抢占市场

抢占市场（精选十篇）

抢占市场 篇1

1. 借新闻媒体的推介力

一些影视作品大卖的成功, 很大程度上归功于新闻报道对市场的“预热”, 该现象可以成为我国图书出版行业借鉴的方法。比如报告文学作品, 书的文本延展性和信息量, 以及分析与点评是否独到、精辟, 仅仅是成功的第一步。但这本书能否在市场畅销, 能否为读者接受, 关键在于能否从中挖掘出有价值的新闻“报料”。新书的策划如果能有效利用组织召开的座谈会, 并动用各种社会关系, 邀请了有影响的人物, 以及各新闻媒体的记者参加会议。在受邀请的宾客中, 有影响的社会人物能对该新书进行评议, 能使座谈会的主题意义得到升华, 由图书出版转向大众关心的社会热点, 由此产生了新书的价值。座谈会后, 如果电视台、报纸等有影响的媒体再对新书进行重点报道, 其他媒体也纷纷跟进或转载, 能一时间促使新书的销量一波一波地升了上去。

2. 重点关注市场的预热

必要的宣传造势, 成了开辟图书发行渠道的前提条件, 但同是宣传, 有的图书宣传能很快掀起购买热潮, 而有的图书宣传却如泥牛入海, 无声无息。其中的关键在于选准宣传诉求点。不同的诉求点, 会导致不同的效果。在诉求点的选择中, 新书的宣传可以有多个角度, 并由此采取了“以点带面, 逐步深入”的宣传策略, 把造势活动逐步向市场纵深推进。第一阶段的“以点带面”包括三个层次:一是把报纸作为媒体的“点”, 先集中在报纸上做宣传, 火了之后再带动电视台和电台这个面;二是以作者的居住地与重点大城市作为点, 以此为“中心”, 波及全国其他城市;三是在重点大城市和作者居住地选择了社会影响较大的报纸作为点, 在宣传上做深做透, 以整版专访等形式做宣传, 很快就能引起广大读者的注意力, 形成了新的社会热点, 成功地“制造”出新的概念, 受此热点的感染, 不少报刊、电视台和电台也会纷纷找上门来, 仔细询问此书的出版情况。在此基础上发挥该书的可读性优势, 与报纸达成了“连载”的协议, 找到传播效果最佳的宣传形式。

3. 引发读者购买欲望

在商业社会的市场化运作中, 概念是一面旗帜, 是一种看不见摸不着的无形资产, 代表着一种市场凝聚力和号召力, 在产品供过于求的买方市场条件下, 通过有效的灌输, 在消费者心目中“植入”产品的概念, 成了产品畅销的先导。不少出版社利用概念与时俱进的规律, 以打造概念为突破口, 引领图书消费时尚, 将图书特色演绎成广大读者所接受的概念, 在推出图书的同时, 精心“制造”出相应的消费概念, 在读者头脑中形成“意识造型”, 使读者在对消费概念认同、的过程中内化, 从“要我买”变成“我要买”, 产生购买欲望, 引发购买行为。

4. 二次价值的实现

畅销书有着特殊的价值链, 畅销书不但能在选题物化、成形、进入图书终端市场、被读者购买的过程中创造价值, 还能在畅销书被改编成其他形态产品的过程中, 在相关产业继续创造出有效产值和利润, 在内容与市场优势需求相吻合的情况下, 畅销书创造的价值链, 可以在改编中向相关产业无限延伸, 并在延伸中不断创造出新的价值, 产生新的效益生长点。而且这种在改编的延伸中所实现的价值, 不但不影响畅销书原有价值的实现, 还能促进畅销书原有价值的进一步升值。近年来全国一些有较高收视率的电视连续剧, 有相当一部分是由畅销书改编而成的, 例如《奋斗》是由电视荧幕的热播, 带动了该书出版以后的热卖现象。

5. 多系列品种扩张占图书市场

图书的市场覆盖面和市场占有率, 在很大程度上取决于图书的品种扩张率, 一定数量的图书品种系列, 能在图书市场形成点、线、面的空间分布优势, 为不同层次的读者提供较大的选购空间, 使读者产生好中选优的感觉, 提高读者的满足系数, 形成其他出版社难以具有的封杀性优势, 才能占领市场制高点。近年来, 不少出版社以多系列品种扩张抢滩市场, 占领市场制高点。比如有部分出版社在大量模仿的情况下, 不断提升营销策略, 加大新书的策划含量, 形成了独有的封杀性竞争优势, 形成批量生产, 达到了一定的生产规模, 并在批量生产和销售中获取了利润。

6. 畅销书籍不断出新

对于已经畅销的图书, 还可以在功能开发上不断出新, 这样更能吸引读者。图书策划除了可在多功能上做文章, 还可以在纸质印发的用料上也不断改进, 使其品种越来越多。此外, 实行差异化策略也是必备良策。针对市场上的图书在外形上的雷同化, 为了更好地稳定、拓展市场, 可以在产品的差异性上做文章, 可使图书的宣传力度得到充分张扬, 更加深入人心。为此, 还可以实行降价策略, 下调图书的定价以低价位扩大市场份额, 成功地掌握了市场的主动权, 在价格性能比中形成了竞争优势。

结语

出版发行部门通过各种媒介向读者传播信息, 其目的是扩大图书的影响, 诱发需求, 促进销售。图书的宣传推广无论利用何种形式, 都要注意把真正的好书介绍给广大读者, 绝不能把图书的宣传推广作为赚钱的手段。同时, 也要实事求是地介绍书籍的内容、供应时间和发行方式, 防止片面、浮夸, 对图书的内容、质量不能无根据地加以褒贬。此外, 要注意根据图书内容和社会需要, 掌握最佳宣传时机, 以促进现代图书迅速抢占市场。

摘要：随着我国实体出版行业竞争激烈程度的上升趋势, 现代图书的营销力度需不断加大与拓展, 营销思路需不断创新, 才能促进出版营销的提升, 抢占营销市场。

关键词：现代图书,营销,市场

参考文献

[1]秦楠.探析我国图书与影视的互动营销[J].科技与企业, 2013 (3)

[2]朱胜龙.现代畅销书策划营销九大策略[J].编辑之友, 2003 (1)

[3]霍旭欢.广告要找准诉求点[J].中国商人, 1999 (12)

[4]朱胜龙.畅销书市场效应营造术[J].出版发行研究, 2002 (7)

模式创新，抢占婴童市场 篇2

中国第五次人口普查显示，我国6岁以下儿童约1.8亿，如果依照新生儿用品家庭月消费900元计算，现阶段中国0～6岁婴童产业每年市场零售总额至少达1620亿元。中国人口与计划生育委员会的研究显示，新的人口生育高峰在，并预计这次人口生育高峰将持续。中国的最高出生率大约出现在，人口峰值为2028年，该时期中国将迎来第五轮“婴儿潮”。 换言之，婴童市场容量将快速增至3000亿元，中国婴童产业将迎来持续约的牛市!

诱人的蛋糕，朝阳的行业。当行业的目光正吸引着全球商家关注的时候，我们却发现，看似散乱的婴童市场，却正在酝酿着行业变革和整合，一些富有野心和抱负的国内外企业家，紧跟着中国“消费升级”的步伐，快速布局，优化新的商业模式，并企图成为婴童市场的真正领军者，看似平静却暗潮汹涌的婴童市场，新一轮角逐的序幕正悄悄拉开。

消费升级凸显行业弊端 尤其值得注意的是，这些新生儿父母多以70年代后期和80后为主，所接受的教育和文化程度普遍提高，其收入水平较高，购买能力较强，消费观念较新。加上这些年轻的父母大部分都是独生子女，而且已经习惯了网络的生活方式，因此，年轻一代父母们的消费需求已经或正在发生着重大的变化，他们关注婴童产品的质量安全、品牌文化内涵、时尚感和个性特质，然而，这些需求的背后却是婴童行业市场的整体滞后的现实。

质量安全，没人乐观

根据国家质检总局～20对儿童服装、化妆品、童车、玩具、卫生巾、米粉、奶粉、纸尿裤等8类重点妇幼婴童产品连续监督抽查表明，总体形势很不乐观。全国共抽查1759家企业、1986种产品，问题比较突出的有5类产品，情况如表1所示。

另外，就婴童产品整体而言，无论是婴童奶粉，还是婴童服装、婴童玩具等，行业集中度都很低，区域品牌竞争依然占据主导地位，

婴幼儿配方奶粉，涌现出惠氏、美赞臣、雅培、雀巢、多美滋等大量国外知名品牌，这些进口品牌抓住“20的奶粉事件”机会，迅速蚕食我国奶粉市场，甚至在高端市场占到90%以上的份额。

高新技术含量低

尽管行业前景诱人，目前我国妇幼婴童用品产业的整体生产力水平还不高，产业结构不尽合理，生产集中度普遍不高，中低档产品多，高档和高科技含量产品少，功能性产品开发力度小，个性化需求满足能力差。相比之下，国外的公司做得比我们要好得多。比如日本最大的婴儿贝亲用品公司1995年进入中国市场，投入了许多资源在新产品开发上，公司将喂哺知识和“奶嘴”的型号结合起来，例如Y型适合边玩边喝的婴儿，十字型可以喝果汁和清汤。在中国的部分医院，贝亲还为“兔唇”婴儿免费赠送特殊奶瓶，这种奶瓶仅模具生产就要花费几十万元人民币。另一婴童产品巨头强生公司，占领着中国婴儿洗护用品市场80%份额，每年销售额中的30%是由新产品带来的。

战略思路缺乏

如近年来发展迅猛的好孩子集团，年却因为高管离职潮而焦头烂额。企业内部缺乏流程管理，创业者肆意践踏流程，薪酬支付体系缺乏信用，导致职业经理团队“空心化”，决策者却疲于奔命。再如娃哈哈盲目依靠矿泉水渠道，扩张婴童产品市场，过于乐观估计自身的资源和实力，造成渠道扩张梗阻。这些，都清晰地反映行业发展跟不上战略机遇的步伐。

另外，婴童产品消费具有典型的教育引导特点。可是对于年轻的爸爸妈妈而言，育儿养儿教儿都显得非常的生疏和无助，而对于婴童的爷爷奶奶来说，时代已经今非昔比，过去的育儿养儿经验已经完全不能适应现在的消费升级。

除上述问题之外，中**婴虚拟社区还不成熟。据调查，目前中国0～6岁小孩的在线妈妈数量超过了万，而中国所有母婴网站注册人数加起来不过150万，而这个阶段的人群正是最舍得投入的黄金人群。但是，互联网高速发展的今天，中国目前为止仍然没有一个成熟的母婴网站，母婴群体虚拟社区化还远远没有实现。

信托抢占养老市场 篇3

2011年7月，名为“元勋居养”的首个老年保障性（信托）基金发行，产品系中国老龄事业发展基金会老年维权基金、北京沣沅弘投资有限公司以及中融信托等金融机构联手推出。

“这款养老产品以50万元起价向社会募集资金。”据业内知情人士透露，在保障老年人终身居住权的同时，每月还返还养老补贴，用以满足日常生活所需。

除了中融信托，华宝信托、上海国际信托等信托公司均发行了养老信托产品，养老信托市场方兴未艾，将越来越多地挤占养老市场的份额。

“碎片化”养老急需改变

不得不承认，不断蜂拥而起的养老产品，标志着中国人口老龄化时代已确证无疑地到来。据相关数据显示，中国从2001年进入老龄化，预计2037年将达到峰值。届时中国老龄人口将达到2.48亿，而劳动人口降到8.04亿，等于3.5个人养一个人。

甚至有专家介绍，如果减去在校生、失业人口、未达纳税起征额的低收入人口和提前退休人口（65岁以前退休），将出现不足2个劳动人口供养1个养老金领取者的局面。老年人口赡养系数不足0.5，人口结构性问题十分突出。

目前，我国60岁以上的老人已经超过1.8亿，而且每年还以500万~800万的数量不断增加。从中国第六次人口普查的结果中就可见一斑，以2010年为例，“中国65岁的老人就有1.18亿，比例达到8.87%”。

“中国是世界上唯一一个老年人口过亿的国家，老龄化的趋势和老龄人口的数量都是非常可观的。”一位信托业人士感叹。

而与老龄化人口的高涨所不匹配的，是中国养老金制度的设计缺陷。利得财富总裁助理盛大介绍，“目前我国养老主要依赖三种措施——社保、商业保险和家庭。”

问题在于，有时候上述保险是一种“碎片化”的管理制度。据专家介绍，我国现有养老金个人账户包括：城镇企业职工养老保险个人账户、城乡居民养老储蓄个人账户、企业年金个人账户、事业单位养老金改革试点地区个人账户，以及家庭养老理财账户。

“这些账户不但没有相应的服务体系，同时也没有进行投资管理。”一位业内人士称，个人账户养老金由财政专户和地方银行管理，能获得收益的只有地方银行利息以及财政记账利息，“这些利息非常低，养老金正不断地缩水。”

而如果，将这些养老金进行投资，“在保值的条件下，即各年名义投资收益率为当年CPI涨幅，则个人账户累积金额为21623.85亿元。”业内人士介绍，这是一笔不小的数目。

进一步假设，在名义投资收益率为CPI+7%的条件下（即实际年投资收益率为7%），则个人账户累积金额高达30160.9亿元，“这几乎与同期中国基金市场的规模相等”。

虽然可以收获巨大，“但目前社保和商保资金保值增值部分的收益也只是限于金融企业所有，委托人只能享有固定收益，这个制度本身就存在一定缺陷。”盛大表示说。

同时，公共部门和企业职工之间的“双轨制”也引起社会不满。据悉，目前政府公务员在职时可以不用交养老金，但退休后可以拿到四五千元的养老金，而企业职工和企业共同交纳不同比例的养老金，退休后的养老金水平却只有一两千。

事实证明，在这样有缺陷的养老金制度下，人们对养老问题普遍没有安全感。以上海为例，有专家预测说，“到2027年，对上海这样一线大城市的居民来说，预备1000万元来养老恐怕未必够。”老龄化趋势的明显和养老金制度的“拉后腿”，正如网友的调侃：“当你的积蓄消耗殆尽时，我们根本‘老不起’。”

“中国的养老金是不同的时期针对不同人群出现的，所以碎片化是一个历史原因。”清华大学就业与社会保障研究中心主任杨燕绥表示说。越来越多的人已经感觉到，单靠政府的力量来解决还远远不够，这也促使越来越多的触角伸进这块市场进行探索。

信托进入“空窗期”

越来越多的养老金产品频频亮相于养老市场，但由于中国的养老产业刚刚起步，不少问题也充斥其中。刚迈出第一步的养老金信托更是进入了“空窗期”，业界人士纷纷表示养老信托产品将面临诸多挑战。

这从目前发行养老金信托产品的几家信托公司便可见一斑。据悉，华宝信托、上海国际信托等信托公司均没有公开披露养老产品，就连中融信托发行的“元勋居养”信托产品，其收益率、期限等资料目前也尚在猜测中。

究其原因，业内人士称：“目前国内的养老信托还处于刚刚起步阶段，还没有完善的体系，同时风险控制也还需要探索。”这几乎成了所有欲介入养老市场的信托公司之“痛”。

如一位信托公司高管所说的，养老信托产品有自身的特殊性，我国养老保险制度现有的法律、法规还远远跟不上发展要求，而在投资基金法和信托法中，也没有适合养老产品的“土壤”，这让不少信托公司不得不“蹑手蹑脚”。

同时，开辟稳定的资金筹措渠道还比较难。据2000年11月15日中央电视台报道,在劳动和社会保障部公布的拖欠基本养老保险费大户名单中，欠费达20亿元以上的有8个省市，欠费达10亿元以上的有7个省市，欠费亿元以上的企业有6家。

“各地区普遍出现养老基金收不抵支的现象，支付压力巨大。”仅靠企业和个人缴费已不能满足资金支付的长期需求，更何况还存在拖欠基本养老金的情况。相关人士称，筹集数额不高的养老金尚且如此，作为高门槛的养老信托，“由于产品不够成熟，筹集资金的难度也比较大。”

更为重要的是，我国的资本市场和各类养老中介机构很不发达，养老金信托需要采取严格限量的模式才能防范重大风险。虽然前不久成立了直属国务院的社会保险基金理事会，但是如专家所说的，“由于时间不久，监管法则也只是在探索之中，目前监管的力度还不够。”至于符合养老金信托的优惠税制更是“后面的事”。

对此，日本1962年开始的“税制适格养老金制度”值得借鉴。这种税制采用养老金信托方式管理。该制度被视为日本养老金信托发展的里程碑，奠定了养老金信托的起点。

“种种法律法规的不完善，导致了不少信托公司有心發产品，但却在观望之中”。业内人士表示。

养老金信托领地有待深耕

与中国市场不同的是，国际上的养老市场相对成熟。据统计，全球约有70多个国家建立和完善了养老金的制度结构，即“国民基础养老金+个人账户养老金”，而养老基金规模更是庞大。

由英国IFSL研究报告的数据走势显示，2007年全球养老基金资产规模曾经达到31.7万亿美元，2008年跌至25.9万亿美元，2009年回到29.5万亿美元，2010年升至31.1万亿美元。以美国为例，2010年美国拥有18.89万亿美元养老基金，占全球的63%。

而在这些养老资产中，60%以上是独立的信托资产，保险合同资产约为12%。在我国，显然是保险合同资产占据多数，达到90%以上，养老配置明显失衡。

“在现有制度下，只有信托机制能够提供这样一种服务。”中国人保集团副总裁周立群所指的“服务”，即信托能把个人的财富或资源转化为他未来的养老资源。

然而，目前我国的信托产品大部分是金融信托，不能对房产、土地等资源进行处理。“如果能够把信托机制灵活利用起来，对于养老问题的解决将非常重要。”业内人士称。

对于信托公司而言，最为重要的是“如何利用信托可以跨市场投资的特点，优化养老金的资产配置，降低投资风险与提高投资收益的同时，还要不与现有的保障体系发生冲突。”君德财富研究员称。

据此，信托业资深人士认为，今后可以试水人寿保险信托、公益养老信托和商业养老保险信托，可以实现一个账户提供保障，而另一个分离账户则寻求高风险收益。

第三方支付抢占线下市场 篇4

大力发展各种“当面付”的新技术, 摆脱网络限制, 与线下多个实体行业开展合作, 第三方支付正在一步步渗透到线下支付市场。为何第三方支付开始由主力的线上市场转战线下市场?在线下市场支付大战中, 第三方支付主要依靠的优势和战略布局是什么?本刊将对以上问题进行探讨分析。笔者相信, 随着这一场线下支付大战的升级, 支付技术也必然迎来新的发展。

第三方支付线下也“疯狂”

第三方支付长期以来专注于线上支付领域, 然而随着各种近场支付技术的升级, 第三方支付也开始走向线下。2013年末, 这种趋势更加明显, 尤其是微信升级版本后新增的支付功能带来的移动支付O2O模式, 提出要做“随身小钱包”的理念。一时间, 第三方支付企业在线下市场闻到“硝烟”的味道。

对于第三方支付企业而言, 抢占线下市场, 首要任务是铺设更多的使用场景, 因此当前第三方支付企业都在加速与线下多个实体行业和市场开展合作, 期望抢先占领市场。这其中尤以微信支付、财付通和支付宝最为突出。

抢占线下市场初期, 第三方支付有意寻找触及用户数量庞大的行业, 有一定影响力和用户基数的大型百货商场、连锁超市便成为其开拓的重点。比如, 在百货方面, 微信支付与上品折扣、新世界百货、天虹百货等达成了合作, 支付宝与银泰、上品折扣达成合作。除了百货, 餐饮业也是第三方支付欲涉足的领域, 如快钱通过推出一站式连锁企业电子支付解决方案, 在华东地区与多家连锁餐饮企业达成合作;微信支付则与太平洋咖啡达成合作。

除用户数量庞大的行业市场外, 人流量大的地方也是必争之地, 如地铁。支付宝就通过与售货机运营商合作的方案, 以达成2013年内覆盖全国50%的地铁售货机目标。微信支付也与友宝达成合作, 据透露, 腾讯在超过1万台的友宝贩卖机添加了微信支付功能, 用户使用微信支付的占比达到25%。

除了传统的百货、餐饮市场, 支付宝还在出租车市场开展移动支付服务。支付宝业内人士表示, “出租车是一个很好的切入点, 需求量大而且交易频次高, 不仅能有效培养用户使用习惯, 还可以解决小商户的非现金交易需求。”

不难看出, 第三方支付行业抢占线下市场的第一步看准的是用户和应用场景, 即借助可触及多用户的行业平台涉足更多的应用场景。

另一方面, 微信正试图改变用户的支付习惯。首先, 第三方支付在加快推进与线下商家合作的同时也在尽力解决安全问题, 消除用户对于手机支付安全的顾虑。早在2013年5月, 支付宝便宣布旗下手机钱包业务实行被盗先行赔偿业务。据支付宝相关负责人表示, 支付宝钱包被盗先行赔偿业务分为两类, 即“快捷支付全额补偿保障”与“余额支付补偿保障”, 若“快捷支付”模式下遗失手机, 则全额补偿用户损失;若“余额支付”模式下遗失手机, 则最多赔付5 000人民币。而腾讯公司也与中国人保财险 (PICC) 达成合作, 向微信支付用户提供全额赔付保障, 承诺“你敢付, 我敢赔”。据了解, 腾讯与PICC达成协议, 用户如因使用微信支付导致资金被盗等损失, 将可获得PICC的全赔保障。

其次, 是创新支付方式。支付宝钱包推出了一项AA收款的功能, 用户在聚餐、娱乐的时候, 一个人买单之后, 可以使用该功能向其他人收款。除此以外, 支付宝、微信、财付通等都与百货公司合作推出虚拟会员卡、预付卡等服务, 以使用该方式支付时打折或享用其他优惠的方式来获得用户关注和促使用户使用。

尽管腾讯和支付宝在线下支付操作方面仍存在一些令人质疑之处, 但可以肯定的是, 第三方支付线下市场大战已经拉开帷幕, 彼此都在争夺用户和应用场景, 争取抢先占据线下支付市场的优势地位。

线下市场为何受青睐?

第三方支付行业为何如此积极地布局线下市场?综合当前的环境来说, 一是由于外部环境的推动, 如物联网、移动互联网等新趋势的驱动以及庞大的线下市场的吸引;二是行业内部竞争动力。

移动互联网、物联网的驱动力

移动互联网和物联网的出现, 以及越来越多的应用改变着用户的生活习惯和许多行业的发展模式, 第三方支付行业专注在线下市场的一部分原因便是受到这两者的驱动, 通过借助移动互联网和物联网, 线下支付市场的许多难题都能突破。

首先, 移动互联网已经在将人们使用网络的习惯从PC端转移到手机、i Pad等移动终端, 伴随移动互联网的产生而出现的各种娱乐、生活服务、业务服务的App越来越多。在现有的市场发展环境下, 就移动支付市场机遇来看, 类似支付宝等远程支付模式虽然依然大于近端支付, 然而通过移动互联网技术所实现的支付方案也将在技术环境逐步发展的过程中得到优化, 第三方支付行业正是积极借用这个趋势利用移动终端推进适合线下市场的支付技术。从这一点来看, 线下都将会成为包括第三方支付行业、运营商、银行、银联未来争夺的核心市场。

其次, 物联网的出现使线下市场得到更多的关注, 原因就在于物联网加强了行业间的连锁关系。举个例子, 支付宝在进驻汽车市场时就很好地利用了物联网, 其通过介入车联网的方式, 为车主提供更便捷的导航付费服务。这样的方式相当于一步就将业务布局到各个相关市场。随着物联网技术的不断发展, 支付技术也必定能够在其中得到升级优化, 实现更快速地覆盖更多的线下产业。

庞大的线下市场

线下市场覆盖了人们的“衣食住行”, 与线上支付相比, 线下是更大的市场, 线下许多消费场景是线上暂时未能涉及到的, 比如大大小小的休闲场所、出租车、菜市场、便利店等。

线下市场较线上市场, 首先是用户基数更加庞大。尽管当前线上消费的用户在不断增多, 但线下市场的优势主要是随其发展时间长, 能够拥有一批较为稳定的消费者, 而且线下模式的营销永远不过时。线上消费的用户也始终离不开线下市场, 许多日常生活方面的消费往往需要在线下市场才能得到满足。同时, 随着越来越多的人使用手机支付, 商家开始期望把实体店、网店同时变成销售终端, 并且加强实体店、网店以及更多销售终端的互动, 线下支付无疑是多元化商业模式最好的配套选择。因此, 短期内在用户和商家都聚集的线下市场必定会吸引第三方支付行业。

其次是线上支付目前只有近4万亿的规模, 而线下支付则是几十万亿的大市场。单以线下零售市场为例, 其消费潜力仍然很大, 据CNNIC数据显示, 2012年网络零售市场交易总额仅占社会消费品零售总额的6.1%。如此巨大的线下市场所能产生的支付利润以及获取商家和用户的数据量都是线上市场未能比拟的。

除此, 与线下支付市场相对应的线下收单市场。根据数据显示, 2012年, 中国线下收单市场交易总规模达到21.7万亿元, 同比增长42.9%, 其中POS交易规模为21.3万亿元。银行卡收单市场作为一个重要的线下支付市场, 日渐受到第三方支付业界的普遍重视。

内部竞争动力

在微信支付上线以后, O2O的完整闭环便已形成, 微信携6亿用户连接了线下业务。O2O是随着团购的出现而新兴的一个概念, 即线上消费但在线下体验服务。

虽然O2O并不一定需要在线下进行支付, 但是在很多使用场景中, 只有线下市场支付的发展才能够使得移动支付的概念真正落地。参照之前预先在网上获取电子消费券的形式, 线上消费线下体验的形式又有了新的发展。以餐饮行业为例, 现在很多团购都支持即时消费无需预约, 用户往往在准备消费的时候才用手机寻找周边餐厅。因此用户的O2O体验就包括了定位、查找餐厅、订座、付款、吃饭等各个环节, 但是只有在完成付款后, 用户和商家才真正连接起来。

腾讯微信支付所形成的O2O完整闭环快速地拉动了用户和商户的使用量。面对此种现状, 第三方支付行业也起了警惕之意。第三方支付本身的优势是支付, 离商家本质的需求更近, 只要推出适合线下市场的支付方式, 依靠原有的线上资金资源和支付品牌, 开辟新的线下支付市场也具有很大的优势。

可以说, 仅仅是作为电商线上支付渠道已经远远不能满足这个时代的需求。对于支付企业而言, 线下市场有助于丰富支付场景, 不仅能够获得更多的企业和用户, 而且也有利于构建完整的支付圈, 正可以成为彼此竞争的有力手段。

因此, 如何让线上的资金在现实中也能畅通, 已经成为众多第三方支付行业所要关注的重点。第三方支付在线下市场的竞争在未来一段时间都将持续进行, 而谁能在这场斗争中先获得优势地位, 也只有靠技术和战略, 最终由用户和市场决定。

第三方支付进军线下市场的优势与战略

第三方支付行业在这一场线下市场持续竞争战中所依仗的优势和战略布局还是显然易见的。首先是借用其一贯具有前瞻性的技术, 同时依托有针对性的战略布局以及外部环境的推力, 如线下零售业需要引入第三支付行业所能提供的线上流量, 帮助形成数据化, 完成精准的营销和推送。因此, 第三方支付行业在进军线下市场时依然具有不可小觑的发展势头。

技术先行

2013年8月支付宝宣布“暂停POS业务”, 就在外界猜测其是否放弃线下支付领域业务时, 支付宝以“当面付”技术重新回归线下市场, 并比以往更加积极地与多个线下行业开展合作, 其野心似乎在于用新技术取代POS机。而对于财付通来说, 借用微信支付的公众账号平台以及二维码支付等技术, 财付通也占据了部分的线下市场。

可以说, 第三方支付在线下市场首先打的是技术大战, 讲求的是快捷、便利。微信主要推广其“扫码支付”功能。利用微信支付, 消费者用微信在线下扫描某个商品的二维码, 即可完成支付购买, 整个购买流程非常简单:用户选中某款商品, 只要扫描商户生成的该商品的二维码, 微信用户扫描二维码即可完成支付, 整个过程不到1分钟。面对微信的“扫码”行动, 新版的支付宝钱包则推出了“声波支付”, 强调可应用于网络信号差或者没有信号的场所, 言下之意就是实现“声波离线支付技术”。用户使用该技术进行支付时需打开支付宝钱包的“当面付”功能, 通过在商店收银台的“声波接收器” (麦克风) 或自动售卖机终端的接收器, 通过发出超声波完成支付。而快钱而打出“一键式完成”的技术来支持用户支付体验。

随着第三方支付行业在线下市场竞争的加强, 未来多种支付技术的面世也将加快速度。而这些技术都在一定程度上考虑了线下场景的适应度和用户使用体验方面的问题。

首先, 线下支付场景相比线上支付场景丰富, 在带来机遇的同时也存在挑战。多元的支付环境必定有更加特殊的使用要求, 比如第三方支付所依靠的网络到了线下支付场景如何发挥作用, 每个线下支付场景不一定都能够有合适的网络环境, 因此更多离线支付技术和节省流量的支付技术都将在优先的技术开发菜单之中。

其次, 对于商家用户而言, 在进行资金归集的时候遇到的最大问题是成交率和设备成本。第三方支付在技术改进方面也注意到这一点, 比如支付宝声波支付模块成本不到50元人民币, 商家收银台改造几乎不存在硬件成本, 支付宝钱包以相对低廉的成本完成了NFC般的支付体验。从第三方支付所已有的线下支付方式来看, 用户都只需要一台移动终端设备, 或者一个读卡器就可以进行刷卡消费。

有针对性的战略布局

在布局线下支付时, 面对不同的用户第三方支付行业利用的是不同的推广战略。推广的用户群可以分为两类:个人用户和企业用户, 其中企业用户又可分成大企业用户和小商户。

个人用户是第三方支付行业布局线下支付的重点对象, 不仅由于个人用户数量之多, 更由于支付宝、财付通这些企业通过互联网已累积了大量的用户, 其拓展线下移动支付的路径是通过用户的使用去推动商户的使用, 以完成第三方支付企业对线下市场的渗透。在促使个人用户在线下使用第三方支付进行消费付款的过程中, O2O模式和注入社交属性在其起了关键作用。微信支付就是利用这种方式积累个人用户, 也将用户和商户更好地连接一起。

微信支付的优势在于微信开创的以服务/公众账号为代表的“生活支付圈”, 成为用户生活必备品。理论上可以把人们的各类行为都涵盖在内, 从而诞生出更多的想象空间。如果以后银行提供安全方便快捷的支付通道, 第三方支付必然会受到相当大的影响, 而这种情况对于微信的“生活支付圈”的冲击要小得多。阿里巴巴推出“来往”和平安银行在推出“移动钱包”时加入社交属性在很大程度上也是受到微信这一模式的启发。

而在推广企业用户方面, 依托于强大网络及电商平台, 第三方支付主要是从个人用户端切入, 拓展线下支付应用。积累个人用户后吸引商户自发参与。

对于大型的商家企业和小商户, 第三方支付所提供业务也有细微的差别, 相应的推广模式也有所不同。

对大型的商家企业, 第三方支付主要依靠原有的支付品牌、线上资金源和用户所产生的数据价值。如支付宝钱包与160多家银行合作, 提供多个线下网点, 资金转化率高。同时, 当某个商家需要推送促销信息时, 支付宝掌握多种消费数据, 能够为商家营销提供精准的用户群。商家在选择第三方支付时也提到, 除了支付费率方面的优势, 能够提供营销推广的资源也是很重要的, 第三方支付需要了解商家的需求和线下支付行为方式的特点。

而作为另一个推广的重点——小商户, 微信支付以公众账号系统为重点。微信公众平台账号已超过200万个, 并以每天8 000个的速度在增长, 一些中小商家可以采用公众账号内微信息支付的方式。支付宝拓展小商户的方式是开发支付宝钱包“商户”版App, 将针对小型长尾商户推出商户App的收单方式。由于小型商户无需对账, 只需要打开支付宝钱包商户App, 即可通过“当面付”收款, 而无需硬件设备。可以看出, 第三方支付主打在提供同样低费率的同时, 以方便性的支付方式以及提供商户和用户间直接互动交流平台来吸引小商户的使用。

在分析了第三方支付布局线下支付的优势和相关战略后, 最后不得不再提出一个重点的话题:支付安全。支付安全向来是所有电子支付业务发展时必须面临的一个问题, 在线下支付时该问题更加明显。据CNNIC数据显示, 有30.4%的非网上支付用户表示“因为感觉不安全、担心资金被盗而不使用”, 还有11.8%的非网上支付用户则担心账户信息泄露。大多数拒绝使用线下支付的人最大的担忧都是安全问题, 即使是正在使用的用户, 也对安全性给予高度的重视。

浅谈生产企业如何抢占终端市场论文 篇5

一．生产企业要树立品牌意识

加入WTO后我国经济与国际经济接轨，逐步融入国际市场，面临着更大的竞争环境，品牌的作用将更加突出。品牌竞争是企业竟争的最高形式，是社会发展的大势所趋。同时随着中国法制越来越健全关系营梢偏弱化，理性程度越来越高，市场越来越规范，从而进一步强化了品牌的意识。工业品生产企业必须在品牌营销思想上变革创新采取多种方式来实现工业品生产企业快速健康发展的目标。

一、引言

随着市场竞争的舞台越来越广阔，面临的竞争对手越来越强大。国内众多工业品生产经营企业的觉醒和品牌意识的不断加强，工业品品牌时代和工业品品牌营销时代已经到来。工业品市场经历产品竞争、成本竞争、质量竞争、价格竞争之后，就会发现品牌竞争势在必行，市场经济的熔炉必须要求中国的工业企业锤炼出自己的品牌竟争力。对于中国的工业企业，一个需要迫切解决的问题就在于拥有了强势产品之后，如何进行品牌建设与品牌延伸，进而提升企业整体品牌竞争力，并带动企业其它产品族群销售。这就需要确定市场对企业的品牌认可与否，确定市场与客户对产品品牌延伸的认可与否。如何为品牌抢占客户心智资源，现实的解决之道就在于制定品牌发展战略，因为品牌建设的基础是品牌战略，企业战略的核心是品牌战略。

二、目前国内工业品行业品牌建设的现状和存在的问题

21世纪是一个品牌竞争的时代，企业间在产品质量、价格、服务等要素方面的竞争，最终表现为品牌竞争，但纵观整个行业的品牌发展，水平还有待提高。总结分析近年来的行业状况，各企业在品牌规划方面主要存在以下三方面的问题:

1.多数企业仍把竞争的着眼点集中在产品上，即产品竞争

例如对于电力制造这个技术较为成熟，质量趋同的行业来说，过度产品竞争的直接后果是恶性的价格竞争，其代价是产品质量的下降、创新能力的匾乏。

2.行业企业的品牌形象不清晰，品牌效应不明显

有些企业认为只要生产出质优价廉的产品就能取得好的市场业绩，对品牌规划缺乏足够的认识。随着竞争的加剧，产品本身的差异会越来越小，品牌优劣会成为客户选择产品的依据。一个自身品牌形象不清晰的企业是不会得到客户的认同的，当然也谈不到品牌溢价，企业只能走价格战的路线。

3.品牌推广缺乏整合规划，没有形成有效的品牌积累

目前很多企业对于品牌建设方面没有全面系统的品牌规划，无法在客户中形成稳定统一的品牌形象，不能产生品牌积累。品牌是客户对与产品相关要素的综合体验，某个细节的问题往往会影响整个品牌形象，因此品牌建设一定要进行系统的整合规划。

三、工业品品牌的营销策略和改进

现阶段市场经济正在逐步完善，中国工业品市场处于转变过程中，具有市场巨大、发展迅速、政策多变、短期导向、地区差异等特点。在目前的市场环境下，工业品企业的特征决定了其在实施品牌营销时应把握以下几。1.工业质量量是永恒不变的品牌支撑策略产品质量是品牌的“生命线”

品牌产品首先要以高质量为基础，因为品牌的创立、保护和发展，归根到底取决于客户对产品质量的信赖和好评。美国总统工业竞争力委员会主席约翰说“在:今日的竞争环境中，忽视质量问题无疑等于自杀。”需要注意的是，工业品的质量不能停留于一般质量标准上，而要从市场需求出发，深人地了解客户对质量的要求。

2.品牌定位一定要具有个性

品牌定位是品牌塑造的前提.没有正确的定位只能使品牌塑造越走越偏，达不到效果，因此，我们首先需要对自己的品牌进行清晰的定位。其实品牌的定位就是消费人群定位，企业确定了产品的目标人群，也就决定了品牌的定位，从而决定了你的企业战略和营销策略。对于中小企业来说，品牌定位一定要和产品的个性概念结合起来，在品牌塑造时必须注意个性的定位与塑造，这样才能让消费者容易辨别和认识。

3.确定企业的精准定位及核心诉求

大多数的中小工业品企业基本处于行业产业价值链的中下端，无法有效掌控上游资源的有限性，企业受制于人，抵御市场风险的能力十分有限。如何实施品牌战略快速拓展市场，进而以广阔的下游客户资源增加与上游资源厂商的谈判祛码就成为众多中小工业品企业面临的巨大难题。上面所述类型的中小工业品企业而言，通过对行业价值链的分析梳理，可以明确自身处于价值链的中间服务商角色，这种中间服务的角色即是我们的基础定位，结合企业的核心优势能力，可以有效提炼响亮的企业定位口号。在明确企业的基准定位下，提炼我们的核心诉求就成为至关重要的一点，因为这是将来最直接的传播内容。

4.新模型的营销模式下中小企业品牌推广要把握细分市场

《竞争优势》(迈克波特1985)认为:企业参与竞争的基本模型有两种—低成本化与差异化。在产品同质化现象日益严重的今天，对于中小企业来说，由于不存在规模效应，所谓的低成本化往往就意味着低的利润率。但若这些中小企业采用新的营销模式，即放弃在低成本化方向的努力而转向差异化，对产品适用的行业进行再细分，针对某一更细分的市场精耕细作，将会在某一细分市场内做得十分出色，若小企业能抓住这一机会，快速响应终端行业，提供适应行业的产品，必将能快速树立口碑，占领该细分市场。

5，建立服务、质量和营销三者结合的品牌传播机制，培育工业品牌

目前大多数工业品企业将营销的重点放在赢得客户上，而忽视对客户的保持。要实现赢得客户与保持客户的相互呼应，需要将服务、质量和营销三者环环相扣，而客户服务和全方位质量决策的出现以品牌营销战略为背景，因此工业品企业要努力培育工业品牌。拥有品牌之后，工业品企业可以利用品牌对客户的吸引力、品牌拉动力来获取更大的利润空间、更多的市场机会和长远的竞争优势，提升工业品抗危机能力。

二、以海尔成功的案例为论据

海尔经过20年的发展，才打造了中国家电行业的第一品牌。在海尔的三个发展阶段中，从抓产品质量树立起海尔优质的形象，到五星级的服务，到对消费者的“真诚到永远”，海尔一直就在树立品牌的形象。在海尔打造品牌的过程里有三个方面是值得做品牌企业关注的。

第一个方面：品牌的核心价值“真诚到永远”。对谁真诚到永远？对消费者。对消费者真诚到永远换取的是什么？换取的是消费者对海尔的信任和喜爱。不是一时的信任和喜爱，而是永远的信任和喜爱。这就抓住了品牌最基本的实质，品牌是产品和消费者之间的完美体念，就是企业和消费者的关系，这不是一般的关系，而是以心换心的关系，是由于企业对消费者永远不变的真诚换来的消费者对企业真诚的持久的广泛的信任和喜爱的关系。

第二个方面：狠抓产品的质量，确保海尔产品是高品质的。从1985年的砸冰箱事件，到采用国内独特的“OEC管理”法，全面地对每人、每天做的每一件事进行控制和管理。在海尔每个员工的手里，都有一张“三E卡”，每个员工干完了当天的工作后必须填写这张卡，每个月的工资跟这张卡直接挂钩。把这张卡把整个的工作，大目标分解到每个人身上。例如冰箱共有156道工序，545个责任区，都落实到了每个人的头上，保证了全过程的优质生产。1988年，海尔获得了中国冰箱行业历史上第一枚质量金牌。

第三个方面：品牌前期延伸工作遵循了3个原则。1是品牌延伸要以一定的品牌优势为基础，2是延伸产品与原来的产品在技术、销售和产品类别上有较大的关联性，3是延伸产品必须具有较好的市场前景，发展到一定规模后，能在同类产品中位居前3名。

第四个方面：事件营销，新闻公关提升品牌知名度。1985年的砸冰箱事件，洗衣机洗红薯的故事，小小神童的故事，消费者自己设计冰箱的故事，摘牌检测进入德国市场的故事，德国政府补贴海尔冰箱的故事，曲线小酒柜风靡美国市场的故事，质量事故领导首先接受处罚的故事，张瑞敏到哈佛和洛桑讲课的故事„„这些故事既成为海尔企业文化和企业形象最生动的载体，也为媒体提供了不少报道资料，借此，海尔大力提升了品牌的知名度和美誉度。

第五个方面：打造品牌是一个循序渐进的过程，不能一就而蹴。海尔品牌经历了确立品牌阶段、品牌大规模延伸阶段和品牌国际化的阶段，前后经历了20年的时间。

如何快速抢占农村市场 篇6

做任何产品的营销，关键在策略，策略对了，接下来是，人的问题、产品运输的问题、货款的问题、售后服务的问题、广告宣传的问题，等等。从毛泽东时代到现在，农村的基本形态未变，农村的购买力已经有了强大的提升。

做好农村市场，其实有十大方法。

第一、找对人。

打对什么人?第一是，营销人员，一个城市里的人跑到农村去，你认为他能够给你带来什么效益?不能啊，所以，做农村市场，首先，你要找到当地恰当的人，记得以前做某产品的大区经理时，我就是专门招当地人中的农村人，为什么?城市的市场，只要花个把星期你也就了解个大概了，但农村，往往面积是城区的几十倍上百倍，农村人才能对农村熟悉，不相信，你问问杭州的城区人，记得余杭下面的哪个乡镇?但农村人他们对农村太熟悉了。

第二、找对产品系列

有的人会问，公司定了什么产品，我就去卖什么产品得了，不对，中国太大模块国的农村习俗太多，区别太大，北方可块卖的，南方不一定可以。记得以前卖过二款产品，一个7块，一个六块五，相差五毛，外观一个精美，一个简略，其实产品本身完全一样，但在农村就是只能卖六块五的，农村不讲究那些花里胡哨的，但也绝不是越便宜越好，农村市场，关键是一个农村的性价比。实用。

第三、找到山头，占领制高点

行政管理、计划经济这么多年，省城的概念是深入人心，农村也一样，他有一个农村的中心区，很多其它的村镇、乡村都看着这个中心区颜色而行事。这个中心区如果流行什么，那么，不需要多少时间，一传十十传百，其它乡镇也基本上马上流行开来。

并且，这个中心区，往往由二三个资深的终端把持，这二三个终端店发挥着纲举目张的作用。所以，做农村市场，千万别想着自己去做面，抓住关键的明星几个点就行了。

第四、找到一个有口碑的经销商

在农村市场，特别是进入21世纪的农村市场，交通之类的已经不是什么难事，但是，农村与城市不一样，农村的口碑比城市要重要一百倍。在城市里，一个信息可以一传十，而在农村，往往是一传百，比电话还快。因为，农村的窜门、集会纳凉聊天撮麻将那是每天上演的事。抬头不见低头见，口碑香得比什么都重要。在我的家乡，口碑不好的人，30年前只能流浪在村口，现在，口碑不好的人，只能远离家乡外出打工，甚至就一辈子不回老家了。

因此，经销商的口碑最重要，那些有多少车多少代理品牌如何如何实力了不起的，如果他在下游客户那儿的口碑不好，还是少碰为好。

第五、找到传播最有效的途径

作为一个新进入的产品，这个似乎是比较重要的一环。

从产品传播的发展来看，中国的农村传播载体也已经发生很大的变化。纵看中国媒体对农村营销的影响，只有二个，广播和电视，而报纸一直以来是农村的非主流媒体。

80年代前后，是有线广播的天下。

中国的农村能够普及的媒体，那只能算上是有线广播是属于普及型的农村媒体，那个时代，广播是唯一一个全国普及的媒体，而在大部分农村，能收到的频道是固定的地方广播，同时在固定时间转播中央电视台新闻或中央人民广播电台新闻。而这个时候的报纸只能是村干部的专利。在这个时候的广播广告还是比较少见的，比如双星运动鞋等就是通过中央广播电台的广告起来的。

80年代中后期，电视媒体崛起。

在发达的沿海省份，电视机逐渐在农村流行开来，这是一个全新的媒体，曾经引发全国农民聚集在几部电视机前看日本剧的场面。而在农村，能够收得到的也就几个无线频道而已，这个时候能够投入电视广告的企业，后来的发展基本是成为了全国知名品牌。

90年代后，电视一枝独秀。

进入90年代后，广播的作用越来越有限，随着卫星电视的发展，频道也从原来的一个二个增加到了十来个频道，而在很多省市的农村，有线广播几乎已经看不见听不到了，那种每天准时听广播的习惯在农村已经全部放弃；而恰恰相反的是，在城市，无线电台频道却得到了欣欣向荣地发展，音乐台、交通台、经济台、娱乐台等等。

进入21世纪初，这种现象越来越明显，如浙江省，2006年已经实现了全省80％以上的农村有线电视相通，30多个频道那可是够眼花缭乱的，可以想象的是，这个时候的广告媒体投入广告效果已经远没有当初的那么一呼百应了。

不过，随着中国新农村建设工作的推进，共产对农村精神领域的思想教育提到了相当重视的的程度，如果放弃对农村思想教育的占领，农村仍然可能会成为以后国家不稳定的源泉。中国几千年的改朝换代和起义革命，都是因为对土地的需要，也许将来也还是一样，土地也就意味着资源，城市也是因土地(房子)而使社会矛盾加剧。

前段时间在农村呆了几天，发觉农村的大扫除运动还是有一定的积极意义的：公路换成水泥路了，村路也换成水泥路，土墙粉上的白石灰，垃圾筒虽然没有发挥什么重要作用，放在那儿还是有一点象征的意义，有线电视也村村通了，最让人意想不到的是，近十年没见的有线广播又重新出现在村里的公共场地，每次时间快到吃饭时间，那熟悉的广播音乐就会响起，乡镇广播电台又来到了农村。

从广告性价比及效果强迫性来看，农村有线广播仍然是现在农村产品营销的最有效广告手段。

第六、找到一群消息人士

最近，CPI老是提前泄露的事情引起国家的重视，所说这都是来自政府高层的消息人士透露的。这些消息人士引导着社会的神经。其实在农村，也有这么一群人，他们把握着一些不上电视的信息披露渠道。

这些人比较常见于经常进城的店老板、从事运输人员、乡镇政府职员等，要挖掘这些人对产品的引导作用，就要对他们进行信息宣传，在他们的日常生活周围进行信息引导。

第七、要经常做些促销活动

很多厂家会认为，我在超市里做促销，我容易控制，我到农村去做促销，是仅费用高，而且还不能控制，这怎么做?

所以，在城市超级市场可以做的促销，就不一定适合农村操作，如额外赠品等，很有可能被店主或中间商截走；但在农村能够操作的促销活动，就一定能在城市超市操作。所以针对农村市场开发出合适的产品，是重要的方向。换位思考，转换一下角度，也许就行。

所以，定期不定期地对农村市场投放一些促销的产品，如果包装里直接增加赠品，在包装上明示，这都有助于农村消费者接受和成为忠实消费。

第八、逢年过节，迎合农村传统习俗

农村消费者，讲究的是礼尚往来，所以一个产品，平时消费可以，还可以在节日消费还有面子的，那就更有吸引力了。最有效的，还在于，逢年过节，要结合产品特点融入到节日的气氛中去，这才是最合适的。

所以，在节日之时，可以把产品变得更具节日气氛，也可以增加产品的赠品，成为节日的主角，如对联、红包、年画，等等。

曾经有一个客户，做防盗门的，主要做农村市场，产品质量还不错，由于市场同质化竞争激烈，是市场表现不瘟不火，很着急，找到我们。我们做了一翻市场调查，给他的营销系统进行了全新的调整，其实最关键的一点，是我们对产品进行了微调。

市场上的防盗门，不管是农村的还是城市里卖的，其实大都没有真正考虑到农村家家户户都要贴春联的这一习俗，大部分防盗门正面都是有凹凸起伏的纹路或张条，很不利于春联贴得平整，针对此，我们建议，开发出专门有贴春联的防盗门，这样产品的区格就出来了。对农村消费者一说，他们都非常接受，这只是一个小小的改动。象这样的细节应该还有很多很多。

第九、不要再走山寨的路了

山寨的产品，十年前叫假冒伪劣产品，农村人最是深受其害，现在，农村的购买力上升了，对这样的产品已经不买账了，所以，千万不要拿一些山寨产品、次产品应付农村消费者。

第十、不要求暴利，一定要细水长流

做农村市场，千万别求暴利，这是行不通的。我这里说的暴利并不是指产品的零售价高，而是毛利。性价比是农村市场的唯一原则。说到农村营销，大家往往会首先想到三株口服液，大家都看到三株的农村营销成功的一面。

打造培训品牌 抢占培训市场 篇7

第一, 加强培训项目开发, 打出叫得响、过得硬的拳头培训产品

培训作为技术培训中心的主营业务, 从经营的角度看, 我们必须时刻紧盯市场, 主动研究市场, 积极开拓市场, 随时创造市场。要把“缺口”看成机遇, “饱和”看成挑战, 善于在卖方市场中预见到市场变迁的危机, 在买方市场中不断开创新卖方市场。

从目前看, 围绕油气田勘探开发、石油生产、装备制造等产业发展的需要。培训工作的重点应做好高级工以上岗位技术人员的技能培训、油气田开采新技术应用培训、海外项目技能型人才素质提高培训等。坚持项目开发与市场开发相结合, 以项目开发为重点;长线与短线项目结合, 以长线培训项目为主业;立足企业与面向社会结合, 以服务于企业的培训项目为先导。项目开发是一项主导性工作, 而且应该成为一项经常性的工作。结合中心发展定位, 要抽调专业骨干和教学专家成立培训项目 (产品) 研发机构, 建立有效的机制, 鼓励他们深入企业, 敢于大胆创新。项目研发机构要立足油田, 面向行业, 瞄准国家对高技能人才需求的目标, 研究和制定中心培训工作的中、长期发展规划和短期培训工作。要从国家和地区的产业政策、产业布局, 研究企业和社会的需求, 研究“产品”的“规格”和“性能”, 协调搞好项目开发和设计工作, 特别应在适应、引导和创造需求上加大力度。在具体开发过程中, 应实行项目经理负责制, 并与相应利益挂钩。开发的重点, 一方面应与职前教育某些专业相对应、相衔接, 根据中心比较优势确定具体的开发项目。如高级工以上的技术等级培训、某一方面技术或业务领域 (井控、HSE、三次采油技术等) 专项培训等;另一方面, 将注意力放在有着持续开发潜力、涉及面较广的一些大的培训项目上, 形成自己的优势项目, 并取得企业或社会的认可。既要着眼于已有目标市场的开发, 又应重视潜在市场的培育, 提前搞好市场调研论证和开发设计工作。实现人无我有、人有我专、人专我精的目标。

第二, 发挥规模优势, 优化服务环境, 唱响培训主业

从外部看, 企业所属培训机构较多, 虽各有特色, 但大都规模较小, 既造成了资源上的浪费, 也容易在相互竞争中产生内耗, 不利于形成“大庆品牌”。从内部看, 我中心的培训工作一直是按专业划分, 由各系部组织进行。这方面分散了各系部职前教育的许多精力, 加之随着职前教育专业规模扩大和层次的提升, 资源利用上矛盾也将进一步加剧;另一方面, 由于培训的分散实施, 也难以形成合力, 既破坏了整体形象, 也影响培训效能发挥。

中心已经成为中国石油大庆培训中心, 其优势地位更为明显, 作用也将随之进一步增强。应抓住油田公司与石油管理局重新整合这一历史性机遇, 以技能型高层次培训为主, 进行培训资源的整合, 迅速形成培训的优势。根据技能型高层次培训特点, 明确已有培训工作的成功做法, 借鉴外地或其他培训机构的合理经验, 建设相对独立完整的综合性培训设施和一体化培训管理机构, 在优化设计和完善的服务与管理中, 发挥规模优势和品牌效应。

为企业生产和发展服务是培训中心的立足点和赖以生存的重要依托, 也是引导培训需求、优化培训设计、创造培训品牌的突破口。因此, 应加大市场调研力度, 摸清企业生产技术状况、现实培训市场和潜在培训需求, 站在更高的层次, 引导企业改善队伍结构、提高劳动者素质、加快科技成果转化中培养和壮大自己的综合实力, 提高企业的创效能力和效益水平。当前, 特别需要与企业相关部门及其生产单位建立更加紧密的联系, 完善与企业资源共享机制, 实现在物质、信息、技术、人力等方面资源的共享。

第三, 树立以人为本理念, 实施人才战略, 实现可持续发展

培训中心每项工作都是以人为核心展开的, 管理从本质上说也都是对人的管理。实施培训品牌战略, 更离不开在人才方面投入。树立以人为本和人力资源是第一资源的理念, 形成尊重知识、尊重人才、尊重创造的良好氛围。

目前, 中心人才不足和人员老化问题十分普遍和突出。双师型教师队伍结构不合理, 教师的成长过程缓慢, 一时难以成为某一领域的专家或领军人物;另一方面, 包括高校毕业生在内的外部人才引入艰难, 虽然人才短缺, 但却得不到及时有效的补充, 出现后继乏人的局面, 已成为中心可持续发展的瓶颈。要改变这一状况, 主要措施有以下几条:一是确立明晰的发展思路, 既让企业和社会看到与培训机构的互动关系和互补作用, 也让全体培训员工看到中心美好的发展前景, 增强其信心和对外部人才的吸引力;二是引导员工对自身的素质、发展潜能进行综合评价和准确定位, 帮助其做好有利于组织发展和个人成长的职业生涯设计。体现人性化管理理念, 满足职工个人发展需要, 实现个人发展与组织需要的一致性, 解决人员富余与人才短缺并存的结构性矛盾;三是有计划、有针对性地做好现有人力资源培训与开发工作, 实现人力资源向人力资本转化和增值。要进行新知识、新技能的培训, 加强新思想、新观念的灌输。四是要承认人才的价值, 特别要用相应的待遇和通过校园文化建设形成的共同理想信念留住人才。根据自身特长用好人才, 发挥人才的最大效益。五是要用“不为我有, 但为我用’’的理念, 加强与国内外同类学校、有关科研院所及其相关企业的人才交流, 挖掘资源, 搞好储备, 实现资源共享。通过人才交流, 实现与外界物质、能量和信息的交换, 为中心的发展提供必要的支撑。

作为石油企业的培训机构, 要站在企业角度考虑中心自身的发展, 适时推出新的培训项目和打出新的培训品牌, 及时把先进的生产技术和高超的生产技能, 通过各种有效的培训手段, 转化成现实生产力, 应用于生产实践和工作实践, 创造出更多、更大的经济效益和社会效益, 从而满足企业和社会的需求。

摘要：企业培训机构, 首先要加强培训项目开发, 打出叫得响、过得硬的拳头培训产品, 要发挥规模优势, 优化服务环境, 唱响培训主业, 牢固树立以人为本的理念, 实施人才战略, 实现可持续发展。

美的欲抢占空调下乡市场50%份额 篇8

家电下乡首批8省空调项目日前开标, 美的空调3大系列15个型号全部中标, 旗下另一品牌华凌空调成功突围, 15个型号亦全部入选。美的空调有关负责人表示, 美的空调的目标就是抢占下乡空调市场50%市场份额。

据介绍, 此次美的空调中标产品全部针对农村市场量身定做, 美的除了按照招标文件要求提供带低电压运行、防鼠板等特殊功能的产品, 还重点在品质稳定性上下了功夫;在渠道上, 美的空调为家电下乡工作特别编制了《家电下乡业务操作手册》, 同时对村网点实行美的授牌制, 对网点销售和技术服务人员进行定期培训和考核;在服务上, 通过专业顾客服务系统、完善的服务信息处理制度、高效的配件计划体系, 启动“点线面”全满意服务工程;在物流上, 120多万m2的高标准的基础仓储配置、专门的物流业务运作部门、先进的计划营销系统、高效的物流运作流程保证了美的行业领先的物流能力。

尝试合作电力营销抢占终端能源市场 篇9

1 合作建设的背景

长期以来, 该局在居民电力市场方面欠缺有效的开拓渠道, 往往只通过评选“电气化示范小区”的方式, 给予用电能量较大、用户诚信度高的现有居民小区一定的奖励, 这种开发力度有所欠缺。近年来, 在宏观经济发展的带动下, 福建海峡西岸经济区电力需求不断增大, 用电结构也相应发生了变化。为更好地服务海峡西岸经济区建设的工作大局, 福建省电力有限公司在公司系统开展“售电能量超千亿”活动, 大力增供扩销, 深挖增长潜力, 做大做强售电市场。为进一步开拓城镇居民用电市场, 福州电业局在全省率先把目光投注在大规模兴起的新建住宅小区市场上。从各环节积极与房地产开发商沟通协商, 针对精装修住宅楼盘尝试与房地产开发商合作建设“电气化示范小区”, 力求在小区建设初期就提前占领居民家用终端能源市场。

2 合作建设的义务

2.1 房地产开发商的义务

在新建住宅小区精装修套房内购置并安装达到一定节能标准的空调器、热水器、电磁灶等家用电器;在新建住宅小区内设置“科学用电”宣传栏, 用于电力政策法规、科学用电、电力需求侧管理、电力服务等方面的宣传。小区物业公司需配合电业局在小区内开展电力相关专题宣传活动;需配合电业局做好停电告知、电费欠费通知等工作。

2.2 供电企业的义务

为新建住宅小区建设提供业扩报装“绿色通道”服务, 最大限度缩短业扩流程;向新建住宅小区提供拥有“国家电网”相关品牌标志的宣传品、宣传材料上栏使用, 并及时更新;定期在新建住宅小区开展“移动营业厅”服务, 提供用电咨询、用电检查、现场缴费等便捷服务;在“电气化示范小区”、“最佳电气化示范家庭”评选活动中享有优先权, 并根据实际情况给予不同程度的奖励。

3 合作建设的实施效果

福州电业局与福州万达广场投资有限公司签订《“电气化示范小区”建设合作协议》, 为万达广场投资有限公司项目提供业扩流程“绿色通道”服务, 整体业扩流程时间缩短15天, 按期容量6 400 kV·A计算, 预计增供电能量达5万kW·h。小区用电总容量达6 400kV·A, 预计建成后年用电能量将达900万kW·h, 户均年用电能量达6 000 kW·h。

福州电业局下属二级局闽侯供电局与闽侯县新城丽景小区、闽兴小区签订《“电气化示范小区”建设合作协议》。其中, 新城丽景小区总容量为2 000 kV·A, 预计建成后年用电能量将达到320万kW·h, 居民户均年用电能量达4 500 kW·h。闽兴小区总容量为1 260 kV·A, 目前业主已基本入住, 年用电能量达到220万kW·h, 居民户均年用电能量达到3 500 kW·h。

4 需要注意的问题和改进方向

4.1 需要注意的问题

要注意做好项目跟踪。供电企业需定期跟踪合作建设项目, 督促房地产开发商履行义务, 尤其是注意建设资金的到位情况、房地产开发商与物业公司的衔接问题, 确保后期供电企业有条件行使权利和履行义务。还要注意内部流程衔接。通过充分利用营销业务应用系统做好基础信息的管理, 避免后期相关服务工作脱节, 影响诚信度和供电企业形象。

4.2 改进方向

中小企业抢占网络市场对策研究 篇10

根据中国互联网络信息中心 (CNNIC) 2009年7月的第24次调查，截至2009年6月30日，中国网民规模达到3.38亿人，普及率达到25.5%。网民规模较2008年底年增长4000万人，半年增长率为13.4%，可见我国的网络市场已经迅速成长起来。这是一个任何企业不容忽视的新兴市场，它为身陷激烈竞争中的企业开辟了一个新的领域。网络市场的全球性、数字化、跨越时空、成长迅速和潜力无限，使电子商务、网络营销成为中小企业必须重视的问题，网络市场也成为中小企业的必争之地。

虽然电子商务已经日益引起人们的关注，但仍有很多中小企业依然没有真正把握这一商机，充分认识开拓网络市场的重要性，即使有些中小企业已经开始利用电子商务开拓网络市场，但是业务量依然很难提高。本文将就此问题进行探讨，根据中小企业自身的特点，量身打造开拓网络市场的对策，使中小企业在此次金融危机中，充分利用自身传统的人脉优势与互联网行业积极合作，互相优势互补，迎来企业新的发展。

二、中小企业开拓网络市场的优势

金融危机的爆发，使中小企业在传统市场中的销量严重萎缩，造成大量产品积压，资金链紧张，随时都有破产的可能。而网络市场的开拓将对中小企业的生存具有革命性的转折作用，具体主要优势有以下几方面：

1. 有助于提高中小企业市场占有率

对中小企业来讲，产品知名度低，资金来源短缺，在传统市场中很难立足，而计算机网络则构建了一个虚拟的空间，电子商务构建了一个虚拟的全球性网络市场，在这个虚拟市场中，由于网络的辐射面广，企业的经营规模不受限制，业务范围不受地区和国家的限制，交易活动可以在任何时间、任何地点进行，运营成本低廉，回报高额，非常适合我国的中小型企业，它可以给中小企业提供一个与知名大企业抢占市场的绝好机会。它为中小企业打开市场开辟了新的渠道，帮助中小企业扩大销路，为企业向世界各地潜在的客户宣传或零售自己的产品和服务提供了广阔的平台，从而有助于提高中小企业的市场占有率。

2. 有助于节约时间，降低成本

传统模式下中小企业信息来源渠道少，很难实现最佳经济成本的目标，而利用网络企业的经营规模和业务范围则不受限制，传统的渠道也发生了根本的变化，使得中小企业可以在全球范围内寻找提供最优惠价格的供应商，由于中间环节的减少，往往可以节省大量的交易时间和交易成本。另外，通过互联网进行产品宣传费用较低，可以减少在传统方式下做广告、发印刷品等企业宣传费用。再者，无纸化贸易和网上直接通信已经是企业进行贸易活动的最佳方式之一，每年给企业节约的通信费用和由此而带来的相关费用比如流通费用、差旅费用等的节约也是相当可观。如江苏威特集团曾有一个统计，该企业在使用网络前，月均国际传真和电话费为1.2万元，使用网络后月均为1500元，平均每年可节约通讯费用10万元，而且还节约了时间，尤其是出差的次数明显减少，业务人员有了更多的时间和精力，对产品进行跟踪、对客户进行更为细化的服务。

3. 有利于树立品牌形象，增强顾客忠诚度

中国上千万中小企业大多没有品牌，或者品牌没有较高的认知度和美誉度，更有许多中小企业可能连营销都谈不上，表现在企业没有市场部、没有比较完善的营销体系和规划，也没有很大的资金投入，那么如何既要少花钱，又要建立企业自己的品牌知名度，并提高产品的销售投资回报率呢?

传统的品牌可能偏重于日积月累、单面的广告传播等;而互联网时代，品牌的定义和内涵与传统市场品牌有了根本的变化，网民对品牌有了自己的定义和认识，消费者几乎可以成为品牌的建立和颠覆者。中小企业完全可以通过网络扩大企业产品的知名度，扩大自身品牌的影响力，并抓住潜在顾客，比如通过综合门户、行业门户、B2B网站、博客、邮件等都可能选择到比较适合的渠道，从而增强顾客对中小企业的忠诚度。如河南省许昌市宏瑞假发制品公司是一家专门经营假发制品的贸易公司，鉴于某些消费者的特殊性，如南非和北美国家客户天生发质差，该公司决定直接通过网络拓展国际市场，并选择了在阿里巴巴网站“中国供应商”栏目发布新产品的信息。产品发布到网上一个多月的时间，该企业的新产品即打开了国际市场。此外，他们还主动出击，到各国商会、协会及商业网站上找客户，通过商会的行业信息了解到了更多的当地商业资讯，并建立了国际市场品牌。

4. 全球消费者的网络购物观念和网际生活方式正在快速地形成

随着计算机网络的迅速发展，消费者生活方式与购物方式的新变化为企业的网络市场开拓提供了巨大的商机，人们的网上购物观念已经普遍形成。据世界工厂网数据研究中心统计表明，2009年第2季度我国B2B交易额占中国电子商务总体交易额的89.5%，达到21, 580亿元;B2C交易额占整体交易额的7.4%，达到1, 786亿元;C2C交易额占3.1%，达到754亿元。可见中国电子商务已经开始快速发展起来，众多企业普遍开始削减成本，由原来的传统营销模式开始涉足或进一步发展电子商务营销模式，电子商务已经成为不少企业走出困境的重要手段。

三、中小企业抢占网络市场制高点的对策

虽然电子商务在我国已经有了一定的进展，但是目前中小企业的电子商务应用水平依然相对较低，多数还停留在将电子商务理解成网络推广和网络营销的初级层面上，电子商务还没有完全达到商务的功能。那么中小企业如何把握机遇利用电子商务开拓网络市场呢?笔者认为企业首先应做好整体规划，可采用如图1所示方案。

1. 进行市场调研，锁定目标客户

对于网络市场，产品同质化严重，而且质量良莠不齐，网上欺诈也时有发生，所以一个产品 (或服务) 想要拥有消费者的忠诚度，往往是非常困难的事情。若要求得在网络市场上的一席之地，企业必须进行准确的市场调研，锁定目标客户群体。对于中小企业可以采用如图2所示流程。

首先，确立问题。明确调研的背景，调研的问题，调研要达到的目的。其次，设计调研方案。包括选择调研对象，调研内容，调研方法，调研时间和地点，调研费用预算，调研工作组织管理等。再次，搜集资料。包括确定具体的调研方法，设计调查问卷，确定抽样样本，开展调研等。最后，整理分析调研资料以及撰写调研报告。从而判定该企业是否适合开拓网络市场?网上同行竞争者经营状况如何?网上目标客户如何细分等等。

2. 进行企业网络市场规划，制定发展策略

随着科学技术的进步，以及虚拟空间和虚拟社会的建立，新一代人更容易接受网络消费的观念。电子商务的多变性要求中小企业应该不断制定相应的战略、策略，以适应新形势的发展需要，由于我国中小企业的数量众多，其信息化的水平在某种程度上还存在着很大差异，所以这就需要根据实际情况确定。有条件的中小企业可以建立公司自己的网站，并在雅虎、Google等搜索引擎上注册;对没有能力建立自己网站的企业可以在一些著名商业网站如阿里巴巴或者行业的Bto B、Bto C网站发布自己的公司和产品信息。笔者认为中小企业根据发展状况，可以分为三个阶段充分挖掘网络市场，如图3所示。

第一阶段，初期依托第三方电子商务平台，聚集人气。对于刚起步的中小企业财力、人力不足，很多中小企业好不容易建立起了网站，但因为后续费用大、信息更新不及时、宣传费用高、浏览量低、见效慢等诸多因素最后不了了之。所以笔者认为在初期阶段，利用第三方电子商务平台将成为中小企业开拓网络市场的主要渠道。其中综合平台以阿里巴巴、慧聪网、环球资源为代表的第一阵营仍然占据着B2B电子商务市场的绝大部分份额。这些第三方电子商务平台有足够的技术力量和巨大的潜在商机，在B2B电子商务领域，目前国内有2700多万个中小企业 (包括工商个体户) 、海外有400万客户使用阿里巴巴的服务。而且随着电子商务平台的竞争加剧，平台使用费也在不断下降，如中国网库的一网通会员收费标准是2800元/年。中小企业借助第三方电子商务平台开拓网络市场可以说是一个物美价廉的选择。

第二阶段，建设期大力投入站点建设，以及站点推广。随着中小企业信息化程度的不断加强和企业信息人才的培养。笔者认为中小企业应根据自身的实际情况，挖掘电子商务发展的机遇，做出合理的科学规划，最终形成富有企业特点的电子商务实施标准。对于身处建设阶段的中小企业可以考虑采取自建电子商务平台的应用模式，从技术上来说，中小企业可以采取基于内部网的电子商务应用模式和企业自有网站的电子商务应用模式;从网络营销角度考虑，可以采取在线销售模式，并利用大型门户网站进行企业知名度宣传和产品推广，这类型的大型网站有雅虎、搜狐、新浪等。如于2007年10月18日正式网上运营的服装品牌“凡客诚品”，在腾讯、新浪、搜狐、网易等门户网站都能看到凡客诚品的广告，凡客诚品利用互联网这个新兴渠道，免掉了开设传统专卖店的店面转让费用、店租费、水电费、大量人员工资费、区域宣传费用、物流库存费和大量税收等费用，实现了真正的低成本运作，并在网络市场中赢得了一定的地位。

第三阶段，成熟期建立客户管理系统，提高客户忠诚度。在成熟期阶段，电子商务使企业与客户间的信息沟通更为便捷，因此，企业要更注重有效的客户关系管理。中小企业不仅应提供客户在线购买和电子交易，而且应充分了解客户的需求，在完善的信息技术处理和全面的顾客资料收集基础上，重新定位细分市场，根据顾客需求，生产相关产品以及提供个性化服务，更新企业原有经营形式和开展全新业务。对客户的个性化要求及各种意见及建议应及时进行反馈，以增强客户的认同感与忠诚度。所以，有效的客户管理是中小企业应用电子商务时应着力建设的系统。

四、小结

综上所述，中小企业应根据自身的特点，首先进行市场调研，锁定目标顾客;然后，根据企业的发展阶段，选择适合的电子商务应用模式，提高企业运作效率和知名度;最后，应不断完善商务模式，建立客户管理系统，提高客户忠诚度，从而迅速开拓网络市场。

摘要：金融危机的爆发, 使中小企业在传统市场中的销量严重萎缩, 造成大量产品积压, 资金链紧张, 随时都有破产的可能。而网络市场的开拓将对中小企业的生存具有革命性的转折作用, 中小企业应根据自身的特点, 进行市场调研, 锁定目标顾客;根据企业的发展阶段, 选择适合的电子商务应用模式, 提高企业运作效率和知名度;不断完善商务模式, 建立客户管理系统, 提高客户忠诚度, 从而迅速开拓网络市场。

关键词：中小企业,网络市场,策略

参考文献

[1]谢印成, 张海燕.中小企业电子商务应用模式与平台建设[J].现代企业, 2008, (3) .