如何制定销售年计划

2022-08-23

在一项新的任务开始之前，有必要去理清工作思路，将工作目标予以细分，让我们提前去做好工作计划吧！以下是小编整理的《如何制定销售年计划》仅供参考，希望能够帮助到大家。

第一篇：如何制定销售年计划

如何制定年销售计划

如何制定年销售计划( )如何制定年销售计划2010-01-12 21：07经销商如何制订年度销售计划传统型经销商往往是做生意有钱赚就可以，对未来发展没有明确目标，或不知道怎么给自己定位，甚至包括一些已经稍具规模的经销商，如何制定年销售计划。做生意做企业不管大小都应该有发展计划，要有长期战略目标和近期工作重点，所谓发展计划并不是一定是要做得有多大多强，年度销售计划就是遵照长期战略目标而制定的近期工作重点，如：公司未来三年发展要达到什么样的规模，今年的重点是推广什么厂家什么品牌的什么产品，那么公司资源调整到这个产品上来，销售政策就应向这个产品上倾斜。假如今年的工作重点是守住市场份额，那么销售政策就应该侧重于市场防御与稳定，要重点支持成熟市场、主要客户等。以往经销商在制定年度计划中只是简单体现一

一、经销商的销售计划销售计划的基本流程一般分为这样几步;

1、预估销售区域内全年销售额;

2、核算全年公司各项开支(制定年度费用开支标准);

3、制定公司年度盈利计划;

4、二次评估全年销售计划并进行更改调整;

5、重新制定全年销售计划，(进行销售计划分解，以季节、月份、或者单店为标准单位)

6、制定符合年度销售计划的采购计划;

7、根据年度销售计划分解的基本情况订货，销售工作计划《如何制定年销售计划》。举例说明：今年制定的营销计划是300万，(去年完成200万)，计划我们今天销售增长要达到100万的销售水平，销售计划在原有的销售量基础上增加的比价比较大。常规思路很多人一开始就认为这个数字很难完成，但实际并没有那么难，我们进行计划分解。今年我们拥有销售网络只有40家，按照去年完成销售的比例平均是5万/家，首先我们要看我们现有销售网络的销售能力有多少提升空间。可能是通过服务支持体系可以使店铺的销售业绩达到20%的提升空间，200万销售提升20%后应该可以达到240万，还有60万(年度销售计划为300万)，按照我们现在现有的店铺销售水平(5万/家/年)我们还需要拓展店铺12家，才有可能完成我们今年制定的300万的计划，这里在拓展店铺数量和店铺的质量模式上已经有一个清晰的概念。但这12家店做市场拓展计划是不可能按照这样做的。新拓展12家点在某种程度来讲，是以12个月销售为单位，才可能完成60万，我们要以销售月为计算单位，12家店完成60万的销售。如果1月份开店，很简单，我们需要开到12家，如果我们6月份开店我们需要开24家，依此类推，那就需要拓展部门来制定我们详细的拓展计划，1月份开几家店，3月份开几家店，6月份开几家店，你才有可能达到60万的销售额。这只是一个开店数量和质量模式的提供，这种营运计划详细制定，我们就可以从开店数量以及质量加以控制，这些工作是由年度销售计划延伸出来的。所以我们最开始各位经销商有了我们的销售计划，就可以延伸出我们工作计划的核心，使我们的市场得以开拓和提升。

二、经销商的渠道拓展计划渠道建设主要分为：

1、现有销售市场完成销售计划的完成率评估

2、根据完成率制定拓展计划和提升计划

3、现有市场的基础调研

4、现有销售网络市场分级管理

5、制定满足销售计划的市场拓展计划(以销售月为单位)

6、监督已有网络销售计划分解完成情况

7、随时调整公司渠道建设计划(以满足年度销售计划为标准)按照常规思路，我们先假设一个销售目标，可能是300万，也可能是500万，那么我们靠什么来完成呢?靠终端网络数量的增加，还是靠经销商已经形成的销售网络的销售增长来完成?销售网络的完成销售计划的根本要素，经销商首先要考虑的是你的网络是否可以完成销售计划呢?如果可以完成，我们今年的重点工作就是现有销售网络提升，渠道计划重点工作就是提升店铺质量问题，提升店铺销售额等等，来达成我们目标的销售计划。如果说我们的网络在一定程度上通过店铺销售提升很难达到销售计划，需要我们销售网络增加，渠道拓展计划就此产生了，就形成一个明确的拓展目标，根据我们区域的市场来定，哪些市场有空白点，需要新增那些市场销售网络。现在有些经销商拥有的销售网络店铺少则几十家，多则上百家。所以，销售网络店铺的质量越高，某种程度上讲，受市场冲击的压力会越大，同时市场竞争力也会越强。我们在建设销售网络的时候，要的是质量而不是数量，要从我们营销计划当中，延伸出渠道是拓展还是要提升。

三、经销商的品牌管理计划在销售计划当中有一个比较重要环节，就是品牌的区域建设。这项工作对经销商品牌发展初期的推动作用并不是很大，而在几年之后对会因品牌知名度的提高对我们的销售的提升和稳定有很大的推动作用。如果我们现在只卖不想的话，用一句老话说的就是：只有今天没有未来。在做品牌计划时，经销商需要的做品牌的市场评估和品牌市场推广计划。这个计划包括：

1、品牌市场的历史销售评估

2、品牌市场发展力的评估

3、品牌市场竞争力分析

4、根据评估和分析，制定满足年度销售计划的市场推广计划

四、经销商的内部管理营运计划内部管理营运包括：组织架构建设、人力资源储备、公司年度培训计划和员工薪酬体系的调整计划。具体步骤可以总结分为：

1、重新整理以市场销售为导向的企业架构职能

2、对现有人间进行调整后岗位评估

3、公司人员招聘，为下一步作销售人员储备

4、根据现有工作人员岗位胜任能力，制定详细的年度培训计划

5、根据现有岗位和公司全面营运费用计划和公司利润计划，制定现有人员的薪酬体系。

第二篇：如何制定销售计划

如何制定销售计划

课程描述：

“计划你的工作，按照你的计划工作。”

这是我们常常能听到的一句销售训练口号。简单地说，“销售计划”是指销售人员在一定期限内要开展的活动及所要达成的目标，对销售员的工作有着很大的指导作用。

那么如何制定销售计划，以更好地达成目标呢?

本课程将从实务出发，透过情景案例的形式，深入浅出地为您阐述制定销售计划的方法与技巧。

解决方案：

他山之石，可以攻玉!

不同行业不同企业因自身情况不同，制定的销售计划也千差万别，但万变不离其宗。下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程，以便大家参考借鉴!

制定销售计划，一般会分五步走：

第一步，前期准备;

第二步，确定目标;

第三步，制定销售政策;

第四步，编制销售预算;

第五步，制定推进步骤;

制定销售计划，前期准备工作一定要做足做充分。通过市场调研、终端走访、同事沟通得出一系列指标，并对数据进行统计。从市场环境、产品、终端渠道、经销商、竞争对手、消费者、销售团队、盈利水平、支持力度等九大方面对现状进行分析。并开座谈会进行讨论研究，对各种情况要“知鱼，更知渔”。

在确定目标时一定要谨慎，不可过高，也不可过低。

销售目标除销量外，利润、市场占有率、客户等参数也不能少。行政目标主要是收回应收账款、处理投诉咨询、传达新政策等。

销售政策属技术层面，偏重实际操作指导，要从财务政策、产品政策、渠道政策、经销商政策、销售团队政策、客户服务政策等方面进行细分。

预算编制一般是用表格的形式来进行编制的，也要分解。比如说分解到部门，分解到月份，分解到某个品项。

在制定推进步骤时，不同时期不同工作侧重点都要有所不同，时间也可根据工作要求进行细分，在推进销售计划执行时，必须加强管理和监督。在遇到市场不可控因素导致计划有变时，要及时地进行认证和修订。

最后将这五部分的思维导图窜在一起，就形成了完整的“制定销售计划”的方法流程。

或许文字的话大家并不是很清楚，我们可以看下面的思维导图，能让你更加形象的理解和明白该如何制定销售计划。

第三篇：如何制定销售计划

如何制定销售计划:因此，销售计划通常是围绕具体的经营目标的要求来制定。完善的销售计划分为两种：为销售而制定的行动计划和提因此，销售计划通常是围绕具体的经营目标的要求来制定。完善的销售计划分为两种：为销售而制定的行动计划和提供给客户作为参考的计划。在这里主要就行动计划做阐述。

销售人员的行动计划通常叫作战计划，可见制定销售计划的严肃性。

如何制定作战计划，方法很多，一般包括以下几个步骤：

1、设定目标，确立销售观念。确立销售观念或信条，而且要使其具体化，将总的目标细化分解，细化到各个部门、环节甚至各个岗位员工的具体量化任务，使其成为指导各业务部门分工合作的方针和努力的方向。

2、进行预测。不管销售人员的主观意向如何，实际上是被客观环境(有利的和不利的因素)所包围的。如果忽略了对客观环境的分析预测，销售计划只能是沙上建塔，空中造楼。因此在这个环节，一些前期的市场考察和分析工作是必不可少的。

3、设想销售计划。销售计划是根据销售计划“主观意向”和所处客观环境而加以制定的，为了实现销售目标，必须突破客观环境的限制。为此，必须有一个决定用何种手段和如何实现销售目标的计划体系。

如何制定科学的计划体系，建议销售人员可以从“6W”的角度去设计。

一、6W

第一个是What，是指要达到怎样的销售，一定要具体化。比如某个时间段内达到多少具体数量的销售额或发展多少个客户以及产品覆盖多少个区域。有了数量化的目标，才能知道目标达到了多少，计划进行的效果怎样以及如何修正计划。

第二个是When,是指什么时候完成销售。确定了行动步骤与完成期限，时间就变得越来越重要了，一些关键的步骤必须制定合理可行的时间计划并按时完成。

第三个是Where,是指完成销售所要利用的各个场所地点，即必须明确产品的销售市场，产品可以铺向什么场所或什么类型的销售点，很简单一句话就是产品在什么地方可以卖。

第四个是Who，是指促成销售实现的有关人物。这里需要营销人员善于观察。要与决策权的客户多沟通以及如何与可能影响决策人物决策的第三方人物进行沟通。

第五个是Why,是指应明确自己为什么要这样做，并确认这样做的理由必须是正确的。

第六个是Which,是指应在思路上保持更多的弹性。不能局限于一种方案，要准备多套方案供客户选择。

目标是销售行动的原动力，精密完善的销售计划才是决定商战胜负的战斗力。

希望[如何制定销售计划]能给您带来帮助

第四篇：销售工作计划如何制定

销售工作计划是每一个销售员工作的依据，大公司的销售员写销售计划书是必做的工作。当然有很多小公司对销售员不计划，不培训，不指导，只追求销售量。可想而知，大多数销售员都难以完成销售任务，公司所制定的销售任务也变成了空中楼阁，根本只是个摆设或者一纸空文。那么，作为一个销售员该怎样对待销售工作呢?我认为要成为一个优秀的销售员，无论你是在什么样的公司，无论你面对什么样的老板，精心的制定销售工作计划是你做好销售任务的根本。那么你如何制定销售工作计划呢?

刚做销售员或者刚到一个新的公司，你所要做的工作是先了解产品，再了解销售渠道，再了解市场。先不忙着写销售计划，等你觉得对市场情况，产品情况都有一定的了解后，就要写出第一份销售计划。这份工作计划应该是你销售思路的体现，并不需要写出具体的任务，只需要写出你自己销售途径，怎样培养客户以及你对产品销售的认识。总之，是一份销售渠道和销售方法的概要。当你已经更进一步得了解市场后，再对自己的计划做以调整和补充。

一般写销售工作计划包括以下几个方面：

1.市场分析。也就是根据了解到的市场情况，对产品的卖点，消费群体，销量等进行定位。

2.销售方式。就是找出适合自己产品销售的模式和方法。

3.客户管理。就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买;对潜在客户怎样进行跟进。我觉得这一点是非常重要的，应在计划中占主要篇幅。

4.销量任务。就是定出合理的销售任务，销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力的利用各种方法完成既定的任务，才是计划作用所在。完成了，要总结出好的方法和模式，完不成，也要总结，还存在的问题和困难。

5.考核时间。销售工作计划可分为销售工作计划，季度销售工作计划，月销售工作计划。考核的时间也不一样。

6.总结。就是对上一个时间段销售计划进行评判。以上六个方面是计划必须具备的。当然，计划也不是一成不变的，要根据市场的情况进行调整。营销销售营销师销售培训营销培训电话营销更多„

写销售工作计划是让我们的销售工作有的放矢，有指导性和规范性，也是自己考查销售工作的一杆标尺，坚持不懈的做下去，你会发现你的销售技能在提高，你的销售任务在提高，更重要的是你的销售管理能力在提高。能从销售员做到销售经理或者是老板位置上的人，95%都是有销售计划的人，更是会制定销售计划的人。

销售工作规划如何制定?这是很多销售员都在询问的一个问题，也是销售员做好工作计划必须要解决的一个问题，为了有助于销售员更好地规划销售工作，本文提供了一个销售工作规划范本，以供参考。

这是一个空调行业深圳地区的销售员对其销售工作所做的规划，该规划制定的详细、明确、清晰，值得大家借鉴。

根据公司2010深圳地区总销售额1.5亿元，销量总量6万套的总目标及公司2010的渠道策略做出以下销售工作规划：

一、市场分析

空调市场连续几年的价格战逐步启动了。

二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。2005内销总量达到1950万套，较2004增长11.4%.2006预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为40万套左右，5万套的销售目标约占市场份额的13%.目前XXX在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右，但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及2009的产品线，公司2009销售目标完全有可能实现.2000年中国空调品牌约有400个，到2004年下降到140个左右，年均淘汰率32%.到2005年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。2006LG受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在2006受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而XXX空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。

二、工作规划

根据以上情况在2010计划主抓六项工作:

1、销售业绩

根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。

2、K/A、代理商管理及关系维护

针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司2009的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

3、品牌及产品推广

品牌及产品推广在2006年至2010配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“XXX空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示等，进行一些产品推广和正常营业推广。

4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)

根据公司的06的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展，布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)

5、促销活动的策划与执行

促销活动的策划及执行主要在06年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

6、团队建设、团队管理、团队培训

团队工作分四个阶段进行：

第一阶段：8月1日—8月30日A、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。C、完成XXX空调系统培训资料。

第二阶段 9月1号-2010年2月1日第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。

① 培训系统安排进行分级和集中培训

业务人员→促销员

培训讲师→促销员

② 利用周例会对全体促销员进行集中培训

9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训

10月1日-10月31日：进行四节的专业知识培训

11月1日-11月30日：进行四节的促销技巧培训

12月1日-12月31日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。

2010年1月1日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训

2010年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。

第三阶段：2010年2月1日-2月29日

① 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。

② 所有工作都建立在基础工作之上

第四阶段：2010年3月1日-7月31日

第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。

第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。

第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。

第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。

第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。

第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。

第六：每月进行量化考核

第七：对每月的任务进行分解，并严格按照WBS法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。

第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会;随访辅导;述职谈话;报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。

第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员，全力打造一个快速反应的机制。

第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系，根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。

第五篇：如何制定区域市场销售计划

如何制定区域市场销售计划( )如何制定区域市场销售计划2010年03月09日星期二11：48 p.M.如何制定区域市场销售计划市场竞争愈演到人才竞争的今天，对于我们每一个服务于营销事业的人员来讲普遍面临着非常严峻的职业挑战与考验，如何制定区域市场销售计划。在这紧张，充满着压力的竞争环境中随时都有被迫陶汰出局的可能，做为专业的市场营销人员，如何有思路有计划的开展工作就很关键。正所谓"机会是留给有准备的人。"在结合多年市场营销实践经验所总结"如何制定销售计划"与其分享。销售计划的具体内容包括：所辖区域市场经销商(分销商)及当前市场经营状况分析;SWOT分析;准确预测未来市场发展趋势及确定销售相关目标并分解目标至各级各类渠道;完成目标的策略;依据策略制定行动执行计划;费用使用及控制。

一、所辖区域市场经销商(分销商)及当前市场经营状况分析：

1、经销商(分销商)经营状况分析：掌握经销商或各点重点客户经营业绩、发展方向及合作状况，能方便我们及进归辟风险，沟通协调，增加市场主动性，做出相应市场调整，使市场健康发展并向经销商提出建设性意见帮助经销商经营管理，销售工作计划《如何制定区域市场销售计划》。依据以下相关内容来分析判断：①、整体营业额及我方产品销售完成是否稳定良好?②、经销商及各销售环节存货控制是否得当?③、经销商如何销售我方产品，可有思路分岐及计划制定的不完善性。④、分销覆盖及物流服务是否到位?⑤、下级客户评价及终端客情关系是否良好?⑥、回款计划的完成及销售热情是否良好?⑦、价格操控及区域销售有否违反公司规定?

2、当前市场经营状况分析：通过对市场现状的掌握能使我们更清楚市场，对市场有更全面的认知。帮助我们进行市场分销网络的布控;目标渠道、客户、消费群、竞争对手的锁定;制定相应的调整计划。重点分析以下内容：①、分销铺市率、见货率是否按计划到位?②、终端陈列、展售是否具优势?③、导购员综合素质及销售能力评估?④、终端投入产出分析?⑤、各销售环节出货频率及能力分析?⑥、促销活动开展的时效性及效果评估?

二、SWOT分析：优势、劣势、机会、威协。更清楚的了解自己，认训自己，扬长避短，优势互补。

三、准确预测销售，确定目标，分解目标。

1、准确预测市场未来发展：依据前面所述内容及销售数据的分析，科学预测未来短期内(三个月、半年)市场销售量及市场地位。

2、确定销售目标：销售目标包括销售量，回款额等。

3、分解销售目标：依据销售目标分解到各类渠道及销售网点工责任到人。

四、市场销售策略：

1、产品组合策略：首先确定主销品、联销品、倨销品;再次依据各疟疾特点分配产品主销渠道;最后根据产品目标消费属的分布，完成网络布控。

2、价格管控策略：严格制定和执行各类各级疟疾供货价格体系。

3、分销渠道拓展策略：锁定重点渠道，抓重点客户，强化潜力客户。依据产品组合策略，确定各渠道操作计划：①、KA卖场计划：②、B/C终端分销：③、批发流通渠道：④、外围深度分销：

4、促销策略：消费者促销，渠道激励促销。

五、具体行动执行计划：例明每项计划的具体时间、详细内容、执行安排、地点/目标市场等。

六、费用预算及控制：详细科学的做好每项计划的运作成及费用比例，并详细说明每项计划如何控制，使费用使用节约化，运作成最小化，经营效益最大化。