净水器市场分析

第一篇：净水器市场分析1

我国净水器行业市场分析

反渗透膜与超滤膜材料属于水处理设备中的高端装备，同时也是净水器的核心材料，长期以来国外几大品牌占据国内膜市场。而近年来，国产装备企业在充分竞争的市场中，通过自我技术提升，得到快速成长。

污染事故频频挑战饮用水安全底线

我国水污染事故近年来发生频率极高，每年都在1700起以上，高密度的水污染事件给人们的饮用水安全造成极大的威胁。

目前，我国市政供水系统普遍存在二次污染问题。日常取用水时烧开可杀死微生物污染，但无法去除有机污染物和重金属离子。随着人们健康意识的提升，对饮水安全的日益关注，净水器作为一种新兴的电器产品正逐步走进广大消费者的生活。如此一来，用于满足水质净化要求的净水器终端处理设备便迎来了市场需求的扩容。

发达国家净水器普及率高达75%以上

2.1国外饮用水安全意识强

我们经常看见外国人直接饮用厨房的自来水，这并不是说国外的水质情况极好，真实的情况是直接饮用的自来水是经过净水设备处理过的饮用水。从各国净水器的普及率上来看，最高的是中东地区可以达到90%，另外欧美日本等国家的净水器市场普及率高达75%。国外净水器安装普及率高主要有两方面的原因：

一方面，完善的饮用水标准为居民饮水安全提供可靠保障。全球具有权威性和代表性的饮用水标准有世界卫生组织的《饮用水水质标准》、欧盟指定的《饮用水水质指令》以及美国环保局的《国家饮用水水质标准》，其他国家或地区制定饮用水标准大都以它们为基础或重要参考。

另一方面，国外居民自身饮水安全意识强，对自来水不能生饮有很好的认识，普通的自来水处理很难去掉水中残留农药、杀虫剂、无极溶解物、重金属等危害元素，而单纯的加氯杀菌和漂白会引起氯与水中有机物反应产生强致癌因子(三卤甲烷)，因此净水器的安装必不可少。

上世纪70年代，美国发生了严重的水质污染问题，随后1974年美国颁布了其饮用水安全保护的核心法律《安全饮用水法》，为公众饮用水安全提供了法律保证。美国饮水安全协会倡导公众科学饮水：传统观念认为煮开的水才安全，其实并非这么简单，煮沸只能消灭水中的微生物，如果水中有硝酸盐、铅等重金属则不能去除，将水煮开反而会增加它们的浓度，借此契机，美国的家用净水器设备产业也取得了快速发展。

2.2日本经验--国家补助，净水设备市场快速发展

日本水厂的水源主要取自地表水(江河水和水库水共占约70%)，净水器家庭普及率高达96.4%。在日本，居民直接从水龙头取水饮用占约50%,煮沸自来水饮用的占约21%,饮用市售矿泉水的占约15%。

在上世纪60年代日本的净水普及率非常低，净水处理市场处于低速推进发展阶段。1995年，琦玉县发生由于水厂管理不善而造成大规模隐孢子虫感染事件，自此膜技术水处理开始受到重视。国家补助净水处理设施建设，以及民众的关注度，加速推进行业发展，到20世纪末全国净水处理普及率达到85%以上。

日本各净水厂除采用常规处理工艺外,普遍都使用了分段加氯、投臭氧、RO膜、活性炭深度处理工艺,从而确保出厂水水质能符合国家标准。除此之外，日本的净水厂还有污水处理环节。其净水工艺是由原水预处理、常规处理、深度处理、污水处理组成,这是与我国一般水厂有较大区别之处。

在2000年前后，日本深度净水处理的设施能力在5万吨/日以下的约有43处,其中采用全部或部分活性炭处理的占大多数,有35处全部处理能力约为20万吨/日。小规模净水厂因受人的资源制约,实施深度处理困难时,通常采用膜过滤器。采用膜过滤的约185家,总净水能力约8.2万吨/日;500吨/日以下的小规模水厂就有143家,占全国膜过滤水厂总数的约77%。 净水器时代来临，走进千家万户成为家电需求品

净水器在上世纪八九十年代进入中国市场，到目前已经接近20多年，其发展大致可以分为三个阶段：

萌芽期--上世纪80年代到90年代，一些企业从发达国家的人居水处理设备市场中看到机遇，开始从事用于厨房终端饮水的小型净水器的生产。但此时水质污染尚未真正威胁到人们的生活健康，加之此时的净水设备价格非常昂贵，市场需求十分有限。如：上海轻工机械厂生产的水晶牌净水器、从国外引进的Everpure(爱惠浦)等。

桶装水时代--上世纪90年代到2000年，家装净水器市场处于探索和发展期。随着大批工业迁移至我国发展，带来经济发展的同时也带来了水污染现象。加之标准化、常规化的城市自来水供水系统很难满足家庭的个性化生活饮用水需求，因此桶装水、瓶装水作为解决饮水水质的一种新兴方案，迅速发展起来，并涌现了一批制造和销售桶装水、饮水机的知名企业，如：广东的安吉尔、浙江的沁园等。

净水器时代--2001年至今，净水器市场处于快速成长期。近年来国内经受着现代化学、电子工业带来的污染，每年都会出现不同程度的突发性水污染事件，严重影响到居民饮水安全;另外，我国居民也更加注重饮水健康，对水质、口感的要求明显提升。在家中安装专业净水器已经成为生活需求品，激发市场需求激增。

我国家装净水机市场测算

5.1我国净水器市场普及率仅为3%左右

2010年我国总人口数13.4亿，净水器销售量仅为1500万台。从基数来看，我国净水器市场普及率仅为3%左右，不少水污染严重的地区普及率甚至不足1%，在全国各大城市中北京、上海、广州三大城市净水产品的使用率可以达到15%，尽管如此，仍远低于欧美等发达国家平均75%的普及率。

5.2二因素推动国内净水器市场快速发展

我们认为二因素推动国内净水器市场快速发展

5.2.1城镇居民人均年度消费能力快速提升

1995年到2012年，我国人均消费能力从3538元快速提升到16674元，增长接近5倍。人们在满足温饱和基本生活需求后，会考虑提升生活品质，更加注重身体健康。健康饮水、安全饮水是提高生活品质的重要部分，因此安装净水设备将逐步被普通家庭接受，未来中国将成为全球净水器最大的消费市场之一。

5.2.2水环境恶化，治理短期内很难明显改观

污水是我们工作、生活中的永续增长点，无论是市政污水，还是工业废水，其排放量每年都保持着一定的增速状态。目前我国的污染治理工作还处于起步向上的阶段，大量的历史欠账、坏账要补偿，因此短期内的治理很难使我们大的水环境有明显的改观。

另外，自来水厂为了保障供水安全，会在取水水源地进行预处理，通过加药剂等方法，降低污染物。无论采取什么样的预处理/处理方法，安装家庭净水设备才能在最后一道关口，真正的保障我们的健康安全饮水。

5.3我国净水器市场空间将超过千亿净水器市场包括新机和更换两个市场。首先，估算新机安装市场，如果按照第六次全国人口普查结果来看，中国内地31个省区市共有家庭40152万户，假设30%比例家庭所在区域水质状况不良，大概估算是12000万户的安装需求。如果按照50%左右的普及率和每台2000元价格计算，就是1200亿净水器市场。其次，估算配件更换市场，假设反渗透膜等核心配件更换周期2-3年，价格200元，活性炭和PP棉更换周期6-12个月，价格100元，整体核算每年更换配件价格在180元左右。若按照每年6000万台净水设备更换需求，每年净水器配件更换需求将达到108亿。由此看到，我国净水器市场处于起步发展阶段，保守估计未来市场空间将超过千亿，我们看好净水器在中国市场的发展潜力。

投资建议南北消费者对净水器的选择--市场上所有的净水器产品基本上都采用了两种主要技术，即超滤和反渗透，技术划分标准主要按照膜的品种区别。采用反渗透膜的净水器称之为反渗透净水器或者纯水机，也称作RO机;而采用超滤膜的产品则被称之为超滤净水器或者超滤机。目前北方地区的水质"偏硬"，使用反渗透技术的净水器可以达到不错的口感效果，南方部分地区水质较好，使用超滤净水器即可达预期的效果。

反渗透膜与超滤膜材料属于水处理设备中的高端装备，同时也是净水器的核心材料，长期以来国外几大品牌占据国内膜市场。而近年来，国产装备企业在充分竞争的市场中，通过自我技术提升，得到快速成长。如时代沃顿反渗透膜和海南立升超滤膜都已占据一定的市场份额，我们看好国产装备企业在本土市场未来发展前景。

第二篇：净水器市场混乱,常见骗术分析

由于目前水污染的情况越来越严重，净水器在家电市场上的份额正在高速的增长,说明了净水器越来越受到家庭用户的青睐，所以现在在家电行业的人都戏称净水器加盟是家电行业的最后一块蛋糕。而事实上也是如此，以目前国内的水质状况来说每家每户的自来水都需要净化，所以说家用净水器是家庭电器中不可缺少的，这也是我国净水器近年来销量增长的重要诱因，经济的发展为净水器加盟行业带来了新的契机，但是我们却不得不小心提防一下奸商利用净水器打概念欺骗消费者的一些见不得光的手段，小编走进了康惠民净水器厂家,让他们的净水专家来给我们说下目前净水器市场的一些骗人伎俩.

净水器能够治百病!

这种状况最容易发生在老年人身上，由于老年人活了一辈子，他们寻求的现已从物质方面转移到安康养护上面，所以市侩就运用净水器能够看病的幌子诈骗老年人。一位资深净水职业人士表明，净水器它的原理即是运用过滤膜将杂质从水中提出除掉出来，在他的净化过程中不会发生任何对人体有利的物质，也即是说净水器只起到净化水质的效果不具备看病的效果。一些在净化水中参加矿化球的做法也仅仅是添加净化水中的矿物质含量相同不具备看病的效果，所以咱们在买净水器的时分听到商家在宣扬净水器能够看病那么你就一定要当心了。 净水器加盟十大品牌?!

有的消费者或许在问，净水器真的有十大排行吗?这个答复是必定的，可是十大品牌的出处既不是国家权威部门也不是政府有关的职能部门，而是一些网络媒体赚取利益的操作方法。也即是说净水器十大品牌排行归于商业行为，是以盈余为意图的商业行为，只需你给钱只需你注册有商标，无论你是刚成立的仍是没有涉水批件的都能给你排个十大品牌。关于商场上面号称是净水器十大品牌的商品消费者最佳一笑了之，涉水批件、品牌口碑才是咱们采办净水器要思考的重中之重。

滤芯永久运用!

滤芯作为净水器的核心部件起到十分关键词的效果，离开了滤芯也就不存在净水器能够净化水质的说法了，采办净水器的时分咱们常常听见推销员说滤芯能够终身运用，半途不必替换，这种说法其实的过错的，由于滤芯归于消耗品它也有个饱和度。滤芯就像咱们运用的筛子，直径大的物体不能通过筛子会保留在筛子上面，滤芯过滤的时分会把大颗粒杂质阻挠在净水之外，可是杂质缺保留在滤芯内部，带冲刷功用的净水器纷歧定能够将滤芯里边的杂质净洁洁净吗，运用久之后杂质就会堵住滤芯导致不出水或许水质有异味，这个时分咱们就得替换滤芯了，也即是说滤芯有个饱和度当到达这个饱和度的时分咱们就得替换滤芯了，所以滤芯终身运用的说法是过错的。

在此小编提醒广大的净水器加盟商,选择净水器品牌的时候一定要放亮的眼睛,别被一些光鲜的外表所蒙蔽了,净水器加盟要考虑的问题很多,下篇文章我再详细描述.

第三篇：净水器行业终端分析

学会净水器行业终端促销的借势和造势。对大多数净水器厂家和净水器代理商而言，不管是厂家主动组织的，还是净水器代理商自发组织的，总之，对搞净水器促销活动，已经并不陌生。如何策划促销活动，最难的，不是净水器促销活动的内容，促销活动无非是给消费者让利，让消费者占到便宜，促销形式无非是特价、优惠、让利、打折、赠品、奖品等。这个对厂家和经销商来讲，不是太难。最难的是如何策划出一个吸引顾客的活动主题(或者叫活动的由头)，让顾客能兴奋，让顾客能眼前一亮，能打动顾客，能让顾客有进店的冲动，能做到上述要求在当今促销信息满天飞、促销形式五花八门、层出不穷的市场大背景下，已属不易。然而不管策划怎么变化多样，策划促销活动主题，无外乎两种方法：借势和造势。借势，就借力，借外部的力量，外部的势头，为我所用。所谓借势，泉露净水器宏辅策划团队给笔者总结了四“日”。一是节假日。这个勿用多说，厂家、经销商都很清楚，主要是每年大的、国家法定节假日。如五

一、十

一、元旦、春节等。二是周年日。店面开业日(零岁周年)、店面周年庆(几周年)、厂家品牌周年日。都是策划促销主题的好的选材。三是热点日(这个日一般不仅限于一天，有可能是一段时间)。如世界上、全国范围内大型活动、赛事和社会上流行的潮流、热点等。如奥运会、亚运会、世界杯、世博会等。四是事件日。这个特指一些突发事件。如战争等突发事件，如由于自然不可抗力导致的自然灾害事件等，如地震。发“地震财”的就是王老吉了。王老吉在汶川地震后，大手笔大投入地慷慨解囊捐出了天价的一个亿捐款，震惊寰宇。随后，又跟进了网上的貌似反面，实则是推进王老吉零售销量的“全面封杀王老吉”的帖子，在网上风传，王老吉通过地震捐款，再战成名，销量猛增，成为营销经典案例。

借势可以说是“天赐良机”，随着竞争加剧，这些传统的促销日，视乎是对待所有行业都是“一视同仁”，那么怎么在一个行业竞争中取得更多优势，那就是策划促销活动的第二种就是造势，就只能自己“造东风”了，能借势是上策，在不能借势的情况下，再考虑自己造势。造势的方法很多，泉露净水器也列举如下：造势的第一种方法是造事件。造能成为媒体和消费者关注、能成为热点和亮点，能有行业影响力、社会影响力的大事件。造事件上最成功的案例就是家居建材行业里一战成名的富雅漆了。造势的第二种方法是造概念(造卖点)。这点是中国企业的强项。中国的家电企业，竞争最激烈，也是玩概念，造卖点最激烈、最白热化的地方。造势的第三种方法就是造节日。没有节日，就要造节日。如文化节、艺术节，鉴赏节等。比如在家居建材业首创了8月8日丈夫节，倡议“男人下厨一小时烹制丈夫菜”，在此节日丈夫为自己亲爱的家人和老婆亲自下厨，烹制出饱含对家人爱和责任的“丈夫菜”。这种模式的成功是很值得借鉴，就拿我们净水器产品来说，我们可以提出“健康饮水节”、“家庭健康水日”等，以健康为主题而展开描述，相信消费者是不会排斥与健康有关的活动。造势的第四种方式就是造联盟。随着生活节奏加快，人们不愿意花更多的时间在家居产品选购上来，那么“一站式”购物的出现，很好的满足了消费者节约时间的要求，这样净水器也可以与家居的其他行业达成异界结盟，从而能在市场竞争中取得更多优势。

总结：要做一场好的净水器销售，其实就是做好“借势”和“造势”，好的开始是成功的一半，好的办法永远是想出来的，希望这些可以给广大净水同仁们一点参考。笔者：卢凯明13530730124

第四篇：净水器营销谈之如何操作净水器团购市场

现在的团购概念很多，本文中所阐述的“净水器团购”指的是，经销商针对某一特

定的团体进行的“礼品或福利销售”。

充满商机的元旦、春节“两节”市场

转眼间，又到了“两节”(元旦和春节)时分，这是中国礼品市场的“战国

时代”，礼品类的广告铺天盖地，自从脑白金开创了中国的“礼品市场”以来，好多厂家，好多产品都要靠这短短的2个月时间完成年初的庞大销售目标。每年“两节”时分，看着脑白金的广告总是让我矛盾，嘴上在不屑，心中既佩服又失落，为啥咱们的净水器就不能扎一下“礼品市场”的堆呢?为何不能开辟两节的净水器团购市场呢?

虽然，当前金融危机席卷全球，中国亦无法幸免，但，“过年”，这个中国的传统文化不会断裂，买个好东东，送爸爸、送妈妈、送外公、送外婆是每个中国人都会去走的程序;不管效益好不好，经济景气不景气，衙门的人照例会大包小包地往家拎，再苦也不能没福利啊。

这就是中国，这就是中国式文化，在这里，有生机盎然的“礼品市场”，作为净水器的打拼者，我们是否也想在“礼品市场”蹭一把，过个肥年，是否也想抓住“牛”尾巴?笔者相信，有很多朋友应该都曾经趟过这个“混水”，大多数可能都不了了之了。菲欧特净水器1366259 3285净水器如何做好“两节”的团购?大多数传统类的产品，既合力创造出“两节市场”，也摸索出系统的团购操作办法，而对于净水器的团购操作，目前好像还找不到比较好的销售模式。笔者也曾经和一些行业的朋友交流过，发现很多人想介入，但又无从下手;好多人曾经参与过，但，都不太理想。

我们的净水器要想加入到两节的团购市场，还需要更多的人一起摸索，贡献自己的智慧，说不定，在将来，两节也会成为我们净水器行业的重要销售时间。

算抛砖引玉吧，下面笔者结合在深圳菲欧特科技发展有限公司，销售水魔方净水器的市场一线操作经验，一起讨论讨论，看是否能给朋友们一点借鉴。

笔者有过2次净水器团购的操作经历(1次是过去时，1次是正在进行时)，在元旦还没到来之前，整理出来，希望能对朋友们有点帮助或启发，申明一下，对于净水器的团购操作，笔者也正在摸索中，没有成熟的套路可言，操作中一些不成熟的地方，希望高手们见谅。

案例一：一次灰溜溜的推销

思绪回到2007年中秋节前期，地点，南京。

笔者那时还没有到深圳菲欧特科技发展有限公司就职，那个时期笔者还不是厂家，正在热火朝天地干着代理商的工作。因为某个机缘，笔者认识了一个做某品牌地板的甲朋友，在帮助其完成一笔订单后，甲朋友请笔者小聚一下，以表示感谢。

饭桌上，废话自然很多，天南海北乱侃一通后，笔者得知甲朋友的舅舅竟然是某机关的副局级干部乙领导，中秋快到了，甲朋友也想弄点横财，笔者当时灵机一动，开始向其详细介绍笔者所代理的某外资品牌的净水器，甲朋友听完笔者吐沫横飞的介绍后，表现出极大兴趣，认为可以搞一把净水器的福利团购。

晚饭后，笔者和甲朋友来到笔者的小店里，体验了一次畅饮直饮水，喝出新生活的时尚之旅，甲朋友激情彭发地允诺，一定会做好其舅舅工作，想办法让乙领导所在的单位，在中秋节发福利时，派发笔者代理的某外资品牌净水器，临别时，笔者与甲朋友开玩笑说：“今年中秋不收礼，收礼只收净水器”!

当晚，自然在兴奋地规划能赚多少米了，我相信甲朋友也睡的很甜，很开心。

几天后，坏消息传来，甲朋友打电话给笔者，说其舅舅(乙领导)对净水器不感兴趣，认为家里没必要装净水器，雷倒!打击过后，笔者经过“所谓的”认真分析，认为可能是甲朋友没将净水器的优势描述清楚，让一个半懂的人去游说一个不懂的人，所以效果比较差。所以，笔者请甲朋友想想办法，让笔者能与乙领导见上一面(自认为自己能游说成功，只是欠缺一个见面机会罢了)，甲朋友勉为其难地答应了，说联系好了会给笔者打电话。笔者在焦急地等待了

三、四天后，主动打电话给甲朋友，询问事情的进展，甲朋友说其舅舅不同意见面，笔者一听，心里冰冰凉，不过为了感谢甲朋友的帮忙，就约其晚上一起聚聚，甲朋友推脱了几下，还是答应了。晚上下班前，笔者打电话给甲朋友确定饭局的时间、地点，这时，甲朋友说，他想带个朋友一起来，笔者心里掠过一丝不快(当时打了个小算盘)，转而一想，算了，不就多个人吗，多认识个朋友也是好事，于是发出盛情邀请，确认时间、地点、人数后，笔者开始预定包间了。

三人见面后寒暄一阵，推杯换盏后，甲朋友详细介绍今天来的这位仁兄，是其表哥丙先生(乙领导的儿子，也在乙领导单位工作，与办公室主任丁领导关系非常好)，笔者顿时明白甲朋友的好意了(免不了要责怪自己的小心眼一下)，自然增加出几多热情，酒酣耳热时，丙先生拍胸脯许诺，下周一定安排笔者与丁领导见面。

与丁领导见面，是整个销售的关键，笔者自然要精心准备下。

果不其然，丙先生打电话给笔者，安排在某日下午与丁领导见面，笔者自信满满，根据以往的经验，认为这次的推销应该十拿九稳了。

由于丙先生的关系，笔者与丁领导的交流氛围非常好，笔者按照事先准备好的套路，向丁领导推荐发健康福利的理念，丁领导表示出很认同。

不过丁领导提的几个问题，笔者回答的并不令其满意：

1、为什么要用净水器?南京的自来水很好啊，我们单位以前也喝桶装水，后来发现桶装水也不咋地，所以现在烧自来水喝，也挺好，让那么多同事使用净水器，一旦有事，谁都罩不住。

2、净水器安装环节太多。看了介绍资料和图片，听了笔者的安装描述，丁领导感到安装净水器非常麻烦，更重要的是，不是所有同事家都能安装。

3、净水器的滤芯更换也让人觉得烦琐。笔者在销售净水器时一般喜欢老实地告诉客户，净水器滤芯的使用寿命和更换费用，都是朋友介绍的生意，一旦水质变臭，大家面子上都不好看。

这次推销，就在我灰溜溜的状态下结束了。

唉，对于净水器的购买，开发商考虑的问题，和单位考虑的问题侧重点很不一样。

案例二：失败乃可能成功之母

2011年元旦前(12月初)，笔者公司的一个A经销商打电话给笔者，说有个B朋友在W团体任要职，元旦前要搞一次活动，现场需要一批礼品，问机会有多大。

琢磨了1年多时间了，这次刚好来了个一雪前耻机会，笔者仔细询问了W团体的背景和办事人员、活动流程，A经销商已做的铺垫工作，双方不断切磋行动方案。

在交流了操作方案后A经销商开始有计划地行动了。

第一步，震撼人心的“第一次”

通过B的关系，A经销商认识了该团体的C主任，在有水源的环境下(A经销商让B朋友特意安排的)，A与C做了第一次交流，精致的产品加上具有震撼力的实验，让C主任认识到鸿碧水魔方净水器的独特优势(看来，是要用净水器啊)。

鸿碧水魔方安装的便捷性，也解决了净水器对安装环境的系列要求，家家都能装上，无论新房老房，无论厨房条件多苛刻。

滤芯组合“套餐”，卡接式更换，让使用者在不需要经销商服务的情况下可以独自使用3年时间。(当然更多时候，使用者还是会找经销商来服务的)

健康的概念+震撼力的卖点+0后顾之忧，宣告了本次推销的第一步完满结束!

至于价格，是他们关起门来，说的悄悄话了。

第二步，支撑礼品价位的体验场所净水器作为礼品或福利品自然会受到传统礼品类(耳熟能详)的冲击，传统礼品，什么茶叶啦、床上用品啦。。。。。。很适用，受众更广泛，这些都是强有力的竞品，人有人路，虾有虾路，相信会有很多竞争者挤进来。

所以，我们还需解决2个问题。

1、价位。

传统礼品，因为面世时间长，有1个很大的劣势，操作空间较小，价位比较透明，而净水器，相对来说知道的人少(这也是净水器的命门哦)，价格不太透明，操作空间大，但，一定要好好地支撑起整个的价格空间(市场上同类产品的价格太乱了)，才能符合礼品的潜规则。

2、体验。净水器的缺点是知道的人少，大多数人不理解，且整个市场相对混乱，很多了解到净水器的消费者往往会无所适从(其实很多经销商也这样，被厂家的概念整迷糊了)，这就需要给目标客户一个体验的场所，有专人负责解释工作。

针对以上2个问题，笔者与A经销商精心设计了当地市场的零售价及体验场所，在C主任的帮助下，向该组织成员发送了体验邀请(当然免不了要赠送一些礼品了)。

其实，来的人不需要太多，有几个目标客户就够了，因为他们会在团体内传播该事情的。

情况都在预料中，整个事情到目前为止，进行的非常顺利。

第三步，W团体采购流程相关人员的公关

这样的公关，大家都心知肚明，自然可以省略不提了。

第四步，营造形象

拟定与某知名品牌的红茶经销商达成协议，采购一批其盒装红茶，并作为该品牌红茶的“健康伴侣”，因为好水沏好茶嘛。用知名品牌产品(红茶)绑定促销，可以提高不知名品牌(净水器)的接受率，且二者天然关联。

哦，还有第五步，签单及收款，这才是我们整个活动的目的。这个团购虽然还没结束，但根据目前掌握的信息，结果基本可以料想了，所以先拿出来与大家分享一下，成功了固然可喜，不成功也希望能对大家有启发，如果有可能，希望大家都能赶个好早市

第五篇：经销商如何做好净水器市场

在二十一世纪的头十年，要说什么市场最为火爆的话，水家电市场绝对属于市场中的王者。

进入2000年以来，我国净水器行业迅速复苏和增长，净水器生产企业迅速发展壮大。国家统计局数据显示，目前我国获取卫生部颁发的卫生许可批件的净水器合法生产企业约有1500 余家，实际数量正在以每年约30%的速度增长。

数据显示，2010年我国净水器产量达3107 万台，较2008 年增长了55.32%，2000-2010 年行业复合增长率高达76.6%。以我国13亿人口、约四亿个家庭计算，如果有1/4 的家庭安装净水器，那么净水器的需求数量就有1亿台，若按每台1200计算，中国净水器的市场规模将达到1200 亿元。市场的前景之大，可以说在现有大多依靠国家出口退税支撑的家电企业的一根救命稻草。但市场现状却是“厂家招商遍地开花，做大做强的经销商却没几家”局面。到底如何做好市场?法兰尼净水器的区域市场支持政策助您在水家电市场上分到最大的一块蛋糕。

一 专卖店形象展示法

开设专卖店是最为直接的产品展示手段，可以让消费者直观的体验和了解到产品外观形象，性能，价格，效果等感观信息。也是消费者对一个品牌建立最初印象的场所，因此好的专卖店形象设计是水家电市场成功的关键点之一。

法兰尼公司建立了一套完善的专卖店视觉感观系统。可以有效的支持到经销商建立一个以天蓝色为主色调的品牌专卖店，以减少消费者初次到店的不安心理。主要以下几点细节需要做到位。

1、横幅或拱门。横幅一条挂在店铺门头上，一般5至10米就可以了，主要根据门头宽窄的情况来确定。如果店铺所在街道跨街也可以挂横幅或者搭拱门，则可以在街道两头，甚至中间都挂上2至5条横幅，或者2个拱门。这样效果更好，当然费用也会适当增加。如果城管没有问题的话，建议这样做，效果会非常的好。大气、醒目、吸引人，很快能引来不少的目标消费者。横幅可以按照《法兰尼专卖店视觉感观系统》的形象结合实际尺寸制作。

2、海报或X展架。在店铺内或者橱窗里，放置1至3幅X展架，数量不求多，但要将尺寸处理好，尽量大一点，然后就是内容和视觉设计要好，要让人站在10米外就很吸引人。同时，海报或卷轴的内容也不求多，要精炼，吸引人，让人看一眼就觉得“购买划算”，愿意到店里来一探究竟。

3、门前的地贴。可以在店铺门前走道，甚至街道上张贴1至2张大型喷绘地贴，这一招也是很吸引人的。同样，地贴内容文字和图片不求多，但求精炼和吸引人，视觉设计要尽量做到引人夺目。

4、特价品推荐。可以轮流选择一两款产品作为当日的特价产品，将特价产品的推荐宣传物料做出气势来，让消费者一进入店内，就被这个热闹的销售气势所感染。

5、品牌大宣传。可以在店内放置10个左右的台卡，专门对品牌进行科学、冲击力强的宣传，从而让顾客认可其品牌和产品。这一点非常重要。因为品牌是安慰顾客的良药。一旦店内的品牌宣传资料和导购员对品牌的科学讲解，会增加顾客对品牌和产品的认可，从而放心选择，快速成交。

6、现场机器的演示。在店面里机器天天现场进行制水的演示。目前市场还处于引导消费的导入期，很多顾客对什么RO纯水机、超滤净水机等一知半解、对过滤水的质量也是雾里看花...为此，加大现场演示促进销量势不可待!同时安装实体机提供过滤后的水与顾客一同饮用。建议购置一套茶具放置在店内。

把以上6个方面做到位了，店铺的整体销售氛围就起来了，自然顾客到店内成交的机率就大大的提高了。二 小区推广法

小区推广法通俗讲就是在人流量大的地方搞促销活动。同样是小区推广，因为活动策划不力，未达到好的推广氛围，往往小区推广活动是“几家欢喜几家愁”。做好小区推广时应该注意以下的操作细节。

1、 选址。选址应当以符合装修中的小区，相对高档的小区和人口多的小区三点要求中至少符合两个条件。这样的小区推广起来效果相对较好。

2、 时间。一般情况下应选择5～10月份夏天的用水高峰期。同时推广活动利用周五至周日双休日周期连做3天，以确保活动的连续性。

3、 活动氛围。营造好的活动现场氛围是完成促销活动关键。面对这个问题，经销商要想制胜，就得从促销力度，促销特色及促销气势上下足功夫。则经销商一般会收获十几倍甚至上百倍的推广收益。因此经销商应该将销售人员多派出去展开小区推广活动，以快速提升产品的销量。

首先，在促销力度上经销商务必要“敢为”。可以打出“劲减40%”这类的强力降价促销活动。让顾客觉得“有便宜可占”，甚至“有大便宜可占”，造成“错过机会就不会再来”的印象，以争取“薄利多销”。则促销活动则会相当火爆。。。。反之，如果让顾客感觉没什么“赚头”，“不划算”，自然对产品不感冒，形成“缓一缓再买也一样”的心理。从而“竹篮打水一场空”反而为别人的品牌做嫁衣的情况。所以，经销商要充分把握顾客心理，在促销力度上控制合理，则既能吸引广大顾客购买成交，又能起到宣传产品和品牌的目的。

再次，在促销特色上经销商同样要下足功夫。如果搞的活动平平常常，没有特色，则没有吸引力，导致顾客爱理不理，活动一开始就冷冷清清。这显然是不行的。因此活

动应该搞一些有特色的主题出来。如“花一台的钱，抱两台回家”，当然家庭只会买一台净水器，但搞这种主题顾客会和亲戚邻居合伙购买，这样就大大的提高的顾客的积极性，市场传播度也加快。同时辅助以宣传单张或者扩音器等(前提是不影响小区的环境及得到物业管理处的同意)这样的特色促销吸引力时非常大的，往往能够在短时间内聚集小区内的人流，这样的销售氛围销量自然就得到大的提升。

促销气势上自然是要将促销做得精美，做得大气，能快速的震住顾客，其效果自然更好。从活动的大小，主题特价，展棚，员工着装，物料特色上统一使用法兰尼随产品赠送的推广物料，使得活动迅速传遍顾客的耳中。现场销售人员多与在顾客互动(特别是小区的小朋友，一些朗朗上口的广告词会引起小朋友的争相效仿)。如此以来，气势自然全面上来了，销售量自然也就水涨船高了。

三配套销售法

配套销售法又称捆绑销售法。通俗讲就是需要开发一些橱柜，橱房电器，五金建材等与净水器行业相关联的分销点，在分销点摆放一些空壳机或者宣传彩页等，在顾客选购其他产品的同时选购净水器。经销商可以涉及净水器行业的初期强制要求业务人员每天必须开发一定数量的相关联行业分销商。因为此类分销商的分销要求普遍都不会太高，只要不和对方的产品相冲突，同时又没有销售额要求的话成交的机率是非常大。经销商在开拓此类分销商时要注意以下几点问题。

1. 经销商开拓此类分销商时应该严格遵照法兰尼公司产品的价格体系执行。切忌出现“一机多价”，“按提货量给折扣”的情况，因为分销商之间是大多是会相互询问价格的。

2. 经销商开拓此类分销商时应是“韩信点兵，多多益善”。因为销售网点越多则表明销售机会越大。但在出于对推广成本上的考量，对宣传物料的投入则应有主次之分，一般如橱柜和橱房电器，卫浴及水暖之类则以投入空壳样机为主，产品的宣传彩页为辅的标准，而对建材，五金之类则可以只需投入产品的宣传彩页即可。

3. 经销商在此类分销商投入了物料之后还应对分销商进行简单的商品知识培训。(如超滤膜的原理，法兰尼产品的卖点，法兰尼的产品型号等等)以便于分销商的销售人员更好的推销产品，提升分销商成交的机率。

4. 经销商应当要求业务员不定期对这些开拓出来的分销商进行回访，因为大部分分销商在未能快速得到利润的情况下会失去信心，考虑退出分销，并将样机下架。业务员的不定期回访一方面可以检查分销商是否已将样品机下架;另一方面则可以提升分销商的销售信心，加强与分销商的合作关系。

5. 经销商在总店有特价机型之类的促销活动时应该及时知会分销商。因为分销商在销售做开之后也就成为您的客户。特价机型对于分销商还是有一定的吸引力。

总之，做好分销商的管理是一项长期而艰巨的任务。同时也是迅速撬开水家电这块市场的杠杆，只有使用好了这个杠杆，经销商才能在水家电市场这块蛋糕中品偿最甜蜜的那一部分。

四 媒休推介法

媒体推介法通俗讲就是做广告。当然这里讲的做广告不是指让经销商大把大把花钱，在电视或者大型广告牌上做铺天盖地的广告宣传。而是要求经销商“找对池塘钓对鱼”将“好钢用在刀刃上”，广告的投入与产出要成正比。那经销商如何将有限的资源最大限度的发挥品牌宣传效应呢?经销商在开展商品的广告宣传时要做到以下几点。

1. 经销商在广告投放上要有一个连续的周期性(一般不得低于两周)，确保宣传的连续性。例如有些经销商采用汽车游街的广告宣传，往往只做一天，或者隔一周做

一、二天，结果全打水漂了，没有达到预期的宣传效果。这很正常，因为简简单单的一天，是不可能产生很好的宣传效果的，而如果是连续一周两周的推广，则效果就立马体现了。只要把促销力度、品牌宣传碟和汽车设计处理得很好，在很多个县级市这类市场上进行汽车推广，常常刚开始半小时内就有客户找到店铺来咨询和购买，并且通过一两周的推广的话，则在县城内一传十，十传百，基本上全城的人都知道，效果是出奇的好。

2. 经销商投放广告应当结合当地的实情和市场现状，以最低的成本达到最佳的宣传效果。一般可以采用“一主一辅”结合的形式，投放一种主要的广告，同时辅以另一种次要的宣传方式，打出品牌宣传的“组合拳”，往往也会起到事半功倍的效果。目前比较常用主要广告宣传有以下形式：发放宣传单张，电视广告，字幕广告，电台广告，汽车游行，车身广告，高音喇叭，路牌及墙面广告，电子屏广告，报纸广告，舞龙舞狮宣传，街道横幅，手机广告，队伍游行，形象衫或形象帐蓬等。

3. 经销商要尽可能的利用好小区推广，分销商这类渠道中各种资源进行品牌的宣传。如小区推广要尽可能多的派发宣传单张，甚至可以将公司的产品编成一些口号在小区推广时进行宣传。如“法兰尼净水器，净水生活达第一”，“法兰尼净水器，健康净水需要你”这些朗朗上口的宣传语经过相互之间的传送可以起到非常好的宣传效果。而分销商一些不影响整体形象地点均可以沟通做一些品牌宣传。

4. 经销商一定要知道最便宜的广告宣传叫做售后服务。净水器行业是一个新兴行业、产品属于半成品型的服务性产品。经销商必须遵照法兰尼公司“诚心，细心，耐心，用心”的服备理念。及时反应、礼仪待客、专业作业、尽心服务。从而提升顾客对品牌的忠诚度。“服务好一个客户就等于给自己的品牌树立一个活动的广告牌”。

总之，如果经销商能够很好的把以上四大推广方法做扎实了，在年前实现大丰收就很容易了。当然，不同的地方有不同的情况，经销商在实战执行过程中，还需要根据自身情况、市场情况、消费情况、竞争情况等方面进行充分的分析，对症下药。甚至在以上四种推广以外，再丰富其他的一些产品推广方法(如团购，做工程单，进大卖场等等)，并将相关的方法有条不紊的做好，一定能取得最终的胜利。因此，经销商在年前需要综合的努力，笑到最后实现丰厚利润回报，更为2012年的全面发展打下扎实的基础，使来年的运营发展如虎添翼„„