销售经典文章范文

第一篇：销售经典文章范文

经典销售案例

一、服装店员销售问题个案

流行偶像“现身说法”

店员：“这件衣服产现在最流行的款式，你不怕等下次想要来时，这件衣服就被别人买走了吗?”顾客：“我觉得现在这种衣服应该没有敢穿。”

店员：“你知道香港明星XXX吗?前几天她在参加一个电视栏目采访时，穿的就是这种服装，效果非常不错。据说，当时她就是替这家时装公司新款宣传的。现在很多香港女孩子都在穿这种款式的服装。”

顾客：“真的假的，哪一期节目?”

店员：“上星期六的电视X套，在网上也能看到，要不您先买回去，上网对比一下，看是不是和这种衣服相似?”

顾客：“你说的是真的吗?多少钱?”

店员：“240元，您买回去穿，绝对没错。”

这桩生意总算成交了，但是用这种办法，你必须确实知道有某位明星穿过。假如不清楚在哪里见过，不妨用“好像是XX，在电视几套来着。你看我确实记不住了。”用这种方法不仅可以撩起顾客追求时尚的心理，同时更可以使对方内心产生安全可靠的感觉;明星都穿过了嘛，用不着担心这衣服不好。

在顾客说“现在还不想买”、“不急”等拒绝的语句里面，其实是隐藏着担心，怕有质量问题或者其他不适合自己的顾虑，这时如果你说一句“著名演员已经穿这种衣服了”，或者用“现在那些时尚女孩子都买了”来招揽她，一般都很奏效。如果你面对的顾客是一个年轻漂亮时尚的女孩，这招会将她心中的疑虑一扫而光。

流行偶像现身说法，是指店员巧妙地利用顾客的崇拜心理，邀请现实中的偶像，模特到现场作产品促销，以促使顾客产生购买的欲望，这种销售方法是利用流行偶像在人们心目中的影响力和追随心态，促成服装的销售。

利用年轻男女间的微妙心理促销

美国一 家著名的服装生产制造公司，在某些20世纪80年代末曾一度陷入严重的销售危机之中。这可急坏了当时的市场部经理大卫先生，他分析市场和研究消费群体，虽然想了许多改良销售的办法，但都收益甚微。

有一天，公司董事长鲍勃拍着桌子告诉大卫：“在一个月以内，如果再找不到可行方案的话，我就撤你的职，开除你手下的所有员工。”

大卫决定召集所有的销售人员召开紧急会议，集思广益，听取大家的意见。、

有一个年轻人拿着一件衣服说：“如果我们公司再生产一些小号。但颜色和款式都一样的服装，也许就好卖了。”当场所有的人都笑了，岂不是搬起石头砸自己的脚吗?大卫听起这里却没有说话，他好像有了主意。

会后，大卫留下那个小伙子：“你刚才说的意思是不是针对情侣的。”小伙子说：“是呀。”大卫拍了拍小伙子的肩说：“你叫什么名字?”“汤姆”。大卫说：“汤姆先生，明天你到我这里当我的助理，回去把你的工作按排一下。” 后来的日子里，大卫把库存的所有积压衣服作了整理包装，按型号搭配，同一款式，同一颜色，按大小号包装在一起，并起了一个名字————“情侣服装”。

大卫的这一举动确实让所有的销售人员吃惊不小，而促销所得到的效益就更让销售人员大吃一惊了，一桩生意能卖出两件，并且购买者络绎不绝。后来在公司的表彰大会上，大卫的身边还多了一个人，就是位年轻人汤姆。

一件老款式的衣服单独卖，这件衣服仍然是老产品，若是作些小小的改动，比如上例中将两件不同型号的老款式放在一起，则这两件衣服都变成了新颖的产品，别出心裁的销售技巧恰恰迎合了年轻人的喜好 。

即使是最大从化的产品，只要人善于改变你的销售思路，变化营销技巧，也照样打动顾客的心。 奢侈品牌的销售技巧

奢侈品销售人员需要自信、亲和、在欧美，吭档消费品的销售人员往往是年长者，经验丰富，态度温和。

李静是北京某奢侈品牌服装的销售员，每天9点，已经更换好服装的店员开始仔细擦拭店铺的每一个角落。

李静看上去很削瘦也因此显得更高挑，黑色正装上衣，亚麻色正装短裙，显得干练、优雅。她已经在服装行业从业近20年，20世纪80年代早期，当北京最昂贵的服装仅集中在王府井那条被唤作“金街”的地方时，她已经成为有限的朝夕与奢侈品打交道的销售员。

李静依旧清楚地记得早先某品牌员工更衣室的摆设，每早进店换服装。换鞋等等细节依旧被她现在某品牌旗舰店的员工重复着。在该品牌拥有60多名员工的店里，李静曾销售出至少应该由6各员工才可以完成的份额。 “你永远不要揣测来人是否富裕，是否有购买的意图，如果那样你会功利到无法应这里的环境，你必须把自己的心态放好。”不过李静承认，在积累20多年高档服装销售经验后，她几乎能准确地判断每一位进店客人的大致身份。“这种判断精确到让我的店员有时候不敢相信，这其实就是一种直觉。但是，你永远不要期待他们会在第一次来店就交易，因为这些服装毕竟很昂贵。所以，不要急于求成，要努力提供足够周到的服务，要站在顾客的角度帮助他们选择，提供真诚的意见，这些客人往往都会回来从你这里购买服装的。”

销售中的小细节非常重要，甚至注视客人的距离都非常关键，李静说：“1.2米是恰当的。”“客人进店时，销售人员必然会主动向其问好，但绝不紧跟其后，除非客人主动提出需要帮助。一般说来，购买这种商品的客人喜欢自己看，跟得过紧会让他们产生抵触心理。他们希望提供比较休闲放松的购买环境。”

二、 优秀服装店员的成功之路——销售三步曲

做好准备工作

『案例』

麦克.贝柯是一家服装店的店员，他今年35岁，身高1.58米。

麦克.贝柯具有丰富的产品知识，他常常利用闲暇时间学习各种服装方面的知识和与新老顾客联系。在拜访顾客以前，麦克总是掌握了服装的一些基本资料。

今天是星期四，麦克精神抖擞地走进自己所在的服装店，他深蓝色的西装上看不到一丝皱褶，浑身上下充满朝气。

从上午7点开始，麦克便开始了一天的工作。在没有顾客光临的时候，麦克拿出数十张卡片，卡片上记载着一些老顾客的姓名、职业、地址、电话号码资料。

麦克选择顾客的标准包括顾客的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。

麦克的顾客资料的三种：一是现有的较为稳定的顾客资料;二是现有顾客提供的新顾客资料;三是一些随意购买服装的顾客资料。

麦克与顾客的联系是有计划的，他把一天当中所要联系的顾客都选定在对近期新到服装感兴趣的人身上，这样可以使顾客更加清楚地了解服装店的贷品动向，还可以有针对性地销售部分服装。根据麦克的经验，利用5分钟的时间电话联系，可在实际的销售服装过程中更加轻易地说服老顾客

购买新品服装。

『评析』

在麦克的个案里，麦克利用服装店闲暇的时间联系顾客，约定购买时间。同时，他也利用这个时间整理顾客资料。麦克总是把拜访的对象集中在某一个服装喜好的区域内，达到有效地利用时间的目的。

专家认为，任何从事销售的人一定要懂得利用时间。

一个人一天的时间就是那么多，谁会利用时间，谁的成就就越大，根据经验显明，能力相同，次数是另一位的两倍，那么这位店员的成绩也一定是另一位的两倍以上，所以，要成为优秀的店员，一定要学会利用时间，把联系新老顾客列为第一要务，其次是整理顾客的资料。麦克正是按照这样的顺序安排时间的。

在本案里，麦克充公表现了对产品的“深入了解”，这种“深入了解”是麦克在事前作了充分准备的，麦克有丰富的产品知识，并且能在顾客面前适当地表达出来，也能够从容在应付顾客的质疑。发觉顾客的需求

『案例』

在服装店，顾客比尔决定购买一件西服。麦克逐一问以下一些问题：

“ 你穿多大码的西装?”

想必你一定知道，以你的身材想挑一件合身的衣服，恐怕不容易，起码衣服的腰围就要有一些修改。请问你所穿西装都是在哪儿买的?“

(麦克强调市面上的成衣很少有买来不修改就适合比尔穿的。他还向比尔询问所穿的西装是在哪一家买的，借此麦克了解到他拉竞争对手是谁。)

“你穿的衣服都是以什么价钱买的?”

“你对衣服是否还有其他的偏爱?”

(麦克想知道比尔对衣服的质量和价格的看法。)

『评析』 麦克向顾客看出了许多的问题，以寻求顾客真正的需求，然后才展示商品，进行商品的销售。 在从事商品销售以前，先“发觉顾客的需要‘是极为重要的事。了解顾客需求以后，可以根据需求的类别和大小判定眼前的顾客是不是自己的潜在顾客，就应该考虑是否还要跟顾客再谈下去。不了解顾客的需求，好比在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

问顾客许多问题，以便发觉顾客的真正需求。倾听顾客的回答，让顾客尽量表示意见，让顾客完全失去了表达意见的机会，使顾客感到厌烦。一旦顾客厌烦，不用说，店员的销售注定要失败不可。为了发觉顾客的需求，需要耗用多少时间向顾客问问题呢，销售专家认为，这要看销售的是什么商品，通常商品的价值越大，所需要的时间越长，商品的价值越小，所需的时间越短。

在本案中，麦克每问完一个问题，总是以专注的态度倾听顾客的回答，倾听顾客的回答，可以使顾客有一种被尊重的感觉。许多店员常常忘记，倾听是有效沟通的重要因素，他们在顾客面前滔滔不绝，完全不在意顾客的反应，结果白失去了了觉顾客需求的机会。使顾客愿意密切配合，进而迅速发觉顾客的真正需要而适时地给予满足，才是一位卓越的店员必须的能力。

服务顾客

『案例』

在比尔购买了一套蓝色西服之后，一个礼拜，比尔对蓝色不够满意，来到麦克的服装店，希望一套

灰色的，尽管这套衣服被比尔穿过一次，麦克还是毫不犹豫地替他调换了一套灰色的西服。并且告诉比尔今后有任何问题可以随时拿来，商店会尽力替他解决的。 『评析』

不论销售什么产品，如果不能提供良好的售后服务，就会努力得来的生意被竞争对手抢走。赢得订单，固然是销售工作的一个圆满“结束”，但从长远看，这只是一个阶段性的结束，不是永久的，真正的结束，反而是拓展销售事业的“开始”——开始提供长久的，良好的售后服务。 只有一次生意往来的顾客不是真下正的顾客，真正的顾客是时常有生意往来的人，这种往来关系不是一次，两次或几次，而是恒久存在的。

重视售后服务的店员在经过2年以后，会以觉销售额的80%是来自老顾客或老顾客的介绍。

根据经验，售后服务的质量越高，次数越多，越能获得顾客一再的惠顾，顾客介绍朋友上门的意愿也越高。

许多的店员常常有“买了以后又后悔”的感觉，他们会一再地问自己：“我该不该买?或许我不应该花这么多钱买的。”这时候，如果接到店员贩致电或问候，或许可以化解心中的后悔，甚至生“我买对了”。

销售专家一致强调“服务”的重要性，每位店员也都知道这个道理，但是能够身体力行，踏实去做的人却少之又少，许多店员认为“顾客第一”是老调弹，其实这正是成功的店员之所以能够成功的秘诀所在。

第二篇：销售经典话语

“艺术是城市精英对高端生活追求的最终体现”。

将艺术嫁接于地产，把情感融汇于营销。在御花苑的营销体系里，不仅仅是销售房子，还有专门为城市精英而建立的高端生活标准。

如果你对某人说：“我们找时间一块出去干点什么吧，”最坏的回答也是“是”。

逆反作用是个人抵制、反推动或持相反态度的本能反应。

共识是人们形成互利商业关系的感情纽带。

销售成功与否不是取决于你达成交易的能力，更多的是取决于你让客户做好达成交易的准备的能力。

为了获得超出平均的成绩，你必须先有超出一般的想法。

把风险性降到最低，销售员会抢着给客户打电话。

潜在客户有避免做出错误决定的本能。

“牧群”的感觉要比个人的意见或建议重要得多。

如果发现其他人都有某种发展趋势，潜在客户和顾客就想了解为什么。

每个人都有表现自我价值的欲望，但自我保护意识更强烈。

逆反作用使人表现出缺乏兴趣，冷淡了会谈气氛，并贬低了他人的自我评价。

逆反作用不是反对，因此不能把它当作反对来处理。

销售陈述很容易招来逆反性反应。

人们不可能怀着好奇心邀请你，同时又把你推开

第三篇：销售经典语录

我不做总统，就做推销员

------克林顿

成功的人不单知道他的目标，并且利用目标未达成前的过渡时期，创造新目标。

给我合适的字眼，合适的口气，我可以把地球撬动

人性最深切的需求就是渴望别人的欣赏

最重要的销售技巧就是发自内心地关心别人

没有不对的客户，只有不够的服务;

营销人的职业理念：要把接受别人的拒绝作为一种职业生活方式

拒绝是推销的开始。

与客户沟通，我们要想法让自己走进客户的心里去：老客户要质量新客户要速度， 大客户要品位，小客户要利益

客户需要的不是产品，而是一种解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖

客户不会关心你卖什么，而是只关心自己要什么，没有最好的产品，只有最适合的产品 营销的最高境界是利用别人的钱为你赚钱

想出类拔萃，必须学会与有钱人打交道。

客户不需要，表示其对产品不了解。

财富来自你认识和认识你的人。

销售能力大于一切能力。

没有不能成交的客户，只有你不够了解的客户。

顾客都是自己被自己说服，找到他的核心需求点和价值观，用价值观撬动他。

与客户沟通，问简单容易回答的问题，一是选择式问题，(如：你是上午还是下午……)二是封闭式问题(……15号之前是吧?。。。。。。你说，是吧?)

沟通的三大要素：(在沟通时，要与顾客保持统一条战线上) A、 文字B、声调语气C、肢体语言。为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。

销售五部法：

1、确定目标客户(谁是我们真正的客户)----

2、分析客户决策人及影响人(我应该向谁推销)

3、我的竞争优势是什么(提供解决方案)------

4、竞争策略是什么(我们的战术：车轮战)------

5、客户跟踪服务(不定期回访)

人性的五大需求：

1、被欣赏

2、被帮助

3、被倾听

4、被尊重

5、兴趣的需求。 在任何一种环境之中，都潜藏有绝佳的发展机会，任何产业都是赚钱的，一切就看你想不想做，想不想要，要就能。一定要，就一定能。

沟通的五颗心：喜悦心、包容心、同理心、赞美心、爱心。

销售五颗心：

1、 相信我之心

2、 相信顾客会相信我之心

3、 相信顾客现在就需要之心

4、 相信产品之心

5、 相信客户使用产品后会感谢我之心。

沟通的要点：

1、 沟通行为的主动性

2、 对象的多样性

3、 过程的互动性

4、 目的的双重性。

一个能从别人的观念来看事情并能了解别人的心灵活动的人，永远不必为自己的前程担忧。 没有口水和汗水，就没有成功的泪水。

在逆境中坚持才叫真正的坚持。

受挫即退，是杀伤自己最强的武器。

沟通的效果取决于别人对自己的回应。

人际关系辗转五次，可见到总统。

做销售遇到困难时，多想想自己是否用尽全力

一个人的成就有多大，就看他能面对多少人。

一个人的价值，取决于其所在的位置。

你周围人的格局就知道你的格局。

业绩不好的原因：所有的问题认为“产品”不值。(对自己、对产品、对公司不了解不信任，即使信任，但立场不坚定。)真正的推销不是产品而是：你自己。

客户买的不是你的产品，而是你的服务和精神。

你看待别人的想法，就决定了他后面的行为。

当自己处于主动状态时，才能化解所有的压力。

承受不了孤单与拒绝，做不了销售。

成功的人不在于自己的能力，而在于先做。

事业是被逼出来的。

当你在逃避一个困难时，你将面临着一个更大的困难。

不是因为有些事情难以做到，我们才失去了斗志，而是因为我们失去了斗志，那些事情才难以做到。

一人之辨重于九鼎之宝、三寸之舌强于百万雄师

拜访客户有危险，不拜访客户更有危险。

做业务，从容大于能力

让顾客舒服大于能力

销售的决窍就是：不断重复成功案例。我们坚信成功案例，客户就坚信产品(公司)就这么好。

穷人在放弃中看到的是贫穷。富人在坚持中等到的是财富。

自己给自己找退路的时候就意味着无路可退。

赞美是人际关系沟通的润滑剂。

当我赞美敌人时，敌人于是成为朋友

当我赞美朋友时，朋友于是成为手足

我要想各种理由去赞美别人，决不搬弄是非，道人长短，想要批评别人时，先咬住舌头，想要赞美别人时，要高声表达，我要记住这个秘密。

从今天开始，我要懂得：怎么跟人沟通，认同别人，赞美别人

任何事都在营销，生活就是营销。

顾客也需要教育。

同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。

当你被拒绝时，我的工作才开始，有了他的拒绝，我才有价值。

一个人的不足，就是自己存在的价值。

失败的人：抓住问题，丧失目标，放弃机会

成功的人：盯住目标、发现问题、解决问题。

销售的实质就是简单的事情重复的做。销售就是发现问题分析问题解决问题。

人之所以能，是相信自己能。

第四篇：经典销售标语

行销起步，天天拜访，事业发展，用心学习







































































失败铺垫出来成功之路!团结一心，其利断金!赚钱靠大家，幸福你我他。不吃饭、不睡觉，打起精神赚钞票!忠诚合作、积极乐观、努力开拓、勇往直前。永不言退，我们是最好的团队!成功决不容易，还要加倍努力!因为有缘我们相聚，成功靠大家努力!今天付出，明天收获，全力以赴，事业辉煌!目标明确，坚定不移，天道酬勤，永续经营!经营客户，加大回访，用心专业，客户至上!相信自己，相信伙伴!一鼓作气，挑战佳绩!多见一个客户就多一个机会!每天进步一点点。付出一定会有回报。失败与挫折只是暂时的，成功已不会太遥远!回馈客户，从我做起，心中有情，客户有心观念身先，技巧神显，持之以恒，芝麻开门 本周破零，笑口常开，重诺守信，受益无穷专业代理，优势尽显，素质提升，你能我也能客户服务，重在回访，仔细倾听，你认心情索取介绍，功夫老道，热忱为本，永续经营服务客户，播种金钱，增加信任，稳定续收主动出击，抢得先机，活动有序，提高效率业务规划，重在管理，坚持不懈，永葆佳绩全员齐动，风起云涌，每日拜访，铭记心中快乐工作，心中有梦，齐心协力，再振雄风全员实动，开张大吉，销售创意，呼唤奇迹本周举绩，皆大欢喜，职域行销，划片经营目标明确，坚定不移，天道酬勤，永续经营经营客户，加大回访，用心专业，客户至上今天付出，明天收获，全力以赴，事业辉煌素质提升，交流分享，精耕深耕，永续辉煌

第五篇：经典销售案例分享

群友提供的案例：

重庆-姜华9:42:36

童鞋们，遇到难题了，请教下客服的绩效怎么做(真实的案例来了)?

问题是：

1.我们公司的客服在客户回访中，能开发出一些转介绍客户，然后将这些客户资料转给销售，由销售跟进成交，然后客服和销售共同按三七比例共享提成;

2.由于通过客户回访挖掘转介绍客户的成功率远远高于销售部开发新客户，所以尽管客服的提成仅占三成，但总收入有时候会高于销售人员，导致销售不满;公司为平衡，于一年多以前取消客服人员的提成，并规定客服不准参与销售，只需将有意向的转介绍客户资料提供给销售;

3.上述规定实施一年多来，公司转介绍客户的业务量急剧下降。我曾经找客服人员谈话，她们很明确地说，既然没有提成，为什么还要去挖掘转介绍客户呢;

4.根据我的深度挖掘，转介绍客户的下降只是表面现象，实际上客服人员和一些销售人员达成了私下协议;客服将转介绍客户的资料私下给销售人员，销售人员成交后，按新客户业务报公司(公司规定新客户业务的提成要高于转介绍客户的提成)，拿到提成后再私下分给客服，导致公司蒙受了损失;

请问：怎么办呢?

重庆-姜华(93416373) 2011-10-25 12:21:31

各位童鞋，关于昨天我提的那个问题，非常感谢大家的建议!经过一天的思考，我想出一个办法，请大家帮忙看看行不行：

1.对销售业务进行拆分重组，将客户分为新客户、老客户和转介绍客户;客服部更名为客服销售，其职能转变为通过客服的形式进行客户的二次开发甚至多次开发销售，以销售业绩为导向，主要为老客户和转介绍客户的维护和业务;

2.给予客服销售部一个可达成销售业绩指标，根据指标达成率设计不同的提成系数，采用单进或累进的形式;如超出指标，则可获额外奖金;

这样的做的利弊：

好处：1.能调动客服的积极性;2.能防止客服与销售的私单;3.实际上对销售由新客户开发导向转为了客户的二次或多次开发维护为导向，这对公司的销售增长和市场扩张非常有利; 坏处：1.涉及到销售业务的拆分重组、组织架构的调整、经营导向的转变，难度非常之大，不论是说服公司领导，还是获得销售部门认同，还是实际操作，都难度巨大;2.由于没有一定的数据统计，即使这个方法获得公司通过，目前如何为客服销售部制订切实可行的销售指标和提成机制也是个难点。

再请大家不吝赐教，昨天和公司老总探讨了几个方案，都差强人意，这个办法是我现在想到的最后一招了。谢谢大家!