牌，那也还是处于非常弱小的阶段。这一局面，是中国茶业目前的软肋。但如果换个角度，未尝不可以说这是目前中国茶业存在的巨大机会。谁能真正理解品牌并大力度建设品牌，谁就有可能在未来中国茶业赢得有利地位

茶叶品牌建设如何建立新的思考模式？

1.重新定位品牌内涵，加强品牌营销；

2.摒弃散茶，专做包装茶

3.明确目标市场，规划产品系列；

4.调整市场网络体系，加强网络管理；

5.加强产品的标准化管理。

10.如果茶叶没有标准，那么如何建立自己的标准？

很多消费者整不明白某种茶叶的好坏标准是什么，等级标准是什么。中国茶叶不是没有标准。但在交易与定价中，相关标准很难产生作用，形成实际上的标准缺位。拿名优茶来说，基本都有各自的感观品质标准，但这些定性而不是定量、对于普通消费者而言晦涩难懂的文字要真正发挥作用，谈何容易！比如，有多少普通消费者能在购买茶叶时去按照开汤、嗅香气、看汤色、尝滋味、评叶底的动作去进行鉴别？又有多少普通消费者能分清楚用来评价不同级别绿茶滋味的“鲜醇”、“清爽”、“醇厚”、“浓醇”与“醇和”？

标准的缺位，使得茶叶营销时的“水”变得浑浊不堪，消费者在购买茶叶时往往难辨良莠，这就给一些商家提供了可乘之机，以次充好、名为“正确引导”实为胡蒙瞎扯、漫天要价就地还钱的现象屡见不鲜。这些现象的存在，不仅给茶叶行业抹黑，同时也抑制了消费者需求。