客户拜访注意事项

第一篇：客户拜访注意事项

客户拜访注意事项

一、用户拜访

1、 拜访前准备——自检的目的

.了解用户上节电项目的动因。

.了解用户每年的用电量和用电成本。

.了解用户生产线的主要设备，购买时间和工矿情况。

.了解用户对节电项目的认识和对相关竞争对手的认知。

.了解用户的项目投资预算和资金来源。

.了解用户的采购和决策的流程。

.了解用户的采购和决策的流程和各环节的关键决策人。

.了解信息提供者(经销商)与用户联络人/用户关系人的亲密程度。 .了解用户联络人/用户关系人的个人和组织需求。

.展示诺比的综合实力和成功案例。

.展示项目经理的个人素养。

.确定下一步的工作方向。

2、 拜访前准备—自检后准备

、节能行业的现状和发展趋势的知识准备

.用户的行业和竞争能力相关知识。

.用户的生产工艺和主要的能源管理问题。

.拜访流程和话术设计：打招呼—自我介绍--提出议程(陈述议程对用户的价值;时间约定;询问是否接受)--问题设计。

.公司宣传册(写上项目经理的名字和联系电话)。

.案例介绍(图片资料和用户节节能果确认书)。

.名片。

.带公司的小礼品。

.用户拜访时的着装。

3、 拜访交流——注意细节

A. 细节—名片

(1)名片是双手给予;

(2)名片名字朝向客户方;

(3)给予名片时，双目注视，身体前斜15-30

(4)给予名片时，要注意称谓—经理、总、董

(5)要念一下对方的名字(受欢迎程度)

(6)不要马上收起来，原则会谈没有结束即不可收

(7)不要当场在对方的名牌上记下任何内容

(8)不要把改过的名牌给予对方

(9)名牌一定要记录对方会谈的具体地点。时间

(10)名牌的中英文的背景

(11)名片是小的细节

B. 细节---给产品资料

(1)当不理解对方的需求，不轻易给对方的资料

(2)不要马上给予对方;

(3)不要全给予，至少分批给予;

(4)给予资料，不要任有客户自己看，要用手指导;

(5)不要让他全部看完，要找重点内容。(请翻到12页)

(6)不要一味将资料，而要试图问一些内容，力争主动权;

(7)要将对他的好处，或举他同行的例子;

(8)给资料是一次拉进距离的机会，试图在其左边;

3、拜访交流

开场白

议程陈述

定位陈述

--建立良好的沟通理解平台

--将客户的可能需求与您的承受力相连接

--特别性:产生兴趣点

--广泛的没有限定的选择限

--您与竞争者的区别

用户背景探询

约定

4、 拜访后跟踪

业务层面：

--围绕拜访交流的内容，项目经理积极准备，向用户联络人/关

系人通报进度和获取其确认。

--就双方还不清晰的环节进行交流，达成共识。

--邀请参观公司或样板工程。

--邮寄公司内刊(诺比人)

情感层面

--拜访后，回电/发短信(邮件)表示感谢。

--邀请用户联络人/关系人或拜访中已建立联系的用户关键人

物聚会。

--家庭拜访(如有必要)。

一、如何进行电话预约

做好准备(在选择客户时就对客户所在的身份，行业，该行业的用电，节电情况以及所存在的电力问题进行了解，客户企业的基本信息。)

话术：

您好!

我是：北京尚力德节能科技的节能顾问，小吴。

目的：我们公司是从事节能服务业务的公司，将为你带来一个全方位的节电方案。 您了解(顾客所在行业)的电能浪费状况和节电所能带来的巨大经济效益吗?，

您看，什么时间我去您的办公室给您做一个简单的介绍。

可能遇到的拒绝有以下几点：

1、顾客：“我没兴趣。”

“是的，我完全理解，对一个谈不上相信或手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑、有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下，你看星期几合适?

2、顾客：“我没时间。”

“我理解，我也老是觉得时间不够用，不过，只要3分钟你就会相信这是个对你绝对重要的议题，而且我也有一些关于时间管理的小配方，可能会帮助您更好地规划您的时间，为了更

好的节约您的时间，所以我可以在星期一上午或星期二下午来拜访您一下，你方便吗?”

3、顾客：“我现在没空。”

“先生，我们见面就是为你创造更多财富，我们只要花25分钟的时间，麻烦你选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以，可以在星期一或星期二来拜访你一下。

4、顾客：“我没兴趣。”

“我非常理解，先生，让你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难，正因为如此，我才想向你亲自报告或说明，星期一或者星期二过来看你，行吗?”

5、顾客：“请你把资料寄给我怎样?”

“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配上人员的贴切说明，我们还可以根据你们的实际情况为你们做更详细的规划，请问你星期一下午有时间吗?”

6、顾客：“抱歉，我没有钱?”

“先生，我知道只有你才最了解你自己的财务状况，不过，现在先好好做个全盘规划，对将来才会最有利，我了解要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来最大的保障吗?如果方便的话，星期一或星期二我可以拜访你一下吗?

7、顾客：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈。”

“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人谈一下?”

8、顾客：“说来说去，还不是要推销东西?”

“我知道每一个人都不喜欢被人推销，同时我相信我是您的关于这个产品的负责专业顾问，不过，要是能给您带来好处，让您觉得值得期望的，才会卖给您，有关这一点，您看我们什么时候一起讨论研究看看?下星期一我来看您?还是您觉得我星期二过来比较好?”

9、顾客：“我要先好好想想。”

“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过了吗?容我直率地问一句：你顾虑的是什么?”

10、顾客：“我再考虑考虑，下星期给你电话。”

“欢迎您来电话，假如能接到您的电话将是一件幸运的事，先生，您看这样会不会更简单些?我提议我星期三下午晚一点的时间给您打电话，还是您觉得星期四上午比较好?”

11、顾客：“我要先跟太太商量一下。”

“好，先生，非常好的主意，可不可以约您夫人一起谈谈，约在这个周末，或者您喜欢的哪一天?”

二、上门拜访

在行为举止上需要注意一下几点：

1、守时

2、穿着整齐(如第一次服装要保守)

3、微笑

4、握手热情而有力

5、目光交流

6、清楚的问候

7、介绍自己的专业方法

8、笔记本

注意细节：

 充分的准备(开场话题、问题库)

 着装得体

 守时

 引导性话题让客户尽量多说并控制不跑题达到拜访目的

 记住对客户重要的信息及客户的私人信息

 避免价值观及对人和事对与错的讨论

话术：

我：您好，我是北京尚力德节能的小吴，前几天我和您通过电话，您让我今天过来和您聊聊。

这是我的名片(交换名片，注意事项)观察办公室环境，寻找话题。

如果，办公室内有茶具，可以聊一下茶。如果有奖杯，可以了解下奖杯的背景等。 客户：恩，有什么事吗?

我：据我了解客户所在行业的用电情况以及节电空间。结论是：可以为可会节约成本，扩大

经济效益。

客户A：可是我已经做过节电了。我：询问客户节电效果如何，做过些什么节电。等客户回

答完，询问客户可否和他们的技术人员交流一下。

客户B：我对于节能没有兴趣。我：为客户介绍一些国家政策等，节能做得好的企业等到什

么好处。

客户C：我现在很忙，没有时间听你说。我：我知道您肯定很忙，请允许我占用您三到五分

钟的时间对

第二篇：第一次拜访客户应该注意事项

业务人员第一次上门拜访客户，就像男女相亲第一次见面一样，相当至关重要。良好的开端就是成功了一半，虽然如何拜访客户这门课程已经被无数的培训师讲了N多遍，可是在现实中，还是有很多厂家的业务人员在首次拜访客户时，在内容及形式方面没有把握好，沟通内容无法引起客户老板的兴趣，甚至失去合作机会。笔者作为一名客户，实在是见过太多厂家业务人员在上门拜访时，犯了许多看起来很低级的错误，在此整理出几点，以供各位参考之用。

1.准备谈话大纲 在拜访客户之前，一定要提前准备谈话大纲，尤其是首次拜访客户时。最起码要做到有步骤、有层次。不要想到哪里说到哪里，或者是被客户主导着谈话内容。有些厂家业务人员拜访客户时，因为事先没有准备谈话大纲，在谈话时经常出现冷场，使得客户兴趣索然。 2.预约

在拜访客户前，提前进行预约，这是个再简单不过的商业礼仪了，但是仍然有很多厂家业务人员在事先没有预约的情况下，直接冲到客户公司里找老板。

这事先预约一下，一没有成本，二来也是显示礼貌，为什么不遵守呢?与客户预约，也得有技巧，就是通过公司总部来预约，而不是业务人员自己来预约。在客户看来，这两种预约形式是有区别的，若是总部直接电话过来预约，那则说明这次拜访是厂家的企业行为，形式上也比较正式和郑重，同时也能一定程度说明厂家对这块市场的重视，顺带着还能提升一下厂家的正规化形象。若是业务人员自己电话预约，那有可能说明这次拜访只是厂家业务人员的个人行为，其沟通内容的可靠性还有待考证。 在与客户进行预约时，一定要确定准备的上门时间，或者提前算算对方每天什么时间段比较闲，别赶在人家生意最忙的时候冲上前去拜访，一般来说，下午三点到四点半相对比较轻闲一些。

3.带几个人去

首次拜访客户时，厂家业务人员的数量要有所控制，单人去不合适，很容易让客户老板认为这厂家实力小，区域市场就只有一个业务人员。若是去的人数超过三个以上，又不合适，过多的人会让客户有压力感，再说，这又不是上门打架的。一般来说，厂家业务人员上门的人数要么控制在两人，要么与对方的出场人数相对应。另外，厂家的人员还得有所分工，有人负责主谈，有人负责副谈，切忌大家都抢着和客户老板话说，那就乱了。 4.见面不要乱开玩笑

有些厂家业务人员喜欢见面自来熟，与客户老板初次见面，就开玩笑，试图以此来活跃气氛，消除大家的陌生感，其实这样做并不合适。因为，作为第一次上门的厂家业务人员，你根本无法知道客户老板是个什么样脾气和性格的人，或者说，无法了解客户老板当时的心情是怎么样的，刚见面就开玩笑，是很不恰当的。万一这客户老板正遇上个着急上火的事，你却刚见面就开玩笑，这不是火上加油嘛。所以，在初次拜访客户时，刚见面时的语气语态平和，切忌乱开玩笑，并且要迅速判断老板当时的心情，为接下来采取什么样的沟通形式做选择。 5.顺利进门

现在大点的客户公司也开始有前台和接待了，这前台人员有项工作就是替老板挡驾，对待一些有推销嫌疑的人等，一概推掉。俗话说，老大好见，小鬼难缠，许多厂家的业务人员就是被这些前台接待挡在了门外。之所以被挡在门外，往往就是因为厂家业务人员说话含混不清，把拜访客户说成来找你们老板谈谈，结果直接被前台接待认定是上门推销员，直接以老板不在家等理由给打发了。 其实，这个问题也简单，进门后直接告诉前谈，与你们的X老板已经约好，过来谈点事情，千万别吞吞吐吐的说不清楚，更不能说想找你们老板谈谈。 6.别带样品及企业资料

许多营销专家告诉业务人员，在首次拜访客户时，一定要带上企业和产品介绍资料，还要有样品和价格表合同之类的东西。其实，这些营销专家一定没做过客户的，要是做过客户的话，绝对不会教业务人员第一次拜访客户，就把这些东西带上。

原因其实很简单，要是厂家的业务人员第一次上门拜访，就把相关的资料和样品带上，那说明什么问题呢?说明这个厂家的业务人员是在来之前是有所准备的，是很想与客户把生意做成，是怀抱着希望来的。那么作为客户，自然就会拿捏厂家的业务人员，反正也是你上门来求着我做生意的，在相关的条件上，自然就会拉的高些。反过来看，若是厂家业务人员双手空空，什么都不带，只是来上门认识接触一下，那则说明这厂家的业务人员是在进行市场的考察，并不急于与我合作。一般来说，不急于与客户确定合作关系，而是花费一定时间精力进行前期市场考察的厂家，往往都是一些实力规模较大，市场思路较为稳健成熟的厂家。 所有，建议厂家的业务人员们在第一次拜访客户时，不要带样品及企业产品资料，最多带张名片就行了。 7.在进门之后

在进得老板办公室之后，还有几点需要注意的：

(1)是别乱叫老板娘，老板身边的女人不见得就是老板娘，除非老板主动说明这就是老板娘。

(2)是客随主便，听由老板安排坐席。并在整个谈话过程中，厂家业务人员不要自行更换位置。

(3)是名片礼仪，接过客户老板的名片后，一定要当场仔细阅读下，寻找上面的相关信息，这些信息往往就是你们展开对话的切入点。尤其需要注意的是，在接受对方的名片后，一定要把名片妥善放置好，放入衬衫口袋，钱包，或是笔记本中，千万切忌把对方的名片一直放在手里把玩，或是直接扔在桌上。

(4)是确认对方今天的空闲时间，做下来后首先询问客户老板接下来的时间安排，估计会有多少时间让大家在一起聊聊，三十分钟还是二个小时，或者整个下午都没事。这时，厂家的业务人员可根据客户老板所提的时间长度，调整自己的谈话内容。这里有点需要注意的时，在第一次拜访客户时，无论客户老板声称有多少时间留给你，但从效果的角度来说，第一次拜访客户，最多停留三十分钟。 8.语言沟通中的注意要点

在正式展开与客户老板的沟通后，在言语上还有几点需要注意的方面：

(1)是主动告知这次前来沟通的意图，是来想认识一下，还是通过老板了解些市场情况。客户老板很是忌讳厂家的业务人员说来说去，就是不说这次来拜访的真正意图是什么，客户老板可没这些精力来猜测厂家人员的拜访意图。

(2)是不要抢话，在与客户老板沟通时，一定要等对方把话说话，在某些话题上，还要与客户老板进行再确认，然后再来进行相关的答复和解释。笔者见过许多厂家的业务人员，还没等客户老板把话说完，就迫不及待的抢过话头，进行解释，这容易让客户误解，认为这厂家业务人员太心急了，缺乏最基本的稳重和礼貌。

(3)是不要太快把话题转移到自己的产品上来，厂家业务人员上门来拜访，归根结底是在推销自己厂家的产品，但是，若是过早过快的推销自己的产品，很容易让客户厌烦或是有抵触情绪，毕竟，客户根本不缺产品。作为厂家的业务人员，应从产品行业状况、行业事故、经销行业状况、本地市场发展特性等这些容易让客户感兴趣话题切入，逐渐再向自家产品方向开始转移。 (4)是在谈及自己的企业目标时，话不要说的太大，现在很多生产企业都有自己的宏大目标，要么是做行业第一，要么是某个商品品类的第一，甚至是保护某个民族产业之类。这些企业的伟大目标往往被业务人员拿来说客户听，其实，客户对这些东西没多少兴趣，你企业想发展成什么样是你企业的事情，再说了，你们现在已经做到了吗?

(5)是当着客户老板的面，厂家的业务人员不要交头接耳，即便交头接耳说那些东西与客户压根没关系，但是，这样的行为很容易惹得客户老板不舒服，并且还会有些猜疑之心，总觉得这厂家的业务人员在私下里商量什么见不得人的东西，甚至有挖坑下套的嫌疑。 (6)不要攻击客户的现有产品，有些厂家的业务人员为了突出自己的产品优势和企业优势，喜欢攻击其他厂家和其产品。哪怕眼前这个客户正承接了这些厂家的产品经销，厂家业务人员也照说不误，甚至还会从产品品质、产能、企业地位、利润率等角度算帐给客户老板看，总而言之就是说明自己的产品和企业要比别人的优秀很多。其实，在客户老板看来，攻击客户现有的产品，就是等于就是攻击老板本人，毕竟，这些产品是老板亲自引进的，否定这些产品就是在否定老板本人。

(7)是在最后临走的时候，作为厂家的业务人员代表，还得主动询问一下客户老板，还有什么需要了解的，若没有更多的内容需要了解，那么，今天的沟通暂且到此为止，下次有机会再约时间会面。

第三篇：客户经理拜访客户调查问卷

尊敬的客户经理：

您好!

为加强全市统一的、规范的卷烟营销客户服务体系、服务品牌的建设，这次市局(公司)决定对全市范围内的卷烟营销客户服务体系建设的情况进行一次调研，非常希望得到您的支持!

1、你管辖___个(乡)镇，服务客户数量___户。

2、你每月拜访客户___天，每天拜访客户数量___户。

3、客户对于你们的拜访是否欢迎，不欢迎的原因是什么?

4、你觉得怎样做好对新增客户的拜访工作?

5、你觉得如何做好卷烟陈列，促进品牌培育? 、

6、指导客户经营，提高其盈利水平，你认为合适的办法有哪些?

7、对特殊经营场所(宾馆、酒店、茶楼等)进行拜访应注意哪些事项?

8、拜访客户过程中应注重收集哪些营销信息?

9、你觉得如何化解零售客户对货源不足的抱怨?

10、当受到无理投诉时你应该如何处理?

11、你认为怎样提高拜访服务质量?

12、你平时与送货员、稽查员相互沟通吗?是遇到问题才进行沟通吗?

13、你认为如何培养重点品牌?

14、你认为如何提高客户满意度?

15、你认为当前影响客户经理工作积极性的主要因素是哪些?

非常感谢您的支持!谢谢!

第四篇：客户拜访

售后主管：您好，柴经理，我是联想公司的售后经理柳爽。三个月过去了，不知道贵公司用的这批电脑感觉怎么样?

客户：总体来说还是不错的，但是有几台电脑偶尔会卡屏死机(先是屏幕画面卡死，声音正常，过会声音也卡住，最后重启电脑，过会又重复发生着一样的状况)。还有一个问题就是笔记本有一些卡，机器很热，这影响了我们的工作效率。

售后主管：首先为贵公司带来麻烦深表歉意。电脑是高科技产物，或多或少会产生一些问题。您看这样可以吗? 明天我会派售后部的工作人员前往贵公司一趟。就出现问题的台式机和笔记本进行检测和解决。

客户：嗯，可以。(做思考状)这样吧。明天下午2点，我让庞科长在会议室等候你们。

售后主管：好的，贵公司也可以就笔记本电脑的问题，用杀毒软件检查一下，排除是否系统统中毒或中了恶意软件。当然cpu 的风扇损坏或温度过高，也可能导致电脑变卡。

客户：嗯。还有前天员工上报说有三台台式机的打印机服务不好使了，和打印机连接总是出毛病。

售后主管：是突然不好使?还是不好使有一段时间了?

客户：之前是没有问题的，前天公司要打印一批材料。发现打印过程中总有断篇。

售后主管：嗯，(做思考状)不知道贵公司使用的打印机是什么牌子的?

客户：爱普生的，这有什么关系吗?(疑问状?)

售后主管：是这样的，考虑到江山集团主打设计业务，我们在给贵公司定制电脑的时候，特别在打印服务上完善了部分打印机和win7系统的不兼容的问题。您可以让员工下载鲁大师软件,测试下电脑的注册表文件有没有被修改，以及更新最新的打印机驱动服务。

客户：好的，如果检查出详细问题，我晚上发一封电子邮件到您的邮箱。方便你们工作人员解决问题，也方便我们回到最佳工作状态。 售后主管：顾客就是上帝，为您解决问题是我们的荣幸。因为还在保修期，所以电脑自身的出现的问题我们会负责处理，如需换件我们再进行商榷。

客户：你们的服务很到位，我很满意。前一阵，华夏集团的郑总要更换一批管理层的电脑，我还向他推荐你们呢。

售后主管：(很满意的笑状)非常感谢您的厚爱，我们之前接到了华夏集团的订单，现在工厂那边已经开始运作了。下周我们要推出一项活动“回馈大客户”，以回报长期支持我们联想公司的合作伙伴们。具体内容是免费为使用一年以上的台式机清洗CPU风扇，笔记本重做系统，并赠送联想公司成立3周年纪念鼠标十个。公司已经商议决定第一批回馈，先从江山集团开始。

客户：(很满意的笑状)我们今年第一次合作，柳主管就这么看得起江山集团。

售后主管：您见外了。我还没有谢谢柴总的宣传呢。还有什么问题您随时可以找我。

客户：好的。

售后主管：好的，期待我们下次合作。

第五篇：客户拜访技巧

一：陌生拜访：

前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿;

拜访流程设计：

1、 打招呼：在客户(他)未开口之前，以亲切的音调向客户(他)打招呼问候，如：“王经理，早上好!”

2、 自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与(他)交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意;如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您!

3、 旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。

4、 开场白的结构：(1)、提出议程;(2)、陈述议程对客户的价值;(3)、时间约定;(4)、询问是否接受;如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对**产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”?

5、 巧妙运用询问术，让客户一次说个够;

(1)、 设计好问题漏斗;通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况?”、“贵公司在哪些方面有重点需求?”、“贵公司对**产品的需求情况，您能介绍一下吗?

(2)、 结合运用扩大询问法和限定询问法; 采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢?”这就是一个扩大式的询问法;如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗?”这是一个典型的限定询问法;而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售**产品大概是六万元，对吧?”

(3)、对客户谈到的要点进行总结并确认;根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意;如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您!您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗?”

6、 结束拜访时，约定下次拜访内容和时间; 在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗?”

二、第二次拜访：

前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿;

拜访流程设计：

1、 电话预先约定及确认;如：“王经理，您好!我是**公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗?”

2、 进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户(他)打招呼问候，如：“王经理，上午好啊!”

3、 旁白：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情;如：“王经理，您办公室今天 新换了一个一副风景画啊，看起来真不错!。

4、 开场白的结构： (1)、确认理解客户的需求;(2)、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益;(3)、时间约定;(4)、询问是否接受;如：“王经理，上次您谈到在订购**产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案，这套计划的优点是……通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗?”

5、 专业导入FAB，不断迎合客户需求; 什么是FAB： Feature:产品或解决方法的特点,Function:因特点而带来的功能;Advantage:这些功能的优点; Benefits:这些优点带来的利益;

三、做客户拜访要注意哪些方面?

做客拜访要选择一个对方方便的时间。要避免在吃饭和休息的时间登门造访。拜访前，应尽可能事先告知，约定一个时间，以免扑空或打乱对方的日程安排。约定时间后，不能轻易失约或迟到。如因特殊情况不能前去，一定要设法通知对方，并表示歉意。拜访时，应先轻轻敲门或按门铃，当有人应声允许进入或出来迎接时方可入内。敲门不宜太重或太急，一般轻敲两三下即可。切不可不打招呼擅自闯入，即使门开着，也要敲门或以其他方式告知主人有客来访。进门后，拜访者随身带来的外套、雨具等物品应搁放到主人指定的地方，不可任意乱放。对室内的人，无论认识与否，都应主动打招呼。如果你带孩子或其他人来，要介绍给主人，并教孩子如何称呼。主人端上茶来，应从座位上欠身，双手捧接，并表示感谢。吸烟者应在主人敬烟或征得主人同意后，方可吸烟。和主人交谈时，应注意掌握时间。有要事必须要与主人商量或向对方请教时，应尽快表明来意，不要东拉西扯，浪费时间。离开时要主动告别，如果主人出门相送，拜访人应请主人留步并道谢，热情说声"再见"。

四、拜访时候的礼仪。

拜访是一件经常性的工作，那么怎样让拜访做得更得体、更具效果，是必须考虑的事情。

拜访前要事先和对方约定，以免扑空或扰乱主人的计划。拜访时要准时赴约，时间长短应根据拜访目的和主人意愿而定，通常宜短不宜长。

如果接待者因故不能马上接待，可以在接待人员的安排下在会客厅、会议室或在前台，安静地等候。如果接待人员没有说“请随便参观参观”之类的话，而随便地东张西望，甚至伸着脖子好奇地往房间里“窥探”，都是非常失礼的。

有抽烟习惯的人，要注意观察周围有没有禁止吸烟的警示。即使没有，也要问问工作人员是否介意抽烟。如果等待时间过久，可以向有关人员说明，并另定时间，不要显现出不耐烦的样子。

既使和接待者的意见不一致，也不要争论不休。对接待者提供的帮助要适当地致以谢意。要注意观察接待者的举止表情，适可而止。当接待者有不耐烦或有为难的表现时，应转换话题或口气;当接待者有结束会见的表示时，应识趣地立即起身告辞。

到达被访人所在地时，一定要用手轻轻敲门，进屋后等主人安排后坐下。后来的客人到达时，先到的客人可以站起来，等待介绍或点头示意。

拜访时应彬彬有礼，注意一般交往细节。告辞时要同主人和其他客人一一告别，说“再见”、“谢谢”;主人相送时，应说“请回”、“留步”、“再见”。