市场营销实习大纲

在一段难忘的实习结束后，想必你已经收获满满了吧？如果你能及时的对实习阶段的工作、学习情况进行全面的总结，想必会获得更大的收获。那么如何能写好实习总结呢？以下是小编收集整理的《市场营销实习大纲》，供大家阅读，更多内容可以运用本站顶部的搜索功能。

第一篇：市场营销实习大纲

市场营销专业实习大纲

一、实习目的：

贯彻理论联系实际的教育原则，坚持德、智、体全面发展的人才培养方针。具体要求：

1、认真学习马列主义、毛泽东思想和邓小平理论，坚持四项基本原则，努力学习政治和党的方针政策，提高政治思想觉悟，培养共产主义道德品质。遵纪守法，重视职业道德修养的提高，讲究文明礼貌，热爱医药事业，牢固树立全心全意为人民服务的观念，为社会主义现代化建设事业服务的观念。

2、通过实际营销与操作训练，培养管理能力，发展智力，巩固和掌握市场营销专业的基本理论、基本知识和基本技能，提高未来的实际工作能力。

(1)巩固和掌握市场营销与管理的基本理论、基本方法和基本技能;

(2)熟悉医药市场和药品营销管理的具体环节;熟悉医药流通部门或医疗机构各职能部门管理工作规范及工作程序。

(3)熟悉我国医药行业方针与政策，能够运用医药知识和营销科学知识从事常规的药品营销与管理工作。

(4)提高英语的阅读、听力和会话能力。

(5)强化计算机操作，提高运用计算机开展业务工作的能力。 (6)提高文书写作能力。

(7)提高人际交往能力、组织协调能力、合作能力。

二、实习内容和要求：

1、医药公司：学习国内药品营销的方法，懂得如何进行市场调研，如何建立营销网络系统，如何进行新产品推广，如何公关及广告策划等。要与药材公司的销售员一起到医药市场进行实习锻炼，单位要写出阶段评语，要求达到能独立与客户进行交流。

2、制药企业：一方面需要了解中西药的生产情况、质检要求、产品的规格、包装、储运等环节。另一方面，要求具体参与医药企业的实际药品推销工作，随同企业办事处药品推销人员进行具体产品的营销队伍组建、营销政策的制定、营销方针的制定、OTC药品的销售、处方药品的销售实务等工作。

3、其他行业或机关：由于我院营销专业毕业生分配时可能有很少一部分会去政府机关、高等院校、银行、证券公司等，因此对有此类倾向的同学要求具体了解该部门或岗位的工作性质、工作内容、工作惯例，熟悉工作流程与工作程序，为未来胜任其工作岗位打下基础。

三、实习考核方法

(1)毕业实习结束考核由学生最后的实习单位负责进行。

(2)学生填写《中国药科大学实习考核表》由实习单位考核并评定实习成绩。实习单位综合实习生各阶段考评及平时考勤情况，全面分析，写出实习单位考核鉴定意见。毕业实习考核表和有关考核材料，由实习单位邮寄或封交学生带回院部。

(3)实习考核成绩可用五级制计分(优、良、中、及格、不及格)评定。

四、其他

1、在实习前一周填写《中国药科大学实习计划书》一式两份，一份留实习单位，一份留院部存档。

2、学生在实习过程中必须认真填写实习周记，如实反映每周主要实习内容、实习收获、出现的问题及解决问题的方法，每周交指导教师评阅，实习结束后交学校检查和留存。

3、实习学生应严格遵守实习纪律和实习单位的各项规章制度，认真执行请假制度、作息制度，讲文明懂礼貌，树立中国药科大学学生的良好形象。

4、实习期间，学生的政治学习、业务学习、党团组织生活以及生活管理等各项工作服从实习单位的领导与安排。

5、尊敬带教老师，虚心向老师学习，及时完成老师交给的各项任务。

6、实习期间法定节假日原地休息，不得擅自离开实习单位所在地，否则后果自负。

7、实习期间要注意交通、防火和人身安全。

8、实习结束前，学生必须做好收尾工作，清点实习用品、资料、归还所借物品，打扫卫生，办妥各项相关手续。外出实习的学生还应做好告别致谢工作。

第二篇：市场营销专业毕业实习大纲

(全日制本科、专升本适用)

一、毕业实习目的

毕业实习是培养市场营销专业学生重要的实践教学环节，是学生在全面系统地学习本专业理论知识后，更好地服务于工作岗位的一个重要环节。毕业实习的目的在于通过社会实习与实践，加强理论联系实际，培养学生的实际工作能力，在实习中培养学生良好的职业道德，严谨的科学态度和认真的工作作风，巩固所学的理论知识，培养分析与解决问题的能力，进一步训练和培养学生在实际工作中独立获取知识的途径和方法，从而为毕业后能够尽快适应市场要求，奠定坚实的基础，使学生成为合格的营销方面的专业人才。

1.通过毕业实习，进一步掌握市场营销专业业务知识和专业技能，提高运用营销专业理论知识观察问题、分析问题和解决问题的能力;

2.通过毕业实习，调查收集资料，为搞好毕业设计、撰写毕业论文、写好调查报告打好基础;

3.通过毕业实习，熟悉行业营销相关政策，提高思想素质，巩固专业思想，培养良好的职业道德和工作作风;

4.通过毕业实习，进一步提高人际交往能力、组织协调能力和团队协作能力。

二、毕业实习内容

根据学生学习内容比较广泛、实习去向比较分散的特点，原则上仍要求根据教学内容并围绕实习单位基本业务安排。

(一)企业营销实习

通过实习，要求懂得如何进行市场调研，如何建立营销网络系统，如何进行新产品推广，如何公关及广告策划等，达到能独立与客户进行交流。

实习单位要写出阶段评语。 1.市场部

通过企业市场部的实习，认识市场营销在企业经营管理中的重要作用，了解市场导向，熟悉企业所在行业的市场运作、管理营销的过程和营销企划工作，了解企业市场营销情况。

1 ⑴了解企业所在行业的行情，根据行情开展销售工作; ⑵熟悉客户服务管理，解决各种问题; ⑶掌握市场营销管理过程及对营销环境的分析; ⑷熟悉营销信息系统和营销市场调研; ⑸掌握对行业与竞争者的分析;

⑹掌握对市场需求的衡量与预测及新市场的开拓; ⑺熟悉如何进行营销绩效的评估与控制。 2.销售部

通过在销售部的实习，了解所在行业的销售工作，熟悉销售环节、销售渠道，掌握各种销售方式和技巧。

1.了解所在行业的销售工作;

2.熟悉销售渠道，例如代理商、经销商、人员销售、终端销售等; 3.掌握各种销售方式，销售绩效评估; 4.熟悉销售目标及日常销售工作管理。 3.公关部

通过在公关部的实习，了解公关部在公司的地位、作用及公关部人员应具备的基本素质及知识，详细了解公关部的工作范畴、工作内容，可通过参与具体的公关活动来了解。

⑴了解公关部在公司里的地位、作用、岗位职责及公关人员应具备的基本素质;

⑵了解组织调研及分析企业公共关系的各个指标;

⑶了解如何开展企业公关调研活动，了解调研的程序、种类、方法及技巧; ⑷熟悉如何协调企业内外部的各种关系;

⑸熟悉企业公关信息的传播与管理，企业形象及企业文化的宣传; ⑹熟悉如何及时发现并处理好各种公关危机;

⑺通过参与实际公关工作来掌握公关部具体工作的运作情况。 4.策划部

通过在企划部的实习，了解具体企划工作的工作内容、工作方法等，熟悉营销战略的设计，熟悉公关专题活动的策划、实施，产品的促销以及广告宣传等工 2 作。

⑴了解企划部的工作内容、职责范围、工作方法等; ⑵熟悉如何制定营销战略计划; ⑶熟悉产品促销的类型和方法; ⑷熟悉各种广告宣传方法及媒介的选择;

⑸掌握各种公关专题活动的策划、实施程序及活动经费的预算; ⑹掌握终端促销的方式和技巧; ⑺实际参与各类公关策划活动。 5.后勤部

通过在后勤仓管部的实习，了解公司的后勤仓管制度及状况，了解库存管理、货物管理、货物发放及退货管理，库存盘点等工作。

⑴了解国家、行业和公司对相关产品仓管的规定、制度及要求; ⑵了解公司的仓管制度及现状;

⑶了解产品库存管理、货物发放及收退货的管理; ⑷了解库存物品的盘点。

(二)策划公司实习

1.了解公司的经营理念、业务范围、业务流程以及项目运作模式等; 2.能够根据项目特点进行市场调查研究，对竞争项目和潜在客群消费心态、消费趋向等需求进行分析，最后提交专业调研报告;

3.了解项目广告推广策略与通路布局、费用分配;

4.了解创意项目各种宣传资料与现场包装，实施广告策划与平面设计; 5.了解结合项目各阶段营销推广主题，配合项目销售推进，策划各项公关活动并参与组织实施等。

(三)行政管理实习 1.办公室

通过办公室的毕业实习，应达到以下目的： ⑴了解办公室日常的政务工作;

⑵能协助领导负责会议的组织、文电处理、档案管理等事务性工作; ⑶了解相关产品的新闻宣传、政策法规、行政复议等具体工作;

3 ⑷了解办公室的行政事务、资产、财务、房产管理以及保密、保卫等工作; ⑸了解信息采集、新闻发布、来信来访和对外合作交流等工作。 2.市场管理部门

⑴了解相关产品流通法律法规及购销规则、产品经营质量管理规范等; ⑵熟悉维护市场有序竞争的相关制度规定;

⑶了解相关产品经营企业许可证核发的条件及设施;

⑷了解对制售假劣产品及违法经营产品的行为和责任人的相关处罚法律内容;

⑸了解相关产品广告内容、广告形式、竞争活动的管理工作。

(四)其它实习点

由于我院市场营销专业毕业生分配时可能有很少一部分会去其他的政府机关、高等院校、商业银行等，因此对有此类倾向的同学要求具体了解该部门或岗位的工作性质、工作内容、工作惯例，熟悉工作流程与工作程序，为未来胜任其工作岗位打下基础。

三、毕业实习计划

全日制本科毕业生实习安排在第八学期(专升本毕业生安排在第四学期)，时间不少于八周。

四、毕业实习学分 6学分。

五、毕业实习具体要求

1.学生应凭实习介绍信联系实习单位、参加毕业实习。

2.学生联系好实习单位后应将《实习单位联系情况反馈表》送(寄)交到工商管理学院;同时，应将实习期间的联系方法告知校内实习指导教师。

3.按毕业实习大纲的要求，认真完成毕业实习规定的各项任务，并以周记形式详细记录每周实习的主要内容及实习任务的完成情况。实习期间应定期向校内指导教师汇报实习情况。

4.根据实习的主要内容，完成实习作业。作业形式包括案例分析、方案设计、调查报告、实习论文等。

5.毕业实习结束时，由实习单位指导教师在鉴定表上做出书面评定并加盖实 4 习单位公章。

6.实习结束后，完成毕业实习报告。实习报告中应包括实习单位介绍、实习主要过程、实习主要内容、实习中的主要收获和体会，要求对问题有一定的分析，文字简短明确流畅。

7.实习结束后必须按时返校，并向工商管理学院报到。

8.按规定时间把毕业实习手册、实习作业、实习报告交所在工商管理学院，作为学生毕业实习的考评依据。

六、毕业实习成绩的评定

由实习单位指导教师提出初评意见，校内指导教师依据初评意见、实习手册、实习作业、实习报告的情况，提出建议成绩，由学院教学领导小组考核确定。部分实习工作在校完成的，应结合校内外实习情况综合评定。

毕业实习成绩按优、良、中、及格和不及格五级记分。

工商管理学院市场营销系

2014.12.15 5

第三篇：市场营销专业毕业实习大纲

适用年级：2007级毕业生

适用专业：市场营销

南京财经大学营销与物流管理学院

市场营销系

目录

一、实习目的

二、实习要求

三、实习内容

四、实习方式与时间

五、实习管理程序

六、考核方式与成绩评定

七、组织领导

市场营销专业毕业实习大纲

一、实习目的

市场营销是一个社会性、实践性很强的专业。要求学生不仅具有全面、系统的理论知识，而且要具有较强的实践能力。

1、通过毕业实习，加深学生对所学知识的综合理解，同时结合毕业设计的具体要求提高其对某方面知识及其应用的熟悉和掌握程度，并根据需要丰富和扩大专业知识领域。

2、通过毕业实习，进一步培养学生独立的观察问题，分析问题和解决问题的能力，为今后参加工作打下一定的基础。

3、通过毕业实习，培养学生的社会活动能力，使其以积极的态度投入今后的工作之中。

二、实习要求

学生通过毕业实习，了解行业的特点，企业在该行业中所处的位置以及经营状况，了解企业的组织结构，企业的规章制度以及企业的主要业务流程。通过考察和实际操作，能够熟悉企业的业务流程、工作程序，理论联系实际，把学校所学知识应用到工作中去，切实提高自己的业务工作能力和职业道德修养。

1、实习期间，学生要严格遵守实习单位的有关规章制度，不迟到，不早退。

2、尊重实习单位的领导和员工，虚心向他们学习。

3、实习期间，请实习单位对学生进行全面指导和考核，实习结束时，对每位学生做出实习鉴定。

4、实习期间要注重收集与毕业论文有关的资料。

5、学生必须按照分散实习的要求，及时将有关考核资料寄回。

三、实习内容

毕业实习主要是为毕业设计服务的，因此，实习的主要内容是确定毕业设计题目和围绕该题目收集有关的数据资料。一般，主要工作和需要了解的内容包括：

1、实习单位的基本情况：(1)企业的性质，企业的历史，企业文化，企业的经营思想，经营方针，主要的经营策略。(2)企业的机构设置，岗位责任制，企

业主要的规章制度，办事规则。(3)企业的财务状况，固定资产状况。(4)企业的主要产品或主要业务，典型的经营战略，市场状况。(5)主要产品的工艺规程或业务流程。

2、了解营销部门在企业的地位，作用，岗位职责及营销人员应具备的基本素质。

3、掌握市场调研程序，种类，方法，技巧及分析企业市场状况的各项指标。

4、熟悉如何协调企业内外部的各种关系。

5、掌握企业产品价格的制定策略、方法。

6、熟悉企业公关信息的传播与管理，企业形象及企业文化的宣传。

7、熟悉如何制定营销战略计划。

8、了解企业的产品销售渠道。

9、掌握产品促销方式、方法。

10、掌握各种广告宣传方法及媒介的选择。

11、实际参与各类营销策划活动。

四、实习方式、时间

根据市场营销专业特点和具体条件，由学生根据就近(指原籍)、相关(指专业)和安全的原则结合毕业设计选题在教师指导下联系选择实习地点和单位。实习以分散实习为主，如果集中实习，由院在南京联系，但不发给实习补贴。实习单位一经确定，一般不得再变动。聘请企业职能部门人员任实践老师给予现场指导。实习时间为2011年2月19日至4月17日，共八周，4月18日回校报到注册。

五、实习管理程序

学生到实习单位后，填写“分散实习回执”(见学生实习手册附表一)2011年3月13日前寄给实习指导老师或年级辅导员(以寄出地邮戳为准)，逾期不报者按缺勤论，实习指导教师将不定时、不定地、不定人到各分散实习点巡视。 学生每半月填报一次“分散实习学生考勤表”(见学生实习手册附表二)，经实习单位指导老师签字和单位盖章，及时寄给实习指导老师或年级辅导员(第一次在3月13日之前，第二次在4月10日之前，第三次由学生在回校报到时直接交给实习指导老师。前二次以当地邮戳为准，第三次由学生在回校报到时直接交给实

习指导老师)。逾期不报者按缺勤处理。

在实习期间，学生应坚持每天记实习日记。回校报到时一周内交给实习指导老师，作为评定实习成绩的依据之一。

实习结束后，请实习单位对学生做出实习鉴定(见学生实习手册附表四)，回校报到时一周内交给实习指导老师，作为评定实习成绩依据之一。

学生回校后，填写“学生实习情况调查表”(见学生实习手册附表六)一周内交给实习指导老师。

学生回校一周内，写出实习调查报告一份(3000字以上)，要求主题突出，思路清晰，标题明确，语言流畅，分析现象探索实质，发现问题找出原因，总结经验教训，并提出改进措施。实习调查报告用方格纸誊清或用16K纸打印，实习结束两周内交给实习指导老师，作为评定实习成绩的依据之一。

六、考核方式与成绩评定

考核方式为考查。

毕业实习成绩由以下几个部分综合组成：实习态度(纪律)，实习期间的出勤率，实习报告的质量和毕业实习总结。各部分所占比例：出勤情况占10%;实习态度(纪律)占10%;实习报告占50%;实习总结占30%。

综合评定为五个等级：优、良、中、及格、不及格。

优：达到实习计划中所规定的全部要求，实习总结能对实习内容进行全面、系统的总结，并能运用所的理论对某些问题加以分析，并有某些独到见解;实习无违纪行为。

良：达到实习计划中规定的全部要求，实习总结能对实习内容进行较全面的概括;实习中无违纪行为。

中：达到实习计划中规定的大多要求，能完成实习总结，内容基本正确;实习中无违纪行为。

及格：达到实习计划中所规定的基本要求，但不够圆满，能完成实习总结，内容基本正确，但不够完整系统;实习中有违纪行为，经教育能够改正。

不及格：凡有下列情况之一者，实习成绩均以不及格认定：

(1)未达到实习大纲的基本要求，实习报告内容有明显错误，字迹潦草马虎，考核时不能回答主要问题或表述有原则性错误。

(2)学生在实习期间因故请假的时间超过全部实习时间的三分之一者，实习中无故旷课超过四分之一者，除实习成绩不及格外，还须按学生守则规定进行纪律处分。

(3)实习期间严重违纪，造成恶劣影响或给实习单位，学校或其它单位造成重大损失者。

实习考核成绩不及格，应重新参加实习，并交纳重修费用，如时间无法安排，则延期毕业。

七、组织领导

成立毕业实习领导小组，指导、检查和协调有关实践的各种问题。

实习领导小组组长：乔均

实习领导小组副组长：张国军、常根发

实习领导小组成员：张太海、刘杰、焦媛、耿振振郑媛媛

实习指导老师：见毕业论文指导老师

营销与物流管理学院

市场营销系

2010年11月8日

第四篇：市场营销人员培训大纲

【课程名称】：市场营销人员技能培训 【来源单位】：XXXX公司 【学习方式】：面授 【课程状态】：已评审

【课程开发时间】：201*年*月(以评审时间为准) 【课程分类】：业务类—技能

【授课形式】：PPT演示、现场互动 【培训对象】： 老板、企业公关人员 【核心讲师】： XXX 【关 键 词】： 素质、意识、技能、技巧、业绩 【学习目标】：

1、如何提升销售人员的销售业绩;

2、如何提升销售人员的销售技巧;

3、销售人员的心态培养(没有激情、不职业化);

4、销售人员的礼仪培训。

5、销售人员的岗位描述：发现目标客户、跟踪，提高开房率，大客户的应酬，保持良好的客户关系。 【课程学时】：6个半小时

【课程简介】：

营销人员标准(四个两)

两种个性：推销个性，创新个性

两种心：责任心，自信心两种意识：全局意识，服务意识

两种知识：营销知识，业务知识

推销个性：指那些使某人具有推销倾向与能力的特质，如精力充沛、积极进取、(激情)具创造力，沟通信息的能力，凡事有计划，能联系实际思考，争取主动，自率很严。

服务意识：服务于公司，服务于客户，服务于消费者，每个员工都是营销员，服务员、

推销知识：含心理学，法律学，会计学，公共关系学，逻辑学。

创新：市场营销中的创新是最具成本，最有效益的 营销人员的精神 (四个千) 想尽千方百计，说尽千言万语，踏尽千山万水，吃尽千辛万苦。 营销人员的素质、 司机之间的差别是4倍，营销人员之间的能力差别是300倍。

一、 思想道德素质。包括强烈的事业心，良好的职业道德，对企业忠诚，对消费者真诚。

二、 业务素质

(一)树立现代营销观念，学习现代销售知识。

(二)具有全面的业务知识(企业、产品、销售常识)

(三)掌握熟练的销售技巧。

三、品格修养。先做人，后做事。自控、自信。遵时守约，理解宽容。

四、礼仪修养

1、装饰礼仪：男士以洁为原则，女士以雅为准。分请场所。

2、服饰礼仪：与身份相配。与工作的内容相配，与工作的时间相配。

3、行为礼仪：言谈要生动，和气，亲切，准确;语言要规范，语调、语速要适中，认真倾听，不做小动作，尊重对方，通过表情、手势、适时适当的插话，鼓励对方。

4日常礼节;打招呼、握手、介绍、名片、烟、茶

营销人员的基本能力

一、思维能力

(1)全面性：立体思维，多路思维。 (2)深刻性;站的高，看的远。 (3)批评性，不盲从

(4)独立性，不干扰。

(5)敏捷性，快速，及时。

(6)逻辑性，纵横思考，层次分明，有条有理。

二、创新能力

市场营销工作的魅力，也就在于它需要不断的创新，生命力也在于不断的创新，创新是可以培养的，强烈的责任心和事业心是基础，广泛的兴趣和好奇心是源泉，扩大交往范围和研究事物的本质是条件。

三、观察能力，透过现象看本质。

四、记忆能力(记住客户的信息如：姓名、兴趣爱好、个性特征、联系方式等)

五、决策能力(在权限内果断、坚决)

六、交际努力(具备与别人建立联系，相互勾通，取得信任和谅解，处理各种矛盾的能力，在各种场合都能应付自如。

七、应变能力(也可以说适应能力，冷静面对公司、公众、营销模式的改变等

八、说服能力(说服客户，说服消费者)

九、管理能力(管理好人、财、物、管理好经销商)

十、人员推销技术

1、市场营销的终极目标是使推销成为不必要，但这是幻想。

2、推销技术的核心是说服。

3、说服的基础是营销员本身所具备的素质和修养，仅此还不够，营销人员还应该认识推销的阶段性和说服本身的本质特性，并通过训练掌握人员推销的步骤：

1、推销准备阶段。主要包括三个方面：一个是知识性的，包括了解市场情况，竞争对手情况，公司及公司定位。二是作好推销计划。三是准备工具，包括样品、产品说明、有关技术资料、价格表、合同和个人的资料等

2、接近客户的技术

3、推销洽谈与客户异议的处理 A、客户异议类型及产生原因分析

1、大的异议，无需求，尽快离开。

2、虚假的异议——烟幕判断标准：看对方说话是否真诚，是否反反复复，说过又否认。产生原因及处理办法;对方对你的为人和第一印象不佳(长远而言，修身：当前而言，就自己的失礼或者不佳之处表示歉意);对方不信任你的产品和公司，又不便直接说;对方有不便说出的内部原因;(做一些自我检讨，或者通过询问一些问题，进一步探讨对方需求的真假。若真，直接指出烟幕，逼出实情。)

4、小的异议是真实要求的信号，解决的办法在于提供充分的让客户信服的信息。

B、如何克服异议

1、原则：要说服而不要争论，面子要留给客户。前者是要用理性征服感情，争论往往是感情的;后者是用感情征服理性，人都讲面子，特别是中国人。

2、注意的问题：认真听讲，找出真正的原因;客户讲完概述一下，看自己是否理解;多个客户应该让他们内部取得一致;真心重视客户意见;回答完毕一个问题，应取得客户的首肯，并继续征求意见，直到客户信服。

3、说服客户的方法：逻辑法(说出道理)、感情法(展示自己的真诚，取得对方的信任、同情，表现出自信和权威：套近乎。)事实法(事实胜于雄辩)

4、推销谈判和成交。成交的关键是果断，而果断基于胆识和判断力。 A、客户购买的信号判断：语言类和非语言类。

1、语言类：询问售后服务、谈过的重点再次询问，交货时期和手段、运输方式、与竟品对比、市场的反映、要求再次报价，讨价还价等。

2、非语言类：身体后仰，不在交流，陷于思考;前倾，拉近距离，频频点头;重新端详样品或目录;用手触定货单或者合同;站起，目视窗外;嘴唇紧抿，表现紧张;握手，来回不停地走动。

B、诱导客户成交的办法

1、试用成交法

2、请求法(如合同你写还是我写?)

3、选择法(首次定货一个箱还是两个箱?)

4、让步法(我在某个方面再让一步，如何?)

5、减少压力法(首批定单数量直接再减少XX，如何?)

6、担保成交法

C、成交中应注意的问题

1、不再提供新的信息，以免客户转移视线

2、沉默是金，除非对方沉默三分钟以上

3、重在果断和坚持

4、签约后表示感谢，并强调客户的利用和自己的保证后离开

四、推销中的谈判问题

1、要为谈判设定上、中、下目标

2、谈判是信息交流的过程，信息准备充分，就占据上风。

3、谈判中的斗智斗勇，斗智意味着能识别对方的假象，斗勇表现为果断坚决，关键时刻，决不让。要注意交易中的讨价还价，不能让步太快，也不能次数太多，最好不超过三次。客户往往根据你反击的激烈程度，来判断你的底线，故应当在离底线尚有距离时，就开始反击。

4、成交后的事情处理：合同兑现，感情联络。

【课程大纲】：

1、现代酒店营销

2、营销技巧

3、现代营销手段

4、营销人员礼仪服务形象规范

【课程案例】：

1、五星级宾馆的服务;

2、XXXX

第五篇：市场营销策划书撰写大纲

营销策划书根据公司的需求不同会有区别，以下的框架仅供参考。

市场营销策划书撰写大纲

1.执行概要和要领

商标/定价/重要促销手段/目标市场等。

2.目前营销状况

(1)市场状况：目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。

(2)产品状况：目前市场上的品种/特点/价格/包装等。

(3)竞争状况：目前市场上的主要竞争对手与基本情况。

(4)分销状况：销售渠道等。

(5)宏观环境状况：消费群体与需求状况。

3.SWOT问题分析

优势：销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力。

劣势：销售、经济、技术、管理、政策(如行业管制等政策限制)等方面的劣势力。机率：市场机率与把握情况。

威胁：市场竞争上的最大威胁力与风险因素。

综上所述：如何扬长避短，发挥自己的优势力，规避劣势与风险。

4.目标

财务目标：

公司未来3年或5年的销售收入预测(融资成功情况下)：

(单位：万元)

年份第1年第2年第3年第4年第5年

销售收入

市场份额

营销目标：销售成本毛利率达到多少。

5.营销战略

目标市场：-

定位：-

产品线：-

定价：产品销售成本的构成及销售价格制订的依据等。

分销：分销渠道(包括代理渠道等)。

销售队伍：组建与激励机制等情况。

服务：售后客户服务。

广告：宣传广告形式。

促销：促销方式。

R&D：产品完善与新产品开发举措。

市场调研：主要市场调研手段与举措。

6.行动方案

营销活动。。。。

7.预计的损益表及其他重要财务规划表:-

8.风险控制：风险来源与控制方法。

8

回答