销售人员葵花宝典

第一篇：销售人员葵花宝典

中央空调销售葵花宝典

成交

1 很多业务员开始做业务的时候,往往冲劲很大,找到客户,送了样品,报了价就不知道怎么办了,往往前功尽弃.其实你应该不断的问他,你哪个单什么时候下呀,不断的问他,知道有结果为止.其实,采购就是等我们问他呢.会哭的孩子有奶吃.就像孩子不哭,我们怎么知道他饿了呢?所以我们要要求客户购买。然而，80%的业务员都没有向客户提出成交要求。

2 如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期,如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。

3 我的感觉是,做业务要坚持追踪,追踪、再追踪,如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次

倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。

做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

收款

1 做业务不要爱面子.业务做下来了,到收款的时候,很多人会想,我跟采购那么熟,一天到晚去追他的款感觉不好意思.所以就很少追款或者追几次没追到就不追了.其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀.欠债还钱,天经地义的,如果你给他欠的太多,你的生意还做不长久呢.我一般追款,不是求他安排,而是说.**先生,你星期3安排货款给我,我哪天下午去拿.他有时会说哪天不行,那我就说,那就星期二罗,他往往就说星期三行了.

2 对自己而言,在做客户之前,应该细心的去了解客户的一切.比如他之前和谁做的业务,也就是你的竞争对手是谁,知道了这一点你就可以报价和做出对策.了解客户为什么会想和你做生意.如果是别人不肯供货给他,那我们就可以要求他做现金.他肯定会赖帐.如果是对手的原因,例如质量不好,价钱高,服务不好.你就可以作相应的对策去应付他.如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做,那你以后就知道怎么做了.

3 预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商，这样可以向他们了解客户的的信用情况。

第二篇：销售宝典

销售不是提成多少，不是升职，不是增加了炫耀的资本，不是完成任务，销售最大的收获是：你生活中多了一个信任你的人!

不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是：你的抱怨!你的借口!

献给做销售的朋友们，收藏吧，耐心精读 3遍，会有新突破的!

1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜 样，市场是最好的学堂。取众人之长，才能长于众人。

2、信赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。

3、当你学会了销售和收钱，你不想成功都难。

4、拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。

5、要从信任、观点、故事、利益、损 失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。

6、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服;谈判是决心的较量;成交是意志力的体现。

7、力不致而财不达，收到的钱才是钱。

8、一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。

9、所有的一切事物，都要学会去链接。 情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。

10、顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。

11、人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。

12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。

13、销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。

14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。

15、没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人;没有劈不开的柴，只是斧头不够快;不是市场不景气，只是脑袋不争气。

16、一流推销员——卖自己;二流推销员——卖服务;三流推销员——卖产品;四流推销员——卖价格。

17、销售时传递给顾客的第一印象：我 就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。

18、随时随地都在销售，把销售变成一种习惯。成长永远比成功重要，你可以不在销售中成交，但你不可以在销售中不成长。

19、只有找到了与顾客的共同点，才可 能与他建立关系。销售就是建立关系，建立人脉。

20、选对池塘才能钓大鱼，顾客的品质 一定要好。你的选择大于努力十倍。如果你为穷人服务，你将变得越来越穷;你可以把自己定位为珠宝店老板，也可以把自己定位为收破铜烂铁的小贩;你服务十个破铜烂铁不如服务一颗钻石。

21、小事情就是一切，煮熟的鸭子为什 么会飞掉?是你的细节失败了，让顾客不爽了。

22、销售不变的法宝——多听少讲，必备多问少说;服务的最高境界——发自内心，而不是流于形式。

23、销售等于帮助，一切成交都是为了 爱!爱他就成交他吧!收到钱是帮助顾客的开始。

24、销售员必备的乞丐精神——面对“顾 客”首先微笑，每天被拒绝多次还是一如 既往。

25、对待老顾客要像对待新顾客一样的 热情，对待新顾客要像对待老顾客一样的周到。

26、销售是信心的传递，谈判是决心的 较量;销售就是建立感情，销售就是获取信任。

27、顾客买的更多的是种感觉——被尊 重、被认同、放心。

28、因为熟练，所以专业;因为专业， 所以极致。只有专业才能成为专家，只有专家才能成为赢家。任何顾客都不会和业余选手玩，因为他们深知业余没有好结果。顾客永远只相信专家，专家代表权威和被信任。

29、销售人员要永远问自己的三个问 题：我为什么值得别人帮助?顾客为什么要帮我转介绍?顾客为什么向我买单?

30、天上不会掉钱，要赚钱找顾客拿。 买和不买永远不是价格的问题，而是价值的问题。要不断的向顾客塑造产品的价值。

31、看自己的产品就像看自己的孩子，

爱自己的团队，热爱顾客。

1、生客卖礼貌;

2、熟客卖热情;

3、急客卖效率;

4、慢客卖耐心;

5、有钱卖尊贵;

6、没钱卖实惠;

7、时髦卖时尚;

8、专业卖数据;

9、豪客卖仗义;

10、小气卖利益;

11、享受型的卖服务;

12、虚荣型的卖荣誉;

13、挑剔型的卖细节;

14、随和型的卖认同;

15、犹豫型的卖保障;

16、小型客户卖感觉;

17、中型客户卖关系;

18、大型客户卖价值;

19、主场卖的是政策;

20、客场卖的是机会;

21、个人销售卖案例;

22、组合销售卖推崇;

23、团队销售卖士气;

24、会议销售卖氛围;

25、专家销售卖技术;

26、小型店面卖便利;

27、中型店面卖风格;

28、大型店面卖环境;

29、超级店面卖人气;

30、技术产品卖应用;

31、金融产品卖未来;产品，热

32、食用产品卖安全;

33、年轻人卖时尚;

34、中年人卖潮流;

35、老年人卖实用;

36、销售生手卖勇气;

37、销售熟手卖福气;

38、销售高手卖底气;

39、员工销售靠能力;40、企业销售靠系统!怎么看怎么喜欢。热爱自己，热爱自己的

第三篇：销售技巧宝典2013

心态：是成功的第一要素。

心态不是口号，不是一个独立的东西，与你的业绩息息相关，再好的方法也无法代替人的心态，消极心态面前一切高明的方法都失效。

态度决定一切!

我没有任何杂念只想成功!

消极心态形成的因素：

1. 太多抱怨，怨天尤人，自叹上天不公等，阴暗充斥大脑。

2. 总认为自己不行，对自己能力没信心。

3. 悲观心态，只能看到实物不利的面

4. 对未来充满恐惧和不安，缺乏勇气。

5. 总是对公司环境不满，总认为外面更精彩。

6. 因为受到批评，无法正确对待，消沉。

7. 害怕失败，不敢尝试，经常将结果想象的极坏。

打造积极心态：

销售员角度：通过自我激励法

1. 学会改变心情，调节情绪，世上总有比你更糟的事情

2. 放下一切不开心的事情，让不开心之事见鬼去

3. 学会打破常规，打碎旧的思维框框

4. 与积极心态人群相处，远离消极人群

5. 学会感恩

销售主管角度：改变管理风格

1. 以多鼓励代替多批评

2. 相信人的潜能是无限的，激发下属的斗志

3. 信任和尊重下属

4. 运用教练技术调试下属心态

5. 创造一个环境，让下属及时突出压抑之话

不专业的销售人员经常表现

1. 对公司及其产品非常生疏

2. 经常丢三落四，准备不充分

3. 不懂商务礼仪

4. 拼命诋毁竞争对手

5. 心高气傲，难以合作

6. 应对客户，一触即死

销售人员需要不断的学习和修炼，这样才能更好地把握机遇，转变为专业销售人员

1. 专业销售人员能从容应对客户，游刃有余

2. 能干脆利落吧产品卖掉，切能卖上好价格

3. 能把小单做大死单做活

4. 勤于思考，主动性强

5. 懂的自我调节心态，始终以微笑应对客户

业绩是销售员身份和地位的标志

一个没有业绩的销售员很难在销售部真正站稳脚跟，你的话语权是苍白无力的。 销售员对业绩的认识：

1. 任何时候都不要忘记业绩，无业绩就无价值

2. 人际关系处理的再好，没有业绩别人一样瞧不起

3. 要么提升业绩，要么走人，别再耗着

4. 心动不如行动，只有行动才会有业绩

5. 你的业绩对公司发展太重要

销售人员常见六大错误认识

1. 认为销售工作是没有本事的人干的事情

2. 干销售只要会吹就行，其他什么都不需要学习

3. 只要产品定价低，客户就会考虑买

4. 客户是上帝，什么要求都必须答应

5. 不好意思骚扰客户，还是在家里等着客户来电吧

6. 订单下不来，全是别人的原因

失败者总找借口，成功者总找方法

没有借口---------NO EXCUSE

业绩不好，通常用一连串的理由来解释，从而心安理得

1. 现在是我们行业的淡季，再过几个月就好了

2. 我分的区域太差，真是不走运

3. 公司产品定价太高，不好推销

4. 公司广告投放太少，品牌宣传力度不够，产品卖不动

5. 其他部门配合不当

6. 其他原因太多太多，自身原因一个没有

理由越多，失败的次数也将越多

借口越高明，失败也越惨重

能完成100%，绝不只完成99%

作为销售员必须100%全力以赴，只有这样才能创造好的销售业绩，才能充分发挥营销岗位的职能，才可能获得晋升的资格。

珍惜时间，养成守时好习惯

会抓大放小，会重点管理。

工作专注，充满自信

1. 工作专注，遇事沉稳，面对困难和挫折不气馁，有高度自信。

2. 自信是一种可贵的品质，也是销售员应该具有的一种很重要的职业素质。

3. 自信会为你点亮一盏心灯，让你在寒冷与黑暗中获得力量，找到方向。

4. 相信自己，相信团队

不能因为曾经被欺骗，因此对谁也不信也不诚

1. 对客户一定信守承诺，用行动让客户感动

2. 诚信是金子，让你赢在未来

3. 市场经济就是信誉经济

4. 对公司以及上司必须忠诚

忠诚---------你需要认识和做到

1. 忠诚于公司就是忠诚于自己

2. 忠诚能赢得公司的信赖

3. 中城市晋升的资本

4. 虚心向老板学习

5. 对公司要有感恩之心

6. 尊重工作和保守秘密

7. 忠诚需要行动

不断修炼融入团队，将有更多的人帮助你，更多的人分享你的成功，你会活的更有价值。

销售技巧篇

访客前的五点准备

1. 公司相关介绍材料

2. 相关及相近客户资料，客户评价相关资料

3. 产品相关接收材料

4. 名片，笔记本及客户相关信息

5. 简报相关设施

服装大忌：

1. 太鲜艳

2. 太随意

3. 不协调

客户沟通及现场聆听技巧

1. 积极沟通与真诚沟通

2. 有准备地沟通

3. 做一名合格的聆听着

4. 认真地做记录

5. 沟通时不要讲模糊话，不要承诺办不到的事情

6. 沟通是注重细节和商务礼节

销售专业中最重要的字就是“问”

拜访客户的细节技巧

1. 提前预明确拜访的目的

2. 预约拜访时间，并做好工作安排

3. 明确是否为除访，有没有其他业务员接触过

4. 不是初访，要了解过去访谈的情况

5. 资料的准备

6. 人员安排与角色定位

7. 着装准备

8. 正式拜访

9. 访后总结和改进

访问结束后的处理

1. 给客户好印象，不要让客户讨厌

2. 掌握合适的结束时机

3. 带走垃圾，椅子归位

4. 要走时注意打招呼

5. 未敲定的订单最好能预约再访时间

FAB推广技巧

F-------产品特征(Feature)

A------产品功能(Advantage)

B------产品利益(Benefit)

在应用FAB推广时，一定要强调B的内容，关于利益是客户最感兴趣也是推销成功的关键，平时要精心准备，挖掘产品有利方面的亮点，以便轻松自如地推销。

如何巧妙应对客户拒绝

严词拒绝“

1. 别烦我，我有急事

2. 你怎么知道我的电话号码

3. 我没空

4. 我没兴趣

应对策略

1. 努力控制情绪，心态平稳，礼貌回应

2. 我是专业营销员，客户拒绝很是正常，拒绝才有挑战性

3. 愈挫愈坚，稍作调整继续下一个

委婉拒绝“

1. 你把你们的资料寄过来，让我们了解了解

2. 把你电话留下，有需要时在联系你

3. 让我在考虑考虑，下周再给你回电

4. 此事不是我管

应对策略

1. 努力争取到面谈的机会，见面三分情

2. 强调不强迫客户购买，以舒缓客户压力

必须砍掉五类客户

1. 长期不赚钱的客户

2. 不守信誉的客户

3. 长期拖欠贷款的客户

4. 经常侮辱业务员的客户

5. 不守规矩的客户

客户关系维护的常用方法

1. 定期回访客户，了解客户情况

2. 邀请客户参观

3. 力所能及帮客户介绍客户

4. 重要节日予以祝贺

5. 参与客户重要庆典

建立客户信赖的五大策略

1. 处处站在客户的立场来思考问题

2. 承诺给客户办的事情一定要尽快尽好地办到

3. 在客户面前用行动展现对自己的忠诚和信任

4. 从不当着客户诋毁第三者，变现宽容

5. 火速且积极处理产品质量问题和争议问题，让客户感到满意

宁做一元的现金交易，不愿做一百元的赊账交易。

双赢的销售谈判技巧

聆听是一种智慧

在客户谈判和人员沟通过程中，聆听对让你掌握到更多对你有价值的信息，让你的下一步行动更有成效，会聆听是一种智慧。

营销教练十大聆听技巧

1. 聆听时不要讲话

2. 允许对方讲话

3. 专注用心地听

4. 清除让你分心的事情

5. 设身处地

6. 回应不反应

7. 不同意见的观点要慢点讲出

8. 维持目光的接触

9. 忍耐

10. 再次提醒不要讲话

营销教练如何让客户愿意听

1. 谈话前理清思路，要讲述内容简单明了

2. 不要用行话来显示专业和权威

3. 自然，真诚，幽默感

4. 礼貌，热心，有激情

5. 说到一定要做到

6. 尊重客户少讲多听

没有得到订单不是一件丢脸的事情，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的事情。 销售人员潜力分析

在人品没有问题时，必须具备如下潜质

1. 敢于挑战困难

2. 有不服输的精神

3. 执行力强，行动迅速，性格干练和果断

4. 积极心态充满激情

5. 时间观念强

人人都需要赞美，你我都不例外

第四篇：电话销售培训宝典

一线万金!电话销售培训宝典

【嘉宾介绍】张烜搏：是美国 Get Clients Now! TM 客户开发系统中国目前唯一授权讲师。任职DELL公司的电话销售培训顾问。著作有《一线万金—电话销售培训指南》(该书目前已被多家企业采用作为其电话营销人员必备的工具书) 、《赢得客户的12个关键电话》、《电话销售技巧》多媒体课程包、《来自DELL的T12 销售模式》多媒体课程包等。服务过的客户有通用电气、SONY、富士施乐、苹果电脑、林德*车、联想集团、新浪科技、方正科技、中国塑料信息网、上海建行、中国电信、中国联通等。

【精彩看点】

电话销售帮助企业获得更多的利润

电话营销的开场白

如何应付被粗暴得挂掉电话

电话营销前的准备

电话营销六大流程

电话销售中心态最重要

如何饶过前台

在电话里面什么时候提出下单是合适

(10:02:34) 主持人说：各位商友大家早上好，我们今天对话的嘉宾是营销大师张烜搏老师，张老师曾经是Get Clients Now客户开发系统中国目前唯一授权讲师。任职DELL公司的电话销售培训顾问。著作有《一线万金—电话销售培训顾问指南》(该书目前已被多家企业采用作为其电话营销人员必备的工具书)，

(10:02:40) 主持人说：这本书成为横多企业的必备工具书、《赢得客户的12个关键电话》、《电话销售技巧》多媒体课程包、《来自DELL的T12销售模式》多媒体课程包等。服务过的客户有通用电气、SONY、富士施乐、苹果电脑、林德*车、联想集团、新浪科技、方正科技、中国塑料信息网、上海建行、中国电信、中国联通等。

(10:02:46) 主持人说：先请张老师跟我们广大商友打个招呼?

(10:02:55) 张烜搏说：大家各位早上好。

(10:04:46) 主持人说：好的，我们先来说第一个问题，电话销售帮助企业获得更多的利润这一点，也是您的提纲，作为一个引言?

(10:04:53) 张烜搏说：电话销售很多企业开始关注，主要原因是对企业有以下几个帮助，第一点是体现在效率的提高上，传统销售来讲大部分人员需要直销人员去拜访，拜访的效率低一点，一个好的销售代表时间比较充分的情况下一天拜访三到四个客户已经是很不错的习惯了。

(10:05:02) 张烜搏说：电话销售如果是一个训练有素的电话销售代表，他一天有效拜访，如果时间合适达到

三、四十个客户拜访，那效率要提高十倍，这是拜访量上。

(10:05:08) 张烜搏说：第二点是整体的销售成本的降低，销售成本的降低体现在和直接拜访的直销管理团队来讲，因为销售成本当中包含了见客户，路上花的所有的差旅费用，包括可能的所有相关的成本在里面。 而电话销售代表它的主要费用在销售成本是电话的成本和其它相关的管理成本。

(10:05:14) 主持人说：就电话的成本和相关管理的成本。

(10:07:24) 张烜搏说：没错，这一点对企业来说是一个很大的帮助，第三个方面是人员的成本，因为一般来讲销售人员像比较高层的销售人员需要去外面拜访，那人员的工资和整体的成本上基本上高于电话销售代表，但是并不是说电话销售代表收入一定比拜访销售代表低，从整体上创造同等价值的情况下综合起来电话营销成本低一点。

(10:07:33) 张烜搏说：第四点在整体的覆盖面上，因为如果是你的一个客户，他面对的是全国市场，那不可能通过人员拜访，那机构需要很庞大，电话销售的话可以覆盖到全国的所有机构，甚至是全球的任何角落。 昨天我上课有一个北京过来的客户，他受邻居的影响，他邻居有一百多人的销售团队，他认为邻居有一百多的电话营销团队，那我是不是可以去尝试，

(10:07:41) 张烜搏说：用五个电话营销代表，那效果非常的好，面向全国市场的，他要扩展全国市场，这对覆盖面上对企业有很大的帮助。 综合来讲对企业效率的提高和成本的降低起到作用，运用的好的话会带来直接利润的增长，这是我对这个问题的看法，不知道这样解释一下有什么问题。

(10:10:00) 主持人说：刚才张老师也说到电话销售的好处，它跟直销相比有一个成本的降低和效率的提高，但是我们不可避免地会有这样的问题出现，电话营销不是面对面的，只是通过一根电话线，如何让对方相信你购买你的产品，这个跟电子商务非常像，两个人是不见面的。

(10:10:05) 主持人说：我现在提交第二个问题。 网友：电话营销的开场白如何来说?

(10:10:13) 张烜搏说：从开场白的角度来讲我认为非常关键的一点怎么样在一开始的时候吸引到客户的注意力，这会是一个非常核心的问题，从传统的一般结构来讲正常情况下我们怎么操作，第一句话肯定是自我介绍不能少的，比如说我是某某公司的某某，那一个人接到电话可能他的工作、生活打断，那这时候你要给一个礼貌用语，

(10:10:19) 张烜搏说：比如说王先生实在不好意思打扰一下你，这是一种商业礼仪，第二个环节就是要直入主题了，告诉客户我为什么打电话给您，打电话给您的帮助在哪里，把吸引客户注意力的话讲给他，吸引客户注意力方法有很多，常见的方法用客户可能关心的问题来吸引他的注意力。

(10:10:25) 主持人说：网友：我是做礼品的，如何才能让客户吸引注意力到我的产品上来?

(10:10:33) 张烜搏说：这是一个非常好的问题，那你这个地方比如说礼品，假设说我们用到的开场白的方式是谈到客户用可能关心的问题，用这方法来吸引客户，那我做礼品的，当我打电话到一家公司想跟他们谈礼品业务，那么这个负责具体采购礼品或者服务礼品的客户来讲他最关心什么呢?我们假设说最关心的是成本，这个只是说假设，因为要看具体的客户，假设客户要花最少的钱买到最好的东西。

(10:12:45) 主持人说：是性价比最好的礼品。

(10:12:53) 张烜搏说：看客户最关心什么，假设是这样，那我的产品是礼品，又能满足这样一种特点，就可以用这种方法吸引客户的注意力，这种方法比如类似这样：王经理，我知道你在礼品的成本方面肯定非常关注，我打电话给您也是想看看是不是降低您采购方面的成本、帮您生更多的钱，如果他真的关心省钱的环节，就能抓住他的注意力。

(10:13:04) 主持人说：我怎么知道对方心理怎么样的呢?比方说我这个礼品不是专门生产高档礼品的，就是生产这种性价比物美价廉的礼品，那我打电话给他，我怎么知道他需要是高档的礼品还是普遍的性价比比较好的礼品呢?怎么样有的放矢地去辨别?

(10:14:13) 张烜搏说：这里有一个关键要素是你的客户群的定位一定要准确，我产品出来了，我就应该知道他适合哪一类的客户群体，那在这种情况下把客户群体确定之后我们会研究这类的客户群体，我们知道这类的客户群体，假设跟礼品有关的，他们最关心什么礼品?

(10:15:13) 张烜搏说：我再举个例子，比如像我们公司，我做电话销售方面的培训和咨询，我的客户群当中我就应该知道哪些类型的客户他对我的产品和咨询服务可能有需求的，他的关心点在哪里，我研究之后在开场白当中很容易切入到他工作的重点，这样我们就有共同话题谈了，你刚才提的问题解决的办法就是先研究客户。

(10:15:24) 主持人说：这里牵扯到打电话的准备也是很重要的，张老师谈一下打电话前的准备，具体要做一些什么?

(10:15:39) 张烜搏说：我先把开场白的话题补充一下，前面我们谈了三点，在第四点正常情况下你吸引到客户注意力了，我的习惯当中一般问客户这个问题，您看张经理，现在打电话您方便吗?这个是一种礼仪，当客户在被吸引的情况下，经验告诉我们客户同意把话题进一步下去的可能性是非常高的，之后再对客户需求的一个了解，这是一个完整的开场白，

(10:15:44) 张烜搏说：第一点是一个自我介绍，第二点就礼貌用语，第三点是吸引客户的注意力，第四点是征求客户的时间，现在是否可行，第五点开始提问，跟客户互动交流。

(10:17:30) 张烜搏说：有时候开场白有很多的变化，比方说有时候没有自我介绍，比如说打电话到高层那里去，老板、总经理、董事长他们特别忙，他们并不一定非常关心你到底是哪家公司，如果你代表的公司不是特别有品牌影响力的公司，他不会关心说你多少是哪家公司，他真正关心的是你能给我带来什么，这个时候销售代表一开始的时候就直接把最容易抓住客户的那句话先讲出来，吸引到注意力以后，那才会问他你是哪里，我是什么地方、我是什么公司的，这也是一种方法。

(10:17:46) 主持人说：完整的开场白，第一点是一个自我介绍，第二点就礼貌用语，第三点是吸引客户的注意力，第四点是征求客户的时间，现在是否可行，第五点开始提问，跟客户互动交流。

(10:17:55) 张烜搏说：在这一点上我想补充的是比如说很难接触到的人，加上非常客气、非常友好的话，比方说哎呀王总今天跟您通上电话太不容易了，今天投上电话太高兴了，没想到您亲自接上电话，让他觉得他很重要，对他很重视，接到他的电话是莫大的荣幸，这也是拉近距离的方法。

(10:19:24) 主持人说：我们很多商友在这里反映，比如说我是某某公司的，我们生产什么的，我还没有说就粗鲁地把电话给挂掉了，这样的情况怎么做?

(10:19:34) 张烜搏说：碰到客户挂电话是非常正常一件事情，因为绝大部分的电话销售人员都太直接了，直接的意思是什么呢?他一开始讲话就给客户造成一种印象，就是他想来卖东西给我的，就好象我们走在街上你觉得一个女孩子不错，就马上说你是否可以嫁给我，这个所遇到的拒绝可能性是非常大的，我一直倡导的是什么呢?

(10:22:09) 张烜搏说：跟客户打交道更多的是一种关系的建立，是一种长期关系的建立，在这样的一种理念的指导下面我们再来回头看您刚才说的问题，客户挂电话有很多的原因，客户心情不好或者是客户每天接到大量类似的电话，他们把我们认为这个电话跟其它十几个电话都是一模一样的销售电话，当然他就会用相同的方法对待我们，在这样的情况下我建议我们销售人员站在一个更长期的角度跟客户建立关系，想想你第一个电话打给客户之后你用什么方法取得客户初步的信任。

(10:22:18) 主持人说：这一点张老师能不能透露一下用什么方法?

(10:22:26) 张烜搏说：我自己的操作，当我的同事打电话给我客户，客户说这个东西我不需要，我的同事告诉他说其实打电话给您也不是想向你卖什么东西，只是我这里有一些电话销售的案例和文章不知道对你有没有帮助，如果有帮助的话可以发一份给您，一起探讨一下。

(10:22:34) 主持人说：不是索取客户什么，而是给客户什么，这样客户的警惕心放松了，我反正不要白不要，留一份资料也好，多一份选择也好，他就会说可以，你要不邮件发给我一下。

(10:22:47) 张烜搏说：这一点很重要，有一个原则就是礼尚往来，我们要先付出，先给客户、先帮助客户，接下来事情就变得相对容易。 你提到留资料，很重要的一点是留什么资料，如果我给客户是一个课程介绍，那是很糟糕的事情，因为是一个产品介绍的话、公司介绍的话那对公司来讲是非常任何意义，我们要给客户的东西一定是对他有帮助的，这是很关键的一点。

(10:22:52) 主持人说：留什么样的资料呢?

(10:23:00) 张烜搏说：比方说我要结合我自己的产品来讲，像一般人，比如说中层管理人员，像一般我们的电子书，一些相关的案例，认为对他可能有帮助的一些资料我会给到他，如果打电话到一家公司，对方是很高层的人，我可能会直接寄一本书给他，这些都不是一种销售的行为，这是在建立关系。

(10:27:14) 主持人说：这里我再问一个问题，比方说我们(电话销售人员)刚开口说我们生产什么的，对方说不好意思我们已经有相关的供应商了，那这时候他应该来怎么回答?

(10:27:21) 张烜搏说：话术上容易处理，他们说我们已经有供应商了，那你可以说张经理，我就是知道你有供应商才打电话给您的，只是想你对我们有多一点的了解，这只是话术而已。

(10:27:28) 主持人说：这些话术对营销员也非常重要，尤其对新人。

(10:27:34) 张烜搏说：没错。

(10:27:40) 主持人说：请张老师谈一谈电话营销前的准备?

(10:27:49) 张烜搏说：如果站在一个电话销售员的角度来看，打电话给客户之前的准备电话销售代表一定要清楚几点。 第一点我们打电话给客户为什么要打电话给他，首先要问WHY，我到底想从他这里得到什么，我为什么打电话给他，我们说这是电话目的的问题，这是第一点。

(10:27:53) 张烜搏说：第二点要清楚自己想要的结果，我电话结束以后我得到了什么，我得到的结果，这是目标，我要很清楚目标是什么，比如说我第一次打电话给客户目的是要跟客户建立初步的信任关系，这是我的目的，我想要的结果是什么呢?客户在电话里面愿意跟我聊一些他们的情况，同时让我给他一些资料，留下他的电话、邮件，如果第一个电话达到这样的结果，那目标就完成了，要很清楚目的和目标。

(10:28:17) 主持人说：第一点我们打电话给客户为什么要打电话给他 。第二点要清楚自己想要的结果。

(10:28:24) 张烜搏说：我认为前面两个是很重要的，接下来第三个，因为电话的时间特别短，很多代表要求很高的反应能力和灵活应变能力，事实上很多人是做不到的，尤其是新手来讲做不到，做不到的情况准备工作就很重要，第三个环节销售代表一定要做好准备在电话里面我会遇到什么样的困难，我遇到这些困难以后该怎么办，要很熟练的知道，比方说你打电话过去了，客户说我现在有点忙，那怎么去应对呢?

(10:33:51) 张烜搏说：有些销售代表说要不然这样，你什么时候方便，我再给你一个电话，这也是一种方法，那有的销售代表就更直接一点了，毕竟找到一个客户他能接起电话，尤其很重要的人那是很不容易的，可能他打了很多次严重才接通的，所以有些销售代表告诉客户说，我知道你特别忙，我有很重要的事情，就一分钟，他更积极一些要求客户给出一些时间。

(10:33:57) 主持人说：他不会退，不会说好吧，我把时间延后到下午打给你，可能下午他开会又没有时间，有时候就是在推皮球，今天没空、每天要出差，下周还是这样拼命推，事实上他不想要。

(10:34:03) 张烜搏说：对，他可能是在推托，这是第三个，把各种可能出现的困难列出来，然后想我该怎么办。

(10:34:09) 主持人说：张老师我可以问一下吗，可能的困难也是一种话术?

(10:34:15) 张烜搏说：可以这么说。

(10:34:20) 主持人说：能综合你普遍的经验来谈一下一些业务员会遇到的比较经典的困难会是哪些?

(10:34:30) 张烜搏说：这里面就像你刚才所讲的，客户可能在电话里会说这些事情我不需要，那你不需要的时候该怎么办呢?不需要是常见的，不需要的情况，我们看不同的销售代表他们的处理方法是不一样的，我们说总体上来讲有两种整体的处理方法，第一种就是你不需要，而且我发现你现在也没有什么心情跟我聊，那么我可以采取的就是保持关系，那我可能就会告诉客户说没有关系，我先给您一些东西给您参考一下，回头我再给你聊，这是保持一种关系。 第二种有可能的话我们建议尽量引导客户，因为你不需要，那没有关系，我们在电话里面聊聊天总可以吧。

(10:34:36) 主持人说：很多人也不愿意跟营销员聊天。

(10:34:43) 张烜搏说：没错，这里面非常重要的原因是营销人员一开口讲话就会决定你的客户是否愿意跟你谈下去，销售代表这种本身的专业能力，他的声音对电话销售代表来讲是非常重要的，不是所有的客户都会非常讨厌销售人员，也不是这个客户讨厌所有的销售人员，而是销售代表的能力上要有不断的加强。

(10:34:50) 主持人说：包括语气、语调、声音的一种不急不缓、不卑不亢，其实营销员和一些老板、公司的需求方并不是营销员求着他们的，更多的保持一种态度，我并没有要求你买我什么东西，不是低三下四的。

(10:34:55) 张烜搏说：对，心态很重要。

(10:35:01) 主持人说：这样客户尊重你，不会到时候呼来和去拼命下价。

(10:35:08) 张烜搏说：可能的话引导他，引导的时候客户有的不愿意跟你聊，怎么样跟客户更好地保持关系，那征求意见很重要，客户说现在不需要，你可以这样说，您看田主任，通上一个电话太不容易了，能不能向您请教几个问题，这个是征求客户的意见，把时间加上去，请教你两分钟的时间，请教你一个问题，那他声音不错，很有感染力，体现专业能力，这时候还是有客户会配合的，还是有客户愿意跟我们聊，回答我们的问题，聊下去的时候可以寻找切入点。

(10:35:13) 张烜搏说：比方说电话转过去了，你说您好陈主任在不在，有很多时候是不在的，那说陈主任不在，如果是一个经验不是很丰富的销售人员他就会放弃了，他会说那陈主任不在我回头再打过来，稍微有经验的销售代表他会说陈主任不在没有关系，请问他什么时候可以回来呢?这个环节上有很多的方法去处理，陈主任不在没有关系，请问怎么称呼您呢?陈主任不在，他们可能是一个办公室的，也许可以从接电话的那个人那里获取到公司的相关信息，可以跟他聊的。

(10:35:19) 主持人说：可以跟接电话的人聊?

(10:35:33) 张烜搏说：对，如果接电话的人觉得这种方法不行，比如可以告诉他那没有关系，王先生，有很重要的事情告诉陈主任，要跟他们处好关系。

(10:35:40) 主持人说：各个情况是不一样的，一个是回答不需要，一个是说不在，那第三点呢?

(10:38:24) 张烜搏说：像我们讲的客户说很忙没有时间，第四个客户说我们已经有供应商了，已经在合作了，我们暂时不考虑你们了，第五点如果您打电话是一个以前跟这个客户合作过的，也经常出现，客户说你们公司我们不会用的，你们的服务特别不好，或者是以前合作过，

(10:38:30) 张烜搏说：可能出现一些不太好的地方，这个就要*销售代表去解决了，当然也可能不是说是合作过不愉快，而是他从旁边听到说你们公司不够好，那这也是需要解决的。 实际上这些困难还是蛮多的，在我那本书里面我总结很多方法，大家有兴趣可以看一下《赢得客户的12个关键电话》

(10:38:37) 主持人说：能谈一下这本书的精华内容?

(10:38:45) 张烜搏说：我觉得这本书跟我的第一本书《一线万金》有很大的差异，《一线万金》强调结构化、理论化、系统化的书，这本书非常重要的给我们销售代表有一个很完整的了解，《赢得客户的12个关键电话》好的地方是基本上是全部案例的分析，而几乎是话术的一种展现，我想对销售代表来讲帮助会更加直接一些，所以说我第一个感觉到非常好的地方是案例分析多一些。

(10:38:52) 主持人说：也是实战营销人员最需要的东西，《一线万金》是入门的话，《赢得客户的12个关键电话》是更深的终极版了。

(10:39:06) 张烜搏说：《一线万金》是框架、结构性的，销售代表必须知道的，《赢得客户的12个关键电话》是一线万金的运用课程，是怎么用一线万金的方法来在这里体现出来了。

(10:39:12) 主持人说：网友：《一线万金》这本书我看过了，请张老师举一些实例来说一下，不然的话还不如回家直接看看书算了?

(10:39:21) 张烜搏说：：《赢得客户的12个关键电话》里面第二点好的地方是把跟客户第一次接触到变成比较好的商业合作伙伴，我人为的分成12个电话，销售当中可能不是12个电话，可能很多、可能很少，我分成典型的12个关键电话，对销售人员来讲用一个帮助，每打一个电话他都可以拿这本书的模板作为参考。

第五篇：顶尖电话销售高手的五大成功宝典

顶尖电话销售高手的五大成功宝典 如果你是做电话销售的朋友，不知道你有没有这样的困惑：

为什么没有经过专业的电话销售培训?

有些人还是做得非常好，而有些人总是在生死线徘徊?

为什么大家都接受了同样的电话销售技巧，为什么还总是有人始终业绩平平?

你觉得这还是简单的电话销售技巧的问题吗?

如果你还在相信所谓的万能电话销售技巧，那以下的内容不太适合你。

经过Bizraise营销咨询机构多年的研究发现，在企业里业绩表现优异的电话销售人员，总是在以下方面做得非常出色。

一、目标

优秀的电话销售人员在每一通电话前，都会预先想好电话的目的是什么?根据企业销售的不同类型，常见的目标有1)邀约;2)直接销售产品;3)是为了告诉客户最新的促销信息;4)确定是否是关键的决策人?等等。

他们不会浪费宝贵的工作时间，他们希望自己的每一通电话都是高品质电话，而非无聊之举。在他们的心目中，电话是可以直达客户心理的沟通利器，也是最好的赚钱武器。当他们拿起电话就会感到兴奋，对电话销售本身的热情超过了电话销售工作给他们可能带来的负荷，正是目标给他们带来了工作的动力。

除了主动给自己的工作设定目标，他们同时也会讲究策略。在主要目标之外，他们还会想到可供替换替换目标以及下一步的计划，也就是说，当自己的主要目的没有按预想达成时，他们会拿起第二套方案与客户保持联系，而非鱼死网破的与客户一刀两断。

二、准备

开发客户前的准备工作，常常是顶尖销售人员制胜的关键。不过，他们不会将准备工作花在与客户沟通的黄金时间，如上午9：30到下午5：00;在准备方面，他们首先是高明的时间管理魔术师，前一天的晚上以及休息日往往是他们做准备最集中的时间。在这段时间里，他们把主要的精力花在以下领域

1)确定第二天重点开发的客户名单

2)对意向客户资料的进一步收集和整理

3)整理客户沟通记录，按联系进度和客户等级做好优先联络计划

4)如果开发对象是大客户，他们通常会事先列出理想的目标大客户信息表。并根据联系记录，及时填充大客户档案。

5)如果是电话邀约，需要上门拜访。在前一天还会规划自己的拜访路线以及集中打电话的时间

除此之外，顶尖电话销售人员也清楚地明白，工作现场的准备工作也是相当的重要。优秀电话销售人员会注意保持工作环境的整洁，定时整理好自己的桌面。随时保持积极心态的小工具摆放有序，如镜子、客户常见问题解答FAQ、产品的说明书、绿色的植物等等。及时做好记录的笔，本与便利贴，也是经常使用的工具。

积极心态的准备尤为重要，由于是一周五天连续打电话，人难免情绪有起有落。所以，优秀的电话销售人员都有一套适合自己的情绪调整方法。高潮时候抓紧做事，低潮时候做高潮时候没有做的事是个基本的原则。

笔者以前做电话销售工作时，采用不同的“主题日”的方法来调整情绪。比如周一是“问候”主题，周二是“开发”主题，周三是“成交”主题，周四是“跟进”主题，周五是“邀约”主题。也就是说，赋予每个日子不同的倾向性特征，根据通常客户的决策习惯来安排自己的重点任务，这样自己就会感觉不那么枯燥。

三、基础

一个从来没有做过电话销售的新人开始做销售，如果说没有一年的积累，那他肯定是不会成为合适的电话销售人员的。那么，在这一年里，他们走过的弯路就是他们打基础的代价。

要想成为合适的电话销售人员，你必须了解一些基础的知识，如果有相当合适的培训，我说的不是空泛的电话销售技巧培训，而是合适这个阶段新人的基础电话销售培训。打基础阶段的培训，关键是培训的质量，而非培训内容的多少。

主要包括

1)电话销售的礼仪与规范

2)电话销售的基础沟通技能

3)公司产品及服务的知识

4)市场知识

5)竞争对手产品的知识

毫无疑问，顶尖的电话销售人员无疑在以上方面都是相当扎实的。无论是电话沟通礼仪，如接听，挂机等细节的注意;还是电话销售的基础沟通技能，如因人而异的声音修炼;良好的倾听能力;有的放矢的产品说明;控制进程的提问技能等等;抑或是对产品和市场的了解程度，都应该是熟练掌握。

很多人是经过多年工作经验才积累而成，再说的直接一点，犯的错多了，就自然知道什么是正确的处理方法了。如果公司能够有相应的培训，系统地，循序渐进地对新人进行实施，这个阶段会大大的缩短。笔者发现，如果这个阶段的培训工作做得好，有些本身具备电话销售特质的新人不仅会迅速进入工作状态，有时还会超过老的员工。

四、引导

销售过程中，不是你被客户引导，就是客户被你引导。通常衡量是否是销售的高手，很明显的一个特点就是看你是否可以通过引导客户，让客户意识到他的问题所在，而通过你的介绍，可以使客户意识到你就是他的唯一选择。

顶尖的电话销售在引导客户时，心中始终有一张GPS导航地图在指引。引导不仅仅是会提问，会SPIN这样的技巧那么简单。我们通过研究发现：顶尖的电话销售在引导客户时，有如下的几个特点。

第一：顶尖的电话销售人员其引导的出发点是100%从客户的利益出发，而不是自己。只有100%从客户角度从发，说出来的话，提出的问题才有可能让客户对你产生信任;

第二：专业的人一定是按专业的流程做事情，顶尖的销售在做引导时也不例外。但他所以来的销售流程根源来于客户的心理决策流程。一般而言，客户与你之间的关系都是经过了陌生、接受、兴趣、选择、怀疑、渴望、相信等这几个阶段。

相对地，销售人员对应客户的心理变化，分别应该以开场白、建立信任、刺激欲望、产品说明、异议处理、促进成交、承诺保证等阶段与之相对应。

顶尖的电话销售充分理解这个阶段的客观存在，而他们比普通销售高明地地方在于：他们可以借助策略加速推动销售进程，表现就是更高的成交率以及缩短销售周期。比如，以咨询客户意见的形式以打消客户的陌生戒备感，以不断给予有价值的资讯以建立客户对自己的信任感。策略从一定意义上说，是属于行销，而非销售。科特勒曾说，行销的作用就是使销售变得多余。

所以，这也是笔者为什么主张对高级的电话销售人员主要应实行电话行销策

略培训的原因之一。而基础的电话销售技巧培训只适合销售新人。对那些已经熟练掌握销售技巧的高级电话销售而言，技巧反而不是那么重要了，他们可能比培训师更懂得应用那些小伎俩。

第三：我们发现顶尖的电话销售在引导客户过程当中更加顺畅自然。而非机械地照搬所谓的听说问的技巧，一定要以某些模式化的部分来应对客户的异议。比如，常见的异议处理技巧，都让我们要先认同客户，再进行说明。而这个技巧是在客户时间相对宽松，关系比较融洽基础之上方可有效。在现实的电话销售中，我们的客户都相当地在乎自己的时间，而且他们也不喜欢销售人员说一些过渡的废话。那么，这就要求我们的销售人员能够通过客户的语气，节奏，场景等因素通过经验和直觉进行直截了当的对话，这些能力的背后就是所谓的洞察力。顶尖的电话销售通常都是比较敏感，善于听音的高手。依靠其长期的经验以判断下一步的应对方法，是直截了当，还是迂回，采取不同的对策。

这种能力对于有的人来说是天生的，一是要我们招聘时候，注意挑选。二是要经常通过实战演练给予辅导，以帮助销售尽快能够灵活应对。关于在招聘方面，笔者自己曾做过一个HBDI的全脑优势测试，测试的结果说明笔者的C脑很强，而C脑强代表就是与人沟通，了解人性等方面优势突出，有兴趣的朋友可发邮件交流。

五、跟进

根据统计，85%的销售定单是在第7次、第8次的跟进之后产生的。而我们一般的销售普遍心态比较浮躁，不懂得如何理性地管理自己的客户关系。大部分的人在碰壁3-4次之后，就认定该客户没有继续开发的必要了。我们经常在团队里看到这样的现象，很多被A销售看作是鸡肋的客户，在B销售人员手上成交。其实，天堂与地狱往往只有一步之遥远。但很多的销售人员就是不懂得这一点。太相信客户的话。“我不需要”“你不要再打电话”等等类似的套话。

客户在没有充分了解到产品对他的价值之前，如果他拒绝你，只能说明他觉得的是你这个人，而不是你的产品。所以，跟进，跟进跟进，这是做电话销售的黄金法则。顶尖的销售人员深谙此道。他们会耐心地潜伏在目标客户身旁，尝试从不同角度接近客户，或让客户意识到产品的价值。比如，不断地发邮件，不断地问候，没有目的的交流，告诉客户成交的成功案例。如果还得不到客户的同意，他们也会开玩笑地征询客户的真实想法：“陈总，我们也聊了这么久了，我真的很想知道，你到底是什么原因不愿意购买我们的产品呢?您可以直接告诉我吗?”

如果客户很坦承地告诉你他不购买的原因，那就好有解决的希望了。通常在了解到真实信息之后，销售高手再继续跟进。

六、反省

实践之后的反省是前进的源泉。我们犯错不可怕，可怕的是犯错之后死不悔

改，还一意孤行，人都是在一次次的犯错和反省中才逐渐成长的。顶尖的电话销售当遇到他不明白的问题的时候，通常自己会回顾自己的电话沟通过程，有条件的一遍遍听自己的录音，自我检讨。也可以把录音拿到小组讨论会上，让经理和同事来指教。同时，自己虚心接受，并形成自己的记录，不断积累。同时，在反省过程中，顶尖的电话销售不会迷信所谓权威的意见，他会结合自己的分析和实践，在应用中找到最佳的解决方案。常年累月下来，这些犯过的错误和反省的结论将成为自己最宝贵的人生财富。